76 Tip´s de VENTAS
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"Un mar calmado no hace buenos marineros" Proverbio inglés
"Un optimista ve una oportunidad en toda calamidad. Un pesimista, ve una calamidad en toda oportunidad" Winston Churchill
No hay secretos para el éxito. Este se alcanza preparándose, trabajando arduamente y aprendiendo del fracaso. Colin Powell
El arte de persuadir consiste tanto en el de agradar como en el de convencer; ya que los hombres se gobiernan más por el capricho que por la razón. Blaise Pascal
Esta edición mas que ser un libro mas de ventas, es una guía donde encontrara Tip’s de los mejores gurus en ventas para que usted inicie con su aplicación, encontrara listados secretos a voces, rápidos, efectivos y comprobados para que actué inmediatamente poniéndolos a practica. Basados en un enfoque de brindar soluciones al cliente mediante el uso de los productos o servicios, hemos considerado a un agente de ventas como un solucionador de problemas, de necesidades, sensibilizando al cliente, convenciendo, manejando objeciones y cerrando ventas. 1. Tenga un buen concepto de si mismo, usted es un vendedor exitoso, proyéctese y confié.
2. Jamás se quede con una duda sobre el producto que vende, tenga claros los beneficios y una respuesta lista para cada duda que pueda surgir. Cada cualidad en el producto es una posibilidad de solución de necesidades de su cliente. 3. Conozca a sus prospectos, hacer un diagnostico de la persona que tiene enfrente nos ayuda a poder explicarle porque necesita tu producto, sorpréndelo, has que reflexione sobre como es posible que haya pasado tanto tiempo tiene sin utilizar tu producto.
4. Empatía, primero se el cliente, supera tus expectativas, no te concentres en las comisiones, si no en la satisfacción del cliente, en sus necesidades, ve un puente en cada uno de ellos para alcanzar tus metas, ellos son el medio que necesitas para llegar a donde te has propuesto. 5. No vendas lo que se ve, ni lo obvio, vende consecuencias, soluciones, el valor agregado de tu producto, de principio a fin enfocare en los beneficios y en la solución de problemas del cliente. 6. Demuestra las razones de cómo es que tu producto o servicio mejorará su situación actual, comunica mediante razonamientos comunes como el ahorro de tiempo y dinero cambian la situación, así como las cuestiones emocionales: prestigio, imagen, servicio, tranquilidad... 7. Lo único seguro en las ventas es un “No” ese ya lo tienes, nadie anda por ahí viendo a ver que le ofrecen para decir “Si” de inmediato a todo, la elección y la toma de decisiones es un ritual, involucra dudas, miedos y objeciones ya predispuestas, escucha y resuelve las dudas de tu cliente, se lógico y expresa con energía, sensibilidad y claridad para convencer, dale seguridad a tu cliente.
8. Cada objeción es como una pared en un laberinto, hay que seguir adelante para encontrar la salida (cierre de venta), si tu miedo a perderte y se rechazado te dice vence, no lograras la venta, recuerda el comprador ya siente el miedo por tomar la mejor decisión, si dudas, el lo huele. 9. Lo que esta en venta es tu producto no tomes los rechazos personales, hay muchas formas de pensar y ver las cosas, tu propuesta puede no ser la mejor opción para el cliente, pero toda decisión esta en desequilibrio, ayuda a decidir por que se debe inclinar por tu producto, orienta y convence. 10. Todo es relativo, depende del lugar y la forma, la oportunidad es la clave. 11. Genera tu guía y perfecciónala continuamente basado en estas preguntas: ¿Qué entiende el cliente por servicio? ¿Cuáles son las características de la atención que espera recibir? ¿Cuál es el uso final al que destina el bien o servicio que adquiere? 12. Cuando un cliente ya acudió a ti, la próxima vez ya esta conciente y sabe lo que va a recibir, si quieres conservarlo tienes que darle un plus intangible, a todos nos gusta que nos traten bien todo el tiempo. 13. La post-venta es la llave, si no la utilizas la cerradura queda vacía, y tarde o temprano otra llave abrirá esas puertas. 14. Asegura que lo que prometes se cumple, muchas ventas se pierden después de un mal servicio, todos deben de entender que la venta acaba hasta que el cliente regresa. 15. Revisa que las actividades que se derivan después de la venta están alineadas a la estrategia de atención al cliente. 16. En una ocasión acudí a una farmacia, después de pedir lo que requería de mi receta, pregunte si tenían jugos de manzana, el empleado me miro y con mucha seguridad me dijo – espere un momento – salio del establecimiento, cruzo la acera a una tienda que estaba enfrene, compro el jugo, regreso frente a mi y me entrego el jugo mientras preguntaba si estaba bien esa marca, asentí, en ese momento entendí lo que era servicio. 17. Las reglas crean disciplina y esta cultura, al diseñar y definir cada operación y acto enfocada a la atención al cliente se fomenta entre colaboradores una filosofía viva con prioridad a las necesidades del cliente.
18. La coherencia entre lo que comunica sobre el producto o servicio y la manera como la empresa está brindando la atención, debe esta siempre en balance. 19. Las empresas exitosas, así como los vendedores exitosos diseñan sus indicadores de desempeño enfocados a la atención al cliente, la voz del cliente es una fuente poderosa de retroalimentación. 20. Todo lo nuevo es desconocido, sentirse cómodo como cliente es importante, siempre es mejor que las cosas sean fáciles de usar, con instrucciones sencillas, de instalación simple, así como la transacción para la compra procure utilizar palabras como “Fácil y Simple” para promover su venta. 21. Hoy en día la gente paga por ahorra tiempo, el valor de este ultimo a cobrado mas importancia en este mundo activo, el hacer que los resultados, la entrega o el pago por ejemplo se realice rápido puede ser una razón de compra muy poderosa. 22. Existen palabras claves en la venta como “garantizado”, nadie quiere correr riesgos, estas palabras pesan mucho en una negociación, tanto para quien vende como para el comprador, si usted la usa con seguridad dará tranquilidad a sus clientes. 23. El ego y la pretensión en un mundo materialista donde la vanidad es un negocio es una herramienta mas, el mencionar como una cualidad de su producto que recibirán algo exclusivo o único , como lo puede ser quizás el trato de usted, hace que las personas se sientan privilegiadas al tener acceso a cosas exclusivas. 24. Descuento, palabra que a todo mundo le gusta oír, tenga un as bajo la manga y aprenda a manejarlo, si realiza la venta y no lo expuso, manéjelo de cualquier manera como un plus o tal cual como un descuento, si el cliente estaba convencido ahora es una fuente potencial de publicidad para su producto. 25. Las demostraciones y los obsequios son muy útiles, sobre todo cuando se trata de productos nuevos no posesionados, ¡atención!, cuando se ofrece un producto y se regala otro gratis, en ocasiones el producto de obsequio es lo que realmente se esta buscando vender. 26. Aproveche su infraestructura, si ya esta vendiendo algo a un sector, o cuenta con rutas establecidas, detecte nuevas oportunidades, solamente tendrá que agregar un servicio o un producto mas y listo, lo venderá y pondrá en manos de su cliente sin duplicar esfuerzos.
27. La palabra mas agradable para las personas suele ser su nombre, jamás olvide el nombre de su cliente y menciónelo al dirigirse a el. 28. Visita sitios WEB sobre ventas y mercadotecnia, mantén actualizada tu página y correos, uno nunca sabe cuando vaya utilizar la información, aun cuando esta disponible los 365 días del año, 24 horas al día, si no esta actualizada no sirve.
29. Escribe una nota de agradecimiento a un prospecto o cliente, las ventas deben mantener relaciones vivas siempre, uno puede darse cuenta si el cliente es potencial o no, pero es difícil saber que tan potencial puede ser la relación con el. 30. Conserva y registra los nombres de tus clientes o prospectos en una base de datos con los detalles necesarios, contactarlos posteriormente simplemente para ponerse a sus órdenes puede hacer la diferencia en servicio con la competencia. 31. Si tu producto o servicio no cuentan con un eslogan, proponlo, es una de la manera más efectiva de posesionarte y tener en mente la misión del negocio, las grandes empresas comercializadoras viven de eso.
32. Conoce a tu competencia, entre mas conozcas mas sabrás que hacer y que no, visita su sitio WEB, observa sus protocolos, investiga sobre sus servicios, sobre el tipo de vendedores, su aspecto, capacitación , etc; el benchmarking es vital para todo negocio. 33. Los medios de comunicación escritos como la prensa y artículos relacionados con los beneficios del producto son una buena opción de promoción y captura de clientes, escribe un artículo, genera una lluvia de ideas para un comunicado de prensa o proponlo en tu empresa. 34. El Internet es una herramienta útil y en crecimiento, escribe una carta de ventas para mandar por correo electrónico. 35. Las encuestas de los estudios de mercado antes de abrir o lanzar un producto son indispensables pero una vez operando, hay que seguir con ellas nos dicen mucho sobre la realidad y las oportunidades actuales del mercado, el común al convivir con los problemas caer en la llamada “ceguera de taller” y solo alguien externo puede decirnos que estamos haciendo mal.
36. El proponer conceptos de publicidad, planear nombres y campañas nuevas para los productos, compartir estrategias de ventas y mejorar continuamente las cartas de ventas debe ser motivo central de las juntas de ventas.
37. Ocasionalmente invita a tus clientes a tus instalaciones, a un café o algún evento para agradecer su fidelidad y obtener de primera mano nuevas ideas sobre sus necesidades. 38. Investiga y conoce un poco de estadística, te sorprenderá lo útil que puede ser información tan simple como por ejemplo, a que hora compra más la gente. 39. Las alianzas, joint ventures y nuevas sociedades son una opción que hoy en día ha logrado excelentes resultados, no hay que descartarlas , ya sea para incrementar tu alcance, complementar el negocio o posesionarse mas ante la competencia. 40. Práctica cada nueva estrategia en tu carta de ventas, se dice que si lo haces 7 veces al día, durante 21 días consecutivos al final se convertirá en un hábito, y estos son lo que dan ventaja a los vendedores exitosos. 41. Inténtalo, si no lo pruebas no sabrás a que sabe, busca alternativas de publicidad y venta, no descartes posibilidades sin tener datos que te ayuden a decidir, hay que tomar riesgos para poder aprender.
42. Las rifas, los concursos y los cupones siempre han existido y seguirán activos por la simple razón que funcionan. 43. Cuida los detalles, el mensaje de tu contestadota, la firma de tus correos, el empaque, la manera en que contestas el teléfono, en los detalles están los claves y los secretos.
44. Realiza sesiones de revisión de estrategias de venta, lista tus beneficios, compáralos con los de la competencia, la mejora continua y la actualización son inevitables. 45. Sea entusiasta, concéntrese, mantenga el control y tenga paciencia. 46. Administra tu tiempo y enfocate a buscar gente que sí podrá comprarte. Tus mejores prospectos serán aquéllos familiarizados con tu producto o servicio y tienen la capacidad de pagarlo. Ubica tu segmento y ve hacia el. 47. Antes de hablar del producto o servicio observa a tu cliente y establece una relación o “rapport”, prepárate investiga lo que puedas acerca de la empresa o la persona, ¡háblales en su idioma! 48. No acapare la negociación hablando, solo aburrirá al cliente, aprenda a escuchar, obtenga las respuestas que desea, condúzcalo, elimine las distracciones, no concluya si no entiende lo que el cliente quiere decir, no tome notas durante la entrevista. 49. Ponga atención al ambiente de su producto o servicio, este actualizado, observe bien las tendencias, de esta manera sabrá a donde dirigirse y de que manera actuar, no ponerles atención solo lo perjudica a usted.
50. Los distingos de su producto o servicio (lo que lo hace diferente) con la competencia son importantes, identifiquemos y uselos como argumento de ventas. 51. Enfoca tu carta de ventas bajo una premisa que busque dejarlo satisfecho y te recomiende, enfocándote en los beneficios, no al producto. 52. No malgastes recursos, lo que funciona para algunos no necesariamente funcionara para nosotros, la televisión y el radio por ejemplo pueden no ser el medio de promoción idóneo para nuestro producto. Evalúa qué cantidad de publicidad requiere tu negocio y de qué tipo.
53. Mejor calidad que cantidad, en ocasiones queremos hacer lo mas masiva posible nuestra publicidad, pero recuerda lo barato puede salirte caro, una publicidad de calidad que refleje una excelente imagen de tu producto inspira mayor confianza en el cliente potencial. 54. El mercado meta es una actividad en continua revisión, es recomendable que, al empezar tu negocio sepas con certeza quiénes son y dónde están tus clientes objetivos, así como también tomar un respiro y revisar si se sigue cumpliendo o esta creciendo, cambiando o terminando. 55. Si tú producto o servicio puede ser fotografiado, inclúyelo en tu publicidad y cartas de venta, muchos desperdician espacio en el nombre de la empresa o su logotipo, y al final, por ejemplo, los datos del contacto quedan en letras minúsculas.
56. No solamente el cliente tiene siempre la razón, al cliente hay que cumplirle con lo prometido, hay negocios con excelentes vendedores pero pésimo servicio, al final las ventas caen por malas recomendaciones, un cliente satisfecho te puede recomendar con otro, pero uno insatisfecho por naturaleza querrá desahogarse y te mal recomendara al menos con 10.
57. No hay como la publicidad directa para la pequeña y mediana empresa correo, folletos, trípticos, revistas especializadas, etc.); El nivel de impacto en estos medios es alto y menos costoso que los medios masivos. 58. El mensaje de venta en una publicidad debe ser directo, conciso (que diga lo mejor de tu producto o servicio en las menores palabras posibles) e ir de acuerdo con la personalidad y giro de tu negocio.
59. Las 13 palabras más persuasivas que debe incluir en su carta de ventas y en sus entrevistas con los clientes son:
Usted Dinero Garantía Nuevo Resultados Salud Fácil Seguridad Descubriendo Amor Comprobado Ahorro Verdad
60. Evite estas palabras: Dar, comprar, barato, costoso, ganga, venta, contrato, precio, firma. 61. Lea sobre PNL y estudie los modelos de Milton. 62. Utilice estas palabras: Ofrecer, obtener, razonable, calidad, oportunidad, presentación, acuerdo, inversión, aprobación. 63. Busca optimizar, reducir desperdicios, automatizar procesos administrativos, las clásicas agendas, aprende a usar la tecnología y saca provecho a sus ventajas, el cambio ya no es una opción es una obligación.
64. La gente compra para:
Ahorra dinero Ganar prestigio Mantener amistades Ganar fama Mejorar imagen Ahorra tiempo Mejorar confort Para ser único Ganar dinero Innovar Atraer la atención Sostener liderazgo Atacar al líder Aumentar popularidad Tener mejor salud Para ser mas apreciado Seguridad
65. Algunas leyes antiguas que hace referencia a los judíos, quienes de alguna manera se consideran buenos en los negocios son: Vender Vanidad (artículos de belleza, para mejorar el aspecto, etc.), Hambre (comida sana, chatarra, fast-food, alimentos procesados, etc.), Dolor (medicinas, terapias, etc.). 66. Recuerda que la gente le teme a:
Los vendedores Al fracaso A quedar endeudado A ser engañado A lo desconocido Avergonzarse Errores del pasado Amenaza creadas por otros
Asegúrate evitar, manejar y controlar estos temores y generar confianza.
67. Súmale 6 R´s a las cuatro P´s. El esquema de las 4P (Producto, Precio, Plaza y Promoción) son importantes en nuestra mercadotecnia, sin embargo para complementar un crecimiento significativo existe un modelo llamado las 6 R´s (Relación, Retención, Rentabilización, Referenciación, Recuperación, Reactivación), estas ultimas están orientadas al manejo de cada cliente de manera individual.
Contactar al cliente no es relacionarnos con el, fomente la relación, el estar en contacto y al pendiente de el, crea una relación duradera (retención), la rentabilidad es un atributo de la relación, no del producto o del cliente, detrás de todo cliente existen relaciones con otros clientes (referenciación), no de por perdidos a los clientes antes de tiempo (recuperación), y tampoco se olvide de sus ex clientes (reactivación). 68. Utiliza el clásico método AIDA para tu carta de ventas e incluso para crear tus diálogos y publicidad: Atención: Nuestros anuncios deben llamar la atención de manera muy rápida, al principio de un anuncio en televisión o radio (los primeros tres segundos) o en máximo un segundo mientras se hojea una revista o un periódico. Entonces, el primer punto que hay que cuidar es que nuestro anuncio tenga un llamado de atención potente y creativa.
Una vez logrado llamar la atención, lo siguiente que debemos hacer es que el espectador permanezca viendo nuestro comercial, que se detenga en el pasar rápido de las páginas o que no tire el volante que le damos, en suma, debemos provocar: Interés: Por naturaleza, los humanos somos curiosos, entonces en nuestra publicidad digamos algo interesante, si lo que decimos provoca interés, la consecuencia lógica será mantener un poco más al espectador con nosotros. Ya logramos que nuestro anuncio llame la atención de quien queremos que nos compre, ya hicimos algo que despertó en él un interés que lo ha hecho quedarse un poco más con nosotros; lo siguiente será que quiera lo que estamos anunciando, entonces a continuación debemos despertar el deseo por obtener lo que anunciamos. Deseo: Aquí es el momento adecuado para que ese lector que logramos "atrapar" por unos segundos, descubra que aquello que anunciamos ofrece un beneficio, le puede ayudar en algo; es el momento justo para transmitir que el anuncio que está mirando representa una oportunidad única, o que es lo que estaba buscando. Debemos hacer sentir, ver, escuchar o comprender que él se detuvo a mirar nuestro anuncio por una razón adecuada llamada conveniencia. Hay que despertar el deseo por tener aquello que está mirando, por ser como aquella persona que se anuncia con nosotros, hay que generar un deseo por comprar. Por último, debemos cuidar que nuestro anuncio le diga qué hacer para obtener lo que atrajo su atención, le causó interés y le provocó un deseo; es necesario hacer un llamado a la acción. Acción: Este es el punto más sencillo y, a la vez, el más complicado. Hay que decirle al espectador que compre, cómo compre, cuándo compre y dónde compre lo que estamos anunciando; muchas veces en este punto es donde se pierden las ventas; si lo que ofrecemos es difícil de adquirir, debemos hacer lo posible por que parezca fácil. Hay que decir, sin miedo, que compre; basta mirar esa gran cantidad de anuncios que dicen "llame ahora"; si es un producto que se vende en tiendas departamentales, hay que decirlo; si se vende exclusivamente en un establecimiento, hay que decir dónde; y, sobre todo, hay que ofrecer un último beneficio para que lo hagan pronto, por ejemplo: "El precio de esta colección es de $300, pero si llama ahora y usa su tarjeta de crédito, lo podrá adquirir por única vez en sólo $235.
69. Todo se puede mejorar, fíjese como las siguientes frases se van haciendo progresivamente más fuertes, llamémosle “X” a su producto o servicio: FRASE 1 (normal): "Nosotros somos los distribuidores exclusivos de X el único producto que consigue..." FRASE 2 (fuerte): "Nosotros somos los distribuidores exclusivos de X en la región, el único producto que consigue...También le garantizamos que se lo instalaremos en 48 horas" FRASE 3 (más fuerte): "Nosotros somos los distribuidores exclusivos de X en la región, el único producto que consigue...También le garantizamos que se lo instalaremos en 48 horas y le damos una garantía de satisfacción de 100%. Si no queda satisfecho, le devolvemos el dinero" FRASE 4 (la mas fuerte): "Nuestra me empresa es el distribuidor exclusivo de X en la región, el único producto que consigue...Le garantizamos que se lo instalaremos en 48 horas y tenemos tanta confianza en que le va a encantar, que le damos una garantía de satisfacción del 100%. Si no queda satisfecho, le devolvemos el dinero.
70. Las 3 reglas de Oro para una carta de ventas REGLA N°1: Debe enfatizar los beneficios de su producto, no sus características, haga una lista con todos los beneficios de su producto y escoja los que le resulten más atractivos. REGLA N°2: Su encabezado debe atraer la atención del lector en solo segundos, utilice su beneficio más atractivo dentro de su encabezado. Regla N°3: Escriba sus comunicados solo para su mercado objetivo, su producto es útil solo para un determinado grupo de personas, escriba pensando en las necesidades que tienen estas personas, en sus problemas, en sus deseos. 71. Elementos claves en su carta de ventas debe poseer: Un encabezado atrayente: Solo tiene unos segundos para captar el interés de su posible cliente. Un encabezado exitoso puede hacer que muchas personas lean su carta de ventas y compren su producto, y un encabezado poco atractivo determina que las personas abandonen su sitio sin leer su carta de ventas.
Beneficios: Una vez mas, concéntrese en los beneficios que quieren obtener las personas de su mercado objetivo, si su producto otorga estos beneficios haga una lista y colóquela en su carta de ventas. Garantía: Por más que su prospecto esté interesado en su producto siempre tendrá cierto temor de que no cumpla con sus expectativas. Una sólida garantía podrá disipar estos temores. Ofrezca una garantía en donde todo el riesgo lo asuma usted. Cumpla con lo que promete, si no está en condiciones de hacerlo es mejor que no coloque ninguna garantía. Sentido de urgencia: Transmita un sentimiento de urgencia: puede ofrecer un bono gratis por tiempo limitado, una rebaja en el precio, derechos de reventa gratis, y todo aquello que obligue al prospecto a comprar en ese instante para no perderse esa oportunidad. Tenga en cuenta que si coloca una fecha límite deberá respetarla, de lo contrario perderá credibilidad ante sus prospectos. Testimonios: Incluir los testimonios de clientes satisfechos, esto aumenta la credibilidad de su carta de ventas dando confianza a su prospecto para creer en lo que lee. Si todavía no ha solicitado el testimonio a sus clientes comience a hacerlo ahora mismo.
72. 10 elementos que tiene que tener un buen vendedor. 1. Tiene una fuerte y saludable autoestima. El éxito de un vendedor está intrínsecamente relacionado con lo que él piense de sí mismo. Una autoestima saludable generalmente significará una persona que luchará por alcanzar sus metas. 2. Es positivo y optimista. El positivismo va estrechamente ligado con una buena actitud. El ser optimista se relaciona con lo que él cree que puede llegar a ser y a lograr. 3. Es consciente de su “empaque”. Sabe que los clientes se harán una primera imagen de él dependiendo de su “empaque externo”. Por eso demuestra respeto por sus interlocutores presentándose de manera adecuada. 4. Se considera y se comporta como un profesional. No ve las ventas como una ocupación pasajera, sino que las visualiza como toda una profesión, en la cual probablemente estará el resto de su vida. 5. Es experto en su producto. Sabe que el 50 por ciento de su éxito como vendedor dependerá de cuán bien conozca lo que vende. 6. Actualiza y pule constantemente sus técnicas. Nunca improvisa. Sabe que las técnicas cambian, y por eso se preocupa por mantenerse lo más actualizado posible en sus técnicas de ventas. 7. Es fuertemente orientado a los resultados. Entiende bien que el proceso es clave para lograr resultados, pero mantiene en mente siempre lo que quiere lograr. 8. Maneja una sana ambición por ganar bien. Tiene una sana visión de lo que representa el dinero, y se siente a gusto aspirando a ganar más constantemente. Por eso se pone sus propias metas de ventas.
9. Es un excelente comunicador. Sabe que la palabra es al vendedor lo que el instrumento al músico. Cuida mucho su vocabulario y su forma de escribir. Se esfuerza por escuchar al cliente. 10. Presenta una fuerte orientación hacia la proactividad. El vendedor profesional genera sus propias acciones. Puede trabajar sin supervisión cercana y aún así cumple con sus tareas.
73. Mejora tus ventas 1. Mejorar una Venta de Lujo-Podrías vender un producto básico y decirle a la gente que por un poquito más de dinero ellos pueden recibir una edición de lujo. 2. Mejorar una Venta en Dinero-Podrías ofrecerle a la gente los derechos de vender el producto que ellos están comprando de tu negocio. Tu podrías cobrar unos $30 dólares extra por unirse a tu programa de afiliados o para obtener derechos de reproducción. 3. Mejorar una Venta con Descuento-Si estás vendiendo un producto que la gente podría pedir nuevamente en el futuro como gel de afeitar, tu podrías ofrecerles un segundo envase de gel de afeitar con un descuento. 4. Mejorar una Venta con Tiempo-Si estás vendiendo un producto o servicio al cual la gente se subscribe, como una revista, tu podrías decirles que si ellos se subscriben por dos años en lugar de uno, ellos pueden recibirla por la mitad del precio normal. 5. Mejorar una Venta en Cantidad-Este es similar a la de descuento. La única diferencia es que tu aumentas el descuento dependiendo de la cantidad de productos que ellos piden. Si ellos piden 3 es un 10% de descuento, si ellos piden 5 es un 15% de descuento. 6. Mejorar una Venta en Paquete-Cuando estás vendiendo un producto tu podrías ofrecer productos similares en un sólo paquete. Dile a la gente que los otros productos están más baratos en el paquete que si los compraran por separado. 7. Mejorar una Venta con Afiliados-Cuando estás vendiendo un producto tu podrías ofrecer el producto de alguien más. Podrías recibir una comisión por el producto y así tener ganancia.
8. Mejorar una Venta Gratis-Podrías ofrecer una muestra gratis o prueba de tu producto (tu primera venta sería gratis) y luego decirle a la gente que si ellos piden la versión completa en ese momento ellos recibirán un descuento. 9. Mejorar una Venta Extra-Hay muchas cosas por las que tu podrías cobrar extra al momento de la venta. Podría ser un empaque de regalo, impresión, diseño personalizado, etc. 10. Mejorar una Venta Extendida-Si tu producto viene con una garantía, podrías preguntarle a la gente si les gustaría extender la garantía un año más por solamente $30. 74. ¿Quieres vender mas con menos? Coloca pequeños avisos en publicaciones comunitarias Primero, elige publicaciones que están orientadas a las personas que necesitan lo que estas vendiendo y luego, coloca un pequeño aviso ofreciendo tus servicios o producto. El tamaño del aviso no es tan importante si no la clave del éxito es publicarlo en forma constante a largo plazo. En la publicidad, la constancia es lo que da resultados. Convierte tus tarjetas de negocio en mini-folletos... Para vender mas, es importante aprovechar al máximo cada oportunidad y recurso que tienes...y por eso debes usar la parte de atrás de tu tarjeta de negocio, que normalmente se deja en blanco, para comunicar las ventajas y beneficios de lo que estas ofreciendo a clientes potenciales. Utiliza anuncios colgantes Esta es una manera excelente de promover tus servicios con poco dinero. Vaya a una zona donde viven muchos clientes potenciales y deja este tipo de volante "doorhanger" colgando en cada puerta. Si no quieres repartirlos personalmente, paga a una persona de confianza para hacerlo. Esta es una herramienta de ventas altamente eficaz. Ofrece una consulta o demostración gratis Si vas a poner avisos en diarios y en las puertas, te conviene ofrecer algo gratis para enganchar a los nuevos clientes. Se puede ofrecer una consulta, demostración, evaluación, cotización, o sea, cualquier cosa gratis que motive a la gente a llamarte en ese momento. Pide recomendaciones a tus clientes
Cuando has completado un trabajo en forma satisfactoria, pida siempre que el cliente te dé los nombres y teléfonos de por lo menos 3 amigos o familiares que podrían necesitar tus servicios. De esta manera, puedes multiplicar tu clientela, aumentar las ventas y obviamente...ganar mucho mas dinero. Contacta con tus clientes actuales y pasados en forma regular Para vender más, siempre es bueno cultivar las relaciones que tienes con tus clientes. Por eso, debes llamarlos para saludarlos y saber si están conformes con el trabajo que hiciste. También, ofrece tus consejos y apoyo sin esperar nada, solo dejarles saber que estas pensando en ellos. Entrega siempre más de lo que esperan tus clientes Si superas las expectativas de tus clientes, van a sentir que realmente se beneficiaron del negocio que hicieron contigo y van a querer contratarte de nuevo. Además, van a sentirse más seguros de recomendarte a sus amigos y familiares. Este tipo de publicidad de "persona a persona" es la mejor que hay y no tiene precio.
75. Las quejas de tus clientes son oportunidades Considere que lo mas importante en la relación comercial es solucionar los problemas cuando sucedan, esto sentara un precedente en el cliente para sus futuras compras y posicionara su servicio ante el y sus conocidos. Recuerde que la recomendación es una gran fuente de clientes, y nunca se debe dejar de explotar esa arista. 76. Requisitos básicos del vendedor profesional Secreto 1: La habilidad para la venta es algo que se adquiere y no un talento innato. Trabaje duro, desarrolle la habilidad y será uno de los mejores. Secreto 2: Conocimiento. Usted debe conocer todo acerca de su producto, sus clientes, su competencia y su sector. Tiene que ser un experto en éstos temas. Secreto 3: La palabra mágica: escuchar. Haga preguntas. Haga hablar a su cliente para que saber qué es importante para él y qué es lo que le importa. Determine sus necesidades y motivaciones antes de comenzar con su presentación. Secreto 4: La gente no compra productos, compra beneficios. No se focalice en usted, el producto y sus características. Focalícese en el cliente y sus necesidades. Secreto 5: Póngase en los zapatos del cliente. Analice desde el punto de vista del cliente y traduzca las características de su producto en beneficios para el cliente. Secreto 6: El precio no es un obstáculo. El vendedor amateur se focaliza sólo en el precio bajándolo lo suficiente como para lograr que el cliente le compre. Pero el vendedor profesional construye valor. Cuando el valor percibido supera al precio, usted consigue la venta. Secreto 7: No le venda a todo el mundo. La gente odia que le vendan. Pero por otro lado, la gente adora comprar. Consiga la venta ayudando a su cliente a comprar de la forma en que a él le gusta comprar.
Ya no solo se cubren las necesidades del la gente, se crean necesidades, y depende de nosotros lograr la ilusión, el sueño, el deseo de compra por que hoy en día…todo se VENDE!
Esperamos que esta recopilación y contenido de esta lectura haya sido de su agrado, y sobre todo que le haya aportado algo, nuestro objetivo es compartir conocimiento para formar mejores ejecutivos y personas. Gracias.
Leer un libro enseña más que hablar con su autor, porque el autor en el libro, sólo ha puesto sus mejores pensamientos. René Descartes
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