Vous posez-vous les bonnes questions

@CAForecasting

Michael Ford, fondateur et PDG, Castaway Forecasting es entrepreneurs sont motivés par “ le questionnement ”. Si vous l’avez ressenti vous-même, vous savez exactement ce que je veux dire. C’est ce sentiment inné de rongement et d’inconfort qui vient d’une conviction profonde, et souvent de toute une vie, qu’il doit y avoir une meilleure solution. Le questionnement n’est jamais très loin, il vit dans votre tête, distrait vos pensées, vous agace. Je ne suis pas psychologue, mais pour moi, le questionnement qui ronge l’esprit est aussi profond que l’ADN. Ce n’est pas un comportement appris, il ne peut donc pas être “ désappris ”. Il n’y a pas d’échappatoire.

Michael Ford est un entrepreneur de longue date avec les cicatrices de guerre pour le prouver. Après 12 ans passés chez KPMG & PwC, Michael a lancé sa première entreprise. Depuis lors, il a travaillé avec des milliers d’entreprises, a créé ses propres entreprises et a fondé Castaway, le logiciel de prévision et de modélisation d’entreprise le plus puissant du marché. Michael est un leader d’opinion prisé dans l’art de faire croître les entreprises. Michael est un auteur publié, qui écrit actuellement son prochain livre. Passionné de cyclisme, Michael parcourt plus de 10 000 km par an, s’entraînant pour soutenir le Tour de Cure en Australie.

Les entrepreneurs créent des entreprises parce que le questionnement devient trop fort. Ils y résistent, ils l’étouffent avec la logique, ils essaient de l’ignorer, mais elle ne disparaît pas. Au fil du temps, cela s’intensifie. Ils sont obligés de faire quelque chose pour y remédier.

La vision caricaturale de l’entrepreneur comme un arnaqueur qui prend des risques et qui parle bien ne pourrait pas être plus éloignée de la vérité. Les vrais entrepreneurs, ceux avec qui vous et moi travaillons, sont simplement des gens qui font tout ce qu’ils peuvent pour se servir de leur tête. Et peu importe où ils se trouvent dans le monde, quelle que soit l’industrie que leur entreprise dessert, quel que soit leur âge, leur sexe, leurs croyances ou leur couleur, le questionnement, la croyance, la volonté de trouver une meilleure voie sont exactement les mêmes.

Ils peuvent voir le chemin à parcourir. Ils peuvent voir les bifurcations, les options, les points de décision. Et ils ont besoin d’aide pour trouver la voie à suivre.

Chez Castaway, nous parlons chaque jour aux entrepreneurs et aux comptables qui s’occupent d’eux. Notre clientèle est répartie de manière égale, nous obtenons donc un large éventail d’opinions des deux points de vue.

Les Entrepreneurs nous disent voir les services rendus par leurs comptables à 3 niveaux :

1. Ils apprécient le travail de conformité qui maintient leur entreprise du bon côté de la loi

2. ils apprécient le travail qui soutient et pérennise l’entreprise (prêts bancaires, subventions, etc.)

3. Ils aiment le travail qui aide à débloquer les possibilités de l’entreprise (se gratter la tête)

Il ne faut pas s’étonner que leur niveau d’ “ enthousiasme ” à l’égard des frais qu’ils paient suive le même ordre.

Les comptables auxquels nous parlons ont tendance à appartenir à l’une des 3 catégories suivantes :

1. Quelques-uns nous disent “mes clients n’ont tout simplement pas besoin de ce genre de choses”

2. Certains disent établir des budgets et des prévisions lorsque les clients les demandent

3. Pour d’autres, la prévision est l’épine dorsale de leur pratique du conseil. Les clients aiment leur travail et paient leurs honoraires avec plaisir

Pour le premier groupe… qui sait, ils ont peut-être raison. Mais s’il y a ne serait-ce qu’un seul entrepreneur sur la liste des clients, je vous garantis que l’entreprise ne pose pas les bonnes questions.

Lorsque nous creusons plus profondément avec le deuxième groupe, Lorsque nous creusons plus profondément avec le deuxième groupe, leur objectif est généralement le deuxième niveau de satisfaction de l’entrepreneur, le travail de soutien et support comme la demande de prêts bancaires et de subventions, l’établissement de budgets annuels, etc. Bien que la génération de la demande soit réactive, ce travail est utile pour les clients et peut être facilement systématisé et produit en un service rentable… définitivement gagnantgagnant.

Le troisième groupe est différent. Ils travaillent, ils pensent et ils parlent différemment. Et ils obtiennent des résultats différents pour les clients. Par différent, je veux dire meilleur… bien meilleur. Bien sûr, la question du “ comment ”, aura une centaine de réponses différentes.

Une chose me frappe. Le troisième groupe est allé au-delà des prévisions comme un exercice de mathématiques visant à mettre des chiffres sur une page. Ils ont évolué pour adopter l’idée de la prévision comme cadre pour explorer ce qui est possible. C’est un grand pas en avant, à la fois dans l’état d’esprit et la méthodologie. Ils ont trouvé le Saint Graal, un moyen d’aider leurs clients entrepreneurs à éliminer leurs préoccupations, un moyen d’aider ces entrepreneurs à débloquer les possibilités de leur entreprise.

C’est une idée simple, mais contreintuitive, en particulier pour les entreprises dotées de solides modèles commerciaux basés sur la conformité, où l’efficacité et l’utilisation des capacités sont les outils d’optimisation traditionnels.

Mais c’est aussi entièrement intuitif. Les clients perçoivent la plus grande valeur lorsque vous les aidez à résoudre leurs problèmes les plus importants et les plus agaçants. Et pour un entrepreneur, le “questionnement” est le problème à long terme le plus important qui soit. Et la prévision, le processus consistant à regarder vers l’avenir, à envisager des scénarios, à affronter des réalités, à planifier des réponses, à prendre des décisions, est le meilleur cadre que je connaisse pour ouvrir des possibilités, pour trouver des solutions aux préoccupations.

Alors, comment le troisième groupe de comptables entame-t-il les conversations avec leurs clients ? Comment suscitent-ils l’intérêt ? Comment font-ils pour que les clients acceptent avec plaisir de les engager ?

Eh bien, la bonne nouvelle est que nous avons vu beaucoup d’approches différentes… et elles fonctionnent toutes très bien. Il s’agit de trouver quelque chose qui vous convient. Si vous cherchez un point de départ, voici une approche simple en 3 étapes qui n’implique aucune vente, mais qui est très efficace pour ouvrir des possibilités à la fois pour vous et votre client.

1. Trouvez ce qui ronge l’esprit

Voici une idée. Trouvez un client. Emmenez-les au café, au déjeuner ou passez simplement un coup de fil. Avec un intérêt sincère, posez 3 questions :

1. Pourquoi avez-vous démarré cette entreprise ?

2. Quels étaient vos rêves pour l’entreprise à l’époque ?

3. En quoi ces rêves ont-ils changé ?

Vous cherchez la préoccupation.

Si l’occasion se présente avec un public engagé, la plupart des entrepreneurs aiment parler de leur entreprise. Certains s’ouvriront immédiatement, les idées et les histoires commenceront à couler. Pour d’autres, la conversation peut prendre un certain temps pour démarrer.

Si vous êtes en affaires depuis un certain temps, la routine quotidienne, la fatigue décisionnelle, les pandémies et autres défis peuvent vous épuiser… il est trop facile d’oublier (ou de supprimer) les rêves initiaux de l’entreprise. Dans cette situation, soyez patient et nourrissez la conversation. Les souvenirs commenceront à revenir. Continuez et vous verrez l’imagination prendre vie et les idées commencer à jaillir. C’est la préoccupations qui refait surface... elle ne disparaît jamais.

2. Organiser une session de possibilités

Ce n’est pas une conversation stratégique. Ce n’est pas une séance de planification d’entreprise. Ce n’est pas une analyse SWOT. Il ne s’agit même pas d’un débat prévisionnel.

Elle n’a pas besoin d’être compliquée ou détaillée. Prenez une serviette de table, un carnet ou un bout de papier. Trouvez une pile de post-it et des marqueurs de couleur. C’est la conception sans technologie. Nous restons clairs et simples car le toucher, la couleur et le mouvement semblent aider les gens à avoir à de meilleures idées.

C’est une session de possibilités. Il s’agit de puiser dans le questionnement, de libérer les possibilités qui existent dans l’entreprise et dans l’esprit des entrepreneurs. Vous n’avez pas besoin de connaître toutes les réponses, mais seulement les bonnes questions ouvertes. Voici quelques idées pour commencer :

• Si l’argent n’était pas un problème, que changeriez-vous

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• Si vous étiez un concurrent, comment concurrenceriez-vous l’entreprise que vous dirigez aujourd’hui ?

• Si quelqu’un vous donnait 50 000 dollars pour investir dans votre entreprise (ou choisissez un chiffre approprié), qu’en feriezvous ?

• Qu’est-ce qui vous stresse ou vous frustre dans l’entreprise ?

• Si vous pouviez redémarrer cette entreprise aujourd’hui, aurait-elle l’air différente ?

• Comment doubleriez-vous la taille de cette entreprise ? Comment la réduiriez-vous de moitié ?

• Quels projets aimeriez-vous réaliser dans l’entreprise ?

Au fur et à mesure que les idées arrivent, notez-les sur un post-it. Utilisez des cartes mentales, des organigrammes ou créez votre propre méthode pour approfondir ou développer les pensées en quelque chose de plus formé. Quoi qu’il en soit, capturez les idées et n’interrompez pas le flux.

Nous le faisons à Castaway. À chaque fois, nous repartons avec assez d’idées pour alimenter des dizaines de projets internes.

3. Ebaucher une feuille de route

Sur un tableau blanc, une vitre ou une grande feuille de papier, tracez une chronologie. Créez 8 colonnes le long d’une ligne, une pour chacun des 8 prochains trimestres. S’il s’agit d’une entreprise à croissance rapide, changez pour 8 mois. Ou faites n’importe quel intervalle de temps qui vous convient le mieux.

Maintenant, prenez les post-it remplies d’idées de la session de possibilités et commencez à les ajouter au moment qui vous semble le plus logique. Ce procédé est repétitif et déclenchera une discussion sur les priorités, les contraintes, les dépendances. Cela suscitera probablement plus d’idées aussi, alors gardez à portée de main des post-it vierges.

Au fur et à mesure que vous avancez dans le procédé, vous constaterez peut-être que plusieurs voies alternatives s’ouvrent. Elles peuvent découler de différentes options de priorités, ou être orientés vers différents objectifs, ou différents besoins en ressources et en personnel. C’est exactement ce que vous voulez. Ce sont des décisions clés et vous avez maintenant la chance de les prendre consciemment. C’est un résultat beaucoup plus puissant que de laisser l’entreprise continuer à rouler.

Relier la feuille de route aux prévisions

Une fois la feuille de route terminée, vous pouvez procéder à l’élaboration d’une prévision, ou des prévisions, s’il reste encore plusieurs feuilles de route. Comme toutes les prévisions, cela finit aussi par un tas de chiffres sur un écran. Cependant, c’est bien plus que les prévisions “ amusantes avec les maths “ dont nous avons parlé plus tôt. Cette prévision est maintenant construite à partir de la feuille de route que vous avez aidé à concevoir. Chaque chiffre fait partie de l’histoire de l’entreprise. Et l’histoire de l’entreprise est maintenant conçue pour aider les préoccupations et c’est important.

Et lorsque vous comparez les performances réelles aux prévisions, les écarts ont un sens. Lorsque les résultats réels sont différents de ce à quoi vous vous attendiez, la discussion est d’une grande valeur. Qu’est-ce qui a fonctionné ? Qu’est-ce qui n’a pas marché ? Que devrionsnous faire de plus, de moins ? Comment affiner notre approche ? La discussion sur la variance est désormais au cœur d’une boucle d’apprentissage pour l’entreprise.

Et la meilleure chose ? Vous ne manquez jamais de sujets de discussion. Et la conversation porte toujours sur la façon dont vous créez de la valeur en aidant l’entrepreneur à libérer ses possibilités. Et c’est ce qu’il faut pour éliminer la préoccupation.

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