Por qu茅 la gran distribuci贸n busca apropiarse de los valores del distribuidor local Palancas de 茅xito de la distribuci贸n local |
ÍNDICE
Las GSB durante el último año
02
Cambiar la orientación hacia el cliente
02
03
El caso ScrewFix
03
V
CONGRESO NACIONAL
01
01
ANDIMAC
233
ÍNDICE
Current Las GSB durante situationel último año
02
Cambiar la orientación hacia el cliente Benefits achieved
02
03
El caso ScrewFix Next steps
03
V
CONGRESO NACIONAL
01
01
ANDIMAC
333
LAS GSB DURANTE EL ÚLTIMO AÑO 01
Argumentos para verles como intervinientes en el mismo mercado
1.Ventas profesionales no buscadas
2.Desarrollo de estrategias orientadas al profesional
3.El cambio de paradigma en el mercado de la vivienda nos obliga a competir
4.Por qué la experiencia internacional nos dice que irá a más
5.Por qué su expansión se acelera
433
LAS GSB DURANTE EL ÚLTIMO AÑO 01
En el último año el mapa se ha densificado
533
LAS GSB DURANTE EL ÚLTIMO AÑO 01
Un mercado con un claro dominador
633
Principales magnitudes Facturación (mill. euros) (b)
01
LAS GSB DURANTE EL ÚLTIMO AÑO Y en crecimiento des de hace años con una ocupación de mercado significativa
España 2.595
Concentración (cuota de mercado conjunta en valor) · Cinco primeras empresas (%)
86,0
· Diez primeras empresas (%)
93,7
Evolución reciente y previsiones Facturación · % var. 2013/2012 · % var. 2014/2013 Previsión de evolución de la facturación · % var. 2015/2014
+5,2 +6,8 +5,6
Fuente: Observatorio Sectorial DBK de INFORMA Estudio Sectores “Establecimientos de Bricolaje-Mercado Ibérico”
Informe 360º Mercado Materiales de Construcción ANDIMAC - Arthursen
733
LAS GSB DURANTE EL ÚLTIMO AÑO 01
Continuar con la expansión y la ocupación del mercado
833
LAS GSB DURANTE EL ÚLTIMO AÑO 01
Buscando formatos distintos para satisfacer mejor al cliente
933
LAS GSB DURANTE EL ÚLTIMO AÑO 01
La puesta en cuestión cotidiana
1033
LAS GSB DURANTE EL ÚLTIMO AÑO 01
Innovación buscando la ventaja competitiva en el futuro
1133
LA GSB DURANTE EL ÚLTIMO AÑO 01
Otros sectores
1233
ÍNDICE
Las GSB durante el último año
02
Benefits Cambiar achieved la orientación hacia el cliente
02
03
El caso ScrewFix Next steps
03
V
CONGRESO NACIONAL
01
01
ANDIMAC
1333
CAMBIAR LA ORIENTACIÓN HACIA EL CLIENTE 02
La misma liga, dos deportes distintos
1433
02
CAMBIAR LA ORIENTACIÓN HACIA EL CLIENTE El mercado ofrece una oportunidad, pero parece que no muchas más …
Informe 360º Mercado Materiales de Construcción ANDIMAC – Arthursen 1533
CAMBIAR LA ORIENTACIÓN HACIA EL CLIENTE 02
El agotamiento de las formas tradicionales de desarrollo PRECIO
PRODUCTO PLAZA
PROMOCIÓN 1633
CAMBIAR LA ORIENTACIÓN HACIA EL CLIENTE 02
Distintas vías para subir las ventas AMPLIAR SURTIDO
DIVERSIFICACIÓN
PRODUCTO S
CLIENTES
CAPTACIÓN
EXPANSIÓN
1733
CAMBIAR LA ORIENTACIÓN HACIA EL CLIENTE 02
La cuota de bolsillo
FIDELIDAD 1833
CAMBIAR LA ORIENTACIÓN HACIA EL CLIENTE 02
Cómo se construye una relación de fidelidad con el cliente
MODELO DE SATISFACCIÓN DEL CLIENTE
Cumplir Deseos No Reconocidos
Cliente Evangelista
Transformación del mercado
Cumplir los Deseos Si lo conseguimos, obtenemos el éxito y desarrollamos la confianza del cliente
Cubrir Expectativas
Cliente Fiel
Cliente Satisfecho
Haciéndolo correctamente aspiramos a la supervivencia y evitamos las quejas
1933
CAMBIAR LA ORIENTACIÓN HACIA EL CLIENTE 02
Cuál es el efecto de apostar por una de las 4P’s? PRECIO
PRODUCTO PLAZA
PROMOCIÓN 2033
CAMBIAR LA ORIENTACIÓN HACIA EL CLIENTE 02
Segmentar maximiza recursos y facilita la definición de la propuesta de valor
COSTES DE COMPLEJIDAD Compromiso entre la adecuación de los segmentos y los costes del tratamiento individualizado VOCACIÓN COMERCIAL Debemos priorizar segmentos entre los definidos que afirmen nuestra vocación comercial 2133
CAMBIAR LA ORIENTACIÓN HACIA EL CLIENTE 02
El cliente en el centro de la propuesta de valor
Avanzar en la diferenciación de la propuesta de valor de la empresa buscando aumentar la satisfacción del cliente de forma segmentada
2233
ÍNDICE
Las GSB durante el último año
02
Cambiar la orientación hacia el cliente Benefits achieved
02
03
Next steps El caso ScrewFix
03
V
CONGRESO NACIONAL
01
01
ANDIMAC
2333
EL CASO SCREWFIX 03
Las fechas clave en la historia de la compañía
• En 1979 se funda en Yeovil, UK, Woodscrew Supply Company, con un primer catalogo de una sola página dedicado únicamente a tornillería • En 1987 el catálogo se aumenta a 4 páginas ofreciendo herramientas tanto a profesionales como a bricolajeros con el nombre Handimail • En 1992 aparece el 1er catálogo con el nombre ScrewFix • En 1999 Kingfisher compra Screwfix, en aquel momento ya, vendedor de tornillos i fijaciones por catálogo e internet • El 2004 se abre el 1er Trade Counter • En 2008 abre el Trade Counter número 100 • En 2013 ScrewFix empieza a servir a 23 países europeos, entre ellos, España • En 2015 ScrewFix abre su primera tienda en Alemania • En Mayo de 2015 ScrewFix abre su tienda nº 400 2433
EL CASO SCREWFIX 03
Trade Counter de ScrewFix
• Ubicados en carreteras de tránsito o en zonas
industriales • De 500 a 1.200m2
• Fuerte presencia del catálogo para atender al cliente • Apertura 7 días a la semana • Formato mostrador con pocas referencias en libre servicio • Mostradores dedicados por oficio y para click-and-collect • 1/3 de las ventas se generan on-line con entrega en domicilio o obra 2533
EL CASO SCREWFIX 03
Orientaci贸n a los distintos oficios
2633
EL CASO SCREWFIX 03
Servicio de entrega escalable
2733
EL CASO SCREWFIX 03
Otros servicios
2833
EL CASO SCREWFIX 03
Un modelo que se retroalimenta y no para de crecer
2933
EL CASO SCREWFIX 03
ScrewFix en cifras
1.159M€ de facturación en 2014
25,5% de crecimiento en 2014 y 27,9% en 2Q 2015
13,4% de crecimiento a superfície comparable en 2014 y 16,5% en 2Q 5.193 empleados a cierre de 2014 que son 5.800 hoy en día 2015 395 Trade counters a cierre de 2014 que han subido a 412 en 2015
60 Aperturas durante 2014 y 40 planificadas en 2015 11.000 referencias en los Trade Counters y hasta 24.000 disponibles on-line 3033
EL CASO SCREWFIX 03
Y cuyo 茅xito ya ha sido reconocido
En expansi贸n continua: En fase de internacionalizaci贸n:
Y al que ya le aparecen modelos mim茅ticos:
3133
EL CASO SCREWFIX 03
El modelo omnicanal
Las ventajas del modelo omnicanal: 1. Ofrece una relación completa al cliente 2. Es agnóstico en lo referente al canal 3. Mejora la capacidad de segmentación 4. Logística compleja, flexible y de costes escalables 5. Su expansión se realiza a costes relativamente bajos
V Encuentro Distribución de CaixaBank Consumer Finance 3233
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