Management
Warum entscheiden sich die Kunden nicht für mein Studio? Jedes Jahr werden viele tausend Euro in Werbekampagnen zur Kundengewinnung investiert. Natürlich mit mehr oder weniger Erfolg, meistens jedoch mit hohen Kosten verbunden – bis zu 100,- EUR pro neuer Kunde. Sie können jedoch viel Geld sparen, wenn Sie sich auf die Strategie der Positionierung konzentrieren. Wenn Sie über keine exakte Positionierung verfügen, wird der Kunde seine Entscheidung für ein Fitnesscenter an zwei Kriterien festmachen: Entweder an der Entfernung des Studios zu seinem Wohnort bzw. Arbeitsplatz oder am Preis. In der heutigen schnelllebigen Zeit müssen die Fitness-Studios die Aufmerksamkeit der potentiellen Kunden derart aktivieren, dass die o. a. Kriterien von keiner Relevanz für die Kundenentscheidung sind. Das differenzierende Element (Positionierung!) prägt ein Fitness-Studio ebenso wie das Setzen von Grenzen. Fitness-Studios müssen nicht alles können, aber die Erwartungshaltung des Käufers erfüllen, ja sogar übertreffen.
Antonio e Silva Sales Director/Vertriebsleiter for me do
Etwas mehr Konzentration bitte Verzichten Sie in Ihrem Fitness-Studio auf zu viele Themen und ständig neue Programmwerbung. Der Kunde (und Ihre Mitarbeiter) verlieren den Überblick, Sie verkaufen sich als Mixware-Fitness-Studio. Konzentrieren Sie sich stattdessen auf wenige Themen wie:
• Spezialist für Rückenproblem • 20 Minuten-Training • Gewichtsreduktion Über 90 % Ihrer Wettbewerber haben es noch nicht verstanden und schlafen noch! Das Konzept für einen deutlichen Anstieg von Neukunden kann nur die Vermarktung eines Images als Gesundheitsexperte und Anbieter für die Themen Rücken, Abnehmen und Zeit sein. Konzentrieren Sie sich ausschließlich auf diese Themen und informieren Sie Ihre Kunden über die Lösungen, die Sie in Ihrem Fitness-Studio anbieten. Weniger Werbung, mehr Information – denn fachliche Information erzeugt neue Kunden. Welches Kundensegment ist für mich entscheidend? Die Zukunft liegt im Best Ager-Segment. 46 % alle Bundesbürger sind über 40 Jahre alt und verfügen über 17,6 Milliarden Euro. Sie sehen jünger aus, sie verhalten sich jünger und sie fühlen sich tatsächlich auch jünger. Dieses Jung-Gefühl lässt Ältere ihr Alter positiv erleben. Warum verlieren Sie Zeit mit Konzepten für 25-jährige? Positionierung: Gesundheitspunkt Newsletter Senden Sie viermal pro Jahr einen Newsletter als Postwurfsendung mit der Bezeichnung Gesundheitspunkt xxx (Ihr Standort). Das ist ab sofort die Gesundheitsinformation für Ihren Ort. 10
fitness MANAGEMENT international
05/15
Vermeiden Sie den Namen „Fitness“ oder „Sport“, der Kunde entscheidet sich spontaner für Gesundheit als für Fitness. Jeder möchte gesünder werden, Sie treffen mit dieser Strategie genau das 50 plus-Interesse. Dieser Newsletter hat nur drei Motive: Rücken, Abnehmen und Zeit. Liefern Sie gute und informative Texte darüber und präsentieren Sie Ihre Rücken- bzw. Gewichtsreduzierungsexperten (Ihre Mitarbeiter). Fachliche Information, Verbraucherverhalten im Wandel Organisieren Sie viermal pro Jahr einen Infoabend mit einer professionellen Organisationsstruktur. Verteilen Sie die Newsletter an alle Mediziner, Apotheker und im Rathaus als Bürgerservice der Stadt. Ein Informationsabend für Kunden schafft einen guten Dialog mit den Verbrauchern und bietet optimale Möglichkeiten zum Meinungsaustausch. Schenken Sie jedem Teilnehmer zwei Karten für ein Gesundheits-Woche-Startup. Konsequenz – Erfolgsfaktor Nr. 1 in Ihrem Fitness-Studio Meine letzte Empfehlung: Erfolg entsteht auch durch Konsequenz! Konzentrieren Sie sich auf die exklusiv von Ihrem Fitness-Studio entwickelten Themen zur Kundengewinnung durch eindeutige Positionierung.