PROF. PĂUŞESCU IOANA CONSUELA
MEDIUL CONCURENŢIAL AL AFACERILOR CAIET DE APLICAŢII
IUNIE 2014 EDITURA NOVA DIDACT RÂMNICU VÂLCEA
PROF. PĂUŞESCU IOANA CONSUELA
IUNIE 2014
ISBN 978-606-92972-6-1
2
1. ANALIZA CONCURENŢILOR
1.Identificaţi comercianţii de la care puteţi cumpăra produse electrocasnice în localitatea voastră.Precizaţi principalele caracteristici ale fiecăruia. Prezentaţi analiza voastră sub formă de tabel. 2.Alegeţi o piaţă şi o firmă care acţionează pe piaţa respectivă. a.Listaţi firmele care concurează direct cu firma aleasă. b.Identificaţi firmele care sunt concurente indirecte. c. Precizaţi modul în care fiecare din firme îşi satisface consumatorii. 3.Realizaţi analiza site-ului firmei voastre de exerciţiu.Cerinţe: -Caractersiticile site-ului. -Designul şi modul de funcţionare al site-ului. 4.Doriţi să vă lansaţi pe piaţă cu un produs nou al firmei voastre de exerciţiu.Realizaţi o analiză a pieţei şi a concurenţei locale. a.Prezentarea produsului oferit de firma voastră. b.Prezentarea concurenţilor existenţi pe piaţă. c.Prezentarea poziţiei pe care o deţin concurenţii. d.Prezentare posibili clienţi. e.Perspectivele pieţei. 5. Realizaţi analiza SWOT pentru firma voastră de exerciţiu. 6.Realizaţi un proiect care să cuprindă următoarele informaţii: a.Principalii concurenţi fizici ai firmei voastre de exerciţiu. b.Un tablou comparativ cu caractersiticile principalilor concurenţi. 3
c. Analiza SWOT pentru principalii concurenţi şi comparaţie cu analiza SWOT a firmei voastre de exerciţiu. 7.Cota de piaţă a firmei X în 2013 era de 25 %, iar a principalului său concurent de 45%.Care a fost cota relativă de piaţă a firmei X în 2013?
8. Firma X realizează în perioada de bază un volum al vânzărilor de 1 500 RON pe o piaţă totală de 50 000 ron.În perioada curentă aceste vânzări cunosc o creştere de până la 3 500 RON, în condiţiile în care volumul vânzărilor totale rămâne neschimbat. Să se determine: cota de piaţă absolută în perioada de bază şi în perioada curentă.
9. Realizaţi o analiză a mediului concurenţial al firmei voastre de exerciţiu.Aceasta va cuprinde: a.Suresele folosite pentru a identifica concurenţii. b.Concurenţii existenţi pe piaţa românească. c.Evaluarea ofertei concurenţilor principali. d.Analiza SWOT a propriei firme.
4
10.Firma X realizează în perioada de bază un volum al vânzărilor de 8500 RON pe o piaţă totală de 85000 RON.In perioada curentă aceste vânzări cunosc o creştere de până la 10500 RON ,iar volumul vânzărilor totale creşte cu 10%. Să se determine : cota de piaţă absolută a firmei X în perioada de bază şi în perioada curentă.
5
2. COMPETITIVITATE ÎN MEDIUL DE AFACERI 1.Analizati mediul în care activează firma voastră de exerciţiu.Identificaţi punctele tari şi slăbiciunile firmei, oportunităţile şi ameninţările din mediu ce pot să vă afecteze activitatea sau influenţeză capacitatea voastră de obţinere a avantajelor concurenţiale. 2. Precizaţi criteriile de selecţie a furnizorilor pentru firma voastră de exerciţiu.
3.Realizaţi pentru o firmă locală o analiză care să cuprindă cerinţele: 1.Determinaţi puterea furnizorilor firmei 2.Deterninaţi puterea cumpărătorilor 3.Arătaţi care este gradul de rivalitate pe piaţa respectivă 4.Arătatţi acre sunt barierele la intrarea pe piaţă 5.Există amaneniţări ale substituenţilor
4.Realizaţi o scurtă analiză a pieţei în vederea selectării furnizorilor pentru firma voastră de exerciţiu: a. Identificarea furnizorilor b.Determinarea criteriilor de eselecţie a furnizorilor şi a ofertelor acestora. 5. Determinaţi cele mai eficiente tipuri de recompense pentru o firmă din localitatea voastră . 6. Realizaţi o scurtă analiză în vederea identificării modalităţilor de creştere a eficienţei activităţii firmei voastre de exerciţiu. Analiza va cuprinde: 6
a. Perfecţionarea angajaţilor b.Motivarea personalului c. Modernizarea tehnologiei d.Măsuri de reducere a costurilor e. Măsuri de îmbunătăţire a calităţii 7.Precizaţi instrumentele utilizate pentru a urmări şi măsura satisfacţia clientului în cadrul unei firme locale. 8. Realizaţi o fişă de documentare care să cuprindă regului pentru satisfacerea clienţilor în cadrul firmei voastre de exerciţiu. 9. Realizaţi un proiect cu tema”Competitivitatea în mediul de afaceri”la o firmă locală care să cuprindă următoarele: a. Modalităţi de selectare optimă ale furnizorilor b. Modalităţi de creştere a eficienţei activităţii c. Anticiparea nevolor clienţilor şi adaptarea permanentă a ofertei la acestea.
7
3. STRATEGII ÎN MEDIUL CONCURENŢIAL 1. Precizaţi modalităţile de diferenţiere a ofertei în cadrul firmei voastre de exerciţiu. 2. Arătaţi cum poate creşte valoarea ofertei pentru client în cadrul unei firme locale. 3. Descrieţi oferta de produse în carul firmei voastre de exerciţiu.
4. Enumeraţi strategiile de creştere a calităţii în cadrul unei firme. 5.Prezentaţi modalităţile de prezentare şi informare în cadrul firemi voastre de exerciţiu. 6. Arătaţi care sunt serviciile care pot însoţi un produs în cadrul firmei voastre de exerciţiu.
8
7.Precizaţi factorii care vă amintiţi că v-au influenţat cu ocazia celei mai recente cumpărări a trei produse sau servicii. 8.Descrieţi modalitaăţile de informare a clientului existenta în magazinul firmei voastre de exerciţiu. 9.Precizaţi care sunt preţurile practicate în raport cu concurenţii direcţi în cadrul firmei voastre de exerciţiu. 10. Elaborati misiunea firmei voastre de exerciţiu. 11.Realizaţi analiza SWOT pentru o firmă românească.
9
12. Respectând criteriile de stabilire evidenţiate , formulaţi obiective pe termen lung, mediu şi scurt pentru firma de exerciţiu. 13. Realizaţi un plan de afaceri pentru firma voastră de exerciţiu,respectând următoarae schemă: a. Date de identificare b. Produsul, piaţa, concurenţa c. Strategia de marketing d.Resurse umane e. Analiza costurilor de operare
14. Arătaţi care sunt etapele procesului de planificare strategică şi care este scopul acesteia.
10
4. PROMOVAREA PE PIAŢĂ A OFERTEI PROPRII DE PRODUSE ŞI SERVICII ŞI A FIRMEI 1. Enumeraţi instrumentele de promovare pe care le poate utiliza o firmă. 2. Arătaţi care sunt tehnicile şi mijloacele de publicitate. 3. Enumeraţi tehnicile uitlizate în promovarea vânzărilor.
4. Definiţi merchandisingul. 5. Arătaţi asemănările şi diferenţele între târguri şi expoziţii. 6. Precizaţi ce abilităţi de comunicare trebuie să deţină forţele de vânzare în cadrul unei firme.
7. Identificaţi avantajele şi dezavantajele utilizării publicităţii.
11
8. Arătaţi care sunt diferenţele între reclamă şi publicitate. 9. Descrieţi experienţa voastră dobândită cu ocazia participării cu firma voastră de exerciţiu în cadrul târgurilor locale sau regionale. 10.Precizaţi cerinţele pe care trebuie să le îndeplinească un material promoţional de calitate.
11.Precizaţi formele publicităţii. 12.Explicaţi rolul calităţii produsului sau serviciului în atingerea obiectivelor firmei. 13.Elaboraţi obiectivele compartimentului de marketing .
12
14.Precizaţi ce avantaje oferiţi în cadrul mixului de marketing în comparaţie cu concurenţii firmei voastre de exerciţiu. 15.Realizaţi analiza caracteristici-avantaje pentru produse ale firmei voastre de exerciţiu.
16. Realizaţi un posibil scenariu al unei vânzări de produse pentru firma voastră de exerciţiu care să cuprindă următoarele etape: abordarea nevoilor clientului, determinarea nevoilor clientului, prezentarea produsului, argumentarea vânzării, încheierea actului de vânzare-cumpărare.
13
17. Realizează o prezentare a unei oferte de produse cosmetice pentru femei. 18. Enumeraţi serviciile postvânzare prestate de vânzător clientului în cazul unei oferte cu produse ale firmei voastre de exerciţiu. 20. Urmăriţi timp de 15-30 minute reclamele pe care le vedeţi la televizor şi notaţi despre acestea.Alegeţi-o pe cea care o consideraţi cea mai eficientă. a.Scrieţi o scurtă descriere a reclamei. b.Descrieţi produsul care este promovat. c. Ce informaţii specifice promovează?Care sunt cuvintele sau frazele cheie? d.Ce informaţii lipsesc care ar putea fi importante pentru eventualii cumpărători? e.Care este cea mai convingătoare şi mai eficientă caracteristică a reclamei? f.Care este caracteristica mai puţin eficientă?
21. Comparaţi diferite tipuri de reclame la produse similare.Care este tipul de reclame pe care îl preferaţi?Argumentaţi. 22. Decideţi asupra celor mai eficiente tehnici de promovare a vânzărilor cu ocazia participării la un târg internaţional. 23. Întocmiţi un cod de conduită pentru angajaţii firmei voastre de exerciţiu.
24. Realizaţi proiectul de amenajare a standului firmei voastre de exerciţiu în vederea participării la un târg local sau internaţional. 14
25. RealizaĹŁi profilul clienĹŁilor unei firme locale .
15
Bibliografie 1. Cătălina Ileana Poştovei, Cristina Tanislav, Magdalena Ardeleanu, Mediul concurenţial al afacerilor, manual pentru clasa a XII a, Ed. Oscar Print, Bucureşti, 2007 2. Tănţica Petre, Gabriela Iordache,Valentina Capotă,Viorica Dorin, Marius Ciurtin, Georgiana Dorin, Comerţ, Editura CD PRESS, Bucureşti, 2010
16
17