A N Ă L I S I S D E L A L E Y A N T I E VA S I Ă“ N I I
Febrero - Marzo 2012
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EN PERSPECTIVA
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DESDE EL MOSTRADOR
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RESULTADOS ENCUESTA
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PASATIEMPO
10
ENCUESTA
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GUIA DE ANUNCIANTES
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PARA SU NEGOCIO Servicios al cliente y estándares de ventas
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NOTICIAS
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NOVEDADES COMERCIALES
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REPORTAJE Análisis de la ley Anti evasión II
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PARA SU NEGOCIO El publisista vs. El Empresario
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PARA SU NEGOCIO Merchandising
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NOTA VERDE El cambio somos nosotros
Grupo Editorial DIRECTOR: ARTURO CLARK A.
GERENTE DE VENTAS: JUAN JOSÉ CALLEJAS
COORDINACIÓN GENERAL: ELIZABETH SOTO
DISEÑO Y CREATIVIDAD: MARIELOS RODRÍGUEZ FOTOGRAFÍA: STEPHANIE CLARK
COLABORACIÓN EDITORIAL: ING. GABRIEL DENGO LIC. JAIME CABARRUS LIC. OSCAR DÍAZ LIC. LUIS ALEJANDRO LÓPEZ ANDREA CABARRUS
CIENCIA MERCADOLÓGICA, S.A.: GUATEMALA, GUATEMALA PBX: (502) 2200-5777 Fax: (502) 2200-5700 e-mail: ventas@ferretero.com www.ferretero.com
revistaelferretero
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En Perspectiva La última vez que sucesivamente todos los converse con gobiernos han optado Ustedes a través de por lo más fácil, seguir esta columna, el país exprimiendo a los pocos estaba a la espera que que pagan y no tomar las el nuevo gobierno medidas necesarias para electo tomara integrar a la base fiscal posesión el 14 de a mas guatemaltecos. enero. El panorama Este nuevo pacto fiscal se percibía optimista que se plantea no es muy y las expectativas de diferente, es simplemente una enorme mayoría más de lo mismo así que de guatemaltecos seguiremos viendo el radicaban en que las descarado contrabando nuevas autoridades en las calles, las ventas vendrían con callejeras tienen por el Arturo Clark soluciones a los momento asegurado su arturo@ferretero.com grandes problemas suplido de mercadería de nuestro país. y los comerciantes Pues ya paso casi un mes desde esa establecidos seguirán apechugando esperada fecha y aunque no tenían la como siempre. Está claro que el gobierno varita mágica que muchos deseaban, necesita más ingresos para llevar a los funcionarios del nuevo gobierno han cabo los programas presupuestados, actuado coherentemente y nosotros pero igualmente deben de saber que seguimos anhelando que conforme los contribuyentes ya estamos hartos vayan pasando los días y los meses, se del despilfarro y las transas que han vayan viendo resultados concretos, caracterizado a algunos gobiernos. especialmente en lo que respecta a la Exigimos transparencia y calidad en el inseguridad, la salud, la educación y la gasto publico. reactivación económica. El Lic. Oscar Díaz nos trae en este En nuestra última edición, el Lic. numero de El Ferretero un extenso Oscar Díaz anunciaba que una análisis de la recién aprobada Ley Anti reforma fiscal era inevitable y advertía evasión II que consideramos debe que debíamos prepararnos para ser leída detenidamente por todos, pagar más impuestos. Pues como dadas las implicaciones que una Ley él bien decía, para el gobierno de de este tipo acarrea para todos los Otto Pérez es urgente el asegurar guatemaltecos, como siempre Oscar los ingresos para financiar el se ha esmerado en su análisis y estoy presupuesto y en eso ha estado seguro que su artículo será muy centrada la actividad parlamentaria ilustrativo para todos. desde los primeros días de la nueva legislatura. Y ahora viene la pregunta, El Lic. Jaime Cabarrus aborda en su estamos preparados para pagar más artículo un tema por demás fascinante, impuestos? Como percibimos los El Merchandising, y es que todos pequeños y medianos empresarios sabemos que producto que no se del ramo ferretero esta reforma exhibe no se vende y producto que no fiscal? Los dirigentes de la Cámara se vende no sirve para nada. Jaime trata de Comercio de Guatemala ha dado el tema del merchandising desde su su veredicto favorable al proyecto de surgimiento e historia y nos da prácticos pacto fiscal con las salvedades de consejos para realizar las exhibiciones que no debe aumentarse el Impuesto en tienda, confirma que los mismos Sobre la Renta (ISR), tampoco principios de merchandising que se han aceptan que se graven las utilidades y formulado para las grandes superficies recomiendan que se hagan esfuerzos o supermercados se pueden adaptar a reales por ampliar la base tributaria. pequeños negocios. Concluye Jaime en que, lo que se ve y se puede tocar y Y es que en nuestro país pagamos comparar, lo que se ve en masa, lo que impuestos un porcentaje muy bajo está al alcance de la mano, se vende de la población, a altas tasas han seguramente en mayor cantidad, así que incentivado la economía informal y a estudiar y hacer la tarea, aprovechemos
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En Perspectiva estos conceptos, hagamos que nuestra gente en las tiendas los entienda y seguramente veremos mejores resultados en las ventas. La Nota Verde se refiere en esta edición a un proyecto que su autora, Andrea María Cabarrus inicio hace dos años como una pequeña acción a favor del medio ambiente a través del reciclaje de papel y cartón en la parroquia de su barrio. La iniciativa prendió en el seno de la comunidad y ha llegado a convertirse en un proyecto de todo el año con resultados tangibles y lo más importante, ha logrado crear conciencia en un grupo de guatemaltecos acerca de la necesidad de tomar en nuestras manos el cambio. Indudablemente que Andrea merece una felicitación y esperamos que entre nuestros lectores se haga patente la necesidad de generar cambios positivos en cualquier campo para lograr detener los efectos de la contaminación y hacia el mejor
aprovechamiento de nuestros recursos naturales. Esperamos sus historias.
experiencia de Gabriel en este campo
Del Ing. Juan Gabriel Dengo les traemos un interesante artículo titulado “Servicio al Cliente y Estándares de Venta” Empieza definiendo lo que el llama La Magia del Fundador que no es más que la manera en que el dueño de un negocio maneja el servicio a sus clientes sabiendo que en el éxito del negocio se está jugando su fortuna y hasta su prestigio personal. En el lograr transmitir esta mística a los empleados, especialmente a los que interactúan con el cliente en el piso de venta radica el mayor o menor éxito de la empresa y su crecimiento. Como muchos se quejan de la actitud de los vendedores, el Ing. Dengo nos ilustra sobre las diferencias entre actitud y comportamiento y como esto último si se puede manejar con los vendedores a través de la definición de los estándares de comportamiento. La
valioso
hace de este articulo un documento para
cualquier
dueño
de
ferretería o comercio detallista. Por
último
quiero
que
recuerden
que publicamos siempre los correos electrónicos de nuestros colaboradores editoriales para permitirles a
Ustedes,
amables lectores, la posibilidad de interactuar con cualquiera de nuestros columnistas o con este servidor de Uds.,
comuníquense,
planteen
sus
dudas o sus comentarios, seguramente todos
podemos
enriquecer
experiencia con esto.
nuestra
Resultados Encuesta En nuestra edición anterior solicitamos a nuestros lectores su opinión al respecto de este tema. A continuación la tabulación de sus respuestas. Ganador de la encuesta 4.En promedio las personas que 1. Cuántas personas trabajan en su ferretería Diciembre 2011 / Enero 2012 trabajan en la ferretería se quedan Ferretería Ferroxela 25% 1-4 Anacleto Puac Hernandez 2% Menos de 1 año 38% 5-9 Quetzaltenango 32% De 1 a 3 años 25% 10-20 12%
2. Durante el año 2011 el número de personas que trabajan en su ferretería: 21% 79%
66%
Más de 20
más de 3 años
SIERRAS
5.Para empezar el 2012 Usted se siente
Aumento Disminuyó
89% 3% 8%
Optimista Pesimista Ni uno ni otro
3. Piensa Usted que en el próximo año 2012 en su negocio: 14% 3% 83%
Contrataran más personas Despedirán personas Se mantendrán igual
Patrocinado por
Encuesta Para conocer más acerca de Usted Sr. Ferretero y de cómo trabajan en las ferreterías del país le presentamos la siguiente encuesta. Entre todos los lectores que envíen la encuesta ferretera debidamente llena al Fax (502) 2200-5700, sortearemos: Un Fitro de agua patrocinado por Rotoplas.
FILTRO DE AGUA
1.Cómo cree usted que la nueva reforma fiscal afectara a su negocio Positivamente negativamente
4.¿Estaría Usted más conforme de pagar impuestos si estos fueran bien empleados por el gobierno? Si
No
2.¿Considera Usted que ya esta pagando suficientes impuestos? Si
No
3.¿En su comunidad sufre usted de competencia desleal por negocios informales que no pagan impuestos? Si
5.¿Vería con buenos ojos el que se combatiera efectivamente el contrabando de los que venden en las calles? Si
No
No Patrocinado por Última fecha de recepción 27 de Marzo 2012
Para su negocio
Servicio al Cliente y Estándares de Venta Los negocios se fundan por una persona, un emprendedor, con una idea que le ayuda a ofrecer productos y servicios que los clientes están dispuestos a adquirir. En nuestro caso, resulta que al fundador le gusta la construcción y abre una ferretería.
y a veces, lo que se puede contar es una historia de fracaso. Y esto no solo se refiera al fracaso del negocio en el sentido económico, sino al prestigio personal del emprendedor. El empleado no se corre este riesgo, lo más que le puede suceder es que tenga que buscar empleo en otra tienda.
Cuando él atiende a un cliente, busca atenderlo Ing. Gabriel Dengo de tal forma que se vaya jgabrieldengo@gmail.com contento y regrese a Lo que buscamos comprar más. Así va levantando una entonces, es transferir la ¨magia¨ que cartera de clientes satisfechos que le el fundador le pone al negocio cuando recomiendan a otros y le permite al empieza, en la que trabaja largas horas incrementar su negocio. El dueño se en su tienda haciendo siempre el mejor esmera mucho en las acciones que de los esfuerzos en que los clientes debe realizar para lograr clientes salgan satisfechos. Los vendedores contentos y por consiguiente, el que trabajan junto al empresario se éxito. A esta forma de servir bien a contagian y siguen el ejemplo. Esto los clientes Harry J. Friedman le llama se va volviendo más importante al ¨La Magia del Fundador ¨, y lo ideal es abrir la segunda sucursal, ya que no transmitirla a todos los vendedores se cuenta con la presencia del dueño para que la imiten y den una atención todo el tiempo, no digamos cuando en excelencia. ¿Cómo se logra hacer ya se incrementen los puntos y canales esto? de venta. La ¨magia¨ que había la principio en la atención a los clientes Cuando un dueño decide abrir un se va perdiendo. Esta es la historia de negocio, se está tomando un riesgo. todas las grandes empresas; mantener Está invirtiendo en una idea, su la mística de servicio del fundador a patrimonio, y muchas veces el de través del crecimiento y del tiempo. otros. Es un gran riesgo el que se toma
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Para su negocio Hay empresas que hacen acciones interesantes para mantener la excelencia en el servicio, tener la ¨magia¨ de ese momento tan especial. Un gerente de un parque de diversiones que pasa un porcentaje de su tiempo haciendo tareas operativas en el ¨escenario¨ como miembro del ¨elenco de actores ¨que atiende a los ¨invitados¨. Todo esto para no perder el foco de la verdadera misión de la empresa ante sus clientes. Es común oír decir a los dueños o gerentes, que los vendedores no se ponen la camiseta, que no tienen el mismo interés en la buena atención a los clientes. La realidad es que no se la van a poner, el empleado tiene intereses muy diferentes a los intereses de los accionistas, su perspectiva del negocio es
completamente diferente. ¿Alguna vez ustedes se vieron involucrados en la discusión con un empleado con respecto a tener una mala actitud en la atención a los clientes? Actitud según el Diccionario de la de la Real Academia de la Lengua Española de define como: ¨Postura del cuerpo humano, especialmente cuando es determinada por los movimientos del ánimo,…¨ Dicho de otra forma, cada quien escoge la actitud que pueda mostrar ante una situación; ésta, es personal y subjetiva. Por el otro lado, el COMPORTAMIENTO se define como "una conducta, manera de comportarse" que puede ser verificado si lo hace o no, y es más objetivo. Se puede medir con una evaluación de sí o no, se ejecutó por un tercero. Ejemplifico: ¨Usted
puede estar o no embarazada, pero no puede estar ¨medio¨ embarazada. Ofreció el artículo adicional o no lo hizo, punto. Usted no puede corregir la ACTITUD del vendedor pero si puede corregir con certeza los COMPORTAMIENTOS del mismo. Para muchos comerciantes es importante que todos los vendedores saluden a los clientes cuando entran a la ferretería, así cómo invitarlos a regresar cuando se retiren. Pero por más que los dueños insistan muchas veces, los vendedores escogen no hacerlo con todos los clientes, todos los días, sino solamente a veces. Desde pequeños nuestros padres nos enseñan los comportamientos socialmente aceptados para que los cumplamos. Por ejemplo: cuando una amiga de
Para su negocio los mismos es el Gerente de la Ferretería.
la mamá le da un dulce al hijo, ¿Qué es lo primero hace éste? Se lo come. ¨Dale las gracias a la señora¨… le dice la mamá, y si el niño no lo hace, impone disciplina (cada mamá lo hace a su manera). Cuando este mismo niño cumple 18 años y trabaja de vendedor en la ferretería, y ya no está su mamá para que lo obligue a dar las gracias a los clientes por su visita, a veces lo hace, a veces no; y ¡hay muchos que sencillamente se dan la vuelta y se van! El corregir los comportamientos muchas veces resulta que puede llevar a un cambio en la actitud. Piénselo. ¿Por qué piensa que una persona tiene una mala actitud? Si se fija, se dará cuenta que hay algo que el vendedor está o no está haciendo, y esto es lo que lo hace pensar que el problema
radica en su actitud. No es la actitud en sí lo que le molesta. Es la carencia de comportamientos apropiados lo que en realidad lo está molestando. Por ello, se deben establecer comportamientos definidos en la atención al cliente. Estos comportamientos se denominan Estándares de Venta, y el guardián de
Un estándar se define como una acción que tiene consistencia y constancia. Consistencia; porque se realiza en frente de cada cliente de la misma forma, y constancia; porque se ejecuta siempre con todos los clientes. Además, es medible su ejecución, ¿Tiene usted vendedores que no siempre le ofrecen productos adicionales a todos y cada uno de los clientes? Seguramente usted le ha sugerido que lo haga para así aumentar el número de productos que el cliente se lleva y lograr aconsejarlo a completar el proyecto en el que está trabajando. Cómo ésta, hay muchas acciones que los vendedores realizan que son o no consistentes, o no lo hacen constantemente de cara al cliente.
Para su negocio
Tiene el derecho de insistir en que las cosas se hagan como usted quiere Cuando una persona se emplea en una ferretería como vendedor está estableciendo un contrato laboral con ella. A cambio de una remuneración acordada, el vendedor debe cumplir con las responsabilidades y los comportamientos de las actividades que la empresa le define, ¡mientras no sea ilegal, inmoral o engorde! El incumplimiento de estas responsabilidades origina una desvinculación del puesto de trabajo con justificación. Si se define un horario de trabajo, por ejemplo, el vendedor lo debe cumplir, no puede llegar e irse cuando él disponga. Por lo tanto, una vez que usted ha establecido los Estándares de Comportamiento que usted quiere que los vendedores ejecuten frente al cliente, estos comportamientos se vuelven No-Negociables; los tienen que hacer. Esto no quiere decir que usted esté quitando creatividad a sus vendedores, ya que al introducir los estándares en la conversación con el cliente ellos lo harán en base
a su propia personalidad. Los Comportamientos Estándar nonegociables se desarrollan en dos partes. La primera es ¿Qué es el estándar? y la segunda es el ¿Cómo se hace de cara al cliente? Tomemos como ejemplo el darle la bienvenida al cliente cuando ingresa a la ferretería. El Estándar No-Negociable (ENN) puede tener el Qué definido: como ¨Salude a todos los clientes que ingresen a la tienda y/o pasen dentro de un diámetro de 3 metros a su alrededor¨. El Cómo: puede recomendar varias forma de saludar al los clientes como: Bienvenido a la Ferretería XXX, Buenas tarde pase adelante, Hola que gusto verla de nuevo, etc., Estas políticas las define la alta gerencia de la empresa. Según la Técnica Profesional de Venta de The Friedman Group, se deben establecer de cuatro a seis estándares no negociables en el proceso de la venta. Estas pueden ser de educación básica como el saludo y la despedida, y otros pueden ser comportamientos que impacten en la venta, tales como el agrandar la venta
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Para su negocio estar preparado para aplicar consecuencias disciplinarias a las personas que no respeten las políticas y procedimientos que la empresa considera importantes para la buena imagen en la atención al cliente, de lo contrario, no serían políticas sino solamente recomendaciones para aumentar las ventas que quedan a discreción del vendedor.
ofreciendo productos de mayor valor, y el adicionar a la venta, ofreciendo todos los productos complementarios para completar el proyecto del cliente. Pero si va a implementar los Estándares de Venta No Negociables (ENN´s), debe
El cumplimiento inicial de Estándares No-Negociables no es fácil, y se deberá dedicar una tiempo prudencial en la capacitación de los mismos a la fuerza de ventas. El explicar claramente el por qué de esta política y el dramatizar su ejecución es de suma importancia en el cumplimiento del vendedor. Si
se entiende en que le beneficia a él, el saludar, o el adicionar más productos, éste tenderá a hacerlo siempre con los clientes, y así logrará superar las metas que le son asignadas.
Ing. Gabriel Dengo jgabrieldengo@gmail.com
Noticias
Efisa alcanza la certificación de su taller de servicio KÄRCHER analizaron y cotizaron los cambios necesarios del centro de servicio, en base a los requerimientos de la certificación KSS: Kärcher Service System o Sistema de Servicio Kärcher. El cambio era todo un reto, con muchas limitaciones en cuanto a espacio, orden y lo más difícil, hacer estas modificaciones sin parar operaciones.
Durante una reciente visita a EFISA en su moderna sala de ventas en la 6ª. Avenida 3-51 de la zona 9, nos enteramos de la culminación del proceso de certificación de su taller de servicio. Siendo el único taller certificado en Latinoamérica por esta prestigiosa fábrica alemana, el proceso de certificación se constituyo en todo un reto para los personeros de EFISA que tuvieron a lo largo de 6 meses que modificar no solamente las instalaciones físicas y la maquinaria del taller, incorporando modernas maquinas y herramientas, sino también modernizar todos los procesos de trabajo para llenar las estrictas normas de Kärcher. Gratamente impresionados con el resultado conseguido por EFISA nos abocamos al Sr. Manuel Contreras, Sub Gerente del Departamento Industrial quien amablemente accedió a responder las preguntas de El Ferretero. E.F.: Cuándo se dio la certificación del taller de servicio y que proceso se siguió para lograrla? La certificación de nuestro centro de servicio inició en marzo del 2011. Al principio se planificaron,
Como segundo paso, recibimos la visita del supervisor de servicio técnico de Kärcher Alemania, quien verificó la planificación y propuso muchas mejoras adicionales. Se llevó a cabo la primera evaluación para así determinar las necesidades tanto de reestructuración, contratación de personal, y procesos nuevos que debíamos de implementar como la realización de contratos de mantenimiento para Equipo Industrial, servicio técnico a domicilio, etc. Como tercer paso, se pidieron las herramientas especiales tanto para reparación como para diagnóstico de la maquinaria. Se recibió también una capacitación técnica al personal de EFISA por parte de un entrenador técnico de Kärcher México. Posteriormente iniciamos con la remodelación total del taller. Esta se llevó a cabo por etapas para poder así continuar con las operaciones sin afectar el rendimiento actual del taller. Tras todas las remodelaciones, se instaló el equipo de medición para el diagnóstico de nuestras máquinas de acuerdo con estándares impuestos por Kärcher. Como último punto se recibió la segunda visita, en esta, se evaluaron los cambios realizados y se puso a prueba todo el proceso de reparación incluyendo diagnóstico, reparación, servicio técnico a domicilio y contratos de mantenimiento. Tras haber recibido la puntuación de la segunda evaluación pudimos dar como finalizada la certificación, ya que terminamos con 92/100 lo que
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Noticias nos hace el país con la mejor nota en el programa “KSS” entre todos los países que han participado en este programa. E.F.: Cuantos talleres certificados existen en Centroamérica? Actualmente EFISA cuenta con el único taller certificado tanto en Centroamérica como Latinoamérica. Este proceso de certificación servirá como Benchmarking para toda Centroamérica para compartir esta mejora con los distribuidores de esta región. E.F.: Porque es importante y que beneficios para el cliente de Kärcher y para el mercado conlleva la certificación del taller de servicio?
Noticias La importancia de la certificación KSS para el cliente inicia desde el momento de la recepción de la maquinaria. Contamos con un departamento de servicio al clienta para que el cliente este informado a lo largo del proceso de reparación. Los procesos del centro de servicio están definidos, por lo que aseguramos una revisión completa para garantizar la calidad de cada una de las reparaciones realizadas por EFISA. Se reestructuró el sistema de importación de repuestos, para asegurar la existencia de los mismos de todas las máquinas que manejamos. La elaboración de reportes es un factor de importancia para el cliente, ya que podemos incrementar el tiempo de vida útil del equipo en base a recomendaciones identificadas al momento de diagnosticar y reparar la máquina.
Noticias E.F.: Qué planes tiene EFISA para la marca Kärcher en Guatemala? EFISA tiene como principal objetivo, hacer crecer la marca Kärcher en Guatemala. Esto lo lograremos a través de ofrecer un excelente respaldo en: Servicio técnico, asesoría profesional en limpieza integral y un stock adecuado y puntual de equipos, accesorios y repuestos. Con uno oferta de Servicio técnico profesional, buscamos ganar y mantener la confianza del cliente hacia nuestra marca. Con una asesoría profesional en limpieza integral, nuestro objetivo es que el usuario conozca las ventajas y bondades de trabajar con una solución a sus problemas que se centralice en una sola marca, un solo proveedor. Y por ende, añadiendo a los dos puntos anteriores, un stock
adecuado y puntual de equipo, accesorios y repuestos, crearemos una relación con el cliente a muy largo plazo, basada en la confianza mutua. Para la industria ferretera nacional es motivo de orgullo el que empresas locales como EFISA consigan llenar los altísimos estándares que este tipo de fábricas impone a sus distribuidores y que aseguran a todos sus clientes un respaldo total garantizado. Sin duda alguna que la vara de la calidad sigue subiendo gracias a las acciones de estos empresarios que con sus esfuerzos amplían el mercado introduciendo nuevos y mejores productos.
Novedades Comerciales
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Reportaje
Análisis de la Ley Anti evasión II
De una manera más que sorprendente, fue aprobada en el congreso el decreto 04.2012, Disposiciones para el fortalecimiento del Sistema Tributario y el Combate a la Defraudación y al Contrabando, llamada Ley Anti evasión II. En realidad como es usual en nuestra Guatemala, fue un proyecto que la anterior legislatura no aprobó derivado de la oposición, entre otros, del actual partido de gobierno y la cual estuvo en discusión por más de dos años, pero de la cual muchos de los actúales diputados no conocían. Incluso el proyecto que se aprobó, con muy leves cambios, había sido presentado y aprobado en tercera lectura (antes de su aprobación final por artículos, que es la verdadera aprobación) el año anterior. Pero sin decir agua va (que por cierto, esa expresión proviene del hecho que en la Europa de la Edad Medía, como no se contaba con un sistema de alcantarillado, las personas antes de tirar el agua con sus desechos corporales, utilizan la frase de “agua va” para advertir a los transeúntes que arrojaban dicha agua a la calle, para que se tomarán las precauciones y no tuvieran una ducha indeseable), el congreso procedió a incluir de forma sorpresiva en su agenda la aprobación de dicho decreto.
que para el IGSS aún si un trabajador trabaja unos pocos días, o inclusive, unas pocas horas y por eso se le paga un salario, dicho salario esta afecto al pago de seguridad social.
Lic. Oscar Díaz oscardanilo@diazreyes.com
existiendo la obligación de hacerlo, es decir cuando se tienen más de tres empleados o bien una empresa de transporte, ya que con el hecho de tener un chofer, se debe de inscribir al IGSS. ¿Por qué de este cambio?. Porque usted podía declarar como deducibles los sueldos solo por el hecho de ser sueldos, ya que aún no estando en el IGSS, los mismos eran gasto deducible. Por ejemplo las empresas que argumentaban que existían empleados que no declaraban en el IGSS por ser temporales, no podrán declarar dicho gasto como deducible en el ISR, ya
Veamos los cambios, que ha usted amigo ferretero, pudieran en algún momento impactarle, que en cuanto al Impuesto sobre la Renta son: 1.Se modifico el inciso e) del artículo 39, que regula los gastos no deducibles, es decir los gastos que puede rebajar de sus ingresos para determinar la ganancia sobre la cual hay que pagar impuestos. Dicha modificación indica que no son deducibles los sueldos y salarios que no son declarados al IGSS,
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2.Según el inciso g) del mismo artículo, todas las bonificaciones basadas en utilidades para miembros de juntas o consejos de administración, así como para ejecutivos y empleados, no son deducibles como gasto para el impuesto sobre la renta. Esto lo prohibieron porque algunas compañías rebajaban sus utilidades a través de esta figura de gastos, disminuyendo su utilidad y por lo tanto, pagando menos impuesto. 3.El inciso I) del artículo en cuestión, también estipula que no serán deducibles los intereses pagados por préstamos bancarios que excedan de multiplicar tres veces el activo neto por la tasa de interés que se paga en el préstamo en cuestión. Define el activo neto como el promedio entre el activo al inicio del año más el activo al final del año, dividido dos. Esta modificación se realizó, derivado a algunas empresas que tenían sofisticados sistemas de
Reportaje
Reportaje
obtención de préstamos, que vía los intereses, rebajaban la utilidad de las empresas, siendo ellos a su vez beneficiarios de dichos intereses. 4.Si usted tiene registrado un inmueble en su contabilidad, ahora debe de tener cuidado con respecto al gasto de depreciación que se declare como deducible, ya que según el inciso q) del artículo 39, estipula que solo serán deducibles las depreciaciones por el valor registrado en la matrícula fiscal, no importando el valor que esté registrado en la contabilidad. ¿Por qué de esta modificación?, por el hecho de que algunas empresas sus inmuebles para efecto del IUSI lo tienen registrado a un menor valor, pero en su contabilidad se tiene un valor mucho mayor, proveniente de “mejoras”, que al final se deprecian y sirven como escudos fiscales. O sea que ahora el valor en declarado para pagar IUSI debe de cuadrar con los declarado en la contabilidad, para efectos de la depreciación. 5.El monto de las deducciones por donaciones (inclusive a Iglesias, como podría ser el diezmo) se restringe si a las entidades a las que se da la donación no cuentan con solvencia fiscal. Esta solvencia fiscal debe ser tramitada en la SAT y la misma no se obtiene si no se han presentado los impuestos correspondientes, aún y cuando sean sin movimiento, ya que se encuentran muchas libres de impuestos. O sea que los pastores deben de tener cuidado, si no podrían ver disminuidos los aportes de sus feligreses, al no ser deducibles como lo han sido, del impuesto sobre la renta. 6.Para aquellos contribuyentes que estén en el régimen de pago del 5%, para estar en este régimen deberán de contar también con la
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operaciones con un contribuyente que sea agente de retención del Iva, el 5% debe de retenerse y pagarlo en el mes siguiente, ya no teniendo la obligación el pequeño contribuyente de pagar este impuesto. Tiene como una situación en contra, que las facturas de pequeños contribuyentes no generan crédito fiscal para el que adquiere el bien o servicio, lo que puede ser una limitante. El Iva en este caso será un costo para el que compra.
solvencia fiscal respectiva. De esta manera la SAT les dará un número de inscripción, el cual debe de aparecer en las facturas. Así que todos a estar al día con los impuestos, para tener la venía de la SAT para pertenecer a este régimen Con respecto al Iva, los cambios que tienen alguna incidencia en su actividad serían: 1.Para vender a personas exentas, deben de contar con un documento que los acredite como tales. En realidad esta disposición ya funciona así y dicho documento es como una tarjeta de crédito, que se pasa por el sistema de Visanet y que imprime la constancia de exención respectiva. Solo lo están dejando regulado en la Ley. 2.Si un contribuyente declara durante tres meses precios de venta promedios menores a sus costos de adquisición o producción, se debe de comprobar ante la SAT porque está sucediendo dicha situación. Si no se tiene una explicación convincente, se debe de presentar por parte de la SAT un informe a la Super de Bancos, para que inicie un proceso de acuerdo a la
Ley de Lavado de Activos. Si no esta muy claro como la SAT va a determinar como a través de las declaraciones un contribuyente este vendiendo debajo de su costo, pero esto es una situación que se está presentando para evitar todos aquellos contribuyentes que siempre presentan crédito fiscal. No es que esto sea prohibido, solamente hay que justificarlo adecuadamente. 3.Se regula el hecho de la existencia de las facturas electrónicas, que muy pronto estarán de moda, y que pueden servir como respaldo del crédito fiscal. 4.El régimen de pequeño contribuyente cambia, en el sentido de que el techo paso de Q 60,000.0 a Q 150,000.00, con lo que incluso algunos de los llamados contribuyentes normales podrían cambiarse a ese régimen. Tiene la ventaja que solo debe de pagar el 5% sobre sus ingresos brutos, en lugar del 12% que cobra y de esta forma también cubre su impuesto sobre la renta, con lo que en lugar de pagar Iva e ISR, solo pagan este 5% único, con lo que también no deben de presentar ningún tipo de declaración del ISR, ni mensual ni Anual. Cuando un pequeño contribuyente realice
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5.Se establece que en la compraventa de inmuebles, aparte de la escritura de compra venta con el respectivo impuesto del Iva pagado, también debe de exigirse el pago del último trimestre del IUSI, como requisito para inscribir la nueva propiedad. 6.Los vendedores de vehículos pueden dar aviso de los vehículos vendidos en cada mes calendario, para que dichos vehículos cambien de propietarios en el registros respectivo. Si usted no ha dado aviso de dicho cambio como comprador y no ha pagado el impuesto respectivo, la SAT puede iniciar un proceso ejecutivo de cobro, por lo que habrá que tener mucho cuidado con este tema y realizar de forma pronta los traspasos. 7.Agrega un nuevo artículo a la ley, el 57 D, que estipula la obligación de los contribuyentes especiales de entregar en forma electrónica los libros de compras y ventas, que para la SAT era un verdadero calvario, ya que muchas se niegan a entregarlo, porque no existía un sustento legal para dicho procedimiento, el cual ahora dejan claro. No hay más excusas y debe de entregar esa información. También se modifico lo que se denominó bancarización, ya que antes se debía de comprobar de qué
Reportaje
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forma se pagaban las facturas de un monto mayor a Q 50,000.00, el cual ahora se rebajo a Q 30,000.00 y además se estipula que dicho monto es inclusive en forma mensual si los pagos se realizan a un solo proveedor, es decir que si usted tiene 30 facturas de un proveedor y cada una de un monto de Q 1,000.00, igual debe de tener la forma en que pago dichas facturas. Esto sigue persiguiendo la situación de las facturas falsas. También las modificaciones indican que todos los comprobantes de pago se deben de guardar por 4 años, ya sean cheques, depósitos, estados de tarjetas de crédito, etc. Con respecto a las modificaciones del Código tributario son importantes de mencionar: 1.Estipula de manera más clara en que momento se comete el delito de simulación fiscal, que es básicamente una forma de engaño al fisco. Esto tratando de tener más elementos para poder tipificar este delito, que se ha vuelto ahora tan común.
que actualmente no pasaba, siempre se pagaba el 100% de los intereses. 6.Se establece que antes de la notificación de multas, sanciones o impuestos omitidos derivados de una auditoría, la SAT puede citar al contribuyente para explicarle el porqué de las diferencias, de manera que el contribuyente pueda argumentar lo conducente y poder evitar notificaciones de multas y sanciones que en realidad no tienen razón de ser, además que si el contribuyente acepta que cometió un error, puede pagar lo omitido con un 80% de rebaja, lo que también es conveniente para el contribuyente. O sea que esto, en mi criterio si es una excelente medida. 2.Establece la obligación de todos de entregar la información que se requiere para efectos de fiscalización, de manera que nadie se pueda negar a entregar completa y total la información cuando se hacen auditorias cruzadas, es decir cuando van a fiscalizar a una empresa y le piden a otra información sobre las transacciones que se hayan realizado entre ellas, no hay manera de no entregar dicha información. 3.Establece mayores facilidades de pago, que antes solo eran 12 meses, ahora los deja en 18 meses. Si estipula que si el contribuyente, aún vencido el impuesto, pero antes que sea sujeto de una auditoria, se presenta a realizar un plan de pagos, los intereses se rebajan en un 50% y la multa en un 85%. Esto en realidad favorece al contribuyente, pero digamos para decirlo en buen chapín, al mal portado. Pero esto es claro, solo cuando se solicita facilidades de pago.
cumplir con ese plazo. 5.Con respecto a las multas, aumenta muchos montos, pero a su vez indica que si el contribuyente se presenta voluntariamente a pagarlas, las mismas tendrán una rebaja del 85%, en lugar del 75% actual. De esta forma las multas en realidad tienen una rebaja a lo que actualmente pagamos. Igual sucede cuando se presenten declaraciones fuera de tiempo, ya que la multa se rebaja en un 50%, que es lo que sucede actualmente, pero también los intereses se rebajan en un 85%, lo
4.Determina los requisitos y características de la solvencia fiscal. Lo interesante es que estipula que el tiempo para obtener la misma es de 8 días hábiles. Veremos si la SAT logra
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Luego de esas modificaciones, también se modifica algunas situaciones del proceso administrativo, que es lo que se lleva cuando la SAT notifica ajustes, pero esto es bastante extenso y espero, amigo ferretero, que usted nunca se vea inmerso en un proceso de esta naturaleza. Es de hacer notar que el gobierno está en el afán de impulsar aparte de estas reformas, una mucho más profundas en el tema del Impuesto sobre la renta, el cual inclusive quieren presentar una nueva ley, en lugar
Reportaje de ser modificando la actual, lo que considero conveniente para clarificar los cambios. Según sus proyecciones esto tiene que pasar entre febrero y marzo, lo que está respaldado por el hecho que al parecer cuentan con los votos necesarios en el congreso para hacerlo. Si es así, en el próximo número del Ferretero les estaremos haciendo un resumen de las novedades de esta nueva ley. Por el momento, próxima¡
¡hasta la
Para su negocio Genius-Creativus El publicista vs. El Empresario
Constantemente, a los que estamos en el negocio de la Publicidad, nos llaman “Creativos”
combinación en los distintos medios de comunicación para sus audiencias / oyentes / lectores /televidentes / radioescuchas; es lo que lo separa a los niños frágiles de los hombres en este negocio.
En algunas agencias, es un puesto. En otras, una función.
¿Los publicistas somos Genios?, ¿Sólo los publicistas somos Creativos?, ¿Hay Publicidad Genial, y Creativa?
Pero la Creatividad, es un estado. Pancho García, uno de los publicistas guatemaltecos a los que más admiro, y que le tengo mucho cariño, y que le puedo llamar mi Amigo; nos enseñó un día que el “Ser” Creativo, es algo muy distinto al de “Estar” Creativo. Pancho jugó con mi cabeza ese día. Me hizo pensar que los genuinos Creativos, son una Especie en Extinción. Una de mi clientes favoritas, me sugirió utilizar la palabra “Genius-Creativus” para referirse a la profesión del Publicista, como especie humana, y lo que se espera de su trabajo. Y es que tiene razón. Somos una especie “distinta” por naturaleza. Locos, sería una forma de ponerlo. Cuando una Persona de Negocios, El Empresario, requiere los servicios de un Publicista, espera muchas cosas; y entre ellas está: La apropiada implantación de una nueva perspectiva para la comunicación de sus productos.
Esto produce que…
Wicho López luis@audiomercadeo.com
saciar su naturaleza y su propósito. Un Chef, nos lleva a nuevos mundos culinarios con cada receta. Un Director de cine, tiene el poder de llevarnos a nuevos lugares en un abrir y cerrar de ojos. Un Empresario, lidera una expedición, una aventura con beneficios para los involucrados. Un Publicista, le habla al público, y publica información. Anuncia. La calidad de esta información y de estos anuncios; y la novedad, lo conciso, lo abstracto, el poder de sus palabras y de las imágenes mentales que utiliza en
En otras palabras: Una perspectiva distinta, original, y “Creativa” Crear, es la escencia de todas las personas. Dios creo al Hombre y a la Mujer. Un Hombre y una Mujer, juntos pueden crear una persona. El Licenciado Díaz es socio de Díaz Reyes & Asociados, Contadores Públicos y Auditores, firma miembro independiente de BKR International, con oficinas en más de 300 ciudades en el mundo. Es Contador Público y Auditor, Master en Administración Financiera.
Un Persona enojada, crea más enojos. Una Persona bondadosa, momentos iguales.
crea
Un Escritor, debe de escribir para
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¿Haya Buena Publicidad?, o que ¿Haya Mala Publicidad? ¿Que tipo de Anuncios está haciendo usted? Leo Burnett, un publicista estadounidense reconocido nivel mundial, fundador de la agencia que lleva su nombre, y creador de íconos de la Publicidad como el “Hombre Malboro” y el “Tigre Tony”, decía: “No queremos que la gente diga: ¡Que Buen Anuncio!. Queremos que la gente diga: ¡Que buen Producto!¨ Si usted tiene un buen producto, usted tiene la oportunidad de “Estar Creativo”, y crear una experiencia para sus clientes, crear nuevas y mejores formas de entregar lo que promete y sostener la verdad, usted tiene la oportunidad de
Para su negocio oportunidades para sus clientes, para que puedan conocerle, y evitar que su negocio se extinga. Dos fuerzas creativas unidas. Un universo de oportunidades totalmente nuevo para nosotros. Sea creativo en buscar el camino hacia la Genialidad en su negocio, Y disfrute lo Genial, de “Estar Creativo”, y de Crear nuevos Mundos para sus clientes. crear nuevas posibilidades y un mundo de oportunidades para su negocio. Cuando los Publicistas nos encontramos a clientes así, nuestro trabajo maravillosamente se hace mucho más próspero, porque nos toca crear
Y de vez en cuando, deje que un publicista se le una. Hágalo, Wicho López
Luis López, M.A. Lic. “Wicho” es un experto en hacer que la gente se mueva, ya sea con la música de su banda, Malacates Trébol Shop, o mediante sus hipnotizantes anuncios. Empresas de todos los tamaños han recibido la magia de uno de los socios más jóvenes (y el único para América Latina) del prestigioso Mago de la Publicidad, firma de mercadeo mundial enfocada en investigación, desarrollo de mensaje y arquitectura de la persuasión humana. Ha impartido seminarios en Centroamérica, Estados Unidos y en Argentina, ayudando a empresarios y soñadores a que sus clientes se muevan en hordas hasta sus puertas. Visite su website: www.ElMagoDeLaPublicidad. com o escríbale a: LuisLopez@ ElMagoDeLaPublicidad.com
Para su negocio
Merchandising
Hoy dìa, competimos en mercados cada vez màs exigentes y los consumidores al comprar tienen prejuicios, argumentos y preferencias bien marcadas en relaciòn a precios, calidad, utilidad, tamaños, presentaciones, diseños, colores, disponibilidad del producto, imagen de la marca, el servicio y muchos factores màs, por lo tanto se hace necesario emplear adecuadamente todas las herramientas de marketing a nuestro alcance para lograr un eficiente servicio y cautivar clientes. Todo esto nos permitirà restarle fuerzas y oportunidad a la competencia de abrir sus puertas hacia esos mercados que son nuestro objetivo. Una de las tantas razones, por lo que algunos productos se venden màs que otros o el inventario rota màs ràpido, es por la adecuada exhibicion de los mismos en los puntos de venta, (cabe resaltar que hay otras razones, a saber: precio, promociones, marca, etc.) Motivo por el cual, a continuaciòn quiero compartir algunas ideas e importancia sobre merchandising para nuestros negocios. La historia nos confirma que el merchandising surge con la creaciòn primero del autoservicio y, màs tarde, con la apariciòn de lo que son las grandes superficies de venta: supermercados e hipermercados. El producto en estos establecimientos se encuentra sòlo, frente a la gran masa consumidora y, en consecuencia debe venderse a sì mismo. Desde esta perspectiva, se concibe el merchandising como una etapa del marketing referida al producto en el punto de venta, sobre todo a los artìculos de consumo masivo, estos pueden hallarse en pequeñas o grandes superficies, de modo que es importante resaltar, que estas tècnicas no sòlo son susceptibles de ser aplicadas en hipermercados, sino que igualmente es posible lograr importantes logros si se
relaciones humanas con el detallista y promociòn cara-cara al publico”.
Lic. Jaime Cabarrus jcabarrus1@hotmail.com
aplica en tiendas medianas e incluso pequeñas. Lo anteriormente expuesto confirma que el merchandising no es de uso exclusivo en supermercados o autoservicios, las tècnicas de exhibicion tambien se aplican a cualquier tipo de negocio y con productos no necesariamente de consumo masivo. En consecuencia una primer conclusiòn a la que arribamos es que se pueden lograr màs ventas si exhibimos de manera adecuada los productos en nuestros establecimientos. Recuerde lo que no se exhibe no se vende y lo que no se vende genera pèrdidas.
El merchandising, definiciones:
algunas
1.El tèrmino merchandising tiene su origen o proviene del vocablo ingles “merchandise” que significa de manera conjunta corredor de mercaderias, mercancìas, comercializaciòn, negociaciòn. 2.En el diccionario de marketing de b. Rabassa asenjo. Y ma. R. Garcìa tous se define el merchandising asi: “voz inglesa que significa actividad de animaciòn de los productos en el punto de venta a travès de su adecuada colocaciòn. Suele hacerse por personal distinto a la red de ventas, quien a su vez hace
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3.Según la academia francesa de ciencias comerciales. “el merchandising es una parte del marketing que engloba las tècnicas comerciales que permiten presentar al posible comprador el producto o servicio, en las mejores condiciones materiales y psicològicas”. El merchandising tiende a sustituir la presentaciòn pasiva del producto o servicio por una presentaciòn activa, a travès o utilizando todo lo que pudiese hacerlo màs atractivo: colocaciòn, envases y presentaciòn, exhibiciòn, instalaciòn, etc. 4.Tambien se dice que merchandising “es el conjunto de tècnicas puestas en pràctica, de forma separada o conjunta, por distribuidores y fabricantes con miras a acrecentar la rentabilidad del punto de venta y la introducciòn de los productos, mediante una adaptaciòn permanente del surtido a las necesidades del mercado y mediante la presentaciòn apropiada de las mercancìas”. 5.Alain wellholf y j. E. Masson autores del libro: el merchandising. Rentabilidad y gestiòn del punto de venta, presenta la siguiente definiciòn: “conjunto de mètodos y tècnicas conducentes a dar al producto un activo papel en la venta, por su presentaciòn y entorno, con vistas a optimizar la rentabilidad”. Por lo antes expuesto una segunda conclusiòn es que el merchandising se hace con la finalidad de que nuestros productos se vendan màs ràpido, optimizando la rentabilidad de toda la gestiòn. Enfocando el tema desde una perspectiva màs pràctica, alejandonos un poco de las definiciones tradicionales merchandising es entonces el conjunto de acciones llevadas a cabo en el punto de venta orientadas a:
Para su negocio
Para su negocio siguientes condiciones: nunca exhiba a la entrada del almacen, junto a exhibidores de la competencia, en lugares o rincones apartados, junto al sitio de colocaciòn de carritos o canastillas y junto a degustaciones o promociones de otros productos. Còmo se hace una exhibicion: tradicionalmente se hacen asi: Exhibicion vertical: se persigue una colocaciòn òptima, el producto esta en todos los niveles de la estanterìa y a la altura de cualquier consumidor, esto dà como ventajas Que los productos son fàciles de ver, fàcil de escoger y se logra un buen impacto visual.
1.Exhibir estrategicamente producto en el punto de venta.
el
2.Exhibirlo en los lugares correctos para brindar al consumidor su fàcil adquisiciòn y localizaciòn. 3.Exhibirlo en cantidades suficientes, proporcional al desplazamiento. 4.Atraer la atenciòn consumidores.
de
los
5.Lo anterior esta destinado a aumentar la rotaciòn de los productos.
Dònde se merchandising:
pràctica
el
tocar,
examinar,
2.Presentaciòn de los productos a la vista y alcance de la mano.
3.No hay dependiente
4.Los precios indicados.
siempre
estan
5.Carrito o canastilla a disposiciòn de la clientela. 6.Una o varias cajas de cobro con personal dedicado a ello. 7.Productos preempacados.
normalmente
Còmo debe de ser una exhibiciòn: 1.Limpia: productos limpios sin polvo, grasa , no derramados. Rotos, etc. 2.Sencilla: muy pràctica y creativa
Basicamente en el autoservicio (aunque no exclusivamente), principalmente con mayor esfuerzo en donde el consumidor encuentra: 1.Libertad para escoger, etc.
secciones.
intervenciòn del salvo en algunas
3.Visible: con buena ubicaciòn y suficiente luz 4.Atractiva: que sea sugestible ante los ojos del cliente 5.Accesible: que no interrumpa los pasillos 6.Comunicativa: que llame mucho la atenciòn a la vista Como recomendaciones generales podrìan tomarse en cuenta, las
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Exhibicion horizontal: esta favorece unicamente sòlo a la marca que està
a la altura de los ojos del consumidor.
Flujo de personas: En relaciòn al flujo de personas en un autoservicio, se ha comprobado, aunque de manera empirica, que sòlo el 10% de personas que entran a un autoservicio recorren de principio a fin todo el supermercado, un 20% traspasan la mitad, y la gran mayorìa, o sea el 70% no llegan màs alla del primer tercio del establecimiento. De aquí se desprende porquè se cuida mucho las rutas de pasillos y como se colocan las secciones y productos en este tipo de establecimientos. Como recomendaciòn y de ser posible busque que sus productos esten siempre en los estantes o sitios especiales situados a la altura de los ojos.
Què es un lineal? Otro concepto que se maneja a nivel de autoservicio es el lineal, que no es màs que toda la superficie que en el punto de venta se dedica a la exposiciòn y venta de los productos. Se sabe que el aumento de ventas al subir las mercanciàs, en un lineal de tres estanterias, se manifiesta de la siguiente manera: 1.Mercaderia exhibida en la estanteria del suelo que se sube a la altura de la cintura, sus ventas se incrementan en un 34%. 2.Mercaderia que de la cintura o segunda estanteria se sube a la altura de los ojos sus ventas aumentaràn en un 63%.
Para su negocio 3.Y finalmente si la mercaderia que esta exhibida en el suelo se sube a la altura de los ojos se tendrà un incremento del 78%. Ahora veamos como disminuyen sus ventas al bajar los productos en un lineal de tres estanterias: 1.De los ojos a la altura de la cintura se pierde un 20% de ventas. 2.De la cintura al suelo, su decremento en ventas serà de un 40% 3.Y finalmente si de la altura de los ojos usted baja la mercaderia al suelo perdera ventas en un 32%. Recuerde que merchandising tiene que ver con la reparticiòn de los productos en las estanterias, por lo tanto busque mayor espacio para sus productos, por ejemplo si su
producto “x” se vende en un 75% en el mercado, usted necesita exhibir el producto en referencia abarcando el 75% en las gòndolas. Puntas de gòndola: exhiba una sola marca para lograr un mayor impacto visual., utilice habladores genèricos de precios, coloque el material punto de venta y alegre su exhibiciòn. Sabia usted que en los autoservicios existen puntos calientes y frios, a continuacion una breve definiciòn de los mismos.
Punto caliente: es aquel lugar del punto de venta en que la venta de cualquier producto expuesto es mayor por metro lineal, que la venta promedio del establecimiento, por lo tanto esto genera que es la zona de mayor atracciòn.
Cuàles pueden ser puntos calientes? Columnas, cajas de pago, secciones de turno de espera, cabeceras de gòndolas, los mostradores, otros màs.
Punto frio: es aquel lugar del punto
de venta con rendimiento por debajo del promedio del establecimiento. Dentro de estos tenemos: rincones, escaleras, pasillos sin salida, sectores oscuros, sucios, ruidosos y desordenados, sobre el suelo, muy cerca de la entrada, debajo del mostrador o de una pila de productos de la competencia, etc. En consecuencia, si quiere mejorar su participaciòn y optimizar su rentabilidad y rotar productos màs ràpido que la competencia, busque puntos calientes, y mantenga una adecuada exhibiciòn de todos sus
Para su negocio productos. La exhibicion debe hacerse cantidades convenientes para:
vigente en la pròxima. con
1.Conseguir la exhibicion de la màxima cantidad de productos existentes en el local. 2.Conseguir en el lineal, el mayor espacio posible 3.Si por una acciòn de la competencia hemos perdido el espacio que tenìamos, se debe recuperar ràpidamente. 4.Prestar mucha atenciòn al producto deteriorado, a la falta de pedidos y bajas de stock, al nùmero de unidades a la vista. 5.Comprobar siempre que el precio marcado en una visita, continùe
Còmo toma el consumidor la decisiòn de compra? Existen por lo menos tres diferentes tipos de compra: 1.Compra premeditada: el cliente entra al establecimiento y sabe que producto va a comprar, ya sea por la imagen de marca, por la publicidad, conocimiento del producto y de su uso habitual 2.Compra sugerida: por ìnteres del comerciante que influye en el comprador, por simpatìa del comerciante a la marca o el vendedor, por seguridad de satisfacer al cliente, no perder la venta por carecer del artìculo, sensaciòn de que vende “lo que el quiere. 3.Compra por impulso: por la apariencia y atractivo del producto.
Para su negocio Por su accesibilidad, por su precio. Ademàs el consumidor decide comprar el producto en el mismo punto de ventas sin influencias. Es importante recalcar que el aumento del nivel de vida y del poder adquisitivo dan lugar a un incremento de las compras por impulso. Hasta este momento hemos venido describiendo el merchandising que se hace en autoservicios, sin embargo muchas ideas pueden ser aplicadas aùn en otro tipo de establecimientos, como por ejemplo establecimientos con mostrador para el pùblico, a continuaciòn se plantean algunas actividades o acciones para este tipo negocios:
Almacenes de mostrador con salas de ventas:
1.Colocar exposiciones en el mostrador para que el consumidor las vea cuando estè siendo atendido, entre màs cerca de la caja, mejor. Muchos productos vienen empacados en cajas exhibidoras de producto. 2.Coloque exposiciones en las paredes laterales del camino que lleva al mostrador para que el consumidor las vea cuando camina dentro del establecimiento. 3.Procure colocar pequeños display o cajas cortadas encima del mostrador o directamente detràs del mostrador, enfrente al lugar en donde el consumidor espera ser atendido.
o 4.No coloque exposiciones junto a las puertas, dificilmente el consumidor
Para su negocio otro apoyo de merchandising.
comprara a la salida. 5.Utilice afiches y material pop, recuerde que estos son un vendedor silencioso.
Conclusión: lo que se ve y se puede tocar y comparar, lo que se ve en masa, lo que esta al alcance de la mano, le aseguro que se vende en mayor cantidad.
6.Consiga con sus proveedores exhibidores, los hay de todo tipo, ganchos, anaquel, acrilicos, de metal o alambre plastificado, etc. 7.Mantenga los productos siempre limpios y libres de polvo, los productos sucios no son atractivos al cliente, pues dan la impresiòn de ser producto obsoleto. una adecuada iluminacion de su
marcas de productos lideres, los hay en acrilico, luminosos, de lona, pintados sobre la pared, etc.
9.Otro apoyo muy importante son los rotulos para su establecimiento con las
10.Los baner’s tambien tienen muy buena aceptaciòn para publicidad y es
8.Mantenga ventilaciòn e negocio.
Para finalizar le comparto la siguiente reflexión: “ la suerte viene cuando la preparación encuentra la oportunidad”………darle royal Agradezco a todas las personas que me han llamado o me envían sus correos.
Si desea hacerme algún comentario, contácteme, me dará mucho gusto servirle, mientras tanto le deseo éxitos.
Jaime cabarrus molina, es licenciado en administración de empresas, graduado en la universidad mariano gálvez de guatemala, catedrático universitario en el área de mercadotecnia, recursos humanos y administración por varios años, especializado en ventas, posee conocimientos y experiencia en mercadeo y distribución. Actualmente gerente de ventas de distribuidora fratti. S.a. columnista de la revista el ferretero desde sus inicios. Puede ser contactado en jcabarrus1@ hotmail.com
Nota Verde
El cambio somos nosotros
A finales del año de los países que pasado, del 28 de sufrirían más por el noviembre al 9 de cambio climático y diciembre tuvo lugar sus repercusiones, en Durban, Suráfrica, la donde Guatemala 17ª Conferencia de las figuraba en el Partes (COP 17) de la SEGUNDO PUESTO Convención Marco de DE RIESGO. No es Naciones Unidas sobre de extrañar que ya Cambio Climático sintamos los efectos, (UNFCCC). La cumbre con inviernos de casi 200 países es destructivos, considerada definitiva largas sequías, para las negociaciones cambios bruscos de c l i m á t i c a s temperatura, etc. Andrea María Cabarrús Melgar internacionales, por un lado porque el El Cambio está en Protocolo de Kioto: un acuerdo cada uno de nosotros. En medio internacional que tiene por objetivo de las malas noticias es bueno reducir las emisiones de seis gases anunciarles que la maratón del de efecto invernadero que causan reciclaje (que propuse en el Santuario el calentamiento global en un Nuestra Señora del Sagrado Corazón, porcentaje aproximado de al menos ubicada en la colonia donde vivo) un 5%, dentro del periodo que cumple ya su segundo año, es una va desde el año 2008 al 2012, en gran noticia, pues durante todo el comparación a las emisiones al año 2011 de realizaron seis ventas de 1990, vence al final de este año y, por papel (prensa, cartón y archivo) con el otro lado, porque hay una situación un total de 5767lb o 2615.61kg de de emergencia: en 2010 se alcanzó un papel vendidas. Tomando en cuenta máximo histórico de niveles de gases que son casi 3 toneladas se puede de efecto invernadero y cada año decir que en comparación con la mueren más de 350.000 personas fabricación de las 3 ton de papel por las consecuencias de la crisis blanco virgen salvamos 45 árboles de climática. Esto es importante porque tamaño mediano (una altura de 25m Guatemala no está solvente, es más, promedio) o lo que es igual 20 árboles durante el COP17 se reveló una lista grandes (60m de altura); se ahorraron
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Nota Verde 2,730.27lb de contaminación; se redujo el consumo de ENERGÍA en un 70%, el de AGUA en un 92%, la CONTAMINACIÓN ATMOSFÉRICA en un 73% y los DESECHOS SÓLIDOS en un 39%. Sin mencionar que por cada venta se obtuvo una cantidad de dinero considerable. Dejo esto de último porque mi idea no se basa en lucrar con el proyecto, si no poner un ejemplo a quienes me rodean. Estoy orgullosa y agradecida por ser parte de este paso. Mucha gente dona su papel, su cartón, los cuadernos de sus hijos, libros que ya no sirven y todo tipo de revistas y folletos. Se ha vuelto un servicio hacia el mundo y parte permanente del Santuario. Estoy orgullosa de lo que se ha logrado puesto que al inicio creía que nadie me apoyaría, actualmente no hay semana en que no se reciban libras y libras de
Nota Verde
En esta sección aprovechamos nuestra visita a muchas ferreterías y hemos sus respuestas sean de interés de nuestros lectores.
culpas o arrepentimientos, menos las
En su comunidad sufre Usted de competencia no pagan impuestos?
quejas, únicamente son las acciones. Yo realizo el cambio, de a poco, en mi comunidad y me sorprende la acogida que ha tenido, cada vez aumenta, y cada vez es más satisfactorio. ¿Qué espera para hacer el cambio usted mismo? No sea como el resto de la papel y cartón, es un proyecto que requiere atención constante, pero la recompensa es igualmente constante.
gente que sólo es bueno para quejarse
¿Sabía que si todo el mundo usara papel reciclado por tan sólo 30 días se salvarían 120 mil hectáreas de bosques, y que esto equivale a una superficie del tamaño de Rio de Janeiro? Entonces ¿qué espera?, lo que cambia al mundo no son las
mejora, ayude a hacerla posible. Poco
y señalar las fallas del sistema, si quiere un cambio inícielo usted, si quiere una a poco se logran grandes avances, nadie dijo que es fácil, pero tampoco que es imposible…
Desde el mostrador
Andrea María Cabarrús Melgar, actualmente estudiante de Ingeniería Ambiental en la Universidad Rafael Landívar. Aficionada a la literatura, ha participado en distintos concursos en géneros de poesía, ensayo y cuento corto a nivel nacional e internacional. Ganadora del 1er y 3er lugar del concurso escolar nacional “Por un mundo sin fronteras: expresión estudiantil” en su edición del 2008. Ganadora del Festival por la Memoria Histórica en la edición 2011; ganadora del concurso para mujeres “Voces, imágenes y testimonios 2011” a nivel latinoamericano. Es Cinta Negra del estilo de Hawaiian Kenpo Karate. Participa como escritora activa en distintos medios sobre temas de ecología. ¿Tiene alguna duda o comentario? Con gusto atenderé sus dudas y comentarios a mi correo electrónico: andrea.cabarrus@ gmail.com
Edwin Quiroa Ferretería Ebenezer Entrada Principal a Lomas del Norte 1-04 Zona 17 Lomas del Norte 4 Años de experiencia
Brenda Vargas Surtidora del Atlántico Shama Km. 12 .5 Carretera al Atlántico, Colonia Lo de Rodríguez 5 Años de experiencia
Si hay un poco y esto afecta los precios ya que venden más barato.
Por esta área no estoy enterada de estos negocios.
Aurelio Paz Ferretería Maranatha Km. 10.2 Carretera al Atlántico Zona 18 4 Años de experiencia
Byron De Mata El Rey de la Cerámica Km. 7.5 Carretera al Atlántico Plaza San Rafael Local # 13 5 Años de experiencia
Humor Primer acto: Juan Díaz cae del noveno piso. Segundo acto: Pedro Díaz cae del noveno piso. Tercer acto: Roberto Díaz cae del noveno piso. ¿Cómo se llama la obra? Los Díaz pasan volando. Entra el empleado a la oficina de su jefe, y con un aspecto temeroso le dice: Jefe, necesito hablar con usted.Pasa hombre, ¿Qué te ocurre? Usted sabe que llevo más de 15 años en su empresa y nunca he tenido un aumento de sueldo, es hora que me aumente los 300 dólares mensuales que gano desde que me contrató. Y dime, ¿Cuánto quieres ganar? Bueno, hice algunos cálculos y considerando el tiempo transcurrido, y el trabajo técnico que desarrollo creo que me correspondería ganar 1.500 dólares por lo menos. Mira, te voy a pagar 5.000 dólares mensuales, un vehículo a tu cargo, vacaciones pagadas al lugar que tú elijas, y te asignaré una secretaria para que te
ayude en tus labores diarias, ¿Qué dice?¿Me está bromeando? ¡Sí, pero tú empezaste! Durante la lección de matemáticas el profesor le pregunta a Jaimito: -¿Cuánto es 2x2? -Empate, profesor. -¡Mal, Jaimito! A ver, de nuevo, ¿cuánto es 2 x 1? -¡Oferta, profesor! Papá, papá, ¿cómo se sabe si un hombre está borracho? Mira hijo, ¿ves a esos 2 hombres que vienen allá?, si yo estuviese borracho vería 4. Pero papá, si sólo viene 1.
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Por este sector no hay competencia, todos los clientes piden su factura.
aquí
Por este sector el producto es difícil que se trabaje desleal.
Desde el mostrador lanzado la pregunta a dependientes, encargados o propietários. Esperamos que
desleal por negocios informales que
Estuardo Ramírez Pinturas La Paleta Km. 7.5 Carretera ala Atlántico Plaza San Rafael 2 Años de experiencia
Por este sector no estoy enterado
Pasatiempo Localice en la sopa de letras las palabras que se listan a continuación. Encontrará todas menos una, esa será su palabra clave. Envíela por fax a la revista El Ferretero (502) 2200-5700 con todos sus datos incluídos para participar en el sorteo de un Juego de llaves cola y corona y un analizador eléctrico de 12v marca FORCE y patrocinado por Fierrosa.
Juan Carlos Rivas Ferromax Km. 7 Carretera al Atlántico Bodega # 1 Frente a McDonald`s 4 Años de experiencia
Siempre existe este tipo de negocios desleales, un ejemplo es que el cliente pregunta que si no le dan factura será más barato, ya que en otro lugares a si lo hacen
Geovanni Franco Distribuidora El Arenal Boulevard San Cristóbal, 3 Calle sector A-6 5-47 Zona 8 de Mixco San Cristóbal 8 Años de Experiencia
Cindy Castañeda Paint Center Maserco Calzada Roosvelt 43-00 Zona 2, Colonia Alvarado 3 Años de Experiencia
Si se da este problema ya que clientes informa que en otros lado les dan mas barato pero sin factura, aquí cumplimos con la ley y los impuestos.
Por este sector no se da este tipo de problemas.
GANADOR PASATIEMPO Revista Diciembre-Enero 2012
Juego de llaves cola y corona y analizador eléctrico de 12v marca FORCE
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CEFECO DE CENTROAMERICA Última fecha de recepción 27 de marzo 2012
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