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Introducción
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ara cualquier empresa, sea esta grande, mediana o pequeña. Es importante que las personas que la manejan o que han sido designados para mantener la salud y estabilidad de las finanzas, aprendan, entiendan y estudien las cuestiones financieras para saber qué fue lo que se hizo y los resultados obtenidos y así tomar buenas decisiones. Muchas personas emprenden un negocio sin contar con los conocimientos básicos en cuestiones de contabilidad y finanzas. Lo cual se convierte en uno de los errores más peligrosos que terminan generando la quiebra y el cierre del negocio. Pues, aparte del pago de impuestos, que es un punto medular en cualquier empresa ya sea persona natural o jurídica, los empresarios deben saber que la contabilidad es la herramienta más poderosa con la que cuentan para conocer el estado actual del negocio. La contabilidad es la técnica del registro diario de todas las operaciones en términos monetarios de las empresas y son la base para el cálculo de impuestos, presentación y pago de los mismos. La contabilidad está constituida básicamente por documentos financieros y fiscales como son: las facturas o recibos expedidos, las facturas pagadas a proveedores por compras y gastos (los cheques emitidos y estados de cuenta bancarios). La información contenida en estos documentos se aplica a los principales registros contables, una vez que quedaron registradas todas y cada una de las operaciones financieras,
obtendremos los principales informes financieros los cuales nos van a ser de mucha utilidad para la toma de decisiones financieras. Estos principales Informes financieros son los siguientes. El balance general y el estado de resultados. El balance general es un estado contable que presenta la situación financiera de un negocio a una fecha determinada. La gran ventaja de saber interpretar el balance general reside en poder entender cómo se encuentra la situación financiera de nuestra empresa en todo momento para poder tomar decisiones acertadas sobre cómo invertir nuestros recursos. Y sobre todo y algo muy importante, que todo empresario desea saber, es que la información financiera, nos va a dar a conocer la utilidad o pérdida que se tiene en cada ejercicio. Esto se logra saber por medio del “estado de resultados”, en el cual vemos reflejados los ingresos y egresos de las operaciones financieras realizadas por la empresa. De ahí, la importancia de que la información sea procesada de forma puntual para que esta sea veraz y oportuna. Así que, es imperante el aprender cuando se va a empezar a tener un negocio, ya sea como persona Natural o jurídical, conocer la importancia de llevar una contabilidad sana, la cual nos va a ayudar al cálculo de nuestros impuestos y al cumplimiento de nuestras obligaciones fiscales, a conocer nuestro negocio y tomar decisiones correctas y oportunas.
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Índice
TEMAS: MERCADEO
1.
MERCADEO -Conceptos, terminología, medios de comunicación -Mezcla de la mercadotecnia.
1. 1. 2.
HISTORIA DE LA PUBLICIDAD -Casos 1 Y 2 -Ejercicios Practicos
3. 3. 3.
PROCESOS DE MERCADEO -Fase 1: Mercadeo Estratégico -Fase 2: Mezcla De Mercadeo -Fase 3: Diseño Y Ejecución Del Programa De Mercadeo -Fase 4: Control
4. 4. 4. 4. 5.
TIPOS DE VENTAS -Tipos De Ventas
6. 6.
5.
TIPOS DE PROMOCIONES
7.
6.
TIPOS DE CLIENTES
7.
2. 3.
4.
7.
8.
MERCHANDISING -Concepto -Merchandising del fabricante -Merchandising del distribuidor MEDIOS DE PUBLICIDAD Y VENTA PARA ROPA -Catálogos -Acción Interpretativa
8. 8. 8. 9. 10. 10.
9.
EJERCICIO FINAL: PLAN DE MERCADEO BÁSICO
11.
10.
EVALUACION
12.
11.
GLOSARIO
13.
12. BIBLIOGRAFIA
14.
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1. Mercadeo MERCADOTECNIA.
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• Es el proceso social y administrativo por el que lo grupos e individuos satisfacen sus necesidades al crear e intercambiar bienes y servicios. También se le ha definido como una filosofía de la dirección que sostiene que la clave para alcanzar los objetivos de la organización reside en identificar las necesidades y deseos del mercado objetivo y adaptarse para ofrecer las satisfacciones deseadas por el mercado de forma más eficiente que la competencia.
PUBLICIDAD.
• Es una forma de comunicación comercial que intenta incrementar el consumo de un producto o servicio a través de los medios de comunicación y de técnicas de propagandas.
•
MEZCLA DE MERCADOCTENIA 4 “P”
La mezcla de la mercadotecnia (también conocida por la expresión marketing mis) son las herramientas que utiliza la empresa para implantar las estrategias de mercadeo y alcanzar los objetivos establecidos. Estas herramientas son conocidas también como las P del mercadeo.
PRODUCTO:
• Cualquier bien, servicio, idea, persona, lugar, organización o institución que se ofrezca en un mercado para su adquisición, o uso que satisfaga una necesidad. La política de producto incluye el estudio de 4 elementos fundamentales:
1. 2. 3. 4.
La cartera de productos La diferenciación de productos La marca La presentación
• PRECIO: Es el valor de intercambio del producto, determinado por la utilidad o la satisfacción derivada de la compra y el uso o el consumo del producto. • Es el elemento de la mezcla que se fija más a corto plazo y con el que la empresa puede adaptarse rápidamente según la competencia, coste... • Se distingue del resto de los elementos del marketing mis porque es el único que genera ingresos, mientras que los demás elementos generan costes.
• PROCESOS: Los procesos
Para determinar el precio, la empresa deberá tener en cuenta lo siguiente: • Los costes de producción, distribución… • El margen que desea obtener. • Los elementos del entorno: principalmente la competencia. • Las estrategias de mercadotecnia adoptadas. • Los objetivos establecidos. • Distribución (“Place”): Elemento de la mezcla que
4.
Utilizamos para conseguir que un producto llegue satisfactoriamente al cliente. Cuatro elementos configuran la política de distribución:
A. Comunicar las características del producto. B. Comunicar los beneficios del producto. C. Que se recuerde o se compre la marca/producto.
Merchandising. Técnicas y acciones que se llevan a cabo en el punto de venta. Consiste en la disposición y la presentación del producto al establecimiento, así como de la publicidad y la promoción en el punto de venta. • Promoción: • La comunicación persigue difundir un mensaje y que éste tenga una respuesta del público objetivo al que va destinado. Los objetivos principales de la comunicación son:
tienen que ser estructurados correctamente, ya sea que hablemos de un servicio o de la creación de un producto, esto nuvos llevara a la logística de la empresa para reducir costos y aumentar ganancias.
• Una empresa cuenta con personal que atiende a sus clientes. La satisfacción de estos se ve afectada por el buen o mal servicio que reciban de la empresa.
1.
Canales de distribución. Los agentes implicados en el proceso de mover los productos desde el proveedor hasta el consumidor.
2.
Planificación de la distribución. La toma de decisiones para implantar una sistemática de cómo hacer llegar los productos a los consumidores y los agentes que intervienen (mayoristas, minoristas).
3.
Distribución física. Formas de transporte, niveles de stock, almacenes, localización de plantas y agentes utilizados.
• La comunicación no es sólo publicidad. Los diferentes instrumentos que configuran el mis de comunicación son los siguientes: A. B. C. D. E.
La publicidad. Las relaciones públicas. La venta personal. La promoción de ventas. El marketing directo.
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2. Historia de La Publicidad
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•
EJERCICIOS PRÁCTICOS
Hacer un foro de discusión teniendo en cuenta la temática de la unidad descrita. Foro de discusión. Aquí se abrira un debate en que todas las integrantes del grupo modestil aportaran sus ideas sobre ciertos temas en concreto.
a publicidad existe desde los orígenes de la civilización y el comercio. Desde que existen productos que comercializar ha habido la necesidad de comunicar la existencia de los mismos; la forma más común de publicidad era la expresión oral. En Babilonia se encontró una tablilla de arcilla con inscripciones para un comerciante de ungüentos, un escribano y un zapatero que data del 3000 a. C. Ya desde la civilización egipcia, Tebas conoció épocas de gran esplendor económico y religioso; a esta ciudad tan próspera se le atribuyen uno de los primeros textos publicitarios. La frase encontrada en un papiro egipcio ha sido considerada como el primer reclamo publicitario del que se tiene memoria. Hacia 1821 se encontró en las ruinas de Pompeya una gran variedad de anuncios de estilo grafiti que hablan de una rica tradición publicitaria en la que se pueden observar vendedores de vino, panaderos, joyeros, tejedores, entre otros. En Roma y Grecia, se inició el perfeccionamiento del pregonero, quien anunciaba de viva voz al público la llegada de embarcaciones cargadas de vinos, víveres y otros, siendo acompañados en ocasiones por músicos que daban a estos el tono adecuado para el pregón; eran contratados por comerciantes y por el estado. Esta for-
ma de publicidad continuó hasta la Edad Media. En Francia, los dueños de las tabernas voceaban los vinos y empleaban campanas y cuernos para atraer a la clientela; en España, utilizaban tambores y gaitas, y en México los pregoneros empleaban los tambores para acompañar los avisos.
EJEMPLO 1 COCA COLA • EVOLUCIÓN DE LA MARCA COCA-COLA
3. Procesos de Mercado PRIMERA FASE:
• mercadeo estratégico La dirección marca las pautas de actuación. Antes de producir un artículo u ofrecer algún servicio, la dirección debe analizar las oportunidades que ofrece el mercado; es decir, cuáles son los consumidores a los que se quiere atender (mercado meta), qué capacidad de compra tendrían a la hora de adquirir, el producto o servicio, y si éste responde a sus necesidades. Además, también tienen que detectar cuáles son sus posibles competidores, qué productos están ofreciendo y cuál es su política de mercadeo, cuáles son los productos sustitutos y complementarios ofrecidos en el mercado, las noticias y probabilidades respecto al ingreso de nuevos competidores y los posibles proveedores. También deben realizar un análisis interno de la empresa para determinar si realmente cuenta con los recursos necesarios (si dispone de personal suficiente y calificado, si posee el capital requerido, etc.). Por último se debe analizar qué política de distribución es la más adecuada para que el producto o servicio llegue al consumidor.
SEGUNDA FASE:
• mezcla de mercadeo (de acción)El marketing es la estrategia que hace uso de la psicología humana de la demanda, que
de esta forma representa un conjunto de normas a tener en cuenta para hacer crecer una empresa. La clave está en saber cómo, dónde y cuándo presentar el producto u ofrecer el servicio. La publicidad es un aspecto muy importante, pero sin un plan de marketing esta sería insulsa y poco atractiva al público, lo cual es un gasto más para la empresa. En el caso ideal, el marketing se vuelve una filosofía de negocios de forma que en la organización todas las áreas (y no sólo la de marketing) deben actuar de acuerdo con ella y responder a las auténticas necesidades de los clientes y consumidores
TERCERA FASE:
• ejecución del programa de mercadeo Finalmente, se le asigna al departamento correspondiente la ejecución de las acciones planeadas y se fijan los medios para llevarlas a cabo, así como los procedimientos y las técnicas que se utilizarán. Igualmente deben crearse mecanismos que permitan evaluar los resultados del plan establecido y determinar cuán efectivo ha sido.
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CUARTA FASE:
• control Supone establecer aquellos mecanismos de retroalimentación y evaluación con los que se puede comprobar el grado de cumplimiento de los objetivos y establecer las correcciones a las que haya lugar. Algunos de los controles son:
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1.
control de plan anual
2.
control de rentabilidad
3.
control de eficiencia
4.
control estratégico
PROCESOS DE MARKETING
1.
INVESTIGACIÓN DE MERCADO Y ENTORNO ECONÓMICO
. 2.
DEFINIR MERCADO OBJETIVO
. 3.
ESTABLECER ESTRATEGIA DE MARKETING
. 4. 5.
MEZCLA DE MERCADOTECNIA
CONTROL DEL PLAN DE MARKETING
4. Tipos de Ventas VENTAS DIRECTAS:
VENTAS INDIRECTAS:
• Las empresas utilizan su propia fuerza de ventas. Los vendedores de la empresa son fáciles de contratar y motivar. Evitan el difícil problema de encontrar intermediarios cuya fuerza de ventas sea del todo satisfactoria. Es más barata si se vende a clientes importantes.
• Se utiliza a los empleados de los mediadores. Los buenos representantes conocen el mercado y llevan buenas relaciones con clientes importantes. A los representantes se les paga comisión y no sueldos y gastos. En productos estacionales representan un ahorro importante.
TIENDAS
INTERNET
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5. Tipos de Promociones
6. Tipos de Clientes
las promociones son técnicas de marketing, con fines determinados para la propia empresa, se caracterizan por ser utilizados en un periodo corto. Los tipos de promoción se clasifican en:
• Son aquellos (personas, empresas u organizaciones) que le hacen compras a la empresa de forma periódica o que lo hicieron en una fecha reciente. Este tipo de clientes es el que genera el volumen de ventas actual, por tanto, es la fuente de los ingresos que percibe la empresa en la actualidad y es la que le permite tener una determinada participación en el mercado. por ejemplo: los familiares
TIPOS DE PROMOCIÓN
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DISTRIBUIDOR:
• estas son implementadas por los productores, donde son utilizadas cuando se lanza al mercado nuevo productos los mismos son relanzados.
CONSUMIDOR
• : estas técnicas son implementadas por los productores donde es usual que se realicen descuentos sobre ciertos productos en un determinado periodo de tiempo.
FUERZA DE VENTA:
• son utilizadas con el fin de aumentar la venta de ciertos productos, también a determinadas áreas o clientes.
TIPOS DE CLIENTES CLIENTES ACTUALES:
CLIENTES POTENCIALES:
• Son aquellos (personas, empresas u organizaciones) que no le realizan compras a la empresa en la actualidad pero que son visualizados como posibles clientes en el futuro porque tienen la disposición necesaria, el poder de compra y la autoridad para comprar. Este tipo de clientes es el que podría dar lugar a un determinado volumen de ventas en el futuro (a corto, mediano o largo plazo) y por tanto, se los puede considerar como la fuente de ingresos futuros. por ejemplo los colegios, las universidades, empresas, hoteles, etc.
7. Merchandising
E
s el conjunto de estudios y técnicas comerciales que permiten presentar el producto o servicio en las mejores condiciones, tanto físicas como psicológicas, al consumidor final. En contraposición a la presentación pasiva, se realiza una presentación activa del producto o servicio utilizando una amplia variedad de mecanismos que lo hacen más atractivo: colocación, presentación, etc.
MERCHANDISING DEL FABRICANTE:
• acciones del fabricante de un producto en el punto de venta, tanto las orientadas al comprador como las orientadas al propio establecimiento o su personal, para lograr una presencia adecuada de sus productos en el punto de venta. En la actualidad los objetos de merchandising se utilizan por innumerables empresas para lograr la atracción de nuevos clientes y compradores hablando de un ambiente comercial que brinde un buen producto y/o servicio. Las empresas buscan llamar la atención de los compradores con productos de merchandising innovadores, por así decirlo, fuera de lo común, gastando así fortunas en creaciones tanto para vender, como para regalar a clientes destaca-
dos. Para dar ejemplos específicos de productos de merchandising podemos citar: lapiceras, llaveros, gorros e innumerables productos muy costosos a los fines de agasajar a sus clientes tradicionales, como así también vender a los mismos aquellas cosas que anhelan con la marca de la empresa a la que los mismos representan
MERCHANDISING DEL DISTRIBUIDOR:
• acciones del minorista en su establecimiento, busca no sólo vender los artículos de su surtido sino también optimizar la rentabilidad de la superficie dedicada a la venta.
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8. Medios de Publicidad y Venta Medios o canales publicitarios son los medios a través de los cuales se envían los mensajes publicitarios al público, es decir, son los medios a través de los cuales se publicitan los productos o servicios.
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Televisión, internet, radio, prensa, etc.
•
VENTAS POR CATÁLOGOS:
La venta por catálogo es un sistema de distribución comercial para vender, de forma inmediata, productos o servicios, utilizando métodos de envío como el correo ordinario o las agencias de transporte, habiendo visto previamente el comprador los productos a través del catálogo. La venta por catálogo usa las herramientas del marketing directo, que es el conjunto de actividades por las que el vendedor efectúa la transferencia de bienes y servicios al comprador, dirigiendo sus esfuerzos a un mercado potencial cualificado, utilizando los mejores medios, con el objetivo de solicitar una respuesta por teléfono, internet, correo ordinario o una visita personal de un cliente actual o potencial. En el concepto de venta por catálogo sobresalen tres características importantes y diferenciadoras:
1. Constituye una alternativa a los métodos de venta tradicionales, al canal de distribución de mayoristas y minoristas.
2.
Utiliza medios como el teléfono, internet, correo
ordinario o visitas personales para la captación del cliente, la promoción y el envío de los productos.
3. El cliente realiza la compra habiendo visto previamente los productos solicitados a través del catálogo de la compañía.
ACCIÓN INTERPRETATIVA En esta actividad incluyen todas aquellas lecturas que sean pertinentes y que el estudiante necesita en la búsqueda de su nuevo conocimiento.
LECTURA Nº 1 •
Libro rojo de la publicidad
LECTURA Nº 2 •
Mdi mercadeo directo integrado, libros gratis por internet
Estos libros ayudaran a mejorar las competencias del grupo Modestil.
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Ejemplos de Vallas
9. v
Práctico • Se utilizara un video como material auxiliar de publicidad y mercadeo donde el alumno trabajara mediante una actividad lo entendido en él y se hará un breve comentario de lo visto en clase.
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• Lectura del libro MDI, mercadeo directo integrado, para la realización de un taller grupal.
10. Evaluación Aquí se avaluara lo aprendido en las semanas de clase donde habrá una evaluación del tutor y otra autoevaluación por cada uno de los integrantes de Modestil.
Evaluación tutor
Autoevaluación
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11. Glosario
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• Medios de comunicación: son los instrumentos mediante los cuales se informa y se comunica de manera masiva en la sociedad
• Proceso: es un conjunto de actividades o eventos que se realizan o suceden bajo ciertas circunstancias con un fin determinado.
• Compra: es la acción y efecto de comprar, se refiere a obtener algo a cambio de dinero
• Trabajo en equipo: es un conjunto de personas que se organizan de una forma determinada para lograr un objetivo común.
• Clientes: es una persona o empresa que adquiere bienes o servicios • Empresa: es una organización, institución o industria, dedicada a actividades o persecución de fines económicos o comerciales, para satisfacer las necesidades de bienes y/o servicios de los demandantes, a la par de asegurar la continuidad de la estructura productivo-comercial así como sus necesarias inversiones.
• Producto: se conoce como producto a aquello que ha sido fabricado, (es decir producido). • Catalogo: es una lista ordenada o clasificada que se hará sobre cualquier tipo de objetos, (moneda, bienes a la venta, documentos, entre otros.)
11. Bibliografía BIBLIOGRAFÍA •
http://es.wikipedia.org/wiki/Mercadotecnia
•
http://es.wikipedia.org/wiki/Publicidad
•
http://es.wikipedia.org/wiki/Merchandising
•
http://www.promonegocios.net/venta/tiposventas.html
•
http://www.tiposde.org/empresas-ynegocios/550-tipos-de-ventas/
•
http://www.monografias.com/trabajos72/tipos- tecnicas-ventas/tipos-tecnicas-ventas.shtml
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Proyecto “Reforzadas las capacidades de las mujeres del corregimiento La Boquilla como agentes de desarrollo local” Cartagena de Indias - Colombia