Apostila Comunicação Trader by Marcus Tatagiba

COMUNICAÇÃO E PROMOÇÃO INTERNACIONAL

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Formação em International Trader. ABRACOMEX

Presidente da ABRACOMEX:

Marcus Vinicius F. Tatagiba.

Coordenador Acadêmico:

José Manuel Meireles de Sousa

Comunicação e Promoção Internacional

14/05/2013 ABRACOMEX – Associação Brasileira de Consultoria e Assessoria em Comércio Exterior

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NECESSIDADES E DESEJOS

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Comunicação e Promoção International Marketing É um processo social e gerencial, pelo qual indivíduos e grupos obtém o que necessitam e desejam através da criação, oferta e troca de produtos de valor, uns com os outros. (Kotler) 3

Comunicação e Promoção International Para sobreviver em mercados dinâmicos, as empresas precisam estabelecer estratégias que sobrevivam ás mudanças e turbulências dos mercados. Em sentido figurado têm que construir alicerces fortes que não sejam derrubados pelas tempestades que que não sejam derrubados pelas tempestades que periodicamente afetam os mercados. (McKenna – 1992) 4

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Comunicação e Promoção International Isso não será feito concentrando‐se em promoções e anúncios (. . .) elas precisam conhecer a estrutura do mercado (. . .)

Clientes e outros particiantes de marketing p g influenciam as mudanças nos produtos e serviços através da participação nessas relações. (McKenna – 1992) 5

Comunicação e Promoção International NECESSIDADES. NECESSIDADES Necessidade humana é um estado de privação de alguma satisfação básica privação de alguma satisfação básica.

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Comunicação e Promoção International p • Necessidades não são criadas pela sociedade ou pelas empresas; existem na delicada textura biológica e são inerentes à condição humana. (alimentos, vestuário, abrigo, segurança, sentimento de posse auto estima ) sentimento de posse, auto‐estima )

Comunicação e Promoção International As necessidades dividem‐se em: è è è è è

Necessidades Declaradas. Necessidades Reais. Necessidades não Declaradas Necessidades não Declaradas. Necessidades de Prazer. Necessidades Secretas. 8

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Comunicação e Promoção International NECESSIDADES. è Necessidades Declaradas O consumidor declara suas intenções e expectativas. (Ex. um carro barato ou, um quarto confortável) 9

Comunicação e Promoção International NECESSIDADES. NECESSIDADES è Necessidades Reais O consumidor declara intenções e expectativas, mas o objetivo principal fica subentendido. (Ex. um carro barato de manutenção moderada; um quarto confortável com custo de hospedagem moderado) 10

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Comunicação e Promoção International NECESSIDADES. NECESSIDADES è Necessidades não Declaradas O consumidor não explicita suas intenções, mas espera a ação do fornecedor. (Ex. bons serviços (diferenciados) por parte de um revendedor, serviços adicionais por parte do hotel.) 11

Comunicação e Promoção International NECESSIDADES. è Necessidades de Prazer O consumidor espera que o fornecedor antecipe ações que gerem prazer. (Ex. na compra automóvel são presenteadas as revisões, e outros presentes. No “Check in” do hotel são oferecidos frutas, drinks, etc.) 12

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Comunicação e Promoção International NECESSIDADES. NECESSIDADES è Necessidades Secretas O consumidor espera que o bem e/ou o serviço adquirido lhe confiram status social, e/ou reconhecimento. reconhecimento (Ex. consumidor compra um veículo Mercedes Benz, ou Jaguar, ou se hospeda num hotel da moda.) 13

Comunicação e Promoção International DESEJOS São carências por satisfações específicas para atender necessidades mais profundas atender necessidades mais profundas.

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Comunicação e Promoção International DESEJOS •

Embora as necessidades das pessoas sejam poucas, seus desejos são muitos e continuamente moldados e remodelados por forças e instituições sociais, ( igrejas, escolas, clubes, associações, ( g j ç ambiente empresarial ).

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• Desejos transformam‐se em demanda quando apoiados por poder de compra.

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Comunicação e Promoção International DEMANDAS. DEMANDAS São desejos por produtos específicos respaldados pela habilidade e disposição de respaldados pela habilidade e disposição de comprá‐los. 17

Comunicação e Promoção International DEMANDAS. DEMANDAS • As ações de Marketing influenciam a

demanda, ao tornar o produto apropriado, atraente adquirível e facilmente disponível atraente, adquirível e facilmente disponível aos consumidores. 18

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NECESSIDADES E DESEJOS

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DEMANDAS

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Comunicação e Promoção International Demanda É a quantidade de um bem ou serviço, que pode ser adquirido por um preço definido, em um dado mercado durante uma unidade de tempo. id d d (Kotabe)

Comunicação e Promoção International Demanda Disposição de comprar determinada mercadoria ou serviço, por parte dos consumidores; também conhecida como consumidores; também conhecida como procura. (Keegan) 22

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Comunicação e Promoção International Curva de Demanda , p A linha, ou curva de demanda representa todas as combinações possíveis entre quantidade e preço de uma mercadoria. Ou seja, a um determinado preço, qual seria a quantidade demandada por essa específica mercadoria, bem ou serviço. Em outras palavras, ao nível de preço “X “quanto os consumidores estariam dispostos a adquirir da mercadoria. 23

Comunicação e Promoção International Demanda Negativa O Mercado não gosta do produto e pode até pagar para evitá‐lo. Ex. Dor nos dentes; Cólica renal

(Ação: Tornar o produto atrativo ou diferenciado)

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Comunicação e Promoção International Demanda Inexistente. Mercado está desinteressado ou indiferente Mercado está desinteressado ou indiferente aos produtos. Ex. Novos aplicativos de informática, Novas técnicas de produção ou cultivo, Curso de Yoga, etc...

(Ação: Ação: sintonizar os benefícios do produto com as reais necessidades dos consumidores)

Comunicação e Promoção International Demanda Latente. Mercado apresenta grande quantidade de Mercado apresenta grande quantidade de necessidades, mas que não podem ser satisfeitas por qualquer produto existente. Ex. Edifícios mais seguros, Carros mais econômicos,, etc...

(Ação: verificar o potencial de cada mercado e desenvolver produtos e serviços que os atendam)

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Comunicação e Promoção International Demanda Declinante Comportamento normal nos mercados, na medida em que qualquer organização em algum momento, enfrenta demanda declinante de um ou mais produtos. Ex. Número de fiéis na igreja, Carros que consomem muito combustível, etc...

(Ação: identificar as causas do declínio, estudar e desenvolver estratégicas para reverter à queda redesenhando oproduto/serviço seja j redesenhado. d h d Utilizar Utili ações õ de d marketing k ti de d revitalização it li ã (criativo).

Comunicação e Promoção International Demanda Irregular. O Comportamento do mercado varia em base O Comportamento do mercado varia em base sazonal diária, periódica, ou em horários específicos, causando problemas de utilização da capacidade ideal ou a saturação. Ex. Museus, cinemas, shoppings, etc.

(Ação: aplicar o sincromarketing, sincromarketing, para aumentar a procura durante todo o período das atividades) 28

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Comunicação e Promoção International Demanda Plena. Fabricantes e/ou produtores estão satisfeito com os F bi / d ã if i volumes de negócios em relação à produção e/ou volume de oferta. Ex. Telefones celulares, Aparelhos de televisão, etc etc. (Ação: manter atenção aos movimentos do mercado para

mudança nos hábitos dos consumidores) 29

Comunicação e Promoção International Demanda Excessiva. FFabricantes e/ou produtores enfrentam níveis de bi / d f í i d demanda mais altos do que podem ou desejam atender. Ex. Jogos de finais de campeonatos, shows de artistas famosos, famosos etc... etc

(Ação: praticar o demarketing, demarketing, ou seja, desencorajar clientes menos rentáveis a comprar. 30

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Comunicação e Promoção International Demanda Indesejada. Há um mercado que se utiliza de produtos indesejados Há um mercado que se utiliza de produtos indesejados pela grande maioria da sociedade, requerendo esforços organizados para desencorajar o seu consumo. Exemplos: Bebidas alcoólicas, Cigarros, Armas de fogo, Pornografia, Pedofilia, Prostituição, etc...

(Ação: buscar estratégias que evitem esse consumo. Mensagens fortes, preços altos e pouca disponibilidade do produtivo).

Comunicação e Promoção International Demandas Especiais – Derivada. Se estabelece quando um mercado depende diretamente das condições de consumo de outro mercado. (Ex. o mercado de peles depende diretamente das tendências da moda, o mercado de automóveis depende da oferta de crédito). 32

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Comunicação e Promoção International Demandas Especiais – Flutuante. A demanda por bens e serviços industriais tende a ser mais volátil do que a demanda por bens e serviços de consumo. (O “princípio princípio da aceleração” aceleração considera que o aumento de 10% na demanda de consumo pode gerar 200% de aumento na demanda industrial no período). 33

Comunicação e Promoção International Demandas Especiais – Inelástica. A demanda por bens e serviços industriais não se altera por mudanças de preços, ou em itens que representem pequena percentagem na composição do custo final de um produto. (Ex. insumos em que seja fácil substituir fornecedores, ou tecnologias).

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DEMANDAS

A DECISÃO DE INVESTIR NO EXTERIOR

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A DECISÃO DE INVESTIR NO EXTERIOR

A decisão de investir no exterior é o Ad i ã d i ti t i é resultado de um grande e complicado conjunto de estratégias, ações e aspectos econômicos desencadeados por uma decisão de marketing decisão de marketing.

A DECISÃO DE INVESTIR NO EXTERIOR

A decisão de investir no exterior está baseada em d d áb d três fatores: 1. Querer investir no exterior. 2 Decidir onde investir no exterior. 2. D idi d i ti t i 3. Definir como investir no exterior. 38

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14/05/2013 ABRACOMEX – Associação Brasileira de Consultoria e Assessoria em Comércio Exterior

A DECISÃO DE INVESTIR NO EXTERIOR 1. Querer investir no exterior para: Querer investir no exterior para:  Explorar novos mercados.  Facilitar acesso a matérias‐primas.  Produzir mais eficientemente. Produzir mais eficientemente  Adquirir know how.  Implementar política de diversificação. 39

A DECISÃO DE INVESTIR NO EXTERIOR 1‐ Querer investir no exterior. Querer investir no exterior Antes de investir no exterior, a empresa deve responder à pergunta: A empresa tem competitividade no mercado doméstico ? 40

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14/05/2013 ABRACOMEX – Associação Brasileira de Consultoria e Assessoria em Comércio Exterior

A DECISÃO DE INVESTIR NO EXTERIOR g p p Pergunta: A empresa tem competitividade no mercado doméstico ? Vai haver aumentar a escala de produção? Detém “expertize” de marketing ? Detém tecnologia e processo de pesquisa ? Possui estratégia financeira ? 41

A DECISÃO DE INVESTIR NO EXTERIOR 1 1‐ Querer investir no exterior. Querer investir no exterior. Antes de investir no exterior, a empresa deve responder à pergunta: Que estratégia utilizar para explorar produtos e condições de mercado deficientes no exterior ? 42

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14/05/2013 ABRACOMEX – Associação Brasileira de Consultoria e Assessoria em Comércio Exterior

A DECISÃO DE INVESTIR NO EXTERIOR g g p p Pergunta: Que estratégia utilizar para explorar produtos e condições de mercado deficientes no exterior ?  Novos mercados.  Fornecedores de matérias‐primas.  Investimento defensivo. Investimento defensivo  Teoria do ciclo de vida do produto.  Seguir o líder. 43

A DECISÃO DE INVESTIR NO EXTERIOR Pergunta: Que estratégia utilizar para explorar g Q g p p produtos e condições de mercado deficientes no exterior?  Manter credibilidade.  Dar sobrevida ao produto  Obter conhecimento.  Seguir o cliente. 44

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A DECISÃO DE INVESTIR NO EXTERIOR 2‐ 2 Decidir onde investir no exterior. Decidir onde investir no exterior “Todo produto deve ser preferivelmente produzido onde seu custo de produção for menor e vendido onde sua margem de menor e vendido onde sua margem de contribuição for maior “ (Kotabe) 45

A DECISÃO DE INVESTIR NO EXTERIOR 2‐ Decidir onde investir no exterior. “Na prática a decisão de onde investir no exterior é ao mesmo tempo econômica e cultural” (Kotabe)

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A DECISÃO DE INVESTIR NO EXTERIOR 3‐ 3 Definir como investir no exterior. Definir como investir no exterior  Joint Venture.  Fusão / Aquisição.  Associação / Parceria. Associação / Parceria  Licenciamento / Franchising.

A DECISÃO DE INVESTIR NO EXTERIOR

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A DECISÃO DE INVESTIR NO EXTERIOR

A decisão de investir no exterior é Ad i ã d i ti t i é o resultado de um grande e complicado conjunto de estratégias, ações e aspectos econômicos, desencadeados por uma decisão de marketing. 49

TÁTICA E ESTRATÉGIA

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ESTRATÉGIA

... arte de escolher onde, quando, e com quem travar um combate ou uma batalha uma batalha.

ESTRATÉGIA

... arte de aplicar os meios disponíveis com vista à consecução de objetivos específicos.

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ESTRATÉGIA

...arte de explorar condições favoráveis com o fim de alcançar objetivos específicos objetivos específicos.

TÁTICA

... parte da arte da guerra que trata da disposição e da manobra das forças durante um combate ou na eminência dele combate ou na eminência dele.

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TÁTICA

... parte da arte da guerra que trata de como travar um combate ou uma batalha combate ou uma batalha.

TÁTICA

...processo empregado para sair‐se bem de um empreendimento. di t

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14/05/2013 ABRACOMEX – Associação Brasileira de Consultoria e Assessoria em Comércio Exterior

A DECISÃO DE INVESTIR NO EXTERIOR A decisão de investir no exterior deve ser d d d baseada em três fatores: 1. Querer investir no exterior. 2 Decidir onde investir no exterior. 2. D idi d i ti t i 3. Definir como investir no exterior. 57

A DECISÃO DE INVESTIR NO EXTERIOR 1. Querer investir no exterior. Q i ti t i

 Explorar novos mercados.  Facilitar acesso a matérias‐primas.  Produzir mais eficientemente. Produzir mais eficientemente  Adquirir know how.  Implementar política de diversificação. 58

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A DECISÃO DE INVESTIR NO EXTERIOR 1‐ 1 Querer investir no exterior. Querer investir no exterior Antes de investir no exterior, a empresa deve responder à pergunta: A empresa tem competitividade no mercado doméstico ? 59

A DECISÃO DE INVESTIR NO EXTERIOR A empresa tem competitividade no A empresa tem competitividade no mercado doméstico ? Vai ganhar aumentando escala de produção? Detém “expertize” de marketing ? p g Detém tecnologia e processo de pesquisa ? Possui estratégia financeira ?

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A DECISÃO DE INVESTIR NO EXTERIOR

1‐ Querer investir no exterior. Antes de investir no exterior, a empresa deve responder à pergunta: Que estratégia utilizar para explorar produtos e condições de mercado deficientes no exterior ? 61

A DECISÃO DE INVESTIR NO EXTERIOR Q Que estratégia utilizar para explorar produtos e g p p p condições de mercado deficientes no exterior ?  Novos mercados.  Fornecedores de matérias‐primas.  Investimento defensivo.  Teoria do ciclo de vida do produto.  Seguir o líder. 62

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A DECISÃO DE INVESTIR NO EXTERIOR Q g p p p Que estratégia utilizar para explorar produtos e condições de mercado deficientes no exterior ? • Manter credibilidade. • Dar sobrevida ao produto • Obter conhecimento. • Seguir o cliente. 63

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14/05/2013 ABRACOMEX – Associação Brasileira de Consultoria e Assessoria em Comércio Exterior

A DECISÃO DE INVESTIR NO EXTERIOR 2 2‐ Decidir onde investir no exterior. Decidir onde investir no exterior. “Na prática, a decisão de onde investir no exterior é ao mesmo tempo econômica e cultural cultural”

A DECISÃO DE INVESTIR NO EXTERIOR 3‐ 3 Definir como investir no exterior. Definir como investir no exterior  Joint Venture.  Fusão.  Aquisição.  Associação. A i ã  Parceria.  Consórcio de Exportação. 66

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A DECISÃO DE INVESTIR NO EXTERIOR 3 3‐ Definir como investir no exterior. Definir como investir no exterior  Joint Venture Joint venture ou empreendimento conjunto é uma associação de empresas, que pode ser definitiva ou não, com fins lucrativos, para explorar determinado(s) negócio(s), sem que nenhuma delas perca sua personalidade jurídica jurídica. Difere da sociedade comercial (partnership), porque se relaciona a um único projeto cuja associação é dissolvida, ou não, automaticamente após o seu término. 67

A DECISÃO DE INVESTIR NO EXTERIOR 3 3‐ Definir como investir no exterior. Definir como investir no exterior.  Fusão A fusão é uma operação societária que envolve duas ou mais empresas que juntam seus patrimônios para formar uma nova sociedade comercial, o que faz que elas passem a não existir mais individualmente.

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A DECISÃO DE INVESTIR NO EXTERIOR f 3‐ Definir como investir no exterior.  Fusão Do ponto de vista teórico, é diferente da incorporação, que é quando os patrimônios de uma empresa passam para o controle de outra. Na teoria, esse processo faz com que a nova empresa exista sem a predominância de nenhuma das empresas antigas, o que na prática nem sempre acontece, já que muitas das fusões são na verdade uma compra ou incorporação de grupos empresariais.

A DECISÃO DE INVESTIR NO EXTERIOR 3‐ 3 Definir como investir no exterior. Definir como investir no exterior  Aquisição O conceito de aquisição de empresa representa a aquisição total ou parcial do capital de uma empresa. A aquisição pode ser minoritária ou do controle. Quando se utiliza termo fusões e aquisições (F&A), ou (mergers and acquisitions – M&A) são consideradas, via de regra, as aquisições que conduzem à tomada de controlo de capital da empresa alvo. 70

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A DECISÃO DE INVESTIR NO EXTERIOR 3‐ 3 Definir como investir no exterior. Definir como investir no exterior  Aquisição Presume-se que através de uma participação maioritária existe o domínio da gestão, na medida em que, quem detém maioria de participação pode, para além de outros direitos, nomear os órgãos de gestão e de fiscalização da sociedade.

A DECISÃO DE INVESTIR NO EXTERIOR 3 3‐ Definir como investir no exterior. Definir como investir no exterior  Associação A associação de empresas, ou consórcio de empresas consiste na associação de companhias ou qualquer outra sociedade, sob o mesmo controle ou não, que não perderão sua personalidade jurídica para obter finalidade comum ou determinado jurídica, empreendimento, geralmente de grande vulto ou de custo muito elevado, exigindo para sua execução conhecimento técnico especializado e instrumental técnico de alto padrão. 72

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A DECISÃO DE INVESTIR NO EXTERIOR 3‐ Definir como investir no exterior.  Associação Os principais tipos de associação, ou consórcios são constituídos para: • a) execução de grandes obras de engenharia; • b) atuação no mercado de capitais; • c) acordos exploratórios de serviços de transporte; • d) exploração de atividades minerais e correlatas; • e) atividades de pesquisa ou uso comum de tecnologia; • f) licitações públicas. A administração da associação, ou consórcio fica a cargo da empresa-lider. 73

A DECISÃO DE INVESTIR NO EXTERIOR 3‐ 3 Definir como investir no exterior. Definir como investir no exterior  Parceria É o acordo entre duas ou mais empresas com o objetivo de oferecerem aos mercados-alvo, serviços e/ou produtos complementares aos respectivos portfolios, com o objetivo de alcançar maiores participações de mercado, fidelizar clientes, ou aproveitar sinergias comuns.

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A DECISÃO DE INVESTIR NO EXTERIOR 3 3‐ Definir como investir no exterior. Definir como investir no exterior.  Consórcio de Exportação. É o agrupamento de empresas com interesses comuns, reunidas em uma entidade estabelecida juridicamente sem fins lucrativos, na qual as empresas participantes tenham maneiras de trabalho conjugados e em cooperação, com objetivos comuns de melhoria da oferta exportável e de promoção ã d de exportações. t õ

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A DECISÃO DE INVESTIR NO EXTERIOR

Comunicação e Promoção International Processo d de Internacionalização

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Comunicação e Promoção International Pontos a serem examinados nas Estratégias de Penetração para o Mercado Global:  Grande Dívida Externa.  Governos Instáveis.

Comunicação e Promoção International Pontos a serem examinados nas Estratégias de Penetração para o Mercado Global:  Problemas de Câmbio.  Tarifas e Barreiras Comerciais

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Comunicação e Promoção International Pontos a serem examinados nas Estratégias de Penetração para o Mercado Global:  Corrupção.  Pirataria Tecnológica.

Comunicação e Promoção International Pontos a serem examinados nas Estratégias de Penetração para o Mercado Global:  Barreiras Governamentais à entrada de empresas estrangeiras.

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Comunicação e Promoção International Pontos a serem examinados nas Estratégias de Penetração para o Mercado Global:  Custo elevado dos Produtos e de adaptação da Comunicação. Comunicação

Comunicação e Promoção International Processo de Internacionalização

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COMPOSTO DE MARKETING

Composto de marketing Também chamado de 4Ps, é o conjunto de instrumentos à disposição do administrador para implementar uma estratégia de marketing. Posteriormente, do ponto de vista dos clientes também foram elaborados os clientes, 4Cs.

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Composto de marketing

4P's

4C's

1-Produto

Cliente (solução para o) Custo (para o cliente)) (p Conveniência

2-Preço 3-Praça (pontos de venda) 4-Promoção

Comunicação

Composto de marketing

Empresas vencedoras serão as que conseguirem atender às necessidades dos clientes de maneira econômica e conveniente com comunicação efetiva. conveniente, efetiva

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Composto de marketing padronizado A empresa decide aplicar o mesmo composto de marketing, sem adaptações a todos os mercados onde opera.

Extensão Direta A empresa decide lançar o produto no mercado externo sem qualquer mudança.

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Composto de marketing adaptado A empresa decide alterar o produto para atender a condições e/ou preferências locais.

Adaptação do Produto A empresa decide o d id alterar lt produto para atender às condições e/ou preferências locais, com a criação de versões regionais.

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Invenção de Produto Consiste no relançamento de antigas formas de produto, adaptadas às condições de mercado.

Invenção para a Frente Consiste em criar um novo produto par atender uma necessidade de outro país

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Promoção Visão Conservadora

Usar as mesmas campanhas de promoção e propaganda usadas no mercado doméstico.

Promoção Visão Liberal 1. Usar imagem comum variando apenas linguagem, marca e cor. 2. Usar o mesmo tema, adaptando-o ao mercado local. 3 Usar de toda a liberdade e 3. ferramentas de promoção no mercado local.

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Preço Variáveis de preço em relação ao praticado na origem. 1. 2. 3. 4. 5 5. 6.

Transporte. Impostos de Importação. Margem do Importador. Margem do Atacadista. Flutuação do Câmbio. Câmbio Risco Comercial.

Promoção Métodos para Orientar a Formação de Preços. Métodos para Orientar a Formação de Preços a. b. c. d.

Fixar um preço uniforme para qualquer país. Fixar o preço baseado no mercado de cada país. Fixar o preço baseado no mercado de cada país. Operar com preço de transferência.

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Promoção Métodos para Orientar a Formação de ç Preços. Operar com preço de transferência. 1. Impacto dos impostos sobre os lucros e remessas. 2 Existência de leis anti-dumping 2. anti dumping 3. Observar ações do mercado negro / triangular.

Canais de Distribuição a. Matriz e Central de Distribuição Internacional. b. Canais entre países, (agentes / “trading companies”) c. Canais dentro do país estrangeiro (*) qquantidade e tipos p de intermediários.

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Estrutura Organizacional Departamento de Exportação

a. Sediado na Matriz, coordena e acompanha o fluxo de suprimentos aos países importadores. p com b. Normalmente atende a empresas pequeno volume de participação no exterior.

Estrutura Organizacional Divisão Internacional

Sediado na Matriz, coordena e acompanha o fluxo de comércio exterior da organização , (importação e exportação), compreendendo também as atividades de:

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Estrutura Organizacional Divisão Internacional 1. Desenvolvimento da política de expansão internacional. 2. Promoção e propaganda internacional, atendendo aos aspectos regionais. 3. Formas de participação no país, as associações e o relacionamento com empresas locais, associadas ou não.

Estrutura Organizacional Formas de atuação da Divisão Internacional:

Joint Ventures. Organização Geográfica. Grupos de Produtos Mundiais Mundiais. Subsidiárias Internacionais.

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COMPOSTO DE MARKETING

Marketing Global

VALOR Os consumidores comprarão da empresa que entregar o maior valor. l

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Comércio Internacional CONCORRÊNCIA NA GLOBALIZAÇÃO CONCORRÊNCIA NA GLOBALIZAÇÃO No mundo globalizado, a concorrência não está naquilo que as empresas produzem em suas fábricas, mas naquilo que acrescentam a seus produtos na forma de embalagem, serviços, propaganda sugestões ao consumidor propaganda, sugestões ao consumidor, financiamento, condições de entrega, armazenagem, etc. 107

Comércio Internacional • VALOR ENTREGUE VALOR ENTREGUE

Valor entregue ao consumidor, é a diferença entre o valor total esperado e o custo total pago pelo consumidor. t t t l l id

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Comércio Internacional •VALOR ESPERADO

Valor esperado pelo consumidor é o conjunto de benefícios previstos por determinado produto ou serviço serviço.

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Comércio Internacional •VALOR PERCEBIDO

Quanto maior o valor percebido, maior o interesse demonstrado pelo cliente.

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Comércio Internacional •CLIENTE RENTÁVEL

Pessoa, estabelecimento, ou empresa que gera receita superior ao custo de atração, de vendas e da oferta de serviços adicionais. 111

Comércio Internacional VALOR DO PRODUTO

VALOR DOS SERVIÇOS VALOR DOS FUNCIO NÁRIOS

VALOR ENTREGUE AO CONSUMIDOR

VALOR TOTAL PARA O CONSU MIDOR

CUSTO MONETÁRIO

CUSTO DO TEMPO CUSTO TOTAL DO CONSU MIDOR

VALOR DA IMAGEM DA EMPRESA

CUSTO DA ENERGIA FÍSICA CUSTO PSÍQUICO 112

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Comércio Internacional ANÁLISE DO VALOR QUE O CONSUMIDOR ANÁLISE DO VALOR QUE O CONSUMIDOR ATRIBUI É A CHAVE PARA O ESTABELECIMENTO DE VANTAGEM COMPETITIVA DE VANTAGEM COMPETITIVA.

113

Comércio Internacional • VANTAGEM COMPETITIVA

Conjunto de atributos, predicados, fatores, benefícios, vantagens, acessórios e percepções que diferenciam um produto, dos produtos dos concorrentes e são capazes de fazer o cliente-consumidor, atribuir-lhes um valor tal que preferem esse produto aos demais similares, fidelizando o consumidor. 114

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Comércio Internacional • ANÁLISE DO VALOR PELO CONSUMIDOR ANÁLISE DO VALOR PELO CONSUMIDOR • Métodos para estimar o valor recebido. – Avaliação direta do preço. Avaliação direta do preço – Avaliação direta por valor recebido. – Diagnóstico. 115

Comércio Internacional •ANÁLISE DO VALOR PELO CONSUMIDOR • Método de Rastreamento e Mensuração da Satisfação dos Consumidores. – Sistema de Reclamações e Sugestões. – Levantamento do Nível de Satisfação. – Compra Fantasma.

116

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Marketing Global

VALOR Os consumidores comprarão da empresa que entregar o maior valor. l

117

COMPOSTO DE MARKETING

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Obrigado pela participação! Contatos:  www.abracomex.org | atendimento@abracomex.org  http://twitter.com/abracomex | Skype: abracomex  Portal de ensino: http://www.abracomexonline.org/  Telefones: 4062 0660 ‐ RAMAL 0405 / (11) 2171‐1528 / (27) 3345‐7349

Comunicação e Promoção Internacional 61

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Comunicação e promoção

slide 1

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ASPECTOS CULTURAIS  O domínio de um ou mais idiomas estrangeiros não garante o sucesso.  É preciso entender de historia, geografia, literatura e arte para alcançar o grau de empatia necessária para lidar com os aspectos culturais

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ASPECTOS CULTURAIS

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RESUMO • ÉÉ mais importante conhecer o idioma mais importante conhecer o idioma “da da mente mente” que que o idioma falado do seu interlocutor • Muitas negociações fracassam por causa disso. • Sites sugeridos: • www.dnb.com • www.businessculture.org • www.cbi.nl b l • www.wto.org

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ERROS DE INTEPRETAÇÃO • …...Tu no tiene competencia………. Tu no tiene competencia

ERROS DE INTEPRETAÇÃO Um executivo de construção civil canadense estava feliz por estar em Paris com sua filha que estudava francês na Sorbonne. Mais feliz, ainda, estava por ter acabado de negociar um contrato multimilionário com um potentado árabe. O jantar de comemoração estava em andamento. O canadense, como anfitrião, trouxe sua filha. O árabe entendeu tratar-se de um atraente presente. O acordo de negócios terminou, do lado canadense, com "os grosseiros avanços sexuais" feitos pelo árabe em relação à sua filha... Do lado árabe, o negócio acabou com o soco, nada convencional, que o canadense lhe aplicou no queixo.

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ERROS DE INTEPRETAÇÃO Em Londres Londres, um grupo de homens de negócios americanos estava tentando acertar um difícil problema com um grupo de ingleses, em uma mesa de conferência. Ambos os grupos estavam ficando exasperados com seus adversários. Os ingleses insistiam que o problema fosse "colocado na mesa". Os americanos, por sua vez, com igual ênfase se recusavam a fazê-lo. Só depois descobriram que em inglês londrino "to table" quer dizer discutir e agir sobre um problema, enquanto em inglês americano, que dizer adiar o problema..

ERROS DE INTEPRETAÇÃO Em Leningrado Leningrado, um argentino, argentino disposto a vender produtos agrícolas agrícolas, foi levado a uma protocolar visita a monumentos da II. Guerra Mundial, antes de iniciar as negociações. Ele viu, ouviu e manifestou um interesse bem-educado. Depois que os russos esfriaram as negociações, por acaso descobriu que os estrangeiros devem manifestar inequívocos e profundos protestos de horror e solidariedade diante dos terríveis sofrimentos infringidos aos russos durante a II. Guerra Mundial.

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IDIOMAS • Em um bar norueguês, “Ladies are requested not to have children at the bar” •

poderia ser traduzido por “Pedimos às senhoras que não dêem à luz no bar”.

• Em um ambulatório médico italiano, “Specialist in women and others diseases” • poderia ser traduzido por “Especialista em mulheres e outras doenças”.

IDIOMAS • Em um hotel grego grego, “Please Please abuse the manageress only between 11h00 and 12h00”, • Poderia significar “Pedimos que abusem da diretora somente entre as 11h00 e o meio-dia”.

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NEGOCIANDO COM A AJUDA DE INTÉRPRETE a. Deve-se contratar um intérprete profissional, qualificado com anos de experiência e que qualificado, domine muito bem os dois idiomas. b. Uma vez acertadas as condições de trabalho; deve ser enviado ao intérprete um perfil da sua empresa e do seu interlocutor; a agenda de trabalho;; eventuais glossários g técnicos e outros dados possíveis. c. Durante a negociação é importante evitar palavras ambíguas ou arcaicas.

NEGOCIANDO COM A AJUDA DE INTÉRPRETE c. O negociador visitante deve ter o cuidado de formular frases curtas e fazer pausas entre um período e outro pedindo ao seu interlocutor para fazer o mesmo. d. É recomendável fazer pequenas pausas para facilitar o trabalho do intérprete. e. Piadas, termos e expressões regionais e gírias devem ser evitados ao máximo porque dificilmente a tradução terá o mesmo efeito.

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NEGOCIANDO COM A AJUDA DE INTÉRPRETE f. Se a negociação for essencialmente técnica, o interprete deve ser avisado com antecedência para que ele tenha noção da dificuldade e particularidades a enfrentar. g. É interessante fornecer ao interprete catálogos dos produtos, mercadorias e/ou serviços objeto da negociação, g ç , bem como material de referência esclarecendo-o a respeito de eventuais detalhes adicionais como preparação ao encontro a ser realizado.

NEGOCIANDO COM A AJUDA DE INTÉRPRETE h. Se necessário, para o bom entendimento das partes gráficos partes, gráficos, desenhos e imagens devem ser preparados e apresentados ao intérprete na preparação antes do encontro. i.

Ao encerrar-se a reunião deve-se fazer um resumo dos assuntos tratados e as conclusões alcançadas. ç Esse resumo deve transcrito e cópias distribuídas entre os participantes para certificar-se de não houve nenhum erro de interpretação.

Comunicação e Promoção Internacional 72

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RESUMO • Muitos mal entendidos tem origem nas traduções erradas . • Cap. 4 livro “ O exportador “ • Arábia Saudita http://www.worldbusinessculture.com/Business‐in‐Saudi‐ Arabia.html • China http://www.worldbusinessculture.com/Business‐in‐China.html http://vimeo.com/20148299(video)/ • Japão http://www.worldbusinessculture.com/Business‐in‐Japan.html • www.interculturalpress.com • www.loc.gov/rr/international/portals • www.doingbusiness.com

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A marca è um deposito de …confiança.

(Kotler)

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EFICACIA DA MARCA  Fácil p para lembrar: ( IBM,, BMW,, HP,, 3M )  Original: (EXPEDIA)  Fácil de pronunciar: ( KODAK)  Melhor se nao tiver incluido o nome do produto: (NIKE)  Nao deve ter significados negativos: (NOVA, RISCO, CHATA)

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A marca

 World Economic Forum http://www.weforum.org  IMD (Institute of Management Development) http://www.imd.ch  OECD http://www.oecd.org  Word Bank http://www.doingbusiness.org  Imagem do Pais www.nation-branding.info

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FONTES DE INFORMAÇÕES PARA A MARCA 

www.inpi.gov.br/pesq patentes/. www.inpi.gov.br/pesq_patentes/.



www.ompi.com



http://oami.europa.eu/ctmonline



www.wipo.int/index.html.fr



http://www.newpatent.es/faqs.

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RESUMO  Primeiro a marca Pais, depois a marca do teu produto Primeiro a marca Pais depois a marca do teu produto  Lembra que a marca pode ser a maior ativo de tua empresa  Cap. 5 e 8 do Livro “ O exportador”  http://www.youtube.com/watch?v=BkcY9GZWJ9M&feature=related  http://www.youtube.com/watch?v=zbOwho9EGqc

CATÁLOGO  A missão da empresa: o foco do negócio.  Benefícios oferecidos.  Quem somos? (Dados gerais da empresa).  O que fazemos?  O que já fizemos? (Referências).  O que podemos fazer?

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FICHA TÉCNICA DA EMPRESA  Dados gerais. gerais  Principais mercados de exportação.  Descrição dos produtos.  Normas utilizadas.  Setores de aplicação. p ç  Tipos de clientes (segmento de mercado).

FICHA TÉCNICA DA EMPRESA  Principais concorrentes.  Tipo de promoção utilizada.  Principal feira em que participa.  Forma de ingresso nos mercados.  Prazos P médios édi d de entrega. t  Garantias oferecidas.

Comunicação e Promoção Internacional 83

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FICHA TÉCNICA DA EMPRESA  Fatores de competitividade competitividade.  Eventual experiência prévia no mercado.  Comentários sobre o modo com que ela entrou no mercado.  Capacidade industrial que coloca à disposição do mercado. mercado  Objetivos a médio e longo prazo.

RESUMO  É mais importante apresentar os fatores de atratividade da tua empresa do que a sua historia  Check-list n°77 do cap. 10 do livro “ O exportador “

Comunicação e Promoção Internacional 84

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Marketing Global

Marketing Global CONCEITO GENÉRICO DE PRODUTO CONCEITO GENÉRICO DE PRODUTO

É algo que pode ser oferecido para satisfazer uma necessidade ou desejo.

Comunicação e Promoção Internacional 85

14/05/2013 ABRACOMEX – Associação Brasileira de Consultoria e Assessoria em Comércio Exterior

Marketing Global CONCEITO GENÉRICO DE PRODUTO É

 A importância do produto físico, não reside apenas na sua posse, mas também nos serviços oferecidos pelo produto.

Marketing Global Produção ç X Produto Produção: . . . os clientes darão preferência aqueles produtos que estão amplamente disponíveis e são de baixo custo. . . . os administradores de organizações orientadas para produção devem concentrar‐se em atingir alta eficiência produtiva e ampla cobertura de distribuição.

Comunicação e Promoção Internacional 86

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Marketing Global Produção X Produto

Produto: os consumidores favorecerão aqueles produtos que oferecem a mais ampla qualidade, desempenho ou características inovadoras.

....

. . . os administradores das organizações orientadas para o produto, devem focar sua energia em fazer produtos superiores e melhorá‐los ao longo do tempo.

Marketing Global Produto X Venda Se os consumidores forem deixados sozinhos, não comprarão suficientemente os produtos de uma determinada empresa.

. . . as empresas devem empregar um esforço agressivo de vendas e de promoção . 52

Comunicação e Promoção Internacional 87

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Marketing Global COMPOSTO DE MARKETING É o conjunto de ferramentas de que se utilizam as empresas para atingir seus objetivos de marketing no mercado-alvo d l .

Marketing Global COMERCIALIZAÇÃO É o conjunto de estratégias, (decisões, ações, planejamento), utilizadas para oferecer ao mercado-alvo determinado produto. I-

Quando Quando,

(timing)

II-

Onde,

(estratégia geográfica)

III-

Para quem, (consumidores potenciais)

IV-

Como,

(estratégias de penetração) 54

Comunicação e Promoção Internacional 88

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Marketing Global COMERCIALIZAÇÃO

IQuando, (timing) (momento certo de entrar no mercadoalvo)

Marketing Global COMERCIALIZAÇÃO

II- Onde, (estratégia geográfica) (os locais e forma de disponibilizar o produto ao cliente-alvo)

Comunicação e Promoção Internacional 89

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Marketing Global COMERCIALIZAÇÃO

III- Para quem, ( consumidores potenciais) (orientação da distribuição e promoção aos melhores grupos de consumidores potenciais) 57

Marketing Global COMERCIALIZAÇÃO

IV- Como, (estratégias de penetração) (técnicas é i de d planejamento l j de d redes d e meios de disponibilização de produtos nos mercados-alvo) 58

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Marketing Global CONCEITO INTERNACIONAL DE PRODUTO É algo que pode ser oferecido a um mercado para sua apreciação, aquisição uso ou consumo, aquisição, consumo para satisfazer a um desejo ou necessidade.

Marketing Global • • • • • •

PRODUTOS LEVADOS AO MERCADO Bens Físicos: ( automóveis, livros ). Serviços: ( consertos, cabeleireiro ). Pessoas: ( Ivete Sangalo / U2 ). Locais: ( Miami, Havaí, Guarujá ). Organizações: ( Incor, Incor Procon) . Ideias: ( planejamento familiar / sucesso, segurança ) . 60

Comunicação e Promoção Internacional 91

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Marketing Global PRODUTO POTENCIAL PRODUTO AMPLIADO PRODUTO ESPERADO PRODUTO GENÉRICO BENEFÍCIO NÚCLEO

Marketing Global CINCO NÍVEIS DE PRODUTO CINCO NÍVEIS DE PRODUTO

Benefício Núcleo É o serviço ou benefício f d fundamental t l que o consumidor id está tá realmente comprando. 62

Comunicação e Promoção Internacional 92

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Marketing Global CINCO NÍVEIS DE PRODUTO CINCO NÍVEIS DE PRODUTO

Produto Genérico É a transformação do benefício núcleo em produto genérico, ou seja, a versão básica do produto.

Marketing Global CINCO NÍVEIS DE PRODUTO CINCO NÍVEIS DE PRODUTO

Produto Esperado

Conjunto de atributos e condições que os consumidores normalmente esperam e concordam quando compram. 64

Comunicação e Promoção Internacional 93

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Marketing Global CINCO NÍVEIS DE PRODUTO Produto Ampliado

Versão que inclua serviços e benefícios adicionais que distingam a oferta da empresa dos seus concorrentes. 65

Marketing Global CINCO NÍVEIS DE PRODUTO CINCO NÍVEIS DE PRODUTO Produto Potencial São as ampliações e transformações que o produto deve sofrer no futuro.

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Marketing Global HIERARQUIA DOS PRODUTOS HIERARQUIA DOS PRODUTOS É o relacionamento de um produto com outros produtos, partindo das necessidades básicas até itens particulares para satisfazer essas necessidades.

Marketing Global HIERARQUIA DOS PRODUTOS

ABCDE EFG-

Família da Necessidade. Família de Produto. Classe de Produto. Linha de Produto. Ti de Tipo d P Produto. d Marca. Item de Produto.

(Kotler) 68

Comunicação e Promoção Internacional 95

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Marketing Global HIERARQUIA DOS PRODUTOS

A-

Família da Necessidade.

É a necessidade núcleo que fundamenta a família do produto. Ex. segurança financeira. (Kotler)

Marketing Global HIERARQUIA DOS PRODUTOS

B-

Família de Produto.

São todas as classes de produtos que podem satisfazer a necessidade-núcleo com razoável á l eficácia. fi á i Ex. poupança, renda. (Kotler) 70

Comunicação e Promoção Internacional 96

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Marketing Global HIERARQUIA DOS PRODUTOS

C-

Classe de Produto.

Grupo de produtos dentro da família do produto, reconhecido como possuindo coerência ê i funcional f i l Ex. produtos financeiros. (Kotler) 71

Marketing Global HIERARQUIA DOS PRODUTOS

D-

Linha de Produto.

Grupo de produtos , dentro de uma classe de produtos que estão diretamente relacionados porque funcionam de maneira similar. Ex. seguros de vida; planos de previdência. (Kotler) 72

Comunicação e Promoção Internacional 97

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Marketing Global HIERARQUIA DOS PRODUTOS

E-

Tipo de Produto.

Itens dentro de uma linha de produtos que compartilham uma ou diversas fformas possíveis p do produto. p Ex. PGBL; PGVL; Fundos de ações. (Kotler) 73

Marketing Global HIERARQUIA DOS PRODUTOS

F-

Marca.

Nome associado a um ou mais itens da linha de produtos que é usado para identificar f a fonte f ou o caráter dos itens. Ex. Nome do banco – Fundos Bradesco. (Kotler) 74

Comunicação e Promoção Internacional 98

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Marketing Global HIERARQUIA DOS PRODUTOS

G- Item de Produto. É uma unidades distinta dentro de uma marca ou linha de produtos que é identificada por tamanho, preço, aparência ou outro atributo. Ex. Seguro de vida especial para mulheres. (Kotler)

Marketing Global COMPOSTO DE PRODUTOS É o conjunto de linhas e itens de produtos que um vendedor específico coloca à venda para os compradores.

I- Abrangência. II- Extensão. ã III- Profundidade.

Comunicação e Promoção Internacional 99

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Marketing Global COMPOSTO DE PRODUTOS I- Abrangência.

 número de linhas de produtos diferentes. dife e tes.

Marketing Global COMPOSTO DE PRODUTOS II- Extensão.

 número total de itens do composto de pproduto.

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Marketing Global COMPOSTO DE PRODUTOS III- Profundidade.

 quantidade de variações oferecidas a cada pproduto oduto da li linha. a.

Marketing Global

Comunicação e Promoção Internacional 101

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... todos negociam todo o tempo ...

NEGOCIANDO AO REDOR DO MUNDO

Comunicação e Promoção Internacional 102

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NEGOCIANDO AO REDOR DO MUNDO

Fatores para o bom desempenho de uma Divisão Internacional 1 1.

N Necessidade id d d de participação ti i ã da d alta lt gerência ê i nas operações Internacionais.

NEGOCIANDO AO REDOR DO MUNDO F t Fatores para o bom b desempenho d h de d uma Divisão Internacional 2.

A complexidade das operações internacionais requer q um unidade organizacional individualizada.

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NEGOCIANDO AO REDOR DO MUNDO Fatores para o bom desempenho de uma Divisão Internacional 3.

A empresa deve reconhecer a necessidade p internos p para lidar com demandas e de especialistas ofertas globais.

NEGOCIANDO AO REDOR DO MUNDO Fatores para o bom desempenho de uma Divisão Internacional 4.

A alta gerência deve rastrear o horizonte global em busca de ameaças e oportunidades, o invés de simplesmente reagir.

Comunicação e Promoção Internacional 104

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NEGOCIANDO AO REDOR DO MUNDO Fatores principais na modelagem da estrutura estrutura.  Estrutura por Localização Geográfica. A distribuição das responsabilidades operacionais é estabelecida de acordo com áreas geográficas ao redor do mundo de acordo com os interesses de atuação.

NEGOCIANDO AO REDOR DO MUNDO Fatores pprincipais p na modelagem g da estrutura.

 Estrutura por Matriz Gráfica. A estruturação pelo conceito de matriz se aplica melhor a empresas com várias linhas de produtos, comercializadas em vários países, utilizando um comando único, que dá ênfase aos departamentos regionais, por produto.

Comunicação e Promoção Internacional 105

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Fatores principais na modelagem da estrutura.  Conhecimento Geográfico.  Conhecimento do Produto.  Conhecimento Funcional.  Conhecimento do Cliente.

Fatores principais na modelagem da estrutura. Conhecimento Geográfico. Geográfico  Dimensões Territoriais.  Dimensões Econômicas.  Dimensões Sociais.  Dimensões Culturais.  Dimensões Políticas.  Dimensões Governamentais Básicas.  Dimensões da Concorrência e Competitividade.

Comunicação e Promoção Internacional 106

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Fatores principais na modelagem da estrutura. Conhecimento do Produto Produto. 

Preço.

 Embalagem.  Financiamento.  Serviços auxiliares do mercado.

Fatores principais na modelagem da estrutura. Conhecimento Funcional. 

Aspectos Financeiros.

 Aspectos de Produção.  Aspectos de Suprimentos.  Aspectos de Distribuição.  Aspectos sobre os Canais de Comercialização.  Aspectos sobre Marketing.

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Fatores principais na modelagem da estrutura. Conhecimento do Cliente. Cliente  Mercado.  Design.  Religião.  Educação.  S Sistema ste a de Valores. a o es  Homogeneidade Cultural.

Fatores principais na modelagem da estrutura. Conhecimento do Cliente. Sistema de Valores:  Monocrômicos  São conservadores, regrados, não perdem tempo.  Policrômicos  Apresentam diferentes conceitos de tempo; fazem muitas coisas ao mesmo tempo; pouco organizados.

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Fatores principais na modelagem da estrutura. Conhecimento do Cliente. Homogeinidade Cultural:  Homófilos  Mesmos costumes, mesma língua, mesma religião.  Heterófilos  Datas e festas e comportamentos diferentes.  Grandes diferenças em relação aos costumes e/ou em relação á língua e/ou aos aspectos religiosos, comportamentais, e na constituição dos grupos sociais.

Características de alguns povos em relação á negociação

    

Russos. Japoneses. Árabes. Chineses. Alemães.

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Características de alguns povos em relação á negociação Russos  Burocracia.  Negociadores profissionais.  Não correm riscos.  Contratos detalhados cheios de particularidades.  Discussões i õ extremamente técnicas. é i  Ter cuidado com armadilhas pessoais.  Não há pressa.

Características de alguns povos em relação á negociação Japoneses p 

Cortesia é mais do que educação.



Ritual de distribuir cartões de visita.



O tempo é relativo.



Negociações técnicas.



Conhecer o interlocutor como pessoa. p



Não mudar o interlocutor.



Contratos detalhados / prazos firmes.



Rígidos controles de qualidade.

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Características de alguns povos em relação á negociação Árabes.  Família permeia os negócio.  Aversão a Israel (roupas / passaporte)  Não ter noção de tempo.  Praticamente obrigatório o representante local.  Linha tênue entre ética e a moral.  Cuidado com armadilhas pessoais.

Características de alguns povos em relação á negociação Chineses  Necessário cartas de crédito.  Avessos a contratos e cláusulas.  Tempo ilimitado.  Primeiro as negociações técnicas, depois as comerciais.  Mercado de trocas.  Negociadores matreiros, bem preparados.

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Características de alguns povos em relação á negociação

Alemães  Negociantes técnicos.  Detalhes da empresa e de suas possibilidades técnicas. ç de entrega. g  Prazos e condições  Produtos dentro de rígidas especificações técnicas.  Formais, pouco flexíveis.  Cumpridores de Horários.

NEGOCIANDO AO REDOR DO MUNDO

Comunicação e Promoção Internacional 112

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NEGOCIAÇÃO

... todos negociam todo o tempo ...

NEGOCIAÇÃO Comportamento Não Verbal : A.

Conhecimento do outro lado.

Conhecimento de si mesmo.

Conhecimento de si mesmo e dos outros.

Linguagem gestual.

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NEGOCIAÇÃO Comportamento Não Verbal A- Conhecimento do outro lado:  Fala com os braços cruzados?  Olha diretamente nos olhos?  Cobre a boca quando fala?  Faz perguntas?

NEGOCIAÇÃO Comportamento Não Verbal B- Conhecimento de si mesmo.  Que sinais estão sendo enviados á outra parte?

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NEGOCIAÇÃO Comportamento Não Verbal C- Conhecimento de si mesmo e dos outros.  A linguagem do corpo reflete os sentimentos verdadeiros das pessoas, quanto melhor se domina essa li linguagem, melhor lh serão ã entendidos t did os sentimentos ti t e os propósitos da outra parte.

NEGOCIAÇÃO Comportamento Não Verbal C- Conhecimento de si mesmo e dos outros.  Saber gerenciar a própria comunicação não verbal e desenvolver meios de interferir na comunicação não verbal; da outra parte é fundamental na NEGOCIAÇÃO..

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NEGOCIAÇÃO Comportamento Não Verbal C- Conhecimento de si mesmo e dos outros.  Um gesto isolado é como uma palavra solta, entretanto, t t t à medida did que se aprende d a reconhecer h o grupo ou o conjunto de gestos, pode-se interpretar o que se passa no subconsciente contraparte.

NEGOCIAÇÃO Comportamento Não Verbal D- Linguagem Gestual.  A linguagem gestual é observada sob dois tópicos:

 O ca caráter. áte  A pessoa.

Comunicação e Promoção Internacional 116

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NEGOCIAÇÃO inquietação inquietação.

Comportamento Não Verbal

D- Linguagem Gestual  O caráter: Uma pessoa não honesta ou desleal pode deixar transparecer tall condição di ã ao:  Evitar o contato visual.  Colocar as mãos junto à boca.  Colocar as mãos no rosto.  Demonstrar

NEGOCIAÇÃO Comportamento Não Verbal D- Linguagem Gestual:  A pessoa: Uma boa técnica para se estudar a linguagem gestual é dividir a pessoa em cinco partes: 1. Face e Cabeça. 2. Corpo. 3. Braços. 4. Mãos. 5. Pernas.

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NEGOCIAÇÃO Comportamento p Não Verbal D- Linguagem Gestual: 1- Face e Cabeça.  Alguém que está tentando esconder alguma coisa

tenderá a evitar o contato visual direto, ou tenderá a interromper esse contato.

NEGOCIAÇÃO Comportamento Não Verbal D- Linguagem Gestual: 1- Face e Cabeça.  Uma pessoa que esteja entediada poderá ficar olhando para outra direção ou em redor da sala.

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NEGOCIAÇÃO Comportamento Não Verbal D- Linguagem Gestual: 1- Face e Cabeça. • Alguém com raiva ou sentimento superior poderá olhar fixa e agudamente.

NEGOCIAÇÃO Comportamento p Não Verbal D- Linguagem Gestual: 2- Corpo.  Quanto mais a outra parte gosta do interlocutor, mais

perto procurará posicionar-se.

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NEGOCIAÇÃO Comportamento Não Verbal D- Linguagem Gestual: 2- Corpo.  Quando são ditas coisas que a outra parte discorda a tendência é afastar-se.

NEGOCIAÇÃO Comportamento Não Verbal D- Linguagem Gestual: 2- Corpo.  Na busca de um resultado ganha-ganha, quem fala deve

posicionar seu corpo em direção à outra parte.

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NEGOCIAÇÃO Comportamento p Não Verbal D- Linguagem Gestual: 2- Corpo.  Alguém que se move de um lado para o outro e se

mexe sem parar pode estar se sentindo inseguro, nervoso ou em dúvida.

NEGOCIAÇÃO Comportamento Não Verbal : D- Linguagem Gestual: 3

Braços.

Quanto mais aberta a posição dos braços, mais

receptiva a outra parte estará no processo de negociação.

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NEGOCIAÇÃO Comportamento Não Verbal : D- Linguagem Gestual: 3 -Braços.  Se a outra parte estiver de braços cruzados sobre o peito, it provavelmente, l t não ã estará t á sendo d receptiva ti à mensagem enviada.

NEGOCIAÇÃO Comportamento Não Verbal : D- Linguagem Gestual: 3 - Braços. 

Quando começa a negociação, os braços do outro negociador podem estar sobre a mesa em que estão sentados, mas se ante alguma colocação, a outra parte tirar os braços da mesa e/ou cruzá-los sobre o peito, pode ser uma indicação de que o que se acabou de dizer não foi bem recebido.

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NEGOCIAÇÃO Comportamento Não Verbal : D- Linguagem Gestual: 3 -Braços.  Em ocorrendo semelhante situação é aconselhável rever a estratégia ou a forma de colocação da mensagem.

NEGOCIAÇÃO Comportamento p Não Verbal : D- Linguagem Gestual: 4 -Mãos.

I. II. III.

Sinais com as mãos podem ser divididos em três categorias: Mostrar as palmas das mãos. Gestos e toques em si mesmo. Movimentos involuntários das mãos.

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NEGOCIAÇÃO Comportamento p Não Verbal : D- Linguagem Gestual: 4 -Mãos. i- Mostrar as palmas das mãos. As palmas das mãos abertas significam uma mensagem não verbal positiva. Mostrando as palmas à outra parte, mostra-se não estar armado e nada ter a esconder.

NEGOCIAÇÃO Comportamento Não Verbal : D- Linguagem Gestual: 4- Mãos. ii- Gestos e toques em si mesmo. Gestos e toques em si mesmo, como no nariz, queixo, orelha, braço ou na roupa, geralmente indicam que a pessoa está nervosa ou não tem confiança no que está sendo dito.

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NEGOCIAÇÃO Comportamento p Não Verbal : D- Linguagem Gestual: 4- Mãos. iii- Movimentos involuntários das mãos. O gesto mais revelador das mãos é o gesto involuntário; as pessoas têm pouca habilidade em controlar seus sentimentos verdadeiros, os quais são revelados, normalmente, através do movimento das mãos.

NEGOCIAÇÃO Comportamento Não Verbal : D- Linguagem Gestual: 5- Pernas.  Cruzar as pernas pode ter um efeito devastador em uma negociação.

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NEGOCIAÇÃO Comportamento p Não Verbal : D- Linguagem Gestual: 5- Pernas. Q Quando se q quer q que a outra p parte receba a mensagem g como cooperativa e confiável, não se deve cruzar as pernas.

NEGOCIAÇÃO Comportamento p Não Verbal : D- Linguagem Gestual: 5- Pernas.  Com as pernas descruzadas; os pés no chão e o corpo ligeiramente inclinado em direção à outra parte ter-se-á melhores chances de enviar um sinal franco e positivo.

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Como Avaliar Emoções:

Domínio e Poder.

Desagrado, Raiva e Ceticismo.

Incerteza e Indecisão.

Avaliação.

Submissão e Nervosismo.

6 6.

Tédi e Falta Tédio F lt de d Interesse. I t

Suspeito e Desonesto.

Confiança, Cooperação e Honestidade.

Como Avaliar Emoções: 1. Domínio e Poder.  Pés na mesa.  Olhar penetrante.  Mãos atrás da cabeça ou pescoço.  Mãos na cintura.  Apertos de mão com a palma para baixo.  Mãos junta nas pontas dos dedos.  Ficar de pé enquanto o outro está sentado.

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Como Avaliar Emoções: 2. Desagrado, Raiva e Ceticismo.  Pele avermelhada.  Apontar o dedo.  Olhar de lado.  Estar carrancudo.  Corpo C virado. i d  Pernas e/ou braços cruzados.

Como Avaliar Emoções:

3- Incerteza e Indecisão.  Limpar os óculos.  Olhar enigmático.  Dedo na boca.  Morder os lábios. lábios  Andar para frente e para trás.  Balançar a cabeça.

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Como Avaliar Emoções:

4. Avaliação.  Inclinar a cabeça.  Manter contato visual. q  Alisar o queixo.  Dedo indicador nos lábios.  Mãos no peito.

Como Avaliar Emoções: 5 S 5. Submissão b i ã e Nervosismo. N i  Inquietação.  Mínimo contato visual.  Pasta na frente do corpo.  Mãos no rosto, cabelos, etc.  Aperto A t de d mão ã com a palma l para cima. i  Pigarrear.

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Como Avaliar Emoções: 6. Tédio e Falta de Interesse.  Não manter contato visual.  Brincar com objetos na mesa.  Olhar distante.  Bater os dedos na mesa.  Pegar na roupa.  Olhar no relógio, porta, etc.

Como Avaliar Emoções: 7. Suspeito p e Desonesto.  Tocar no nariz enquanto fala.  Cobrir a boca.  Evitar contato visual.  Pernas ou braços cruzados.  Distanciar o corpo.

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Como Avaliar Emoções: 8. Confiança, Cooperação e Honestidade.  Deslizar o corpo para frente.  Braços e palmas das mãos abertas.  Bom contato visual.  Pés firmes no chão.  Pernas descruzadas.  Sorrir.  Movimentar-se de acordo com o ritmo do outro.

... todos negociam todo o tempo ...

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Comunicação e promoção

slide 1

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Principais Instrumentos de Promoção. • • • • • • • • •

Rotulagem Embalagem Lista de preços Correspondência impressa Ficha técnica do parceiro comercial Cultura e viagens Publicidade Publicidade Missões empresariais O mundo da internet

Rotulagem • • • • • • •

Você compraria um produto anônimo? Quem é o produtor? Qual é a procedência? Prazo de validade? Quais são os ingredientes? Existem precauções de uso? Há contraindicações?

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Embalagem • Quem vende • Em que consiste o produto • A quem está dirigido

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www.guiadelogistica.com.br www.embanews.com www.dectanet.com.br.

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RESUMO Rotulagem e embalagem são os cartões de visita da empresa A embalagem diferencia o seu produto , Estar atentos à legislação do pais importador Cap. 6 do “ O exportador “ “Design de embalagem” Fabio Mestriner, Pearson Prentice http://europa.eu/legislation_summaries/consumers/product_ labelling and packaging/index pt htm labelling_and_packaging/index_pt.htm • http://www.inmetro.gov.br • • • • • •

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Lista de preços •Clara, objetiva, didática •Incluir as condições gerais de vendas •Indicar: – valor do pedido mínimo – Prazos médios de entrega – Tipo de embalagem – Peso, dimensões,volumes – Código do produto – Garantia oferecida – Validade da lista

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RESUMO • A lista de preços deve ser clara e fácil para identificar preço dos produtos preço dos produtos • Seja claro, conciso, objetivo nas suas mensagens • Se você não definir o tipo de parceiro que precisa , será difícil encontrar o parceiro certo • http://atualcomex.blogspot.it/2011/05/carta‐ comercial.html • Cap. 6 do “ O exportador “

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Reposicionamento

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RESUMO • Inovação na publicidade • Tenha sempre em mente a sequencia :benefícios, vantagens, características • Design é comunicação • Cap. 6 do “ O exportador” • www.exportnews.com.br/artigos/0411999_13 / / .htm.

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Contrato Não é uma formalidade

www.iccwbo.org

• Consulte sempre um especialista em assuntos legais: não adote soluções caseiras . legais: não adote soluções “caseiras” • Seja claro e preciso. • A legislação brasileira pode estar em conflito com a legislação do país importador • Muito cuidado com quem assina

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• • • • •

Nunca utilize modelos como forma definitiva C id d Cuidado com o idioma dos contratos. idi d t t Defina muito bem as obrigações Seleção do fórum e da legislação Seja claro quanto à definição das características do produto, qualidade, entrega, quantidades , etc

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RESUMO • Lembre: contrato não é uma formalidade. E’ Um guia de trabalho além de um instrumento jurídico de trabalho além de um instrumento jurídico • Cap.6 do “O exportador” • www.construindoestrategias.com.br • http://estrategias‐marketing‐online.com/ejemplos‐ de‐empresas‐como‐facebook‐es‐utilizado‐por‐las‐ empresas‐multinacionales/ lti i l /

1º) Viagem de negócios

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http://www.kwintessential.co.uk/etiquette/doing-business-china.html

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Aspectos culturais Tempo Espaço Linguagem corporal. Historia.

   

Idade.



Religião.



Idi Idioma.



Forma de se cumprimentar



Usos e costumes.



• Conceito de higiene • Valores • Humor • Alimentação • Tom de voz nas conversações • Presentes • Significado das cores • Significado dos números Si ifi d d ú

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• • • • • • •

Significado da família Folclore Destino X controle sobre a vida l b d Atuação com autoridades Frequência de mudanças no trabalho Linguagem corporal http://blogicebergconsulting.com/2011/03/19/negocia ndo con chinos 2/ ndo-con-chinos-2/

Check‐list no 41 − VIAGENS – Informe-se sobreDE NEGÓCIOS as diferenças culturais – Informe-se sobre a imagem de nosso Pais – Verifique os períodos menos indicados para uma viagem de negócios. – Confira se sua viagem pode coincidir com uma feira do setor – Procure organizar a viagem com um programa de trabalho planejado por alguma instituição do país que você vai visitar – De volta à empresa, elabore um relatório que inclui: – Objetivos, contatos, resultados, plano de ação

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Check-list no 42 − KIT DE VIAGEM – Backup dos dados do HD de seu PC dos dados do HD de seu PC – CDs/DVDs ou pen drives (USB) – Dinheiro em espécie! – Catálogos. – Cartões de visita no idioma do Pais . – Referências de clientes importantes. – Especificações técnicas do produto.

– Documentação institucional da empresa. – Cópia da correspondência efetuada com os contatos a realizar contatos a realizar. – Dados do mercado que será visitado. – Vídeos, assegurando‐se da compatibilidade no sistema de transmissão.

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2º) Missão empresarial

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Leve sempre em consideração os aspectos culturais Camarás de comercio bilaterais www.apexbrasil.com.br/ www.desenvolvimento.gov.br/ Aspectos culturais www.dnb.com,www.businessculture.org,www.wto.org, www.interculturalpress.com, • http://blogicebergconsulting.com/ • http://www.youtube.com/watch?v=NmcWmoOuHTA htt // t b / t h? N W O HTA

• • • • • •

3º) Ficha técnica da empresa

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Ficha técnica da empresa • Dados gerais. • Principais mercados de exportação. • Descrição dos produtos. • Normas utilizadas. • Setores de aplicação. • Tipos de clientes (segmento de mercado).

• Principais concorrentes. • Tipo po de p promoção o oção u utilizada. ada • Principal feira em que participa. • Forma de ingresso nos mercados. • Prazos médios de entrega. • Garantias oferecidas.

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Fatores de competitividade. Eventual experiência prévia no mercado. Comentários sobre o modo com que ela entrou no mercado. Capacidade industrial que coloca à disposição do mercado Objetivos a médio e longo prazo.

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4º) Fontes de pesquisa

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Apoio no exterior • • • • •

Embaixadas e consulados Agencias do Banco do Brasil Agencia de Bancos Brasileiros Camaras de comercio bilateral Escritorios da Apex e da CNI

CATÁLOGO

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Conceito AIDA Atenção Interesse Desejo Ação

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CATÁLOGO • • • • • •

A missão da empresa: o foco do negócio Benefícios oferecidos Quem somos? (Dados gerais da empresa) O que fazemos? O que já fizemos? (Referências) O que podemos fazer?

Cuidados com o catálogo • Tradução. • Validade dos argumentos de venda. • Diferenças culturais. • Tipos de catálogos: institucional, especifico para produtos, ficha técnica do produto

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O Mundo da internet

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Algumas regras para o site

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Principais regras para as redes • • • • • • • •

Perfil C t t Contatos Personalização Grupos de discussão Publicidade Polemica Agradecer Inscrição em qualquer grupo

RESUMO • Se a tua empresa não está em internet não existe it • Cap. 6 do “ O exportador” • http://www.youtube.com/watch?v=VzeJMNETGN0 • http://www.geovisite.com/pt/ http://www geovisite com/pt/ • http://www.linkedin.com

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Obrigado pela participação! Contatos:  www.abracomex.org | atendimento@abracomex.org  http://twitter.com/abracomex | Skype: abracomex  Portal de ensino: http://abracomexonline.org  Telefones: Tel.: 4062 0660 ‐ RAMAL 0405 / (11) 2171‐1528 / (27) 3345‐7349

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