Wydanie CRN by Zenek Goral

26 września 2012, nr 18/19

www.crn.pl ISSN 1429-8945

Konsolidacja albo konsolidacja: zmiany w kanale dystrybucyjnym str. 16

Dotrzymać kroku technice: rynek odzyskiwania danych str. 24 NEWSY, SY, ANALIZY I PERSPEKTYWY DLA V VAR-ÓW AR-Ó AR ÓW I INTE IINTEGRATORÓW IN NTE TE EG GRA GR AT TORÓW

Wojciech Łastowiecki, wiceprezes ABC Daty o rentowności, konsolidacji i perspektywach rozwoju w Polsce str. 12

Nie popadajmy w czarnowidztwo

18/19/2012 2 10

Jak zarobić na druku ruku kart Zapowiedź seminarium Zebra Technologies

Nie popadajmy w czarnowidztwo o Kanapa CRN Polska ckim, z Wojciechem Łastowieckim, wiceprezesem zarządu ABC Daty

Co zrobić z żądaniem zapłaty należności z faktur nawet sprzed kilku lat

Konsolidacja to konieczność Spadek popytu wewnętrznego spowoduje szukanie nowych kierunków rozwoju

Konsolidacja

Resellerzy kontraa Ink-Pol

Przedstawiamy integratora: PC.Net

16 27

Partnerzy zadowoleni ze współpracy Speedlink zauważa wzrost udziału sklepów resellerskich w sprzedaży

Dotrzymać kroku technice Rynek odzyskiwania danych

Ekspedycja Mongolia 2013: integracja ekstremalna

Fot. © AKS – Fotolia.com, archiwum

Kolejna wyprawa z RRC pod patronatem CRN Polska

INDEKS REKLAM 1 & 1....................................................................................7 Chieftec.......................................................................19 CHIP ...............................................................................23 Elle & InStyle.................................................................35 Fujitsu.............................................................................5 gambler.pl ....................................................................21 Microsoft ..... ........................................................9, 36 nTec ................................................................................15 TP-Link ...........................................................................2 Veracomp ...................................................................11

konsolidacja Nie ma odwrotu od konsolidacji w segmencie dystrybucji IT.

Tabletowe przegrupowanie

Prawie zostałem prawnikiem Nie tylko o marżach rozmawiamy z Pawłem Ciesielskim, byłym prezesem JTT Computer

Od podstaw w górę Szkolenia proponowane partnerom przez Fujitsu Technology Solutions

Felieton Damiana Godosa z cyklu: „Okiem analityka IDC”

Sosnowiecka ﬁrma obchodzi 10-lecie istnienia

albo…

CRN poleca Wybrane nowości rynkowe

Apple przekracza granice śmieszności Felieton Ireneusza Dąbrowskiego

POWIEDZIELI Jeśli sprawa JTT znajdzie pozytywny ﬁnał, z biznesowego punktu widzenia będzie to jak udana sprzedaż, niestety nieistniejącej już spółki, za duże pieniądze – PAWEŁ CIESIELSKI, BYŁY PREZES ZARZĄDU JTT COMPUTER

Najkorzystniejsze dla RRC byłyby takie konsolidacje naszej konkurencji, które doprowadziłyby do powstania olbrzymich, niewydajnych molochów – RADOSŁAW PRUCHNIK, DYREKTOR GENERALNY RRC POLAND

CRN nr 18/19/2012

EDYTORIAL

Do fuzji trzeba szczęścia TOMASZ GOŁĘBIOWSKI REDAKTOR NACZELNY

łaśnie jestem w trakcie przeprowadzki. Nasz redakcyjny fotograf żartuje, że to gorsze niż dwie powodzie i pożar. Coś w tym jest, ale znacznie gorsza od przeprowadzki okazuje się fuzja. Tymczasem dalsza konsolidacja polskiego kanału dystrybucyjnego wydaje się nieunikniona. Wcześniej czy później czołowi broadlinerzy będą musieli na poważnie rozważyć możliwość połączenia z jednym z konkurentów, co dałoby powstałemu podmiotowi znaczącą przewagę nad pozostałymi graczami. Oczywiście łatwiej powiedzieć, niż zrobić. Swojego czasu połączenie sił wydawało się dość proste między innymi szefom STGroup i Californii Computer. Młodsi stażem czytelnicy CRN Polska mogą nie pamiętać, że plany fuzji obu spółek zostały ogłoszone w 2000 r. W ten sposób miał powstać jeden z największych w Polsce dystrybutorów. Kilka miesięcy później nastąpiło zerwanie umowy. To było zaskoczenie, bo obie spółki były zyskowne, niespecjalnie ze sobą konkurowały, a zarządy były bardzo dobrze nastawione do kooperacji. A jednak po dokładnej analizie za i przeciw podjęto decyzję o rezygnacji ze współpracy.

Miłośnicy statystyk słusznie zauważą, że nic w tym dziwnego, bo większość aliansów kończy się porażką. Od tej reguły nie ma wyjątków branżowych, personalnych czy innych. Dzieje się tak z kilku różnych powodów. Na ten temat powstała cała biblioteka podręczników do zarządzania. Ich lektura wielu menedżerów może zniechęcić do sprawy na całe lata. Tym bardziej że stosowanie się do podręcznikowych zaleceń wcale nie gwarantuje sukcesu. Boleśnie przekonał się o tym zarząd ABC Daty po przejęciu spółki w Rumunii. Chociaż ﬁrma SCOP Computers została prześwietlona przez renomowaną ﬁrmę audytorską, skarbówka zdołała znaleźć słaby punkt (skąd my to znamy…) i skutecznie to wykorzystała. Między innymi dlatego „nasi” broadlinerzy zdecydują się na konsolidację dopiero wówczas, gdy będzie to absolutnie konieczne. Jak zauważył kiedyś Tad Krusiewicz, były prezes Californii Computer: „nieudana fuzja jest zjawiskiem normalnym, którym nie warto się ekscytować. Naprawdę dużym wydarzeniem są fuzje udane”. W polskiej dystrybuji IT przyjdzie nam na nie jeszcze poczekać.

Udana fuzja to wyjątek, a nie reguła.

COMPUTER RESELLER NEWS POLSKA Rok 14, numer 18/19 (361), 26 września 2012 PL ISSN 1429-8945 © Burda Communications sp. z o.o. REDAKCJA: 00-342 Warszawa, ul. Topiel 23 tel. (22) 320-19-00, tel./faks (22) 320-19-01 e-mail: redakcja@crn.pl, www.CRN.pl REDAKTOR NACZELNY: Tomasz Gołębiowski tgo tomasz.gołebiowski@crn.pl, tel. 320-19-41 REDAKCJA: Dorota Gutkowska dg (sekretarz redakcji) dorota.gutkowska@crn.pl, tel. 320-19-32 Karolina Marszałek km karolina.marszalek@crn.pl, tel. 320-19-55 Urszula Smoktunowicz us urszula.smoktunowicz@crn.pl, tel. 320-19-45 Krzysztof Pasławski kp krzysztof.paslawski@crn.pl, tel. 320-19-42

Andrzej Janikowski ajan andrzej.janikowski@crn.pl ŁAMANIE I GRAFIKA: Aneta Mikulska FOTOGRAFIA NA OKŁADCE: Marek Zawadzki, © danilobiancalana – Fotolia.com FOTOGRAFIE: Marek Zawadzki, archiwum KOREKTA: Katarzyna Winsztal KIEROWNIK PRODUKCJI: Tomasz Gajda tomasz.gajda@burdamedia.pl KOORDYNATOR PRODUKCJI: Jan Kutyna jkutyna@burdamedia.pl PRENUMERATA I BAZY DANYCH: prenumerata@crn.pl WYDAWCA: Burda Communications Sp. z o.o. 00-342 Warszawa, ul. Topiel 23 Tel. (22) 320-19-00, tel/faks (22) 320-19-01 ZARZĄD: Justyna Namięta, Christian Fiedler PROKURENT/DYREKTOR FINANSOWY: Tomasz Dziekan

Sekretariat: tel. (22) 44-88-301 DORADCA ZARZĄDU DS. EDYTORSKICH: Krystyna Kaszuba DYREKTOR WYDAWNICZY: Michał Helman P.O. DYREKTOR MARKETINGU: Izabela Skonieczna Brand Manager: Ewa Korzańska tel. (22) 44-88-404 REKLAMA: Burda Media Polska Sp. z o.o. 00-034 Warszawa, ul. Warecka 11A tel. (22) 44-88-000, faks (22) 44-88-003 HANDLOWCY: Account Executive: Piotr Ciechowicz tel. (22) 44-88-491 piotr.ciechowicz@burdamedia.pl Account Executive: Dominik Ulański tel. (22) 44-88-471 dominik.ulanski@burdamedia.pl SENIOR ADVERTISING MANAGEMENT: Senior Advertising Manager: Konrad Gacki tel. (22) 44-88-470 Senior Advertising Manager: Małgorzata Gurbała tel. (22) 44-88-380

Senior Advertising Manager: Agnieszka Kieszczyńska tel. (22) 44-88-351 Sekretariat Biura Reklamy: tel. (22) 44-88-347 ONLINE SALES: Online Sales Manager: Agnieszka Sass-Szczepkowska tel. (22) 44-88-497 Online Sales & Traﬃc Manager: Paweł Kopacki tel. (22) 44-88-494 CREATIVE SALES: Creative Sales Director: Anna Zabłocka tel. (22) 44-88-398 Project Manager: Monika Szeroczyńska tel. (22) 44-88-430 Reklamy przyjmowane są w siedzibie wydawnictwa. Za treść ogłoszeń redakcja nie ponosi odpowiedzialności. © Copyright 1998 Burda Communications sp. z o.o. Wszelkie prawa zastrzeżone. Computer Reseller News Polska contains articles under license from CMP Media Inc. © 1998 CMP Media Inc. All rights reserved. Burda Communications należy do: Ogólnopolskiego Stowarzyszenia Wydawców Izby Wydawców Prasy

Fujitsu zaleca system Windows® 7.

Najbardziej smukły 14-calowy notebook na świecie

lifebook.pl.ts.fujitsu.com

Fujitsu LIFEBOOK U772 Ultrabook™ pozwala odkryć, jak atrakcyjna stylistyka pozytywnie wpływa na wszelkie działania biznesowe. Wyposażony w procesory Intel® Core™ trzeciej generacji – ułatwi Twoje życie. ■ Procesor Intel® Core™ i5 ■ Windows® 7 Home Premium ■ Maksymalne bezpieczeństwo gwarantowane przez funkcję zaawansowanej ochrony przed kradzieżą ﬁrmy Fujitsu (ATP), czytnik linii papilarnych oraz pełne szyfrowanie dysków (FDE)

od 3599 PLN*

■ Nieograniczone możliwości w zakresie łączności dzięki zintegrowanym portom WLAN, Bluetooth oraz opcjonalnemu modułowi 4G/LTE lub 3G/UMTS ■ Ergonomiczna praca w dowolnym miejscu przez zastosowanie antyodblaskowego wyświetlacza, interfejsu HDMI, kamery internetowej HD i opcjonalnego replikatora portów

cena netto bez VAT Kod zamówienia: LKN:U7720M0006PL

* Sugerowana cena netto dla dealera bez VAT. Ceny, dostępność i parametry techniczne mogą ulec zmianie. Wygląd produktów jest podobny do produktów przedstawionych w tym miejscu. Oferta ważna od 1 do 30 wrzesnia 2012.

Kup komputer z systemem Windows 7 — system Windows 8 Pro otrzymasz za 69 PLN. Z oferty można skorzystać od 2 czerwca 2012 r. do 31 stycznia 2013 r., szczegółowe informacje pod adresem www.pobierzwindows8.pl

WYDARZENIA

ABC Data: wyniki za I półrocze 2013 r. W I półroczu br. dystrybutor wypracował 1,5 mld zł przychodów (o 23 proc. więcej w stosunku do analogicznego okresu ub.r.) i 11,7 mln zł zysku netto (8,2 mln zł rok wcześniej). W II kw. ABC Data zarobiła 755 mln zł (o 30 proc. więcej niż w II kw. 2011 r.), osiągając 4,5 mln zł zysku netto (2,8 mln zł w I kw. ub.r.). Na wyniki wpływ miała przede wszystkim sytuacja w Rumunii – ABC Data zdekonsolidowała przejętego wcześniej SCOP-a dopiero w połowie kwietnia br. Spółka przygotowuje się do rozpoczęcia działalności na Węgrzech, licząc na to, że uzyskiwane z tego tytułu proﬁty będą nie gorsze niż w krajach nadbałtyckich. Ma to nastąpić w ostatnim kwartale 2012 r. Z kolei w przyszłym roku dystrybutor chce być y obecny y także w innych y krajach Europy Środkowo-Wschodniej, ej, ale na razie nie precyzuje swoich planów. ów. Jednym z elementów strategii ABC Daty aty jest rozszerzanie portfolio marki własnej, nej, Colorovo. W ofercie dystrybutora mają się wkrótce ce pojawić nowe grupy produktów. us

IBM: e-sklep w chmurze Producent umożliwił polskim ﬁrmom korzystanie ze sklepu SmartCloud, który oferuje wirtualny dostęp do serwerów i aplikacji IBM w modelu IaaS (infrastruktury jako usługi). W ofercie są maszyny z systemami operacyjnymi Linux i Microsoft Windows Server. Klient może instalować dodatkowe oprogramowanie – własne lub udostępniane przez IBM. Oferta aplikacji obejmuje obrazy produktów IBM (m.in. Cognos, Lotus, InfoSphere, DB2, Tivoli i WebSphere). Z serwisu mogą korzystać tylko ﬁrmy. Klient płaci za czas korzystania z udostępnionych zasobów. Minimalny okres użytkowania to jedna godzina, koszt zaczyna się od 250 zł miesięcznie. kp

IImation ma w Polsce z produktami storage Imati zaoferował na naszym rynku pamięci masowe. Channel Sales Managerem CCE odpowiedzialnym za storage w Europie Imation Wschodniej, Austrii i Szwajcarii został Arthur Kilian, dotychczas związany z actidatą (był dyrektorem sprzedaży w krajach Europy Wsc Wschodniej). Odpowiada za napędy i biblioteki taśmowe LTO, rozwiązania RDX (napędy i biblioteka wirtualna), produkty DataWsc Gaurd Gaur Appliance do zabezpieczania i przechowywania danych w chmurze, systemy InfiniVault (online, nearline, offline storage). Imation jest amerykańską firmą z ponad 60-letnią historią, znaną przede wszystkim z produkcji nośników danych (taśmy magnetyczne, CD, DVD), rozwiązań zabezpieczających, akcesoriów i peryferii pod marką Memorex, XtremMac i TDK Life on Record. Jak poinformował Arthur Kilian, Imation od kilku lat inwestuje znaczne środki w rynek rozwiązań storage (m.in. kupił ProStora). Obecnie oferuje pełną gamę rozwiązań LTO i RDX. kp

Windows Server 2012 – system, jakiego nie było

Context: ﬁrmy kupują więcej tabletów

Nowy system to nie odświeżona kolejna wersja znanego produktu, ale nowa jakość. Jest dostosowany nie tylko do pojedynczych serwerów, lecz także stanowi podstawę przetwarzania danych w chmurach obliczeniowych dowolnego typu, pomagając w budowaniu Data Center. Microsoft wprowadził do systemu nowe rozwiązania związane z wirtualizacją, pamięciami masowymi, pracą w sieci i automatyzacją. W połączeniu z platformą Windows Azure i produktami z rodziny System Center, Windows Server 2012 umożliwia zarządzanie aplikacjami i usługami oraz ich udostępnianie zarówno w chmurze prywatnej, hostowanej, jak i publicznej. Uproszczono zasady licencjonowania. Zamiast 12 wersji systemu będzie cztery: Datacenter, Standard, Essentials i Foundation. Wybór zależy m.in. od stopnia wirtualizacji infrastruktury IT użytkownika. Przykładowe ceny licencji Open: Datacenter – 4809 dol., Standard – 882 dol. Według Microsoftu stawki nie są wszędzie identyczne. Bliższych informacji udzielają partnerzy ﬁrmy. kp

Choć tablety uchodzą za sprzęt typowo konsumencki, coraz więcej tych urządzeń kupują firmy. Tablety sprzedawane w kanale B2B w II kw. br. miały 77,3 proc. udziału w polskim rynku – wynika z danych Contextu. To więcej niż rok wcześniej (69,1 proc.). Identyczny trend zaobserwowano w Europie. Według Contextu na rynkach europejskich kanał B2B miał średnio 55 proc. udziału w sprzedaży w II kw. 2012 r. (rok wcześniej 40 proc.). Większość urządzeń kupowanych przez przedsiębiorstwa stanowiły iPady (72 proc.). Analitycy firmy badawczej spodziewają się, że wraz z premierą Windows 8 zainteresowanie tabletami w firmach wzrośnie. kp

CRN nr 18/19/2012

197 x 265 mm

DOMENY W 1&1

SKORZYSTAJ Z NASZYCH JESIENNYCH PROMOCJI!

JUŻ DZIŚ ZAREJESTRUJ UNIKALNY ADRES WWW!

ZAUFAJ ŚWIATOWEMU LIDEROWI Ponad 11 mln umów z klientami, 18 mln zarejestrowanych domen, 2 mld euro obrotu, 5000 pracowników oraz 5 bezpiecznych centrów danych w Europie i USA czynią z nas jedną z największych firm hostingowych na świecie. Dzięki temu możemy zapewnić naszym klientom najlepszą ofertę.

ŚWIETNA CENA Zawsze atrakcyjne promocje na rejestrację domen oraz korzystne ceny odnowienia!

PEŁNA KONTROLA Dzięki aplikacji na smartfony 1&1 Domeny w każdej chwili przeglądaj WHOIS, sprawdzaj i rejestruj domeny. Łatwo zarządzaj ustawieniami przez wygodny panel klienta.

POMOC TECHNICZNA 24/7

.pl .com.pl .waw.pl

0,–

.eu .info .com .net .org

zł/rok*

9,90

zł/rok*

19,90

Nasi specjaliści są do Twojej dyspozycji przez całą dobę na e-mail bądź telefon.

DOMENY | E-MAIL | STRONY WWW | HOSTING | SERWERY

Pytania? 22 1162 777

www.1and1.pl

* Ceny nie zawieraja VAT (23%). Promocyjne ceny rejestracji na pierwszy rok dotyczą domen: .pl, .com.pl, .waw.pl oraz .eu, .info. Cena odnowienia zgodna z cennikiem 1&1. Niniejszy materiał promocyjny nie stanowi oferty w rozumieniu kodeksu cywilnego. Ogólne warunki handlowe i regulamin promocji na www.1and1.pl.

PL108020100110_Domain_197x265_28L.indd 1

04.09.12 11:09

WYDARZENIA

Restrukturyzacja HP w Polsce zakończona W polskim oddziale HP połączono działy Komputerowych Systemów Osobistych (PSG) oraz Druku i Obrazowania (IPG). Na czele nowej struktury – Printers and Personal Systems – stanął Piotr Pągowski, który wcześniej kierował PSG. Fuzja została przeprowadzona zgodnie z ogłoszonym wiosną br. przez prezes HP, Meg Whitman, planem cięcia kosztów i restrukturyzacji ﬁrmy. Środki zaoszczędzone przez HP w Polsce dzięki zmianom zagospodaruje centrala – zostaną przeznaczone na inwestycje, zwłaszcza na rozwój nowych produktów i usług. kp

EET ma nowego dyrektora zarządzającego Dyrektorem zarządzającym i członkiem zarządu EET Polska została Justyna Kauder. Zamierza zmienić wizerunek ﬁrmy. – Do tej pory byliśmy głównie kojarzeni z dystrybucją części zamiennych do komputerów i drukarek. Chcę pokazać naszym klientom, że EET ma rozbudowane portfolio ponad 600 producentów – powiedziała dyrektor generalna. Justyna Kauder pracuje w branży IT od 2006 r. Karierę rozpoczynała w ﬁrmie Wilk Elektronik jako Business Development Manager. Jest absolwentką Uniwersytetu Śląskieiego i Górnośląskiej Wyższej Szkoły Handlowej. kp

Primakomp InwazjaPC z długami już nie otworzy W końcu czerwca br. upadła spółka miała ponad 23 mln zł długów, sklepów czyli o ponad 1 mln zł mniej niż w I kw. 2012 r. Większość to zobowiąFirma zamknęła swoje sklepy. Będzie prowadzić tylko sprzedaż w e-sklepie oraz na Allegro. Powód: placówek stacjonarnych nie opłacało się utrzymywać. – Stawiamy na sprzedaż internetową – wyjaśnia Małgorzata Marczuk, Business Unit Manager w Primakompie. Nie ujawniła, jakie są cele sprzedażowe ani przychody ﬁrmy. Primakomp powstał w Krakowie w 2005 r. W 2012 miał jeszcze kilkanaście salonów. kp

zania krótkoterminowe (22,5 mln zł). To, że już nie rosną, wynika stąd, że w II kw. 2012 r. ﬁrma praktycznie nie prowadziła działalności, tym samym nie kupowała na kredyt. Zarząd InwazjiPC wyjaśnił, że w II kwartale br. ﬁrma nie otrzymywała towaru. W dniu 30 czerwca spółka miała 400 tys. zł gotówki i innych aktywów pieniężnych. W II kwartale br. zaksięgowano ujemne przychody ze sprzedaży (-677 tys. zł). Strata netto wyniosła ponad 1 mln zł. W dniu 22 maja 2012 r. sąd postawił o upadłości likwidacyjnej InwazjiPC. Syndyk Barbara Seweryn-Gąska poinformowała, że trwają czynności związane z przewiezieniem majątku detalisty z różnych części kraju w celu sporządzenia spisu inwentarza i oszacowania tego, co pozostało w upadłej spółce. kp

Action: rekordowe wyniki W porównaniu z analogicznym okresem 2011 r. w I połowie bieżącego roku przychody Actionu zwiększyły się o 38,5 proc., do 1,54 mld zł, a zysk netto – o 18,3 proc., do 20,5 mln zł. W II kw. 2012 r. grupa kapitałowa osiągnęła 752,2 mln zł przychodów ze sprzedaży (wzrost o 31,5 proc.), a zysk netto wyniósł 9,3 mln zł (wzrost o 6,4 proc.). Grupa odnotowała dużo lepszy wynik mimo spadku marż. W I poł. ub.r. średnia marża brutto ze sprzedaży (dla grupy kapitałowej) wyniosła 7,1 proc., a w I poł. 2012 r. – 6,8 proc. Spółka przewiduje dalszą erozję marż. Według przedstawicieli Actionu lepszy wynik jest m.in. efektem realizacji umów dystrybucyjnych podpisanych z HP i Lenovo na początku bieżącego roku, kontraktów z operatorami telekomunikacyjnymi, poszerzenia oferty o produkty mobilne, dużego wzrostu sprzedaży subdystrybutorom i eksportu. Zdaniem prezesa Piotra Bielińskiego II połowa roku będzie tradycyjnie lepsza dla spółki. W 2012 r. Action prognozuje osiągnięcie 3,31 mld zł przychodów i 47,3 mln zł zysku netto. kp

Komputronik będzie miał więcej ajentów System sprzedaży ajencyjnej się sprawdził – poinformował Komputronik. Jeszcze w tym roku handel na nowych zasadach rozpoczną kolejni partnerzy ﬁrmy. Dotychczas w ramach pilotażu na ajencyjny model sprzedaży przeszło pięciu franczyzobiorców. Polega on na tym, że dystrybutor pozostaje właścicielem towaru znajdującego się w sklepie. Sprzedawca oferuje go w imieniu Komputronika. Dostaje określony procent od obrotów (jaki – tego spółka nie ujawnia). Celem wdrożenia nowego systemu było zwiększenie dostępności produktów dystrybutora w mniejszych miejscowościach (Komputronik nie podaje lokalizacji salonów). Według spółki placówki prowadzące handel na nowych zasadach odnotowały nawet 40-proc. wzrost obrotów. Do końca roku dystrybutor będzie miał 20 sklepów prowadzących sprzedaż w modelu ajencyjnym. kp

CRN nr 18/19/2012

CRN_197x265_Microsoft_INNOWACJA.indd 1

9/17/12 3:07 PM

WYDARZENIA

Zebra:

jak zarobić na druku kart

Rynek druku kart plastikowych jest jedną z najbardziej perspektywicznych nisz ra Technologies. dla resellerów i integratorów IT – przekonuje Zebra

artnerzy Zebra Technologies, szukający nowych źródeł przychodów, spotkają się 16 października w Warszawie (hotel Radisson Blu) na seminarium poświęconym urządzeniom do drukowania kart plastikowych. Dowiedzą się, w jaki sposób można zarobić na sprzedaży tego typu urządzeń, i zapoznają się z najnowszymi technikami oraz produktami. Dzięki temu będą mogli rozpocząć działanie na ryn-

ku, który obejmuje druk kart lojalnościowych, rabatowych, podarunkowych, identyﬁkatorów itp. Z danych Zebra Technologies wynika, że sprzedaż w tym segmencie rośnie szybciej niż ogólny zbyt urządzeń IT w Polsce. Dzieje się tak dlatego, że sprzedawcy, zwłaszcza w czasach spowolnienia gospodarczego, szukają najlepszych metod na zdobycie stałych klientów. Karty lojalnościowe to jeden z najchętniej, choć wciąż stosunkowo

PIOTR KALICKI Channel Development Specialist w Zebra Technologies

Przykłady zastosowania drukarek kart w biznesie P można by wymieniać bardzo długo: kontrola dostępu, identyﬁkatory, bilety, karty lojalnościowe – to tylko wybrane przykłady. Serdecznie zapraszamy resellerów oraz integratorów do udziału w konferencji, w czasie której omówimy możliwości generowania dodatkowego przychodu przy jednoczesnym zaspokajaniu rosnących potrzeb klientów.

Cyberprzestępcy atakują ludzi, nie urządzenia Rynek rozwiązań zabezpieczających jest daleki od nasycenia. 65 proc. przedsiębiorców uważa, że nie dysponuje wystarczającymi środkami ochrony przed zaawansowanymi atakami – ustaliło RSA. – 83 proc. organizacji było obiektem zaawansowanych ataków, a 79 proc. z nich zostało zauważonych dopiero po wielu tygodniach – mówi Jarosław Gajdamowicz, przedstawiciel RSA w Polsce. – Przestępcy precyzyjnie wybierają cel ataku – użytkownika, który posiada cenne dla nich dane. Według dystrybutora RSA polscy przedsiębiorcy coraz bardziej zdają sobie sprawę z zagrożeń. – Rośnie świadomość, że program antywirusowy nie jest wystarczającą ochroną przed cyberprzestępstwami – mówi Marcin Szewczuk, Security System Engineer w RRC. kp

CRN nr 18/19/2012

rzadko wykorzystywa-nych sposobów. – W dobie wszechobecnych programów partnerskich i systemów lojalnościowych ﬁrmy szukają rozwiązań, ań które umożliwiają szybkie i sprawne pozyskanie oraz, co najważniejsze, przywiązanie klienta – mówi Piotr Kalicki, Channel Development Specialist w Zebra Technologies. – Jednym ze skutecznych sposobów jest zaoferowanie atrakcyjnych bonusów w zamian za lojalność wobec marki. Mając do dyspozycji odpowiednie narzędzia, możemy w ciągu kilku chwil przygotować unikatową, bezpieczną, w pełni spersonalizowaną kartę, którą dumnie wręczymy klientowi. Prawdopodobieństwo, że klient w przyszłości powróci do naszego sklepu, aby zapoznać się z ofertą oraz przygotowanymi „specjalnie dla niego” promocjami,

PRODUCENT ZAPREZENTUJE NAJNOWSZE MODELE URZĄDZEŃ, JAK ZXP3 (DRUKARKA TERMOSUBLIMACYJNA) I ZXP8 (MODEL TERMOTRANSFEROWY).

jest wielokrotnie większe niż w przypadku klienta, z którym nie łączy nas żadna relacja. Podczas październikowego spotkania partnerzy Zebra Technologies zapoznają się z zastosowaniami oraz możliwościami drukarek kart plastikowych w praktyce. Przedstawiciele Zebry omówią także korzyści związane z programem partnerskim. CRN Polska objął seminarium patronatem medialnym.

Microsoft zmienił logo Po raz pierwszy od 25 lat koncern zmienił swój znak graficzny. „Nowe logo na nową erę” – wyjaśnia Microsoft. W porównaniu z poprzednim znakiem litery w nazwie firmy zostały wyprostowane i nieco rozjaśnione. Po lewej dodano znane już cztery kolorowe ikony symbolizujące zróżnicowane portfolio produktów. Są one wpisane w kwadrat, przez co kojarzą się z kafelkami interfejsu w nowym systemie operacyjnym Microsoftu. I o to chodzi, bo zmiana jest związana z bliską premierą nowych produktów, jak Windows 8, Windows Phone 8, Office 2013. „Fala nowości oznacza nie tylko odświeżenie naszych najpopularniejszych produktów, lecz nową erę dla Microsoftu” – informuje firma. kp

KANAPA CRN

Nie popadajmy w czarnowidztwo CRN Polska rozmawia z WOJCIECHEM ŁASTOWIECKIM, WICEPREZESEM ZARZĄDU ABC DATY, o rentowności dystrybucji, perspektywach rozwoju na polskim rynku, przyszłości SCOP Computers oraz konsolidacji broadlinerów. CRN W I półroczu ABC Data miała 1,5 mld zł przychodów i wynik netto 11,7 mln zł na poziomie całej Grupy. Tymczasem Action przy obrotach 1,54 mld zł wypracował zysk netto w wysokości 20,5 mln zł, zaś AB w zakończonym 30 czerwca roku ﬁnansowym 2011/2012 przy przychodach rzędu 4,33 mld zł zarobił na czysto prawie 48 mln zł (zysk za cały rok). Wygląda na to, że rentowność ABC jest najniższa. Z czego to wynika? WOJCIECH ŁASTOWIECKI To ważne pytanie. Otóż w pierwszym półroczu mieliśmy do czynienia ze zdarzeniem jednorazowym, które wprawdzie miało wpływ na uzyskany wynik, ale nie będzie nas już obciążać w kolejnych kwartałach. Chodzi oczywiście o kwestię dotyczącą ﬁrmy SCOP Computers, której dekonsolidacja pomniejszyła nasz wynik netto o 5,2 mln zł. W kolejnych kwartałach spółka rumuńska nie będzie wpływała na nasze skonsolidowane wyniki. CRN Tak czy inaczej, rentowność ABC Daty jest niższa niż rentowność Actionu czy AB. Może macie za wysokie koszty działania? WOJCIECH ŁASTOWIECKI Nie w tym rzecz. Koszty mamy akurat niskie. Zresztą ich udział w przychodach ogółem w pierwszym półroczu 2012, w porównaniu z tym samym okresem rok wcześniej, wyraźnie zmalał: z 4,0 do 3,4 proc. Poza tym nasza rentowność na poziomie zysku netto jest niemal identyczna jak rentowność AB, jeśli porównamy wynik bez zdarzeń jednorazowych i ten sam okres. Tak czy inaczej, mamy jeszcze wiele do zrobienia w kwestii poprawy rentowności. Chociażby przez rozwój marki Colorovo, która zapewnia nam wyraźnie wyższe marże niż pozostałe produkty. CRN Z drugiej strony szybko rosną także przychody z eksportu, który charakteryzuje się niższymi marżami… WOJCIECH ŁASTOWIECKI To prawda, ale trzeba pamiętać, że eksport angażuje dużo mniej kapitału obrotowego. O ile średni czas obrotu gotówką sięgał 37 dni w I półroczu 2012, o tyle przeciętna transakcja na potrzeby eksportu angażuje nasz kapitał jedynie przez około 5 – 7 dni. Dlatego pomimo niższej marży transakcje te charakteryzują się znacznie większą efektywnością zwrotu na zaangażowanym kapitale.

CRN nr 18/19/2012

CRN A jednak zanotowaliście w ostatnich miesiącach spadek marży brutto. WOJCIECH ŁASTOWIECKI Owszem, w omawianym okresie spadła z 4,8 do 4,4 proc. Nie tylko w wyniku rosnącego znaczenia eksportu, ale także wchodzenia na nowe rynki, wprowadzania nowych kategorii produktowych, co w fazie początkowej wymaga inwestycji. Jednak wynik końcowy, a więc marża brutto i zysk netto kwotowo są zdecydowanie wyższe niż rok temu.

Ktoś nie uzbierał kilkuset tysięcy na mieszkanie bądź nie dostał kredytu hipotecznego, ale to nie znaczy, że nie znajdzie kilkuset złotych na sprzęt IT. CRN Jak oceniacie perspektywy dalszego rozwoju w polskim kanale dystrybucyjnym, bucyjnym, biorąc pod uwagę między innymi kurczący się wskaźnik PKB, spadek tempa wzrostu produkcji i malejący y popyt wewnętrzny? WOJCIECH ŁASTOWIECKI KI W ubiegłym roku, przed czwartym kwartałem, prasa pytała nas as o dalsze plany w związku z kryzysem – osobiście nie lubię tego ego słowa. Okazało się, że to było tuż przed najlepszym zym kwartałem w całej historii ABC Daty. Dane za pierwsze nakomite w pow popółrocze 2012 też są znakomite biegłym. równaniu z rokiem ubiegłym. CRN A zatem im gorzej, zej, tym lepiej? WOJCIECH ŁASTOWIECKI KI Przewrotnie można powiedzieć, że tak. W trudnych momentach rynek ek ma tendencję do konsolidowania się wokół naj-

CRN Trudno jednak uciec od obiektywnych wskaźników ekonomicznych. WOJCIECH ŁASTOWIECKI Tak, ale warto szczegółowo wczytywać się w ogólne dane makroekonomiczne. Przykładowo, choć kurczy się budownictwo mieszkaniowe i ogólnie budownictwo, to rośnie sprzedaż RTV, a więc asortymentu, w który jesteśmy zaangażowani. Można na to spojrzeć w ten sposób: ktoś nie uzbierał kilkuset tysięcy na mieszkanie bądź nie dostał kredytu hipotecznego, ale to nie znaczy, że nie znajdzie kilkuset złotych na sprzęt IT. Nie popadajmy więc w czarnowidztwo. Warto zauważyć, że poziom nasycenia gospodarstw domowych sprzętem komputerowym w Polsce wynosi 69 proc., zaś wskaźnik dostępu do Internetu – 63 proc. Oba wskaźniki dla krajów Europy Zachodniej kształtują się na poziomie 80 proc. To pokazuje, że nadal mamy przestrzeń dla wzrostów. CRN Zapomnijmy na chwilę o sprawach krajowych. Na jakim etapie jest sprawa spółki SCOP? WOJCIECH ŁASTOWIECKI Prawdopod Prawdopodobnie odobnie b w październiku wierzyciele dostaną dosta tan ną propozycję układu. Jeśli się zgozgo odzą, to SCOP będzie ich spłacałł aż do momentu wykonania założeń układowych. Potem zacznie działać jak każda inna spółka, bez żadnych obciążeń. CRN Trudno uwierzyć, że SCOP będzie w stanie podnieść się po takim zderzeniu ze skarbówką. WOJCIECH ŁASTOWIECKI Zacznę od tego, że różnie mogą potoczyć się losy ABC Daty

w Rumunii. Przecież niekoniecznie musimy działać na tamtym rynku jako SCOP Computers. Nadal utrzymujemy relacje z dużymi partnerami i dostawcami tamtej spółki. Jeżeli kontynuacja działalności w ramach SCOP nie będzie możliwa, jesteśmy przygotowani na różne scenariusze prowadzenia naszej operacyjnej działalności w tym kraju. CRN Dwa pytania odnośnie do konsolidacji na polskim rynku dystrybucyjnym w segmencie broadlinerów. Czy jest konieczna? Czy jest możliwa? WOJCIECH ŁASTOWIECKI Jakakolwiek fuzja w obrębie trzech największych broadlinerów nie wydaje mi się dziś prawdopodobna. Konsolidacja będzie raczej dotyczyła mniejszych dystrybutorów i subdystrybutorów. Mogę sobie na przykład wyobrazić, że najwięksi broadlinerzy będą kupować mniejsze podmioty w Polsce lub za granicą. CRN Dlaczego fuzja w obrębie największej trójki nie jest obecnie możliwa? WOJCIECH ŁASTOWIECKI Należałoby zadać sobie pytanie, czy ewentualna fuzja przyniosłaby spodziewane korzyści. Wydaje się, że w tym przypadku równanie jeden plus jeden dałoby wynik mniejszy niż dwa. Między innymi ze względu na to, że w wielu istotnych obszarach działalności nasze aktywności się pokrywają. CRN A co z Tech Datą? WO OJCIECH JCIECH ŁASTOWIECKI Nie można wykluczyć, że centrala Tech D aty dojdzie do wniosku, iż odzyska pozycję numer jeden, a taDaty kie są plany tej ﬁrmy, poprzez kupno jednego z broadlinerów. Jednak równie dobrze może zapaść decyzja o wyjściu zz polskiepolskiego rynku. Tak jak miało to miejsce na rynku brazylijskim. To międzynarodowa korporacja, dla której rynek polski – w całej skali działalności – nie ma pewnie kluczowego znaczenia i która prawdopodobnie podejmie decyzję, opierając się na kryteriach ustalonych na poziomie centrali.

ROZMAWIAŁ

TOMASZ GOŁĘBIOWSKI CAŁĄ TREŚĆ ROZMOWY ZAMIESZCZAMY NA www.crn.pl.

Fot. Marek Zawadzki

większych dystrybutorów. Świadczy o tym także kryzysowy rok 2009, w którym uzyskaliśmy znakomity wynik ﬁnansowy. Problemy związane z dekoniunkturą mogą natomiast dotknąć mniejszych graczy, którzy mają ograniczone możliwości skorzystania z efektu skali, na przykład w zakresie optymalizacji kosztowej.

CRN nr 18/19/2012

FORUM CRN.PL: O TYM SIĘ MÓWI

Resellerzy kontra Ink-Pol Resellerzy alarmują, że ﬁrma Ink-Pol żąda od nich spłaty wierzytelności, które zdaniem partnerów nie istnieją. Wysyła zgłoszenia do Krajowego Rejestru Długów i wezwania przedsądowe. Postanowiliśmy przyjrzeć się sprawie bliżej. KRZYSZTOF PASŁAWSKI

iedy na forum CRN poprosiliśmy resellerów, aby opisali swój problem z Ink-Polem, nie trzeba było długo czekać na odzew. Partnerzy firmy są wściekli, zawiedzeni i zdezorientowani. Czują się oszukani przez Ink-Pol i zaskoczeni obecną sytuacją, bo współpraca przebiegała przez wiele lat bezkonfliktowo. Otóż Ink-Pol oferował partnerom tusze do drukarek. Początek współpracy wyglądał zwykle tak: do resellera zgłaszał się ktoś z firmy z tzw. zestawem startowym z atramentami. Ink-Pol wystawiał na nie fakturę, ale przedstawiciel handlowy informował, że nie trzeba jej opłacać. Rozliczano tylko

towar, który zszedł, na podstawie tzw. WZ i faktur gotówkowych. Przedstawiciel ﬁrmy regularnie uzupełniał tusze u resellera. Wystawiano także faktury korygujące. – Po otrzymaniu pierwszej faktury z terminem płatności 90 dni zadzwoniliśmy i przedstawiciel wyjaśnił mojemu pracownikowi, że 90 dni to standard i nie musimy się martwić, bo nikt nie będzie żądał wcześniejszej zapłaty – wspomina jeden z resellerów. – I tak to działało. Pierwszy zakup mieliśmy w 2005, zaś pierwszą korektę i ponowną fakturę za zestaw startowy w roku 2007. Nikt nie żądał wcześniejszej zapłaty, odsetek itp., mimo że minęło dwa lata od zakupu. Za atra-

WALDEMAR DOBRZYCKI właściciel Ink-Polu

Nigdy nie żądałem i nie żądam zapłaty od kontrahentów za dostawy, które się nie odbyły. Wszystkie moje roszczenia opierają się na autentycznych dokumentach dostawy, takich jak faktura VAT czy też potwierdzenie wydania towaru. Jest rzeczą oczywistą, że wobec nieuregulowania zobowiązań przez kontrahenta prowadzone są wieloetapowe działania windykacyjne, od grzecznych telefonów począwszy, przez pisemne ponaglenia i wezwania, na postępowaniu sądowym, a nawet komorniczym skończywszy. Problem leży po stronie nierzetelnych kontrahentów. Na szczęście jest to garstka wobec grona innych, którzy tak jak w każdej normalnej ﬁrmie płacą swoje zobowiązania na czas. Wszystkie sprawy, których nie da się polubownie załatwić wcześniej, zostaną rozstrzygnięte przez sąd. Trudno mi ręczyć za to, co mówił przedstawiciel handlowy klientom, ale jeśli ﬁrma dokonuje sprzedaży na próbę, to taka sprzedaż jest potwierdzona odrębnym dokumentem, który jasno, bez jakichkolwiek niedomówień określa warunki płatności, i każdy, kto taki dokument podpisywał, wiedział, do czego się zobowiązuje.

CRN nr 18/19/2012

menty, które były uzupełniane, płaciliśmy gotówką przedstawicielowi handlowemu. To typowy przypadek.

INK-POL WZYWA DO ZAPŁATY Dla większości partnerów sytuacja diametralnie się zmieniła w bieżącym roku. Resellerzy poinformowali nas, że otrzymali z Ink-Polu wezwania przedsądowe z żądaniem zapłaty należności z faktur i odsetek nawet sprzed kilku lat. Stwierdzono w nich, że w razie nieuregulowania należności Ink-Pol zawiadomi urząd skarbowy, a reseller będzie musiał zwrócić odliczony VAT i narazi się na karę. Oznajmiały też, że informacje o zaległościach zostaną przekazane do Krajowego Rejestru Długów BIG. – Wezwania wyglądają jak próba zastraszenia – mówi jeden z resellerów (nie chciał ujawnić swojego nazwiska w obawie przed zemstą właściciela Ink-Polu, bo – jak powiedział nam – „on jeszcze kogoś naśle i obetną mi palce”). – Dobrzycki (szef Ink-Polu – przyp. red.) liczy na to, że ktoś się przestraszy i mu zapłaci. Skąd ta nagła zmiana nastawienia? – Ink-Pol plajtuje, więc Dobrzycki wpadł na pomysł wyciągnięcia, ile się da, od swoich partnerów. Tak czy inaczej, to koniec tej ﬁrmy, bo on też zdaje sobie sprawę, że po takim numerze nikt z nim nie będzie współpracował – stwierdza jeden z resellerów na forum internetowym CRN Polska. Kwoty, jakich domaga się Ink-Pol, nie są astronomiczne. Czasem chodzi o kilkaset złotych (plus odsetki). Resellerzy podkreślają, że byłoby ich stać na zapłacenie, choćby dla świętego spokoju, ale ci, z którymi się kontaktowaliśmy, nie mają zamiaru ulegać presji. Skarżą się, że Ink-Pol gra nieuczciwie – nie dotrzymując wcześniejszych zobowiązań, próbuje wyciągnąć pieniądze od kontrahentów. Twierdzą przy tym, że właściciel ﬁrmy – Waldemar Dobrzycki – nie wyraża woli polubownego załatwienia sprawy. Nie pomagają wyjaśnienia, że przecież regulowali należności tak, jak to uzgodnili z Ink-Polem, a dokładniej z jego przedstawicielem handlowym. Niektórzy mają umowy użyczenia stojaków i dziwią się, dlaczego mają opłacać faktury. Resellerzy twierdzą także, że Ink-Pol nie chce przyjąć zwrotu towaru w ramach wzajemnych rozliczeń. Ci, którym udaje się

Głosy z forum CRN Polska

JEST SUKCES

 „Ja mogę im za towar zapłacić, skoro tak się dopominają. W końcu towar mam, nieważne, że go nie chcę. Pytanie, dlaczego każą mi zapłacić noty odsetkowe za cały okres współpracy? W moim przypadku jest to prawie 1500 zł! Współpracowałem z nimi od prawie 10 lat i teraz każą mi płacić noty odsetkowe za towar, który otrzymałem w komis”.

 „Wiecie, na czym cały haczyk polegał? Oni nie rozliczali towaru w komis, tylko wkładali nowy, wystawiali f-vat, a następnie wystawiali fakturę. Tamta faktura wisiała jako niezapłacona. Kolejny cwaniak i łgarz, bo korekty spływały z centrali, a nie od pracownika. Tak było w moim przypadku”.  „Spokojnie można wygrać sprawę sądową z Waldemarem D. Zachęcam do przelania na konto Ink-Polu odpowiedniej kwoty TYLKO za sprzedane tusze oraz do wysłania do niego informacji, aby zabrał resztę towaru (czyli tym samym wywiązujemy się z umowy). W takim przypadku jest duża szansa na to, że sąd całkowicie oddali pozew Waldemara D. i tym samym kosztami postępowania obciąży właśnie jego”.

skontaktować z ﬁrmą, zwykle dowiadują się, że przedstawiciel handlowy wcześniej się nimi zajmujący już nie pracuje i że mają zapłacić zgodnie z wezwaniami. Są przekonani, że przedstawiciel Ink-Polu, oferując im wcześniej takie a nie inne warunki współpracy, działał za wiedzą i zgodą właściciela ﬁrmy, inaczej długoletnia bezproblemowa kooperacja nie byłaby możliwa. – Gdyby ktoś wcześniej poinformował mnie, że muszę terminowo zapłacić fakturę za zestaw startowy, oczywiście zrobiłbym to – mówi jeden z resellerów.

RESELLERZY W KRD Wygląda na to, że szef Ink-Polu idzie na całość – niektórzy resellerzy (ci, co nie zapłacili zgodnie z wezwaniem) dostali już zawiadomienia o umieszczeniu ich ﬁrmy w Krajowym Rejestrze Długów BIG. – To dziwne prawo, żeby przedsiębiorcę umieszczać w KRD za niezapłaconą fakturę bez sprawdzenia, o co chodzi. Tak można załatwić każdą ﬁrmę – żali się jeden resellerów. Twierdzi, że wraz z grupą innych poszkodowanych będzie domagał się usunięcia wpisów. Według Andrzeja Kulika, rzecznika KRD, przedsiębiorcy, którzy ich zdaniem bezpodstawnie znaleźli się w rejestrze, mogą zgłosić taką sprawę. Wówczas KRD wyśle prośbę do wierzyciela o ustosunkowanie się do reklamacji (ma on na to 14 dni), a po 21 dniach przedsiębiorca otrzyma odpowiedź z KRD. Według obecnie obowiązu-

jących przepisów, kto przekazuje do biura „nieprawdziwą informację gospodarczą” (m.in. zgłoszenie nieistniejącego długu), podlega grzywnie w wysokości do 30 tys. zł. Jeden z resellerów organizuje pomoc prawną dla partnerów Ink-Polu. Zgłosiło się do niego ok. 60 osób. Na razie prawnik zapoznaje się z całą sprawą.

Z informacji, które uzyskaliśmy, wynika, że Ink-Pol już wcześniej (czyli przed 2012 r., kiedy o firmie zrobiło się głośno) kończył współpracę z partnerami w opisany tutaj sposób. Takich przypadków było jednak mniej niż ostatnio. W jednej ze spraw, które trafiły do sądu, reseller odniósł częściowy sukces. A mianowicie sąd nakazał przedsiębiorcy zapłacić Ink-Polowi za sprzedane tusze z zestawu startowego (tak jak uzgodniono z przedstawicielem firmy), a resztę miał odebrać Ink-Pol. Sąd obciążył jednak resellera kosztami postępowania, uznając, że roszczenie było częściowo zasadne. Jeden z forumowiczów radzi, jak uniknąć takiej sytuacji (patrz ramka obok). Zdaniem resellerów, z którymi rozmawialiśmy, niezależnie od rozstrzygnięcia sporu Ink-Pol nie ma już czego szukać w branży, bo z takim podmiotem mało kto pójdzie na współpracę. Pod tym samym adresem, pod którym działa Ink-Pol, funkcjonuje od jakiegoś czasu inna firma oferująca materiały eksploatacyjne. Jak zapewnił nas Waldemar Dobrzycki, oba podmioty nie mają jednak ze sobą nic wspólnego.

Od redaktora Spór resellerów z Ink-Polem być może rozstrzygnie sąd. Niezależnie od ﬁnału sprawy jedno już dziś jest pewne. Lepiej nie współpracować z kimś na zasaspra dach, które nie są dla nas do końca przejrzyste. Zaufanie w biznesie niesteda ty nie dla wszystkich jest priorytetem. REKLAMA

CRN nr 18/19/2012

KANAŁ DYSTRYBUCYJNY

Konsolidacja

albo…

konsolidacja Nie ma odwrotu od konsolidacji w segmencie e dystrybucji IT. Pozostaje tylko kwestia kto, z kim i kiedy. TOMASZ GOŁĘBIOWSKI

nie jest kraj dla czterech broadlinerów – tak można podsumować większość uzyskanych przez nas opinii dystrybutorów. Parafraza tytułu świetnego ﬁlmu braci Cohen pasuje tu jak ulał. Już teraz czwórka największych dostawców posiada łącznie ponad połowę udziałów w rynku. Jednocześnie od dłuższego czasu niemal wszyscy utrzymują znakomite tempo wzrostu, większe niż cały rynek IT. To oznacza, że wypychają z niego mniejsze podmioty. I chociaż zaczynają już się dusić na polskim podwórku, to wciąż poszerzają „przestrzeń życiową” poprzez wchodzenie w nowe segmenty rynku oraz podejmowanie działań eksportowych. W dużej mierze to właśnie handel

z innymi krajami powoduje, że na razie konsolidacja pomiędzy ﬁrmami z Wielkiej Czwórki, choć wydaje się potrzebna, wciąż nie stanowi absolutnej konieczności. Oczywiście eksport wszystkiego nie załatwi, więc cały czas trwa bezpardonowa walka o polskiego klienta. – Konsolidacja wśród broadlinerów? Nie można takiego scenariusza całkowicie wykluczyć, jednak na tę chwilę wydaję mi się on mało prawdopodobny. Oczekiwałbym raczej, że każda z tych spółek będzie chciała zagospodarować jak największą część rynku dla siebie, wypierając mniejszych graczy – ocenia Jakub Viscardi, analityk Domu Maklerskiego IDMSA. Taka sytuacja ma miejsce na polskim runku z kilku oczywistych względów.

Większym spółkom łatwiej zdobyć nowe umowy dystrybucyjne u producentów. Poza tym lepiej radzą sobie z postępującą erozją marż, którą mogą zrekompensować niższą relacją kosztów sprzedaży i ogólnego zarządu do przychodów. Ze względu na skalę działania łatwiej też pozyskać im kapitał obrotowy niezbędny do dalszego rozwoju. Z takich powodów największe spółki działające na rynku dystrybucji sprzętu IT będą nadal zwiększać swoje przychody nieporównywalnie szybciej, aniżeli mogłoby to wynikać z tempa wzrostu samego rynku. – Natomiast część mniejszych graczy, którzy nie będą w stanie udźwignąć ciężaru zmian dokonujących się na rynku, będzie zmuszonych go opuścić – podsumowuje analityk IDMSA.

PIOTR MIROSŁAW prezes zarządu AB

Każdy z najważniejszych graczy w segmencie dystrybucji IT ma wciąż duży potencjał do rozwoju organicznego, dlatego nadrzędnym celem jest dziś optymalizacja wszystkich procesów biznesowych. Wyniki ﬁnansowe pokazują, że AB nadal się rozwija. Dlatego uważamy, że dziś jesteśmy gotowi na każdy scenariusz, w tym także na konsolidację.

CRN nr 18/19/2012

dyrektor zarządzający polskiego oddziału Tech Daty

Na innych rynkach europejskich, nawet tych, które są znacznie większe niż Polska, działa zwykle 2–3 dystrybutorów skupiających prawie cały rynek. Często też jeden z nich ma dominującą pozycję z udziałem rynkowym powyżej 35 proc. Zatem można powiedzieć, że w porównaniu z innymi rynkami polski jest nadal przed konsolidacją.

DOBRY MOMENT JUŻ BYŁ? Według niektórych obserwatorów polskiego kanału dystrybucji IT do konsolidacji pomiędzy największymi nie tylko mogło, ale wręcz powinno dojść już jakiś czas temu. W latach 2007 – 2008 zwolennikiem takiego scenariusza był Ireneusz Dąbrowski, wówczas dyrektor zarządzający Tech Data Polska. Jak przyznał w niedawnej rozmowie z CRN-em, przypuszczał, że taka operacja zostanie wówczas dość szybko przeprowadzona. Konsolidacja pozwoliłaby na szybką ekspansję geogra-

Fot. © AKS – Fotolia.com, archiwum

ANDRZEJ PRZYBYŁO

ﬁczną i umo i umożliwiłaby o stosunkowo łatwe powstanie silnych, sii regionalnych dystrybutorów rodem m z Polski. – To był bardzo b dobry moment, jeszcze przed światowym światt kryzysem. Z czterech broadlineró ó w naszym kraju powinno broadlinerów zostać dwóch. d Gdyby wtedy się udało, p polska dystrybucja weszłaby w okres w o spowolnienia gospodarcczego bardzo wzmocniona. Zysskałaby na niższych kosztach działania i większym potencjale podczas ekspansji na rynkach zagranicznych. Odpowiednia masa krytyczna u umożliwiłaby także rozwój w in n w innych segmentach gospodarki – wyjaśni wyjaśniaa Ireneusz Dąbrowski. Nieco in innego zdania jest Piotr Mirosław, który zastąpił Ireneusza Dąbrowskiego na stanowisku dyrektora zarządzającego polskim oddziałem Tech Daty. W jego opinii konsolidacja zazwyczaj następuje wtedy, gdy pojawia się jakaś szczególna szansa rynkowa. Niekiedy jest to w okresie prosperity, gdy wyniki są dobre i spółki mają odpowiednie środki na akwizycje. Niekiedy zaś, gdy jeden z dystrybutorów mających istotną pozycję na rynku popada w tarapaty i jest potencjalnie atrakcyjnym obiektem akwizycji. – W ostatnich latach w Polsce żadne z tych zjawisk nie miało jeszcze na tyle silnego oddziaływania, aby ktokolwiek zdecydował się na ruch – podsumowuje Piotr Mirosław.

jest niezbędny do tego, aby ﬁrmy się rozwijały – podkreśla Piotr Bieliński. I chociaż można jeszcze ugrać swoje na rynkach unijnych, to jedynie do czasu jakiegoś poważnego tąpnięcia w europejskiej i polskiej gospodarce. Niektórzy ekonomiści (na przykład Krzysztof Rybiński) przekonują, że Unia Europejska utrzyma się w obecnym kształcie tylko przez kilka lat, a potem nastąpi rozłam ze względu na bankructwa kilku dużych krajów. To oczywiście fatalnie wpłynie na popyt nie tylko na zachodnich rynkach, ale także w Polsce, która nie jest ani Zieloną Wyspą, ani tym bardziej samotną wyspą. – Przyczyną porażki największych broadlinerów mogą być wszelkiego rodzaju wydarzenia polityczno-gospodarcze, które mogłyby znaleźć odzwierciedlenie w obniżonych nastrojach konsumenckich. To dotyczy zarówno konsumentów, jak i klientów biznesowych – mówi Andrzej Przybyło, prezes zarządu AB. W jego opinii sprzęt i oprogramowanie komputerowe wciąż należą w naszym kraju do kategorii dóbr luksusowych. A to

Rozmowom o fuzji będzie sprzyjało spowolnienie gospodarcze.

Fot. © AKS – Fotolia.com, archiwum

POLAK MĄDRY PO SZKODZIE Co sprzyjałoby poważnym rozmowom o fuzji? Z pewnością znaczne spowolnienie gospodarcze w Polsce i Europie. Tego zdania są zarówno Andrzej Przybyło, jak i Piotr Bieliński. Prezes Actionu mówi wprost, że na polskim rynku IT będzie musiało dojść do konsolidacji. Tłumaczy to spadającą rentownością ﬁrm IT, jak również coraz trudniejszym pozyskiwaniem pieniędzy na dalszy rozwój. – Wiele spółek boryka się z bardzo dużym zadłużeniem i nie może liczyć na dalsze zwiększanie limitów kredytowych. Jeśli nie będzie konsolidacji, nie uda się pozyskać wystarczająco dużo kapitału, który

przekłada się na decyzje zakupowe użytkowników. Firmy w czasach niepewnej sytuacji gospodarczej są mniej skłonne do wydatków związanych z wymianą sprzętu komputerowego i wolą odroczyć zakupy, co dobitnie pokazał kryzys na przełomie 2008 i 2009 r. W razie kolejnej fali spowolnienia gospodarczego spółki dość szybko odnotują słabe wyniki, co spowoduje negatywną reakcję banków i ubezpieczycieli. Wtedy jednak może być za późno na udaną, przemyślaną konsolidację. – Polak znowu okaże się mądry po szkodzie – podsumowuje Piotr Bieliński.

PIOTR BIELIŃSKI prezes zarządu Actionu

Na polskim rynku IT będzie musiało dojść do konsolidacji. Wynika to z dwóch podstawowych faktów. Po pierwsze spada rentowność ﬁrm, a po drugie zaczyna brakować pieniędzy na rozwój biznesu. Poza tym polski rynek nie zapewnia odpowiednio dużej przestrzeni do dalszego rozwoju, więc spółki starają się wykorzystać otwarty rynek unijny. To wystarczy na jakiś czas, ale tylko wtedy, jeśli nie będzie jakiegoś poważnego tąpnięcia w europejskiej i polskiej gospodarce.

NA RAZIE FUZJI NIE BĘDZIE Według prezesa Actionu, tak czy inaczej, konsolidacji nie unikniemy. Pozostaje pytanie, czy odbędzie się w dobrym czasie i na korzystnych warunkach, czy dopiero w sytuacji kryzysowej, kiedy trudno będzie osiągnąć maksymalne korzyści wszystkim zainteresowanym stronom. – Jestem zawsze gotowy do rozmów, ale wydaje mi się, że na tę chwilę nie ma większych szans na konsolidację wśród dystrybutorów broadline’owych. Każdy ma swoją własną wizję rozwoju i trudno to pogodzić. Z kolei nie ma mowy o wrogim przejęciu, bo to zbyt kosztowna operacja – mówi Piotr Bieliński. Sceptyczny jest także Wojciech Łastowiecki, wiceprezes ABC Daty. Uważa, że ewentualna fuzja nie przyniosłaby spodziewanych korzyści. Wynika to między innymi stąd, że w wielu istotnych obszarach działalności aktywności broadlinerów się pokrywają. Jeśli więc pokusimy się o wróżenie z fusów, to w najbliższych latach należy spodziewać się przejmowania mniejszych, specjalizowanych ﬁrm przez broadlinerów, którzy będą szukali nowych możliwości rozwoju. Na mariaż wśród największych na razie się nie zanosi. Na CRN.pl WYPOWIEDZI: WOJCIECHA ŁASTOWIECKIEGO Z ABC DATY, ADAMA RUDOWSKIEGO Z VERACOMPU I JAKUB VISCARDI Z DOMU MAKLERSKIEGO IDMSA. CRN nr 18/19/2012

KANAŁ DYSTRYBUCYJNY

Konsolidacja to konieczność Efekt wykorzystania sytuacji po wcześniejszych bankructwach i połączeniach powoli zanika. Niektórym graczom zaczyna brakować przestrzeni na rozwój. IRENEUSZ DĄBROWSKI

marże i niższe koszty, czyli większy zysk. Niestety, choć świat szybko się rozwija, nie jest z gumy i ma swoje ograniczenia. Jednym ze sposobów (podkreślam: jednym z wielu) na przezwyciężenie ograniczeń wynikających z przymusu wzrostu jest konsolidacja, która na tak ograniczonym i ukształtowanym historycznie rynku jak Polska jest – moim zdaniem – nieunikniona.

2 PLUS 2 NIE RÓWNA SIĘ 4 Konsolidacja jest możliwa prawie zawsze i nie czas (w sensie punktu na skali upływu czasu) jest czynnikiem przesądzającym. Tu decyduje dojrzałość podmiotów, które mogą wchodzić w alianse, czyli – inaczej mówiąc – gotowość ich właścicieli i managementu do podjęcia tego typu wyzwań. Drugi element oceny stanowi sensowność biznesowa określonego projektu, czyli odpowiedź na pytanie: a ile to będzie 1 + 1? Wszak na pewno nie 2! Zwłaszcza na drugi dzień po konsolidacji. Choć za kilka lat może być i 4. Najważniejsi jednak są decydenci, ich strategie i cele biznesowe, które stawiają jąp przed zarządami ą swoich ﬁrm. Inny jest cel strategiczny pryw prywatnego właściciela większościowego, który któr ma 60 lat i nie ma następcy, inny zaś międzynarodowego m molocha korpor korporacyjnego, dla którego Polska to t jeden z 30 punktów na map mapie – i to wcale nie największy ani najważniejszy. C Całkowicie innym czy czynnikiem są emocje. Zwłaszcza emocj cje pracowników podmiotów, które

się łączą. Kto pamięta przejęcie Compaqa przez HP, wie, o czym mówię. Dziś pytanie, czy na proszony obiad przybywam w charakterze gościa czy dania, ma dla ludzi największe znaczenie. Niewłaściwa odpowiedź na to pytanie może mieć kluczowy

Konsolidacja na tak ograniczonym rynku jak Polska jest nieunikniona. wpływ na sukces całego przedsięwzięcia. Tu dotykamy innego elementu w procesie konsolidacji i pytania: czy w Polsce są odpowiednie kadry, które mogą podjąć się zadania połączenia dystrybutora A z dystrybutorem Z? Wydaje mi się, że z tym jest chyba najsłabiej. Managerów o takich doświadczeniach nie mamy w branży prawie wcale. Przykłady konsolidacji z dalszej przeszłości (nieco już zapomniane) nie napawają optymizmem. Może to właśnie jeden z powodów decydujących o braku tego typu projektów w Polsce. No bo…

…KTO MA TO ROBIĆ? Trudno na takie pytanie odpowiedzieć. Nie będę wymieniał nazw. Mogę natomiast powiedzieć o pryncypiach – niech każdy podkłada pod nie takie nazwy, jak

Fot. © AKS – Fotolia.com

by trwać i przynosić stały zysk, dystrybutor musi obsługiwać jak największą liczbę transakcji, z jak największą liczbą klientów, przy jak najniższych kosztach obsługi. Do tego potrzebuje jak najszerszej oferty i jak najgłębszej penetracji rynku – zarówno dotyczącej położenia geograficznego firm, jak i ich specyfiki. Dodatkowo musi zadbać o możliwie najpełniejszy profil produktów, a więc na przykład o najnowsze modele, ale też materiały eksploatacyjne do produktów sprzed 10 lat. Obsługa musi być prowadzona w sposób efektywny zarówno kosztowo, jak i jakościowo. A zatem szybko, zgodnie z ustalonymi warunkami logistycznymi, z odroczonym terminem płatności (im dłuższy, tym lepszy) oraz szerokim wsparciem przedi posprzedażowym. Wyżej wymienione imperatywy trzeba realizować w środowisku skrajnie konkurencyjnym, przy agresywnej walce cenowej. To wszystko powoduje presję na zwiększanie skali biznesu i stąd biorą się pomysły na eksport, a więc ekspansję geograficzną oraz zmianę modelu j nie zadaobsługi klientów. Dziś nikt już je pytania, nia, czy dystrybutor może sprzedawać klientom końcowym, bo prawie wszyscyy to robią. Nie ma też wątpliwości, czy zy dystrybutor IT może sprzedawać awać inne produkty niż z zakresu kresu naszej branży. To są wszystko sposobyy na walkę o efekt kt skali prowadzonego zonego biznesu,, bo efekt skali to wyższe CRN N nr 18/19/2012 18/19/201 012

chce. A zatem tym lepsza konsolidacja, im bardziej odległe od siebie są profile dystrybucyjne obu podmiotów. Tu obowiązuje zasada nie cosinusa, ale sinusa kąta z rachunku wektorowego ( jeśli ktoś pamięta ze szkoły te podstawowe wzory z fizyki). Im bardziej zbliżony profil podmiotów, tym większe ryzyko, że w wyniku dodawania 1+1 suma będzie znacznie poniżej 2. Doświadczenia ze świata pokazują, że może być nawet nieco poniżej 1. Po drugie lepiej konsolidują się firmy działające w tym samym mieście niż odległe geograficznie, nie wspominając o akwizycjach i konsolidacjach transgranicznych. Dlaczego? Zapewne chodzi o efekt „obcości” kulturowej ludzi z innych miast. Szczególnie widoczne jest to w przypadku osób z Warszawy, do których nie najlepszy stosunek ma niemal cała Polska (notabene stolica prawie wszędzie na świecie traktowana jest specyficznie, chyba że mówimy o krajach bardzo małych). Po trzecie lepiej konsolidować firmy o słabszym wewnętrznym modelu działania w stylu „zabić konkurenta”. Wykształcona tego typu kultura firmowa wyklucza traktowanie przyszłego kolegi jako partnera, co w najbliższej przyszłości niszczy pozytywne efekty konsolidacji (znów przywołam przykład Compaq – HP). Zresztą generalnie wykształcenie takiego modelu jest wielce ryzykowne z różnych względów i już dziś bardzo archaiczne, ale niestety w Polsce ciągle tu i ówdzie popularne. Trzeba powiedzieć, że ostatnie

pozytywne ruchy kadrowe w dystrybucji, dokonane w roku 2011 i 2012, amortyzują negatywny efekt tego zjawiska. Może to dobry prognostyk na przyszłość?

POSPRZĄTANE PODWÓRKO Dlaczego do tej pory nie doszło do konsolidacji wśród broadlinerów? Odpowiedź na to pytanie jest tak prosta, że aż banalna. Zwyczajnie nie było powodów ekonomicznych, aby właściciele firm dystrybucyjnych musieli o tym myśleć i ponosić ryzyko. W zasadzie nie ma ich do dziś. Polscy czołowi dystrybutorzy byli (i w znacznej większości dziś też są) rentowni i notują wzrosty na przyzwoitym poziomie. Większe niż całościowy wzrost sprzedaży w Polsce i w zasadzie zadowalający właścicieli oraz analityków. W latach poprzednich branża przeszła już (niewielkie wprawdzie, ale zawsze jakieś) procesy konsolidacji, niestety głównie poprzez bankructwa i zaprzestanie działalności. Nie ma już TCH, Techmeksu, Pronoksu i innych mniejszych, jak np. Emiter. Niektórzy zostali wchłonięci przez większych i lepszych: MSP przez ABC Datę, a California Computers and Games przez Action. Krótko mówiąc: na podwórku dystrybucji jest posprzątane.

CZAS NA NOWE PORZĄDKI Pytanie zatem, czy konsolidacja musi postępować dalej? Odpowiadam: musi. Efekt

wykorzystania sytuacji po wcześniejszych bankructwach i połączeniach powoli zanika. Niektórym graczom zaczyna brakować przestrzeni na rozwój. Właśnie widać pierwsze sygnały, że nie wszystko jest w porządku u co najmniej dwóch dużych graczy, czyli będzie się działo! Bo prędzej czy później wzrośnie niezadowolenie inwestorów i skłonność do ponoszenia ryzyka (bo czymże innym była – na dziś zakończona porażką – próba wejścia ABC Daty na rynek rumuński?). Ta ostatnia popycha zarządzających do odważniejszej ekspansji. Dodatkowym czynnikiem będzie spadek popytu wewnętrznego, który wieszczą wszyscy, nawet najbardziej optymistyczni ekonomiści. Już widać kłopoty tych, którzy są najbliżej konsumenta, czyli retailerów. To daje zarządzającym polską dystrybucją dodatkowy asumpt do myślenia o nowych kierunkach rozwoju. Jeszcze innym katalizatorem zmian jest geograﬁa i problemy ﬁrm IT na rynkach rozwiniętych. Kto powiedział, że polski dystrybutor nie może brać udziału w konsolidacji sektora dystrybucyjnego w Niemczech czy Hiszpanii? Myślenie życzeniowe? Na dziś pewnie tak, ale na jutro… Wszak lokowanie w Polsce zagranicznych centrów serwisów i obsługi światowych korporacji kiedyś było mrzonką, a dziś stało się codziennością. Dystrybucja nie tak bardzo odbiega od pryncypiów biznesowych tych centrów, aby nie można było myśleć (obecnie może bardziej marzyć) o powtórzeniu wspomnianego sukcesu.

CRN nr 18/19/2012

1-3 poziom CRN.indd 1

19 9/14/12 2:46 PM

KANAŁ DYSTRYBUCYJNY

Przedstawiamy integratora: PC.Net Sosnowiecki integrator PC.Net obchodzi w bieżącym roku 10-lecie istnienia. W kolejną dekadę wchodzi z nadzieją, że producenci przestaną popierać sprzedaż ze złotówkowymi marżami. TOMASZ GOŁĘBIOWSKI

ziesięć lat w branży IT to niemal wieczność. Przypomnijmy, że kiedy PC.Net stawiał pierwsze kroki na rynku, całkiem dobrze radziło sobie jeszcze JTT Computer, ale za to nikt nie słyszał na przykład o polskich marketach Saturna. Dekadę temu sama myśl, że operatorzy telekomunikacyjni – nie wspominając o Biedronce – mogą być trudnym konkurentem dla resellerów, byłaby uznana za głupi żart. Podobnie odległa wydawała się wizja zabójczej wojny cenowej między sklepami internetowymi. W 2002 r. Polacy wydali na zakupy w sieci niespełna 350 mln zł, podczas gdy w roku 2011 już ponad 17,5 mld zł. To oznacza pięciotysięczny skok warto-

ści w ciągu zaledwie dziewięciu lat i pokazuje, jak dalekosiężne zmiany zaszły w krajobrazie rynku IT w stosunkowo krótkim czasie.

SWOJAKI W URZĘDACH Pierwsze lata działalności PC.Net upłynęły głównie na sprzedaży sprzętu i oprogramowania w modelu resellerskim. Dość szybko jednak się okazało, że konkurencja jest coraz ostrzejsza. Szefostwo ﬁrmy uznało, że lepiej podwyższać kwaliﬁkacje i wprowadzać do oferty usługi jako Value Added Reseller, niż ograniczać koszty, proponując sprzęt coraz niższej jakości. Obecnie PC.Net

jest pełnowartościowym integratorem IT i telekomunikacyjnym. Choć wystartował względnie późno, dość szybko zdobył grono zadowolonych klientów. Skorzystał na tym, że na lokalnym rynku działało sporo podmiotów, które świadczyły usługi marnej jakości. – Zyskujemy na kompleksowym podejściu do potrzeb klienta. Najpierw poznajemy te potrzeby, a dopiero później dobieramy techniki. Nie staramy się nikomu wciskać tego, co mamy, ale raczej mieć w ofercie to, co klientom jest faktycznie potrzebne – mówi Jarosław Utracki, dyrektor Departamentu Sieci i Rozwiązań Telekomunikacyjnych w sosnowieckiej ﬁrmie. PC.Net zarabia na usługach dla przedsiębiorstw, m.in. tworzy sieci koherentne, wdraża specjalistyczne oprogramowanie dla biznesu, a także świadczy usługi telekomunikacyjne. Grupa jego stałych klientów liczy kilkanaście średnich i kilkadziesiąt małych przedsiębiorstw. In-

Przeprowadziliśm z urzędnikami Przeprowadziliśmy niemało rozmów handlowych, ale zawsze na koniec okazywało się, że zdobywa jakaś „jedynie kontrakt zdobyw słuszna” ﬁrma. słuszna tegrator stara się zdobywać kontrakty głównie w ﬁrmach międzynarodowych. – Zagraniczne podmioty charakteryzują się wysoką kulturą biznesową, co nam bardzo odpowiada. Chcą zapewnić sobie sprzęt i usługi najwyższej jakości. Nie kierują się kryterium „cena jest najważniejsza”. Poza tym podchodzą z większym zaufaniem do naszych zaleceń – tłumaczy Jarosław Utracki.

20 2 0

CRN CR C RN nr nr 18/19/2012 18/ 18/ 18 8/119/ 19 9/201 9/ 20 2 0112 0

Znaczącą grupę klientów PC.Net stanowią spółdzielnie, wspólnoty mieszkaniowe oraz szkoły. Na liście kontrahentów brakuje jednak urzędów. – Przeprowadziliśmy z urzędnikami niemało rozmów handlowych, ale zawsze na koniec okazywało się, że kontrakt zdobywa jakaś „jedynie słuszna” ﬁrma – komentuje przedstawiciel PC.Net i zamyka temat.

ZMIENNY RYNEK WYMAGA WIEDZY

W maju bieżącego roku na terenie byłej sosnowieckiej kopalni powstał park naukowo-technologiczny. To wydarzenie dość dobrze oddaje transformację, jaką śląskie miasto przeszło na drodze od potęgi górniczo-hutniczej do lokalnego centrum handlu i usług. Miejscowi integratorzy muszą dostosowywać się do sytuacji, gdy wciąż rośnie liczba banków, na niekorzyść ﬁrm produkcyjnych. Coraz więcej jest także hipermarketów – w promieniu 10 km od siedziby PC.Net już blisko pół setki.

– Liczba małych i średnich ﬁrm raczej się kurczy, ale na szczęście zajmujemy się naprawą sprzętu z terenu całej Polski. Mam na myśli urządzenia, które np. wróciły do klientów z serwisu producenta z adnotacją „nienaprawialne”. Nam często udaje się jednak przywrócić je do stanu używalności. Zdarza się też dość często, że klienci kupują kiepski sprzęt w marketach i przychodzą do nas po ratunek – mówi przedstawiciel integratora. W związku z ciągłymi zmianami na lokalnym rynku PC.Net mocny nacisk kładzie na zdobywanie nowych uprawnień. Pracownicy integratora są szczególnie wdzięczni za propagowanie wiedzy fachowej przez takich producentów, jak Ever, Platan czy Seagate. Firma współpracuje także z Microsoftem, HP, Dellem, Acerem, Asusem i Cisco. Poza tym PC.Net próbuje popularyzować polskich producentów.

CHMURA NAD SOSNOWCEM W najbliższej przyszłości PC.Net zamierza rozwijać sklep internetowy. Re-

alizuje taką strategię z nadzieją, że z czasem producenci przestaną popierać e-sprzedaż ze złotówkowymi marżami. Kolejnym obranym przez firmę kierunkiem rozwoju jest świadczenie usług cloud computingu. Integrator ma już za sobą kilka wdrożeń w tym modelu, ale dotyczyły one jedynie pojedynczych aplikacji. – Chmura nie jest dla wszystkich. Przy pięciu pecetach i jednym programie finansowo-księgowym to nie ma sensu. A nawet mogłoby pogorszyć działanie firmy, np. ze względu na niską przepustowość wykorzystywanych przez nią łączy internetowych – twierdzi Jarosław Utracki. Według niego chmura przynosi korzyści w przypadku większych systemów IT. Zwłaszcza tam, gdzie są fundusze na odpowiednie zabezpieczenia. W przychodach PC.Net cloud computing zaczyna stanowić coraz bardziej istotną pozycję. Wygląda na to, że w kolejnych latach chmura na dobre zawiśnie nad sosnowieckim krajobrazem.

CRN nr 18/19/2012 Gambler_CRN_polowa.indd 1

2012-09-17 16:17:33

KANAŁ DYSTRYBUCYJNY

Speedlink: partnerzy zadowoleni ze współpracy Duża część sprzedaży Speedlinka odbywa się za pośrednictwem elektromarketów. Jednak dostawca zauważa wzrost udziału mniejszych sklepów resellerskich w zbycie swoich produktów.

przedaż akcesoriów komputerowych marki Speedlink w Polsce wzrasta. W pierwszej połowie 2012 r. producent odnotował blisko 200-proc. wzrost zbytu w porównaniu w tym samym okresem 2011 r. – Klienci końcowi coraz bardziej interesują się naszymi produktami – cieszy się Bartosz Kusznerko, Country Manager Speedlinka w Polsce. Specjalista podkreśla jednocześnie, że Speedlink działa w kanale dystrybucyjnym. Nie prowadzi sprzedaży bezpośredniej do żadnego detalisty. – Wszystko odbywa się przez dystrybutorów, z którymi mamy podpisane umowy handlowe – podkreśla Country Manager. Klienci końcowi akcesoria producenta kupują na razie głównie w elektromarketach. – One generują ponad połowę naszej sprzedaży – mówi Bartosz Kusznerko. – Zauważamy jednak, że proporcje zbytu w dużych sieciach i w sklepach resellerskich zmieniają się i mniejsze punkty handlowe sprzedają coraz więcej naszych wyrobów. Przedstawiciel Speedlinka dodaje, że producent stara się wspierać sprzedaż w mniejszych resellerów.

NIEKONIECZNIE NAJTAŃSZE Według Bartosza Kusznerko na polskim rynku akcesoriów komputerowych zachodzą zmiany. Można zaobserwować coraz większy popyt na produkty ze średniej i wyższej półki. – W przypadku naszego sprzętu powodem jest najprawdopodobniej atrakcyjny stosunek ceny akcesoriów marki Speedlink do ich jakości – mówi Country Manager.

Producent oczekuje dalszego wzrostu sprzedaży akcesoriów dla graczy, zarówno tych przeznaczonych do współpracy z pecetami, jak również – a nawet przede wszystkim – tych współpracujących z konsolami PS3, Xbox 360 oraz PSP. Rośnie również zainteresowanie akcesoriami wyprodukowanymi z myślą o PS Vita. – W Polsce nie istnieje natomiast prawie w ogóle rynek akcesoriów przeznaczonych do Nintendo – zauważa Kusznerko. – Być może szansą dla niego będzie nowa konsola Wii U, ale bez odpowiedniego wsparcia marketingowego ze strony producenta nie odniesie ona dużego sukcesu w Polsce. Pomijam fakt

dostępności, która będzie prawdopodobnie bardzo niska. Oczywiście jak zawsze jesteśmy przygotowani na premierę nowej konsoli i przygotowaliśmy gamę akcesoriów, które będą na rynku w IV kwartale. Specjalista dodaje także, że klienci ciągle interesują się i kupują „zwykłe” acesoria do pecetów – myszki, klawiatury, słuchawki.

RESELLERZY NA RYNKU AKCESORIÓW

Czy mniejsi resellerzy mają szansę na konkurowanie ze sklepami wielkopo-

Zdaniem partnerów  Agnieszka Dec, starszy specjalista ds. zakupów w Media Expert Jako doświadczony specjalista ds. zakupów w branży gamingowej dotychczasową współpracę z marką Speedlink oceniam bardzo dobrze. Otrzymujemy niezbędne wsparcie ze strony producenta. Przygotowujemy się również wspólnie do kilku akcji specjalnych w okresie świątecznym.  Paweł Wertel, Product Manager w Actionie Działania marki Speedlink w kanale dystrybucyjnym oceniam wzorowo. Otrzymujemy odpowiednie wsparcie od producenta, które jest niezbędne przy tego typu produktach i tak dużej konkurencji. Najważniejszym jednak atrybutem tej marki jest zadowolenie klientów oraz bardzo duże wzrosty sprzedaży porównując rok 2012 do 2011.  Kamil Szczęsny, kierownik Działu Handlowego Akcesoria w ﬁrmie Euro-net Produkty Speedlinka wyróżnia nowoczesne wzornictwo oraz dbałość o każdy detal produktu. Niewątpliwym atutem jest ich opakowanie, które pozwala konsumentom na szybkie znalezienie potrzebnych informacji i szczegółów technicznych, skracając tym samym czas potrzebny na dokonanie zakupu. Dużą rolę w sprzedaży ma także innowacyjność wyrobów oraz ich kompatybilność z produktem podstawowym.

CRN nr 18/19/2012

w przyszłości producent uruchomi program partnerski dla resellerów. Obecnie namawia ich do współdziałania na polu marketingowym, podsuwania pomysłów na skuteczną promocję.

POZYTYWNE OCENY Współpracę z producentem zarówno dystrybutorzy jak i resellerzy oceniają pozytywnie. Według Kamila Szczęsnego, kierownika Działu Handlowego Akcesoria w ﬁrmie Euro-net, vendor szybko reaguje na dynamicznie zmieniający się rynek i dopasowuje swoją ofertę do oczekiwań i potrzeb klientów. – Bardzo dużym atutem Speedlinka jest różnorodność asortymentu oraz szybkie dostarczanie nowości w zakresie produktów podstawowych – mówi Kamil Szczęsny. – Atutem współpracy jest dbałość ze strony producenta o każdy szczegół – począwszy od zagadnień handlowych, przez pomoc techniczną, po wizualizację produktów na półkach w sklepach.

Action informuje z kolei, że cały czas buduje zasięg marki Speedlink, poprzez wprowadzanie tych produktów do kolejnych sklepów. – Obustronne zadowolenie ze współpracy sprzyja ambitnym planom dotyczącym polskiego rynku i jeszcze lepszym wynikom w najbliższej przyszłości – mówi Paweł Wertel, Product Manager w Actionie. Produkty marki Speedlink chętnie sprzedaje również Media Expert. – Wyróżnia je przede wszystkim jakość oraz cena, czyli to, co nas, jako Media Expert interesuje najbardziej – mówi Agnieszka Dec, starszy specjalista ds. zakupów. – Klient dostaje bardzo dobry produkt w atrakcyjnej cenie. Nie jest to najniższa półka cenowa, ale za tym idzie właśnie wspomniana wcześniej jakość. A okazuje się, że coraz więcej klientów szuka produktów lepszych jakościowo, a więc i nieco droższych. Duże znaczenie w przypadku Speedlinka ma również kolorystyka i wygląd opakowań produktów tej marki, co znacznie pomaga w sprzedaży.

MATERIAŁ POWSTAŁ WE WSPÓŁPRACY Z FIRMĄ SPEEDLINK

wierzchniowymi w zakresie sprzedaży akcesoriów komputerowych? Zdaniem przedstawiciela Speedlinka – tak. – Szczególnie dobrze powinny sobie dawać radę sklepy internetowe – mówi Kusznerko. – Przede wszystkim dlatego, że mają niski koszt utrzymania i są związanie z dystrybutorami umowami dropshippingowymi. Staramy się dążyć do tego, aby każdy nasz klient był zadowolony. Jak jednak wiemy sklepy internetowe są bardzo nieobliczalne i potraﬁą znacznie schodzić z marżą, co z kolei zabija produkt w oczach kupców elektromarketów. Jest to problem wielu ﬁrm, my jednak staramy się to kontrolować. Speedlink wspiera odsprzedawców w zakresie promocji swoich produktów wśród klientów końcowych. Aktualnie organizuje konkursy, w których nagrodami są akcesoria komputerowe. Ważną częścią działań promocyjnych jest również organizowanie turniejów dla graczy, dzięki czemu sprzęt gamingowy staje się znany wśród odbiorców z tej grupy. Możliwe, że

Magazyn inspirowany technologią www.chip.pl W październikowym numerze t Czy to początek cyberwojny?: Sieć staje się globalnym polem bitwy, na którym ścierają się nie tylko przestępcy i ﬁrmy, ale też rządy. Ich bronią są superwirusy, takie jak Flame i Stuxnet. t Bezpieczny hotspot: Bezpłatne, publicznie dostępne HotSpoty to stałe tereny polowań hakerów. Pokazujemy ich sztuczki i radzimy, jak się przed nimi obronić. t Smażenie jajek na laptopie: Sprawdź, co ekspert CHIP-a sądzi o długim trzymaniu notebooka na kolanach. t Supertelewizory: Drogie? Jak diabli! Warte swojej ceny? Zdecydowanie tak. Przedstawiamy telewizory, dla których warto kupić nową kanapę, bo trudno od nich odejść.

Kup CHIP-a i wykorzystaj atrakcyjne rabaty na zakup najnowszego sprzętu

Chip_CRN_polowa.indd 1

-15%

Jesteśmy na Facebook.com/CHIPPL

CRN nr 18/19/2012

2012-09-13 15:43:37

RAPORT CRN

Dotrzymać kroku

technice

Liczącym się ﬁrmom zajmującym się odzyskiwaniem danych najbardziej przeszkadzają domorośli „fachowcy”. URSZULA SMOKTUNOWICZ

rynku odzyskiwania danych funkcjonuje kilka większych ﬁrm i sporo niewielkich podmiotów, a także wielu działających w pojedynkę, ale nie zawsze do końca kompetentnych „specjalistów”. Klienci mogą zlecić odzyskanie danych w rozmaitych punktach serwisowych, a nawet zakładach fotograﬁcznych. Wskutek tego poziom oferowanych usług okazuje się bardzo nierównomierny. Część podmiotów inwestuje w sprzęt i szkolenia, dla części to po prostu sposób na to, aby dorobić. Lokalne sklepy i serwisy komputerowe zazwyczaj dysponują programami komputerowymi umożliwiającymi odzyskanie skasowanych danych (czyli naprawę uszkodzeń logicznych). Zdarza się także, że prace serwisowe polegające na podmianie elektroniki

STATYSTYKI Utrata danych jest spowodowana:  w przypadku dysków twardych: – 40 proc. – uszkodzenie elektroniki, – 32 proc. – uszkodzenie głowic, – 12 proc. – znaczne uszkodzenia powierzchni zapisu, – 8 proc. – nadpisanie danych (reinstalacja systemu, narzędzie recovery systemu), – 6 proc. – skasowanie danych przez użytkownika, – 2 proc. – uszkodzenie mechaniki dysku;  w przypadku pendrive’ów, kart pamięci i innych urządzeń: – 89 proc. – uszkodzenie elektroniki, – 11 proc. – skasowanie danych. Źródło: MiP Data Recovery

CRN nr 18/19/2012

bez dodatkowej ingerencji w urządzenie są podejmowane również w przypadku uszkodzeń ﬁzycznych. Do liczących się graczy działających w tej branży należy m.in. Kroll Ontrack, Mediarecovery oraz MiP Data Recovery. Choć każdy z nich odzyskuje dane z kilkuset urządzeń miesięcznie, trudno jest jednoznacznie stwierdzić, jakie są ich udziały w rynku, ponieważ nie wiadomo dokładnie, jakie ilości danych odzyskują (lub usiłują odzyskać) wspomniane punkty serwisowe.

RATUJĄ, TROPIĄ I KASUJĄ Głównym polem aktywności Kroll Ontracka jest odzyskiwanie danych. Nie chodzi jednak tylko o ratowanie plików znajdujących się na dyskach, ale również przechowywanych w systemach bazodanowych, serwerowniach, systemach wirtualnych oraz środowiskach cloudowych.

PAWEŁ ODOR główny specjalista Kroll Ontracka w Polsce

Branża odzyskiwania danych jest wymagająca, szczególnie pod względem nakładów finansowych, które przekładają się na poziom technologiczny narzędzi i rozwiązań, dlatego małym firmom nie jest łatwo odnaleźć się na rynku. Mimo to liczba firm zajmujących się odzyskiwaniem danych wciąż rośnie. Nie jest to już tak dynamiczny wzrost, jaki można było zaobserwować na przestrzeni ostat-

Kolejnym filarem są m.in. kompleksowe usługi niszczenia danych wraz z ich utylizacją, konwersja i migracja danych z taśm, ich audyt, duplikacja i deduplikacja oraz standardowe odzyskiwanie danych z taśm. Domeną Mediarecovery jest informatyka śledcza, a zakres jej usług (w związku z rosnącą liczbą klientów chcących bronić się przed cyberzagrożeniami) zwiększa się z roku na rok. Innym polem wykorzystania informatyki śledczej są różnego rodzaju wewnętrzne kontrole, audyty i postępowania wyjaśniające. – W wielu firmach dochodzi do incydentów związanych z nielojalnym zachowaniem pracowników – mówi Sebastian Małycha, prezes Mediarecovery. Specjaliści w MiP Data Recovery zajmują się przede wszystkim odzyskiwaniem danych z dysków. Często realizowane są także zlecenia z zakresu kasowania danich kilku lat, nadal jednak powstają nowe, głównie niewielkie podmioty. Spora część liczących się na polskim rynku firm odzyskujących dane zainicjowała działalność jako partnerzy Kroll Ontracka. Niektóre z nich rozpoczęły samodzielną działalność, ale wiele wciąż przekazuje nam sprawy lub korzysta z naszych rozwiązań. Dysponujemy centrum badawczo-rozwojowym, w którym zajmujemy się opracowywaniem nowych technologii. Jest to jednocześnie drugie największe centrum badawczo-rozwojowe Kroll Ontracka na świecie. Do naszych osiągnięć należy m.in. opracowanie możliwości odzyskiwania danych z uszkodzonych systemów VMware’a i ich natywnego systemu plików VMFS.

MAREK JAKUBOWSKI główny specjalista w MiP Data Recovery

Jako jedyni w Polsce posiadamy laboratoria z czterema komorami laminarnymi oraz kilkadziesiąt urządzeń (zarówno zagranicznych, jak i własnej produkcji) wspomagających procesy odzyskiwania danych, magazyn 30 tys. dysków twardych służących jako źródło podzespołów, dzięki czemu często nie trzeba ich wyszukiwać. Prawdopodobnie jako jedyni oferujemy darmową analizę połączoną z możliwością bezpłatnej rezygnacji w przypadku zbyt wysokich kosztów – w przeciwieństwie do większości ﬁrm, gdzie wycofanie się z realizacji usługi po stwierdzeniu możliwości odzyskania danych wiąże się z opłatą w wysokości 100 – 150 zł.

nych (programowo oraz impulsem elektromagnetycznym). Kwestie związane z informatyką śledczą są rzadkością. Firma miesięcznie przyjmuje średnio 200 – 250 dysków twardych oraz 250 – 300 nośników takich jak: pendrive’y, karty pamięci, płyty CD i DVD, telefony komórkowe (w tym smartphone’y) oraz inne urządzenia zawierające kości NAND Flash.

KLIENCI WCIĄŻ NIE WIEDZĄ Od lat najbardziej problemową kwestią związaną z odzyskiwaniem danych jest mała wiedza użytkowników końcowych. Powszechna wiara w tworzenie kopii zapasowych jako remedium na wszystkie problemy techniczne sprawia, że gdy kopia zapasowa zawodzi, zwykle nie są już podejmowane żadne działania mające na celu odzyskanie utraconych danych. – To poważny błąd, ponieważ dobre światowe oraz polskie statystyki wskazują na blisko 80-procentową skuteczność profesjonalnego odzyskiwania danych – ocenia Paweł Odor, główny specjalista w Kroll Ontracku. Co gorsza, zanim sprzęt traﬁ w ręce profesjonalistów, użytkownicy nieumiejętnie próbują odzyskać dane na własną rękę, co niejednokrotnie pogarsza sytu-

SEBASTIAN MAŁYCHA prezes Mediarecovery

Rynek data recovery to nie tylko usługi, ale także sprzedaż oprogramowania do samodzielnego odzyskiwania danych. Stale rozwijamy własny program do służący do tego celu – MediaImager. Rynek data recovery to także szkolenia. W Mediarecovery sporo uwagi poświęcamy praktycznym warsztatom z zakresu odzyskiwania danych, jakie prowadzimy w naszym laboratorium. Są one

ację i nasuwa kolejne problemy techniczne, a w efekcie podnosi koszty odzyskania danych. – Najczęściej ściągają program do odzyskiwania na komputer, na którego nośniku pliki zostały skasowane, przez co dochodzi do ich nadpisania, lub przekazują sprzęt do lokalnego serwisu czy sklepu komputerowego, co również często skutkuje dalszymi uszkodzeniami, a w ich wyniku niemożliwością uzyskania dostępu do danych – podkreśla Marek Jakubowski, główny specjalista w MiP Data Recovery. Zdarza się, że sprzęt traﬁa w ręce serwisantów bez profesjonalnego przeszkolenia, którzy nie chcąc tracić klienta, bezskutecznie próbują własnych sił w odzyskiwaniu danych. Przedsiębiorstwa obawiają się też wysokich opłat związanych z odzyskiwaniem danych, nie zadając sobie przy tym trudu sprawdzenia, ile naprawdę kosztują takie usługi. Rynkowi usług odzyskiwania danych nie sprzyja także rosnąca popularność systemów do backupu.

NOWE WYZWANIA W związku z upowszechnianiem się wirtualizacji przedsiębiorstwa specjalizujące się w data recovery notują zwiększoną liczbę zgłoszeń dotyczących odzyskiwania danych ze środowisk wirtualnych. – Problemy pojawiają się w związku z uszkodzeniem hardware’u, błędami systemowymi czy niewystarczającym szkoleniem pracowników – wylicza Paweł Odor z Kroll Ontracka.

elementem ścieżki edukacyjnej w ramach Akademii Informatyki Śledczej i cieszą się sporym zainteresowaniem. Korzystają z nich zarówno pracownicy dużych ﬁrm, w których z uwagi na skalę występuje sporo przypadków utraty danych, jak i osoby chcące rozwijać działalność w tym zakresie. Z kolei w naszym sklepie internetowym forensicstools.pl można znaleźć wszystkie narzędzia niezbędne do prowadzenia takiej działalności: od opakowań antystatycznych i pudełek na materiał dowodowy poprzez programy do analiz śledczych, łamania haseł, acceleratorów, blokerów aż do wytrzymałych zestawów przenośnych. Dodatkowo oferujemy projektowanie i budowę laboratoriów odzyskiwania danych.

Można się także spodziewać zwiększenia liczby utraty danych przechowywanych w chmurze, czyli w serwerowniach czy data centers, narażonych przecież na utratę danych. – Ostatni przykład mieliśmy w czerwcu bieżącego roku, gdy polskim Internetem wstrząsnęła awaria chmury e24cloud. Z naszych analiz wynika, że stopień zabezpieczeń wśród dostawców chmur i świadomość ich użytkowników bywają niskie, bo tylko co trzecie przedsiębiorstwo regularnie testuje zabezpieczenia na wypadek utraty gromadzonych w chmurach informacji – zauważa Paweł Odor. Kolejne wyzwania dla specjalistów w dziedzinie odzyskiwania danych wiążą się z coraz większą popularnością nośników SSD. Według Marka Jakubowskiego z MiP Data Recovery z uwagi na rosnącą pojemność, niskie koszty produkcji, wagę czy rozmiary pamięci NAND Flash do zaprzestania produkcji tradycyjnych dysków twardych powinno dojść w ciągu 5 – 7 lat. – Zmiana technologii wiąże się ze zdobyciem nowych doświadczeń, ale również z koniecznością inwestycji w nowe oprogramowanie i systemy – tłumaczy Sebastian Małycha z Mediarecovery. Nowe zagrożenia bezpieczeństwa danych będą się wiązać ze zwiększaniem liczby urządzeń mobilnych oraz korzystaniem przez pracowników z własnego, przenośnego sprzętu w miejscu pracy. Na CRN.pl RAMKA „GARŚĆ DANYCH NT. GŁÓWNYCH GRACZY” ORAZ WIĘCEJ INFORMACJI O KAŻDEJ Z FIRM. CRN nr 18/19/2012

WYDARZENIA

Ekspedycja Mongolia 2013: integracja ekstremalna

ostrą mongolską zimę tylko największe rzeki nie zamarzają do dna. W marcu 2013 r. grupa partnerów RRC, oferujących rozwiązania IBM, pokona na łyżwach około 100 km zamarzniętego jeziora w środku Azji. – Wyjechać pod palmy może każdy, ale siedzieć w kąpielówkach i zimowej czapce na głowie w gorącym, 40-stopniowym źródle na Kamczatce, podczas gdy temperatura powietrza wynosi poniżej -20 stopni, a w promieniu kilkuset kilometrów nie ma żywej duszy, to jest prawdziwa magia – mówi jeden z uczestników niecodziennych wyjazdów organizowanych przez RRC. Dystrybutor zabrał już swoich najlepszych integratorów oferujących sprzęt i oprogramowanie IBM między innymi na dalekie rubieże Rosji, chilijski lodowiec, argentyńską pampę i konną wyprawę w Andy. W przyszłym roku RRC ma dla nich kolejne wyzwanie – przetrwać w pięknych, ale surowych warunkach mongolskiej zimy. Uczestnicy wyprawy będą zdani na siebie i nielicznych lokalnych mieszkańców. O ile ich znajdą, bo

w górskich rejonach Mongolii żyją głównie plemiona koczownicze.

DARIUSZ BANASZEWSKI, DIRECTOR BID MANAGEMENT, ATOS: W CHILE TRASĘ PRZECINAŁY NAM SZCZELINY,

RAFAŁ KULAWIŃSKI, DYREKTOR DZIAŁU SYSTEMÓW SIECIOWYCH I PAMIĘCI MASOWYCH, ANDRA: DUŻYM

WOJOWNICY ZZA BIUREK Rafał Kulawiński z Andry był z RRC na trzech wyjazdach: dwukrotnie w Ameryce Południowej i na Kamczatce. Każda wyprawa była inna i rozmówca CRN Polska nie potraﬁ wskazać tej najciekawszej. Jednego jest za to pewien: każda z ekspedycji była okazją do sprawdzenia odporności psychicznej na czynniki zewnętrzne. – Przykładowo dużym przeżyciem był trzygodzinny marsz nocny w Andach. Na szczęście wszyscy wszystkim pomagali, nikt nie rywalizował ze sobą. Wiedzieliśmy, że najważniejsze jest bezpieczeństwo ekspedycji. To nie był dla nas wyścig, ale wspólna przygoda – wspomina Rafał Kulawiński. Przedstawiciele RRC Poland podkreślają, że integratorzy IT to wspaniali kompani do wymagającej wyprawy. Przede wszystkim dysponują dużą odpornością na stres, choć większość z nich ma poważne obawy, czy poradzi sobie z dziką naturą.

A POD SPODEM WIDZIELIŚMY PŁYNĄCE POTOKI LODOWATEJ

PRZEŻYCIEM BYŁ TRZYGODZINNY MARSZ NOCNY

WODY. TRZEBA BYŁO UWAŻAĆ, ALE EMOCJE Z TYM ZWIĄ-

W ANDACH. WSZYSCY WSZYSTKIM POMAGALI. TO NIE BYŁ

ZANE ŁAGODZIŁY PIĘKNE PEJZAŻE.

DLA NAS WYŚCIG, ALE WSPÓLNA PRZYGODA.

CRN nr 18/19/2012

– Myślą sobie: siedzę przy biurku, czasem pobiegam, więc co ja mogę? Tymczasem na wyjeździe są zaskoczeni, że tyle wytrzymują. Tłumaczę to faktem, że w walkach biurowych jest podobny poziom stresu jak w zmaganiach z naturą. „Biurkowcy” mają walkę we krwi, a przekraczanie własnych barier daje im ogromną satysfakcję – potwierdza opinię dystrybutora Andrzej Ziarko, realizator ekspedycji RRC Poland, były zawodowy ratownik tatrzański i trener uczestników Camel Trophy.

MĘSKA PRZYGODA RRC kładzie duży nacisk na bezpieczeństwo uczestników, ale w otoczeniu dzikiej przyrody nigdy do końca nie wiadomo, co się przydarzy. Właśnie dlatego udział w ekspedycjach dystrybutora to ekscytująca męska przygoda. Według Dariusza Banaszewskiego z Atosa decydują o tym również takie elementy, jak lioﬁlizowane jedzenie czy piesza przeprawa przy pomocy raków i uprzęży. – Tak było w Chile, gdzie trasę przecinały nam szczeliny, a pod spodem widzieliśmy płynące potoki lodowatej wody. Trzeba było uważać, ale emocje z tym związane łagodziły pejzaże, jak 60-metrowa ściana lodu nad gładką taﬂą jeziora. Piękno i majestat nie do opisania. Bywalcy Alp byliby zaskoczeni tym widokiem. Dlatego nie mogę doczekać się Mongolii, mimo wysiłku i niedogodności związanych z wyprawą – podsumowuje Dariusz Banaszewski. CRN Polska jest patronem medialnym Ekspedycji Mongolia 2013. Chętni do uczestnictwa w wyprawie powinni skontaktować się z Wiolettą Pastyrczyk-Biskupską, Business Unit Managerem IBM Software w RRC (wiolka@rrc.com.pl). tgo

OKIEM ANALITYKA IDC POLSKA

Tabletowe przegrupowanie STOIMY U PROGU PRZEMIAN. KAMIENIEM MILOWYM BĘDZIE NOWY SYSTEM OPERACYJNY MICROSOFTU PRZYSTOSOWANY DO TABLETÓW.

DAMIAN GODOS

amy drugą połowę roku 2012. Producenci stopniowo rezygnują z produkcji netbooków na rzecz tabletów. Netbooki stały się produktem mało opłacalnym, nie sprzyja im również zbliżająca się premiera Windows 8. Mininotebooki musiałyby mieć wbudowane ekrany dotykowe, by w pełni wykorzystać możliwości nowego systemu operacyjnego, a to wpłynęłoby na podwyższenie kosztów produkcji. Tym samym netbookom jeszcze trudniej byłoby konkurować cenowo z tabletami. Tablety, pod różną postacią, atakują. Dotąd głównie konsumentów. Mamy erę prawdziwej elektronicznej mobilności, dotychczas związanej głównie z hobby, ze stylem życia. Natomiast tablet w biznesie miał do tej pory bardzo ograniczone zastosowanie. Są wprawdzie interesujące wdrożenia, a ich zakres się zwiększa (np. branża lotnicza, ubezpieczeniowa, restauracje, sejm, edukacja), generalnie jednak mamy do czynienia z sytuacją, w której wielu menedżerów, często z powodu coraz powszechniejszego trendu BYOD, chętnie używa tabletów do pracy. Na przykład do odbioru wiadomości czy wyświetlenia prezentacji, a czasem nawet do uruchamiania aplikacji biznesowych z poziomu przeglądarek internetowych. Tablet jest dla nich jednak nadal tylko dodatkiem do komputera osobistego. Wszystko głównie za sprawą systemu operacyjnego. Ani Android, ani iOS nie są postrzegane jako biznesowe systemy operacyjne. Myślę, że stoimy jednak u progu przemian. Kamieniem milowym będzie nowy system operacyjny Microsoftu, w pełni dotykowy, przystosowany do tabletów, zarówno dla platform x86, jak i ARM, a co najważniejsze… biznesowy! Windows to plat-

forma najpowszechniejszej wykorzystywana w przedsiębiorstwach, stanowiąca największą bazę aplikacji biznesowych. Dotychczasowa nieobecność systemu Windows w świecie tabletów ma więc takie konsekwencje, że są one postrzegane jako urządzenia konsumenckie. Mają jednak zdecydowanie biznesowy potencjał: to samo jądro systemowe w systemie desktopowym i tabletowym oznaczać będzie, że nowe kompilacje aplikacji będą działały na obu platformach sprzętowych. Łatwość użycia (preinstalowanego) pakietu Oﬃce dodatkowo zwiększy funkcjonalność tabletu z Win8. Producenci zdają się myśleć podobnie – Microsoft pokazał, a wszyscy wielcy tego świata zapowiedzieli już swoje tablety z Windows 8 na pokładzie. W bieżącym roku spodziewać się możemy pierwszych jaskółek. Natomiast tablety powszechnie wykorzystywane w biznesie wkroczą w nasz świat w roku 2013. Swoją drogą ciekawe, jaki wpływ będzie miała ta trzynastka na parzystą wersję microsoftowego systemu i przemiany, które dopiero przed nami.

Tablet będzie narzędziem biznesowym.

Jakich trendów mobilnych należy się spodziewać w najbliższym czasie, zainteresowani dowiedzą się, biorąc udział w konferencji IDC Mobility planowanej przez nas na 20 listopada 2012. Zapraszam!

AUTOR PEŁNI FUNKCJĘ SENIOR ANALYST W FIRMIE ANALITYCZNEJ IDC POLSKA (DGODOS@IDC.COM) CRN nr 18/19/2012

NIE TYLKO O MARŻACH

Prawie zostałem prawnikiem PAWEŁ CIESIELSKI, BYŁY PREZES JTT COMPUTER, opowiada o swoim stosunku do ruchu „Niepokonani”, szansach na uratowanie JTT oraz o życiu po życiu, czyli inwestowaniu w obiecujące start-upy.

CRN Ale ﬁrma upadła… PAWEŁ CIESIELSKI To prawda. Niemniej jednak zarówno Sąd Okręgowy we Wrocławiu, jak i Sąd Apelacyjny przyznały nam rację, oczyszczając spółkę i jej zarząd ze stawianych zarzutów, a w kolejnych postępowaniach zasądziły odszkodowanie dla funduszu MCI – akcjonariusza JTT. Sprawa jest w toku. Spór dotyczy kilkudziesięciu milionów złotych. Przedstawiciele Prokuratorii Generalnej, reprezentanta Skarbu Państwa, potwierdzają również racje zarządu JTT. Nie negują prawa do odszkodowania dla spółki JTT. Negują natomiast takie prawo byłego akcjonariusza. Jeśli w końcu sprawa znajdzie pozytywny ﬁnał, z biznesowego punktu widzenia będzie to jak udana sprzedaż – niestety nieistniejącej już – spółki za duże pieniądze. Uważam, że byłby to znakomity precedens dla osób związanych z ruchem „Niepokonani”. Łatwiej byłoby im dochodzić swoich praw. CRN Jak pan ocenia tę inicjatywę? PAWEŁ CIESIELSKI Trudno mi ją oceniać jako całość. Tak naprawdę każdy przypadek jest inny. Jeśli określony przedsiębiorca został pokrzywdzony, ma prawo wystąpić o odszkodowanie. Jak powiedziałem,

CRN nr 18/19/2012

mam nadzieję, że przypadek JTT będzie tu pozytywnym precedensem. CRN Czy JTT, mimo wybuchu medialnej afery, miało szansę na przetrwanie, gdyby organy skarbowe działały sprawniej lub miały więcej dobrej woli? PAWEŁ CIESIELSKI Oczywiście. Prawda jest taka, że udało nam się przekonać nać dostawców, klientów i banki do dalszej szej współpracy przez prawie cztery kolejne lejne lata po wybuchu afery, choć mieliśmy my problemy natury podatkowej. Gdyby by skarbówka działała sprawniej, szybciej, ej, to byśmy przetrwali. Niestety, sprawa ciągnęła się tak długo, że Kredyt Bank, który tóry w międzyczasie wpadł w tarapaty, nakazał nam spłatę należności. W ciągu dwóch wóch miesię-

CRN Czego nauczyło pana tamto doświadczenie? PAWEŁ CIESIELSKI Przede wszystkim niemal zostałem prawnikiem. Przynajmniej jeśli chodzi o wiedzę dotyczącą kwestii podatkowych i karnoskarbowych. Uderzył mnie ogromny brak precyzji w przepisach. W efekcie izba skarbowa mogła powoływać się na dwa różne wyroki Sądu Najwyższego w podobnych sprawach. CRN Czy, patrząc z dzisiejszej perspektywy, tywy ty w , postępowałby b y pan inaczej? PAWEŁ CIESIELSKI Nie, gdyż działaliśmy racjonalnie. Dysponowaliśmy pozytywną

Polską ﬁrmę mę niszczono,, zagranicznąą dotowano.. cy ściągnął z ﬁrmy 40 mln zł.To o było zbyt dużo jak na możliwości JTT, choć wciąż mieliśmy pokaźnee obn zł. roty, na poziomie ok. 300 mln zł. CRN Czy odczuwa pan jeszcze zcze traumę po upadku JTT? PAWEŁ CIESIELSKI Nie, gdyżż nie dotknęły mnie aresztowaniaa czy inne tego rodzaju nieprzyjemnomności. Od początku koncentrowawa-

Fot. Marek Zawadzki

CRN Czy był pan na tegorocznym kongresie właścicieli ﬁrm, których upadły wskutek niewłaściwych działań organów państwowych? PAWEŁ CIESIELSKI Na kongresie „Pokrzywdzeni lecz niepokonani”? Nie widzę takiej potrzeby, gdyż od lat wygrywamy kolejne sprawy w związku z zarzutami wobec JTT Computer.

łem się na udowadnianiu swoich racji, bez popadania w rozpacz. Jak wiadomo, kolejne sądy oczyściły mnie i cały zarząd z zarzutów. Szkoda tylko, że zbyt długo to trwało i dlatego nie udało się uratować JTT. Boli mnie także, że na przykład to samo państwo, które zniszczyło dużą rodzimą spółkę, zdecydowało się dotować setkami milionów złotych budowę fabryki zagranicznej marki Dell. Nie rozumiem tego.

opinią urzędu skarbowego. Nasi konkurenci prowadzili interesy według tego samego modelu. Tu nie było co zmieniać. To nie my stworzyliśmy problem, lecz urzędnicy skarbówki. W państwie prawa wszelkie wątpliwości w związku z niejasnymi zapisami prawnymi powinny być rozstrzygane na korzyść podatnika. CRN Niewiele brakowało, aby tuż przed aferą zmienił pan firmę… PAWEŁ CIESIELSKI Owszem. Od 1 kwietnia 2004 r. miałem zasiadać w zarządzie Europejskiego Funduszu Leasingowego, ale 17 marca wybuchła tzw. afera JTT. Nie jest tajemnicą, że przed tym wydarzeniem udziałowcy spółki byli w konflikcie, co bardzo utrudniało mi zarządzanie. Dlatego zdecydowałem się na zmianę, ale kiedy firma popadła w kłopoty, należało zrezygnować z ambitnych planów i zakasać rękawy, aby wyprowadzić JTT na prostą. W myśl zasady, że kapitan ostatni pro sch schodzi z okrętu.

z głową w chmurach nie brakuje, ale nimi się nie zajmujemy. CRN Jakie są teraz najciekawsze, najbardziej przyszłościowe start-upy na polskim rynku? PAWEŁ CIESIELSKI Przede wszystkim te związane z działalnością w Internecie. Ogólnie jest bardzo dużo ciekawych pomysłów. Znacznie mniej tych, które mają realne podstawy biznesowe. Natomiast bardzo mało takich, które charakteryzu-

ją się atrakcyjną wyceną i stosunkowo niskim poziomem ryzyka. W tej chwili w kręgu naszych zainteresowań znajduje się kilkanaście projektów. CRN Zapytam na koniec: czy mimo tych wszystkich przykrych wydarzeń z JTT jest pan szczęśliwym człowiekiem? PAWEŁ CIESIELSKI Tak. Raczej tak.

ROZMAWIAŁ

TOMASZ GOŁĘBIOWSKI

CR Cieszy się pan, że marka Adax CRN dostała nowe życie? dos PAW AWEŁ CIESIELSKI Tak, choć żałuję, że syndyk tak tanio sprzedał prawo do tej marki. CR Przejdźmy do pana obecnych CRN działań w funduszu Asseco Corporate dzi Venture inwestującym w obiecujące ﬁrVen my IT. Jak się zostaje aniołem biznesu? PAW AWEŁ CIESIELSKI Nie czuję się aniołem biz biznesu. Po prostu w imieniu Asseco szu szukam ciekawych, „młodych” przedsięwzięć biznesowych, które warto wessięw prz przeć kapitałem i wiedzą. CR Jak się ocenia perspektywiczCRN ność ﬁrm? Więcej w tym matematyki noś czy intuicji? PAW AWEŁ CIESIELSKI Trudno o matematykę bo w przypadku start-upów histokę, ria działania jest bardzo krótka albo nie ri m jej wcale. Z drugiej strony musimy ma oceniać ekonomiczną stronę przedo ssięwzięcia, gdyż nie tyle szukamy ci ciekawych pomysłów, ile pomysłów zyskownych. Nasza praca to mieszanzy ka matematyki oraz intuicji, z przewagą matematyki. Współpracujemy – na zam sadzie partnera w biznesie – z każdym, sa kto chodzi twardo po ziemi. Fantastów CRN nr 18/19/2012

SZKOLENIA

Od podstaw w górę Partnerzy Fujitsu mogą korzystać z bogatej oferty szkoleń organizowanych przez producenta. Zajęcia dostosowano do potrzeb ﬁrm IT, zarówno tych, którym niezbędne są podstawowe wiadomości o produktach Fujitsu (z zakresu workplace – pecetów, stacji roboczych, terminali), jak i tych oczekujących szerszej wiedzy (od informacji o serwerach do poznania złożonych rozwiązań storage’owych). K AROLINA MARSZAŁEK

odczas szkoleń organizowanych przez Fujitsu Technology Solutions omawiane są nie tylko zagadnienia techniczne (m.in. przedstawiane są najnowsze udogodnienia udostępnione w rozwiązaniach producenta, których nie oferują produkty konkurencji), ale również sposoby sprzedaży. Dzięki takiemu systemowi szkoleń ﬁrma będąca partnerem Fujitsu może uzyskać specjalizację odpowiednią do swojego proﬁlu działalności.

BEZPŁATNA EDUKACJA 1 lipca 2011 r. Fujitsu uruchomiło SELECT Certification Center. Służy ono do przeprowadzania szkoleń i certyfikacji resellerów online. Zdaniem producenta umożliwia to firmom współpracującym wygodne, szybkie uzyskanie certyfikatu. Wystarczy zalogować się na stronie partnerskiej i odbyć szkolenie z wybranej specjalizacji. Następnie zdać egzamin. Po osiągnięciu przez kursanta pozytywnego wyniku system automatycznie generuje

Zdaniem integratora  Paweł Szachnowski, właściciel Comtek Systems Rynek IT w Polsce dojrzewa. Oznacza to, że oprócz spełnienia ciągle istotnego warunku, jakim jest przystępna cena, odbiorcy oczekują od nas czegoś więcej. Dlatego nie tylko gwarantujemy partnerom możliwie najlepsze warunki biznesowe, ale też wspieramy ich wiedzą techniczną oraz doświadczeniem zdobytym podczas realizacji wcześniejszych projektów. Aby osiągnąć sukces w sprzedaży, należy systematycznie i świadomie pogłębiać wiedzę dotyczącą oferowanych rozwiązań. Systematycznie, ponieważ IT jest branżą, która rozwija się bardzo dynamicznie. Świadomie, ponieważ należy odpowiedzieć sobie na pytanie, jakie produkty i jakich producentów chcemy sprzedawać i dlaczego akurat tych, a nie innych. To są główne powody, dla których postawiliśmy na Fujitsu. Współpraca z tym właśnie producentem daje nam stały dostęp do wiedzy o oferowanych produktach, dzisiejszych i przyszłych techni-

CRN nr 18/19/2012

Najpopularniejsze szkolenia specjalizacyjne Specjalizacja Server & Storage  PRIMERGY Sales Professional  Storage Sales Professional Specjalizacja Server Infrastructures  Dynamic Infrastructures Sales Professional

imienny certyfikat, który zostaje przekazany właścicielowi drogą e-mailową. Poza tym jest widoczny cały czas na koncie użytkownika. Certyfikat zachowuje ważność przez 12 miesięcy. W siedzibie producenta natomiast odbywają się szkolenia dotyczące narzędzia System Architect – konfiguratora produktów Fujitsu, który umożliwia przygotowanie ofert i zamówień dla klientów końcowych. Kolejnym rodzajem działań edukacyjnych są szkolenia organizowane wspólnie z partnerami dla użytkowników końcowych obsługiwanych przez daną firmę. Producent podkreśla, że wszystkie szkolenia, zarówno online, jak i związane z wyższymi poziomami autoryzacji, np. prowadzone w warszawskim biurze Fujitsu – są bezpłatne.

kach oraz sposobach i możliwościach ich wdrażania. Zatem wiemy, co oferujemy – jesteśmy świadomi, jaki produkt pomaga w rozwoju biznesu i jakie rozwiązanie jest dla naszych klientów optymalne (pod pojęciem „optymalne” kryje się rozwiązanie o najkorzystniejszym stosunku parametrów technicznych do ceny). Formuła szkoleń, jaką wprowadziło Fujitsu, jest bardzo przejrzysta i atrakcyjna. Oprócz panelu dyskusyjnego są tzw. laboratoria, gdzie można zasymulować pewne zdarzenia lub po prostu zaprojektować od początku do końca jakiś system. Według mnie dobrze zostały określone również poziomy partnerstwa i związane z nimi szkolenia. Można wybrać, czy podstawą biznesu jest tylko sprzedaż, czy sprzedaż i wsparcie techniczne. Według tych kryteriów jest ułożony program kursów. Bardzo wygodne są szkolenia online, na platformie VIOLA. Osoby prowadzące kursy w Fujitsu nie tylko przedstawiają charakterystykę produktów, ale potraﬁą zaprezentować je na tle rynkowych trendów, wyjaśnić, na co jest popyt i jakie sektory gospodarki mogą być zainteresowane konkretnymi rozwiązaniami.

Program Partnerski SELECT ANGELIKA JEŻEWSKA Communications Manager w Fujitsu Technology Solutions

Szkolenia dostosowywane są do potrzeb naszych partnerów. Każda ﬁrma może uzyskać certyﬁkaty z wybranych obszarów, w których rozwija swój biznes. Niedawno nasza oferta szkoleniowa została rozszerzona o nowe specjalizacje na poziome SELECT EXPERT – Client Virtualization oraz Dynamic Cloud. Największą wagę przywiązujemy do tego, aby partnerzy jak najlepiej poznawali nasze produkty i rozwiązania. Organizacja szkoleń odgrywa tu ważną rolę. Ich uczestnicy mogą porozmawiać z naszymi specjalistami o działaniu sprzętu Fujitsu, na bieżąco wyjaśniać wątpliwości. Broszury informacyjne czy zdjęcia nie zawsze są wystarczającym źródłem informacji o sprzęcie. Odnotowujemy duże zainteresowanie naszą ofertą edukacyjną. Dzięki temu Fujitsu zyskuje partnerów, którzy mają rozległą wiedzę w zakresie produktów i rozwiązań, są samodzielni i z powodzeniem realizują projekty u klientów.

Ma następujące poziomy: Partner, Partner SELECT, Partner SELECT EXPERT. Status „Partner” przeznaczony jest dla nowych partnerów, i tych, którzy świadczą usługi w ograniczonym zakresie. Status „Partner SELECT”, do uzyskania którego wymagane jest zdobycie certyfikatu z zakresu Fujitsu Server & Storage Products lub Workplace Systems, zapewnia firmom IT rozszerzenie współpracy z Fujitsu i uzyskanie dodatkowych korzyści. Partnerzy SELECT z certyfikatami Workplace Systems lub Server & Storage mają również możliwość uzyskania statusu SELECT EXPERT, a wraz z nim największych korzyści oferowanych w programie.

SELECT PARTNER PROGRAM ZE SPECJALIZACJAMI WPS ZASTĄPIŁ MOBILITY COMPONENT

SPECJALIZACJE Client Virtualization

CERTYFIKATY

SELECT EXPERT

Workplace Systems

PARTNER

SELECT PARTNER

Workstations Mobility Solutions SPECJALIZACJE

Server & Storage

Dynamic Cloud

SELECT EXPERT

Server Infrastructures Storage Infrastructures Infrastructure Solutions

Pomoc za pośrednictwem portalu dla partnerów

Dedykowany Account Manager

INDYWIDUALNE

SZKOLENIA ONLINE A PROGRAM

PODEJŚCIE

PARTNERSKI

Zajęcia prowadzone są zawsze przez specjalistę z zakresu tematyki objętej kursem, aby jak najlepiej przedstawić temat, omówić każdy szczegół rozwiązań Fujitsu. Szkolenia organizowane są w warszawskiej siedzibie Fujitsu i przeznaczone dla 10 – 30 osób. Ostateczna liczba kursantów dostosowana jest do tematyki i poziomu wiedzy uczestników. Producent zapewnia, że zależy mu na rzetelnym przekazie informacji i indywidualnym podejściu do każdego kursanta. – Naszym celem jest, aby każda osoba kończąca szkolenie wyniosła ze spotkania jak najszerszą wiedzę w zakresie rozwiązań Fujitsu – mówi Angelika Jeżewska, Communications Manager w Fujitsu. – Każdy z uczestników otrzymuje zestaw materiałów szkoleniowych.

Obecny system szkoleń online jest ściśle powiązany z programem partnerskim Fujitsu. Pracownik ﬁrmy partnerskiej, wybierając szkolenia i zdając kolejne egzaminy, zbiera punkty w portalu poświęconym programowi, które rejestrowane są na jego ﬁrmę. Po zgromadzeniu odpowiedniej liczby punktów oraz spełnieniu wymagań w zakresie obrotów (dla poziomu SELECT wymagany obrót wynosi 50 tys. euro rocznie, dla poziomu SELECT EXPERT – 300 tys. euro) lub opracowaniu biznesplanu i zaakceptowaniu go przez osobę odpowiedzialną za zarządzanie kanałem partnerskim przedsiębiorstwo może uzyskać status autoryzowanego SELECT lub SELECT EXPERT Partnera FTS. Partnerzy posiadający jeden z wymienionych statusów

korzystają z przeznaczonego dla nich narzędzia wsparcia: Channel Partner Portal, czyli centrum informacyjnego online, zawierającego wszystkie dane potrzebne do sprawnej i efektywnej współpracy. Kolejnym użytecznym narzędziem udostępnianym wszystkim partnerom Fujitsu jest System Architect – konﬁgurator produktów, który umożliwia przygotowanie ofert i zamówień dla klientów końcowych. Istotnym beneﬁtem jest również przydzielany tylko partnerom SELECT i SELECT EXPERT opiekun handlowy. Tym partnerom przysługuje także prawo do zwiększonych upustów i rabatów, które stanowią premię za udaną, długoterminową współpracę z Fujitsu. Uzyskanie statusu autoryzacyjnego oznacza też korzystanie z różnych narzędzi marketingowych, wspomagających tworzenie własnego kanału sprzedaży. CRN nr 18/19/2012

CRN POLECA

Compol: Aken zabezpieczy sieć Acer: 10 cali z Tegrą Aken SQL to skalowalny system do analizy oraz rejestrowania ruchu sieciowego. Przechwytuje i archiwizuje pakiety IP, odtwarza przebieg nieszyfrowanych sesji TCP/ /IP, udostępnia narzędzia do identyfikacji przesyłanych danych poufnych (np. osobowych). Aken umożliwia rozpoznawanie różnych zagrożeń w transmisjach IP. Wykrywa prawdopodobne naruszenia bezpieczeństwa systemów informatycznych poprzez identyfikowanie anomalii w profilu aktywności użytkowników. Przechowuje także informacje o ruchu IP niezbędne do znalezienia dowodów awarii, błędów, naruszeń bezpieczeństwa. Można zrekonstruować m.in. sesje, treść korespondencji przesyłanej e-mailem, rozmowy telefoniczne VoIP, transfery plików. Aken działa w tle, niezależnie od wykorzystywanych aplikacji telekomunikacyjnych czy systemów operacyjnych. System zawiera także rozbudowany moduł umożliwiający generowanie statystyk i raportów. Rozwiązanie działa w postaci aplikacji webowej. Jego cena zależy od liczby użytkowników i monitorowanych protokołów. Przykładowa cena resellerska netto: 9,9 tys. zł z licencją dla 5 klientów (w komplecie z serwerem bazdodanowym). kp COMPOL www.compol2.com.pl

PROMOCJA

Iconia TAB A210 to model z 10-calowym ekranem o rozdzielczości WXGA i procesorem Nvidia Tegra 3. Urządzenie wyposażono w 1 GB RAM-u i 16 GB wbudowanej pamięci, którą można rozbudować przy pomocy karty mikroSD. A210 ma także złącze mikroUSB, Bluetooth, moduł Wi-Fi w standardzie 802.11 b/g/n. Zainstalowany system to Android 4.0. Z przodu A210 umieszczono 2-megapikselową kamerę z funkcją rozpoznawania twarzy, która może służyć do zabezpieczenia dostępu do tabletu. Według producenta w nowym modelu przyspieszono działanie interfejsu Acer Ring. Dodano funkcję Screenshot do wykonywania zrzutów ekranu. Urządzenie jest sprzedawane z preinstalowanymi grami, które wykorzystują 6-kierunkowy czujnik ruchu. W zestawie oprogramowania pojawił się także pakiet biurowy Polaris Office, umożliwiający edytowanie dokumentów MS Office. Dostępne konfiguracje i ceny: – Iconia Tab A210 – procesor nVidia Tegra T30 L Quad Core, GeForce GPU, 1 GB RAM-u, 16 GB pamięci – 1489 zł, – Iconia Tab A211 – procesor nVidia Tegra T30 L Quad Core, GeForce GPU,, 1 GB RAM-u, 16 GB pamięci, modem 3G WAM – 1779 zł. Gwarancja: 1 rok dla firm, 2 lata dla klientów indywidualnych. AB www.ab.pl ABC DATA www.abcdata.pl ACTION www.action.pl ED’SYSTEM www.edsystem.pll

Szybki Brother do biura

D-Link: szybki router outer

Producent wprowadził na rynek laserową drukarkę monochromatyczną – HL-6180DW, która drukuje z szybkością do 40 str./min. Maszyna umożliwia druk z urządzeń mobilnych podłączonych do Internetu (komputerów, tabletów, smartphone’ów). Obsługiwane systemy i aplikacje to: Google Cloud Print, iPrint&Scan (Android, iOS, Windows 7 Phone), Apple AirPrint oraz Cortado Cloud Print. Rozdzielczość druku sięga 1200 x 1200 dpi. Podajnik papieru mieści 500 kartek formatu A4 oraz 50 arkuszy mniejszych rozmiarów. HL-6180DW wyposażono w moduł automatycznego dupleksu, możliwość drukowania dwustronnych broszur oraz umieszczania 2, 4, 9, 16 lub 25 stron na jednej kartce A4. Do HL-6180DW dostępne są tonery umożliwiające – jak zapewnia producent – wydruk 3 tys., 8 tys. stron (w zestawie z drukarką) lub 12 tys. stron. Dołączony do maszyny program BRAdmin Professional umożliwia zdalne monitorowanie drukarki. oraz modyﬁkowanie ustawień drukark Sugerowana Sugerowa cena detaliczna: 1960 zł. Suge Gwarancja on-site: 3 lata. Gwa

AC1750 Gigabit (DIR-865L) to router w standardzie d 802.11 ac, który umożliwia przesyłanie danych szybciej i na większą odległość niż poprzednie modele. Mniejsze jest także ryzyko zakłóceń. Urządzenie działa w paśmie 5 GHz, ma funkcję obsługi dwóch pasm jednocześnie. Maksymalna łączna szybkość transmisji bezprzewodowej wynosi 1,75 Gb/s (1,3 Gb/s zgodnie ze standardem ac w paśmie paśmie 5 GHz i 450 Mb/s w paśmie 2,4 GHz). Router jest zgodny z protokołem tokołem ołem IPv6. Użytkownik korzysta z usług w chmurze mydlink, które nk, kt tóre umożliwiają m.in. monitoring sieci. Aplikacja acja D-Linka do systemów iOS i Android d za-pewnia zdalny dostęp do plików i mulmultimediów zapisanych na zewnętrznym nym dysku USB, połączonym z routerem. m. Urządzenie jest kompatybilne ze startarszymi standardami 802.11 a/b/g/n. Sugerowana cena detaliczna brutto: o: 600 zł. Gwarancja: 2 lata.

ABC DATA www.abcdata.pl ACTION www.action.pl FOR EVER www.for-ever.com.pl MEGABAJT www.megabajt.com.pl TEC T TECH DATA www.techdata.pl

CRN nr 18/19/2012

ABC DATA www.abcdata.pl ACTION www.action.pl VERACOMP www.veracomp.pl TECH DATA www.techdata.pl a.pl

H atramenHP: Alvarion: y CPE towa siódemka Wi-MAX klasy Siedem nowych urządzeń wielofunkS cyjnych z serii Ink Advantage cechują cy koszty druku wynoszące – według prokosz ducenta –– 7 gr 7 g za 1 str. w czerni i 20 gr w kolorze (podane stawki dotyczą urządzeń z oddzielnymi wkładami). Większość maszyn ma funkcję ePrint, która umożliwia drukowanie z dowolnego miejsca poprzez e-mail (plik do wydruku należy wysłać pocztą elektroniczną na adres drukarki) oraz opcję bezpośredniego druku bez kabla z urządzeń przenośnych. Dwa modele zaprojektowano dla ﬁrm: 4615 e-All-in-One i 4625 e-All-in-One. Pierwszy ma podajnik na 35 str. i funkcję druku dwustronnego oraz kopiowania. Model 4625 wyposażono w opcję druku plików przesłanych z urządzeń mobilnych. Najtańszy model spośród urządzeń konsumenckich, czyli 2515 All-in-One, ma zintegrowane wkłady. Najdroższy – 6525 e-All-in-One – drukuje zdjęcia odporne na blaknięcie i wilgoć. Ma opcję bezpośredniego druku bezprzewodowego. Do obsługi urządzenia służy 8,7-centymetrowy wyświetlacz. Sugerowane ceny detaliczne brutto: od 249 zł do 699 zł w zależności od modelu. Gwarancja: 1 rok. AB www.ab.pl ABC DATA www.abcdata.pl TECH DATA www.techdata.pl

Dystrybutor wprowadził dził do ofe oferty erty Alvarion BreezeMAX PRO 6000 0 – urządzenie Wi-MAX przezna-czone dla operatorów w telekomunikacyjnych. Jest st to sprzęt klasy CPE (Customer stomer Premises Equipment),, działający w paśmie o częstotliwości totliwości 3,3 – 3,8 GHz. Można go instalo instalować ować na zewnątrz budynków. BreezeMAX w. Breeze eMAX PRO 6000 został wyposażony posażony w różne programowe funkcje (IPCS-NA (IPCS-NAT, AT, IPCS-BM, ETH-CS, ND&S). Dystrybutor zapewrybutor za apewnia, że dodając CPE do istniejącej o istniejąc cej sieci, można szybko podłączyć ć wielu subskrybentów, zaś diody LED i tonowe wskaźniki aźniki połączenia ułatwiają instalację. nstalację. Produkt jest kompatybilny ze stacją bazową BreezeCOMPACT. Cena: ok. 250 dol. netto (825 zł – kurs 1 dol. = 3,30 zł). Gwarancja: 1 rok. RRC www.rrc.com.pl

wersalna Samsung: netbook dla uczniów Zebra: uniwersalna art drukarka do kart Model 100 N Classmate PC zaprojektowano dla dzieci w wieku szkolnym. Sprzęt jest dostosowany do wymogów programu „Cyfrowa szkoła”. Netbook ma 10,1-calowy ekran (jasność 200 nitów) i wzmocnioną odporność na zadrapania i zalanie wodą (do 200 ml). Wytrzymuje upadek z wysokości 70 cm. Komputer został wyposażony w Windows 7 Starter, procesor Intel Atom Cedar Trail oraz 2 GB RAM-u. Zainstalowane złącza to: trzy USB 2.0, HDMI, VGA, czytnik kart 4 w 1. Z sześciokomorowym akumulatorem 100 N może pracować bez doładowania do 10 godz. Opcjonalnie netbook jest oferowany z modemem 3G i tunerem telewizyjnym. Według producenta komputer jest gotowy do działania w 30 s po włączeniu, a wyjście ze stanu uśpienia zajmuje 2 s. Komputery Samsunga zaprojektowane dla edukacji umożliwiają administratorowi sieci, nauczycielom i rodzicom kontrolę nad sprzętem ucznia. Urządzenia są przystosowane do przeprowadzania testów, dystrybucji plików, nauki w grupie. Administrator może zdalnie aktualizować oprogramowanie w komputerach uczniów i konﬁgurować sieć. Sugerowana cena detaliczna netto: 1499 zł. Gwarancja: 2 lata. AB www.ab.pl ABC DATA www.abcdata.pl ACTION W ww.action.pl TECH DATA www.techdata.pl

Producent zaprezentował drukarkę ę do kart ZXP 3. Dzięki zabezpieczeezpieczeniom i funkcji kodowania umożliwia ona drukowanie dowodów odów osobistych, kart podarunkowych, kowych, lojalnościowych, członkowskich, wskich, ﬁnansowych. Ma funkcje Load-N-Go (od razu po włożeniu iu kasety z taśmą sprzęt jest gotowy owy do pracy) oraz 16-linijkowy wyświetlacz ś l cz LCD. Technologia przetwarzania obrazu Raster host-based poprawia jakość obrazu i drukowania, a jednocześnie zwiększa szybkość druku. Jego rozdzielczość wynosi 300 dpi. Taśma z barwnikami o ulepszonym składzie chemicznym umożliwia szybkie odwzorowanie zdjęć wysokiej jakości. Transfer barwnika jest bardziej efektywny, kolory są trwałe. W pełnym kolorze ZXP 3 może drukować 140 – 180 kart na godz. Cena: od 1495 euro netto (6129 zł – kurs 1 euro = 4,10 zł). Gwarancja standardowa: 1 rok na urządzenie, 2 lata na głowicę. KONCEPT-L www.koncept-l.pl RRC www.rrc.com.pl

PROMOCJA

CRN nr 18/19/2012

WRZUTKA Z AUTU

Apple przekracza granice śmieszności PRZEZ DZIESIĄTKI LAT SWOJEGO ISTNIENIA FIRMA APPLE NIE MOGŁA USTANOWIĆ W POLSCE NORMALNEJ SPRZEDAŻY SWOICH PRODUKTÓW.

IRENEUSZ DĄBROWSKI

iedawno rp.pl, serwis „Rzeczpospolitej”, doniósł, że firma Apple z Cupertino wystąpiła do polskiego Urzędu Patentowego o unieważnienie znaku towarowego portalu a.pl, pod którym funkcjonował sklep internetowy delikatesów Bomi. Skąd to nagłe zainteresowanie dziś najwyżej wycenianej firmy świata naszym rynkiem produktów spożywczych? Czy Apple zachęcony sukcesami sieci Biedronka i skutecznym jej sponsoringiem polskiej reprezentacji w piłce nożnej próbuje w Polsce poprawić swoje wyniki? Żarty? Pewnie, chociaż… Przez dziesiątki lat swojego istnienia firma Apple nie mogła ustanowić w Polsce normalnej sprzedaży swoich produktów, które przez kilkanaście lat funkcjonowały jedynie w niszy związanej z DTP (desktop publishing). Kto chciał kupić Maca do domu, musiał pofatygować się do Berlina (najbliżej) i tam szukać okazji. Zapraszani przez polskich dystrybutorów przedstawiciele Apple’a odmawiali otwarcia szerokiej sprzedaży na rynku polskim, zręcznie uzasadniając swoje stanowisko jego niedojrzałością i brakiem ( jakoby) możliwości dostarczenia przez istniejących dystrybutorów stosownych i wymaganych przez producenta wartości. Sprowadzało się to z grubsza do tego, że Tech Data czy (świętej pamięci) CHS mógł Apple’a sprzedawać w USA albo w UK, ale w Polsce już nie. Krótko mówiąc, byliśmy w Polsce na to za głupi! Inaczej: Apple w Polsce zrobił wiele, aby jego produkty były niezbyt znane i rozpoznawane. A dziś pewnie paru dobrze wynagradzanych prawników z firmy „What&Who” (albo jakoś

podobnie) będzie próbowało wywierać nacisk na polski niezależny urząd, aby uznać znak towarowy a.pl za zbyt podobny do znaku, który wszak już Forrest Gump uważał za logo firmy ogrodniczej. Nie dajmy się na to nabrać. Jesteśmy słabsi od Chińczyków, ale może jednak iść ich śladem i przedstawicieli takich koncernów pogonić po opłotkach (myślę o ostatnich procesach patentowych toczących się w Chinach dotyczących najnowszego modelu iPhone’a 5). Wojny patentowe to coś, co dziś buduje pozycję marki i poprawia wyniki finansowe. Niektórym bardziej opłaca się pobierać opłaty licencyjne, niż starać się w najlepszy możliwy sposób zaspokajać potrzeby klientów poprzez na przykład zabieganie o dostępność technologii czy właściwą organizację rynku (mam wymieniać nazwy koncernów amerykańskich o takiej polityce?). „Ofiarą” tych wojen w USA pada np. Samsung, któremu (z nie do końca jeszcze pewnym skutkiem) próbuje się zakazać sprzedaży w USA niektórych modeli smartphone’ów oraz tabletów Galaxy i Nexus. Oczywiście w Korei Południowej pozwy Apple’a o naruszanie przez Samsunga jego patentów sądy, na razie, skutecznie oddalają. My też nie bójmy się bronić swojego rynku, bo niebawem jakaś amerykańska firma na literę M będzie domagać się zamknięcie w domenie .pl wszystkich portali na „m”, a firma na I portali na „i”. Tego osobiście nie mógłbym wytrzymać, więc piszę ten felieton na iPadzie wyłącznie z prywatnych pobudek.

Wojny patentowe budują pozycję marki i poprawiają wyniki ﬁnansowe.

CRN nr 18/19/2012

AUTOR OD 1996 R. DO LUTEGO 2012 PEŁNIŁ FUNKCJĘ DYREKTORA ZARZĄDZAJĄCEGO TECH DATA POLSKA.

& ZAPRASZAJĄ ZA ZAPR Z A R AS ASZ SZ ZA AJJĄ A JĄ NA NA

Zakupów

6-7 października W CAŁEJ POLSCE

Setki zniżek do

80%

na kolekcje jesień-zima

TYLKO

(już w sprzedaży)

ZNIŻKI W SKLEPACH I RESTAURACJACH PORADY STYLISTÓW I MAKIJAŻYSTÓW GWIAZD

Modne atrakcje w SZKOŁA MAKIJAŻU DOUGLAS SESJA ZDJĘCIOWA POKAZY MODY SAMOCHODY Z SZOFERAMI 6000 PREZENTÓW: PIERŚCIONKI Z DIAMENTAMI LUKSUSOWE KOSMETYKI AKCESORIA www.szalenstwozakupow.pl

facebook.com/SzalenstwoZakupow

Sponsor główny: www.citirabaty.pl

Partner: Perfumerie B_Szalenstwo_zakupow_do_CRN.z.okladkami.indd 1

12-09-17 13:44

CRN_197x265_Microsoft_Efektywnosc.indd 1

9/17/12 12:42 PM