Conversa de vendedor by Wilques Erlacher

Conversa Entre Vendedores Uma troca de ideias de quem vende para quem é vendedor

Colectânea de 50 artigos Publicados Venda Melhor entre 2007 e 2010

Volume I © WILQUES ERLACHER 2015

Wilques Erlacher

Conversa Entre Vendedores - Uma troca de ideias de quem vende para quem ĂŠ vendedor

Wilques Erlacher

Quem sou? Chamo-me Wilques Erlacher e desde 2007 que comecei a escrever sobre vendas com o intuito de partilhar o que sabia. Com o passar do tempo tomei o gosto pela escrita e desde então todos os domingos público um novo artigo, sempre relacionado com as vendas, onde os temas

que publico estão relacionados com Dicas, Atitudes,

Negociação, Motivação e Exemplos que permitem formar a atitude que um vendedor deve assumir. O que faço? Actualmente além da minha profissão como Director Comercial faço formação e treino de vendedores sempre com um único objectivo: Mudar a sua atitude perante o processo de vender com a aplicação da metodologia desenvolvida por mim e que chamo Fórmula Venda Melhor – que muda a forma de vender. Quer mudar a sua forma de Vender? Se realmente acha que este livro ajudou a que possa ser um melhor vendedor, imagine o que uma consultoria dedicada e feita a sua medida poderá fazer pela sua carreira profissional. Para conhecer melhor como posso ajuda-lo a ser melhor na profissão de vendedor, entre em contacto comigo: Wilques Erlacher Tel: (+351) 939655113 Venda Melhor w.erlacher@vendamelhor.org www.vendamelhor.org

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Dedicatória Quando pensei a quem dedicar este primeiro volume, comecei por analisar o meu percurso profissional e reconheço que tive (e continuo a ter) a sorte de ter encontrado vários excelentes vendedores que acabaram por se tornar os mentores que foram muito importantes no desenvolvimento do meu carácter, atitude e desempenho profissional. Seria injusto da minha parte listar quem foram pois poderia correr o risco de deixar alguém de fora. A todos vocês, obrigado por existirem na minha vida. De uma forma geral dedico também a todos que, como eu, são apaixonados pela profissão de vendedor. Também não posso esquecer de mencionar todos os milhares de visitantes que todos os meses dedicam uma parte do seu tempo para lerem e partilhar os meus artigos semanais que publico no Venda Melhor. Dedico também a todos que não estando directamente a actuar nas vendas, gostam do que eu escrevo e com eles acabam por aprender como mudar e melhorar a sua atitude profissional. Finalmente ao pilar da minha vida a Ana Teresa.

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ÍNDICE 0. Explicação de alguns termos usados ........................................................................................................ 10 1. Como fazer as suas férias serem (muito) mais proveitosas .......................................................... 11 2. Como fazer e-‐mails eficientes num processo de venda ................................................................... 13 3. Como usar o humor de uma forma efectiva .......................................................................................... 16 4. O que fazer quando ouve: “Não temos orçamento!” ........................................................................... 18 5. Como fazer as perguntas difíceis ............................................................................................................... 21 6. Dica que podem ser muito rentáveis ....................................................................................................... 25 7. Como saber ouvir pode impulsionar a sua carreira .......................................................................... 27 8. Como ser responsável pelo sucesso profissional ............................................................................... 31 9. Só com a atitude correta o seu negócio irá crescer ........................................................................... 34 10. Quando o silêncio ajuda a fechar negócios ......................................................................................... 36 11. Deve ou não dar presentes aos seus clientes no Natal? ................................................................ 39 12. Já fez a análise do seu ano? ........................................................................................................................ 42 13. Consegue descrever a sua profissão numa única palavra? .......................................................... 44 14. Quais os principais desafios de um Director Comercial? ............................................................. 48 15. Oito ideias para ajudar a atingir o Top de Vendas .......................................................................... 51 16. Porque não escreve os seus casos sucessos? ..................................................................................... 56 17. A importância de se fazer prospecção comercial ............................................................................ 60 18. Seis verdades sobre por que as pessoas compram e você consegue vender ....................... 63 19. Boas maneiras, um importante ingrediente para o sucesso ....................................................... 67 20. Como construir relações de negócios muito fortes com os seus clientes ............................. 71 21. Como os eventos de Networking podem ajudar aumentar as suas vendas ......................... 75 22. Como ser rápido a converter as suas oportunidades em vendas ............................................. 78 23. Porque o seu cliente deveria comprar alguma coisa a si? ............................................................ 81 24. Prepare-‐se para as objecções para conseguir fechar vendas! .................................................... 84 Conversa Entre Vendedores - Uma troca de ideias de quem vende para quem é vendedor

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25. Técnicas para rapidamente perder Clientes ....................................................................................... 86 26. A nossa economia exige que preste bons serviços, não serviços gratuitos ........................... 89 27. Sete dicas para construir empatia com qualquer pessoa .............................................................. 91 28. Dez dicas para ultrapassar o atendedor de chamadas dos seus prospects ........................... 95 29. Não se esqueça das 5 regras fundamentais na venda ..................................................................... 99 30. O princípio básico do processo de venda: Saber fazer as perguntas certas ....................... 103 31. Como transformar as dificuldades em vantagem .......................................................................... 108 32. Esta a conseguir o que quer ou somente o que acha que quer? .............................................. 112 33. Conseguir acesso ao Decisor é possível. A Chamada Fria funciona, se você souber como ..................................................................................................................................................................................... 115 34. Vendedor-‐Eremita que diz: “Eu tenho o meu próprio estilo” ..................................................... 118 35. Use o poder da expressão “Você veja / imagine” para vender muito mais ........................ 121 36. Como gerar novos Negócios quando as vendas estão a beira do abismo. .......................... 123 37. Fantástico Mike! ........................................................................................................................................... 126 38. Isso lá fora é uma selva. Qual animal é que procura para cliente? ......................................... 129 39. 10 dicas para aumentar as suas vendas ............................................................................................ 133 40. Consegue mesmo identificar uma boa oportunidade de venda? ............................................ 137 41. As chamadas frias não são o único meio de arranjar prospects ............................................. 141 42. Dicas para quem está a iniciar na profissão de vendedor ......................................................... 144 43. O Poder das redes sociais no processo de venda ........................................................................... 147 44. Como Ganhar Vantagem com Informação Sobre a Concorrência ........................................... 150 45. Se quer vender mais, entenda-‐se com a sua equipa técnica ..................................................... 153 46. Não deixe o seu negócio por mãos alheias ....................................................................................... 156 47. O curioso é o que mais consegue vender .......................................................................................... 158 48. O que faz quando uma negociação começa a ficar estranha? ................................................... 160 49. Você faz parte da geração MCF (Memória Cabeça de Fósforo) ............................................... 163 Conversa Entre Vendedores - Uma troca de ideias de quem vende para quem é vendedor

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50. A importância de se manter firme na defesa do preço ................................................................ 165 NOTAS FINAIS ...................................................................................................................................................... 168

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0. Explicação de alguns termos usados

Termo Prospect

Explicação Conhecido como potencial cliente;

Lead

Também chamado de dica ou uma indicação para um potencial negócio.

e-mail

Correio electrónico

e.g. Newsletter

Definição de "Por exemplo" uma abreviatura do latim exempli gratia. Forma de comunicação por e-mail que permite de forma regular ficar informado sobre um determinado assunto ou seguir as publicações de alguém na internet.

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1. Como fazer as suas férias serem (muito) mais proveitosas Para muitos os próximos dias serão para aproveitar um período de férias. O tal “dolce far niente1” aproximasse e o que você só pensa é em como vai aproveitar este curto período para descansar, espreguiçar, esticar as pernas e simplesmente não fazer nada. Certo? Mas e que tal aproveitar esta possibilidade para fazer também um misto de negócios com prazer? OK! Não gosta da ideia de usar o tempo de férias para fazer negócios, mas acredite que isso pode fazer uma diferença significativa na sua vida profissional. Tal como toda a gente, vai querer aproveitar a oportunidade de, física e mentalmente, estar o mais distante possível do trabalho durante as férias. Isto não é de forma nenhuma um comportamento estranho, mas sim o esperado; porém tenha consciência que o período de férias é uma excelente oportunidade de fazer algum trabalho. Trabalhar durante as férias? Sim, acredite que não será tão laborioso como imagina. Porque? Eis algumas dicas: USE O SEU TEMPO SABIAMENTE Existem muitos minutos durante o dia se você souber alocar o seu tempo sabiamente, poderá balancear algum trabalho com o lazer. A sua mente estará mais livre e fresca durante as férias e ironicamente, isto pode se tornar um excelente período para pensar no seu trabalho. A seguir dou algumas acções que poderá fazer em relação ao seu trabalho enquanto tira algum tempo de descanso longe do escritório. FALE COM OS OUTROS As férias dão a oportunidade de poder conversar com outras pessoas. Independente de ficar na sua cidade ou em qualquer local no mundo, haverá sempre oportunidade para conversar com outras pessoas. Ficará espantado como as ideias vão crescer na sua mente enquanto conversar com outras pessoas. Proporcionar uma conversa com alguém sobre os seus negócios (quando isso for pertinente claro) ou sobre o nicho de mercado que trabalha pode beneficiar muito a sua perspectiva. Faça perguntas e analise as respostas dadas pelas pessoas, veja o seu negócio pela perspectiva deles. Estas pessoas poderão não ter uma visão completa sobre o que faz, mas de certeza que poderão dar algum contributo, conhecimento e ponto de vista que até ao momento não tinha pensado. FAÇA TELEFONEMAS Outras pessoas estarão a trabalhar enquanto está de férias. Isto lhe dá recursos e oportunidade de fazer os telefonemas com mais tempo e com uma probabilidade muito maior de ter sucesso.

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Quantas vezes durante o período que está no escritório e tenta contactar alguém e a pessoa está fora do escritório, em férias, numa reunião, etc. Quando esta pessoa retorna a chamada é você quem não está disponível. Durante as férias mesmo que ligue para alguém e esta pessoa esteja indisponível, quando ela lhe ligar de volta você estará disponível. FAÇA GINÁSTICA ÀS PERNAS Um dia de trabalho é longo e o tempo que normalmente dispõe é por regra sempre muito pouco. Se geograficamente for possível, faça alguma ginástica às pernas e vá ter com os seus clientes ou prospects durante as férias. Aproveite para fazer uma pesquisa sobre o negócio da sua concorrência, visitar algumas empresas que possam vir a representar ou obter novos negócios para a sua empresa. Algumas acções propostas que apresentei são irrealistas de serem executadas antes ou depois de um dia de trabalho. Em férias poderá perfeitamente utilizar algum do seu tempo para estas tarefas e mesmo assim continuar a ter tempo para descansar. APROVEITE PARA REFLECTIR E PENSAR Como mencionei anteriormente, tirar algum tempo para descansar do trabalho é muito importante e benéfico. Esta é sem dúvida uma excelente oportunidade para pensar o que e como faz o seu trabalho. Reflicta por exemplo sobre a estratégia de marketing, contratação de novos colaboradores, novas formas de ganhar clientes, etc. Ponha no papel algumas destas ideias para que sirvam de referência posteriormente. Isso pode (e deve) ser feito de forma casual e justamente no seu período de férias. Tenha sempre consigo um bloco de papel e uma caneta para que possa facilmente tomar notas sobre as ideias que vão surgindo na sua cabeça. É fantástico como estar fisicamente afastado do escritório pode mudar a sua perspectiva do negócio. Isto irá criar em si a habilidade se ver as coisas de uma perspectiva completamente diferente – coisa que, de certeza, não é possível fazer durante o tempo que está no escritório. PRATIQUE DURANTE O FIM-DE-SEMANA Estes métodos e dicas podem numa fase de treino serem praticados durante o fim-de-semana. A maioria das pessoas não gosta de pensar no trabalho quando estão de folga, mas disseminar a quantidade de tarefas que tenha que desempenhar por todos os dias da semana acalmará a sua anciã de resolver todos os problemas de uma vez só, e até vai ajudar a melhorar a sua performance profissional

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2. Como fazer e-mails eficientes num processo de venda Vamos então aos factos. Como qualquer profissional de vendas, uma grande parte do seu dia na função de vendedor implica utilizar o e-mail. Até mesmo os passos que normalmente tem que seguir no processo de vendas, ou seja, contacto inicial, reunião, demonstração, proposta e finalmente o fecho do negócio, todos têm uma componente que será feita no computador. Enquanto as reuniões frente-a-frente e os contactos telefónicas são “Reis e Senhores” no mundo das vendas, são poucos os profissionais de sucesso que sabem como explorar (e ter uma grande poupança de tempo) a funcionalidade do e-mail para atingir os seus objectivos de vendas. Porém para conseguir atingir o patamar de bem-sucedido, existem algumas regras que deverá ter em atenção e serem seguidas. Respeite estas regras quando utilizar o e-mail para melhorar as suas vendas: TENHA O SEU PRÓPRIO ESTILO DE ESCRITA Habitue-se a pedir a um colega que leia um e-mails que tenha enviado para um cliente. De preferência peça a alguém que reconheça que poderá dar um bom contributo para melhorar a sua escrita. Valide que irá ter criticas positivas e construtivas. Questione: §

A escrita é clara e concisa?

§

Os textos foram escritos de uma forma organizada e com uma linha orientadora de assuntos?

§

Ou mistura vários assuntos no mesmo parágrafo sem nenhuma ordem ou ligação?

Para conseguir uma avaliação positiva sobre como utiliza os vários tipos de comunicação e interacção com os seus clientes, valide se segue estes princípios básicos: §

Faz uma introdução curta e concisa sobre o tema?

§

Deixa espaço para o texto “respirar”?

§

Termina a comunicação com uma acção futura?

Ao receber estas avaliações dos seus colegas ou superiores, incorpore este novo conhecimento em todos os e-mails. Tenha o cuidado de adoptar estilos diferentes para clientes diferentes. Da mesma forma que um vendedor não pode utilizar na sua estratégia de venda a máxima: “uma medida que sirva a todos os clientes”, Não deve aplicar isso na correspondência que troca com os clientes. Ou seja, se está a trocar e-mails com alguém altamente técnico, utilizar expressões de economia e de gestão não irão ajudá-lo em nada no fecho do negócio.

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Outro ponto que deverá ter em atenção é: antes de enviar o e-mail, utilize o corretor ortográfico. Não existe nada mais embaraçoso do que enviar um texto com erros na escrita ou na pontuação. No caso dos e-mails que envia para clientes, tenha uma atenção redobrada e depois de escrever, leia algumas vezes para validar a gramática antes de carregar no botão de “Enviar”. Valide as sintaxes e a utilização de letras maiúsculas onde deveriam estar letras minúsculas. EVITE ESCREVER QUANDO ESTÁ NERVOSO OU COM RAIVA Você esteve em reunião com um novo prospect (ou mesmo um cliente) que simplesmente deixou de responder as suas tentativas de contacto por telefone. Na verdade começa a sentir que a negociação parou. Você começa a ficar preocupado e até um pouco chateado porque o prospect insistiu tanto que queria receber a proposta e ter todos os detalhes o mais rápido possível e agora simplesmente o ignora. Nesta altura você está pronto para “disparar” todos os tiros e se possível “atear fogo” ao processo pois acredita que já não tem nada a perder. Dou-lhe uma dica que deverá seguir, sob risco de ser impossível corrigir posteriormente. Espere pelo menos 24 horas, acalme-se. Mesmo assim se continuar com o seu instinto de querer “matar tudo”, mantenha então a escrita no mais alto nível e sempre focado no seu negócio. Não caia na tentação de deixar as suas emoções envenenar a sua comunicação Saia do seu lugar, vá andar um pouco na rua para espairecer a cabeça e quando retornar, deixe as suas frustrações a porta de entrada da empresa. Se for preciso, peça a alguém que lhe ajude a escrever o e-mail. VALIDE SEMPRE O ENDEREÇO DE E-MAIL Hoje em dia enviar um e-mail é uma coisa simples. Ao começar a escrever o endereço de e-mail de alguém (a quem já tenha enviado previamente alguma Informação), a aplicação irá automaticamente completar o endereço de e-mail logo após inserir alguns caracteres. Tenha a atenção de verificar se o endereço de e-mail para onde irá enviar está correto e/ou se o e-mail que a aplicação sugeriu (e completou) é mesmo o correto. Quem já não teve o infortúnio de pensar que estava a enviar um e-mail para alguém que conhecemos, mas, como validamos somente os primeiros nome e não fizemos uma dupla validação para ver se o domínio (aquilo que vem depois da “@”) era para a empresa correta, enviamos informação (algumas vezes confidenciais) para outra pessoa? Outra dica muito importante. As aplicações de e-mail possuem na sua configuração uma opção para não enviar o e-mail logo a seguir a clicar no “Enviar”. Utilize esta funcionalidade para que Conversa Entre Vendedores - Uma troca de ideias de quem vende para quem é vendedor

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a sua aplicação envie os e-mails com intervalos de 15 a 30 minutos. Assim terá sempre a oportunidade de validar alguma questão que tenha lembrado entretanto. Não se esqueça que poderá sempre carregar no botão “Enviar/Receber” para forçar o envio imediato. Algumas dicas de procedimentos a seguir e a evitar §

O assunto do e-mail deve ser curto e objectivo para permitir uma leitura rápida por parte de quem recebe.

§

Se pretende uma resposta de quem decide, tenha absoluta certeza que o e-mail desta pessoa está no “Para/To:” nunca em “CC”. Há muitos decisores que simplesmente não lêem os e-mails onde o nome deles está no campo “CC”.

§

Evite utilizar LETRAS MAIUSCULAS no assunto. Isso demonstrar que quer ofender quem recebe, isso indica que está a gritar;

§

Tenha certeza que os anexos estão mesmo anexados, e que estão com uma redacção correta e sem erros gramaticais antes de carregar no botão de “Enviar”.

§

Não esqueça de indicar que existe um prazo de resposta para o e-mail. Tenha o cuidado de explicar quais as consequências (caso exista), de não responder no prazo estipulado.

§

Peça sempre o aviso de leitura de e-mail, para evitar respostas a indicar que simplesmente que o destinatário não recebeu o e-mail.

§

A mensagem no corpo do e-mail deve conter poucos parágrafos curtos e concisos. Utilize um máximo 4 a 5 linhas por parágrafo.

§

Somente se tiver a concordância da pessoa a quem vai enviar o e-mail, evite a todo o custo fazer “Reencaminhar” de e-mails que contenham: Piadas, “Chain-Letters 2 ”, imagens de pornografia, recortes de jornais e todo o tipo de informação que não diga respeito a sua profissão ou ao negócio que ambos estão a negociar. Você está a desrespeitar o tempo que o seu cliente ou prospect gasta a ler os seus e-mails.

§

É de bom-tom, sempre que abordar um novo prospect pela primeira vez, ter a atenção de finalizar o seu e-mail com uma frase do género: “Para futuros contactos, qual será a melhor forma de o contactar?”. Poderá ser uma pessoa que presta muito pouca atenção aos e-mails e prefira que o contacte por telefone.

Ao utilizar algumas destas ideias na sua forma de comunicar por e-mail com os seus prospects e clientes, poderá ter a certeza que vai ganhar a confiança deles e terá a certeza que eles irão ler o que envia, e mais importante ainda: continuarão a fazer negócios consigo.

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3. Como usar o humor de uma forma efectiva Uma das ferramentas mais valiosas nas vendas, e que pode (e deve) utilizar nas suas vendas é o HUMOR. Vender é sempre um tema que trata de pessoas, aliás há um tema em inglês que diz: “people buy from people”, ou seja, as pessoas compram de outras pessoas. Nesta linha uma das coisas que mais vai ouvir é dizerem que os vendedores têm de ser pessoas sérias e muito profissionais. Não estou a tentar dizer o contrário, mas tenha em atenção que o humor, desde que usado com peso e medida, é uma poderosíssima ferramenta que ajudará a melhorar as suas vendas. Vendedores mais experientes e que sabem usar o humor, costumam dizer que muitos dos seus clientes estão ansiosos por receber uma visita ou telefonema seu. A questão principal é porquê? Simples, os seus clientes dizem que sempre que eles estão por perto existe uma áurea de boa disposição. As suas visitas são sempre uma lufada de ar fresco e de alegria. Parece familiar esta questão? Se não, provavelmente deverá rever a sua postura e, quem sabe, alegrá-la um pouco mais. A profissão deve vendedor deveria, ou melhor, deve ser alegre. É esta pitada de alegria que traz para o seu dia-a-dia que vai fazer toda a diferença numa situação de venda. Mas atenção que nem sempre o humor é uma boa ferramenta. Existem ocasiões onde o aplicar algum senso de humor poderá causar problemas ou mesmo prejudicar a venda. Se acha que ter algum senso de humor poderá ajudar a melhorar a sua capacidade de vendas, deixo então algumas dicas que vão ajudar: §

Ouça com cuidado os seus clientes para determinar qual o tipo de humor que mais se adapta a cada um deles. Esteja preparado para adaptar a sua “estratégia de humor” de acordo com o seu cliente. Mas como disse anteriormente, com alguns clientes, o humor não é uma boa opção. Para estes clientes terá que ter uma postura completamente séria e formal.

§

Envie piadas e cartoons para os seus clientes somente se tiver a permissão deles. Eles poderão não apreciar este tipo de atitude na sua caixa de e-mail. Nunca, mas mesmo nunca, envie qualquer tipo de e-mail ofensivo, discriminatório, sexual ou na melhor da hipótese sugestivo sobre cada uma das opções indicadas. O e-mail é uma boa opção para se manter em contacto com os seus clientes e fazer eles notarem que se interessa por eles.

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§

Determine quais são os interesses do seu cliente e quais os seus hobbies favoritos e envie itens de humor e/ou anedotas sobre estes temas. Por exemplo, se ele gosta de jogar golfe, existem muitas piadas e anedotas sobre este desporto que poderá enviar.

§

Use o humor para aliviar alguma pressão ou tensão sobre uma situação complicada. Se o seu cliente estiver a ser pressionado para fechar um negócio consigo, usar um pouco de humor para aliviar a pressão poderá ajudar a chegar a um bom fim.

Usado de forma consciente, o sentido de humor pode ser uma grande ferramenta para criar um impacto positivo e melhorar a percepção que os seus clientes tem sobre si e sobre a sua empresa. Tente; Você ficará impressionado com os resultados e, acima de tudo poderá dar algumas boas gargalhadas, aliás, muitas.

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4. O que fazer quando ouve: “Não temos orçamento!” Este artigo aborda uma questão que muitos vendedores encaram no seu dia-a-dia e que muitas vezes não conseguem ultrapassar. Vamos então a isso. Imagine o seguinte cenário: Você está já naquela fase de fechar o negócio, quando escuta do seu prospect o seguinte: “Eu realmente gosto do seu produto e da forma como está a decorrer a negociação, mas compreenda, nós não temos orçamento para encaixar esta compra.” Não há época, seja em crise ou não que este tema não esteja a ser muito falado e utilizado entre os decisores. Vejamos, você sabe que fez tudo bem. Fez o seu “trabalho de casa”, o seu prospect gosta do que está a vender, e depois de todo o trabalho que teve, até já consegue imaginar a sair do escritório do seu novo Cliente com a adjudicação assinada. Você mais do que nunca sabe que tem tudo pronto para fechar o negócio, mas no último momento, quando a caneta deveria assinar a ordem de compra, ouve: “Infelizmente depois de analisarmos melhor o processo e todo o dinheiro que estará envolvido, verificamos que não temos como encaixar esta aquisição no nosso orçamento actual.” AS REACÇÕES TÍPICAS QUE OS VENDEDORES MEDÍOCRES TEM SÃO: § “OK tenho muita pena Sr. Prospect, quem sabe poderemos voltar a falar daqui a dois meses?”. E vão embora tristes a pensarem que são os piores vendedores do mundo. §

Reagem como em qualquer outra objecção e dizem que vão tentar refazer a proposta, clarificar e apresentar uns “descontinhos” para melhorar a oferta.

§

Desistem pois tomam consciência que o seu prospect realmente não tem orçamento e não vale a pena continuar.

§

Confiam no instinto de vendedor, e tentam a todo custo empregar todas as suas técnicas de venda para fechar o negócio a qualquer preço. Com isso consegue irritar tanto o seu prospect que ele para se livrar do vendedor, chama os seguranças da empresa para o acompanhar até a saída do edifício.

§

Decide que o melhor plano de ataque é discutir com o cliente todos os custos e benefícios pois se o negócio está perdido, não custa nada tentar o tudo por tudo.

Apesar de todas as respostas possíveis acima, vejamos o seguinte, existirão sempre alturas que o seu prospect não terá orçamento para comprar mais. A seguir apresento algumas razões para isso acontecer: §

A empresa do seu prospect é demasiada pequena para suportar os custos elevados do que estás a propor.

§

Estão no final do ano fiscal e o orçamento realmente acabou.

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§

Os negócios dele tiveram um abrandamento e por isso não valerá a pena investir no que está a propor.

§

O negócio que está a propor é realmente bom, mas não possui mesmo dinheiro disponível para gastar.

§

A empresa está a cortar despesas para “acalmar” os seus analistas e/ou investidores.

Agora então vamos a parte mais importante que é como descobrir se as razões apresentadas são verdadeiras? Deverá fazer perguntas abertas exactamente sobre este tema, tal como faria se estivesse numa primeira reunião. Ao fazer isso conseguirá trazer para cima da mesa da negociação, as restrições orçamentais logo ao início da negociação e não no fim. Poderá por exemplo questionar se poderá fazer algumas perguntas que permita ajudar a determinar a forma mais eficaz de o ajudar. Procure saber detalhes relativamente ao seu negócio: §

Como está a correr as vendas? Têm conseguido vender bem?

§

Vendem o ano inteiro ou somente em alguns períodos do ano?

§

Quando foi a ultima vez que fizeram aquisições de serviços e produtos como o que está a oferecer? E como é que correu?

Em outras palavras, tente saber como estão a correr os negócios do seu prospect. Isso permitirá que consiga determinar a sua capacidade de investimento antes que ele use a falta de orçamento como uma objecção. Como dizem os alfaiates: “Terá que lhe tirar as medidas”. Se finalmente conseguir descobrir que afinal o “problema” não é a falta e orçamento, considere o seguinte para tentar vender os seus produtos e serviços: Tente estabelecer um desafio financeiro, ou seja, ao conhecer o negócio do seu cliente poderá avaliar em conjunto, quantos clientes precisará ele ganhar, para “pagar” a aquisição dos seus produtos/serviços. Sei que poderá ser difícil fazer uma conta tão linear, mas lembre que se o seu prospect chegar a conclusão que, somente com a sua ajuda poderá obter mais negócios, não será a falta de orçamento um impedimento a compra. Não transpire. Diga: Eu garanto! No feroz mercado competitivo que trabalhamos, os prospects muitas vezes vão utilizar a expressão: “Não temos orçamento”, apenas para ver quais as concessões que podem obter antes do fecho do negócio. Quando achar apropriado, e quando souber exactamente com quem está a fazer negócio, tente a aproximação da Garantia.

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Ofereça garantias sobre o desempenho do seu produto ou serviço de acordo com metas estabelecidas previamente com o seu prospect. Isso demonstra que você acredita que ele está a comprar a solução certa para o problema identificado. Então o que deveremos fazer quando somos confrontados com “Não Tenho Orçamento”? §

Nunca, mesmo nunca, ofereça concessões de preços. Esta opção é a verdadeira descida ao inferno dos descontos e da desvalorização do seu produto/serviço.

§

Não aceite instintivamente a resposta dada. Tente obter as provas para as razões que estão por traz desta frase. Valide as verdadeiras intenções para não comprar.

§

Responda a esta questão: Será que eles realmente precisam do que está a tentar vender?

§

Pergunte ao seu prospect: “No futuro, quais são os seus planos de compra?”

§

Pergunte-se: “Até que ponto preciso realmente de fechar este negócio? E a que custo?”

Percorrendo estes passos e questões, terá uma visão mais completa de quais são os próximos passos e, acima de tudo, como e quando deverá realmente perseguir ou simplesmente largar e “deitar para as costas” esta oportunidade e continuar em frente para o próximo prospect.

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5. Como fazer as perguntas difíceis Dominar a arte de saber questionar os seus clientes de uma forma correta, sem parecer intrusivo, e de uma forma natural, fará com que eles respondam de forma sincera e aberta a tudo o que perguntar. COMO É QUE OS MELHORES VENDEDORES CONHECEM OS SEUS CLIENTES? § Eles sabem mais sobre os seus clientes do que os seus concorrentes poderão rapidamente via a saber. §

Eles sabem como fazer perguntas que vão muito mais além do que a percepção da necessidade (pelo seu cliente) dos seus produtos ou serviços.

§

Eles sabem como escutar e fazer as questões certas até atingir os seus objectivos sem parecerem intrusivos.

§

Eles fazem perguntas que permitirão entender os objectivos estratégicos dos seus clientes incluindo os objectivos e aspirações pessoais do seu interlocutor.

Conseguir este tipo de informação dos clientes requer uma grande habilidade e um forte carácter para o fazer. Por exemplo, questionar sobre o processo de decisão, orçamento, qual é o seu sentimento sobre a solução proposta, sobre a sua organização, sobre você, sobre o que ele pensa que poderá afastar a sua concorrência, a acima de tudo, perguntas que terão o potencial - se feitas de uma forma errada-, de ofender o cliente. Perguntar é a chave para obter a informação e para conseguir efectivar a venda. Se souber como questionar de forma correta, sem parecer intrusivo, os seus clientes irão responder com sinceridade. Fazer isso permitirá não só obter uma valiosa informação para ajudar a fechar o negócio, como manterá os seus concorrentes com uma possibilidade muito baixa de conseguir o mesmo. Uma outra vantagem é a possibilidade de se aproximar e estreitar a confiança que o seu cliente deposita na sua pessoa. A maneira e o modo como colocar as questões poderá ser muito mais importante que as questões em si. Pense que o cliente não precisa de responder as suas questões e poderá sentir que está a ser usado ou mesmo insultado com as suas perguntas. Os três elementos fundamentais para que isso seja possível são: 1) Como e quando coloca as perguntas; 2) O tom de voz; 3) As palavras escolhidas.

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COMO E QUANDO COLOCA AS PERGUNTAS A arte de saber fazer as perguntas correctamente começa sempre por fazer antes um enquadramento dos benefícios, conhecimentos, criar empatia ou mesmo partilhar informações de negócio que permitam você gerir como e quando deve colocar as questões que permitam o seu cliente responder de forma calma e cooperante. Por exemplo, para conhecer melhor o orçamento disponível do cliente, poderá antes de fazer a pergunta apresentar um benefício, e.g. “bem, como sabe estamos todos empenhados em atingir as vossas expectativas neste projecto. Permita-me por favor, conhecer qual a verba que pensam disponibilizar para investir neste projecto?” Porém, é muito simples um vendedor conseguir estragar todo o negócio com uma pergunta mal estruturada. e.g. “pelo que vejo com base na nossa conversar, penso que apesar de reconhecer que este projecto é muito importante para vocês, acredito que não disporão de orçamento suficiente para ir a frente. Estou certo?” Apesar de a pergunta poder ser “inofensiva”, o cliente poderá não gostar da forma como foi colocada, pois não compete ao vendedor fazer análises sobre a capacidade ou incapacidade de pagarem um projecto que para ele faz todo o sentido. No final de uma questão colocada desta forma, é bem certo que o cliente peça para deixar a sala, pois, para ele você não conseguiu criar a devida empatia e subtileza para descobrir se tinham ou não o orçamento. Mesmo que consiga manter-se na negociação, ainda assim, existem perguntas que poderão causar muito prejuízo. Tais como: “Qual é a taxa de sucesso na compra produtos ou serviços desta natureza?” ou “Diga-me quais foram os erros que cometeram no passado a comprar serviços semelhantes ao que estamos a propor?” Acredite, depois de questões como estas a probabilidade de o seu cliente “soltar os cães” em cima é muito grande. No entanto, a possibilidade de sucesso na negociação pode aumentar quando deixar ser o seu cliente a propor como quer resolver o problema. e.g. “Com base na sua experiência e na vivencia de situações possivelmente semelhantes, o que gostaria de evitar na implementação deste novo projecto?” questões como esta fará o cliente confiar em você e principalmente irá dizer tudo o que precisa saber e até indicar exactamente o que você deve propor. Tenha em mente o seguinte: saber quando e como colocar a questão ao seu cliente é fundamental para que ele diga-lhe tudo o que precisa conhecer. USAR O TOM DE VOZ CORRETO O tom de voz muitas vezes utilizado para colocar as questões, está directamente relacionado com a forma que o cliente “recebe” a mensagem. Porém não é suficiente o tom de voz ser Conversa Entre Vendedores - Uma troca de ideias de quem vende para quem é vendedor

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colaborativo, respeitador e confiante. O Quando e Como e as Palavras Escolhidas também são críticos para atingir o fim que se pretende. O tom de voz utilizado para fazer uma questão pode facilmente arruinar a negociação. Por exemplo; um vendedor está a tentar vender para duas pessoas num cliente, e após uma das pessoas na reunião responder a sua questão, ele vira para o outro (que até então esteve calado) e pergunta (ou melhor, exige): “Então, Sr. Santos, o que tem a acrescentar sobre a resposta dada pelo Sr. Silva?”, o Sr. Santos, como não quer deixar mal o Sr. Silva, simplesmente responde. “Não tenho nada a acrescentar”, mas mesmo assim o vendedor continua: “mas Sr. Santos, este projecto é realmente muito importante para vocês. Tem a certeza que não quer acrescentar mais nada ao que o Sr. Silva descreveu?” Digamos que após estas questões a possibilidade do Sr. Santos e do Sr. Silva fecharem qualquer negócio com este vendedor são nulas ou mesmo muitíssimo baixas. A ESCOLHA DAS PALAVRAS Alguns vendedores possuem uma total falta de tato ao colocar as questões. Um dos piores exemplos é fazer questões que serão interpretadas como ofensivas. e.g. um vendedor que goste de utilizar imagens para ressaltar um importante ponto na sua apresentação, quando num determinado slide do PowerPoint (onde tem a imagem de um cão com o rabo entre as pernas e com ar de piedoso), vira e pergunta ao cliente: “Então como é que você vai sentir-se quando for ‘com o rabo entre as pernas’ dizer a sua administração que a solução que escolheu não funciona?” Com esta questão o possível cliente responde simplesmente: “Você não estará aqui para ver esta cena!”. De certeza que o vendedor, a imagem utilizada e a linguagem utilizada não causaram uma sintonia perfeita com o cliente. Certamente que com a quantidade de vendedores a bater na porta todos os dias, os clientes queiram falar com alguém que seja claro, conciso e com um discurso directo e seguro. Ninguém quer estar a conversar com um “fala-barato” ou “vendedor de banha da cobra3”. Você deve ser claro e directo na maneira como coloca as questões. Terá também que saber desenvolver todas as tácticas para criar uma forma efectiva de conseguir as respostas as suas perguntas. Os clientes possuem sentimentos e egos. Para promover a cooperação e a abertura, reflicta bem sobre como coloca as suas perguntas, e acima de tudo, prestar atenção ao seu tom de voz e escolha certa de palavras. Para criar a sua própria estratégia de perguntas, não inicie com perguntas “sensíveis”, comece sim com perguntas mais genéricas que permitam você “aquecer” o motor.

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Questionar é a principal ferramenta para obter as informações necessárias para que fechar a venda. Questionar é a ferramenta para ter um diálogo franco, criar empatia e estreitar relacionamentos.

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6. Dica que podem ser muito rentáveis Sempre ouvi dizerem que no mundo perfeito devemos copiar o que funcionar bem, melhorar, adaptar e pôr em prática permite (e sempre permitiu) que o mundo dos negócios avance. Falar da realidade de como é o ato de vender em outros países é ainda muito mais fácil. Mas os seus métodos e metodologias pode nos servir de lição. Vejamos por exemplo o seguinte estudo que recebi numa newsletter de uma senhora que atua na área de formação em vendas. Ela indica que nos Estados Unidos da América, dentro de 5 a 10 anos 10% das pessoas irão estar a trabalhar numa actividade relacionada com as vendas. Dentre estas pessoas, 10% irão atingir os 110% da sua quota e somente alguns poucos destes vendedores de topo irão tão alto como 200% ou mesmo 300%. Porém, continua ela a dizer, 20% destas pessoas serão demasiado novas para serem avaliadas, ou serão tão maus profissionais que estarão mesmo como o pé na porta da rua. Os restantes 70% destes vendedores serão considerados medianos ou medíocres. PORQUÊ? Porque eles são bons mas não são espectaculares. São agradáveis mas não serão lembrados. Eles serão os profissionais que vão fechar 1 em cada 3 negócios que fizerem, deixando 2 negócios para a sua concorrência. A pergunta que só você pode responder é esta: Em que categoria de +profissionais quer estar a trabalhar? Nos 10%, nos 20% ou nos 70%? Partilho então as minhas dicas que vão ajudar a ultrapassar os seus limites: §

Vender é ser muito focado nos objectivos dos seus clientes;

§

Vender é entender o que e como deve falar sobre os problemas e como os vai solucionar em conjunto com o cliente;

§

Vender é entender a extensão global do problema e as relações interpessoais dentro do cliente;

§

Vender é saber tudo sobre o seu produto ou serviço e alinhar estes, de acordo com a necessidade do cliente;

§

Vender saber se todos os dias são bons para vender;

Se quer ser um vendedor de topo deve começar por saber tudo sobre o seu prospect ou cliente; Porque? 1. Vender é entender as necessidades, desejos e aspirações; 2. Vender é estar na pele dele; 3. Vender é saber entender o que e quando eles querem comprar; Conversa Entre Vendedores - Uma troca de ideias de quem vende para quem é vendedor

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4. Vender é saber mimar o seu cliente; 5. Vender é saber contribuir para o sucesso do seu cliente; 6. Vender é ser respeitado pelo seu cliente; Estar focado no seu cliente quer seja na primeira ou nas subsequentes vendas. Seguir as dicas que partilhei, permitirá você fechar mais vendas, ser mais rápido que a sua concorrência e construir uma relação forte baseada na confiança e no prazer que o seu cliente terá em comprar produtos ou serviços.

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7. Como saber ouvir pode impulsionar a sua carreira A capacidade de saber ouvir é, no meu entender, a forma mais efectiva de comunicação que melhora a sua habilidade profissional. Sempre ouvi o seguinte ditado popular: “Se tem dois ouvidos e uma boca, então ouça o dobro do que fala!” Por favor, faça o seguinte trabalho mental: Tente lembrar o conteúdo da conversa que teve mais recentemente, seja em casa ou no trabalho. Provavelmente vai conseguir muito facilmente lembrar tudo o que disse mas muito pouco do que escutou. Se assim foi, então é mais uma das pessoas que adquiriu o péssimo hábito de não saber ouvir. PORQUE QUE ISSO ACONTECE? A resposta é simples de encontrar. Você estava com o pensamento a milhas de distância e simplesmente não prestou atenção nenhuma ao tema da conversa, ou, estava mais preocupado a pensar no que iria dizer muito antes de o seu interlocutor acabar de falar. Pode ter a certeza que por causa deste péssimo hábito, muitos erros são causados porque não compreendeu correctamente as instruções e/ou não teve a capacidade de ouvir o que se disse. O ato de não saber ouvir correctamente pode causar situações tais como esquecer de escrever importantes apontamentos, tomar direcções diferentes da pretendida, não interpretar correctamente as sugestões passadas ou mesmo atribuir a resolução de um determinado problema a pessoa errada. Existe poucas dúvidas que a falta efectiva de um bom hábito de escuta já matou muitas carreiras de gestores. Tenha consciência que na organização, quanto mais alto for o nível que atingir, mais deverá aperfeiçoar o hábito de saber ouvir os outros. Uma questão muito interessante é o facto que entre os executivos considerados mais bemsucedidos, o que os seus subordinados mais apreciam é a arte de saberem ouvir. ENTÃO COMO PODERÁ APERFEIÇOAR A SUA CAPACIDADE DE SABER OUVIR? Simples. O primeiro passo é tomar plena consciência da sua total falta de capacidade para ouvir. Depois deve juntar o esforço consciente para superar esta falha. Juntar estes dois ingredientes irá ajudar a compreender e dominar a arte de Saber Ouvir. Estas dicas que partilho são muito úteis para melhorar a capacidade de escutar:

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OUÇA TUDO ATÉ AO FIM Não Interrompa e/ou termine as frases da pessoa com que está a falar. Este pode ser considerado o primeiro passo para não estragar completamente o processo de comunicação. Tente, faça o possível e o impossível para NUNCA ou mesmo JAMAIS, interromper o seu interlocutor. Tenha absoluta certeza que inicia a sua parte da conversa somente quando o seu interlocutor realmente parar de falar. Este tipo de atitude demonstra ao seu interlocutor que está verdadeira e genuinamente interessado em ouvir o que ele diz. Vá constantemente avaliando o seu grau de entendimento da mensagem. Uma das formas mais eficientes de eliminar o hábito de interromper o discurso de alguém, é sempre que o fizer, pedir desculpas. Ao fim de pedir um sem número de desculpas, verá que irá pensar duas vezes antes de cortar a palavra a alguém. TIRE UM TEMPO PARA OUVIR Se vai conversar com alguém, tenha a certeza que tem tempo para ouvir o que ela irá dizer. Se sentir que não possui o tempo suficiente para falar, não tente apressar e despachar o tema da conversa, para com isso, conseguir ganhar algum tempo. É muito importante para a pessoa com quem vai falar saber se você tem ou não tempo para ouvilo. Se não for este o caso, logo ao início da conversa exponha o tempo que possui para o ouvir. Isso demonstra da sua parte respeito pelo tempo dele e receberá da parte do seu interlocutor o mesmo respeito. Não entre numa conversa se realmente não possuir tempo para ouvir tudo o que a outra pessoa terá a dizer. Afaste-se dos seus afazeres por um tempo para que a conversa flua convenientemente. Isso irá assegurar ao seu interlocutor que ele não precisa disparar a conversa para cima de si, ou mesmo abreviar o que vai falar. Isso permite você se concentrar no que está a ser dito. DÊ REALMENTE A SUA ATENÇÃO Tenha consciência que somente será um bom ouvinte se estiver alerta. Olhe o seu interlocutor nos olhos com confiança. Há varias formas de demonstrar o interesse, tais como: §

Movimentar a sua cabeça afirmativamente ou levantando a sua sobrancelha;

§

Fazer comentários encorajadores ou questões do tipo: “é isso que têm em mente?” ou “Deixe-me ver se compreendi, o que está a me dizer é….” Deixando logo a seguir uma oportunidade para o interlocutor responder a sua questão.

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ADAPTE A SUA VELOCIDADE NO PENSAMENTO O ser humano é capaz de pensar três a quatro vezes mais rápido do que a sua capacidade de falar. O lado mal disto é que também tem a capacidade nata de perder a concentração muito rapidamente. Se estiver impaciente com a lentidão do discurso do seu interlocutor, a sua mente começará a viajar por outros temas até ao momento que escutar uma palavra que despertar dentro de si um alerta. Nesta altura toma consciência que perdeu uma parte importante do tema da conversa e, provavelmente não saberá responder a questão que lhe foi colocada. Quanto faz uma pausa mental – isso acontece frequentemente quando está a ouvir um discurso longo, monocórdico e enfadonho – a sua capacidade e eficiência de ouvir atinge o ponto mais baixo, próximo do zero. Uma forma eficiente de combater este desinteresse, e executar a arte de ouvir uma vantagem, isto é, estar continuamente a avaliar o que o interlocutor está a dizer, e a medida que ele vai debitando as palavras compare o que falou é coerente com o que está a ser falado. Avalie se o que está a ser falado está a ser cumpridor do objectivo proposto ou se somente está a debitar palavras sem nenhum significado ou propósito. MANTENHA O FOCO NA MENSAGEM Se ficar demasiado envolvido no estilo do discurso do interlocutor, simplesmente estará a se afastar do objectivo final da mensagem. Mantenha a concentração no que está a ser dito e não na forma, no sotaque, na organização das ideias, ou mesmo na forma de apresentação das mesmas. Responda a seguinte pergunta: “o que é que ele ou ela está a dizer que eu realmente tenho que saber?” OUÇA O QUE NÃO É DITO Concentre-se não somente no que está a ser dito, mas também na atitude, postura, necessidades e motivações por trás das palavras. Lembre que o discurso do seu interlocutor não contém toda a mensagem. A mudança do tom ou mesmo do volume da voz poderá ter algum significado. Avalie a expressão facial, gestos e o movimento do corpo. Estar alerta as sugestões não-verbais, aumentará a sua capacidade de compreensão da mensagem. Por vezes a mensagem e as sugestões auditivas e comportamentais diferem consideravelmente. Embora o interlocutor diga estar exultante sobre uma ideia ou projecto, a sua falta de espontaneidade, vaguear dos olhos ou mesmo estar a olhar para o chão, o tom de voz

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monocórdico, uma cara fechada ou a postura descuidada podem indicar uma coisa muito diferente. Basear-se somente nas palavras, é como jogar palavras-cruzadas sem indicações das horizontais e verticais. Ou seja, não sabe como preencher ou o que vai acontecer no final. NÃO SE DEIXE DESTRAIR Uma pessoa que tem a falta de capacidade para ouvir, pode facilmente ser distraída por quaisquer tipos de sons, tais como uma sirene do carro de polícia que passa na rua, um telefone a tocar na sala ao lado ou mesmo os passos de uma pessoa que está a passar pelo corredor. Já um bom ouvinte tem o cuidado de evitar todos estes tipos de distracções. Concentra-se arduamente na sua capacidade de ouvir o que está a ser dito, não importando se o mundo está a ruir lá fora. Tenha em atenção que estas dicas podem contribuir muito para melhorar as suas vendas e mesmo a sua carreira profissional.

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8. Como ser responsável pelo sucesso profissional RESPONDA UMA QUESTÃO: Porque alguns vendedores estão mais abertos em aceitar processos de mudança enquanto outros vêm isso como se tivessem que mover uma montanha? Que vivemos num mundo de constantes mudanças já não é novidade nenhuma. Porém continua a existir um desafio importante na mudança, este desafio é estar continuadamente a se adaptar a novos meios e processos que a mudança traz. O vendedor que quiser continuar a estar na crista da onda deve (mais cedo ou mais tarde) estar aberto, atento e a aceitar a mudança como algo natural e normal. Sobretudo no que toca ao seu modo de pensar, fazer e agir perante os seus clientes. Isso me leva ao cerne deste artigo, ou seja, falar sobre o que motiva algumas pessoas a aceitarem mais facilmente processos de mudança, enquanto para outras tudo é muito mais difícil e complicado. OUTRA QUESTÃO: Qual é a pedra fundamental para que as pessoas possam contribuir de forma sólida e consistente na implementação de novos processos? Resposta: É o sentido de responsabilidade pessoal. Pode parecer simples e básico, mas pode ter absoluta certeza que é um mesmo assim. Na profissão de vendedor somente tem sucesso aquele que acreditar que a responsabilidade pelo seu sucesso só depende de si mesmo e ponto final. É muito simples (e fácil) agir como vítima. Lamentar quando vê que um negócio que contava como certo apareceu no jornal como ganho pela concorrência. Sofrer, culpar os outros, dizer que não o ganhou por isso, por aquilo e por aquilo outro é sem dúvida uma verdade no meio profissional. Enquanto se achar uma vítima, dificilmente conseguirá mudar a sua atitude e mais difícil será atingir melhores resultados. Nunca é sua a culpa por não estar a fazer as coisas como deve ser. É sempre culpa de alguém que estragou tudo. E por causa disso perdeu o negócio e a sua concorrência está a fazer o que, na sai opinião, deveria ser você a fazer. Sente-se um fraco e incapaz de mudar esta situação. ACREDITA MESMO NISSO? Enquanto assumir esta consciência de “Calimero4”, o conceito de responsabilidade pessoal vai por água abaixo.

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É necessário assumir a responsabilidade não somente quando consegue o sucesso (fechar o negócio), mas principalmente quando ele não acontece. Quando o negócio não é ganho, é preciso avaliar quais foram as causas da perda, e assumir a sua parte no papel, como responsável directo por trazer negócios para a sua empresa. Deixe de lado pensamentos tais como: “ah! Se tivesse preços mais baixos”, ”Se a qualidade dos nossos produtos fossem melhor”, “Se o meu chefe compreendesse as minhas necessidades”, “Se tivesse feito as perguntas certas…”, “Se tivesse tido mais tempo para avaliar melhor o negócio”. PARE! Chega de desculpas esfarrapadas que não vão ajudar em nada a ser um profissional de sucesso. Deixe de uma vez por todas de iniciar as suas frases a tentar justificar alguma coisa com um “Ah! Se tivesse….” Assuma a sua responsabilidade pessoal sobre os seus actos. Quer um exemplo sobre o que digo? Então veja o seguinte: VENDER É FÁCIL! Sim, acredite no que afirmo. Por experiência própria digo outra vez: “VENDER É FACIL”. Então o que é difícil nesta profissão? Resposta: “ASSUMIR A RESPONSABILIDADE”, ou seja, não basta ser somente responsável pela venda, existe toda uma série de necessidades prévias e posteriores ao negócio que um profissional de vendas não pode de forma nenhuma demarcar-se delas. NECESSIDADES PREVIAS? Eis algumas tarefas que você deve assegurar que são bem cumpridas para que o negócio seja ganho: §

Levantamento correto das necessidades do cliente;

§

Definição clara e objectiva dos produtos ou serviços que vão suprir a necessidade;

§

Demonstração do ROI do negócio (Retorno do Investimento);

§

Compromisso de parte a parte sobre os prazos de implementação do projecto;

§

Uma negociação clara baseada em alinhamento entre as expectativas do cliente com a da sua empresa;

§

O envolvimento de toda a cadeia de decisão na fase de negociação;

NECESSIDADES POSTERIORES? Estou a referir a ENTREGA do seu produto/serviço. Não adianta culpar, os técnicos, os administrativos, os financeiros ou qualquer outra área dentro da sua empresa, por não conseguir “entregar” o que vendeu. É sua, e somente sua, a responsabilidade sobre todo o processo, e, não pode de forma nenhuma, sob qualquer circunstância, deixar ser apanhado na táctica do “Calimero” e procurar um culpado. Conversa Entre Vendedores - Uma troca de ideias de quem vende para quem é vendedor

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Mude de atitude, aceite esta mudança, faça ela acontecer no seu dia-a-dia e verá que o que afirmo é verdade. Mais uma vez, a lição é muito clara, se não aceitar a sua responsabilidade no processo, existe muito pouca hipótese de haver uma mudança positiva na sua atitude. Onde não há responsabilidade pessoal, o futuro é muito limitado. Conseguir levar a mudança de atitude para dentro da sua empresa, implica começar por si a aceitação e a implementação da responsabilidade pessoal. Não deixe por mãos alheias o que é seu dever e responsabilidade fazer, delegar ou assumir. Aja, verá que em breve muitas coisas irão melhorar na sua vida profissional e de certeza que será para melhor.

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9. Só com a atitude correta o seu negócio irá crescer Com tantas notícias negativas que vimos todos os dias nos jornais, revistas da especialidade e a mais famosa de todas as formas de divulgar informação: A famigerada “Rádio Alcatifa5” é muito fácil um profissional de vendas se deixar levar por esta onda negativa e em alguns casos, deixar que os seus clientes sejam influenciados por esta onda. Por isso é que é tão importante você assumir uma atitude positiva e este artigo vai dizer como pode fazer isso. Quando confrontado por qualquer pessoa dentro da sua empresa, num evento ou outra situação qualquer, sobre como estão a correr os seus negócios, só pode ter uma única resposta que é: “Os negócios estão a crescer. Estou a vender muito bem, isso está fantástico!”. Tenha consciência que os negócios só acontecem onde existe um clima favorável e onde os clientes se sentem compreendidos. Agora, se estiver com uma atitude negativa, certamente os seus clientes irão querer gastar o dinheiro com outra empresa. O efeito de uma atitude positiva atrai positivo e negativa atrai negativo. Em qual das duas situações quer estar? A facilidade com que as palavras conseguem criar ou destruir é inimaginável. A forma e o como do que disser irá determinar o resultado final do negócio, portanto, todos os dias você deve acreditar e manter um discurso e uma atitude positiva. Ao invés de estar por ai a dizer que “…Tudo vai mal, e por isso vou sofre as consequências!”, tente dizer e agir: “Vou prosperar, sou talentoso, sou criativo, sou esperto, todos gostam de mim, todos vão comprar os meus produtos/serviços, as boas coisas irão acontecer comigo e o meu negócio está a prosperar… Fantástico!” Palavras como estas, farão você acreditar que pode mudar a situação e fazer acontecer os resultados. Henry Ford, fundador da Ford dizia: “Qualquer que seja o seu pensamento, certo ou errado, você está certo!” Num mercado cheio de desafios e problemas, só a sua atitude positiva irá determinar os resultados que quer ter nos negócios. O que quer que acredite será verdade se você conseguir fazer isso acontecer. Se acreditar que o que vende é bom e vai resolver o problema do seu cliente, terá mais confiança em si, trabalhará mais e terá a coragem de ultrapassar quaisquer medos e ideias menos positivas que possam ser criadas pelos meios de comunicação. Esta é a atitude das pessoas altamente produtivas e de sucesso. Elas não se preocupam com o que aparece nos telejornais, nos noticiários de economia ou até mesmo na meteorologia. Conversa Entre Vendedores - Uma troca de ideias de quem vende para quem é vendedor

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As pessoas de sucesso não são seguidores, são desbravadores de novos caminhos. Elas entendem que quando as pessoas vão numa direcção que não é a que elas querem, elas vêm oportunidades onde as outras somente dizem que não existem. Nós vivemos a melhor altura para excelentes negócios desde sempre. Nunca houve tantas oportunidades de fazer dinheiro como agora, e pode ter a certeza que existem pessoas a fazer muito, mas mesmo muito dinheiro, onde os outros somente vêm problemas. Os maiores líderes no mundo dos negócios dizem uma coisa com bastante certeza: “Os negócios estão a crescer… e isso é fantástico!” É por isso que são os líderes e estão a fazer muitos negócios. UMA PERGUNTA FINAL: Quer ser o que desbrava caminho e descobre novas oportunidades ou quer ser o cordeirinho que acompanha o resto do rebanho para lado nenhum?

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10. Quando o silêncio ajuda a fechar negócios No artigo nº 7 escrevi sobre a arte de saber ouvir ser uma forma eficaz de fechar negócios. Agora trago como tema: Saber ficar calado para fechar mais vendas. Se pensar seriamente no assunto, o ato de não conseguir ficar calado é a razão principal para não fechar um negócio. Todos os vendedores quando não conseguem dominar a sua boca (ao não saber ficar calado e esperar que o seu cliente tome a decisão) “morrem literalmente na praia”. Numa negociação final, depois de pedir para que o cliente tome a decisão final e assine a encomenda, o primeiro que falar…Morre! Acredito que depois de ler esta frase, está mentalmente a lembrar e visualizar quando tentou fechar um negócio e simplesmente não conseguiu ficar calado. O que aconteceu no final? Perdeu o negócio. Certo? Ficar calado tem uma significante importância no ato de negociação e fecho de um negócio. Para descrever esta importância tenho sempre presente na minha mente uma frase: “O SILENCIO VENDE!” Não estou a dizer que não deve falar quando está num processo de negociação, afinal, falar é a única arma e capacidade de persuasão que o ser humano tem a sua disposição. O que me refiro é aos 5 ou 10 minutos finais no processo de negociação, onde tudo já está esclarecido, todas as perguntas foram respondidas e então você pronuncia a frase que tanto deseja: “Preciso que me assine a nota de encomenda!” e coloca o documento a frente do seu futuro cliente. A partir deste momento a sua boca deve estar mais fechada que a porta de um cofre-forte de um banco. Não caia no erro de continuar a falar, pois tudo o que disser a partir deste momento irá estragar todo o trabalho que fez até ai. Para ilustrar como falar demais pode causar estragos bem grandes numa negociação, trago uma história que apesar de ser meramente ilustrativa, tem muito significado e uma grande lição. CARABINO TIRO CERTO, O BOCA DE TRAPOS O Carabino Tiro Certo era um vendedor com muitos anos de experiência a trabalhar na Sanitas Douradas, empresa que, como o nome diz, produzia artigos sanitários. A Sanitas Douradas, acabara de lançar uma nova linha de sanitários e o João Pistola, que trabalha como director comercial numa empresa revendedora, pediu a ajuda de Carabino Tiro Certo para fazerem a apresentação dos produtos ao dono de uma nova fábrica que estava preste a

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abrir na sua cidade e havia uma excelente oportunidade para fecharem a venda de muitos produtos. Depois de uma excelente apresentação feita pelo João Pistola faz então a “Tal” pergunta: “Acredito que provamos que temos excelentes produtos e o valor está dentro do que pretendem. Gostava de lhe pedir então que assine a nota de encomenda!”. Após alguns breves minutos de algum silêncio na sala, Carabino Tiro Certo não aguentou mais o silêncio, abre a boca e, começa a vender tudo, NOVAMENTE! O dono da nova fábrica que estava concentrado a pesar os prós e contras do negócio, começa a ficar incomodado e chateado com a conversa do Carabino Tiro Certo e pede educadamente ao João Pistola que o deixe pensar um pouco. O dono da fábrica começa então a explicar ao João Pistola, que já estava convencido da qualidade dos produtos da Sanita Dourada, que tinha consciência que ao fazer a compra os funcionários ficariam satisfeitos com os produtos instalados nos balneários. No entanto o nosso amigo Carabino Tiro Certo, não conseguia ficar calado e continuava a debitar, e debitar, e debitar frases sobre a descrição dos materiais, dos produtos utilizados para os fabricar, da sua qualidade, disto, daquilo e daquilo outro, tudo o mais rápido possível, que nem uma bala a sair do cano do revólver. O dono da fábrica, farto de ouvir a voz do Carabino Tiro Certo, e uma vez que ele não se calava, pede desculpas, diz que entretanto está atrasado para uma outra reunião, e acaba imediatamente a reunião. No entanto nunca mais o dono da fábrica recebeu ou atendeu o telefone ao desgraçado do João Pistola e claro que a venda nunca chegou a acontecer. Fim da história! O que leu nesta história é o exemplo do que acontece todos os dias quer sejam vendedores novos ou muito experientes. Tenha em mente o seguinte: Depois de pedir para assinarem a encomenda, deixe o SILÊNCIO VENDER. O silêncio dá a oportunidade ao seu cliente de ter tempo para: Pensar, Digerir toda a informação que recebeu e Tomar uma decisão. O ato de ficar calado também é uma forma de respeito. Quando está a tentar fechar um negócio, no fundo está a pedir ao seu cliente a sua opinião. Deixe ele ter o tempo necessário para pensar e no final dizer qual é a sua decisão. Se falar primeiro e responder as suas próprias questões, ou mesmo continuar a vender, irá interromper o pensamento do seu cliente e atropelar completamente o ciclo de venda. Conversa Entre Vendedores - Uma troca de ideias de quem vende para quem é vendedor

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Tenha em mente que o silêncio também lhe dá tempo para estar preparado para responder a qualquer objecção ou dúvidas que possa surgir. Duas grandes verdades, para quem trabalha na profissão de vendedor: 1. O SILÊNCIO É OURO (na altura do fecho do negócio) 2. IRÁ PERDER (a encomenda) SE FALAR PRIMEIRO! Nunca se esqueça destas regras na próxima vez que estiver a fechar um negócio pois elas irão ajudar a não perder a venda como o que aconteceu com o nosso amigo João Pistola!

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11. Deve ou não dar presentes aos seus clientes no Natal? Pois é, todo fim de ano é a mesma coisa, chega a altura do Natal e tem que enfrentar duas situações complicadas: 1) A empresa esta a atravessar uma crise pois as vendas não foram o que se previu e declararam uma contenção de gastos supérfluos; 2) Tem que continuar a mimar os seus melhores clientes, afinal são eles que de uma forma mais ou menos indirecta contribuem para o pagamento dos salários. Uma tradição normal que todas as famílias nessa altura é ir as compras de Natal tendo, quase com toda a certeza, conhecimento do que vão oferecer a cada um dos seus familiares e amigos. No entanto, no que toca a ofertas a clientes ou parceiros de negócio, a situação já muda totalmente de figura. A oferta de prendas é um desafio muito grande e pode exigir ter que pensar muito mais do que possa imaginar. COMO RESOLVER ESTA QUESTÃO? Simples, partilho uma série de sugestões que poderá validar, o que oferecer e não oferecer aos seus melhores clientes. CABAZES DE NATAL É a verdadeira mixórdia de comidas. Geralmente colocam nestes cestos, produtos que, regra geral, ninguém compra. Patés que não sabe a origem, vinhos de marcas que nunca ouviu falar ou doces e compotas feitos por uma fábrica na china. Se quer realmente tornar a sua prenda de Natal memorável, analise bem as notas que tem sobre o seu cliente. Conhece os seus passatempos? Ele gosta de jogar golfe? Cozinhar? Pratica algum desporto? Imagine então, que o seu cliente tem como passatempo gostar de cozinhar. Imagine o que ele irá achar se lhe oferecer um voucher para um workshop de cozinha num hotel ou escola de cozinheiros, ou mesmo um livro, que o ensinará a fazer pratos exóticos. Você e a sua prenda serão lembrados por muitos anos. PUBLI-PRENDA OU PURAMENTE PUBLICIDADE SEM RAZÃO O seu cliente sabe bem quando é que uma prenda e quando não é uma prenda. Tudo o que é publicidade tem sempre o logótipo da empresa. Deixe de lado as canetas, pisa-papéis, tapetes de rato, calculadoras, agendas ou guarda-chuva com o logótipo da empresa. Estes artigos são brindes e se não quer ser reconhecido como um forreta, envie então um cheque prenda ou um vale de compras.

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PRENDAS ARTESANAIS Há uma propensão positiva acerca das prendas feitas a mão pelos filhos dos empregos ou por instituições que produzem artigos de arte ou pequenas lembranças. Bolos, biscoitos, bolachas, doces caseiros, compotas ou mesmo alguns licores são prendas que se forem acompanhadas de um cartão com uma mensagem escrita a mão a indicar que foi feito de forma artesanal, poderá fazer muito bem a sua imagem. CAFÉS, CHÁS OU CHOCOLATES FINOS Neste caso, pense em qualidade e não em quantidade. Uma pequena caixa com trufas feitas a mão será muito mais apreciada do que uma caixa com 2,5 quilos de bombons. Cafés ou chás exóticos, artigos em cristal, ou mesmo vasos com plantas tipo Bonsai, serão muito bem aceites. Atenção se o destinatário da prenda for uma mulher, há uma grande vantagem, se enviar sais aromáticos ou itens relacionados com perfumes ou mesmo especiarias finas. Um Voucher para um dia num SPA fará milagres numa cliente híper super estressada. BRINQUEDOS E ARTIGOS TECNOLÓGICOS Homens adoram gadgets, brinquedos e comida. Pense nos últimos lançamentos electrónicos, telemóveis, iPods, jogos de computador, canetas de marca ou então um voucher para uma boa refeição naquele restaurante novo que todos desejam ir, mas que a lista de espera para conseguir uma mesa, demora no mínimo 3 meses. Charutos também são uma boa sugestão, mas tenha cuidado em saber se o seu cliente gosta de fumar, caso contrário o tiro irá sair pela culatra. Mais uma vez, pense em qualidade e não em quantidade. Mais vale enviar uma prenda que seja pequena mas boa, do que uma caixa cheia de porcarias comprada numa loja chinesa que não vai agradar nada e prejudicar a sua imagem. PENSE REGIONALMENTE Considere enviar prendas que tenham a ver com a sua região ou cidade. Vinhos feitos na sua região, chocolates que são a marca registada da sua terra, licores ou compotas feitas por empresas regionais, molhos e doces regionais são também muito apreciados. Estes tipos de prendas ajudam a criar laços não só com a sua empresa mas também com a região onde você está situado. NÃO SEJA UM GASTADOR Muitas empresas têm regras muito rígidas sobre o valor das prendas que os seus colaboradores recebem de fornecedores. Quando tiver alguma dúvida, envie antes um postal de Natal divertido que permita o seu cliente partilhar o mesmo com todos os colegas do escritório. Poderá causar sérios danos a “honestidade” do seu cliente caso ela receba uma prenda cara e a empresa não veja isso com bons olhos. Conversa Entre Vendedores - Uma troca de ideias de quem vende para quem é vendedor

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CUIDADO COM AS BEBIDAS A oferta de bebidas alcoólicas é normalmente um risco muito grande no mundo dos negócios. A única excepção a regra é se souber que um determinado cliente tenha uma “paixão” por uma determinada marca de whisky, vinho ou champanhe. Nunca envie uma garrafa de bebida para aquele cliente que até está a fazer um tratamento para deixar de beber, ou mesmo uma caixa com bifes congelados para um cliente que é vegetariano. Não continue a rir porque isso acontece e muito. TODOS GANHAM UM CARTÃO Sim, todos os clientes sejam eles grandes ou pequenos devem receber um postal de Natal. Evite temas religiosos, e mais uma vez, evite a publicidade. Você não imagina a quantidade de pessoas que adoram colocar o logo da empresa num cartão de Natal. SEJA RÁPIDO A ENVIAR Se está a ficar sem tempo pois está envolvido no planeamento das vendas para o ano que se vai iniciar, trate de colocar desde já os postais no correio ou enviar por e-mail os votos de Feliz Ano Novo aos seus clientes. Envie as canetas, relógios de secretária, pisa-papéis ou qualquer outra prenda embrulhada com papel festivo e que represente alegria. Se conseguir que as prendas cheguem antes do natal, conseguirá marcar a diferença perante outros fornecedores. Uma selecção de prendas muito cuidada mostrará aos seus clientes o quanto você os aprecia. Isso irá repercutir positivamente na sua imagem e respeito. Causar uma boa impressão nos seus clientes, fará toda a diferença quando for a hora de fazer novos negócios consigo.

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12. Já fez a análise do seu ano? Ao fim de um ano de trabalho é altura de fazer o balanço e verificar e validar se os objectivos foram cumpridos e que se espera crescer (ou manter) como objectivos para o ano que se inicia. Você tem agora uma oportunidade única para reavaliar o momento que está a viver, e planear de forma estruturada, todas as oportunidades que podem chegar com a entrada de um novo ano. Para começar um ano novo com o pé-direito, é importante fazer uma retrospectiva e pensar em todas as técnicas e estratégias que utilizou no decorrer deste ano. Agora é a altura certa para ajustar, criar ou buscar novas perspectivas para que consiga tornar o ano que se vai iniciar num ano próspero de negócios. QUESTÕES IMPORTANTES A REVER: § Será que a sua forma de actuar funcionou como deve ser em todos os negócios? §

Não será melhor implementar um novo procedimento para aumentar ou melhorar a actuação comercial?

§

Porque não criar uma tabela onde do lado esquerdo estão as técnicas de aproximação que utiliza e do lado direito as possíveis formas de ultrapassar as forças de bloqueio. Depois de escrever e validar cada uma delas, poderá chegar a conclusão se terá ou não que criar novas abordagens.

O verdadeiro “Santo Graal” que qualquer vendedor almeja descobrir é como conseguir mais rápida e eficazmente identificar onde está a “Dor” nos clientes. Um cliente ou prospect só irá comprar alguma coisa se tiver plena consciência que tem uma “Dor”. Lembre-se que somente vai ao médico quando tem um problema de saúde. Ninguém chega ao consultório de um médico para lhe desejar um bom dia e dizer que estamos perfeitos e cheios de saúde e ainda por cima vai pagar os 75€ da consulta. Para conseguir criar uma relação forte e estável com o seu cliente a sua única função é estar constantemente a descobrir novas “Dores”. UM MAU EXEMPLO A sua equipa de televendas desata a fazer chamadas para outras empresas a partir de uma lista de nomes onde não tem nenhuma referência ou indicação de possível “Dor”? Pior ainda, voltam a ligar-lhes uma segunda, terceira e quarta vez, e o prospect começa a ficar irritado.

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Normalmente a resposta que conseguem, ao fim das várias tentativas, é: “OK! Envie-me então, por e-mail, alguma informação sobre os seus produtos/serviços e quando eu precisar, volto a contactá-los”. O vendedor neste preciso momento acredita que conseguiu abrir uma porta, mas na verdade o prospect só fez isso para se livrar de uma vez por todas das constantes insistências. Reconheça, isso não serve de nada, se o seu prospect realmente tivesse alguma dor, jamais iria pedir para que lhe enviasse a informação para o seu e-mail, o correto seria estar disponível para agendar uma reunião. Não perca tempo com chamadas que não vão dar a lugar nenhum. Conseguiu identificar um possível cliente com uma “Dor”? E agora? 1.

Tente saber também a quanto tempo está com o problema indicado (Dor)

Quão importante é este problema para a organização?

Quanto está a custar a empresa não ter este problema resolvido? Quantificar monetariamente quanto o seu prospect está a perder (ou deixar de ganhar) não tendo o problema resolvido, já é mais da metade do processo de venda.

UMA DICA FINAL No primeiro contacto com um possível prospect, mantenha a conversa longe de uma potencial solução, não tenha a tentadora vontade de logo no primeiro momento (aliás, em momento nenhum antes da proposta) dizer qual é a solução para o problema dele, sem que tenha um conhecimento profundo e completo da real necessidade. Não se esqueça que os médicos somente passam a receita depois de muitas perguntas e testes.

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13. Consegue descrever a sua profissão numa única palavra? São muitos os arautos que vaticinam que a profissão de vendedor está em fase terminal e que em algumas áreas as equipas de vendas deixaram de existir. Também existem pessoas que pensam que por causa da palavra da moda chamada “CRISE” já não é possível vender o que quer que seja a alguém. Acredite que esta crise dá-lhe a oportunidade de melhorar e refinar ainda mais a sua técnica de venda. Não existe em nenhum mercado ou empresa em qualquer área de negócio que não esteja constantemente a procura do Cálice Sagrado para conseguir vencer a concorrência e continuar a vender. A questão que deve ser colocada a todos é a seguinte: O QUE FAZ UM VENDEDOR? Já fiz e continuo a fazer esta pergunta a muitos vendedores e por incrível que pareça, as respostas nunca possuem coerência ou certeza. Normalmente depois uma breve reflexão, as respostas que me dão são: §

Satisfaz o Cliente, cumpre acordos, e conhece o mais possível a concorrência;

§

Resolve problemas, que detecta nos clientes, através das nossas soluções;

§

Supre as necessidades dos clientes se possível, dando-lhes o que eles desejam;

§

Argumenta de maneira a convencer o outro a querer o que tem;

§

Deixa o cliente satisfeito;

§

É o artista que consegue encantar o cliente com o que tem para oferecer;

§

Entrega, pelo preço justo, aquilo que o comprador necessita;

§

Vende alguma coisa a alguém;

§

Gera lucros para a empresa que trabalha;

§

Atinge as cotas de venda;

Claro que esta lista pode ser muito maior, mas para já fiquemos por aqui, pois penso que já se apercebeu que é muito complicado ser um vendedor se não sabe sequer descrever qual é o seu papel. OUTRA QUESTÃO: Conseguiria que uma empresa lhe contratasse somente a descrever a sua profissão usando uma única palavra? Consegue dizer com toda a certeza: “Eu sei exactamente o que é a minha profissão.”

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Para lhe dar uma melhor visão do que estou a dizer, imagine uma fita de velcro (com o seu lado dos picos e o outro do algodão). Imagine que cada lado do velcro representa uma entidade: de um lado os Comprador (o cliente) e do outro o Fornecedor (A empresa que trabalha). Pense nisso, não existe nada no meio desta imagem que possa representar a parte das vendas. Aliás, se não houver nada que pegue um dos lados e junte ao outro, nunca haverá a união. A parte fundamental deste processo de junção é a força que alguém deve exercer para conseguir unir (ou “casar”) estas duas partes. Esta parte fundamental que representei como a “força de unir ou casar” é a razão da existência de um vendedor. Portanto a palavra mágica que descreve a função de unir Comprador e Fornecedor é “Casamenteiro”. SERÁ QUE ISSO ESTÁ CORRETO? Vejamos, a sua empresa é responsável por pagar no final do mês o seus salário, mas de onde vem o dinheiro para cobrir o valor do cheque? O dinheiro só é gerado se tiver a capacidade, e habilidade, de ligar a necessidade do Comprador com o produto ou serviço que o Fornecedor tem para vender. Assim sendo, para que o Fornecedor consiga pagar o seu salário será necessário que o Comprador suporte a transacção pagando pelo que comprar. O vendedor Casamenteiro obrigatoriamente tem de saber trabalhar com estas duas entidades e em cada uma delas há objectivos distintos, porém indissociáveis. Se quer ter sucesso então tem que gerir correctamente as necessidades de cada um dos lados. Para gerir o Fornecedor, o vendedor tem que saber: §

Quais os produtos/serviços que está a oferecer ao mercado;

§

Quais as principais características e funcionalidades de cada um destes produtos/serviços;

§

Quais são os problemas que cada um dos produtos/serviços resolvem no cliente;

§

Qual o tipo de cliente que se adapta a cada um dos produtos/serviços;

Gerir o Comprador é mais complexo, mas a função do vendedor Casamenteiro é conseguir fazer este lado gostar do outro. Ao contrário do casamento tradicional, no mundo empresarial a sua forma de actuar será muito próxima dos antigos haréns onde você será o responsável pela união de muitos Compradores ao seu Fornecedor. Como Casamenteiro terá que gerir muitos Compradores. Cada qual com necessidades distintas e diferentes. Se conseguir entender e conhecer a necessidade de cada um destes Compradores, percorreu 95% do processo de venda. Conversa Entre Vendedores - Uma troca de ideias de quem vende para quem é vendedor

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Uma vez identificadas as necessidades de cada Comprador, passe para a fase da análise detalhada onde deverá encontrar resposta a cada uma destas questões: §

Quais são os problemas que fazem o Comprador ficar acordado a noite?

§

Quais informações e/ou lições posso obter do Comprador que permita facilitar a venda?

§

Qual é a sua linguagem? (é muito mais eficiente se souber conversar na mesma língua que o seu cliente. Principalmente a linguagem técnica utilizada no mercado onde ele se enquadra)

§

Quais são as sinergias que poderei criar entre a capacidade do Fornecedor entregar o produto/serviço e os desafios que o Comprador está disposto a correr para comprar.

§

Porque o Fornecedor deverá tratar esta venda como prioritária para este Comprador?

Atenção que as duas últimas perguntas são as mais importantes para conseguir fazer o “casamento” perfeito (ou seja, gerar vendas). Sinergia é o processo de comparar e compreender se o que o Fornecedor está a oferecer é a resposta certa a cada um dos problemas detectados no Comprador O Comprador tem sempre o poder no processo de decisão, mas se não conseguir correctamente alinhar o que ele quer comprar e o que está a propor como solução, está muito próximo (ou mesmo será impossível) de não concretizar a venda. Uma demonstração clara de identificar que não conseguiu criar a correta sinergia entre a necessidade e a solução é quando tenta várias vezes falar com o Comprador, e as respostas que obtém são: “Está ocupado”, “Não está disponível”, “Está em reunião”, “Ligue para semana que vem”, etc. Quando não consegue “Casar” o Comprador com o Fornecedor, o seu papel de Casamenteiro FALHOU! Ao invés de ficar reclamando que o seu Comprador está sempre ocupado e por isso não consegue que ele feche o negócio, pense no seguinte cenário: O Director convocou-te para uma reunião amanhã as 07h00 da manhã para discutir consigo um aumento de salário. Pelo que conseguiu descobrir este aumento poderá ser de 3 vezes o que ganha hoje. No entanto você já tinha agendado com a sua companheira que iria iniciar no ginásio e amanhã será o primeiro dia. O que faz? Cancela a reunião com o Director ou simplesmente ignora o ginásio, pequeno-almoço com a sua namorada/mulher para estar pontualmente as 07h00 na porta da sala dele? Ok! Esta resposta é fácil. O dinheiro fala sempre mais alto. Tudo o resto se desvanece quando a questão é Dinheiro. Conversa Entre Vendedores - Uma troca de ideias de quem vende para quem é vendedor

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Conseguirá exactamente o mesmo resultado se identificar, alinhar e priorizar as necessidades do Comprador com a correta solução do Fornecedor. O Comprador só irá reorganizar a sua agenda se compreender que as soluções que o Fornecedor está a propor resolve os problemas que lhe têm tirado o sono. Quando isso acontecer você é um verdadeiro Casamenteiro.

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14. Quais os principais desafios de um Director Comercial? Ser Director Comercial significa enfrentar uma série de desafios que até hoje não era sua responsabilidade. Não era necessário estar preocupado se os comerciais estão focados e motivados em gerar novas vendas. Mas o tempo muda muita coisa e ao olhar com mais cuidado verá justamente o contrário, eles estão completamente distraídos e desfocados dos objectivos propostos. Resolvi neste artigo me dedicar a analisar e encontrar soluções que lhe permita ser melhor na sua função. Afinal não basta somente chegar ao topo, é preciso manter o seu lugar entre os que atingiram o sucesso. Tenha em conta o seguinte, na sua função como Director Comercial (este artigo também serve para que assuma a função de gestor de equipa comercial), por várias vezes já deverá ter deparado com um dilema entre os membros da sua equipa: COMO EQUILIBRAR A VIDA PESSOAL E A VIDA PROFISSIONAL? Gerir vendedores não é fácil. Normalmente eles fazem questão de apresentar vários estudos que indicam que um vendedor tem uma produtividade muito maior quando existe este equilíbrio. Também já afirmaram ou deram indicação que quando conseguem mais tempo para “carregar as baterias” devolvem esta energia conseguindo fechar muito mais vendas. Mas a verdade é a seguinte, esta questão de equilíbrio entre a vida profissional e a pessoal é conversa do passado. Os seus vendedores até podem afirmar que a vida profissional é altamente estressante e a vida pessoal é um paraíso solarengo do tipo “Dolce fare niente”. Na envolvência económica que vivemos o estresse existe nos dois lados, e sinceramente, o nível por vezes é muito mais elevado em casa do que no trabalho. A boa vida que o lado pessoal implicava, hoje está preenchida com preocupações tais como, aumento das despesas na gestão da casa, a falta de capacidade de gerir os gastos extraordinários, o medo de perder o emprego e o desgosto de ver as suas poupanças diminuírem pois o que rendiam no passado já não é possível. VEJAMOS O SEGUINTE: Um vendedor chega ao trabalho as 09h00, mas, na verdade, o seu dia já começou há muito tempo. De certeza, depois de acordar ligou o rádio e ouviu nos noticiários: “Aumento brutal da taxa de desemprego”; “O valor das taxas de juros continua a aumentar”; “Os níveis de confiança nunca estiveram tão baixos”; etc.

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Ora vejamos, acredita que notícias tão agradáveis e motivadoras como estas ajudam a melhorar e motivar uma pessoa de tal forma que ao chegar ao escritório consiga ter um dia de vendas muito produtivo? Sarcasmos à parte, esta situação é comparada a uma pessoa entrar num combate de boxe, e antes de a campainha tocar, já está KO! Quais são as reais capacidade de ganhar este combate? ZERO! Como o nosso lutador do exemplo, hoje em dia os seus vendedores têm exactamente a mesma capacidade de ganhar este combate. Muito antes de chegarem ao escritório, já estão derrotados. Apresentam nos seus rostos um sentimento de perda e de desespero muito maior do que a vontade de vender. Sentem-se literalmente perdidos. QUAL A SOLUÇÃO PARA ESTE PROBLEMA? Partindo de si, ignore estes sentimentos e faça com que eles ignorem todo este sofrimento. Explique que a empresa está a depositar em todos vocês como um todo, toda a confiança para que vençam no mercado e consigam enfrentar esta confusão de cabeça erguida. A lógica dir-lhe-ia que a sua equipa das vendas está mais focada do que nunca na geração de novas vendas. Que cada minuto do dia de trabalho, eles estão ao telefone com um prospect ou quando estão fora do escritório estão em reuniões de angariação de novos negócios. Você até pode acreditar que tudo o que eles pensam é VENDER. Infelizmente a lógica não é aplicada neste jogo. Toda esta informação e desinformação que eles enfrentam diariamente fazem com que a sua equipa de venda vá justamente na direcção contrária, ou seja, a preocupação deles não é estar a vender mais, mas sim estar atento aos anúncios de emprego, a verificar a sua conta do Gmail, a assistir vídeos e filmes no Youtube ou mesmo a navegar por sites de internet que não tem nada relacionado com a sua actividade de vender. Se você não estiver atento a isso, ao permitir que eles hajam assim, está a ser cúmplice de uma potencial paralisia completa na actividade de vender. Provavelmente a produtividade dos seus vendedores esteja a passar por uma fase de poucas vendas. Para piorar as coisas, justamente agora, o seu patrão lhe pediu para melhorar as vendas. Como Director Comercial, o resultado deste desânimo irá cair completamente no seu colo. É você quem representa a sua equipa e que responde por eles perante a administração da empresa. A empresa está a contar consigo para mudar a atitude e ao invés de ter um foco só em gerir, deverá passar também a liderar, aconselhar, formar e descobrir novos caminhos. Transformar a má disposição, tristeza e marasmo em vontade de vencer e conseguir levar a tarefa de vender até ao fim. Sei também que muitos profissionais que são reconhecidamente bons vendedores, são escolhidos para desempenhar a função de Director Comercial não tendo o pleno conhecimento ou mesmo o Conversa Entre Vendedores - Uma troca de ideias de quem vende para quem é vendedor

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treino necessário para gerir e ajudar uma equipa de vendas a ser mais produtiva e focada nas vendas. ALGUMAS SUGESTÕES 1. COMUNIQUE MUITO, ATÉ AO EXAGERO. Uma conversa franca e honesta sobre a situação actual ajudará a aliviar a angústia que a sua equipa está a passar. é seu dever manter uma atitude de liderança. Não se esqueça que a sua equipa está a olhar para si como se fosse um farol que ilumina o caminho que eles devem seguir. 2. FAÇA QUE SEJAM RESPONSÁVEIS PELA MUDANÇA. Tente criar a devida empatia e compreensão com os problemas. Um verdadeiro líder deve estar constantemente a lembrar a sua equipa quais as tarefas que têm em mãos e a sua importância no âmbito organizacional. O caminho que lhes apresentar para resolver os problemas deve ser claro e, acima de tudo, deverá manter a sua equipa com um grau de responsabilização e comprometimento muito elevado. 3. TREINE NOVAS ATITUDES. Pequenas acções de formação e treino poderão fazer a diferença para que eles atinjam os objectivos. Sugira por exemplo, que ao levantar eles não liguem o rádio ou a televisão no noticiário. Assim conseguirão manter alguma distância e total controlo sobre o que devem estar informados. Já agora um conselho: use também esta estratégia de não ouvir noticiários ou ver televisão. Poderá ajudá-lo a controlar o seu comportamento. 4. LIDERE COM EXEMPLOS. Enquanto desafia-os, é importante que a sua atitude seja de total confiança. Mantenha a conversa sempre sobre os temas que estão a ser tratados e evite a todo o custo as influências externas. Sorria! Se estiver a demonstrar uma cara de preocupação e de estresse, a sua equipa irá partilhar do mesmo sentimento. Provavelmente irão começar a imaginar que a área de vendas está com problemas e que eles são os culpados. Mais uma vez a incerteza e desconfiança irá pairar na cabeça deles e as vendas vão por água abaixo. 5. ESTEJA SEMPRE PRESENTE. Sempre que tiver a porta do seu gabinete fechada, a sua equipa irá especular sobre o que está a acontecer lá dentro e o que é que está mal. Enquanto (provavelmente) está a ter uma reunião altamente produtiva na sua sala, do outro lado da porta a sua equipa está a conversar e a tentar descobrir o que está a ser discutido. Na falta de informação, eles irão tentar adivinhar o tema da reunião, e só vão “descobrir” temas de desgraça e melancolia. Limite ao máximo o número de reuniões de porta fechada. Veja e seja visto por todos na tua equipa. Junte-se a eles quando estiverem a fazer chamadas, reúna-se com eles e com os clientes. Conversa Entre Vendedores - Uma troca de ideias de quem vende para quem é vendedor

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15. Oito ideias para ajudar a atingir o Top de Vendas A principal característica dos vendedores de topo é que sempre que deparam com um processo de crise ou baixa produtividade, instintivamente mudam toda a sua estratégia para conseguir maximizar as suas vendas. Vender em tempos de crise (mais uma) requer um esforço extra, melhores planos, mais controle sobre o seu ciclo de vendas e acima de tudo muita tenacidade. Os vendedores de topo são os que mais rapidamente detectam o momento certo de mudar toda a sua estratégia quando os tempos são complicados. Ao fazer esta mudança conseguem garantir que serão os que continuarão empregados (sobreviventes), no activo e a vender muito quando os tempos tornarem-se menos críticos. Então o que é que os vendedores de topo fazem? a. São verdadeiros competidores e detestam perder; b. Eles já passaram por outras crises semelhantes e aprenderam o que é necessário fazer para vender em períodos de crise; c. Eles recusam-se perder dinheiro (deles e da empresa). Para você se tornar um vendedor de topo, deixo-lhe 8 ideias que poderão ajudá-lo a enfrentar estes tempos de crise: IDEIA 1) DOBRE OU MESMO TRIPLIQUE A SUA ACTIVIDADE TELEFÓNICA Honestamente a sua concorrência não terá a menor hipótese de lhe vencer se praticar esta ideia. Por regra os vendedores medianos, normalmente ficam sentados a lamentarem e a esperarem que o mercado melhore para começarem a vender. Os vendedores de topo sabem que é nestas alturas que temos que aumentar a sua actividade para arrumar de vez com a concorrência. Então o que está a espera que aconteça para aumentar 2, 3 ou mesmo 4 vezes o número de chamadas telefónicas e reuniões para apresentar o seu produto ou serviço? IDEIA 2) REORGANIZE E CATEGORIZE OS SEUS CLIENTES Organize a sua carteira de clientes em 3 categorias: “A”, “B” e “C”. Trabalhe em dobro com os da categoria “A” por dois motivos: 1) Este clientes têm mais capacidade de comprar novos serviços e/ou produtos de si, é por isso que estão na categoria “A”; 2) Se não os tratar com todo o cuidado e carinho, estará a deixar que a sua concorrência vá até eles e venda o que deveria ter sido você a vender. Não deixe isso acontecer. Com um ciclo de vendas muito bem controlado você vai criar impacto na sua concorrência. Quanto mais agressivo for, mais venderá. Não se deixe ficar sentado na sua mesa a Conversa Entre Vendedores - Uma troca de ideias de quem vende para quem é vendedor

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lamentar pois de certeza irá ver os seus clientes “A” irem directo para o colo dos seus concorrentes. IDEIA 3) AVALIE A SUA EFICIÊNCIA NA PROSPECÇÃO Todos os vendedores sejam juniores ou seniores, têm uma tendência de simplesmente abandonar a prospecção de novos clientes quando os tempos são de “vacas gordas”. Como resultado disso, a sua habilidade de prospecção começa a “enferrujar” e a ganhar “teias de aranha”. Esta é a altura certa para corta a eito este mal e reavaliar toda a sua estratégia de angariação. Responda a esta questão: Qual o tipo de prospect que me interessa ganhar como cliente? A partir do momento que tiver a resposta a esta questão, identifique estas empresas, desenvolva um plano de angariação e execute. Lembre-se que quanto mais tempo levar a executar esta ideia, mais depressa os seus concorrentes irão implementá-la. IDEIA 4) RETIRE DA SUA LISTA OS PROSPECTS MORTOS E SIGA EM FRENTE O sucesso nas vendas depende exclusivamente das chamadas que faz a prospects para tentar angariar novos negócios e continuar a crescer as vendas. Esta ideia no fundo permite que reveja a lista de prospects que está a trabalhar e não tenha medo nenhum em simplesmente “riscar e eliminar” da sua lista as empresas que reconhece como desnecessárias, principalmente se o esforço e tempo que poderá vir a despender com elas não dê resultados nenhum. Lembre-se que tem um objectivo de vender ou potenciar uma nova venda todas as vezes que está a ligar para uma empresa (seja ela cliente ou prospect). Se assim não for, a sua chamada é meramente “social” e a sua empresa não está a pagar um salário para ficar a fazer chamadas desta natureza. Esta é a pura, crua e dura verdade. IDEIA 5) SEJA UM DISTRIBUIDOR DE CONHECIMENTO Você precisa urgentemente de ser mais criativo na forma como ajuda os seus clientes a diminuírem custos (ou aumentar e melhorarem a produtividade) ao fazerem negócios consigo. Tenha sempre consigo, estudos, exemplos, casos de sucesso e simulações que possa apresentar aos seus prospects e clientes. Saia fora do seu lugar-comum para as suas contas de topo. Agora é a altura de você ser conhecido e reconhecido pelos seus clientes como uma fonte de boas práticas para ajudá-los a crescer. Partilhe como outros clientes da sua empresa beneficiaram, melhoraram, pouparam ou cresceram com as suas ideias! Conversa Entre Vendedores - Uma troca de ideias de quem vende para quem é vendedor

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Isso irá ajudar a criar a empatia necessária para fazer mais vendas. IDEIA 6) FAÇA QUE CADA CHAMADA TELEFÓNICA CONTE Esteja muito bem preparado para fazer as suas chamadas telefónicas. Não avance para a execução sem ter um plano e um guião bem definido. Considere, antes de iniciar, responder a estas perguntas: §

Qual é o valor acrescentado que irá levar para cada prospect/cliente que telefonar ou visitar?

§

Quem é que está a controlar a chamada/processo de venda, você ou o seu cliente?

Já está mais que provado por centenas, talvez milhares de estudos, que uma boa preparação antes de fazer uma chamada ou ir a uma reunião produz muito melhor resultado. Nunca tenha como certa uma venda antes de efectivamente fazer a chamada ou a reunião. Os dias dos “vendedores de banha da cobra” já não existem. A verdade é que está a ser pago para angariar novos clientes e para fechar negócios rentáveis para ambas as empresas. Você está diariamente a correr riscos muito elevados, se não tiver um bom plano para conquistar novos clientes, tudo o que fizer de forma não preparada não resultará bem. Ficará frustrado, deprimido e desmotivado. Crie uma estratégia para ultrapassar algumas destas objecções: §

Enquanto o Mercado não melhorar, não estamos receptivos a novos projectos!

§

Agora não é a melhor altura para mudar. Estamos satisfeitos e vamos manter os atuais fornecedores!

§

Com as condições económicas que enfrentamos, estamos a procura de fornecedores com preços muito baixos!

Estes são alguns exemplos, sugiro que continue e crie a sua própria lista de objecções. Cada negócio e cada sector tem objecções distintas. De certeza que para o mercado que trabalha, existirão, dezenas ou mesmo centenas de objecções para não comprar. Liste cada uma delas e tenha uma boa resposta pronta e bem decorada para cada uma delas. Só assim conseguirá descobrir novas oportunidades de negócio. Trabalhe! IDEIA 7) PLANEEI PARA TER SUCESSO Você não irá vencer e se tornar um vendedor de sucesso simplesmente pensando e desejando vender mais na sua limitada e curta base de clientes atuais. Conhecer temas como “Gestão crescente de clientes” ou “Gestão de expansão de território” ou ainda uma grande preparação antes de fazer uma chamada, são as chaves para o sucesso em vendas no actual contexto de mercado. Conversa Entre Vendedores - Uma troca de ideias de quem vende para quem é vendedor

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Chegou o momento de rever e validar se todos os seus planos de gestão de conta e de pós-venda, estão actualizados e operacionais. Caso não o tenha feito ainda (Grande erro!), ponha mãos a obra e trate disso o quanto antes possível. Gestão de conta não é só fazer uns telefonemas de vez em quanto para saber como estão correr as coisas ou agendar almoços e de vez em quando umas reuniões (as vezes pouco produtivas). Uma verdadeira Gestão de conta, bem-feita e bem organizada consiste no ato de criar uma lista com duas colunas. Do lado esquerdo você insere a lista de empresas que tem e a que quer vir angariar. Do lado direito você vai listar os produtos e serviços que gostava de poder vender a cada uma das empresas. Inicie a sua lista com os seus clientes “A”, depois liste os clientes “B” e assim por diante. Reveja e reorganize todo o seu processo de venda, quem sabe deverá rever os preços ou mesmo adicionar novos serviços em “Bundle” aos atuais para assim conseguir ter uma oferta mais atractiva e moldada a necessidade da empresa em causa. É importante que no contacto com cada uma das empresas da lista, o seu interlocutor sinta que está a moldar o seu produto ou serviço a medida das necessidades dele. Responda por favor as seguintes questões (com sinceridade): 1. Com que eficiência está a gerir os seus clientes e/ou o seu território? 2. Quanto tempo gasta em viagens de negócios? 3. Está a chegar a tantos clientes ou prospects que necessita? 4. Quantas chamadas faz para empresas que estão dentro do seu território que lhe permite visitar todas numa viagem? 5. Quais os clientes que tem com maior risco de perder e o que está a fazer para reduzir este risco? 6. Quais actividades está a planear fazer com os seus clientes para que eles vejam a si e a sua empresa como uma mais-valia? 7. O quê está a fazer para os seus clientes continuarem a gostar da sua empresa e continuarem a comprar? IDEIA 8) REVEJA AS SUAS PRIORIDADES Ser vendedor já não é uma profissão segura há muito tempo. Os tempos atuais não estão para brincadeiras. O sucesso nesta profissão só atinge os mais tenazes e audaciosos. É uma profissão que exige muito de nós, despender muito tempo em autoformação, melhorar o discurso, aprender e entender como funciona o nosso produto ou serviço e ainda ter que entender do negócio de cada um dos nossos clientes.

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Agora se você acha que está a passar pouco tempo a jogar golfe? Que ultimamente as suas corridas ao fim do dia a beira da praia tem sido cada vez mais espaçada no tempo? Que o tempo que se dedicava ao Karting ou a jogar futebol com os amigos diminuiu? Se são estas as actividades que mais lhe preocupam, então está na profissão errada. É altura de mergulhar de cabeça e com muita seriedade na sua profissão de vendedor. Ao fazer isso, estará com mais hipótese de ser um dos que caminham para o sucesso e de estar bem posicionado para usufruir de todos os benefícios que vão advir quando deste esforço. Agindo assim estará à frente dos seus concorrentes. Se achar que não, então divirta-se, pois em breve será mais um entre os milhares de desempregados que cada dia aumenta.

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16. Porque não escreve os seus casos sucessos? Numa amena e simpática conversa com um vendedor de uma outra empresa, debatíamos uma tema que acabou por ser mais interessante que imaginava e por isso resolvi pôr por escrito o tema e as conclusões que chegamos. O tema que discutíamos era o porque dos responsáveis de marketing e também os das vendas, pouco ou quase nada, gostarem de escrever os casos de sucesso que a empresa tem. Depois de muitos pontos de vista trocados, as principais conclusões que tiramos foram: 1. Quanto mais sucesso (entenda mais vendas), mais a empresa fecha-se em “copas” e pouco ou mesmo nada gosta de divulgar informação sobre os seus melhores negócios. 2. Têm medo que a concorrência saiba o que estão a fazer bem e possam copiar ou ir atacar a empresa em causa e oferecer os mesmos serviços a um custo mais baixo; 3. Têm preguiça (sim, preguiça) de escreverem os seus casos de sucesso, pois estão muito ocupados em tentar vender ou a tomar conta do site da empresa; 4. E a mais interessante de todas, é que só falam dos casos de sucesso, quando NÃO estão a vender. Engraçado, não acham? Por isso neste artigo vou abordar 7 motivos porque é tão importante escrever os seus casos de sucesso. No contexto dos negócios, todos os gestores e profissionais sabem que a força do exemplo (e por vezes inveja) é uma ferramenta essencial para a concretização de um negócio. Somos animais de imitação, sempre que vemos um semelhante que conseguiu realizar alguma coisa, somos compelidos pela nossa natureza competitiva a tentar ser/ter igual ou melhor. É aqui que entram os Casos de Sucesso. Dizermos que somos bons nisso ou naquilo é muito fácil. Termos provas da execução do nosso serviço, e acima de tudo, termos os nossos clientes a falarem bem de nós, é 95% do caminho para fechar uma venda. Uma das conclusões que chego e que acredito que concordará comigo, é que os Casos de Sucesso (mais conhecidos como estudos de caso) são a cereja no topo do bolo. Mas apesar de reconhecermos isso e acharmos que é muito bom termos, o pessoal do marketing não vê isso como prioritário. Porque? Talvez porque o site da empresa seja mais importante, pois lá só falam bem do próprio umbigo. Há um fato que não podemos deixar de lado, os nossos prospects e clientes são (ou estão) muito mais exigentes. Muitos exigem (para não dizer que obrigam) que os vendedores apresentem Casos de Sucesso idênticos ao que está a ser proposto, e principalmente em empresas que estão na mesma área de negócio. Conversa Entre Vendedores - Uma troca de ideias de quem vende para quem é vendedor

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Os clientes estão farto das tretas das brochuras do marketing que não fazem mais nada do que elogiar o produto ou serviço sem ter a menor consideração se aquilo serve ou não a necessidade do cliente (claro que elas ajudam, mas todas, mesmo todas as empresas, fazem igual). O que os clientes querem, é ter provas é que a sua empresa “entende” as suas necessidades e apresenta serviços feitos “a sua medida”. Eis então o grande desafio que os vendedores estão a enfrentar: Como conseguir Casos de Sucesso em cada um dos mercados verticais que trabalha? Já não interessa a uma empresa que trabalha no mercado “A” saber que a empresa do mercado “B” ou “C” também têm serviços semelhantes ao que você está a propor. Cuidado, pois o seu concorrente poderá ter um caso de sucesso para apresentar na mesma área que do seu prospect, e a sua venda vai pelo cano a baixo! Depois desta explicação inicial passo a apresentar as 7 melhores razões de sempre para que a sua equipa de marketing escreva Casos de Sucesso e veja isso como uma parte crucial da sua actividade. RAZÃO 1 – OS EXEMPLOS AJUDAM A COMPREENSÃO Os exemplos aumentam a capacidade de compreensão e explica como foram feitos negócios e projectos complexos. Em negócios de que envolvam várias áreas, quem decide por vezes tem dificuldade de compreender a totalidade de um projecto com esta dimensão. É muito mais fácil para um decisor se a explicação começar com um “Por exemplo, deixe-me apresentar-lhe o que fizemos para a empresa X”. RAZÃO 2 – OS CASOS DE SUCESSO GERAM EMPATIA Devidamente escritos, os Casos de Sucesso permitem que a quem está a ler, ter uma melhor compreensão com os problemas e dificuldades que fizeram parte do projecto executado numa empresa concorrente. A empatia com a sua empresa nasce a partir do momento que ele conseguir compreender e identificar problemas semelhantes aos que está a ter. RAZÃO 3 – OS CASOS DE SUCESSO PASSAM CREDIBILIDADE Os Casos de Sucesso contam uma versão completamente diferente das que estão nas brochuras, isso porque elas relatam fatos verdadeiros de como a sua empresa resolveu um problema e não assunções sobre possíveis e putativas resoluções. RAZÃO 4 – OS CASOS DE SUCESSO CONTAM UMA HISTÓRIA Todos nós gostamos de ouvir histórias. A pessoa que escreve um Casos de Sucesso tem obrigatoriamente que contar uma história que consiga envolver o leitor e fazê-lo gostar e compreender o que lê. Se isso acontecer será o primeiro passo, para ele permitir que a sua Conversa Entre Vendedores - Uma troca de ideias de quem vende para quem é vendedor

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empresa consiga resolver os problemas complexos, dispendiosos e que não fazem parte do “Core Business” da sua empresa. RAZÃO 5 – OS CASOS DE SUCESSO SÃO DIRIGIDOS A PÚBLICOS ESPECÍFICOS Todas as empresas que tenham na sua política de Marketing a utilização de Casos de Sucesso fazem-nos de forma que existam casos específicos para cada tipo de audiência. Isso permite que cada leitor consiga identificar-se com o caso apresentado para a sua área de negócio e com isso abrir a porta da sua empresa para que a sua empresa também resolva os problemas similares que ele possui. RAZÃO 6 – OS CASOS DE SUCESSO DEMONSTRAM O RETORNO NO INVESTIMENTO Em certos Casos de Sucesso, os benefícios que a resolução do problema gerou podem (e devem) ser quantificados em dinheiro (ou outra medida qualquer). Só assim está a apresentar uma razão real para que o seu prospect ou cliente adopte a sua solução. RAZÃO 7 – OS CASOS DE SUCESSO APRESENTAM A SATISFAÇÃO DO SEU CLIENTE Ao apresentar o seu Caso de Sucesso ao cliente, está a informar e dar a conhecer como resolveu um problema idêntico ao seu. Algumas empresas preferem apresentar o Caso de Sucesso em formato PDF outras impresso e encadernado com o detalhe completo de todo o projecto desde a primeira reunião até a conclusão do mesmo. Existem mesmo empresas que oferecem um quadro ao seu cliente, onde descreve em algumas linhas como resolveu o seu problema. Conseguir que o seu cliente tenha este quadro pendurado na parede é um símbolo da excelente relação criada entre cliente e fornecedor. ALGUNS CONSELHOS FINAIS Para algumas empresas, possuir um certo número de Casos de Sucesso na sua estratégia de Marketing e Vendas pode ser a peça que falta para completar o puzzle. Efectivamente os Casos de Sucesso podem ser adicionados ao site de internet da empresa, distribuído em conferências ou até escritos a medida de certas audiências. Em negócios muito competitivos, os Casos de Sucesso podem servir como uma vantagem competitiva contra outras empresas concorrentes. Cuidados que deve ter ao escrever um Caso de Sucesso §

Escrever os Casos de Sucesso sem um plano muito cuidadoso, pode simplesmente não atingir o resultado que se está a espera.

§

Criar um Caso de Sucesso que agrade a vários do tipo de audiência não resulta.

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§

O Caso de Sucesso se estiver mal escrito ou organizado de uma forma confusa, poderá causar mais problemas do que possa imaginar, além de reflectir uma má imagem da sua empresa;

§

Não envolver o seu cliente na escrita do Caso de Sucesso, poderá fazer que o seu cliente ao invés de ser um defensor da sua causa torne-se um problema para a sua empresa.

Por razões como as que apresentei acima, muitas empresas delegam a questão de escrever os seus Casos de Sucesso a agencias especializadas. Um Caso de Sucesso bem escrito permite a sua empresa usar as vantagens desta ferramenta de vendas como ninguém.

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17. A importância de se fazer prospecção comercial Facto: A fidelidade dos seus clientes com a sua empresa durará e será rentável somente enquanto estiver continuadamente a fornecer serviços que eles acreditam que resolvem os seus problemas. Tenha consciência que em todos os ramos de negócios existem empresas que continuarão a comprar os seus produtos e serviços e outras que simplesmente vão deixar de ser seus clientes porque alguém ofereceu algo melhor ou com menor custo. Verdade absoluta: A prospecção comercial de novos clientes é tão importante para a sua empresa como o ar que você respira. Por cada cliente que você vê deixar de trabalhar com a sua empresa, você precisa de os substituir por pelo menos mais 2 novos. Tem que encarar e acreditar que é fundamental o acto de “reposição” de velhos por novos clientes para o seu negócio pode continuar a existir e a prosperar. Assim sendo chegamos ao cerne da questão. Como sabe a actividade de prospecção, é a principal função de qualquer vendedor. É esta actividade que permite identificar empresas e instituições que queiram agendar uma reunião comercial consigo. Como qualquer outro estágio do processo de vendas, também é necessário executar esta actividade muito melhor que a sua concorrência. Não basta somente identificar potenciais empresas que putativamente queiram ter uma reunião, é preciso identificar empresas que realmente possam estar realmente interessadas nos seus produtos e serviços. A qualidade empregue neste primeiro passo é determinante para que o processo de identificação de novos prospects possa ter o final pretendido de “Conquistar um novo cliente”. Quanto mais informação conseguir juntar sobre as empresas na lista de prospecção, mais capaz e bem preparado estará para conseguir estabelecer a ligação (e a ponte) necessária par que a venda aconteça. Não esqueça que pode ter os melhores produtos e os melhores preços, mas tal como a sua empresa a concorrência também tem bons produtos e bons preços. Depende somente do ponto de vista do comprador acreditar que os seus são melhores que o da concorrência. Então como conseguir que o processo de prospecção recompense o esforço? SUGESTÃO 1: COMPRE UMA BASE DE DADOS Isso pode parecer tão simples e óbvio, mas acredite que são muito poucas as empresas que investem algum dinheiro em comprar estas bases de dados. Mas não compre a primeira lista que da primeira empresa que encontre. Avalie a credibilidade e origem da empresa fornecedora da

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base de dados. Depois é importante estudar muito bem a lista de empresas que lhe for entregue para de forma simples e rápida conseguir identificar as seguintes informações: §

Quantos empregados têm?

§

Qual o ramo de actividade delas?

§

Qual a sua última situação financeira?

§

São empresas com centro de decisão ao nível internacional, nacional ou regional?

§

Tem identificado o nome e função dos principais gestores ou accionistas?

§

Quem são os principais clientes destas empresas?

§

É uma empresa que trabalha somente com outras empresas ou com público em geral?

§

Quais as empresas que estão no mesmo ramo de negócio e que já são seus clientes?

Uma vez traçado este perfil das empresas na lista, vá a internet, páginas amarelas electrónicas, Linked In, Facebook e procure mais informação de carácter genérico sobre cada uma das empresas que fazem parte da sua lista. Agora é altura preciso obter o nome, função e e-mail das pessoas que podem ser os seus possíveis interlocutores nestas empresas. No mercado existem empresas que prestam um serviço de confirmação se as informações continuam válidas. Geralmente elas usam um contact center que liga para estas empresas e valida nome e função de cada uma das pessoas que precisa identificar. SUGESTÃO 2: FAÇA PROMOÇÕES PARA ANGARIAR NOVOS CLIENTES Fazer uma promoção para angariação de novos clientes é algo que muitas empresas, principalmente na área das telecomunicações, utilizam para conseguir que a aquisição dos seus produtos ou serviços seja irrecusável. Provavelmente irá perder algum lucro na angariação de novos clientes, mas com isso conseguirá depois da venda inicial ter uma posição privilegiada no cliente para conseguir vender produtos ou serviços adicionais. Esta posição permitir-lhe-á que em futuras vendas consiga margens de lucro suficiente para recuperar o que não obteve na primeira venda. SUGESTÃO 3: PEÇA POTENCIAIS PROSPECTS AOS SEUS CLIENTES Esta é para mim a sugestão mais difícil de ser executada por um vendedor, mas é de certeza a mais eficaz. Há vendedores que por não terem uma confiança plena que o cliente “REALMENTE” gosta de trabalhar com a sua empresa, ficam com medo/receio de receber um NÃO se pedir algumas referências. Há um fato irrefutável, você não conhece a cadeia de conhecimento dos seus clientes. O número de pessoas que eles provavelmente conhecem e trabalham em outras empresas que poderão estar Conversa Entre Vendedores - Uma troca de ideias de quem vende para quem é vendedor

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a ter problemas idênticos aos que resolveu, pode ser de um potencial enorme. Só está nas suas mãos saber abordar este tema e obter estes nomes. Como acha que será recebido, se ao falar com o “Sr. Roberto” e indicar que foi o seu cliente “Sr. Horácio” que indicou o nome dele? Se seguir estas 3 sugestões, poder ter absoluta certeza que a possibilidade de o seu negócio estagnar é muito baixa. Deixe de se lamentar e vá a luta. O seu sucesso só depende de si.

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18. Seis verdades sobre por que as pessoas compram e você consegue vender Permita que eu lhe confesse uma outra verdade. É preciso que esteja consciente que as pessoas só compram por que o que estão a adquirir lhe trará algum benefício (pessoal ou profissional) e não por que a sua empresa tem um nome sonante. Porque as pessoas compram o que “potencialmente” dizem querer comprar, e porque só compram numa determinada altura e não quando você quer vender? Isso acontece porque vários motivos (que podem ser apresentados ou analisados juntos ou separados). Tenha sempre, mas mesmo sempre, em mente que as pessoas compram (como disse acima) pelas razões mais diversas, mas nunca pelos motivos que você apresenta. Estas razões podem a primeira vista não ser razoáveis, inteligentes ou mesmo práticas, mas são as razões que o seu prospect acredita. É muito importante que consiga entender a racionalidade por detrás de cada uma destas razões, para assim conduzir a negociação a um bom porto, ou seja conseguir fechar a venda. As pessoas normalmente acreditam em 6 motivos muito fortes para comprar qualquer produto ou serviço: 1. Obter algum ganho; 2. Temor pela perda; 3. Conforto e conveniência; 4. Segurança e Protecção; 5. Orgulho da posse; 6. Satisfação e emoção. Estes seis motivos básicos não são apresentados por nenhuma ordem específica. Nenhum deles é mais ou menos importante do que o outro, mas pelo menos um destes motivos (as vezes mais que um) aplica-se a todo o processo de venda, sempre. DETALHO UM POUCO CADA UM DESTES MOTIVOS 1- OBTER ALGUM GANHO Este é sem dúvida o mais usado e mais simples de todos os motivos. Digo isso não no sentido pejorativo (suborno ou propinas), mas no sentido puramente profissional. Um prospect ou cliente só toma a decisão de comprar os seus produtos ou serviços se souber que poderá ter algum ganho com isso. Este ganho poderá ser o factor de ser visto na empresa como alguém que consegue poupar nos custos de aquisição, ser um bom negociador, mesmo de solucionador de problemas, etc. Conversa Entre Vendedores - Uma troca de ideias de quem vende para quem é vendedor

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Exemplo: um desejo latente de obter algum ganho pessoal (neste caso cultura) faz com que leia este artigo. Você está esperançoso que depois de ler a totalidade do artigo, possa identificar pontos de melhoria na sua capacidade de vender, melhorar a argumentação ou mesmo ajudá-lo a ganhar mais dinheiro, tudo porque acredita que com isso aumentou o seu conhecimento. 2- TEMOR PELA PERDA Este motivo está muito relacionado ao medo de não conseguir resolver um determinado problema se não comprar um específico produto ou serviço. Também é passível de ter medo de deixar escapar uma promoção de curta duração e depois ter que pagar mais caro por algo que reconhecidamente precisa. Exemplo 1: o problema que aconteceu com o famigerado Bug do ano 2000. Todos os directores de informática, em qualquer parte do mundo, estavam aterrados de medo com a possibilidade dos sistemas falharem na viragem do ano. Pelas estatísticas que na altura foram divulgadas, nunca se vendeu tantos computadores e servidores novos, tudo graças o medo dos computadores mais antigos voltarem ao ano de 1900 e não 200. Pelo lado de quem vendia o lucro que as empresas tiveram nesta altura foi fantástico. Exemplo 2: vamos a uma questão mais actual, quem é dono de uma empresa, com a preocupação de aumentar os lucros e melhorar a rentabilidade do que vende tem aplicado duas regras muito básicas, cortar nos custos com pessoal e fornecedores. Procurando resolver este problema surgiram empresas que vendem soluções e/ou serviços que permitem os seus clientes reduzir custos operacionais, descobrir onde podem evitar gastos desnecessários e ao melhorar alguns processos aumentam até a rentabilidade dos colaboradores. 3- CONFORTO E CONVENIÊNCIA Além dos seus produtos e/ou serviços, a sua função é vender aos seus clientes e prospects a sensação de que ao comprar, você irá (entre tantas outras coisas), ajudar e facilitar a sua vida, melhorar a qualidade do trabalho dos seus colaboradores, conseguir prestar melhores serviços aos clientes deles, etc. Exemplo 1: compare a sensação de conforto que foi proporcionado pelo rato. Consegue imaginar como seria trabalhar num computador sem um rato? A sensação de conforto e de conveniência que esta peça de hardware causa na vida profissional é muito grande. 4- SEGURANÇA E PROTECÇÃO É impressionante como o ser humano gasta dinheiro a comprar produtos e serviços para sua protecção, das pessoas que ama, dos bens que possui, etc.

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Já reparou como aumentou o número de pessoas que compram seguros de saúde, alarmes para o carro e para casa, segurança privada para proteger a empresa? E no fantástico crescimento nas vendas de produtos naturais e suplementos alimentares? Tem conhecimento da quantidade de ginásios, academias de yoga e artes marciais que abriram e estão abarrotadas de gente? 5- ORGULHO DA POSSE Sem dúvida a mais poderosa razão para conseguirmos vender alguma coisa a alguém. Porque as pessoas compram carros de luxo, roupas de marca? Porque é que companhias gastam fortunas para terem sedes com edifícios imponentes e ajardinados nos terrenos a volta da empresa? Porque algumas pessoas querem que os seus filhos tenham Playstation 3, Wii, PSP? Por que os filatelistas gastam milhares de euros para comprar um único selo? Porque os aficionados da Apple dizem que tem um iPhone e não um telefone? Tem um iPad e não um tablet? Somos todos um pouco “consumistas das marcas”, muitos pagam fortunas em dinheiro para ter a sensação de ser o “Dono” de alguma coisa. Somos pessoas que gostamos de mostrar que podemos “Ter” coisas que outros não podem. Veja o exemplo do leitor de músicas Ipod©. Tornou-se um exemplo do consumismo da marca. Existem milhares de outros leitores de ficheiro mp3, mas ter um Ipod© é chique, fino e sinónimo de ser fashion. 6- SATISFAÇÃO E EMOÇÃO Qual a razão que nos leva a enviar dúzias de rosas a quem amamos? Simples, porque sabemos que esta pessoa irá ficar feliz. Esta razão de compra existe por que causa uma sensação de prazer, por que ganhamos o amor e somos apreciados por alguém que gostamos. Todos fazemos de tudo para não sermos desaprovados ou rejeitados. Isso não é mais do que a associação do amor com o ego. Todos queremos causar a melhor impressão, afinal não existe uma segunda oportunidade para causar uma boa primeira impressão. Cada uma das razões indicadas é 100% emocional e 0% lógica. As pessoas compram com a emoção, não com a lógica. Para conseguir efectivamente vender, você deve compreender e ter sempre em mente que a sua venda é, e será, EMOCIONAL. No seu percurso profissional irá encontrar pessoas que parecerão ser frias e sem emoção, mas engane-se pois isso não existe. Os motivos subjacentes que motivam a compra, quer seja pessoal Conversa Entre Vendedores - Uma troca de ideias de quem vende para quem é vendedor

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quer seja para a empresa, serão sempre emocionais. Afinal são pessoas que tomam a decisão de compra. Uma coisa pode ter a certeza, não encontrará duas pessoas com as mesmas razões para comprar o seu produto ou serviço, afinal somos todos diferentes na maneira com interpretamos e reagimos as emoções. O que uns acham ser uma vantagem, outros verão como uma desvantagem. Veja o exemplo do comércio electrónico que apela a vários motivos emocionais de compra. O desejo de ganhos é atingido com a possibilidade de aumentar as vendas por um canal com custos de manutenção baixo e com uma margem zero de comissões a revendedores. Também aplicamos o Temor pela perda, pois uma empresa que não possua os seus produtos e serviços a venda na internet, está atrás alguns passos dos seus concorrentes que já adoptaram o comércio electrónico. Outro motivo que também existe no comércio electrónico é o Conforto e Conveniência, pois, os seus clientes poderão a qualquer altura do dia ou da noite, colocar as encomendas dos produtos ou serviços que querem comprar, sem terem que estar a contactar com qualquer pessoa. Já no critério da Satisfação e Emoção, temos a questão de estarmos a receber as encomendas dos nossos clientes 24 horas 7 dias da semana. A Satisfação e a Emoção também apelam a paz de espírito, pois o ato de fazer a encomenda electronicamente, permite os nossos clientes estarem mais dedicados aos seus prazeres pessoais tais como o golfe, BTT, ténis ou estar mais tempo com a sua família e amigos. Como pode verificar, existem vários motivos, mas a mesma necessidade. Tenha sempre presente que quanto mais rápido conseguir descobrir as emoções por trás da venda nos seus clientes e prospect, mais vendas conseguirá fazer, afinal como digo desde o início deste artigo, quando vender pela emoção que é capaz de transmitir, e pela capacidade de descobrir qual a o motivo emocional que faz os nossos clientes comprarem, mais negócios terá e mais lucrativa será a sua actividade comercial.

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19. Boas maneiras, um importante ingrediente para o sucesso Neste artigo vou falar sobre um tema que vai mais além do que a atitude ou uma técnica para conseguir fazer mais e melhores negócios. Quero abordar toda a temática das boas maneiras na relação profissional com os seus clientes e prospects. Quer esteja a par ou não, a primeira impressão que conseguir transmitir, irá fazer toda a diferença para conseguir atingir os seus objectivos. Um das melhores publicações que li até hoje é livro “Como Convencer Alguém Em 90 Segundos – de Nicholas Boothman”. Sugiro a leitura para melhor compreender o contexto deste artigo. Diversos especialistas internacionais, há muitos anos estão a pregar a importância de saber aplicar uma correta etiqueta e boas maneiras no mundo negócios como algo que antes não existia e agora é fundamental. Na verdade, isso sempre existiu e já foi muito mais polido e educado do que é hoje em dia. Vivemos num mundo onde os negócios passaram a ser casuais, e pelos vistos muitos vendedores esqueceram a importância e peso que a frase “Fazer Negócios” tem. Ter boas maneiras, seja o negócio casual ou mais formal, é uma atitude que irá ajudar sempre, independentemente do local ou forma de negociar que estiver a usar. Pense que em qualquer altura, você poderá entrar em contacto com clientes e prospects, e neste preciso momento, o que estará a fazer é, primeiramente, uma breve apresentação de si e somente depois a apresentação da sua empresa e dos seus produtos e serviços. De uma forma geral, todos os executivos e gestores de topo, elegem as boas maneiras como um dos talentos mais apreciados na relação com um vendedor. Na maioria das vezes, muito mais apreciado do que a capacidade técnica ou de oratória. COMO PODE AVALIAR SE PRATICA AS BOAS MANEIRAS? Eis algumas dicas que poderão nos ajudar a identificar os nossos erros e melhorar as nossas boas maneiras. TRATE O SEU INTERLOCUTOR PELO SEU TÍTULO ACADÉMICO SEGUIDO DO NOME Você vive rodeado de tanto informalismo no local de trabalho que por mais vezes que possa imaginar ou controlar, muitos negócios são perdidos por excesso de informalismo no tratamento com os clientes e prospects. A maneira mais correta no tratamento com os clientes e prospects é tratar o seu interlocutor pelo seu título académico e depois pelo seu nome. É uma decisão puramente do seu cliente, indicar que pode tratá-lo pelo seu nome próprio. Esta decisão nunca deve partir de si. Conversa Entre Vendedores - Uma troca de ideias de quem vende para quem é vendedor

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No mundo dos negócios, outra atenção que tem que ter, é como trata as clientes do sexo feminino. É educado tratá-la sempre por Srª, apesar disso até poder parecer cliché, não é. Faz parte da boa educação. TREINE A SUA SAUDAÇÃO Pode parecer triste, mas é uma verdade. Hoje em dia há uma nação de pessoas com uma identidade tipo nome+empresa, sempre que se apresenta a outras pessoas. Isso é um problema ainda maior quando estiver a falar ao telefone. É preciso que fale de uma forma clara e lenta quando pronuncia o seu nome e o nome da empresa. A princípio poderá sentir que está a exagerar na pronúncia do seu nome, mas tenha em mente que isso permitirá que o seu interlocutor consiga realmente entender o seu nome e o nome da empresa que trabalha. MEMORIZE O NOME DO SEU INTERLOCUTOR Tenha muito cuidado, e faça o esforço necessário, para memorizar o nome do seu interlocutor. Saber memorizar o nome do seu interlocutor, é muito importante para que consiga estabelecer alguma ligação mais próxima com os seus clientes e prospects. Repita o nome do seu interlocutor, pelo menos três vezes, durante uma conversa, isso irá ajudarte a memorizar o seu nome e conseguir estabelecer uma ligação. Acredite que ao praticar este simples ato de memorização, posteriormente o seu cliente irá lembrar-se de si, afinal você consegue saber e lembrar do nome dele. Não caia no lugar-comum de tratar as pessoas somente pelos seus títulos. Quantos vendedores, por esquecer o nome da pessoa com que está a falar, trata-o somente por Engº, Dr., Drª, Professor, etc., isso não são nomes, e poderá ser considerados displicentes, pois não sabe, de todo, o nome da pessoa com quem está a falar. ESTABELEÇA UM CONTACTO FÍSICO Existem poucos tipos de contactos físicos que são apropriados no mundo dos negócios. O mais importante de todos eles é o aperto de mãos. O seu aperto de mão é o único ato não-verbal que transmite a outra pessoa se você é ou não uma pessoa que tem capacidade de decisão. Por exemplo, um aperto de mãos firme e forte indica que é uma pessoa decidida, que tem controlo sobre a situação. Agora imagine uma pessoa que tem o aperto de mãos fraco, escorregadio ou sem vitalidade. Qual é a impressão que terá desta pessoa?

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A regra do aperto de mãos é muito simples e pode praticar com os seus amigos e parentes mais próximos. Consiste em estender a mão com o polegar para cima, envolver a mão da outra pessoa totalmente e dar dois ou três balanços para cima e para baixo, a partir da altura do cotovelo. Evite a todo o custo um aperto de mãos tipo “quebra-ossos” ou um entusiástico sacudir das mãos como se quisesse descolar a mão do braço do seu interlocutor. Sempre que apertar a mão de alguém olhe directamente para os olhos dela e sorria um sorriso franco e agradável. SORRIA COM SINCERIDADE Este simples ato pode até parecer básico, mas é impressionante como a sua disposição ou palavras podem ser mal-interpretadas pelo seu interlocutor, simplesmente porque está com um ar demasiado fechado e sério. Um simples sorriso mostra autoconfiança e que gosta de si; que aprecia o seu lugar actual no mundo, e está feliz com as pessoas com quem interage. Ninguém dirá que você é um rabugento se estiver a sorrir. Um sorriso diz: sou acessível e confiante. ESTABELEÇA UM CONTACTO VISUAL Todas as vezes que uma pessoa estiver a falar consigo, olhe-a nos olhos e sorria primeiro, somente depois inicie a sua conversa. Além disso, sempre que entrar numa sala de reuniões, sorria e olhe para todas as pessoas na sala. Se for iniciar uma conversa com uma determinada pessoa – ou para o grupo – vá ao encontro dela e mais uma vez, sorria. Esta é mais uma forma de dizer, Sou acessível. APRESENTE AS PESSOAS COM CONFIANÇA Algumas pessoas não gostam de fazer apresentações de outras simplesmente porque não sabem como fazê-lo adequadamente. Apresentar as pessoas com confiança, é uma boa maneira de impressionar os seus clientes. Nos negócios, as apresentações são determinadas pela hierarquia. A pessoa que possui a posição de autoridade mais elevada numa organização, e sempre apresentada, pela pessoa que está mais abaixo na hierarquia. Por exemplo, se for o caso, será você a apresentar o seu chefe ou o presidente da companhia a um cliente ou prospect . Reter estas regras básicas de etiqueta no mundo dos negócios não é difícil, não custar-lhe-á nenhum cabelo branco, mas de certeza irá melhorar muito a sua situação profissional, causar muito boa impressão sobre si e aumentar significativamente a sua oportunidade de ter sucesso. Conversa Entre Vendedores - Uma troca de ideias de quem vende para quem é vendedor

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As pessoas gostam de fazer negócios com pessoas a qual sentem-se confortáveis e sabem como agir e interagir com elas em várias situações. Pratique estas regras de etiqueta nos negócios todos os dias e verá como terá bons resultados.

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20. Como construir relações de negócios muito fortes com os seus clientes Independentemente da sua indústria, uma coisa é certa, as empresas, na maioria das vezes, estão sempre a procura de fornecedores que possam implementar projectos que os ajude a reduzir custos ou melhorar processos. Estes fornecedores podem ser um já existente, mas também poderá ser um novo. E é aí que entra a sua arte como um vendedor de sucesso. Quando isso acontece, o desafio que lhe é colocado é conseguir desenvolver um novo negócio com estas empresas, pois elas, com esta intenção em mente, utilizam os pedidos de proposta a vários fornecedores, como uma estratégia para conseguir atingir os seus objectivos, que podem implicar por exemplo, compreender em detalhe como resolverá o problema. De fato o que acontece é que estas empresas quando fazem isso estão a ter a oportunidade de avaliar e conhecer como as empresas que competem no mercado usam novas formas de resolver problemas atuais ou até mesmo prevenir problemas futuros. Agora vejamos o seguinte cenário: os seus clientes também fazem parte destas empresas que andam no mercado a procura de novos fornecedores. O desafio que lhe é colocado é compreender como e em que condições você conseguiu criar uma relação de confiança e proximidade com eles, que previna que vão ao mercado fazer novas consultas. RESPONDA COM SINCERIDADE ESTA QUESTÃO: A relação que criou com os seus clientes são suficientemente fortes para conseguir sobreviver a pressão da concorrência e do “mercado”? Para construir relações fortes com os seus clientes requer dois tipos distintos de perfis focado em dois tipos diferentes de relações. 1º PERFIL - PESSOAL: A IMPORTÂNCIA DAS RELAÇÕES COM “R” MINÚSCULO O primeiro tipo de relação é baseado na capacidade de relação feita por cada um dos membros da sua equipa de vendas com o(s) membro(s)s da(s) equipa(s) de compra(s) do lado do seu cliente. Este tipo de relação – que dou o nome de “r” minúsculo –, é muito importante porque permite demonstrar que é confiável, competente e credível como um consultor e fornecedor de soluções que possam facilitar a vida do seu cliente. Com o passar do tempo conseguirá fazer novas transacções muito mais lucrativas, demonstrar um maior foco no cliente, forjar relacionamentos pessoais fortes que o tornará um excelente activo para o seu cliente. Isso permite o cliente saber que você é o “seu” vendedor de confiança, que o risco de fazer um novo negócio consigo será baixo e evitará uma série de “chatices” em aturar novos fornecedores. Conversa Entre Vendedores - Uma troca de ideias de quem vende para quem é vendedor

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Ele sabe que pode contar com “seu” vendedor de confiança para proteger os seus interesses, responder rapidamente e ajudar a encontrar respostas as suas necessidades, e acima de tudo, conseguir obter os resultados que precisa. Ao criar este tipo de relação, os clientes tornam-se altamente avessos a arriscar um mal resultado no desfecho do negócio, e estão inclinados a resistir ofertas de descontos e ou redução de preços feitos pela sua concorrência. Se é um vendedor que consegue construir relações comerciais fortes com os seus clientes, mesmo em tempos difíceis, sabe que quando o seu cliente necessitar de fechar um novo negócio, será você a estar no topo da lista para ser consultado. Dependendo do grau de confiança obtido, provavelmente será o único da lista. Agora que já sabe o quanto é necessário criar relações comerciais “r” minúsculo e o valor que isso tem para o sucesso do seu negócio, é preciso ir um pouco mais além. Digo isso por que o verdadeiro benefício das relações fortes somente ficará completo se conseguir desenvolver uma cadeia de relações comerciais com as pessoas corretas dentro da organização do seu cliente. Dou-lhe o seguinte exemplo da hierarquia nas empresas usando algumas espécies de peixes. Neste sentido, não nos basta criar relações com “sardinhas”, “carapaus” e “peixes-espada”, é preciso que consigamos também criar boas e fortes relações com os “tubarões”. Somente com um vasto leque de contactos feitos com as pessoas certas dentro do seu cliente poderá passar a ser visto como um parceiro de negócio de confiança e não hesitarão em partilhar uma informação privilegiada para uma potencial nova oportunidade de negócio. Esta relação poderá também servir para lhe por a par de forma privilegiada e antecipada, caso haja alguma decisão que possa implicar a perda do negócio. Se o relacionamento com o seu cliente for fraco por que a sua empresa permitiu que houvesse um desgaste por negligência ou mal desempenho, ele não dará nenhuma protecção contra o ataque da sua concorrência. Eis algumas razões pela qual a relação pode ser considerada fraca: §

Os prazos de entrega não foram cumpridos;

§

Os interesses do seu cliente não foram satisfeitos;

§

Houve demoras em responder a pedidos de resolução de problemas;

Uma relação comercial fraca abre as portas do seu cliente aos seus concorrentes. E uma vez perdido o cliente para a concorrência, a sua posição agora passa a pertencer a outro. Passos para construir relações com “r” minúsculo §

Estabelecer credibilidade como um profissional competente e preocupado;

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§

Criar confiança na sua capacidade de resolver problemas;

§

Demonstrar e reconhecer o valor da relação com os seus clientes em todas as interacções;

§

Ter a habilidade de identificar toda a cadeia hierárquica e as pessoas corretas a contactar em cada fase do processo de negociação e/ou decisão;

§

Estar completamente comprometido com o bem-estar do negócio do seu cliente, saber como “funciona” e como irá resolver cada um dos problemas que for identificado.

2º PERFIL - EMPRESARIAL: A IMPORTÂNCIA DAS RELAÇÕES “R” MAIÚSCULO Como vimos, as relações “r” minúsculo são muito importantes, mas as pessoas com quem se relaciona nesta categoria, são pessoas muito vulneráveis a promoções, reorganizações departamentais ou mesmo redução de pessoal, principalmente quando vimos as empresas mudarem drasticamente as suas políticas, estruturas de chefia, processo de tomada de decisões e até a redistribuição ou redução de orçamentos. Para conseguir criar relações que vão muito mais além com as pessoas certas dentro da organização do seu cliente, passo a falar agora das relações com “R” maiúsculo. As relações “R” maiúsculo, são criadas com base em benefícios reais que o cliente considera fundamentais existirem no fornecedor. Esta relação é feita sobre o pressuposto do seu cliente ter uma dependência muito forte da sua empresa, ao ponto de estarem alinhados na estratégia e objectivos globais do seu cliente. Exemplo: imagine uma empresa que produz veículos automóveis. Esta empresa está completamente comprometida com os seus fornecedores de componentes e peças, pois sabe que se os seus fornecedores tiverem alguma dificuldade na cadeia de aprovisionamento, isso irá afectar a sua capacidade de resposta ao mercado. Por esta razão o fornecedor de componentes e peças cria com o seu cliente uma relação do tipo “R” maiúsculo. Esta relação não é baseada em pessoas, mas na estratégia e objectivos globais de ambos. A empresa compradora está totalmente dependente da estabilidade e capacidade de fornecimento futuro do seu fornecedor, pois esta relação é feita entre empresas e não no simples fornecimento de um produto ou serviço. É muito importante também ressalvar que não são todos os clientes com potencial para desenvolver uma relação “R” maiúsculo. É preciso ter um correto discernimento para saber identificar quais são os seus “mais valiosos” clientes, conhecer o seu potencial e conseguir uma posição tal, que permita evoluir para criar uma relação “R” maiúsculo. Isto exige muita perspicácia na compreensão do negócio do seu cliente, conseguir reunir toda a informação possível, quer interna como externa. Algumas capacidades que precisa desenvolver antes de avançar: Conversa Entre Vendedores - Uma troca de ideias de quem vende para quem é vendedor

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§

Compreender completamente o negócio do seu cliente;

§

Analisar o mercado onde ele atua e qual a sua estratégia de negócio;

§

Conseguir obter do seu cliente autorização e para estar envolvido na criação do modelo de negócio conjunto que afecta de forma igual cada uma das partes;

§

Validar, articular e alinhar com o seu cliente todos os objectivos a curto, médio e longoprazo, quais as suas prioridades de decisão e quais as decisões que a gestão está a contar tomar em relação a futuros negócios com a sua empresa.

O próximo passo então é o alinhamento entre o modo como o seu cliente está a fazer negócios e o modo como a sua empresa faz negócios com ele. Uma vez conseguido e sedimentado este alinhamento, irá ser necessário que a sua concorrência trabalhe mais e com muito mais afinco para conseguir retirar a sua empresa como fornecedora. Será necessário algo muito maior e mais poderoso que simplesmente apresentar descontos, promoções e/ou promessas de melhorar a forma de financiamento para quebrar esta relação. CONCLUSÃO FINAL Todas as empresas estão a procura de obter uma vantagem competitiva que permita abrir portas para fazer novos negócios, pois não querem perder a sua quota de mercado. Algumas estão focadas em renovar atempadamente a sua oferta para ser diferenciadora, outras querem criar e deixar a sua “marca”, enquanto outras estão mais preocupadas em conter os custos excessivos pois querem continuar a manter a sua margem de lucro. A sua função é: §

Conseguir identificar cada uma destas estratégias nos seus clientes e conseguir criar as relações quer sejam “r” minúsculo quer sejam “R” maiúsculo e continuar a prestar o melhor serviço que puder.

§

Ter a habilidade de se tornar o melhor fornecedor, para os seus clientes ver a sua empresa como parte da sua estratégia de negócio;

§

Criar relações fortes com toda a cadeia de decisão;

§

Fazer com que a sua empresa esteja 100% alinhada com a estratégia dos seus clientes.

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21. Como os eventos de Networking podem ajudar aumentar as suas vendas Neste artigo vou escrever sobre um acontecimento que vivi na primeira pessoa. Estive por dois dias em duas reuniões de Networking de uma organização que se intitula: “A maior organização profissional de negócios e referenciação do Mundo”. Foram experiências que tiveram algumas características muito interessantes que passo a explicar: 1º - Acordar as 05h30 da manhã para estar pontualmente no evento as 06h30, pois o evento começava as 06h45 e terminava as 09h00, mas soube que na verdade o evento acaba pontualmente as 08h30, tendo as pessoas depois liberdade para continuarem a conversar ou simplesmente partir para o seu trabalho e assim conseguirem estar as 09h00 no escritório. 2º - A descontracção e motivação que vi em todos ao estarem a circular na sala e a perguntarem a cada um dos participantes e visitantes quem eram e em que área de negócio trabalham, e o que mais me impressionou: a atenção que davam uns aos outros. Não era aquela sensação quando estamos num cocktail qualquer, onde cada um fala, fala, fala e ninguém está a dar a mínima atenção ao que se diz. Aqui não era assim o sentimento e atenção eram reais. 3º - O que mais me custou foi conseguir no primeiro evento conseguir ter a descontracção necessária para interagir com as outras pessoas, pois, mesmo sendo um vendedor, um ambiente onde não conheço ninguém, fico intimidado, e acredito que o mesmo se passava com muitos outros membros que lá estavam pela primeira vez. Como poderá aumentar as suas vendas através de reuniões de Networking semelhantes. Fazer Networking é uma das mais efectivas técnicas para pessoas que estão a trabalhar num negócio próprio ou em pequenas empresas que precisam efectivamente de aumentar o número de clientes. MAS AFINAL O QUE É O NETWORKING? Defino como uma forma barata e personalizada de publicidade. Barata, porque tudo que você tem que fazer é conversar com pessoas. Personalizada, porque poderá ajustar a sua mensagem dependendo da pessoa com quem você conversa. A principal função destas reuniões de Networking é permitir as pessoas poderem trocar alguns minutos de conversa onde dão a conhecer o que fazem e escutar o que a pessoa que abordou faz. Neste breve período de tempo, que geralmente são alguns poucos minutos, deve fazer uma concisa apresentação onde o foco é conseguir despontar um mínimo de interesse no seu interlocutor e deixar a porta aberta para uma segunda interacção, desta vez mais longa, depois o evento ou num outro dia a combinar. Esta curta conversa serve somente para uma avaliação recíproca se é ou não importante virem a fazer algum tipo de negócio. Conversa Entre Vendedores - Uma troca de ideias de quem vende para quem é vendedor

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O pilar básico para quem quer frequentar estas reuniões é primeiramente ter um discurso escrito (também chamado “Discurso de Elevador”) de uma forma clara e curta sobre o que faz e como faz. Seguidamente deve ter este discurso bem treinado e memorizado. Isso garantirá que utiliza esses poucos (e preciosos) minutos de forma eficiente. Para compreender como criar e memorizar o seu discurso, comece por responder a 3 simples perguntas. §

Qual a sua especialização ou em que área de negócio a suas empresa trabalha?

§

Que tipo de clientes ou área de negócios está a trabalhar?

§

Que tipo de problemas resolve e o que os seus clientes conseguiram melhorar depois de escolherem trabalhar consigo?

Exemplo: O nosso personagem é um consultor de marketing especialista em trabalhar na criação e design de websites para pequenas empresas. Quando alguém lhe perguntar o que é que ele faz, ele responde: “Sou um consultor de marketing”. Que resposta emocionante. Não acham? Se pedirmos para que ele responda as 3 perguntas acima, o que obtemos é: P1: Qual a sua especialização ou em que área de negócio a suas empresa trabalha? R1: Sou designer de websites. P2: Que tipo de clientes ou área de negócios está a trabalhar? R2: Pequenas empresas. P3: Que tipo de problemas resolve e o que os seus clientes conseguiram melhorar depois de escolherem trabalhar consigo? R3: Mais vendas. Agora vou reescrever as mesmas respostas de outra forma, mais virada para uma vertente comercial e com um pouco mais de informação. R1: “Trabalho na criação e design de websites para empresas que têm inúmeros problemas de âmbito comercial e querem fazer chegar as suas ofertas a mais clientes com grande potencial de compra na web.” O texto acima é a base da base de um provável Discurso de Elevador6. Poderá aumentar, ajustar ou personalizar o texto da forma que bem entender numa reunião de Networking. Vamos então a alguns exemplos: Na perspectiva de Ajudar: "Eu ajudo pequenas empresas a aumentar as suas vendas criando websites com design e eficientes nas vendas pela net”.

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Na perspectiva de Resolver Problemas: ”Eu trabalho com pequenas empresas, e o que faço é ajuda-las a aumentar os seus lucros através da criação de um design apelativo para vendas pela net”. Na perspectiva que até a sua avó entende: "Ajudo as pessoas a vender os seus produtos através dos websites que crio”. Na perspectiva de uma reunião com colegas de profissão: "Crio design apelativos a webistes que dão um alto índice de resposta, promove vendas e um ROI rápido para os meus clientes". Se estiver num evento de Networking onde todos ficam de pé e fazem uma breve apresentação ao grupo, por favor, adicione sempre um pedido. Adicionar um pedido ao seu “Discurso de Elevador” irá de certeza aumentar as suas possibilidades de conseguir alguma referência. Vejamos como seria a actuação do consultor de marketing nessa reunião: "Crio designs apelativos aos websites de pequenas empresas, que resultam em mais vendas, maiores lucros, e actualmente procuro três empresas que queiram melhorar os seus websites". Outra forma efectiva de aumentar a possibilidade de obter uma referência, é oferecer (de forma informal) os seus serviços. VEJAMOS UM EXEMPLO: "Se desejarem ver exemplos dos tipos de designs que eu crio, por favor escrevam ‘quero mais informação’ na parte de trás do vosso cartão de visitas antes de me entregar, assim enviarei um e-mail com uma brochura de exemplos assim que retornar ao meu escritório. Obrigado a todos!". Quando as pessoas nestas reuniões de Networking solicitam livremente informação sobre o seu produto, eles estão a dar permissão para serem contactadas. Seja rápido a responder!

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22. Como ser rápido a converter as suas oportunidades em vendas Sejamos realistas, com a concorrência que enfrenta todos os dias tem a obrigação de fazer muito mais com muito menos recursos ou mesmo tempo para completar todas as coisas que são necessárias para ser bem-sucedido nas vendas. Como poder conseguir que o número de oportunidades que cria todos os dias possam ser convertidas em novos negócios? Responda: Qual a velocidade que imprime a responder a novas oportunidades que aparece nas suas mãos? Comece então por avaliar se possui algum tipo de repositório central de informação para as oportunidades que cria e para as que lhe são passadas. Se assim não for, você não poderá medir e planear possíveis formas de mudança (lembre-se de que, se pode ser medido, pode ser optimizado e melhorado). O repositório pode ter a forma de uma folha de cálculo para uma organização mais pequena, ou então uma ferramenta online de CRM. Se optar por uma versão online, não deixe de dar uma vista de olhos no Zoho CRM ou Salesforce.com. Na minha actividade comercial, uso o Salesforce, mas no passado também já testei o Sugar CRM. Os principais benefícios de um repositório central de informação incluem: §

Monitorizar todo o ciclo das vendas, permitindo que detecte se as oportunidades estão “emperradas” e criar uma estratégia de conseguir que elas avancem;

§

Distribuir as oportunidades pela sua força de vendas, se tiver mais que um recurso a trabalhar consigo.

§

Permitir controlar que uma oportunidade após ser distribuída para um dos seus comerciais, não vai ser tratada por outro, evitará que o cliente receba telefonemas de vários comerciais da sua empresa e conseguirá evitar uma situação embaraçosa, que não beneficia a imagem da empresa.

§

Comparar e validar a qualidade das várias fontes de origem das oportunidades, por exemplo, se as oportunidades vieram através do site de internet da empresa, motor de busca na internet, páginas amarelas ou qualquer outra fonte de informação que possa criar novas oportunidades de venda.

§

Medir quão rápido a sua equipa responde as oportunidades de vendas que recebem.

§

Seja rápido a responder as oportunidades

Num filme que vi há algum tempo, o actor principal, tinha uma característica muito interessante no que referia fazer um seguimento a um potencial negócio. Ele dizia que levava 6 dias para Conversa Entre Vendedores - Uma troca de ideias de quem vende para quem é vendedor

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voltar a ligar para uma pessoa após um encontro. Se estiver a levar o mesmo tempo para fazer o follow-up7 das oportunidades que você e a sua equipa criam, pode ter absoluta certeza que a possibilidade de conseguir fechar um negócio vai ser muito difícil. ENTÃO QUAL É O TEMPO CERTO PARA FAZER O CONTACTO COM UM POSSÍVEL CLIENTE? Tenho lido em vários livros e artigos que recebo, que declaram que a possibilidade de conseguir fechar uma venda diminui significativamente, quando deixamos passar mais de 24 horas após a hora do contacto feito pelo prospect. No entanto, como sabe, não existe um tamanho que sirva a todos. Até poderá considerar que deixar passar mais de 24 horas para fazer o follow-up de um contacto inicial seja realmente pouco tempo, mas hoje em dia todos vivem num rodopio de questões e problemas que são colocados, que a atenção que um possível cliente deseja é quase imediata. Assim sendo, se deixa passar 24 horas, já ele decidiu por outro que foi mais rápido a ligar. “80% das vendas acontecem se estiver visível”, ora bem, isso quer dizer que só se os seus possíveis clientes souberem que você existe e que fornece o que eles precisam, é que potencialmente irão pedir uma proposta. Não quer ficar fora deste selecto clube, pois não? A QUALIDADE E METODOLOGIA DE RESPOSTA Vamos a mais um fato, depois de apresentar uma proposta, é muito importante conseguir voltar a contactar o seu prospect, mas normalmente o que encontra neste caminho são as secretárias, telefonistas, o voicemail8 e finalmente o nosso prospect com uma agenda super ocupada. Triste, não acha? Sugestões para conseguir atingir o seu objectivo: vá directo ao assunto “Estou a contacta-lo para conhecer a sua avaliação sobre a nossa proposta e saber se conseguimos responder ao que nos pediu.” FAÇA-O SENTIR-SE ESPECIAL Saiba deixar uma mensagem no voicemail, mas não pense que o fato de ter deixado uma mensagem fará com que ele volte a contactá-lo ou que o negócio está finalizado. Telefone com uma regularidade que não possa ser considerada importunar, até conseguir falar com o seu interlocutor. Mas por favor não deixe uma mensagem no voicemail, todas as vezes que ligar. Basta a primeira. “Olá, Sou Wilques Erlacher e estou a contactar para saber se necessita de obter mais alguma informação adicional para tomar uma decisão. No entanto deixo o meu telemóvel para que

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possa contactar directamente quando tiver um pouco mais de tempo. Gostava de discutirmos as condições comerciais da nossa proposta.” Se tiver o endereço de e-mail, assim que acabar de deixar a mensagem no voicemail, envie uma mensagem escrita para confirmar o interesse em falar com ele sobre o negócio. Indique que tentou falar com ele, aceite que ele tem uma agenda complicada, e tente agendar uma data e hora para que possa ligar-lhe e fazer o follow-up da proposta. O ciclo de compra e o comportamento dos clientes não são idênticos ou simultâneos. Há oportunidades que aparecem, que poderão ser relativas a possíveis compras futuras, e como resultado, o seu prospect poderá não estar totalmente comprometido com uma possível compra imediata. Não deite fora estes tipos de oportunidades ou mesmo oportunidades ainda mais antigas. Tente voltar a ligar passado algum tempo – entre 15 a 30 dias – para tentar descobrir se eles já fizeram a compra do que estavam a procura, ou se ainda estão a espera de uma melhor oportunidade para comprar. Se assim for, volte ao início do seu ciclo de qualificação da oportunidade e tente voltar a estar na corrida para fechar esta oportunidade. Adicionalmente, estes contactos servirão para saber (caso ele já tenha feito a compra) como está a agir a sua concorrência. Pergunte porque escolheu especificamente um outro fornecedor. Isso irá permitir você avaliar e melhorar a sua capacidade de resposta a futuros pedidos que lhe possam fazer. Todas as empresas que conseguem rapidamente converter as suas oportunidades em novas vendas, conseguem correr o tal “quilómetro extra” contra a sua concorrência. Além disso o seu prospect saberá que poderá contar consigo para que o negócio dele continue a prosperar graças aos seus produtos ou serviços.

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23. Porque o seu cliente deveria comprar alguma coisa a si? Não leia mais nada antes de responder a esta importantíssima questão. Uma empresa a qual está tentar fechar um negócio e o seu interlocutor pergunta-lhe: “Diga-me porque é que devo comprar de si?”. Como fez? Incluiu qualquer das seguintes frases na resposta? §

Nós estamos neste negócio a X anos;

§

Nós damos o melhor apoio e suporte aos nossos clientes;

§

Nossos produtos foram testados, aprovados, flexíveis, etc;

§

Somos líderes na nossa indústria;

§

Temos muitos clientes;

Se deu uma destas respostas, volte atrás e veja bem o que respondeu. Será que a sua concorrência também dá estas respostas? Seja honesto consigo, marque um ponto por cada item que você acha que sua concorrência também diria (seja isso verdadeiro ou não), pois pode ter a certeza de uma coisa, os vendedores que responderem a esta simples questão com uma destas respostas, tem a vida muito complicada. Nenhum prospect irá querer comprar o que quer que seja. Não quero dizer que ter um excelente serviço de suporte, experiência, bons produtos, muitos clientes e por ai adiante não seja importante e essencial. O que quero dizer é que se a sua concorrência também diz que tem estas mesmas coisas, o seu prospect provavelmente não irá levar nenhum destes pontos em consideração quando estiver na fase de decisão. Responda as seguintes perguntas §

Após colocar uma cruz em cada um dos “eu também faço isso”, o que é que sobra?

§

O que você tem que o seu prospect possa ver e considerar a sua empresa diferente da sua concorrência?

§

Acha que os seus prospects irão dar suficiente atenção aos itens restantes na sua lista de diferenças que os faça escolherem a sua empresa?

§

Estas diferenças restantes fazem a sua empresa ser a escolha óbvia em comparação com a concorrência?

§

Você iria escolher a sua empresa em vez da sua concorrência por causa das diferenças que restaram?

§

Tem utilizado estas diferenças em todas as suas interacções com os seus prospects?

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Se respondeu “Não” a alguma destas questões, os seus prospects irão ter que dar muitas explicações internas para justificar o por que devem comprar da sua empresa, e você irá gastar o triplo do tempo e do esforço, para conseguir fazer a venda. Para conseguir não entrar nesta “batalha” quer do vosso lado como do vosso prospect, faça um bom trabalho de casa e responda com sinceridade a esta questão: “Porque os seus clientes devem comprar de si?” Enfim, quando conseguir obter uma resposta clara e objectiva, assegure que você usará esta afirmação em cada interacção com os seus prospects - em reuniões, demonstrações, apresentações, materiais de marketing, propostas, ou seja, em todo local ou ato que você interaja com os seus prospects. UM DESAFIO Quando ganhar uma nova venda, num novo cliente, pergunte porque é que eles escolheram a sua empresa. A resposta que receber deverá ser exactamente igual a que daria. Caso não seja, adicione esta nova razão a sua lista de motivos pela qual as empresas compram. Quando você tem uma resposta clara e objectiva, todas as vezes que um prospect lhe perguntar porque devem comprar de você, o seu entusiasmo e confiança serão reais pois sabe exactamente qual a resposta a dar. Irá ficar entusiasmado por ajudar o seu prospect porque, sabe que é a melhor empresa, para fornecer o produto ou serviço que ele precisa. O seu entusiasmo e confiança serão contagiosos: o seu futuro cliente irá beneficiar deste seu entusiasmo, e também ficará “contagiado” por passarem a trabalhar com a sua empresa. Para elaborar esta resposta clara e objectiva, inicie com uma profunda reflexão internamente com os seus colegas. Depois pergunte aos seus clientes atuais porque eles compraram de si. Então faça um pouco mais de reflexão interna. Se quiser tentar algo mais "extraordinário", analise o que você entende como a sua maior “fraqueza” e faça tudo para que esta fraqueza torne-se a sua maior qualidade e força aos olhos dos seus prospects. UM SEGUNDO DESAFIO Se é uma pequena empresa ou uma start-up, como é que pode fazer que isso seja considerado uma força? Após esta reflexão, espero que consiga responder clara e objectivamente a pergunta: “Porque devo comprar de si?”. Conversa Entre Vendedores - Uma troca de ideias de quem vende para quem é vendedor

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Se conseguir responder a esta questão, conseguirá obter mais vendas, mais rápidas e com mais lucro para a sua empresa.

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24. Prepare-se para as objecções para conseguir fechar vendas! Sabe , de certeza, que ir para uma reunião tentar fechar uma venda e deparar com um possível cliente cheio de objecções é algo que nenhum vendedor gosta. O vendedor começa a ficar desconsolado só em pensar que vai ser bombardeado com questões que não vão contribuir nada para conseguir fechar o negocio. Certo? Errado. Pode ter absoluta certeza do seguinte, nestes tipos de reunião, a possibilidade de conseguir fechar o negócio é muito mais alta do que alguma vez imaginou. A pergunta que agora deve estar a fazer é: “Como assim? Este tipo deve estar maluco! ” Como em tudo na vida, o resultado é influenciado pelo grau de preparação que tem para enfrentar a situação. Isso quer dizer que quanto mais estiver preparado mentalmente para enfrentar todos os tipos de objecções possíveis, conseguirá duplicar ou mesmo triplicar o número de vendas que faz. A sua confiança para enfrentar todas as situações só pode encaminhá-lo para um caminho: “O Fecho do negócio a seu favor”. Veja como poderá montar para si ou para a sua equipa um excelente esquema de preparação para enfrentar as possíveis objecções: 1. CRIE UM GRUPO PARA DISCUTIR TODAS AS POSSÍVEIS OBJECÇÕES sente-se com outros vendedores da sua empresa, ou mesmo, colegas de outra empresa com quem tenham confiança, e promova uma discussão em grupo. Escreva num quadro branco ou uma folha de papel, todas as objecções possíveis que se lembrarem. Assim junto com os seus colegas, desenvolva um plano efectivo de respostas as objecções que levantaram. Crie uma tabela onde tenha do lado esquerdo a objecção e do lado direito a forma de responder ou agir perante a objecção. Depois afixe esta tabela num local de fácil acesso a todos os vendedores. Crie o habito de diariamente parar a frente deste quadro e ler todas as objecções e todas as acções até que elas façam parte do seu léxico profissional. 2. TORNE

ESTE ACTUALIZÁVEL

DOCUMENTO

TODAS

RESPOSTAS

OBJECÇÕES

MATERIAL

Você já fez junto com os outros membros um grande e útil trabalho de transcrever para um documento o resultado da sessão de discussão em grupo. Agora este documento não pode ser emoldurado como um quadro. Este documento deve ser regularmente revisto, ou seja faça deste documento, um “documento vivo” onde deverá sofrer tantas alterações como as que forem possíveis com o passar do tempo. Todas as vezes que um colega enfrentar uma objecção que ainda não esteja neste documento, deverá esta nova objecção passar a constar do documento e na

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próxima reunião do grupo será necessário levar esta nova objecção e tentarem em conjunto, descobrirem a melhor resposta a mesma. 3. PRATIQUE A RESPOSTA AS OBJECÇÕES Como disse no ponto 1) você e os seus colegas de equipa, deverão criar sessões de “teatro de vendas”, onde desempenharão papéis diferenciados, onde umas vezes são os compradores (e praticam a objecção) e outras o vendedor (e pratique a resposta a objecção). Deverão nestes teatros, praticar TODAS as objecções. Uma outra forma de praticar é com perguntas surpresa. Sempre que encontrar um colega a passar por si, lance uma objecção e peça para ele responder a mesma sem pensar muito. Com o passar do tempo e com estas formas de treino, poderá ter absoluta certeza que: §

Estarão todos sincronizados e com a devida prática para enfrentar objecções;

§

estarão muito mais calmo sempre que uma objecção lhe for colocada, pois saberão como responder sem hesitar na resposta;

§

Você e os seus colegas de equipa estarão dois passos a frente da vossa concorrência.

4. SEJA PROACTIVO NA DETECÇÃO DAS OBJECÇÕES Se em todas as reuniões que tem com prospects ou mesmo com clientes você detecta que há um conjunto de objecções que todos colocam, então nada melhor do que ser você o primeiro a descrever o que comummente os seus clientes objectam e logo a seguir apresentar a solução/resposta a cada uma destas objecções. É muito importante para o sucesso da negociação conseguir eliminar logo a partida toda e qualquer dúvida que possa impedir ou atrasar a venda. A partir destas dicas simples, está a caminhar de forma correta e orientada para conseguir fechar mais vendas. Os seus prospects e clientes estão cada vez mais profissionais na procura de novas objecções, é seu dever saber detectá-las, documentar e saber responder de forma clara e sem medo.

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25. Técnicas para rapidamente perder Clientes Normalmente escrevo artigos a falar sobre Atitude, Motivação e Dicas para quem lê e que trabalha na profissão de vendedor, consiga usar as minhas ideias para conseguir fazer mais vendas, fidelizar os seus clientes atuais, saber identificar novas oportunidades de negócios entre muitas outras ideias. Tento sempre olhar para o lado bom das coisas e mesmo que tudo corra mal, há sempre alguma coisa que posso aprender ou ensinar. O que por norma não faço é falar sobre fracassos. Mas há uma coisa que não posso deixar passar é que quando se analisa (ou disseca) um determinado erro, é possível verificar o que correu menos bem e corrigir para que não volte a acontecer. O que trago neste artigo, diz respeito as várias maneiras para deixar um cliente furioso consigo ao ponto de nunca mais querer fazer um outro negócio consigo ou com a sua empresa. Vai conhecer a seguir são os motivos mais comuns que fazem as empresas perderem clientes. Não se preocupe pois Todas elas são reparáveis, caso reconheça atitudes idênticas em si ou em alguém dentro da empresa, então está na hora de rapidamente erradicar isso dos seus hábitos de venda. Passo a tratar cada uma como Repelentes de Lucro. REPELENTE DE LUCRO Nº1 Memorize todos os panfletos e manuais que a sua empresa tem e prepare-se para regurgitar toda esta informação sobre a sua empresa, os seus produtos e serviços na próxima reunião que tiver com um prospect. Enquanto vai “vomitando” esta informação toda, você pensa que está a conseguir dar todas as respostas a qualquer possível questão que o seu cliente tenha. Mas na verdade o que está realmente a acontecer é que está a destruir qualquer potencial relação que porventura tenha conseguido criar até então. O seu cliente por educação irá ouvir tudo até ao fim, desejando que o pesadelo termine o mais rápido possível. Depois, quando ele vir que você acabou, será o momento para subitamente aparecer um compromisso muito importante numa outra reunião. A partir do momento que sair da porta do escritório dele, nunca mais conseguirá voltar a falar ou por a vista sobre ele. O seu nome e o nome da sua empresa passa a constar na lista de “empresas a não atender”. REPELENTE DE LURO Nº2 Numa primeira reunião com um prospect, os seus primeiros slides na da apresentação está focado em informações inúteis como: §

Há quantos anos a sua empresa existe no mercado;

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§

O quanto são bons e líderes no seu ramo de negócio;

§

O quanto são dominadores, poderosos e líderes nas regiões onde estão implantados;

§

Quantos escritórios e colaboradores possuem;

§

Qual o tamanho da frota de carros e/ou caminhões possuem na estrada.

Mais uma vez, como no Repelente de Lucro Nº 1, você pode estar a pensar que esta informação irá fazer com que os seus clientes sintam-se seguros e confortáveis para fechar um negócio, mas, tenha absoluta certeza que, apresentar informações destas, que são totalmente inúteis, irá fazê-los pensar que você não tem nenhuma substância para entender e resolver os problemas deles. REPELENTE DE LUCRO Nº3 Depois de fazer uma bem organizada e orientada apresentação sobre os seus produtos ou serviços, sem que o seu interlocutor lhe pergunte absolutamente mais nada, começa a falar sobre o preço, que se ele achar que é caro pode ali mesmo aplicar um “descontinho”, ou então a rever tudo o que apresentou e a oferecer conselhos e alertas sobre como pode tornar a solução mais barata ao cortar alguns serviços ou produtos que porventura você acredita que ele não vai precisar. Contrariamente ao que muitos vendedores possam acreditar na crença popular, os seus clientes não são pessoas sensíveis ao preço. Se é um obcecado em negociar com base no preço, deve de uma vez por toda eliminar este terrível hábito, pois os seus clientes estão a procura de soluções e não de descontos. Se todas as vendas se baseassem somente no quesito preço, não haviam tantos Ferraris, BMW’s, Mercedes, iPhone’s e tantos outros produtos que os clientes compraram justamente por serem caros. REPELENTE DE LUCRO Nº4 Há um ditado que diz que o cliente tem sempre razão. Você com medo que ele deixe de comprar o que vende, todas as vezes que entra em contacto com ele, se lhe pedir um desconto, você dá. Se pedir para entregar num prazo irrealista, você aceita. Se pedir para pagar em suaves prestações a perder de vista, você diz que está tudo bem. Quando ele não paga a factura na data certa e você liga a perguntar porque ele diz que só vai pagar quando bem entender e mais uma vez você aceita sem refutar. É na verdade um “Yes, Sir!”. Mas um belo dia você tenta ir falar com ele e já não é atendido e nunca mais conseguiu que ele respondesse aos seus e-mails ou telefonemas. O que aconteceu? Um outro vendedor soube dizer “Não” a certos pedidos ridículos que ele fazia, e este novo vendedor passou a ser respeitado por que ao entrar em desacordo com o cliente, ele fez o cliente reconhecer duas coisas: 1) que ele sabe o que está a falar e 2) que é um profissional sabe defender os interesses da empresa que trabalha. Conversa Entre Vendedores - Uma troca de ideias de quem vende para quem é vendedor

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Ao estar sempre de acordo com os seus clientes, você está a assegurar que em breve irá perde-lo, pois assim que alguém demonstrar competência e experiência, mesmo correndo o risco de dizer que ele está errado, poderá ganhar o negocio que era suposto ser você a ganhar.

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26. A nossa economia exige que preste bons serviços, não serviços gratuitos Tal como eu, de certeza que já ouviu histórias a descreverem como algumas empresas fornecedoras, principalmente de serviços, para conseguir manter os seus clientes em diversas situações prestam o seu serviço de graça para resolver “pequenos” problemas nos seus clientes. A primeira razão para isso é descrita como “acções necessárias porque os negócios estão a diminuir e querem manter os clientes e, de certa forma, os seus empregados ocupado”. A segunda razão que é apresentada é simplesmente “quererem estar a ajudar” a manter os clientes cada mais fieis a empresa. Isso pode parecer até altruísta, mas quero lhe fazer uma chamada de atenção: Se acha que o que escrevi é algo que todos os dias acontece na sua empresa, então leia com cuidado este artigo, porque se quiser continuar a manter o seu emprego, deve começar a fazer dinheiro, já! Quer continuar a ajudar os seus clientes? Então torne-se relevante e faça-se pagar! Reconheço que o conceito de trabalhar sem cobrar pelos serviços foi (se calhar ainda é) durante muitos anos utilizado como uma excelente estratégia de marketing, principalmente para empresas que estão a arrancar no mercado e querem angariar uma massa crítica de novos clientes. Também reconheço que, ocasionalmente, todos demos em algumas ocasiões algum tipo de “consultoria” gratuita aos clientes. Mas estamos numa altura complicada, o mercado, mesmo com a sua forte concorrência e cada vez mais competitivo, deixa-nos numa situação difícil onde a nossa consciência diz que devemos continuar a ajudar os nossos clientes prestando serviços adicionais a um valor quase no limiar da margem zero. Mas estar quase no limiar da margem zero não quer dizer que não deva cobrar por isso. Ok, você não consegue cobrar o seu valor com uma margem de lucro de 40%, então apresente o seu valor com uma margem de 15% ou mesmo de 10%. Mas por favor nunca, mas mesmo nunca, deixe de cobrar pelos seus serviços. Verdade absoluta: A primeira vez que oferecer de graça serviços ou produtos, você imediatamente perdeu todo o Valor que criou sobre eles. A partir deste momento, nunca mais conseguirá recuperá-lo. Facto: esta nova era que vivemos, está a fazer as empresas (e o mundo) mudar drasticamente a maneira como fazem negócios. Agora, se está numa fase que não está a fazer a quantidade necessária de novos negócios ou a fazer poucos negócios, na verdade o que está a acontecer é que o mercado está a lhe dar uma grande lição. Você então tem duas opções: Conversa Entre Vendedores - Uma troca de ideias de quem vende para quem é vendedor

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1) Deve urgentemente reajustar os seus serviços ou produtos para que os mesmos tornem-se mais relevantes, ou, 2) Deve procurar novos mercados onde os seus serviços e produtos atuais se encaixem. Como um profissional de vendas, você deve procurar todos os dias novas formas de fazer com que os seus clientes olhem para si, e para o que vende, como uma mais-valia para o negócio dele. O mercado exige isso, é seu dever saber suprir esta necessidade. É também seu dever, tornar os seus produtos e serviços relevantes de acordo com as necessidades que mercado onde os seus clientes estão desejam. Você preciso saber fazê-los pagar o preço justo pelos seus serviços ou produtos. Todos temos a responsabilidade de nos reinventar todos os dias, somente quando nos tornamos relevante é que podemos adequadamente servir melhor os nossos clientes. Compare a sua forma de vender com a de um professor de ginástica que não pode estar a treinar outras pessoas para estarem fortes, em boa forma e com um corpo saudável, se ele for relaxado, gordo e desmazelado. Veja bem o caso recente de algumas empresas que prestavam serviços aos mercados financeiros que sofreram com escândalos e falências. Elas estão na rua da amargura, mas acredite que estas empresas voltarão muito mais fortes e com melhores serviços aos seus clientes. Vão voltar a fazer negócios, não da mesma forma como faziam, mas melhor e de uma forma completamente diferente. Se no mercado onde a sua empresa atua também está a passar por problemas de má fama ou diminuição do número de negócios, faça um favor a si próprio e reavalia como poderá voltar a ser relevante, próspero e grande novamente. Os seus atuais e futuros clientes estão a contar com isso. Agora, se você é alguém que simplesmente deixa-se ficar sentado a espera que um dia o mercado melhore, irá continuar a ser desmotivado, fraco e sem força para avançar. Pior, quando a recuperação ocorrer, você já foi a muito tempo ultrapassado pela sua concorrência. Não têm nada que fazer? Ponha-se a desenvolver novas soluções para os seus atuais (e futuros) clientes, e acima de tudo, saiba procurar empresas que paguem por estas novas soluções. Comprometa-se com isso pois a sua família, a sua empresa e os seus clientes precisam do teu empenho.

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27. Sete dicas para construir empatia com qualquer pessoa A empatia, qual óleo em qualquer motor, ajuda a reduzir a fricção e a suavizar a interacção. Mas não é fácil e simples conseguir criar empatia com qualquer outra pessoa. Para você que trabalha na profissão de vendedor, a sua principal função é saber como criar empatia, pois quando consegue isso está a conquistar a confiança do cliente. Conquistar a confiança é o passo essencial, que permitirá o seu cliente avançar para uma possível compra sem que isso seja interpretado com o estar a impingir. Todos os bons vendedores dominam a arte de criar esta empatia. E digo-lhe ainda mais, criar empatia com os seus clientes é como lubrificar as juntas de um motor. Imagine várias peças num motor, todas enferrujadas e a gemer sempre que trabalham, quando colocamos óleo lubrificante entre as peças, conseguimos que as mesmas trabalhem de forma mais célere, e a produzirem energia para movimentar o carro. Mas antes de avançar para as dicas, o que diz o dicionário: Empatia: é, segundo Hoffman (1981), a resposta afectiva vicária a outras pessoas, ou seja, uma resposta afectiva, confiante, apropriada à situação e o interesse de outra pessoa, e não à própria situação. Felizmente que conseguir criar um sentido de compreensão e confiança mútua, é uma arte que vem sendo estudada a vários anos. Deixo-vos então sete formas provadas de como conseguir criar empatia com qualquer pessoal: 1. PRESTE ATENÇÃO À SUA APARÊNCIA As pessoas irão formar uma opinião sobre si, baseada na sua aparência, muito antes de dizerem um simples olá. A sua aparência, então, deve ser projectada para ajudá-lo parecer confiante e competente. Independente do mercado onde trabalha o que lhe posso dizer que no mínimo, irá necessitar ter sempre a sua roupa limpa e bem passada, sapatos engraxados e o cabelo bem cortado. A sua vestimenta deve ajudar a liga-lo ao seu cliente, não o afastar dele. Por exemplo, se normalmente negoceia com supervisores de produção em fábricas, você não deve nunca usar fato e gravata, pois isso só o separará e vai gerar algum incómodo no seu cliente. Aqui uma calça e uma camisa sem gravata irá ajudar a criar a tal imagem empática. A melhor regra a seguir é a seguinte: vista-se de forma parecida ao seu cliente, mas somente um pouco melhor. Mais um bom exemplo, se estiver a negociar com donos de quintas e fazendas, Conversa Entre Vendedores - Uma troca de ideias de quem vende para quem é vendedor

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utilizar uma calça jeans e uma camisa de flanela ou algodão é perfeito, desde claro, que estejam limpas e tanto a calça como a camisa sejam de qualidade. Mas o que vestir quando se tem que visitar tipos de clientes diferentes no mesmo dia? Sendo um vendedor inteligente poderá, por exemplo, ter a seguinte aproximação a este problema. Usar calças cinzentas, uma camisa azul de colarinho com botões na ponta, e um blazer. Quando estiver a negociar com gerentes e executivos, poderá adicionar um laço. E, quando estiver a negociar com pessoas que não sejam executivos, pode simplesmente retirar o laço e o blazer. 2. OCASIONALMENTE UTILIZE UM POUCO DE HONESTIDADE ENCANTADORA Imagine que encontrou com um cliente de uma forma repentina. A melhor forma de responder ao cumprimento poderá ser dizer algo que ele simplesmente não está a espera. Por exemplo, quando ele disser “Como vai, tudo bem?”, ao invés da resposta pronta “Tudo.”, tente qualquer coisa como: “Honestamente, o meu dia não começou da melhor forma. Um dos meus filhos amanheceu doente e depois de o tratar levei mais uma hora a sair de casa. Já agora, como é que você está?” Ok, pode parecer cruel, mas tenha a certeza que é totalmente inesperado, e, acima de tudo, é honesto pois revela uma parte humana de si. Ele irá ver que afinal você vive uma situação, que provavelmente, é igual a dele. Uma maneira bem original para criar empatia, não acha? 3. USE O HUMOR Se é uma destas pessoas que consegue facilmente colocar as pessoas a rir em qualquer altura, então você possui uma das mais poderosas ferramentas para criar empatia. Existe sempre alguma coisa de positivo quando duas pessoas riem juntas. Isso permite quebrar barreiras e remover alguma tensão. É uma das formas mais eficientes para criar empatia. Agora, se não é pessoa com este dote, então é melhor não tentar enveredar por esta opção. Dizer uma piada que ninguém entende, ou tentar fazer um comentário engraçado, poderá ser visto como sarcástico ou cáustico e isso NÃO é uma boa maneira de criar empatia. 4. USE UM ELOGIO SINCERO Conhece alguém que não goste de ser elogiado? Claro que não, todos gostamos de ser elogiados. Veja um bom exemplo: está numa reunião final com o director geral da empresa e no final da negociação você faz um elogio sincero a pessoa que foi o seu interlocutor até aquele momento. Ao fazer isso você está a transmitir e a demonstrar que tem interesse pelo trabalho que esta pessoa realizou. Isso é uma excelente forma de criar empatia. A algum tempo atrás, entrei no escritório de um cliente pela primeira vez. O hall de entrada era fantástico. Com uma altura acima dos 4 metros, várias esculturas espalhadas pela sala, uma fonte Conversa Entre Vendedores - Uma troca de ideias de quem vende para quem é vendedor

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de água e um chão de mármore brilhante como um espelho. Quando o meu interlocutor chegou, eu imediatamente comentei sobre a grandiosidade do hall de entrada, que me tinha causado uma sensação incrível de conforto de calma enquanto esperava. Conversamos por alguns momentos ali mesmo, onde ele explicou-me alguma história sobre como e o porque daquela construção. Notei na maneira como ele explicava, a emoção que tentava transmitir, passado algum tempo fomos para a sala de reuniões a conversar amenamente, e com isso senti que consegui o que queria: Criar empatia. 5. FAÇA PERGUNTAS EXPLORATÓRIAS Fazer perguntas exploratórias, e acima de saber fazê-las de forma que demonstre serem com sinceridade, pode fazê-lo conseguir o mesmo resultado que o elogio. Há momentos que se tentar fazer um elogio não irá conseguir nenhuma resposta positiva, mas acredite que se fizer uma pergunta, a probabilidade de conseguir será muito maior. Se a pergunta for feita no momento certo e de forma cordial e correctamente enquadrada num contexto, poderá iniciar uma conversa informal e transmitir ao seu cliente que tem realmente interesse e preocupação. Imagine a mesma situação que passei no hall de entrada, eu poderia simplesmente dizer: “Este hall foi construído para que todos os visitantes tenham esta sensação de tranquilidade?” qual acha que seria a resposta que o meu cliente iria me dar? 6. CRIE UMA LIGAÇÃO PESSOAL Se você depois de pesquisar sobre o seu cliente descobrir que tem um ou mais coisas que gosta em comum com o seu cliente, diga. Mas não deve insistir nisso, basta mencionar para tentar criar a ligação e pronto. Quando o seu cliente realmente interiorizar que vocês partilham ou partilharam alguma coisa em comum (por exemplo a mesma escola, curso superior um local de férias ou o mesmo clube de futebol), ele irá de certeza modificar o tratamento. Há uma verdade única nas vendas, é muito mais fácil e agradável fazer negócios com pessoas que temos alguma afinidade ou que gostamos. 7. SEJA UM CONTADOR DE HISTÓRIA Não estou a dizer que tem que dizer como Deus criou o mundo, mas pequenas histórias pessoais ou profissionais que tem o poder de conseguir abrir o caminho para criar empatia. Por exemplo: “Senhor X, estive a dar uma vista de olhos no seu perfil do Linked In e vi que frequentou a mesma universidade que eu em Coimbra. Sou do curso de Engenharia Informática e me formei em 1985. Quando lá estava a tirar o curso estive a viver na República Delta-fi. De que ano o senhor é e andou em alguma República?”. Conversa Entre Vendedores - Uma troca de ideias de quem vende para quem é vendedor

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História como esta são pessoais e passam a imagem sobre como você é. Acima de tudo, o seu cliente poderá se identificar com algo do seu passado que é comum ao dele e derrubar várias barreiras. Agora um aviso, histórias como esta, criam empatia se você entretanto chegar realmente a hora marcada da reunião. Caso chegue atrasado, histórias como esta serão interpretadas como perda de tempo e o resultado será justamente o oposto. Assim sendo, criar empatia e uma ciência com provas dadas e com muito boas práticas. Utilize estas dicas de forma hábil e verá como criar empatia não tem nenhum mistério.

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28. Dez dicas para ultrapassar o atendedor de chamadas dos seus prospects Melhor do que uma boa ideia, são duas. Agora imagine o que pode acontecer quando lhe der dez boas ideias para o ajudar a quebrar esta difícil barreira que é conseguir finalmente falar com a pessoa que tanto quer dentro das empresas que tem como prospects. Não é toda a gente que consegue ser desenvolto e eficiente ao tentar ligar para alguém e ser desviado para o atendedor de chamadas (vulgo voicemail). O atendedor de chamada é provavelmente a melhor e mais simples ferramenta que muitos gestores utilizam para “evitar” atender um vendedor. Os executivos e gestores de empresas ao longo dos últimos anos aperfeiçoaram e melhoraram bastante várias técnicas para evitar atender o telefone a quem não conhece, imagine o quanto eles aperfeiçoaram para deixar de atender um vendedor. Tenha consciência de uma coisa muito importante, quando tentar falar com eles, se o seu número não estiver na lista de contactos, o seu interlocutor irá de certeza deixar a chamada automaticamente ir parar ao atendedor de chamadas. Para conseguir ultrapassar esta nova “estratégia”, não basta ter na ponta da língua uma mensagem profissional, mas será necessário ter perseverança e criatividade para quebrar esta barreira. Por isso acho que este artigo é muito importante para que conheça algumas técnicas simples e eficazes que, quando aplicadas correctamente, irá de certeza contribuir para ser conhecido e reconhecido pelos seus prospects. COMECE ENTÃO POR TENTAR ALGUMAS DESTAS APROXIMAÇÕES: 1. DEIXE UMA MENSAGEM DE VOZ, SEMPRE! Pode parecer básico, mas acredite que é muito eficiente, principalmente porque pode ter a certeza que a sua concorrência não está a fazer isso. Explico porque: por regram o um vendedor medíocre ou inexperiente ao ser confrontado com o atendedor de chamadas pensa que o prospect está a ignorá-lo, e por isso, desligam e sentam no computador para enviar um e-mail, desperdiçando uma excelente oportunidade de se fazer ouvir. Mas como você é muito melhor do que os vendedores da sua concorrência, de certeza que não irá perder esta oportunidade e deixar uma mensagem de voz. O poder da fala é infinitamente superior ao de uma comunicação escrita. Ao ter a chance de deixar uma mensagem de voz, poderá demonstrar várias coisas, como por exemplo o seu entusiasmo, interesse e determinação em conseguir falar com ele.

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2. SUGIRA SEMPRE DUAS DATAS E HORA PARA QUE CONSIGA 15 MINUTOS DA SUA ATENÇÃO Aqui não há muito a dizer. Seja simples, directo e determinado e deixe claro ao seu interlocutor que marcou na sua agenda ligar-lhe na data e hora indicada na mensagem. Poderá até mesmo confirmar isso por e-mail mais tarde, mas principalmente cumpra com o que prometeu e nas datas e hora marcada telefone. Se mais uma vez for parar ao voicemail, tudo bem. Releia a dica nº 1 novamente e aplique. 3. UTILIZE A TÉCNICA DOS 3 C NO CORPO DO E-MAIL Tal como deve ter bem preparado o seu discurso de elevador, você deve ter o conteúdo da mensagem muito bem estudado. Sempre que possível escreva o e-mail usando os três “C’s”, ou seja, Consultivo, Conciso e Comprometido. PORQUE DEVE USAR OS 3 C’S? Consultivo – esta palavra deriva de Consultor é o profissional que, por seu saber, sua experiência, é procurado para dar ou fornecer consultas técnicas ou pareceres, a respeito de assuntos ou matéria dentro de sua especialidade. O conteúdo que colocar deve seguir esta linha orientadora de assegurar que você é alguém especialista e conhecedor do que faz. Conciso – quer simplesmente dizer que o seu texto tem que ser resumido ao essencial e sintetizado em poucas palavras. A informação deve ser precisa e sucinta, sem conversa fiada e/ou com a utilização de palavras difíceis que só complicam a comunicação. Comprometido – a definição simples significa que é aquele que se compromete, que se empenha em algo, que dá a sua palavra. Ou seja, o que escrever deve sempre assumir um compromisso futuro que permita atingir um objectivo. Se prometer que vai ligar no dia X as Y horas. Cumpra. Se prometer que vai enviar uma informação mais detalhada, envie. Compromisso é para ser cumprido. Assim sendo, se com o seu e-mail utilizar a técnica dos 3 C’s, está a demonstrar a sua atenção ao detalhe. Deve sempre incluir as datas e horas que sugeriu na mensagem deixada no atendedor de chamadas. Utilize o 4º “C” que é o da Coerência e faça as chamadas telefónicas nas datas e hora marcadas, isso demonstra respeito pelo tempo do seu interlocutor. 4. TELEFONE SEMPRE Marque na sua agenda as datas e hora que indicou para lhe ligar, e, até que ouça o contrário da boca do seu prospect, considere isso como um compromisso assumido. Deixe o seu interlocutor ouvir o quanto tem interesse em falar com ele, o seu profissionalismo e a sua mensagem. Se ele não atender, volte a sugerir outra data/hora para lhe ligar e continue a tentar. Desistir não é uma opção até que seja claramente dito para parar. Conversa Entre Vendedores - Uma troca de ideias de quem vende para quem é vendedor

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5. USE A MARCAÇÃO DE REUNIÕES DO MS OUTLOOK E ENVIE O CONVITE ELECTRÓNICO PARA AS DATAS MARCADAS POR SI

Ao tomar esta atitude está a conseguir atingir duas coisas: 1) Se ele aceitar, significa que tem carta-branca para lhe ligar na data que ele aceitou. Isso significa que a mensagem que deixou no atendedor de chamada obteve o resultado pretendido. 2) Se ele rejeitar poderá tentar novamente com outras duas novas datas. No meio empresarial é comum as empresas utilizarem o MS Outlook como ferramenta de e-mail. Use esta ferramenta com peso e medida e conseguirá transformar isso numa oportunidade de agendar vários apontamentos com os seus prospects. Alguns vendedores podem contra-argumentar que nem todos os executivos utilizam o Outlook, mas o facto de não utilizarem o Outlook, não significa que não recebam a mensagem. Outras aplicações de gestão de e-mail, recebem a sua mensagem como uma mensagem normal, onde o assunto contém o tema do seu convite e no corpo vem indicado a data, hora e a descrição que possa ter inserido no convite. Se achar apropriado, escreva no corpo do convite, a informação a indicar que ele também pode dispor de uma outra data e hora para aceitar a sua ligação, isso como alternativa a primeira. 6. TENTE ENCONTRAR O SEU PROSPECT NUMA REDE SOCIAL E CONVIDE-O PARA LIGAR-SE A SI Existem várias redes sociais como o Linked In ou Plaxo que permitem estabelecer contacto com várias pessoas. Esta é uma boa forma de conseguir obter mais contactos e possíveis vendas ao conhecer pessoas em várias empresas. Esta é uma excelente forma de aumentar a sua rede de conhecimentos. Afinal não é isso que faz sempre que pega no telefone e liga para uma empresa? Tentar estabelecer um novo contacto. Quando um prospect receber um convite para se ligar a si através de uma rede social, e após as suas sucessivas tentativas, tendencialmente ele reconhecerá que o seu convite é sério. 7. LIGUE PARA O DEPARTAMENTO COMERCIAL E PEÇA UMA INTRODUÇÃO o que pode haver de mais forte na profissão de vendedor? Para mim é o facto de todos os vendedores entenderem o quão difícil é conseguir uma reunião num prospect. Chamemos esta opção de “Solidariedade Profissional”. Se souber usar uma mensagem verdadeira, clara e comprometida, os seus colegas de profissão tentarão responder e ajudá-lo sugerindo a melhor forma de abordagem para chegar ao executivo. Algumas delas de certeza serão ideias que não tinha pensado até então. Outra possibilidade é quando eles encontrarem a pessoa que tanto tentar falar no corredor da empresa, poderão servir de agentes infiltrados e falar de si ao executivo. Mas como tudo na vida, Conversa Entre Vendedores - Uma troca de ideias de quem vende para quem é vendedor

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“Amor com Amor se Paga” e um dia será um deles a lhe ligar para que você ajude-o a conseguir uma reunião com o seu director geral. 8. MANDE UM E-MAIL A CADA 4 DIAS ÚTEIS O e-mail é uma forma simples de conseguir chegar aos executivos, se a sua mensagem for “forte”, incluir resultados que possam validar a sua mensagem, eles rapidamente tomarão uma decisão de lhe atender (ou não). Não se esqueça de também continuar a deixar as suas mensagens no atendedor de chamadas como reforço da estratégia. 9. SE CONHECER A ASSISTENTE, SEJA INSISTENTE, PERSUASIVO E PEÇA QUE ELA LHE ARRANJE 15 MINUTOS NA AGENDA DO CHEFE Lembre-se que uma assistente conhece como a palma da mão toda a agenda e prioridades do chefe e rapidamente poderá lhe dizer se terá esta oportunidade ou não. 10. TELEFONE NO MÍNIMO 9 VEZES (OU MAIS) Tentar não custa e nunca é demais deixar claro ao executivo que está comprometido em conseguir falar com ele. Um excelente vendedor não desiste logo ao atingir as 9 tentativas. Ele irá continuar a tentar até conseguir atingir os seus objectivos. Assim sendo, todo vendedor que quiser obter sucesso na sua profissão, tem que saber aperfeiçoar a sua forma de vencer o atendedor de chamada. Estas dicas, para funcionarem, vão exigir muita prática e paciência, afinal não é fácil ter motivação perante tantas tentativas falhadas. Porém, o tempo que despender nesta actividade será convertido no final em muitos bons negócios para si.

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29. Não se esqueça das 5 regras fundamentais na venda A medida que enfrenta condições de mercado cada vez mais complicadas, a pressão sobre os vendedores para fechar cada vez mais negócios é muito grande. Uma questão: Quando foi a última vez que ouviu algum vendedor reclamar que “tem negócios a mais?” Se alguma vez ouviu esta afirmação de um vendedor, então é porque há somente duas hipóteses para isso acontecer: 1) A empresa dele tem o monopólio do mercado e por isso são líderes de mercado ou 2) Vendem um produto ou serviço que mais ninguém vende. Ok, vamos lá voltar a ser realistas, como um profissional de vendas você precisa de estar sempre actualizado no seu ramo de negócio, só assim consegue, também, duas coisas: 1) Continuar a ter cliente que compram o que vende, e; 2) Manter-se em pé de igualdade com os vendedores da concorrência, de forma que consiga se manter na “crista da onda”. Mas para conseguir que isso aconteça é preciso que execute de forma correcta todas as regras fundamentais da profissão que escolheu. Seguir estas regras significa dar um grande passo para conseguir atingir o sucesso. Após alguns anos a trabalhar na área comercial, é possível identificar os principais erros cometidos pelos vendedores: VAMOS ENTÃO AOS 5 ERROS QUE DEVEMOS EVITAR A TODO O CUSTO. 1. NÃO PLANEAR CORRECTAMENTE. Responda-me a estas simples questões: a) Possui toda a Informação para ir realmente atrás de um prospect, ou está a andar as voltas atrás de um mero suspeito? b) Como é que sabe que está a falar com a pessoa correcta? c) Consegue rapidamente identificar quais os benefícios reais que o seu prospect terá em fazer negócio com a sua empresa? d) Quais as perguntas chave que irá fazer para descobrir os problemas? e) Que perguntas está preparado para responder? Saber responder com sinceridade a estas questões antes de fazer um telefonema ou ir a uma reunião vai ajudá-lo a conseguir realizar todo o processo de venda. Já agora, tem tudo planeado e está preparado para receber um “Não”?

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2. SABER ULTRAPASSAR AS OBJECÇÕES DO PREÇO Você conseguiu ir quase até ao fim do processo de venda e está na fase final de negociação. No momento final, o seu prospect vem com a frase mortal: “Está muito caro!”. Medo!!!! Nesta altura, como vendedor que já se preparou antecipadamente, para enfrentar esta afirmação, responde com a seguinte pergunta: “Sr. Prospect, diga-me por favor exactamente quais são os pontos da minha proposta que o fez ficar com a opinião que o meu valor é caro?” Após ouvir a resposta, reveja todos os factos apresentados, e calmamente responda-lhe: “Sr. Prospect, de acordo com a informação que me deu noto que o que paga hoje em dia, não inclui os serviços/produtos que estamos a propor. Gostaria de sugerir que voltássemos em conjunto a avaliar a proposta em causa, e, acredito que conseguirei provar que o que vos propomos é uma mais-valia para a vossa empresa”. Normalmente um vendedor, ao receber uma objecção ao preço, tende a ficar descontrolado, e tenta a todo o custo, baixar o preço proposto sem conhecer realmente a causa da objecção. Um vendedor preparado, pelo contrário, começa por fazer uma reflexão conjunta com o prospect para identificar a fonte real da objecção, que muitas vezes, não está relacionada com o preço. Não se esqueça que os prospects estão cada vez mais, melhor preparados para conseguirem fazer que o vendedor baixe o preço. A sua função é fazer valer a sua experiência e ter a calma suficiente para continuar a negociação até conseguir ultrapassar a objecção ao preço. 3. NÃO TER PACIÊNCIA São precisos muitos anos para um vendedor aprender que a paciência é uma das suas mais fortes virtudes. Agora ou você começa por aceitar que isto é uma verdade suprema, que irá ajudá-lo a poupar muito tempo e ganhar dinheiro ou então pode continuar da dar pontapés no balde e ficar todo sujo. Mas há uma diferença muito grande entre paciência e estupidez. No meu entender a paciência serve para ajudar a compreender todo o percurso que tem que ser feito até atingir o fim desejado, ou seja, o fecho do negócio. Já a estupidez e quando você atropela todos os patamares intermédios do processo de venda e com a fuçanguice de fechar o negócio a todo o custo dá a entender isso e o cliente o que faz é lhe apresentar o caminho da porta da rua. Faz parte da profissão de vendedor saber expressar a sua urgência e necessidade, mas tem que estar consciente dos benefícios de ter paciência durante todo o ciclo de venda. Mesmo que esteja ansioso e nervoso por dentro, deve sempre exibir uma atitude paciente, calma e uma aparência impecável. Muitas vezes irá ouvir outros vendedores mais experientes dizer-lhe que um cliente consegue facilmente detectar quando um vendedor está ansioso e impaciente. Conversa Entre Vendedores - Uma troca de ideias de quem vende para quem é vendedor

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Não conseguir esconder estes sentimentos é uma machadada mortal na negociação. Aliás cada vez mais nós, vendedores, enfrentamos ciclos de negociação muito longos em que as decisões são tomadas com base em muitos critérios que vão muito mais além do que o que está escrito na proposta. 4. DISCUTIR Não estou a brincar. Pode parecer absurdo e talvez não queira acreditar, mas já presenciei por diversas vezes, um vendedor tomar uma posição irredutível (e mal educada) sobre um assunto com um cliente que não estava directamente ligado com a proposta ou o tema da negociação. Tudo começou logo na conversa informal no início da negociação. Logo ali o vendedor “tomou de ponta” o cliente por um comentário menos feliz que ele fez sobre futebol. A partir dai sempre que o cliente manifestava uma opinião, o vendedor tomava aquilo como uma afronta a sua inteligência e progressivamente a conversa começou a azedar até que num determinado momento, o vendedor “explodiu” e sem o menor despudor chamou o cliente de Burro e um Perfeito Anormal. Está mesmo a ver o que aconteceu logo a seguir. Fomos convidados a sair da empresa imediatamente. Independente do motivos que possam ter passado quer na cabeça do vendedor como na do cliente, isso é errado. Mesmo que tenha absoluta certeza que está certo, é preferível evitar uma situação destas. Mais vale tentar fazer o cliente ver o seu ponto de vista utilizando a técnica de partir por um outro caminho mais calmo e com base em factos. Assim conseguirá ter a possibilidade de contra-argumentar e validar o seu ponto de vista e não destruir todo o seu ciclo de vendas. Lembre-se uma vez que enveredar pela discussão, tudo vai por água abaixo. 5. FALAR DEMASIADO Vender não é falar; Ouvir sim. Falar demasiado é um dos erros mais frequentes que um vendedor comete. Se quer mesmo começar a vender mais, então aprenda a estar calado. Use este conselho para pôr os seus clientes a falar mais do que você. Lembre-se, quando você fala demais, está a perder todo o controle da venda. Saber utilizar sabiamente o silêncio, irá lhe dar a oportunidade de “processar” correctamente o que o seu prospect está a dizer. Quanto mais você conseguir compreender quais são as necessidades do seu prospect, mais correctamente irá conseguir endereçar os seus produtos/serviços para resolver as necessidades identificada. Lembre-se sempre da verdadeira fórmula que pratico e ensino:

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70% 100% do sucesso para fechar a venda = 20% 10% §

70% do tempo deve estar a escutar o que o seu prospect diz;

§

20% do tempo a fazer perguntas;

§

10% a argumentar sobre as necessidades identificadas

E estes são no meu entender os 5 principais erros que os vendedores comummente fazem. Se conseguir evitar estes erros mais frequentes, está no bom caminho de conseguir fazer mais e melhores vendas.

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30. O princípio básico do processo de venda: Saber fazer as perguntas certas Vender é, no seu nível mais básico, um processo relativamente simples de ser executado. Há algum tempo atrás participei numa formação de vendas, onde o formador, trazia um esquema que ele dizia ser simples de ser executado, bastava seguirmos escrupulosamente o seu guião que conseguiríamos fechar a venda. Este guião era apresentado com somente 16 fases. Simples, não acha? Talvez sejam muitos passos, não digo que seja um processo ineficiente, mas provavelmente terá aplicabilidade em situações específicas, que acredito se forem executadas fora do contexto é a morte anunciada para qualquer negociação. Gosto de comparar a profissão de vendedor como a de um jogador de póquer. No meu entender a principal semelhança advém do facto de serem necessárias muitas horas de preparação, para executar num espaço de tempo muito curto atingir o final desejado. Se durante a partida, jogar uma carta errada, tudo pode ser perdido. O mesmo acontece com as vendas. O objectivo principal é conseguir interagir de forma eficiente com os prospects e clientes para conseguir fechar um novo negócio. Todo bom jogador de póquer sabem que é na persistência e paciência que o vai levar ao sucesso e conseguir ser mais frio e focado em ganhar a partida. Normalmente foca no objectivo que é não transparecer que tem uma boa ou má “mão”. O sucesso só é atingido se o seu oponente não conseguir de forma nenhuma desvendar quais as cartas que ele possui. Todos os vendedores que atingem a excelência, executam o seu trabalho com mestria. Eles focam-se na quantidade de informação e na qualidade da interacção com os seus prospects e clientes. Portanto, sem retirarmos do processo de venda a necessidade de entender a complexidade dos prospects ou clientes, dos produtos ou dos serviços e dos processos de fornecimento dos mesmos, o trabalho de um vendedor pode ser reduzido aos seguintes elementos básicos: 1) Conseguir contactar a pessoa correcta; 2) Fazer com que esta pessoa se sentir bem em estar a negociar consigo; 3) Descobrir exactamente o que ele precisa; 4) Mostrar-lhe o quanto os seus produtos/serviços respondem as necessidades dele; 5) Garantir o acordo para o próximo passo da venda; 6) Garantir que o cliente está satisfeito com o que forneceu e aproveitar esta satisfação para proporcionar novas vendas; Resumidamente é isso. Mas a seguir detalho melhor cada um destes passos. Conversa Entre Vendedores - Uma troca de ideias de quem vende para quem é vendedor

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1. CONSEGUIR CONTACTAR A PESSOA CORRECTA Digamos que você é um vendedor altamente treinado, conhecedor das técnicas para fechar boas vendas, sabe fazer as perguntas certas, tem as melhores apresentações e “bengalas” para suportar o processo de venda e ainda por cima possui um sentido de humor muito afinado e bem encaixado na sua profissão. Agora o que adianta gastar tanto tempo e dinheiro a se preparar se você gasta todas estas “armas” com a pessoa errada? Saber identificar a pessoa correcta é essencial. Mas desengane-se se pensa que isso é assim tão simples. Hoje em dia está cada vez mais difícil chegar a pessoa certa porque ela está cada vez mais stressadas com o trabalho para conseguir “sobreviver” no seu mercado. Com uma vida tão complicada acredita que ela vai ter tempo para fazer reuniões com vendedores? Para ter sucesso em descobrir quem é a pessoa correcta, tem que: §

Identificar todas as pessoas na organização, qual a função;

§

Conhecer qual o grau de influencia e decisão que cada uma destas pessoas tem na organização;

§

Despender tempo regularmente para se encontrar com eles para conseguir identificar o grau de influencia e decisão que cada um deles tem na aquisição dos seus produtos ou serviços. Para isso deve ter uma série de perguntas exploratórias que lhe vão ajudar a descobrir: o Quem é a pessoa correcta a contactar dentro da empresa responsável pela compra do que vende; o Novas oportunidades e qual o potencial de fecho em cada uma delas; o A informação necessária para moldar a sua proposta as necessidades do seu cliente; o Como transformar estas informações em compromisso.

2. FAZÊ-LO SENTIR-SE BEM POR ESTAR A NEGOCIAR CONSIGO Muito bem, o primeiro passo já foi cumprido e já sabe com quem deve falar dentro da empresa. Agora começa a parte mais complicada que é passar para o próximo nível, a confiança. Como diz o ditado, a confiança deve ser conquistada. E para conquistar a confiança do seu interlocutor existem dois tipos de questões que permitem derrubar barreiras. O primeiro grupo de questões são as referentes as necessidades da empresa. Saber entender correctamente o que é preciso ser resolvido é o primeiro passo. Ao falar das necessidades você consegue descobrir como e com que produto ou serviço poderá ajudar.

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O segundo grupo de questões são mais sensíveis e de carácter pessoal. São perguntas que permitem conhecer melhor a pessoa que está a sua frente. Não se esqueça do triunvirato de perguntas que NÃO podem ser feitas: Religião, Futebol e Política. Escolha outros temas e assuntos que permitam confortavelmente criar uma confiança crescente em si e encaminhar a conversa para ajudar quebrar as primeiras barreiras e aproximar. Estas perguntas servem principalmente para conhecer áreas e gostos em comum. Só assim ele se sentirá algum conforto e cumplicidade quando reunir-se consigo. 3. DESCOBRIR EXACTAMENTE O QUE ELE PRECISA Descobrir extramente o que é necessário ser resolvido é meio caminho para o sucesso de uma venda. Alguns vendedores contestam esta afirmação, pois acham que vender é na verdade saber apresentar e demonstrar o serviço ou produto. Em alguns tipos de negócio, isto não é de todo errado, mas na minha opinião o “Como vende” é mais importante do que “O que vende”. Não formas certas ou erradas de vender, mas há dois caminhos somente a percorrer: 1) Estar a horas a fio a falar sobre todas as características que o produto ou serviço tem, que tem a funcionalidade A e a especificação B, que até dá piruetas no ar e cai de pé e finalmente como a sua empresa é importante e é muito melhor que a concorrência, ou 2) Pode focar-se em entender o que o seu cliente precisa, quais os problemas que quer ver resolvido, quais os objectivos que ele quer atingir depois de resolver os problemas identificados, quais são as suas motivações de compra, o que ele valoriza ao comprar um determinado produto ou serviço, que requisitos ele espera que o fornecedor cumpra, etc. Chamemos a distancia ente o que o seu cliente precisa e o que você pode fornecer como o “Fosso”. Quanto mais você entender o que é este “Fosso”, mais correctamente conseguirá endereçar os seus produtos e serviços para preencher este “Fosso”. 4. MOSTRAR O QUANTO OS SEUS PRODUTOS/SERVIÇOS RESPONDEM AS NECESSIDADES DELES Até aqui todo o processo comercial é puramente humano. A partir do momento que cumpriu o ponto 3, é chegada a altura de passar para o papel tudo aquilo que foi identificado como uma necessidade. A única ferramenta que um vendedor possui para comprometer o que diz é quando faz a proposta comercial ao cliente. Saber personalizar uma proposta comercial para descrever como vai resolver a necessidade previamente conhecida, mostra ao seu cliente que a proposta foi feita a sua medida, e que a mesma está 100% direccionada a resolução das suas necessidades. É esta a atitude que define um profissional de excelência. Um vendedor de excelência, vai ao mais pequeno pormenor, baseado nos sinais que recebeu do seu cliente aquando da reunião exploratória. Só assim consegue passar Conversa Entre Vendedores - Uma troca de ideias de quem vende para quem é vendedor

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a imagem que entendeu correctamente o que ele precisa, e está a endereçar a melhor solução para o problema. 5. GARANTIR O ACORDO PARA O PRÓXIMO PASSO DA VENDA O processo de venda não é algo que tem começo meio e fim. É um circulo virtuoso onde tem sempre um passo seguinte. A imagem a seguir demonstra isso mesmo:

Prospecção

Reunião p/ conhecer problemas

Fecho Negócio

Negociação / Revisão proposta

Demonstração / proposta

Em cada uma das etapas é necessário conseguir um acordo sobre para o passo seguinte. Vejamos o seguinte Se por exemplo fizer um telefonema exploratório de prospecção, o próximo passo é tentar agendar uma reunião para conhecer os problemas ou necessidades. Se apresentar uma proposta de solução, o próximo passo é conseguir a encomenda. No meio, entre uma acção e um próximo passo, podem existem dezenas de telefonemas, e uma centena de acções que são necessárias fazer após uma chamada de vendas. Agora se não está a trabalhar para obter qualquer acordo, então porque está a fazer a chamada? Então não chame isso uma chamada de prospecção. É uma chamada de relações pública ou uma chamada qualquer-outra-coisa. Sem um acordo para a execução da próxima etapa, todo processo foi até então uma perda de tempo. Agendar um próximo passo é o objectivo que tem que ter em mente, em todas as fases do processo da venda ou de uma chamada de prospecção. 6. GARANTIR

QUE O CLIENTE ESTÁ SATISFEITO COM O QUE FORNECEU E APROVEITAR ESTA SATISFAÇÃO PARA PROPORCIONAR NOVAS VENDAS

Este é sem dúvida a etapa da venda mais negligenciada pela generalidade dos vendedores. A maioria dos vendedores estão tão focados em fazer a venda e esquecem que o que interessa numa venda, é a satisfação final do cliente com o que comprou. Isso vai mais além do que o simples acto de vender.

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O telefone ao cliente, feito após a entrega total do produto ou serviço, é uma das mais poderosas ferramentas de venda disponível. Nesta chamada, deve procurar conhecer se todas as necessidades identificadas por ambos, foram realmente supridas, se está satisfeito, e aproveitar a oportunidade para fazer algumas perguntas exploratórias para conseguir identificar novos negócios que podem ser: 1) Uma oportunidade de nova venda de outros produtos que representa e que reconhece que poderá ser uma mais-valia ou complemento ao que comprou, ou 2) pedir referências de outras empresas que ele conheça e que acredite ter os mesmos problemas que acabaram de resolver na sua empresa. As referências cruzadas são uma boa maneira de alargar a sua carteira de clientes. 3) Como poderá saber se o seu cliente está satisfeito, se não perguntar? 4) Como poderá descobrir novas oportunidades de venda, se não perguntar? 5) Como irá ganhar novas referências em outras empresas se não perguntar? 6) E por fim uma ultima pergunta muito importante responder: Quantas vezes fez este telefonema final para medir a satisfação do seu cliente?

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31. Como transformar as dificuldades em vantagem Estamos realmente a enfrentar tempos difíceis e incertos devido a crescente quantidade de concorrentes. Agora é o tempo que os nossos prospects tem o poder de escolher o seu fornecedor, quando e em que condição comercial quer comprar. A opção agora é: ou você se esforça o dobro para continuar a vender e poder ter a hipótese de aumentar a sua quota de mercado, ou abandona já o barco, pois estas águas não são para si. A garantia de sucesso só está assegurada para quem tem o dobro ou triplo do esforço para conseguir vender mais e melhor. Eu tenho absoluta certeza que faz o possível e o impossível para ajudar a sua empresa ser líder de mercado na sua área, mas tenha em consideração o seguinte: Mesmo em tempos difíceis as empresas não podem parar de comprar pois correm o risco de ficarem obsoletas e fecharem. Podem sim, estar a comprar menos quantidade ou com uma menor frequência. Há algo de bom que as “crises” ajudam fazer que é por os seus concorrentes a abandonar o barco e a falir, pois não conseguem sobreviver. Quando isso acontece, o que começará a ver é que já está a sobrar muitas oportunidades no mercado para vender mais e conseguir aumentar a sua quota. ENTÃO COMO AJUDAR OS CLIENTES NESTA ECONOMIA EM CONTRACÇÃO? Resposta simples a esta questão: Actuar como se estivesse numa pequena empresa, mesmo que esteja numa grande empresa. PORQUE ACTUAR COMO UMA PEQUENA EMPRESA? Por que as pequenas empresas normalmente são mais céleres a decidir, a moldar-se e a responder as necessidades dos clientes. COMO ACTUAR CORRECTAMENTE E SAIR VENCEDOR? Primeiro, trabalhe o mercado das pequenas e médias empresas. Estas normalmente tem um processo de decisão e de compra mais célere que uma grande empresa. Com prazos de decisão mais curtos, só depende de si ter a capacidade de detectar a necessidade e adequar o seu produto ou serviço a esta necessidade ao melhor preço possível. Segundo, continue a trabalhar com as grandes empresas. Geralmente nas grandes empresas o ciclo de venda e o tempo de decisão são longos e morosos. Nestes casos deverá ser paciente com estas contas, pois quem decide têm uma margem de erro muito pequena e quer sempre fechar o negócio seguindo todos os protocolos. Independente dos seus prospects serem pequenos, médios ou grandes, somente se conseguir demonstrar que realmente possui o melhor produto/serviço irá conseguir acelerar uma decisão. Conversa Entre Vendedores - Uma troca de ideias de quem vende para quem é vendedor

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Os clientes estão focados em encontrar soluções para as suas necessidades. Se o seu cliente/prospect não vê o que vende como necessário para a empresa, ele será uma osso duro de roer, pois pouco interessa a ele o quanto você “ache, acredite ou reconheça” que o que vende é necessário. Se já era importante, agora, mais do que nunca, é necessário demonstrar ao seu cliente/prospect que ao comprar o que vende está a fazer um investimento que no final lhe ajudará a aumentará o lucro. ENTÃO COMO VOCÊ PODE PASSAR DE UM SOBREVIVENTE PARA UM PRÓSPERO VENDEDOR? PONHA TODO O ESFORÇO E FOCO NAS SUAS MELHORES OPORTUNIDADES A maneira como qualifica as oportunidades é o que conta. Resista em estar a correr atrás de qualquer falsa oportunidade somente “porque sim”. As estatísticas apontam que com uma grande concorrência no mercado, em regra, aplicam-se as seguintes taxas de sucesso: §

± 10% para vender num novo cliente;

§

≥ 50% em clientes existentes;

§

≈ 25% em antigos clientes satisfeitos;

§

≈ 5% em antigos clientes insatisfeitos;

Como pode verificar a quantidade de esforço que é necessário fazer para ganhar um negocio, exige que seja muito selectivo nas oportunidades que realmente vai aplicar a sua energia para fechar. APLIQUE TODO O TEMPO NECESSÁRIO PARA MELHOR QUALIFICAR OS SEUS PROSPECTS Acredite no seguinte número: 70% das chamadas telefónicas feitas a prospects (as chamadasfrias), são consideradas tempo jogado fora se não forem correctamente qualificadas porque poderá simplesmente estar a falar com pessoas ou empresas que não vão comprar. Poderá estar a pensar assim: “pois, mas se não ligar nunca saberei se vão ou não comprar!” Não estou a dizer que não deve fazer prospecção telefónica, o que quero dizer é que é preciso validar se realmente há uma necessidade a ser tratada, qual a capacidade de decisão, detalhe completo e qual a urgência na resolução de problemas ou mesmo a capacidade de pagamento. Nos se esqueça que nenhuma venda é 100% completa, até o dinheiro estar na conta da nossa empresa. REALCE A FRASE “IMPRESCINDÍVEL” NOS SEUS PRODUTOS, PROCESSOS OU SERVIÇOS É muito mais fácil conseguir diminuir a pressão sobre uma decisão num novo negócio, se os seus clientes ou prospects tiverem a certeza absoluta que estão a tomar a decisão certa. Ajude-os a ver Conversa Entre Vendedores - Uma troca de ideias de quem vende para quem é vendedor

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que a solução proposta, você e a sua empresa estão a lhe oferecer um negócio onde o risco já foi mitigado. DEIXE O SEU DISCURSO “CASSETE 23” EM CASA Cassete 23 é aquele discurso tão ultrapassado e impessoal que os antigos vendedores usavam para vender sempre da mesma forma. Não havia diferenciação. Vendiam em quantidade e não em qualidade. Hoje em dia, o seu discurso, ou como alguns chamam “guião”, tem que ser adaptado a sua audiência e variar de cliente para cliente. Principalmente nas pessoas que fazem vendas por telefone, os que mais vendem são os que mais questionam um prospect. Questionar é a alma do sucesso do negócio neste tipo de venda. Outra coisa muito importante, os prospects gostam de sentir que estão a falar com um fornecedor que entende do que vende e quer conhecer e ajudar a identificar as suas necessidades atuais ou futuras. Questione 3 vezes mais os seus prospects. Esqueça os discursos formatados na gaveta em casa. Não deite fora uma oportunidade de vender, falando mais do que questionando. MANTENHA-SE FIRME NO SEU PREÇO É totalmente falso afirmar que por haver mais concorrência no mercado isso significa que todas as decisões sejam feitas somente tendo em conta o preço. O que os compradores estão a procura e de uma compra de Valor. Mais uma vez, estatísticas afirmam que em alguns tipos de produtos ou serviços os compradores são capazes de pagar até 12% mais caro para ter algo que precisam. Verdade absoluta: Todos os períodos de recessão na economia (que em média duram entre 11 meses e dois anos) são seguidos de um período de expansão que duram em média 3 a 5 anos. Foque no benefício e na capacidade do seu cliente “possuir” o que vende. Evite a todo o custo abrir um precedente e começar a fazer descontos. Cortar no preço e o mesmo que cortar o seu salário. SEJA (AINDA MAIS) FLEXÍVEL Os compradores têm em conta em grande estima os fornecedores que se mostrem flexíveis. Existem dezenas de outras maneiras que permitem o cliente pagar de forma mais facilitada. Por exemplo apresente um pagamento em leasing no pagamento versus pronto pagamento. Poderá criar um processo de entrega faseado onde o pagamento do produto também acontece aos poucos a medida que as etapas forem sendo cumpridas. Negocie prazos de pagamento das suas facturas mais alargados (se possível).

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Os comprados não estão somente a procura de preços baixos, também querem encontrar soluções que permitam diminuir os seus custos operacionais. Duas frases que estão permanentemente na cabeça dos financeiros são: como aplicar “Corte nos custos” e “Contenção nos pagamentos”. AUMENTE A SUA PROSPECÇÃO NOS CLIENTES EM EX-CLIENTES Esta é a classe de potenciais negócios que é mais descurada pela generalidade dos vendedores. Não por culpa deles, mas por culpa de quem gere as empresas que só querem que os vendedores tragam novos clientes. Se tem uma expectativa de fazer mais 30% de negócios que no período anterior, então faça no mínimo mais 35% de chamadas telefónicas a prospectar novas oportunidades de negócios nos seus clientes actuais e até mesmo nos ex-clientes. Nestas categorias de clientes e ex-cliente existe uma vantagem que não pode descurar, eles já conhecem a si e a sua empresa. A facilidade de conseguir contactar com a pessoa que decide é muito maior. Se assim fizer pode ter a certeza que irá vender muito mais do que está a espera e no mínimo o dobro da sua concorrência. COMUNIQUE COM MAIS FREQUÊNCIA Normalmente uma das áreas onde as empresas que estão a sofre com poucas vendas é cortar no orçamento é nas acções de marketing. Quem não se comunica, se “estrumbica”. Esse era um jargão usado pelo saudoso e famoso Chacrinha9 que continua muito actual. Se quer vender mais, então invista mais em todas as formas de comunicação – publicidade, promoções, mala directa, publicidade telefónica, etc – e faça-se ouvir alto e claro perante o mercado. Quanto mais investir em meios de comunicação, maiores serão o retorno do investimento feito. Um último conselho: Está a ser privilegiados como uma oportunidade única de vender mais e que não pode deixar passar. Se quer conseguir uma vantagem competitiva sobre a sua concorrência, invista em Investigação e Desenvolvimento, treine melhor os seus vendedores e faça uma análise muito profunda a todo o seu negócio para validar que está a utilizar as melhores ferramentas de negócio. Não foi ontem e não é para amanhã. É aqui e agora que está a sua oportunidade de fazer alguma coisa de diferente e melhor para os seus clientes, para a sua empresa e especialmente para si. Vai ficar a olhar o comboio passar?

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32. Esta a conseguir o que quer ou somente o que acha que quer? Na actividade de vendedor temos que estar a medir e comparar os nossos sucessos e os nossos fracassos com o que de melhor e pior a nossa profissão enfrenta. Somente os melhores vendedores que almejam estar no topo, consideram a medição da sua actividade uma peça fundamental para estar um passo a frente da concorrência. Muito mais do que ser talentoso e disciplinado na arte de vender, estes vendedores sabem que a avaliação contínua da sua actividade comercial é a chave para melhor executar as suas tarefas e conseguir uma performance superior. Para isso, a minha primeira questão é muito simples: Qual é a sua actual taxa de conversão entre propostas feitas e propostas ganhas? Ainda não sabe? Pois é, tenho feita esta pergunta a muitos profissionais de venda, que até concordam que deveriam ter esta resposta na ponta da língua, e a verdade é que não sabem, pelo menos de forma rápida. Então porque os vendedores são tão resistentes em não fazer o controle deste indicador, que é no fundo o mapa do seu sucesso? Infelizmente existe uma razão por trás do tão temido relatório de actividade que os vendedores têm que apresentar quer sejam diário, semanais ou mensais. A razão é que estes profissionais não estão a fazer o trabalho que lhes compete. Por vezes deparo-me com responsáveis por áreas comerciais que estão mais preocupados porque é que os seus comerciais não fazem 100 chamadas por dia, do que pelo resultado que elas podem produzir. Independente do que o seu chefe exigir, existe uma razão para que tenha sempre um controle sobre a sua actividade. A razão é que ao controlar este rácio, está a assumir o controle da sua actividade comercial e isso lhe permite estar vários passos a frente dos seus colegas ou até mesmo dos seus concorrentes. PORQUE É QUE TEM QUE FAZER ESTE CONTROLE? A resposta é simples, quando você tem toda a sua actividade bem controlada, consegue manterse focado no seu objectivo e na estratégia de venda estabelecida. Imagine por alguns momentos o prazer que vai sentir ao conseguir atingir todos os seus objectivos de venda? Poderá com o valor das comissões finalmente comprar um carro novo? Qual a sensação de ganhar uma viagem com tudo pago pela empresa como prémio? O controle que fizer sobre a sua actividade comercial é a primeira ferramenta necessária para converter os sonhos em realidade. Conversa Entre Vendedores - Uma troca de ideias de quem vende para quem é vendedor

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Porém, há também motivos pelos quais poderá resistir em medir e controlar a sua actividade comercial: §

Desconhecimento das ferramentas disponíveis para medir;

§

Incapacidade de assumir responsabilidade

§

Descontentamento com a função;

§

Inabilidade para desempenhar a profissão de vendedor.

Quando fizer um bom controle da sua actividade e do seu resultado, sentir-se-á forçado a responder algumas perguntas difíceis, tais como: A MINHA FORMA DE AGIR ESTÁ DE ACORDO COM MEU PLANO E OS MEUS OBJECTIVOS? A verdade é que…as vezes não. Especialmente se os objectivos traçados forem de longo prazo. Aceite este facto, reveja o seu plano periodicamente e volte a estar em linha com o mesmo. As revisões periódicas do plano, tal como a que faz no seu carro, servem justamente para reajustar a sua visão de com atingir os objectivos. Mantenha sempre o seu sonho vivo. Por exemplo, se o seu objectivo é ganhar o reconhecimento por ter sido o melhor vendedor do ano, então mais sentido faz controlar o rácio entre propostas apresentadas versus propostas ganhas versus propostas perdidas. Quanto maior for o numero de propostas ganhas mais perto estará de atingir o seu objectivo. E SE EU NÃO GOSTAR DO RESULTADO QUE ESTOU A TER? O controle da actividade comercial é a ferramenta básica que deve usar para melhorar o resultado e manter-se motivado a medida que o tempo passa. Fazer um controle correcto da sua actividade, irá ajudá-lo a identificar exactamente onde o seu processo de venda está a falhar, poder conseguir isolar este problema e corrigir. Sem uma medição da actividade, a maioria dos vendedores parecem cachorrinhos a correr atrás da cauda, pensam sempre que estão a avançar, mas não saem do mesmo lugar. A medição permite validar se a taxa de conversão em propostas dos telefonemas de prospecção aumentaram ou diminuíram. Poderá descobrir que existem certas estratégias que funcionam perfeitamente e outras que devem rapidamente serem mudadas. No final, o que quer é ter o controle e garantia que mantém (e melhora) o que funciona bem e corrige o que não funciona. Para manter o controle sobre o que faz porque não seguir algumas dicas simples de como medir a sua actividade comercial: §

Ponha por escrito o seu plano de vendas. Leia de forma regular este plano. É um excelente incentivo pois assim ficará comprometido e consciente de tudo que deve fazer para o superar.

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§

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Desmonte o seu objectivo em pequenas partes para conhecer os números que vão transformar o objectivo em realidade.

§

Para atingir o objectivo X de vendas. Quantas vendas tenho que fazer?

§

Quantas propostas preciso apresentar e ganhar para garantir as minhas vendas?

§

Quantas reuniões preciso marcar por semana para conseguir apresentar o numero de propostas que necessito?

§

Quantos contactos preciso fazer para marcar todas as reuniões necessárias? Ok, poderá não saber responder a todas elas de uma assentada, mas não baixe os braços nem desanime, comece com alguns palpites e depois utilize a sua ferramenta de medição da actividade para ajustar as respostas.

§

Crie um sistema de controle que realmente funcione. Até mesmo uma simples folha em Excel poderá ajudá-lo a conhecer o seu estado actual e se está ou não no bom caminho.

§

Invista todo o tempo necessário para celebrar os seus sucessos da mesma forma como despende tempo a identificar áreas onde deve melhorar. Saber saborear o gosto de vencer e estar a progredir na sua função, lhe dará a motivação extra que precisa para continuar a executar bem o seu plano de vendas.

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33. Acesso ao Decisor é possível. A Chamada Fria funciona, se souber como Verdade absoluta: são muito poucos os vendedores que conseguem facilmente pegar no telefone e fazer uma chamada fria para uma empresa. É unânime entre todos os vendedores que conheço, reconhecerem que esta é uma tarefa importantíssima e que deveriam dedicar “mais algum” tempo da sua semana a fazer isso. Digo mais, é uma tarefa que todos prometem, mas poucos cumprem. Agora a pergunta a fazer é a seguinte: “Se reconhecem como importante, então porque não fazem mais chamadas frias?”. A resposta que deve estar a pensar é “Porque é preciso muita prática e persistência”. Ok! Mas se conseguirmos mostrar que afinal fazer chamadas frias não é um bicho-de-setecabeças, provavelmente verão o quão simples é e que é talvez a melhor forma de conseguir acesso a quem decide. É claro que isso não acontece do dia para noite, existem técnicas e formas certas de o fazer. A primeira coisa que deve ter em mente é que uma chamada fria deve num primeiro contacto ser exploratória, para conseguir saber quem é quem dentro da empresa. Somente num segundo contacto é que deve objectivamente tentar contactar o decisor. Pense bem, acha que uma secretária ou telefonista, que não lhe conhece de lado nenhum, irá simplesmente passar o telefonema ao director geral, só porque você pediu? Desengane-se. Agora se fizer um primeiro contacto e perguntar a telefonista quem é quem dentro da empresa, na tentativa seguinte, já poderá pedir para falar com o senhor X ou o senhor Y. Foi feita uma pesquisa aos executivos seniores de várias empresas em vários sectores, para determinar em que circunstâncias estes executivos responderiam a um contacto de um vendedor desconhecido. As respostas mostraram que oitenta por cento (80%) dos executivos seniores jamais responderiam a uma chamada de alguém que não conhecem, principalmente de um vendedor. Isso é uma margem muito grande e que exige dos vendedores um esforço muito maior para conseguir chegar ao decisor. Outra informação obtida desta pesquisa é que a maioria dos vendedores que conseguem chegar e ter uma reunião com estes executivos, vem através de referências passadas por alguém em duas condições: 1) De um colaborador da empresa, ou 2) De algum amigo ou conhecido.

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Mas ainda há mais dados, 84% disse que o facto de ser uma indicação de um colaborador da empresa tem muito mais peso na hora de decidir agendar uma reunião. Diga-me se for capaz, conhece alguma técnica de venda que consegue ter uma eficiência de 84%? Então porque é que os vendedores não utilizam esta técnica? Porque não fazem uma primeira chamada exploratória antes de tentar obter realmente o contacto com o decisor? Há algum tempo atrás, escrevi num outro artigo, que contactar a área comercial das empresas que quer fazer negócio, é uma boa técnica. Porque não usá-la? Normalmente o erro mais comum entre os vendedores que querem aperfeiçoar a sua capacidade de fazer chamadas frias, é a total falta de um plano bem estruturado para executar as mesmas. Uma boa técnica é, antes de tentar falar com o decisor, fazer uma chamada a alguém um pouco mais abaixo na hierarquia da empresa ou mesmo para alguém que sabe que não irá ter influência no processo de decisão, mas poderá lhe dar informações que podem importantes. Chamemos a este tipo de telefonemas, as “chamadas frias laterais” É recomendável que ao fazer estas chamadas frias laterais, seja: §

Objectivo: Explique ao seu interlocutor que está a tentar obter informações que não estão no website da empresa;

§

Seja honesto: Explique o que pretende propor a empresa e avalie em conjunto se vale a pena ou não;

§

Tente conseguir o seu “patrocínio” para lhe fazer uma introdução ao decisor;

§

Respeite o tempo do seu interlocutor. Se ele não puder lhe responder na altura que ligou, tente comprometer-se para uma nova hora.

Como em tudo na nossa profissão, deve estar muito bem preparado com perguntas que permitam por o seu “novo infiltrado” a falar e responder exactamente o que quer ouvir. Não vou estar a listar as perguntas, pois em cada mercado, existem perguntas específicas que lhe valerão e ajudarão a percorrer o caminho para conseguir fechar um negócio. Estude as suas perguntas e liste todas antes de fazer a chamada telefónica. Você se surpreenderá ao detectar que a maioria destas pessoas “laterais”, tem imenso tempo para ter este tipo de conversa, e o quanto será simples conseguir que eles respondam as suas questões. Afinal, você não está a tentar vender nada, somente está a procura de “ajuda”. Mesmo o mais ocupado dos executivos, raramente rejeita uma sugestão vinda de um colega de trabalho. Normalmente o seu “infiltrado”, agora “aliado”, não rejeitará ajudá-lo. Até poderá dizer: “Sim, não tem nenhum problema dizer que já falamos e que fui eu que lhe respondi as suas questões”. Bingo! Acabou de conseguir uma referência dentro da empresa.

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Mas afinal, porque é que este “aliado” irá permitir-me indicar o seu nome? Simples. Promoção pessoal. Todo empregado quer mostrar que é uma mais-valia a empresa. o facto de lhe dar informações que poderá ajudar a empresa a poupar ou melhorar o seu serviço aos clientes, poderá servir para este infiltrado ser visto como alguém que ajudou a empresa. Tenha em atenção este “pequeno” grande detalhe. QUAL O RESULTADO QUE PODE OBTER DESTA CHAMADA FRIA LATERAL? Poderá fazer cada chamada fria muito mais produtiva. O que é mais importante na nossa profissão? Conhecimento. Somente com uma pesquisa bem-feita e com estas chamadas fria laterais, conseguirá junto da empresa do seu prospect, conhecer quais os serviços ou produtos que mais se ajustará a potencial necessidade. Este conhecimento obtido, servirá para: §

Permitir que o acto de fazer chamadas fria sejam executadas com confiança e mestria.

§

Que após conseguir agendar a reunião com o decisor final, saiba conduzir a reunião para os produtos ou serviços que tem a certeza que lhe interessa.

Na junção das notas que retirou da internet e da respostas obtidas do seu aliado, poderá criar um guião de sucesso. Sim, é verdade, somente com um guião muito bem feito antes de fazer uma chamada fria a um decisor, é que poderá atingir a taxa de concretização que estabeleceu para si. Pratique muito antes de fazer a chamada, pois o seu possível interlocutor, não chegou lá por causa dos “lindos olhos”. Eles conseguem detectar quando um vendedor está a ler um guião. Por isso é que repito, pratique muito antes de fazer a chamada. Não se esqueça de incluir neste guião o nome do seu aliado e fazer referência a conversa que teve com ele, bem como os objectivos que foram abordados nesta conversa. Se for necessário, indique algumas das questões que não conseguiu obter resposta na conversa com o seu aliado. Agora que já sabe como perder o medo das chamadas fria, esteja e seja confiante. Você possui algo único que não pode ser copiado. É a sua atitude e desenvoltura em obter a informação que precisa, que lhe dará acesso a quem realmente decide.

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34. Vendedor-Eremita que diz: “Eu tenho o meu próprio estilo” Ocasionalmente ouço alguns vendedores com uma frase na boca que diz, qualquer coisa como: “Eu tenho o meu próprio estilo de venda. Não preciso de melhorar em nada”. Na minha perspectiva, esta maneira de pensar é muito mais prejudicial a qualquer pessoa, mas é pior para quem actua como vendedor. Este tipo de atitude normalmente tem reflexo na forma de agir e quando isso acontece: §

Acaba com qualquer motivação e união numa equipa de vendas;

§

Deixa directores de vendas impotentes; e

§

Consegue dissipar todo o potencial de crescimento e concretização dos objectivos pela equipa.

Eis porque, tal qual como em qualquer outra profissão, existem um conjunto de boas práticas tais como formas de agir, atitudes e processos que estão provados que produzem bons resultados. Veja por exemplo o vendedor por telefone que para ter sucesso e conseguir fechar a venda deve ter uma série de itens preparados antes de pegar o telefone. Deve ter a formação no produto ou serviço, fazer teatros em ambiente de sala para demonstrar fluência ao falar, ter um plano de chamadas validado pelo seu chefe e um guião de perguntas e objecções que deverá estar bem estudado e mentalmente decorado para não parecer estar a ler quando estiver ao meio da chamada. Ou seja, todos novo vendedor que adira a execução desta boa prática consegue ter sucesso, quem não adere, fica a tentar, tentar, tentar e não consegue chegar a lado nenhum. E isso é somente um simples exemplo. Na verdade existem dezenas, ou mesmo centenas, de boas práticas nas vendas que tem um impacto muito positivo no acto de vender. Há várias formas (bem estudadas e documentadas) para identificar todo o potencial de compra, como conseguir acesso a quem decide, como identificar necessidades actuais, maneiras de apresentar os seus produtos e serviços, como conseguir um acordo e como fazer a ponte para conseguir deixar a porta aberta para detectar novas oportunidades futuras. O mercado está cheio de bons livros e formadores em vendas que ganham a vida a escrever e a ensinar como executar estas boas práticas. Do outro lado estão os vendedores que procuram estes especialistas para aprender a serem melhores e com a execução introduzir estas práticas na sua rotina até se transformarem num hábito. Este processo até pode ser visto como o correto, mas na verdade é aqui que está o busílis do problema abordado neste artigo. Quando o vendedor transforma um prática num hábito começa a

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acreditar que não precisa de aprender mais nada pois já “Tem o seu próprio estilo de venda”. Na minha opinião o que está a acontecer é que ele está a se transformar num “vendedor-eremita”. A esta pessoa pouco interessa o que outros pensam ou digam, já não interessa nada o vasto conhecimento que foi desenvolvido por outros, está literalmente “nas tintas” para melhorar de forma constante as suas atitudes, o que interessa é somente manter “O seu estilo”. COMO É POSSÍVEL ENSINAR ALGUMA COISA A ALGUÉM QUE SÓ CONHECE: “O SEU ESTILO”? Em Portugal temos a expressão “Velho do Restelo10” que representa bem este tipo de vendedor. Na cabeça dele o que pensa é: “Para que aparecer se já sei tudo e tenho o meu próprio estilo?” Estou convencido que se for confrontado com vendedores com uma atitude mais positiva e que por estarem em constante aprendizagem conseguem melhor resultados e mais cliente, será a chave ou mote necessário para fazer ele voltar a formação contínua e frequentar um seminário de vendas. O QUE ESTÁ POR DETRÁS DESTE TIPO DE ATITUDE? Os vendedores que insistem em afirmar que desenvolveram e/ou possuem “o seu estilo” estão na verdade a esconder uma fraqueza que tomo a liberdade de chamar de “inabilidade de aprender”. Manter-se firme numa atitude de “o meu próprio estilo” considero uma maneira de evitar o controlo hierárquico e em algumas situações fugir ou contornar a sua responsabilidade na venda. COMO ESTE VENDEDOR REAGE AO PARTICIPAR NUMA FORMAÇÃO? Geralmente com desdém e maledicência sobre tudo o que o formador disser. A sua natureza de prepotência e snobismo atrapalha e tolda totalmente a sua visão e capacidade de aprender. Mas para um formador experiente, este tipo de vendedor é o melhor desafio que pode ter, pois por detrás da armadura de não querer aprender, encontra sempre alguém que no final reconhece que valeu a pena participar. Mas uma coisa é certa, a capacidade, credibilidade e paciência do formador são a chave para modificar a atitude deste vendedor. COMO É POSSÍVEL ALGUÉM QUESTIONAR O QUE QUER QUE SEJA A ESTE VENDEDOR? Como expliquei antes, este vendedor é muito isolado e só vê como certo aquilo que ele fizer ou dizer. Agora para confrontar e questionar este vendedor é preciso ver o seguinte: 1) se é um colega, dificilmente ele vai aceitar uma critica ou comentário que não seja um elogio. Qualquer outra coisa, será motivo para ele virar as costas e deixar a falar sozinho. 2) se for um superior hierárquico, ele até vai ouvir tudo o que for dito, mas depois quando sair da sala, pensa: “Imbecil, aquele idiota acredita que me pode dar lições ou ensinar como eu devo fazer o meu trabalho. Eu é que sei como isso deve ser feito.”

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Como pode ver é sempre um relação complicada quer seja um colega ou superior. Portanto a melhor forma de confrontar e questionar este vendedor é ter sempre as evidencias e factos que suportem a conversa. Esta confrontação nunca pode ser feita em público. Quanto mais pessoas houver, mais ele irá “Fechar-se em copas11”, por isso deve sempre usar a estratégia do um-paraum. Outra coisa que não deve fazer é usar expressões “por que sim” e “por que não”. Naturalmente ele reconhece isso como Conversa fiada12. CONCLUSÃO FINAL Creio que muito dos vendedores que continuam a manter o seu próprio estilo na realidade, do fundo do coração, são totalmente inseguros com a sua performance. Provavelmente eles compreendem que na verdade, não possuem a vocação necessária nas vendas, sentem-se desconfortáveis com o que fazem. Assim sendo, assumem esta atitude para evitar o controlo, para escapar aos relatórios e informação que tem que dar aos seus superiores hierárquicos ou qualquer outra tarefa que permita demonstrar a sua total incapacidade de realizar bem as tarefas que lhe são exigidas. O “seu” próprio estilo é, no meu entender, o lugar seguro para todos os vendedores medíocres. Quando existem vendedores que gostam de anunciar isso, chefes de equipa que permitem que eles sejam assim e directores comerciais que toleram estas atitudes, tudo isso é a formula certa para o descalabro completo das vendas. Quando esta “tempestade perfeita13” existe está a prejudicar seriamente o potencial de venda de toda a equipa e da empresa.

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35. Use o poder da expressão “Você veja / imagine” para vender muito mais Responda sem pensar muito a seguinte pergunta: Prefere olhar para fotografias dos MEUS amigos com as minha família ou fotografias da TUA família com os seus amigos? Deixe-me adivinhar – você prefere de certeza a segunda opção. Certo? Agora, por que? A resposta é até meio imbecil, mas é porque você conhece os seus amigos e a sua família. Você se relaciona com todos eles. Você possui sentimentos por todos eles. Você “se vê e imagina” estar sempre com eles. Agora você de certeza que não tem o mesmo tipo de ligação se lhe apresentar fotografias dos meus amigos com a minha família. Tudo porque não conhece ninguém e não te nenhum interesse nisso. Vamos a outro exemplo: imagine que está num processo de negociação ou de apresentação dos seus produtos ou serviços. Todas as vezes que você diz: “Eu / Nós temos…”, “Eu / Nós fazemos…”, “Eu / Nós podemos…” ou “Eu / Nós pensamos…”, você está, de facto, a forçar a sua audiência a “olhar as fotografias da sua família”. Agir assim não cria nenhum tipo de reacção emocional nestas pessoas e até leva a que elas tenham uma menor inclinação para comprar o que quer que esteja a vender. Fazer uma apresentação sempre a demonstrar o seu ponto de vista, faz de si culpado de ser o motor do problema e não da resolução. A FORÇA E PODER DO “VOCÊ VEJA / IMAGINE” As pessoas importam-se com as coisas que conseguem ter e não com as coisas que você tem. Pessoas ficam interessadas em conhecer ou entender mais sobre um tema com as imagens que criam nas suas mentes, e não nas imagens que você cria na sua. Da próxima vez que estiver a conversar com um prospect, mude a sua atitude e passe da posição de expositor para a posição de ouvinte. Eis alguns exemplos que podem ajudar a entender o que quero dizer: §

“Você vai gostar de ver como é fácil de implementar…” versus “Os nossos programas são fáceis de implementar…”

§

“Quando passar a trabalhar connosco, você será capaz de parametrizar totalmente o software de acordo com as vossas necessidades. Por exemplo, você pode…” versus “O nosso software é fácil de ser parametrizado. Nós podemos…”

§

“Como vê no gráfico, pode validar o quanto é consistente o crescimento em todos os mercados” versus “Eu gostaria de lhe mostrar o quanto o crescimento foi consistente…”

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§

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“Existe uma coisa que você achará particularmente interessante, é como poderá…” versus “Eu penso que isto é particularmente interessante, pois o nosso pessoal actua desta forma…”

§

“Com os nossos serviços os clientes foram capazes de duplicar o…” versus “Nós produzimos um excelente Retorno do Investimento no…”

§

“Provavelmente estará a pensar: Como é que isso funciona?” versus “Deixe-me dizerlhe como isso funciona”

§

“Em resumo, trabalhar com ABC, você irá conseguir…, e com isso conseguirá atingir os seus objectivos de ….” versus “Em resumo, WYZ (minha empresa) tem ….. e ….., que fará que sejamos a melhor escolha para a vossa empresa”

TENHA CONSCIÊNCIA E CONHECIMENTO DO PODER DA PALAVRA “VOCÊ14” Ao utilizar o pronome “Você”, imediatamente está a levar a pessoa concentrar-se no que está a dizer. Isso faz com que se veja a utilizar o seu produto ou serviço. Esta palavra “apimenta” a imaginação dela em ver todas as possibilidades da sua oferta. No final, a palavra “Você” faz uma grande diferença na maneira como o seu prospect ou cliente recebe a mensagem que está a transmitir. Acredite que no início, ao utilizar a expressão “Você veja / imagine” poderá parecer-lhe um pouco artificial, mas como é uma pessoa que tem orgulho no produto/serviço que vende, facilmente conseguirá passar a mensagem que quer ajudar ao partilhar o seu entusiasmo. Mas cuidado, como tudo na vida, é preciso praticar bem a utilização desta expressão. Quanto mais pratica tiver mais fácil será utilizá-la. Pratique até que isto seja parte da sua forma de agir. TESTE, VOCÊ VAI SE SURPREENDER Na próxima vez que estiver ao telefone ou mesmo numa reunião, como uma experiência inicial, utilize várias vezes a expressão “Você veja / imagine”. Verá que a pessoa com quem está a conversar terá uma atitude muito mais positiva e de bom ouvinte. A sua forma de agir e falar demonstrará estar muito mais ligado ao seu interlocutor. Verá o quanto será fácil ir em frente com o fecho da venda. Usar esta expressão poder ajudar o seu ciclo de venda ser muito menor e com muito mais proveito.

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36. Como gerar novos Negócios quando as vendas estão a beira do abismo. Duas coisas afecta todos os profissionais de vendas quando o mercado enfrenta tempos de crise: 1) O montante a gastar pelas empresas é cortado de forma irracional 2) A decisão de compra “sobe” na hierarquia das empresas. A potencial cura para cada um destes problemas está naquilo que conhece como o “Valor da venda”. A primeira coisa que deve ter em conta é o que é o “Valor15”. De forma resumida são todos os benefícios que o cliente vê quando efectua a compra e estes estarem directamente ligados a satisfação na solução das necessidades iniciais. No entanto, este resultado pode ser muito complicado de atingir quando um cliente não reconhece que há benefícios. QUANDO

ELE NÃO RECONHECE OS BENEFÍCIOS E O MONTANTE A GASTAR É MUITO MENOR, ENTÃO COMO AGIR?

Já deve estar a ser um hábito no seu dia-a-dia ouvir os seus clientes dizerem que a administração da empresa obriga-o a diminuir 10% nas custos com fornecedores. Normalmente o seu cliente utiliza este argumento (que pode, a principio, parecer uma desculpa, mas não é.) para tentar que explicar o porque de não poder comprar aos mesmos valores, nas mesmas quantidades e frequência que até então compravam. É perfeitamente normal as empresas pedirem aos seus fornecedores um desconto suplementar, mesmo putativamente sabendo que já compram com uma margem muito baixa. MAS SERÁ MESMO NECESSÁRIO APLICAR UM DESCONTO? É certo que já não estamos em altura de vacas gordas. Aliás, estão mesmo cada vez mais magras, a concorrência tem feito a vida negra com valores abaixo do preço de custo e chega ao seu cliente e ainda lhe pedem para cortar (mais) no seu preço. Quando isso acontece, poderá olhar para esta questão como um problema ou como uma oportunidade. Se olhar para isso como um problema, a primeira coisa que vai passar pela cabeça é ligar para o seu chefe e pedir para ele fazer o “tal” desconto que lhe foi pedido senão vão perder o cliente. Neste caso vai entrar num ciclo vicioso onde tudo vai sair errado pois todas as vezes que voltar a empresa do seu cliente, mal se sente na cadeira, ele já está a pôr mais um pedido de desconto sobre a mesa da negociação. Se olhar para isso como uma oportunidade, o facto de estarem a pedir para cortar 10% no seu preço, significa que não fizeram um trabalho exaustivo de investigação internamente para validar onde e quanto precisa ser cortado em cada departamento. Acredite que na maioria das vezes foi o patrão ou o director geral que mandou uma percentagem para o ar para ver se “cola” e todos acreditaram que é necessário. Conversa Entre Vendedores - Uma troca de ideias de quem vende para quem é vendedor

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Agora sejamos sinceros, imagine um barco a afundar e alguém grita ao fundo que é necessário deitar ao mar 10% do peso para o barco sobreviver. Começaria a jogar tudo o que está a sua volta para o mar? Como teria a certeza que 10% do peso ajuda a evitar que o barco afunde? É aqui que está a oportunidade. A sua função é ajudar o seu cliente, de uma forma realista, a compreender o quanto o seu produto ou serviço irá contribuir para que o negócio dele prospere. A isso chamo “Valor”. Se o seu cliente verificar os benefícios resultantes da compra vão ajudar a facturar, por exemplo, mais 10%, ele não se sentirá culpado em desviar dinheiro que seria gasto em outra área/negócio, para comprar o “Valor” que está a propor. A uma coisa muito importante neste processo: a sua oferta deve, em todos os sentidos, ser capaz de ajudar o seu cliente a ganhar ou poupar dinheiro, mais do que ele está a pagar-lhe. FAÇA O SEGUINTE EXERCÍCIO: Imagine que é o Director Geral da empresa do seu cliente. Mesmo numa processo de abrandamento nas vendas, você (como DG) oferece uma viagem a Bora-Bora a qualquer empregado que possa demonstrar como significativamente fez uma de duas coisas: 1) Ajudou a aumentar vendas da empresa ou 2) Ajudou a cortar custos com fornecedores e alguns custos fixos. Agora volte a sua função de vendedor e pense no que você faria para ajudar o seu interlocutor a ganhar essa viagem? Eis as minhas sugestões: Entenda o negócio: Você deve investigar toda a cadeia do negócio desde o nível mais baixo até à administração, como se estivesse a estudar a empresa para comprá-la. Você precisa de conhecer todos os “números críticos”, todas as estatísticas que os gestores olham todos os dias. Você precisa de saber como a sua oferta se encaixa no negócio do seu cliente e quais os efeitos que o seu produto terá sobre estes “números críticos”. Crie um cenário positivo: A partir do momento que entender todos os detalhes, prepare a sua proposta de forma que ela mostre o quanto isso irá afectar positivamente o negócio do seu cliente e qual o retorno do investimento que a empresa irá ter se manter os preços actuais na compra do seu produto/serviço. Prove o que está a dizer: Assuma que irá ser questionado pelo seu cliente sobre as projecções e suposições que apresentar. Esteja preparado para defender o seu ponto de vista. Quando possível, utilize números obtidos nos relatórios a que teve acesso. QUANDO A DECISÃO DE COMPRA “SOBE” NA HIERARQUIA DAS EMPRESAS, COMO AGIR? A mesma pessoa que tinha autoridade para comprar 100.000€ em produtos e serviços no último ano, agora somente tem autoridade para comprar 50.000€ no presente ano (veja bem, -50%). Conversa Entre Vendedores - Uma troca de ideias de quem vende para quem é vendedor

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Se está a tentar fazer um novo negócio com esta pessoa (imaginemos um negócio na ordem dos 60.000€), ele será obrigado a fazer uma de duas coisas: 1) rejeitar liminarmente a sua proposta, ou 2) obriga-lo a fazer um desconto de 10.000€ para “caber” no orçamento que tem disponível. Mas há uma terceira opção, que pode ser uma excelente alternativa as duas acima indicadas. Peça acesso ao superior hierárquico do seu interlocutor para em conjunto conseguir ele autorize a compra. É aqui que começa o seu desafio, você precisa ter acesso a este superior, e tentar a todo o custo negociar directamente com ele/ela. Imagine que este superior tinha no ultimo ano autoridade para comprar 250.000€ e agora só pode comprar 150.000€. Como chefe, poderá estar disposto a dispensar 10.000€ do seu orçamento para que o seu colaborador possa fechar negócio consigo. Tente sempre fechar os negócios recorrendo a pessoa com o mais alto nível dentro da empresa. Afinal, se você está a tentar provar que será preciso “mover” fundos de um departamento para que um outro possa comprar o seu produto/serviço, somente que estiver a comandar estes dois departamentos é que poderá lhe dar o aval de compra. Não concorda? SEJA RÁPIDO A FECHAR O NEGÓCIO! Todos os grandes negócios, quando chegam ao mais alto nível hierárquico dentro de uma empresa, podem levar tempo, atrasos e até mudar de mãos entre um decisor e outro. Lembre-se que a sua função é ajudar esta empresa a poupar ou ganhar mais dinheiro com as suas soluções. Nunca deverá estar com receios de informar que um determinado projecto, que é muito importante para a empresa do seu cliente, está “emperrado” numa decisão mediana. Se teve acesso ao Director Geral da empresa solicite que actue como um “tractor” e ajude a limpar todos os pedregulhos que estão a atrapalhar o caminho. Certo, compreendo que esteja a dizer que isso é muito simples no papel, mas se não for estas chamadas de atenção constantes e sempre a lhe martelar na cabeça, como é que acha que conseguirá chegar a quem decide? Veja a lista de empresas que fazem parte da sua carteira de clientes, liste as que representam mais “Valor” para a SUA empresa e comece a agendar uma reunião para apresentar os seus produtos e serviços.

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37. Fantástico Mike! Herman José e José Pedro Gomes desempenhavam um papel no programa Herman Enciclopédia 16 intitulado MelgaShop, onde eram o Mike (José Pedro Gomes) e o Melga (Herman José). É impossível não ter uma lembrança sobre estas figuras sui-generis da televisão. Eles eram os tipos de apresentadores que falam muito rápido e com um grau de emoção elevadíssimo, vendendo produtos que todos sabemos que não serviam para nada, mas que sabemos que milhares de pessoas compram. Quem não se lembra de ver na televisão outros programas como o Gigashopping 17 onde vendiam os potentes cortadores de legumes e frutas em vários formatos e feitios? E que tal o cobertor com buracos para passarmos os braços para estarmos deitados no sofá? E a fantástica máquina de costura portátil? Lembra-se do spray que conseguia fazer carecas que nem uma bola parecerem uns cabeludos? Confesso que eu mesmo já comprei uma espectacular cana de pesca que levava no carro, mas que nunca usei. Esqueci que em Portugal é necessário ter licença para pescar e que é preciso ter isco. Cabecinha pensadora! Agora, como é que estes verdadeiros cromos conseguem, nos dias de hoje, ainda convencer milhões de pessoas a sacar do cartão de crédito, ligarem para um número de telefone qualquer e encomendar um produto que não tem a menor utilidade nas suas vidas? NUMA PALAVRA: HABILIDADE! Sem nenhuma falsa modéstia, estes apresentadores de televisão são oradores que possuem uma capacidade de expressão verbal e corporal que são excepcionais. São entusiásticos e quase não dão tempo para respirar, tal é a excitação que possuem quando estão a vender. Excitação total, até mesmo ao telefone as pessoas que atendem os prospects, apresentam esta excitação, sabem que só assim conseguem segurar a atenção e curiosidade do possível comprador obter o produto. COMO SEGURAM A ATENÇÃO DO ESPECTADOR E POTENCIAL COMPRADOR? § Estão sempre a reforçar vezes sem conta qual é o problema que podem resolver, no caso dos cobertores, “é que estão sempre a escorregar pelas pernas abaixo”. O facto porém é que se virmos bem, alguma vez tivemos problema em manusear o cobertor? Agora eles acentuam esta necessidade, como real, de não deixarmos o cobertor escorregar pelas pernas, sempre que estamos sentados no sofá. Isso tudo com um grau de convicção acima do normal. Conversa Entre Vendedores - Uma troca de ideias de quem vende para quem é vendedor

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§

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Estão sempre a movimentar-se muito rapidamente de um lado para o outro, repetem várias vezes como é importante sermos “donos”, complementam com uma demonstração exaustiva do produto, e seguem em frente. “Com este cortador de verduras, irá conseguir fazer um corte perfeito no tomate, todas as vezes que precisar. Com um simples movimento consegue um corte preciso e sempre igual. As suas saladas serão uniformes, e todos os seus convidados ficarão admirados.” Como pode ler, acrescentam sempre um factor de concorrência, afinal você PODE TER uma ferramenta de cozinha que os seus amigos não tem.

§

Contratam uma audiência que é paga para estar a fazer “ooh”, “aah”, a aplaudir entusiasticamente e reagir de forma espantada sempre que é feita uma demonstração. Isso permite dar mais credibilidade a qualidade do produto. Todas as demonstrações são seguidas de pequenos testemunhos de pessoas que compraram o produto e que se tornaram mais felizes e produtivas desde que possuem o tal produto. O discurso por vezes é assim: “Se você é dono de um carro, um barco ou moto, é impossível perder esta oportunidade de ter este maravilhoso creme que remove todos os tipos de manchas.” Típico, não? Mas espere, pois isso ainda não acabou. Não basta somente o produto ser fantástico. “Se nos ligar nos próximos 15 minutos a encomendar o produto, adicionaremos a vossa encomenda uma segunda embalagem completamente grátis… só terá que pagar as despesas de envio.” Esta oferta a dobrar do produto, pode parecer a quem compra, como uma boa oferta, pois está a levar o dobro, por muito pouco mais. Mas o que está a acontecer na verdade, é o acto de uma venda adicional sobre a venda inicial. Pode ter absoluta certeza que o que vai pagar suplementarmente com as despesas de envio, permite aumentar ainda mais a margem de lucro na venda, pois não se esqueça que eles já existiam na venda inicial (e que sem você saber, já cobria o custo de enviar duas embalagens), e não é o facto de adicionar uma nova embalagem que vai alterar o preço. Só aumenta o lucro na venda.

§

Criam o sentido urgência. “Para beneficiar desta promoção, tem que pegar no telefone e nos ligar agora. Tenha a mão o seu cartão de crédito e ligue já, afinal esta promoção só irá durar mais 1 hora, e com isso irá receber não uma mas duas embalagens do nosso maravilhoso creme que remove todas as manchas”. Alguns até mostram um relógio a decrescer o tempo que ainda lhe falta para beneficiar da promoção.

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Não interessa nada o quanto achemos estes apresentadores evasivos ou mesmo idiotas. A questão principal é que eles são hábeis a vender e seguem literalmente a regra que todos os vendedores devem seguir, ou seja, a fórmula inclui: §

Criar excitação e curiosidade;

§

Identificar possíveis problemas;

§

Oferecer soluções aos problemas identificados;

§

Descrever com exaustão os benefícios de “possuir”;

§

Estabelecer credibilidade;

§

Mostrar o “Valor” do produto;

§

Criar uma oportunidade adicional de venda;

§

Criar a urgência;

§

Finalizar com uma atitude forte para conseguir a encomenda;

Se analisar bem, todos nós procuramos usar esta fórmula no nosso dia-a-dia, mas muitas vezes ignoramos simplesmente alguns destes passos. Reveja a sua atitude e aprenda como fechar mais e melhores vendas.

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38. Isso lá fora é uma selva. Qual animal é que procura para cliente? Provavelmente quem inventou esta frase, trabalhava na área das vendas. Porque? Porque estamos a chegar aos dias que está mais difícil encontrar novos clientes do que animais na selva. Veja que quando está a desbravar caminho pelos densos arbustos da cidade a procura de compradores para o seu produto ou serviço, o truque é manter-se descontraído, calmo e com a situação sob controle. Veja nos personagens abaixo se vai encontrar algumas das criaturas com quem já fez negócio alguma vez. Depois é só seguir os concelhos para chegar ao fim deste safari de vendas. O MACACO Descrição – Este briguento e desclassificado comprador, existe somente para nos fazer a vida negra. Está sempre a arranjar confusão por dois motivos: por tudo e por nada. O Macaco gosta de atrapalhar, argumentar e apresentar erradamente os factos, é particularmente gozão e está sempre a tentar descarrilar a sua apresentação. Como tratar – Este tipo de comprador deve ser tratado de forma educada, pacientemente e sem entrar em discussão directa com ele. Não dê demasiada atenção aos contratempos apresentados, mantenha-se calmo, siga consistentemente a agenda definida na sua apresentação e, acima de tudo, seja firme! Assim que o Macaco, vir que não está a conseguir desviar do seu objectivo, ele acalmar-se-á. O BICHO PREGUIÇA Descrição – Este tipo de cliente é ultra-ponderado e dolorosamente lento, tem um raciocínio lento e totalmente indeciso. Como tratar – Fale ao Bicho Preguiça devagar e seja muito claro na sua explicação. Siga em frente devagar e um passo de cada vez, faça tudo para não o confundir com informação supérflua ou conceitos complexos. A parte boa do Bicho Preguiça é que a partir do momento que ele compreender o que está a apresentar, ele verdadeiramente está “comprado”. Tem de certeza a venda garantida. O PAPAGAIO Descrição – é o tipo de cliente que não se cala. O Papagaio fala, fala, fala sem parar, na maioria das vezes nem sabe o que está a dizer, qual foi o tema inicial da conversa, e sem pensar muda logo de um assunto para outro, adora contar histórias da sua família, plano de férias passado e futuro ou mesmo histórias sobre colegas de escola. Como tratar – Tem que ter muita, mas mesmo muita paciência e autocontrole. Tem que estar muito atento para detectar uma oportunidade de o trazer para o tema da reunião. Tem que tentar

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manter a rédea da conversa, ser objectivo no tema do negócio e mantê-lo focado na sua mensagem de venda. O CARANGUEJO Descrição – O cliente Caranguejo é o tipo de cliente que se apresenta cansado, doente, infeliz, nervoso ou simplesmente irritadiço. Como tratar – nunca se desvie do seu objectivo com movimentos laterais, o Caranguejo é contraditório, excitado, e deve ser tratado com paciência e calma, deve sempre usar um tom de voz muito suave e baixo. Uma atitude sorridente, estar sempre de acordo, compreensivo e respeitoso, normalmente consegue vencer o mal humor do Caranguejo. O PAVÃO Descrição – Acha-se muito importante, é snobe e normalmente é um pseudo-decisor. Normalmente adora abanar a sua calda, olhar de cima para baixo com um ar presunçoso sobre o produto ou serviço que esteja a apresentar. O Pavão frequentemente faz observações arrogantes ou depreciativa, o que exige que tenha uma atitude polida, rígida e muito bom temperamento. Como tratar – A única forma de vender para o Pavão é ignorar completamente a sua atitude exibicionista, arrogante e com uma grande paciência seguir em frente com a sua apresentação. O GATO Descrição – O Gato é o seu contacto mais suspeito. Este animal dúvida da sinceridade e da veracidade das suas apresentações. É cínico a respeito das suas descrições, e exige que apresente todos os benefícios de forma detalhada e sempre com base em documentos que comprove o que diz. Como tratar – Se conseguir, mantenha uma deferência e um temperamento sereno, será a melhor forma de conseguir vender. Não fique intimidado nem se sinta insultado pelas observações, às vezes rudes ao interrogar o valor do produto, a sua honestidade e sinceridade. O GALO Descrição – Este cliente é muito decidido, educado, superconfiante, impaciente e intolerante. O cliente Galo define a regra no seu galinheiro e é o primeiro a escolher o seu poleiro. Este tipo deseja tomar sempre a decisão, sem demonstrar que está a ceder a um mero vendedor. Como tratar – deve deixar que seja o cliente Galo a tomar decisão e ser ele a mostrar o caminho para o fecho do negócio. Deverá sempre agir com bom humor, respeito e muita paciência.

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O DODÔ Descrição – Qual ave extinta, o Dodô precisa estar numa sala onde todos dêem atenção, tal qual uma criança com 3 anos de idade. O cliente Dodô é o um problema para as pessoas que estão a tentar fechar uma venda, pois quer ser tratado como aquilo que é: uma Ave Rara. Como tratar – Não fique surpreso, ao lidar com o cliente Dodô, se chegar ao fim da sua apresentação e ele não entender absolutamente nada do que você apresentou e pior ainda, não sabe qual a função dele no processo de venda. Não se preocupe, volte ao início novamente, até porque, o cliente Dodô provavelmente não tem poder nenhum para decidir o que quer que seja na empresa. Siga a regra que sempre tenho falado em outros artigos, descubra que decide e vá atrás dele. O RATO Descrição – Todos nós vendedores já encontramos esta personalidade indecisa ou tímida que não sabe o que se passa na própria mente, é vago e incerto. Como tratar – o cliente Rato necessita que lhe apresentem os factos com confiança e clareza. Somente assim conseguirá que o Rato tome alguma decisão. Com algum tacto e compreensão, dê ao Rato o que ele quer, e gentilmente guie-o de forma que seja ele a tomar a “decisão” do processo de acordo com as suas indicações. O CORVO Descrição – Aqui está o mesquinho, o comprador amigo do peito, que não está somente interessado nos benefícios e características, mas também em seleccionar o preço à parte do negócio. Está sempre a gritar repetidamente uma única frase: Está Caro! Está Caro! Como tratar – Lidar com este tipo de pessoa exige muita concentração na justificação do preço, sempre apoiado por documentação que assegure o que está afirmar. Faça de tudo para ganhar a confiança do Corvo, somente assim conseguirá que ele assine a sua nota de encomenda. O CASTOR Descrição – Este super-ultra-ocupado cliente far-lhe-á a vida negra e muito complicada. Não é fácil conseguir que ele lhe receba. O Castor é o tipo de cliente que está sempre a receber chamadas telefónicas e estar a conduzir outro negócio ao telefone durante a sua apresentação e ainda está continuamente a olhar para o relógio. Como tratar - Este tipo necessita que a apresentação seja altamente visual e interessante para conseguir agarrar o seu interesse. Seja rápido e vá directo ao resumo da apresentação. Mostre-lhe logo os benefícios do seu produto ou serviço. Uma vez conseguida a atenção, feche o negócio, mostre ao Castor a ordem de compra e indique onde ele deve assinar, assim poderá seguir o seu caminho e deixá-lo a fazer o seu super-ultra-ocupado trabalho. Conversa Entre Vendedores - Uma troca de ideias de quem vende para quem é vendedor

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Como pode ver, no mundo das vendas existem muito destes animais. Ponha o seu capacete, estude os hábitos destas criaturas, às vezes irritáveis, e aprenda como responder a suas características individuais. Será mais divertido, ajudará a conservar sua sanidade mental e continuar a fechar mais vendas.

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39. 10 dicas para aumentar as suas vendas As dicas são sempre um detalhe específico da Informação, um breve conselho, um alerta, uma informação privilegiada. Uma pessoa pode olhar para elas e tirar o melhor e ignorar o que não interessa. Esta sequencia de dicas a seguir permitirão que possa rapidamente voltar a atingir as suas quotas de venda. 1 – CLARIFIQUE O VALOR DA SUA PROPOSTA A sua proposta tem que apresentar o valor de uma forma clara e sem muitas variações. É absolutamente essencial que assim seja para permitir o decisor analisar e decidir. Garanta que a proposta apresenta todos as necessidades que foram identificados e a forma como pretende resolver cada uma delas. Não se esqueça de inserir na proposta o quanto ou o quê ele irá ganhar a partir do momento que passar a utilizar o seu serviço ou produto. Seja muito específico: números, percentagens e tempo de implementação são alguns dos itens que farão a sua proposta ainda mais valiosa. 2 – TRABALHE UM SEGMENTO ESPECÍFICO DE MERCADO Não corra a atirar para qualquer “pardal” que lhe passar pela frente. Mantenha o seu foco (o máximo possível) num nicho de mercado e seja reconhecido como um especialista pelos seus pares e concorrentes. Aprenda o máximo que puder sobre como identificar e detalhar as necessidades, terminologias, problemas mais comuns e as tendências de compra no seu mercado. Ao fazer isso aumenta significativamente a sua capacidade de compreensão das necessidades dos seus clientes. 3 – PREPARE-SE MUITO, MAS MESMO MUITO Hoje em dia os nossos clientes já não são estúpidos. Um vendedor mal preparado, rapidamente é acompanhado até a porta da rua. Antes de sair para se reunir com um novo prospect, pesquise e estude tudo sobre quem são, o que eles fazem e qual o grau de responsabilidade na hierarquia da empresa de cada uma das pessoas com quem vai reunir. Leia o relatório e contas, visite o website da empresa, se puder, fale com alguns dos seus clientes e analise a evolução da empresa no mercado. Procure descobrir o que é importante para eles, quais os desafios que enfrentam no mercado, quais os seus objectivos e estratégia para atingir o sucesso. Seja parte das ferramentas que ajudarão eles a atingir estes objectivos. 4 – CRIE IDEIAS ATRACTIVAS Ponha esta massa cinzenta que tem dentro da cabeça a pensar como poderá continuar a trazer novos negócios e ideias que poderão ajudá-los a ganhar mais dinheiro consigo. Não se esqueça que os seus clientes estão muito ocupados a tentar fazer o negócio deles prosperar, e é seu dever Conversa Entre Vendedores - Uma troca de ideias de quem vende para quem é vendedor

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levar-lhes ideias novas e frescas que permitam eles ver como é que ao comprar mais produtos e serviços de si, vão ganhar mais dinheiro. Sempre que um vendedor apresenta aos seus clientes novas ideias de negócios que permitam eles ganharem mais dinheiro ou melhorarem processos internos, este vendedor torna-se um “membro” da família e isso representa que a empresa que trabalha irá ganhar mais dinheiro com as vendas que irá fazer. 5 - RELAXE E ENCOSTE Não vale a pena pensar que os clientes irão comprar quando “VOCÊ” quer. Esqueça isso, eles vão comprar novos serviços ou produtos, quando ELES quiserem, mesmo que esteja desesperado para vender, jamais demonstre isso aos seus clientes. Assim que eles detectarem que isso está para acontecer, irão criar um muro a frente deles, que dificilmente irá conseguir ultrapassar. Deixe os seus clientes e prospects “respirar”. Eles precisam de tempo para tomarem a decisão de comprar ou não. Se quer fechar negócios todos os dias, aumente MUITO a sua carteira de clientes e o número de propostas na rua. Somente com muitas propostas na rua, poderá confortavelmente recostar-se na cadeira e deixar que eles tomem a decisão quando eles acharem que tem que ser tomada. 6 - PERSIGA QUALIDADE, NÃO QUANTIDADE O acto de fazer prospecção telefónica exige que a esteja muito bem preparado. Foque todos os seus esforços na preparação do telefonema. Crie guiões com todas as possíveis alternativas que poderá enfrentar. Assim sendo, veja quanto é que quer vender e a partir do numero final, veja quantos telefonemas, reuniões e vendas precisa fazer para atingir este objectivo. Sempre que for fazer uma prospecção, ponha-se primeiro na perspectiva do seu interlocutor e veja se você conseguiria vender a si mesmo. Como é que reagiria se fosse você a estar do outro lado da linha? Somente após ter esta perspectiva do processo, irá conseguir usar o seu tempo para fazer prospecção com qualidade e não em quantidade para atingir o sucesso. 7 - MINIMIZE A OPORTUNIDADE DE FUGA A não ser em casos muito específicos onde você já tem uma relação de confiança a algum tempo, a maioria dos seus clientes ou prospects, não verão a mínima necessidade em fazer negócios consigo. Poderá haver situações que você até pensa que ele está super-ultra motivado e interessado em fazer negócio contigo, mas depois vê que era tudo fogo-de-vista. Se quer aumentar a taxa de concretização de negócios, deverá saber inteligentemente como utilizar as perguntas abertas para saber se ele está ou não interessado. São perguntas como: “Porque acha que isso irá ajudá-lo?” ou “Quais são, entre os principais benefícios que indiquei, Conversa Entre Vendedores - Uma troca de ideias de quem vende para quem é vendedor

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os que acha que poderão ajudar a resolver os problemas identificados?” perguntas como estas, ajudam a cimentar a decisão a ser tomada. 8 - DEIXE SEMPRE A PORTA ABERTA PARA PRÓXIMA REUNIÃO Nunca, mas mesmo nunca, saia de uma reunião de negócio sem deixar previamente agendada uma nova – se perder esta oportunidade, provavelmente não conseguirá uma oportunidade de estar frente-a-frente com o seu cliente novamente. Não se esqueça que o seu prospect está sempre a correr de uma reunião para outra e a tratar de vários projectos simultaneamente. Tenha consciência que quanto mais distante for o intervalo entre as reuniões, mais facilmente o seu cliente irá esquecer o que tem para vender. Tente que a próxima interacção seja marcada ali e agora, mesmo que seja somente o agendar de uma conversa telefónica. Assim o compromisso é assumido por ambos e, o acto de não cumprir, deixa sempre um “peso” na consciência do lado que faltou. 9 - FAÇA AUTO-ANÁLISE SOBRE A O SEU TELEFONEMA OU REUNIÃO Esta é a única forma de conseguir atingir a excelência. Faça as seguintes perguntas: a) O que correu bem? b) Consegui identificar correctamente os problemas? c) O que devo fazer para que na próxima vez consiga fazer melhor? Esta é a única forma de você conseguir melhorar. Vender é uma actividade que só melhora com o tempo e com o ganhar de experiência. Os clientes mudam, o mercado muda, a sua oferta muda e o seu conhecimento e aprendizagem também deve melhorar com estas mudanças. Se achar que esta sua aprendizagem não deve ser constante, prepare-se para começar a perder clientes e até o seu emprego. 10 - REVEJA A SUA ATITUDE Pare de reclamar que a economia está complicada ou que o céu não está azul ou qualquer outra coisa que implique directamente na sua atitude. Existem muitas coisas que estão totalmente ao seu alcance e controle. Sempre que enfrentar uma situação de venda, utilize expressões como “O que posso fazer para ajudar?” ou “Como posso ajudar?”. Se achar que está bloqueado e que não consegue discernir correctamente qual a melhor atitude a ter, converse com os seus colegas, procure formação, leia livros e de uma vez por todas MUDE DE ATITUDE. Pare de vez de reclamar da vida e tire este seu rabo da cadeira e vá vender. Ser assim o fizer, pode ter absoluta certeza que irá vencer.

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Aceite 100% da responsabilidade sobre o sucesso nas suas vendas. Estas dicas n達o fazem o menor sentido se n達o continuar sempre a melhorar a sua forma de agir e de trabalhar. Tenho a certeza que se interiorizar estas dicas, muitas vendas ir達o ser fechadas.

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40. Consegue mesmo identificar uma boa oportunidade de venda? Um facto: Os negócios só acontecem se as oportunidades de venda forem bem validadas. Só depois disso é que você pode classificar como “Qualificada” ou “Pronta para comprar”. Como bom vendedor que é, de certeza que entre as várias oportunidades que tem em mãos consegue identificar as “Qualificadas” e mesmo as “Pronta para comprar”. Mas será que elas continuarão a ser consideradas da mesma forma se perguntar a opinião de um outro colega ou ao seu director comercial? Acredite que provavelmente a resposta será: Não! Dizem todos os manuais de boas práticas, que é a equipa de Gestão das empresas que definem as estratégias de Vendas e Marketing. Outra regra definida nos manuais é que a definição da estratégia de Vendas deve descrever a forma como serão qualificadas as oportunidades de venda que forem recebidas ou procuradas pelos vendedores. O Marketing deve também ajudar a gerar mais oportunidades para os vendedores. Se a equipa de Marketing tiver conhecimento da regra, tem a tarefa mais facilitada para contribuir na geração de um número significativo de oportunidade devidamente “Qualificadas”. A regra de qualificação de oportunidades é como uma roupa feita a sua medida. Por funcionar bem numa determinada empresa não significa que pode ser facilmente aplicada e/ou replicada em qualquer outra. Cada empresa é única.

Somente depois de um trabalho exaustivo na

definição do processo de definição da regra, poderá dizer, com toda a certeza, que tem uma oportunidade “Qualificada”. QUAIS AS CARACTERÍSTICAS DE UMA OPORTUNIDADE QUALIFICADA? Mais do que listar as características, acredito que a melhor forma de compreender ser está a qualificar bem a oportunidade, é conseguir responder a estas questões: §

É um novo prospect ou um cliente existente?

§

O pedido chegou por e-mail ou foi um contacto de prospecção?

§

Se o pedido chegou por e-mail, quantas empresas foram consultadas?

§

Conseguiu identificar com mais detalhe qual a sua real necessidade?

§

Conseguiu alinhar a necessidade com a sua solução?

§

Qual o papel que o seu interlocutor desempenha no processo de decisão?

§

Conseguiu identificar os critérios de adjudicação da proposta?

§

Qual será o tempo que irá levar para decidir qual a proposta?

§

Sabe se o seu possível cliente tem ou não orçamento disponível?

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§

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Qual o “tamanho” desta oportunidade em termos financeiro, esforço técnico ou outro?

É claro que não se resume somente a estas perguntas, provavelmente será necessário esclarecer uma série questões adicionais e a medida do seu negócio, que permitirá a sua empresa correctamente identificar, analisar e chegar a conclusão se esta é uma oportunidade bem “Qualificada”. Uma das questões que acho fundamental é validar que realmente se a necessidade identificada tem uma ligação directa com o meu interlocutor ou ser ele é somente um intermediário no processo de compra. Para melhor explicar esta dou-lhe alguns exemplos de problemas e quais as questões que podem ser pertinentes para qualificar bem uma oportunidade: Problema: A empresa necessita de um sistema central de servidores para conseguir melhorar a performance dos colaboradores na inserção de dados, por estarem dispersos por várias delegações. Hoje em dia devido a lentidão dos servidores o tempo de sincronização dos dados é muito longo e interfere no processo de gestão. Como qualificar com perguntas abertas: §

Quanto tempo demora em média para sincronizar os dados de todas as delegações?

§

Para si qual a solução ideal para este problema?

§

Acredita que pode ser uma questão de velocidade de internet ou também da performance dos servidores?

§

Qual a delegação ou delegações que necessita de mais rapidez na sincronização dos dados?

Problema: A empresa está a ter custos muito elevados com as telecomunicações, mas não conseguem identificar onde está o problema. Como qualificar com perguntas abertas: §

Em média quanto gastam em comunicações todos os meses?

§

A maior preocupação é com o custo ou a falta de controle para identificar o problema?

§

Para si qual a solução ideal para este problema?

§

Poderá uma nova central telefónica com um software de gestão de acesso dos utilizadores, ser a solução para conseguirem identificar quem ou o que está a gerar maiores custos de telecomunicações?

Adicionalmente uma oportunidade verdadeiramente “Qualificada”, tem ainda que cumprir mais algumas condições: §

Saber se eles tem uma equipa de projecto para gerir e controlar a implementação. Isso aparentemente pode parecer inútil, mas é preciso haver uma equipa definida para ajudar.

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Se for uma pequena empresa, é preciso que o Gerente identifique a pessoa que irá ajudar, acompanhar e fazer as devidas recomendações na implementação do projecto. §

Saber se já tem definido um orçamento para poder suportar os custos da solução para os problemas identificados. Poderão ainda estar numa fase inicial de obtenção do referido dinheiro para pagar a solução através de um subsídio, mas é fundamental saber em que ponto está a questão financeira.

§

Saber se ponderam estar a planear resolver parte do problema internamente, para poderem poupar algum tempo e dinheiro.

§

Saber se contam reunir-se consigo numa negociação frente a frente para uma discutir a solução proposta com a equipa decisora do projecto.

CRIE UM GLOSSÁRIO PARA IDENTIFICAR AS OPORTUNIDADES Em adição ao termo de oportunidade “Qualificada”, considere criar outros termos que a sua empresa possa utilizar, tais como “Suspeita”, “Simples”, “Informativa”. Assim sendo, poderá ter “Oportunidade

Qualificada”,

“Oportunidade

Suspeita”,

“Oportunidade

Simples”,

“Oportunidade Informativa” e assim por diante… Mais uma vez lembro que o Marketing, as Vendas e a Gestão necessitam de estar 100% de acordo com estes termos para evitar confusões mais tarde. CRIE PATAMARES DE PONTOS PARA VALIDAR A EVOLUÇÃO DO PROCESSO A medida que desenvolve uma oportunidade desde o primeiro contacto, tenha em mente que criar uma pontuação, pode ser uma excelente metodologia para determinar se uma oportunidade está ou não pronta a ser fechada. Uma boa forma de pontuar uma oportunidade, é conseguir identificar a evolução que está a ter no processo, e dar um valor. Vejamos alguns exemplos: Já possuem o dinheiro para comprar 5 pontos Está somente orçamentado 3 pontos Não tem orçamento 0 pontos Consegue acesso ao decisor 5 pontos Só tem acesso a quem recomenda 3 pontos É somente um influenciador 1 ponto Identificam de forma clara a necessidade 5 pontos Planeiam comprar nos próximos 2 meses 5 pontos Planeiam comprar nos próximos 6 meses 3 pontos Planeiam comprar daqui 1 ano ou mais 1 ponto Quer comprar vários produtos 5 pontos Está somente a investigar 0 pontos Para conseguir a pontuação final que permita descobrir qual o nível do potencial deste prospect, some todos os pontos que conseguiu responder, e por exemplo, se obtiver mais de 20 pontos, poderá então identificar como uma oportunidade “Qualificada”, assim sendo, deverá ter todas as atenções viradas para esta oportunidade, pois ela é uma venda que deve ser bem trabalhada. Conversa Entre Vendedores - Uma troca de ideias de quem vende para quem é vendedor

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TRABALHEM EM EQUIPA PARA GERAR MAIS OPORTUNIDADES Tenha frequentemente reuniões com a equipa de Marketing com todos os vendedores para que possam todos apresentarem como entendem e identificam novas oportunidades de venda, bem como o estado de gestão da mesma. Utilize os critérios de qualificação e de pontuação dados como exemplo anteriormente, como um ponto de partida. Estabeleçam como regra que todos devem resumir o que identificaram num documento em formato electrónico e que partilhem previamente com todos os participantes, para que possam validar e fazer alguma correcção, caso seja necessário. Se depois da análise geral dos pontos identificados, ainda existirem alguns pontos de desacordo, partilhem este documento com a Gestão da empresa, e peça que tomem a decisão final. Estas são apenas algumas ideias que ajudam a melhorar o entendimento do que é uma oportunidade “Qualificada” e como agir sempre que ela aparece. Com o Marketing, Vendas e Gestão a falarem a mesma linguagem, todos poderão em conjunto remar na mesma direcção e conseguirem identificarem muitas oportunidades “Qualificadas” e aumentar as vendas, os resultados e o seu sucesso.

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41. As chamadas frias não são o único meio de arranjar prospects Confesse, você não vai muito a bola com esta questão de pegar no telefone e começar a ligar para pessoas com as quais nunca falou. Certo? Ok, se assim é, este artigo vai falar directamente ao seu coração, pois, existem formas alternativas de encontrar novos prospects mais eficientes do que as chamadas frias. Pode deixar de fazer cara feia e a pensar que isso é mais um artigo que lhe vai ensinar como mentir ao seu chefe, quando ele perguntar quantas chamadas telefónicas fez hoje. Usemos uma história para exemplificar o que quero dizer. O nosso personagem principal será o Pedro Pintas. Cenário: O Pedro é um gestor de contas numa empresa de venda de serviços. A empresa precisa rapidamente crescer o número de clientes e de aumentar a facturação para suportar os custos actuais. O Pedro Pintas, após um período de formação intensiva, conseguiu definir um discurso e um plano de ataque que permitirá ele conseguir entrar em 3 nichos de mercado que foram identificados como muito bons para a venda dos seus serviços. O Pedro, juntamente com os seus colegas colocaram a funcionar uma estratégia de ataque fortíssima. O Pedro aprendeu bem a lição e tem o seu discurso na ponta-da-língua para conseguir “atacar” qualquer empresa. Estudou todas as técnicas para ultrapassar as secretárias e sabe muito bem a maneira correcta de deixar mensagens de voz no telefone das pessoas com quem quer falar. O Pedro Pintas estava nas nuvens. Foram várias semanas a treinar e estudar todas as metodologias para somente desistir e desligar a chamada, quando conseguisse marcar uma reunião ou fechar uma venda. Considerava-se preparadíssimo. Agora era hora de por em prática todo o saber que absorveu. Passaram 2 semanas de vários telefonemas feitos e o nível de sucesso era muito aquém dos mínimos que ele mesmo tinha estabelecido. O Pedro começou a ficar frustrado com o seu desempenho. Passado mais 1 semana com o mesmo resultado medíocre, já não queria nem ver o telefone a frente. Sentia-se derrotado e com a sensação de ser o pior comercial do mundo. Mas como todo comercial, ele sabia manter a sua confiança e motivação em acreditar que estava a seguir uma estratégia correcta para angariar novos clientes. No entender do Pedro Pintas era assim que todos os vendedores de sucesso conseguiam angariar novos clientes, e se eles conseguiam, ele também iria conseguir ter sucesso. Certo? Não, errado! Conversa Entre Vendedores - Uma troca de ideias de quem vende para quem é vendedor

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Sabia que em algumas situações as chamadas frias podem tornar-se uma das formas mais ineficientes de conseguir identificar novos prospects. Porque? Porque somente se você tiver uma lista de contactos muito específicos para tentar falar com eles é que as chamadas frias podem ser uma boa técnica. Caso contrário será uma mera lista de nomes de empresas sem nenhum elo de ligação com o um propósito. O seu funil de propostas vai ficar muito magrinho e a sua vontade de continuar a vender vai desaparecer totalmente. Acredito que existem várias formas de conseguir atingir novos prospects, especialmente quando existem duas variáveis importantes: 1) A sua área de actuação é muito grande e pode trabalhar em vários nichos de mercado; 2) O valor do seu objectivo é também muito grande. Assim sendo, para conseguir suplantar estes dois desafios, será preciso que você crie um bom plano para conseguir estar em vários locais ao mesmo tempo, conseguir fazer e enviar um grande número de propostas e atingir várias empresas. Portanto, chegou a hora de você começar a usar novas estratégias para fazer prospecção de novos clientes. Eis algumas ideias que poderá utilizar: INICIE UMA CAMPANHA POR E-MAIL Tem medo do seu e-mail ser considerado lixo ou spam? Simples. Mantenha a sua lista pequena e sempre que enviar um e-mail, personalize para que o seu interlocutor sinta que está a escrever directamente para ele, e não uma campanha cega e sem propósito. Depois de enviar as mensagens, tem agora um bom motivo para pegar no telefone e ligar para estas pessoas. O mote da conversa é justamente fazer o follow-up do e-mail que enviou. CONHEÇA MUITO BEM O SEU MERCADO ALVO Veja no exemplo acima que o Pedro Pintas sabia, a partida, bem o mercado onde iria trabalhar, pois tinha feito um trabalho prévio de identificar o seu mercado alvo. Faça o mesmo, crie um segmento entre 20 e 100 empresa para uma primeira abordagem, assim poderá ser mais assertivo no contacto com o seu interlocutor. CRIE UM EVENTO SEMINÁRIO ON-LINE Acha que este tipo de evento é consumidor de tempo e caro? Errado. Você pode praticamente criar um evento grátis. Mesmo que custe alguma coisa, não deixe que o valor seja um impedimento principalmente porque o seu objectivo é conseguir angariar clientes e fazer com que eles participem. Trabalhe a sua reputação para que seja conhecido como um especialista. Se o tópico do evento for relevante para o seu mercado alvo, eles se sentirão incentivados a participar e ouvir o que tem a dizer. No seminário não aborde o produto ou serviço que vende. Conversa Entre Vendedores - Uma troca de ideias de quem vende para quem é vendedor

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As pessoas que participarem querem sempre ter a noção que aprenderam alguma coisa nova consigo. Partilhe algumas recomendações baseadas em trabalhos executados em outros clientes. No final ofereça alguma coisa aos participantes que permita identificar quais serão os prospects Quentes e os Mornos. Poderá por exemplo ser um breve inquérito on-line que ele responda logo a seguir a participar. UTILIZE AS REDES SOCIAIS, PRESS RELEASE E PUBLIQUE ARTIGOS TEMÁTICOS Fazer isso permite que você e a sua empresa estejam sempre a ser “recordados” na mente das pessoas que trabalham no seu mercado alvo. O mercado passará a ver a sua empresa como uma especialista e você com um expert na sua área de negócio. Com as redes sociais, irá criar relações com as pessoas muito antes delas virem a precisar dos seus serviços. JUNTE

TODOS OS PONTOS ANTERIORES, CRIANDO MINI-CAMPANHAS POR E-MAIL, EVENTOS ONLINE, PARTICIPAÇÃO EM REDES SOCIAIS E ESCREVER ARTIGOS TEMÁTICOS

Isso permitirá que você esteja em constante ligação com o seu mercado alvo. Como vendedor que é, normalmente não terá tempo para executar uma campanha que dure 6 meses, mas de certeza que consegue executar uma campanha mais simples e pequena durante 6 semanas que poderá gerar várias oportunidades em vários novos prospects. É claro que muitos vendedores são muito bons a executar as chamadas frias com um grau de sucesso muito elevado. Agora, se você não é uma destas pessoas, relaxe, respire fundo e despreocupe-se, pois precisa somente de mudar a sua estratégia para conseguir novos clientes. Assim não só irá aumentar consideravelmente o funil de propostas, como irá conseguir uma exposição positiva junto do seu mercado alvo. Sempre que um prospect tiver alguma necessidade, eles irá lembrar-se de si e da sua empresa e com toda a certeza irá procurá-lo. Não acha que isso é muito mais atractivo do que passar o dia inteiro agarrado ao telefone a fazer chamadas frias?

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42. Dicas para quem está a iniciar na profissão de vendedor A algum tempo atrás numa discussão com uma pessoa amiga, falávamos sobre a atitude das pessoas que estão a entrar na profissão de vendedor. Não foi uma conversa amena, tínhamos pontos de vista muito distantes e antagónicos. Eu como apaixonado pelas vendas, defendia que esta é a melhor profissão do mundo. Ele como trabalha numa outra profissão e detesta as vendas, tinha uma versão e “visão” muito má. Vejamos porque na visão (pessimista) dele a profissão de vendedor é muito má: 1) Vendedor é uma pessoa que não tem nenhuma credibilidade, doutrina, código de ética ou especialização; 2) Vendedor é uma profissão de rápida contratação, pois qualquer pessoa que está desempregada pode responder a um anúncio de iniciar como vendedor; 3) Vendedor é uma profissão onde não existe qualificação, basta “papo de vendedor”; 4) Todos os vendedores são uma cambada de tretas, pois segundo ele, os vendedores são sempre fala-barato, falsos e só existem para enganarem os clientes; 5) Vendedor fazem a venda sem se importar se estão a satisfazer a necessidade do cliente. O que interessa é sacar o dinheiro e desaparecer do mapa; 6) Vendedor não investe em formação, não existem instituições credíveis que façam formação adequada. 7) Que os formadores que estão no mercado a trabalhar a darem formação em vendas, não sabem o que fazem, são vendedores frustrados e só ensinam técnicas e tácticas para enganar os clientes; 8) E finalmente a cereja no topo do bolo foi: “Vendedores são todos iguais, são sempre mentirosos”. Bom a partir daqui a conversa acabou, até porque se continuasse provavelmente teria dado um enxerto de porrada nele. Aliás, a partir daquele dia, esta pessoa para mim deixou de ser considerada minha amiga e ao me cruzar com ela, basta uma saudação do tipo Bom dia, tarde ou noite. Não admito a pessoas que não tem conhecimento ou relação directa com a minha profissão, ficasse a minha frente a falar mal de pessoas e de profissionais que são credíveis e zelosos na sua formação e profissão. Eu tenho consciência que, como em todas as profissões, existem bons e maus profissionais. Existem bons e maus vendedores. Existem vendedores que gostam de enganar, tal como existem tantos outros profissionais que lidam com pessoas.

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Há algum tempo atrás ouvi o meu amigo João Catalão18 a dizer que finalmente em Portugal surgiu uma instituição que tem a licenciatura em vendas. Espero que os profissionais que saírem deste curso, possamos aos poucos mudar a imagem desta nossa “classe”. Desejo também, que em breve o meu grande amigo Paulo Silva19 que finalmente criou a primeira associação, a OVAPPV, que reúne a classe de vendedores numa mesma organização. Tive o prazer de ser presidente desta associação entre 2012 e 2015. BOM, O QUE DIZER A TODOS OS QUE DECIDEM ENVEREDAR PELA PROFISSÃO DE VENDEDOR? Estive a procura nos meus apontamentos e pensamentos e consigo deixar 5 dicas fundamentais para quem quer ser vendedor: DICA Nº 1 – DEFINA MUITO BEM OS SEUS OBJECTIVOS DE VENDA É muito importante que saiba o que quer para si e como pretende cumprir os objectivos que lhe são traçados. Fuja a sete pés de atirar em qualquer pardal que lhe passar a frente. Mais vale saber qualificar um bom negócio do que estar a correr atrás de tudo o que lhe passa pelos olhos. Seja claro e específico nos seus objectivos, para depois encontrar a melhor forma de os atingir. Quer gerar 20 novas oportunidades de negócio por semana? Quer atingir vendas de 100.000€ em novos clientes este ano? Quer ganhar mais 25 novos clientes este trimestre? Tendo os seus objectivos definidos e atingíveis, é então a hora de por as mãos a obra e correr atrás da concretização. DICA Nº 2 – DESENVOLVA O SEU CALENDÁRIO DE OPORTUNIDADES Organize o seu calendário de actividades para cada mês e siga-o a risca. Não vale a pena estar a dizer que vai fazer isso ou aquilo e no final não fazer absolutamente nada do que planeou. Crie um guião para quando contactar um novo prospect saber exactamente o que deve perguntar, quais as ideias relevantes e recursos necessários para resolver cada um dos problemas que venham a ser identificados. Uma boa preparação e organização é fundamental para o sucesso. DICA Nº 3 – CRIE A SUA FORMA DE AGIR E DE SER VENDEDOR Aprenda e desenvolva a sua forma de agir e actuar quando interage com prospects, clientes, parceiros, conhecidos e colegas de profissão. Não seja um copista, observe, analise, estude, explore novas metodologias que combine o tradicional marketing directo com as chamadas telefónicas, e-mails e eventos da empresa. Seja único na sua forma, postura, conversa e seja identificável como alguém extraordinário perante todos os outros. O mundo não lembra-se dos medíocres. Como uma vez ouvi uma pessoa dizer, não seja mais-ou-menos.

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DICA Nº 4 – SAIBA USAR O CRM (CUSTOMER RELATIONSHIP MANAGER) Não vale a pena criar uma base de dados com milhares de contactos, se eles não lhe irão trazer negócios. Ser conhecido é importante, mas ter uma base de dados de bons clientes compradores, é outra conversa. Crie a sua base de dados com os contactos de empresas e pessoas que realmente influenciam o processo de compra a seu favor. Não se preocupe, no inicio todos começam com uma folha em branco. Com o passar do tempo, com muito trabalho, persistência e paciência, vai criando a sua cadeia de conhecimento e a sua agenda começa a ficar cheia de bons contactos. Saiba manter “viva” esta sua agenda. Ela representa muitos negócios feitos e por fazer com cada um destes contactos. DICA Nº 5 – SEJA CONSISTENTE: LEMBRA-SE DA FÁBULA DA TARTARUGA E DA LEBRE? Cave o seu poço, antes de ficar com sede. Não interessa o quanto possa estar ocupado e sem tempo, dispense sempre o tempo necessário para gerar novas oportunidades de venda, é fundamental para o seu sucesso e para a sua progressão nesta carreira. Faça isso sem se preocupar se existe ou não a equipa de marketing a apoiar. O facto de não vender, é directamente ligado a prospecção de novas oportunidades.

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43. O Poder das redes sociais no processo de venda Penso que deve concordar comigo, quando digo que a internet, as redes sociais e todo avanço tecnológico de hoje em dia, mudaram drasticamente a nossa forma de fazer negócios. Se verificar bem, parece que todos os dias alguém em algum lado inventa uma nova forma de estarmos ligados com os nossos clientes sem termos necessariamente de estar a falar ou a vê-los. segundo um artigo que li outro dia, “A ascensão das redes sociais como por exemplo o Facebook, Twitter, MySpace, YouTube ou o Linked In, criaram a ilusão em muitos profissionais de vendas que podem reduzir as suas interacções pessoais, porque estes meios de comunicação sociais facilmente conseguem arranjar novas oportunidades de negócio bem qualificadas”. NÃO HÁ VOLTA A DAR E RETROCEDER É importante que sua empresa também esteja lá. Mas não basta estar lá, é preciso que essa presença seja profissional, com pessoas dedicadas ao trabalho de manutenção e planeado de acordo com os objectivos estratégicos. O contrário disso pode atrapalhar o negócio. Aliás, recentemente um artigo do semanário Expresso20 a dizer que as empresas estão a perder milhões de euros por que os seus empregados utilizam estas redes sociais durante 15 minutos por dia. Segundo o mesmo semanário, isso custa as empresas portuguesas cerca de 1,5 Milhões de Euros por ano. Porém, o que apresento neste artigo é a minha opinião sobre estas redes sociais, e como deverá incorporar a utilização das mesmas no seu processo de venda. CAIA NA REAL As redes sociais são uma poderosíssima ferramenta por apenas 3 motivos: 1) Permite optimizar a busca – Utilizar as palavras-chave correctas para conseguir facilmente ser encontrado pelos seus possíveis clientes. 2) Encontrar e conhecer pessoas – Permite saber tudo sobre uma determinada pessoa, o seu curriculum, as suas conexões, empresas que trabalhou e a sua função actual; 3) Encontrar quem as pessoas conhecem outras pessoas – olhe com atenção as conexões dos seus contactos e saiba utilizar isso como ponte para eles facilitarem o acesso a quem lhe interessa. Claro que na sua vida, ira encontrar vários vendedores a dizer que não tem conseguido encontrar clientes através das redes sociais. Tudo bem, isso até pode ser verdade se o tipo de serviço ou produto que vendem são completamente cinzentos e impessoais. Conte com aquilo que trabalhar arduamente, de forma proactiva, intencional e com uma estratégia pessoal para conseguir conhecer novos clientes. Conversa Entre Vendedores - Uma troca de ideias de quem vende para quem é vendedor

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PARA SABEREM QUEM VOCÊ É E PARA GOSTAREM DE VOCÊ Há um velho ditado entre os vendedores que diz: “Os clientes compram com a emoção e justificam o acto com factos”. Se os nossos clientes não gostarem de nós ou não se sentirem confortáveis connosco, eles não vão comprar. Você até pode impressionar os seus clientes com uma vasta gama de atributos tecnológicos e conseguir até que eles gostem desta tecnologia, mas isso só vai gerar novos negócios se eles acharem que você é honesto e de confiança. Você precisa que as pessoas gostem de si nos poucos minutos que dispensam alguma atenção. É preciso começar com o pé direito. Conversa barata não vai fazer você conseguir isso, mas se tiver uma boa quantidade de pessoas a referenciar o seu trabalho e associar a uma boa lista de conexões, poderá ajudar bastante as pessoas começarem a gostar de si. GOSTAR DE SI É CONFIAR EM SI As decisões mais importantes no mundo dos negócios são sempre baseadas em relações pessoais. Muitas pesquisas e análises são feitas todos os anos por diversas empresas para tentar descobrir quais os reais motivos que fazem os decisores comprarem. Uma conclusão é comum a todas estas pesquisas. A confiança na pessoa que lhes está a vender é sempre o ponto com maior percentagem de aceitação. Está a tentar vender serviços, investimentos, sistemas, produtos…está a pedir que as pessoas dispensem tempo e dinheiro! Porque eles irão querer trabalhar com alguém (ou com uma empresa) que não possui nenhuma referência? 3 DICAS VENCEDORAS PARA GARANTIR QUE CONSEGUE VENDER Estar presente nestas redes sociais tornou-se uma obrigação para todos. Por isso: §

Desenvolva uma estratégia social – Tal como faz um plano de vendas ou de marketing, é preciso desenvolver o seu plano social. Quais são os seus objectivos, quem são as pessoas que quer para audiência, o que quer comunicar? Não dispense esta dica, ela deve fazer parte da sua estratégia diária de ataque ao mercado. Agora uma outra questão que deve ter muito cuidado em responder: Como irá fazer a sua estratégia ficar ligada as necessidades dos seus clientes e as prioridades estabelecidas pelo seu negócio?

§

Estabeleça boas relações – Tire o tempo necessário para construir a sua rede de conexões, não basta somente adicionar pessoas a sua rede de contactos. Depois de aceitarem o seu pedido de ligação, envie um e-mail ou pegue o telefone e fale com elas. Não pense que só porque tem um nome de alguém numa lista, isso signifique algum tipo de relação.

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§

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Transmita informação útil – Tenha um grande cuidado no que publica, pois as redes sociais não foram feitas para vender. Elas servem para estabelecer conexões, identificar caminhos e formas de colaboração e adicionar valor as partes. Faça uma hiperligação do seu perfil ou site a outros sites que acha interessante recomendar. Seja reconhecido com um especialista na sua área quando começar a construir a sua presença na Web. Seja um recurso disponível.

PREPARE O CAMINHO PARA CONFIAREM EM VOCÊ A parte mais excitante e agradável do trabalho nas vendas é a relação que mantemos com os nossos clientes e a forma como interagimos com eles. É fantástico o quanto aprendemos sobre o negócio dos nossos clientes e como sabemos bem endereçar os nossos produtos e serviços as suas necessidades. Numa era que somos dominados por uma catadupa de tecnologia lembre-se sempre que as conexões que fizer, as referências e a confiança que criar em si é o que conta. Se é fácil criar a cadeia de contactos numa rede social? Não, não é. É preciso muito esforço, dedicação e inteligência. Mas não se esqueça que a função das redes sociais e ser uma ponte para que as relações sejam feitas entre pessoas, e é isso que conta.

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44. Como Ganhar Vantagem com Informação Sobre a Concorrência Se o ditado diz que “Informação é Poder!” imagine o que pode significar para o seu sucesso ter um conhecimento profundo dos seus concorrentes? Todo o vendedor medíocre adora reclamar que a concorrência é sempre melhor. Que tem melhor preço, melhor produto, melhor assistência pós-venda, etc, etc. Infelizmente estar constantemente a reclamar não ajuda em nada a ser melhor vendedor. A única forma possível para melhorar é criar um sistema que lhe permita aprender com a concorrência. Chamemos a isso, uma base de conhecimento sobre a concorrência. Não basta saber somente ter uma análise sobre as suas fraquezas e pontos fortes, mas ir mais além, e descobrir detalhes sobre o seu modo de agir e tendências que aplicam na angariação de novos clientes. Saber esta informação, irá permitir você e a sua empresa agir e definir estratégias de uma forma distinta. De certeza que isso já aconteceu consigo. Quantas vezes sentimos uma impressão de “borboletas” no estômago, ao lembrar que perdemos para a nossa concorrência um negócio, que tínhamos certeza que iríamos ganhar. Justamente aquela que era uma conta que representava um incremente significativo na percentagem do nosso volume de negócios. Quantos de nós, na nossa ingénua ignorância, estávamos entusiasmados a falar com os utilizadores finais e pessoas intermédias, quando a nossa concorrência já estava a meses a negociar com a administração da empresa. O resultado? O seu melhor negócio foi direitinho parar as mãos da sua concorrência e eles gastaram somente 60 dias para fechar o negócio, quando você andava a mais de seis meses a tentar chegar a quem decide. Soa-te familiar este exemplo? Temos todos então que aprender com estas lições. Para estar sempre a frente da sua concorrência, deixo-lhe um simples processo em três passos: PASSO UM: COLECCIONE PEQUENOS PEDAÇOS DE INFORMAÇÃO Comece por ser consciencioso em estar constantemente a coleccionar pequenas “peças” de informação em todas as oportunidades que teve ou está a ter em processo de concorrência. Por exemplo: você perdeu um negócio ou uma parte do negócio para a sua concorrência. Tente descobrir junto do cliente final, porque é que ele optou pela concorrência. Não aceite como resposta que foi o preço, pois já discutimos em vários artigos que as pessoas não compram pelo preço. Mas vamos admitir que tenha sido o preço, tente então saber qual foi a diferença de preço por que perdeu. Agora, como disse, não se contenha somente com essa resposta. Tente descobrir todos os pormenores da decisão. Esta informação não vai lhe servir para recuperar o negócio, Conversa Entre Vendedores - Uma troca de ideias de quem vende para quem é vendedor

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mas vai lhe dar uma dica preciosa sobre a política de preços que é praticada por eles. Escreva esta informação no seu CRM ou se achar mais simples num cartão, num pedaço de papel ou mesmo num Post-it. Mantenha esta informação perto de si. Uma outra alternativa interessante que pode usar é de vez em quanto, leve os seus melhores clientes para almoçar, e de forma casual, tente que a conversa tome uma direcção que sirva os seus propósitos de conhecer a sua concorrência. Os seus clientes estão constantemente a ser contactados pela concorrência, deixe que seja o seu cliente a lhe dizer o que lhe é proposto. É uma excelente fonte de informação. Mantenha os olhos abertos na movimentação dos vendedores da concorrência. Anote onde os vê e com quem. Isso conta muito. Seja curioso e sensível a literatura publicada pela concorrência. Veja regularmente o site de internet deles, siga a empresa no Linked-In e leia as press-releases que publicam. Tente fazer download das propostas que porventura consiga ter acesso em concursos públicos, panfletos que distribuem em seminários onde eles possam estar a ser convidados como oradores, e não mais importante, conversar com os vendedores da concorrência. Nunca se sabe, quando e como eles estão ou não “apaixonados” ou a vestir intensamente a “Camisola” pela empresa, e por exemplo podem lhe dar informações preciosíssimas por estarem a tentar mudar de emprego. Estas são algumas formas de coleccionar informação. Sozinhas não lhe servirão de nada. Porém, combinadas, poderá chegar a conclusões favoráveis para conhecer padrões, estratégias ou mesmo tácticas de abordagem ao mercado que porventura adoptam. PASSO DOIS: GUARDE A INFORMAÇÃO Como coleccionador de Informação, agora é hora de escrever esta informação numa forma qualquer que permita todos os vendedores ou mesmo a empresa fazer as devidas análises a mesma. Crie no seu CRM, uma pasta chamada “Concorrentes”, separe dentro desta pasta a informação para cada uma das empresas concorrentes. Mantenha estas pastas acessíveis para que possa rapidamente estar a actualizá-la com mais informação. Tenha atenção a uma coisa, não estou a indicar que faça alguma coisa ilícita ou menos profissional. Coleccione informação pública e que, de certa forma, está acessível a qualquer pessoa. O que deve fazer é organizá-la da melhor forma possível, para que sirva os seus interesses profissionais. PASSO TRÊS: UTILIZE A INFORMAÇÃO COLECTADA Após juntar toda esta Informação, agora você tem a possibilidade de uma forma regular, abrir esta informação e estudar para assim, conseguir fechar melhores negócios contra a sua concorrência. Conversa Entre Vendedores - Uma troca de ideias de quem vende para quem é vendedor

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Não existe nenhuma mágica, basta estar constantemente a colectar informação. De certeza que lembram-se do programa de televisão “Roda da Fortuna”. Sempre que uma pessoa girava a roda, lançava uma letra. Sozinha a letra não dava para descobrir a palavra ou frase final. Mas ao fim de várias letras coleccionadas pelos concorrentes, rapidamente um dos concorrentes descobria e ganhava o prémio. A juntar informação sobre a sua concorrência, está a montar o puzzle para descobrir a melhor forma de estar um passo a frente deles e ganhar negócios. Juntar a informação que recolheu da literatura, do site de internet, das anotações que tirou quando viu uma apresentação, a informação que obteve directamente da consulta da proposta no último acto público e da conversa que teve com comerciais da empresa, sozinhos não são nada mais que peças soltas. Mas se juntar tudo isso, poderá ter uma visão completamente diferente. Agora, não tome esta informação como uma verdade suprema. Da mesma forma que você e a sua empresa, todas as semanas sentam-se e analisam o funil de negócios, a sua concorrência também o esta a fazer. Estão a tentar descobrir a melhor forma de conquistar mais clientes, a delinear novas estratégias, a tentar vingar em novos mercados, a lançar novos produtos e serviços e a rever a sua lista de preços. É sua função aprender com o passado para delinear a melhor forma de vencer no presente e melhorar ainda mais no futuro. Numa época como a que vivemos, onde a informação é a chave para se conseguir sobreviver, a sua habilidade de tomar boas decisões, deve ser baseada na obtenção de informação fidedigna. Tal como qualquer coleccionador de coisas raras e únicas, a sua função também é ir atrás de boa informação para que as decisões que tomar também sejam únicas e acertadas.

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45. Se quer vender mais, entenda-se com a sua equipa técnica Neste artigo vou abordar um tema que tem um impacto brutal no processo de venda em todas as empresas. Antes de detalhar mais o que quero dizer, vejamos alguns exemplos de conflitos entre as equipas que existem dentro de algumas empresas em vários mercados: 1) Nos restaurantes os cozinheiros não se entendem com os empregados de mesa por causa das gorjetas. Afinal são eles que fazem a parte mais importante e é o empregado que fica com a gorjeta. 2) Nos vendedores de automóveis a vida não é fácil entre vendedores e mecânicos. 3) Nas empresas que vendem produtos, os vendedores não se entendem com os prazos de entrega dos produtos apresentados pela equipa do armazém ou pela fábrica. 4) Nas empresas que vendem serviços, os vendedores estão literalmente nas tintas para os tempos de entrega dos serviços e atravessam-se com tempos impossíveis de cumprir. De certeza que terá conhecimento de muitos outros exemplos que pouco contribuem para a existência saudável entre os vários departamentos dentro das empresas. É certo que a administração e os directores de topo exigem que os comerciais vendam muito e cada vez mais, afinal, somente assim conseguirão o esperado lucro e atingir o orçamento definido. Porém existe um problema que consegue minar todo o processo de venda. Não basta estar semana atrás de semana a mimar os clientes para fechar os negócios, passar dicas, formas de conseguirem vender mais e com mais lucro ao usar os seus produtos ou serviços, se internamente na sua empresa está a “guerrear” internamente todos os dias. Vou focar-me especialmente no exemplo número 4, pois é a minha realidade. Como vendedor de serviços, principalmente estando ligado à área das tecnologias de informação, dependo (muito) das equipas de Desenvolvimento, de Instalação, Parametrização e Entrega dos serviços que estou todos os dias a vender. Se não tiver o apoio incondicional desta equipa, tenho absoluta certeza que a minha vida e a dos meus clientes não vai correr nada bem. Vou dar-lhe um exemplo muito real de como o “Tempo” expectável de finalização de um projecto é completamente diferente entre Vendedores, Clientes e Equipa Técnica: Vendedor: “Claro que sim sr. Cliente. Se adjudicar-nos o projecto até a próxima sexta-feira irei pessoalmente conseguir que o projecto esteja pronto dentro de 8 dias.” Cliente: “Perfeito, assim conseguirei na próxima reunião de administração, indicar que no início do próximo mês, exactamente daqui a 8 dias, teremos tudo pronto.”

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Vendedor: “Pessoal do desenvolvimento, fechei este negócio, que é muito bom para nós, mas temos um problema, o cliente quer isso pronto daqui a 8 dias.” Técnico: “Mas você está doido, certo? Não vês que temos os projectos X, Y, Z e H que já estão atrasados e que não poderemos pegar neste novo projecto antes de meados do próximo mês?” Vendedor: “Sabe sr. Cliente, infelizmente por um contratempo com a nossa área de desenvolvimento, somente conseguiremos entregar o projecto no dia 16 ao invés do dia 1 como lhe tinha prometido.” Cliente: “Nem pensar. Você veio até aqui e prometeu-me que no dia 1 estava pronto. Agora vou apresentar a nova data aos meus pares na administração e provavelmente este projecto será adiado até 2016”. Vendedor: “Caro Sr. Director Comercial, o nosso cliente sr. “Z”, não aceita a data que lhes passamos, temos que pedir que a área técnica finalize o projecto o quanto antes.” Director Comercial: “Caro amigo, director técnico, será que nos pode ajudar, pedindo a equipa técnica para ajudar-nos a entregar este projecto no dia 1, pois é estratégico e vai permitir-nos entrar no mercado “H” e ganharmos um outro projecto na empresa “G”.” Director Técnico: “Caro amigo, és doido, ou simplesmente não entende que temos que criar prioridades nos projectos que temos. Se todos os projectos que a área comercial ganhar, forem mais importantes dos que temos em andamento, nunca conseguiremos finalizar qualquer um deles. Tem certeza no que está a pedir?” Director Comercial: “Caro vendedor, temos que falar com o sr. Cliente para vermos se conseguimos que ele permita que entreguemos o projecto no dia 16 ao invés do dia 1 como foi prometido.” Esta história poderia continuar com muitas mais interacções, mas para o essencial deste artigo, penso que passei a mensagem. Nós somos as primeiras pessoas a tentar transmitir aos clientes que a nossa empresa é capaz de resolver os problemas deles. Agora precisamos muito, qual ar que respiramos, de termos o apoio de todos dentro da empresa. Não nos adianta nada estarmos a queimar a nossa imagem e por consequência a imagem da empresa a prometer tempos de instalação, resolução de problemas, de desenvolvimento e de entrega do produto ou serviço, se não estivermos muito bem alinhados com as equipas responsáveis por cada um dos departamentos relacionados. A sua imagem e reputação deixará de ser vista como mais um vendedor de “banha-da-cobra” ou ainda pior, mentiroso, a partir do momento que deixar de passar prazos, do que quer que seja, quando não estão nas tuas mãos conseguir assegurar.

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Como vendedor você só pode se comprometer com prazos para entregar análises, propostas, relatórios ou mapas que estão directamente relacionados com a sua área de trabalho. Nunca com prazos que estão sob a alçada e responsabilidade de terceiros. Um conselho final: mais vale o cliente saber logo a partida que a entrega ou cumprimento de um determinado prazo não depende de sim mas sim da resposta dada pela equipa responsável. Assim ele poderá decidir se avança já ou não. Estar a prometer e a comprometer com prazos, só porque quer ganhar o projecto não vai criar uma relação forte com o seu cliente. Ganhar um projecto de 1.000€ para depois perder: 1) Credibilidade junto do cliente por prometer datas que não cumpriu; 2) Não voltar a ser considerado como um potencial fornecedor em futuros projectos; 3) Ajuda da equipa técnica. Será sempre visto como alguém que quer somente “safar” a sua pele. 4) Euros, pois mesmo que a equipa aceite fazer o trabalho, não irá cumprir os prazos ridículos que apresentou. Uma mão lava a outra. Se quer ter sucesso e continuar a vender bem os seus projectos dentro dos seus clientes, não minta e não se comprometa com o que não controla.

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46. Não deixe o seu negócio por mãos alheias Esta semana li no semanário Expresso, um artigo sobre a número crescente de microempresas, intituladas Startups, que nascem todos os dias e o quanto elas serão o pilar de um crescente mercado. Por isso venho falar-vos do tema que considero ser o maior problema de todas as pequenas e médias empresas, independente do mercado ou país: “Como os donos destas pequenas e médias empresas encaram e vendem o seu negócio?” Estive recentemente a responder a uma dúvida recebida por e-mail, cujo dono de uma pequena empresa pedia-me conselhos e ajuda pois não conseguia arranjar vendedores de qualidade para venderem os seus produtos. O contexto da dúvida era: “Olá Wilques, recentemente criei um novo produto que serve para ‘...’, e agora procuro um vendedor que possa estar interessado em trabalhar comigo pela comissão na venda. Não tenho como pagar um salário e por isso preciso que ele tenha carro, disponibilidade para viajar e alguma disponibilidade financeira para no início estar a trabalhar sem receber.” No contexto de todos os microempresários que montam o seu próprio negócio, considero estas pessoas extraordinárias, pois são capazes de pensar e criar um determinado produto ou serviço. Mas na minha perspectiva, não basta somente criar. É preciso depois enfrentar um problema existencial: “Sou muito bom a fazer e a criar e tenho fé no que produzo. Agora quem vai vender por mim e sem ganhar nada no início?” Porque? Mas que diabo passa pela cabeça destas pessoas que acreditam que só porque tiveram uma “uma ideia de sucesso”, acham que agora virá alguém que não tem nada a haver com o projecto, por “Magia”, “Benevolência” ou por “Burrice” estar disponível para vender a sua ideia, e ainda por cima sem ganhar nada? SEJA O SEU PRÓPRIO VENDEDOR Só você que criou a sua ideia sabe como vendê-la. Por mais formação que possa dar, ninguém mais do que você, sabe tão bem como satisfazer os problemas dos seus futuros clientes. Sei que muitos dos que lerem este artigo, irão discordar da minha forma de expor, mas uma coisa é certa, a não ser que contrate um excelente vendedor e que lhe pague muito bem é que vai ter alguém profissional a vender o que criou. Não acredite que aceitar um “boyzinho” qualquer, que lhe vais custar muito baratinho, afinal, o seu negócio está a começar e é preciso poupar, vai vender que nem um doido. Desengane-se. Vai perder muito tempo e muito dinheiro com isso. Mais do que se contratasse um profissional a sério. Conversa Entre Vendedores - Uma troca de ideias de quem vende para quem é vendedor

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Para conseguir fazer alguma coisa pelo seu negócio, vá a luta, saia para a rua e venda o seu negócio. Tem que ser você e somente você a vender. Por isso deixo algumas dicas para quem quer iniciar o seu negócio e precisa de ganhar dinheiro com ele: §

Não confie o processo de vender a ninguém além de si ou dos seus sócios;

§

Contrate operários para produzirem ou para operarem o seu produto/serviço; isso irá permitir ter mais tempo para estar na rua a vender;

§

Contrate um assistente comercial, afinal você precisa de ter tempo para estar na rua e precisa de alguém no escritório para estar a atender o telefone, responder a e-mails, a fazer as propostas e enviar para os prospects que contactou;

§

Acredite no poder do 80/20, 20% dos seus clientes, irão gerar 80% da sua facturação.

§

Não acredite em representantes e distribuidores que aceitam trabalhar para si de graça; Quando a esmola é muita o santo desconfia.

§

Se optar por não vender directamente, gaste dinheiro em formar, como deve ser, os seus representantes, afinal serão eles os “donos” dos seus futuros clientes. Irá ficar completamente nas mãos destes representantes, afinal foram eles a conquistar o seu cliente.

Se realmente vai avançar (ou já avançou) com o seu próprio negócio, esforce-se, pois somente com o seu trabalho árduo e diário em vender a todos as pessoas que conhece (e que não conhece) é que o seu negócio vai prosperar. Não deixe o seu sucesso por mãos alheias.

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47. O curioso é o que mais consegue vender Responda-me uma questão simples: Você é uma pessoa curiosa? Ao longo destes anos tenho trabalhado com muitos vendedores, gestores comerciais e responsáveis por equipas comerciais. Depois de analisar o desempenho desta quantidade de gente ligadas as vendas, uma das conclusões que cheguei foi que a curiosidade é um prérequisito que deveria constar em todos os anúncios para contratação de vendedores. Aliás, deveria mesmo ser obrigatório logo no acto da entrevista, validar o quão curioso é um candidato a vendedor. Acredite que se fizesse isso seria uma garantia de contratação de um profissional que terá muito sucesso nas vendas. VAMOS ENTÃO AVALIAR O QUANTO VOCÊ É CURIOSO Imagine os seguintes cenários: 1 - Acaba conhecer uma pessoa que é apresentada como um “Expert” numa função e que teve um grande sucesso numa área de negócio. É capaz de convidá-lo para sentar-se e gentilmente fazer muitas perguntas para conhecer melhor como é que ele atingiu o sucesso? 2 - Quando sabe que uma certa pessoa que conhece e admira foi promovido a CEO, ao encontrálo no seu caminho é capaz de o interpelar e convidá-lo para almoçar/jantar? 3 - Você está a frequentar uma formação/evento sobre vendas, e descobriu que um dos oradores ou participante aprimorou uma forma brilhante para desvendar as “dores” e “necessidades” de um cliente. Você vai ao encontro dele e “algema-o” até que ele explique detalhadamente como conseguiu utilizar a sua técnica? Acredito que neste momento a sua resposta a estas 3 questões é: “Nem pensar, claro que não. Isso é ridículo!” Será que pensa que se fizesse isso iria: §

Se sentir estúpido e intrometido?

§

Que a outra pessoa iria ficar “inchada” de orgulho?

§

Que seria melhor fazer isso pelo caminho mais longo e penoso, que é aprender sozinho, partir a cabeça a “inventar a roda”, do que ir pelo caminho mais fácil que é o de aprender com quem já trilhou o caminho e tem a solução a mão?

§

Por que teria um sentimento de culpa por utilizar um atalho para chegar ao sucesso?

Se for assim, então siga o meu conselho e desista já da profissão de vendedor. Você não está talhado para ser parte de um grupo restrito de pessoas que trabalham com afinco nesta profissão, que muito dinheiro nos rende e que faz de nós verdadeiros guerreiros a abrir caminho para o sucesso da nossa empresa. Conversa Entre Vendedores - Uma troca de ideias de quem vende para quem é vendedor

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Se pelo contrário, quer mesmo trilhar esta profissão, da próxima vez que ouvir ou conhecer alguém que tem sucesso em alguma coisa que lhe interessa, tente usar a sua rede de contactos através do Linked-in, Facebook, etc, para conseguir entrar em contacto com esta pessoa. Ela tem que fazer parte do seu processo de aprendizagem. Use a sua inteligência e faça o que for necessário para conhecê-lo. Depois disso tente agendar um encontro para que possa absorver e compreender como ele conseguiu atingir o sucesso. Acha que ele não irá aceitar? Desengane-se. As pessoas adoram contar os seus sucessos. Aliás o facto dele falar do sucesso dele, nunca vai ser possível você percorrer o mesmo caminho. O que poderá aprender e conhecer é o que deu errado para que assim evite cometer os mesmos erros. Quantas vezes entre amigos nos vangloriamos de ter conseguido vender “X milhões de euros” ou mesmo ter conseguido fechar negócio com uma importante conta? Por isso espere o melhor do seu interlocutor, pois falar do sucesso só o fará ficar mais orgulhoso da conquista que obteve. Aproveite pois este ensinamento far-lhe-á muito rico em conhecimento.

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48. O que faz quando uma negociação começa a ficar estranha? Imagine que está numa reunião de negociação final com um prospect. Está tudo a ir conforme o que planeou, e de repente acontece sem nenhum aviso, o seu prospect dá-lhe com um “gancho” de esquerda que lhe apanha completamente desprevenido, quero dizer, começa a lhe colocar questões para as quais você pensava que estavam muito bem esclarecidas. Começa a estranhar a atitude dele. Certo? As perguntas podem não ter nada a ver com o negócio, mas sim com alguma coisa que a sua empresa fez num outro negócio e que ainda não está resolvido. Pode ser simplesmente que você é o 13º comercial que lhe é apresentado como gestor de conta nos últimos 2 anos. Podem ainda ser perguntas tão estranhas como ele perguntar a uma vendedora do sexo feminino quanto tempo ela vai gerir a sua conta antes de ter um filho? Qual a sua religião ou partido político? Perguntas estranhas não acha? Podemos classificar estes tipos de perguntas como despropositadas e sem nexo, mas deixo-lhe algumas sugestões para que consiga gerir bem estas “águas profundas”: ANTECIPE TODOS OS CENÁRIOS POSSÍVEIS Durante a preparação da reunião, antecipe alguns cenários, por exemplo: §

Se já foram feitas propostas anteriores por outros comerciais, pode ter certeza que surgirão perguntas sobre as propostas passadas ou sobre os comerciais que ele já conheceu.

§

Se a empresa sofreu alterações internas e isso foi público, ele irá de certeza querer saber como estas alterações poderão ou não afectar a relação deles com a sua empresa.

É preciso que esteja muito bem preparado para responder a perguntas “estranhas”. Não basta preparar o futuro, é preciso analisar o passado para não ser apanhado de surpresa no presente. APRENDA A “COMPRAR” O TEMPO DO SEU CLIENTE A diferença ente uma boa resposta e uma má está no facto de conseguir ter algum tempo extra para pensar. Eis como comprar o tempo do seu cliente: §

Pedir para ele repetir a pergunta pois não entendeu - Enquanto ele refaz a pergunta você tem tempo para analisar melhor a resposta a dar.

§

Pôr o ónus da resposta no seu cliente - Quando alguém lhe fizer uma pergunta directa e de forma menos polida, tente o seguinte: Olhe dentro dos olhos deles, faça uma pausa com confiança, e então diga: “Muito obrigado por me dar a oportunidade de lhe responder a esta questão, assim vou conseguir compreender melhor as suas perspectivas.

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Já agora o que levou a si fazer-me esta questão?” esta atitude permite conseguir “comprar” tempo enquanto ele explica o motivo de ter feito a pergunta. A partir daqui está nas suas mãos voltar a tomar a rédea da conversa ou da reunião. Pode ter a certeza que será ele a responder a própria questão que lhe colocou. §

Pedir para ser mais específico ou que detalhes quer ver esclarecidos - mais uma vez isso lhe permitirá ganhar tempo, e perceber melhor em que contexto que a pergunta foi formulada. A isso chamo descobrir a origem mais profunda da questão.

§

Negoceie para responder em privado - muitas vezes está numa reunião com um grupo de pessoas, que não dispõe de tempo para esperar que responda a questão. Peça licença para responder em privado o final da reunião ou evento.

LIDE COM A QUESTÃO DE CABEÇA ERGUIDA Li uma passagem uma vez num livro de vendas, que serve de exemplo para o que quero dizer. Sempre que lidar com pessoas “baixo-astral” ou que estão sempre a dizer mal e a depreciar o que quer que a sua empresa faça, pergunte: “Se você fizesse parte da administração da minha empresa, e escutasse de um cliente o que estou a ouvir de si, o que faria?” Provavelmente a resposta que irá receber é: “faria algumas mudanças!”. É a partir daqui que você simplesmente tem que dizer: “Foi exactamente isso o que fizemos, e agora gostaria de discutir consigo como estas mudanças poderão beneficiar a sua empresa. Acha melhor incluirmos este tema nesta reunião ou agendamos para uma outra data mais conveniente para si?” NÃO TENHA MEDO DE AGIR Muitos compradores não gostam de lidar com jovens vendedores, pois acham-nos inexperientes e por vezes um pouco arrogantes. Ok, se é o seu caso, pode sempre lidar com isso respondendo da seguinte forma: “Infelizmente sobre esta parte da minha idade, nada posso fazer, mas permita-me que partilhe consigo a minha perspectiva e visão sobre como podemos resolver o seu problema, se no final, mesmo assim se sentir pouco confortável com a solução que quero acredito servir os propósitos, não lhe tomarei mais o seu tempo.” NÃO DEIXE A QUESTÃO TOMAR O FORO PESSOAL Se a questão partir para o nível pessoal, lembre que na carreira profissional será sempre confrontado com questões sobre qual o clube que torce, qual a sua cor política ou religião. Há um ditado que sigo sempre quando isso acontece: Não falo de temas que envolvam Religião, Política, Futebol ou falar da concorrência. A minha forma de gerir questões destas é sempre dizendo: “Sr. Cliente, obrigado pela sua questão mas permita-me dizer-lhe que questões como Conversa Entre Vendedores - Uma troca de ideias de quem vende para quem é vendedor

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estas não estão, em nada, relacionadas com a temática da nossa negociação, e por isso pedialhe o favor de considerar a partir daqui mudarmos de assunto. O que acha? Podemos voltar ao tema principal da nossa reunião?” UM CONSELHO FINAL Da mesma maneira que o seu prospect está sentado a sua frente a pensar se faz ou não negócios consigo, você também deve avaliar se quer ou não fazer negócio com ele. A definição de negócio é quando os dois lados ganham. Se está a frente de uma pessoa que só está interessado em lhe fazer perguntas que não tem relação nenhuma com o negócio, e continua a insistir nisso, provavelmente a sua capacidade de “cortejar” este negócio poderá estar a lhe encaminhar para um casamento envenenado. Não se esqueça que a sua função é a de vender, não ser “saco-de-pancada”. Uma das opções que existe sempre é a de deixar de fazer um negócio e sair do processo como bons amigos.

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49. Você faz parte da geração MCF (Memória Cabeça de Fósforo) As estatísticas não enganam quando dizem que as pessoas hoje em dia, com o excesso de informação que recebem, sofrem de uma nova patologia chamada Memória Cabeça de Fósforo. Normalmente esta maleita afecta as pessoas que participam em muitas reuniões, seminários ou congressos com excesso de apresentações. Se tem por hábito fazer apresentações comerciais com o auxílio do PowerPoint, pensando que que isso irá lhe ajudar a gerar muitas vendas, leve em consideração o seguinte: Segundo um estudo feito por uma universidade americana, em média a percentagem de retenção do conteúdo de uma apresentação é na ordem dos 5%. Ou seja, os restantes 95% do que disser será esquecido, na melhor situação, em alguns dias e na pior situação, passadas poucas horas. O problema reside justamente aqui. Se a sua apresentação não vai ser recordada, qual será a capacidade desta pessoa lhe comprar alguma coisa? MAS NEM TUDO SÃO MÁS NOTÍCIAS – USE O NÚMERO MÁGICO Existem uma técnica disponível para que consiga aumentar o grau de retenção, fazer as pessoas ouvirem com atenção e lembrarem-se do que disse e apresentou por muito tempo. Isso torna-se particularmente importante, principalmente na altura do processo de decisão. Para conseguir isso, basta conhecer o seguinte: “o número mágico é o três!” Pode até parecer básico o que lhe digo, mas quanto mais informação disponibilizar, menos quantidade será recordada. Isso acontece porque o nosso cérebro simplesmente fica abarrotado de informação e começa a “dispensar” as que não interessam. Voltando aos estudos sobre a retenção da memória, o número considerado mágico para retenção de informação é o três. Lembre-se disso quando estiver a preparar a sua apresentação: Limite a sua apresentação aos três mais importantes objectivos que deseja comunicar a sua audiência. Se adicionar mais que três objectivos, a sua eficiência começa a diminuir. Quer que lhe prove? Então comece por tentar lembrar de temas onde o três impera. §

As Caravelas de Cristóvão Colombo eram Nina, Pinta e Santa Maria;

§

Os mosqueteiros eram Athos, Porthus e Aramis (o D'Artangnan era aspirante)

§

O 1º Triunvirato Romano: Cayo Júlio César, Cneo Pompeu Magno e Marco Licínio Craso;

§

O 2º Triunvirato Romano: Marco António, Marco Emílio Lépido e César Octávio;

§

O Triatlo desportivo: Nadar, Pedalar e Correr

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§

Os porquinhos eram Heitor, Prático e Cícero;

§

Os sobrinhos do Pato Donald são Huguinho, Zezinho e Luisinho;

§

O Tio Patinhas tem 3 sobrinhos: Donald, Gastão e Peninha;

§

Os irmãos Metralha são 3 - 176-671, 176-761, 176-176;

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Por isso quando estiver a criar a sua apresentação, foque-se nos três pontos principais que quer apresentar, e no final da apresentação, volte a fazer um sumário com os mesmos três pontos. Pode mesmo falar para a sua audiência: “Se conseguirem recordar os três pontos apresentados, será tudo o que precisam para fecharmos o negócio…” Isso fará que os principais aspectos da sua mensagem sejam recordados, retidos e sejam usados para ajudar a tomarem a “boa decisão” mais tarde.

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50. A importância de se manter firme na defesa do preço Algumas pessoas que trabalham como vendedor pensam (e acreditam) que a única forma de conseguir fechar um negócio é baixando o preço. Cortam no preço, mas não cortam no que vendem, ou seja não entregam “meio produto” ou “meio serviço”, estes normalmente são inteiros. Tenha consciência que sempre que corta no preço, está a deitar fora parte da sua comissão, margem no negócio para a empresa e isso não deve ser assim. Outra coisa que é muito normal acontecer em alguns processos de negociação é quando você começa a fazer descontos sobre descontos e chega a decisão final, o seu prospect comprou a sua concorrência, e pior, por um preço mais alto que o seu. Frustrante, não? A SUA IMAGEM FICA MARCADA O sentimento de frustração é ainda maior a partir do momento que não só não consegue fechar o negócio, como a sua imagem perante o mercado é a de ser um vendedor que dá sempre descontos, com uma personalidade fraca e um péssimo negociador. Está nas suas mãos mudar esta atitude senão o martírio continuará a ser perder negócio atrás de negócio. Isso não bom para você e ainda pior para a sua empresa. ENTÃO COMO MUDAR ESTA ATITUDE? Adopte a atitude ganhadora tal e qual os melhores vendedores neste mundo tem. Estes excelentes profissionais tem perfeita consciência que nem todos os clientes irão comprar. Sabem que ter uma atitude firme (não confundir com arrogante) e saber usá-la com destreza, é a única forma de conseguir fechar mais negócios e ganharem mais dinheiro. Trago a seguir um exemplo do que dizer a um cliente depois apresentar a melhor oferta comercial, mas mesmo assim o prospect insistir em conseguir descontos: “Sr. Cliente, eu entendo e respeito perfeitamente que esta a fazer tudo o que é necessário para a sua empresa, mas o valor que lhe fizemos é a nossa melhor oferta, e acredito que ela responde e resolve as necessidades que identificamos (Nível de Serviço, Qualidade, Valor, etc.) e que eram exactamente estas as vossas expectativas. No entanto se conseguir encontrar num outro fornecedor exactamente o que nos pediu e consiga comprar pelo preço que me diz estar disposto a pagar, só posso lhe desejar boa sorte e esperar que possamos numa outra oportunidade fazermos negócio. Sobre o que vos apresentamos, este é o nosso preço e a decisão está nas vossas mãos. Que outras formas podemos avaliar a nossa capacidade de ajudar?”

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Acredite que irá ficar espantado com a quantidade negócios que conseguirá fechar ao manter o seu preço – desde que ele esteja alinhado com o que o mercado está disposto a pagar. Muitas vezes o prospect está simplesmente a jogar fazendo bluff consigo. MAS O QUE ACONTECE COM OS QUE NÃO ESTÃO A FAZER BLUFF E VÃO EMBORA? Não desespere, eles não foram embora definitivamente, foram a procura de alguma outra empresa que lhe forneça a um preço mais baixo somente. Mas você será sempre reconhecido como uma pessoa com uma atitude forte. Tente esta estratégia para fechar os seus negócios, afinal se não atingiu ainda a sua quota de vendas, esta é de certeza uma poderosa dica que lhe ajudará mais do que imagina. Irá para casa com muito mais dinheiro e com uma confiança inabalável na sua capacidade de fechar negócios.

---------- *** ---------FIM DO PRIMEIRO VOLUME ---------- *** ---------Faça já a sua pré-reserva para o segundo volume com mais 50 artigos revistos e actualizados. Envie o seu pedido por e-mail para w.erlacher@vendamelhor.org

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NOTAS FINAIS

Dolce fare niente - Expressão italiana que numa tradução livre quer dizer “Doce faz nada”. Ato de ficar a descansar ou relaxar sem ter que se preocupar ou pensar em ter trabalho. 2 Chain Letters - Estes tipos de e-mail são normalmente descritos com frases do género: Se não enviar este e-mail para 50 pessoas nos proximos 30 minutos uma infelicidade irá cair sobre a sua família, ou então, se quer ser feliz, então tem que enviar esta prece para 40 pessoas nos próximos 15 minutos. Há muitos tipos de chain letters usadas tipicamente para quem as originou recolher endereços de e-mail para mais tarde vender a empresas que compram bases de dados com listas gigantescas de endereços de e-mail. 3 Todos sabemos que a banha da cobra não serve para nada mas a convicção que esse vendedor transmite, através duma oratória bem estudada e estruturada, convence muita gente sobre as capacidades infinitas do milagroso medicamento. Impigens, mau-olhado, torcicolos, urticária, febre dos fenos, dentes, nervos, escleroses, artroses, entorses, diarreias, sarampo, escarlatina, espinhela caída, dores das cruzes, doenças do miolo, treçolho, verrugas, cravos e desmanchos são alguns dos males que a banha da cobra afastava a quem a quisesse comprar. Mais detalhes em http://www.jn.pt/PaginaInicial/Interior.aspx?content_id=685427 4 Calimero é uma série de animação para televisão baseado na criação italiana narrando a história de um meigo, mas infeliz pintainho (o único negro da família de galos amarelos). Ele veste metade da casca de ovo ainda na sua cabeça. 5 Rádio-alcatifa - Está relacionado com a comunicação nas organizações, no modo como comunicamos em contexto de trabalho, directa ou indirectamente, de forma verbal ou não verbal. Alguns associam-no a rumores ou boatos. Melhor dizendo, à comunicação informal. 6 Discurso de Elevador ou Elevator Pitch é um termo americano utilizado para se referir a essa rápida visão geral de quem somos e o que fazemos. Se você preparar o seu discurso, que deve ter entre 30 segundos e 2 minutos, poderá usá-lo sempre que esbarrar em alguma oportunidade. Trinta segundos com a pessoa certa é tempo suficiente para mudar a sua vida. Por que desperdiçá-los? 7 Follow up é uma expressão em inglês que significa acompanhar ou fazer o acompanhamento. Quando alguém realiza um follow up, significa que está fazendo uma avaliação de algo já foi feito, para obter uma resposta. O follow up é muito comum nas áreas comerciais e de compras das empresas. 8 Voicemail - Sistema automático que permite receber e gravar mensagens telefónicas que podem ser ouvidas posteriormente. = caixa postal de voz, correio de voz. 9 José Abelardo Barbosa de Medeiros, mais conhecido como Chacrinha foi um comunicador de rádio e televisão do Brasil, apresentador de programas de auditório de enorme sucesso da década de 1950 a 1980. Uma frase sua que era muito citada afirmava que "Na televisão nada se cria, tudo se copia". Alcançou grande popularidade com os seus programas de calouros, nos quais apresentava-se com roupas engraçadas e espalhafatosas, acionando uma buzina de mão para desclassificar os calouros e empregando um humor debochado, utilizando bordões e expressões que se tornariam populares, como "Teresinha!", "Vocês querem bacalhau?", "Eu vim para confundir, não para explicar!" e "Quem não se comunica, se trumbica!". 10 Velho do Restelo é um personagem criado por Luís de Camões no canto IV da sua obra Os Lusíadas. O Velho do Restelo simboliza os pessimistas, os conservadores e os reaccionários que não acreditavam no sucesso da epopeia dos Descobrimentos Portugueses, e surge na largada da primeira expedição para a Índia com avisos sobre a odisseia que estaria prestes a acontecer. Se as

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admoestações do Velho do Restelo tivessem sido ouvidas, o Brasil não teria sido descoberto pelos navegadores portugueses. 11 “Fechar-se em copas” é “tornar-se silencioso, calado” ou “tornar-se aborrecido, zangado”. Esta última, ligada à ideia de ficar emburrado, e portanto amuado e silencioso. Também pode ser definido como “Não dizer o que sente, ficar calado, abster-se, guardar segredo”. Basta acrescentar a noção de “sair estrategicamente de cena, retirar-se” para que a carga semântica da expressão fique clara. 12 Conversa fiada - Expressão popular que significa : conversa banal , sem proveito; mentira; desculpa. 13

A expressão "tempestade perfeita" refere-se a um conjunto de grandes distúrbios para desestabilizar um processo, equipa, empresa ou o mercado. Um filme que descreveu os efeitos da tempestade, onde os tripulantes de um barco pesqueiro, (Andréa Gail) se viram às voltas com a mais terrível das tempestades em pleno alto-mar, apareceu nos USA em 2000. Após a apresentação do filme nos EUA, o termo ' tempestade perfeita ' tornou-se comum no inglês americano coloquial, significando um evento desastroso resultado de uma série de factores agindo por sinergia. 14

Definição Wikipédia: Você é um pronome de tratamento da língua portuguesa cujo uso verbal se dá na segunda pessoa, substituindo o pronome "tu", porém, conjugado como a terceira pessoa (ele). Sua origem etimológica encontra-se na expressão de tratamento de deferência "vossa mercê", que evoluiu sucessivamente a "vossemecê", "vosmecê" e você. "Vossa mercê" (mercê significa graça, concessão) era um tratamento dado a pessoas às quais não era possível se dirigir pelo pronome tu. 15 Em marketing, o Valor de um produto é a expectativa do consumidor quanto aos seus benefícios em relação à quantia real paga pelo produto. Segundo o dicionário virtual MICHAELIS Valor é "Apreciação feita pelo indivíduo da importância de um bem, com base na utilidade e limitação relativa da riqueza, e levando em conta a possibilidade de sua troca por quantidade maior ou menor de outros bens." Pode ser expresso pela equação: Valor = Benefícios / Preço ou Valor = Benefícios recebidos / Expectativas Durante a compra, o consumidor percebe o valor do produto avaliando os seguintes itens: § Os benefícios oferecidos pela empresa, na forma de produtos (bens e serviços) e § o custo da transacção (dinheiro, esforço, tempo). A comparação destes itens gera a percepção do valor total da compra 16 Herman Enciclopédia foi um programa da RTP que passou originalmente na RTP1 em 1997 e 1998, com autoria e participação de Herman José. O programa passa actualmente em repetição regularmente na RTP Memória. Em 2010, foi também editado em DVD.O programa foi escrito, em colaboração com Herman José, pelas Produções Fictícias, nomeadamente por Nuno Artur Silva, José de Pina e Miguel Viterbo. Iniciou as suas emissões a 15 de Abril de 1997 e teve direito a duas temporadas. Trata-se de um programa de sketchs, todos eles relacionados com o tema centra do programa em causa. No inicio, o Herman fazia um série de introdução ao tema, culminando com uma série de piadas, de acordo com os acontecimentos da semana que passou. 17 A Gigashopping, dedica-se a trazer produtos inovadores que facilitam a sua vida, de todo o mundo, incluindo produtos de beleza e saúde, para a sua casa e cozinha e produtos de desporto e fitness. Conversa Entre Vendedores - Uma troca de ideias de quem vende para quem é vendedor

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João Catalão, dirige o Grupo que fundou: BusinessUp, SGPS (YouUp, The Coaching Company, INV-Instituto de Negociação e Vendas, SalesUp, ActiveUp, FoneUp, 4Stores). Master em Coaching, Coach Executivo e presidente da Associação Ibero Americana de Coaching. Especialista em Negociações Multiculturais. Docente em Business Schoolls (Portugal, Espanha e Brasil).Speaker Internacional (Criatividade e Pensamento “out of the box”). Estudei: Engenharia Técnico Agrária, Gestão de Marketing, Filosofia, MBA, Pós-graduado em Direito Comercial e Finanças Empresariais. Actualmente estudo Psicologia no ISPA. Autor dos livros: Merchandising para Lojas de Livre Serviços, Negociar & Vender, Herramientas de Coaching, Ferramentas de Coaching e Atitude UAUme! Faz aquilo que gosta. Adora SER português! Adora Portugal! Quer MAIS para Portugal! É assumido “viciado” e consumidor compulsivo de ATITUDE POSITIVA. 19 Paulo Silva, em 2009 um sonho começou a tomar forma: Criar a “Ordem dos Vendedores”. E em 2009 nasceu a OV-APPV que é uma associação sem fins lucrativos, criada com o propósito de aumentar o Prestígio, o Reconhecimento e promover a Ética, a Excelência e a Credibilidade dos profissionais de vendas em Portugal (P.R.E.C). 20 O Expresso é um jornal português de periodicidade semanal publicado ao sábado desde 1973. É considerado por muitos como o jornal de referência em Portugal. Mais detalhe em https://pt.wikipedia.org/?title=Expresso_%28Portugal%29

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