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Management
WIR BERATEN SIE GERNE!
Wem die Kunden weglaufen
Discounter – Ein Problem für Sie? Sie besaßen zehn Jahre lang eine „organisierte“ Fitness-Studiokonkurrenzsituation vor Ort, respektierten sich gegenseitig, jeder der zwei oder drei Studiobesitzer verfügte über einen ausreichenden Kundenstamm. Dann öffnet ein Fitness-Discounter in Ihrem Gebiet. Was ergibt sich daraus?
25 Jahren werden sofort auf ein solches Angebot reagieren, kündigen möglicherweise die Mitgliedschaft bei Ihnen. Eine derartige Situation bezeichne ich als „den neuen Diskothek-Effekt“. Wo liegen die Stärken bzw. Schwächen eines Fitness-Discounters?
Ein Lösungsansatz: DOSP3
Antonio e Silva Sales Director / Vertriebsleiter for me do
Das Billig-Fitness-Studio wird den Markt vor Ort erheblich beeinflussen. Viele junge Leute im Alter zwischen 16 und
Stärken • Niedriger Preis • Hohes Geräteangebot (Kraft und Ausdauer) • Cybertraining • Kostenlose Parkplätze
Schwächen • Fehlen individueller Kundenbetreuung • Weniger Service • Clubstimmung • Schlechte Trainerqualifikation • Unprofessionelle Fitnesstests • Fehlende Ernährungsberatung
Diesen DOSP3-Plan habe ich schon mehr als 70 Mal an Fitness-StudioBesitzer weitergegeben und nach etwa einem Jahr der Umsetzung ein sehr positives Feedback erhalten. Was die Abkürzung DOSP3 bedeutet: Differenzierung-Optimierung-Silva-Plan, die anschließende 3 steht für 3-PhasenZielsetzung.
Differenzierung – Sie sind ein Gesundheitsdienstleister Starten Sie eine Medical Fitness Offensive in Ihrem Fitness-Studio, das bedeutet, Sie müssen mehr Konzepte und Themen, die sich mit Krankheiten beschäftigen, anbieten. Sie müssen sich einen neuen Kundenstamm mit Kunden ab ca. 50 Jahren aufbauen. Kunden also, die niemals ein DiscounterFitnesscenter besuchen würden.
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Mit folgenden Themen lässt sich diese Kundengruppe gewinnen: • Sturz-Prävention • Osteoporose/Arthrose • Rückenschmerzen • Übergewicht Zirkeltrainingsangebote für Menschen mit wenig Zeit und Trainingserfahrung Werben Sie monatlich mit diesen Themen auch auf Ihrer Internetseite und was sehr wichtig ist, gestalten Sie einmal pro Quartal einen Kunden-Info-Abend. Bezüglich Ihrer Werbung verzichten Sie auf sexy Fotos von männlichen bzw. weiblichen Fitnessmodels. Die Kunden könnten dies dahingehend interpretieren, dass Sie Ihnen die Botschaft vermitteln wollen, falls sie nicht dem Bild eines Models entsprächen, sie bei Ihnen fehl am Platze seien. Gestalten Sie Ihr eigenes Siegel mit dem Titel „Gesundheitsorientiertes Sportstudio unter ärztlicher Beratung“. Vereinbaren Sie dazu einmal pro Monat zwei Beratungsstunden für Ihre
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Mitglieder in Ihrem Studio mit einem Orthopäden. Bei diesem Beratungstermin können Ihre Mitglieder Fragen zu allen Gesundheitsthemen stellen. Der Service ist kostenlos. Auf Wunsch kann der Orthopäde (und seine Partnerin) bei Ihnen trainieren. Letzteres Angebot sollte als Slogan auf jeder Werbung und auf Ihrer Internetseite erscheinen.
Optimierungen zwischen sanften und radikalen Ordnungen Starten Sie Ihre neue Optimierungsanalyseoffensive in Ihrem FitnessStudio. 1. Trainingskonzept: Es muss durch Sie und Ihre Mitarbeiter nach außen vertreten werden. Betritt heute ein Kunde ein FitnessStudio, erwartet er nicht nur Gerätetraining, sondern Konzepte mit gezielten Lösungsangeboten für seine individuellen Wünsche. 2. Professionelles ErnährungsCoaching Bieten Sie individuelle und Gruppenernährungskonzepte an. Führen Sie einen Eingangsernährungstest ein. 3. Gerätepark Prüfen Sie Ihren Krafttrainings-, Ausdauertrainings- und Vibrationstrainings-Gerätepark, investieren Sie in neue Geräte. Erneuern Sie mindestens 7 % aller Geräte pro Jahr. 4. Group Fitness Verfügen Sie über persönliche Gymnas tiktrainer, keine Videos (Cybertraining). Kontakt von Mensch zu Mensch ist das Motto. Bieten Sie nicht nur ein Sommerund Wintergymnastikprogramm an, sondern ergänzen Sie alle vier Wochen freitags die beiden Gymnastikstunden mit einem Gasttrainer.
Jahres-Abo vier Personal TrainerStunden enthalten sind. 7. Empfang Überprüfen Sie Ihren Kundenservice. Er sollte einen schnellen Check in, extrem freundliches Personal und neue einheitliche Rezeptionskleidung mit Namensschild beinhalten. 8. Kaffee- und Espressobar Espresso-Kult ist in, präsentieren Sie in Ihrer Fitnesstheke eine optisch gelungene Kaffeelounge-Ecke. Lassen Sie sich von Espressobar-Profis beraten (Tipp: suchen Sie XING). Vergessen Sie nicht: Guter Kaffee macht glücklich. 9. W-LAN Hot Spot Bieten Sie Ihren Kunden einen kostenlosen W-LAN-Service. Der Drei-Phasen-Plan Phase eins: Intensivierung der Kundenbetreuung - Alle acht Wochen neue Trainingspläne zur Verfügung stellen - Körperanalysepflicht vor jedem neuen Trainingsplan - Persönliche Ansprache eines jeden Kunden pro Stunde als Pflicht für das Trainingspersonal - Organisation eines Thekentreffs nach jedem Gymnastikkurs verbessert das Gruppenverbundenheitsgefühl Phase zwei: Neugestaltung der Kundenberatung - Gespräch für Interessenten im Beratungsbüro nach jedem Rundgang - Vorbereitung eines Fragenkatalogs: F.: „Gefällt Ihnen unser FitnessStudio?“ A.: „Ja, es entspricht meinen Vorstellungen.“
F.: „Sie wollen etwas für Ihre Gesundheit tun. Stellen Sie sich vor, Sie leiden unter starken Rückenschmerzen und brauchen einen Arzt. Sie finden vor Ort zwei Ärzte und erfahren, dass die Behandlung beim Arzt Nr.1 EUR 16,- kostet, der zweite Arzt für die gleiche Behandlung EUR 50,- verlangt. Welchem der beiden Ärzte würden Sie den Vorzug geben?“ A.: „Dem zweiten, da ich hohe Preise mit hoher ärztlicher Qualität gleichsetze.“ F.: „Sehen Sie, genauso ist es auch mit den Fitness-Studios. Es gibt Discounter-Fitness-Studios und professionelle Gesundheitsdienst leister.“ - Wenn Ihr Team mit o.a. Argumentation arbeitet, haben Sie nach drei bis vier Monaten das Image, dass Sie „DIE GESUNDHEITSEXPERTEN“ sind und das billige Discounter-Studio den Stempel „unqualifiziert“ erhält. Phase drei: Werbung mit einem wissenschaftlich fundierten Trainingskonzept - Wöchentliche Werbung mit einer Kundenaussage (mit Kundenfoto) mit dem passenden Trainingskonzept: „Nach acht Wochen war ich frei von Rückenschmerzen“ oder „Meine Lebensqualität hat sich enorm verbessert.“ - Angebot eines Info-Abends pro Quartal zu unterschiedlichen Gesundheitsthemen. - Sie vermieten keine Fitnesshalle mit Geräten, Sie sind ein professioneller Gesundheitsdienstleistender.
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5. Zirkeltraining Bieten Sie ein Intensiv- und Effektivtraining für Menschen, die weniger Zeit haben, an. 6. Personal Training Falls ein Kunde ein neues Trainingsprogramm haben möchte, bekommt er eine kostenfreie Personal TrainerStunde. Er fühlt sich ernst genommen, obwohl ja bereits in seinem
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