PERFIL DO PROFISSIONAL, OPORTUNIDADES E DESAFIOS
WWW.ABRACOMEX.ORG
Todos os direitos reservados à Associação Brasileira de Consultoria e Assessoria em Comércio Exterior.
Formação em International Trader. ABRACOMEX
Presidente da ABRACOMEX:
Marcus Vinicius F. Tatagiba.
Coordenador Acadêmico:
José Manuel Meireles de Sousa
PERFIL DO PROFISSIONAL, OPORTUNIDADES E DESAFIOS
17/3/2011
PERFIL DO PROFISSIONAL, OPORTUNIDADES E DESAFIOS
ABRACOMEX
A ABRACOMEX é a associação que congrega as empresas e os profissionais que prestam serviços no segmento de comércio exterior.
Reunimos mais de 600 associados. Realizamos ações na área de treinamentos, consultorias, estudos, pesquisas, produção de informações, fomento de oportunidades empresariais e profissionais.
Aguardamos a sua visita no site www.abracomex.org.
ABRACOMEX – www.twitter.com/abracomex | Perfil do profissional, oportunidades e desafios 8
1
17/3/2011
JOSÉ MANUEL MEIRELES DE SOUSA Licenciado em Engenharia de Produção. Doutor em Administração e Comércio Internacional. Professor Universitário nas áreas de ESTRATÉGIA EMPRESARIAL e COMÉRCIO INTERNACIONAL Consultor de empresas em Estratégia e Internacionalização Sócio da JMS – Treinamento e Desenvolvimento Profissional Email: jose-meireles@uol.com.br
TRADER E CULTURA INTERNACIONAL OBJETIVOS Demonstrar a real necessidade para a formação de um profissional que atuará nos negócios internacionais da empresa, assim como fornecer elementos necessários para que esse profissional possa participar em rodadas de negociações com empresas do exterior. TÓPICOS A SEREM ABORDADOS Formação Profissional Culturas exigidas Viagem de negócios Comunicação Como selecionar parceiros internacionais Formas de Gestão de Mercados Carreira profissional de um trader
ABRACOMEX – www.twitter.com/abracomex | Perfil do profissional, oportunidades e desafios 9
2
17/3/2011
BIBLIOGRAFIA Bibliografia Básica •
LUDOVICO, Nelson – Como preparar uma empresa para o comércio exterior. São Paulo: Saraiva, 2009
•
SOUSA, José Manuel Meireles de. Estratégia de Marketing Internacional. São Paulo: Atlas 2009.
•
SOUSA, José Meireles. Como evitar Fraudes em Comércio Exterior. São Paulo, IOB, 2007
ABRACOMEX – www.twitter.com/abracomex | Perfil do profissional, oportunidades e desafios 10
3
17/3/2011
O profissional na nova economia Os vetores de desenvolvimento da Nova Economia RAPIDEZ – Na tomada de decisão PROXIMIDADE – Da organização aos seus públicos FOCO – Atuação focada no público alvo INTEGRAÇÃO EMPRESA / SOCIEDADE – Desenvolvimento harmonioso
Qualidades do Gestor PENSAMENTO SISTÊMICO Capacidade de considerar as várias áreas da empresa e o seu relacionamento
COMPETENCIA INTERCULTURAL Capacidade de compreender as diferenças
TREINAMENTO CONTÍNUO E EXTENSIVO “C.K.Prahalad”
ABRACOMEX – www.twitter.com/abracomex | Perfil do profissional, oportunidades e desafios 11
4
17/3/2011
O profissional do século 21 1.
Conhecimento próprio
2.
Comunicar, por princípio
3.
Inovar ou morrer
4.
Fixar objetivos para traçar o caminho
5.
Delegar
6.
Felicitar para avançar
7.
Avaliar para melhorar
8.
Corrigir para mudar
9.
Gerenciar o capital emocional
Profissional Cosmopolita Pró-Ativo Sem fronteiras Administrar as emoções Não desviar da trilha do sucesso Saber lidar com as adversidades Prosperar para poder vender talento e habilidades
ABRACOMEX – www.twitter.com/abracomex | Perfil do profissional, oportunidades e desafios 12
5
17/3/2011
Empesas de Comércio exterior e Traders As empresas industriais e de serviços As empresas comerciais exportadoras As empresas “Trading” Os agentes comerciais Os “brokers” de mercadorias Os “traders”
Tradings e Comerciais exportadoras Procedimentos comerciais; Mercados e suas características; Riscos comerciais e fiscais; Procedimentos necessários à contratação de transporte e seguro; formas de pagamentos; Financiamentos disponíveis; Atenuação das diferenças de idiomas e costumes entre empresas de diferentes países; Facilitam a colocação dos produtos no exterior pela dedicação total aos mercados exteriores
ABRACOMEX – www.twitter.com/abracomex | Perfil do profissional, oportunidades e desafios 13
6
17/3/2011
Atividades diretas e indiretas
Negociações com o Exterior
Procedimentos Administrativos de Comex
Normas Cambiais / Pagamentos
Logística Operacional
Incentivos Fiscais e Financeiros
Sistema Aduaneiro
Regimes Aduaneiros
Legislação Internacional
13
Atividade Quais as competências que os Traders devem desenvolver? Compreender... Analisar... Identificar... Gerenciar... Operacionalizar... Controlar...
ABRACOMEX – www.twitter.com/abracomex | Perfil do profissional, oportunidades e desafios 14
7
17/3/2011
Culturas exigidas Os métodos que na sociedade utiliza para resolver os seus problemas Uma programação coletiva de mentalidades Ou simplesmente… Cultura é a maneira como fazemos as coisas por aqui John Mole Gestão da Cultura A Cultura da Empresa A Cultura do Trader
As dificuldades no crescimento das empresas nos mercados exteriores
“AAS DIFERENÇAAS UL C TURAIS”
AS SOLUÇÕES
ESTUDANDO E ADAPTANDO-SE A OUTRAS CULTURAS
ABRACOMEX – www.twitter.com/abracomex | Perfil do profissional, oportunidades e desafios 15
8
17/3/2011
A empresa em processo de expansão
Nova cultura local Implica “aculturação empresarial”
Cultura e comportamento Não se adaptar à cultura local pode … Criar problemas de interpretação entre você e o ambiente local Tornar as suas ações menos efetivas Causar fracassos dispendiosos
Assim é fundamental… Aprender o “máximo” possível sobre o mercado antes de entrar Entrar passo a passo Planejar uma organização flexível Construir com base em recursos humanos locais
ABRACOMEX – www.twitter.com/abracomex | Perfil do profissional, oportunidades e desafios 16
9
17/3/2011
Aprender o máximo possível Uma cultura diferente implica: comportamento consumidor diferente tradições de trabalho diferente processos empresariais diferentes
Conheça os seus clientes, fornecedores e colegas: comprar “conhecimento” joint venture com entidades locais participar na sociedade local
A Negociação O PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO INTERNACIONAL é extremamente complexo, pois envolve pessoas e comportamento humano ocorrendo em ambientes com culturas diferenciadas
A COMUNICAÇÃO envolve três etapas fundamentais: 1. Formulação de idéias 2. Exposição à outra parte o que se pretende 3. Certificação de que o que foi exposto foi bem entendido
ABRACOMEX – www.twitter.com/abracomex | Perfil do profissional, oportunidades e desafios 17
10
17/3/2011
Aspectos a atender no processo de negociação as 4 dimensões culturais que influenciam o processo
Objetividade – Ir direto ao assunto versus dar a entender Hierarquia – Seguir ordens versus envolvido nos debates Consenso – As dissidências são aceites versus unanimidade Individualismo – Ganhadores individuais versus eficácia da equipe
As negociações multiculturais O QUE É DIFERENTE
Estilos de comunicação Formas de resolver conflitos Formas de completar tarefas Estilos de decidir Atitudes ao revelar “segredos” Atitudes com o conhecimento
Diferenças Culturais visíveis
O QUE ESTÁ ESCONDIDO
Crenças
Valores
Percepções
Expectativas
Atitudes
Presunções
Raízes Culturais Invisíveis
ABRACOMEX – www.twitter.com/abracomex | Perfil do profissional, oportunidades e desafios 18
11
17/3/2011
Discussão em sala
Viagem de negócios O trabalho de inteligência comercial da Apex, inclui a realização de viagens precursoras para identificar os setores e países onde há maior demanda por produtos brasileiros, de maneira a otimizar as missões. As viagens de negócios devem ser preparadas cuidadosamente, colhendo informações sobre barreiras - tarifárias ou não –, concorrência, clientes, formas de pagamento mais utilizadas e cultura. A disponibilidade dos Traders é um fator positivo para a empresa exportadora. O conhecimento (exclusivo) pelo Trader do cliente é um fator negativo para a empresa exportadora
ABRACOMEX – www.twitter.com/abracomex | Perfil do profissional, oportunidades e desafios 19
12
17/3/2011
Comunicação Comunicar é transmitir a nossa mensagem, divulgando o nosso produto, persuadindo o consumidor a mudar a sua atitude estimulando-o a adquirir o nosso produto, ou mesmo fazendo que ele recorde o nosso produto na hora de decidir a compra como sua opção de escolha A comunicação poderá ser interpessoal sendo neste caso, referida como negociação, e utilizada para vendas a intermediários ou vendas industriais, e a comunicação impessoal, muitas vezes referida genericamente como propaganda ou promoção Os traders são essencialmente comunicadores empresariais que transmitem mensagens de exportadores ou importadores, divulgam produtos, persuadem e conectam clientes e fornecedores de forma a obterem pedidos de compra ou propostas de venda satisfatórios a ambas as partes, podendo atuar de forma autônoma ou relacionada com alguma das partes.
As Feiras Comerciais preparação 1.
Qual o segmento de mercado que se pretende atingir, com o evento
2.
O segmento de mercado a atingir, coincide com os interesses da empresa, nomeadamente em função do seu posicionamento
3.
Qual o grau de preparação da empresa para o evento
4.
Cumpre o nosso produto com as exigências dos consumidores locais
5.
Será que o nosso produto cumpre com todos os requisitos legais
6.
Existe ou não necessidade de homologação no mercado em causa
ABRACOMEX – www.twitter.com/abracomex | Perfil do profissional, oportunidades e desafios 20
13
17/3/2011
As Feiras Comerciais Contatos com potenciais compradores Contatos com agentes / distribuidores potenciais Conhecimento da concorrência Conhecimento geral do mercado e do setor que nos interessa É o local onde poderão começar a maioria das negociações É uma vitrine publicitária onde poderemos mostrar os nossos produtos Num ambiente privilegiado sendo como uma embaixada da nossa empresa
Comunicação interpessoal aspectos das vendas internacionais
Não se apressar em demasia Estar preparado para executar a sua tarefa de forma diferenciada Conseguir uma relação de confiança antes de expor o negócio Conhecer o idioma, e a comunicação não verbal Respeitar a cultura local
Evidentemente que a força de vendas e os traders estão perfeitamente convencidos de que o seu produto é o melhor melhor!
ABRACOMEX – www.twitter.com/abracomex | Perfil do profissional, oportunidades e desafios 21
14
17/3/2011
Formas de Gestão de Mercados
Avaliação do risco global nos mercados exteriores Riscos de caráter nacional – Risco econômico, motivado por fatores comerciais – Risco financeiro motivado pelos montantes de endividamento Riscos de caráter internacional – Risco de câmbio – Motivado pelas flutuações da paridade das divisas – Risco político – Motivado por fatores de índole política e social
ABRACOMEX – www.twitter.com/abracomex | Perfil do profissional, oportunidades e desafios 22
15
17/3/2011
Estratégias de entrada A seleção de uma estratégia de entrada em mercados internacionais vai depender:
Orientação da empresa Etnocêntrica Policêntrica Geocêntrica Risco a ser assumido Rentabilidade desejada
Etapas do processo de crescimento e internacionalização das empresas.
Venda no mercado interno
Exportação
Implantação comercial no exterior
Licenciamento
Implantação de filiais no exterior que montam os produtos
Implantação completa (industrial ou comercial)
Desenvolvimento de operações conjuntas
ABRACOMEX – www.twitter.com/abracomex | Perfil do profissional, oportunidades e desafios 23
16
17/3/2011
Nível de implicação, de risco e de controle com relação às formas de entrada em mercados exteriores Investimento direto
Sociedade
Concessão de licença
Exportação direta
Nível de implicação, risco, de controle do mercado e de potenciais benefícios
Exportação indireta
Os Traders e as operações em mercados exteriores Pesquisa de mercados exteriores Intermediação na negociação entre exportador e importador “Principal” e “Broker” de mercadorias Resolução de problemas decorrentes das operações (follow-up) Continuidade do relacionamento com fornecedores e clientes
ABRACOMEX – www.twitter.com/abracomex | Perfil do profissional, oportunidades e desafios 24
17
17/3/2011
A carreira em Comércio Exterior
• R$ 700/1000
Estagiário
• R$ 1.500/2.500
Auxiliar • R$ 1.000/2.000
Assistente
Analista • R$ 2.300/ 2.700
Gerente operacional
• R$ 3.000 / 4/000
Coordenador/
• R$ 7.000 / 10.000
supervisor
• R$ 2.300 / 2700 Costumer Service
Trader
• R$ 3.000 / 6.0000
• R$ 7.000/ 10.000 Gerente Importação / Exportação
Diretor comercial • > R$ 15.000
Fonte: Gazeta Mercantil
A PROFISSÃO DE “Trader”
PERFIL DO TRADER Empreendedor – persuasivo, social e se valoriza. Utiliza as palavras de forma hábil. Compreensivo – prestativo e amável, buscando seu apoio em amizades Racional – extremamente organizado até nos detalhes Controlador – voltado para resultados e detentor de todo o processo Fonte: Kuazaqui, 2007
ABRACOMEX – www.twitter.com/abracomex | Perfil do profissional, oportunidades e desafios 25
18
14/07/2011
Atividade final •
Quais as diferenças na característica de perfil entre um vendedor em trader?
•
Que tipo de formação é necessário um trader possuir?
•
Na atualidade brasileira identifique as vantagens e inconvenientes que os traders podem proporcionar na internacionalização da empresa brasileira.
•
Na sua exposição refira-se os principais aspectos de atuação dos traders
Obrigado pela participação! Contatos: Site: www.abracomex.org Portal de ensino: http://WWW.ABRACOMEXONLINE.ORG E-mail: atendimento@abracomex.org Telefones: 4062-0660 Ramal:0405 / (11) 2171-1528 / (27) 3345-7349 Skype: abracomex
1