Marketing

EL CONSUMIDOR EN LOS TIEMPOS MODERNOS ·El

Código de los símbolos ·La teoría de los 3 cerebros

ANDRÈS ESTEBAN ROCHA DIAZ

El Código: Porqué no sabes vender un producto.

Una de las mayores dificultades de las empresas a la hora de vender un producto es el impacto que este va a tener sobre un mercado especifico.

Especialmente en nuestro país, los emprendimientos liderados por los jóvenes no cuentan con una estrategia que logre una admiración de la marca por parte de los consumidores.

Los constantes nuevos paradigmas afectan intensamente al proceso de innovación de los productos, que cada vez hacen que sea difícil su creación.

Vamos a presentar un método muy poco divulgado ya que provee altas ventajas a la hora de la innovación.

De cada 10 procesos de marketing solo 1 funciona, ¿Por qué?: La gente no sabe lo que quiere y tampoco el vendedor. ¿Que influye a que los compradores compren nuestro producto? El Código Cultural y el significado.

“el Código” Nuestra mente pasa a través de varios procesos cognitivos antes de poder decidir si vamos a comprar o no un determinado producto Para poder convencer a las personas, necesitamos saber cómo hacerlo por medio de la persuasión.

Una de las herramientas menos divulgadas por el fuerte poder de persuasión sobre el arquetipo de un producto, es La teoría de los 3 cerebros.

La teoría cerebros

de

los

3

La teoría de los 3 cerebros fue desarrollada por el Dr. Paul. D Mac Lean, médico norteamericano que contribuyó notablemente en el área de la psicología y psiquiatría.

Dentro del cerebro habría tres partes que cumplen diferentes funciones.

1. Parte Funcional Lógica y analítica, el que nos permite razonar, comprender la realidad, tomar decisiones y también nos permite expresarnos.

Dr. Paul Mc Lean

Un ejemplo de cuando actuamos con esta funcionalidad respecto al marketing seria cuando respondemos un cuestionario o una encuesta, ya que previo a responder analizamos cuál va a ser nuestra respuesta. Otra manera al usar la parte funcional del cerebro seria al resolver un ejercicio de matemáticas.

Sin embargo, la gente al responder y decir alguna respuesta, no siempre significa que sea el motivo real del porque comprarían algo, sino buscan racionalizarlo.

2. Parte Emocional Sensorial

y

Es aquella que nos permite sentir, es la parte con la que nuestros sentidos funcionan. Con esta función podemos oler, tocar, escuchar y relacionarlo con un sentimiento que puede ser un recuerdo.

Un perfume por ejemplo nos produce una sensación de olor, pero al oler el mismo aroma en una persona, quizá nos recordemos de él o ella más fácilmente.

Lo mismo pasa al relacionar una canción con una persona, un evento o una marca, al oír una canción de navidad o al oír el típico sonido de llamada entrante de nuestro teléfono.

Sin embargo, hay una parte mucho más importante de la que vamos a hablar, ya que no necesita de lógica ni de emociones, esta es una parte que necesitamos y prácticamente la tenemos desde el principio de la evolución, desde el principio de nuestra raza.

3. La parte biológica e

instintiva.

Esta parte está se desenvuelve en ámbitos básicos como es el comer o el dormir, hasta otros mucho más complejos como las funciones del sistema inmunología al atacar patologías desconocidas simplemente por mera necesidad.

Son pocas las empresas que verdaderamente han logrado convertir su producto en una necesidad, haciendo que el mercado de este producto se vuelva mucho más grande y por tanto, mayores ganancias.

La función biología es por excelencia que toma decisiones subconscientes o inconscientes.

Hay varios aspectos simbólicos relacionados con el instinto y la biología.

Casa = Unión/Abrigo Comida = Saciedad AFPs = Seguridad Cine= Amistad

Hay una frase que refleja cómo usar estos principios:

“no le vendas a la razón, véndele al corazón” Debemos usar códigos que, mediante el significado, represente algo significativo para la persona. Las personas tienen que amar un producto.

El Código Simbólico

se resume en el significado de la relación entre la parte emocional y biológica que un emisor (vendedor) le da a su producto y que lo transmite al consumidor final.

Larocca, Félix E.F - Comprendiendo el Cerebro, una guía consica para el usuario y el aficionado, 2008 Klarick, Jurgen - Véndele a la mente no a la gente , 2015 Farley, Peter - A theory abandoned but still compelling, Yale University, 2008