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JULIO 2020 | EL PROFESIONAL INMOBILIARIO
TITULARES
¿Sumisión o arrogancia? Por Fernando Díaz Novoa / Instructor certificado por el Centro de Capacitación, Investigación y Estadística (CCIE).
A lo largo de mi carrera profesional, he visto a muchos asesores inmobiliarios temerles a los propietarios de inmuebles, a tal grado, que prácticamente se ponen de rodillas para suplicarles les permitan encargarse de la venta de su propiedad, sin importar las circunstancias y permitiendo que sea el dueño quién determine el precio con el que saldrán a la venta, la comisión que se pagará y si habrá o no exclusividad en la promoción. Esto suele ocurrir mayormente cuando, por ambición de obtener mejores comisiones, nos queremos colar en un segmento de propiedades con valores muy por encima de lo que corresponde a nuestro nivel socio económico, cediendo totalmente el control y autoridad al propietario, quien simplemente por ese diferencial de poder adquisitivo, neutraliza totalmente cualquier argumento que en nuestra mente pueda surgir. Cuando además la falta de experiencia se hace evidente, nos hundimos más profundamente en esa posición de súplica y sumisión. Si tu fueras el propietario del inmueble, ¿a quién preferirías encargarle la venta? ¿A un asesor sumiso que responde “sí” a todas las condiciones que pones? ¿o a uno arrogante que, con toda la experiencia y autoridad, te hace saber que la única forma de tener éxito en la venta de tu inmueble es siguiendo su asesoría al pie de la letra? Si tu fueras el propietario del inmueble, ¿a quién preferirías encargarle la venta? ¿A un asesor sumiso que responde “sí” a todas las condiciones que pones? ¿o a uno arrogante que, con toda la experiencia y autoridad, te hace saber que la única forma de tener éxito en la venta de tu inmueble es siguiendo su asesoría al pie de la letra? Claro que ese nivel extremo de arrogancia puede llegar a incomodar al propietario, sobre todo a aquellos que están acostumbrados a “tener la razón”. Sin embargo, también suelen reconocer y principalmente RESPETAR, a aquellos profesionales que no se intimidan ante ellos, porque saben que, con una actitud de servicio y asertividad, tampoco se intimidarán ante ningún comprador. Desde la llamada telefónica, el propietario se está formando una idea de ti, por el tono, volumen y ritmo que manejas en tu comunicación y la determinación con la que generas la cita. Esta imagen la confirma al momento que lo saludas, el tipo de contacto visual que ejerces y la forma en la que te conduces durante la primera entrevista. Si quieres obtener el respeto de los propietarios, que escuchen y acepten tu guía, tienes que irradiar seguridad en todo momento. Hazle saber que entiendes su problema y lo más importante, que tienes la solución, porque conoces el camino que los va a llevar a cumplir con su objetivo. Juega un poco, actuando con la actitud más “arrogante” que te puedas imaginar: practica tu diálogo de ventas, la forma en la que saludas, caminas, te sientas, recorres el inmueble, tomas notas y presentas tus estrategias y contratos, es decir, todo tu interactuar con tu cliente. Una vez que te hayas situado en ese punto y vivas la emoción de sentirte poderoso(a) de transmitir el mensaje de: “Soy él experto(a)”, “Soy quién determina las condiciones y establece las estrategias” y “No acepto limosnas”, entonces, modera tu actuación y encuentra el punto perfecto en el que proyectes ese poder. Con esa seguridad, transmitiendo el mismo mensaje, pero envuelto en una elegante capa de humildad y siempre enfocando tu discurso en resolver la necesidad de tu propietario, podrás obtener los negocios que quieras, porque ya tendrás lo más importante: la confianza y el respeto de tu cliente que te reconoce como Asesor Profesional Inmobiliario. Te deseo muchos negocios exitosos. Fernando Díaz, cómplice de sueños…
