Número IV
III Trimestre 2016
trimestral
Nace Omnimat
Es un proyecto de adaptación tecnológica en base a la eficiencia.
Cuida tu Casa, la marca de prestigio para la distribución profesional Es una marca colectiva que quiere dar visibilidad a los valores que definen nuestro modelo de empresas, diferenciarlas y mejorar la capacitación comercial de nuestros vendedores
Andimac renueva la presidencia de Ufemat
Antonio Ballester, reelegido en la federación europea.
Tiene por misión desarrollar un modelo de significado e identidad con la demanda de reforma que apuesta por el valor añadido. Desde la perspectiva del cliente, este valor añadido se hace tangible cuando se demuestra que la reforma es la palanca para mejorar la calidad de vida en casa.
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EUROPA
INFORME 360º
FORMACIÓN
Celebrado el Congreso Ufemat, cita anual de la distribuición profesional en Europa
En julio fue editado y remitido a todos los socios el libro con el Informe 360º
Iniciados las dos primeras ediciones del Grado en Técnico Comercial en Reforma
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Evolución del mercado
Resumen de los informes de cocina, materiales de agarre y productos de aislamiento durante el primer semestre
LA REVISTA DE ANDIMAC
7 DE NOVIEMBRE DE 2016
ÍNDICE DE CONTENIDOS Editorial….…………………………………………………………………….…. 3 Celebrado el VIII Foro de Innovación Comercial.................................…….. 4 Omnimat, el PIM sectorial para mejorar la eficiencia del canal...........…… 6 Andimac colabora con el proyecto europeo Buid Upon.........…………… 10 Celebrado el Madrid Retail Congress........................................................… 12 Andimac, miembro fundador del Cluster Mejores Edificios..……………. 14 Editado el Informe 360º del mercado de materiales.............…………….. 16 Buen comportamiento del mercado de cocinas.........…………………….. 20 Congreso Europeo de la Distribución........…………………………………. 26 Andimac renueva la presidencia de Ufemat en Bruselas……....………… 28 Barcelona, epicentro de un problema creciente.…………………….....…. 30 Barcelona, epicentro de un problema creciente…...……………………… 32 Resumen del proyecto Cuida tu Casa..............………...……………………. 36
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Cuida tu Casa comienza a caminar Es una marca colectiva que quiere dar visibilidad a los valores que definen nuestro modelo de empresas y mejorar la capacitación comercial de nuestros vendedores Desde Andimac estamos lanzando Cuida tu Casa, la iniciativa del comercio profesional de cerámica y materiales de construcción Antonio Ballester para desarrollar un rol de Presidente Andimac mercado reconocido, orientado a la generación de valor añadido en la demanda de reforma.
Quizá nos preguntaremos por qué desarrollar esta iniciativa conjunta. Nuestra respuesta es porque la distribución profesional de material de construcción ha estado en gran medida dirigida a satisfacer (directa o indirectamente) la demanda de obra nueva. Durante décadas el porcentaje del mercado de reforma en España se situó por debajo del 20%. Razones demográficas y económicas, unas coyunturales y otras estructurales, condicionaban esta estructura de mercado.
En un mundo global en el que competidores globales de DIY, bricolaje y materiales, se dirigen cada vez más al ámbito natural de los materiales de construcción, amplían sus catálogos y servicios, los distribuidores profesionales tenemos el reto de desarrollar un significado de mercado que vaya más allá de la transacción del producto, donde cada vez más esta competencia es más fuerte.
Una estructura que genera también una cultura que permea al conjunto de agentes de la cadena de valor. Pero ahora las bases del mercado han cambiado de forma total. - La reforma representa un 80% del mercado de materiales y sistemas para vivienda residencial (no del conjunto del mercado, sí este segmento). Razones demográficas permiten ver este giro
El reto es, por tanto, definir un espacio propio de valor añadido dirigido a la demanda de reforma, reconocido y reconocible por los consumidores. Este objetivo de largo recorrido únicamente puede ser alcanzado trabajando un sistema común de comunicación, conocimiento, herramientas y marca. Un modelo de éxito muy semejante al propuesto es el concepto energiefachberater alemán.
como una nueva estructura de mercado. - Durante la crisis los operadores globales de bricolaje y materiales han apostado por crecer en este segmento. Poseen fuertes marcas, capacidad de comunicación y crear relación con el mercado; capacidad de compra, et.... - La revolución tecnológica ha alterado las bases tradicionales sobre las que ha descansado históricamente el valor de la distribución, tanto en la relación profesional como con consumidores finales. En la relación con el cliente, el punto de venta debe ofrecer un servicio basado en un conocimiento activo (que vaya más allá del producto y se oriente al servicio).
OBJETIVO Cuidatucasa aspira a capitalizar la creciente tendencia de los consumidores a emprender la reforma como una operación con la que ganar bienestar y mejorar confort y calidad de vida en el hogar. Para ello hemos desarrollado un nuevo perfil técnico comercia formado para ejercer como un asesor de confianza del cliente en la relación reforma-prestaciones.
Para afrontar estos desafíos hemos comenzado esta andadura que busca alcanzar al mayor número de empresas modernas del sector.
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Integrar la cadena de valor profesional
EL VIII Foro de Innovación Comercial sirvió para presentar la marca colectiva Cuida tu Casa El modelo, inspirado en el sistema alemán Energie-Fachberater, pretende integrar el canal profesional y
destacarlo como el aliado del mercado en servicio de asesoramiento de valor añadido en la demanda de reforma
El pasado 16 de junio Andimac celebró el VIII Foro de Innovación Comercial. Con una asistencia de 160 profesionales del sector, en esta ocasión el foro estuvo centrado en la presentación de dos iniciativas de carácter corporativo y estratégico desarrolladas en los últimos años y que por fin ven la luz: Cuida tu Casa y Omnimat.
Cuida tu Casa nace como un sistema de integración del canal profesional para construir un significado de mercado diferencial respecto a los operadores de bricolaje y materiales: crear el entorno de valor y prestigio colectivo que permita posicionar la distribución profesional como el aliado de valor para profesionales y particulares.
TRABAJAR EL FACTOR HUMANO PARA ROMPER LA IMAGEN DETERIORADA DE LA CONSTRUCCIÓN Cuida tu Casa se define como el compromiso de la industria y el comercio profesional de la construcción con las personas. Por este motivo la misión que une a las empresas, y que forma parte del compromiso con el mercado, es mejorar los materiales, los sistemas constructivos y sus prestaciones, y a través del comercio profesional ofrecer la solución óptima a cada necesidad particular. Todo por una finalidad: que las viviendas aporten mayor confort, bienestar y calidad de vida a las personas que los habitan.
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Así, Cuida tu Casa surge como el compromiso de la industria y la distribución profesional con las personas y su entorno habitado. Es una marca colectiva que tiene por finalidad desarrollar socialmente un modelo de significado e identidad con la demanda de reforma que apuesta por el valor añadido. Desde la perspectiva del cliente, este valor añadido se vuelve tangible cuando se muestra y demuestra que la reforma no sólo es la palanca para actualizar la vivienda (estética), sino para que su vivienda ayude al cliente a ganar confort, bienestar y calidad de vida. Para ello desde Andimac se ha desarrollado un marco de conocimiento (Grado Técnico Comercial de Reforma) y herramientas de prospección comercial específicas para el modelo integradas en un mismo sistema de categorización de la reforma: online, tienda y casa del cliente.
En estos momentos se están llevando a cabo los dos primeros grupos de formación y durante 2017 se programarán constantes formaciones para que todas las empresas que lo deseen puedan formar parte del sistema. A mayor número de participación, mayor capacidad de alcanzar el objetivo deseado: ser reconocidos por el mercado como el agente de referencia en asesoramiento en reforma.
SER UN PUNTO DE CONTACTO DE PRIMER NIVEL La reforma está ligada a una decisión de compra promovida por un usuario final. Tanto si se trata de una vivienda como un local comercial (no asignado a grandes cadenas), el promotor es un usuario ajeno al sector. Para lograr captar la atención de los usuarios es preciso: - construir un significado social común centrado en un foco de valor (¿cual es nuestra razón de ser en el mercado y por qué somos imprescindibles?). - Este foco debe estar ligado y ser coherente con el posicionamiento que queremos tener y que es propio y diferencial. - Desarrollar las herramientas y conocimiento comercial que permita desarrollar este perfil de mercado Y este significado de mercado es una construcción comunicativa que requiere utilizar un lenguaje común, pues sólo de este modo podrá ser comprendido por el usuario. Para ello Cuida tu Casa tiene tres niveles: - Desarrollar un nuevo perfil comercial dirigido al servicio y que trascienda el conocimiento del producto. - Diseñar herramientas comerciales que favorezcan la generación de ideas hacia el cliente (profesional o particular) y una relación comercial basada en la confianza. - Utilizar una marca colectiva en una doble dimensión: reconocimiento comercial (nivel empresarial) y desarrollo comunicativo (nivel social).
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Un salto tecnológico hacia la competitividad
Omnimat, el PIM sectorial para ayudar a la empresa a dar el salto a la era tecnológica Un sistema PIM (Product Information Management) articulado bajo un esquema sectorial permite integrar de
forma eficiente las necesidades información entre proveedores, distribuidores y de aquí al mercado
Omnimat nace con el propósito de ser el lugar donde los esfuerzos de marketing del fabricante encuentren a su distribución y, como consecuencia, sirva de palanca para impulsar la eficiencia y el ser servicio de las empresas de distribución en modelos 3.0 (tienda física, estrategia online e integración de servicios y estrategias entre soportes físicos y digitales).
actualizará -previa integración- de forma automática en los sistemas informáticos del distribuidor cada vez que el proveedor actualice algún campo de información asociada a su producto, y de la que podrá beber la distribución, generando múltiples beneficios tanto en el plano de la gestión empresarial.
La eficiencia en la gestión y el salto digital es un reto clave para la supervivencia de la distribución profesional
Es un espacio donde los fabricantes pueden depositar de forma segura sus contenidos de información de producto para que sus distribuidores, previamente autorizados, puedan utilizarlos en sus soportes de gestión, comunicación y ventas. Es un repositorio virtual de información normalizada de producto, que se
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PUNTOS DE VENTA DE DISTRIBUCIÓN
OMNIMAT CERÁMICA YA ESTÁ DESARROLLADO Y SE AMPLIARÁN EL NÚMERO DE FAMILIAS El vertical de cerámica ya está desarrollado, es decir, ya existe un fichero de comunicación entre proveedor de cerámica (pavimentos y revestimientos cerámicos) validado como estándar. La empresa fabricante puede disponer de su información en el sistema de forma totalmente gratuita, de manera que todos sus clientes puedan disponer de esta información actualizada de forma rápida o incluso automatizada (integrando su sistema de gestión a la estructura de salida de información de Omnimat). Si bien somos conscientes de que se tratará de un trabajo de fondo esperamos poder realizar en Cevisama una presentación del sistema con casos prácticos para que tanto la parte industrial como la de distribución puedan ver los beneficios del sistema.
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Posicionar el sector como agente de alto valor añadido en el mercado
Andimac coordina la mesa de comunicación del proyecto Build Upon promovido por GBCe El trabajo de Andimac en este sentido tiene por finalidad promover el valor de la distribución como un agente
crítico en el desarrollo del mercado, y a defender su posición para ser tenido en cuenta por agentes e instituciones
El pasado mes de octubre Barcelona acogió la celebración del taller Build Upon, un programa europeo que tiene por finalidad contribuir a la versión 2 de la Estrategia Nacional de Rehabilitación que España debe presentar en Abril de 2017 por medio de una comunidad de diálogo en la que participen todos los actores, todos puedan oír las necesidades de todos, y se
pueda plantear soluciones compartidas para desarrollar políticas activas de rehabilitación. Andimac pone en valor el rol de la distribución profesional, históricamente fuera de los espacios de decisión que afectan a su actividad y por tanto no tenida en cuenta, en especial en un área tan relevante como deberá ser la actividad de rehabilitación edificatoria.
ES NECESARIO UN NUEVO MARCO DE COMUNICACIÓN ENTRE LA CONSTRUCCIÓN Y LA SOCIEDAD En España las principales patologías que surgen en la edificación suelen producirse en zonas de cerramientos, distribuciones, instalaciones, cubiertas, acabados y cimentación y los tipos de daños que más afectan a estas zona. Las sesiones presenciales de detección de patologías y generación de soluciones dirigidas a mejorar la venta a través del servicio que Bauwissen está desarrollando están dirigidas precisamente a ofrecer una comprensión sobre estos elementos y ligarlos a las soluciones constructivas óptimas a través del mix de materiales más adecuado para cada caso.
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Los retos del comercio en la era digital
Madrid Reatil Congress plantea modelos de adaptación tecnológica para el comercio pyme El congreso, organizado por la Confederación Española de Comercio, reunió más de 2.000 asistentes que
profesionales del retail y el comercio local, en una cita que cuenta con el apoyo y colaboración de Andimac
Bajo el lema “EN-TIEND@ EL FUTURO”, el pasado 28 y 29 de septiembre más de 2.000 profesionales y empresarios nos acompañaron (presencialmente y vía streaming) en la segunda edición de Madrid Retail Congress. Un acto que ha conseguido posicionarse como el principal evento del comercio en nuestro país.
para que las pymes superen la brecha digital y aprovechen las sinergías entre la venta física y la venta online. Así mismo, el programa de Madrid Retail Congress contó con nuevas actividades que complementaron el tradicional ciclo de conferencias y talleres: Varias acciones de ‘networking’ y de ‘afterwok’, una zona de expositores y una visita guiada por los escaparates más representativos de Madrid. En
Fueron dos jornadas sumamente intensas, en las que los asistentes pudieron descubrir, de la mano de ponentes de reconocido prestigio, los cambios que se están introduciendo en el sector y las herramientas con las que superar los retos del siglo XXI.
Ver vídeo día #1 Ver vídeo día #2
Entre los temas que acogió el congreso, destacó el concepto de la ‘omnicanalidad’ y su potencial 12
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Un sector, una voz
Andimac, miembro fundador del Cluster Mejores Edificios para promover la actividad La iniciativa surge como un “think tank” para mejorar la influencia de la edificación y constituirse como un
punto de encuentro de referencia para crear un modelo económico sostenible en el sector de la edificación
España existen más de 5 millones de viviendas con más de 50 años, casi el 10% de los edificios españoles se encuentran en un estado de conservación ruinoso, malo o deficiente y sólo el 5% se ha construido con criterios mínimos de ahorro energético. Sus características, estado de conservación y antigüedad requieren su rehabilitación estructural, funcional y energética. Por otro lado surgen nuevos retos que fuerzan el progreso del sector y todos sus agentes de forma coordinada hacia conceptos como edificios inteligentes, bajos en emisiones y certificados. Algunos de los principales retos a los que se enfrenta el sector de la edificación son: Sensibilizar y concienciar a la sociedad Influir en las decisiones para que se apliquen correctamente las Directivas Europeas Identificar y solventar barreras Encontrar formas de colaboración conjunta del sector Mejorar la competitividad y el mercado Estimular la demanda de calidad con criterios sostenibles
“Afrontar los retos de la construcción requiere un trabajo coordinado entre todos los agentes ligados a la edificación”
UN SECTOR, UNA VOZ El Cluster integra a constructores, instaladores, arquitectos, distribución y organismos de investigación para desarrollar de forma conjunta planteamientos de acción a las administraciones y promuevan un mismo programa de comunicación de valores hacia la sociedad.
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Mercado de obra nueva, reforma y rehabilitación
Editado el Informe 360º, la herramienta base del sector para analizar y seguir el mercado Las empresas asociadas a Andimac recibieron por correo postal el libro
del informe durante las últimas semanas del mes de julio
Mejora el entorno a corto plazo pero las amenazas crecen. Esta podría la síntesis del Informe 360º del Mercado de Materiales de Construcción para Uso Residencial, elaborado por Andimac (Asociación Nacional de Distribuidores de Cerámica y Materiales de Construcción) y dirigido por Arthursen.
de vivienda usada, y en esta edición radiografía el pulso de este mercado en valor y actividad, tanto para 2015 -cierre- como para el bienio 2016-2017, como previsión. La base metodológica del estudio se cimienta sobre la construcción de una unidad de valor que integra la actividad englobada en el estudio, definida como VES (Vivienda Equivalente Servida).
En sus 44 páginas el Informe 360º analiza la evolución del mercado de materiales en los segmentos de obra nueva, acabados sobre obra nueva, reforma de vivienda habitual y reforma
En términos de actividad, el sector se acelerará en 2015 un 6% y mantendrá esta senda creciente hasta superar el 7% en 2017, cuando 16
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se superarán ampliamente las 300.000 unidades VES (Vivienda Equivalente Servida). Este crecimiento se va a asentar principalmente en el crecimiento de la actividad ligada a obra nueva. La reforma mantendrá su progresión pero a un ritmo más lento que los dos anteriores ejercicios, si bien esta actividad tiene una gran dependencia de factores exógenos como la política monetaria del BCE, la evolución del sistema financiero y la evolución general del consumo.
Valor mercado materiales para vivienda 2015 (precios constantes de 2006)
17.567 miles/millones €
81% reforma
En la cadena de valor de materiales, mientras en en 2014-2015 fueron los fabricantes y la distribución los agentes que capitalizaron el crecimiento del mercado, a partir de 2016 el crecimiento relativo será mayor para los constructores. No obstante, el peso de la reforma en el mix analizado mantiene su hegemonía, con un 80% en 2016 y un 77% en 2017. Profundizando en la actividad de reforma, el Informe 360º concluye que el gasto en materiales de construcción por los hogares españoles fue del 3,26% del total del gasto, frente al 5,1% que representó, por ejemplo, el sector de la automoción.
14.229 miles/millones € (777,5€/hogar)
902 miles/millones € en DIY (49,2€ hogar)
El El
2.782 miles/millones € en reparaciones/ mantenimiento (152€ hogar)
Del total de gasto en materiales, un 6,35% fue en trabajos de DIY (do it yourself), un 19,5% en trabajos de mantenimiento y un 74,15% del gasto en materiales lo representó la actividad de reforma. El valor de mercado de los materiales para vivienda se situó en 2015 en 20.276 millones de euros, cifra que ascenderá a los 22.500 en 2017, lo que representa un crecimiento del 9,8%. El mejor comportamiento se espera en Navarra, Cantabria y La Rioja, mientras que los menores crecimientos se esperan en Castilla y León, Extremadura y País Vasco.
13.326 miles/millones € en reformas (728€/hogar)
10.543 miles/ millones € en reformas (576,1€/ hogar)
Porcentaje del gasto de materiales en los hogares
3,26%
% del gasto en coches (compra y reparación) de los hogares
5,1%
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La inversión media se sitúa un 19% por debajo de países UE
Buen comportamiento del mercado de cocinas, pero con ratios inferiores a la media europea El estudio, centrado en los datos del European Home Improvement Monitor
fue publicado y remitido a las empresas asociadas el pasado julio
mercado de renovación y reparación de cocinas en 2015 avanzó de forma positiva influenciado por el tirón del consumo interno. Del mix del productos que integran el concepto cocina materiales, mobiliario, electrodomésticos, fontanería y grifería, etc…-, la renovación de electrodomésticos son los que presentan mayor crecimiento relativo, tanto en el porcentaje de aplicación en reformas completas como en reparaciones y recambios. Mientras la reforma completa se sitúa dos puntos por debajo del ratio medio europeo, en España sobretodo crecieron en 2015 y primer trimestre de 2016 las pequeñas renovaciones y recambios. Por materiales, los relativos a la fontanería son los que presentan mayor crecimiento relativo en utilización en reformas completas respecto a 2014 (11,4%), y griferías en actividad de reparaciones y recambios (10%). El Informe del Mercado de Reparaciones, Recambios y Reforma de Cocinas, elaborado por Andimac a partir de la información del European Home Improvement Monitor, desarrollado por USP, y con fuentes propias, muestra la correlación existente entre confianza del consumidor, evolución de las ventas de Equipamiento del Hogar y la Tasa de Penetración de mejoras en la cocina. El informe desglosa el número de hogares españoles que realizaron algún tipo de reforma en su cocina, y cómo se dividieron en reparaciones, recambios y reformas completas. En este sentido, y en términos absolutos, de todas las mejoras realizadas el 62% fueron reparaciones, el 29% recambios y el 9% reformas completas. No obstante, en términos relativos al número de hogares, como se ve en el
informe, la tasa de reposición real es todavía muy elevada, superior a 23 años. Esto pone en evidencia que existe un mercado todavía muy retraído, con un total de reformas completas inferior a las 800.000 unidades al año. 20
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La demanda puede incrementarse hasta un 9% en 2016
El mercado de aislamientos en el segmento de reforma crece por encima de la media
El estudio, centrado en los datos del European Home Improvement Monitor
fue publicado y remitido a las empresas asociadas en septiembre
El pasado mes de septiembre Andimac publicó el Informe del Mercado Aislamientos 2015, primer semestre 2016 del Observatorio de la Reforma y Reparaciones de Vivienda, elaborado por Andimac analizando los datos para España de la secuencia de informes de European Home Improvement Monitor y fuentes nacionales. Como principales conclusiones destacaron: - El 20,7% de los hogares realizó algún tipo de mejora en su vivienda en la que utilizaron productos de aislamiento en 2015. En el primer semestre de 2015 fueron un 9,1% de los hogares y el el primer semestre de 2016 un 10,4% - 8,6% es el crecimiento interanual estimado (primer semestre de 2015-primer semestre 2016) en la compra de productos aislantes para recambios, mantenimiento/reparación y reforma, impulsado por un mayor peso del profesional debido obras de mayor relevancia. - El 8% de las ocasiones que se contrató la obra a un profesional para su ejecución el producto fue comprado por el propio consumidor, que representa el 57% de las ventas en términos de compra (no volumen de mercado, que puede situarse para el ámbito de reparaciones, recambios y reformas en torno a un 35%) - En los últimos tres años el profesional como agente de compra de productos aislantes tiene en España menor peso que en la media de los países europeos analizados (-16,6%), si bien muestra una recuperación constante a partir del segundo trimestre de 2015.
- Se anticipa una posible desaceleración de la demanda ligada al segmento de reforma (recambio, reparaciones y reforma) a partir del segundo trimestre de 2016, después de cuatro trimestres de notable incremento de actividad.
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La tasa de penetración media esta en 4,5% de los hogares
El mercado de adhesivos cerámicos mantiene un desarrollo sólido desde el inicio de 2015 El estudio, centrado en los datos del European Home Improvement Monitor
fue publicado y remitido a las empresas asociadas en octubre
El pasado mes de octubre Andimac publico el Informe del Mercado Adhesivos de agarre, selladores, morteros y masillas 2015, primer semestre 2016 del Observatorio de la Reforma y Reparaciones de Vivienda, elaborado por Andimac analizando los datos para España de la secuencia de informes de European Home Improvement Monitor y fuentes nacionales. Como principales conclusiones: - En los últimos doce meses, mientras en el cómputo total de la realización de mejoras (recambios, reparaciones, reformas) en el hogar el DIY crece ligeramente, en las categorías de adhesivos, masillas, selladores y morteros ha ganado peso el do-it-for-me - Como consecuencia, mientras en general el profesional ha perdido peso en la compra de los productos, en el caso de las familias analizadas en este informe el profesional ha ganado peso en la compra de los productos. - El volumen de facturación a precio de consumidor final agregado de estas cuatro familias analizadas y para el segmento de recambios, reparaciones/mantenimiento y reforma alcanza los 350 millones de euros, lo que representa un 9,5% respecto al año anterior. - Por familias, los principales incrementos se dan en morteros y adhesivos, menor en masillas y apenas se mantiene en el caso de los selladores.
adhesivos; 5,15% en selladores; 4,1% en masillas y 2,75% en morteros.
- La tasa de penetración media en hogares en 2015 fue del 4,5% en adhesivos; selladores 6%; del 2,6% en morteros y el 4% en masillas. En el primer semestre de 2016 la tasa media de penetración por hogares es del 4,9% en
- El tícket medio que paga el consumidor final oscila en cada familia de producto: 29 adhesivos; 17 selladores y masillas; 44 morteros. 24
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Los retos de la distribución ante la revolución digital
Ufemat celebra el 58 Congreso en Berlin bajo el lema “El valor añadido de la distribución” El congreso puso de manifiesto cómo la revolución tecnológica va a alterar
todos los cimientos del negocio en todos los agentes de la construcción
El pasado 30 de septiembre UFEMAT (Federación Europea de Distribuidores de Materiales de Construcción) celebró su 58 Congreso, en el que se analizaron los procesos de valor añadido que pueden generarse entre industria y distribución profesional para hacer frente a los retos que la transformación generacional, la revolución tecnológica y el envejecimiento del parque edificado representan para el sector.
tecnología que posee otras formas de relacionarse y entender la acción de compra; - Cómo el exceso de reglamentaciones y la falta de una claridad práctica de las mismas obstruyen la actividad, como sucede con el CPR y las normativas nacionales. Igualmente, el creciente entorno hiperregulado genera costes añadidos a la actividad constructiva, lo que representa mayores barreras al acceso a la vivienda (o su mejora cualitativa) para amplias capas de la población, lo que provoca que el sector de la construcción pierda competitividad frente a otros sectores fruto de la excesiva regulación, por una parte, y falta de adecuación de la misma a la realidad por otra.
Así, como principales conclusiones destacaron: - La estrecha relación existente entre evolución del patrón demográfico y la definición de los ejes de demanda en el mercado, y cómo la oferta de productos y servicios debe estar preparada para darle la debida respuesta a esta transformación generacional que incluye, a corto plazo, envejecimiento de la población y nuevas necesidades, y a medio plazo la entrada en el mercado una generación nativa en uso de la
El congreso sirvió para conocer la iniciativa conocida como Wikihome, una marca colectiva de servicios de apoyo para la reforma y la rehabilitación en el punto de venta desarrollado por la distribución italiana en colaboración con la industria.
LA REVOLUCIÓN EN CIERNES
Heimo Scheuch, director general de Wienerberger, puso sobre la mesa la importancia de trabajar bajo un modelo integrado la industria y la distribución, en especial en la nueva realidad que va a representar la economía digital tanto en los procesos productivos, de comercialización y los propios modos de entender el proceso constructivo. Puede ver más información aquí (inglés): http:// www.ufemat.eu/images/stories/Berlin/ Pressentaions/
Heimo Scheuch, CEO de Wienerberger, durante su intervención en el Congreso. 26
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Los retos de la distribución ante la revolución digital
Andimac mantiene hasta 2018 la presidencia de la federación europea Ufemat por unanimidad Antonio Ballester renueva con el compromiso de ayudar a que Ufemat sirva de puente de transmisión de conocimiento entre pymes europeas
de distribución, fomentar la relación con la industria a través de la colaboración y establecer mayores vínculos institucionales en Bruselas
En la Asamblea General celebrada en Berlín recientemente, Antonio Ballester fue reelegido por unanimidad presidente de Ufemat, la federación europea de asociaciones nacionales de distribuidores de material de construcción. Ballester, presidente en España de Andimac, presentó las líneas generales del trabajo que se desea desarrollar en Ufemat. Estas líneas tienen por objetivo desarrollar modelos de mejora competitiva de la distribución a través de la transferencia de conocimiento entre casos de éxito y buenas prácticas; la renovación tecnológica a través de la implantación y fomento de NNTT de la información; la especialización y prestigio social, tratando de desarrollar un concepto europeo de profesionalización, bajo el concepto “Trust advisor of the Building Materials market”, así como tratar de tener un peso mayor en Bruselas, de forma que se pueda cuantificar el valor objetivo que la distribución aporta al mercado
de materiales de construcción, una tarea que engloba tanto factores cuantitativos como cualitativos. En este link pueden verse los principales ejes de trabajo planteado por Antonio Ballester para su mandato: http://www.ufemat.eu/images/ stories/Berlin/Pressentaions/ Antonio_Ballester_30-09-2016.pdf
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Necesidad de recobrar el liderazgo
La provincia de Barcelona, epicentro de un problema creciente para la distribución La ausencia de una representatividad e m p re s a r i a l e n l a n e g o c i a c i ó n colectiva ahonda las diferencias entre
distribución profesional y grandes superficies de materiales, con grandes pérdidas para las primeras
La pasada primavera diversas empresas de la provincia de Barcelona asociadas a Andimac nos advirtieron del problema al que empezaban a enfrentarse. El convenio laboral del comercio de Materiales de Construcción de Barcelona, históricamente negociado por Acemac, había sido negociado por la Confederació de Comerç de Catalunya -ahora en concurso- sin contar con parte empresarial implicada. El resultado: una subida de los costes laborales directos del 1,5% e indirectos (reducción jornada laboral, entre otros) del 1,5%. En total, en el mejor de los casos un 3%. Todo ello sin entrar en otros puntos relevantes del convenio que también fueron modificados y otros no contemplados que debieran ponerse sobre la mesa.
Reunión con empresas asociadas a Andimac en Barcelona.
desarrollado Andimac.cat y ofrecer cobertura a todas las empresas catalanas. Y aquí surge el otro problema. Con la gran transformación que se ha producido y que seguirá produciéndose en la configuración de la relación entre oferta y demanda, diferentes operadores compiten por un mismo cliente. Y el problema es que en un ámbito de competencia tan crítico como es el marco de relaciones laborales existen una serie de operadores que cuentan con ventajas competitivas muy relevantes respecto a los otros.
En la práctica, para una empresa con una facturación de 1.000.000 y un peso del personal en torno al 16,5%, el nuevo convenio representa un incremento anual de 5.000 euros. Para una de 10.000.000 y un peso del personal del 15%, el incremento suponen 45.000 anuales. Las pérdidas para una empresa media se sitúa en torno a 7.000 .
En el ámbito de las relaciones laborales las grandes superficies juegan con ventaja
PUEDE IR A PEOR Y la cosa puede ir a peor. No sólo en Barcelona sino en el conjunto de Cataluña, ya que la parte sindical podría plantear legítimamente un convenio de ámbito catalán -un riesgo ciertamente muy evidente-, que afecte a todas las empresas de Cataluña y que tenga como referente el convenio de Barcelona. En otras palabras, el sector se enfrenta en Cataluña a un más perder, pues de darse esta situación las empresas que operan en Tarragona, Lleida y Girona se podrán ver claramente afectadas. Para evitar este escenario, desde Andimac se va ha
Esta ruptura de las reglas de juego entre operadores que compiten en un mismo mercado afecta al conjunto de empresas de distribución en España, por lo que en esencia realmente estamos ante un problema de gran alcance y al que deberemos hacer frente. 30
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Ayudar al cliente profesional
El club del Profesional, divulgación de buenas prácticas y formación Pro en el punto de venta El Club del Profesional es la marca de relación entre el canal de distribución profesional y los reformistas e instaladores profesionales, que incluye
la creación de un conocimiento normalizado sobre buenas prácticas, información, formación y servicios de apoyo para el punto de venta.
Un problema creciente para la distribución es la “mala prensa” que poseen los profesionales de la reforma. Es un problema creciente porque el cliente final no tiene un criterio que le ayude a discriminar los buenos de los “chapuzas”. Y la mala imagen de estos contagia al conjunto. Esta espiral negativa se traduce en mala reputación social y, como consecuencia, escasa percepción del valor añadido. Todo ello es abono para los formatos comerciales que hacen de los productos commodity su base de negocio y competencia. Y estos formatos chocan de frente con la distribución profesional. Ayudar a desarrollar un nexo de unión basado en la mejora continua, la capacitación y desarrollo de habilidades no sólo técnicas, sino de trato al cliente, fomentar una visibilidad positiva, etc... son algunos de los aspectos a desarrollar con la iniciativa del Club del Profesional. FORMACIÓN PRO PARA LOS CLIENTES EN LOS PUNTOS DE VENTA Dentro del Club del Profesional se quieren desarrollar actuaciones que ayuden a los profesionales a mejorar su grado de relación con el cliente. En este sentido son varias las empresas que han desarrollado el taller para profesionales en el que se les ofrece una sesión intensiva sobre cómo generar en el cliente final (que va a reformar su casa, parte de ella, un local comercial, restaurante, etc...) la relación necesaria para incrementar la tasa de aceptación de presupuestos.
Sesión del Taller para Reformistas celebrado en BigMat Tabanera.
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RELACIÓN DE CONSEJOS PRO PUBLICADOS HASTA LA FECHA 1. Línea ICO Reforma y Rehabilitación 2016. 2. El IVA de las obras y Reformas. 3. Mejorar la experiencia del cliente en reforma. 4. Cómo ahorrar energía aislando la cubierta. 5. Bricolaje? Je, je lo barato sale caro! 6. Cómo elegir acabados para zonas húmedas. 7. Tratar fisuras horizontales en muros de hormigón. 8. Cómo colocar cerámica sobre suelos existentes. 9. Trabajar más y mejor: financiar la obra del cliente. 10. Cómo mejorar la accesibilidad en el baño. 11. Ahorrar energía reduciendo infiltraciones de aire. 12. Mejorar la calidad de vida reduciendo el ruido. 13. Mejorar la accesibilidad en zonas comunes. 14. Prevenir las humedeces en cubierta. 15. Ahorrar energía usando calefacción 16. ¿Cómo fomentar el ahorro de energía en agua?
17. ¿Estás al día? Claves del Marcado CE y CPR 18. ¿Cómo mejorar la accesibilidad en el dormitorio? 19. Prevenir y solucionar grietas en cubiertas 20. ¿Conoces los sistemas de calefacción? 21. ¿Cómo conseguir el confort lumínico? 22. ¿Cómo presentar un presupuesto? (I) 23. ¿Cómo reducir los ruidos en casa? 24. ¿Cómo mejorar la accesibilidad con la demótica? 25. ¿Cómo ahorrar energía con energía renovable? 26. Solucionar las humedades por condensación 27. Seguridad en caso de incendios en los edificios 28. Seguridad y salud de utilización 29. ¡Vuelta al cole! Soluciones para estudiar mejor 30. ¿Cómo elegir las juntas cerámicas? 31. ¿Cómo presentar un presupuesto? (II)
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Compromiso con el canal
Danosa apoya los proyectos promovidos desde Andimac y asume el nivel de patrocinio Oro Danosa asume el modelo de patrocinio Oro de Andimac como muestra de apoyo a las iniciativas de mejora sectorial que se promueven desde la organización empresarial. Además, la compañía acogió la junta directiva de Andimac del mes de septiembre como muestra de reconocimiento del fabricante y su compromiso con el sector de la distribución profesional. Precisamente en este jornada se presentó a la junta directiva la estrategia para la puesta en marcha de los dos principales proyectos en los que trabaja Andimac: Cuidatucasa y Omnimat. El primero es la marca colectiva del sector de la distribución, constituida como un paraguas en el que se engloba toda la cadena de distribución, con el objetivo de fomentar los puntos de venta como espacios de referencia en la reforma.
Por su parte, Omnimat surge con la aspiración de ayudar a dar el salto digital al sector de la distribución profesional. El objetivo es que los distribuidores y fabricantes encuentren en esta herramienta un apoyo para desarrollar modelos efectivos de servicio omnicanal.
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Trabajo conjunto entre Andimac y Keraben
El Campus Keraben Grupo promueve la mejora de la distribución a través del conocimiento La colaboración iniciada en 2016 entre Andimac y Keraben Grupo tiene por finalidad desarrollar iniciativas conjuntas que sirvan para promover herramientas competitivas entre la distribución profesional de cerámica a partir de la difusión del conocimiento. Durante este año, más de 200 vendedores de tiendas que trabajan con la firma cerámica han tenido la oportunidad de vivir una experiencia integral en el plano de la venta cerámica: ventas, tendencias y tecnología.
Más de 200 vendedores de la distribución que trabaja con la firma Keraben han participado en las diferentes sesiones del campus, en una jornada en la que diversos ponentes mostraban las claves no sólo de la transformación comercial
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El Campus Keraben Group es una iniciativa que tiene por finalidad transmitir a los vendedores UNA INICIATIVA DE DESARROLLO DE MERCADO
Cuida tu Casa nace con la vocación de crear un espacio propio de valor añadido para el sector Se trata de un sistema que desarrolla un espacio de comunicación social dirigido a fomentar la demanda de
calidad, al tiempo que a mejorar la capacitación comercial de los vendedores de las empresas
Cuida tu Casa es la marca colectiva exclusiva del sector con un objetivo fundacional: desarrollar un sistema de valor para el canal profesional de materiales de construcción que le permita definir un espacio de reconocimiento social y valor empresarial diferencial en relación a los grandes operadores Cuida tu Casa es sistema de valor para nuestro canal profesional. Un modelo que integra a la industria y a la distribución profesional y que nos permite llegar de forma conjunta a los usuarios finales de la reforma y la rehabilitación para fomentar una mayor cultura de la calidad. Cuida tu Casa conforma y da visibilidad a la misión de la empresas que la componen: hacer que las personas vivan mejor en sus hogares, colaborando en la mejora de su bienestar y calidad de vida a través de la reforma de los espacios. ESTRUCTURA DE CUIDA TU CASA - Comunicación: Diseño de una plataforma de comunicación social que fomente la cultura de la calidad en en el consumidor, posicionando a nuestras empresas como puntos de valor añadido en materia de reforma y rehabilitación.
- trascender la dimensión del producto y para centrarnos en la solución constructiva. El objetivo es generar confianza y mejorar la experiencia del cliente, puntales del retail físico en la era digital.
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cerámica dedesarrollamos las empresas la defigura distribución que -deFormación: del trabajanTécnico Asesor sus marcas Cuidauna tu Casa, visióndotada de un conocimiento profesional y herramientas de apoyo comercial propias, pensadas para ayudar a estrechar la relación con el cliente a través de un nuevo rol de asesoramiento: trascender la dimensión del producto y para centrarnos en la solución constructiva. El objetivo es generar confianza y mejorar la experiencia del cliente, puntales del retail físico en la era digital.
VENTAJAS PARA LAS MARCAS CUIDA TU CASA Sólo creando un modelo compartido podemos crear un espacio de valor social propio y transmitir al mercado nuestro valor diferencial.
- Servicios a Puntos de Venta: integrar la filosofía, imagen de marca y trabajo de Cuida tu Casa en los puntos de venta a través de comunicación, formación y sistemas de dinamización de tiendas bajo los valores que nos definen (salubridad, ahorro energético, accesibilidad, seguridad, confort térmico...)
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Aumentar el valor de la marca de distribuidor
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Mejorar el rol profesional de la fuerza de ventas
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Participar de un modelo de competencia colaborativa que posicione a nuestras empresas frente a otros modelos
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Generar un posicionamiento fuerte y diferencial basado en los valores propios de las empresas de ámbito local.
Energie-Fachberater, el modelo colaborativo que inspira Cuidatucasa Cuidatucasa parte de un programa propio de desarrollo, iniciado en 2009 y en el que han participado diferentes instituciones y centros de investigación. El propósito es definir un modelo de servicio basado en el conocimiento diferencial, y que se defina como un espacio propio de valor para un determinado modelo comercial. Sobre estas bases hace más de una década en Alemania surgió EnergíeFachberater, la marca compartida por toda la distribución profesional germana para posicionarse en el mercado como los expertos en asesoramiento en rehabilitación energética para el mercado minorista. Empresas con volúmenes de negocio de cientos e incluso miles de millones de euros comparten el modelo para crear un espacio de demarcación entre bricolaje y servicio profesional. Ahora el reto es seguir sus pasos y lograr en una década, al menos, los éxitos cosechados por el modelo alemán y reconocido por todo el mercado. 37 37
LA REVISTA DE ANDIMAC Cuidatucasa permitirá a todas las empresas integrar en sus webs y redes sociales una herramienta de autoevaluación del índice de calidad de vida que un usuario tiene en su casa, con las recomendaciones de mejora asociadas. Esta herramienta nos generará: - Conocimiento agregado de qué necesidades de mejora existen en la población. Información que nadie hasta la fecha tiene y que será de gran utilidad tanto en el plano de interlocución con las
7 DE NOVIEMBRE DE 2016 instituciones como en la realización de campañas sectoriales de sensibilización y proyección pública (información para medios de comunicación). - Interlocución con las empresas (a través de geolocalización) para que valoren iniciar la relación con el potencial cliente realizando recomendaciones de reforma e informes de mayor profundidad sobre las necesidades.
A partir de mediados de 2017 los Asesores Cuidatucasa certificados dispondrán de otras herramientas de utilización técnica para la realización de chequeos, tanto en tienda como en casa del cliente, sobre necesidades a cubrir en una reforma para lograr una vivienda con las máximas prestaciones.
Al marcar las reformas sugeridas se incrementa la ganancia posible en calidad de vida en casa.
Se ofrece información sobre cada tipo de reforma recomendada, la ganancia que le generará en bienestar, porqué es importante y cómo conseguirlo. En una segunda fase se le podrán indicar los puntos de venta integrados en Cuidatucasa que cuentan con asesores para realizarles un chequeo de calidad en la vivienda y un informe de reforma.
El usuario puede imprimirse su propio informe con el desarrollo de las categorías a mejorar, y contactar con su asesor más próximo una vez haya empresas certificadas.
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Nuestro canal, nuestras empresas
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