Papo de Gestão | Rafael Correa da Costa

Receita Previsível: Entenda Esse Modelo de Negócio e Seus Desafios

A receita previsível é o segredo dos negócios mais sustentáveis e competitivos do mercado atual. E é fácil de entender o porquê: o empreendedor sabe quanto vai faturar todo mês, conquista uma base fiel de clientes e consegue ampliar seu negócio de forma exponencial. Isso é possível graças à economia da recorrência, tendência super em alta no momento. Mas o caminho não é feito apenas de conquistas, pois é preciso enfrentar alguns desafios para implementar esse modelo de negócio.

A receita previsível é um modelo de negócio que permite prever o faturamento da empresa em determinado período de tempo e com o máximo de precisão. Isso é possível na chamada economia da recorrência, modelo de negócio no qual as empresas comercializam serviços por meio de sistemas de assinatura, planos e mensalidades. Em vez de fazer vendas pontuais, esses negócios apostam nas vendas recorrentes para ter maior previsibilidade de receita e manter uma base de clientes fiéis. De acordo com o relatório Subscription Economy Index 2021, publicado pela Zuora, as empresas recorrentes cresceram 21% no quarto quadrimestre de 2020, enquanto as principais empresas listadas nas bolsas dos EUA tiveram alta bem mais modesta: 3% no mesmo período. Mesmo com o cenário de recessão, esse mercado já está quase recuperando seu patamar de crescimento pré-pandemia - o que mostra o gigantesco potencial da receita previsível para os negócios.

A receita previsival funciona de forma simples: em vez de vender serviços de forma pontual, a empresa comercializa planos e assinaturas por um período específico definido em contrato. Assim, o cliente tem acesso ao serviço durante todo esse tempo pagando um valor fixo mensal (ou trimestral, semestral, etc.). É o mesmo modelo de negócio usado pelas tradicionais concessionárias de serviços como água e energia elétrica, só que transportado para a realidade digital. Para a empresa, é uma forma de prever o faturamento, ter um planejamento financeiro melhor e escalar o negócio mais facilmente. Para o cliente, é uma forma prática e conveniente de ter acesso aos serviços de uso contínuo, tendo uma excelente qualidade de atendimento e preços atrativos.

A principal vantagem da receita previsível é autoexplicativa: você pode prever quanto vai faturar e contar com a mesma quantia mês a mês. Já imaginou como seria mais fácil planejar suas finanças com uma estimativa de faturamento mensal? É claro que existem cancelamentos e variáveis que alteram essa previsão, mas, de modo geral, um negócio recorrente é muito mais fácil de controlar financeiramente do que um negócio que depende apenas de vendas pontuais. Nos negócios tradicionais, o faturamento varia muito e depende do esforço do time de marketing e vendas para adquirir novos clientes. Já na receita previsível, cada cliente conquistado passa a contribuir continuamente com os ganhos do negócio por um período predeterminado em contrato. Assim, o CAC (Custo de Aquisição de Clientes) diminui e o LTV (Lifetime Value) aumenta, tornando o negócio mais sustentável e promovendo o crescimento exponencial (escalabilidade). Para que um serviço seja vendido de forma recorrente, é preciso que exista uma demanda contínua. Logo, o primeiro desafio do empreendedor que deseja uma receita previsível é identificar oportunidades de oferecer soluções recorrentes para os clientes. Para isso, é preciso que o cliente tenha um apetite constante pelo consumo do serviço e veja a assinatura ou plano como opção mais vantajosa em comparação com a compra do serviço pontual.

Para ter receita previsível, é fundamental padronizar os serviços oferecidos no modelo de plano ou assinatura. Isso significa não apenas entregar a mesma qualidade sempre no serviço. Também é fundamental garantir que o atendimento mantenha o mesmo nível de excelência em todas as experiências.

A satisfação do cliente é a base que mantém toda a estrutura dos negócios recorrentes. Se a empresa aero agrícola não investir nessa área, corre o risco de ter um churn alto (taxa de cancelamento) e não conseguir a tão necessária retenção de clientes. Por isso, o desafio é garantir altos níveis de satisfação e fidelização, entregando uma experiência única em todos os pontos da jornada de compra e relacionamento com o cliente. O ideal é ter uma área de customer success para cuidar do pós-venda e guiar os clientes para extrair o valor máximo do serviço.

Identificar o ICP (Ideal Customer Profile), ou perfil ideal de cliente em português, é um dos desafios essenciais da recorrência. Esse cliente é aquele que tem maior potencial para manter um relacionamento de longo prazo com o negócio, gerar valor consistente e tornar-se um promotor da marca disposto a recomendar seus serviços. Para ter receita previsível, é fundamental mirar no ICP, pois uma base de clientes com perfil inadequado pode tornar as relações frágeis e ameaçar a estabilidade do negócio.

Como você deve imaginar, o controle de recebimentos não é tão simples na receita previsível. Imagine a dificuldade para fazer cobrança todo mês manualmente para cada cliente em uma grande base, e ainda controlar recebíveis e ficar de olho na inadimplência. Felizmente, existem plataformas de gestão que permitem automatizar a cobrança recorrente para superar esse obstáculo. E assim chegamos à dica final deste texto.

Se você quer ter sucesso na receita previsível, precisa de um sistema de gestão que permita controlar a cobrança recorrente e acompanhar o fluxo de caixa. Com a plataforma 100% online da AgroFly Sistemas, você tem a opção de cadastrar contratos para automatizar as vendas recorrentes. Além disso, você conta com todas as funcionalidades para gerenciar as contas a pagar e a receber, controlar o estoque, fazer o fechamento mensal e gerar relatórios completos do seu negócio. Ficou claro como funciona a receita previsível e por que vale a pena para as empresas aero agrícolas?