COMUNICAÇÃO E PROMOÇÃO INTERNACIONAL
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Todos os direitos reservados à Associação Brasileira de Consultoria e Assessoria em Comércio Exterior.
Formação em International Trader. ABRACOMEX
Presidente da ABRACOMEX:
Marcus Vinicius F. Tatagiba.
Coordenador Acadêmico:
José Manuel Meireles de Sousa
PERFIL DO PROFISSIONAL, OPORTUNIDADES E DESAFIOS
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NECESSIDADES E DESEJOS
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Comunicação e Promoção International Marketing É um processo social e gerencial, pelo qual indivíduos e grupos obtém o que necessitam e desejam através da criação, oferta e troca de produtos de valor, uns com os outros. (Kotler) 3
Comunicação e Promoção International Para sobreviver em mercados dinâmicos, as empresas precisam estabelecer estratégias que sobrevivam ás mudanças e turbulências dos mercados. Em sentido figurado têm que construir alicerces fortes que não sejam derrubados pelas tempestades que que não sejam derrubados pelas tempestades que periodicamente afetam os mercados. (McKenna – 1992) 4
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Comunicação e Promoção International Isso não será feito concentrando‐se em promoções e anúncios (. . .) elas precisam conhecer a estrutura do mercado (. . .)
Clientes e outros particiantes de marketing p g influenciam as mudanças nos produtos e serviços através da participação nessas relações. (McKenna – 1992) 5
Comunicação e Promoção International NECESSIDADES. NECESSIDADES Necessidade humana é um estado de privação de alguma satisfação básica privação de alguma satisfação básica.
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Comunicação e Promoção International p • Necessidades não são criadas pela sociedade ou pelas empresas; existem na delicada textura biológica e são inerentes à condição humana. (alimentos, vestuário, abrigo, segurança, sentimento de posse auto estima ) sentimento de posse, auto‐estima )
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Comunicação e Promoção International As necessidades dividem‐se em: è è è è è
Necessidades Declaradas. Necessidades Reais. Necessidades não Declaradas Necessidades não Declaradas. Necessidades de Prazer. Necessidades Secretas. 8
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Comunicação e Promoção International NECESSIDADES. è Necessidades Declaradas O consumidor declara suas intenções e expectativas. (Ex. um carro barato ou, um quarto confortável) 9
Comunicação e Promoção International NECESSIDADES. NECESSIDADES è Necessidades Reais O consumidor declara intenções e expectativas, mas o objetivo principal fica subentendido. (Ex. um carro barato de manutenção moderada; um quarto confortável com custo de hospedagem moderado) 10
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Comunicação e Promoção International NECESSIDADES. NECESSIDADES è Necessidades não Declaradas O consumidor não explicita suas intenções, mas espera a ação do fornecedor. (Ex. bons serviços (diferenciados) por parte de um revendedor, serviços adicionais por parte do hotel.) 11
Comunicação e Promoção International NECESSIDADES. è Necessidades de Prazer O consumidor espera que o fornecedor antecipe ações que gerem prazer. (Ex. na compra automóvel são presenteadas as revisões, e outros presentes. No “Check in” do hotel são oferecidos frutas, drinks, etc.) 12
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Comunicação e Promoção International NECESSIDADES. NECESSIDADES è Necessidades Secretas O consumidor espera que o bem e/ou o serviço adquirido lhe confiram status social, e/ou reconhecimento. reconhecimento (Ex. consumidor compra um veículo Mercedes Benz, ou Jaguar, ou se hospeda num hotel da moda.) 13
Comunicação e Promoção International DESEJOS São carências por satisfações específicas para atender necessidades mais profundas atender necessidades mais profundas.
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Comunicação e Promoção International DESEJOS •
Embora as necessidades das pessoas sejam poucas, seus desejos são muitos e continuamente moldados e remodelados por forças e instituições sociais, ( igrejas, escolas, clubes, associações, ( g j ç ambiente empresarial ).
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• Desejos transformam‐se em demanda quando apoiados por poder de compra.
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Comunicação e Promoção International DEMANDAS. DEMANDAS São desejos por produtos específicos respaldados pela habilidade e disposição de respaldados pela habilidade e disposição de comprá‐los. 17
Comunicação e Promoção International DEMANDAS. DEMANDAS • As ações de Marketing influenciam a
demanda, ao tornar o produto apropriado, atraente adquirível e facilmente disponível atraente, adquirível e facilmente disponível aos consumidores. 18
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Comunicação e Promoção International Demanda É a quantidade de um bem ou serviço, que pode ser adquirido por um preço definido, em um dado mercado durante uma unidade de tempo. id d d (Kotabe)
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Comunicação e Promoção International Demanda Disposição de comprar determinada mercadoria ou serviço, por parte dos consumidores; também conhecida como consumidores; também conhecida como procura. (Keegan) 22
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Comunicação e Promoção International Curva de Demanda , p A linha, ou curva de demanda representa todas as combinações possíveis entre quantidade e preço de uma mercadoria. Ou seja, a um determinado preço, qual seria a quantidade demandada por essa específica mercadoria, bem ou serviço. Em outras palavras, ao nível de preço “X “quanto os consumidores estariam dispostos a adquirir da mercadoria. 23
Comunicação e Promoção International Demanda Negativa O Mercado não gosta do produto e pode até pagar para evitá‐lo. Ex. Dor nos dentes; Cólica renal
(Ação: Tornar o produto atrativo ou diferenciado)
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Comunicação e Promoção International Demanda Inexistente. Mercado está desinteressado ou indiferente Mercado está desinteressado ou indiferente aos produtos. Ex. Novos aplicativos de informática, Novas técnicas de produção ou cultivo, Curso de Yoga, etc...
(Ação: Ação: sintonizar os benefícios do produto com as reais necessidades dos consumidores)
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Comunicação e Promoção International Demanda Latente. Mercado apresenta grande quantidade de Mercado apresenta grande quantidade de necessidades, mas que não podem ser satisfeitas por qualquer produto existente. Ex. Edifícios mais seguros, Carros mais econômicos,, etc...
(Ação: verificar o potencial de cada mercado e desenvolver produtos e serviços que os atendam)
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Comunicação e Promoção International Demanda Declinante Comportamento normal nos mercados, na medida em que qualquer organização em algum momento, enfrenta demanda declinante de um ou mais produtos. Ex. Número de fiéis na igreja, Carros que consomem muito combustível, etc...
(Ação: identificar as causas do declínio, estudar e desenvolver estratégicas para reverter à queda redesenhando oproduto/serviço seja j redesenhado. d h d Utili Utilizar ações õ de d marketing k ti dde revitalização it li ã (criativo).
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Comunicação e Promoção International Demanda Irregular. O Comportamento do mercado varia em base O Comportamento do mercado varia em base sazonal diária, periódica, ou em horários específicos, causando problemas de utilização da capacidade ideal ou a saturação. Ex. Museus, cinemas, shoppings, etc.
(Ação: aplicar o sincromarketing, sincromarketing, para aumentar a procura durante todo o período das atividades) 28
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Comunicação e Promoção International Demanda Plena. Fabricantes e/ou produtores estão satisfeito com os F bi / d ã if i volumes de negócios em relação à produção e/ou volume de oferta. Ex. Telefones celulares, Aparelhos de televisão, etc etc. (Ação: manter atenção aos movimentos do mercado para
mudança nos hábitos dos consumidores) 29
Comunicação e Promoção International Demanda Excessiva. FFabricantes e/ou produtores enfrentam níveis de bi / d f í i d demanda mais altos do que podem ou desejam atender. Ex. Jogos de finais de campeonatos, shows de artistas famosos, famosos etc... etc
(Ação: praticar o demarketing, demarketing, ou seja, desencorajar clientes menos rentáveis a comprar. 30
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Comunicação e Promoção International Demanda Indesejada. Há um mercado que se utiliza de produtos indesejados Há um mercado que se utiliza de produtos indesejados pela grande maioria da sociedade, requerendo esforços organizados para desencorajar o seu consumo. Exemplos: Bebidas alcoólicas, Cigarros, Armas de fogo, Pornografia, Pedofilia, Prostituição, etc...
(Ação: buscar estratégias que evitem esse consumo. Mensagens fortes, preços altos e pouca disponibilidade do produtivo).
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Comunicação e Promoção International Demandas Especiais – Derivada. Se estabelece quando um mercado depende diretamente das condições de consumo de outro mercado. (Ex. o mercado de peles depende diretamente das tendências da moda, o mercado de automóveis depende da oferta de crédito). 32
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Comunicação e Promoção International Demandas Especiais – Flutuante. A demanda por bens e serviços industriais tende a ser mais volátil do que a demanda por bens e serviços de consumo. (O “princípio princípio da aceleração” aceleração considera que o aumento de 10% na demanda de consumo pode gerar 200% de aumento na demanda industrial no período). 33
Comunicação e Promoção International Demandas Especiais – Inelástica. A demanda por bens e serviços industriais não se altera por mudanças de preços, ou em itens que representem pequena percentagem na composição do custo final de um produto. (Ex. insumos em que seja fácil substituir fornecedores, ou tecnologias).
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A DECISÃO DE INVESTIR NO EXTERIOR
A decisão de investir no exterior é o Ad i ã d i ti t i é resultado de um grande e complicado conjunto de estratégias, ações e aspectos econômicos desencadeados por uma decisão de marketing decisão de marketing.
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A DECISÃO DE INVESTIR NO EXTERIOR
A decisão de investir no exterior está baseada em d d áb d três fatores: 1. Querer investir no exterior. 2 Decidir onde investir no exterior. 2. D idi d i ti t i 3. Definir como investir no exterior. 38
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A DECISÃO DE INVESTIR NO EXTERIOR 1. Querer investir no exterior para: Querer investir no exterior para: Explorar novos mercados. Facilitar acesso a matérias‐primas. Produzir mais eficientemente. Produzir mais eficientemente Adquirir know how. Implementar política de diversificação. 39
A DECISÃO DE INVESTIR NO EXTERIOR 1‐ Querer investir no exterior. Querer investir no exterior Antes de investir no exterior, a empresa deve responder à pergunta: A empresa tem competitividade no mercado doméstico ? 40
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A DECISÃO DE INVESTIR NO EXTERIOR g p p Pergunta: A empresa tem competitividade no mercado doméstico ? Vai haver aumentar a escala de produção? Detém “expertize” de marketing ? Detém tecnologia e processo de pesquisa ? Possui estratégia financeira ? 41
A DECISÃO DE INVESTIR NO EXTERIOR 1 1‐ Querer investir no exterior. Querer investir no exterior. Antes de investir no exterior, a empresa deve responder à pergunta: Que estratégia utilizar para explorar produtos e condições de mercado deficientes no exterior ? 42
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A DECISÃO DE INVESTIR NO EXTERIOR g g p p Pergunta: Que estratégia utilizar para explorar produtos e condições de mercado deficientes no exterior ? Novos mercados. Fornecedores de matérias‐primas. Investimento defensivo. Investimento defensivo Teoria do ciclo de vida do produto. Seguir o líder. 43
A DECISÃO DE INVESTIR NO EXTERIOR Pergunta: Que estratégia utilizar para explorar g Q g p p produtos e condições de mercado deficientes no exterior? Manter credibilidade. Dar sobrevida ao produto Obter conhecimento. Seguir o cliente. 44
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A DECISÃO DE INVESTIR NO EXTERIOR 2‐ 2 Decidir onde investir no exterior. Decidir onde investir no exterior “Todo produto deve ser preferivelmente produzido onde seu custo de produção for menor e vendido onde sua margem de menor e vendido onde sua margem de contribuição for maior “ (Kotabe) 45
A DECISÃO DE INVESTIR NO EXTERIOR 2‐ Decidir onde investir no exterior. “Na prática a decisão de onde investir no exterior é ao mesmo tempo econômica e cultural” (Kotabe)
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A DECISÃO DE INVESTIR NO EXTERIOR 3‐ 3 Definir como investir no exterior. Definir como investir no exterior Joint Venture. Fusão / Aquisição. Associação / Parceria. Associação / Parceria Licenciamento / Franchising.
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A DECISÃO DE INVESTIR NO EXTERIOR
A decisão de investir no exterior é Ad i ã d i ti t i é o resultado de um grande e complicado conjunto de estratégias, ações e aspectos econômicos, desencadeados por uma decisão de marketing. 49
TÁTICA E ESTRATÉGIA
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ESTRATÉGIA
... arte de escolher onde, quando, e com quem travar um combate ou uma batalha uma batalha.
ESTRATÉGIA
... arte de aplicar os meios disponíveis com vista à consecução de objetivos específicos.
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ESTRATÉGIA
...arte de explorar condições favoráveis com o fim de alcançar objetivos específicos objetivos específicos.
TÁTICA
... parte da arte da guerra que trata da disposição e da manobra das forças durante um combate ou na eminência dele combate ou na eminência dele.
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TÁTICA
... parte da arte da guerra que trata de como travar um combate ou uma batalha combate ou uma batalha.
TÁTICA
...processo empregado para sair‐se bem de um empreendimento. di t
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A DECISÃO DE INVESTIR NO EXTERIOR A decisão de investir no exterior deve ser d d d baseada em três fatores: 1. Querer investir no exterior. 2 Decidir onde investir no exterior. 2. D idi d i ti t i 3. Definir como investir no exterior. 57
A DECISÃO DE INVESTIR NO EXTERIOR 1. Querer investir no exterior. Q i ti t i
Explorar novos mercados. Facilitar acesso a matérias‐primas. Produzir mais eficientemente. Produzir mais eficientemente Adquirir know how. Implementar política de diversificação. 58
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A DECISÃO DE INVESTIR NO EXTERIOR 1‐ 1 Querer investir no exterior. Querer investir no exterior Antes de investir no exterior, a empresa deve responder à pergunta: A empresa tem competitividade no mercado doméstico ? 59
A DECISÃO DE INVESTIR NO EXTERIOR A empresa tem competitividade no A empresa tem competitividade no mercado doméstico ? Vai ganhar aumentando escala de produção? Detém “expertize” de marketing ? p g Detém tecnologia e processo de pesquisa ? Possui estratégia financeira ?
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1‐ Querer investir no exterior. Antes de investir no exterior, a empresa deve responder à pergunta: Que estratégia utilizar para explorar produtos e condições de mercado deficientes no exterior ? 61
A DECISÃO DE INVESTIR NO EXTERIOR Q Que estratégia utilizar para explorar produtos e g p p p condições de mercado deficientes no exterior ? Novos mercados. Fornecedores de matérias‐primas. Investimento defensivo. Teoria do ciclo de vida do produto. Seguir o líder. 62
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A DECISÃO DE INVESTIR NO EXTERIOR Q g p p p Que estratégia utilizar para explorar produtos e condições de mercado deficientes no exterior ? • Manter credibilidade. • Dar sobrevida ao produto • Obter conhecimento. • Seguir o cliente. 63
A DECISÃO DE INVESTIR NO EXTERIOR 2‐ 2 Decidir onde investir no exterior. Decidir onde investir no exterior “Todo produto deve ser preferivelmente produzido onde seu custo de produção for menor e vendido onde sua margem de menor e vendido onde sua margem de contribuição for maior “
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A DECISÃO DE INVESTIR NO EXTERIOR 2 2‐ Decidir onde investir no exterior. Decidir onde investir no exterior. “Na prática, a decisão de onde investir no exterior é ao mesmo tempo econômica e cultural cultural”
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A DECISÃO DE INVESTIR NO EXTERIOR 3‐ 3 Definir como investir no exterior. Definir como investir no exterior Joint Venture. Fusão. Aquisição. Associação. A i ã Parceria. Consórcio de Exportação. 66
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A DECISÃO DE INVESTIR NO EXTERIOR 3 3‐ Definir como investir no exterior. Definir como investir no exterior Joint Venture Joint venture ou empreendimento conjunto é uma associação de empresas, que pode ser definitiva ou não, com fins lucrativos, para explorar determinado(s) negócio(s), sem que nenhuma delas perca sua personalidade jurídica jurídica. Difere da sociedade comercial (partnership), porque se relaciona a um único projeto cuja associação é dissolvida, ou não, automaticamente após o seu término. 67
A DECISÃO DE INVESTIR NO EXTERIOR 3 3‐ Definir como investir no exterior. Definir como investir no exterior. Fusão A fusão é uma operação societária que envolve duas ou mais empresas que juntam seus patrimônios para formar uma nova sociedade comercial, o que faz que elas passem a não existir mais individualmente.
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A DECISÃO DE INVESTIR NO EXTERIOR f 3‐ Definir como investir no exterior. Fusão Do ponto de vista teórico, é diferente da incorporação, que é quando os patrimônios de uma empresa passam para o controle de outra. Na teoria, esse processo faz com que a nova empresa exista sem a predominância de nenhuma das empresas antigas, o que na prática nem sempre acontece, já que muitas das fusões são na verdade uma compra ou incorporação de grupos empresariais.
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A DECISÃO DE INVESTIR NO EXTERIOR 3‐ 3 Definir como investir no exterior. Definir como investir no exterior Aquisição O conceito de aquisição de empresa representa a aquisição total ou parcial do capital de uma empresa. A aquisição pode ser minoritária ou do controle. Quando se utiliza termo fusões e aquisições (F&A), ou (mergers and acquisitions – M&A) são consideradas, via de regra, as aquisições que conduzem à tomada de controlo de capital da empresa alvo. 70
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A DECISÃO DE INVESTIR NO EXTERIOR 3‐ 3 Definir como investir no exterior. Definir como investir no exterior Aquisição Presume-se que através de uma participação maioritária existe o domínio da gestão, na medida em que, quem detém maioria de participação pode, para além de outros direitos, nomear os órgãos de gestão e de fiscalização da sociedade.
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A DECISÃO DE INVESTIR NO EXTERIOR 3 3‐ Definir como investir no exterior. Definir como investir no exterior Associação A associação de empresas, ou consórcio de empresas consiste na associação de companhias ou qualquer outra sociedade, sob o mesmo controle ou não, que não perderão sua personalidade jurídica para obter finalidade comum ou determinado jurídica, empreendimento, geralmente de grande vulto ou de custo muito elevado, exigindo para sua execução conhecimento técnico especializado e instrumental técnico de alto padrão. 72
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A DECISÃO DE INVESTIR NO EXTERIOR 3‐ Definir como investir no exterior. Associação Os principais tipos de associação, ou consórcios são constituídos para: • a) execução de grandes obras de engenharia; • b) atuação no mercado de capitais; • c) acordos exploratórios de serviços de transporte; • d) exploração de atividades minerais e correlatas; • e) atividades de pesquisa ou uso comum de tecnologia; • f) licitações públicas. A administração da associação, ou consórcio fica a cargo da empresa-lider. 73
A DECISÃO DE INVESTIR NO EXTERIOR 3‐ 3 Definir como investir no exterior. Definir como investir no exterior Parceria É o acordo entre duas ou mais empresas com o objetivo de oferecerem aos mercados-alvo, serviços e/ou produtos complementares aos respectivos portfolios, com o objetivo de alcançar maiores participações de mercado, fidelizar clientes, ou aproveitar sinergias comuns.
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A DECISÃO DE INVESTIR NO EXTERIOR 3‐ 3 Definir como investir no exterior. Definir como investir no exterior Parceria É o acordo entre duas ou mais empresas com o objetivo de oferecerem aos mercados-alvo, serviços e/ou produtos complementares aos respectivos portfolios, com o objetivo de alcançar maiores participações de mercado, fidelizar clientes, ou aproveitar sinergias comuns.
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A DECISÃO DE INVESTIR NO EXTERIOR 3 3‐ Definir como investir no exterior. Definir como investir no exterior. Consórcio de Exportação. É o agrupamento de empresas com interesses comuns, reunidas em uma entidade estabelecida juridicamente sem fins lucrativos, na qual as empresas participantes tenham maneiras de trabalho conjugados e em cooperação, com objetivos comuns de melhoria da oferta exportável e de promoção ã d de exportações. t õ
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Comunicação e Promoção International Processo d de Internacionalização
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Comunicação e Promoção International Pontos a serem examinados nas Estratégias de Penetração para o Mercado Global: X Grande Dívida Externa. X Governos Instáveis.
Comunicação e Promoção International Pontos a serem examinados nas Estratégias de Penetração para o Mercado Global: X Problemas de Câmbio. X Tarifas e Barreiras Comerciais
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Comunicação e Promoção International Pontos a serem examinados nas Estratégias de Penetração para o Mercado Global: X Corrupção. X Pirataria Tecnológica.
Comunicação e Promoção International Pontos a serem examinados nas Estratégias de Penetração para o Mercado Global: X Barreiras Governamentais à entrada de empresas estrangeiras.
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Comunicação e Promoção International Pontos a serem examinados nas Estratégias de Penetração para o Mercado Global: X Custo elevado dos Produtos e de adaptação da Comunicação. Comunicação
Comunicação e Promoção International Processo de Internacionalização
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COMPOSTO DE MARKETING
Composto de marketing Também chamado de 4Ps, é o conjunto de instrumentos à disposição do administrador para implementar uma estratégia de marketing. Posteriormente, do ponto de vista dos clientes também foram elaborados os clientes, 4Cs.
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Composto de marketing
4P's
4C's
1-Produto
Cliente (solução para o) Custo (para o cliente)) (p Conveniência
2-Preço 3-Praça (pontos de venda) 4-Promoção
Comunicação
Composto de marketing
Empresas vencedoras serão as que conseguirem atender às necessidades dos clientes de maneira econômica e conveniente com comunicação efetiva. conveniente, efetiva
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Composto de marketing padronizado A empresa decide aplicar o mesmo composto de marketing, sem adaptações a todos os mercados onde opera.
Extensão Direta A empresa decide lançar o produto no mercado externo sem qualquer mudança.
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Composto de marketing adaptado A empresa decide alterar o produto para atender a condições e/ou preferências locais.
Adaptação do Produto A empresa decide o d id alterar lt produto para atender às condições e/ou preferências locais, com a criação de versões regionais.
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Invenção de Produto Consiste no relançamento de antigas formas de produto, adaptadas às condições de mercado.
Invenção para a Frente Consiste em criar um novo produto par atender uma necessidade de outro país
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Promoção Visão Conservadora
Usar as mesmas campanhas de promoção e propaganda usadas no mercado doméstico.
Promoção Visão Liberal 1. Usar imagem comum variando apenas linguagem, marca e cor. 2. Usar o mesmo tema, adaptando-o ao mercado local. 3 Usar de toda a liberdade e 3. ferramentas de promoção no mercado local.
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Preço Variáveis de preço em relação ao praticado na origem. 1. 2. 3. 4. 5 5. 6.
Transporte. Impostos de Importação. Margem do Importador. Margem do Atacadista. Flutuação do Câmbio. Câmbio Risco Comercial.
Promoção Métodos para Orientar a Formação de Preços. Métodos para Orientar a Formação de Preços a. b. c. d.
Fixar um preço uniforme para qualquer país. Fixar o preço baseado no mercado de cada país. Fixar o preço baseado no mercado de cada país. Operar com preço de transferência.
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Promoção Métodos para Orientar a Formação de ç Preços. Operar com preço de transferência. 1. Impacto dos impostos sobre os lucros e remessas. 2 Existência de leis anti-dumping 2. anti dumping 3. Observar ações do mercado negro / triangular.
Canais de Distribuição a. Matriz e Central de Distribuição Internacional. b. Canais entre países, (agentes / “trading companies”) c. Canais dentro do país estrangeiro (*) qquantidade e tipos p de intermediários.
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Estrutura Organizacional Departamento de Exportação
a. Sediado na Matriz, coordena e acompanha o fluxo de suprimentos aos países importadores. p com b. Normalmente atende a empresas pequeno volume de participação no exterior.
Estrutura Organizacional Divisão Internacional
Sediado na Matriz, coordena e acompanha o fluxo de comércio exterior da organização , (importação e exportação), compreendendo também as atividades de:
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Estrutura Organizacional Divisão Internacional 1. Desenvolvimento da política de expansão internacional. 2. Promoção e propaganda internacional, atendendo aos aspectos regionais. 3. Formas de participação no país, as associações e o relacionamento com empresas locais, associadas ou não.
Estrutura Organizacional Formas de atuação da Divisão Internacional:
9Joint Ventures. 9Organização Geográfica. 9Grupos de Produtos Mundiais Mundiais. 9Subsidiárias Internacionais.
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COMPOSTO DE MARKETING
Marketing Global
VALOR Os consumidores comprarão da empresa que entregar o maior valor. l
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Comércio Internacional CONCORRÊNCIA NA GLOBALIZAÇÃO CONCORRÊNCIA NA GLOBALIZAÇÃO No mundo globalizado, a concorrência não está naquilo que as empresas produzem em suas fábricas, mas naquilo que acrescentam a seus produtos na forma de embalagem, serviços, propaganda sugestões ao consumidor propaganda, sugestões ao consumidor, financiamento, condições de entrega, armazenagem, etc. 107
Comércio Internacional • VALOR ENTREGUE VALOR ENTREGUE
Valor entregue ao consumidor, é a diferença entre o valor total esperado e o custo total pago pelo consumidor. t t t l l id
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Comércio Internacional •VALOR ESPERADO
Valor esperado pelo consumidor é o conjunto de benefícios previstos por determinado produto ou serviço serviço.
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Comércio Internacional •VALOR PERCEBIDO
Quanto maior o valor percebido, maior o interesse demonstrado pelo cliente.
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Comércio Internacional •CLIENTE RENTÁVEL
Pessoa, estabelecimento, ou empresa que gera receita superior ao custo de atração, de vendas e da oferta de serviços adicionais. 111
Comércio Internacional VALOR DO PRODUTO
VALOR DOS SERVIÇOS VALOR DOS FUNCIO NÁRIOS
VALOR ENTREGUE AO CONSUMIDOR
VALOR TOTAL PARA O CONSU MIDOR
CUSTO MONETÁRIO
CUSTO DO TEMPO CUSTO TOTAL DO CONSU MIDOR
VALOR DA IMAGEM DA EMPRESA
CUSTO DA ENERGIA FÍSICA CUSTO PSÍQUICO 112
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Comércio Internacional ANÁLISE DO VALOR QUE O CONSUMIDOR ANÁLISE DO VALOR QUE O CONSUMIDOR ATRIBUI É A CHAVE PARA O ESTABELECIMENTO DE VANTAGEM COMPETITIVA DE VANTAGEM COMPETITIVA.
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Comércio Internacional • VANTAGEM COMPETITIVA
Conjunto de atributos, predicados, fatores, benefícios, vantagens, acessórios e percepções que diferenciam um produto, dos produtos dos concorrentes e são capazes de fazer o cliente-consumidor, atribuir-lhes um valor tal que preferem esse produto aos demais similares, fidelizando o consumidor. 114
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Comércio Internacional • ANÁLISE DO VALOR PELO CONSUMIDOR ANÁLISE DO VALOR PELO CONSUMIDOR • Métodos para estimar o valor recebido. – Avaliação direta do preço. Avaliação direta do preço – Avaliação direta por valor recebido. – Diagnóstico. 115
Comércio Internacional •ANÁLISE DO VALOR PELO CONSUMIDOR • Método de Rastreamento e Mensuração da Satisfação dos Consumidores. – Sistema de Reclamações e Sugestões. – Levantamento do Nível de Satisfação. – Compra Fantasma.
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Marketing Global
VALOR Os consumidores comprarão da empresa que entregar o maior valor. l
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