C O R P O R AC I Ó N R N B , S . A d e C .V.
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Editorial
Presidente Ing. Ricardo Boué Iturriaga Vicepresidente Lic. Francisco Javier Castro Canchola Secretario Ing. Jorge Lemus Armas Tesorera Lic. Maria del Carmen Sánchez Mejía Consejeros Ing. Alfredo Cristino Vázquez Ing. Erik Arredondo Moreno Ing. José Luis Sandoval Espitia Ing. Marcos M. Robles Arredondo C.P. Mario Alberto Zamudio Martínez Ing. Víctor Manuel Luqueño Jasso Gerente General Lic. Mariana Paniagua Rojas
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l entorno se está modificando y los cambios que se generan también tocan a nuestra industria. Las nuevas tecnologías y herramientas para eficientar los procesos y aumentar las utilidades en las estaciones de servicio están al alcance en otras partes del mundo y, en nuestro país, falta muy poco para que las podamos implementar. En este número presentamos algunas de estas tecnologías que le dan al usuario final y al empresario la seguridad y accesibilidad para realizar transacciones y operaciones rutinarias en los puntos de venta. Tanto la implementación de tarjetas con sistema EMV hasta el manejo de la “nube” para la gestión de información. Asimismo, se aborda el plano técnico que regula las válvulas de las pistolas de las estaciones de servicio en Estados Unidos y las principales funciones de cada una de las dependencias gubernamentales encargadas de la administración de los recursos fósiles de México. Finalmente, es importante señalar que los retos del futuro obligarán a los empresarios gasolineros a contar con estrategias de venta que les permitan obtener márgenes de utilidad mayores derivados de la comercialización de productos complementarios, pero para ello será indispensable conocer e identificar el tipo de cliente con el fin de ofrecer acertadamente lo que éste require y así posicionarse en la mente del consumidor como la primera opción.
Gerente de Comunicación y Editora Ivonne Araceli García Saucedo Responsable Administrativo Adriana Flores Bojorges Asociación Mexicana de Proveedores de Estaciones de Servicio, A.C. Av. Insurgentes Sur No. 686. Despachos 1203 y 1024 Col. Del Valle C.P. 03100. México. Distrito Federal. Teléfono 56874888 Fax 56874802 www.ampes.mx AMPES, REVISTA BIMESTRAL, AÑO 3, No. 23. Es una publicación editada, diseñada y publicada por la Asociación Mexicana de Proveedores de Estaciones de Servicio. Número de Certificado de Reserva otorgado por el Instituto Nacional del Derecho de Autor 04-2010-042912024200-102. Impresa en Preprensa Digital, S.A. de C.V., ubicada en Caravaggio No. 30, Col. Mixcoac, México, Distrito Federal, C.P. 03910. Este número se terminó de imprimir en mayo de 2015 con un tiraje de 5,000 ejemplares. Las opiniones expresadas por los autores no necesariamente reflejan la postura del editor. Queda estrictamente prohibida la reproducción total o parcial de los contenidos e imágenes de la publicación sin previa autorización por escrito del Instituto Nacional del Derecho de Autor y de AMPES, A.C.
IMPRESA EN MÉXICO - PRINTED IN MEXICO
Ing. Ricardo Boué Iturriaga Presidente
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Índice
Nacional 4 ¿Cómo se administran los ingresos petroleros de México? A partir de la Reforma Energética se crearon nuevas instituciones y se establecieron las principales funciones de cada una de las dependencias gubernamentales encargadas de la administración de los recursos. Internacional EMV en el horizonte: ¿Dónde estamos y lo que viene? Actualidad de uso de los sistemas EMV en Estados Unidos, panorama general del camino que seguirá está tecnología y beneficios o repercusiones que traerán al empresario gasolinero. 9
Entrevista Tecnología basada en la nube para la industria del combustible Herramientas tecnológicas que permiten una mayor operación y funcionabilidad en las estaciones de servicio, con altos estándares de seguridad y accesibilidad a la información. 13
Ambiental 18 Mercados de carbono, herramientas para el crecimiento verde Los mercados de carbono fomentan mejores prácticas en la industria, la creación de empleos y el surgimiento de tecnologías limpias. Opinión Cuotas de venta: Ofrecimientos sin resultado El menú de las áreas de oportunidad para hacer estaciones de servicio rentables es incontable; pero hay muchas cosas por hacer antes de obtener resultados inmediatos. 20
Técnico 22 Las pistolas se preparan para las mezclas de etanol elevadas La industria se está moviendo a toda velocidad con varios cambios diseñados para hacer frente a la combinación de una mayor concentración de etanol en el suministro de gasolina. Mayo - Junio / 02
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Nacional
¿Cómo se administran los ingresos Por Secretaría de Energía
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petroleros de México?
partir de la Reforma Energética se crearon nuevas instituciones y se establecieron nuevos mecanismos con el fin de garantizar que los recursos derivados de la exploración, extracción y comercialización de hidrocarburos resulten en el mayor beneficio económico para el país. A continuación se describen las principales funciones de cada una de las dependencias gubernamentales encargadas de la administración de los recursos fósiles de México.
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Nacional
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EMV en el horizonte: ¿Dónde estamos y lo que viene? Por Chris Santy. Petroleum Equipment Institute
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n cambio global en la forma de hacer negocios de los expendedores de estaciones de gasolina y otros negocios está sucediendo, y esto recae directamente en la forma que los estadounidenses pagan por bienes y servicios. En 2015, el término "EMV", un concepto ajeno a la mayoría de los consumidores estadounidenses hasta el año pasado, se ha convertido en sinónimo de un nuevo estándar de seguridad en las tarjetas de pago. Las palabras “chip” y “dip” ya no significarán solamente aperitivos para las fiestas estadounidenses, en cambio, se convertirán en el plato principal en un intento de todo el mundo para vencer el fraude de tarjetas de crédito que ha creado marcas, daños, costos billonarios y el temor de los consumidores. Conceptos básicos EMV, que significa Europay, Mastercard y Visa, representa un esfuerzo iniciado por estos tres emisores de tarjetas para crear un estándar global en la seguridad del pago. EMV utiliza una tecnología llamada "Cifrado Dinámico de Datos " (DDA, por sus siglas en inglés). A través de DDA, un consu-
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midor introduce su tarjeta en una terminal de última generación, un chip incrustado en la tarjeta comunica los datos a través de un proceso llamado “tokenización”. En milésimas de segundo, los datos son encriptados, transmitidos, analizados y verificados (o rechazados). Para hacer frente a la enorme cantidad de datos que se generan de forma dinámica durante la transacción, los minoristas necesitarán un mayor ancho de banda que el que se utiliza hoy en día en las transacciones pre-EMV. En todo el mundo, los consumidores se han ido sumergiendo en una mayor sensación de tranquilidad. En el Reino Unido, por ejemplo, donde más del 95 por ciento de las transacciones comerciales se realizan a través del estándar EMV, se informó que el fraude con tarjetas han caído en un 40 por ciento, según un estudio realizado por Financial Fraud Action de Reino Unido. En Canadá, Asia, Europa y América del Sur, las transacciones EMV ahora, o pronto, comprenderán la mayor parte del comercio de tarjetas de crédito. EMV en los Estados Unidos No hay regulaciones federales oficiales
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que rijan la adopción de EMV, aunque el presidente Obama firmó recientemente una orden ejecutiva para garantizar el cumplimiento del EMV en todas las tarjetas de crédito emitidas por el gobierno. De hecho, los principales emisores de tarjetas han aceptado la obligación de el uso del EMV como condición de aceptación de tarjetas. En este sentido, las principales compañías de tarjetas de crédito están usando algo llamado un "cambio de responsabilidad" para alentar el cambio a EMV. Después de ciertas fechas límites, las transacciones fraudulentas realizadas en equipos de banda magnética se convierten en una responsabilidad potencial del comerciante. El primer plazo está a la vuelta de la esquina. El 15 de octubre de 2015, las terminales de los minoristas en las tiendas de los Estados Unidos deben aceptar tarjetas EMV para evitar la responsabilidad por transacciones fraudulentas. El 15 de octubre de 2017, se deben aceptar pagos directamente en las terminales de los dispensarios, conocidos como "payment-speak", es decir, terminales de pago sin atencións (UPTs, por sus siglas en inglés), también debe ser habilitado el EMV para el expendedor con el fin de evitar la responsabilidad. ¿Listos o no? Por supuesto, si la experiencia de nuestra industria con la adopción de PCI es un indicaciór, los plazos son apenas un indicador de la disposición. “Hay mucho por definir, planificar y ejecutar; y los minoristas están trabajando para realizar este ‘cambio de responsabilidad’ que se llevará el 15 de octubre", dijo Tom Cerovski, Vicepresidente de Productos y Servicios de Tecnología en Wayne Fueling Systems. "Pero algunos minoristas más grandes con marcas conocidas están poniendo en marcha planes para tener sus AFDs (Despachadores Automáticos de Gasolina) con sistemas EMV antes del cambio requerido en 2017”. "Algunos minoristas han hecho lo que tienen que hacer, pero un número significativo de clientes parece decidido a aguardar hasta la fecha marcada", dijo Michael Tyler, Director
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>> EMV es un estándar de interoperabilidad de tarjetas con microprocesador y "TPV" con soporte IC >> Senior de Ventas de Canal de Petróleo para Verifone. Los fabricantes y las principales marcas de petróleo han estado viajando en el país, realizando exposiciones itinerantes para los intermediarios, comercializadores, distribuidores, técnicos de servicio y distribuidores, con el fin de instruirlos en los fundamentos de la EMV. Un punto clave en el diálogo ha sido el riesgo significativo para los minoristas que esperan. "Estamos construyendo tanto equipo como nos es posible, pero no podemos sobre construir basados en un pronóstico que no existe", dijo Tyler. "Si el hardware se convierte en un obstáculo, verás una economía basada en la demanda, que aumentará los precios”. Además, algunos observadores prevén una escasez técnica que podría afectar aún más la capacidad para satisfacer la demanda. "Los técnicos de servicio de calidad ya están en gran demanda y la industria no tiene una gran estabilidad para explotar el talento" dijo Ed Perkins, Vicepresidente de Ventas al por menor de Raleigh, basada en Jones & Frank. "Es difícil medir la mano de obra adicional que se requiere para satisfacer la demanda", continuó Perkins. "Estimaciones de la industria indican que el trabajo EMV podría requerir de 50 a 100 por ciento de crecimiento en los próximos años”. Riesgos de esperar El riesgo más grande para los que esperan es la desventaja potencial de marketing por no ofrecer a los clientes lo último en protección contra el fraude de tarjetas de consumo. En Estados Unidos, epicentro de este fraude durante los últimos años, la industria de los combustibles perdió, sólo en 2014, más de $250 millones en tarjetas de crédito y debito según un estudio de Conexxus. Las técnicas que los criminales están utilizando para realizar este fraude son
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cada vez más sofisticadas y más difícil de combatir. Esta situación ha creado una comprensible renuencia por parte de algunos consumidores para favorecer a los expendedores que han recibido el mayor número de indicadores de fraude. En un estudio reciente realizado por CreditCards.com, casi la mitad de los consumidores encuestados no estaban dispuestos a volver a un negocio que ha sido hackeado. Más allá de estos problemas psicológicos, la espera de hacer los cambios también puede ser costoso en formas tangibles, incluyendo una disminución de la capacidad para controlar el costo de la conversión, la escasez de dispositivos EMV y la percepción negativa de los clientes para los expendedores que no ofrezcan una protección mejorada. "Una mayor seguridad siempre es buena," Adam Levin, Presidente de Robo de Identidad 911, dijo recientemente a la cadena NBC News. "Cualquier cosa que ayuda a detectar y detener el fraude antes de que suceda es mucho mejor que tener que lidiar con las consecuencias después de que ocurra." Sin embargo, los minoristas individuales deben considerar otras realidades cuando deciden actualizar su tecnología de punto de venta, tanto lineamientos de la marca e incentivos, requisitos de la red de pago y sus propias evaluaciones de riesgo. En muchos casos, el plazo de cambio de responsabilidad no será el principal impulsor. “Algunos propietarios de sitios pueden optar por implementar cambios de tecnología EMV al mismo tiempo que llevan a cabo los cambios tecnológicos para minimizar la interrupción, aplazar los costos y reducir el tiempo de inactividad del sitio", explicó Cerovski de Wayne. Consideraciones Financieras Ningún importante cambio tecnológico se genera sin inversión de capital y el EMV requerirá un importante monto de inversión. De acuerdo con NACS, los vendedores de combustible requerirán en promedio de $6.000 a $10.000 dólares por dispensario para realizar un completa conversión a EMV, en total de $3,500 a $4,000 millones, en toda la industria.
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Para aquellos que todavía recuerdan la primera ola de conversiones "Paga en la bomba” en la década de 1990, la planificación y la ejecución de las actualizaciones presentan una perspectiva desalentadora. El costo de estos cambios genera un gran malestar incluso para los minoristas de combustible más rentables, y la financiación bancaria puede ser difícil o imposible de obtener. Afortunadamente, los empresarios gasolineros con un historial financiero establecido a menudo pueden ser socios fuertes en las conversiones. Con los contratos de suministro que oscilan entre siete y 10 años, los empresarios tienen un interés tangible en el éxito de un distribuidor, así como la capacidad de intensificar Mayo - Junio / 11
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>> El riesgo más grande es la desventaja potencial por no ofrecer a los clientes lo último en protección contra el fraude >> el apoyo y la asistencia financiera. Valor y Experiencia Para distribuidores y contratistas de servicios, EMV representa una gran oportunidad de tener ventaja en el asesoramiento a los vendedores acerca de los beneficios potenciales de una mayor seguridad en las transacciones. "Para los que tienen la capacidad y los recursos, actualizar el hardware de dispensarios puede ponerlos por delante en el juego", comentó Tyler de Verifone. "Recuerde, el fraude toma el camino de menor resistencia. Las actualizaciones EMV en el dispensador de los expendedores de combustible, los colocarán en una posición mucho mejor que los que no se actualizan”. Las actualizaciones en EMV también se pueden combinar con otros avances tecnológicos, incluyendo los siguientes: • Apoyo a proveedores de pagos móviles como Apple Pay y Google Wallet • Medios de comunicación en el dispensario • Ampliación de capacidades de combustibles alternativos (incluidas las mezclas de etanol elevadas) y el aumento del conteo de la manguera de diesel • Capacidad de la bomba "Muchos de los clientes de Gilbarco están mirando en la migración a EMV una oportunidad para permitir no sólo una mejor seguridad para sus clientes, sino también para implementar tecnologías que mejoren la experiencia de abastecimiento de combustible de sus consumidores y atraer más tráfico a sus sitios", dijo Parker Burke, Director de Pago y Medios de Comunicación del fabricante de equipos de combustible. "Las tecnologías en medios de comunicación del dispensador son una solución popular para afrontar este reto", agregó Burke. "Esta plataforma ofrece un atractivo entretenimiento
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y contenido publicitario enfocado en el consumidor, y también puede proporcionar una ruta subsidiada para apoyar regulaciones en EMV”. Por último, los proveedores de servicios están bien posicionados para ayudar a los comerciantes de combustible a analizar si se deben reforzar o reemplazar por completo sus dispensarios. Los factores a observar incluyen la edad de la bomba, el total de galones dispensados, la flexibilidad para ofrecer más alternativas de combustible y la estética. Una carrera hasta el final La buena noticia es que, a partir de este escrito, aún hay tiempo para cumplir con las fechas macadas para el 2015 (cambios de EMV) y la tarea más amplia de actualización en los dispensarios, prevista en octubre de 2017. Cada uno de los proveedores de equipos que hicieron comentarios para esta función dijeron que actualmente tienen abundantes suministros de equipos de última generación, y todos están animando a los minoristas a trabajar con sus técnicos certificados para desarrollar un plan para los próximos 2 años. "Después de que los minoristas evalúen su riesgo y se posicionen para instalar las actualizaciones", señaló Cerovski de Wayne, "nuestros equipos certificados estarán listos”; sin embargo, conforme se acerquen las fechas, el aumento de solicitudes de la tecnología y asesoría crecerá y el riesgo de tener que pagar un costo mayor por equipo o servicio técnico aumentará”. "Estamos dejando que la gente sepa que el retraso no sólo costará un gasto adicional en términos de tasas de mano de obra, sino que también podría tener un impacto en los costos de hardware", dijo Tyler de Verifone."Estamos por ahí tratando de prevenir un accidente en la línea de meta". _________________________________________ Chris Santy es el Presidente de Patriot Capital Corporation (www.patriotcapitalcorp.com), con sede en Atlanta. Empresa que proporciona financiamiento de equipo para a los expendedores en tiendas de conveniencia e industrias del combustible al por menor. Él puede ser contactado en csanty@patriotcapital.com
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Entrevista
Tecnología basada en la nube para la industria del combustible Entrevista del PEI Journal
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n cualquier lugar, ya sea dentro o fuera de la industria, la discusión acerca del futuro de la tecnología, tarde o temprano, parece concluir en el manejo e implementación de “la nube”. Y es un hecho que la nube está a punto de cambiar para siempre la forma de hacer negocios. Puede haber algo de exageración en esa premisa. Para empezar, la tecnología seguirá evolucionando. Actualmente, las soluciones basadas en la nube podrían ser reemplazadas por algo que ya se utiliza actualmente, puesto que también es cierto que incluso la mejor tecnología nunca puede sustituir una buena gestión o un servicio al cliente de primer nivel. Aun así, el movimiento de hoy a la nube es grande, muy grande. Es por ello que es tan sorprendente la confusión acerca de lo que es y significa exactamente la tecnología basada en la nube para el combustible y la industria de equipos de manejo de fluidos. Para clarificar este punto, el PEI Journal recurrió a dos expertos en el tema, Scot C. Thrash, Director de Operacio-
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nes de Titan Cloud Software; y Patrick Jeitler, Director de Software y Plataformas de Tecnología de Wayne Fueling Systems. Ambos expertos respondieron a su solicitud de no hablar sobre los productos y servicios individuales de sus empresas, sino más bien presentar un panorama amplio de este tema. Y sus respuestas nos brindaron una mayor claridad y certeza. PEI Journal: Para quienes aún no conocen esta herramienta, ¿cómo definirías las tecnologías basadas en la nube, de forma general, y en particular su aplicación en nuestra industria? Jeitler: Las tecnologías basadas en la nube han existido desde los últimos 40 años, pero no fue hasta que la Internet comenzó a ofrecer un ancho de banda significativo en la década de 1990 que "cloud computing" surgió como una industria. La computación en nube ayuda a proporcionar a las pequeñas empresas el acceso a un amplio mercado de soluciones de TI sin necesidad de una gran inversión para la compra de infraestructura digital; con esto se permite Mayo - Junio / 13
Entrevista
la previsión de la demanda, gestión de cadena de suministro, la prevención de pérdidas, inteligencia de negocios y mucho más. La computación en nube ayuda a proporcionar a las pequeñas empresas con acceso a un amplio mercado de las soluciones de TI de mejores prácticas sin necesidad de una inversión en una infraestructura de TI propiedad de la empresa. Thrash: La nube, también conocida “Software como Servicio” (SaaS, por sus siglas en inglés), es un modelo para la entrega de tecnología a través de aplicaciones que se encuentran en internet en lugar del software instalado en el servidor, el cual a menudo requiere que la empresa que los contrata le de mantenimiento y actualización. En nuestra industria, la nube es la carretera que conecta los equipos utilizados y datos que de estos se generan con las personas de una empresa quienes pueden entonces actuar con base en esos datos a través de cualquier dispositivo que tenga una conexión a Internet, con el fin de evitar el riesgo y mejorar las operaciones. PEI Journal: ¿Cuál es la ventaja más importante de la tecnología basada en la nube para el expendedor de combustible? Jeitler: Como resultado de la computación en nube, los minoristas de combustible son capaces de ofrecer más servicios a sus clientes con menos infraestructura tecnológica. La aplicación de esta tendencia avanza en la industria de los combustibles al por menor y promete cambiar dramáticamente la experiencia de los consumidores en el dispensario. Además de mejorar la experiencia del cliente, la computación en nube en el lugar de abastecimiento de combustible puede ayudar a mejorar la eficiencia operativa. A través de las capacidades de TI en la nube, un operador del sitio puede aprovechar los datos que se generan en tiempo real para realizar acciones concretas con el fin de responder proactivamente ante un problema en los equipos o sistemas, la evolución de la industria o la dinámica de precios. Thrash: La adopción de tecnologías de nube es una verdadera ventaja competitiva para los minoristas del petróleo, los vendedores y proveedores de servicios. Proporciona una plataforMayo - Junio / 14
>> Incluso la mejor tecnología nunca puede sustituir una buena gestión o un servicio al cliente de primer nivel >> ma de tecnología escalable para el crecimiento de una empresa sin tener que ampliar los recursos de TI con los que cuentan. Una organización no tiene que apoyar o mantener soluciones en la nube. En cambio, todos los requerimientos de alojamiento, mantenimiento y seguridad son manejados por el proveedor de la nube como parte de una cuota de suscripción mensual. PEI Journal: ¿Cuáles son algunos otros beneficios? Jeitler: Imagínese lo que podría suceder si el gerente de la estación recibiera una alerta de forma automática cuando los inventarios de combustible se encontraran en niveles bajos y, al mismo tiempo, le pudiera indicar al sistema tomar las medidas necesarias. ¿Y qué si el sistema fuera capaz de mostrar los precios regionales, junto con una opción para ejecutar los ajustes de precios a través de uno o más sitios? Entonces supongamos que el operador podría reponer inventarios de combustible y ajustar los precios con el toque de un botón en tiempo real. Las tecnologías actuales permiten que este sencillo ejemplo pueda ser una realidad. Con las tecnologías de nube, los minoristas también tienen la capacidad de ofrecer campañas de marketing personalizadas, cupones digitales y promociones dirigidas a los consumidores cercanos. Y cuando los clientes pueden pagar con un solo clic desde su teléfono móvil, se puede cambiar para siempre la experiencia de compra de combustible. Thrash: El proveedor de soluciones de cloud deberá estar en constante evolución e incorporará estratégicamente la última tecnología. Estas soluciones son, generalmente, mucho más seguras que el servidor de la empresa, ya que están alojados en un centro de datos compatible con PCI, el cual tiene varias ubicaciones para la seguridad de una mejor conmutación, con esto si por error los datos se caen en un lugar, estarán disponibles a través de ubicaciones secun-
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Entrevista
darias. Los mejores proveedores de soluciones en la nube también suelen garantizar el tiempo de actividad de software en niveles extremadamente altos, a veces, hasta 99 por ciento. Las soluciones avanzadas de nube son excelentes para vincular las organizaciones con sus clientes clave, contratistas y técnicos, así como la conexión de estas personas a los sistemas y equipos petroleros. PEI Journal: ¿Qué obstáculos se interponen en el camino de las tecnologías de nube para que su uso sea más frecuente? Jeitler: Algunos expendedores de combustible pueden tener dificultades con la idea de no tener físicamente los archivos de respaldo en una oficina para ayudar a manejar sus negocios. Es la idea de que si no pueden ver, tocar o sentir, entonces no es real. Pero la mayoría de otras industrias minoristas ya han adoptado tecnologías basadas en la nube a gran escala y es sólo cuestión de tiempo antes de que los expendedores de combustible sigan su ejemplo. Thrash: Los obstáculos principales son tres: En primer lugar, para algunos, la nube sigue siendo una tendencia tecnológica relativamente nueva y la industria petrolera ha sido lenta en adoptar las nuevas tecnologías. En muchos casos, la generación anterior implementó el uso de la tecnología de forma más limitada debido a la necesidad, esta generación tendrá que pasar la batuta a una generación más joven que creció con un teléfono inteligente en la mano y que ahora exige tener a su alcance y en dondequiera que esté los datos de la empresa. En segundo lugar, la gente tiene un deseo natural de poseer e instalar su propio software y la mayoría del software basado en la nube es licenciado, no se compra directamente. En tercer lugar, los departamentos de TI que estratégicamente incorporan más soluciones en la nube llegan a ser menos relevante en el mantenimiento del día a día de los sistemas centrales. A pesar de que los departamentos de TI en las empresas generalmente producen muy bajo, por no decir negativo, retorno de inversión, sin duda proveen la seguridad en el empleo de mantenimiento de sistemas de software. PEI Journal: ¿Qué significa la implementación de la nube para los distribuidores y contratistas de servicios?
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Jeitler: Los distribuidores de la industria y los operadores de servicios tendrán que mejorar el acceso a los datos que generan sus sitios, incluyendo diagnóstico, información en tiempo real y previsibilidad. Esto mejorará la eficiencia. Al igual que con todas las nuevas tecnologías, se puede requerir algún tipo de formación adicional. El riesgo es que si los expendedores de combustible no se adaptan a la tecnología, se quedarán atrás, lo que afectará su desempeño y, en última instancia, su éxito. Thrash: Las soluciones avanzadas de nube son excelentes para vincular las empresas con sus clientes clave, contratistas y técnicos. Por ejemplo, un proveedor de servicios que supervisa la ubicación de las tiendas de conveniencia puede recibir alertas y alarmas relacionadas con el sistema de combustible a segundos de que
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>> Los minoristas de combustible son capaces de ofrecer más servicios a sus clientes con menos infraestructura tecnológica >> haya ocurrido un evento (como una alarma de mal funcionamiento del dispensador), y con ello revise inmediatamente los datos para actuar en consecuencia en el mejor interés del cliente, proporcionando así un gran valor de negocios. PEI Journal: ¿Cómo pueden los distribuidores y contratistas de servicios responder a "entrar en el juego"? Jeitler: En primer lugar, mediante la colaboración con los vendedores de combustible para identificar una estrategia para la conectividad y seguridad del sitio. Cuando los minoristas están planeando un nuevo sitio o remodelación de un sitio existente, tienen que asegurarse de que la conectividad adecuada está disponible. Una planificación adecuada evitará costosas modernizaciones o actualizar los requisitos en el futuro. Trabajando en estrecha colaboración con socios de terceros, distribuidores y contratistas puede evaluar qué soluciones satisfacen las demandas de los clientes y con ello mejorar la eficiencia operativa y, en última instancia, aumentar las ganancias. Thrash: Determinar la estrategia clave corporativa y objetivos de mejora operativa y solicitar demostraciones de los principales proveedores de soluciones que se alinean con esas iniciativas. Proporcionar los datos operativos que producirán un retorno de la inversión para cada solución. Es importante no enfocarse en lo que inicialmente puede parecer altas tarifas de suscripción mensual. En su lugar, se debe dar un paso atrás y revisar los costos alternativos que traerá la contratación de profesionales de TI para crear, almacenar y dar mantenimiento en el local. Cuando se trata de tecnología, hacerlo usted mismo casi siempre será mucho más caro a largo plazo que suscribirse a una solución en la nube. Finalmente, recordar que una planificación adecuada evitará costosas modernizaciones o actualizar los requisitos en el futuro. PEI Journal: ¿Cómo respondería a quieMayo - Junio / 16
nes dicen que las tecnologías de nube son sólo para las empresas más grandes? Jeitler: Independientemente del tamaño de la empresa, los servicios en la nube pueden ayudar a los minoristas de combustible a trabajar más inteligentemente y tomar nuevas ofertas comerciales en sus sitios y con sus clientes de forma rápida, al instante o en pocos días, en comparación con semanas o meses en los modelos antiguos. El acceso a la tecnología y la información a través de la computación en nube está llegando a un ritmo exponencial y es muy rentable, puesto que los proveedores extienden los costos de desarrollo a todos sus usuarios, sean grandes o pequeños. En todo caso, la tecnología basada en la nube puede ayudar a nivelar el campo de juego para los minoristas más pequeños, manteniéndolos más competitivos con los minoristas más grandes. Thrash: Probablemente están pensando en las altas tarifas de consultoría de grandes ERP (Planificación de Recursos Empresariales) como los proveedores de soluciones IBM, Oracle y SAP; sin embargo, dado que las empresas en todos los ámbitos están adoptando más estrategias de nube, están surgiendo empresas más pequeñas y especializadas con soluciones probadas, que ofrecen un rendimiento que supera con creces la inversión. Por ejemplo, si usted tiene un problema de pareja que puede ser resuelto por cien mil dólares al año o la oportunidad de que se resuelva mediante la suscripción de una solución de nube por cien dólares al mes, ¿por qué no hacerlo? PEI Journal: ¿Tiene algún comentario, observación o idea adicional que pueda ser útil para nuestros lectores? Thrash: Un verdadero proveedor de soluciones de nube estará 100 por ciento comprometido con el desarrollo, el progreso y el despliegue de efectivos de software, no en sólo ofrecer la tecnología para apoyar un dispositivo. Los mejores proveedores serán ágiles, centrados, socios estratégicos y responsables que ofrecen soluciones a largo plazo. Además, van a ser capaces de trabajar de forma integrada y proporcionarán un valor para dotar a los vendedores y proveedores de servicios de distintas marcas con las soluciones en nube que requieren. www.ampes.mx
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Mercados de carbono, herramientas para el crecimiento verde Por AMPES
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os “bonos de carbono” es el nombre genérico con el que se denomina a una serie de instrumentos económicos y de mercado, creados para reducir las emisiones de gases efecto invernadero. Entre estos instrumentos están los certificados de reducciones de emisiones (CER). Los CER son otorgados, mediante el mecanismo de desarrollo limpio (MDL) por los países generadores de gases de invernadero, incluidos en el Anexo I del Protocolo de Kioto, a países indexados en el Anexo II, para el desarrollo de proyectos de reducción de emisiones. A través de este mecanismo, los países del Anexo I obtienen certificados de reducción de emisiones por un monto equivalente a la cantidad de gases de invernadero que el proyecto dejó de generar. La forma en la que los CER son comercializados, es mediante países del Anexo I o sus empresas, que financian proyectos de reducción de emisiones en los países del Anexo II, para reducir el volumen de emisión de dióxido de car-
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bono (medido en toneladas equivalentes tCO2e) generado en su proceso industrial. Otros países acuden a Bolsas de Clima, en las que ya están los proyectos desarrollados y donde se venden a quienes necesiten reducir sus impactos ambientales. Por ejemplo, si una compañía emite 1 millón de tCO2e, puede neutralizar sus emisiones protegiendo un bosque que absorba ese millón de tCO2e, o financiar el desarrollo de energías limpias y eficientes de países o empresas en países en vías de desarrollo, con una reducción equivalente al millón de tCO2e emitidas. Actualmente, la Chicago Climate Exchange (CCX) es un escenario voluntario en el que se pueden negociar emisiones. Empezó en 2006 con 127 clientes interesados en reducir sus emisiones a niveles inferiores a los de 2002, y terminó el año con 237 empresas. Algunas de las empresas que figuran dentro de la cartera de CCX son Ford, Dupont, Kodak, Motorola, Sony,
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Ambiental
>> Fomentan mejores prácticas en la industria, la creación de empleos y el surgimiento de tecnologías limpias >> Bayer, IBM e Intel, las cuales hacen evidente el tamaño y potencial del mercado de los bonos de carbono. En México… La recién aprobada Ley de Cambio Climático detonará a partir del presente año un crecimiento exponencial del mercado de bonos de carbono en el país, debido a que la normatividad obliga a las empresas altamente contaminantes a reportar el volumen de emisiones de bióxido de carbono que realizan. Eduardo Piguero, Director General de la plataforma mexicana de carbono México2, previó que el mercado de bonos de carbono tendrá un crecimiento este año a partir de la ley emitida. www.ampes.mx
Rodolfo Lacy Tamayo, Subsecretario de Planeación y Política Ambiental de la SEMARNAT, precisó que a partir de julio de 2015, 6 mil empresas de diferentes sectores, que realizan una emisión de 25 mil toneladas de bióxido de carbono al año, tendrán que realizar estos reportes. Lacy resaltó que México fue uno de los primeros países en dar a conocer su objetivo de reducción de GEI rumbo a la Conferencia de las Partes en la Convención Marco de las Naciones Unidas sobre el Cambio Climático en París, Francia, durante la cual se buscará la firma de un acuerdo multilateral, con lo que tendrá “mucho más sentido contar con los mercados de carbono, porque habrá que tener metas que cumplir de forma obligatoria, por cada país”.
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Opinión
Cuotas de venta
Por Alberto Mijares
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odos hemos recibido el ofrecimiento del aromatizante de bolsita o del aditivo para gasolina, con resultados poco efectivos, hay una regla de oro que dice: “A la gente no le gusta que le vendan, sin embargo le gusta comprar”. El valor del cliente está en tener el poder de decisión, aunque esto es lo que él cree. Empresas multinacionales invierten millones en atraer segundos la atención de sus clientes, sin embargo no se ha podido comprender el potencial que se pierde minuto a minuto, hora tras hora en cada estación de servicio. Es hora de replantear la estrategia e ir por las ganancias. Desde hace mucho sabemos que la gente ya no compra productos, consume marcas: las viste, se las tatúa, vive por ellas, las presume, etc. Entonces porqué nos aferramos en vender una bolsita de aromatizante “cuyo nombre no puedo acordarme” - diría Don Quijote de la Mancha – Se cree que presionando la venta por medio de los despachadores el cliente se convencerá de comprar aditivos - aunque traiga un coche recién salido de agencia. El menú de las áreas de oportunidad para hacer estaciones de servicio rentables es incontable; pero hay muchas cosas por hacer antes de querer obtener resultados inmediatos. Todos queremos un rápido retorno de la inversión y tener márgenes de ganancia amplios, grandes desplazamientos de mercancías, sin embargo el panorama no es tan brillante para todas las empresas. Es claro que hay un nerviosismo por el 2016 y su apertura a la globalización de las estaciones de servicio, pero no se puede copiar un modelo e imponerlo a un mercado sui generis como el mexicano, somos y tenemos comportamientos de generaciones en el consumo de gasolinas muy añejos, que son parte ya de nuestra cultura. Hay que comprenderlos para encontrar la clave. ¿Entonces qué? A manera de introducción podemos decir
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Ofrecimie
que los consumidores y los compradores funcionamos de otra manera, se trata de entender el mercado, sí, pero hay que entender mejor a la persona detrás del volante, ¿cuál es su perfil socio-económico, cultural social? y todas esas cosas que nos enseñan en mercadotecnia. Asimismo, hay que entender tanto al conductor, como al acompañante e incluso al coche; que, aunque no habla, es el centro focal de este mercado. Luego, entonces ¿quién es el actor principal? ¿todos, ninguno o cada uno de ellos? La respuesta correcta tiende a ser la última. Todos influyen en el proceso de compra y si no hay nada que comprar en una estación de servicio, si no somos sensibles a los pasajeros de cada vehículo, pues lo más urgente es salir de ahí lo antes posible. No, me vende joven… Para clarificar conceptos y tener un poco de luz al final de este maxi túnel, podemos retomar las teorías sobre la compra por impulso, como dijimos: “a nadie nos gusta que nos vendan”. Para lograr la atención y lograr los disparadores de venta hay que crear una serie de condiciones que permitan a la gente buscar las mercancías, entonces hay muchos primeros pasos: Primer Paso A.- Comunicación clara sobre los productos y servicios que se ofrecen en las diferentes áreas de la estación de servicio. Primer Paso B.- Productos atractivos ¿pero para quién? Primer Paso C.- Análisis e investigación del tipo y perfil de cliente que carga gasolina. Primer Paso AA.- Diferenciadores. Ésta es la clave, si ofrecemos lo que los demás, que los motivará a ir con nosotros. Primer Paso BB.- Experiencia de Compra. Si mi visita a la estación es aburrida, lenta, cotidiana: ¡Que vaya el chofer o el marido!
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Opinión
entos sin resultados
>> Estamos encontrando los elementos que nos permitirán redescubrir y replantear el negocio de las estaciones de servicio >> Para lograr muchas de estas cosas hay que colocar “animadores” – no bailarinas ni modelos- en el punto de venta, estos ayudan a atraer y generar un cambio en el ambiente de compra. Existen diferentes tipos de compra: la planificada y la de impulso, en ambas se tienen que dar tres factores: deseo, razón y la factibilidad. El primero obedece a la intención de adquirir un bien, el segundo nos ancla en el argumento para adquirirle, es decir, la verbalización interna o externa y la última, tener dinero para comprarle. Estos tres aspectos se dan en ambas, la diferencia es que en una es más fuerte la emoción y se compra por impulso, en la otra es la razón y se guía por una programación de compra. www.ampes.mx
La compra impulsiva, por su parte, contiene los siguientes elementos: Bombardeo de estímulos de compra; buena exposición del producto; uso de materiales de apoyo; observar el tráfico durante el día. Estamos encontrando los elementos que nos permitirán redescubrir y replantear el negocio de las estaciones de servicio; esperamos poder seguir develando más argumentos para que la gente prefiera nuestra estación en lugar de las otras y, una vez en nuestro territorio, lograr el mayor factor de conversión. ¿Factor de qué…? Eso lo explicaremos en otro número, estén pendientes.
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Técnico
Las pistolas se preparan para las mezclas de etanol elevadas Por Sheldon Ripson, Petroleum Equipment Institute
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a industria de distribución de petróleo se está moviendo a toda velocidad con varios cambios diseñados para hacer frente a la combinación de una mayor concentración de etanol en el suministro de gasolina en Estados Unidos. En particular, UL ha endurecido las normas de seguridad para las válvulas de las pistolas de combustible para dar cuenta de los efectos del etanol en construcción, los materiales y el rendimiento. Pronto, se aplicará la UL 2586 a las válvulas de pistolas que dispensan gasolina con hasta
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10 por ciento de etanol (E10). UL 2586A cubrirá pistolas dispensadoras de gasolina con concentraciones de etanol hasta E85. Las normas entraron en vigor para todas las válvulas de pistolas fabricadas a partir del 30 de abril 2015. A los vendedores de combustible no se les requerirá que reemplacen las válvulas de pistolas que se encuentran actualmente en el lugar con el fin de cumplir con los nuevos estándares; pero las compras futuras deberán cubrir la norma en el momento de fabricación de la misma.
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Técnico
>> Las juntas son muy importantes en la norma; si no funcionan se tiene una fuga de líquido inflamable>> "Las nuevas normas tratan de asegurarse de que el equipo está a la par con la introducción de un mayor contenido de etanol en diferentes mezclas de gasolina", dice Rob Brown, Gerente de Ingeniería en Husky Corporación. La Agencia de Protección Ambiental (EPA, por sus siglas en inglés) informa que E10 representa más del 90 por ciento del mercado de la gasolina estadounidense. La gasolina con un 15 por ciento de etanol (E15) está actualmente disponible en 17 estados como resultado de la aprobación en 2012 de la EPA de una exención que permite que el E15 sea utilizado en los automóviles, camiones ligeros y ciertos vehículos utilitarios deportivos, a partir del modelo de automóvil 2001. El impacto de las mezclas de etanol elevadas en los listados de la pistola ha sido objeto de debate desde hace bastante tiempo. "UL quería asegurarse de que teníamos los requisitos que se adapten a las necesidades de los fabricantes", afirma John Drengenberg, Ingeniero y Director de Seguridad de los Consumidores de UL. "Las normas se revisan y actualizan continuamente, y pueden ser adaptadas conforme ganamos una mayor comprensión acerca de los problemas de seguridad”. Detrás de la nueva norma Los científicos están ampliamente de acuerdo en que una mayor concentración de etanol aumenta el impacto corrosivo en caucho y metales blandos. Durante años, los fabricantes han estado buscando en las cuestiones relacionadas con pistolas que dispensan etanol. De las casi 40 componentes que comprenden una pistola de combustible, los que vienen en contacto con el fluido han recibido un escrutinio especial. Esto incluye, por ejemplo, válvulas de retención, diafragmas, juntas y muelles. Los protocolos de prueba para UL 2586 y UL 2586A son bastante estrictos. "Los diferentes
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materiales reaccionan de manera diversa en distintos ambientes. “Teníamos que hacer muchos esfuerzos con UL para estar seguros que ciertos materiales y componentes eran compatibles con los requisitos de E15", remarca Tim Campaigne, Gerente Global de Producto de Hardware Colgante de Veeder-Root. "Quince por cierto del quince por ciento del contenido de etanol causa estragos en elastómeros y plásticos. Las pruebas mostraron que los elastómeros formados a partir de nitrilos no serían adecuados en la mayoría de los casos". Sin embargo, un material más robusto como un fluorocarbono o una fluorosilicona podría soportar la degradación", añade Jerry Mahn, Ingeniero de Diseño de Producto en Husky Corporación. "Hemos encontrado que muchos de los compuestos que se han utilizado en la industria por años no pasarían el aumento de volumen y las pruebas de extracción cuando se expone a las mezclas de etanol elevadas". UL 157 Otro de los cambios relacionados con etanol implica la UL 157, que establece los requisitos de certificación para los componentes de caucho en las juntas y sellos. Esa norma también se ha modificado para tener en cuenta las mezclas de etanol por encima de E10. "Las juntas son muy importantes en la norma; si no funcionan se tiene una fuga de líquido inflamable; lo cual es algo que todo el mundo debe asegurarse que no suceda", dice Drengenberg de UL. "Así que los fabricantes deben asegurarse que cumple con el estándar más reciente, que tiene los requisitos que incluyen las concentraciones más altas de etanol." UL 2586 y UL 2586A cubren las válvulas de la pistola de distribución de gasolina mezclada con hasta 85 por ciento de etanol. "Hemos probado algunos compuestos de goma que no estaban en la lista de UL y nos dimos cuenta que no se desempeñan tan bien como los productos que estábamos usando", recuerda Matt Lauber, Gerente de Productos de Suministro de Combustible de OPW. "Por ejemplo, se realizó una prueba de remojo, donde nos dimos cuenta de un oleaje de 12 por ciento en un compuesto de caucho que no figuran la lista del UL, pero sólo tuvimos
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UL 157", añade Husky’s Mahn. "En ese caso, el componente podía también ser evaluado dentro de la propia boquilla para representar una situación más real". Con la introducción de UL 2586, las pruebas de excepciones ya no son proporcionadas". "Los ingenieros de UL están muy familiarizados con estos productos y saben cómo interpretar las normas”, continúa Drengenberg. "Su juicio es útil en el curso de cualquier investigación de productos, pero cuando todo se reduce al hecho de que tenemos nuevos combustibles, más agresivos, queremos dejar claro que se llevarán a cabo todas las pruebas aplicables en la norma."
un oleaje cuatro por ciento en un compuesto de goma incluido en el listado. La antigua forma para realizar la prueba era construir una pistola, a continuación, la UL la probaba; en cuanto se verificaba su uso, el compuesto de caucho se consideraba correcto para la aplicación. Ahora, la UL pedirá el compuesto de goma para verificar su aprobación antes de probar el producto en sí". El requisito del componente de caucho 157 UL ha creado un conflicto en algunos fabricantes, ya que el número de proveedores capaces de suministrar componentes de caucho incluidos en el listado UL se ha reducido. La UL revisa la práctica de permitir excepciones a los requisitos de pruebas de materiales que no están inscritos en UL 842; sin embargo, las normas escritas para válvulas de pistolas en UL 2586 prohíben específicamente las pruebas de excepciones. "Las pruebas de excepciones proveían un poco de flexibilidad en el caso de que un componente evaluado en el nivel material o de laboratorio no cumpliera con los requisitos de Mayo - Junio / 24
Repunte de la Cadena de Suministro Los suministros son más estrictos y los costos han aumentado. Los inyectores de combustible abiertos con pestillos se realizan desde el 30 de abril 2015, deben ser activados por presión o equipados con un dispositivo de bloqueo con el fin de llevar una etiqueta UL. "Ha afectado sin duda la cadena de suministro", reconoce Campaigne. "En algunos casos, se requieren nuevas fuentes con el fin de mantener la competitividad en el mercado. Tuvimos que echar un vistazo a todos nuestros proveedores y ver a quién podríamos confiar para llenar ese suministro. Algunos inventarios de precios, procesos y cantidades ha tenido que ser modificados. No creo que los precios bajaran y, en algunos casos, los precios tuvieron que subir, pero los cambios son insignificantes". Representantes de UL toman en cuenta que las normas de seguridad no están escritas basadas en cómo el proceso de producción podría desarrollarse y también comentan que los representantes de fabricación participaron en la decisión. Drengenberg comenta que "tenemos un grupo técnico de normas que consiste no sólo de ingenieros técnicos de la UL sino también fabricantes, representantes de organismos gubernamentales que pueden hablar de las nuevas leyes y los expertos en seguridad de todo tipo; por lo tanto, tenemos una amplia variedad de ideas especializadas y con ellos las nuevas normas fueron acordadas por todos en ese comité". "Ya hemos comenzado la elaboración de www.ampes.mx
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un plan para obtener el nuevo material dentro y fuera de inventario. Habrá muy poco impacto diferente al costo", añade Husky’s Brown. Prueba de presión y requisitos de marcado Las válvulas de las pistolas estarán sujetas a la presión máxima durante la prueba de resistencia de 100.000 ciclos de la UL para el cierre automático. La prueba será ahora llevada a cabo a 50 libras por pulgada cuadrada (psi) en lugar de 30 psi, como en el pasado. "Es una prueba más difícil de pasar; en ésta se golpean todos los componentes de la pistola mucho más a causa de las presiones más altas que se utilizan en las pruebas, en realidad, el producto va a tener que ser fuerte", dice Lauber. Las normas también proporcionan los requerimientos de marcado de válvula de la pistola (nombre o símbolo del fabricante en etiqueta privada, número de catálogo y tipo de combustible que puede manejar): • Gasolina: Clasificado para la gasolina solamente (E0-E10)
• E25: Clasificado para gasolina y gasolina con mezcla de etanol con concentraciones nominales de etanol hasta un 25 por ciento de etanol (E0-E25) • E85: Clasificado para la gasolina y gasolina con mezcla de etanol con concentraciones nominales de etanol hasta el 85 por ciento de etanol (E0-E85) "Si la marca indica que el componente es adecuado para un máximo de E10, sería muy fácil reconocer que no se debe colocar en un sistema de E85", dice Drengenberg. "No queremos algo en un sistema de dispensación E85 que sólo se ha probado para un máximo de E10; esto tiene que ver con la seguridad." ________________________________________ Sheldon Ripson es periodista veterano en electrónica y ejecutivo de medios. Contribuyó previamente con un artículo sobre la recuperación de vapores Fase II para PEI Journal durante el cuarto trimestre de 2013. Ripson actualmente opera en R5 Communications, una firma de consultoría estratégica de comunicación para empresas y organizaciones sin fines de lucro.
Directorio Aditivos y Lubricantes Bardahl de México, S.A. de C.V. Lic. Miguel Olivares López Tel: (722) 279-0049 miguel.olivares@bardahl.com.mx www.bardahl.com.mx
Raloy Lubricantes, S.A. de C.V. Mario Alberto Gutiérrez González Tel: (713) 135-1900 informacion@raloy.com.mx www.raloy.com.mx
Constructoras y Servicios Integrales ATS Meridian de México, S.A. de C.V. Ing. Guillermo Schmidt R. Tel: (55) 5604-6434 y 5604-3287 wschmidt@atsmeridian.com.mx www.atsmeridian.com.mx Corporativo Inmobiliario Petrogas, S.A. de C.V. C.P. Mario Alberto Zamudio Martínez Tel: (81) 8305-0800 y (728) 2822-076 jvargas@grupopetrogas.com.mx; mzamudio@grupopetrogas.com.mx www.petrogas.com.mx
DPC Ingeniería, S.A. de C.V. Arq. Isaías Romero Escalona Tel: (55) 5523-6574 y 5682-3260 ire@dpcingenieria.com www.dpcingenieria.com.mx
GBI, S.A. de C.V. Lic. Mauricio Boué Iturriaga Tel: (55) 5234-3958 al 53, Ext. 111 mboue@gbi.com.mx www.gbi.com.mx Grupo Pruhesa Agustin Gallardo Tel: (81) 8397-5863 y 8384-2435 agustingallardo@pruhesa.com; informes@pruhesa.com www.pruhesa.com Quar Constructora, S.A. de C.V. Ing. Jorge F. Quiroz Montero Tel: (55) 5251-4780 jfquiroz@quar.mx; gdelarosa@quar.mx www.quar.cc
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Vogga Tecnología Ecológica, S.A. de C.V. Ing. Sergio González Silva Tel: (55) 5393-3775 y 5374-0587 sgonzalez@vogga.com.mx www.vogga.com.mx
Consultoría Legal, Inmobiliaria y de Servicios Solonis Consulting Group, S.C. Lic. Juan Carlos Suverza Amador Tel: (55) 9171-1901 jcsuverza@solonis.com.mx; contacto@solonis.com.mx www.solonis.com.mx
Distribuidores de Equipos e Instaladores Arte distribuidores de equipo para gasolineras, S.A. de C.V. Lic. Abraham Israel Pérez Ramírez Tel: (55) 9112-3943 y 3112-3945 aperez@artegasolineras.com www.artegasolineras.com
Baja Pump Distribuidora, S.A. de C.V. Lic. Valeria Grisanti Tel: (664) 682-7165 y 682-1899 valeria-grisanti@bajapump.net www.bajapump.com.mx
Comercial de Maquinaria de Oriente, S.A. de C.V. Ing. Fernando Fernández Uriarte Tel: (222) 248-7178 Fax: (222) 248-0045 fernandez.uriarte@comadosa.com; zigfrid@hotmail.com www.comadosa.com
Corporación RNB, S.A. de C.V. Sr. Artemio Hernández Medina Tel: (81) 8375-7970 y 8375-7964 monterrey@rnb.com.mx; ventas@rnb.com.mx www.rnb.com.mx
EMAGAS, S.A. de C.V. Ing. Fausto E. Ángeles Martínez Tel: (55) 9112-6215 y 5753-0228 faustoemagas@hotmail.com www.emagasmexico.com
Equipos y Servicios de Guadalajara, S.A. de C.V. Ing. José Patricio Saldaña Govea Tel: (33) 3854-5877 Fax: (33) 3854-5495 esg_ventas@hotmail.com www.esg.com.mx
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Global Light María Teresa Abdo Francis Tel: (777) 315-0245, 315-0868, 315-0887 mteresa@global-light.com www.global-light.com.mx
Petrol & Import, S.A. de C.V. Ing. Jaime Morelos Zaragoza Eichelmann Tel: (55) 5598-3642 y 5598-3239 jmorelos@petroimport.com www.petroimport.com
Hockman Lewis Limited C.P. Luis Ernesto López Olmedo Tel: (81) 1099-4229, 8088-5028 lel@hl-ltd.com www.hockman-lewisltd.com
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Industrializaciones Gumex Lic. Adolfo Rodriguez Murillo Tel: (871) 705-6110 ventas@gumex.com.mx www.gumex.com.mx
Secoreva, S.A. de C.V. Ing. Mario Ángeles Martínez Tel: (55) 5830-4026 y (999) 987-7844 secorevamexico@hotmail.com
Pegasus Control S.A. de C.V. Ing. Jorge Cortés García Tel: (33) 3793-9090, 0180084PEGASUS info@corporativosade.com.mx, jcortes@corporativosade.com.mx molmospc@corporativosade.com.mx www.pegasus.com.mx
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