El “precio de mercado”

El análisis de costes se ha basado sobre todo en los costes de producción, materiales, consumibles, coste tiempo de máquina y empleados, amortización de maquinaria, mantenimiento, etc.; y de una forma u otra todas las imprentas han establecido un método para el control de sus costes.

Los costes indirectos como puedan ser administración, costes financieros y gastos generales nos podemos encontrar con fórmulas para tener una estimación. Los gastos del comercial son directos, se añade su comisión y listo.

Y luego el margen de beneficio, donde los criterios pueden ser tan variopintos como las diferentes necesidades del momento, el tipo de cliente, el grado de relación con el cliente y, sobre todo, la oportunidad del momento.

Hoy en día los precios los marca el mercado, con la irrupción de Internet todavía mucho más. Llevamos un tiempo diciendo que los precios de venta deben basarse en el precio de mercado, no en los costes. Si tus costes y márgenes no te permiten com- petir, debes centrarte en cómo ajustarlos, porque el precio del mercado no lo vas a cambiar tú.

Pero ¿qué es el precio de mercado? Voy a poner un ejemplo que todos los impresores han vivido infinidad de veces.

Llevamos un tiempo diciendo que los precios de venta deben basarse en el precio de mercado, no en los costes. Si tus costes y márgenes no te permiten competir, debes centrarte en cómo ajustarlos, porque el precio del mercado no lo vas a cambiar tú

Tu comercial visita un cliente y solicita presupuesto de distintos productos, el cliente quiere comparar con su proveedor habitual. Al poco tiempo, el comercial visita el cliente con los presu-

por José Salas, Director de Hefe Solutions y especialista en web2print

puestos y se los entrega. Tu comercial, que es un buen profesional, consigue el precio de tu competencia, los precios a los que el cliente está comprando en estos momentos, y le dice “si me pasas una oferta por debajo trabajaré contigo”. El comercial regresa y analizáis la información, revisas tus costes, ves el posible volumen de negocio con el cliente y decides mejorarlos: has aplicado el “precio de mercado”.

En la actualidad, esta comparación es mucho más ágil; vas a la Web de tus competidores y comparas. Pero para poder comparar vas a necesitar herramientas que te permitan hacer cálculos muy ágiles, tanto para comparar como para implementarlos en tu Web-to-Print. Obviamente todo esto se refieren a productos estandarizados. Los trabajos especiales, afortunadamente, todavía requieren de la intervención de un profesional para hacer el presupuesto y las recomendaciones pertinentes al cliente.