Tecnomat Programmiamo e risparmiamo

TECNOMAT

PROGRAMMIAMO E RISPARMIAMO

Il direttore acquisti del grande gruppo della distribuzione svela quali strategie adotta per gestire la supply chain legata ai prodotti per l’edilizia. E prevede quale sarà la situazione dei costi degli approvvigionamenti nei prossimi mesi

di Veronica Monaco

Programmazione acquisti: mai come negli ultimi due anni il tema è diventato così importante per le aziende, costrette a districarsi nel ginepraio di prezzi alle stelle, rincari energetici e incertezza degli approvvigionamenti, tra l’instabilità geopolitica mondiale e gli strascichi della pandemia. Ma esiste una formula magica, una ricetta segreta per governare il delicato equilibrio che si gioca tra la necessità di garantirsi i materiali e gestire i rincari, con il giusto grado di flessibilità che l’attuale congiuntura richiede? YouTrade lo ha chiesto a Elio Cariboni, direttore acquisti Tecnomat (ex Bricoman) che descrive le principali sfide di un lavoro sempre più cruciale nell’organizzazione aziendale.

Domanda. Perché programmare gli acquisti è fondamentale per un’impresa?

Risposta. Questa attività diventa fondamentale man mano che aumenta la dimensione aziendale. Se un’azienda è piccola e snella può anche passare di fornitore in fornitore, ma arrivati a una certa dimensione diventa veramente necessaria una programmazione degli acquisti, altrimenti anche i fornitori vanno in difficoltà. Nel nostro caso specifico, garantire ai clienti la disponibilità dei prodotti comporta l’esigenza di avere uno stock importante e adeguato, per cui programmare diventa indispensabile. Ovviamente, questo si porta dietro anche decisioni che riguardano la qualità dello stock e il modello economico che l’azienda decide di far proprio.

D. Che cosa intende per qualità dello stock?

R. La sua stratificazione. Avere tanti prodotti non vuol dire nulla, bisogna avere la giusta quantità dei prodotti. Ci sono materiali assolutamente indispensabili nella cantieristica, su cui non ci si può assolutamente sbagliare, e altri che hanno un andamento più variabile.

D. Quando avete mutato ragione sociale da Bricoman a Tecnomat è cambiato qualcosa anche nella programmazione degli acquisti oppure è rimasto tutto invariato?

Elio Cariboni, direttore acquisti Tecnomat R. Non è mutato nulla. Il cambio d’insegna è stata solo la punta dell’iceberg di un percorso molto più lungo avviato sulla strada della specializzazione e del miglioramento del servizio, dell’offerta e della competitività nei confronti dei clienti.

D. Quindi, programmare gli acquisti è importante, ma con la congiuntura segnata dall’inflazione sembra una missione impossibile…

R. Effettivamente ci troviamo in una situazione in cui le aziende più grandi e strutturate mostrano i loro limiti, con una scarsa capacità di adattarsi a un mercato che sembra impazzito. Al contrario, le aziende di dimensioni inferiori e meno strutturate si sono trovate più a loro agio a surfare sulle onde dell’indecisione e dell’incertezza. Poi, dipende molto dai prodotti: per esempio, nel nostro settore grandi differenze nei consumi non ne abbiamo percepite. Lavoriamo con prodotti indispensabili, fondamentali per chiunque debba fare manutenzione o rinnovare casa, per cui un po’ come il settore alimentare non subiscono grossi rallentamenti. Quindi, anche in questo momento difficile, nel nostro settore è comunque sempre possibile fare un discreto lavoro di programmazione.

D. In questo momento è premiata la flessibilità delle aziende fornitrici?

R. Direi di sì, anche se la flessibilità dipende molto dalla tipologia delsistema produttivo alla base dell’azienda, se i fornitori hanno una filiera integrata oppure no, quanto controllano la loro produzione. Le filiere sono molto variabili: per esempio, alcune aziende di elettronica sono andate in grave difficoltà proprio per la mancanza di alcuni componenti, altre hanno patito la mancanza di materie prime e le difficoltà di approvvigionamento, altre meno. C’è inoltre un aspetto legato alla flessibilità organizzativa. Spesso ci capita di notare che le aziende di dimensioni più piccole sono più flessibili e riescono a rispondere meglio alle nostre necessità. D’altronde, l’Italia è un Paese che vive di Pmi, con un tessuto produttivo abbastanza frammentato, ma caratterizzato da una inventiva e capacità operativa che ritengo siano state di grande aiuto in questo periodo.

D. Quali sono le principali differenze tra le esigenze del cliente professionale e quelle del cliente privato?

R. Cambiano sicuramente le abitudini e la frequenza di acquisto, la qualità dei prodotti e le marche di riferimento, che per il cliente professionale sono fondamentali. Mentre quest’ultimo ha delle necessità quotidiane legate al suo mestiere, quindi fa acquisti ricorrenti, il cliente privato lavora tendenzialmente su un singolo progetto e compra in maniera più discontinua. Tecnomat è comunque aperta a entrambe le tipologie di clientela, anche se il nostro cluster principale è quello del professionista e artigiano. Non dimentichiamo che molto spesso professionista e privato poi interagiscono tra di loro, influenzandosi a vicenda.

D. Dopo i mesi passati sembra che il prezzo di molti materiali sia in calo. È così?

R. Direi che la situazione è molto variabile. Faccio qualche esempio: il rame ha ripreso la sua corsa, l’alluminio non è mai sceso, così come i polimeri. C’è, invece, una flessione sul ferro, sull’acciaio, sul legno, materiali sui quali nei mesi scorsi si era innescata una forte componente speculativa. E c’è il capitolo dell’energia, oggi il più preoccupante. Basta leggere che cosa sta succedendo nel comparto ceramico di Sassuolo o alle cartiere che stanno fermando la produzione: il trasferimento dei costi energetici sui prodotti finiti sta diventando così elevato da risultare inaccettabile per il mercato. È una situazione che fa veramente paura e tristezza. Come sempre, poi, c’è l’incrocio della curva di domanda e offerta: al raggiungimento di certi prezzi, la domanda si ferma, e i prezzi

Merce in vendita all’interno di un punto vendita Tecnomat

cominciano a scendere di nuovo, come sta succedendo per il legno. Ci sono sicuramente speculazioni dietro gli accaparramenti e, mentre oggi il legno lamellare e quello d’armatura stanno cominciando a scendere, il prezzo del pellet è schizzato alle stelle. Insomma, siamo veramente di fronte a una situazione altalenante, che non possiamo che seguire quotidianamente.

D. In qualità di responsabile dell’ufficio acquisti, non ha mai paura di comprare un materiale che avrebbe potuto subire un ribasso del prezzo?

R. Certo, è l’ansia quotidiana di chi fa questo mestiere. Evidentemente si tratta di un gioco di equilibri tra rischio imprenditoriale e garanzia degli approvvigionamenti. In questo periodo abbiamo dovuto accrescere le prudenze e appesantire i nostri stock, al fine di garantire l’approvvigionamento e la disponibilità dei prodotti per i nostri nostri clienti.

D. Quindi per non sbagliare che cosa ci vuole? Buon fiuto o cultura dei materiali?

R. Svolgo questo mestiere da tanti anni, ma una situazione come questa non l’ho mai vissuta. Credo che in questi casi da un lato bisogna tenere i nervi saldi, senza farsi prendere dall’ansia, e intensificare un po’ il rischio imprenditoriale per fare la differenza. Con il superbonus per esempio, se non ci fossimo attrezzati correttamente per avere i prodotti per l’isolamento a tempo debito, avremmo rischiato di non farci trovare pronti nel momento di massima richiesta. In quel caso abbiamo dunque forzato un po’ la mano, di concerto con i fornitori, studiando bene le tendenze e anticipando le richieste future. Mi rendo conto che, a fronte di una situazione geopolitica sconquassata come quella attuale e nel limbo della politica nazionale, anche sul futuro delle agevolazioni fiscali, l’incertezza è massima. Quindi, per tornare alla domanda iniziale, direi che la formula giusta per non sbagliare risiede in un mix di conoscenza del mercato e delle sue dinamiche, di forti partnership con i fornitori, di sano fiuto imprenditoriale e una certa dose di rischio da prendersi quando serve per fare la differenza. Bisogna essere attenti al mercato, ma è impossibile essere veggenti.

D. Quali sono le vostre previsioni sull’andamento dei prezzi?

R. In questo momento fare delle previsioni è veramente complicato. Penso che ci sarà una situazione mista e complessa, probabilmente con delle nuove fiammate al rialzo. Il pellet legato a fattori geopolitici, speculazioni ed influenzato anche dall’andamento del prezzo del gas, continuerà a crescere, mentre tutto ciò che ruota attorno al superbonus avrà una flessione naturale e probabilmente si tornerà a prezzi più ragionevoli. Per quanto riguarda l’import, pesa l’effetto dollaro, andato praticamente in parità con l’euro, e il costo dei trasporti che comunque hanno avuto una flessione. Dai 16-20 mila euro per container dello scorso anno, adesso si ragiona in termini di 7-8 mila euro, un prezzo inferiore anche se ben lontano dai 1.600-2 mila euro di due anni e mezzo fa. Insomma, ci saranno ancora delle oscillazioni, nutrite anche da fenomeni speculativi. Purtroppo, l’Italia ha poche materie prime e anche i fornitori sono ostaggio dei rincari, che devono per forza trasferire sul prodotto finale. Allo stesso modo i distributori devono capire l’elasticità della domanda e fino a che punto i clienti sono disposti ad accettare gli aumenti. Direi

che navighiamo tutti a vista.

D. Avete messo in atto delle strategie per far fronte alle oscillazioni dei costi?

R. Come tutti i distributori cerchiamo di capire attraverso le negoziazioni se ci troviamo di fronte a un reale problema produttivo o a una speculazione. Quando possibile cerchiamo di non trasferire completamente gli aumenti sul prodotto finale, cercando di recuperare il margine in valore piuttosto che in percentuale. Altri grandi correttivi in situazioni come queste non ce ne sono, non abbiamo la bacchetta magica.

D. Come deve essere organizzata un’azienda per una corretta programmazione degli acquisti?

R. Innanzitutto, ci deve essere una assoluta permeabilità dell’informazione attraverso tutta l’azienda su come funziona la filiera. In secondo luogo, è necessario possedere tutti gli strumenti per avere una fotografia costante di quello che succede in termini di dinamiche di mercato, che hanno delle oscillazioni legate alla stagionalità, di sell-in e sell-out, ma anche in termini di analisi predittive. Ci sono algoritmi che aiutano a fare previsioni, sempre però con la supervisione umana che può monitorare le variabili e i parametri più funzionali agli obiettivi e all’attività aziendale e di mercato.

D. Come conciliare la programmazione degli acquisti con la gestione del magazzino e con la logistica?

R. Dipende da com’è organizzata l’attività. Per un’azienda distributrice è necessario analizzare i flussi della merce. Se si lavora con una logica di stoccaggio, la parte legata alla programmazione diventa davvero importante. Se, invece, si lavora a flusso teso, quindi con una strategia just in time, il problema si sposta sul fornitore che deve garantire la merce. In generale, programmare facilita la creazione di uno stock adeguato e la sua stratificazione: più si riescono a programmare gli acquisti più si può lavorare bene a flusso teso. Meno si programma, meno si ha visibilità sui flussi, rendendo necessarie delle prudenze, che però incidono sul conto economico a causa degli oneri degli spazi logistici, sempre più costosi. Ultimamente il flusso teso, il lean e le ottimizzazioni logistiche fanno un po’ acqua da tutte le parti, e anche le aziende automotive, da sempre il fiore all’occhiello della programmazione just in time, stanno facendo marcia indietro. Il flusso teso espone l’azienda nei momenti in cui ci sono problemi di approvvigionamento, come quello attuale, per cui si sta assistendo a un ritorno da parte delle aziende alla creazione di piccoli stock di sicurezza.

D. Attualmente qual è mediamente la vostra percentuale di stock e flusso teso?

R. Abbiamo un valore che è sotto il 10% di merce a stock, tutto il resto è gestito a flusso teso centralizzato o diretto. Bisogna tenere presente che gestiamo prodotti poveri, quindi ci avviciniamo il più possibile alla produzione, privilegiando i fornitori locali.

D. In percentuale, a quanto ammonta l’impatto di una corretta gestione degli acquisti sul prezzo finale?

R. Più che di programmazione acquisti parlerei di supply chain in generale. La logistica è un elemento fondamentale per la distribuzione: avere una logistica performante a monte verso i fornitori, e a valle verso i negozi e oggi anche verso il cliente, è indispensabile, soprattutto per quanto riguarda la voce trasporti che incide in fattura nella maniera più pesante. Molti punti percentuali di redditività sono legati alla gestione della supply chain. Distributori e produttori devono fare uno sforzo per realizzare catene logistiche efficienti, anche per competere con i pure player digitali che fanno della logistica il loro cavallo di battaglia,

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Banco elettricità in un punto vendita Tecnomat

Amazon in primis. In aziende come le nostre, che hanno anche delle strutture fisiche, c’è da considerare anche tutta la supply di negozio, che ha un’incidenza fondamentale ma è anche il nostro elemento differenziante.

D. Meglio un programma gestionale generale o un software dedicato?

R. Dipende dalla dimensione dell’azienda. Si può partire da un foglio Excel per arrivare ad algoritmi più sofisticati, come quelli dei gestionali Sap. Oggi si parla anche di intelligenza artificiale e machine learning, passando dalla pura analisi dei venduti ad analisi predittive che considerano anche elementi di variabilità. Credo che il software debba essere legato al tipo di azienda, alla sua dimensione, alla stabilità delle sue gamme e dei venduti: più un’azienda è dinamica, più bisogna trovare algoritmi efficaci. C’è un grande lavoro in questo ambìto e molto lavoro ancora da fare.

D. Una piattaforma gestita via cloud è efficace?

R. La strada è sicuramente quella. Se ascoltiamo gli esperti informatici, tutti i sistemi in cloud garantiscono una sicurezza maggiore. D’altro canto, si diventa anche schiavi della rete e dei suoi eventuali malfunzionamenti. Avere un server con informazioni facilmente reperibili è altrettanto efficace, anche se servirebbe più sicurezza a fronte di attacchi hacker sempre più numerosi.

D. Quanto contano le economie di scala?

R. Fare economia di scala porta evidentemente a dei vantaggi nella gestione dei costi fissi e permette di ottimizzare la supply chain. Tuttavia, bisogna stare molto attenti a non eccedere e non creare delle forzature. Talvolta, in onore di un’economia di scala, si perde di vista il mercato, molto più variabile di una volta, mentre può essere una buona strategia sui prodotti standard e con un ciclo di vita garantito. Insomma anche in questo caso serve il giusto equilibrio.

D. La ricerca del prezzo più basso va a discapito della qualità?

R. Il prezzo basso in acquisto è legato alla conoscenza delle filiere e dei sistemi produttivi dei fornitori. Lavorando in una logica di partnership si cerca di realizzare insieme margine a valore invece che in percentuale, quindi ribassare sulla qualità sarebbe una contraddizione in termini. Per quanto riguarda il prezzo di vendita, è impossibile se si lavora in logica di brand. Nel momento in cui le marche referenti sono fondamentali per il cliente professionale, è impossibile intaccare la qualità dei prodotti ma bisogna cercare altri metodi per migliorare la redditività, segmentando l’offerta. Andare a detrimento della qualità dei prodotti è l’errore più grave che si possa fare. Strategicamente Tecnomat fa di tutto per promuovere il made in Italy, lavorando insieme ai fornitori per valorizzare la qualità non certo per deprimerla.

D. In un processo di acquisto quali sono gli aspetti contrattuali da tenere d’occhio?

R. La compliance, quindi l’aspetto legato alla sicurezza dei prodotti, è fondamentale: vendiamo prodotti tecnici, anche pericolosi, quindi prima di tutto la compliance essere garantita a livello contrattuale, con una presa di responsabilità del distributore, ma anche del produttore. Poi, c’è l’aspetto della qualità intrinseca del prodotto che deve essere costante nel tempo. Infine, c’è l’aspetto legato al servizio e alla logistica. Per scelta non lavoriamo sulle penali per le mancate forniture, ma lavoriamo insieme al fornitore per garantire un determinato tasso di servizio che deve essere contrattualizzato. Distributori con una rete vendita ampia come la nostra non sono facili da servire, per questo stilare delle regole precise è molto importante.

D. Meglio affidarsi a un fornitore unico o procedere per gare d’appalto?

R. Se l’azienda ha poco potere d’acquisto, la tendenza è quella di massificare su un fornitore unico. Man mano che aumentano i volumi, è auspicabile avere più fonti di approvvigionamento, non solo per l’aspetto negoziale, ma essere sempre competitivi sul mercato e garantirsi sempre una certa sicurezza sugli approvvigionamenti.

D. In questo momento come si sta muovendo personalmente per calcolare le future richieste del mercato?

R. Bisogna evitare di essere autoreferenziali e basarsi solo sull’esperienza. Serve essere curiosi, aperti, ascoltare i clienti e i produttori e mettere insieme i vari elementi. Interpretare oggi il mercato è veramente difficile, è necessario essere molto veloci. Per fortuna il fatto di essere un’azienda internazionale permette costantemente il confornto con colleghi di tutto il mondo per individuare i trend di mercato. Infine, occorre lavorare sulle innovazioni per distribuire i migliori prodotti con i migliori fornitori partner, senza rincorrere le mode del momento, ma di volta in volta il grado di maturità di mercato. Se si è obsoleti si perdono delle vendite, se si è troppo all’avanguardia si rischia di non far arrivare il prodotto al cliente, molto legato alle sue abitudini e metodologie di lavoro. Il cambiamento va gestito con criterio, attraverso attività di formazione e divulgazione che i fornitori di marca svolgono egregiamente.