Предложение по развитию бизнеса
СТРАТЕГИЧЕСКОЕ ПЛАНИРОВАНИЕ
1
Часть1. Проект стратегического планирования для обсуждения
2
Положение бизнеса сейчас: малая доля потребителей от числа возможных 2
1
Уровень Поликлиники
80% прибыли
Уровень Клиники
20% прибыли
3
В Киеве 2 млн семей 4 3
5
Куда пойти? Борис? Медиком? В госполиклинику?
2 1
3
Концептуальная модель системного бизнеса: 1/ Максимальное число клиентов
2
3
2/ Замкнутый цикл услуг для сбора денег (открытие новых заведений)
1
Уровень 1. Поликлиники
Уровень 2. Клиники
Качество жизни и профилактика
Уровень 3. Спецклиники
4
2
3
Для повышения доходности бизнеса и загрузки медучереждений предлагаем включить в концептуальную модель бизнеса
1
управление потоками НОВЫХ заказчиков медуслуг / клиентов
Качество жизни и профилактика
5
Как достичь максимальных доходов? 1. Привлечь рекламой и др. способами больше людей в медицинскую систему Добробут 2. Увеличить количество повторных покупок услуг Добробут: интенсификация получения доходов с имещихся точек продаж + увеличение количества медучереждений (пункты сбора денег)
3. Расширить количество медучереждений
6
Как достичь максимального дохода в условиях конкуренции?
Добробут другие
1/ Изучить спрос + конкурентную среду 2/ Разработать стратегию и стандарты маркетинговых коммуникаций к целевым группам потребителей и программу их удержания
МЕДИКОМ
Борис
Цель: “Я предпочитаю Добробут!”
3/ Создать конкурентное предложение (сориентировать предложение на спрос, возможно, обосновать специфику и план ввода новых актуальных объектов на несколько лет и перспективу) 4/ Привлекать новых клиентов, сформировать конкурентный имидж и предпочтение сети
Потребители 5/ Удерживать новых и текущих клиентов7
В системе клиник услуги должен продавать ИМИДЖ СЕТИ, а не только имидж конкретного врача А что будет с доходами, если звезда уйдет к конкуренту или умрет?
Я предпочитаю ДОБРОБУТ
Оплата услуг
Стратегическое позиционирование Формирование предпочтения
Имидж
8
Дорожная карта сотрудничества: рост доходов и ускорение возврата инвестиций 1. стратегическое планирование на 1, 3-5 и 10-15 лет 2. достижение практических результатов
9
Дорожная карта: Исследования и анализ
Исследование А “Анализ статистики и динамики медицинских услуг в Украине, причин и пргнозов заболеваемости украинцев” Исследование Б “экспертные заключения развития заболеваемости в Украине на ближайшие 10-15 лет” (10-20 экспертов) Исследование В “Критерии лояльности врача к работодателю и мотивы работы на одном месте” Исследование Г “Клиенты поликлиник и клиник Добробут” (500 интервью - 2880) Исследование Д “Киевляне” (800 интервью - 1200)
10
Дорожная карта: Исследования и анализ
А+Б
Исследование А “Анализ статистики и динамики медицинских услуг в Украине, причин и прогнозов заболеваемости украинцев” Исследование Б “экспертные заключения развития заболеваемости в Украине на ближайшие 10-15 лет” (10-20 экспертов c расчетом коэффициента согласия ) Информация для: 1/ определения перспективных сегментов развития медицинских услуг и составления стратегии развития на 10-15 лет (какие услуги и медицинские учреждения вводить, в каком количестве и когда)
11
Дорожная карта: Исследования и анализ
В
Исследование В “Критерии лояльности врача к работодателю и мотивы работы на одном месте” Информация для: 1/ создания стандартов удержания/лояльности врачей в системе Добробут и систем привлечения лучших на долгосрочной основе
12
Дорожная карта: Исследования и анализ
Г
Исследование Г “Клиенты 5 поликлиник Добробут” (500 - 2880 чел.) Информация для: 1/ устранения недостатков обслуживания и удержания клиентов (максимизация доходов) 2/ выявления фактического позиционирования ТМ Добробут в умах клиентов и позиционирования конкурентов (влияет на выбор, кому отдать деньги за услуги) для создания стратегического позиционирования/имиджа 3/ оценки удовлетворенности (для устранения недостатков в медучереждениях) 4/ расчета индекса ожидаемых возвратов клиентов 3/ определение структуры неудовлетворенного спроса на услуги, качество и сервис (баланс спроса и предложения важен для максимизации прибыли бизнеса)
13
Дорожная карта: Исследования и анализ
Д
Исследование Д “Киевляне” (800 - 1200 интервью). Информация для: 1/ Привлечения новых клиентов и вовлечение их в сферу сервиса клиник Добробут (успешная конкуренция, расширение доли рынка и рост доходов ) 2/ Конкурентный анализ (сильные слабые стороны Добробут и конкурентов по мнению потребителей) 3/ Измерение имиджа марки и конкуренитов (важнейший элемент привлечения и удержания клиентов, повторных покупок услуг) 4/ Исследование покупательского поведения (кто и как делает выбор + ожидания от поликлиник, а это 80% доходов) для формирования предложения и стратегии привлечения новых клиентов и роста доходности бизнеса 3/ Изучение потребителей для сегментирования и создания систем привлечния в поликлиники и удержания для повторных 14 покупок услуг
Дорожная карта: Стратегии
1/ Глобальная стратегия развития перспективных направлений услуг и медицинских учереждений Добробут на 10-15 лет (по исследоаниям А+Б) 2/ Стратегия маркетинговая на 1-5 лет (по исследованиям Г+Д) - маркетинговая (обоснованные цели и задачи / какой направленности заведения развивать и какой сервис для каких целевых сегментов, глобальная ценовая политика, стратегия привлечения и удерживания клиентов и врачей) - Стратегия рыночного поведения перед потребителями (в зависимости от планируемого места/эшелона на рынке) для роста доли рынка и доходов в ходе конкуренции - Конкурентное стратегическое позиционирование Бренда для успешного привлечния новых клиентов посредством развития/продвижения имиджа Бренда + для создания систем удержания и предпочтения Бреда потребителями в условиях конкуренции - Разработка коммуникационной стратегии привлечения новых клиентов и их 15 удержания (повторные покупки услуг) + для врачей
Дорожная карта: Тактические решения
1/ Проект/варианты решений задач и средств достижения целей в области развития услуг и сервиса + планы/графики работ 2/ Набор рациональных решений в области • ввода новых медицинских заведений/услуг и т.п. • привлечения новых клиентов • удержания текущих клиентов • и вовлечение их в орбиту медуслуг Добробут / программы дружбы и предпочтения бренда • привлечения и удержания врачей
16
Дорожная карта: Бюджетирование
1/ Формируем стоимость воплощения решений и обосновываем их ожидаемыми результатами 2/ Из набора решений выбираем оптимальный набор в соотвествии с инвест-возможностями
Бюджетирование планов маркетинга рассматриваем как инвестиции в бизнес с расчетом окупаемости или влияния на рост доходности бизнеса
17
Дорожная карта: ВНЕДРЕНИЕ
1/ Внедрение маркетинговых программ проходит в соотвествии с планами графиками работ и бюджетирования
2/ В Вашем распоряжении медиа агентство для ATL активностей + PR + Ивент + BTL + рекламное + полиграфия
18
Дорожняя карта. “Я предпочитаю Добробут!”
2-4 мес
1-2 мес
2 мес
3 – 6 -12 - 36 мес Внедрение: 15% от маркетингового бюджета
Что бы уверенно собрать БОЛЬШИЙ урожай, нужно разобраться с текущим положением дел, выбрать семена, посадить и взрастить их. Давайте спланируем и вырастим урожай вместе
19
Добробут Результат стратегий и активного системного развития бизнеса
2016 - 2030
Качество жизни и профилактика Добробут
Борис
МЕДИКОМ другие
20
В БУДУЩЕЕ – ВМЕСТЕ: штаб развития и группа реализации
Представитель собственников Гендиректор
штаб развития АМGС
группа реализации
Директор по маркетингу
АМGС
Гендиректор
21
Директор по маркетингу
Часть2. AMGC И рекомендации
22
23
Опыт работ для ТМ Silver Breeze, ТМ Козырная Карта (рестораны), сеть DC и Procter&Gamble, ТМ Энран Акрос (концерн и магазины Энран), ТМ Veronika Jeanvie & Paco Rabbane, ТМ LG, ТM VICHI, ТМ KOOKAЇ, ТM DIO, ТМ Challenge Aero, ТМ «Магнат», TM Strada dell Vino, ТМ МасСofee, ТМ Геркулес, ТМ Давнiй Рецепт/ТМ ЗлатогорТМ Reynaers (стройматериалы), ТМ Три медведя, ЭКСИМ Групп (презервативы), SunInterbrew (пиво), Лизинговая компания «Хлiб України» (ТМ Булкин), сеть АЗС ТНК (джобер ООО Ариона), КОНТИНИУМ УКРРЕСУРС (Луцк-кондитер), торговопроизводственная компания Эрголайн/Эргопак (ТМ Мелочи Жизни и др.), ТМ Ferrero, ТМ Heineken, ТМ Американская химчистка, TM Organics, ТМ Shik/Wilkinson, ТМ Samsung, ТМ Parmalat, ТМ Новопассит, ТМ Golden Telecom GSM, TM Jaсobs, ТМ Reebok, ТM Indesit/Merloni, TM Timotei, ТМ Gallina Blanca, PCA (Пежо и Ситроен), ТМ Kinder Surprise, сеть магазинов Будмакс и др.
24
нтр е Ц й вы Торго eeze - 2015 Br Silver
25
Сечас Константин Меркулов работает генеральным менеджером у ресторатора Геннадия Медведева (Старбургер и другие)
26
AМGC – одна из немногих компаний в Европе, которая практикует под стратегическое планирование сложные, комплексные количественнокачественные исследования потребителей на больших выборках до 3200 ч. Эти исследования являются САМЫМИ ИНФОРМАТИВНЫМИ ИССЛЕДОВАНИЯМИ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ
27
гии о л о техн е ы н ыв Прор ерации ий: г е т а н р е для г ентных ст в р конку ехнологии тт поли ике м эконо
Об исследованиях Г и Д кратко
28
Торговая сеть DC
Торговая сеть Будмакс
29
Сколько денег уходит впустую? Пример Тест-формула расчета утраченных возможностей LOFT (Lost Оpportunities Formula Test), $: LOFT = B – B х EMC LOFT – утраченные возможности, $ B – маркетинговый и рекламный бюджет за период, $ EMC - коэффициент эффективности маркетинговых коммуникаций LOFT = B – B… х EMC = 1 000 000 - 1 000 000 *0,4 = = 600 000 $
EMC = k1 x k2 x k3 x k 4 = 1 (100%) Т: 098 523 64 73
amgcompass.com.ua E: adstar@bigmir.net
30
Интервью и статьи о других проектах и технологиях: 150+
Управляющий партнер AMGC - Роман Колядюк. Ученая степень: PhD (маркетинг и дизайн / 1990), Международная Кадровая Академия (Совет Европы/ЮНЕСКО). Сертификат ассоциации Национального института внешней торговли, университетов и дизайнеров Италии: I.C.E & P.I.S.I.E & ASSOMAC (мастер-класс стилиста Tonino Cannucci) Экс директор по исследованиям и стратегическому планированию международного агентства маркетинговых коммуникаций - JWT в Украине (5 лет). Участник вывода на рынок Украины 20 международных брендов Автор ряда методик исследований, исследовательских технологий, многочисленных публикаций, упаковок и брендов ( в т.ч. ТМ Якобз Монарх) Автор метода оценки эффективности маркетинговых коммуникаций EMC (Efficiency of Marketing Communication) и Тест-формулы Упущенных Возможностей L.O.F.T. (Lost Оpportunities Formula Test), используемой для расчета теряемых денежных средств бизнесом от не системной и не качественной работы маркетинга в компаниях. Тест-формула L.O.F.T. может быть использована для анализа различных взаимосвязанных бизнеспроцессов 31
32
33
34
Информацию о LOFT опубликовал даже российский деловой портал
35
Давайте обсудим план разработки стратегии
36
www.amgcompass.com.ua T: 098 523 64 73 T: 050 98 91 797