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ESCALAR LA CIMA
El propósito de la empresa es crear y mantener a un cliente. Peter Drucker (www.google.com) dijo: "El propósito de la empresa es crear y mantener a un cliente." Si la búsqueda de un cliente es el nombre del juego, entonces su éxito en los negocios puede ser más dependiente de lo bien que están en la búsqueda de clientes, más que su producto o servicio. Es justo decir entonces que el éxito de su negocio estará directamente alineado con lo bien que se está en la búsqueda de clientes. Hay muchas maneras de encontrar nuevos clientes y los costos pueden variar considerablemente en función de la estrategia que utilice. Si usted vende en un mercado B2C que es la abreviatura de la expresión Business-to-Consumer «del negocio al consumidor», en inglés. Se pronuncia biː.tuː.siː.) (www.google.com). Es posible que pueda utilizar por encima de la publicidad en línea, o incluso las redes sociales para encontrar clientes, pero si usted vende en el mercado B2B Businessto-business, es la transmisión de información referente a transacciones comerciales,
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Normalmente utilizando tecnología como la Electronic Data Interchange (EDI), presentada a finales de los años 1970 para enviar electrónicamente documentos tales como pedidos de compra o facturas. lo más probable es que va a utilizar el personal de ventas para encontrar prospectos y cerrar negocios. Algunas compañías les cuesta trabajo mantener a clientes que tienen tiempo y tener una estrategia de crecimiento de la adquisición de otras compañías para ganar nuevos clientes. Los costos asociados con la búsqueda de clientes orgánicamente deben ser sustancialmente menor que mediante la obtención de clientes a través de la adquisición de otras compañías.
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¿Cuántas veces se ve una persona de ventas que se une a una nueva compañía? todos emocionados y listos para ir en su primer día. Ellos reciben su ordenador portátil, teléfono móvil, una estación de trabajo, un lugar de estacionamiento y algunas empresas ofrecen cursos de iniciación incluyendo seguridad en el trabajo; las leyes de acoso y habilidades de ventas de formación. El tiempo y el dinero que gasta en ayudar a su personal de ventas para tener éxito o bien remontada en tu contra, o recompensarlo por sus ventas.
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Eso es aproximadamente el nivel normal de apoyo dado al nuevo personal de ventas en la mayoría de las empresas, existe la presunción de que sólo porque alguien responde a un anuncio para un puesto de ventas, que son hábiles y competentes en todas las tareas de búsqueda y adquisición de nuevos clientes. También hay una creencia común de que la llamada gran cantidad de información proporcionada en el sistema de CRM (Gestión de relaciones con los clientes) (www.google.com) es un término de la industria de la información que se aplica a metodologías, software y, en general, a las capacidades de Internet que ayudan a una empresa a gestionar las relaciones con sus clientes de una manera organizada. permitirá a las empresas el nuevo encargado de ventas de entender, y la investigación, lo que ha sucedido en el pasado en torno a encontrar y retener a los clientes.
Pero, como muchas de éstas ventas las personas terminan por escrito su objetivo, y cuántas de estas ventas las personas fallan y pasan a la siguiente entrevista para decirle al posible empleador lo bien que están en la búsqueda de nuevos clientes. De hecho ellos le dirán cuánto les gusta hacer llamadas en frío y estar en el campo llamando a las puertas, ¿Le suena familiar?. Así que quién es la culpa de que estas ventas las personas mantienen su defecto, ¿es culpa de la persona de ventas para la celebración de sí mismos para tener habilidades que no tienen, o es culpa de la empresa por tener expectativas poco realistas de sus vendedores?. En mi opinión y tan impopular como la verdad es que gran parte de la culpa por el fracaso de la gente de ventas puede imputarse directamente a los pies de la compañía que los emplea.
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Es responsabilidad de la empresa para definir el producto, definir el mercado objetivo, recopilar información sobre las perspectivas, proporcionar apoyo a la comercialización y es el trabajo de la persona de ventas crear la cotización y cerrar nuevos clientes. Hay cinco partes principales en el proceso de venta identificados por Mark capilla dice que deve existir una Planificación, una clausura y posventa. Para ejecutar una organización de ventas exitosa hay que entender estas partes y ver quién hace qué parte, y por qué. En primer lugar vamos a definir una "organización de ventas exitosa" como una organización que escribe los objetivos de una tubería bancable, predecible. Otras medidas clave tales como el personal de ventas se vuelven más y el compromiso personal de ventas son críticos, pero al final su equipo de ventas está ahí para proporcionar ingresos en un margen aceptable, por lo que debe ser la medida clave.
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¿por qué fracasan tantas personas de ventas? Así que en realidad es una pregunta muy fácil de responder: Usted debe preguntarse "¿Cuál fue la posibilidad de sobrevivir a los vendedores dados todos los factores que el rendimiento de ventas de efecto"?. Las empresas que tienen una alta tasa de fracaso personal de ventas, también tienen una alta rotación de personal de ventas, y las posibilidades son esas mismas empresas también tienen una baja calificación, cuando se trata de la probabilidad de que la persona de ventas sucesivas. En las empresas en las que la gente de ventas tenga éxito y prosperar, la tasa de supervivencia de una persona de ventas es alto, y la razón es tan alto es que la compañía toma responsable de muchas de las tareas de ventas relacionados, en lugar de dejar todo para el personal de ventas . Este es un enfoque muy diferente de las empresas que continuamente buscan personal para ventas, (Abandono y desinterés)qente es una receta para el fracaso.
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Por lo tanto es importante cuando se mide una tasa personal de ventas de supervivencia que se tome en cuenta todos los factores, que afectan a su rendimiento como su proceso de inducción, su programa de mentoría, su sistema de apadrinamiento, su producto y su precio, su marca, su gestión de ventas y su actividad. No se puede juzgar el éxito de esas rarezas mérito adicional de que todo el mundo trata de reclutar porque nunca se encontrará suficiente de estas personas para llenar un equipo de ventas.
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El mensaje clave en torno a la ejecución de un equipo de ventas ya sea 5 personas o 200 personas, además de personal de ventas, es que la persona de ventas no es una persona aislada. No se puede esperar que asuman la responsabilidad de cada parte de su negocio que afecte a una resolución perspectivas para comprar, y para ser bueno en todas las partes del proceso de venta, y también saber todas las características de su producto y sus procesos de pedidos completos.
Cualquier mayor tasa de fracaso del 80% indicaría un defecto importante en el proceso de ventas que va a destruir el ROI de cualquier equipo de ventas. El ROI es de gran utilidad para evaluar esta rentabilidad. Se convierte en la relación entre la inversión de marketing y los beneficios generados, bien sean ventas directas u obtención de clientes potenciales.(www.google.co m) ¿Qué tiene que hacer la Lo que se hace como una empresa empresa? para apoyar las ventas de la gente tendrá un mayor impacto en los resultados que la calidad de la persona de ventas reales que emplean. Una verdadera organización de ventas debe ser capaz de reclutar a una persona de ventas promedio y tienen a tener éxito en un mínimo de 8 de cada 10 veces.
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Hay literalmente cientos de piezas a un proceso de ventas es decir, debemos hacer un diagnóstico de ventas. Usted debe ser capaz de identificar las principales tareas o acciones que conducen a una cita. El vendedor tendrá éxito si son regularmente en el sitio correcto, con la persona adecuada que puede comprar, y va a comprar. Es en esta parte del proceso de venta, donde hacer algunos pequeños cambios pueden resultar en grandes ganancias en la productividad. El secreto es empezar a buscar en las tareas de ventas, en lugar de la gente de ventas. En referencia de nuevo a las cinco grandes pasos en el proceso de venta de Planificación, Abrir, citando, clausura y post venta. Si asigna qué porcentaje del tiempo de cada vendedor gasta en cada paso, usted será capaz de poner de relieve los problemas con la eficacia de su personal de ventas, y también tal vez encontrar algunas oportunidades de mejora.
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Planificación: En serio, cuando se piensa en ello, lo inteligente es que para permitir una nueva persona de ventas para decidir a quién llamar, y que no llamar cuando no tienen conocimiento de los intentos de sus ventas actuales y pasados de las personas para encontrar nuevos clientes. No hay nada peor que una persona de ventas llamar a un prospecto que se les diga "me dijeron que la cotización es muy alta para que nunca vuelva a llamar", después de tres o cuatro de esas llamadas el grado de motivación qué tiene el de vendedor será bajo. Saber a quién llamar es tan importante como saber a quien no llamar. Acerca de esta etapa algunas personas que leen esto estarán diciendo, "colgar en toda esa información está en nuestra CRM". El personal de ventas, generalmente, no tiene estructura, sin embargo, las empresas esperan que se pueden estructurar suficiente para mantener un CRM al día con información precisa.
A esto se añade la última persona de ventas antes de salir de la empresa pueden haber estado bajo la gestión del rendimiento, y probablemente no tan dispuestos a ayudar a su sustitución por dejar información precisa y oportuna en el CRM. El otro punto de la realidad aquí a considerar es, ¿cuál es la entrada de datos hábilmente de la persona promedio de venta? por lo general no es tan bueno.
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pCada
vez que una persona de ventas hace una llamada en frío a una perspectiva desperdiciado hay tres cosas que suceden, 1. Sus marcas de las empresas toma una palpitación 2. Sus ventas personas morales toma una palpitación 3. Su retorno de la inversión en su canal de ventas toma una palpitación Entonces ¿por qué lo hace deliberadamente que a sí mismo y cuál es la solución? Voy a hablar más adelante sobre la construcción de una "Unidad de Inteligencia de venta centralizada” pero por ahora la respuesta es NO permita que la persona de ventas para tomar la decisión de a quién deben llamar. Lo ideal es que les proporcione una lista de prospectos, que ha sido investigado y les da una lista de las empresas que tienen una necesidad de su producto y tener alguna posibilidad de ponerse de acuerdo para ver la persona de ventas, y luego comprar su producto. No hay uso en la obtención de una cita con un cliente potencial que no puede o no va a comprar; que es un desperdicio de su tiempo y su recurso ventas caro.
El ochenta por ciento del tiempo y el esfuerzo de una persona de ventas se desperdicia en tratar de encontrar la perspectiva derecho a ponerse en contacto. No sólo es que un desperdicio de dinero y de recursos, por lo general no son buenos en eso, ya que no es su habilidad básica, que es a cotización y cerrar negocios. ¿Cuánto valor en dólares es el ochenta por ciento del costo de funcionamiento de su equipo de ventas?, ya que es la cantidad que está pagando por su personal de ventas para planificar a quién llamar. Podemos estar hablando de millones, si no decenas de millones de pesos desperdiciados, pero sucede casi todos los días y en la mayoría de las empresas. Las empresas pueden ahorrar grandes cantidades de dinero con sólo tomar la función de planificación lejos de la gente de ventas, pero es obvio que deben construir primero un equipo para hacerse cargo de esa función.
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Apertura:
Es casi imposible construir un oleoducto predecible, financiable Si usted cree que la persona de basado puramente en la capacidad ventas no es la mejor persona individual de las personas de su para decidir a quién llamar, equipo de ventas. entonces también es razonable Voy a añadir una advertencia de que; que la persona de ventas hay organizaciones de ventas puede no ser la mejor persona profesionales cuya actividad principal para decidir qué decir, cuando es puramente de venta. Se llaman a un cliente potencial. enorgullecen de su capacidad Planificación y apertura están para contratar, formar y conducir a la unidos por la cadera, un gran gente de ventas directas a alta plan de prospección permitirá una presión y vender algunas empresas gran y exitosa apertura, un plan que he visto ofrece una agradable de prospección pobre o ningún sensación en esas funciones. plan de prospección en absoluto Por desgracia, aunque incluso significa que tendrá que algunas de estas organizaciones confiar únicamente en la profesionales de ventas permiten a su capacidad de la persona de personal de ventas a perder el tiempo ventas para vender la cita, o de cierre valiosa en la investigación y vender su producto a un decidir a quién llamar, prospecto que ni siquiera puede y luego decidir qué decir. Una vez ser capaz de comprar su dicho esto, la mayoría de las producto. organizaciones de ventas profesionales crean, prueban guiones de juego de roles para su personal de ventas.
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La "apertura", por definición, son las palabras o el mensaje que se utiliza para obtener el cliente para escuchar su perorata. Es posible que desee hacer una cita o para hacer una venta, pero nada de eso sucederá si la perspectiva no toma su llamada, o leer su pieza de marketing. Es posible que desee vender un producto, o hacer una cita o simplemente obtener información, sino la apertura debe reflejar las circunstancias y perspectivas debe ser parte de una campaña de ventas y no sólo vitriolo genérico. Una apertura genérico es algo así como "Hola mi nombre es Pete de" Nombre de empresa ", yo soy el nuevo administrador de la cuenta en su área y me gustaría ir a verte para hablar de sus necesidades.
¿Quién iba a caer en esa perorata en este mercado apretado, y cuando estoy hablando de las dificultades del mercado Estoy hablando del mercado de "tiempo disponible” de que un cliente potencial tiene que cumplir con la gente de ventas. No todos sus equipos de gestión están sentados alrededor de esperar para tener citas con el personal de ventas que desean reunirse con ellos. Es necesario para poder demostrar que reunión con usted será un tiempo bien empleado, y para ello se necesita un potente apertura. Así que lo que realmente hacen en ese proceso de toma de decisiones es colocar a un nuevo encargado de ventas sin experiencia en el mercado y los intentos anteriores en la búsqueda de nuevos negocios. La planificación y la apertura son las primeras partes de una persona de ventas construcción de un "Plan de Crecimiento de negocios", escrito personal.
Este plan puede ser revisado, discutido, alterado y es algo que la empresa puede desempeñar un papel importante en el desarrollo. La planificación es un área donde un experto en la materia puede añadir un valor inmenso y lo mismo se aplica a la construcción de una apertura fuerte. Una vez que tenga estas dos partes en las etapas de trabajo de ventas se puede agregar valor con guiones de ventas, herramientas de marketing, contenido del sitio web y otras herramientas de ventas pre aprobado para la persona de ventas para poner en práctica.Citando y de cierre:
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Por ahora espero que haya sacado las descripciones de trabajo de su personal de ventas y está buscando para ver si realmente refleja lo que tienen que hacer, y para ser buenos, para que puedan tener éxito. Buscar a alguien que pueda simplemente cotizar y cerrar que es verdaderamente el papel de una persona de ventas, o se define la otra función que debe ser realizada de "Planificación y apertura". Su descripción del trabajo debe reflejar la verdadera naturaleza de la función, si usted quiere encontrar a la persona adecuada, y sus preguntas de la entrevista y el proceso debe poner a prueba sus habilidades para desempeñar esas funciones. En "Planificación y apertura" realidad son tanto las habilidades de marketing, sino que juzgan a la gente de ventas en su capacidad para realizar esas tareas a pesar de que no están capacitados para hacerlas.
"Citando y cierre" de negocios son las habilidades que cada persona debe poseer las ventas y si los juzgamos en aquellas habilidades que sería juzgado por su capacidad de cerrar una tubería en lugar de su capacidad para construir un oleoducto. La capacidad de citar y cerrar son la verdadera prueba de una persona de ventas, pero para la mayoría de ellos sólo tienen la oportunidad de usar estas habilidades en promedio alrededor del 10% de su tiempo. Si su personal de ventas son sólo en frente de una perspectiva única para el 10% de su tiempo cada semana a continuación, su personal de ventas son, probablemente, pasando la mayor parte de su tiempo a la planificación y la apertura, las mismas dos habilidades que no están entrenados para ello y probablemente no deberían ser obra.
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Post venta: Una vez que se ha hecho una venta por lo general es el papel de la persona de ventas para asegurar la documentación es correcta y completa. Dependiendo de la complejidad de su producto o servicio que usted está pidiendo ahora una persona con una falta general de estructura para asegurarse de que su estructura es seguida. Gran parte del tiempo de ventas personas pueden ser tomadas por ser compatible en esta área y esto también son un área donde una gran cantidad de angustia puede ser causada entre las personas de la Oficina, y el personal de ventas, pero también es un área donde no se puede ser flexible. Una vez más una solución puede consistir en mirar las tareas en lugar de mirar a la gente, es la persona de ventas realmente la persona adecuada para completar la venta. Ventas y marketing tienen que ser amigos:
¿Cuál es el propósito de emplear a una persona de ventas si no generar ingresos para su compañía en una cantidad mayor que lo que cuesta encontrar que los ingresos? ¿Cuál es el propósito de la comercialización? si no es para traer a los propios ingresos mediante la conducción de campañas de entrada o para apoyar a las personas que están trayendo los ingresos siendo el personal de ventas? El personal de ventas y marketing deben estar alineados, deben reunirse con regularidad, y tienen que trabajar en las mismas campañas como un solo equipo. Si se puede lograr eso, va a lograr grandes resultados y será algo a destacar entre sus competidores.
Resumen: Cuando las personas no son buenas en algo, va a dejar de hacerlo y se empieza a ver las cosas como informes de ventas falsas, informes de cuento o un aumento en la charla por el equipo de lo malo que es el mercado. La mejor acción es ayudar a ellos en lugar de reemplazarlos. Se puede construir una Unidad de Inteligencia de ventas centralizado que investiga las perspectivas y las cuestiones de la lista de contactos a la gente de ventas, se podría construir un plan de contactos respaldada por pre piezas de marketing aprobados aumentando sus ventas hasta en un 50% .
Las personas que permanecen en el área harían más ventas, ganarían dinero,estando motivados y no dejar su empresa. Es factible, es posible, es práctico y se pasará de un "plan de esperanza" a un plan en el que constantemente donde puedan alcanzar sus previsiones de ingresos y tener una estructura predecible bancable. De hecho muchas carreras pueden depender de ello.