International Trader online GestĂŁo do mercado Nicola Minervini Bergamo-ItĂĄlia 20/04/2013
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Apresentação do Palestrante Insira uma foto de rosto
Nicola Minervini Engenheiro operacional eletrônico formado na Itália e economista formado no Brasil. E’ consultor de internacionalização para a União Europeia e instituições da América Latina
Sumário • Seleção do mercado • Informações para busca de mercados e parceiros • Formas de ingresso • Seleção dos parceiros • Gestão das parcerias
FASE 01
Cambio?
• Será que o cambio escondia deficiências que nos tínhamos em nossas industrias? Precisamos revolucionar nossa forma de atuar se não queremos ser escravos da taxa cambial
Produtos
DEPARTAMENTO DE PRODUÇÃO DOS PRODUTOS DA MARCA
DEPARTAMENTO DE PRODUÇÃO DOS PRODUTOS DA MARCA
16
18
Reposicionamento
35 US$ por Kilo
1 US$ por Kilo
26
Resume • Antes de pesquisar mercado, verificamos se temos um produto exportável e uma empresa com atitude exportadora • Livro” O exportador 6ª edição” Cap. 8-9-10 • ww.brasilglobalnet.gov.br • www.comexbrasil.com.br
FASE 02
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http://globaledge.msu.edu/resourcedes k/mpi.asp.
Gestão do mercado Seleção do mercado
Seleção do produto
Seleção da forma de ingresso
Seleção do importador
Pre-seleção dos mercados trade map Estrutura do mercado mundial por produto Tendencias do mercado mundial Paises importadores e a participação no comercio
mundial de um produto especifico Barreiras ao comercio exterior www.intracen.org www.trademap.org
Pre-seleção dos mercados • • • • • • •
Potencial de vendas Potencial de lucro Dificuldades de aceso Estabilidade econômica Clima político Aspetos culturais Nível de risco
Segmentação de mercado com base em grupos de países • Variáveis geográficas. • Variáveis econômicas. • Variáveis de carácter político • Variáveis de carácter religioso. • Variáveis culturais. • Renda per capita
Seleção do mercado • • • • •
Diferenças ou afinidades culturais. Proximidade geográfica. Volume da demanda para o produto. Taxa de crescimento da demanda. Tipo de imagem que o Brasil tem no mercado selecionado. • Estabilidade econômica, política e social do mercado.
• Capacidade de pagamento do país e dos operadores econômicos. • Nível de posicionamento e obstáculos para a entrada no mercado. • Atividades de promoção e de suporte para o Brasil. • Estrutura interna da empresa para alcançar o mercado. • Logística
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Nicola Minervini
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• Normas técnicas e exigências de homologação para a venda do produto. • Concorrência presente no mercado. • Semelhanças do mercado com outros já conhecidos.
Segmentação de mercado com base em grupos de países • Variáveis geográficas. • Variáveis econômicas. • Variáveis de carácter político • Variáveis de carácter religioso. • Variáveis culturais. • Renda per capita
Escolha “simples” de mercados •a) mais próximos; •b) em rápido crescimento; •c) mais similares culturalmente; •d) onde a concorrência é menos agressiva; •e) em mercados grandes (como os Estados Unidos, China, Índia, etc.) .
Inicie com os mercados em que vocĂŞ pode adquirir experiĂŞncia com menor custo.
Resume
• Você está exportando ao mercado mais remunerativo? • Livro • www.mercadex.ca/index.php/es/loutil-podium-po • comtrade.un.org/db/default.aspx
FASE 03
Acordos comerciais
• “Alianza por el Pacifico” (MX-PE-CH-CO) • Mercosul • Aladi • Comunidad Andina (Co-Bo-Ec-Pe)
• Asean • Apec • Ecowas • Opec • Oau (Organisation of African Unity)
South America’s Perception
Brazil
Buenos Aires
Chile Argentina
65
66
Resume • Utilizando os mecanismos dos acordos, você pode ser mais competitivos • www.aseansec.org • www.aladi.org • europa.eu • www.nafta-sec-alena.org • www.mercosur.int
FASE 04
Informaçþes para mercado e parceiros
• http://www.iucab.com/es/index.php http://madb.europa.eu/mkaccdb2/indexPubli.htm • http://www.europages.com/ http://www.thomasnet.com/
• http://comtrade.un.org/db/ http://www.lexadin.nl/wlg/legis/nofr/legis.php • http://ec.europa.eu/enterprise/policies/sme/mark • http://www.trademap.org/ • https://www.cia.gov/library/publications/the-wor
Resume • Informação: a base da competitividade
• • • •
www.mdic.org.br www.radarcomercial.desenvolvimento.gov.br www.worldchambers.com www.guialog.com.br/associacoes.htm
FASE 05
Come entrar no mercado externo
Modalidade baseadas na exportação
Agente.
Distribuidor.
Consorcio de exportação .
Tradings (comerciais exportadoras)
Internet.
Filial comercial.
Agente de compras
Licitação internacional
Busca de importadores • Ficha de empresa • Ficha do parceiro
Para quem exportar?
• (http://www.radarcomercial.mdic.gov.br e http://www.mdic.gov.br//sitio/interna/interna.php , http://aliceweb.desenvolvimento.gov.br/ • www.braziltradenet.gov.br/
• http://computerworld.uol.com.br/tecnologia/2011/09/09/co mo-anda-a-inovacao-no-brasil/ • Brasil Inovador - Index of - FINEP download.finep.gov.br/dcom/brasilinovador.pdf www.ompi.comDETERMINANTES DA INOVAÇÃO NO BRASIL: O PAPEL DA ... • www.anpec.org.br/encontro2006/.../A06A074.... • http://odesafiodainovaonobrasil.blogspot.it/ • http://www.innovationexcellence.com/blog/2012/03/07/exc elencia-na-inovacao/ -
Ficha técnica da empresa • Dados gerais. • Principais mercados de exportação. • Descrição dos produtos. • Normas utilizadas. • Setores de aplicação. • Tipos de clientes (segmento de mercado).
• Principais concorrentes. • Tipo de promoção utilizada. • Principal feira em que participa. • Forma de ingresso nos mercados. • Prazos médios de entrega. • Garantias oferecidas.
Fatores de competitividade. Eventual experiência prévia no mercado. Comentários sobre o modo com que ela entrou no mercado. Capacidade industrial que coloca à disposição do mercado Objetivos a médio e longo prazo.
Resume Selecionar......... ou ser selecionado? • • • • • •
www.fita.org www.thomasnet.com www.sindiex.com.br www.emarketservices.com www.cideiber.com/censos.asp
FASE 06
Modalidades de presencia contratuais • Franchising • Transferência de tecnologia • Contratos de manufatura (subcontratação ) • Acordos de coprodução , co-marketing, desenvolvimento de novas tecnologias
Investimento direto Identifica um suporte profissional externo.
• Investimentos
www.doingbusiness.com www.unido.org/en www.invest.uk.com www.invest-ingermany.de • www.dgfipc.gov.cn • www.fipa.khv.ru • • • •
Vantagens • Aproveitar do efeito “made in”. • Ter acesso a maiores informações • Superar barreiras à importação. • Melhorar a qualidade do serviço. • Ter acesso a fatores de produção locais
• Personalizar o produto. • • Rígido controle sobre os fatores de produção. • Implementação de estratégias globais.
Desvantagens • Elevada irreversibilidade e custos não recuperáveis • Elevados custos de “start-up”. • Precisa conhecer muito bem aspectos societários, fiscais, trabalhistas, etc.
• Dificuldades de integração entre a casa matriz e filial • Possíveis carências de estruturas locais • Volatilidade das taxas cambiais e de juros
Aspectos críticos (planificação fiscal) • Localização do investimento. • Aproveitamento dos acordos internacionais • Escolha da forma societária. • Remessa de lucros
Resume • Para cada mercado, identifica qual a forma mais correta de ingresso • www.doingbusiness.org • www.trademap.com
FASE 07
Busca de importadores • Ficha de empresa • Ficha do parceiro
Para quem exportar? • (http://www.radarcomercial.mdic.gov.br e http://www.mdic.gov.br//sitio/interna/interna .php?area=5&menu=3240, http://aliceweb.desenvolvimento.gov.br/ • www.braziltradenet.gov.br/
• http://computerworld.uol.com.br/tecnologia/2011/09/09/co mo-anda-a-inovacao-no-brasil/ • Brasil Inovador - Index of - FINEP download.finep.gov.br/dcom/brasilinovador.pdf www.ompi.comDETERMINANTES DA INOVAÇÃO NO BRASIL: O PAPEL DA ... • www.anpec.org.br/encontro2006/.../A06A074.... • http://odesafiodainovaonobrasil.blogspot.it/ • http://www.innovationexcellence.com/blog/2012/03/07/exc elencia-na-inovacao/ -
Ficha técnica da empresa • Dados gerais. • Principais mercados de exportação. • Descrição dos produtos. • Normas utilizadas. • Setores de aplicação. • Tipos de clientes (segmento de mercado).
• Principais concorrentes. • Tipo de promoção utilizada. • Principal feira em que participa. • Forma de ingresso nos mercados. • Prazos médios de entrega. • Garantias oferecidas.
Fatores de competitividade. Eventual experiência prévia no mercado. Comentários sobre o modo com que ela entrou no mercado. Capacidade industrial que coloca à disposição do mercado Objetivos a médio e longo prazo.
SĂnteses sobre problemĂĄtica de contratos www.iccwbo.org
• Consulte sempre um especialista em assuntos legais: não adote soluções “caseiras”. • Seja claro e preciso. • A legislação brasileira pode estar em conflito com a legislação do país importador • Muito cuidado com quem assina
• • • • •
Nunca utilize modelos como forma definitiva Cuidado com o idioma dos contratos. Defina muito bem as obrigações Seleção do fórum e da legislação Seja claro quanto à definição das características do produto, qualidade, entrega, quantidades , etc
Resume • Considere o seu comprador no exterior como um parceiro • Boa parte do sucesso de sua empresa no exterior se deve ao profissionalismo de seu parceiro
FASE 08
Quantas pequenas empresas fecham por ser pequenas ou Por pensar “ pequeno � ?
Mercado Internacional
Grandes empresas
P.M.E.
Empresas Asiรกticas
Mercado Internacional
Grandes empresas
P.M.E.
Empresas Asiรกticas
Grandes empresas
P.M.E
Empresas Asiรกticas
Mercado Internacional
Grandes empresas
P.M.E.
Empresas Asiรกticas
necessáriauma umamaior maior ÉÉnecessária eficiênciaeemais maiscapitalização capitalização eficiência
Integrando Integrando experiências experiências
Aumentar Aumentarootamanho tamanho da dapme pme
Investir Investir em em nichos nichos de de mercados mercados
A rede de empresas permite Ă pme trabalhar em uma dimensĂŁo muito maior,mesmo permanecendo pequena.
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Sistema integrado de promoção de exportação S.I.P.E. • promoção • assistência
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Assistência técnica
• Importar e comprar insumos. • Atividades de treinamento. • Convênios com especialistas em diferentes áreas do C. Exterior. • Convênios com: Bancos, seguros, consultores, universidades, certificadoras, tradings.
• Pesquisa de mercado • Incorporação e adaptação de novas tecnologias. • Modernização das maquinas. • Assistência em assuntos técnicos, financeiros, administrativos.
Consorcio de vendas
A
B
C
Consorcio
N
S.I.P.E.
A
B
C
Mercado externo
N
Resume • A agremiação de pmes é a única saída para a exportação competitiva • http://www.youtube.com/watch? v=WdnFdcNZwGs&feature=relmfu • http://www.youtube.com/watch? v=iitShIf82nQ • http://www.youtube.com/watch?v=0ZuWooUH19s
Com a mudança da cultura dos negócios, mais que um produto hoje temos que oferecer • • • •
Emoções Marca Informação Serviço
Conclusões • Vamos treinando na exportação, competindo aqui com produto que vem de fora! • Podemos limitar a vulnerabilidade, com: – Método – Produto com mais valor agregado – Melhor informação – Mais investimento na promoção – Realização de alianças – Melhor auto-estima: comparamos nossas qualidades e defeitos com quem estamos competindo
Pesquisa da revista Fortune : 35% das 100 maiores empresas americanas, tem nos 5 principais cargos
um Brasileiro ou executivo treinado no Brasil
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