Manual
del Promotor
Derechos
Horario El horario de trabajo ser谩 de 8:00am a 5:00pm con 30 minutos libres para comer. Sueldo $2,083.10 + premio de puntulalidad $104.16 por decena. Prestaciones IMSS, vacaciones y aguinaldo Libre Expresi贸n El derecho a dar sugerencias siempre y cuando sean constructivas Mencionar si hay alguna inconformidad Reportar si hay alguna injusticia sin temor a replicas.
Decálogo Básico para Promotores 1. En Casa Asegura que tu aspecto personal se encuentre en perfecta condición; no olvides portar tu uniforme y llevar contigo todo el material de trabajo n e c e s a r i o p a ra t e n e r u n b u e n desempeño (navaja, franela, plumero, adhesivo, reporte...) 2. Registro Registra tu asistencia en la bitácora de la tienda, esto puede ser al entrar y/o salir de ella *Verifica el proceso de registro ya que puede variar de una tienda a otra. 3. Saludo Preséntate con el jefe de piso, subjefe y/o responsable del área para informarle de tu presencia y el trabajo desarrollado. 4. Bodega Identifica tus productos, concéntratelos en su espacio asignado por la tienda bien acomodados y en buen estado, asegúrate de surtir cualquier faltante que tengas en el piso de ventas. 5. Faltantes Identifica y anota los productos faltantes en anaqueles y exhibidores adicionales para su resurtido. 6. Limpieza Asegura una óptima limpieza de todas tus categorías de productos y charolas; recorre los diferentes pasillos de la tienda en donde se encuentren los productos de La Costeña, Campbell’s, Totis, French, Rancherita y Doña Chonita.
7. Cuadraje Exhibe el producto buscando u n i fo r m id a d y a l i n e a ci ó n p o r categorías. La unión de familias de productos y el mantener los productos en la zona caliente, son objetivos importantes que hay que tratar de cumplir con el objetivo de tener mayor desplazamiento. 8.Caducidad Retira cualquier producto con la fecha de caducidad vencida y/o que se encuentre en mal estado (golpeados, perforados u oxidados) en el anaquel. 9. Rotación Deberás cuidar que el producto que llegó primero debe ser el primero en salir, de esta forma se logra mantener un inventario PE-PS (primeras entradas, primeras salidas) 10 . P r e c i a d o r e s y P O P (Merchandising) Cuida que TODOS los productos de la marca estén exhibidos con su precio c o r re s p o n d i e n t e y e n e l l u g a r adecuado. Al igual, verifica que todo el material POP brindado por tu supervisor se encuentre colocado en el punto de venta y siempre se vea en buenas condiciones.
Responsabilidades y Recomendaciones 1.Conocimiento de Productos Debes conocer e identificar la variedad de productos y categorías que maneja la empresa. Reconoce cual es la variedad completa por categoría y presentación. 2.Charolas En las tiendas que permiten colocar el producto con la parte baja de la caja, verifica que no quede mordido o irregular el corte de la misma. 3.Obstrucción de Producto No permitas que ningún producto obstruya tu exhibición, sobre todo las tiras plásticas. 4. Zona Caliente Verifica que el producto siempre esté a la altura de los ojos del cliente (zona caliente), de no ser así deberás negociar para que esté lo mas cerca de este sitio. 5. Pre Agotamiendo Agotamiento Deberás informar a tu supervisor en cuanto detectes que algún producto se encuentre en pre agotamiento y así evitar que caigamos en agotamiento total. 6. Espacios Adicionales Deberás informar a tu supervisor en cuanto detectes que algún producto se encuentre en pre agotamiento y así evitar que caigamos en agotamiento total.
7.Competitivo Tu trabajo debe ser “el mejor” no te dejes ganar 8.Plan de Trabajo Esfuérzate por cumplir diariamente la atención de todas tus tiendas planeadas durante el día y se bien hecho y rápido en tu trabajo 9.Horario Cumplir diariamente con los horarios establecidos de trabajo, respetando las entradas y los tiempos programados para cada tienda 10. Bodega Identifica tus productos, concéntralos en su espacio asignado por la tienda bien acomodados y en buen estado; asegúrate de surtir cualquier faltante que tengas en el piso de ventas. 11. Productos catalogados por cadena Identifica los productos que deben estar catalogados en tus tiendas, en caso de no tener alguno, investiga en la tienda y reportalo de inmediato a tu supervisor y/o consignatario local .
Responsabilidades y Recomendaciones
Comportamiento Consumidor
del
Recuerda: El tiempo promedio de un consumidor en el autoservicio es de 50 minutos y puede dedicar hasta 20 segundos mirando el anaquel en busca de un producto. Tu trabajo es sumamente importante para que el consumidor se decida llevar nuestros productos; siempre se le tiene que poner a su disposici贸n en todo momento para que el producto se encuentre limpio, ordenado y con el precio correspondiente. Fecha de envasado proyectada a la fecha de consumo preserente
CONS. PREF. 11 JUL 06 BR 09:15 L1 OP Clave del producto CT Coste帽a Tulpetlac OP Otros Productos CX Condimex S.L.P. TS Tomatera Sinaloa
Teoría Zonas del establecimiento Zona Fría Son naturalmente espacios de poca circulación y concentración: Zonas alejadas a la entrada y a las cajas. Zonas menos iluminadas Áreas posteriores a columnas. Zona Caliente Son espacios de alta circulación y de concentración de personas: Zona central del establecimiento Zonas cercanas a los lugares de espera. Zonas más iluminadas Áreas próximas a las cajas de salida. Espacios destinados a promociones. Estrategias de implementación de Secciones Colocar las secciones de compra por impulso en los ejes principales de circulación Aproximar las familias de productos complementarias. Los productos de compra no prevista encuentran una buena ubicación cerca de las cajas. Los productos de compra reflexiva deben estar ubicados en zonas amplias que permitan reflexionar. Los productos pesados deben ubicarse al principio del recorrido.
Estrategias de exhibición Líneal o góndola: Se entiende por góndola el lugar físico en el cual se encuentra puesto a la venta un producto dentro de un local. La góndola es por definición el hogar primario del producto, ya que es el lugar donde debe exhibirse, donde no puede faltar ya que es el lugar a donde va el consumidor a buscarlo. De no encontrarse allí, generará la posibilidad de que un cliente opte por otra marca o desista de generar la compra. Ambas situaciones ocasionan que se pierda una venta, a consecuencia de la ausencia del producto en el lugar indicado. Es aquí, en la góndola, donde el trabajo del promotor tiene su punto más crítico: debe cumplir con los objetivos de exhibición pre-establecidos, debe mostrar su buen desempeño comercial, evitando desavastos y ganando espacios (frentes) adicionales a los que tiene asignados, ya sea por ausencia de productos competidores o por mérito propio.
Teoría Exhibición Primaria Es la exhibición de un producto ubicado en un lugar determinado en el cual el cliente de flujo (habitual) espera encontrarlo Exhibición Secundaria Son las exhibiciones colocadas en un lugar inesperado, sus principales ventajas son: Activar y acelerar las ventas Captar las compras impulsivas Evitar las ventas fallidas Mejorar la rentabilidad de la familia Contribuir a reforzar la imagen de la selección Exhibición Especial Son acciones promocionales a corto plazo, se trata de productos estacionales que frecuentemente se acompañan de material POP. Su principal objetivo es generar una alta rotación.
Valor de los Niveles
Atraer Ojos
Retener
Manos
Comodidad
Manos
Comodidad
Suelo
Esfuerzo
Teoría Se colocan productos de reclamo que indiquen la selección
Extremo Cabecera
Se colocan productos gancho que obligan a ingresar en el pasillo.
Producto Gancho
Extremo Cabecera
Productos de presentación masiva en precio de oferta.
Exhibición Vertical y Horizontal
Una vez definido el lugar en la góndola el producto se puede agrupar de forma vertical u horizontal. Vertical: El producto se ocupa de arriba hacia abajo ocupando los diferentes niveles de estante (“bajada”). Este tipo de exhibición es de alto impacto visual hacia los consumidores. La ubicación priorizará en los niveles más altos los envases más pequeños y en los más bajos los de mayor tamaño. Criterios de presentación Genera una impresión de mayor orden Se obtiene una mejor visibilidad del producto Permite la comparación Impone armonía en la presentación (impacto de color) Da una alta rentabilidad para el comercio. Horizontal: Lugar establecido en un mismo nivel de estante, a lo “ancho de la góndola”. Este tipo de exhibiciones busca agrupar las marcas y sus diferentes presentaciones en niveles (altura de los ojos, manos o suelo) Criterios de presentación Mayor tiempo de exhibición Ideal para el productor Poca visibilidad del producto en nivel de suelo Monotonía lineal Vertical Horizontal
Teoría Exhibición en Bloques
Agrupa a los productos de una manera determinada, formando bloques en dos o tres estantes sucesivos, lo que permite que otras marcas sean ubicadas a ambos lados, apareciendo otra vez en bloque a lo largo de la góndola.
Exhibiciones Secundarias Toda aquella exhibición del producto fuera de su góndola, es llamada exhibición secundaria; su finalidad es incrementar la rotación de producto por medio de buscar exhibirlos en lugares estratégicos que permitan llamar la atención de los consumidores. Este tipo de exhibiciones por lo general se negocian por parte de la empresa, por lo que su armado y el seguimiento de las mismas es una de las principales responsabilidades del promotor. En caso de observar exhibiciones secundarias de la competencia es necesario reportarlo a su supervisor para efectos de informes respecto al comportamiento del mercado. Un promotor proactivo puede lograr obtener exhibiciones secundarias o adicionales sin costo; en este punto es indispensable mantener una buena relación con el encargado de la tienda y en base a sus habilidades de negociación, lograr obtener espacios adicionales que permitan obtener un mayor espacio físico para incrementar la exhibición y rotación de productos de la propia empresa. Algunos ejemplos de tipos de exhibiciones secundarias son: Puntera de góndola / cabeceras Permite colocar volumen y/o variedad de producto Frecuentemente es utilizada para mostrar producto en oferta, de comunicación masiva o de gran demanda Exhibiciones en cajas de salida Son pequeñas y están ubicadas en los pasillos que dan dirección a las cajas de cobro. Ideales para productos de “ultimo momento” que no obedecen a una compra programada. Un ejemplo es la colocación de producto de la marca Totis.
Teoría Pilas / Tarimas Presentación masiva de productos Se ubica en la sección del genérico Atrae la atención del cliente Produce sensación de precio reducido Salientes de Góndola / Estorbos Pequeñas exhibiciones que sobresalen del espacio original destinado para el producto, frecuentemente se ubican sobre el pasillo de la categoría o bien, en categorías que muestran productos complementarios (venta cruzada)
Concepto de material POP El material Punto de Venta (POP = Point on Purchase) es todo aquello que apoya la presencia del producto en el punto de venta exaltando las condiciones materiales y psicológicas del mismo. Ventajas del material POP Incrementa la Imagen del producto El fabricante puede enviar mensajes completos y claros al consumidor sobre las características y ventajas de su producto o de su marca. Esto representa una gran oportunidad para reforzar la marca a clientes e introducir el producto a clientes potenciales. Incrementa Ventas El material POP, ha demostrado tener impacto positivo en el proceso de decisión de compra de los clientes. Como se conoce bien, muchas compras son espontáneas, no planificadas, y en ese caso la publicidad POP tiene un poderoso efecto en la elección del satisfactor.
Teoría Acomodo de Mercancía El acomodo de la mercancía dará la pauta para un mejor control, facilitando su conteo y localización inmediata. El método PEPS (Primeras Entradas Primeras Salidas) facilita el control, disminuye los costos al minimizar mermas y ayuda a mantener la calidad. Procedimientos generales 1. Una vez recibida la mercancía se procederá a ponerla en el lugar asignado para ella en el almacén. 2. Se ingresará en el sistema toda la mercancía recibida en el almacén. 3. Se revisará constantemente el acomodo de la mercancía para prevenir accidentes y deterioro del producto. 6. Se revisarán mensualmente las caducidades de los productos dándole prioridad y salida a los de más cercana caducidad.
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del Promotor
Campbell’s
Historia 1869 La Fundación Josep Campbell, un frutero, y Abraham Anderson, un fabricante de hielo, se asocian para formar un negocio de enlatado de tomates, verduras y condimentos con la instalación de una primera planta en Camder, New Jersey, en los Estados Unidos de Norteamérica. 1887 Nueva Sociedad Abraham Anderson deja la sociedad y Joseph Campbell forma una nueva compañía bajo el nombre de “Joseph Campbell Preserve Company”, asociándose con Arthur C. Dorrance. En ese mismo año su sobrino John T. Dorrance, Doctor en Química, desarrolló la fórmula para hacer sopa condensada. 1899 El Crecimiento Se introduce al mercado la sopa Campbell’s® de verduras. En ese mismo año se desarrolla el primer anuncio que aparece impreso en los tranvías de la ciudad de Nueva York. 1900 La Consolidación Las sopas Campbell’s® ganan el Medallón de Oro para la Excelencia durante la Exposición de París. Este medallón se incorpora a las etiquetas como un sello distintivo de calidad que se conserva hasta hoy. Ese mismo año fallece Joseph Campbell. 1905 El Corporativo Se adopta el nombre corporativo de “Joseph Campbell Company”. Aparece el primer anuncio de revista. Ese año se vendieron 16 millones de latas. 1916 Cocinando con Campbell’s Campbell’s® publica su primer recetario para la cocina en el que sus productos son el ingrediente esencial. Es hasta 1922 que la compañía adquiere el nombre de: “Campbell’s Soup Company”, el cual sigue conservando en la actualidad. 1931 y 1950 Campbell’s en T.V. y Radio Se lanza el primer comercial de televisión, ocho años después, las ventas excedían ya los 500 millones de dólares. 1959 Bienvenido a México En ese año Campbell’s® inicia operaciones en México. 2013 La Fuerza de la Imagen Hoy, con poco más de un siglo de operaciones, la firma tiene más de 3,000 productos en su portafolio y existen plantas de Campbell’s Soup Company en más de 100 lugares alrededor del mundo.
Historia
Campbell’s en México “Juntos construiremos la compañía de alimentos más extraordinaria de México” Con esta filosofía, Campbell’s® funda la planta el 7 de Enero de 1963, siendo pionera en la introducción al mercado nacional de sopas enlatadas. Hoy en día sus deliciosas variedades de sabores han conquistado a todo México. Crema de Chile Poblano, Flor de Calabaza, Sopa de Lentejas Mexicanas, Caldo Tlalpeño y Caldo de Sopa de Tortilla, entre muchos otros. Actualmente, la planta localizada en Villagrán, Guanajuato, es considerada como la primer planta de Latinoamérica y gracias a sus altos estándares de calidad e innovación en la elaboración de productos somos líderes en el mercado. La Visión: “Alimentar la vida de los mexicanos en todo lugar, todos los días”
Campbell’s
¿Cómo identificarlas? Por el color del listón....
Rojo Azul
Amarillo
Cremas, Sopas y Caldos Condensados ¿Por qué es condensado? Rinde al doble Para prepararlo se necesita agregar la misma cantidad del contenido de la lata de alguna base.
+ Agua y/o Leche
= Para Cremas, agregar leche y agua en la lata 50% de cada uno
Campbell’s
Cremas Una Gran Variedad de Sabores y Tradiciones
300 grs
420 grs
735 grs
Campbell’s
Sopas Las más exquisitas recetas de sopas mexicanas dentro de una lata.
425 grs
430 grs
425 grs
300 grs
430 grs
Caldos Los caldos Campbell’s son el ingrediente que dará realce al sabor de todo tipo de platillos. 1 Litro
500 grs
Campbell’s
Sopa de Pasta Con la calidad y cuidado que requiere la alimentación de un niño.
85 grs
Frontera
395 grs
298 grs
Campbell’s
Importados 533 grs 298 grs
Prego Agrega un delicioso toque italiano a tus platillos con el riquĂsimo sabor casero de la salsas Prego para pastas.
1.9 Kg
1.27 Kg
680 grs
397 grs
Campbell’s
Prego
Técnicas de Venta para Ejecutivos “Los 5 Pasos de la venta Campbell’s”
1
La preparación El primer paso para realizar con éxito una venta es la preparación, la cual consiste en conocer bien todas las características, beneficios y atributos de toda la familia de productos Campbell’s; así como también, todos los aspectos relacionados a éste, tales como las garantías, las formas de pago, los plazos de entrega, servicios de post venta, etc. En el caso de que tengamos que entrevistarnos con un cliente potencial (prospecto de venta), debemos recolectar y estudiar previamente toda la información que nos pueda ayudar para una mejor presentación, por ejemplo, debemos tratar de conocer previamente su capacidad de pago, poder de decisión, posibles motivos de compra, etc. Debemos planificar bien nuestra presentación.
2
La presentación
Al llegar, saluda a tu cliente por tu nombre, si es un cliente nuevo coméntale de que empresa vienes e inmediatamente muestra el portafolio de Cremas “Campbell’s” 1. Buenos Días/Tardes 2. Mi nombre es Francisco Moreno 3. Vengo de “La Costeña”, adicional a mis productos a partir del día de hoy voy a venderle productos de la línea “Campbell’s”. 4. Muestra el Catálogo de Cremas, Sopas y Salsas
3
La argumentación Presenta los productos Campbell’s 1. Nombre del producto 2. Características, Presentaciones, Sabores 3. Beneficios (Condensadas, Beneficio, Sugerencias de Uso y Recetas, etc.)
Técnicas de Venta para Ejecutivos “Los 5 Pasos de la venta Campbell’s”
4
El manejo de objeciones En este paso de manejo de objeciones hacemos frente a las posibles objeciones que pueda realizar el cliente. Un ejemplo de una objeción puede ser cuando el cliente nos dice que el producto que le estamos ofreciendo lo ha visto en la competencia a un menor precio, o que éste no cuenta con una determinada característica que a él le gustaría que tuviera o simplemente no se vende. A lo que tendrá que realizar: Observa las evistencias físicas del producto en anaqueles y/o mostradores Sugiere acomodo del producto* Sugiere pedido: Que inicie (“X#” de cajas o piezas) con los sabores de mayor desplazamiento de Cremas de Champiñón y Elote ** Menciona promoción existente y/o lanzamientos, distintas presentaciones, margen y precio Coloca Material POP*** Busca visibilidad en lugares de primera posición * Maneja el volumen con amabilidad ** Dentro y Fuera de la Tienda
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El cierre de ventas Una despedida amable al finalizar tu visita es la mejor garantía para ventas futuras despídete amablemente agradeciendo al cliente sus atenciones y date oportunidad de recordarle la fecha de tu próxima visita y la fecha de la entrega de su pedido.
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del Promotor
Historia 87. Nace Totis, principal marca del mercado mayorista dulcero. 02. Apertura de actividades de Pastas y Pellet como unidades de negocio 04. Inicio de TTT (Torres Transporte Terrestres) con más de 110 unidades y servicio nacional 05. Planta de Botanas en Comitán, Chis. para mercados Sureste y Centroamérica. 06. Abre centro de distribución como prueba de mercado con unidades de venta directa en Pachuca 07. Se lanza la bebida Gongos con la inauguración de una planta de pasteurización 08. Inicia un proceso y método de trabajo para dar desarrollo y crecimiento en cada una de sus marcas 09. Con el objetivo de expandir la marca, se invierte en una línea de maíz para todos los formatos. 10. El planteamiento de la estrategia de marcas, comercial, calidad y servicio; nos permite el desarrollo del canal de Autoservicio. 11. Seguimos en crecimiento, ahora con la apertura de Centros de Distribución en Pachuca y Coacalco con más de 140 unidades de distribución 12. Con el propósito de crear una sinergia comercial para fortalecimiento mutuo, se fusionaron dos líderes: La Costeña y Fritos Totis
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Producci贸n La producci贸n de botanas se lleva a cabo en 3 plantas. Elaboramos la materia prima de nuestro principal segmento.
Comit谩n, Chiapas 1) Botanas
Tizayuca, Hidalgo. 1) Botanas 1 2) Botanas 2 3) Pastas y Pellet
Estructura de Marca Totis Totis Totis Totis
Marca de Productos Core Business Logotipo “Marca Madre”
Donitas Espirales Palitos Chiharrones
Totopos Churritos Cacahuates Chicharron Artesanal Palomitas Explotadas Platanitos
Productos Genéricos
Aval de Marcas Independientes
Quetotis Pap’s Top Top’s Totis Fiesta Totis Mega Crunck
Logotipo Coorporativo
Marcas Genéricas
Marcas
Pellet
Extruidos
Palomitas
Tortilla
Maíz
Papa
Otro
Tama単os de Empaque
Intermedio
Mega
Polietileno Mega
Autoservicios
Mayoreo
Sobre
Bulto 3K
Mega Conveniente Metalizado
Fiesta
Granel
Unidades de Venta por Canal
Caja y Macrocaja Autoservicio
Bulto de Mayoreo
Pieza en Venta a Bordo
Portafolio
Productos Core Business
Productos Core Business
Portafolio
Aval Marcas Independientes
Aval Marcas Independientes
Portafolio Aval Marcas Independientes
Aval Marcas Independientes
Portafolio Productos genéricos línea de maíz
Nuevo Productos genéricos Palomitas
Productos genéricos Otros
Nuevo
Nuevo
Ventajas Competitivas
Lider en el canal de Mayoreo Dulcero Presencia de la marca a nivel nacional a través de Mayoristas Dulceros Alto reconocimiento de la marca Productos de alta calidad a precio competitivo Productos elaborados con ingredientes 100% naturales de la mejor calidad Portafolio de productos que cubren el gusto del consumidor para todas las edades Diversidad de presentaciones (tamaños) para ocasiones de consumo; 120 días de vida en anaquel Productos y presentaciones diferenciados por canal Productos con aval GDA’S (Guía de Alimentación Diaria) autoriazados por la Secretaría de salud y Secretaría de Educación Pública.