Boletín AIS - 5ta Edición

“La visión sin acción es un sueño.

Acción sin visión es simplemente pasar el tiempo. Acción con visión es hacer una diferencia positiva.”

Jack Welch

www.aisbakery.com

“Cerrando la Brecha de la Ejecución” Stephen R. Covey, Ph.D. En mi última columna, señalé que existe una amplia “brecha de ejecución” en la mayoría de las organizaciones. Muchas iniciativas cruciales fracasan, muchos esfuerzos de cambio colapsan, debido a esta amplia brecha.

Hace varios meses, Franklin Covey entrevistó a 11,000 personas de la fuerza laboral de los Estados Unidos de Norte América sobre su disciplina para ejecutar. La Figura 1 detalla la magnitud de la brecha de ejecución.

Si la organización típica está así, la ejecución está obviamente en alto riesgo.

La brecha de ejecución es un tema humano. Tiene muy poco que ver con la estrategia de mercado o la de tecnología, o con cualquiera de los asuntos que normalmente ocupan el tiempo del liderazgo ejecutivo.

Tiene que ver con las personas. O ejecutan o no.

Para cerrar la brecha, las organizaciones deben practicar las cuatro disciplinas de ejecución.

Enfocarse en las Metas Crucialmente Importantes

Las personas están genéticamente construidas para enfocarse en una cosa a la vez. Sin embargo, le pedimos a nuestra gente ejercer múltiples tareas (“multitasking”).

El resultado es personas frustradas y resultados pobres.

El trabajo del líder es lograr que esas pocas metas “crucialmente importantes” sean cristalinamente claras y que todos se enfoquen en ellas.

Algunos objetivos son claramente más críticos que otros.

Mientras observo al personal de seguridad procesando a los pasajeros en el aeropuerto, me impresiona su cortesía y su eficiencia. Pero si un terrorista pasa a través del sistema y resulta en un desastre, la cortesía, el profesionalismo y la eficiencia no sirven de mucho. Eso es porque estas personas tienen una meta crucialmente importante que deben lograr. Cuán crucial es, por ende,que todos estén de acuerdo en lo que es “crucialmente importante” y se enfoquen en ello.

Elaborar un tablero de control de resultados

Las personas pueden saber cuál es la meta, pero si desconocen el puntaje, están trabajando en la oscuridad.

Imagínese que vaya a un juego de fútbol sin un tablero de anotaciones. Todos deben conocer las anotaciones todo el tiempo para saber qué hacer. El tablero de Control de Resultados debe ser creado por todos y debe ser visible para todos. Una firma con la cual estoy relacionado ayuda a las personas a ahorrar dinero en recetas médicas. Su meta es ayudar a sus clientes a ahorrar una cierta cantidad de dinero este año, y cada día ellos anotan su progreso hacia esa meta. Nadie en la firma cuestiona lo que es “crucialmente importantes” porque ellos han decidido juntos lo que es y nunca quitan sus ojos del tablero.

Convertir las metas en acciones

Las metas que nunca han sido logradas, requieren comportamientos que nunca antes han sido intentados. ¿Cuán a menudo los lideres anuncian una nueva meta sin pensar en cómo será ejecutada? Una compañía que conozco anunció que cada tienda en su cadena de ventas al detal, aumentaría las ganancias de sus ventas en un 15 por ciento ese año fiscal. Los gerentes y el personal de las tiendas aceptaron la meta, pero no tenían idea de cómo ejecutarla. Los líderes deben involucrar a los trabajadores deprimera línea en la definición de lo que cada uno debe hacer de una forma diferente para lograr la nueva meta.

Involucrar al equipo semanalmente

No es suficiente reunirse una vez al año y decidir lo que el grupo de trabajo va a hacer. En los equipos más efectivos, las personas se reúnen semanalmente para rendir cuenta respecto a sus compromisos, examinar el tablero de control, resolver asuntos y decidir como apoyarse uno a otro. El ex Alcalde de NuevaYork, Rudy Giuliani, ampliamente acreditado por el renacimiento de la ciudad de NuevaYork, se reunía diariamente con su equipo para hacer estas cosas. El comprometerse menos de una vez por semana da como resultados que el equipo vaya a la deriva y pierda su enfoque.

En próximas columnas, hablaré sobre las maneras de recalcar estas disciplinas y liberar a las personas para que juntas logren sus más metas importantes.

>02 http://www.franklincoveyla.com/recursos_herramientas/Articulos/Cerrando%20Brecha%20Ejecucion_SRC.pdf

Honduras Eventos especiales

“Lanzamiento Backen y Turin SPS y TGU” Se llevó a cabo dos lanzamientos, uno en la Ciudad de San Pedro Sula y otro en la Ciudad de Tegucigalpa, ambos eventos se realizaron en hoteles reconocidos de Honduras, teniendo la presencia de clientes actuales, potenciales y medios de comunicación. Tuvimos el honor de tener la asistencia de un Asesor Técnico de Turin México, Manuel Peréz quien llevó a cabo la explicación y demostración del manejo del chocolate con la presencia de un video de la historia de Turin. Todo el equipo en AIS Honduras trabajó para que fuera un éxito ambos lanzamientos, se pudo presenciar, calidad de servicio y productos por parte de nuestros asesores técnicos. Asistieron pastelerías, panificadoras y chocolaterías más importantes de Honduras, en total 120 personas.

VA: Alexandra Gutiérrez.

“Aniversario Jerusalem” Se apoyó a la coordinación y logística del aniversario No18 Jerusalem para sus empleados con sus familias, vendedores y proveedores, aproximadamente asistieron más de 220 personas, hubo inflables, palomitas, juguetes, torneo de futbol donde se premiaron a los 2 primeros lugares, la partida del pastel que fue hecho por nuestros técnicos de AIS, comidas típicas y la presencia de personajes reconocidos del país. El Cliente quedó muy contento con toda la organización y agradeció delante de todos el apoyo de AIS Honduras.

VA: Alexandra Gutiérrez.

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Casos de éxito

“Línea ambiente Canela y Trigo” Desde hace más de 5 años queríamos tener participación en la torta ambiente de Canela y Trigo, pero no se llegaba a la fórmula, ya que el cliente estaba contento con su producto; nos dieron la oportunidad y luego de un gran trabajo técnico y comercial logramos ganar el volumen.

Actualmente en agosto se hará el lanzamiento de nuevas decoraciones degustando nuestra torta con los clientes actuales y mediante estrategias de valor agregado ganar los potenciales. La cuenta paso de 9-10 mil dolares a 18-20 mil dolares.

VA: Alexandra Gutiérrez.

“Línea fría y ambiente Superqueques” Se desarrolló conceptos fríos y ambiente para Superqueques. Opciones innovadoras, pasteles personalizados, de 3 o 6 capas, frutas en trocitos, decoraciones en chocolate etc. Su implementación se programó el 30 de julio de este año. (Esto respresenta $3,500 de incremento permanente).

VA: Michelle Martínez.

Proyectos valores agregados “Proyecto Magdalenas La Princesita” Desarrollo de un proyecto de Magdalena, con el apoyo de medios de radio para anunciarse, mapeo de las rutas y distribución puerta a puerta para magdalenas y pan de crema a los lugares aledaños lejos de las sucursales. (Esto respresenta $1,500 de incremento permanente).

También se está desarrollando un Proyecto TECVA para dicho cliente que tendrá como objetivo la reestructuración de las áreas de mejora del cliente. (Soló se espera la propuesta salarial para la contratación).

VA: Michelle Martínez.

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Proyectos valores agregados “Promoción Magdalena Canela y Trigo”

“Conversión Backen volumen total La Sabrosa”

Mediante una planificación de estrategia de marketing de bandeo, publicidad en Televisión, Radio, Material P.O.P llamativo e incentivos de meta por equipos se incrementó la venta de magdalenas, pasaron de vender 600 magdalenas mensuales a 4065 en tres semanas.

Se realizó la conversión exitosa del volumen ambiente, frío, otros productos y nuevos conceptos en La Sabrosa.

Además del seguimiento y acompañamiento en aspectos legales de patentes y proveedores para cambio de imagen.

VA: Alexandra Gutiérrez.

VA: Michelle Martínez.

Diseño “Cambio de imagen Sucursales Canela y Trigo”

“Cambio de Identidad visual Marbo”

Se asesoró al cliente en el cambio de diseño de sucursales, estudiamos los colores, análisis de vitrina, diseños, ambientación, creando un lugar más acogedor y dándole una nueva imagen ganando nuevos clientes potenciales.

Se realizó cambio de imagen para Marbo, incluída la propuesta de Backen para pastel ambiente y frío.

(Implementación Agosto 2013). Blindaje (Firmado el mes de Junio 2013, por $2000.00).

VA: Alexandra Gutiérrez.

Antes

VA: Michelle Martínez.

Después

Capacitaciones “Moderna y Canela y Trigo” Se dieron capacitaciones en el área de servicio al cliente, producción y administración.

VA: Alexandra Gutiérrez.

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El Salvador

Casos de éxito “Adaptación e implementación de Improver en pastelería Tecleña” A traves de un proceso de 9 pasos se logró la introducción de Improver en 5 productos de batido de Pastelería Tecleña, se realizó una degustación que obtuvo el 75% de preferencia por nuestro producto y con ello se inició la implementación. El promedio de consumo será de 50 sacos mensuales con un 13% de participación en la fórmula. Se presentó una propuesta de promoción y se apoyó con producto para ella.

Técnico: María José Orantes.

VA: Lila Argueta.

Proyectos valores agregados “Pan de barra para desayuno Campestre” Durante el mes de junio se trabajó un concepto de pan de barra para desayuno con Toast Mix para pollo campestre, se montó una mesa de trabajo para conceptualizar la idea de un plato completo de desayuno y el proyecto se aprobó, quedando el cliente totalmente satisfecho. Se consumirán con este proyecto 42 sacos anuales de Toast Mix. Técnico: Dinorah Galdámez.

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VA: Guadalupe Vaquerano.

“Concepto de pizza para Pollo Campestre” Durante el mes de junio también se propuso para Pollo Campestre un concepto de pizza las cuales fueron elaboradas con Toast Mix demostrando la versatilidad del producto, estas serán vendidas en puntos de venta y también por medio del servicio delivery que ya posee el cliente. Este proyecto es de aproximadamente 40 sacos anuales de nuestro producto (si se vendieran 15 pizzas por sucursal diariamente).

Técnico: Dinorah Galdámez.

VA: Guadalupe Vaquerano.

“Conversión del volumen de quesadillas con Bakery Mix para Pollo Campestre” Durante el mes de mayo se trabajó en el volumen de quesadillas que desde hace varios años ha venido comercializando Pollo Campestre, estas estaban siendo elaboradas con un concentrado de la competencia y se les hizo una propuesta con Bakery Mix , esta propuesta les encanto y es por esto que desde el mes de Junio están siendo elaboradas con nuestro producto. Este proyecto es de 18 sacos mensuales (215 sacos anuales).

Técnico: Dinorah Galdámez.

VA: Guadalupe Vaquerano.

“Branding book PANETIERE” Durante el mes de junio se elaboró el manual de identidad visual para PANETIERE, en donde se estableció el uso correcto de la marca en vista de la necesidad de unificar y mantener la misma línea gráfica y paleta cromática en todas las participaciones de esta.

VA: Ana Granados.

“Refrescamiento vitrina Elsy’s cakes” Se realizó una visita al departamento de innovación en Guatemala, en el cual se presentaron nuevas decoraciones y productos tanto para refrescar vitrina como para atraer a un mayor número de consumidores, en específico jóvenes; a la vez se trabajó en un plan de desarrollo organizacional para reestructurar su organigrama y generar puestos previamente no existentes.

VA: Carlos Alberto Gómez.

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Guatemala Casos de éxito “Promoción de Berry cake en Cafetalito” Ante la necesidad de mover 200 sacos de Golden cake, próximos a vencer en el mes de agosto, se creó la promoción de invierno con Berry cake.

La dinámica de la promoción consistía de está manera: “por la compra una mini magdalena Berry Cake a Q20.00, le regalamos un café americano o un capuchino de 8onz”. La cuál duraba 2 meses, entre julio y agosto.

VA: Ligia Valdeavellano.

“Material P.O.P para promoción”

Meta de venta: mínimo 15 unidades diarias por PDV (26 PDV’s).

Kiosco ganador en el mes de julio: vale de supermercado de Q200.00 para C/persona del kiosco.

En el mes de agosto si la venta se incrementa el 10%, se dará un vale de supermercado de Q250.00 a c/dependiente.

Se pronostica que el proyecto moverá 84 sacos en los dos meses, es decir 42 sacos mensuales, sin embargo la fuerza de venta está motivada y al día de hoy julio 15 de 2013 se han movido 41 sacos, si la venta se sigue generando como hasta ahora, el cierre de julio será de 128 sacos.

“Apertura de cliente Cafetalito” Cliente aperturado en el mes de abril, inicialmente se pronosticó un volumen de $1,000 mensuales, sin embargo debido a su crecimiento por el cambio de calidad de producto el consumo mensual es de $2000. Se han realizado conversiones de: Tiramisú, Selva Negra, Mocha, Almendra, Amapola y Fresas con Crema.

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Proyectos valores agregados “La nueva y mejorada magdalena” En conjunto con Alimentos Decorados S.A. (Panadely) se hizo el planteamiento de mejorar el producto actual de magdalenas realizado con Bakery Mix, migrándolo a Backen vainilla con el objetivo de mayor penetración en el mercado y aceptación del producto reforzando el nuevo eslogan de marca ¨dulzura en todo lo que hacemos¨. Para dicho movimiento estratégico se efectuaría un incremento de precio al consumidor final un movimiento arriesgado por tanto la

estratégia a implementar sería un proyecto de capacitación técnica a la fuerza de venta para poder transmitir al consumidor que el incremento representa valor por su dinero. Atado a un plan de incentivos llamado “plan v” (plan vonós al Irtra) por alcance superior a la meta de ventas la tienda ganadora va un fin de semana con todos los gastos pago al parque recreativo Irtra. El alcance de ventas fue de un 132% superior a la meta no solo alcanzando sino incrementando la venta del producto logrando los objetivos claramente.

VA: Milton Lemus.

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Proyectos valores agregados

México

“La flor de aguascalientes, inauguración nuevo punto de venta” Tras haber realizado un focusgroup para conocer la percepción del consumidor, La Flor, abrió puertas en la zona dorada de Aguascalientes para presentar su nueva imagen y nueva sucursal.

VA: Verónica del Moral.

“Lanzamiento de Chocolatoga, Veracruz” A raíz de la introducción de dark chocolate en La Toga, Veracruz, se impulsó con una campaña, gráficos interiores y exteriores, degustación, y por supuesto un plan de ventas que incentiva a las vendedoras a competir entre ellas con metas de venta, hasta el momento el pastel nombrado Chocolatoga ha tenido un resultado con una buena aceptación del mercado.

VA: Magdalena González.

Diseño “Manual de vitrina Pepe, Tepic” En la pastelería PEPE, Tepic, se llevó a cabo una depuración de productos de acuerdo a un análisis 80/20, y con base en eso se realizó un manual de vitrina para mejorar la exhibición de sus productos, así como etiquetas en cada uno de ellos, se empezó a jugar con nombres que los personalicen y volantes para impulsar las nuevas líneas de productos establecidas por targets.

VA: Magdalena González.

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“Línea de pays, pastelerías Panamá” Como un impulso a la Pasteleria Panama, se trabajó en la decoración de la nueva línea de Pays “Le Tartariteé” con un concepto muy europeo y diferente en el momento de la experiencia de venta. Se desarrolló toda la campaña publicitaria jugando con elementos y tecnicas de comunicacion que lograron posicionar dicha linea en el gusto del cliente desde el primer dia de lanzamiento.

VA: Octavio Valdéz.

Capacitaciones “Programa de Capacitaciones ARANZAZU, D.F” Se realizó un programa de capacitaciones con 3 módulos, y al finalizar se dió con apoyo de expertos una plática acerca de imagen personal en el pv, las vendedoras quedaron maravilladas.

VA: Magdalena González.

Proyectos técnicos “Redecoraciones pastelería CHAMPLITTE” Se realizó un refrescamiento de vitrina de la Pastelería CHAMPLITTE de Veracruz, con redecoraciones en pasteles de línea frutal, con ello se busca colocar nuevamente en el gusto del mercado esta categoría tan tradicional.

VA: Verónica del Moral.

“Introducción Dubor en La Zarza” Se logró la introducción de Dübör a la pastelería La Zarza logrando con ello la primera operación y venta de este producto en México, dando como resultado un antes y un después en el tema de los desmoldantes para nuestros clientes.

VA: Andres Ruano.

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Colombia Eventos especiales

“Día del Padre con Super Inter” Teniendo en cuenta que los puntos de venta con mayor rotación de producto (torta) son Jamundí, Yumbo y Palmira, tuvimos el apoyo de 3 impulsadoras en cada uno de los puntos de venta, dando degustaciones de torta envinada al consumidor, dando a conocer un nuevo producto de Super Inter.

“Lanzamiento línea dama blanca y caballero negro”

VA: Natalia Viveros.

Se hizo el lanzamiento de la línea Dama blanca y Caballero negro en Toledo pastelería, delicosas en verdad, tanto que tienen que probarlas.

VA: Julián Aristizábal/Yurani Sánchez/ Juan Carlos Martínez.

Casos de éxito “Pastelería Venecia” En 1996 por medio de una empresa de helados llamada La Fuente, se logro adquirir una concesión de la marca en uno de los puntos más transcurridos de la ciudad de Manizales y abrieron la primera heladería.

En 1999 surge la idea de cambiar el nombre de La Fuente por Venecia.

Por la simple observación de Don Fernando, se da cuenta que su unidad de negocio no es completa, ya que cada cliente que entra al punto va con una torta en la mano y empieza a introducir la pastelería como un complemento importante para su negocio.

En el 2004 la pastelería crece y supera la categoría de los helados, no eran expertos en el

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tema, pero siempre la política de excelente calidad en los productos y la frescura han marcado una tendencia en Venecia y gracias a esta política han cautivado el consumidor de Manizales.

Crecer- Crecer (Intervención de AIS)

En el 2009 llega AIS a Venecia ofreciendo el portafolio de productos y sus beneficios.

Se necesitaron días para poder culminar el primer paso que fue la implementación en sus productos, pero una vez conforme con el sabor y la calidad, el cambio, con palabras textuales de Don Fernando, fue drástico. “Se veía en los productos mucha más estructura y una estandarización en los procesos de producción.”

Los resultados

Como resultado de hacer vivencial el crecercrecer, el cliente se ha posicionado como el líder a nivel regional en pastelería.

Un crecimiento del 150% en su número de tiendas, han convertido a Venecia en el Top of Mind del manizaleño y gracias a sus apertura de 3 nuevos puntos de venta en Pereira están logrando la penetración en este mercado.

La diferenciación de sus productos son el resultado de la dedicación, esfuerzo y compromiso del equipo de trabajo, que se preocupa por brindar al cliente un producto fresco, de excelente calidad y a un excelente precio.

VA: Natalia Viveros.

“Día de la madre Madamia” Toti y Totó fueron los nombres para bautizar una deliciosa torta de vainilla con relleno de crema pastelera, decorada con deliciosos picos de merengue cubiertos con almendra importada perfectamente tostadas rindiendo homenaje así a la mujer latina, con su piel bronceada su dulzura algo así como “La Toti Vergara” – Sofía Vergara-. ¿ La conocen?.

Por otro lado, una de las cantantes más queridas de Colombia ”Totó la momposina” con más de 50 años de trayectoria en la música tradicional caribeña inspiró una deliciosa variación de torta de chocolate con crema pastelera y picos de merengue.

Las piezas de comunicación recrearon esos dos estereotipos de mujer latinas en dos ilustraciones que trasmiten esa dulzura que se buscaba.

Jugando con espacios como rompe tráficos,

saltarines, habladores de mesa y una plan de pauta para súper estructurado para FB se logró tener ese impacto buscado en los comensales asiduos a la pastelería.

Un producto dulce, descomplicado y atractivo como lo es la mujer, aún más como lo son las madres.

Pero no todo fue producto, también fue una fecha divertida para todos, donde AIS llego a relajar por unos minutos al ejercito de producción que concentro Madamia para satisfacer las necesidades de sus clientes.

Un refrigerio donde la pizza fue la protagonista, acompañada de risas, chanzas entre compañeros distencionó a cada uno del equipo y ante todo dio ese aire que se necesitaba para recargar las pilas y seguir con la misión dada.

En conclusión el día de la madre en Madamia fue “A toda madre”.

VA: Carlos Lara/Yurani Sánchez/Julián Aristizábal.

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Proyectos valores agregados “Nuevas decoraciones tortas refrigeradas de frutas de las ENVINADAS” Identificando la necesidad en los productos actuales decorados con fruta, se llego a la conclusión de hacer un cambio en las decoraciones de las tortas refrigeradas de fruta, las cuales no contaban con una presentación adecuado y de categoría; así mismo la fruta presentaba una decomposición muy rápida lo cual afectaba la presentación y el sabor de la torta. En base a esto se desarrolló un comité donde se definieron nuevas decoraciones y con la ayuda técnica se ejecutó la idea, la cual tuvo aceptación de parte de los responsables directos dentro de la compañía; se harán públicas y efectivas las nuevas decoraciones luego de una prueba píloto.

Diseños “Portafolio Distribuidores” Dentro de las herramientas de apoyo a nuestros distribuidores, se diseño un portafolio con los productos AIS, para apoyar y dar una herramienta a la fuerza de venta de nuestros distribuidores. Se diseño de tal manera que pudiese ser manejada para cualquier distribuidor del país.

“Festival de chocolate Roma pastelería” Se impulsó el Festival de chocolate en pastelería Roma y no podía faltal el estímulo visual para despertar el paladar de los clientes y potenciales consumidores de la marca.

VA: Carlos Lara.

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Capacitaciones “Capacitación fuerza de ventas Santa Teresa” Dentro del proceso de crecimiento y apoyo, se implementó y culminó un ciclo de capacitaciones en ventas a la fuerza de ventas de nuestro cliente Santa Teresa, temas como 100% actitud y un punto de venta exitoso hicieron parte de dicho ciclo; los temas fueron bien percibidos y se logró una buena empatía con el grupo. Dichas sesiones tienen como objetivo generar un espacio donde se recibían comentarios y apreciaciones de la fuerza de ventas, que sirven para buscar áreas de mejora y un acercamiento continuo para el diálogo entre Gerente y fuerza de ventas. + Capacitación Sentido de Pertenencia con Venecia. + Capacitación Sentido de Pertenencia con Manjares. + Capacitación Actitud 100% positiva con Venecia. + Capacitación Comunicación Efectiva con Pastelpan. + Capacitación Trabajo en Equipo con Pastelpan. + Capacitación Actitud 100% positiva con Manjares. + Capacitación Actitud 100% positiva con Pastelpan VA: Natalia Viveros.

Programa de capacitación primera línea Roma pastelería.

Capacitación William Arenas distribuidor Centro costeo y proceso de venta.

VA: Julián Aristizábal.

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