1ª Edição - Setembro - 2012 Vila Velha
© 2012 — Above Publicações Editor Responsável Uziel de Jesus Editora Daiane Benedet Revisão Andrea Gatto Capa e Arte Gráfica Debora Cassilhas Loureiro debora@institutocyclos.com.br Pré-Impressão Samuel Medeiros Diagramação Jairo Bonellá
Todos os direitos reservados pelo autor. É proibida a reprodução parcial ou total sem a permissão escrita do autor. Editora Above www.aboveonline.com.br
Agradecimentos
Agradeço à minha esposa Mônica Coelho, que tem me dedicado, há mais de uma década, todo o seu amor e compreensão, e que me faz a cada dia mais feliz e apaixonado. Você é, sem dúvidas, o amor da minha vida e minha musa inspiradora, minha ajudadora, sempre colaborando para o meu crescimento profissional. Mais do que uma esposa, você tem sido, para mim, um exemplo de integridade. Amo-te para sempre... Aos meus preciosos e amados filhos, Paulo, Caio e João, fonte de revigoramento depois das enormes jornadas e batalhas que são travadas todos os dias em busca da liberdade. Aos meus pais Paulo e Mara, que com tanto esforço e dedicação me deram educação e valiosas lições da vida, ensinando-me a ser amigo e, principalmente, amoroso com as pessoas que me cercam. Aos maiores líderes de pessoas que já conheci, Luiz Felipe e Gisela Rauen, que deram à minha família a oportunidade de realizar sonhos no fantástico mercado que é o Sistema Racco de Marketing, e hoje são minha fonte de conhecimento e experiência para trilhar com minha esposa o caminho do sucesso. A todos os diretores da Racco, que tanto estimo e respeito, por suas histórias de sucesso, e por terem me dado a oportunidade de treiná-los.
A todos os funcionários da Racco, em especial Madalena e Marjori, que foram sempre companheiras nessa jornada. E, por último, a todas as pessoas que duvidaram de nossa capacidade, intelecto e sinceridade. Graças a elas nós continuamos, para provar que “mais cedo ou mais tarde, quem cativa a vitória é aquele que crê plenamente. EU CONSEGUIREI!”.
Prefácio
Neste prefácio nada melhor do que ter as palavras descritas pelos maiores empreendedores com os quais já convivi na Venda Direta, principalmente os mentores de uma das maiores e mais fantásticas Cias de Venda Direta do mundo, que, através do livro “VIDA A VIDA”, contam-nos como cultivaram o sonho de dividir oportunidades com as pessoas. Eles, que sempre acreditaram no sonho de ajudar pessoas através da Venda Direta, Luiz Felipe e Gisela Rauen.
Uma vez que você leu rapidamente o título e os créditos de uma publicação, logo, a primeira coisa que você encontra é uma dedicação. Formada por algumas palavras esparsas, muitas vezes em tom poético em sua brevidade. Mas para Saulo Coelho, grande amigo e profissional, escrevemos algo simples, por todas as razões que ele conhece tão bem e nos inspira a praticar. Por trás deste intenso conteúdo existe uma história sobre a relação entre o autor e suas experiências. Sua vivência diária descrita em cada linha, página após página, e que tornam este Manual de Sobrevivência na Venda Direta um laboratório de estudo de tempo integral. Parabéns! É surpreendente o que podemos criar e revelar em nossa capacidade se bem orientados, ampliando a mente e abrindo as portas para a construção de um novo futuro. Saulo você nos
fez sonhar mais alto. E com você provamos que é possível fazer um monte de dinheiro e ter um impacto positivo nas vidas de muitas pessoas ao mesmo tempo (e muitas vezes eles andam juntos). Agora, o mais incrível é que Saulo nunca se colocou em primeiro lugar, simplesmente, motivado pela possibilidade de fazer algo grande que afetaria muitas pessoas. Conseguiu. Sonhos nunca desaparecem enquanto as pessoas não desistirem. Nós agradecemos sua persistência, coragem, profissionalismo e amizade. Um grande abraço! Gisela e Luiz Felipe Rauen Presidentes da Racco Internacional
Sobre o autor Saulo Coelho trabalha com pessoas desde o dia 14 de fevereiro de 1992, quando conheceu a venda direta e se apaixonou pelo sistema. Desde então, vem estudando o comportamento humano e como este contribui para o sucesso de empresas e produtos. É formado em psicanálise e psicoterapia. É registrado no Conselho de Terapeutas sob o número: CRT45498. Formou-se em Emotologia (estudo das emoções). PNL.
É Master Trainer em PNL pela Sociedade Brasileira de
É Coach reconhecido por um dos maiores Centro de apoio a Líderes e Coachs no mundo, o ICC — International Community Coaching. Participa anualmente do UPW realizado por Anthony Robins, que é seu grande inspirador profissional. Anualmente participa de eventos mundias de PNL e PND (Psico Neuro Dinâmica). É Diretor do Instituto Cyclos de Desenvolvimento e Treinamento Pessoal e Profissional. Realizou eventos em diversos países, recebendo a bagagem para ministrar conteúdos 100% adaptáveis à cultura das pessoas e empresas. Mais de 150.000 pessoas já passaram por suas palestras, cursos e treinamentos.
Por que o Título? “Somos formadores de nossa crença e realizadores de nossos objetivos. Nada acontecerá se você não fizer a sua parte”. Saulo Coelho Nesta investida desenvolvemos o tema “Manual de Sobrevivência na Venda Direta”. A Venda Direta é um inovador sistema de relacionamento em negócios que pode fazer qualquer pessoa mudar de vida em poucos anos. Uso o termo manual porque entendo que para se ter sucesso em qualquer área, é fundamental seguir um conjunto de idéias e normas que podem ajudá-lo a alcançar resultados. E por que o termo sobrevivência? Porque, estatisticamente, a maioria das pessoas que iniciam na Venda Direta desistem em menos de um mês. Sobreviver, então, significa continuar, persistir, esgotar as possibilidades! Avaliando meus anos de prática nesse sistema, entendo porque as pessoas desistem. Basicamente, desistem por três motivos: 1. Falta de conhecimento. 2. Falta de apoio. 3. Falta de motivação e crença.
Portanto, já está traçado o meu desafio — habilitar você para ser uma pessoa bem sucedida na venda direta. O sucesso em venda direta é composto por 95% de motivação e 5% de técnica, logo, os resultados vão depender de um conjunto de ações e realizações. Entrarei com a técnica 5% e darei informações para que você descubra e trabalhe os outros 95% (motivação). Na realidade, tudo começa com a maneira como muitos de nós encaramos a venda direta. Sendo assim, este livro o ajudará a aumentar ou criar a VISÃO para realizar seus sonhos através desse maravilhoso mercado. Forneceremos dicas, técnicas e experiências que poderá usar no seu dia-a-dia e compartilhar com sua equipe. Comece já a leitura e abra sua mente para um novo jeito de encarar a venda direta!
Sumário Introdução.............................................................................15
Parte 1 O inicio..................................................................................17 Como surgem os vendedores diretos?..................................19 Necessidade ou realidade......................................................22 Em quem confiar no início?..................................................25 Mulheres dominam o mercado............................................30 Por que duvidam de você?....................................................34 Como iniciar com sucesso na venda direta..........................39 Você S.A. ..............................................................................47
Parte 2 Oferecer, Vender e Fidelizar................................................57 Vender é mais do que dom. É domínio................................59 Hábito x Habilidade x Habilitação.......................................62 Mãos à Obra..........................................................................66 Preparação Inicial — A pré-venda.......................................68 Visitando o Cliente...............................................................75 A Abertura da Venda............................................................78 Sondagem..............................................................................82
Regra CVBA..........................................................................84 Objeções................................................................................88 Fechando a Venda.................................................................92 Fidelizar é mais do que atender..........................................103 Encantando e Fidelizando o Cliente..................................105 Os três fundamentos da excelência no atendimento em venda direta.........................................................................108
Parte 3 Sobrevivendo na Venda Direta..........................................115 Não fale mal do seu Cavalo.................................................117 Iniciando numa Região Desconhecida...............................121 Planejar, Agir e Persistir.....................................................127 Cuidando das finanças........................................................132 Mantenha-se Motivado.......................................................135
Parte 4 Dicas, metáforas e moral da história..................................139
Parte 5 Considerações Finais...........................................................151 Um Presente para Você......................................................153 Antes de Terminar..............................................................155 Outros trabalhos de Saulo Coelho......................................158
Manual de Sobrevivência
Introdução Este não é um típico livro voltado para vendas, com teorias infundadas. É um livro baseado em minha vivência nesse maravilhoso sistema. Ajudará você e sua equipe a intensificar o desenvolvimento, o crescimento e o aprimoramento pessoal e profissional, contribuindo para a ampliação dos resultados de todas as pessoas que encaram a venda direta como uma alternativa real para sua realização financeira. Este livro servirá como um guia para o desenvolvimento do sucesso no mercado da venda direta. Foi baseado nos acontecimentos que vivi dentro do sistema e desenvolvido especialmente para as pessoas que querem realizar seus sonhos. Se você é apenas um curioso, se surpeenderá ao ver como é simples ser bem sucedido na venda direta. E, se após a leitura decidir desenvolver com seriedade o sistema, procure a pessoa que lhe indicou o livro e diga: “Quero ser um líder de sucesso em venda direta!”. Com toda a certeza ela terá o imenso prazer em lhe dar o suporte necessário. Mais importante ainda é ressaltar que nosso objetivo é tornar este livro um guia fácil de consultas. Todas as vezes que tiver uma dúvida ou quiser se certificar de algo sobre a venda direta, utilize este livro como apoio didático.
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Saulo Coelho
No fim de cada capítulo, aproveite o espaço “O que aprendi?” para deixar pequenos lembretes pessoais, para que depois você reflita sobre a leitura de cada capítulo. Utilize o lindo presente que lhe daremos na PARTE 5, que estará disponível para você no site: www.saulocoelho.com.vc Para acessar o presente é simples: Entre no site preencha seus dados pessoais e através do código disponível na parte 5, você obterá interessantes informações para seu sucesso e você poderá criar seu escritório virtual e ter acesso a ferramentas exclusivas. Faça bom uso do livro, tornando sua leitura um hábito para o sucesso. Sempre que possível, utilize trechos do livro em suas apresentações e reuniões de treinamento para sua equipe, utilize-o como uma ferramenta que, sendo bem usada, ajudá-lo-á a cavar grandes minas de ouro. critos.
Torne-se ensinável e terá todos os resultados aqui des-
Espero que aprenda e persista na venda direta. Assim, com toda certeza, encontraremo-nos nos momentos mais gloriosos dentro do mercado que mais cresce no mundo. Boa leitura e excelente prática! Saulo Coelho.
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Saulo Coelho
Todos nós temos características que nos fazem vendedores, seja de um produto, um serviço ou uma idéia. A questão é que alguns despertam e trabalham essas características e outros as mantêm adormecidas. Normalmente, tornamo-nos vendedores porque descobrimos que é possível ganhar dinheiro desenvolvendo uma atividade comercial com as pessoas que conhecemos. A história de um vendedor geralmente começa quando uma pessoa quer levar para seus amigos e parentes os benefícios de um produto aprovado por ela. Esta atividade acaba sendo “recompensada” quando seus amigos e parentes não apenas gostam do produto, como também começam a divulgar os benefícios e a qualidade para outras pessoas. Assim, nasce o que chamamos de propaganda boca a boca, ou seja, um vai indicando para o outro aquilo que gosta e usa. Com isso, o que seria apenas uma oportunidade de levar benefícios para alguns e poder ganhar “um trocado” parte para algo maior, que requer mais compromisso e ação. Assim nasce boa parte dos vendedores diretos, pessoas que vêem uma oportunidade de ganhar dinheiro fazendo o que milhões de pessoas fazem, mas nunca ganharam dinheiro com isso! Você pode estar se perguntando: — Como assim, Saulo? Ganhar dinheiro fazendo o que milhões fazem? Analise comigo: quantas vezes, na sua vida, você indicou para alguém algo de que gostou? Uma roupa, um supermercado, um salão de beleza, uma 20
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