Perto by ADVB/RS

PAYSTATION PERTO traz o autoatendimento para o dia-a-dia dos brasileiros.

01 | Apresentação Geral da Empresa

02 | Cenário Competitivo

03 | Análise PFOA

04 | Objetivos de Marketing

05 | Estratégias de Marketing

06 | Plano de Ação e Utilização de Ferramentas de Marketing

07 | Aplicação de Recursos

08 | Resultados Obtidos

09 | Validação pela Empresa

APRESENTAÇÃO GERAL DA EMPRESA

01 A Perto atua nos segmentos de Automação Bancária, Autoatendimento, Automação Comercial e de Meios de Pagamento, além de Mecanismos Dispensadores e Depositários em sistema OEM. Possui uma planta industrial com mais de 33 mil metros quadrados em Gravataí, RS, e ﬁlial em Alphaville - Barueri, SP. Dispõe de escritórios em mais de 18 cidades, além de rede de Assistência Técnica em todo o Brasil. A sólida estrutura industrial, aliada à alta tecnologia, permite à empresa oferecer soluções que diferenciam os clientes em seus mercados. Com domínio sobre todas as etapas do processo produtivo, a empresa se destaca no mercado pela capacidade de inovar em seus produtos e serviços. A experiência adquirida pela Perto no mercado global tem uma característica especial: o desenvolvimento de soluções que respeitam a cultura de cada um dos 25 países onde atua. A tecnologia da Perto leva inovação e crescimento para os negócios dos seus clientes, estejam eles na Índia ou na Alemanha.

PRODUTOS E SERVIÇOS Autoatendimento

6 PERTOFIT TERMINAIS BANCÁRIOS

TERMINAIS CUSTOMIZADOS

TERMINAIS WEB

PERTOWEB

PERTORECYCLER

PERTOTELLER

MÓDULOS OEM

RECICLADORES DE CÉDULAS

TESOUREIROS ELETRÔNICOS

DISPENSADORES, DEPOSITÁRIOS, TECLADOS CRIPTOGRAFADOS E OUTROS

PERIFÉRICOS BANCÁRIOS

PERTOPRINTER AUTENTICADORA IMPRESSORA TÉRMICA AUTENTICADORA

PERTOSCAN

PERTOSMART

PERTOS

SCANNER DE CHEQUES E DOCUMENTOS

LEITOR DE SMART CARDS

CORRESPONDENTE BANCÁRIO

PERIFÉRICOS COMERCIAIS

PERTOPRINTER FISCAL IMPRESSORA TÉRMICA FISCAL

PERTOPAY

PERTOCHEK

PERTOTRAP

PERTOS

PROCESSADORES DE CHEQUES

COFRES INTELIGENTES PARA VAREJO

POS | PIN PAD

CENÁRIO COMPETITIVO

02 Desafio A Perto está ao lado das principais instituições ﬁnanceiras brasileiras há mais de 23 anos. Neste período, a empresa evoluiu de fabricante de mecanismos dispensadores de cédulas (módulo mais estratégico e de maior tecnologia dentro de um ATM), para fabricante de terminais bancários, produtos de automação comercial e, mais recentemente, fornecedora de serviços para os bancos em regime de full outsourcing. Em 2009, a Perto identiﬁcou uma nova perspectiva de crescimento. As fronteiras do autoatendimento poderiam se estender para além do cenário bancário. O autoatendimento para pagamentos poderia ganhar espaço nos ambientes do comércio, varejo e outros. No transporte público, as capitais brasileiras implementavam sistemas de bilhetagem com cartões recarregáveis. Nos estacionamentos, o pagamento dos tickets precisava ser feito junto à um atendente, que realizava apenas a ação mecânica de receber o pagamento, dar o troco e imprimir um recibo. E nos próprios bancos, o atendimento para pagamentos de contas era feito na boca do caixa e não no autoatendimento. A Perto possuía toda a tecnologia necessária para desenvolver uma solução de pagamentos que resolvesse as necessidades destes potenciais clientes, e que oferecesse vantagens reais aos usuários. A perspectiva de um mercado inexplorado, sem concorrentes no país, e com alto potencial de crescimento, foi o combustível para mais uma revolução promovida pela Perto no cenário tecnológico nacional.

Tendências • Pagamento de contas fora das agências Os brasileiros estão cada vez mais pagando suas contas fora das agências bancárias. A Pesquisa Conext*, conduzida pela Perto junto aos clientes e potenciais clientes dos bancos, identiﬁcou que lotéricas, postos de correpondente bancário e a internet são utilizados em larga escala. Mas estes canais também tem seus problemas. As lotéricas e correspondentes deixam a desejar no atendimento, a internet requer digitação dos códigos de barra e ainda é percebida como um canal inseguro por parte dos entrevistados. 10

O serviço de pagamento de contas na boca do caixa traz problemas como ﬁlas e despesas com atendimento pessoal. Muitas das pessoas que pagam contas no caixa não são correntistas do banco. Por outro lado, o contato com estes potenciais clientes é uma possibilidade de prospecção, e perder este público para as lotéricas traz prejuízos. *FONTE: A Pesquisa Conext 2010 foi realizada pela Sarau Comunicação, através de 50 entrevistas de 17 a 31 de Maio de 2010 em diferentes locais de São Paulo, abrangendo diversos perﬁs de clientes e não clientes dos bancos.

• Agravamento dos problemas de transporte nas capitais brasileiras As políticas de mobilidade urbana não estão sendo suficientes para conter o problema do trânsito nas grandes cidades brasileiras. Esta é uma das conclusões da pesquisa “A mobilidade urbana no Brasil”, do Instituto de Pesquisa Econômica Aplicada

(Ipea). De 1977 a 2005, nas grandes regiões metropolitanas, houve uma queda de 68% para 51% do total de viagens motorizadas feitas por transporte público. O uso de automóvel também aumentou de 32% para 49%. Nas cidades com mais de 60 mil habitantes, a frota era de 20 milhões de veículos em 2007, sendo que os automóveis e veículos comerciais leves correspondiam a 75,2%. Esta tendência cria duas oportunidades para a Perto: o mercado de estacionamentos cresce na mesma proporção em que as pessoas utilizam o transporte individual e por outro lado, o esgotamento da mobilidade urbana obriga o investimento em soluções de transporte coletivo. O Paystation é uma solução de pagamentos que pode ser utilizada nos dois cenários. FONTE: Veja Online 25/05/2011 - Estímulo ao transporte individual empurra cidades brasileiras para o colapso

• Investimento em infraestrutura para Copa do Mundo e Olimpíadas A mobilidade é, sem dúvida, um dos principais desaﬁos das cidades brasileiras rumo à Copa do Mundo de 2014. Em todos os municípios que vão sediar jogos da Copa, os gastos somente nesse segmento vão chegar perto dos R$ 40 bilhões. Haverão investimentos no transporte terrestre. Cidades litorâneas receberão recursos para a ampliação dos portos. Aeroportos serão modernizados. As oportunidades criadas nas áreas de bilhetagem e transporte urbano são atrativas e estão acontecendo neste momento. FONTE: ISTOÉ Especial Copa 2014 | ISTOÉ Online | 17.Jan.11 - 16:07 | Atualizado em 03.Out.11 - 15:40

• A força dos cartões Nos últimos anos, a indústria brasileira de cartões vem ﬁrmando recordes no volume ﬁnanceiro negociado. Em 2010, estavam em circulação no país, cerca de 630 milhões de “plásticos” (nomenclatura usada pela indústria para descrever os cartões).

O próprio sistema de bilhetagem na cidade de São Paulo, utiliza cartões como substitutos dos tickets. A Perto levou em conta a força dos cartões, mas não esqueceu da imensa população não bancarizada, que ainda utiliza cédulas e moedas no pagamento de transporte, estacionamento e contas em geral. A solução desenvolvida pela Perto precisava contemplar o pagamento com cartões, mas precisava levar em conta a inclusão social e econômica de milhões de brasileiros que não possuem contas em bancos. FONTE: Anuário Brasileiro de Meios Eletrônicos de Pagamento 2010 – ELAP.

Concorrência A Perto criou novas fronteiras para o autoatendimento com a solução Paystation. O serviço ao cliente é o mesmo realizado pelo atendimento pessoal, aceitando cédulas, moedas e cartão de débito. O troco é devolvido em cédulas e moedas, com impressão do recibo. Os concorrentes da Perto no mercado brasileiro (Diebold, Itautec, NCR e Wincor entre outros), possuem as tecnologias empregadas pela Perto no Paystation, mas ainda não desenvolveram suas soluções concorrentes. Isso porque a solução oferecida pela Perto, vai

além do terminal físico. Software e serviços especializados são fornecidos aos diferentes perﬁs de clientes, bem como soluções complementares de monitoramento, call center e rede de transações. Existem empresas com redes de transações ﬁnanceiras estruturadas, como a Tecban (Rede 24h), a ATP (Rede Verde-amarela) e a Rede Ponto Certo. Mas a sua consolidação no segmento de transações bancárias desmotiva o investimento no mercado que está sendo desenvolvido pela Perto fora dos bancos. Em um mercado B2B, a principal comparação feita pelos clientes da Perto, gira em torno dos contrastes entre autoatendimento e atendimento pessoal. Cada um possui suas vantagens e desvantagens, como observaremos no quadro da página 14.

Fator de comparação

Autoatendimento (Paystation)

Atendimento pessoal

Investimento

Inicial alto (aquisição de equipamentos e instalação) + recorrente baixo (suporte e serviços).

Inicial baixo (montagem do caixa) + recorrente alto (folha de pagamentos mensal com encargos e implicações trabalhistas).

Qualidade do atendimento

Diminuição das ﬁlas e eliminação de erros humanos na operação.

Interação com atendentes e facilidade na operação (ajuda do atendente).

Disponibilidade

24 horas por dia, 7 dias por semana, parando apenas para manutenção e abastecimento ocasionais.

Colaboradores em turno, com intervalos, escalas, sujeito a faltas e imprevistos.

Segurança

Cofre de aço, registro de todas as operações, monitoramento online e eliminação de erros humanos.

Fechamento de caixa manual, contagem de cédulas manual, sem controle ou registro. Sem cofre ou proteção do dinheiro.

Os diferentes perfis de clientes A Perto mapeou, através de análise de mercado, três perﬁs de clientes, cada um com suas particularidades. O quadro abaixo analisa as características deles:

Cliente

Bancos

Transporte Urbano

Estacionamentos e Shoppings

Aplicação da solução

Características valorizadas

Cadeia de compras B2B

Pagamento de contas no autoatendimento, atendendo a não correntistas sem que estes precisem usar o caixa da agência.

Desempenho dos terminais, disponibilidade e baixa necessidade de manutenção. Usabilidade para os clientes do banco e facilidade na operação.

Banco compra terminais, e integra em sua rede através de parceiros de serviço já existentes.

Venda de passagens, compra de créditos e recarga em cartões de transporte público (bilhetagem eletrônica).

Solução completa onde a Perto coloca o terminal, a rede, os serviços e o monitoramento. A empresa de transporte não precisa se preocupar com elementos que não fazem parte do seu negócio.

Concessão de licença operacional, Perto fornece toda a solução e precisa integrar com os sistemas de bilhetagem existentes.

Pagamento do ticket de estacionamento com possibilidade de outros serviços (venda de ingressos, recarga de celulares, etc).

Design e sinalização visual, informando aos clientes o local de pagamento. Facilidade de instalação e solução completa.

Operadoras de estacionamento adquirem módulos da solução ou somente os terminais e integram no seu serviço.

ANÁLISE PFOA

03 Analisando as características internas da Perto e os desaﬁos da empresa no mercado, chegou-se a seguinte tabela de Potencialidades, Fraquezas, Oportunidades e Ameaças.

Potencialidades - Experiência em bancos, varejo e bilhetagem eletrônica; - Capacidade de inovação e verticalidade industrial; - Sistema de qualidade e conﬁabilidade de qualidade internacional; - Design de produtos; - Suporte e assistência técnica em todo o Brasil; - Equipe própria de engenharia, software e infraestrutura.

Fraquezas - Solução inovadora implica uma curva de aprendizado por parte da Perto e também por parte dos clientes.

Oportunidades - Movimento dos bancos no sentido de tirar o cliente transacional das ﬁlas dos caixas das agências; - Bilhetagem eletrônica adotada em grandes cidades por todo o Brasil; - Grandes redes de shopping e estacionamentos no Brasil copiando o modelo europeu e americano de autoatendimento para pagamento e validação de tickets; - Ausência de soluções nacionais concorrentes; - Investimento governamental em infraestrutura de transportes; - Nova classe média brasileira; - Os grandes eventos previstos para o Brasil nos próximos anos (Copa do Mundo, Olimpíadas).

Ameaças - Não aceitação do autoatendimento por parte dos usuários; - Nacionalização de soluções estrangeiras ou de desenvolvimento de soluções no Brasil pelas multinacionais; - Crise econômica mundial, com a diminuição do investimento em infraestrutura no Brasil.

OBJETIVOS DE MARKETING

04 Objetivos Primários (para a etapa de lançamento do produto em 2011): - Desenvolver junto com algum banco, a solução de pagamento de contas no autoatendimento das agências; - Vencer um grande contrato para venda e recarga de créditos, com a solução Paystation para transporte público; - Vender 50 terminais Paystation para operadoras de estacionamento.

Objetivos Secundários (não quantiﬁcados e de médio prazo): - Estabelecer parceria com operadoras de estacionamento para revenda da solução; - Associar a marca Perto às soluções de autoatendimento fora dos bancos.

ESTRATÉGIA DE MARKETING

05 As estratégias podem ser melhor compreendidas quando organizadas em um mapa estratégico:

Objetivos Primários (etapa de lançamento do produto) - Parceria com Banco; - Contrato com transporte público; - Venda de 50 terminais Paystation para estacionamentos. 23

a. Estratégias de Produto - Pesquisa Conext2010; - Desenvolvimento da família de terminais Paystation; - Desenvolvimento da solução de Outsourcing para bancos, varejo e transporte; - Testes de conﬁabilidade e usabilidade.

b. Estratégias de Preço - Preciﬁcação de equipamentos e serviços; - Preciﬁcação comparativa entre autoatendimento e atendimento pessoal; - Estabelecimento de Regras Comerciais.

c. Estratégias de Praça - Seleção de praças.

d. Estratégias de Comunicação - Estratégia de Venda Direta; - Comunicação direcionada.

a. Estratégias de Produto 24

• Pesquisa Conext2010 Para desenvolver uma solução de autoatendimento para pagamentos, o primeiro passo estratégico foi entender os futuros usuários da solução. A Perto foi para as ruas e entrevistou 50 pessoas em São Paulo, abrangendo diversos perﬁs de usuários de serviços ﬁnanceiros (clientes ou não clientes de bancos). Mas mais do que ouvir as necessidades e desejos destas pessoas, a Perto procurou entender qual a sua relação com o dinheiro e com a tecnologia. Também foi levado em conta o contexto socioeconômico do Brasil e a forma como estas pessoas representam os grupos em movimento no mercado nacional (nova classe média, envelhecimento da população, massa de brasileiros sem conta em banco, etc.). Deste mapeamento nasceram diversos insights para a estratégia da solução. Como exemplo, percebeu-se a necessidade de especial atenção à interface e à usabilidade dos

terminais, visto a importância dada a estes fatores por parte dos usuários. Também foi identificada a preferência por cartões como meio de pagamento, e o uso de cédulas e moedas para pagamentos menores, como estacionamento e táxi. • Desenvolvimento da família de terminais Paystation Paralelamente à pesquisa com usuários, a Perto realizou reuniões com bancos, operadoras de transporte, operadoras de estacionamento, shoppings e outros potenciais clientes. Este levantamento buscou definir as necessidades técnicas da solução e a aceitabilidade do mercado. Como resultado, ficou definido que a solução seria desenvolvida em três segmentos primários de mercado: bancos, transporte e estacionamentos. Para cada um deles, a Perto desenvolveu um terminal bancário específico, com características adaptadas às suas realidades. Por exemplo, o terminal para compra de cartões de transporte precisaria armazenar e dispensar cartões. Com a definição de produto, a Perto colocou em funcionamento a sua metodologia de inovação, que começa com uma engenharia preparada para aceitar qualquer desafio. Da engenharia ao produto final, os processos são todos conduzidos pela própria Perto, devido à sua verticalidade industrial. Etapas como projeto, protótipo, piloto e todas as etapas de fabricação, e testes de confiabilidade fizeram surgir a família de terminais Paystation.

• Desenvolvimento da solução de Outsourcing para bancos, varejo e transporte A área de software e serviços da Perto teve um crescimento acentuado nos últimos anos. O contrato com o Banco de Brasília (BRB) foi a consolidação de um novo tipo de solução oferecido pela empresa: a solução de full outsourcing. Nesta modalidade de comercialização, a Perto não vende mais equipamentos. Os equipamentos, a rede de transações, o monitoramento, os serviços de manutenção e todas as operações relacionadas à disponibilidade do autoatendimento ﬁcam sob responsabilidade da Perto, que é remunerada pelo volume de transações realizadas pelos clientes do banco.

O estudo de mercado deixou claro que este conhecimento seria parte fundamental da solução Paystation, principalmente em operações de transporte e estacionamento, onde seria preciso criar o autoatendimento do zero. Mas era preciso adaptar a tecnologia de serviços desenvolvida junto aos bancos para estes novos mercados. Este foi o terceiro passo estratégico do desenvolvimento de uma solução completa de autoatendimento para pagamentos. • Testes de confiabilidade e usabilidade A etapa ﬁnal do desenvolvimento da solução foram os testes de conﬁabilidade. A Perto conta com uma estrutura interna de vanguarda tecnológica para testar as suas soluções em condições extremas de uso. Com os equipamentos desenvolvidos e a solução de serviço estruturada, era preciso testar o desempenho do Paystation em campo. Projetos pilotos foram desenvolvidos, e todos os detalhes técnicos e humanos foram sendo corrigidos.

b. Estratégias de Preço • Precificação de equipamentos e serviços A estratégia de definição de preço da solução precisou ser desenhada caso à caso. Os bancos poderiam adquirir apenas o terminal e usar suas estruturas atuais de serviço ou usar a estrutura da Perto. As operadoras de transporte pagariam por transação de recarga ou consulta efetuada na rede da Perto. Os estacionamentos comprariam os terminais e pagariam pelo serviço através de contratos de manutenção. Para a Perto, o grande desafio era garantir modalidades de preço que fossem eficientes tanto no curto quanto no longo prazo. Sobretudo era importante controlar os custos de fabricação e as despesas com serviços para permitir a rápida expansão da solução à preços competitivos. • Precificação comparativa entre autoatendimento e atendimento pessoal Tão importante quanto a definição de quanto os clientes pagariam pela solução, foi a demonstração de quanto os clientes estariam deixando de gastar em outras soluções de atendimento. O retorno do investimento em autoatendimento é um argumento de venda importante. Em alguns clientes, em menos de um ano a operação já traria lucros para o cliente da Perto. Para montar esta demonstração, foi necessário um estudo cuidadoso das despesas mensais com atendentes e estruturas físicas de atendimento. O resultado foi um relatório interno,

e um módulo para ser apresentado nas reuniões de venda com um estudo detalhado do retorno sobre o investimento da solução Paystation. • Estabelecimento de Regras Comerciais Como a venda da solução se daria por novas modalidades de cobrança, foi preciso estabelecer regras comerciais para os diferentes segmentos. O maior desaﬁo neste sentido foi o segmento de estacionamentos, pela complexidade do canal (ver quadro comparativo em 02.D.).

c. Estratégias de Praça • Seleção de praças A seleção de praças se deu por critérios econômicos. Foram priorizadas capitais na região sudeste e nordeste. Outro critério importante foi a capacidade geográﬁca de atendimento da rede de assistência técnica da Perto. Para o segmento de transporte, optou-se por intensiﬁcar os esforços nas cidades de São Paulo e Rio de Janeiro, onde o volume de passageiros torna a solução de autoatendimento uma necessidade real e urgente.

d. Estratégias de Comunicação • Venda Direta Desde o princípio ﬁcou claro que a venda direta seria a prioridade nos esforços de comunicação, com um trabalho complementar de reforço da marca Perto junto aos potenciais clientes. Seria necessário traduzir a experiência da Perto no mercado bancário e no varejo (onde a Perto é amplamente reconhecida pela solução Pertochek), para os segmentos de transporte e estacionamentos. Os objetivos estratégicos foram então deﬁnidos em duas frentes: criar percepção positiva em relação à marca, e municiar os vendedores com apresentações e materiais ricos demonstrando as vantagens e benefícios da solução Paystation. • Comunicação direcionada A estratégia de reforço da marca contou com um trabalho complementar de comunicação direcionada, utilizando-se mídias segmentadas e especiais. O objetivo era criar o reconhecimento da marca antes do esforço de venda.

PLANOS DE AÇÃO E UTILIZAÇÃO DE FERRAMENTAS DE MARKETING

06 Desenvolvimento de produto Período da Ação: 2009 à 2010. Descrição: Desenvolvimento de todas as etapas descritas acima, iniciando com o projeto dos terminais e ﬁnalizando com os testes de campo.

Preperação do kit de prospecção Período da Ação: 2010. Descrição: Criação de catálogos técnicos da solução (um para cada segmento). Produção de vídeos demonstrativos dos terminais. Criação de apresentações de venda e do conteúdo de internet para o site da Perto, e para envio por e-mail. Equipe envolvida: Diretoria, Engenharia, Vendas, Marketing e Agência Sarau Comunicação. Porcentagem da verba disponibilizada para a ação: 5%.

Comunicação – Mídia Institucional Período da Ação: 2010. Descrição: Anúncios nas revistas Card News, Revista do CIAB (FEBRABAN) e Revista Amanhã com o conteúdo do Case BRB, com o objetivo de reforçar a marca da Perto relacionada à solução de Full Outsourcing. Porcentagem da verba disponibilizada para a ação: 15%.

Prospecção em Banco de grande porte nacional Período da Ação: 2010 a 2011. Descrição: Reuniões de apresentação da solução com grandes bancos e fornecimento da solução como piloto para testes. Equipe envolvida: Diretoria, Vendas e Marketing. Porcentagem da verba disponibilizada para a ação: 15%.

Prospecção no Metrô no Rio de Janeiro 32

Período da Ação: 2010. Descrição: Apresentação da solução e contato com o metrô durante uma longa fase de testes e validações, para ﬁnalmente iniciar um piloto de autoatendimento para compra e recarga de créditos. Equipe envolvida: Diretoria, Engenharia, Conﬁabilidade, Vendas, Qualidade, Marketing, Software e Serviços. Porcentagem da verba disponibilizada para a ação: 15%.

Prospecção com operadoras de estacionamento Período da Ação: 2010. Descrição: Reuniões nas principais operadoras de estacionamento do país para apresentação da solução e discussões sobre melhorias técnicas nos terminais. O desenvolvimento da solução para estacionamentos demandou uma equipe dedicada ao projeto por um longo período.

Equipe envolvida: Diretoria, Vendas, Engenharia e Marketing. Porcentagem da verba disponibilizada para a ação: 20%.

Prospecção em Shoppings Período da Ação: 2010. Descrição: A Perto conduziu uma prospecção paralela às operadoras de estacionamento, apresentando o Paystation para shoppings diretamente. O objetivo foi reforçar a estratégia de empurrar através das operadoras com uma estratégia de puxar por parte dos clientes ﬁnais. Equipe envolvida: Comercial e Marketing. Porcentagem da verba disponibilizada para a ação: 15%.

Montagem de Cases de Venda Período da Ação: 2011. Descrição: Com o fechamento de contratos e sucesso dos pilotos, a agência Sarau Comunicação foi envolvida na elaboração de cases para venda da solução. Já com indicadores de desempenho e o estudo detalhado de retorno do investimento. Porcentagem da verba disponibilizada para a ação: 5%.

Comunicação – Mídia Segmentada Período da Ação: 2011. Descrição: Anúncio na Revista Parking Brasil, reforçando a imagem institucional da Perto e apresentando a solução Paystation. Também foram pensados conteúdos para a newsletter impressa da Perto, distribuída para seus clientes em todo o Brasil. Equipe envolvida: Diretoria, Vendas, Marketing e Agência Sarau Comunicação Porcentagem da verba disponibilizada para a ação: 5%.

Comunicação – Assessoria de Imprensa 34

Período da Ação: 2010 a 2011. Descrição: Divulgação de releases e relacionamento com veículos para aumentar o alcance das conquistas da Perto com a solução Paystation. A ação resultou em diversas notas sobre os cases em veículos de grande circulação, principalmente em notícias relacionadas aos metrôs e ao Full Outsourcing. Equipe envolvida: Vendas, Marketing e Assessoria Moglia. Porcentagem da verba disponibilizada para a ação: 5%.

APLICAÇÃO DE RECURSOS

07 Anualmente a Perto investe R$ 10 milhões em pesquisa e desenvolvimento, nos diversos segmentos de mercado em que atua. O investimento em todas as etapas de desenvolvimento da solução Paystation foi ﬁnanciado com capital reservado para inovação. As ações e ferramentas de comunicação demandaram um investimento total de R$ 50.000,00, divididos entre a consultoria da Sarau Comunicação, a assessoria de imprensa da Moglia Comunicação Empresarial, os investimentos em mídia e em ferramentas de apoio para os vendedores (vídeos, apresentações e catálogos).

RESULTADOS OBTIDOS

08 Comparando os objetivos iniciais do plano com os resultados temos o seguinte quadro:

Objetivos Primários (para a etapa de lançamento do produto em 2011): Desenvolver junto com algum banco a solução de pagamento de contas no autoatendimento das agências. RESULTADO: Projeto piloto com grande banco nacional permitiu à Perto colocar um terminal Paystation em agência de grande circulação em Osasco. O piloto começou em agosto e ﬁnaliza no ﬁnal de setembro. Os relatórios preliminares mostram ampla aceitação por parte dos clientes, que passam a utilizar o terminal para pagamento de contas em detrimento do caixa da agência. Vencer um grande contrato para venda e recarga de créditos com a solução Paystation para transporte público. RESULTADO: A Perto não venceu apenas um, mas dois grandes contratos. O metrô do Rio de Janeiro conta com os terminais Paystation para compra e recarga de créditos desde 2010. E recentemente a Perto venceu o contrato de autoatendimento para recarga do Bilhete Único na Linha Quatro do Metrô de São Paulo. Com estes dois projetos a Perto garantiu presença nas duas cidades de maior circulação de passageiros do país, com mais de 1 milhão de pessoas interagindo diariamente com a solução Paystation. As perspectivas são otimistas com a inauguração de mais estações da Linha Quatro em São Paulo.

Vender 50 terminais Paystation para operadoras de estacionamento até 2011. RESULTADO: A Perto, desde 2009 até Setembro de 2011, já vendeu 80 terminais Paystation para pagamento de tickets de estacionamento em cidades como Porto Alegre, Curitiba, São Paulo, Campinas, Uberlândia, Rio de Janeiro, Teresina, João Pessoa. A meta inicial foi superada em 60%. A ampla aceitação por parte dos usuários também é um resultado importante para a marca da Perto.

Objetivos Secundários (não quantiﬁcados): 40

Estabelecer parceria com operadoras de estacionamento para revenda da solução. RESULTADO: A Perto estabeleceu parcerias comerciais com as duas maiores operadoras de estacionamentos do país. Esta parceria já rendeu negócios em shoppings e importantes centros comerciais nas cidades citadas acima. Associar a marca Perto às soluções de autoatendimento fora dos bancos. RESULTADO: Hoje, a marca da Perto está presente em soluções de pagamento em estacionamentos, metrôs, estações de ônibus, bancos e shoppings em várias cidades brasileiras. A marca começa a se consolidar como referência de segurança e comodidade para os usuários finais. A cultura de autoatendimento ainda tem muitos desafios em um país culturalmente dependente do atendimento humano, mas a Perto dá passos firmes no sentido de se tornar a líder de mercado neste segmento.

Adicionalmente, identiﬁcou-se um quarto segmento promissor de mercado, em grandes redes varejistas, com boa circulação de clientes. O pagamento de carnês e prestações na própria loja é uma estratégia destas redes e a solução Paystation se aplica perfeitamente na necessidade.

Case Metrô Rio Um grande lote de equipamentos PayStation Slim está em funcionamento em 14 estações do Metrô Rio, no Rio de Janeiro. O projeto foi desenvolvido pela Perto com a colaboração dos profissionais da companhia de transporte, ao longo de 18 meses, para adequar as características às operações e otimizar a utilização pelo público. O PayStation Slim permite que o cliente do Metrô Rio compre ou adicione créditos no cartão pré-pago com rapidez e segurança, sem precisar ir à bilheteria. De acordo com Fernando Mitidieri, gerente de Negócios para Software e Outsourcing da Perto, “um dos diferenciais para o fornecimento deste tipo de equipamento pela Perto, é a sua grande experiência no segmento bancário, o que oferece mais confiança ao cliente devido aos fatores segurança, capacidade de flexibilização de projeto e interface com redes de supervisão.” Para Eli Bensoussan Canetti, gerente de Projetos Especiais do Metrô Rio, o PayStation da Perto promove maior flexibilidade de alocação das máquinas, considerando a necessidade de remanejamento de equipamentos, em função de espaço nas estações

ou da demanda pelo serviço. “As máquinas possuem um layout moderno, possibilitando o uso em espaços reduzidos. Portanto, não geram conﬂitos com o ambiente das estações. Também são de fácil utilização pelos nossos clientes, tornando ainda mais atraente a adesão ao cartão pré pago ao experimentarem o serviço.” De acordo com o representante da concessionária, a Perto tem a reputação de uma empresa com experiência em soluções de tecnologia para facilitar a vida dos clientes, com

soluções inovadoras e de altíssima qualidade. “Alia-se a isso o fato do sistema de bilhetes do Metrô Rio ter sido desenvolvido pela Digicon, grupo empresarial que engloba a Perto.” O projeto contemplou, além da entrega de hardware, também a gestão e monitoramento da rede tanto do numerário (dinheiro) como de suprimentos (bobinas, cartões). Esta é uma vantagem citada pelo Metrô Rio. “O sistema de monitoramento permite uma visão estratégica de venda/recarga durante a operação comercial, sendo fundamental na identiﬁcação de qualquer problema que possa impedir o uso das máquinas pelos clientes, colaborando também para um atendimento mais eﬁcaz”, complementa Canetti.

Case Estacionamentos em Shoppings A Perto fechou importantes parcerias para fornecimento da solução Paystation com três shopping centers da região Sul do Brasil. Nesta modalidade, o equipamento pode atender em torno de 500 usuários por dia. Um dos estabelecimentos é o ParkShoppingBarigüi, de Curitiba, que adquiriu oito máquinas, hoje distribuídas nas principais portas de acesso. Segundo o gerente de Operações do shopping, Luiz Augusto da Silva, entre os diferenciais apresentados estão a redução nos custos operacionais, o baixo custo de manutenção, a redução de ﬁlas e a disponibilidade de mais terminais/postos para pagamento. “Além disso, gera maior comodidade ao cliente e conﬁabilidade nas operações realizadas”, opina. Já o Palladium Shopping Center, também de Curitiba (PR), conta com nove Paystations instalados. O diretor Daniel Tacla destaca como pontos positivos, a redução de trabalho

administrativo e a segurança da operação, devido aos Paystation funcionarem como cofres, fazendo com que menos dinheiro circule pelo local. “Houve também uma diminuição no risco de fraudes na operação”. De acordo com Daniel, conseguiu-se atender todos os acessos do Palladium, trazendo mais conforto ao cliente que não precisa mais se deslocar até um centro de caixas assistidos. “O Paystation oferece também uma sensação de modernidade para o shopping e o usuário ﬁca muito satisfeito após operá-lo. E quando ocorre um problema abrimos um chamado e a Perto nos atende rapidamente. Raramente ﬁcamos com alguma máquina parada”, lembra Daniel. Com todos esses benefícios, ele conclui: “Pretendemos instalar mais máquinas nos outros shoppings do grupo”. 44

Em Porto Alegre (RS), o Lindóia Shopping começou 2011 com dois Paystation em funcionamento. Segundo o gerente-geral, Fábio Irigoite, o objetivo é otimizar o fluxo de estacionamento do shopping, que recebe diariamente centenas de pessoas da Zona Norte da cidade. “É uma comodidade aos nossos clientes, caracterizados por serem um público fiel ao nosso espaço. Temos uma impressão muito boa das máquinas, que demonstram ser bastante confiáveis e seguras. E os usuários consideram o Paystation moderno e fácil de operar”, finaliza.

VALIDAÇÃO PELA EMPRESA

A Perto se consolidou nos últimos 4 anos como fornecedora de Full Outsourcing e avançou na sua estratégia de levar o autoatendimento para outros segmentos de mercado, além dos bancos. O projeto Paystation é de imensa importância nesse contexto. Os resultados obtidos com o lançamento do produto estão alinhados com nossas expectativas. A Perto está hoje presente na vida diária dos brasileiros, em metrôs, em estacionamentos, em shoppings e em outros locais, interagindo diretamente com o cliente. As novas modalidades comerciais estabelecidas pela solução Paystation permitiram a evolução para um modelo de negócio com receita contínua com serviços e transações. As oportunidades que se abrem para a Perto nos próximos anos, com o conhecimento adquirido nesse projeto, dão a certeza de que o autoatendimento pode crescer, e muito, no Brasil. E a Perto está pronta para mais esse desaﬁo.

MARCO AURÉLIO FREITAS Diretor Comercial e de Marketing da Perto

ALEMANHA GRÉCIA ITÁLIA TURQUIA T TURQ URQUIA ESPANHA EUA E UA

ISRAEL PAQUISTÃO

COLÔMBIA A

MÉXICO

ÍNDIA ÍN N COSTA RICA

NIGÉRIA

A VENEZUELA

E EQUADOR

UGANDA ZÂMBIA BRASIL

PE ERU PERU

ÁFRICA DO SUL

PA PARAGUAI ARAGUAI URUGUAI CH HILE CHILE ARGENTINA A

A ANGOLA

TECNOLOGIA AO SEU LADO.