Statistique action commerciale Ebook

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Le livre blanc de l’action commerciale 66

statistiques et infographies


Les chiffres surprenants des commerciaux

La répartition du temps d’un commercial

59%

41%

NON-VENTE

VENTE (téléphone ou rendez-vous)

13% RdV prospection

25%

meetings internes et tâches administratives

5%

18%

génération de leads, recherche sur les comptes

15%

autre (support, formation...)

au téléphone

23% autre (rdv client, transport...)

Multi-tâches ou micro-tâches ? Temps passé à chercher et renseigner 32% dans le CRM les donnees manquantes

50% Temps passé à traiter les commandes et à gérer les comptes


Les chiffres surprenants des commerciaux

La prospection téléphonique (douleurs, échecs et succès) Chaque jour, le commercial sédentaire passe: 10-25 appels 50-75 appels

75-100 appels

100+ appels

18%

18%

18%

20-50 appels

31%

13%

En moyenne, le commercial a entre 100 et 300 rappels planifiés

vs Il faut 8.4 appels froids pour joindre un prospect au téléphone

80% des appels via une introduction se concluent par un rendez-vous


Les chiffres surprenants des commerciaux vs

4% des prospects apprécient le

70% des prospects détestent ça

harcèlement téléphonique

Et quand il peut enfin parler...

20 secondes

est le délai imparti pour créer l’intérêt

Le sourire inspire la confiance

... les réponses typiques sont: 48% Pas intéressé !

11%

22%

s u o v e J ute éco

Malgré tous ces efforts...

14% Rappelez plus tard

5%

Je n’ai pas regardé Envoyez-moi un email

48% des commerciaux ne rappellent JAMAIS un prospect !


Les chiffres surprenants des commerciaux

La qualification des leads 50%

74% des leads B2B coûtent plus de !50 chacun

des leads

sont créés EN DEHORS du process standard 73%

Demandes B2B entrantes

27%

Non qualifiées

Qualifiées et mûres pour une vente

(malheureusement)

44% des organisations B2B NE VERIFIENT PAS si le contact est pertinent avant de le passer aux commerciaux

? ?

?


Les chiffres surprenants des commerciaux

Recherche d’information: le charme de l’artisanat... Où les commerciaux trouvent-ils l’information sur leurs prospects?

50% des sociétés comptent sur les Groupes LinkedIn commerciaux pour trouver Leur CRM l’information

72% 65% 60%

Google

45%

Communiqués de presse

38%

LinkedIn, Viadeo, Facebook, Twitter

35%

Fournisseurs de données institutionnelles (Onesource, Kompass...)

+

=

le purgatoire pour les commerciaux à l’abandon

82% des commerciaux se sentent dépassés par le volume d’information et le temps passé à enquêter sur leurs prospects


Les chiffres surprenants des commerciaux

Chaque jour le commercial regarde:

25 profils si les données sociales sont intégrées dans le CRM

5 profils sur LinkedIn

3.2 millions de PDG, présidents et viceprésidents sont des utilisateurs actifs de LinkedIn 100% des PDG des 500+ grandes sociétés US sont sur LinkedIn

Mais pendant ce temps-là... 54% des DSI BLOQUENT l’utilisation des réseaux sociaux dans l’entreprise


Les chiffres surprenants des commerciaux

Rendez-vous commerciaux: le moment de vérité Combien de rendez-vous par semaine? 1 à 5 meetings par semaine 74%

5-10 meetings par semaine 14%

5-15 meetings par semaine 12%

Confirmation

50%

Merci !

seulement 36%

des commerciaux n’envoient JAMAIS d’email de confirmation après avoir fixé un rdv

des commerciaux envoient un email de remerciement après le rendezvous

99% des clients trouvent essentiel que les vendeurs arrivent bien préparés et avec une connaissance du business et des challenges du secteur.


Les chiffres surprenants des commerciaux

75%

des commerciaux pensent que leur approche les différencie de leurs concurrents

3%

vs

Votre demo doit durer 20 minutes maximum

Trop d’informations = oubliées en 1 heure

seulement de leurs clients le confirment

Il faut tout résumer en moins de 20 minutes !

Ne martelez que

3 Votre audience reçoit 2000+ messages par jour

fonctionnalités ou bénéfices max Peuvent-ils citer vos 3 bénéfices par le bouche à oreille?


Les chiffres surprenants des commerciaux

A quel point les commerciaux détestent-ils leur CRM? L’obsolescence des données du CRM est un cauchemar 30% des contacts B2B expirent en 12 mois En moyenne, 20% des contacts du CRM ne sont plus valides...

57%

des commerciaux enregistrent tous leurs appels dans le CRM

14%

n’en enregistrent aucun dans le CRM

2 2 %

avouent garder pour eux des informations de contacts


Les chiffres surprenants des commerciaux

77% des entreprises hightech US utilisent...

80%

des commerciaux disent: Mon CRM doit aggréger des données externes sur mes prospects

Social CRM: Quelles données seraient critiques dans mon CRM?

Informations de marché

Informations sur les contacts

Changements business

55%

(nomination, acquisition, nouveau produit) activité du

72%

Engagement medias sociaux

22%

69%

site web

50%


Les chiffres surprenants des commerciaux

Objectifs:

Les arbres montent jusqu’au ciel

94%

des sociétés ont augmenté leurs objectifs en 2012

!852k est l’objectif moyen d’un commercial sédentaire 17% !250k-!500k

18% !500k-!750k

29%

!750k-!1m 36% plus d’1m!

Et l’atteinte des objectifs ? 52%

2009

63%

59%

2010

2011


Les chiffres surprenants des commerciaux

Des dollars plein les yeux ? Salaire fixe:

35% 20% 33% 20%

20%

45% 5%

11% 11%

Structure du salaire: commission fixe seulement seulement 20%

20%

60% fixe + commission

sĂŠdentaire

fixe + commission 80% commission seulement 20% terrain


Les chiffres surprenants des commerciaux

Closer un deal: l’art de la négociation Affaires gagnées

Les résultats

57%

Affaires perdues

44%

«Pas de décision»

32% 23%

En moyenne

Rapport qualité-prix (9%)

Marque et qualité du produit/service (38%)

Facteurs d’influence de la fidélité d’un client B2B

Une bonne expérience commerciale, c’est quand le client apprend quelque chose pour être plus efficace The Sales Challenger

24%

20%

Avec une application d’intelligence commerciale

Expérience commerciale (53%)

quand le commercial lui montre une nouvelle manière d’économiser ou de gagner de l’argent


Les chiffres surprenants des commerciaux

La formation commerciale: un impact temporaire 94%

des entreprises investissent dans la formation commerciale

4

6.5

jours

jours

par an

par an

investis en moyenne par les sociétés

investis par les sociétés les plus performantes

Non ! La formation produit n’est PAS de la formation commerciale !!! Commercial anonyme

seulement des sociétés constatent des changements comportementaux chez les commerciaux formés

85 à 90% des formations commerciales n’ont plus aucun impact après 3 mois


Les chiffres surprenants des commerciaux

L’art délicat du management commercial Toute l’équipe commerciale est remplacée tous les 4 ans 32%

23%

taux de 23%

annuel s t r a 26% dép 25%

18%

14% 13% 10%

2007

2008

r eme x u rciés ia c r 15% e m 13% com 12% s e r i a t n volo 12% départs 11% 11%

2010

2009

2012

s é i c 10% mer

...alors que les managers

e r t son

18%

parten

t

8%


Les chiffres surprenants des commerciaux

En moyenne un manager commercial gère 7 commerciaux 1

2

3

4

5

6

7

il faut 3 à 6 mois pour qu’un nouveau commercial devienne pleinement productif seuls 6%

des nouveaux commerciaux dépassent les attentes, alors que 48% échouent à vendre

42%

Améliorer l’accès des commerciaux à Nouveau CRM l’information 40%

37%

Aligner ventes & marketing


Les chiffres surprenants des commerciaux

Battez-vous contre ces statistiques! Comment une solution d’intelligence commerciale peut changer les règles du jeu ? Davantage de temps alloué à la vente Moins de temps perdu à chercher des données et à nourrir manuellement le CRM.

Une prospection téléphonique plus efficace Pas d’appels «dans le dur». Moins d’appels pour plus de rendez-vous.

Des leads plus qualifiés

Renforcer les processus de génération de leads. Des leads moins chers à acquérir, et plus qualifiés.

Moins de temps passé à chercher l’information Moins de temps passé sur Google et LinkedIn. Plus de fiabilité dans les informations sur les prospects.

Davantage de rendez-vous

Davantage de rendez-vous commerciaux. Une meilleure différentiation vis-à-vis des concurrents.


Les chiffres surprenants des commerciaux

Une meilleure adoption du CRM

Mettre à jour les contacts / fournir des données business dans le CRM. Faire baisser la rétention d’informations.

Augmenter les objectifs commerciaux

Augmenter les objectifs et les taux d’atteinte des objectifs.

Signer plus de deals

Augmenter le taux d’«affaires gagnées». Améliorer l’expérience commerciale offerte aux prospects.

Un management commercial plus facile 42%

Donner aux commerciaux ce dont ils ont besoin. Faciliter leur travail et mieux retenir les meilleurs.

L’intelligence commerciale

www.iko-system.fr

Comment se lancer ? ‣ Choisir quelques commerciaux dans votre équipe ‣ Demander une période de test ‣ Mesurer le ROI et déployer


Les chiffres surprenants des commerciaux

Sources de cet eBook CSO insights : Sales Performance Optimization + 2012 Sales Rep Hiring/ Compensation Analysis CIO survey by Robert Half Technology Accenture : Optimizing sales effectiveness to achieve high performance + Connecting the dots on sales performance Salesshift : Fast Facts & Scary Stats Marketing Sherpa : How B2B marketers optimize their funnel ? Book The Challenger Sales by M. Dixon and B. Adamson CSO Forum: CRM 2.0 in action (slideshare) Selling strategies: Why sales training fails MrColdCalls: Sales objections statistics Mercuri International: The future of the field sales reps study 2012

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