Lean canvas

LEA N CANVAS ASH M AURYA CRÉATEUR DU LEAN CANVAS Comment utiliser un Lean Canvas ?

Sommaire - COMMENTUTILISERUNLEANCANVAS? - COMBIENDETEMPSEST-ILNÉCESSAIREDEPASSERPOURRÉDIGERUNLEANCANVAS? - COMMENTREMPLIRUNLEANCANVAS?MARCHEÀSUIVREPOURRENSEIGNERUNLEANCANVAS?

1- CUSTOMERSEGMENT 2?PROBLEM 3?UVP 4?SOLUTION 5?CHANNELS 6&7?REVENUESTREAMSETCOST 8?KEYMETRICS 9?UNFAIRADVANTAGE - QUELOUTILPOURREMPLIRVOTRELEANCANVAS? - PARTAGERVOTRELEANCANVAS: GETOUTOFTHEBUILDING! - LELEANCANVAS: C?ESTFAIT! ETAPRÈS?

Comment utiliser unLeanCanvas?

LeanCanvas Voici ladéfinitiond?AshMaurya,créateur duLeanCanvas: LeLeanCanvasest unoutil permettant dedocumenter et de valider unbusinessmodel.

Il permet également d?enmesurer lesprogrèset peut êtreutilisé commesupport pour communiquer autour d?unprojet,notamment auprèsdespartiesprenantes.

LeLeanCanvasillustre,sur uneseulepage,lebusinessmodel d?un projet.

Il permet deprioriser leseffortsàporter,lesenseignementsà chercher,leshypothèsesàvalider et lesmétriquesàsuivre.

Combiendetempsest-il nécessairede passer pour rédiger unLeanCanvas?

-15minutes!

Lacréationinitialed?unLeanCanvasneprendpasplusde15 minutes.

Il s?agit d?unétat deslieuxàdatedevoshypothèseset devotre businessmodel.

Unefoisétabli,votreLeanCanvasvousserviradesupport lorsde réflexionsbienpluslongues Sivousnepouvezpasremplir certainespartiesousi certaines posent problème,ellessont alorsrévélatricesd?unrisqueàlever et deréflexionsàmener.

Comment remplir unLeanCanvas?

Marcheàsuivrepour renseigner unLean Canvas Pour commencer,deuxitemsduLeanCanvassont à renseigner simultanément : « Problem» et « Customer Segment »

1- Customer Segment Il s?agit derenseigner lalistedespotentielsclientset utilisateursdevotreproduit.

Distinguer clairement ceuxqui paient (lesclients) desautres(les utilisateurs).

Affiner ensuitechaquesegment utilisateur identifié.

Danssonlivre,RunningLean,AshMauryasoulignel?impossibilité, audémarraged?unprojet,d?adresser lesproblématiqueset les attentesd?uneaudiencetroplarge(ex. Lessportifshommeet femmede20à45ansàtraverslemonde?) et citel?exemplede Facebookdont lesegment utilisateur initial ciblait lesétudiants d?Harvard,bienavant dedépasser les700M+ d?utilisateurs?

Unefoisidentifiées,renseignezvosciblesutilisateurs/clients dansvotreLeanCanvas. Vouspouvezdistinguer visuellement un segment utilisateur d?unautre,enutilisant descouleurs différentes,et lesclientsdesutilisateurs,enlessoulignantsou non.

Conseil Sibesoin,il peut êtrenécessaired?établir unLeanCanvaspar segment utilisateur/client,pour les2ou3segmentslesplus prometteurs,afinnotamment d?adresser clairement leurs problèmes/solutions/UVP/métriques/etc. respectifs.

2?Problem(àrenseigner enparallèlede lapartieCustomer Segments) Remplissezensuiteleoulesproblèmesrencontréspar les utilisateurs/clientsquevousavezidentifiés.

Gardezàl?esprit quelavalidationdevotrebusinessmodel passe obligatoirement par lavalidationdevoshypothèses. Chaque élément renseignédansunLeanCanvasest unehypothèsetant qu?il n?est pasprouvé/validé.

3?UVP Aprèsavoir identifiélesproblèmeset lessegments utilisateurs/clientsassociés,vousdevezvousintéresser àune partieimportanteduLeanCanvas: l?item« UniqueValue Proposition» (UVP).

Votreproposition« unique» devaleur est lacaractéristiquede votreproduit oudevotreservicequi vousrenddifférent dumarché (concurrence?) et qui déterminepour vosclientsquevous méritezleur attention.

VotreUVPest uneformulation« Marketing» devotreproposition devaleur et commetout élément devotreCanvas,votreUVPdoit êtrevalidéet amélioréoumodifiéauprèsdevotremarché.

AshMauryaindiquequelaclépour construirevotreproposition uniquedevaleur est deporter attentionauproblèmeprincipal auquel vousrépondezet d?identifier àpartir delàenquoi vous, votreproduit ouserviceêtesdifférents.

Voici,pour exemple,l?UVPduLeanCanvas,créépar AshMaurya: « LeanCanvas: SpendmoreTimebuildingversusplanningyour business. Thefaster,moreeffectivewaytocommunicateyour businessmodel ».

4?Solution Lorsquevousremplissezpour lapremièrefoisvotreLeanCanvas, vosproblèmes,vosCustomer segmentset votreUVPnesont que deshypothèses.

Il est encoretroptôt pour « figer » lessolutions.

Remplissezdoncl?item« Solution» engardant àl?esprit quevous serezsûrement amener àmodifier,reprioriser,enrichir ces solutions.

Netomber pasdanslepiègeenfigeant troptôt vossolutions, avant d?avoir véritablement valider unproblèmeworthsolvinget unCustomer Segment.

5?Channels Lapartie« Channels» duLeanCanvasvousposelesquestions suivantes: ·Comment entrez-vousencontact avecvosclientset utilisateurs? ·Comment vousfaites-vousconnaître?

Indiquezvosaxesdecommunication.

Envoici quelquesexemplesenB2C: · amis · Facebook,Twitter · bouche-à-oreille · publicitéenligne(adwords?)

6&7?RevenueStreamset Cost Structure Pour compléter votrebusinessmodel,leLeanCanvasmet ensuite l?accent sur deuxaspectsmajeurs: lesrevenuset lescoûts.

Cesdeuxpartiessont complémentaireset peuvent être renseignéessimultanément.

Pour lesrenseigner,considérezlescoûtset lesrevenusdansle cadredelacréationet dulancement devotreMVP(MinimimViable Product),enrépondant auxquestionssuivantes: ·

Combienvacoûter l?interviewde30à50clients?

· Combienvacoûter ledéveloppement et lelancement de votreMVP? · Àcombiens?élèvevotreburnrate?(Burnrate: consommationmensuelledecashenconsidérant lescoûtsfixeset lescoûtsvariables)

Àcestade,vosproblèmes,vossegmentsutilisateurs,leschannels pour communiquer aveceux,etc.,nesont quedeshypothèses. Il est donctroptôt pour projeter lescoûtset lesrevenuspotentiels devotreproduit/servicefinal.

AshMauryaconseil pour lesproduits/servicesdestinésàêtre payant defairepayer vosclientsdèsledébut devotredémarche LeanStartup. Réussir àfairepayer vosclients,audelàd?êtrela forme« ultime» devalidation,peut également s?avérer comme votrehypothèselaplusrisquée. Vousdevezdonclavalider leplus tôt possible.

Aprèsavoir identifiévoscoûtset revenus,déterminezvotre « break-evenpoint » enrépondant àlaquestionsuivante: ·Combiendeclientssont nécessairespour couvrir mescoûts?

Exemple Coûts= 1000?/mois Revenus(Abonnement annuel àmonservice) = 50?par abonnement Break-evenPoint = Coûts/ Revenueunitaire= 20souscriptions d?abonnement par moissont nécessairespour couvrir mescoûts

8?KeyMetrics LeLeanStartupest unepratiquequi vousamèneàremettreen perspectivevotrevisionproduit et leshypothèsesassociées.

Tout aulongd?unprojet LeanStartup,vousallezdevoir suivredes indicateurspertinents,lesKeyMetrics,révélateursdela rencontreentrevotreproduit/serviceet sonmarchéet également révélateur del?état devotredémarcheLean.

L?analysedecesmétriquesvavouspermettredevalider oude réfuter voshypothèses,demesurer vosprogrèset demesurer les étapesclésdevosparcoursutilisateurs(ex. Tauxd?inscription, tauxdepremièreutilisationdetellefonction,etc.).

Danssonlivre,AshMauryafait référenceaux« PirateMetrics» deDaveMcClure(Cloudfire) afind?identifier lesmétriques pertinentesàsuivre.

LemodèledeDaveMcClureidentifie5typesd?actionsclient à suivre: ·Acquisition: mesurer letauxd?acquisition(nombred?inscription par exemple) ·Activation: mesurer l?utilisationdevoskeyfeatures ·Rétention: mesurer letauxd?utilisateursrécurrents(vsletaux denouveauxutilisateurs) ·Revenue: mesurer lesévénementsoùvosclient paient pour votre produit/service(lenombredepaiement total,lenombrede paiement par utilisateur,lemontant total,individualisé,àquel moment ouaprèsquelleétapeseproduit lepaiement ?,etc.) ·Referal : mesurer letauxdeviralitédevotreproduit/service(le tauxdepartageviaemail,Facebook,Twitter,etc.)

9?Unfair Advantage Ladernièrepartieàremplir devotreLeanCanvasest lapartie « Unfair Advantage« .

Il s?agit ici d?indiquer lesbarrièresàl?entréeet lesavantages compétitifsdevotreproduit/service.

JasonCohen(asmart bear) défini un« Unfair Advantage» commequelquechosequi nepeut pasêtrecopiéfacilement ou acheté.

Il fait par exempleréférenceàunecommunautéd?utilisateur existant autour devotreproduit/service,devotredreamTeam,de l?existencedeclientsexistants,etc.

Quel outil pour remplir votre LeanCanvas?

AshMauryamet Ă votredispositionunoutil enlignequi vous permet derenseigner gratuitement votreCanvaset delepartager : leancanvas.com Vouspouveztout aussi bienutiliser Excel (ouNumbers), PowerPoint (ouKeynote),lasuiteGoogleDocument outout simplement unefeuilledepapier A4ouuntableaublanc!

L?important est avant tout dedocumenter votrebusinessmodel et del?enrichir enlepartageant.

Partager votreLeanCanvas: Get out of theBuilding!

Unefoiscomplété,vouspercevreztoutelavaleur duLeanCanvas enl?utilisant commesupport pour partager et échanger autour de votreprojet.

C?est larichessedeséchangesaveclesautresqui vouspermettra decréer unproduit/serviceviableéconomiquement et qui répond àdevéritablesbesoinsmarché.

Sivousavezcertainesappréhensionsàl?idéede« révéler » votre concept,votreidée,gardezàl?esprit qu?uneidéen?aensoit pasde valeur. Lavéritablevaleur reposesur votrecapacitéàmettreen ?uvrecetteidée.

LeLeanStartupvousaideàlefairedemanièrepragmatique,en étant leplusprochepossibledevotremarchéet enbasant vos investissements(temps,énergie,argent) sur deshypothèses validées.

LeLeanCanvas: c?est fait ! Et après?

L?utilisationduLeanCanvasvouspermet deposer votreBusiness Plandansunformat efficaceet facilement partageable

LeLeanCanvaspermet ainsi d?identifier leshypothèseset « l?état » devotreBusiness.

Unefoisrenseignées,leplusdur intéressant commence!

Vousallezdésormaisdevoir confronter votrevisionaumarchéafin devalider lesproblèmesquevousavezidentifiéainsi que lesCustomer Segmentsassociés.

C?est enappliquant lepréceptedeSteveBlank« Get Out of the Building» et enassociant lespratiquesduCustomer Development (ProblemInterview,Customer Interview) quevous allezvalider voshypothèsesprincipaleset vousengager dansune relationdeproximitéavecvotremarché.

Conseil L?utilisationd?unValidationBoardpermettradeguider et de formaliser votrepassagedeshypothèsesverslesenseignements et desuivrevosprogressionstout lelongdevoscycles d?apprentissage(Build-> Measure-> Learn).

www.lean-startup-coaching.com