KOSTTILSKUDD

KOSTTILSKUDD:

Lettsolgt inntektskilde?

Markedet flommer over av kosttilskuddsprodukter solgt gjennom ulike kanaler. Men hvorfor ikke la kundene oppdage disse mersalgsproduktene i din klinikk? Da tar du kundenes helhetlige behov på alvor, og samtidig sikrer deg en ekstra inntektskilde.

TEKST: BJØRN KOLLERUD FOTO: SHUTTERSTOCK

Det er et paradoks at kosttilskuddsprodukter som lover forbrukerne bedre hudhelse, først og fremst selges i nettbutikker, helsekostforretninger og i apotek. Terapeuter i hudklinikker er tross alt eksperter, som representerer «førstelinjetjenesten» når det gjelder å vurdere kundenes hudhelse og tilpassede behandlingsrutiner. Ved å inkludere både hudpleieprodukter, behandlinger og kosttilskudd i tjenestetilbudet, vil man kunne få aksept for at man tar et helhetlig ansvar for kundenes indre og ytre hudhelse. Salg av kosttilskudd burde i utgangspunktet være en naturlig del av klinikkenes produktsalg. Men slik er det bare delvis. Kanskje kan noe av skepsisen mot å selge denne typer produkter tilskrives at markedet flommer over av produkter som lover for mye? Her gjelder det å skille klinten fra hveten på produkt og leverandørsiden.

PROFESJONELL TILNÆRMING De etablerte leverandører i hudpleiebransjen har intensjoner om å levere kosttilskuddprodukter som fungerer og er trygge i bruk. Og det er leverandørenes ansvar å sørge for at kosttilskuddsproduktene tilfredstiller alle forskriftsmessige krav til sikkerhet og markedsføringspåstander. Det er her viktig å merke seg at kosttilskudd som selges i Norge reguleres av EUs kosttilskuddsdirektiv, som fastsetter minimum og maksimumgrensene med hensyn til innholdsdeklarering. Faller kosttilskuddproduktet inn under kategorien kosttilskudd, er Mattilsynet ansvarlig kontrollinstans. Hvis produktene har innholdsdeklarasjon som gjør at de blir definert som legemidler, er det Statens Legemiddelverk som er ansvarlig, og her stilles det strenge krav. Sånn sett, kan det være på sin plass å gjøre en liten

research før man eventuelt bestemmer seg for å ta inn slike produkter i sortimentet. En sikkerhetsregel kan være å sjekke om produktene selges gjennom apotek. Da gjennomgår de en seks måneders godkjenningsprosess og må vurderes av helsefaglig og juridisk ekspertise. Det gir en grad av trygghet.

KOMPETANSE GIR BETALINGSVILLIGHET Spørsmålet er om man vil selge de samme produktene som kundene kjøper på apotek, eller om man vil satse på mer eksklusive produkter som holder en farmasøytisk standard, eller har en spesifikk distribusjon som passer til salg gjennom hudpleieklinikker. Hvis man bare skal konkurrere på pris, krymper marginene. Det gjelder å sikre seg så attraktive betingelser, at man sitter igjen med et tilfredstillende dekningsbidrag. Nøkkelen til aksept og betalingsvillighet ligger i kompetanse. Mange klinikker har personell med ernæringsfaglig kompetanse. Det gjelder å bruke denne kompetansen for det den er verd, for å skape tillit og legge opp et individuelt tilpasset behandlingsregime. Da kan man øke inntjeningen på en faglig forsvarlig måte og øke kundetilfredsheten.

OPPLÆRING NØDVENDIG Hvis man ikke tidligere har fokusert på salg av kosttilskuddsprodukter, men vurderer å ta inn dette i sortimentet, må det legges inn litt ekstra krefter i opplæringen. Selve informasjonen om de viktigste salgsargumentene behøver ikke ta mye plass. Dette kan dreie seg om praktiske ting, som dagsdoser, at noen av produktene ikke må gis til gravide og kunnskap om de viktigste ingediensene. Dette må drilles inn. For en ting kan man nesten være sikker på: Når kundene kommer hjem og skal starte med å bruke produktene, er nettsøk bare et tastetrykk unna. Man må kunne gi riktig og presis informasjon. Når det gjelder mer avanserte kosttilskuddsprogrammer, øker kravene til kunnskap. Man må ha grunnleggende kunnskaper om hva som skal til for å bygge hudhelse i dybden, det være seg A-vitaminers virkning på aldring, effekten av Omega 3 og C-vitaminer. Det vil også være tillitsvekkende om man kan vise til kliniske studier som dokumenterer effekten.

Gi det tid

Det er viktig å gi kundene et realistisk bilde av hva som kan oppnås, og hvor lang tid man må regne inn, før man kan oppleve resultater. Fra en til tre måneders bruk er gjerne en tidshorisont man må legge til grunn, men her vil de ulike behandlingsregimene naturlig nok ha variable tidshorisonter. Det positive ved denne tilnærmingen, er at kundene må være villige til å kjøpe produkter for bruk over et lengre tidsrom. Det øker muligheten for gjensalg.

God timing

Fokuset på helse og egenpleie har vært en voksende trend internasjonalt og i Norge. Sånn sett er salg av kosttilskudd i vinden. Når treningssentrene stenges ned og kundene mister sine faste treningsrutiner, åpner det seg muligheter til å gi kundene et ekstratilbud, fylle på med noe som gir kundene opplevelsen av at de tar vare på helsen, også i koronatiden. Og kanskje kan man bruke ernæringskunnskapen til å bygge kundelojaliet gjennom å formidle kunnskap om kosttilskudd til sine kunder digitalt?

Kroppen trenger påfyll

Vitaminer er organiske forbindelser som kroppen trenger i stoffskifteprosessene. Men kroppen greier ikke å produsere alle vitaminer som man trenger. Det betyr at man må ha tilførsel utenfra. Kostholdet er avgjørene, men kosttilskudd, og særlig produkter som inneholder fettstoffer som Omega 3, jern, folat og vitamin D er noe som kan være nøkkelen til en balansert «vitaminsbase» i kroppen. Dette er kunnskap som i utgangspunktet er lett å formidle til kundene. Det er uansett viktig å merke seg at kosttilskudd ikke kan helbrede eller behandle sykdom. Da beveger man seg over til produkter klassifisert som legemidler.