booooooook by Ирина Якушева

Технологии маркетинга, продаж и управления для салонов красоты.

www.1everest.ru/salesup_leads/ Увеличение прибыли салонов красоты

5 СЕКРЕТНЫХ ШАГОВ К УДВОЕНИЮ ПРИБЫЛИ САЛОНАКРАСОТЫ ИЛИ ПАРИКМАХЕРСКОЙ.

- www.1everest.ru/salesup_leads/ -

mail@1everest.ru

Технологии маркетинга, продаж и управления для салонов красоты.

Содержание

Содержание .............................................................................................................. 2 1. Для чего и кого все это ...................................................................................... 3 2. Проблемы и их решение: конкретные шаги и действия .................................. 4 Работа забирает все время. ...................................................................................... 5 Почему же это происходит? .................................................................................... 6 И что с этим делать? ................................................................................................ 8 Что нужно сделать на практике? ............................................................................. 9 Как бороться с растущей конкуренцией? ............................................................. 12 Нет новых клиентов, и реклама не работает. ....................................................... 14 Теперь рассмотрим, как сделать эффективную рекламу. .................................... 15 Проблемы с персоналом и не могу найти хороших мастеров. ............................ 17 3. 5 секретных шагов, которые удвоят прибыль вашего салона красоты. .......... 20 Секретный шаг №1: Составьте четкий план действий. ....................................... 21 Секретный шаг №2: «Волшебная формула». ....................................................... 23 Секретный шаг №3: ............................................................................................... 24 Эффективно привлекаем потенциальных клиентов ............................................. 24 и конвертируем их в реальных. ............................................................................. 24 Секретный шаг №4: Увеличиваем средний чек. .................................................. 26 Секретный шаг №5: Увеличиваем частоту покупок. ........................................... 27 4. Пример из практики ........................................................................................... 30 5. Высоких вам продаж!......................................................................................... 31

- www.1everest.ru/salesup_leads/ -

mail@1everest.ru

Технологии маркетинга, продаж и управления для салонов красоты.

1. Для чего и кого все это Цель создания нашей книги – помочь руководителям\владельцам «красивого» бизнеса выйти на новый уровень, организовать работу своего салона таким образом, чтобы она приносила прибыль, внедрить в процесс работы заведения новые схемы, методы, поделиться секретами, фишками, инструментами.

- www.1everest.ru/salesup_leads/ -

mail@1everest.ru

Технологии маркетинга, продаж и управления для салонов красоты.

2. Проблемы и их решение: конкретные шаги и действия Перед тем как ознакомить вас с 5-ю секретными шагами к увеличению прибыли вашего салона красоты или парикмахерской необходимо обозначить проблемы, с которыми руководители салонов сталкиваются в первую очередь и которые решить надо прежде, чем двигаться дальше в развитии своего бизнеса.

- www.1everest.ru/salesup_leads/ -

mail@1everest.ru

Технологии маркетинга, продаж и управления для салонов красоты.

Работа забирает все время. Одна из самых больших проблем, с которой сталкивается большая часть руководителей салонов красоты заключается в том, что работа забирает все время и для того, чтобы воплотить в реальность многочисленные идеи в полном объеме, у руководителей зачастую просто нет времени и эта проблема требует первоочередного разрешения, так как препятствует продвижению вперед, мешает развитию, тому, чтобы внедрить что-то новое.

- www.1everest.ru/salesup_leads/ -

mail@1everest.ru

Технологии маркетинга, продаж и управления для салонов красоты.

Почему же это происходит? В 95% случаев мы наблюдаем, что сами директора салонов оказывают услуги в своем заведении: они принимают клиентов, у них расписан день или значительная часть рабочего дня. К тому же в салоне красоты есть масса рабочих моментов, которые требуют контроля и грузом ложатся на плечи именно руководителя. А бывает и так: сам директор в течение дня находится в салоне, и, может, у него нет клиентов, но он бежит, отвечает по телефону, встречает клиента, возникает проблемная ситуация, директор и ее разрешает, или же он следит за администраторами и мастерами, приходит товар – и его необходимо принять и рассчитаться, т.е. получается, что сами руководители выполняют роль какого-либо своего сотрудника. И все это приводит к тому, что в течение целого дня нет времени, ресурсов, чтобы заниматься какими-то стратегическими

вопросами,

планированием,

масштабированием,

нет

возможности выйти из своего бизнеса и со стороны взглянуть на всю эту

- www.1everest.ru/salesup_leads/ -

mail@1everest.ru

Технологии маркетинга, продаж и управления для салонов красоты.

систему. И выходит, что директор не над бизнесом работает, а в бизнесе, т.е. система на нем закольцована, и это похоже на крысиные бега. Получается, что крутишься весь день, как белка в колесе, каждый день какие-то записи, проблемы с сотрудниками и вообще куча других требующих немедленного разрешения вопросов. Но и это еще не все: руководитель работает, работает, работает, «разруливает» какие-то вопросы (текучка, то да се, пятое- десятое),

и так

получается, что он работает чуть ли не больше, чем все его сотрудники вместе взятые, не видит семью, детей, родных и т.д. Но результата нет, происходит некая стагнация: каждый день одно и то же. Казалось бы, нет результатов, нет желаемых доходов, нет того свободного времени, ради которого Вы начинали этот бизнес, правильно? Вы начинали свой бизнес наверняка ради того, чтобы у Вас было больше свободного времени, больше денег, чтобы Вы могли свободно путешествовать, уделять время семье, детям, хобби, но этого не наблюдается, и некоторые делают вывод: результата нет, потому что мало работают, нужно еще больше работать - выход в этом. И это иллюзия, в которой пребывают 95% директоров.

- www.1everest.ru/salesup_leads/ -

mail@1everest.ru

Технологии маркетинга, продаж и управления для салонов красоты.

И что с этим делать? В жизни (а в нашем случае – в бизнесе), как в анекдоте: Мужик рубит дерево тупым топором. Вот он рубит его и рубит, вкладывает кучу сил и энергии для того, чтобы срубить. Он уже весь в поту, превозмогает усталость, сконцентрирован на работе, у него уже руки устали и все в мозолях. К нему подходит другой мужик и говорит: «Слушай, а почему ты не возьмешь пилу (она у тебя вон валяется), у тебя бы все пошло?». А он отвечает: «Да некогда мне! Я рублю, понимаешь?». Так вот:

надо перестать рубить тупым топором – вкладывать силы,

энергию, время в абсолютно не эффективную в плане развития вашего салона красоты или парикмахерской работу. Отложить топор (в нашем случае перестать заниматься в салоне работой, которую должен выполнять персонал – стричь, мыть головы, подметать пол, выписывать счет, отвечать на звонки, принимать товар от поставщиков и так далее) и в освободившееся время взять острую пилу – руководить салоном, а не работать в нем.

- www.1everest.ru/salesup_leads/ -

mail@1everest.ru

Технологии маркетинга, продаж и управления для салонов красоты.

Что нужно сделать на практике?

Первое: уволить директора из мастеров. В одном казанском салоне красоты мы запретили директору вести прием, сказали: «Все!» (конечно, с ее согласия). Они ведут бизнес вместе с супругом, и ей он тоже сказал: «Все, никаких клиентов, никаких приемов!». К тому же у них была цель заняться открытием второго

салона.

Если

же

вы

испытываете неописуемое удовольствие от того, что стрижете, делаете маникюр или

проводите

косметологические

услуги и т.д., делайте это, но только берите за это в 10 раз больше. Чего мы добились? Мы освободили директора, прекратили все, обрубили всю текучку; дали ему возможность заниматься только бизнесом. Поскольку наша цель - закольцевать систему салона красоты за пределами директора, то необходимо принять еще одно решение.

Второе: делегировать полномочия. Запишите себе, что Ваша задача как руководителя - работать не в бизнесе, а над бизнесом, то есть у Вас обязательно должен быть Ваш (называйте эту должность, как хотите) директор,

администратор, коммерческий

исполняющий директор,

кто

- www.1everest.ru/salesup_leads/ -

mail@1everest.ru

Технологии маркетинга, продаж и управления для салонов красоты.

салоне красоты, человек, исполняющий ваши текущие обязанности. За ним, как впрочем, за каждым вашим сотрудником, должны быть раз и навсегда закреплены определенные обязанности, которые должны иметь письменное закрепление, а не устную договоренность. Лучше всего будет, если администратор ознакомится со списком своих обязанностей и поставит под ними свою подпись. И подобный документ должен регулировать деятельность каждого работника, даже уборщицы. Впрочем, почему «даже»? Уборщица не менее важный сотрудник салона, как и любой другой, и у нее тоже есть определенные обязанности, с которыми она должна быть ознакомлена. Тоже под роспись. Чего мы добились? Каждый занимается своим делом, не перекладывает свои обязанности на другого и в первую очередь - на директора салона.

Третье: досконально прописать действия сотрудников в зависимости от их должностных обязанностей и возникшей проблемной, спорной ситуации. Необходимо

детально

расписать

буквально каждое действие, каждую ситуацию, которая может произойти в вашем салоне, и занести их в своеобразный регламент работы вашего салона: если что-то произошло – смотрим в регламент, если этого в регламенте нет – обсуждаем, принимаем решение и – обязательно! – заносим в регламент. Чего мы добились? Такими действиями мы практически исключаем любой «сбой» в работе салона, связанный с выполнением сотрудниками своих обязанностей, точнее с «пересечением путей», например, администратора и © 2012 Маркетинговое агентство «Everest»

- www.1everest.ru/salesup_leads/ -

mail@1everest.ru

Технологии маркетинга, продаж и управления для салонов красоты.

мастера – что может быт хуже, если между этими сотрудниками происходит конфликт? И не дай Бог, на глазах у клиента. И самое главное, такое четкое распределение обязанностей позволит директору салона каждый раз не разрешать возникший конфликт самому (а подобные «стычки» могут происходить чуть ли не ежедневно). Вы избавите себя от постоянных «Светлана Владимировна, у нас тут казус! Что делать?!». «Что делать?» и «Кто виноват?» - теперь решает регламент. Раз и навсегда.

Главный итог, который должен стать моделью вашего бизнеса: пол дня, а в идеале 2 часа Вашего времени для бизнеса в день. И при этом он должен расти. Ваши обязанности: собирать отчеты и давать какие-то стратегические указания.

- www.1everest.ru/salesup_leads/ -

mail@1everest.ru

Технологии маркетинга, продаж и управления для салонов красоты.

Как бороться с растущей конкуренцией? Вторая проблема, которая возникает у многих салонов красоты, - это возрастающая с каждым днем конкуренция. Мы общались со многими директорами салонов, и они говорили: «Раньше так было классно,

открываешь

практически

салон,

ничего

не

рекламируешь. Сделал вывеску -

клиенты

идут,

прибыль

пошла». Сейчас на каждом перекрестке чуть ли не каждый деньоткрывается новый салон. Все считают, что красивый бизнес - это всегда прибыльно и перспективно, ведь девушки всегда хотят красиво выглядеть, руководствуясь этим, и открывают очередной салон красоты. И на каждые три вновь открытых салона приходится один закрытый. Кто-то не справляется, у кого-то не получается. Это происходит из-за того, что сейчас рынок услуг салонов красоты кардинально поменялся. И теперь, открывая новый салон, его директор должен учесть при разработке бизнес-плана массу аспектов и самый главный теперь Вы должны выстраивать работу Вашего салона относительно Вашего клиента, и вокруг него. Как это сделать? Вот несколько рекомендаций, следование которым позволит Вам достойно конкурировать на рынке бьюти-услуг.

Первое: Вам нужно четко определить нишу, в которой Вы работаете.

- www.1everest.ru/salesup_leads/ -

mail@1everest.ru

Технологии маркетинга, продаж и управления для салонов красоты.

И на кого Вы работаете, то есть Вы должны понять, кто ваши основные клиенты – студенты и пенсионеры (эконом-вариант), либо это представители среднего класса, либо Ваш салон премиум класса будет обслуживать людей очень обеспеченных. Почему это важно? Когда Вы четко определили для себя нишу, в которой Вы работаете, Вы более тонко определяете потребности Вашей аудитории, соответственно, Вы в полном объеме можете определить, что Вы можете им дать, чтобы они постоянно работали с Вами и оставались постоянно у Вас. Модель «салон для всех» сейчас не работает. Если Вы будете привлекать всех клиентов, они будут приходить к вам один раз и уходить, не найдя что-то нужное для себя.

Второе: в борьбе с конкуренцией не следует снижать цены. Это грабли, на которые часто наступают директора салонов Делать

это

нельзя

категорически. Забудьте про снижение цен. А лучше вообще их

повысить.

Посмотрите,

какие цены у конкурентов в округе, и повысьте еще. Вы не должны

ориентироваться

на

аудиторию, которая гонится за низкой

ценой.

Если

Вы

работаете на такой аудитории, то такая аудитория уйдет через месяц-два «к тете Вале», которая стрижет дешевле. Или будут маникюр делать на дому у мастера, многие сейчас работают на дому – цены, разумеется, ниже, чем даже в самых недорогих салонах. Снижать цены не надо. Лучше предложить нечто особенное в обслуживании, у Вас должна быть своя изюминка, у Вас должно быть что-то такое, из-за чего люди приходят именно к Вам. © 2012 Маркетинговое агентство «Everest»

- www.1everest.ru/salesup_leads/ -

mail@1everest.ru

Технологии маркетинга, продаж и управления для салонов красоты.

Но повышая цены, Вы должны вместе с тем повышать ценности. Потому что есть два понятия: цена и стоимость. Цена - это то, что человек платит сейчас, а стоимость –то, что он получает взамен и пользуется потом.

Нет новых клиентов, и реклама не работает.

Проблема третья: Как привлечь и сохранить клиента? Причем второй аспект представляется даже более важным. Во всяком случае, мы часто в салонах наблюдаем ситуацию огромной текучки клиентов: они приходят, но не возвращаются. Давайте рассмотрим несколько способов привлечения клиентов, которые обычно используются салонами красоты, и попробуем разобраться, насколько они эффективны. Способ первый: работа со «скидочными сайтами». Это действительно один из методов привлечения большого потока клиентов, но, во-первых, комиссия скидочному сайту доходит до тысячи рублей с одного привлеченного клиента (в то время, как за такие деньги можно привлечь клиентов гораздо эффективнее, далее мы расскажем как). А

во-вторых,

клиент-то,

конечно,

привлеченный купоном со скидкой, придет… и уйдет. В лучшем случае из них остается какой-то минимальный процент и то, следует заметить, при должном

обслуживании,

оказании

сервиса и т.д. Способ второй: низкие цены. Об этом малоэффективном методе мы уже говорили выше. Способ третий: реклама в СМИ или рекламные листовки. Наверняка, Вы несколько раз пытались подать рекламу в какое-либо печатное СМИ, © 2012 Маркетинговое агентство «Everest»

- www.1everest.ru/salesup_leads/ -

mail@1everest.ru

Технологии маркетинга, продаж и управления для салонов красоты.

тематические журналы или заказывали рекламные листовки с рассылкой. В этой рекламе Вы пытались много всего рассказать о своем салоне или парикмахерской, указать список всех услуг с ценами, которые выполняете, чтото вроде мини прайс-листа, ведь так!? Но так часто сталкивались с тем, что реклама не работает, Вы отдаете солидные деньги за рекламу, а клиентов либо нет, либо их совсем мало. И первое, что приходит Вам в голову – это то, что этот вид рекламы не работает. Но на самом деле не работает Ваше рекламное сообщение, потому что оно составлено не правильно! Зачастую все перечисленные способы не особенно эффективны в плане результата: вы потратились на рекламу – клиенты пришли, но (чаще всего) не оправдали вложенных средств; вы не потратились на рекламу – клиентов нет. Результат одинаковый. Вывод: реклама действительно должна работать. Как это сделать – об этом нижеследующие «ходы».

Теперь рассмотрим, как сделать эффективную рекламу. Заголовок: В заголовке рекламного сообщения должно быть «вкусное предложение». Это такое предложение, от которого клиент просто не сможет отказаться, то, что его обязательно «зацепит». В заголовке должна быть конкретика, вы должны писать о результате, который человек получит, а не о себе, и какой бонус или скидку он получит в конкретных цифрах и выгоде. Например: «Биоламинирование волос с тонированием, стрижкой и укладкой за 2800 руб. 1990 руб.» Ограничение. Следующее, что должно присутствовать у вас в рекламном сообщении, - это ограничение. Ограничение может быть по времени, по количеству товара, по количеству мест, то есть если вы делаете скидку, допустим, на наращивание волос, у вас должно быть ограничение по времени (определенное количество мест в день или это акция, действующая в течение © 2012 Маркетинговое агентство «Everest»

- www.1everest.ru/salesup_leads/ -

mail@1everest.ru

Технологии маркетинга, продаж и управления для салонов красоты.

определенного срока). Ограничение нужно делать обязательно, потому что оно заставляет человека не отложить поход в салон на некоторое время (завтра, послезавтра, на следующей неделе), а приводит его в салон, грубо говоря, прямо сейчас. Конечно, накладывая какие-то временные ограничения, нужно учитывать, где вы размещаете рекламу, как часто ее потенциальный клиент сможет увидеть. Так, например, если вы размещаете рекламу где-то в журнале, а периодичность его раз в месяц, то этот период и делаете скидочным с 20-го августа по 20-е сентября. Или можно сделать ограничение по количеству абонементов или клиентов (только 10 абонементов или только первым 20-ти дозвонившимся). Когда человека ограничивают, у него появляется (даже если ему это не надо) стремление преодолеть это ограничение. Есть очень полезная книга на эту тему «Психология влияния» Роберта Чалдини. Рекомендуем сделать ее Вашей настольной книгой. Автор как раз там рассматривает этот нюанс про ограничение. Призыв к действию. Ваша реклама обязательно должна содержать так называемый «призыв к действию». Это определенные слова, которые призывают сделать потенциального клиента что-то простое,

например:

«звоните»,

«приходите»,

«записывайтесь». Если есть призыв к действию, то процент продаж увеличивается на 30%. Человеку надо подсказывать, что делать. Обычно рекламное сообщение содержит название и номер телефона. Прибавьте к наклонении -

этому глагол

повелительном

«звоните прямо сейчас» - и

количество звонков увеличится до 30%. Вспомните рекламу «Магазина на диване»:

«Звоните прямо

что-то».

Ваши

сообщения

- www.1everest.ru/salesup_leads/ -

должны

mail@1everest.ru

Технологии маркетинга, продаж и управления для салонов красоты.

основываться на этом же принципе. Не нужно писать в ваших рекламных объявлениях перечень всех предоставляемых Вами услуг.

Проблемы с персоналом и не могу найти хороших мастеров.

Проблема четвертая: персонал. Для директора салона красоты, в принципе, как и для любого бизнеса, персонал, сотрудники – это один из важнейших, ключевых элементов успешного бизнеса, ведь именно они в конечном итоге зарабатывают деньги, их стараниями (или нестараниями) ваш бизнес растет и развивается (или, опять же, не растет и не развивается). С

какими

проблемами,

связанными с персоналом,

может

столкнуться директор салона? Их множество:

необязательность

неисполнительность; грубое (да хотя бы просто недостаточно вежливое) обращение с клиентами; завышенное самомнение, излишняя уверенность в своей незаменимости (так называемая «звездная

болезнь»,

особенно

характерная

для

неплохих

мастеров);

элементарная лень, наконец. Невозможность нанять квалифицированный персонал в ряде случаев вынуждает директора устроить в своем салоне тренинговый центр – иногда кажется, что проще научить, чем найти сотрудника, обладающего необходимыми навыками. Но и это зачастую не вариант: где гарантия, что, обучившись, сотрудник не уйдет, забрав с собой клиентуру?

- www.1everest.ru/salesup_leads/ -

mail@1everest.ru

Технологии маркетинга, продаж и управления для салонов красоты.

Поэтому самый действенный совет, который можно дать в данном случае – изначально подойдите грамотно к вопросу найма сотрудника еще на стадии его поиска. Вы должны нанимать медленно, а увольнять быстро. Совет первый: грамотно составьте объявление о вакансии, оно должно быть составлено примерно так же, как эффективная реклама (как ее сделать мы рассматривали выше). Не забудьте про ограничение по времени (резюме принимаем только с такого-то по такое-то число), таким образом, Вы даете понять, что на данное место люди набираются на конкурсной основе, это подогреет интерес соискателей к данной должности. Также можно пригласить всех претендентов на собеседование примерно на одно время – пусть почувствуют конкуренцию. Совет второй: дайте задание. Перед назначением собеседования дайте соискателю выполнить какое-нибудь элементарное тестовое задание, например, дайте свой прайс-лист, пусть он (она) составит, к примеру, спа-программы для определенной аудитории и на следующий день принесет Вам до 12 часов дня или сбросит на электронную почту. Вот увидите: больше половины претендентов «отвалятся» уже на этом этапе – они просто не сделают задание вовремя, и это хорошо, необязательные люди Вам не нужны. Совет третий: будьте жестким руководителем. Чтобы избежать проблем с уже работающими у Вас сотрудниками, нужно действовать по раз и навсегда закрепленным правилам – Вы помните, мы уже говорили про регламент. Правила

должны

быть

четкими и понятными, а за их неисполнение должны следовать достаточно

жесткие

меры

–

- www.1everest.ru/salesup_leads/ -

mail@1everest.ru

Технологии маркетинга, продаж и управления для салонов красоты.

переживать, что потеряете специалиста, найдете другого, но такая мера наказания станет показательной для других. Были случаи, когда директор салона был вынужден уволить всех сотрудников, это был единственно правильный выход. Дисциплина прежде всего! Мы рассмотрели основные проблемы, с которыми сталкиваются директора салонов красоты, без решения этих ключевых вопросов двигаться дальше – просто бессмысленно, поэтому проанализируйте работу своего салона, выявите его слабые места и начинайте действовать. Действие первое: освободите себя от рутины и текучки, найдите время для того, чтобы заняться бизнесом, а не быть в нем. Помните, Ваше дело стратегическое планирование. Повторимся еще раз: если Вы не представляете своей жизни без того, чтобы не подстричь кого-то или не накрасить комуто ногти – стригите, красьте, только берите в 10 раз дороже! Те же проблемы с наймом персонала уйдут, если у вас появиться время для того, чтобы грамотно его нанимать. Действие проступков.

второе: Даже

не

самый,

прощайте

казалось

бы,

незначительный проступок - пришла не во время, покурила, не взяла трубку, потому что курила и так далее – не должен остаться безнаказанным. Более того, наказывать следует прилюдно – соберите собрание и накажите. Создайте систему наказаний

–

замечание,

выговор,

штраф,

- www.1everest.ru/salesup_leads/ -

mail@1everest.ru

Технологии маркетинга, продаж и управления для салонов красоты.

крайне суровым, но ведь Вам нужна команда, которая будет работать на вас, а не которую Вы будете вынуждены ежечасно «пасти», у Вас должна быть единая идеология, люди, которые согласны с Вашей системой, от остальных избавляйтесь. Если вы сталкиваетесь с ситуацией, что в вашем небольшом коллективе постоянно возникают какие-то конфликты, ссоры, разногласия, наказывайте всех. Сначала штрафы, затем увольнение.

3. 5 секретных шагов, которые удвоят прибыль вашего салона красоты. Теперь, когда мы разобрались с основными проблемами и освободили время для стратегического планирования, настало время им заняться. Речь пойдет о тех самых действенных шагах и инструментах, которые позволят вывести Ваш бизнес на новый уровень. 90% Ваших конкурентов не знают тех секретов успеха, которыми мы сейчас поделимся с Вами.

- www.1everest.ru/salesup_leads/ -

mail@1everest.ru

Технологии маркетинга, продаж и управления для салонов красоты.

Секретный шаг №1: Составьте четкий план действий.

Первый инструмент, с которого хотелось бы начать,- это планирование. Вашей целью, которую Вы хотите достичь, допустим, к концу года, должны быть не деньги, а то, что Вы на эти деньги сможете себе купить. Вы ведете бизнес. Финансовый показатель любого бизнеса - это прибыль. И вы должны составить финансовый план на 3 месяца, на полгода, на год, а лучше вообще на 5 лет. Вы должны планировать свой рост. Сколько Вы должны получить прибыли в текущем месяце, через 3 месяца, через полгода, через год, т.е. постоянно должен быть рост. Например, японцы планируют на 150 лет вперед. Да, в будущем может быть цунами либо еще что-то, но план все равно должен быть. Если у вас есть план, то будущее будет таким, каким Вы его запланировали. Если плана нет, то будущее случается «как-то так» без Вас. Конечно, план сам по себе - это хорошо, но этот план должен быть достаточно конкретным, чтобы процент достижения Вашей цели был максимально высок, Вам нужно знать, какие конкретно шаги должны Вас привести к этим доходам. С чего следует начать при разработке плана? Первое, что нужно сделать – замерить

показатели.

Например,

сколько

человек

были

вашими

- www.1everest.ru/salesup_leads/ -

mail@1everest.ru

Технологии маркетинга, продаж и управления для салонов красоты.

практика, у большинства директоров бизнес развивается не системно, а стихийно. Получается так: сегодня было такое количество клиентов, завтра другое,

вчера было больше, сегодня - меньше, потому что плохая погода,

потому что магнитная буря и так далее. Это стихийное развитие бизнеса. Мы хотим Вам рассказать о том, как системно влиять на получение прибыли в Вашем салоне красоты. И планирование имеет к этому самое непосредственное отношение. Вам нужно знать, что, откуда и когда берется, чтобы затем на это повлиять. То есть, какие должны быть рычаги влияния, с помощью которых Вы придете к желаемому (и запланированному!) Вами доходу, учитывая все погрешности (может такой форс-мажор случиться, а может и такой). Таким образом, планирование должно предусматривать, что может произойти все, что угодно.

- www.1everest.ru/salesup_leads/ -

mail@1everest.ru

Технологии маркетинга, продаж и управления для салонов красоты.

Секретный шаг №2: «Волшебная формула». Инструмент, который позволит системно влиять на продажи и будет отличать Вас от 90% Ваших конкурентов,- это «волшебная секретная формула продаж». Выглядит она следующим образом:

Прибыль=М*L*Cv*$*# Прибыль салона красоты есть произведение таких показателей, как:

М- маржа (это процент Вашей наценки на услуги и товары), L

«лиды» (с англ.

«попытки»),

попытки

- это количество

потенциальных клиентов.

Cv - конверсия- это коэффициент, показывающий, какое количество из ваших потенциальных клиентов становится вашими реальными.

$ - средний чек

– это сумма денег, которую оставляет в среднем Ваш

клиент. Для определения его величины, необходимо объем продаж разделить на количество клиентов.

# - частота покупок – показатель того, как часто к Вам приходит один и тот же клиент за определенный период времени. (К примеру, за месяц это может быть 4 раза).

- www.1everest.ru/salesup_leads/ -

mail@1everest.ru

Технологии маркетинга, продаж и управления для салонов красоты.

Секретный шаг №3: Эффективно привлекаем потенциальных клиентов и конвертируем их в реальных. Для начала введем понятие воронки продаж. Разберемся, что это такое. Самый широкий уровень воронки - это люди, которые не знают о

Вашем салоне.

На

втором уровне находятся люди, которые знают, но не были ни разу. Третий - были один раз. И самый нижний, самый вкусный для Вас - это постоянные клиенты. Это те люди, которые приносят вам 80% прибыли. Есть теория Паретто, она гласит о том, что 20% Ваших действий приносит Вам 80% результата. Так и в любом салоне красоты или парикмахерской 20% клиентов – это постоянные клиенты, именно они и приносят 80% прибыли. Ваша система работы должна заключаться в следующем - Ваших клиентов Вы должны продвигать по воронке вниз, поэтому Вы должны заинтересовывать людей (сделать им очень вкусное предложение, от которого им трудно будет отказаться, это может быть услуга с существенной скидкой или бонусом). Самая главная здесь задача - это зацепить человека. Логика действий проста: о Вас узнали - к Вам пришли – к Вам вернулись. Ваша цель – чтобы все клиенты, которые заходят в Ваш салон, стали постоянными. Ваших потенциальных клиентов на самом деле может быть несколько сотен. Это все те люди, которые заходили в Ваш салон красоты. Или все те, кто позвонил в Ваш салон - «Алло. Здравствуйте, это салон красоты?»- «Да» - «А сколько у Вас маникюр стоит сделать?» - «500 © 2012 Маркетинговое агентство «Everest»

- www.1everest.ru/salesup_leads/ -

mail@1everest.ru

Технологии маркетинга, продаж и управления для салонов красоты.

рублей» - «Понятно. Ну, ладно, спасибо, до свидания». В день таких звонков бывает 10-30. Это несколько тысяч в год. Представляете, Ваши упущенные возможности? Для кого-то это может звучать нормально, ведь все так делают. Но на самом деле так быть не должно и для этого Вы должны разработать специальный шаблон разговора, шаблон входящего или исходящего звонка по рекомендации

или

касания.

Во время

телефонного

разговора

задача

администратора сделать так, чтобы этот клиент приехал в салон, либо администратор делает клиенту прямо во время телефонного разговора предложение, которое мотивирует клиента записаться прямо сейчас. Например,

если

речь

идет

такой

услуге,

как

окрашивание,

администратору необходимо говорить примерно следующее: «Мы сейчас не можем точно сказать, сколько будет стоить окрашивание именно Ваших волос. То, насколько качественно будут окрашены Ваши волосы и непосредственно стоимость окрашивания зависит от многих факторов: от структуры, от объема и от того, в каком состоянии корни Ваших волос. Чтобы мы могли добиться максимально лучшего результата для Вас, необходимо, чтобы Вас посмотрел мастер, поэтому подъезжайте, мастер посмотрит и даст точный ответ, это не займет у вас много времени. Если Вас устроит, Вам не нужно будет приезжать второй раз, мы тут же сделаем Вам эту процедуру». Запомните: Цель звонка – заманить потенциального клиента в салон, любого звонка: входящего, исходящего. Поскольку Ваша задача - из большего количества потенциальных сделать большее количество реальных клиентов. Чтобы не 10 из 100 становились вашими клиентами, а хотя бы 20, таким образом, Вы повысите конверсию на 10%.

- www.1everest.ru/salesup_leads/ -

mail@1everest.ru

Технологии маркетинга, продаж и управления для салонов красоты.

Секретный шаг №4: Увеличиваем средний чек. Одним из способов увеличить средний чек является «допродажа» сопутствующих услуг или товаров в дополнение к основной. Например, клиент приобрел у Вас услугу маникюра, мастер должен предложить сверху еще какоелибо покрытие, дизайн, парафинотерапию рук, крем для ухода за кожей рук, специальное масло для удаления кутикул или палочку для европейского маникюра. К каждой услуге или товару у Вас должен быть список сопутствующих услуг или товаров, которые каждый мастер должен будет обязательно предлагать и «допродавать» клиенту. По статистике 30% клиентов охотно покупают предложенные «сверху» товары и услуги. Еще один способ, который позволит Вам увеличить средний чек, - это внедрение трех видов одной и той же услуги. Например: обычная стрижка, стрижка мастера второй категории и первой категории (т.е. дешево, средне и дорого). Или можно разбить по пакетам: дешевый пакет: мытье головы и стрижка,

средний

пакет:

мытье

головы,

стрижка и нанесение маски по типу волос и дорогой

пакет:

мытье

головы,

стрижка,

нанесение маски по типу волос, укладка и массаж головы. Человек, как правило, покупает самое дорогое, что может себе позволить. В основном, предпочитают «средний» вариант, чуть меньше берут «дорогой» и еще меньше «дешевый».

- www.1everest.ru/salesup_leads/ -

mail@1everest.ru

Технологии маркетинга, продаж и управления для салонов красоты.

Секретный шаг №5: Увеличиваем частоту покупок. Частота покупок - это то, сколько раз за определенный период приходит к вам один человек. Если мы считаем прибыль за месяц, нужно смотреть, кто, сколько раз у Вас был за этот месяц. Это тот срок, за который возвращается к Вам 1 клиент. Около 90% салонов собирают базу клиентов, но никак с ней не работают. Вот несколько способов работы с клиентской базой, которые позволят Вам повысить частоту покупок: Способ первый: звонок клиенту после

посещения.

Например,

если

клиенту недавно была сделана услуга, администратор просто может позвонить и поинтересоваться понравилось ли клиенту обслуживание и качество выполненных услуг,

имеются

него

какие-либо

замечания и предложения. Если у Вас 2 администратора, работающих посменно, то будет лучше, если администратор будет звонить клиентам не из своей смены, но будет еще лучше, если для этих целей у Вас будет другой человек, например, специалист по обслуживанию, либо специалист по работе с клиентами. Выглядеть это может так: «Здравствуйте! Ирина, Вам сейчас удобно говорить?» «Да, удобно» «Вы приходили к нам пару дней назад на окрашивание со стрижкой. Как Вас обслужил мастер? Все ли Вам понравилось? Может, есть какие-то замечания? Нам очень важно Ваше мнение». Таким способом Вы © 2012 Маркетинговое агентство «Everest»

- www.1everest.ru/salesup_leads/ -

mail@1everest.ru

Технологии маркетинга, продаж и управления для салонов красоты.

получаете обратную связь, человеку становится приятно. Какие еще могут быть варианты? «Нам очень важно повысить качество обслуживания. Поделитесь, пожалуйста, что Вам понравилось, что не понравилось». Таким способом вы выявляете потребности клиента. Он может сказать: «Вот это мне понравилось, вот это не понравилось». И в ответ администратор предлагает какое-то решение. Что Вы получаете? Во-первых, обратную связь, во-вторых, Вы цепляете клиента дополнительным касанием, в-третьих, во время звонка Вы можете еще что-то продать, можете попросить и получить какую-то рекомендацию от этого человека. Способ второй: реанимация Вашей базы. Если клиент уже очень давно у Вас не был, как правило, это означает, что он больше не собирается по какойлибо причине к Вам возвращаться. Что нужно делать в этом случае? Опять же нужно

позвонить,

поприветствовать,

спросить, удобно ли говорить: «Вы для нас очень важный клиент. Нам интересно, почему Вы так долго к нам не приходили. Есть ли на это какие-то причины? Прошу ответить качеством

честно,

если

обслуживания,

это

связано

качеством

работы наших мастеров, мы постараемся устранить эти недостатки. Для нас очень важно сохранить Вас как клиента». На самом деле это работает. Мы это применяли и пробовали, на практике и это на самом деле очень эффективно работает. И Вам настоятельно рекомендуем! На одном из наших тренингов мы дали слушателям шаблоны разговора администратора с клиентами, которые давно не были в салоне. И один руководитель со всего огромного количества инструментов, которые мы давали на тренинге, внедрила всего один этот шаблон. Она наняла новых © 2012 Маркетинговое агентство «Everest»

- www.1everest.ru/salesup_leads/ -

mail@1everest.ru

Технологии маркетинга, продаж и управления для салонов красоты.

администраторов, дала им шаблоны и теперь они свою базу обзванивают именно по нему, и прибыль выросла на 30%. Всего один инструмент! Мы сталкивались с такими возражениями: «Подобные звонки очень часто раздражают людей!». Мы отвечаем: «Да, 70% раздражают, а 30 нет. В итоге эти 30% приносят Вам дополнительно несколько десятков тысяч ежегодно. Что касается остальных 70% - если Вас люди послали, если они вели себя неадекватно во время телефонного разговора, то они в любом случае не вернутся к вам. Но Вам и не нужен такой неадекват! А при помощи тех 30% адекватных людей Вы увеличите прибыль на 30%. То есть в первом случае, если вы не обзваниваете клиентов, ничего не происходит, а во втором- плюс 30% кладете себе в карман. В настоящее время конкуренция настолько высока, что Вам важно даже просто напоминать о себе клиентам, заботиться о них, поинтересоваться их здоровьем, делами. Вот в этом вся формула успеха. Самый затратный вариант из всех предложенных – реклама. Но остается масса других способов, которые Вам практически ничего не будут стоить, но прибыль от внедрения этих инструментов будет весьма ощутима.

- www.1everest.ru/salesup_leads/ -

mail@1everest.ru

Технологии маркетинга, продаж и управления для салонов красоты.

4. Пример из практики Давайте рассмотрим в качестве примера прибыль салона красоты за один день при следующих показателях: (M) маржа- примерно 50%, (L) число потенциальных клиентов - 100 человек. Это более чем реальное число. Из них 10- стали вашими реальными, т.е. (Cv) конверсия – 10% или коэффициент 0,1. ($) Средний чек - 1 тыс. рублей (небольшая сумма, но вполне реальная для салона красоты). В среднем за 1 день человек приходит 1 раз, поэтому(#) частота покупок будет равна 1. Напомним еще раз формулу:

Прибыль = М*L*Cv*$*# Итого считаем: Прибыль = 50%*100*0,1*1000*1= 5000 рублей. Это чистая прибыль, это необоротный бюджет. Теперь представьте, что Вы проработали систему конвертации из потенциальных клиентов в реальные и теперь Ваша конверсия стала не 10%, а 15%. Все остальное осталось тем же самым. Итого считаем: Прибыль = 50%*100*0,15*1000*1=7500 рублей. Таким образом, не вложив ни копейки в рекламу, а просто проработав систему конвертации, мы подняли прибыль на 50% А если Вы проработаете остальные показатели то, несомненно, удвоите, или даже утроите Вашу прибыль!

- www.1everest.ru/salesup_leads/ -

mail@1everest.ru

Технологии маркетинга, продаж и управления для салонов красоты.

5. Высоких вам продаж! Мы надеемся, что информация и инструменты, которые мы вам сегодня дали, будут иметь практическое применение, и, внедрив их, Вы повысите свою прибыль. В благодарность за прочтение нашей книги мы дарим Вам скидку 30% на наш флагманский тренинг «Секретные Технологии Увеличения Продаж и Прибыли Салона Красоты или Парикмахерской», более подробно о тренинге Вы сможете узнать, пройдя по ссылке: http://1everest.ru/sellup/ Для того чтобы воспользоваться скидкой, при оформлении заказа на тренинг укажите следующий код: SALON5SECRET Вы так же можете получить доступ к бесплатному блоку этого тренинга, пройдя по ссылке http://www.1everest.ru/salesup_leads/ Если у Вас появились вопросы или возникли какие то сложности, напишите нам на mail@1everest.ru С Уважением, руководители маркетингового агентства «Everest» Сергей Иванов и Лениза Валеева

- www.1everest.ru/salesup_leads/ -

mail@1everest.ru