Светлана Орленко
-18 навыков успешного риэлтора-
Орленко Светлана
18 навыков успешного риэлтора Старайтесь стать не успешным, а ценным человеком. Альберт Эйнштейн
Считают, что успех приходит к тем, кто рано встает. Нет: успех приходит к тем, кто встает в хорошем настроении. Марсель Ашар
В любом проекте важнейшим фактором является вера в успех. Без веры успех невозможен. Уильям Джеймс
Давно пора заменить идеал успеха идеалом служения. Альберт Эйнштейн
Успех одного отважного человека всегда побуждает к рвению и мужеству целое поколение. Оноре Бальзак
1
Светлана Орленко
-18 навыков успешного риэлтора-
Оглавление Введение ................................................................................................. 3 Об авторе ................................................................................................ 4 18 НАВЫКОВ успешного риэлтора. ........................................................... 5 Навык №1 ............................................................................................. 5 Навык №2 ............................................................................................. 6 Навык №3 ............................................................................................. 6 Навык №4 ............................................................................................. 7 Навык №5 ............................................................................................. 7 Навык №6 ............................................................................................. 7 Навык №7 ............................................................................................. 7 Навык №8 ............................................................................................. 8 Навык №9 ............................................................................................. 8 Навык №10 ........................................................................................... 8 Навык №11 ........................................................................................... 9 Навык №12 ........................................................................................... 9 Навык №13 ......................................................................................... 10 Навык №14 ......................................................................................... 10 Навык №15 ......................................................................................... 10 Навык №16 ......................................................................................... 11 Навык №17 ......................................................................................... 11 Навык №18 ......................................................................................... 11
2
Светлана Орленко
-18 навыков успешного риэлтора-
Введение Сегодня хочу остановиться на очень интересной и полезной теме: «Навыки успешного риэлтора». Как во всякой серьезной дисциплине, нам нужно различать Знания, Умения и Навыки. Обычно их путают, но на самом деле это различные понятия.
Знания – это информация, которой вы обладаете.
Умение – ваша способность воплощать теорию на практике и получать результат.
Навык – профессиональное умение, доведенное до автоматизма. Так как наша тема – это навыки риэлтера,
поговорим о них. Как формируется автоматический навык? Практика и только практика, повторение из раза в раз определенного алгоритма действий. Возможно, у вас не получится с первого раза, со второго, но уже через 3 месяца вы уже не будете задумываться о том, что и как вам нужно делать. Вы приобретете профессионализм, и ваши действия будут совершаться на рефлекторном уровне. Знания переходят в Умение, Умение в Навыки, – кажется, очень простая схема. Но на самом деле, когда мы пытаемся сформировать у себя новые и полезные привычки, мы испытываем немало трудностей. Это легко понять, если вспомнить, как мы отучаемся от вредных привычек. Сначала это неимоверно тяжело, со временем становятся все легче, затем наши новые привычки переходят в навыки. Любая ракета тратит 7/10 своего топлива на то, чтобы преодолеть гравитацию, как только она выходит на орбиту, лететь становится легче. Чтобы наш «полет» не испытывал притяжения Земли, как эта ракета, мы должны знать конечную цель, результат, к которому мы стремимся. Сейчас я перечислю основные навыки риэлтера (но далеко не все), которые я приобрела в результате моего личного опыта, моей личной практики.
3
Светлана Орленко
-18 навыков успешного риэлтора-
Об авторе Меня зовут Светлана Орленко. Самое главное для меня — это моя работа. Свой выбор я уже совершила несколько лет тому назад. Именно тогда мне посчастливилось впервые обратиться к недвижимости и попробовать свои силы на риэлторском поприще. Я поставила себе цель - стать правильным риэлтором. Правильный риэлтор в моем понимании — человек, работающий честно, прозрачно, максимально открыто со сво- ими клиентами. В случае необходимости он всегда готов прийти на помощь либо помочь дельным советом. В любом бизнесе существуют свои успешные технологии. Такую технологию я нашла достаточно быстро. И сразу же, не медля ни секунды, начала применять ее на собственном опыте, в собственной деятельности. Именно от ВНЕДРЕНИЯ такой технологии зависит успех в работе. За последующие несколько лет я сумела провести более двухсот сделок и заключить множество выгодных контрактов. Мой Секрет успеха — это сочетание внутреннего упорства и искренне стремление помочь своему клиенту в купле либо продаже недвижимости. Сегодня я хочу поделиться с вами этим секретом успеха, подкрепленной практикой, для того чтобы помочь вам в достижении собственных поставленных целей.
4
Светлана Орленко
-18 навыков успешного риэлтора-
18 НАВЫКОВ успешного риэлтора. Все мы риэлторы и хотим быть успешными. Но для достижения цели одного желания мало, и мы это знаем. Чтобы наши желания совпадали с нашими возможностями, нужно отработать практические навыки.
И
только
пройдя
этот
этап,
мы
придем
к
высокой
эффективности. Навык №1 Нужно везде сообщать, что вы риэлтор. Все в вашем окружении
должны
знать,
что
вы
работаете
в
недвижимости. Раздавайте визитки, пишите в социальных сетях, рассказывайте о реальных преимуществах себя и своей компании. Вы же работаете в самой лучшей компании? Где бы вы ни находились, старайтесь знакомиться с новыми людьми, разговаривать с ними, ваша задача – поиск новых клиентов. На самом деле - ваши будущие клиенты
везде. Как правило, на
различных встречах, мероприятиях, мне задают множество вопросов, когда «узнают» что я занимаюсь
продажей
и
покупкой
квартир,
потому что у всех людей этот вопрос остается одним из самых важных в жизни. Люди после общения с вами должны почувствовать, что именно вы, поможете им решить их проблему. Вы должны быть рады вопросам ваших покупателей. Через такое общение между вами рождается искренность и доверие. Вот только тогда, они позвонят и наверняка попросят у вас помощи.
Нужно помнить об этом в любой
ситуации и в любое время, и постепенно у вас сформируется навык поиска потенциальных клиентов, собственников.
5
Светлана Орленко
-18 навыков успешного риэлтора-
Навык №2 Необходимо
любить
клиентов,
вернее,
любить
общаться с ними. Мы должны знать, что их интересует и волнует. Мы должны уметь развеять все их страхи и развенчать все мифы, которых на рынке недвижимости несметное количество. Есть риэлторы, которые очень важно говорят со своими клиентами, потому что им это все безразлично. Вы постоянно должны черпать информацию от общения со своими клиентами и быть открытыми и искренними с ними. Продавайте
себя - через уверенность
и отношение к своему клиенту. Сейчас на рынке
очень
много
риэлторов.
Клиенту
трудно выбрать с кем работать, если у него нет Своего риэлтора. Все предлагают одно и тоже.
Рынок
перенасыщен
риэлторами.
Нужно делиться уверенностью с Клиентом. Не
бойтесь
отделяться
от
клиента.
Проявляйте
заинтересованность к нему. Нужно тренироваться этому. Мы покупаем, у тех, кто заинтересован вас. А риэлторы боятся,
отделяются им
неловко. Нужно тренироваться. Задавать личностные вопросы, откуда вы, каким видом спорта занимаетесь, хобби и т д . У кого мы хотим покупать? Только у тех, кто нам нравится! Нравьтесь своим клиентам, не бойтесь этого! Навык №3 Если вы - новичок и хотите стать успешным риэлтором, то
Вы должны понять и ПРИНЯТЬ, что ВЫ
НИЧЕГО В ЭТОМ БИЗНЕСЕ НЕ ЗНАЕТЕ и НЕ ПОНИМАЕТЕ. На этом этапе важна регулярность выполнения упражнений, которую вам дает ваш наставник, который сам прошел путь от полного «нуля»
до эксперта с высоким доходом и безупречной Репутацией.
Таких, мало на рынке недвижимости. Важный совет - учитесь у лучших!
6
Светлана Орленко
-18 навыков успешного риэлтора-
Навык №4 Регулярный обмен опытом. Нужно беседовать и искать возможность полезного обмена опытом с коллегами при любом удобном случае, не задумываясь. Если вы будете стремиться к общению, вы также увидите, что приобретете профессиональный вес в глазах коллег и к вам уже будут обращаться за советом.
Навык №5 Уклонение от споров с клиентами. Ни один из споров не имеет право на существование, он съедает наше время, не спорьте – это трата драгоценного времени. Помните, что вы никогда ничего не докажите, если у человека нет опыта. Ведь все равно каждый останется при своем мнении.
Навык №6 Ориентация
на
практическую
реализацию
информации. Вы нуждаетесь только в том, что вам нужно ЗДЕСЬ и СЕЙЧАС, остальное отсеиваем. Умение работать с входящей
информацией.
Нужно
уметь
сортировать
информацию, извлекать нужное и отсеивать не нужное. Это важный НАВЫК успешного риэлтора.
Навык №7 Устойчивость к влиянию мифов в недвижимости. Каждый миф бьет по продуктивности, поэтому вы должны изгонять их клиентов,
из своей жизни, вернее из жизни своих а для этого нужно владеть информацией в
нашей сфере деятельности. 7
Светлана Орленко
-18 навыков успешного риэлтора-
Навык №8 Стремление к системности в работе. Если вокруг вас царит хаос, то разгребать все придется лопатами. На рабочем столе должен быть порядок, никаких творческих беспорядков! В идеале он должен быть пустой и чистый. Бардак на столе, означает хаос в мыслях - в действиях - в результатах. Преодолеваем анархию на бытовом уровне, начинаем с маленьких вещей,
затем
перейдем
к
упорядочиванию
профессиональной
деятельности. Помните о том, что анархия лишает нас продуктивности. Все должно быть системно, упорядоченно, грамотно! Мы должны работать!
Навык №9 Ширина предпринимательского кругозора. Наши клиенты повсюду, но мы через них перешагиваем, не замечая. Учитесь мыслить целостно и видеть бесплатные бесценные уроки, которые дает нам жизнь. Расширяйте предпринимательский
горизонт,
свое
мышление.
Не
упирайтесь в один угол в своей комнате, ведь их еще три, как минимум. Со временем мы обнаружим, с нами рядом не одна комната, а еще тысячи и тысячи. Надо расширять круг партнеров. Нужно учиться мыслить глобально! Как только вы научитесь думать целостно и глобально, вы сразу увидите, как увеличится ваш доход.
Навык №10 Постоянное самообразование. Нельзя наработать слишком
большой
опыт,
каждый
день
вы
должны
узнавать что-то новое, вернее, что-то сделать. Задавайте себе вопросы: что вы узнали за день, как продвинулись вперед. Не только узнали – а сделали, реализовали в жизни, иначе 8
Светлана Орленко
-18 навыков успешного риэлтора-
знание бесполезно, и так делайте каждый день!
Прокачивайте свои
знания, замеряйте результаты. Компетентность – наша фишка!
Навык №11 Стрессоустойчивость. Если есть люди, то есть и стресс.
К
нему
приводит
общение
с
клиентами,
заказчиками. Укрепляйте психику, нервы, вас ничего не должно выбивать из седла.
Должно быть правильное
отношение к отрицательному результату, в особенности к отказам с вами
сотрудничать.
Но
«отрицательный»
не
означает «плохой». Учитесь из всего извлекать уроки. Из 10 потенциальных клиентов 8 не будут с вами работать, но зато мы найдем тех двух, которые принесут нам результат!!! Пример Эдисона – это идеал в этом плане. 10 тысяч экспериментов по электрическим лампочкам и 40 тысяч над аппаратом по изготовлению латекса – у него было правильное отношения к отрицательным результатам, Эдисон просто вычеркивал неправильный результат и шел дальше. Если наша гениальная идея не принесла результата сейчас, это не должно нас останавливать, для достижения цели у вас должно быть правильное
отношение
к
промежуточным
неудачам.
Правильное
отношение должно быть навыком, но мы знаем, что оно приобретается с опытом. Мало кто может похвастаться, что достиг спокойствия при неудачах, но нужно над этим работать.
Навык №12 Когда у вас будет много сделок – а это обязательно будет, то постарайтесь выработать в себе устойчивость к звездной
болезни.
Надо
отслеживать
за
собой
самоуспокоение и самодовольство. Эти признаки приводят
9
Светлана Орленко
-18 навыков успешного риэлтора-
к снижению эффективности. В этом бизнесе, к сожалению, очень много «звездных риэлторов».
Навык №13 Обхождение
подводных
камней.
Когда
вы
совершаете ошибки, делайте выводы. Не повторяйте 2 раза одно и то же! Схватывайте сразу.
Навык №14 Открытость к новым веяниям. Не отметайте их заведомо. В современной жизни все быстро изменяется, появляется много нового. Проверяйте все новое, чтобы не остаться позади со своими старыми установками. Если мы пытаемся отгородиться от нового, мы пытаемся найти логическое обоснование своему поведению. Базовым постулатом, критерием истины для вас должен стать жизненный принцип – ПРАКТИКА, А НЕ ЛОГИКА. Блоги риэлторов – кто- то говорит – это ерунда, а кто-то внедряет их на практике и получает супер результаты. Кто умеет находить новых клиентов в социальных сетях? – наверно 0,1 % от всех работающих риэлторов. Как правило, многие даже не подозревают, что в этих самых социальных сетях клад зарыт! Точнее, я бы сказала, сокровище!!! Все привыкли работать по старинке! А такой подход не приводит к высоким результатам!
Навык №15 Всегда ищите решение проблемы, а не виноватых. Надо разложить по полочкам
все претензии клиентов.
Клиент поймет, что его уважают, что в нем не видят только его кошелек. Может быть, клиент сам не прав, это не важно. Нужно искать не виноватых, а решение проблемы! Даже если собственник сам виноват в возникновении трудностей со сделкой, просто 10
Светлана Орленко
-18 навыков успешного риэлтора-
скажите ему, что в следующий раз нужно быть чуточку внимательнее и, так как он ваш клиент, вы ему поможете. Когда проблема будет решена, он поймет, что ваш бренд лучший из всех, потому что вы были вежливы и корректны. Если неудобства и трудности покупателя будут решены быстро и в его удовольствие, вам будут доверять, даже если у вас что-то не готово. Клиенты вправе покупать решение своих проблем!
Навык №16 ТРИ главных ключевых слова для Успеха в работе риэлтора.
РЕАЛИЗАЦИЯ,
РЕАЛИЗАЦИЯ,
РЕАЛИЗАЦИЯ.
Ничего не будет, если этого не будет.
Навык №17 Везение – это осознанный выбор. Кто-то считает, что везение относится к разряду случайностей. Но я глубоко убеждена, что если раскрутить цепочку везения, мы придем к исходной точке – правильному выбору действия. Желаю вам, чтобы вы своими действиями, своим эмоциональным зарядом передали убежденность своему выбору на бессознательном уровне!
Навык №18 Самое главное – самое важное – это честные и прозрачные отношения с вашим клиентом. Защищайте интересы своего собственника. Делайте максимально все, чтобы сделка прошла безопасно для всех клиентов. Не идите ни на какие нарушения и компромиссы, помните, что ваша работа очень ответственна! Не должно быть
никаких
скрытых
(серых) комиссий. Как только вы сделаете это один раз, сразу будет и второй, и вы не заметите, как вы потеряете свою репутацию. Работайте на свою Репутацию – это самый главный навык успешного Риэлтора! И всегда помните об этом. 11
Светлана Орленко
-18 навыков успешного риэлтора-
И в заключение приведу СЛОВА гуру, воспитавшего немало миллионеров, Харва Экера: «Вы можете быть правы или богаты, это ваш выбор. Быть правым может означать быть привязанным к старым привычкам, которые не очень полезны для того, чтобы быть богатым. Чем сильнее вы хотите быть правым, тем скорее можете послать прощальный поцелуй богатству, не только в финансах, но и эмоционально и духовно. Вы можете быть правым или мы можете быть богатым – одно из двух, помните об этом!
12