Perfil do profissional

Trader: Perfil do profissional, oportunidades, responsabilidades e desafios Nicola Minervini Bergamo-Itรกlia, 26/01/2013

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Apresentação do Palestrante Insira uma foto de rosto

Nicola Minervini Engenheiro operacional eletrônico formado na Itália e economista formado no Brasil.

Consultor de internacionalização para a União Europeia e instituições da América Latina .

Sumário • Oportunidades • O dimensionamento de um departamento de Comex; • Exemplos de organogramas; • O perfil de um trader; • Funções e atribuições; • O desafio: a integração gerencial na empresa; • A importância do conhecimento de diferenças culturais para negociar no exterior • Preparação para uma viagem internacional de negócios

FASE 01

Gerenciar ou administrar a exportação?

Com um plano de Marketing Gerenciar a exportação

Por intuição

Imitando os concorrentes Administrar a exportação

Colhendo oportunidades

“A internacionalização da empresa requer, antes de tudo, a internacionalização de seus executivos.”

Oportunidades • • • • •

Crescimento do comex Mais empresas entram no comex Incentivos oficiais ao comex Investimentos estrangeiros no Brasil Maior internacionalização das empresas

Estrutura de exportação

O dimensionamento da estrutura do departamento de Comex depende de: • • • • •

Atitude da diretoria para o comex.

Dimensões e objetivos empresariais.

Principais mercados em que a empresa atua.

Características do produto Formas de ingressos utilizadas

Pontos para lembrar • Exportar x ser comprados • O depto de comex pivô da internacionalização • Mais oportunidades para essa carreira fascinante • Estrutura básica do depto e seu dimensionamento ________________________________ • Que outros fatores influem no dimensionamento?

• Que outras funções poderia desenvolver um executivo de exportação

• •

Cap. 12 do Livro “O exportador” MONTAGEM DO DEPARTAMENTO DE EXPORTAÇÃO www.schualm.com.br/.../setor_Exportacao.pdf

•

www.aduaneiras.com.br/

FASE 02

O Trader

Perfil do Trader • Ter sensibilidade para tratar com varias culturas • Diplomacia e liderança: suas principais atitudes • • • •

Visão estratégica dos negócios Criatividade Flexibilidade e capacidade de negociação Conhecimento de finanças, logística, contratos

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• Domínio de idiomas estrangeiros; • Conhecimento da tecnologia de informação; • Visão integrada da empresa que representa; • Conhecimento dos procedimentos administrativos ; • Aceitar desafios; • Ótima formação acadêmica • Ser curioso.

• Pensar e atuar como empresário; • Constantemente envolvido em processos de treinamento, para aprender sempre; • Conhecimento de contratos; • Ótimo conhecedor da comunicação; • Manter-se atualizado; • Bom conhecimento de processos de alianças.

O perfil ideal do Trader • A energia de um corredor olímpico; • A agilidade mental de Einstein; • O domínio de idiomas de um professor de línguas estrangeiras ; • O equilíbrio de um juiz; • O tato de um diplomata; • A perseverança de um construtor de pirâmides.

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Pontos para lembrar

• O perfil do trader reúne uma ampla gama de requisitos e dotes n

• https://www.youtube.com/watch?v=HE0ix1jNmd0 (estrutura comex) • http://ogerente.com.br/rede/logistica/profissional-comercio• http://www.promexico.gob.mx/work/models/promexico/Reso

FASE 03

Responsabilidades • Definir planos de ação em função das diretrizes • Criar e identificar oportunidades de negócios.

• Elaborar e administrar o budget de exportação.

• Realizar ou coordenar os estudos de mercado.

• Estabelecimento das linhas básicas das ações no processo de exportação.

• Participação ativa, com a direção técnica, na discussão sobre a problemática de novos produtos.

• Criação, identificação e seleção das principais oportunidades de negócios.

• Coordenar os planos de ação de desenvolvimento do departamento.

• Manter contato com todos os departamentos • Planejamento e coordenação do plano de promoção.

• Identificação dos mercados onde atuar prioritariamente.

• Tipos de budget • Budget de vendas em quantidades • Budget de vendas em valores econômicos • Budget de custos comerciais

 Budget  Por produto  Por setor de vendas  Por cliente  Por áreas geográficas  Por períodos

Resultados do controle periódico do orçamento • Ações sobre produto • Ações sobre a gama dos produtos • Ações sobre mercados • Ações sobre a promoção • Ações sobre a forma de ingresso e parceiro no exterior

Pontos para lembrar • É o trader que traça o plano de promoção e de comercialização em função das diretrizes da diretoria geral da empresa e isso exige um grande trabalho de coordenação.

• E’ indispensável trabalhar com um planejamento e revisões periódicas

• Cap. 2 e 12 do “ O exportador” • http://www.cbi.eu/marketinfo/cbi/?action=showPublications&id • http://www.aprendendoaexportar.gov.br/simuladores/flux ograma/popup_fluxograma.htm

FASE 04

Atividades comerciais • Definição das formas de ingresso nos mercados.

• Seleção de parceiros com os quais estabelecer colaborações comerciais.

• Criação de um portfólio de clientes e gerenciamento dos contratos.

• Avaliação das solicitações de ofertas.

• Elaboração de ofertas dos produtos ou serviços.

• Avaliação dos pedidos confirmados.

• Estabelecimento de uma rede de contatos eficaz com órgãos governamentais e de apoio ao comércio exterior.

• Recepção e transmissão constante do fluxo de informações relacionadas ao mercado externo para os demais setores da empresa.

• Monitoramento constante dos mercados.

Atividades administrativas • Gerenciamento dos pedidos.

• Contato constante com o departamento de produção e com os clientes.

• Emissão da documentação necessária para a exportação da mercadoria.

• Controle da situação dos pagamentos.

• Contato com os institutos de crédito sobre os procedimentos para pagamentos, créditos, documentos etc.

• Contatos com as câmaras de comércio, alfândegas, despachantes, seguradoras etc.

• Coordenação do pagamento de eventuais comissões aos agentes de vendas no exterior.

• Recolhimento e análise de dados estatísticos.

• Monitoramento dos custos das operações de exportação e avaliação periódica dos resultados.

• Manutenção e atualização de um banco de dados.

Pontos para lembrar • Podemos subdividir as atividades no departamento de exportação em duas grandes áreas: administrativa e comercial

• • • • •

(http://www.radarcomercial.mdic.gov.br / www.braziltradenet.gov.br/ Edições aduaneiras www.desenvolvimento.gov.br/ http://www.comexbrasil.gov.br/ -

FASE 05

 Pesquisa e desenvolvimento  Compras.  Produção.  Logística.  Marketing.  Vendas.  Administração da exportação.

Técnica

Produção

Comercial

Administração 40

Pontos para lembrar • É mais difícil vender a ideia da exportação na empresa do que vender o produto no exterior quando não ha integração gerencial • Cap. 2 e cap 12 do “O Exportador” • https://www.youtube.com/watch? v=6sXwoGYGC3w • https://www.youtube.com/watch?v=VPZdjxuRliY

FASE 06

Medição do nível de competitividade da gestão da exportação da empresa

EMPRESA COMPETITIVA

TRANSFERÊNCIA DO PRODUTO

GESTÃO DO MERCADO

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• • • • • •

Investimento na seleção do mercado Seleção da forma de ingresso Inovação na forma de ingresso nos mercados Investimento na seleção do parceiro Competitividade na logística Uso atento de contratos

• Elaboração de planos de mercado com os parceiros comerciais • Qualificações dos canais de vendas • Controle das redes de distribuição • Contribuição para a rentabilidade da atividade do parceiro • Contribuição ao investimento em atividades promocionais realizadas pelo parceiro • Qualidade de serviço ao cliente

• • • •

Manutenção do nível de inovação Relação qualidade/preço Assistência antes e depois da venda.

Qualidade e quantidade de fontes de informação para detectar oportunidade de negócios • Saber comunicar as vantagens para o cliente

Pontos para lembrar • O trader deve ser o coordenador do processo de desenvolvimento da inovação da empresa • Deve conhecer profundamente a empresa • Fundamentais suas dotes de liderança e diplomacia

• “Passaporte para o mundo” Apex • “Marketing Global” WarrenJ.Keegan, Pearson

FASE 07

Cerca de 70% dos fracassos nos neg贸cios internacionais tem origem cultural

Aspectos culturais.

Tempo Espaço Linguagem corporal.

  

Historia.



Idade.

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Religião.



Idioma.



Forma de se cumprimentar



Usos e costumes.

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• Conceito de higiene • Valores • Humor • Alimentação • Tom de voz nas conversações • Presentes • Significado das cores • Significado dos números

• • • • • •

Significado da família Folclore Destino X controle sobre a vida Atuação com autoridades Frequência de mudanças no trabalho Linguagem corporal

Pontos para lembrar

• Não é suficiente conhecer o idioma: é indispensável estar “sincronizado com o teu interlocutor .

• “Negócio fechado” Suzana Doblinzki, “Campus” • https://www.youtube.com/watch?v=Fb6n_QtIFIE (conceitos de comex) • https://www.youtube.com/watch? v=7HB4UfT2VHw(incoterms)

FASE 08

Seleção do parceiro comercial ou monitoramento

Informar- se sobre a percepção do nosso Pais no Pais a ser visitado South America’s Perception

Brazil

Buenos Aires

Chile Argentina

Check-list no 41 − VIAGENS DE NEGÓCIOS – Informe-se sobre as diferenças culturais – Informe-se sobre a imagem de nosso Pais – Verifique os períodos menos indicados para uma viagem de negócios.

– Confira se sua viagem pode coincidir com uma feira do setor – Procure organizar a viagem com um programa de trabalho planejado por alguma instituição do país que você vai visitar – De volta à empresa, elabore um relatório que inclui: – Objetivos, contatos, resultados, plano de ação

Check-list no 42 − KIT DE VIAGEM – Backup dos dados do HD de seu PC – CDs/DVDs ou pen drives (USB) – Dinheiro em espécie!

– Catálogos.

– Listas de preços (se possível na moeda do país importador e com alternativas de incoterms.

– Cartões de visita no idioma do Pais .

– Referências de clientes importantes.

– Especificações técnicas do produto.

– Certificados de prova de laboratórios para os vários tipos de produto.

– Amostras, quando possível(verifica legislação ) – Documentação institucional da empresa.

– Cópia da correspondência efetuada com os contatos a realizar.

– Dados do mercado que será visitado.

– Dados sobre nosso cliente (quando for o caso).

– Vídeos, assegurando-se da compatibilidade no sistema de transmissão.

– Lista dos argumentos de venda válidos no mercado-alvo da viagem.

Pontos para lembrar • A importância da preparação da viagem • Vamos considerar esse check-list antes de embarcar • Para que o resultado da viagem não fica só na cabeça do trader é indispensável a apresentação de um relatório.

• _________________________________ “Memórias de um trader” R. Giannetti-IOB http://www.rdcferias.com.br/clube/Guia+pratico+para+viagens+i nternacionais.rdc.aspxhttp:// https://www.youtube.com/watch?v=2OhNdtDKXtU

Pesquisa da revista Fortune: 35% das 100 maiores empresas americanas, tem nos 5 principais cargos

um Brasileiro ou executivo treinado no Brasil

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Contatos:  www.abracomex.org | atendimento@abracomex.org  http://twitter.com/abracomex | Skype: abracomex  Portal de ensino: http://abracomexonline.org  Telefones: Tel.: 4062 0660 - RAMAL 0405 / (11) 2171-1528 / (27) 3345-7349