www.high-profit.ru
2
Оглавление Введение ................................................................................................. 3 Глава 1. Ключ к эффективности рекламы. ............................................... 5 Глава 2. Определение целевой аудитории (ЦА). ..................................... 8 Глава 3. Определение ценности Вашего товара в глазах покупателя. .. 10 Глава 4. Формирование уникального торгового предложения (УТП). ..... 13 Глава 5. Работа над рекламными текстами. ........................................... 18 Глава 6. Использование отзывов в рекламе ........................................... 23 Глава 7. Основные правила размещения реклам .................................. 25 Глава 8. Бонусы ..................................................................................... 28 Заключение ........................................................................................... 33
Апанасевич Олег, Copyright (С) 2012
www.high-profit.ru
3
Введение Приветствую вас, дорогие друзья! Меня зовут Апанасевич Олег. Я - бизнес-консультант в области маркетинга и повышения продаж. Книга, которую Вы сейчас
читаете,
является
сборником
практических рекомендаций, которые я внедрял у своих клиентов и которые позволяют повысить эффективность рекламы минимум на 2030%. Главное, что все советы и техники, о которых пойдёт речь, Вы сможете начать применять уже на следующий день и при этом без дополнительных вложений, что является важным именно для малого бизнеса.
В книге я затронуты следующие моменты: - в чем заключается ключ эффективности рекламы; - каким образом можно снизить риски в рекламе; - что такое целевая аудитория, из чего она состоит; - как формировать ценность вашего товара в глазах покупателя; - как сделать уникальное торговое предложение и что делать, если его нет; - как работать с рекламными текстами и отзывами; - как правильно размещать рекламу;
В конце книги я дам в качестве бонуса практические фишки, которые позволят резко увеличить поток входящих клиентов в ваш бизнес. Апанасевич Олег, Copyright (С) 2012
www.high-profit.ru
4
Советую не просто читать эту книгу, а работать с ней. После каждой главы анализируйте, насколько описанные методы, техники применяются у Вас в компании, и сразу начинайте внедрять. Тогда чтение книги будет не только приятным, но и полезным для Вас и Вашего бизнеса.
Апанасевич Олег, Copyright (С) 2012
www.high-profit.ru
5
Глава 1. Ключ к эффективности рекламы. Как снизить риски, связанные с рекламой. Давайте для начала перечислим основные способы привлечения клиентов в Ваш бизнес: - Интернет (поисковые системы, соц. сети и пр.); - Наружная реклама, «растяжки»; - Раздача листовок, флаеров; - Тв, радио; - Пресса; - Работа на выставках; - Обучения, семинары
В целом, я считаю, что к рекламе можно отнести всю информацию, которую получает Ваш клиент, в том числе, через отзывы, или даже просто в кафе за чашкой чая - так называемое «сарафанное» радио.
В чем же ключ эффективности рекламы? Что бы вы не продавали – главное рекламой.
- экспериментировать с
Когда вы запускаете новый продукт, то реклама может оказаться не эффективной. Сначала она не окупается и не приносит новых клиентов. Вы начинаете усиленно над ней работать: экспериментировать с текстом, форматом, менять виды рекламы. Но, как только реклама начинает работать и приносить прибыль, усилия постепенно начинают снижаться. Многие
думают, что не
стоит
совершенствовать рекламную
компанию, если она и так работает. Вы знаете, если бы так думали Апанасевич Олег, Copyright (С) 2012
www.high-profit.ru
6
авиаконструкторы, мы бы с вами до сих пор летали на самолетах, сделанных из фанеры, потому что «и так работает». Если вы давно используете те каналы рекламы, которые приносили вам первых клиентов, то
ваша реклама сейчас, скорее всего,
неэффективна или могла бы при тех же бюджетах приносить гораздо больший доход. К
примеру,
один
из
американских
мультимиллионеров Джеймс Абрахам заработал большую часть своего состояния таким образом: приходил в компанию, начинал консультировать по рекламе и просто экспериментировал. Он пробовал всё подряд, применял все новые техники и фишки, которые только мог найти. Порой, за счет экспериментов удавалось на 3040% повысить эффективность рекламы при тех же бюджетах, например, просто поменяв заголовок или текст. Понятно, что многие подходят к экспериментам с опаской. Если вы пробуете новую рекламу -
эксперимент может быть неудачным. К
примеру, в 1985 году, компания Кока-колла выводила новый продукт «Нова кола». Они привлекли огромный бюджет и самых дорогих маркетологов, но рекламная компания провалилась. Есть определенная формула, которая позволяет снизить риск тестирования рекламы. Она очень простая:
10%
5%+5%
3%+3%+3%
Апанасевич Олег, Copyright (С) 2012
www.high-profit.ru
7
Что она обозначает? На новые направления рекламы мы должны выделать не больше 10% текущего бюджета. Это - максимум. Оптимальный вариант - взять по 5% на каждое из 2-х новых направлений. Еще лучше, если у вас есть 3 направления, которые Вы хотите попробовать, и вы разбиваете бюджет по 3 % для каждого из них. Таким образом, если реклама, которую вы тестируете, не сработает, на продажи это не сильно повлияет. Вы сможете все очень быстро восстановить. Если же новая реклама покажет положительный результат, то в следующем месяце вы должны увеличить расходы на неё в 1,5 – 2 раза. Часто совершается ошибка: новый вид рекламы срабатывает в первый месяц, и обрадованный рекламодатель в следующий раз большую часть бюджета «вбухивает» в этот новый канал. Этого делать нельзя, потому что эффект в первый месяц может быть временным. Есть, так называемый, «фактор новизны». Когда вы приходите в новый журнал или новую газету (или любой другой канал рекламы), аудитория вас еще не знает, и в первый месяц может быть всплеск активности, связанный с обычным интересом. Этот всплеск может угаснуть уже на следующий месяц. Поэтому, следует повышать рекламный бюджет сработавших каналов максимум в 1,5 - 2 раза. И так увеличивать постепенно каждый месяц, пока новый канал не вытеснит менее эффективный. В любом случае, должны оставаться 10% на тестирование новых источников, Тогда, Вы всегда будете находиться на пике эффективности своей рекламы. Апанасевич Олег, Copyright (С) 2012
www.high-profit.ru
8
Важный момент: когда вы ищите новые каналы не опирайтесь на собственное мнение и мнение окружающих.
Что я имею в виду? Очень часто бывает так: Вы сами, друзья или может руководство считает, что тот или иной вид рекламы нам не подходит. «Раздавать листовки – это не наш метод. Интернет? Нет, наши клиенты читают только печатную прессу». В любом случаи нужно пробовать все каналы рекламы. Выделяйте небольшой кусочек бюджета и тестируйте. Это позволит Вам подойти к пику эффективности Вашей рекламы и не потребует вложений, Вы просто перераспределяете бюджет.
Апанасевич Олег, Copyright (С) 2012
www.high-profit.ru
9
Глава 2. Определение целевой аудитории (ЦА). Целевая аудитория - это группа лиц, которая потенциально может купить наш товар или услугу. Она обладает рядок характеристик.
Характеристики ЦА: - пол; - возраст; - интересы; - семейное положение; - доходы; - места пребывания. Список можно продолжать. В каждом бизнесе есть характеристики ЦА, которые Вы должны знать. Они должны быть зафиксированы. К примеру, в компании «Procter & Gamble», в отделе рекламы, висят конкретные портреты людей, которым они продают свои товары, с подробным описанием человека. Например: Белая женщина София. Мать двоих детей, любит такие-то сериалы, смотрит такие-то фильмы, у неё, скорее всего, есть кошка или собака, она ходит в приходскую церковь, покупает товары в «Wall-mart». Есть хобби – она любит вязать» Все портреты расположены на стенах, чтобы рекламный отдел при разработке новых рекламных кампаний видел, кому конкретно должен быть обращен посыл. Когда Вы берете новые рекламные тексты, выявляете новые каналы рекламы, ставьте себя на место своей ЦА. Вы должны Апанасевич Олег, Copyright (С) 2012
www.high-profit.ru
10
спрашивать, поймет ли Ваше предложение бабушка, которая покупает хлеб и молоко в продуктовом магазине, или бизнесмен, оперирующий большими бюджетами. Вы должны ставить себя на их место и задавать вопрос «Донесу ли я своим предложением, текстами и заголовками то, что хочу? Нужен ли товар в таком виде? Какая его ценность для моей ЦА?» Нужно,
чтобы
у
Вас
был
собирательный
образ,
подробно
описанный. Если этого нет, пожалуйста, напишите. Это полезно и для Вас, и для отдела продаж, чтобы они понимали продают.
кому конкретно
Апанасевич Олег, Copyright (С) 2012
www.high-profit.ru
11
Глава 3. Определение ценности Вашего товара в глазах покупателя. Основная ошибка. Очень часто в рекламном сообщении начинают рассказывать о характеристиках продаваемого товара, напрочь забывая, что для покупателей важна, прежде всего, выгода, которую они получают от этого товара/услуги. Пример, когда люди покупают дрель, то они берут её для возможности сделать дырки в стене. Когда женщина покупает косметику, она ей, как таковая, тоже не нужна. Женщине хочет выглядеть красиво. Человек покупает дорогие часы для того чтобы показать свой статус, Пылесос покупается, чтобы дома было чисто. Если Вы выгода
Вашего
не
объясняете,
товара,
то
в
чём
человек
начинает вчитываться в характеристики, описание, и, в конечном счете, свой выбор делает, основываясь только на одном факторе – цене товара. В своём рекламном
тексте
Вы,
прежде всего, должны рассказать о выгоде своего товара или о том, какую проблему
он
позволяет
решить
покупателю. Совокупность выгод – это ценность. Ценность – это все преимущества: технические, экономические, социальные, временные, которые человек приобретает за цену товара. Когда ценность выше, чем цена, которую вы просите за товар – совершается покупка.
Апанасевич Олег, Copyright (С) 2012
www.high-profit.ru
12
Когда Вы описываете ценность товара/услуги - лучший вариант выразить её в деньгах. Тогда человек примет решение в вашу пользу. Выгоду
в
цене
можно
выразить
с
помощью
«экономии»
и
«функциональности». В
первом
случае
человек
приобретает
товар,
который
по
функциональности не отличается от других, но он позволяет сэкономить на расходах: персонале, гарантийном обслуживании и пр. Например, покупается
на
завод
оборудование
для
производства бетона. Оно позволяет сэкономить на персонале 30% за счет большей автоматизации, на электроэнергии - 15 %. Эти 30 и 15% высчитывайте в деньгах и указывайте конкретную выгоду для клиента в рекламном тексте или коммерческом предложении. 2-й вариант – функциональность, Когда вы за те же самые деньги приобретаете больше функционала. Например, оборудование для автомастерской, которое стоит тех же денег, но позволяет обслужить за час не 3 машины, а 4 за те же деньги. Или кондиционер, который покупается по той же цене, но позволяет охладить офис в 2 раза быстрее. Это позволяет вашим клиентам сэкономить на электроэнергии
5 000 руб. в месяц. Это –
60 000 руб. в год. Человеку не нужно думать, какой кондиционер лучше и по какими характеристиками. Он видит, что выгода в деньгах больше чем стоимость самого кондиционера, и покупает товар именно у Вас.
Если это возможно, то всегда высчитывайте ценность Вашего товара/услуги в деньгах, и тогда Вы очень сильно повысите вероятность того, что клиент купит именно у Вас. Апанасевич Олег, Copyright (С) 2012
www.high-profit.ru
13
Глава 4. Формирование уникального торгового предложения (УТП). Уникальное торговое предложение - тот набор выгод и характеристик, который отличает Вас от конкурентов и показывает потенциальным клиентам, что купить нужно именно у Вас. Иногда уникальное предложение очевидно. Когда появилась компания
«Polaroid»,
предлагали
они
единственный
фотоаппарат, который делал моментальные снимки. Уникальное преимущество не нужно было прописывать, оно было очевидно в технических характеристиках. Чаще всего, УТП приходиться выделять, описывать, объяснять потенциальным клиентам. Уникальное предложение может содержаться в характеристиках Вашего товара, в условиях обслуживания, в качестве Вашего персонала и пр. Если Вы – счастливчик, и у Вас действительно много выгод, которые нет у конкурентов, выберете одну в качестве уникального предложения. Выбор должен происходить по следующим критериям: 1.
наибольшая выгода для клиента;
2.
легко донести смысл выгоды до клиента;
3.
сложнее всего скопировать конкурентам.
Когда нет уникального предложения, надо создавать его видимость.
Апанасевич Олег, Copyright (С) 2012
www.high-profit.ru
14
Как это можно делать? Рассказать о скрытых свойствах товара. Пример. Один известный американский специалист по рекламе стал работать с пивоваренной компанией, которая занимала примерно 10-е место по продажам производится пиво.
в стране. Он ходил по заводу, смотрел, как И в один момент увидел, что бутылки
обрабатываются паром. Он спросил у работника: «Почему вы это делаете»
Тот
ответил,
что
это
стандартная
процедура
по
обеззараживанию бутылок. Рекламщик использовал это в качестве УТП. В рекламу был запущен текст с заголовком: «Мы обрабатываем бутылки паром» А в тексте уже объяснялось, почему это важно и выгодно для клиента. Естественно, что все остальные пивоваренные заводы тоже обрабатывали бутылки паром, но никто об этом открыто не говорил. Рекламщик пошел дальше. Он расписал в следующих рекламных кампаниях, что все пивоваренные заводы этой компании расположены около озера Мичиган. Там пробурили 5 скважин, глубиной 1200 метров. Есть 5 профессиональных дегустаторов, которые на каждой стадии проверяют качество пива. Проведено 2500 экспериментов, чтобы выявить нужные дрожжи для производства
пива.
Все
остальные, на самом деле, делали то же самое, но никто об этом не рассказывал, а та компания сделал это основой своего
УТП.
Через
полгода
компания стала первой продажам пива в США.
по
Есть более приземленный пример. Не так давно производители стали писать, что их подсолнечное масло не содержит холестерина, хотя, все продукты растительного происхождения в принципе не содержат Апанасевич Олег, Copyright (С) 2012
www.high-profit.ru
15
холестерина. Кто первым стал это использовать в качестве УТП– тот и выиграл. В Москве, например, компания, которая производит и возит воду в офисы, в качестве своего уникального предложения отмечала, что их вода обрабатывается озоном. Он не меняет вкуса воды, а при этом обеззараживает её. Но на самом деле 95% воды в мире производится по такой технологии. И конкуренты тоже так делают, но это стало их уникальным предложением, которое отлично сработало. Есть еще один вариант - использовать ограничения, которые дает государство. Очень хорошо это работает с гарантией. Например, на некоторые товары гарантия возврата длится в течение 2-х недель. Это может стать вашим уникальным предложением. Вы можете написать: «Наша цена на товар – самая низкая, мы настолько уверены в этом, что если вы в течение 2-х недель после покупки найдете такой же товар дешевле, мы вернем вам деньги». Так же, с точки зрения качества. Вы можете написать, например:
«Мы
настолько
уверены в качестве нашего товара, что если вы обнаружите дефект, или найдете более качественный товар у конкурентов по каким угодно характеристикам, то мы в течение 14 дней вернем вам деньги». Вы понимаете, что по закону обязаны вернуть деньги и Ваши конкуренты понимают, но для клиента это звучит совершенно подругому. Клиент думает: «они же не дураки, чтобы давать гарантию, Апанасевич Олег, Copyright (С) 2012
www.high-profit.ru
16
наверняка у них действительно самая низкая цена или самое высокое качество». 90% из них не будут в течение этих 14 дней искать более дешевый или более качественный товар. Также, если у Вас есть любые дипломы или сертификаты, или может быть у ваших сотрудников – используйте их
в
своем
предложении.
уникальном К
примеру,
торговом один
из
московских фитнес клубов сделал своим УТП то, что у них все инструкторы являются чемпионами и призёрами России по пауэрлифтингу. У компании не было ярко выраженных преимуществ перед конкурентами, и они удачно использовали это в качестве своего УТП. Бывают случаи, когда конкурентные преимущества выделить достаточно сложно, и если их показать клиентам напрямую, то они вряд ли оценят их по достоинству. Особенно это касается продуктов или услуг.
сложных
Здесь тоже есть выход. Нужно создать «Псевдо УТП». Делается следующее: Вы создаете инфопродукт: это могут быть статьи или небольшая книжка страниц на 15 – 20, которая может называться: «7 способов, как выбрать зубного врача», «10 способов самостоятельно установить пластиковое окно», «5 способов выбрать кондиционер без посторонней помощи». Сделать это можно самостоятельно или заказать у копирайтеров. Вы должны дать в этом материале действительно Апанасевич Олег, Copyright (С) 2012
www.high-profit.ru
17
полезные советы, которые реально могут помочь Вашему клиенту. В то же самое время в тексте Вы, естественно, в качестве важнейшего элемента прописываете Ваше конкурентное преимущество, которое отличает Вас от аналогичных компаний на рыгке. Таким образом, после прочтения статьи или книги Ваши клиенты сами будут искать товары/услуги, которые соответствуют
тем,
характеристикам,
которые Вы описали.
Получается, что
клиенты сами начнут искать Ваш товар) На это не нужно затрачивать дополнительных средств. Если у вас есть реклама в журнале, Вы можете разместить там статьи. Если информация полезная, многие журнала или порталы её бесплатно возьмут. Чтобы было более понятно, приведу несколько примеров: В
небольшом
российском
городке
был
магазин,
торгующий
большим ассортиментом мебели для дома. Владелец магазина узнал, что через месяц недалеко открывается крупная федеральная сеть. Естественно, началась паника: там и цены буду другие и условия тоже. Он поехал в город, где подобный магазин уже был открыт, и стал искать отличия своего товара от представленного там. Нашёл только одно – петли на дверцах мебели в этом магазине были российского и китайского производства, а у неё – европейского. Бизнесмен вернулся и запустил рекламную компанию, но рекламировал не свой товар, а разместил статьи про то, как правильно выбирать мебель. Он дал дельные советы и, естественно, написал, что нужно обращать внимание на дверные петли: они должны быть Апанасевич Олег, Copyright (С) 2012
www.high-profit.ru
18
европейского производства, потому что, если они российского или китайского, то в скором времени дверцы перестанут открываться. Таким образом, когда федеральный магазин открылся и начал активно рекламироваться, люди заходили в него, смотрели мебель и, конечно, обращали внимание на петли. Видя, что те российского или китайского производства, они уходили. Так владелец магазина не только сохранил свой бизнес на плаву, но и упрочил свои позиции в городе.
Тестирование уникальных предложений. Если Вы, наконец, выяснили, что является Вашим УТП, то перед тем, как размещать его в рекламе, я рекомендую его протестировать. Показать пяти действующим клиентам и получить обратную связь. Затем протестируйте ещё на 10 клиентах. Если отзывы положительные, то можно смело запускать в рекламу, если нет, то УТП отправляется на доработку.
Апанасевич Олег, Copyright (С) 2012
www.high-profit.ru
19
Глава 5. Работа над рекламными текстами. Зачастую именно работа с рекламными текстами позволяет при тех же затратах на 20-30% увеличить эффективность всей рекламы, используя те же рекламные носители, то же предложения, которое есть на текущий момент. В первую очередь, рекламный текст должен содержать эмоции, так как именно на эмоции, прежде всего, реагирует человек.
Приведу пример двух заголовков. В первом написано: «Продаются яблоки, цена – 100р». Второй заголовок: «Сочные, вкусные, только что привезенные с юга Бразилии яблоки, порадуйте себя их ярким вкусом всего за 99р». Я, конечно, утрирую, пример примитивный, но Вы понимаете, о чем я говорю: чем больше эмоций вы добавляете в рекламный текст, тем больше вероятность, что у вас купят.
Апанасевич Олег, Copyright (С) 2012
www.high-profit.ru
20
Секрет привлекательного заголовка. В заголовке Вы обязательно должны сразу указывать выгоду для клиента или проблему, которую решает товар. Если этого не будет, то велика вероятность того, что человек просто не обратит внимание на Ваше рекламное послание. Пример
с
уличными
торговцами.
Почему у уличного торговца, который просто стоит на улицу с подарками и безделушками очень высокие продажи? Вы у него покупаете, хотя за 3 шага даже не думали о нём? Все просто потому, что у него есть определенная фраза: «Обычно это покупают для подарка». Фраза врезается, и вы думаете: «У друга день рождения скоро или у когонибудь еще, я куплю и пусть лежат, потом не буду париться». Или вы думаете о выгоде: «Я куплю все сразу, потом не нужно будет бегать». Люди реагируют и часто покупают потому, что в предложении есть и выгода и решения проблемы. И вы, перед тем как сформулировать заголовок, спросите себя, есть ли в нем выгода для ваших клиентов?
Тестирование заголовков. Даже если Вы указываете в заголовке выгоду или проблему, то это не является гарантом успеха. Очень многое зависит от самой фразы, от слов и пр., поэтому нужно сразу запускать несколько заголовков, чтобы проследить эффективность каждого, а затем оставить лучший. Тестируйте в обязательном порядке, не надейтесь, что попадёте в цель с первого раза! Апанасевич Олег, Copyright (С) 2012
www.high-profit.ru
21
Рекламный текст. Что касается текста, то в нём должны присутствовать 3 самые главные составляющие: 1. Оffer. Предложение должно быть просто умопомрачительное, связанное с подарками скидками, бонусами и ценой - всем чем угодно, чтобы оно являлось выгодным для клиента. 2.
Дедлайн.
Ограничение, с помощью которого повышаете ценность своего товара или услуги. Ограничивайте по времени (акция действует до….). Можно ограничить количество товара (акция распространяется на 5 товаров), по количеству участников (первые 10 покупателей могут приобрести товар с подарком). 3. Бывает,
Призыв к действию. что
в
рекламных
текстах есть отличное предложение и ограничение, но не сказано, что человеку следует делать: позвонить по телефону, кликнуть мышкой, зайти на сайт. Призыв к действию должны быть понятен человеку, который очень быстро просматривает Ваше предложение. Надо показать призыв к действию 5-летнему ребенку, если он разберется – хорошо, нет – надо переделывать.
Апанасевич Олег, Copyright (С) 2012
www.high-profit.ru
22
Ошибки в рекламных текстах.
Естественно, у Вас должны быть
offer, дедлайн и призыв к
действию. Если этого нет – это априори считается ошибкой.
Круглые цифры. Многим известно, что из цен в 5000 р. и 4990 р. - человек выберет 4990. Не потому что цена меньше на 10 рублей, просто цифра выглядит менее угрожающей. Обязательно обрезайте цифру, которую используете в рекламе. Такие часто можно встретить в крупных супермаркетах и магазинах электроники. И Вы тоже уберите из своих ценников круглые цифры и начните получать от рекламы больше отдачи.
Техничность языка. Избегайте большого количества технического описание Вашего товара. Убирайте из рекламного текста сложные термины, «сухие» и неинтересные характеристики, которые понятны исключительно специалистам. Техничность языка очень сильно снижает эффективность Вашей рекламы, поэтому отложите эту книгу и проверьте, нет ли такой ошибки в Вашем бизнесе. Апанасевич Олег, Copyright (С) 2012
www.high-profit.ru
23
Глава 6. Использование отзывов в рекламе Отзывы
нужно
для
того,
чтобы
стимулировать
Вашего
потенциально клиента к покупке. Когда клиент хочет купить товар, но сомневается - может качество плохое или гарантии недостаточные – включаются отзывы.
Есть несколько правил размещения отзывов: 1.
Отзывы
не
должны
быть
эмоциональными,
а,
наоборот, указывать на конкретную выгоду, которую получил Ваш клиент от товара или услуги. Пример: «Я купил этот товар и сэкономил 30%», «Я выучил язык не за 6 месяцев, а за 3».
Апанасевич Олег, Copyright (С) 2012
www.high-profit.ru
24
2. Старайтесь сделать так, чтобы отзывы давали ответ на основные возражения, которые обычно есть у клиентов перед покупкой: Например: «Я сначала подумал, что курс стоит очень дорого, но когда его прошёл - мне удалось повысить прибыль компании на 20% уже на следующий месяц. Оказалось, что я получил выгоду 300 000 руб. при стоимости курса в 35 000 руб.». «Я думал, что этот планшет сломается, как только упадет на пол, но я уронил его 10 раз - ничего не произошло. Я понял, что можно его брать с собой куда угодно, и он стоит своих денег». Думайте, какие у возражения и учитывайте их в отзывах. 3.
клиентов есть основные
Отзывы должны быть от реальных людей.
Следует указать фамилию, имя и отчество автора отзыва, если есть контакты, то телефон, почту, сайт, ссылки на аккаунты в социальных сетях. 4.
Человек, который оставляет отзыв, должен быть
представителем Вашей целевой аудитории -
группы людей,
которая потенциально может купить Ваш товар.
5.
Лучше работает отзыв, написанный от руки в тетрадке,
пусть даже ошибками и смайликами. Чем «человечнее» выглядит отзыв, тем больше ему доверяют Ваши потенциальные клиенты. Отзывы нужно обязательно стимулировать, а не просто ждать их от клиента. Можно давать за них небольшие подарки, бонусы. Вам это практически ничего не будет стоить, но зато это позволит привлечь существенный поток уже лояльно настроенных клиентов.
Апанасевич Олег, Copyright (С) 2012
www.high-profit.ru
25
Глава 7. Основные правила размещения реклам Что делать, если реклама надоела? Что я имею в виду? Бывают случаи, когда Вы долго размещаетесь в одном месте и в какой-то момент начинаете думать: «Мы там долго уже висим, наша реклама надоела клиентам. Давайте поменяем все, попробуем другой источник». Если реклама работает и приносит клиентов, нужно оставлять этот канал, а не менять ради нового. К тому же, у вас всегда есть 10 % на эксперименты)
Показывать только ЦА.
Тут можно привести пример с удочкой. Какая бы ни была плохая и кривая у Вас удочка, ржавая и без наживки – если ловите рыбу в пруду, где её много, вероятность, что поймаете есть. Но если с самым последним оборудованием Вы будете ловить рыбу у себя в ванной, то ничего не поймаете. Каждый раз проверяйте, увидит ли именно Ваша целевая аудитория рекламу, которую Вы показываете.
Апанасевич Олег, Copyright (С) 2012
www.high-profit.ru
26
Спроси «неконкурента». Если Вы хотите попробовать новый рекламный канал, журнал, к примеру, то часто задаёте вопрос, сработает ли для Вас этот вариант или нет. Особенно страшно пробовать рекламу в новом месте при сильно ограниченном бюджете. Есть вариант подстраховки: Посмотрите, кто уже рекламируется в том же журнале. Обращайте внимания на компании, с которыми у Вас общая целевая аудитория, но Вы не конкуренты друг другу. Например, Вы продаете косметику, а Ваш «неконкурент» – фитнес-центр. Вам нужно позвонить туда и честно спросить, стоит или нет размещаться в этом журнале, как он отработал. Если Вы ещё не пробовали так делать, то Вы очень удивитесь, насколько охотно люди Вас проконсультирую. В самом хорошем варианте они ещё и откроют для Вас 2-3 новых рекламных канала. Так что дерзайте)
Реклама у соседей.
Объединяйтесь
в
рекламе
со
своими
соседями,
создавайте
партнёрские программы. Размещайте другу и друга рекламу, советуйте клиентам своих партнёров и в ответ получите ещё один бесплатный источник привлечения клиентов уже с их стороны. Особенно хорошо это работает в фитнес-центрах, когда сотрудники рекомендуют, например, посетить косметический кабинет партнера. Или вы приходите в парикмахерскую, а там большая очередь, и Вам
Апанасевич Олег, Copyright (С) 2012
www.high-profit.ru
27
предлагают попить кофе в отличном ресторане за углом. Когда подойдет время - Вам позвонят и позовут. Такая взаимная реклама очень удобна.
Попутная реклама. Нужно использовать ту местность, которую Вы проезжаете, чтобы максимально себя рекламировать. У нас в Питере есть компания по установке кондиционеров. Когда их специалисты приезжают на квартиру устанавливать кондиционер, то ставят свою газель на самом видном месте. Естественно, на кузове газели со всех сторон и даже на крыше есть яркая реклама их компании, все сотрудники одеты в фирменную одежду. Когда специалист делает работу, на доску объявлений в парадной вешает табличку, о том, что в доме работает такая-то ремонтная компания, оказывает такие-то виды услуг. Также реклама размещается попутно в почтовых ящиках и в лифте. Можно, кстати, указывать, что о качестве сделанных работ можно спросить, например, в 47-й квартире, а человека живущего там какнибудь стимулировать, чтобы он давал отзывы. Таким образом, получите классные рекомендации и целый подъезд потенциальных клиентов, а Вам это практически ничего не будет стоить. Хороший пример – свадебный фотограф. Когда он работал на свадьбах и праздниках, то надевал жилетку, на которой было крупными буквами написано «Фотограф» и телефон. На праздниках огромное количество народу все видят, что это фотограф. С помощью этого хода он абсолютно бесплатно делал себе рекламу и получал дополнительный поток входящих клиентов. Используйте то, что у Вас есть вокруг для дополнительной рекламы и увеличения потока клиентов. Апанасевич Олег, Copyright (С) 2012
www.high-profit.ru
28
Глава 8. Бонусы
В конце книги, как и обещал, дам несколько бонусных решений, которые позволят резко увеличить поток клиентов в Ваш бизнес.
Способы усиления рекламы. Если Вы размешаетесь в журналах, то максимально используйте его возможности: - обязательно используйте фото товара. -телефон напишите большими буквами. Вставьте рядом значок телефона. Человек быстро пробегает глазами по газете и обязательно должен видеть значки. - если используете скидочные купоны, то обязательно выделяйте пунктиром линию, по которой нужно его вырезать; - оставляйте все виды контактов: почту, сайт, телефон, аську, скайп. Клиенты разные и терять их только потому, что не указан какойто вид связи, глупо Апанасевич Олег, Copyright (С) 2012
www.high-profit.ru
29
-используйте схему проезда в рекламном объявлении с подробной картой.
Работа на выставках. Выставки – отличный способ привлечь новых клиентов, нарастить базу потенциальных. Делаете следующим образом. Придумываете беспроигрышную лотерею с главным призом. Повесьте рекламу на стенде, укажите, что в лотерее могут принимать участие только те люди, которые заполнят специальную форму. Например: имя, фамилию, почту, телефон. Таким образом, Вы сразу получите большую базу потенциальных клиентов со всеми контактами. Информацию о человеке, который выиграл главный приз, обязательно помещаете на сайт с фотографиями вручения и пр. Остальным людям нужно позвонить и сообщить, что, к сожалению, они не выиграли главный приз. Но есть бонус для всех участников, которые они могут получить в офисе или позвонив по телефону. Естественно, что на самом деле Вы им будете продавать Ваш товар или услугу.
Конкурсы Если у Вас розничные точки, и Вы
не
можете
дать
большую
заманчивую скидку, тогда устраивать конкурсы для покупателей.
Нужно
можно Ваших
разместить
рекламу на магазине о том, что у вас проходит
конкурс.
Суть
конкурса
заключается в том, что те люди, которые уже что-то у Вас купили, могут испытать удачу и поиграть в дартс. Если они попадут в определённое место на мишени, то получат очень интересный приз. Это вызовет массу эмоций у покупателей, привлечёт новых клиентов. Естественно, чтобы получить приз, человеку придётся постараться, а Апанасевич Олег, Copyright (С) 2012
www.high-profit.ru
30
вероятность того, что он попадёт в нужную точку очень мала. Таким образом, если кто-то и выиграет, то Вы не сильно пострадаете, зато привлечёте массу новых клиентов за счёт акции. Похожий конкурс можно провести и с картами, когда Вы предлагаете вытащить из колоды нужную карту. Естественно, что нужно брать колоду из 52-х карт) Хорошо работают подарки. Вы можете сказать, что при покупке на 6000 руб. клиент получит возможность получить один из шести подарков на выбор. Подарки могут быть самыми обычными и недорогими. Но сам факта получить что-то бесплатно будет заставлять людей приходить к Вам и покупать нужный товар. И даже больше. Так как подарков шесть, а при покупке клиент может получить только один на выбор, то люди будут стремиться делать ещё покупки, чтобы получить остальные подарки. Вспомните «Хэппи Мил» в «Mcdonald’s», там эта идея очень хорошо реализована.
Карты скидок. Если у Вас нет карт скидок или карт постоянных покупателей, то срочно их делайте и раздавайте всем бесплатно! Взамен обязательно просите клиентов оставить вам данные: имя, фамилию, отчество и телефон, дату рождения. При это нужно говорить, что данные нужны, чтобы предоставить Вам специальные подарки на Ваш день рождения, на основные государственные праздники и ещё много много ценных бонусов. 90% людей при такой формулировке оставят
Вам
практически
информацию, бесплатно
и
Вы
получите
большую
базу
текущих
и
потенциальных клиентов, с которой можно будет потом эффективно работать. Апанасевич Олег, Copyright (С) 2012
www.high-profit.ru
31
Тайный покупатель. Обязательно используйте «тайного покупателя», особенно если Вы отвечаете за рекламу. Представьте,
Вы делаете
качественный продукт, выкладываетесь по полной программе, идут звонки, а там недовольное «Алло» и неохотное обещание
переключить
клиента
на
другого сотрудника. По статистике 60% потенциальных сделок обрывается на стадии первого звонка в компании. Проследите, какова у Вас ситуация с ответом на первый звонок клиента. Это опять же не будет Вам ничего стоит, но зато Вы можете повысить эффективность рекламы на целых 60%, только представьте!
Продающие визитки и материалы. Это касается всех печатных материалов. Если Вы хотите, чтобы Ваши визитки, рекламные материалы сохранялись обратной
клиентами, стороне
–
напишите
на
«Предъявителю
визитки - скидка 3%» или другую ценную выгоду. Клиенты вероятностью
будут их оставлять
с большей себе, т.к.
информация на них становится ощутимо полезнее для их кармана.
Сбор контактов на сайте. Самая большая сложность в рекламе через интернет состоит в том, что Вы приводите много людей на свой сайт, часть из них звонит, и Вы заносите их в свою базу, а об остальных людях Вы ничего не можете сказать, информация о них Вам просто не доступна. Тем более обидно, что Вы с одной стороны заплатили за них деньги, чтобы привести на Апанасевич Олег, Copyright (С) 2012
www.high-profit.ru
32
сайт, а с другой – они, вполне вероятно, могут приобрести Ваш товар или услугу, но немного позже. Эту ситуацию можно легко поправить. На Вашем сайте делаете форму
сбора
контактов,
которую
предлагаете
заполнить
всем
посетителям сайта, а за это предлагаете им скидку, бонус, подарок, мини-книгу и пр. Пример: «Если вы сейчас заполните форму, то в дальнейшем, получите в нашей турфирме скидку 5% на любую путёвку», «Заполните эту форму, и Вы получите в подарок чехол для телефона при покупке в нашем магазине от 6 000 руб.», «заполните эту форму, и мы пришлём Вам на почту книгу о том, как самостоятельно сделать ремонт на кухне» и пр. Вам это практически ничего стоит, но, опять же, Вы увеличите поток входящих клиентов и серьёзно нарастите базу, с которой потом будете работать.
Апанасевич Олег, Copyright (С) 2012
www.high-profit.ru
33
Заключение Дорогие
друзья,
поздравляю
Вас
с
прочтением
моего
многостраничного труда. Надеюсь, что те идеи и фишки, которые я описал в книге, помогут Вам повысить эффективность рекламы в Вашем бизнесе. Конечно,
на
практике
существует
гораздо
больше
методов
привлечения клиентов, но формат книги, к сожалению, не позволяет о них обо всех рассказать. Сейчас у Вас есть следующие варианты дальнейших действий: Оставить всё как есть. Для кого-то это тоже вариант, но тогда Вы будете терять каждый месяц 20-30% своей прибыли из-за неэффективной рекламы; 1)
Начать внедрять описанные рекомендации самостоятельно. Это
очень хороший вариант и правильное решение. Берите книгу и по главам начинайте с ней работать. Минусом этого варианта является то, что Вы, самостоятельно работая, потратите много сил, времени и денег, т.к. многое для Вас будет в новинку, будут ошибки, много отвлекающих факторов. 2)
Третий вариант – воспользоваться услугами специалиста, который
составит Вам индивидуальную программу действий и за ручку проведёт Вас по ней, оградив Вас от ошибок и показав, как нужно действовать в той или иной ситуации. 3)
Специально для читателей книги, которым интересен третий
вариант, я делаю бонус. У Вас есть возможность БЕСПЛАТНО пройти базовый аудит, в ходе которого мы разберём текущую ситуацию с рекламой именно в Вашем бизнесе, и в конце получите минимум 5 рекомендаций по дальнейшим шагам повышения эффективности Вашей рекламы. Аудит представляет собой встречу или общение через скайп.
Для предварительной записи нужно оставить заявку на сайте http://high-profit.ru/, и Вам будет назначено время.
Спасибо за внимание. Бизнес-консультант Апанасевич Олег Апанасевич Олег, Copyright (С) 2012