Drum prüfe, wer sich geschäftlich bindet… Mit interkulturellem Wissen zum erfolgreichen Geschäftsabschluss in Brasilien und Argentinien
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Kooperation = Wissen um die Unterschiede • Erfolgreiche internationale Kooperation = Kennen und Verstehen anderer Kulturen, d.h. anderer gesellschaftlicher Spielregeln
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Andere Kulturen verstehen • Grundfrage: unterschiedliche Kulturen haben für die gleichen Situationen unterschiedliche Verhaltensweisen bzw. verschiedene Problemlösungsstrategien • Ziel: Vermeidung kultureller Missverständnisse, sog. „critical incidents“ +.ppt
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Kultur Ein kollektives Orientierungs- und Wertesystem, das alle Mitglieder einer Gesellschaft verinnerlicht haben und dessen sie sich nur teilweise bewusst sind „Mentale Software des Menschen, die Mitglieder einer bestimmten Gruppe (z.B. einer Nation) von anderen unterscheidet“ (nach Hofstede 2003) +.ppt
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Das Eisbergmodell • • • • • • • • • +.ppt
Sprache Aussehen Kulturprodukte: Essen, Kunst… ___________________ Kommunikationsstile Wahrnehmungen Glauben Werte
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3-Phasen-Modell der interkulturellen Kommunikation Tobias 2010
„Brücken“ „Brücken“ zwischen zwischen den denKulturen Kulturen
Sensibilisierung Sensibilisierung für fürdie dieFremdperspektive Fremdperspektive (kognitiv (kognitivund undemotional) emotional)
Sensibilisierung Sensibilisierungfür fürdie dieeigene eigenePerspektive Perspektive (kognitiv (kognitivund undemotional) emotional)
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Zwei Komponentenmodell:
wissenschaftliche/rationale Erklärungsmuster Kognitiver Bereich
Praktische Ăœbungen zur Interkult. Sensibilisierung Emotionaler Bereich
Interkulturelles Training
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Kultur als ökonomischer Faktor 11 % des Umsatzes von KMU‘s in Europa geht aufgrund von interkulturellen Missverständnissen und sprachlichen Problemen verloren Quelle: „ELAN-Studie: Auswirkungen mangelnder Fremdsprachenkenntnisse in den Unternehmen auf die europäische Wirtschaft“ CILT 2006 (National Centre for Languages of the British Government) im Auftrag der Europäischen Union
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Arbeiten mit Brasilianern und Argentiniern
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Brasilien • Fläche: 8,5 Mio qkm (47 % der Fläche Südamerikas) • 194 Mio. Einwohner • Bevölkerungsgruppen: • Indigene Urbevölkerung • Nachfahren afrikanischer Einwanderer • Nachfahren europäischer Einwanderer (Deutschstämmige ca. 5 Mio.) • Nachfahren anderer Einwanderungsgruppen +.ppt
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Argentinien • • • •
Fläche: 2, 78 Mio qkm Einwohnerzahl: 40 Mio Einwohner Bevölkerungsgruppen: Nachfahren italienischer und spanischer Auswanderer • Deutschstämmige • Indigene Bevölkerung +.ppt
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Worauf muss ich mich als Unternehmer einstellen? • • • • • • • +.ppt
1. Andere Zeitvorstellungen 2. Anderer Stellenwert von Beziehungen 3. Anderes Hierarchie- und Statusverständnis 4. Andere Entscheidungsprozesse 5. Andere Kommunikationsstrukturen 6. Andere Konfliktlösungsstrategien 7. Anderer Umgang mit Regeln und Vorschriften
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1. Umgang mit Zeit • Generell: kurzfristige Planung • Zeitpläne werden dem Umgang mit Menschen und sozialen Ereignissen untergeordnet • Meetings kurzfristig einberufen • Tagesordnungen werden nicht unbedingt erstellt, und wenn, werden sie nicht immer strikt eingehalten • Verspätungen werden akzeptiert • Erledigung mehrerer Aufgaben parallel • Termine jedoch immer mind. eine Woche im voraus zu machen • Pünktlichkeit im Geschäft wichtig, nicht in privaten Treffen +.ppt
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2. Beziehungen • Gute persönliche Beziehungen zwischen Geschäftspartnern sind die Voraussetzung für eine gute geschäftliche Beziehung • Pflege eines harmonische, vertrauensvollen individuellen und persönlichen Kontakts unabdingbar • Bindung von Beziehungen und Abmachungen an die Person: keine Trennung von Person und Sache • Erwartung von Solidarität zwischen Geschäftspartnern +.ppt
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3. Hierarchie und Status • Hierarchiegefälle deutlich stärker ausgeprägt als in Deutschland • Absolute Respektierung von Hierarchiegrenzen • Autoritäre, quasi paternalistische Beziehung zwischen Chef und Angestellten • Kein partizipativer Führungsstil (Autoritätsverlust und fehlende persönliche Akzeptanz vor Fachkompetenz) • Gegenseitige Verpflichtungsbeziehung • Unantastbarkeit der Vorgesetztenkompetenz • Respekt vor akademischen Titeln in Brasilien (doutor) +.ppt
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4. Entscheidungsprozesse • a) Dauer Entscheidungsprozesse nehmen mehr Zeit in Anspruch als in Deutschland • b) Kriterien Zwiespalt zwischen Gefühl, Glaube und Fakten Subjektiv/ideologisch Politisch/religiös nach Gruppe (Familie Vorrang) • c) Personen Entscheidung durch den Chef Gerade im öffentlichen Sektor mehrere Entscheidungsträger +.ppt
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5. Kommunikationsstil • • •
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a) Verbale Kommunikation Grundlegendes Interesse an Menschen Smalltalk (Kontaktanbahnung)/Informelle Kommunikation Indirekter Kommunikationsstil, dezente Äußerung von Kritik (Blumenstraußtaktik), sonst erfolgt Gesichtsverlust Kommunikation sollte immer möglichst direkt erfolgen: persönlich, telefonisch, Brief, e-mail/Fax, da persönlicher Kontakt nicht durch Technik ersetzbar ist Telefon/Videokonferenzen sind nur Nothilfsmittel Verbale Unterbrechungen des Gesprächspartners kommen vor und werden nicht als unhöflich erachtet Harte Verhandlungspartner in freundlichem Mantel Dr. Ruth Tobias Hochschule Darmstadt
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b) Nonverbale Kommunikation • ausladende Gestik ist wird viel und gerne eingesetzt, um das Gesagte zu unterstreichen • Positive Gefühle werden als natürlich erachtet und durchaus gezeigt, auch Trauer und Mitgefühl • Häufige Berührungen des Gesprächspartners sowie eine kürzere Distanz zwischen Personen als in Deutschland sind normal • Begrüßung: Hände schütteln, Nicken, Küssen • Berührungen des Gesprächspartners sind normal (Arm, Schulter) = Ausdruck von Sympathie und Freundschaft +.ppt
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6. Konfliktlösungsstrategien • Vermeidung direkter Konfrontation • Unvermeidbare Konflikte: Lösung zur Gesichtswahrung beider Parteien
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7. Umgang mit Regeln und Vorschriften/Flexibilität • Anpassungsfähigkeit an sich wandelnde Situationen • Bevorzugung von kreativen gegenüber regelkonformen Problemlösungen • Flexibler Umgang mit Regeln erleichtert das Leben • In Brasilien: Jeito/Jeitinho • In Argentinien: Unverbindlicher Umgang mit Absprachen Ambiguitätstoleranz: Akzeptanz mehrdeutiger Situationen Widersprüchliche Wirklichkeiten werden akzeptiert
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Chancen • Deutsche • Zuverlässig in Bezug auf Sachverhalte • Reibungslose Abläufe • Erstellen und Durchführen von Plänen ist wichtig und funktioniert • Zeit kalkulierbar, Termine verlässlich • Nachvollziehbare Abläufe
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• Brasilianer/Argentinier • Zuverlässig in Bezug auf Beziehungen • Flexibilität im Umgang mit veränderten Bedingungen und Störfaktoren • Gut im Umgang mit Unerwartetem • Nutzung von ungeplanten • Gelegenheiten • Gut im persönlichen Kontakt und Informationsaustausch 21
Risiken • Deutsche • Umgang mit sich verändernden Rahmenbedingungen fällt schwer • Erscheint starr, unflexibel • Auf die Zukunft orientiert und dabei die Gegenwart vergessend • Berücksichtigt die involvierten Personen nicht • Vorschrifts-Mentalität
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• Brasilianer/Argentinier • Wirkt chaotisch durch ständiges Einbeziehen sich ändernder Umstände • Auflösungstendenzen in Projekten, wenn der Rahmen fehlt • Zeit und Termine sind schwer kalkulierbar • Abläufe nicht immer durchschau und nachvollziehbar
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Sprache • Je nach Branche, Ort und Hierarchieebene ist Englisch mehr oder weniger weit verbreitet • Portugiesisch-/Spanischsprachige Person jedoch unabdingbar • Ein paar Worte Portugiesisch/Spanisch zeigen die Wertschätzung der Sprache des Geschäftspartners (z.B. Visitenkarte zweisprachig) • Anrede mit dem Titel und Nachnamen bzw. schnell auch Vornamen in Brasilien gebräuchlich • in Argentinien Anrede mit Nachnamen, aber schnelles Duzen ist möglich
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Unterschiede Brasilien-Argentinien • Brasilien: • Nationale Identität aus der Vielfalt heraus • „Deus é brasileiro“ • Tagesrhythmus ähnlich wie in Deutschland +.ppt
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• Argentinien: • Ambivalente nationale Identität • „Buena Presencia“ • Tagesrhythmus anders
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Drei Hauptprinzipien 1. Flexibilit채t
2. Verquickung von beruflicher und Privatsph채re 3. Bedeutung von Status und Respekt +.ppt
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Zusammenfassung • Nur mit langfristigem persönlichen (finanziellen und zeitlichen) Einsatz lassen sich in Brasilien und Argentinien erfolgreich Geschäfte machen • dafür sind Geschäftskontakte häufig stabiler und krisenfester als in anderen Ländern • Brasilianer und Argentinier sind den Deutschen von der Kultur her näher als z.B. Asiaten
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Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit! Muito obrigada por sua atenção! Muchas gracias por su atención! Kontakt: Dr. Ruth Tobias Haardting 100 D-64295 Darmstadt ruth.tobias@h-da.de Tel:+ 49-6151-168740 +.ppt
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