Seja um Vendedor Faixa Preta by André Fortes

Ana Conceição B. de Oliveira e Renata Carolina Corrêa Vieira Revisão

Fotos do autor: Ajoelhado, vestido de kimono representa o Faixa Preta Marcial. Em pé, vestido de terno representa o Vendedor Faixa Preta. Capa

André Fortes e Carlos Ferreira Projeto gráfico e diagramação

Gráfica e Editora Ediouro Pré-impressão

Gráfica e Editora Ediouro Impressão e acabamento

DADOS DE CATALOGAÇÃO -----------------------------------------------------------------------------------------------V657s VIEIRA, José Seja um Vendedor Faixa Preta: a Essência das Artes Marciais Aplicada na Arte dos Negócios / José Vieira; Rio de Janeiro EDIOURO, 2009. 272 P. iL. ISBN 978-85-910088-0-3 1. Vendas 2. Negócios 3. Místico 4. Artes Marciais I. Título CDD: 658.81 ---------------------------------------------------------------------------------------------------------Todos os direitos desta edição reservados à José Vieira email do autor: josevieirafaixapreta@hotmail.com

JOSÉ VIEIRA

SEJA UM VENDEDOR FAIXA PRETA A Essência das Artes Marciais Aplicada na Arte dos Negócios

Um Método de Treinamento Para Você Empreendedor

1ª. Edição

Rio de Janeiro - RJ - Brasil - 2009

Dedicatória e Agradecimentos

edico este livro a todos os meus colegas vendedores, homens e mulheres de negócios que labutam diariamente em qualquer empreendimento. Para todos os praticantes de Artes Marciais, que se submetem aos duros treinamentos no Dojô, moldando o caráter e fortalecendo o espírito. gradeço, primeiramente, ao meu pai celestial, Deus, que sempre escutou minhas preces. Nos momentos em que me faltava inspiração recorria a ele em oração, sendo sempre atendido pela sua divina graça. Ao meu Mestre de Karate-Do, Yoshizo Machida e inúmeros outros praticantes de artes marciais que, através dos seus ensinamentos, também contribuiram para elaboração deste método. Ao Professor Almério Vieira Nunes, juntos realizamos inúmeros treinamentos para vendedores. Com essa parceria, aprendi muito sobre a nobre arte de vender. Agradeço, em especial, aos meus filhos Renato, Renata, Luiza e Luis que além das sugestões e análises sobre os diversos assuntos contidos nesta obra, também me serviram como fonte de inspiração. A Márcia Simão, minha companheira e grande entusiasta para que eu concluísse este livro. Agradeço a centenas de vendedores que recrutei e treinei, com eles muito aprendi. Ao André Fortes e Carlos Ferreira pela sensibilidade e paciência em preparar a arte gráfica, distribuindo os textos e as imagens de acordo com minhas sugestões. A Gráfica e Editora Ediouro pela confecçao deste livro. Por fim, agradeço a você leitor que adquiriu esta obra e, junto comigo, vai interagir no universo do Vendedor Faixa Preta, buscando nas artes marciais um caminho verdadeiro para ser aplicado na arte dos negócios e na própria vida.

Apresentação

o inicio, há 40 anos, tudo levava a crer. que seria apenas mais um jovem em seus primeiros passos nas Artes Marciais. Mas, do contato com os saberes milenares transmitidos pelos “mestres marciais” surgiu uma motivação que transcendeu o simples propósito do aprendizado para se transformar em uma filosofia de vida. A integração com a sabedoria oriental, com o passar dos anos, passou a ser para José Vieira, uma maneira peculiar de viver - galgando degrau por degrau nessa caminhada, pesquisou e analisou a postura de inúmeros mestres das artes marciais. Viajou pelo mundo, esteve no oriente, e em particular no Japão e China, onde conheceu de perto grandes mestres, e absorveu ensinamentos teóricos e práticos. Estudou em profundidade a história da formação dos samurais e como aplicavam sua conduta guerreira em suas vidas. Quando o conheci em 1991, encantou-me de sobremaneira a forma como desenhava suas propostas e, mais ainda, sua inabalável convicção de que poderia introduzir um método de treinamento para vendedores, totalmente fundamentado na filosofia das Artes marciais e suas aplicações práticas, e que esse método pudesse também ser aplicado em suas vidas, no dia a dia, no trabalho, na família e na sociedade. Vocês leitores, encontrarão aqui muitos séculos de experiência, trazidos por um estudioso e pesquisador, sim! Mas principalmente por

alguém que sempre teve o desejo, aqui alcançado, de transferir para nós, com a nossa cultura ocidental, não o FAZER, mas como FAZER em conformidade com as luzes do Oriente, que iluminam o mundo desde os primórdios. José Vieira não traz consigo o propósito de pura e simplesmente ensinar, mas o de fazer refletir. Ele coloca neste livro todas suas vivências nos tatames da vida, e como conseguiu fazer uma equipe de Belém do Pará “bater” por dezoito vezes consecutivas equipes do Rio de Janeiro e São Paulo e todos os demais estados do Brasil, no ramo de vendas de consórcios. Eu, particularmente, guardo de forma muito especial os momentos em que pude conviver com o mestre José, nos quais participei de seus treinamentos. Todas as manhãs havia um confronto entre os vendedores: os que iam comprar e os que iam vender, para em seguida todos fazerem as respectivas avaliações dos recursos empregados na “luta”, que era assim que ele chamava os atos da venda. Em decorrência, uma autêntica mentalização Oriental/Ocidental ganhava corpo e obtinha uma transmutação por assim dizer... fantástica! Caros amigos, na senda dos negócios, assim como na das Artes marciais, na pintura, na música e na própria vida, todo artista deve ter o mesmo objetivo, que é o de buscar o Estado da Arte, ou seja, a quintessência do conhecimento humano, onde se dá o encontro com o belo; o belo antes, durante e depois de cada etapa alcançada. As páginas deste livro foram escritas com o melhor da vida filosófica e prática de José Vieira. Que você encontre aqui, fonte de inspiração para as lutas do cotidiano. Seja no inicio, um discípulo que irá desembainhar sua espada para enfrentar este combate único, que é o aprendizado. Amanhã, você poderá ser um mestre de si mesmo, igualmente fonte de inspirações para todos a sua volta. A energia “Ki” habita o seu corpo, sua mente e seu espírito. Use-a. O convite está feito.

Almério Vieira Nunes Professor, Filósofo e autor do SPA do Conhecimento

Prefácio

eu empenho e dedicação, em prol do estudo e desenvolvimento do Karate já somam quase meio século. Durante todos esses anos, treinei Inúmeros atletas para competições nacionais e internacionais. Vivenciamos juntos momentos de grande aprendizado, momentos estes que prosseguem e exigem de nós uma sensibilidade cada vez maior. Todos os dias repito para mim e para todos que me acompanham que: “a maior das vitórias está em vencer a si próprio”. Isto é, nunca desistir dos seus sonhos e de suas metas. Sempre que surgirem as adversidades, elas devem ser enfrentadas com coragem e determinação, pois só assim é que se consegue a vitória. Fugir, desistir, buscar atalhos, não é o caminho do artista marcial. Quem está na senda das artes marciais deve possui um espírito forte e determinado, apto a enfrentar qualquer obstáculo na busca de seus ideais. O verdadeiro caminho do Karate-Do busca a formação do ser humano, como um ser melhor, procurando libertá-lo do

orgulho, do egoísmo e da soberba. Esses fundamentos são os verdadeiros pilares de uma arte marcial. Para que isto seja conseguido, no entanto, é preciso submeter-se a uma rigorosa disciplina, que é tão peculiar em um Dojô marcial, onde o enfoque está sempre voltado para a auto-superação. Extrair lições desses ensinamentos e aplicá-los no seu dia-adia, tanto nas atividades profissionais, quanto pessoais. Deve ser o caminho para todos que buscam nas artes marciais, uma maneira de viver. É imbuído dessa filosofia que José Vieira, fervoroso pesquisador e praticante das artes marciais, nos brinda com o seu “Seja um Vendedor Faixa Preta”, um livro que nos mostra de forma prática e objetiva, a aplicação das artes marciais na senda dos negócios e dá própria vida. José desenvolveu, mediante sólidos conhecimento que possui, um método de treinamento para formar vendedores, utilizando os mesmos fundamentos que formam o Faixa Preta Marcial. Com aplicabilidade do seu método, já conquistou muitos triunfos, foi Campeão Nacional de Vendas em inúmeras ocasiões. O seu exemplo corrobora e fortalece a excelência das artes marciais em sua realidade prática. São estas as razões pelas quais a comunidade Karateca e de todas as demais artes marciais se sentem agradecidas por este eminente trabalho do professor José Vieira. Yoshizo Machida - 8º dan - Mestre de Karate-Do

SUMÁRIO Apresentação

Prefácio

Significado de Ser Faixa Preta

O método Como se tornar Vendedor faixa preta

Um Grande Desafio

Karate-dô e A Arte de Vender

Kiai! Uma Explosão de Energia

Um ensinamento para ser guardado

Ki-hon Formando a Base

Como deve treinar o Vendedor Faixa Preta

Primeira Técnica Ki, energia da Vida - Apresentação Pessoal

Segunda Técnica Kodo-Kan, um Lugar Sagrado - Apresentação da Empresa

155

Terceira Técnica Katá, o Caminho da Arte - Marketing

169

Quarta Técnica Kimê, forme um Bloco - Apresentação do Produto.

187

Quinta Técnica Dojô, local de Treinamento - Estudo das Técnicas

213

Sexta Técnica Ippon, o Golpe Mortal – Fechando a Venda

239

Sétima Técnica

Zan-Shin, estado de Reseva - Mantendo A Venda Fechada

259

Conclusão

263

Referências

269

figura²

O Significado de ser Faixa Preta

estre Gigoro Kano, criador do Judô, ao responder para um aluno iniciante, que lhe indagava o que fazer para melhorar sua técnica de Tomoe-nage¹, respondeu: - Pratique centenas de repetições diariamente, durante três anos. Ao cabo deste período, busque como aprimorar sua técnica. Esse exemplo mostra a importância do treinamento nas artes marciais, cuja busca da auto-superação para vencer a si próprio é uma constante. É nesse estado de consciência que o estudante deste método deve aprender uma técnica e, no momento em que dominá-la, deve ter em mente que o aprendizado ainda não terminou; ainda, tem muito o que aprender. Certa vez entrevistei o Mestre de Karate, “Yasuyuki Sasaki”, que coordena a disciplina dessa nobre arte no curso de Educação Física da renomada Universidade de São Paulo – USP. Perguntei a ele: -Qual o significado de ser Faixa Preta? Ele respondeu dizendo: - É o Profissional Pronto. Vou repetir as palavras completas do Mestre Sasaki: - Faixa Preta é a expressão máxima que define o profissional pronto, em qualquer segmento ao alcance do conhecimento humano.

1. Tomoe-nage: projeção em círculo, movimento típico do judô em que o Judoka (praticante de judô) projeta o adversário por sobre si, arremessando-o para o solo. 2. Figura: Faixa Preta, faixa que serve para amarrar o kimono, e nas artes marciais, ela expressa a excelencia do aprendizado.

Em outra entrevista com o Mestre de Judô Antonio Gomes – 6º Dan, profissional bem sucedido no ramo de automóveis e um grande entusiasta das artes marciais, em nossa conversa ele afirmou que aplica em seu dia-a-dia os ensinamentos da arte de Jigoro Kano. Ao responder a mesma pergunta feita ao Mestre Sasaki. Disse: - Faixa Preta é ser ético, simples, humilde, fraterno, solidário; pronto a ensinar quem lhe procura, a sua conduta deve ser de retidão, por isso se obriga a ser exemplo; é necessário que esteja sempre se esmerando, pois só com bons exemplos é que se é possível ser faixa preta (o Mestre). As respostas desses dois mestres de Artes marciais, que empregam com sucesso os ensinamentos do Budô³ em suas vidas, dão uma idéia do significado de ser faixa preta, mas vejamos outros exemplos. 1. Gigin Funakoshi estudou e sistematizou vários movimentos de diversos tipos de luta para criar o Karate-dô, Artes das mãos vazias, um caminho para o equilíbrio físico e espiritual. 2. Jigoro Kano, após estudar durante anos o Ju-jutsu4 - luta mortal treinada pelos samurais -, veio a criar o Judô, luta desportiva que busca o caminho da suavidade. Tal caminho é conseguido mediante o domínio da respiração - concentração da energia no Hara5 - e espírito de desapego e serenidade. Nesse estágio é possível controlar um adversário. 3. Morihei Ueshiba estudou várias artes marciais do ju-jutsu e do manejo da Naginata6 para poder criar o Aikidô - arte marcial que busca o caminho da harmonia com a energia univer-sal Ki7. O contato com o corpo é evitado; utiliza-se o movimento de esquivas para anular as forças do adversário, ao mesmo tempo que utiliza esta própria força para desequilibrá-lo. 4. Miyamoto Musashi, “O samurai invencível”, Mestre da Espada, estudou os elementos da natureza e os aplicou nas técnicas do Kenjutsu8 ; 3. Budô: caminho das artes marciais, forma de treinamento físico e espiritual que faz diferenciar uma arte marcial do seu aspecto apenas como arte de combate. 4. Ju-jutsu: técnicas de combate elaboradas no Japão pelos samurais no período de Kamakura (1185-1333); por meio delas, os guerreiros desarmados podiam defender-se de um adversário armado. Esta técnica também era conhecida como a Ciência da Suavidade. 5. Hara: ponto de equilíbrio interno do corpo, teoricamente localizado a quatro centímetros abaixo do umbigo. É o centro de gravidade do corpo onde se concentram as forças vitais; é por meio do Hara que o homem pode se comunicar com a energia universal “Ki”. 6. Naginata: espécie de espada com cabo comprido medindo de 2 a 3 metros, tinha a ponta de ferro curva, era utilizada pelos guerreiros a pé para combater os cavaleiros e furar a barriga dos cavalos. 7. Ki: energia vital. É a mais profunda manifestação de energia que penetra todo o universo, está presente em todas as artes marciais – sendo possível exteriorizá-la por meio do Ki-ai – grito muito comum na prática de uma arte marcial. 8. Ken-jutsu: arte de manejar a espada. Esta era uma arte por excelência estudada e praticada por todos os Samurais. Em 1876, o regime Meiji aboliu o uso da espada pelos Samurais; a partir daí a arte do Kenju-tsu tomou diversos rumos e surgiram inúmeras escolas em todo o Japão, algumas mantendo as tradições seculares e outras fundiramse dando origem ao “Kendô” que é uma forma desportiva da prática do Ken-jutsu

conseguiu desenvolver um poder de percepção extraordinário, conseguia enxergar o movimento da espada de seu adversário, com isso, antecipava-se aos ataques dos seus oponentes. Esse detalhe fez dele um samurai invencível. Outros grandes mestres de artes marciais também tiveram seus nomes registrados na galeria de honra do Faixa Preta. Infelizmente não posso citar todos, mas ao longo das páginas deste livro teremos contato com muitos deles. Mas será que é só nas artes marciais, que encontramos estes cinturões negros? Claro que não! Em todas as áreas de aplicabilidade do intelecto, eles estão presentes. Vamos lembrar de alguns: 5. Vitório Gassmann: renomado ator italiano de teatro e de cinema era praticante assíduo dos movimentos corporais. De tanto exercitar expressões faciais, conseguia chorar com uma face do rosto e sorrir com a outra, ao mesmo tempo. Possuía um imenso controle do seu corpo - Ele costumava dizer: durante toda minha vida, tenho treinado horas e horas até a exaustão. Interessante é que quanto mais aprendo, percebo o quanto mais ainda há para aprender. 6. Frank Sinatra: o mais importante cantor da música popular internacional, chamado de “A Voz”. Certa vez, gravou 27 vezes uma mesma sessão, da música “Verão de 42”. “Dizia, ainda não está bem, não está como quero. Vamos gravar novamente”. Somente na 28ª vez, Sinatra decidiu parar, concluindo: “nos shows cantarei essa música melhor ainda, porque agora já conheço sua base e poderei aperfeiçoá-la”. 7. Tom Jobim: foi o inventor da “bossa nova”, um ritmo musical que encantou e ainda encanta o mundo. Ele dizia: quando estou compondo, me entrego de tal forma às notas que não percebo o tempo passar, nem a quantidade de partituras que rasgo e escrevo novamente. É interessante o processo de criação: quanto mais acordes novos eu crio mais acordes novos vão surgindo. Caro leitor, certamente você conhece inúmeros faixas preta, que gostaria que fossem listados. Eu também adoraria. Mas, você e eu sabemos que é impossível devido à lista ser imensurável, mas não resistindo à tentação citarei mais alguns, que, unidos com os já enumerados, representarão o grande universo de homens e mulheres que, com seus feitos notáveis contribuíram e contribuem de alguma maneira, para elevação do ser humano. Edson Arantes do Nascimento, popularmente “Pelé”, é considerado o maior jogador da história do futebol. Recebeu o título de Atleta do Século; Michael Schumacher, Piloto alemão de Formula 1, dono de um talento expecional, foi sete vezes campeão Mundial; Wernher Von Braun, 15

Engenheiro alemão naturalizado americano, construtor de foguetes, desenvolveu os projetos do explorer 1, primeiro satélite artificial lançado no espaço, e do foguete saturno 5 que lançou a nave apollo 11 em direção a lua; Mahatma gandhi, lider pacifista indiano, libertou seu País do domínio inglês através de um confronto de não agressão; Santos Dumont, primeiro aeronauta a voar em um aparelho mais pesado que o ar; é considerado o pai da aviação; Bill Gates, fundador da microsoft, desenvolveu o sistema operacinal windows que é rodado em mais de 90% dos PC no mundo; Akio Morita, fundador da gigante Sony, conquistou o ocidente com seus projetos inovadores; Henry Ford, inventor norte americano, fundador da Ford Motor Company, foi pioneiro na produção e venda de carros em escala industrial; Madre Teresa de Calcutá, missionária católica albanesa, naturalisada indiana, recebeu o Premio Nobel da Paz, pelos serviços prestados a humanidade, dedicou toda sua vida aos pobres; João Paulo II - Karol Jósef Wojtyla, primeiro Papa Polonês, viajou o mundo como conciliador, um agente da paz. Sofreu uma tentativa de assassinato que o deixou com a saúde debilitada, durante todo seu pontificado. Foi considerado o Papa mais popular da história; Albert Einstein, físico alemão, radicado nos Estados Unidos, desenvolveu a teoria da relatividade e ganhou o Premio Nobel de Física em 1921 pela correta explicação do efeito fotoelétrico; Greta Garbo, atriz de cinema sueca, naturalizada americana, conhecida como “A Divina” possuía um rosto perfeito, ganhou um Óscar da Academia pelo conjunto de suas obras, filmes como: “Mata Han”, “Ana Karenina”, Camille”, a imortalizaram para sempre; Abraham Lincoln, 16º Presidente dos estados Unidos, seu governo girou em torno da guerra da sucessão entre o Norte e o Sul. Grande orador, foi assassinado em 14 de abril de 1865 pelo sulista Jonh W. Booth; Charles Spencer Chaplin, nasceu em Londres, foi o cineasta mais homenageado de todos os tempos, atuou como ator, diretor, dançarino, roteirista e músico, seu personagem mais conhecido no Brasil é “Carlitos”; Voltaire - François-Marie Arouet, escritor iluminista nasceu em Paris, foi ensaista, filósofo, defendeu as liberdade civis, religiosas e o livre comércio, suas dezenas de obras a exemplo de “Édipo”, “Brutus”, “Zaire”, “Mondain”, “Zulime”, influenciaram importantes pensadores; Winston Churchil, Estadista britânico, foi Primeiro Ministro do Reino Unido durante a Segunda Guerra Mundial, excelente orador, viveu na política, profundo conhecedor dos bastidores, foi escritor, jornalista e historiador. Mas o que será que estes personagens têm em comum com os mestres das artes marciais? Eles, tem tudo a ver. Tal como os mestres marciais tiveram que se submeter à rigorosa disciplina, treinando e praticando horas e mais horas, 16

para aperfeiçoarem e dominarem sua técnica. A auto-superação sempre fizeram parte de suas vidas, nunca desistiram de suas metas e da realização de seus projetos. Aproveitaram as lições aprendidas no seu caminhar e as empregaram com sabedoria em suas obras. Com entusiasmo, disciplina e esforço realizaram feitos notáveis, fazendo a diferença e tornando-se diferenciados. O exemplo destes grandes personagens também norteiam o caminho para todos aqueles que buscam a faixa preta em qualquer área do conhecimento humano. Você amigo leitor, que busca também a sua faixa preta, o ponto alto de sua caminhada acontecerá no momento em que a técnica estudada vier a fazer parte de você, fluindo com naturalidade, emanando luz própria. Luz, esta, existente somente naqueles que dominam com maestria alguma área do conhecimento humano. E, é somente quando se atinge este estágio, que se tem a verdadeira compreensão do significado de ser FAIXA PRETA.

Gigin Funakoshi - Criador do Karate-Do

“O Método” Seja um Vendedor Faixa Preta

ara algumas pessoas, quando apresento este método de treinamento que utiliza a filosofia das artes marciais na formação do Faixa Preta Corporativo, em um primeiro momento, percebo que elas não entendem esta correlação entre negócios e artes marciais. Pensam que estou falando de algum tipo de luta, a exemplo de Judô, Karate, Aikidô, etc. Creio que o mesmo pode ter acontecido com você, quando viu pela primeira vez este livro ou neste momento que está começando a sua leitura. Se você já praticou ou é um praticante de alguma arte marcial ou tem alguma familiaridade com filosofias orientais, certamente isto vai

ajudá-lo na compreensão de algumas filosofias descritas aqui. Mas caso não faça parte de nenhum desses grupos, não se preocupe: você também irá entender com clareza, pois o método foi escrito de uma maneira bem clara a fim de facilitar o aprendizado. O Método é composto de “Sete Técnicas”, sendo quatro de Base e três de Combate. As Técnicas de Base, como o próprio nome diz, formam o alicerce do atleta corporativo. É mediante o estudo delas que o estudante irá aprender os mais variados conhecimentos aplicados na formação do ser humano, tanto no aspecto intelectual, quanto moral e espiritual. Já as Técnicas de Combate são a aplicação das técnicas de base na prática, isto é, no dia a dia do atleta corporativo. Durante o estudo das técnicas, irei mostrar como treinam os atletas marciais, e como seus treinamentos também podem ser aplicados em no mundo dos negócos. Em suma, o atleta marcial irá interagir o tempo todo com o atleta corporativo ao longo das páginas deste livro, que chega ao final com o “exame de faixa”. É nesse momento que o estudante irá fazer sua prova, para saber se é digno ou não de usar a Faixa Preta corporativa, ou seja, se é digno de ser chamado de Vendedor Faixa Preta. Para que o método atinja seu objetivo, é necessário que o estudante tenha de se submeter aos duros treinamentos, que devem ser praticados com objetividade e determinação, visando sempre à vitória sobre si próprio. A vontade férrea em se auto-superar, tão peculiar nas artes marciais, certamente fará a diferença para vencer os obstáculos e os grandes desafios dessa longa caminhada que ora se descortina a sua frente. “No método não existem uma recieta pronta, e sim, a orientação para que o estudante desenvolva a sua própria compreensão”.

Samurai aplica golpe de espada

Um Grande Desafio

aplicação das técnicas de artes marciais em vendas aconteceram no ano de 1991, devido a grande dificuldade que eu tinha para manter vendedores nas minhas equipes de vendas. Na época, eu era representante para a região norte de um grande grupo empresarial do Sul do País que atuava na área de consórcios com mais de 100 escritórios de venda em todo o Brasil. O vendedor de Consórcio, assim como de Seguro, Plano de Saúde, e outros produtos que não são tangívéis, são conhecidos no linguajar de vendas como “Vendedor de Papel” ou “Vendedor de Sonhos”. Daí surge a grande dificuldade de vender esses produtos. Gerentes e Supervisores sabem o quanto é difícil manter vendedores por muito tempo nas empresas que atuam nesses segmentos. Ter equipes motivadas e em alto astral, talvez seja o maior desafio para esses dirigentes de vendas.

Uma Luta de Vida ou de Morte

Era nessa angústia alucinante que eu vivia, no comando de três grandes escritórios nas cidades de Belém, São Luis e Manaus. Quase todo

mês, tinha que recrutar novos vendedores e treiná-los. Apesar dos ganhos serem muito atraentes, poucos eram os que ficavam por mais de quatro meses vendendo nossos produtos. Tenho consciência de que a profissão de vendas não é uma das mais fáceis, visto que o vendedor para ter sucesso nela, precisa conhecer profundamente o produto, dominar técnicas comerciais, vestir-se com elegância, ter boa fluência verbal, bom nível cultural, ser disciplinado, perseverante e possuir muita garra. Além de tudo isso, precisa sempre se auto-superar, pois, no dia a dia desse profissional, inúmeros são os desafios que encontra à sua frente. Vejamos alguns exemplos: O vendedor vai visitar um cliente com dia e hora agendada, mas ao chegar na empresa no horário acertado, acontece a seguinte cena: ao solicitar que a secretária o anuncie, ela pede que aguarde, pois o patrão está atendendo a outro vendedor. A partir dai começa uma angustiante espera. O tempo vai passando, passando... Trinta minutos, uma hora... duas... E nada de ser recebido. Quando, finalmente, o outro vendedor sai da sala, e, ele pensa que vai ser recebido, o telefone da secretaria toca ela atende, para logo em seguida anunciar: o Chefe pede para eu agendar uma nova data para senhor, pois, não vai mais poder atendê-lo hoje. Outro fato comum de acontecer com o vendedor é chegar ao término de uma semana, após um trabalho duro, em que fez dezenas de visitas a clientes potenciais e no momento de fazer seu “Relatório Semanal de Vendas”, constata que não tirou um único pedido. Esses são exemplos corriqueiros para todos que labutam nesta profissão. Apesar do vendedor estar acostumado a esses entraves, é muito difícil nessas horas exigir desses profissionais um alto grau de motivação, principalmente em casos como dos exemplos citados em que ele não foi recebido pelo cliente e ao término de uma semana não vendeu nada. Tom Hopkins em seu livro “Como Ser um Grande Vendedor”, nos relata que a profissão de vendas é a única que nos permite descer das alturas do júbilo para as profundezas do desânimo num período de 48 horas - e voltar a subir ao cume da glória logo em seguida. Ele quis dizer com isso, que na profissão de vendas não podemos ser imediatistas. Se uma boa venda não surge hoje, ela poderá surgir amanhã. O vendedor que tiver essa consciência, certamente frutificará, mas aquele que não conseguir, ver assim. Será mais um, entre tantos, que iniciam a caminhada na longa estrada das vendas e tão logo se deparam com os primeiros obstáculos, imediatamente param sua jornada. E, toda vez que o curso dessa viagem é interrompido: Supervisores, Gerentes e Diretores ficam impotentes por mais uma equipe de vendas que se desfaz.

Era assim nesta luta de vida e morte que eu me encontrava naquele novembro de 1991, após ter assistido à desistência de vários vendedores da minha equipe. Estava triste, mas consciente de que as vendas não podiam parar, precisava começar tudo outra vez: era necessário “sacudir a poeira e dar a volta por cima” para poder sobreviver.

Uma Parceria que deu Certo

Imbuído desta responsabilidade, solicitei para minha matriz, no Rio de Janeiro, que enviasse um especialista para ajudar-me em mais um recrutamento, seleção e treinamento de uma nova equipe de vendas. Atendendo ao meu pedido, enviaram para Belém do Pará, cidade onde eu estava sediado, o Professor Almério Vieira Nunes. Ele era um excelente profissional da área de Recursos Humanos, um exímio formador de pessoas, tinha como missão na empresa viajar por todo território nacional, treinando e motivando equipes de vendas. Nosso primeiro passo foi colocar um atraente anúncio no principal jornal local com oferta de emprego. Selecionamos 110 candidatos para participar de um treinamento eliminatório, cujo objetivo era o de contratar quarenta vendedores. Durante o treinamento, tive oportunidade de ver o Almério em ação. Ele era muito bom, um verdadeiro artista na arte de motivar pessoas, suas palavras soavam como música suave aos ouvidos dos treinandos; encerrava o dia interpretando belas canções de Frank Sinatra. Era assim, que brindava seu público por mais um dia de trabalho. Durante todo o tempo ficava a observá-lo, colhendo dele o que havia de melhor para que eu também pudesse aplicar em meus treinamentos. Após cinco dias de intensivos treinos, testes etc., selecionamos os quarenta candidatos desejados. Almério, após concluir sua missão, retornou à sede da empresa, e eu fiquei, com a responsabilidade de comandar a nova equipe. Na segunda feira, pedi que todos se apresentassem no escritório para receberem material de vendas e começarem a trabalhar. Na Segunda, assim aconteceu: reuni com eles no salão de treinamento da empresa, estipulamos as metas, valores das comissões e campanha de premiações. Após a reunião, solicitei que todos partissem para a ação, era chegada à hora de colocar em prática tudo que tinham aprendido. Fiquei muito ansioso pela espera dos resultados, acreditava que essa equipe iria estourar nas vendas. A primeira semana passou e os resultados não foram satisfatórios, para completar, nove vendedores desistiram. E no meio da segunda 23

semana, mais dez entregaram seus materiais. Encerrei o mês com apenas treze. Parece que mais uma vez a história se repetia; quase toda a Equipe de Vendas debandara. Resolvi telefonar para o Almério a fim de ouvir sua opinião, ele ao saber que tinha ficado treze vendedores dos quarenta, e que a meta tinha sido cumprida em cinquenta por cento, você não pode imaginar a satisfação que ele demonstrava do outro lado da linha, falando no telefone comigo. Parece que eu o estava vendo, dando pulos de felicidade. As palavras dele eram de júbilo puro, despertavam e soavam como bálsamo renovador aos meus ouvidos. Um estado de felicidade invadiu meu coração. Reuni imediatamente os treze e agradeci pela perseverança deles, pelos resultados alcançados e por continuarmos juntos, dispostos a aceitar novos desafios que surgissem em nossa frente. Aqui abro um parêntese para citar um episódio de muita emoção que aconteceu. Formamos um círculo e começamos a nos aplaudir, batemos palmas por mais de três minutos – Em seguida fui para o meio do círculo e pedi que todos gritassem do fundo da alma, repetindo comigo:

EU QUERO! EU POSSO! EU FAÇO!

Nosso grito emanava muita energia. Não era um grito comum, era um Kiai! Grito saido do fundo da alma que contagiava a todos, fazendo com que continuássemos a nos aplaudir por mais alguns minutos. Depois dessa demonstração de entusiasmo, minha intuição me dizia que estava em frente de uma grande equipe, capaz de enfrentar qualquer desafio, por mais difícil que fosse. Observação: Quando solicitei que todos os vendedores dessem o grito. veio em minha mente que tínhamos que gritar para extravasar aquele momento de alegria. Lembrei logo, dos gritos que se dá no Karate quando se ataca um adversário ou após a conquista de uma vitória. Para que você leitor possa compreender o significado deste grito, leia atentamente o assunto que vem a seguir: Kiai! uma explosão de energia.

A Busca de Um Método

Apesar de todo esse estado de júbilo, sabia das dificuldades que os vendedores iriam enfrentar no dia a dia para vender nossos produtos, tinha consciência de que eles só alcançariam os louros da vitória se submetessem a um rigoroso treinamento, no qual pudessem reunir a alegria e o entusiasmo do Almério, com um “algo mais” que viesse deixá-los prontos e aptos para caminhar nessa estrada de difícil acesso, que é a do vendedor; e, aqueles que conseguissem realizar a longa jornada, teriam que ter um final feliz. Isto é, levantar o troféu de campeão - era assim que eu pensava! Mas para que eu pudesse realizar esse tipo de treinamento, era necessário que existisse um Método Formador, algo como um Tratado no Aprendizado da Arte de Vender. E que esse método possuísse em seu bojo todas as técnicas de negócios e os ensinamentos de como aplicá-las na formação do profissional de vendas, e que esses ensinamentos também pudessem ser aplicados na formação intelectual e moral do vendedor. Acontece que eu não possuía este método, mas a necessidade era tão grande que eu precisava fazer algo te-lo. E foi assim que aconteceu. Por pura necessidade, me lancei um desafio: desenvolver algo novo, algo diferente, que viesse revolucionar a formação do vendedor. Imbuído desse objetivo, mergulhei de cabeça neste projeto. Devorei livros e mais livros sobre vendas e técnicas de negócios. Estudei grandes empresas e grandes empresários. Passava horas e mais horas na biblioteca da Universidade, pesquisando inúmeras obras que reportavam sobre o assunto. Busquei também nas disciplinas do curso de Administração de Empresas, do qual sou Bacharel, elementos que embasassem cientificamente meu projeto. Como já tinha muita prática na profissão de vendas pude com mais facilidade unir as experiências do dia a dia do vendedor com o lado acadêmico do Administrador de empresas. E, assim, pouco a pouco foi surgindo este método.

O Autor o Mestre Yoshizo Machida - 8ยบ dan

Observando o Mestre

Grande parte da minha vida tenho estado ligado as Artes Marciais; pratico Karate-Dô desde os doze anos e em 1976 consegui a minha Faixa Preta nessa nobre arte. Durante a elaboração deste método, eu era o Presidente da Federação de Karatê-Dô Tradicional do Estado do Pará, entidade responsável por esta atividade desportiva. Ao representá-la tinha a oportunidade de participar de inúmeros eventos em prol do Karate e de outras Artes Marciais. A equipe do Pará era treinada pelo Mestre Yoshizo Machida, uma lenda viva na história do Karate. Acompanhava o trabalho incansável desse mestre na formação de inúmeros campeões que nos traziam resultados relevantes no cenário nacional e internacional. Em todos os lugares em que eram realizados eventos desportivos, observava que a presença dele era sinônimo de sucesso, atletas de todos os níveis o rodeavam querendo aprender algo. Ele, atendia a todos com paciência, tirando as dúvidas e ensinando sobre sua arte. As aulas que ele ministrava em sua academia, não perdia uma, pois sua maneira peculiar de ensinar era muito relevante. Ensinava como aplicar o Karate-Do no dia a dia: na família, nos negócios e em qualquer situação do cotidiano. Essa maneira singular dele ministrar seus treinamentos, me despertavam atenção, principalmente por estar buscando aquele algo mais, que viesse a fazer a diferença no Método de Treinamento para profissionais de vendas que eu estava elaborando. Comecei então a perceber que dos ensinamentos marciais poderia extrair algo que viesse a somar com as técnicas de vendas e negócios que tanto estudava. Certa vez perguntei ao Mestre: - O que fazia para formar seus campeões? Respondeu dizendo: somente treinar... treinar... treinar... E, utilizar a essência do Karate-Do. Ou seja, vencer a si próprio. Com essas poucas palavras ele me disse tudo; nem imaginava que acabara de me dar a resposta para uma equação que eu tanto buscava solucionar, cujo “x” da questão era: como criar um método de treinamento para vendedores que possuísse um algo mais, capaz de revolucionar a profissão de vendas. Entendia agora com clareza qual era o segredo do sucesso do Mestre. Na realidade não existia segredo algum, e sim, um duro e sério treinamento, cujo objetivo maior era vencer a si próprio. Eis aqui o x da questão, que eu tanto procurava. “Vencer a si próprio” por meio de duros e sérios treinamentos. 27

Sabia que o vendedor, tal como o atleta marcial tem que dia a dia se superar: um para atingir a Faixa Preta; outro para se transformar em um Profissional de Vendas. Logo, a máxima: vencer a si próprio deveria ser a mesma também para o vendedor. Pois, assim como na luta marcial o atleta ao errar leva pancada, na venda o vendedor ao errar, leva prejuízo. Agora sim, tinha um modelo para seguir. Iria treinar meus vendedores, utilizando por analogia a mesma maneira que o Mestre Machida treinava seus campeões marciais. Como na época já era Faixa Preta em Karate, me senti à vontade para implantar este novo modelo de treinamento no método que já estava desenvolvendo para formar vendedores. Assim, associei as técnicas das Artes Marciais e sua essência filosófica com as técnicas negócios empregadas nas vendas, é como se fosse a união do Oriente e do Ocidente; um com seus ensinamentos seculares baseado em uma filosofia de auto-superação; e, o outro voltado para o mundo capitalista, no qual a empresa é uma personalidade jurídica sem emoções, sendo o ser humano uma peça dessa engrenagem, que tem como principal objetivo o lucro. Foi dessa união do Oriente com Ocidente, através do atleta marcial e do atleta corporativo, que surgiu esse novo modelo de treinamento, o qual batizei de “O Método do Vendedor Faixa Preta”. Este novo método não visava somente o aprendizado de técnicas de vendas, como tanto, outros cursos, mais sim, também a formação do vendedor no aspecto moral e intelectual. Formação esta, pautada nos princípios filosóficos das artes marciais. Foi portanto, desta maneira que dei início a essa nova fase das vendas em minha vida, treinando e formando futuros Vendedores Faixas Preta. Comecei por exigir disciplina e rigor nos horários dos treinos, repetição simulada de quantas vezes fosse necessária para melhorar o estudo de cada técnica, visando sempre atingir a sua perfeição. Para que houvesse um critério de analise, desenvolvi um sistema de pontuação para avaliar os erros e acertos. Depois de centenas de treinamentos, em que as técnicas eram estudadas quase que à exaustão, os louros da vitória começaram à aparecer. Nossa equipe foi várias vezes “Campeã Nacional de Vendas”, viramos referência nacional, e nosso grito de guerra, nosso Kiai: Eu Quero! Eu Posso! Eu Faço! Começou a ecoar por todos os cantos do País. Todos queriam saber qual era o segredo de tão grande sucesso? E você amigo leitor certamente também quer saber. Mas como o Mestre ensinou, não existe segredo! E isto, você também vai descobrir nas páginas seguintes.

Karate - Mestre Yahara executa um chute lateral voador quebrando uma barra de gelo

Karate-Dô e a Arte de Vender

DÔ – Um Caminho de Virtudes

ô, é o caminho espiritual seguido pelos adeptos de uma arte marcial, sem a presença dele, uma arte marcial seria apenas simples técnicas de combate. É a prática do Dô que leva o atleta marcial encontrar o caminho para seu próprio aperfeiçoamento, algumas vezes, por meio de duras provas físicas, difíceis de suportar. Dô, é o farol brilhante que serve como guia para encontrar a paz interior, o estado de vazio, a harmonia do espírito. Ao encontrar este estado puro, o estudante retira de si as algemas que o aprisionam ao mundo exterior em que tantas mazelas o assolam, como a cobiça, a ambição, o orgulho e a soberba. Dô, é o verdadeiro caminho que um atleta marcial deve estudar, para encontrar as verdades cristalinas da razão e do amor. Aqueles que pensam que as artes marciais são um passo para brigas de ruas e contendas estão muito enganados, desconhecem os ensinamentos contidos nos caminhos do Dô. Caminhos estes, da humildade e do amor! Somente com a prática destes princípios é que se vê cair por terra a mesquinhez, a intolerância e a insensatez. É nessa luta constante contra si mesmo, buscando cada dia a melhora interior, que o praticante de uma arte consegue entrar em harmonia consigo, e, com a energia universal que rege todas as coisas. Nota: A prática do Dô, também deve ser, o caminho do Vendedor Faixa Preta. 29

Bruce Lee, executa Um Kiai.

Kongõ Rikishi - Kofuku-ji templo, Nara (Japão)

Kongô Rikishi - Expressão de energia Ki.

Kiai!

Uma Explosão de Energia

studiosos das artes marciais definem Kiai como sendo: Concentração de energia, Grito da vida, União de toda a força física, psíquica e espiritual, no momento em que o grito é dado. Os monges budistas praticavam o Kiai-jitsu com objetivo de curas terapêuticas, conseguidas por meio da emissão de determinados sons. Alguns Faixas Preta conseguem por meio do kiai, reanimar uma pessoa que sofre traumatismo; esta técnica é conhecida como Kuatsu. Para a sua execução é necessário que haja uma harmonia perfeita das forças psíquica, física e espiritual, a fim de que a pessoa que realiza o kiai possa emanar energia com fluidos revitalizadores. Existem quatro tipos de Kiai: Kiai alto ou baixo, neste a energia se expressa na ação (atacar um adversário, levantar um peso); Kiai alto e agudo, usado como um grito de vitória - muito utilizado por atletas de diferentes modalidades desportivas, no momento em que alcançam a vitória; Kiai normal, utilizado em técnicas terapêuticas; Kiai Silencioso, utilizado em exercícios de meditação. 31

A prática do kiai exige treinamentos para que se consiga o efeito desejado. Existem dois momentos que antecede ao kiai: primeiro a Inspiração profunda, contraindo determinados músculos como a preparar todo o “Ser” para um surto de energia que explodirá com o grito; segundo a expiração profunda, como a expulsar toda energia retida no interior do “Ser”. Algo como uma explosão de felicidade que é sentida após a realização de uma grande façanha.

Nota:

A prática do Kiai no ambiente da empresa é uma forma salutar de harmonizá-la com o universo criador, onde toda energia flui.

Estudantes de Karate - Reverenciam o mestre Yoshizo Machida

Um Ensinamento Para ser Guardado Um Treinamento

m uma manhã chuvosa do mês de janeiro de 1994, aprendi uma lição para nunca mais esquecer. Aconteceu num dos treinos de karate que era ministrado pelo mestre Machida. O treino começava às 05h30. Antes de iniciar a aula, todos alunos passavam um pano no chão da academia. O objetivo, além de limpar o Dojô¹, era também de todos baixarem a cabeça em uma atitude de humildade, esta atitude respeitosa tinha um significado especial: “no dojô não havia ninguém melhor do que o outro” - não importava a que classe social pertencesse, todos ali eram Karatecas². Estendíamos as mãos para frente, inclinando o corpo quase paralelo ao solo. E, iniciávamos um passar de pano ao longo dos 20 metros do dojô. Três, quatro, cinco voltas de idas e vindas, o que deixava todos exaustos. Confesso que nunca gostei desse passar de pano! Cumprir o horário era um dos pontos alto do treinamento, tínhamos que chegar quinze minutos antes de iniciar a aula. Às vezes, eu chegava alguns minutos antes, pensando em surpreender o Mestre. Mas não conseguia. Quando entrava no dojô, na certeza de que ele ainda não chegara, o avistava sentado em um canto, já fazendo alongamento. Nessa hora, eu pensava: deve dormir no Dojô! 1. Local de treinamento de uma arte marcial. 2. Praticantes de Karate.

A Lição

Nesse dia, quando o treinamento já estava quase no fim, o Mestre pediu que todos sentassem, pois queria conversar. Disse que gostaria de saber como estávamos aplicando os ensinamentos do Karate-Dô em nossas vidas. Dirigiu-se para o Edvaldo (faixa preta renomado com vários títulos de campeão) e perguntou: -Por que você treina Karate neste horário? Edvaldo respondeu: - O treinamento neste horário é mais forte, é só para Faixas Preta. Por isto, desenvolvo mais. Fez a mesma pergunta para Jane (atleta feminina que conquistara o título de campeã brasileira recente). Ela respondeu: - Neste horário, o treinamento é ministrado pelo senhor que é o Mestre, logo, eu aprendo mais. Dirigiu a mesma pergunta para mim, (que era o atual Presidente da Federação de Karate). - Treino neste horário, pois, pela manhã estou com o corpo mais descansado, e assim, resisto melhor aos duros exercícios. Um a um, dos presentes, foram respondendo a mesma pergunta, até o Mestre dar-se por satisfeito. Ele fez um breve silêncio, para dizer em seguida: - Vocês estão todos errados! Ainda não aprenderam a olhar mais longe para poder ver o significado deste treinamento. E como ainda não conseguem entender, peço a máxima atenção, pois agora vou explicar. Dirigiu-se novamente ao Edvaldo e perguntou: - Edvaldo, a que distância você mora da academia? Respondeu que morava a 40 quilômetros, em uma pequena vila. A mesma pergunta ele fez a Jane, que disse morar em um bairro distante e muito perigoso. Machida, continuou perguntando: -Edvaldo, que horas você acorda para chegar aqui pontualmente? - Às 04h00, ando quinze minutos no escuro até chegar na estrada, para poder pegar o primeiro ônibus que passa às 04h30, pois só fazendo assim, é que consigo chegar no horário. E você Jane? Inquiriu Machida. Na minha rua não passa ônibus nem entra automóveis, lá é muito arriscado devido a constantes assaltos que acontecem, disse Jane. ...Contratei um taxista para buscar-me, acordo às 05h00 e quando são 05h10, saio de casa com o “coração na mão”, ainda tenho que andar três quarteirões para o local que o táxi me espera, completou Jane.

De posse dessas respostas Machida se dirigiu para todos, perguntando: e agora? Após ouvirem o Edvaldo e a Jane já sabem o significado deste treinamento? Todos ficaram calados, ninguém se atrevia a responder. O Mestre, então, disse: - Já que ninguém responde, é porque ainda não conseguiram enxergar mais na frente, para poder compreender. Vou explicar então, onde está a importância deste treinamento? O Karate como qualquer outro esporte pode ser treinado em qualquer horário. Os exercícios físicos e as técnicas marciais serão sempre as mesmas, não importa se o treinamento for realizado pela manhã, tarde ou noite. Entretanto, existe algo de muito especial neste treino, que vai muito além dos socos e chutes. Algo que vocês não estão vendo, mas que está bem pertinho de vocês. - Edvaldo, Jane e todos nós, ao levantarmos de madrugada, saindo de uma cama quentinha e confortável para vir treinar, é uma tarefa difícil. Vocês não concordam? Indagou o Mestre. - Quem não gostaria de dormir um pouquinho mais, depois de ouvir o relógio despertar? - Quem não gostaria de continuar no aconchego da companheira ou companheiro, vendo o dia amanhecer? Claro que todos nós gostaríamos! Exclamou, Machida.

O Ensinamento Ao levantarmos de madrugada para vir treinar Karate, sobrepomos a mente sobre a vontade do corpo que nos pede para ficar na zona de conforto, dormindo um pouco mais. Ao quebrarmos esta barreira, significa dizer, que começamos o dia vencendo a nós mesmo. Não é isto que nos ensina o verdadeiro Karate-Dô? - Vencer a si próprio, é, a resposta, do porque treinar karate neste horário, concluiu o Mestre. Permita-me repetir outra vez, as sábias palavras do mestre:

Começar o Dia Vencendo a Si Próprio.

...Continuando com suas elucidações, o Mestre perguntou: - Qual era sensação que sentíamos após o treinamento, depois de termos vencido as barreiras da zona do conforto? - Estão desanimados, com aquela sensação de impotência? - Ou estão fortalecidos com disposição para enfrentar este novo dia?

Essa pergunta não foi preciso ele responder, a resposta todos nós já conhecíamos. Éramos outras pessoas, alegres, leves e felizes, com a sensação de possuirmos uma fortaleza interior. - Nunca mais pude esquecer esse ensinamento tão verdadeiro. Ele se transformou em uma meta de vida para mim, a partir desse dia, tenho buscado me superar, isto é, começar o dia vencendo a mim próprio. Nas palestras e treinamentos que realizo, sempre cito as sábias palavras do Mestre: Comece o dia vencendo a si próprio. Esse ensinamento tem frutificado. Uma vez fui surpreendido por uma jovem que me parou na rua, dizendo que queria me agradecer por algo que fiz por ela. Fiquei surpreso, pois não recordava de sua fisionomia. Perguntei-lhe o que tinha feito? Disse-me que participou de um treinamento que eu ministrara para uma empresa de seguros na qual ela trabalhava, e o exemplo que citei do mestre japonês, ficou marcado em sua vida. A partir daquele dia começara uma luta interior para vencer a si própria. Retomou seus estudos, reativou seus negócio, disse-me ainda que, cada dia para ela, era uma nova batalha, pois sempre “começava o dia vencendo a si própria”.

- E você, caro leitor: como está começando o seu dia? - Está vencendo a si próprio?

KI-HON

i-hon é o estudo dos fundamentos básicos das técnicas de uma arte marcial. É nessa fase que se inicia a formação do futuro Faixa Preta. Os treinamentos são realizados no Dojô sob a orientação de um professor. O aprendizado é conseguido por meio da repetição incansável de inúmeros movimentos, até que os mesmos venham a fluir com naturalidade. Os duros treinamentos e a forte disciplina imposta no Dojô marcial, em muito irá ajudar na formação da personalidade do estudante, pois aqui não se busca o culto do corpo, mas sim a unidade: Mente – Corpo – Espírito. Treinar as técnicas de Kihon com esmero e dedicação, na busca de encontrar o verdadeiro caminho de uma arte marcial, deve ser o caminho a ser perseguido por todo aquele que busca o cinturão negro.

Como Treina o Atleta Marcial

Todo estudante, ao iniciar-se nas Artes marciais, tem em mente que tão logo inicie os treinamentos aprenderá técnicas que o transformarão num piscar de olho em um Bruce Lee ou Chuck Norris (famosos artistas marciais). Essa idéia é oriunda dos meios de comunicação, 37

principalmente do cinema e da televisão, que em suas películas apresentam lutadores fantásticos, capazes até mesmo de voar, ou de enfrentar centenas de adversários sem sofrer um arranhão. Mas na prática a história é outra, sem os truques da “sétima arte” que pode mover a imagem, ele vai perceber que não poderá pular 10 metros de altura, nem lutar com dez adversários de uma só vez. Sem essas facilidades, o estudante descobrirá que uma escola de artes marciais não é um lugar para engodo, para falsas estórias de superheróis. Aqui, para se alcançar o sucesso desejado é necessário submeter-se a uma rigorosa disciplina e, ter desprendimento próprio para se auto-superar. O Mestre Gichin Funakoshi, em seu livro My way of Life, diz: “Só com o treinamento poderemos descobrir nossas fraquezas... Aquele que conhece suas fraquezas será senhor de si mesmo”. As palavras do velho mestre já dizem tudo, é por meio do treinamento que podemos ir ao encontro de algo que tanto almejamos. Que pode ser a tão sonhada Faixa Preta ou outro bem precioso que temos desejo ardente de adquirir. Na realidade, o estudante, ao iniciar o aprendizado de uma arte marcial, vai se deparar com um novo mundo em sua frente. A disciplina, cortesia e o respeito são algumas das tantas peculiaridades existentes nessa escola do aprendizado. Os duros exercícios corporais que tem de se submeter para alcançar um alto grau de precisão nos combates, colocam o atleta marcial toda hora em prova. Ás vezes são fortemente pressionados a desistir, principalmente quando sofrem contusões musculares, lesões corporais, tonturas e até desmaios. Quando isso acontece, muitos são os que desistem por não conseguirem se superar. Mas existem aqueles que não abandonam seus sonhos, vencem a zona do desconforto, conseguem quebrar os paradigmas do medo e do fracasso, através da dedicação nos treinamentos e na força de vontade férrea em querer adquirir algo, que tanto almeja. Ao conseguir sua própria auto-superação, o estudante, aos poucos, começa a sentir uma alegria singular em seu coração. Um novo caminho começa a se descortinar na sua frente, caminhos forjados através da dura disciplina imposta no Dojô Marcial, disciplina esta que, molda o caráter e fortalece o espírito.

Vencendo Barreiras

Os que ultrapassam todas essas barreiras, conseguem atingir um estado de equilíbrio: corporal, mental e espiritual. É desta integração que 38

o poder intuitivo emana e o raciocínio inteligente flui. A força universal “Ki” entra em harmonia, vindo a se propagar em sua totalidade. Nesse estado, o atleta marcial tem o controle completo sobre suas emoções. Tem também, o domínio do centro de gravidade do seu corpo e o controle da sua respiração. A técnica de domínio da respiração não permite que as emoções como a fraqueza, o desânimo e o medo sejam reveladas durante os combates. Já o domínio do centro de gravidade do corpo (Tanden¹), lhe permite deslocar-se em equilíbrio para qualquer lado, mantendo-se sempre, senhor da situação. Nessas horas, um estado de vazio e de serenidade toma conta de todo o ser. Os movimentos que fluem suavemente, mas sempre mantendo o rítmo podem se transformar a qualquer momento em fonte pura de energia, capaz de desferir um ataque mortal com um único golpe.

Evite os Atalhos

Os duros treinamentos que formam a personalidade do atleta marcial devem ser o caminho para ir ao encontro de uma verdadeira arte, seja ela qual for. Mas, infelizmente, existem aqueles que se julgam espertos e preferem empreender por atalhos que acreditam serem mais fáceis e menos dolorosos para alcançar suas metas. Para esses, o modelo de aprendizado, ensinado nas artes marciais, e neste método, não tem serventia. Se algum dia acontecer, de precisarem fazer uso de seu aprendizado, vão nesse momento perceber o grande erro que cometeram. Não saberão o que fazer diante de um forte adversário postado a sua frente, que o imobiliza e o faz sentir pequenininho, frágil como uma criança perdida no meio de uma multidão. Nesse estado de impotência e medo, aquele que enveredou pelos atalhos, verá cenas de um filme passar sobre sua cabeça, mostrando-lhe o grande erro que cometeu ao enveredar pelos caminhos das facilidades e das falsa promessas. Nesse momento de impotencia e inércia, vai compreender que o verdadeiro caminho do aprendizado só se consegue, quando se tem honestidade consigo próprio. Conforme explicou o Mestre Funakoshi em sua elucidação: “Aquele que conhece suas fraquezas será senhor de si mesmo”. 1. Ponto imaginário localizado aproximadamente dois dedos abaixo do umbigo, considerado o centro de gravidade do corpo. É dele que parte todas as forças psíquicas e corporais, e sobre o qual se deve concentrar para fazer acentuar a energia Ki.

Samurai em express達o de combate, utilizando duas espadas.

Como Deve Treinar o

Vendedor Faixa Preta

iyamoto Musashi, o samurai invencível que viveu durante os anos de 1584 a 1645, no final de sua vida confinou-se em uma caverna, para prática da meditação e o estudo da caligrafia. Lá, ele escrveu um pequeno livro, intitulado “Gorin no Sho” (a estratégia de vencer sempre). Este livro é um manual que versa sobre estratégias e treinamentos marciais, nele Musashi transmite seus conhecimentos adquiridos na senda¹ da espada ao longo de sua vida como Samurai – quando enfrentou dezenas de combates de vida e morte, com os melhores guerreiros da época, saindo de todos vencedor. Os ensinamentos de Musashi estão contidos nas nove diretrizes abaixo:

1. Não pense desonestamente. 2. A senda está no treinamento. 3. Procure conhecer todas as artes. 4. Compreenda o mandamento das diversas profissões. 5. Faça uma distinção entre o que significa ganhar e perder em todas as coisas. 6. Desenvolva a capacidade de julgamento intuitivo e compreen- são por tudo. 7. Conhecer pela percepção instintiva coisas que não podem ser vistas. 8. Prestar atenção até nos menores detalhes. 9. Nada fazer de inútil.

É importante observar que essas diretrizes seguiam a dura regra de disciplina dos samurais. Acredito que devido a isso, ainda hoje, elas são fontes de inspiração no Japão moderno e servem como guia de estudo no campo de estratégias empresariais nas mais renomadas universidades do mundo. E por se tratarem de diretrizes tão verdadeiras, farei também uso delas neste Método de formação para Vendedores. 1. Caminho, via para se chegar a um objetivo.

O Caminho do Vendedor Faixa Preta

Qual deve ser o caminho do estudante corporativo, que deseja se tornar Vendedor Faixa Preta? –Respondo sem medo de errar: o mesmo do Atleta Marcial, na busca de sua Faixa Preta. Cujos fundamentos estão balizados em: treinar...treinar...treinar... Horas e horas; dias e dias; meses e meses; anos e anos – sempre em busca de melhorar cada vez mais sua técnica. Além disso, ter sempre em mente, que toda vez que se sentir vaidoso, achando que já domina totalmente a técnica estudada, muito distante, ainda está do aprendizado - quando assim pensar, deve parar e refletir, e, buscar os ensinamentos do “Dô”. Ao encontrar esse caminho, o coração ganhará um ar de pureza, e essa magnitude do coração fará que a mente se torne vazia, permitindo que enxergue com mais clareza, tudo em sua volta. Os sentimento de orgulho ou soberba que existirem serão naturalmente afastados. Pois, nesse estado de consciência plena, não haverá lugar para vaidades e engrandecimentos próprios. As análises sobre o apredizado serão sinceras, e o estudante que já pensava saber tudo vai refletir. Descobrirá o quanto ainda tem que estudar, para dominar uma técnica. “Aqui está uma regra para ser cumprida, pelo Vendedor Faixa Preta”.

Como Estudar o Método

O estudo deve iniciar pelas Técnicas de Base. Pois, tal como nas artes marciais, em que elas dão ao atleta marcial, a segurança necessária para enfrentar os combates corpo a corpo. Aqui também, elas dão o alicerce para o atleta corporativo ingressar no mundo dos negócios. O estudo das técnicas de base deve ser analisado com critérios, para que se verifique se realmente está atingindo os objetivos. Somente ao se chegar a esta conclusão, é que se deve dar o segundo passo, que é estudo das Técnicas de Combate. Inúmeros serão os desafios que o estudante há de enfrentar, para se tornar Vendedor faixa Preta. Mas assim, como nas artes marciais, em que o atleta marcial tem de quebrar paradiguimas se auto-superando, para conseguir sua Faixa Preta. Aqui também, o atleta corporativo vai precisar se auto-superar, e, para isso, além da filosofia das artes marciais, contará também, com inumeras técnicas do nível intelectual, as quais envolvem uma vasta área do conhecimento humano.

O ponto alto do aprendizado deste método acontecerá quando as técnicas de Base e as de Combate se fundirem em uma só, vindo a surgir dessa fusão: o Vendedor Faixa Preta.

Diretrizes do Vendedor Faixa Preta

1. Observe tudo em sua volta. Descubra os mínimos detalhes até nas pequeninas coisas. 2. Compare sua técnica com outras técnicas, a fim de descobrir onde estão seus pontos fortes e fracos. 3. Liberte-se do orgulho e da soberba. Baixe a cabeça e diga Ôss², reconheça seus pontos fracos e suas técnicas mal aplicadas. 4. Valorize não só as vitórias, mas também as derrotas, pois em cada uma delas surge um novo aprendizado. 5. Pratique sempre as técnicas já dominadas e busque diariamente a melhora e o aperfeiçoamento delas. 6. Atualize-se sempre, aprendendo novas técnicas que surgirem. 7. Transmita aos outros seus conhecimentos a fim de que eles não desapareçam com sua morte. 8. Treinar...Treinar...Treinar... E, manter o ritmo todos os dias.

2. Õss: expreção verbal muito popular entre os praticantes de uma arte marcial, que o utilizam como forma de saudação; é também usada quando o estudante é chamado atenção por uma falta que cometeu, o mesmo baixa cabeça em sinal de respeito e humildade, diz, Ôss!

1ª PARTE Técnicas de Base

KI - Energia da Vida Apresentação Pessoal

KODO-KAN - Lugar Sagrado Apresentação da Empresa

KATÁ - Caminho da Arte Marketing

KIMÊ - Forme um Bloco Apresentação do Produto

1ª Técnica

Apresentação Pessoal

Energia da Vida

Imagens das forças do universo, uma alusão a energia ki

“KI”, Energia da Vida

nergia vital, força que emana do universo, energia criadora, sopro divino que está presente em todas as manifestações visíveis e invisíveis. Para os japoneses, Ki; para os indianos, Prâna; para os cristãos Alma. A concepção do Ki e a sua compreensão é o mais profundo fundamento de todas as artes marciais que seguem o caminho do Budô. Ao entrarmos em harmonia com essa fonte suprema de energia, podemos sentir que um novo mundo se apresenta em nossa volta; é como se o nosso sexto sentido entrasse em funcionamento. Podemos sentir e entender muito além do que a nossa faculdade normal percebe, o canto dos pássaros, as vozes do vento, o movimento da água, o espaço estelar, o caminhar de uma formiga, os pingos da chuva, o perfume das flores, o nascer e o pôr do sol, uma noite de lua cheia. Podemos ainda perceber: a alegria e a tristeza; o amor e o ódio; a saúde e a doença; o medo e a coragem; o valor de um sorriso; o amor de uma mãe e a ternura de uma criança. Nas concepções do Ki, tudo transcende de uma força superior que levará o homem a viver em equilíbrio com suas emoções. Todo aquele que trilhar por esta via certamente será uma pessoa feliz e por onde passar, irradiará paz em sua volta. Essa harmonia integral das forças físicas, psíquicas e espirituais marca o encontro do ser humano com o belo que é o ponto mais alto que todo praticante de uma arte busca atingir na sua quintessência.

margarida silvestre

“Nisto Tudo Está o Belo”

Como é maravilhoso apreciar o belo! Você já parou para ver, ouvir e sentir. O alvorecer da aurora, uma noite de lua cheia, A imensidão dos oceanos, o desabrochar de uma flor, O sorriso puro de uma criança, o gorjeio do sabiá, O cair de uma forte chuva. E outras belas coisas que a natureza nos dá de graça. Se ainda não viu, não ouviu e não sentiu nada disto, Faça tudo isto, urgente! Hoje, agora mesmo! Se possível do lugar que você está, se não Vá a onde possa observar o espaço infinito. Contemple a beleza do firmamento... E sinta a grandiosidade de tão bela obra. Deixe que ela invada seu coração, E viaje embalado nessa beleza... Se embriague ao som de tão doce melodia... E neste estado de graça, agradeça ao Criador. Afinal, você também é parte desta obra.

Técnicas da Apresentação Pessoal

1. Técnica do Sujeito Eu 2. Técnica do Vestuário 3. Técnica da Higiene 4. Técnica do Nível Intelectual 5. Técnica da Comunicação 6. Técnica da Organização 7. Técnica das Boas Maneiras

Apresentação Pessoal

Técnica de Apresentação Pessoal é a primeira Técnica de Base na formação do Vendedor Faixa Preta. Dentro do Método é considerada a mais importante por estudar a essência do ser humano em seus diversos aspectos. Esta técnica não visa o estudo da beleza física, tão peculiar nos concursos de beleza. Mas sim, a uma forma de beleza que transcende a esses modelos, tais como: a pureza de um sorriso, a emoção de um abraço sincero, o calor de um aperto de mão, a força de uma palavra amiga, a energia de uma troca de olhares, o afago de uma mãe e a alegria pela vitória do amigo. São estes o modelo de beleza que esta técnica estudará. Beleza esta que, na maioria das vezes não se pode enxergar com os olhos, mas, se pode sentir com os sentidos! Acalentam a alma e nos dão paz interior. O estudante deste método ao dominar e colocar em prática as diversas técnicas que compõem as Técnicas da Apresentação Pessoal, vai adquirir luz própria, alcançará uma beleza interior que o tornará uma pessoa especial, onde quer que esteja, irradiará energia positiva que envolverá a todos, criando assim, um clima de empatia, favorável a sua comunicação. Quando isto acontece, cai por terra aquela crendice que diz: o vendedor já nasce feito. Na realidade, o que existe são pessoas que possuiem características de beleza tão peculiares: são alegres, comunicativas, educadas, organizadas, bem informadas, trajam-se com elegância e respeitam seus semelhantes. Pessoas assim, são sempre bem vindas em qualquer roda de bate papo, em qualquer conversa amiga, em qualquer área da comunicação. Imagine se uma pessoa com esses predicados for vender algo para alguém, quando iniciar o diálogo com seu propenso comprador, certamente criará um clima favorável, para apresentação do seu produto, o que em muito lhe facilitará para realização da venda. E, quem não gostaria de fazer negócio com uma pessoa assim? Eu gostaria, e tenho certeza que você também, claro! Em cima disso, podemos concluir que: o vendedor não nasce feito, aliás, ninguém nasce feito. Não podemos negar que existem pessoas que possuem mais habilidades que outras para certas atividades. Isso pode ser chamado de aptidões naturais. No entanto, isto não quer dizer 53

que, quem não possui essas habilidades não pode vir tornar-se um grande artista na arte que escolher. Todos nós podemos fazer qualquer coisa, basta que estudemos e pratiquemos com esmero o que nos é ensinado. A história da humanidade tem milhares de exemplos de pessoas que, por meio do treinamento, desenvolveram habilidades e tornaram-se verdadeiros mestres no que se propuseram a fazer. O estudo das técnicas de Apresentação Pessoal, contidas neste método, é um dos caminhos a seguir por todos que buscam o sucesso, em qualquer área. Tanto social, como profissional, no mundo corporativo, no caminho das artes, nos esportes, na família e na propria vida. Através destas técnicas se pode encontrar o caminho que nos leva ao encontro com o belo. Aqueles que a estudam com afinco, e pôem em prática seus ensinamentos. Posso afirmar que certamente irão se transformar em pessoas belas, isto é possuidoras de uma beleza interior, capaz de gerar ondas positivas, onde quer que esteja. Você amigo leitor, que tem dificuldades para vender, mergulhe fundo no estudo desta técnica, busque a excelência no seu aprendizado, e muito em breve irá descobrir que será capaz de vender qualquer coisa.

Nota: Você que tem dificuldades para vender, mergulhe fundo no estudo desta técnica, busque a excelência no seu aprendizado e muito em breve irá descobrir que será capaz de vender qualquer coisa.

Técnicas do Sujeito Eu 1.a) Pensamento Positivo 1.b) Entusiasmo 1.C) Amor A Essência do Sujeito Eu Do que adianta dominar a melhor técnica, Usar o melhor vestuário, Ter o melhor produto, Estar trabalhando na melhor empresa? Se seu estado de espírito estiver em pedaços. O belo que deveria expressar, Não passará de uma caricatura. Seu sorriso será opaco e sem brilho. Suas palavras soarão sem vida, Você não terá entusiasmo. Seu caminhar será lerdo, sem cadência... Você caminhará para o nada.

1.a

YIN e YANG

Pensamento Positivo

orman Vicent Pearl, em seu livro Valor do Pensamento Positivo, nos relata: “Por meio dos pensamentos positivos, milhares de pessoas descobriram um meio de pensar e viver, transformando a tristeza em alegria, a fraqueza em força, o fracasso em sucesso, o desespero em esperança e a derrota em vitória”. Aqui está, uma maneira fantástica de pensar para se viver melhor. O caminho do pensamento positivo é a estrada segura para o Vendedor Faixa Preta caminhar, neste caminho, certamente encontrará uma maneira altruísta de viver.

Forças que Constroem e Destroem

Todos nós possuímos uma fonte viva de energia que emana irradiações positivas e negativas, de acordo com o nosso estado de espírito, de amor ou de ódio. Quantas vezes já nos sentimos mal ao lado de pessoas negativas e mal humoradas que, devido ao estado que se encontram, conseguem nos contagiar, nos levando para baixo. Vou contar-lhes uma experiência pessoal que aconteceu comigo, quando visitava uma família amiga; vivenciei uma cena que até hoje, depois de vários anos, ainda não consegui esquecer. Ao chegar na casa, cumprimentar a matriarca da família, percebi de imediato que ela estava muito aborrecida. Foi logo dizendo que membros da sua família a tinham contrariado e devido a isto precisava desabafar, passando-me a narrar o ocorrido: 57

-Que sua filha Ana Maria, era uma ingrata. Maldita hora que veio ao mundo, que não a reconhecia mais como filha. Que, junto com seu marido, aliás, um grande imbecil, estavam fazendo intrigas com seu nome. E que ela desejava que os dois fossem arder nas profundezas do inferno! Tentei acalmá-la, falando do perdão, da benevolência e do amor de mãe. Mas ela não me dava ouvidos, disparava palavrões, impropérios e blasfêmias. Em altos brados gritava: Deus vai castigá-los! Vão arder nas profundezas do inferno! Malditos! Vocês vão me pagar! Sentia o ambiente da casa pesado, como se uma onda negra o envolvesse. Queria sair dali, levantar, ir embora. Mas ela segurava meu braço, sem se importar comigo. Continuava, vomitando gritos de raiva e maldições, era como se fosse milhares de Kilowatts de puro ódio. Quando finalmente consegui libertar-me, sentia forte dor de cabeça e um terrível mal-estar. Tinha absorvido boa parte daquela energia negativa e maléfica. Energia esta, emanada do ódio de uma mãe, por sua filha e genro.

A Força do Pensamento Positivo

Mas assim como existem pessoas negativas que nos levam para baixo, roubando nossas forças e nos fazendo adoecer, existem também pessoas positivas, otimistas, entusiastas, motivadoras, de bem com a vida, que são fontes vivas de energia. Essas pessoas olham ao próximo com amor e benevolência, são libertas do egoísmo e do orgulho pessoal. Agem sempre com a finalidade de ajudar, são desprovidas de qualquer interesse secundário. Estar junto delas é sempre motivo de alegria, nos levam para cima, levantam nosso astral e nos fazem alegres e felizes. É desse tipo de pessoa que devemos nos cercar, sua áurea nos fortalece e nos ajuda entrar em sintonia com as forças do bem, nos proporcionando paz e harmonia com o nosso Eu.

Forças Maléficas ao Sujeito Eu Vícios de todas as espécies. Sexo desregrado. Más companhias. Desequilíbrio familiar. Orgulho, doenças e crimes. Ausência de um Deus, de uma filosofia que pregue o amor.

Idosos chineses, praticando Tai chi Chuan

Forças Benéficas ao Sujeito Eu Prática do bem e da caridade. Equilíbrio familiar. Fraternidade e honestidade. Benevolência e amor. E diversos outros exemplos que dignificam o ser humano.

Tai-chi Chuan - Yin e Yang

Há séculos passados, nos templos do Mosteiro Shaolin, na velha china, os monges praticavam exercícios físicos e espirituais para manter o equilíbrio entre as forças do Yin (negativo) e as forças do Yang (positivo). Foi destes exercícios que nasceu o Tai-chi Chuan – estilo de Arte Marcial ou de exercícios corporais e espirituais, criado segundo a tradição pelo monge indiano Bodhidharma. Os exercícios compreedem o domínio da respiração e dos movimentos corporais, com objetivo de transformar a energia interior em energia espiritual Ki, buscando a harmonia do ser humano com as forças cósmicas universais que o regem. Manter o equilíbrio e buscar cada vez mais uma maneira melhor de viver em harmonia com as leis da natureza, não agredindo qualquer 59

componente desta força cósmica era o objetivo daqueles sábios monges que viviam em estado de meditação buscando a transcendência do ser. A busca constante em se auto-superar não deixando que forças maléficas ao Sujeito Eu os corrompessem, era sua maior vitória. Se mirar no exemplo desses monges, deve ser um dos caminho do Vendedor Faixa Preta.

Em Tudo Há Uma Lição

O estudante que busca se tornar Vendedor Faixa Preta precisa libertar-se dos complexos, pensamentos de culpa e de auto-piedade. Ao agir assim, estará dando um gigantesco passo no preparo da sua mente para uma melhora interior. É necessário tirar lições dos erros cometidos, dos fracassos ocorridos e das decepções vividas, entendendo que somos seres humanos passíveis de erros e falhas e que nada acontece em nossa vida por acaso. No momento que conseguirmos ver a estrada da vida, tal como ela se apresenta em nosso caminhar, é chegada a hora de fazer uma análise crítica e decidir qual o caminho que queremos seguir: o da alto-culpa, das reminiscências de um passado fracassado? Ou o de uma via de esperanças, de alegrias por novas descobertas que irão surgir? A partir deste ponto, devemos construir a nossa auto-imagem e decidir, o que queremos para nós. Não seríamos justos conosco, se não nos déssemos sempre uma nova chance, e fizéssemos sempre uma nova tentativa... Pois: - Não importa quantas vezes caímos, mas sim quantas vezes levantamos. - No final tudo vai dar certo, se ainda não deu certo é porque ainda não chegou ao final. É assim que age uma pessoa positivista; ela sabe que pode melhorar sua vida por meio do pensamento positivo, pois, ele é “cósmico”; atrai energia; revitaliza o corpo e o espírito. Lembre-se que o potente soco do Karate sempre começa do zero até atingir sua potência máxima; se ele não consegue atingir seu objetivo, volta ao zero e começa tudo outra vez. Aja assim também ao reiniciar sua caminhada, comece do zero; recarregue suas baterias e siga em frente.

Círculo que representa a perfeição eterna da natureza Zen.

Os Sábios Fizeram Isto, Você Também Pode Fazer. Tudo que somos é o resultado do que pensamos. – Buda. Assuma sua vida. Você pode fazer dela o que quiser. – Platão. O homem freqüentemente torna-se aquilo que ele acredita ser. – Ghandi. O que mais o homem acredita ser em seu coração, assim ele é. – Salomão.

“Vendedor Faixa Preta ilumine sua mente com pensamentos positivos, se predisponha ao sucesso. Pense hoje, o que você quer ser amanhã”

1.b

Entusiasmo

Entusiasta é um faixa preta da melhor qualidade; tem valores perenes, faz grandes realizações e seu caminho está moldado no progresso. O Entusiasmo está no brilho dos olhos, no ritmo do andar, no aperto de mão, na força irresistível de executar idéias, na energia que contagia a todos. O entusiasmo é a força-motriz que eleva os homens à condição de fazedores de milagre. Faz derreter os mais difíceis problemas; pode transpor barreiras gigantescas; gera poderes imensuráveis; produz ousadia, coragem; faz nascer confiança; supera dúvidas; cria energia infinita; e é fonte de realizações.

A fé sem realizações perece. É o entusiasmo que transmuta a fé, Os anseios, as aspirações em feitos inesquecíveis. Sem entusiasmo, só existe o nada.

Como se Entusiasmar

Vimos que o entusiasmo é uma excitação jubilosa, uma disposição interior, um desejo ardente de realizar um objetivo importante. Agora pergunto: será que todas as pessoas possuem este estado? - Estão entusiasmadas com alguma coisa? E você, caro leitor, como está? Qual seu estado do espírito agora? Nesse exato momento que está lendo sobre entusiasmo. Está excitado, de posse daquela energia positiva que contagia todos? Ou está cabisbaixo, com os ombros caídos, como se carregasse o mundo em suas costas? Responda! Diga a você mesmo: - Estou, ou não estou, entusiasmado? Mas se não estiver, saia deste estado apático. Afinal de contas, você está na senda do vendedor Faixa Preta, e sem entusiasmo você não poderá continuar trilhando neste caminho. A hora é agora. Comece do zero, faça também como o potente soco do Karate, ele sempre começa do zero. Busque o estado de ZEN¹, esvazie a mente, entre em sintonia com a natureza bela e pura, sinta a energia Ki fluir em todo seu ser. Ao agir assim, suas baterias vão se carregar e novas forças surgirão, dando vida e alegria ao seu caminhar. Mas para isto acontecer, é necessário que se mude de atitude. Partir para ação deve ser a lei. É hora de sair do estado de inércia e colocar a mente pensante para trabalhar, se lance um desafio - um desafio que seja verdadeiro, real 1. ZEN: escola filosófica japonesa em que se busca a natureza do Buda, isto é, um espírito de desapego, visando uma comunicação direta do ser com a entidade suprema presente em todas as coisas. A prática do Zen é muito popular entre os praticantes de Artes Marciais, que buscam nas suas meditações o aprimoramento de sua arte. - A doutrina do Buda está baseada nas quatro verdades: a existência implica a dor; a origem da dor é o desejo e o afeto; o fim da dor só é possível com o fim do desejo; a superação da dor só pode ser alcançada por meio de oito passos: Compreensão correta; Pensamento correto; Linguagem correta; Comportamento correto; Modo de vida correto; Esforço correto; Desígnio correto;

e palpável. Pode ser um carro novo, uma casa, uma namorada qualquer coisa que tenha vontade ardente de conseguir, e queira transformar em realidade. Ao definir o desafio, trace uma META na busca desse objetivo. É importante observar que essa meta tem que ser realista e exeqüível. Não adianta querer adquirir um avião, se sua realidade atual é de uma bicicleta. Vá com calma! Adquira primeiro o carro e mais tarde o avião. À medida que as coisas forem acontecendo, aumente suas metas e faça novos desafios. Sabemos que navegar em um único rumo, e vencer todos obstáculos em busca do tesouro desejado, não é nada fácil. Mas é aí que entra o poder da auto-superação, tão presente nas artes marciais, e que agora você já tem conhecimento. Busque essa ajuda, e, se inspire também, nos grandes Faixas Preta citados logo no início deste livro; descubra neles, o que fizeram para vencer tantos desafios, para terem seus nomes consagrados no mural da fama. - Vá em frente se supere, busque ser um deles também! Crie imagens reais de suas metas, dê vida a estas imagens, tome posse delas. Se entusiasme por ter algo a fazer, algo a conseguir; se entsiasme quando acordar, pelo novo dia que amanhece, pelas oportunidades que ele lhe dá, de poder dar mais um passo na busca do seu objetivo. Ao pensar assim, suas forças se renovarão e o estado de inércia já não existirá em você. Seus passos se tornarão firmes, delineados, caminhando para um horizonte definido. Você será uma outra pessoa, uma pessoa de ação, de atitudes. Terá energia própria, sua animação será uma manifestação natural do seu estado de espírito.

Observação:

Estar entusiasmado é regra geral na escola do Vendedor Faixa Preta. Não praticar esta técnica, significa não poder caminhar nessa estrada maravilhosa. Pratique toda hora, busque a meta que você quer alcançar. Se auto-supere, não desista do seu objetivo. Siga em frente... E, atente para o que disse esse faixa preta:

Só transformaremos nosso sonho em realidade se partimos para ação. -Napoleon Hill -

Nota: 1. Durante a apresentação do produto e no contato com o cliente, o entusiasmo poderá ser a principal ferramenta, que levará o cliente a decidir-se pelo sim. 2. O entusiasmo é o fator determinante que leva o vendedor a cumprir suas metas. 3. É através do entusiasmo que uma equipe de vendas se supera vindo a subir no pódio. 4. O entusiasmo é sinônimo de resultados otimizados.

1.c

Amor

orria para as pessoas; cumprimente quem encontrar no seu caminho. Brinque, corra, dance, pratique esportes, pare de ser rabugento, não fique reclamando de tudo. Seja natural e verdadeiro. Goste de você, do seu corpo, de sua vida, do seu trabalho, de seus amigos, de sua família, das pessoas, do progresso, do seu país, da sua rua e da casa onde você mora. Dê amor e não fique pedindo para ser amado; respeite os mais velhos; defenda os direitos, zele pelos desfavorecidos; observe a natureza e receba seus ensinamentos; respire o ar puro e agradeça a uma força superior que nos dá luz, água e vida, em igualdade para todos sem nada cobrar. Siga o caminho da retidão, não desista do encontro com o belo, da paz espiritual, se liberte do egoísmo e do ódio. Semeie a paz, semeie o amor, faça caridade; olhe a todos com bons olhos, com ternura e afinidade. Seja bom filho; bom pai e boa mãe; bom amigo e bom irmão; bom esposo e boa esposa. Esteja sempre pronto para ajudar, sem nada exigir, sem nada pedir em troca.

Quem está na senda do vendedor Faixa Preta deve observar bem esta técnica e praticá-la arduamente. Quando Jesus pronunciou esta palavra divina “amor”, ele não falava no amor no sentido vulgar do termo, e sim deste sol interior que condensa e reúne em seu foco ardente todas as aspirações e todas as revelações sobre-humanas. 64

Amar, no sentido profundo da palavra, é ser leal, probo, e consciencioso, para fazer aos outros, o que quer para si mesmo. A lei do amor substitui a personalidade pela fusão dos seres e aniquila as misérias sociais. Feliz aquele que se sobrepõe e ama com amplo amor seus irmãos! Feliz aquele que ama, porque não conhece nem a angústia da alma, nem a miséria do corpo; seus pés são leves e vive como se transportado para fora de si mesmo. O amor é de essência divina, se desenvolve e engrandece com a moralidade e a inteligência, é a fonte de santa e doces virtudes que fazem as afeições sinceras e duráveis. Amar ao próximo como a si mesmo – Fazer para os outros, o que queríamos que os outros fizessem por nós. É a mais completa expressão do amor, porque resume todos os deveres para com o próximo; estas máximas são tão justas que nelas encontramos tudo que consola e acalma as dificuldades de cada dia. A sua prática é a fórmula mais perfeita para nos elevarmos a condição de seres melhores. Concluímos aqui, o estudo das técnicas do Sujeito Eu, fazendo um importante alerta. Estas técnicas são de muita importância dentro do método, devido elas se reportarem a nós mesmo, mas de nada vai adiantar adquirir todos os conhecimentos aqui apresentados se na hora em que for preciso colocar em prática, o Sujeito Eu estiver em pedaços. Portanto, analise bem o que foi dito sobre Sujeito Eu. Vou repetir a sua essência.

A Essência do Sujeito Eu

Do que adianta dominar a melhor técnica, Estar usando o melhor vestuário, Ter o melhor produto e estar trabalhando na melhor empresa? Se seu estado de espírito estiver em pedaços. O belo que deveria expressar, Não passará de uma caricatura. Seu sorriso será opaco e sem brilho. Suas palavras soarão sem vida, Você não terá entusiasmo. Seu caminhar será lerdo, sem cadência... Você caminhará para o nada.

Samurai vestido com armadura de cobate.

Técnica do Vestuário

ão é minha intenção querer ensinar a nobre arte do vestuário a meus colegas vendedores ou a qualquer outra pessoa que lê este livro. Na realidade, quero contribuir com todos aqueles que estão na senda do Vendedor Faixa Preta. Durante o estudo desta técnica, apresento algumas dicas sobre o vestuário que irão contribuir para uma boa apresentação pessoal. Em nossos treinamentos para formar vendedores, o traje é um detalhe de grande importância a ser observado. A harmonia entre o Sujeito Eu e a elegância no trajar-se são um dos pontos fortes para todo aquele que busca causar uma boa impressão ao seu cliente. No período em que estava escrevendo este livro, consultei vários colegas vendedores para saber se achavam importante escrever sobre este tema. Todos foram unânimes em afirmar que consideravam estas informações importantíssimas. A maioria dos homens me confessou que, quanto ao trajar, não entendiam quase nada. Geralmente era a esposa, a mãe ou namorada que compravam suas roupas e os influenciavam na hora de se vestirem. Já a maior parte das mulheres, relataram que sempre tinham dúvidas de qual o traje mais adequado para uma reunião de negócios e qual seria o adereço mais apropriado para essas ocasiões. Diante dessas respostas, não poderíamos deixar de dar aqui, algumas dicas de como se deve vestir com elegância e conforto, em sintonia com o Sujeito Eu, a Empresa e o Produto que se vende. Estes ensinamentos foram coletados através de pesquisas em

publicações especializadas e, são frutos também, da nossa experiência e observações ao longo dos anos como Profissional de Vendas.

A Primeira Impressão

Quadro 1

Dizem que quando conhecemos alguém, a primeira impressão é a que fica. A Psicologia chama esse estado de “IT” (magnetismo pessoal, encanto, fascínio). Para uma melhor compreensão sobre este assunto, vamos analisar a imagem do seguinte quadro: um personagem, trajando terno azul marinho. Por baixo do terno, veste uma camisa social de cor branca, adornada por uma bela gravata que harmoniza com o conjunto. Calça sapato preto social e cinto da mesma cor e parece que nos cumprimenta com um leve sorriso, de maneira polida e cordial. O retrato desse personagem certamente é digno de ser pendurado em um lugar de destaque na escola do Vendedor Faixa Preta, para que possa inspirar diariamente nossos estudantes. Mas, infelizmente, este não é um retrato a emoldurar esse quadro e por isso não pode ser pendurado. Essa imagem é de uma figura bem real - de um executivo que trabalha em uma Instituição Financeira, responsável pela carteira de clientes especiais. A ciência do Marketing chama esse quadro de “Marketing Pessoal”, ou seja, a sintonia entre o Sujeito Eu, a Empresa e o Produto. A combinação harmônica dessas três forças, durante a apresentação de um produto, forma um MIX poderoso capaz de triplicar a força das apresentações. Nas artes marciais, essa força recebe o nome de Kimê¹ (força do bloco) conseguidos por meio da união do Corpo+Mente+Espírito, no exato momento em que o golpe atinge o alvo. Um faixa preta ao desferir um golpe utilizando o poder deste bloco pode levar a nocaute um adversário de qualquer tamanho e por mais forte que seja. _________________________________________________________________________________ 1. Kimê: Golpe penetrante, é conseguido através da união de todas forças, físicas e psíquicas em um só ponto, ele vai além do próprio alvo; é a eficacia pura.

Image:www.daylife.com

Mike Tyson derruba um adversário, utilizando a força do Kimê.

Esta técnica exige um alto grau de concentração para poder ser aplicada. Somente atletas marciais muito bem treinados conseguem ter sucesso com ela. O grande boxeador, Mike Tyson, empregava com perfeição a força do Kimê. Enfrentou dezenas de adversários, levando inúmeros deles ao nocaute. A força triplicada que o atleta marcial consegue na hora em que forma o Bloco, também pode ser conseguida pelo Vendedor Faixa Preta. Enquanto nas artes marciais entra em ação as forças física e psíquicas e espirituais, no mundo dos negócios esta ação é conseguida através da harmonia, entre o Sujeito eu, a Empresa e o Produto. Quando se consegue esta sintonia, o bloco também é formado. E nesse momento tal como Mike Tyson, o Vendedor Faixa Preta, também estará apto para aplicar o Kimê em suas vendas.

A Segunda Impressão

Quadro 2

João recebe uma grande soma de dinheiro e, se dirige para um Banco comercial para abrir uma conta corrente. Ao chegar à instituição, é conduzido para uma sala Vip, a fim de receber um atendimento personalizado. Quando entra na sala, se depara com as seguintes cenas: Cena 1 CARLOS – “Gerente de Negócios”. A placa posta sobre a mesa, identifica a pessoa que está sentado atrás dela; seus cabelos são longos, amarrados à moda rabo de cavalo, fuma um grosso charuto,dando baforadas para todos os lados. Cena 2 PAULO – ”Gerente de Novas Contas”. Assim a placa o identifica. Também está sentado atrás da mesa, traja bermudão e blusa florida à moda dos surfistas, seus braços exibem diversas tatuagens. Calça tênis sem cadarço e seu notebook está conectado em um site de rock pesado. Cena 3 MARCOS – ”Gerente de Clientes Especiais”. A placa de identificação, em cima da mesa, identifica o personagem do Quadro 1, que esboça um sorriso cordial de boas vindas ao João. - João ao deparar-se com os três personagens que fazem as cenas 1, 2 e 3, se pergunta: - a quem devo dirigir-me? - Ao Gerente de Negócios? - Ao Gerente de Novas Contas? - Ao Gerente de Clientes Especiais?

Caro leitor, responda você também esta pergunta:

- Qual dos três lhe inspirou mais confiança? - Com qual você conversaria sobre suas finanças? - Com Carlos, o Fumante? - Com Paulo, o Surfista? - Com Marcos, o Executivo?

A resposta é óbvia! Acredito que você, tanto quanto eu, e também o João confiaria nossas finanças ao Marcos, Gerente de Clientes Especiais. A maneira de trajar-se do Marcos, aliada a sua forma cordial e educada em receber o cliente, fez ele entrar em harmonia com o João, transmitindo confiança e segurança. Esta sintonia plena entre o Sujeito Eu, a Empresa e o Produto, fez com que marcos formasse o Bloco, o qual triplicou a força de sua apresentação. Esta força conforme já foi citado: gera ondas positiva e cria um clima favorável que facilita o fechamento de um negócio.

Vestuário

Vestir-se adequadamente para cumprir nossas obrigações obrigações profissionais e sociais, deve ser algo natural para todos aqueles que vivem em sociedade. O livro HagaKure que versa sobre o Bushidô – código de ética dos samurais, escrito em 1716 pelo Samurai Yamamoto Tsunetomo – traz o seguinte relato: “Os Samurais tinham cuidados especiais com sua aparência pessoal, mesmo quando iam enfrentar um combate, não deixavam que seus oponentes os vissem com uma aparência descuidada, para eles isso significava sinal de indecisão e fraqueza. Assim, a cada manhã, se banhavam, raspavam suas testas, passavam loção em seus cabelos, cortavam as unhas dos pés e das mãos, esfregando-as com pedra-pomes e depois com azedinha-da-baía. Não é preciso dizer que suas armaduras não tinham ferrugens, que estavam sempre limpas, brilhantes e arrumadas”.

KIKURIGOSHI - Corpo Ereto, Mente Coerente

A postura ereta e desafiadora dos guerreiros samurais intimidava seus adversários que já entravam nos combates atemorizados pela figura imponente desses guerreiros. Uma das maneiras que eles conseguiam esta postura, fora a prática do Zen na posição zazen - era através do uso de uma das peças do vestuário amarrada na bacia. Essa peça era uma faixa de elástico chamada kikurigoshi. Ela pressionava os ossos da bacia, criando um reflexo que

passava para coluna deixando-a mais reta. Não sendo possível ficar curvado usando o kikurigoshi. Os samurais entendiam que a mente, ao perceber a postura do corpo ereto, comportava-se de modo coerente. Relatos como este, corroboram a importância da técnica vestuário, não só para o executivo, mas também para qualquer outro profissional e, até para os samurais que não desprezavam sua boa apresentação pessoal, antes mesmo de iniciar um combate.

O Vestuário Personaliza

Em algumas profissões, o vestuário é tão marcante que adquirire rótulos próprios: o Advogado, ao apresentar-se no Fórum, usa paletó. O Médico no Hospital, usa o jaleco branco. O soldado no Quartel, usa farda. Costumo afirmar em nossos treinamentos que quando vamos realizar uma entrevista de negócios, temos uma ótima oportunidade de nos vestir condignamente. Essa é a ocasião de abrir o armário e escolher o nosso melhor traje. Traje este, que personalize e crie uma imagem harmônica com o Sujeito Eu, com a Empresa e com o Produto como já sabemos a união destas três forças formam uma força poderosa que triplica o potencial das nossas apresentações. Não devemos portanto desprezar esta oportunidade de formar o bloco.

100 Anos de Moda

Ao longo do século passado, a moda deixou de interessar exclusivamente as elites européias, ganhou glamour e se transformou em um negócio milionário, influenciando gerações.

As Marcas do Tempo

·1900-1909 A mulher ainda era vista como bibelô. Usava sapatos menores que seus pés e espartilho para formar a silhueta em S: Cintura fina e quadril longo. ·1910-1919 As feministas decretam o fim do espartilho. A guerra e a urbanização pedem roupas mais práticas; saias no tornozelo e botas com cano longo. 72

·1920-1929 Coco Chanel simplifica o visual feminino,com o pretinho básico e corte curto de cabelo. O movimento art déco influencia nas estampas e no corte geométrico. ·1930-1939 O Glamour de Hollywood atenua a depressão de 1929.A diva do cinema Jean Harlow simboliza o sonho com vestidos longos e decotados. ·1940-1949 O mundo em guerra pede o talleur reto, bolsa grande e sapato pesado. A cintura de vespa e o sutiã com bojo para avolumar os seios compensam o rigor. ·1950-1959 Volta do estilo glamouroso com saias amplas e tomara-que-caia. A camiseta ganha status com James Dean e Marlon Brando. ·1960-1969 O movimento hippie e a pílula marcam a emancipação dos jovens que se exibem em minissaias, biquínis e jeans, símbolo maior da contestação. ·1960-1969 “O sonho acabou” e a era do disco propõe roupas práticas para o dia e sexy para a noite; a TV ocupa o lugar do cinema e dita os modismos. ·1980-1989 Os yuppies investem na aparência e consomem grifes de luxo. Trajes de Madonna viram uniformes.O culto do corpo populariza a moda do esporte. ·1990-1999 Releitura é a palavra de ordem no mundo globalizado com estilos diferentes a cada ano. As top models viram ícones de beleza a serem imitados. ·2000-2009 O estilo casual é a bola da vez. Vestir-se descontraido sem muita formalidade é uma maneira sensata de adaptar-se ao mundo golbalizado, conectado pela grande rede da internet. Fontes: Ainda Veiga, “Como os fatos influenciam o guarda roupa”.

Revista Época 19 de maio de 2003, p. 49-51..

Saiba Como Trajar, Com Elegância e Conforto.

O embainhar e desembainhar da espada para os samurais era uma verdadeira obra de arte, a ponto de seus adversários não perceberem o movimento da lâmina saindo e entrando na bainha devido à grande rapidez do movimento, sendo que essa velocidade era tão importante e determinante na hora dos embates que, muitos guerreiros tiveram suas cabeças ceifadas, sem nem ao menos perceberem esse momento. Vestir-se bem, combinar cores, observar detalhes e, acima de tudo, sentir-se bem com o que se veste também é uma arte. Para que tudo aconteça em perfeita harmonia é preciso conhecer a forma correta de se vestir. Uma pessoa bem trajada em harmonia com o ambiente que frequenta, sempre fará a diferença e conquistará um ponto a mais em suas apresentações.

Acerte na Cor

Cor da Pele

As cores para trajes executivos são restritas. Não se pode abusar demais das tonalidades: traje tipo “cheguei”, com cores berrantes e espalhafatosas, nem pensar. No entanto, o vermelho fica muito bem para trajes executivos femininos, sendo considerado uma cor clássica.

Deve ser observada para que não haja desarmonia com as cores do traje. Uma maneira simples de saber qual a cor que combina, é trazer a vestimenta junto ao rosto sobre a luz natural e comparar se está bem com a cor da sua pele. Por exemplo, se a sua pele é amarela, não fica bem com a cor pastel, que lhe deixará com uma aparência apagada.

Maquiagem

Ajuda evitar o visual cansado, disfarça as rugas e a palidez. Não deve ser pesada demais. Pessoas Pálidas Devem evitar usar cores fechadas tipo, cinza e pastel. O ideal é fazer uso de cores mais alegres e abertas.

Tom Sobre Tom Sempre fica muito bem, além de dar a idéia para quem o usa, de ficar com um visual mais longilíneo. É um ótimo truque para pessoas que queiram parecer mais altas. Exemplo: calça e blusa da mesma cor, ou de tonalidades semelhantes.

Detalhes que Fazem a Diferença -Trajes Masculinos Calça Sua largura, não deve ser apertada demais nas coxas, pernas e cintura. O comprimento deve descer sobre os sapatos com um leve caimento, tangenciando a altura superior do salto. Nunca deve tocar no chão: bainhas puídas e que são pisadas quando se caminha, dão idéia de desleixo e mau gosto. A largura da boca não deve cobrir totalmente o sapato e sim atingir aproximadamente 2/3 do comprimento dos mesmos. Passar a Ferro A calça deve ser dividida em partes iguais, tendo como referência as costuras internas. O vinco deve ficar centralizado; nunca para os lados; vincos apontando para as laterais dão à idéia de que quando se usa uma calça passada assim, o usuário caminha em uma direção e a calça para outra. Goma, hoje, com a descoberta dos tecidos sintéticos, pouco se usa; alguns tecidos ainda a requerem, como o linho, tricolina e a cambraia. Porém, nunca deve ser usada em excesso, evitando que a roupa fique armada, e pareça que vai andar sozinha. Sapatos De couros, são os ideais para calçar o executivo. Devem estar sempre bem engraxados e limpos. Usar sapatos sujos é de tremendo mau gosto.

Saltos

Altura deve variar de dois a três centímetros; evite usar saltos gastos, além de fazer mal para a coluna é deselegante. O solado deve ser de sola e costurado. Cintos De couro, com largura proporcional ao tamanho de quem usa, em geral variam de três a cinco centímetros de diametro. O comprimento

deve dar uma volta na cintura, passando de quinze a vinte centímetros para um dos lados. Cor Para trajes executivos, o ideal é que seja da mesma cor do sapato, ou de um leve sobre-tom. Fivela Devem ser pequenas e discretas, evite as que tenham letras com as iniciais do nome ou estilo cawboy, cunhadas com ferraduras e chifres. Esses modelos não combinam com trajes executivos. Camisas/ Blusas As camisas sociais devem ser, preferencialmente, de cores discretas; o ideal são as de modelo liso, sem pregas na frente, sendo permitido colocar um bolso vertical do lado esquerdo. Cuidados especiais com as blusas Nunca devem ser usadas amarrotadas e em desalinho, sujas, manchadas, desbotadas, puídas, faltando botões e muito apertadas. Isso dá idéia de desleixo e coloca o traje a perder.

Mangas

O comprimento deve ficar à altura do pulso, com um ligeiro caimento. Quando usadas com paletó, o ideal é que fique dois centímetros, mais compridas que a manga do terno. Punhos A largura deve se ajustar com o tamanho dos pulsos, nunca folgada demais, engolindo as mãos, pois darão uma idéia de espantalho. Botões Pequenos, de tonalidades discretas, combinando com a cor do tecido ou da mesma cor.

Gravatas

As de sedas dão o melhor nó e tem melhor caimento, existem também as mistas, poliéster, crochê e algodão. As cores e os motivos são os mais variados, vale ressaltar que para o traje tipo executivo a preferência é para as cores discretas, que combinem com o conjunto. 76

Image: hippopotamo.blogspot.com

Modelos de nós de Gravatas

Nó

Cuidado especial com ele. Quando mal feito poderá pôr todo o traje a perder; gravatas de tecidos grossos são difíceis de dar o nó que fica muito grande, parecendo uma rodilha no pescoço. Comprimento Tangenciar com o cinto ou cair de dois a três centímetros. Abaixo da fivela. Largura Proporcional à altura de quem usa. Normalmente as gravatas variam de um a dois centímetros na parte superior; e de sete a doze centímetros na parte inferior que forma um triângulo. Cores Discretas e em harmonia, com as cores do vestuário. Uma dica para saber qual cor que deve ser usada: use gravatas que tenham tons leves, das cores existentes na blusa, calça ou paletó, que vai vestir. Como guardar Sempre após o uso desfazer o nó e pendurá-las esticadas. 77

Tomoe Gozen, mulher Samurai, dotada de rara beleza - especialista em equitaĂ§ĂŁo e praticante de Kyudo.

O Poder do Visual da Executiva

A líder bem vestida e arrumada serve como modelo para suas comandadas que se espelham em sua imagem de sucesso. Ao se apresentar em reuniões de negócios, deve trajar-se adequadamente conforme requeira a ocasião, mas nada que ofusque o ambiente. A sugestão é que use trajes finos discretos, acompanhado de jóias suaves.

Detalhes que Fazem a Diferença -Trajes Femininos Vestidos e blusas Evitar os sem alça; estilo tomara que caia e muito decotados. Dependendo do clima, se estiver usando algo assim, ao dirigir-se a uma visita ou ao atender um cliente, cubra-se com um blazer ou casaco. Saias Alie o estilo ao conforto, nem muito comprida nem curta demais. A postura é essencial para elegância de quem usa saia; saber sentar-se correto é essencial, mantendo os joelhos unidos, com as coxas cruzadas, uma perna avançada à frente e à de trás servindo de apoio, com apenas a planta do pé plantada ao solo.

Meias

Na tonalidade da saia, do sapato ou da cor da pele. Bolsas Deve ser de boa qualidade e na cor que combine com o conjunto. Do tamanho suficiente para guardar pequenos objetos de uso pessoal. Sapatos Fechados ou abertos, de cores harmônicas com o conjunto. Saltos O comprimento deve ser de acordo com as peças do vestuário. - Saia na altura da canela, saltos baixos até 4 cm. 79

- Saia um pouco acima do joelho, saltos altos, a gosto. - Minissaia, saltos de 3 a 6 cm. - Calça comprida, salto baixo ou alto (depende do comprimento da calça). - Vestido, utilizar como base o comprimento da saia.

Observações importantes:

1. O Vendedor Faixa Preta, durante as apresentações de negócios, deve estar atento na maneira correta de vestir-se, para que seu traje seja referência. 2. É importante usar o tipo de vestuário de acordo com o produto que vende e para o público que oferece. 3. Cuidado com ostentações, para que não venha ofuscar o cliente, deixando-lhe acanhado e envergonhado a sua frente. 4. É importante estar atento à evolução e às tendências que a moda sofre de geração para geração. Atualizar-se é uma exigência natural, estar elegante é estar em dia com o que acontece no mundo fashion.

O Desabrochar da Margarida e o Beijo do Colibri

Uma densa floresta, Com o solo repleto de areia movediça e pantanais. Com matas Infestadas de insetos peçonhentos e cobras venenosas, Com árvores cobertas de espinhos, urtigas e tiriricas. Em uma manhã de primavera, O sol resolve despertar nela. Desfralda-se em raios multicoloridos... Rompendo a densidade da névoa e, Anunciando um novo amanhecer. As flores silvestres em contato com os raios dourados Se abrem, exalando suave aroma. Uma orquestra de vários tons acompanha este amanhecer, Vem do canto de centenas de pássaros Que reverenciam o astro rei. Gotículas de orvalho deslizam sobre as folhas... Caindo suavemente sobre o solo. O vento sopra mansinho, passando sem pressa, bem devagarinho... Admirando tão grandioso espetáculo. Que belo Quadro! Exprime paz e traduz harmonia.

Assim deve pensar o vento. Os insetos peçonhentos se escondem, As urtigas, espinhos e tiririca se retraem, E as cobras venenosas, não expelem seus venenos. No meio deste mundo encantado, Surge um pássaro, um pássaro azul, muito azul... Um belo Colibri! Seus olhos perspicazes detectam uma bela flor Que acaba de desabrochar, É uma linda margarida, uma margarida silvestre. O pássaro encantado pela sua formosura... Desloca-se em grande velocidade ao seu encontro A poucos metros dela, para em pleno ar... Como se fosse um helicóptero. Dá Inicio a um balé selvagem, repleto de acrobacias e piruetas... Em homenagem a margarida, é um belo espetáculo! Capaz de deixar qualquer aviador de queixo caído, Com tantas manobras radicais. A margarida, parece gostar do espetáculo, Pois, abre mais suas pétalas, Lançando suave aroma em direção ao colibri Que lhe retribui com belos gorjeios... Como se fossem versos de uma cantiga de amor. A margarida, enamorada se ruboriza... Um botão desabrocha da sua cópula, A transformando em um ninho de amor. O Colibri hipnotizado, voa para seus braços... E num abraço sublime, curva a cabeça e, beija a bela flor. É um beijo de gozo supremo... Eles se fundem, em um grandioso ato de amor... São segundos que duram uma eternidade. Após esse momento mágico, O colibri alça vôo! Levando consigo, doces gotículas de mel. São as lembranças tão puras da bela margarida. Ele voa agora sem destino... Buscando novas flores a desabrochar... E como um viajante errante, Outra vez vai se enamorar. E, assim, de flor em flor... Em cada novo beijo que irá dar... Vai deixando gotículas de mel, no seu caminhar.

São as doces recordações da sua amada margarida Que, de gota em gota vai alimentando o círculo da vida... Círculo da vida este, tão presente na natureza... E, também em você mulher. Afinal, você também faz parte desta natureza e Possui o desabrochar da Margarida.

A Você Mulher

A criação desse poema, que relata o encontro do colibri com margarida, aconteceu em um dos momentos de muita inspiração, deste autor. Buscava de uma forma muito especial uma maneira de homenagear dentro deste método, essa figura fantástica que é a mulher. Uma guerreira que dia a dia se supera e vem alcançando resultados grandiosos, em todas as áreas que atua. Por ser ela a detentora desta maravilhosa técnica, tão suave como uma flor e cortante como a espada do samurai, nada mais justo do que homenageá-la. A flor retrata a essência feminina (feminilidade), existente dentro de cada mulher, pois ela, tal como a margarida, pode desabrochar e exalar suave aroma, também como a flor pode se multicolorir. Pintar os lábios, rosto, cabelos e unhas. Pode acariciar, tocar, chamegar, brincar, fingir, chorar, e muito mais... Você mulher tem o poder de fazer tudo isso com maestria, graça, beleza e poesia. A natureza lhe premiou com tão grande dádiva. Deu-lhe esta grandiosa técnica, que é uma das mais importantes da Apresentação Pessoal. Cabe a você treinar e praticar para atingir sua maestria. O treinamento deve seguir as regras das leis naturais, tal como a margarida que encanta e semeia magia, mas sem perder sua formosura. Treinando como a margarida, e fazendo bom uso do aprendizado, é possível conseguir glórias e consagrações. Já o mau uso, pode levar-lhe aos tortuosos caminhos do infortúnio e do fracasso. Toda aquela que estiver na senda do Vendedor Faixa Preta deve ter muito cuidado para não praticar erroneamente esta técnica. Não deixando se levar pelo lado cego da espada, da volúpia, da ambição, do ódio e da insensatez. Nunca envolvendo sentimentos da razão com os do coração. Eles não combinam! Lembre-se, esta técnica é tão poderosa que o destino de Povos e Países já foram decididos por ela e Reis e Generais já caíram por terra. Pratique esta técnica com o que existe de melhor dentro de você. Busque sempre a suavidade da flor.

Técnica da Higiene

m praticante de Judô treinando com um Judô-gui¹ rasgado e sujo, e também com as unhas grandes, demonstra desleixo e falta de zelo com sua higiene pessoal. O Judô-gui sujo exala um odor ruim; enquanto que as unhas grandes pode ferir o colega de treino. Já um vendedor que apresenta-se de maneira similar ao praticante de Judô, com as unhas sujas, os cabelos desgrenhados, a barba por fazer e um insuportável mau hálito. Além da falta de zelo com ele próprio, torna-se um forte candidato ao fracasso, pois ninguém vai querer comprar de alguém assim. A falta de conhecimento e, algumas vezes, desleixo próprio levam algumas pessoas a relegarem ao segundo plano seus cuidados pessoais. Daí a importância do estudo desta técnica neste Método. Em todos os cursos que tenho ministrado, este é um dos temas de grande interesse dos participantes, a maneira simples e direta de como apresento este assunto sempre contagia. É dessa mesma maneira que vou escrever aqui as principais informações sobre higiene, elas certamente irão contribuir para que você caminhe com sucesso na estrada do Vendedor Faixa Preta.

Cabelos Masculinos

Devem estar sempre bem limpos e penteados de preferência para trás, pois dão uma idéia de seriedade. Se lisos ou rebeldes, use gel ou creme para pentear. Cabelos longos com penteado modelo rabo de cavalo ou trancinhas, não faz o estilo executivo, apesar de existir aqueles que não 1. Judô-gui, vestuário usado pelos praticantes do Judô para treinamento. É popularmente chamado de Kimono, devido o modelo de corte ser o mesmo dos populares kimonos japoneses.

abrem mão de suas madeixas. Vale lembrar, que nesses casos a personalidade de cada um, é o que importa.

Barba e Bigode Devem estar sempre bem aparados, se a pele permitir faça ambos diariamente. Um rosto limpo e bem cuidado traduz uma imagem salutar. Dentes É seu cartão postal, cuide muito bem deles. Esta deve ser uma das maiores preocupações, pois toda vez que for falar ao abrir a boca os seus dentes estarão à mostra. Quando sorrir, será sua consagração, isto, se seus dentes estiverem alvos e brilhantes. Agora se imagine com os dentes cariados, enegrecidos ou amarelos pelo fumo e certos alimentos. Que horror, hein? Não vai poder abrir a boca para sorrir. O que será de você? Mas pode acontecer de, mesmo assim, você decidir sorrir. Sabe o que vai acontecer? Seu sorriso vai ser uma careta! Pense nisto. Para evitar vexames, visite seu dentista regularmente, faça sempre um check-up dental.

Hálito

Uma pessoa com mau hálito é um verdadeiro horror, principalmente se estiver conversando e exalando gases putrefatos em cima do rosto de seu interlocutor. Isso é demais! Dá náuseas e uma vontade imensa de se livrar de alguém assim. Imagine se for um vendedor apresentando um produto, sua possibilidade de realizar o fechamento será muito remota. Esse tipo de problema é causado na maioria das vezes por doenças estomacais, da garganta, do aparelho respiratório, dentes cariados, má higiene bucal, bebidas alcoólicas, fumos e certos alimentos muito condimentados, e também pela língua saburrosa. Alguns cuidados com a higiene bucal são necessários para prevenir o mau hálito: escovar os dentes após as refeições; utilizar fio dental para remover pequenas quantidades de alimentos que se alojam entre os dentes; fazer gargarejo com anti-sépticos bucal; escovar bem a língua a fim de retirar a saburra (crosta esbranquiçada que reveste a parte superior da língua, principalmente após a ingestão de bebidas alcoólicas e comidas muito temperadas). A língua saburrosa é um dos maiores causadores de mau hálito. O tipo de tecido que reveste a língua tem grande facilidade de reter toxinas que exalam odor ruim.

Unhas Bem cuidadas, aparadas e limpas são sinônimo de higiene. Alguns homens usam unhas compridas. Esse modelo de unha não cai bem para o executivo. Se você deseja ser um Vendedor Faixa Preta, mantenha sempre as unhas limpas e bem aparadas, com exceção para o sexo feminino conforme já foi citado no estudo da Técnica da Feminilidade. A mulher pode se multicolorir. Isso também diz respeito às unhas as quais ela pode pintar na cor mais conveniente, que harmonize com o conjunto e lhe dê uma aparência agradável. No entanto, mantê-las limpas e bem cuidadas, é essencial.

Cabelos do Nariz, Axilas e Púbis

Nariz É muito feio e antiestético cabelo saltando de dentro das narinas. Para que isso não aconteça, apare sempre os cabelos internos. A cura do vírus da gripe até hoje não foi encontrada. Por isso, constantemente as pessoas são atacadas por esse mal. É pelo nariz que as secreções são expelidas, alguns cuidados se deve ter: utilizar lencinhos descartáveis, nunca assuar o nariz quando estiver à mesa para refeições, principalmente se estiver com convidados, procurar ser o mais discreto possível, evitando dar espirros que borrifem a todos em sua volta. Além de ser uma tremenda falta de educação, é deselegante, anti-higiênico e não fica bem. Axilas Em alguns países as mulheres não cortam os cabelos das axilas. Já no Brasil, elas raspam ou depilam. Os homens na maioria das vezes, por desleixo ou falta de conhecimento nunca cortam esses pêlos, com isto, contribuem para que as axilas acumulem toxinas que exalam odores desagradáveis. O conselho mais apropriado para evitar esse desconforto é manter esta região sempre muito limpa, cortar sempre os pêlos, deixando-os mais curtos possíveis, o que facilita a transpiração. Sempre que estiver muito suado, lave e enxugue as axilas - após a limpeza o ideal é usar um desodorante anti-séptico.

Púbis

Para muitas pessoas esta é uma região proibida. Os pelos estão sempre cobertos e difíceis de serem vistos. Por esse motivo, pode acontecer de virem a ficar em segundo plano no que tange a higiene, o que contribui para se tornar um local fértil e propicio para proliferação de pequenas bactérias. A melhor prevenção que se pode fazer, é manter a higiene em dia, os pêlos sempre bem aparados e a região pubiana sempre muito limpa. As mulheres devem fazer asseios anti-sépticos com produtos indicados pelo seu médico.

Observação Importante:

Cuide da sua higiene! Lembre-se que: a saúde é a maior riqueza que se pode possuir; de nada adiantará dominar todas as técnicas deste método, vindo a se tornar um Vendedor Faixa Preta, se não tiver saúde para poder aplicar estes conhecimentos.

Técnicas do Nível Intelectual

4.a) Escola Formal

4.b) Escola Informal

4.C) Leitura

Imperador Hiroito, Uma Lição de Sabedoria

O mundo ficou perplexo quando no dia 6 de agosto de 1945, às 08h15m, o avião bombardeio americano “Enola Gay” lançou a bomba atômica sobre a cidade de Hiroshima no Japão, matando mais da metade da população, cerca de 140 mil pessoas. Três dias depois, lançou a segunda bomba sobre Nagasaki. Estima-se em 74 mil o número de pessoas mortas, nesse segundo ataque. O Japão na época era governado pelo Imperador Hiroito, que ao ver seu País ser palco de tamanha atrocidade. Tomou uma decisão, no dia 2 de setembro de 1945, em uma cerimônia simples a bordo do navio encouraçado Missouri, pediu rendição incondicional entregando as chaves simbólicas do seu País ao General Douglas MacArthur. Nunca o povo do Império do Sol Nascente tinha se sentido tão humilhado, como nesse dia. Além de ver milhares de irmãos mortos pelos bombardeios americanos, assistiam ainda seu Imperador ser humilhado, entregando as chaves do seu Império aos Americanos. Ele que era considerado para muitos um ícone, um ser divino, um Deus vivo, descendente direto da deusa do Sol, Amaterasu. O lema dos japoneses era, “morrer pelo Imperador”. Foi por acreditar nesse lema, que os famosos kamikazes deram suas vidas em ataques suicidas, contra alvos americanos.

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