ARTÍCULO
La nueva tecnología aplicada a las tiendas (retail)
Por: Agustin Lopez Quesada Retail Institute
Hoy en día los shoppers compran y van de tiendas online, offline y ambas a la vez. Hoy hablamos de Omnicanal. Hoy hablamos de Showrooming y R.O.B.O. Los consumidores, los shoppers, son los jefes y debemos contentarlos para que no se vayan a otra tienda o web. Si los shoppers varían su forma de comprar, los fabricantes y retailers deberemos adaptarnos y cambiar también nuestra forma de venderles. Los sistemas tecnológicos para 2
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el Punto de Venta se están diseñando ya para este mundo Omnicanal, para que aporten un apoyo a las ventas en Retail, así como un servicio atractivo para el cliente que nos visite, tanto online como offline, o ambos al unísono. El uso de la tecnología por parte de los shoppers es cada día más abrumador. La mayoría de los shoppers va armado con aparatos tecnológicos celulares y móviles: smartphones y tabletas. Y los utilizan antes, durante y después de su visita a los puntos de venta. Se dan dos situaciones contrarias: el R.O.B.O y el Showrooming. El ROBO (Researh Online Buy Offline): buscar información de productos online para luego adquirirlos en un punto de venta físico. El 97% de lo shoppers se ha informado alguna vez en su smartphone. De estos un 49%
lo usa para localizar tiendas. Un 63% lo usa mientras compran. Un 24% compara precios e información online mientras está en la tienda. Un 17% cambió de opinión a la hora de comprar tras consultar online. Otro 35% de los que consultaron su smartphone al final compró online. (Datos de: Ipsos OTX MediaCT 2012). El Showrooming: consultar offline mientras se está en la tienda física, pero comprar finalmente el producto online. Con RedLaser, ShopSavvy o PriceCheck de Amazon los shoppers pueden escanear una etiqueta o un QR, acceder a información, “reviews” y precio online, pudiendo comprar online o en otras tiendas. Se estima que un tercio de los compradores en EEUU utilizan el showrooming habitualmente. ¿Cómo combatir esta amenaza?
ARTÍCULO Unos pretenden cobrar a la entrada. Otros han desinstalado el wifi. Algunos emplean bloqueadores de señal que impiden navegar en la tienda e incluso escanear etiquetas bloqueando esas aplicaciones. En cambio otros combaten lo digital con muchas más experiencias en digital: creando espacios más allá de lo tradicional y ofreciendo experiencias de compra mejores: menos colas, más variedad de servicios (personal shoppers), más información para los clientes (tabletas, videowalls), etc. Según la consultora Deloitte (2014) los consumidores “conectados” permanecen hasta un 82% más de tiempo en la tienda. Los consumidores multicanal también compran más. Por ejemplo, en Reino Unido el ticket medio multicanal es de £116 Libras Versus las £64 Libras del comprador habitual de tiendas físicas. Según datos de Walmart en EEUU, sus clientes multicanal gastan de media $2.500 USD versus los $1.400 USD que gastan los que sólo compran en las tiendas físicas. En lugar de huir y evitar la tecnología y sus efectos, lo que hay que hacer es justamente lo contrario. Es decir, invertir en tecnología y llevarla a las tiendas físicas. Diseñar aplicaciones y webs móviles del Retail para los clientes, utilizar los comentarios que provean los clientes online en las webs del retailer, invitar a los shoppers a navegar en la wifi de la propia tienda, evidentemente gratis, y ofrecer, aún más que nunca, una excelente atención personal
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(y más tarde personalizada), lo que es más difícil de conseguir online. Ahora bien, la implantación de la tecnología en los puntos de venta físicos debe seguir una estrategia, encaminada a enlazar y explotar información, asistir a los clientes en sus decisiones, aportándoles una experiencia de compra memorable, y a los dependientes informar, sugerir y vender mejor. El uso de la tecnología en el Punto De Venta debe contribuir a: • Lograr una experiencia de compra memorable y satisfactoria para el cliente. • Tener una mejor interrelación entre la tienda y el cliente: la tienda facilita la compra, el cliente aporta datos para una mejor atención futura. • Conseguir una mejor explotación del Punto de Venta, dosificando la circulación, informando adecuadamente, promoviendo según el perfil del shopper, acelerando el trámite de pago o devolución/canje. Cada retailer debe incorporar a su tienda física los elementos tecnológicos que de verdad necesite, aquellos que cumplan y contribuyan a lo expuesto anteriormente. No por utilizar tecnología sin más, vamos a resultar más modernos, lo relevante es que seamos más efectivos. La lista actual de aparatos tecnológicos y aplicaciones para Retail es abrumadora: tabletas para asistir al dependiente durante su exposición de ventas, informar al shopper durante su recorrido por la tienda, videowalls emitiendo
campañas de las marcas y productos a la venta, videowalls interactivos, incluso por la noche, permitiendo realizar compras desde el escaparate cuando el negocio está cerrado, e-beacons que permiten montar una conversación personalizada con el shopper, ya que conocemos sus preferencias porque nos lo permitió anteriormente, y ofertarle productos y descuentos o promociones en cuanto se encuentre en un radio de 50 metros del establecimiento. Y así podríamos seguir enumerando aplicaciones para pagar desde el celular, pagar con la mano en escáneres que reconocen el mapa de nuestras venas y lo conectan con nuestra cuenta en el banco o Paypal, u otro sistema de pago. Escanear los códigos de barra (Scan & Go es el sistema de Walmart que permite a sus shoppers, usando sus celulares, escanear los códigos de barras de los productos mientras compran, y pagar al finalizar en kioscos self-service sin tener que hacer colas en los check-out. Walmart recoge los datos de compra al instante conociendo lo que están comprando y cuanto tiempo llevan en la tienda, incluso enviándoles cupones mientras escanean productos para incentivarles otras compras. En Walmart han calculado que pueden ahorrarse unos 12 millones de dólares por cada segundo que recortan en el proceso de check-out. Parece que invertir en tecnología en Retail resulta rentable. ¿A qué están esperando?
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ENTREVISTA
JORGE PANCORVO: “LAS RELACIONES ENTRE LAS EMPRESAS MINERAS Y SUS PROVEEDORES TODAVIA DISTAN DE SER LAS MEJORES”
El profesional logístico va en camino a convertirse en actor importante en la toma de decisiones de la empresa minera, por lo que se espera de él una mayor actuación estratégica dentro de la organización como con sus proveedores. Sobre este y otros temas tratará el Encuentro Logístico de PERUMIN 33, por lo cual conversamos con su presidente, Jorge Pancorvo Corcuera. ¿Cuál es el enfoque que tendrá esta nueva edición del Encuentro Logístico de PERUMIN? El objetivo de PERUMIN Convención Minera es reforzar la competitividad y la sostenibilidad tanto del sec-
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tor minero como del país. Por tanto, estamos buscando cómo hacer para que las empresas mineras, los proveedores, los contratistas y los operadores logísticos trabajen de manera más simbiótica para lograr
reducción de costos, mayor eficiencia, productividad e innovación apoyados en temas logísticos. Nuestro comité organizador se ha propuesto brindar temas atractivos, para analizar y debatir, de tal forma que sirvan
ENTREVISTA de aporte efectivo para el quehacer de los profesionales logísticos. ¿Cuáles son estos temas? Un tema relevante es que se dé una mayor permeabilidad y negociación colaborativa entre los actores para intentar una relación de negocio que sea mutuamente beneficiosa. También, la importancia del trabajo conjunto entre las áreas de la empresa para anticipar debidamente requerimientos y, por ende, planificar mejor. Otro tema es cómo la tecnología y herramientas asociadas al manejo de la información van facilitando cambios en la gestión y las formas de trabajo. Sin embargo, en esta ocasión, vamos a dejar de lado temas de infraestructura porque ya se abordaron en ediciones anteriores. El rol que le corresponde al gestor logístico en el desarrollo de la empresa minera será motivo de reflexión y discusión; este profesional maneja holgadamente un 75% del presupuesto; sin embargo, pese a tener entre manos un aspecto económico tan importante no necesariamente está bien ubicado en la estructura de la compañía o interviene poco en decisiones estructurales. En el Perú, salvo determinadas empresas,en la mayoría de casos el gestor logístico se ubica en la tercera capa de la estructura directiva . Entonces, su rol tiene que ser reevaluado. ¿A qué se debe ello? Es un tema de cultura, de herencia. Yo no soy minero, soy profesor de escuelas de negocios y, circunstancialmente, hace siete ediciones me invitaron a participar en PERUMIN y una de las cosas que aprendí es que el minero es bastante apegado a sus costumbres. Si necesita algo se hace a su medida. El logístico resulta un eslabón, un intermediario entre el proveedor y el usuario, y sencillamente responde lo mejor posible. Hoy el logístico va muchísimo más
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allá porque realmente más que un “intermediario” pasa a ser un negociador en busca de nuevas oportunidades e iniciativas que le permitan al usuario tener lo que necesita oportunamente, propugnando a la vez un mejor precio, un mejor servicio, sin por ello perjudicar injustamente al proveedor. ¿A qué se refiere con no perjudicar al proveedor? Bueno, desde que bajaron los precios internacionales de los commodities lo que se ha hecho mayormente es arrinconar a los proveedores. Y eso es suma cero: uno gana a costa del otro. Lo que queremos en este Encuentro Logístico es que ambos ganen para mantener una relación sostenible. ¿Y en cuanto a innovación qué ofrecerá esta edición? Precisamente este es otro eje del encuentro. Nos vamos a centrar en las tecnologías disruptivas. ¿Cómo es que la automatización, big data, la nube, la comunicación y el internet, entre otros, están cambiando radicalmente la forma de trabajar en el ámbito logístico? Y, un aspecto novedoso es que vamos a hacer un estudio sobre el ámbito logístico en el sector minero peruano. El Instituto de Ingenieros de Minas del Perú ha firmado un convenio con Semana Económica e Ipsos Perú para desarrollar una encuesta dirigida a los tres estamentos del sector como son: gran, mediana y pequeña minería, así como a los proveedores, contratistas y operadores logísticos. Lo que queremos es disponer de una línea base que permita conocer mejor nuestra realidad, las expectativas y brechas que enfrentamos. Compartiremos estos resultados durante el Encuentro. En la anterior edición del Encuentro Logístico se habló sobre la creación de clústeres logísticos en el Perú.
¿Es posible ello en este momento? Primero, debemos entender que un clúster es un espacio geográfico que por cercanía permite concentración de actividades y actores interrelacionados brindando una serie de ventajas convergentes. Por ejemplo, en la zona del Callejón de Huaylas y de Conchucos, ¿qué actividades logísticas podrían ser candidatas?. Incluso podemos tener sub clústeres, pero esta posibilidad quedaría supeditada a la justificación de la demanda proveniente de empresas mineras. Se ha hablado de ello y sus ventajas, pero no se ha avanzado. Es una cuestión de decisión y alguien debe actuar como “empresa de cabecera”. Un clúster no significa que los actores deben tener estrategias unificadas o una agenda común sino cómo hacer para complementarse. Se podría crear un clúster logístico en Arequipa para beneficiar a las empresas mineras del sur. ¿Por qué no? Habría que ver en qué actividades se lograría ventajas de economía de escala, redes de especialización y adecuada concentración geográfica. Un clúster es un colectivo que respeta el hecho de que “cada uno baila con su pañuelo”. Pero, tampoco esperemos que el gobierno tome la batuta. He escuchado que este debe participar decididamente pero eso lo considero un error. El gobierno debe aportar las normas legales para promover y facilitar estas economías de aglomeración. Un componente problemático para que el sector minero reduzca costos es el transporte hacia los puertos, su principal punto de exportación. ¿Qué soluciones se han dado al respecto? Limitadas. El modo de transporte más caro es el terrestre, el más eficiente es por ductos como el de Antamina, o por vía ferroviaria, es decir, granel masivo. Sin embargo, en el país hay muchos ejemplos de trans-
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ENTREVISTA
porte de mineral por camiones. ¿Cómo son las relaciones entre las empresas mineras y sus proveedores? Podrían ser mucho mejores. Ambos se necesitan. Pondré un ejemplo: si la empresa minera requiere un determinado bien buscando mejores atributos de precio y de servicio, ¿quién conoce y sabe más sobre lo solicitado, la empresa minera o el proveedor? Podría ser el proveedor… Así es. Reconozcamos una asimetría del conocimiento. El “know how y know why” es mayor en el proveedor que en la empresa minera. Tomemos en cuenta el refrán: “zapatero a tus zapatos” También pasa que las empresas utilizan el esquema tradicional del garrote para bajar los precios. Entonces, si no promovemos formas más creativas, inteligentes, transparentes para sentarnos a conversar y afron-
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tar retos, definitivamente no vamos a avanzar. No se está “tendiendo puentes”. Si la empresa minera, por ejemplo, le informa al proveedor lo que necesitará en los próximos doce meses, podría lograr mejores fuentes de suministro o fletes más bajos. Además le permite al proveedor propugnar soluciones mucho más atractivas, con mejores costos, servicio adecuado, y además ingeniarse márgenes razonables. En este Encuentro Logístico también vamos a hablar sobre negociaciones colaborativas. Las negociaciones colaborativas se basan en la confianza y en el largo plazo. Claro. Tenemos un bloque llamado Redes de Confianza (Trust Networks) y Negociación Colaborativa, que es un concepto que se viene desarrollando durante los últimos años en empresas que apuntan a crecer y ser competitivas recono-
ciendo la relevancia de los actores que participan en su cadena de negocio. En vez de actuar pensando solo en el corto plazo, se sientan a conversar y negociar asuntos considerando también sus efectos en un horizonte mayor. Y estas son relaciones que se nutren y desarrollan pensando en el largo plazo. Para finalizar, ¿cuál es la importancia de PERUMIN 33 Convención Minera? Ya es un megaevento internacional reconocido en el ámbito mundial. Un espacio de diálogo, concertación y confrontación de ideas donde se busca propuestas efectivas ante los principales problemas del sector. PERUMIN representa un paréntesis y la oportunidad de tener la tranquilidad de entablar relaciones y contactos, de participar en lo que a uno le interese. Que se dé este evento en la ciudad de Arequipa lo diferencia de otros eventos similares. Permite un entorno casi único.
INSTITUCIONAL
Hasta pronto Don Armando Valdéz
Hace poco más de un mes, partió a la eternidad Don Armando Valdéz Palacios, reconocido también como “el padre de la logística en el Perú”. Desde los inicios de su carrera, trabajó en la empresa Petrolera Fiscal (hoy Petroperu) en donde tenía a su cargo todo el abastecimiento de materiales. Luego pasó a las filas de Pricewaterhouse &Coopers, donde se especializó en temas logísticos, para luego abrir su propia consultora relacionada a estos temas. Tiempo después, con la experiencia adquirida, fue convocado para ser docente del primer PADE de Logística de ESAN, y desde ese momento fue profesor principal de Posgrado, en donde ha realizado diversas publicaciones como “Administración de Materiales” (1964), “Administración Logística” (1984), “Casos de Administración logística” (2011), entre otros; además de diversos artículos especializados en revistas nacionales e internacionales. Asimismo, tuvo una amplia experiencia como docente de prestigiosas instituciones académicas del Perú, Colombia, Paraguay, Venezuela y Ecuador. “Cuando la logística nace, absorbe al almacenamiento, manejando el control de inventarios, y se encarga de comprar y distribuir interna y externamente” indica. Estas áreas comprenden todo el sistema que engloba el funcionamiento de la logística empresarial actualmente. Según el profesor Valdés “la logística es un servicio que se le brinda a la empresa, proporcionándole los medios necesarios para que pueda trabajar”. Finalmente, el autor recalcó que la logística es un motor importante para todo tipo de empresa, incluyendo además, a las empresas de servicios.
Hasta siempre estimado Don Armando.
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INSTITUCIONAL
Carta de nuestros past president con ocasión de los 10 años de creación de Approlog Francisco D'Angelo Presidente Approlog 2008 - 2010 Nuestra institución durante estos años se ha consolidado e incrementando el numero de socios siendo referente de la logistica en el Peru y ademas ha ayudado a mantener actualizados a sus miembros a través de sus reuniones, cursos y eventos dado una realidad cada vez mas cambiante. Hoy en día, la logística se ha transformado de una posición táctica a una estratégica, integradora, optimizadora de la cadena de valor y creadora de utilidades. Lo que era antes un rol de “apoyo administrativo” se ha transformado en uno estratégico y que da la cara al cliente. Hoy la demanda por líderes logísticos excede a la oferta y la tendencia seguirá por los próximos años. Debemos aprender cuales son los drivers financieros de nuestras empresas, involucrarnos en proyectos internacionales, en otras áreas de la cadena de abastecimiento como producción o compras, en otras funciones del negocio como finanzas, marketing o recursos humanos. Todo esto nos ayudará a ganar experiencia en diferentes áreas operativas y nos llevará a ser los precursores de los grandes cambios que posicionen a nuestro país y a nuestras empresas en el siguiente nivel de competitividad multinacional. Debemos buscar la mezcla adecuada de habilidades, conocimiento y actitudes para mantener un alto grado de innovación e integración en la logística, que sirva a clientes cada vez más sofisticados y Approlog juega un papel muy importante en este desarrollo.
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INSTITUCIONAl Enrique Alania Presidente Approlog 2010 - 2012 Approlog tuvo el honor y el gran placer de presidir la tercera directiva de Approlog del 2010 al 2012. Como todo encargo de este tipo nos generó a mí y todos los integrantes de la directiva una gran expectativa por tratar de consolidar el gran esfuerzo realizado por las dos primeras directivas. Con la perspectiva que da la distancia en el tiempo, creo que pudimos hacer bastante más, pero lo hecho fue a todas luces importante en la consolidación del trabajo del profesional logístico, buscando poner de relieve la importancia de este en todo el ámbito nacional. Tuvimos un evento en el inicio del periodo en el Country Club, con Maria Rey, una expositora colombiana brillante y que congrego a más de 400 personas. Fue un buen inicio. Merece destacarse del periodo que nos tocó presidir, los convenios con las universidades, tanto con Esan, la Universidad de Ciencias Aplicadas UPC y con la Universidad del Pacífico. Uno de los focos de la gestión que tuvimos fue el propiciar el acercamiento entre la academia (universidades) y las empresas, utilizando a nuestra institución como un buen medio. Estos convenios nos dieron en el periodo un impulso inicial en la convocatoria a los profesionales de la logística en el Perú desde su formación. También en el periodo pudimos mejorar las instalaciones de Approlog y darnos un poco de mayor independencia y comodidad. Esto significó también incorporar más personas al trabajo de la institución y poder mantener un buen nivel de servicio a los asociados. Emprendimos el trabajo con humildad y dedicación, pero con gran ambición de posicionar a Approlog en el mercado logístico del país. Creo que hicimos nuestra
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labor, recibimos la institución con poco más de 200 asociados y la dejamos con cerca de 800 asociados. No queda otra cosa, que
seguir apoyando el esfuerzo de todos en el objetivo de posicionar a Approlog en el sitial que le corresponde.
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INSTITUCIONAL
Francisco Vásquez Presidente Approlog 2012 - 2014
Es un honor para mi tener la posibilidad de comunicarme con todos ustedes en mi calidad de Past President de Approlog entre los años 2012 y 2014, y de actual miembro de la Junta Directiva que esta por entregar la responsabilidad a un nuevo de grupo de “románticos de la logística”. Nuestra institución está cumpliendo sus primeros 10 años de vida, en los que considero se han conseguido muchos logros relacionados básicamente
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al objetivo principal para lo cual fue creada: fomentar el networking entre los profesionales ligados al mundo de la logística. Lograr eso no ha sido fácil, puesto que, al ser una institución joven esta aun aprendiendo y construyendo el camino a seguir. Personalmente considero que aún queda mucho por recorrer en la ruta del networking, y que debemos seguir potenciándolo, pero a la par ir también creando otros caminos que nos permitan, no solo seguir incrementando
nuestro conocimiento técnico para beneficio de todos los asociados, sino también el de contribuir al crecimiento de nuestro Perú. Se imaginan un Approlog con capítulos de diferentes industrias como consumo masivo, minería, servicios, o capítulos de Approlog no solo en Lima, sino también en las principales regiones del Peru? Se imaginan un Approlog posicionado como la institución más reconocida en los temas referentes a la cadena de suministro en el Perú, y que ya no solo facilite el networking entre sus asociados a nivel nacional, sino que también pueda servir de nexo entre el sector privado y el sector publico para generar un país más competitivo? Un Approlog sólidamente unido al sector académico, y que a través de este se potencie también la capacitación y la investigación de manera sostenida? Personalmente creo que sí es posible, pero solo si conseguimos seguir involucrando en este camino a muchos más “románticos de la logística” que estén dispuestos a dedicar parte de su valioso tiempo a seguir el camino que hemos ido trazando en estos primeros 10 años.
EVENTOS
Approlog organiza visita guiada a tgestiona Logística El pasado 27 de enero, la Asociación Peruana de Profesionales en Logística (Approlog) organizó una visita guiada con capacitación en logística a las instalaciones del Centro de Distribución de tgestiona Logística. Durante la jornada se conoció de primera mano cómo se realizan las operaciones de la empresa y la manera en que logran la eficiencia requerida por sus clientes.
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INSTITUCIONAL
Approlog organiza primer workshop de este año Approlog organizó la conferencia "La Última Milla de la Cadena de Suministro… El Cliente Final E-COMMERCE", con la participación de reconocidos especialistas del sector y la asistencia de más de 100 ejecutivos de primer nivel. Estén atentos que continuaremos realizando eventos de esta magnitud en beneficio de la logística del país
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Somos la Asociación Peruana de Profesionales en Logística, conformada por profesionales vinculados a las actividades logísticas y cadena de suministro (Supply Chain Managament) de diversos sectores públicos y privados del país. En APPROLOG trabajamos por el crecimiento profesional y la capacitación permanente de nuestros asociados, promoviendo las mejores prácticas, la integración y redes de contacto entre los profesionales del sector. Realizamos Conferencias Internacionales y un programa de Visitas Guiadas a reconocidas empresas en Lima y el interior del país con tarifas preferenciales. También realizamos workshops, con ingreso libre para el asociado. Además ofrecemos descuentos en Diplomados y Maestrías en Supply Chain Managment y Logística, dictadas por prestigiosas universidades e instituciones con la que mantenemos convenio (Universidad ESAN, Universidad del Pacífico y Universidad de Lima).
Teléfonos: 981 248 044 | 981 299 407