2013_24 Sistema financiero by Mercados & Regiones

noviembre 2013 | número 24

Entrevistas exclusivas: CAMILO MÉNDEZ, OFICIAL DE INVERSIONES DE CAPITAL PARA SUDAMÉRICA, OIKOCREDIT PABLO SECADA, ECONOMISTA JEFE, INSTITUTO PERUANO DE ECONOMÍA LUIS BABA NAKAO, ANALISTA ECONÓMICO Y DOCENTE, UNIVERSIDAD ESAN JOAQUÍN ALCÁZAR BELAUNDE, SOCIO GERENTE, AURUM CONSULTORÍA Y MERCADO JORGE MERZTHAL TORANZO, GERENTE GENERAL, SOLDEX S.A.

SISTEMA FINANCIERO CIFRAS Y POSIBILIDADES

noviembre 2013 | número 24

ES PE C

24 “Unidos, nada es imposible” IA L

Gastón Acurio

25 Corte y soldadura

Soldexa prevé incursionar con fuerza en la automatización Jorge Merzthal Toranzo

34 “El reto es ser feliz y, a la vez, exitoso” David Fischman

Especial Sistema Financiero 10 11 12 14

Perspectiva mundial Un vistazo a la banca latinoamericana FODA de la banca comercial ¿Cómo está el sistema en Arequipa?

ENTREVISTAS 16 Oikocredit

Invirtiendo en proyectos sostenibles con impacto social Camilo Méndez

ARTÍCULOS 10 Perspectiva mundial

La economía mundial avanza lentamente y persisten riesgos a la baja

11 Un vistazo a la banca latinoamericana 12 FODA de la banca comercial 14 ¿Cómo está el sistema en la región Arequipa?

20 Desaceleración económica y el fin de la complacencia

18 Leasing, otra opción de financiamiento

21 Baba Nakao:

19 Un vistazo a su márketing personal

Pablo Secada

“A pesar de la desaceleración, la inversión en el sur está asegurada hasta el 2015” Luis Baba Nakao

22 Servicios profesionales de primer nivel Joaquín Alcázar Belaunde

23 EnseñaPerú

Un movimiento para cerrar la brecha educativa Alberto Muñoz Nájar

26 ¿Importa la cultura de una organización? 28 Los medios de comunicación

¿Aliados o amenazas de las empresas?

29 Cara 2013. Construyendo capacidades para un futuro sostenible 36 Márketing inmobiliario con tecnología

CONTENIDO 04 Nota del presidente

06 Oído en el bimestre

08 Introducción al especial

30 Arequipa opina

32 INSTITUCIONAL

38 Vida, ciencia y tecnología

Revista Empresarial 3

erumin recibió a 70,000 visitantes, contó con algo más de 13,000 convencionistas y ofreció 2,300 stands para los expositores. Como es público y notorio, la Convención se realizó de manera fluida y eficiente, generando una impresión favorable de Arequipa. Las especiales características del evento hacen que –según lo informado por los organizadores– se considere a Perumin la primera feria de minería en el mundo.

AREQUIPA,

CIUDAD DE EVENTOS Y CONVENCIONES

Ese desarrollo exitoso de la Convención no es mérito exclusivo de los organizadores, sino también de Arequipa, que se mostró como una ciudad con atractivos turísticos importantes, con una adecuada capacidad hotelera y de restaurantes, lo que debe marcar el inicio de una nueva etapa en materia de turismo receptivo en nuestra tierra.

En efecto, el Campo Ferial de Cerro Juli renovado –puesto en valor a iniciativa de la Cámara hace más de veinte años y que seguimos promoviendo– cuenta ahora con 160,000 metros cuadrados utilizables para eventos de todo tipo, con una infraestructura moderna de electricidad, comunicaciones, servicios sanitarios y estructuras subterráneas que permiten el levantamiento de stands de envergadura y de diverso tipo, sin mayores limitaciones. Nuestro Campo Ferial tiene ahora talla internacional indiscutible; no hay en el Perú ni en los países de la zona otro con sus características. Resulta, pues, que tenemos ahora una nueva herramienta que debemos utilizar para desarrollar nuevas actividades relacionadas con el turismo, que es una de las actividades que deben marcar el desarrollo de nuestra región. En el mundo, está en boga la costumbre de realizar los congresos y eventos similares en lugares que ofrezcan atractivos a los participantes, que sienten hastío de concurrir reiteradamente a los mismos lugares cerrados, en las mismas ciudades. Buscan algo diferente, con atractivos nuevos; es decir, buscan opciones como Arequipa, precisamente. Es necesario realizar actividades de promoción para atraer este tipo de eventos, tarea que debemos emprender juntos los sectores público y privado. Es hora de exhortar a las autoridades a actuar con los criterios internacionales modernos en materia de construcción de infraestructura de transporte, ambientes públicos adecuados, entre otros aspectos, ya que el Campo Ferial de Cerro Juli por sí solo no es suficiente. Es menester que la ciudad entera se integre a ese esfuerzo de modernización, para convertirse en un destino realmente atractivo internacionalmente. Los arequipeños, en general, debemos retomar conciencia de la importancia de la actividad turística como un motor de nuestro desarrollo y preocuparnos de realizar nuestras actividades comerciales, en especial las de atención al público, con criterios de modernidad, calidad y excelencia.

CÁMARA DE COMERCIO E INDUSTRIA DE AREQUIPA PRESIDENTE Mauricio Chabaneix Belling GERENTE Rafael Chirinos de Rivero INFORMACIÓN Calle Quezada 104, Yanahuara, Arequipa T: 054-380505 | E: ccia@camara-arequipa.org.pe www.camara-arequipa.org.pe

AREQUIPA EMPRESARIAL DIRECTOR EDITORIAL Gustavo Riesco Lind DIRECTOR COMERCIAL Luis Casabonne Gutiérrez COLABORADORES Gastón Acurio Ignacio Alcázar Belaunde Ronal Arela Bobadilla Diego Arias Padilla Milagros Ávalos Cutiri Luis Baba Nakao Gonzalo Banda Lazarte Rosa Bonilla

DIRECTORES EJECUTIVOS Joaquín Alcázar Belaunde Paul Silva Noboa

David Fischman Alfredo Gama Zapata Francisco Leguizamón Camilo Méndez Jorge Merzthal Toranzo Alberto Muñoz Nájar Pablo Secada Fabiola Talavera Torres Inés Temple

DISEÑO Y DIAGRAMACIÓN Alberto Maceda Mogrovejo | amacedam@gmail.com PUBLICIDAD Y VENTAS Calle Misti 607, Yanahuara, Arequipa T: 054-252907 | E: info@arequipaempresarial.com www.arequipaempresarial.com Facebook: Arequipa Empresarial PRODUCCIÓN AURUM Consultoría y Mercado | www.aurumperu.com E: info@aurumperu.com Blog: noticiasaurum.blogspot.com Facebook: Aurum Consultoría y Mercado

Empezar a explotar este nuevo elemento de desarrollo que ahora tenemos es tarea de todos y tenemos que asumirla. No debemos dejar pasar esta nueva oportunidad.

Mauricio Chabaneix Belling

Presidente de la Cámara de Comercio e Industria de Arequipa Con el interés de proveer un flujo libre para el debate, las opiniones expresadas en los artículos y entrevistas no necesariamente reflejan las opiniones de Arequipa Empresarial, de Aurum Consultoría y Mercado, y de la Cámara de Comercio e Industria de Arequipa. Si tiene algún comentario o contribución, puede escribir a: info@arequipaempresarial.com

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OÍDOENELBIMESTRE

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Nodo energético en Mollendo e Ilo El ministro de Energía y Minas confirmó que el nodo energético del sur, que comprende la construcción de centrales termoeléctricas de 500 MW, se concretará tanto en Ilo como en Mollendo. En noviembre se adjudicaría la concesión del proyecto, para luego proceder a construir las plantas, que serán duales; funcionarán con diésel 2 y luego con gas natural.

Construcción crecerá en un 14% El gerente general de Ferias Multisectoriales, Rodolfo Zegarra, señaló que la locomotora de la economía es el sector construcción, por los puestos de trabajo que genera, tanto directos como indirectos, y que este año tendrá una participación de 6.5% del PBI. Refirió que el 40% del país pertenece a la clase media, que tiene recursos para acceder a créditos hipotecarios.

Arequipa: Turismo en el valle del Colca se incrementó en 32% El gerente de la Autoridad Autónoma del Colca, Fredy Giménez, indicó que el turismo en el valle del Colca, ubicado en la provincia de Caylloma (Arequipa), se incrementó en un 32% en comparación con el año pasado. Se espera recibir 200,000 turistas hasta fin de año, lo que generará ingresos de aproximadamente S/. 5 millones. (RPP 9-octubre-2013)

Inversión y tecnología española para agroindustria El ministro de Agricultura y Riego, Milton von Hesse, llegó a España para presentar los grandes proyectos de irrigación que el Perú tiene en agenda. Entre los proyectos de irrigación que serán presentados, están la Tercera Etapa del proyecto de irrigación Chavimochic, ubicado en La Libertad, y el proyecto Majes-Siguas II, ubicado en Arequipa. (Gestión 8-octubre-2013)

Brasil requiere 350,000 toneladas de trucha Ante la demanda del mercado brasileño de 350,000 toneladas de trucha al año, los 700 criadores de trucha de la región Arequipa serán capacitados, técnica y científicamente, para incrementar la producción del recurso; los criadores, en su mayoría de la provincia de Caylloma, coordinarán con sus pares de Puno para comprar alevinos e iniciar un repoblamiento de ríos y lagos en la región. (RPP

Entregan estudio hídrico para Majes-Siguas II La Oficina de las Naciones Unidas de Servicios para Proyectos (UNOPS) entregó los resultados del Estudio de Balance Hídrico de la Cuenca Alta del río Apurímac. El informe será revisado por la Autoridad Nacional del Agua, el Concejo de Ministros y el Tribunal Constitucional; se espera que, a fin de año, se inicien las obras del proyecto Majes-Siguas II. (RPP 30-setiembre-2013)

Casitas del Colca, segundo mejor hotel en Sudamérica Al año y medio de que la cadena hotelera GHL tomara la operación del hotel, los lectores de la revista Condé Nast Traveler eligieron Las Casitas del Colca como el segundo mejor hotel de Sudamérica. Las Casitas del Colca ha logrado incrementar el promedio de ocupación principalmente con huéspedes de Estados Unidos, Europa y Perú.

Michael Porter realizará estudio sobre Arequipa El presidente del Instituto de Estrategia y Competitividad de la Universidad de Harvard, Michael Porter, elaborará un estudio para potenciar la competitividad de la región Arequipa y crear una propuesta regional de valor. El estudio es patrocinado por Intercorp, Southern Copper, Yura y el Gobierno Regional de Arequipa. (Gestión 31-octubre-2013)

(Gestión 11-octubre-2013)

Seguridad en vuelos nocturnos en Cusco Aeronáutica Civil destacó la adopción de acciones concretas para garantizar la seguridad operacional y minimizar el impacto sonoro de los vuelos nocturnos en el aeropuerto internacional Alejandro Velasco Astete de Cusco; con la instalación de ayudas luminosas de aproximación y el uso de procedimientos de navegación satelital, se ampliarán los vuelos hasta las 20:00 horas. (Andina 4-octubre-2013)

(Gestión 5-octubre-2013)

6-octubre-2013)

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Sistema financiero

Por GUSTAVO RIESCO LIND

a regulación financiera en el país ha llevado a un sistema financiero sumamente estable, sin depender de préstamos externos a corto plazo ni derivados financieros. La morosidad en el Perú –ascendente a 2.11% al mes de agosto– es una de las más bajas de América Latina. Si bien su tamaño es relativamente pequeño, el sistema bancario en el Perú presenta algunos de los indicadores de liquidez y de respaldo más sólidos de la región. (Véase “Un vistazo a la banca latinoamericana”). Además, el nivel de dolarización de los créditos y depósitos en el sistema bancario se ha reducido, con una mayor disminución del grado de dolarización en los créditos comerciales, depósitos a plazo y depósitos de ahorro. Este proceso ha sido impulsado por la estabilidad macroeconómica, el manejo eficaz del encaje bancario y la introducción de políticas macroprudenciales diseñadas para reflejar mejor los riesgos cambiarios, y el desarrollo del mercado de capitales en nuevos soles.1 No obstante, persisten altos niveles de dolarización en préstamos comerciales y en préstamos hipotecarios. Asimismo, pese a las mejoras significativas en los últimos años, el sistema financiero peruano se mantiene relativamente poco profundo. Provee financiamiento adecuado para las empresas más grandes, pero sólo un acceso limitado al crédito para la mayoría de ciudadanos y para las empresas pequeñas y medianas. Los activos financieros están altamente concentrados en unos pocos bancos, empresas privadas de administración de pensiones y empresas aseguradoras. Cuatro bancos concentran el 83% de todos los préstamos bancarios –Banco de Crédito del Perú (34%), Banco Continental (23%), Scotiabank Perú (15%) e Interbank (11%)–, el 83% de los depósitos y el 81% del patrimonio. Para algunos servicios financieros, el costo de acceso es alto. El diferencial de tasas de interés para algunos productos y, en general, para los servicios para empresas más pequeñas es mayor en el Perú que en otros países. También son altos los costos de emisión de bonos y acciones.

Fuente: Fondo Monetario Internacional (FMI). Elaboración: Aurum Consultoría y Mercado.

Al mismo tiempo, se debe señalar que la industria de las microfinanzas está bien desarrollada y provee financiamiento al segmento de las micro y pequeñas empresas, especialmente en las zonas urbanas más importantes; sin embargo, las dificultades geográficas, entre otras, dificultan un mayor acceso de la población. Los créditos de las instituciones microfinancieras no bancarias – cajas municipales, cajas rurales de ahorro y crédito y edpymes– representan el 7.8% del monto total de créditos. (Véase “FODA de la banca comercial”). En este contexto, han aparecido nuevos actores, como la cooperativa holandesa Oikocredit, que busca atender sectores y grupos que no logran satisfacer sus necesidades en el sector financiero comercial (véase la entrevista a Camilo Méndez, oficial de inversiones de capital para Sudamérica de Oikocredit). En el caso de Arequipa, el sistema financiero se ha desarrollado enormemente en los últimos años. A diciembre de 2012, la región registró 27 oficinas bancarias por cada 100,000 habitantes y 309 puntos de atención por cada 100,000 habitantes. Asimismo, el número de deudores como porcentaje de la población adulta ha alcanzado el 39.2%. (Véase “¿Cómo está el sistema en la región Arequipa?”). 1

García-Escribano, Mercedes (2011). Factores que impulsan la desdolarización en el Perú. Revista Estudios Económicos 21, 23-40. Lima: BCRP.

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Perspectiva mundial

La economía mundial avanza lentamente y persisten riesgos a la baja Por LUIS CASABONNE GUTIÉRREZ

a economía mundial sigue de capa caída. Las perspectivas de crecimiento para este año han sido reducidas del 3.1% al 2.9%. Y, para el 2014, las proyecciones no son del todo alentadoras, aunque indudablemente mejores: se espera una lenta recuperación para alcanzar un crecimiento global del 3.6% durante el próximo año. Estados Unidos

La economía estadounidense sigue siendo el centro de los acontecimientos. La demanda privada conserva solidez, aunque el crecimiento se ha visto obstaculizado este año por las medidas fiscales. La paralización del Gobierno podría recortar entre 0.17% y 0.34% el crecimiento real del PBI en el cuarto trimestre de 2013. La Reserva Federal (Fed), a diferencia de otros bancos centrales, no sólo tiene las funciones principales de preservar el valor de la moneda y mantener la estabilidad en el sistema financiero, sino que también se ha puesto como objetivo que la tasa de desempleo sea del 6.5%, como máximo. La tasa actual es de alrededor del 7.25%. Por esta razón, la Fed ha mantenido una agresiva política monetaria expansiva: el estímulo monetario durante el 2013 ha sido de más de un billón de dólares (1x1012). Los datos clave para intentar anticipar el recorte del estímulo serán las tasas de crecimiento en los sectores de internet, servicios médicos ambulatorios, extracción de gas y petróleo, educación, servicios de búsqueda de empleo, y consultorías en gestión y diseño de sistemas informáticos; estos sectores son los nuevos motores en generación de empleo. Europa La Zona Euro comienza a ver la luz al final del túnel, aunque el crecimiento permanece débil y persisten viejos males, como la fragmentación del sistema financiero. Las proyecciones del FMI apuntan a que la actividad económica en la Zona Euro se contraerá en un 0.4% este año. Se prevé que la región saldrá gradualmente de la recesión y que el crecimiento alcanzará el 1% en 2014.

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Los indicadores muestran un leve aumento en el gasto privado y el crecimiento gradual en las exportaciones. Los datos de la demanda doméstica son más alentadores. Las ventas minoristas volvieron a aumentar en agosto y apuntan a que el tímido consumo privado podría mantenerse o acelerarse durante el cuatro trimestre de 2013. La inflación volvió a desacelerarse en agosto y setiembre. En este contexto, la política monetaria continuará siendo acomodaticia, mientras que la política fiscal será menos restrictiva. Japón En Japón, la evolución económica ha sido en gran medida positiva y podría parcialmente compensar la desaceleración de China, pero este vigoroso repunte perdería fuerza en 2014, a medida que se endurezcan las políticas fiscales, como, por ejemplo, con el aumento del impuesto al consumo de un 5% a un 10%. No obstante, estas políticas serán sus principales armas para luchar contra una deuda que supera el 245% del PBI japonés. El primer ministro japonés, Shinzo Abe, se ha embarcado en una apuesta arriesgada para acelerar el crecimiento de la economía utilizando una combinación de gasto gubernamental, políticas de crédito fácil y una ambiciosa reforma de la rígida economía de Japón. Si tuviera éxito, la tercera economía del mundo podría resurgir como un importante motor de crecimiento. Un dato curioso es que actualmente en Japón se venden más pañales para adultos que pañales para niños, al tener el país un 25% de la población mayor de 60 años. Esto supone un gran problema, principalmente porque en Japón no hay sistemas privados de pensiones. China China ha venido creciendo en los últimos años a tasas de dos dígitos. Es absurdo pensar que podría seguir haciéndolo por siempre. El consenso mundial para su crecimiento en los próximos años es del 7.5%. El país asiático está sacrificando crecimiento a corto plazo para asegurar su sostenibilidad a largo plazo. China está en un proceso de transformación: quiere dejar de ser una economía netamente exportadora para darle fuerza a su demanda interna. En lugar de crecer cuantitativamente, busca que su economía crezca cualitativamente: llevar mayor calidad de vida a sus habitantes, aumentar el consumo. No obstante, el premier saliente Wen Jiabao definió la situación de China como inestable, insostenible, descoordinada y desequilibrada, con aeropuertos en medio de la nada y puentes que no llevan a ningún lugar. Una buena parte del gran estímulo que se le dio a la economía en 2008, de US$ 600,000 millones, ha tenido como consecuencia empresas sobreendeudadas, debido a la caída de los precios de la demanda externa y a las malas decisiones de inversión tomadas con dinero fácil. Luis Casabonne es INCAE Alumni.

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Un vistazo a la banca latinoamericana

Por RONAL ARELA BOBADILLA

n Latinoamérica, el sector de la banca comercial presenta fuertes contrastes entre países.

En el Perú, las colocaciones de la banca comercial representan el 60% del total de los activos bancarios y el 26.8% del producto bruto interno, ocupando el puesto 56 del ránking mundial. El sistema bancario peruano llega a los US$ 95,000 millones, pequeño frente al tamaño de gigantes latinoamericanos como Brasil, con US$ 2.56 billones (millón de millones), y como México, con US$ 542,900 millones. Sin embargo, el Perú tiene uno de los ratios de préstamos sobre depósitos –indicador que mide la Fuente: Business Monitor, Peru Commercial Banking Report Q3 2013. liquidez y el respaldo del sistema bancario– más sólidos de la región. Los casos de Venezuela y Argentina revelan la precaria situación en la que se encuentra el sistema financiero en estos países: entre el 2012 y el 2013, el total de activos bancarios disminuyó en 18% y 7% respectivamente, mientras que los préstamos se contrajeron en 15% y 11%. La comparación del PBI y los depósitos per cápita indica que los peruanos muestran poco interés en los instrumentos de ahorro: la participación de los ahorros con respecto al ingreso es cercana al 27%, frente al 77% en Chile. Los bancos de países como Brasil, Chile, Colombia, México y Perú están, en términos generales, bien capitalizados, poseen una elevada liquidez y son rentables. La mayoría de los bancos estarían en posición de enfrentar shocks globales adversos, tales como una recesión global, un marcado aumento de las tasas de interés internacionales o una caída de los precios de las materias primas. Los sistemas financieros gozan de una sólida supervisión y regulación: no sólo está alineada con las mejores prácticas internacionales, sino que se ha vuelto más integral y sofisticada.1

Pese a que las evaluaciones son favorables, aún quedan importantes desafíos para los sistemas bancarios de la región, tanto en la supervisión –el fortalecimiento de la protección legal y la independencia de los supervisores bancarios, etc.– como en la regulación –mejorar la calidad y la transparencia del capital en concordancia con las nuevas normas bancarias internacionales (Basilea III)–.

Fuente: Business Monitor, Peru Commercial Banking Report Q3 2013.

Ronal Arela es analista de Aurum Consultoría y Mercado. 1

Cubeddu, L. y Tovar, C. (2013) ¿Debemos preocuparnos por la fortaleza de los sistemas financieros en América Latina? Diálogo a Fondo (Blog del FMI).

Fuente: Business Monitor, Peru Commercial Banking Report Q3 2013.

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FODA de la banca comercial Por FABIOLA TALAVERA TORRES

os activos del sistema financiero en el Perú, a julio de 2013, sumaron S/. 308,508 millones, repartidos en 61 empresas: 16 empresas bancarias, 11 empresas financieras, 32 instituciones microfinancieras y 2 empresas de arrendamiento financiero. Por su parte, los créditos alcanzaron un total de S/. 185,402 millones y los depósitos sumaron los S/. 200,535 millones. Los créditos del sistema financiero en su conjunto se incrementaron en un 14% entre julio de 2012 y julio de 2013. Las empresas bancarias explican el 81.7% del total de activos del sistema financiero, el 85.2% del total de créditos y el 80.8% del total de depósitos. A julio de 2013, el saldo de créditos de las empresas bancarias alcanzó los S/. 157,978 millones –un 15% más que en julio de 2012–. Por su parte, las cajas rurales de ahorro y crédito (CRAC) y las entidades de desarrollo de la pequeña y microempresa (edpymes) registraron una contracción en sus colocaciones, con una variación de -27% para las CRAC y de -11% para las edpymes. Fortalezas La banca comercial en el Perú tiene como fortalezas principales las fuertes reservas de capitales del país, las que aseguran un sector estable, y la estabilidad en el perfil de riesgo político. Asimismo, la propiedad extranjera en el sector bancario se encuentra ampliamente establecida. Otra fortaleza proviene del impulso de las pequeñas y medianas empresas, especialmente de aquellas dedicadas al comercio y exportación. A julio del presente año, las pequeñas empresas representaban el 12% del total de créditos del sistema financiero y las medianas empresas, el 17%. Debilidades Una debilidad de la banca comercial en el Perú es que los bancos peruanos son pequeños en comparación con los bancos internacionales; sin embargo, este factor es contrarrestado

1/ No considera los créditos otorgados a entidades del sector público. 2/ No considera los créditos a las demás empresas del sistema financiero. Fuente: Superintendencia de Banca y Seguros. Elaboración: Aurum Consultoría y Mercado.

hasta cierto punto por la participación extranjera, mayoritaria o minoritaria, en muchos de los prestamistas del país. Oportunidades La expansión del financiamiento de operaciones de comercio exterior puede ser un motor de crecimiento y una oportunidad para el sector financiero. A julio de 2013, las operaciones financiadas alcanzaron los US$ 3,918 millones. Es de notar que alrededor del 80% de los exportadores del país clasifican como pequeñas y medianas empresas, muchas de las cuales están necesitadas de financiamiento. La expansión de las redes nacionales y canales de distribución también representa una oportunidad para llegar a más personas en el país, considerando que el 69% de los créditos están concentrados en Lima Metropolitana. Al 31 de julio de 2013, Arequipa se ubica en el segundo lugar después de Lima entre las cinco principales ciudades donde se ha otorgado la mayor cantidad de créditos, registrando un incremento del 22% respecto al año anterior.

Fuente: Superintendencia de Banca y Seguros. Elaboración: Aurum Consultoría y Mercado.

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Otra oportunidad se da en el crédito de consumo, que es aún una pequeña proporción del total de colocaciones, lo que ofrece un considerable espacio para su desarrollo, especialmente ante el crecimiento de los ingresos de los hogares. Por último, con el aumento de la riqueza en el país, los bancos pueden aumentar sus ingresos por comisiones si logran responder a la creciente demanda por servicios bancarios más sofisticados.

Fuente: Asbanc. Elaboración: Aurum Consultoría y Mercado.

Fuente: Superintendencia de Banca y Seguros. Elaboración: Aurum Consultoría y Mercado.

Amenazas La desaceleración de la demanda china pesa sobre la economía peruana, provocando una depreciación del sol y haciendo que los préstamos en moneda extranjera sean más caros para pagar; estos préstamos serán especialmente vulnerables a un aumento de la morosidad. Otra amenaza es la dolarización de la banca comercial, si bien está experimentando un cambio notable hacia el crédito en moneda local en los últimos años. En agosto, la dolarización de colocaciones brutas descendió a un 48.2%. Sin embargo, aun cuando la desdolarización continúa, los préstamos en moneda extranjera todavía constituyen una proporción considerable del total de préstamos. En vista de que los préstamos en moneda extranjera no están plenamente respaldos por depósitos en moneda extranjera, existe cierto riesgo de descalce de monedas, que además podría dejar al sector vulnerable a problemas de liquidez. Al ser China su principal socio comercial, el Perú se encuentra altamente expuesto a la desaceleración económica de ese país. El Perú ya está siendo golpeado a través de sus canales de comercio e inversión. Aun cuando esto no implica un riesgo considerable para

Nota: Valores al mes de agosto de cada año. Fuente: Asbanc. Elaboración: Aurum Consultoría y Mercado.

la salud del sector financiero, es posible un deterioro en la calidad de los activos, combinado con un crecimiento moderado de los préstamos. Fabiola Talavera es bachiller en Ingeniería Comercial por la Universidad Católica de Santa María. Es analista de Aurum Consultoría y Mercado.

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¿Cómo está el sistema en la región Arequipa? Por MILAGROS ÁVALOS CUTIRI

urante el año 2012, según datos del INEI, el Producto Bruto Interno (PBI) de Arequipa creció en un 8.7% respecto al año anterior, siendo uno de los departamentos, junto con Amazonas (13.9%), Ayacucho (12.6%) y Apurímac (11.9%), entre otros, que registraron un crecimiento por encima del promedio nacional de 6.3%. Durante los cinco últimos años, el PBI de Arequipa ha venido creciendo a una tasa promedio anual del 6.1%. Este crecimiento económico ha sido acompañado por el desarrollo del sistema financiero en la región. En el año 2006, Arequipa contaba, por cada 100,000 habitantes, con 12 oficinas bancarias y 39 puntos de atención –que incluyen oficinas bancarias, cajeros automáticos y establecimientos con cajero corresponsal–. A diciembre de 2012, el número de oficinas bancarias se ha casi triplicado, a 27 oficinas bancarias por cada 100,000 habitantes, y los puntos de atención se han incrementado en casi ocho veces, a 309 puntos de atención por cada 100,000 habitantes. En la actualidad, Arequipa es el departamento con el mayor número de puntos de atención por cada 100,000 habitantes, superando a Lima (204 puntos de atención), Ica (154) y al promedio nacional (159).

Fuente: Superintendencia de Banca y Seguros. Elaboración: Aurum Consultoría y Mercado. a/ A junio de 2013.

Entre junio de 2007 y junio de 2013, el stock de créditos en la región Arequipa se ha incrementado en un 246.7%. Las entidades bancarias que tienen la mayor participación en el total de las colocaciones son el Banco de Crédito del Perú (con el 24.0%), el BBVA Banco Continental (con un 15.4%) y el Scotiabank (con un 8.4%); por su parte, entre las instituciones no bancarias, la Caja Municipal de Arequipa y la Financiera Compartamos (antes Financiera Crear) lideran el total de colocaciones, con participaciones del 15.1% y del 4.7% respectivamente. En la provincia de Arequipa, el distrito con la mayor concentración de colocaciones es el Cercado (distrito de Arequipa), con una participación del 71.6% del total de colocaciones de la provincia; le siguen los distritos de Cayma, con el 8.6%, y José Luis Bustamante y Rivero, con el 5.9%. Por lo que se refiere a depósitos del sistema financiero, entre junio de 2007 y junio de 2013, el stock de depósitos en

Fuente: Superintendencia de Banca y Seguros. Elaboración: Aurum Consultoría y Mercado. Nota: Datos a junio de 2013.

la región Arequipa se ha incrementado en 178.9%. La banca múltiple concentra el 56.8% del total de los depósitos, siendo el Banco de Crédito del Perú –con el 27.0% del total de depósitos– y el BBVA Banco Continental –con el 11.0%– las empresas que presentan la mayor participación. Las cajas municipales concentran el 29.8% del total de depósitos, correspondiendo la mayor participación a la Caja Municipal de Arequipa, con el 27.1% del total de depósitos. Revista Empresarial 14

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Al analizar la calidad de la cartera, a junio de 2013, la región de Arequipa presenta una morosidad promedio del 3.0%, siendo una de las más bajas del país, si bien por encima de las registradas en Lima (1.9%), Huancavelica (2.7%) y Pasco (2.9%). Sin embargo, la morosidad promedio en Arequipa se ha venido incrementando, registrándose, desde el año 2011, un aumento del 36.4%. Los mayores incrementos de morosidad se registran en las Cajas Rurales de Ahorro y Crédito, las que pasaron de una morosidad del 3.1%, en el año 2011, a una del 7.9%, en junio de 2013 –es decir, un incremento del 155%–. Las Entidades de Desarrollo para la Pequeña y Microempresa (edpymes) también han contribuido al incremento del ratio de morosidad, pasando, en el mismo periodo de análisis, de una morosidad del 4.6% a una del 7.6% –es decir, un incremento del 65%–. A diciembre de 2012, el número de deudores de Arequipa, como porcentaje de la población adulta, se ha incrementado en 117.7% con respecto al 2005, pasando del 18.0% al 39.2%. El promedio nacional de deudores por cada 1,000 habitantes adultos es de 287. Arequipa es la región, fuera de Lima, con la mayor concentración de deudores, registrando 392 deudores

por cada 1,000 habitantes adultos; le siguen las regiones de Ica (378), Tacna (352), Tumbes (332), Piura (325), Lambayeque (316), Madre de Dios (314) y Junín (291). El sistema financiero en Arequipa se ha desarrollado enormemente en los últimos años. No obstante, es posible que, en el futuro próximo, las tasas de crecimiento del sistema financiero en el Perú se moderen, ya que el entorno económico internacional y la lentitud en la recuperación de las grandes economías podrían finalmente generar una desaceleración de la demanda y del consumo interno. Por este motivo, las empresas que conforman el sistema financiero han de apuntar a ser cada vez más eficientes, y, en el caso de algunas instituciones, los criterios de evaluación relacionados con el sobreendeudamiento y con la calidad de la cartera deben perfeccionarse para lograr un mejor control de los ratios de morosidad. Milagros Ávalos es bachiller en Ingeniería Comercial por la Universidad Católica de Santa María. Es analista de Aurum Consultoría y Mercado.

Fuente: Superintendencia de Banca y Seguros. Elaboración: Aurum Consultoría y Mercado. a/A junio de 2013. 1/ Sólo considera crédicos de consumo e hipotecarios. 2/ No considera créditos a las demás empresas del sistema financiero.

Fuente: Superintendencia de Banca y Seguros. Elaboración: Aurum Consultoría y Mercado. Nota: Datos a diciembre de 2012.

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la región para nuestras inversiones de capital. Tenemos unas contrapartes que trabajan el área de inversiones de renta fija, de deuda, pero principalmente hacemos préstamos directos. En el caso de inversiones de capital, compramos acciones, o también pueden ser instrumentos mixtos como deuda convertible o acciones preferentes, etc. En general, tratamos de obtener el instrumento financiero adecuado para la necesidad de nuestros socios, que buscan generar un impacto social en las comunidades de bajos ingresos. ¿Cuáles son los requisitos para poder optar por una de sus líneas de crédito?

Entrevista a Camilo Méndez, oficial de Inversiones de Capital para Sudamérica, Oikocredit

Oikocredit:

Invirtiendo en proyectos sostenibles con impactosocial Entrevista por Luis Casabonne

“O

ikocredit es una cooperativa holandesa que tiene más de cuarenta años de existencia”, explica Camilo Méndez. El representante de Oikocredit para inversiones de capital continúa: “Al final, los cooperantes tienen acciones sobre algo parecido a un fondo mutuo”. ¿Cuál es el modelo de negocio de Oikocredit? Con los fondos de nuestros cooperantes, realizamos inversiones en todo el mundo, buscando desarrollar un impacto social positivo para comunidades de bajos recursos; a la vez, son inversiones que prometen a su inversionista un retorno. Tradicionalmente fue un retorno moderado, del 2%, pero, dado el ambiente en este momento en Europa, se vuelve una tasa bastante más atractiva que en el pasado. Entonces, tenemos inversionistas que históricamente están invirtiendo con nosotros buscando protección inflacionaria, y más que nada realizar un impacto social positivo, y ahora también se mezcla con algunas personas que, además de eso, encuentran el retorno del 2% más atractivo que antes. ¿En qué tipo de proyectos están invirtiendo en Sudamérica? Nosotros invertimos en diversos proyectos. Tenemos un enfoque muy fuerte en entidades de microfinanzas o de servicios financieros destinados a comunidades de bajos recursos; debe ser hoy en día el 70% de nuestra cartera. También tenemos una nueva área de concentración bastante interesante en productos agrícolas; por ejemplo, en el Perú, tenemos una fuerte concentración y especialización con caficultores –con pequeños agricultores de café– y, en otros casos, como Uruguay y Brasil, hemos trabajado en el sector salud. En el Perú, nuestra concentración de volúmenes de crédito sigue siendo microfinanzas. De hecho, en Arequipa tenemos varios socios, como Crear Arequipa –ahora Compartamos–, también Nueva Visión y la Caja de Arequipa, que es otro socio histórico nuestro.

Depende un poco del grupo y del sector en el cual queremos trabajar. Lo primero que tenemos que preguntar es ¿cuál es el impacto social que pensamos que se va a generar con nuestra inversión? Por ejemplo, puede haber un socio que sea una microfinanciera que está proveyendo servicios financieros a personas históricamente excluidas de estos servicios. Y, más allá de eso, queremos saber la forma en que trabaja: nos importa mucho evitar el sobreendeudamiento, y que haya un trato justo para los clientes. En el caso de otro tipo de entidad, por ejemplo, cooperativas de cafetaleros, queremos saber cuál es el perfil del productor. Si es el perfil de un productor ya pudiente, no entra en nuestro mandato. Lo que queremos es ayudar a personas que tienen bajos recursos y, por ende, tenemos que entender quiénes serían los beneficiarios finales. Entonces, lo primero es el filtro para entender si encaja con nuestro mandato; posterior a eso, hay un análisis de la viabilidad del proyecto, de la fortaleza y del riesgo que debiéramos asumir. Nosotros tendemos, a diferencia de varias instituciones, a poder trabajar con grupos más pequeños; sin embargo, hacemos una diligencia bastante extensa para entender el nivel de riesgo que estamos tomando, y eso varía de proyecto a proyecto. También intentamos, en algunos casos, mitigar ese riesgo con garantías prendarias e hipotecarias, dependiendo de la disponibilidad de las mismas. Tenemos cierta flexibilidad en cuanto al riesgo que podemos asumir y tenemos productos financieros para diferentes etapas de desarrollo de las entidades, de nuestras contrapartes. En términos generales, muy pocas veces vamos a entrar a entidades nuevas, start-ups. Generalmente, buscamos por lo menos que tengan tres años de operatividad; dentro de lo posible, que estén en un punto de equilibrio, pero si no, con una trayectoria clara hacia un punto de equilibrio que se pueda visualizar. Entonces, además del impacto social que tienen que tener, deben ser proyectos sostenibles. La filosofía y el requisito nuestro es que tenemos que devolver dinero a nuestros socios –nuestros cooperantes– y, por ende, necesitamos financiar proyectos que sean viables, sabiendo que siempre, en algún caso o en otro, van a caer en problemas y puede haber pérdidas; más aún, tenemos que aprovisionar para eso y cubrir el riesgo en todo lo posible.

¿Ustedes brindan los créditos directamente o a través de un intermediario?

¿Qué significa “financiamiento justo”?

Por lo general, directamente. Nosotros realizamos préstamos y también realizamos inversiones de capital. Yo soy el representante de Oikocredit en

Nosotros tratamos de dar un financiamiento en términos sanos y justos para nuestra contraparte; eso

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ESPECIALSISTEMAFINANCIERO

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implicaría una tasa basada en el costo operativo y riesgo asumido que esté más o menos en línea con lo que se podría conseguir en un mercado que funciona bien. Pero, muchas veces, nuestra labor es la de entrar donde talvez el mercado financiero común no entra. Históricamente, tendemos a orientarnos a sectores y grupos que no atienden todas sus necesidades financieras en el sector financiero comercial. Ahí entra Oikocredit. También nos encontramos con entidades a las que les prestamos por muchos años y se gradúan a poder, eventualmente, tomar recursos de grupos más comerciales; y eso es bienvenido. Hay un punto de equilibrio de saber cuándo ya no nos necesitan y, al mismo tiempo, cuándo a nosotros nos conviene también graduarlos y usar esos recursos para otras entidades. ¿Tienen alguna tasa ya fijada para invertir en microfinanzas en el Perú? Tenemos tasas que varían mucho de proyecto en proyecto, por el nivel de riesgo que percibimos y por el costo operativo de poder realizarlas. Tenemos un costo operativo bastante alto porque financiamos a proyectos pequeños; también tenemos un área de monitoreo y desempeño social muy importante, que tiene su costo. Entonces, no consideramos que tenemos tasas subsidiadas; más bien, diríamos que estamos en línea con las tasas de mercado. Pero sí tendemos a entrar a entidades que talvez el mercado todavía no atiende. ¿Cuánta gente trabaja con ustedes en Perú? Acá en Perú somos diez, en este momento. Tenemos nuestro gerente regional y su segundo; también tenemos especialistas en diferentes áreas –en mi caso, inversiones de capital–. Vale la pena aclarar que la del Perú es una oficina regional, no solo nacional. ¿Cuál es el tamaño de la cartera que ustedes tienen acá en Sudamérica? Lo que tenemos en nuestra región, en este momento, está en alrededor de 70 millones de euros. Las líneas aprobadas son de alrededor de 80 millones de euros. Hay una parte que no está utilizada y, dentro de esta, Perú representa 36 millones. En el Perú, tenemos 42 contrapartes; la mitad son agrícolas y productivas –una mayoría, cafetaleros– y la otra mitad son entidades de microfinanzas; pero, en volumen, las entidades de microfinanzas toman mucho más.

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En el Perú se dice que hay un índice de bancarización de menos del 30%. Nosotros somos una entidad de segundo piso y trabajamos apoyando a operadoras de primer piso, que son las que podrían o no llegar a atender a las personas sin acceso a servicios financieros. El Perú es un país modelo para microfinanzas en muchos términos; en términos de regulación y de penetración de microcréditos particulares es bastante positivo. Lo que pasa es que también es un país con sus desafíos geográficos, y el área rural es donde hay bastante menos acceso a servicios financieros. Nos encontramos también ante una realidad en donde, en ciertas zonas urbanas, un microempresario puede tener oferta y acceso a diez entidades o más, y un peligro de sobreendeudarse. Entonces, para nosotros es importante encontrar socios que tienen en sus metas y su visión y misión la idea de penetrar a los mercados todavía poco atendidos. Cuando estamos hablando de áreas rurales, donde hay mucha menos penetración, de por sí ya hay un costo operacional más alto. Pero, mas allá de eso, a veces hay una percepción de riesgo mayor en el área rural del que yo diría que se encuentra en los datos. El riesgo crediticio en el área urbana, cuando es muy competitivo y la gente ya tiene un nivel de deuda bastante alto, pueden llegar a ser más alto que el riesgo crediticio en el área rural. Sin embargo, también es verdad que ingresar en los mercados rurales sin bancarizar implica asumir riesgos de personas sin previo acceso a servicios financieros. Es diferente que el caso de una persona que ya ha trabajado con el sistema financiero por diez años y cuenta con un historial de su comportamiento en el sistema. ¿Cuál es el proyecto que han financiado en Perú del que usted se siente más orgulloso? Nos sentimos orgullosos de muchos proyectos. Personalmente, podría hablar de nuestras posiciones como accionistas en dos entidades de microfinanzas en el Perú. En este momento, somos socios de financiera Proempresa y de financiera Confianza. Sentimos que son ejemplos de cómo se pueden proveer servicios financieros a personas que históricamente tienen poco acceso y hacerlo con una atención al cliente importante y una preocupación por su bienestar y el de su familia. Personalmente, cumplo también función como director en financiera Proempresa, y eso demuestra cómo actuamos cuando elegimos ser socios accionistas en una entidad: nuestra forma de trabajar es ser un accionista activo y participativo, y generar un impacto dentro de la entidad.

ESPECIALSISTEMAFINANCIERO

Leasing, otra opción de financiamiento

Las instituciones que manejan más contratos de Leasing son el BBVA Banco Continental y el BCP, seguidos por el Scotiabank, según datos para el año 2012.

Por IGNACIO ALCÁZAR BELAUNDE

esde hace varios años que en el Perú existe una interesante opción de financiamiento para las empresas que quieren adquirir bienes de alto costo y mantenerse enfocadas en su negocio principal. Se trata del Leasing, un contrato de alquiler con opción de compra del bien al final del plazo de contrato. Existen dos tipos de Leasing: financiero y operativo. En el primero, al final del pago de las cuotas existe la opción de compra; en el segundo, no se tiene esta opción –el bien permanece como propiedad de la entidad financiera–. Ambos tipos de Leasing presentan ventajas. El Leasing financiero permite la adquisición de bienes de alto costo, pagando el mismo a partir de una pequeña cuota mensual, la que puede ser financiada a través de los ingresos operativos de la propia empresa, conservándose el capital de trabajo y manteniéndose el acceso a crédito; es conveniente para las empresas que desean disponer del equipo al final del contrato. Por su parte, el Leasing operativo presenta ventajas que se asemejan a la adquisición de maquinaria, cuando se requiere un servicio técnico por parte de una empresa especializada, lo que permite concentrarse en el negocio principal, ya que el mantenimiento y la administración del equipo son suministrados por la empresa que brinda el Leasing o por un tercero. Adicionalmente, el Leasing operativo, al no tener opción de compra, evita el inventario y la depreciación de activos, así como emplear tiempo en procesos de reventa. En el gráfico, se muestra la evolución del número de contratos de arrendamiento financiero en el Perú, observándose un incremento de 7,345 a 49,182 en diez años. El crecimiento de agosto de 2012 a agosto de 2013 es del 6.5%, cifra que da a entender la importancia que está tomando este tipo de financiamiento. Durante el año 2013, los sectores económicos que más han utilizado el Leasing han sido “Comercio”, “Transporte, Almacenamiento y Comunicaciones” y “Actividades Inmobiliarias, Empresariales y de Alquiler”.

Fuente: Asbanc.

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Comparando el Leasing con un préstamo, desde el punto de vista de riesgo, es más probable que se apruebe una operación de arrendamiento a mediano plazo a que se apruebe un préstamo. Asimismo, el Leasing permite generar un flujo de ingresos y un ahorro en costos operativos, proveniente de la puesta en operación del activo adquirido, que suelen ser mayores que la cuota mensual que se paga a la institución financiera. Otra ventaja del Leasing sobre el préstamo, desde el punto de vista de la institución financiera, es que, además de tener la propiedad del bien en lugar de una garantía, se tiene absoluto conocimiento del destino del dinero prestado. El Leasing se presenta como una opción muy interesante para empresas que no quieren afectar su historial crediticio y que prefieren utilizar su capital en otro tipo de inversión, y que les permite utilizar el activo y hacerlo rentable, con la opción al final de comprarlo o no. En el Perú, el Leasing es una operación que está siendo considerada por cada vez más empresas, en todos los sectores económicos, ya que ofrece claras ventajas para ciertos tipos de necesidades de inversión. Ignacio Alcázar es ingeniero industrial por la Universidad Católica San Pablo. Trabaja en el Área de Ventas de Ferreyros S.A., Sucursal Arequipa.

Fuente: Asbanc.

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TALENTOHUMANO

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Un vistazo a su márketing personal Por INÉS TEMPLE

ace unos años, una conocida universidad norteamericana realizó un experimento muy interesante: quería comprobar qué tan ciertas e importantes eran las “primeras impresiones” sobre las personas. Los investigadores hicieron a un nuevo profesor interactuar en clase con sus alumnos durante apenas diecisiete segundos, luego lo hicieron retirarse y pidieron a los alumnos que llenaran una encuesta donde básicamente preguntaban ¿qué les había parecido?, ¿era bueno?, ¿era inteligente?, ¿sus clases eran amenas? El profesor sólo se había presentado diecisiete segundos… pero aun así todos llenaron sus encuestas, y el equipo esperó hasta el final del semestre para volver a aplicar la misma encuesta al mismo grupo. ¿Qué pasó? Al comparar ambos resultados, las respuestas coincidían de una manera impresionante. Estos resultados nos dejan en claro que las primeras impresiones son fundamentales. Ese primer contacto, en el que las personas fijan en su mente una imagen sobre nosotros, deja una huella en nuestros interlocutores y nos persigue en el tiempo. La pregunta es entonces, ¿qué estamos haciendo para que “nuestras” primeras impresiones sean las mejores? De eso trata el márketing personal, de tener conciencia de la imagen que proyectamos en los otros y de desarrollar la capacidad para posicionar nuestros mejores atributos desde el momento en que entramos en contacto con las otras personas. Para comprender el márketing personal, debemos empezar por realizar un análisis de nuestra propia imagen, nuestra “marca personal”: ¿quién soy?, ¿cuáles son mis habilidades y destrezas especiales?, ¿qué conocimientos específicos poseo?, ¿qué me distingue del resto? Una vez hecha esta lista, revísela seguido. Conocer nuestras fortalezas nos ayuda a tener presente qué valor podemos ofrecer a otras personas. En segundo lugar, debe tener presente que siempre estamos comunicando. Es imposible no hacerlo. Nuestras palabras, silencios, posturas, miradas, todo lo que hacemos comunica, y quienes nos ven interpretan de acuerdo con su realidad nuestros “mensajes ocultos”. Entonces, es importante que seamos conscientes de la forma como nos comportamos en diferentes ambientes, y de si nuestros gestos guardan relación con el lugar. Por ejemplo, cuando nos vestimos de traje para una entrevista, queremos que sepan que somos personas serias, capaces y hasta elegantes. Obsérvese al espejo y pregúntese: ¿lo que veo es lo que quiero que los otros vean de mí?, ¿me veo de acuerdo con mi perfil profesional?, ¿tengo un problema de estilo? Mi intención no es generar estereotipos. No creo que todos deberían vestir y comportarse iguales, pero sí que todos percibamos lo importante de ser conscientes de si la imagen que proyectamos está en línea con lo que somos o con lo que queremos que los otros vean que somos. Ya hemos dicho que existe la mirada de los otros. No vamos a vivir en función de esa mirada, pero sí podemos realizar el ejercicio de

ponernos en los ojos de los otros y descubrir cómo nos ven, qué transmitimos, cómo nos presentamos. Eso contribuye a estar y parecer vigentes, a ser más empleables. Es nuestra responsabilidad no solo ser empleables, sino también parecerlo y que los demás lo vean así. Eso elevará nuestro valor en el mercado. En LHH-DBM pensamos que tenemos que crearnos un halo de éxito, que no es otra cosa que dejar una estela positiva en los demás, contagiar el entusiasmo por lo que hacemos. El éxito atrae al éxito. Algunas personas piensan ¿cómo puedo mostrarme exitoso, si las cosas no caminan bien para mí? Pues el entusiasmo se trata precisamente de eso, de pensar que quizá ahora no nos va bien, pero que las cosas mejorarán, estar seguro de que lograremos nuestras metas y transmitir esa convicción a los demás. En mis talleres y en mi libro “Usted S.A.”, siempre señalo que no podemos cambiar la cara que tenemos, pero sí la cara que ponemos, y muchas veces las personas no tomamos conciencia de ese poder. ¡Créalo! Somos dueños de nuestra propia actitud: de la actitud con la que decidimos trabajar, de la actitud con la que decidimos vivir, de la actitud que define realmente nuestra imagen personal. Mostrarnos exitosos no es alardear, ser arrogantes o querer ser superiores a los demás. Todo lo contrario, se trata simplemente de comprender que nuestra actitud tiene que ser totalmente positiva y orientada a darle a los otros la atención y el reconocimiento que esperan y necesitan. ¿Y qué otra cosa vende más que mostrarse como un profesional excelente, que se traduce no solamente en entusiasmo, sino también en ganas de seguir aprendiendo e involucrarse? El tiempo en que podíamos escoger entre hacer o no hacer márketing personal ya pasó. Ahora el reto es aprender a hacerlo bien. Inés Temple es presidente de LHH-DBM Peru y LHH Chile. Artículo publicado en América Economía, febrero de 2013. Reproducido con autorización de la autora.

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ECONOMÍA

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Desaceleración económica y el fin de la complacencia Entrevista por Efraín Rodríguez

muchos megaproyectos trabados por cientos de trabas burocráticas y el MEF está tratando de sacarlos adelante contra viento y marea. Por otro lado, hay una cartera de proyectos de ejecución público-privada que funciona y no debe detenerse. En América Latina, Perú es uno de los países que más gestiona desarrollo bajo esta modalidad. Está la línea 2 del metro (Lima), la carretera longitudinal de la sierra, el aeropuerto de Chincheros (Cusco), entre otros. La gran novedad de las reformas legales es que ahora el Estado tiene una ley que permite las asociaciones públicoprivadas, las iniciativas privadas cofinanciadas y las obras por impuestos. Esto no sólo incluye la construcción y mantenimiento de la infraestructura levantada, sino que agrega que los privados pueden gerenciar cualquier activo público. La ley permite que las empresas privadas puedan instalar sus sistemas en los servicios estatales y puedan operar. Entonces, ¿esta coyuntura de desaceleración económica ahorca la forma tradicional de hacer políticas públicas? Sí, y genera dos planteamientos: o te opones a las nuevas disposiciones legales y criticas la modernización del Estado, o gestionas con el sector privado y buscas sacar adelante los buenos proyectos de tu región. Existe un programa de la Presidencia de Consejo de Ministros denominado Servir, que prepara gerentes públicos. ¿Ellos pueden entrar en el esquema de gerencias para la administración de activos público-privados? Fotografía: Julio Del Carpio

Entrevista a Pablo Secada, economista jefe, Instituto Peruano de Economía (IPE)

¿Qué le está pasando a la economía en el contexto de desaceleración económica? Estábamos a una velocidad de crucero de 6.3% o 6.4% al año, pero tendremos que conformarnos con un 5.5% de crecimiento del PBI. En los siguientes años, gracias a la producción minera de Toromocho y Las Bambas, bordearemos un 5%. Cuando la economía mundial esté más estable, recién pasaremos la valla del 5%. Por ahora, el crecimiento de crucero va a disminuir, pero eso no es el fin del mundo. Es solo una llamada de atención a las autoridades y empresas. Ellas ahora deben preguntarse qué cosas podemos hacer. ¿Cómo ve el comportamiento de la economía nacional frente a ello? Veo que pasaron los momentos de las vacas gordas y de la complacencia. Veíamos al ministro de Economía hablando en todos los eventos financieros del país y del mundo diciendo que Perú era la nación con mayor crecimiento en América Latina. Esto puede estar llegando a su fin. ¿Y qué implica el fin de la complacencia? Implica que las autoridades ahora se sienten en la mesa y dialoguen sobre el monitoreo de los grandes proyectos de inversión. Hay

Sí, porque permite la evaluación de buenos funcionarios y los pone a disposición de los Gobiernos locales y regionales. Es una alternativa desaprovechada. Recordemos también que, para trabajar con el sector privado, se requiere una buena administración pública. La actuación de los profesionales públicos y privados conjunta asegura la construcción y el mantenimiento de las obras. ¿Esta nueva forma de gestión público-privada se puede ejecutar bajo el presupuesto y distribución del canon minero? Funciona, pero es muy arriesgado. Yo propondría que la distribución del canon minero no vaya directamente a las regiones, porque es un ingreso muy volátil. Le estamos dando dinero al menos capacitado en ejecución presupuestal. No se puede avanzar con los proyectos de inversión de acuerdo con la disposición del canon. Si tienes pensado construir una carretera con cinco, puede que mañana por efecto volátil del canon solo tengas un presupuesto de tres. Las regiones y el Estado deberían vivir de ingresos muy regulares. Debería crearse un impuesto para las regiones que estabilice sus arcas. ¿Y cómo funcionaría la gestión público-privada en los municipios de presupuestos pequeños? Allí los municipios deben ser muy serios, porque el sector privado les pedirá reglas claras para administrar cada activo. Este formato de desarrollo debe salir adelante, a pesar de la gran resistencia de las autoridades. Hay un mal manejo en el sector público porque algunas autoridades tienen a la familia diseñando las obras. El reto es generar una institucionalidad seria para sacar adelante los proyectos.

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ECONOMÍA

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Baba Nakao:

“A pesar de la desaceleración, la inversión en el sur está asegurada hasta el 2015” Entrevista por Efraín Rodríguez ¿Cómo percibe los ánimos y la confianza de los empresarios fuera de Lima? En los últimos doce años, ocurrió algo increíble: el precio de las materias primas subió del 100% al 400%. Allí están incluidos los metales preciosos, el café, el arroz, el azúcar y otros commodities. La economía de las provincias cambia radicalmente. Por ejemplo, el precio del maíz se triplica y su producción repunta a un millón de toneladas al año; el precio del azúcar, que fluctuaba en US$ 198 por tonelada, subió a US$ 800. Hay una nueva economía y un sector emergente dentro de las provincias. Hay una clase media que se refuerza y crece más rápido que en la capital en bienes, servicios y consumo. Eso permite la modernización de las ciudades, una mejor cotización de los inmuebles e inversión privada. Es decir, se siente un bienestar. Sin embargo, persiste una coyuntura de desaceleración económica, un nerviosismo en las inversiones. ¿Cómo se puede manejar esta situación en el mercado para no frenar o desplomar el crecimiento? En el 2008, durante la crisis americana, el Perú pasó muy bien la tormenta. No hay que ponerse nerviosos. Hoy Perú es el segundo país de mejor crecimiento de América Latina y el sexto en el mundo. Estamos con un crecimiento importante: reservas de US$ 67,000 millones, una inflación muy baja en comparación con el resto de países de la región. Claro, hay una caída de los precios de los metales desde hace dos años y hubo también un remesón con el ascenso del dólar. Eso causó efectos imprevistos. ¿Embates económicos temporales? No. El presidente de la Reserva Federal de los Estados Unidos anunció recortes en los programas de estímulo financiero. Eso puso nervioso a los mercados y aparecieron pérdidas por tipo de cambio en las empresas. Se cayeron los minerales, la bolsa se desplomó y la sensación de bienestar y bonanza se revirtió rápidamente. Los mercados “sobrerreaccionan”. Además, ha impactado la retracción económica de China. El presidente de la Reserva Federal de los Estados Unidos fue irresponsable al generar incertidumbre en los mercados. Entonces, si la ola externa golpea la confianza de los empresarios, ¿qué medidas debería otorgar el Estado Peruano para mantenerla? El Gobierno debería generar reformas estructurales en el Estado para volverlo más eficiente. Los sectores claves serían salud, educación, regulación, justicia, etc. Eso nos vuelve eficientes y competitivos. No podemos aspirar a la excelencia y buena producción con un Estado que emite 24,000 normas legales en un año. Debería haber pocas leyes y poca regulación. A pesar de todo, hay avance. Por ejemplo, la expropiación para los proyectos de interés nacional y el silencio administrativo cuando se ejecutan inversiones. Eso facilita la promoción de inversiones.

Fotografía: Julio Del Carpio

Entrevista a Luis Baba Nakao, ingeniero industrial, consultor empresarial, analista económico y docente de la universidad ESAN

En 2009, usted afirmaba que resulta peligroso otorgarle demasiadas responsabilidades al libre mercado en la conducción de los Estados. Decía que resultaba peligroso recargarle muchas labores a las empresas. ¿Cómo percibe esa realidad en el país si consideramos que muchas empresas resuelven la labor del Estado? Vamos a hacer una analogía. La última crisis americana demostró que era necesaria la intervención del Estado en esta sociedad. El ejemplo americano es que un grupo de banqueros puede hacer un daño grande cuando el Estado no lo está supervisando eficientemente. Esa crisis generó una pérdida de US$ 40 trillones en el mundo. Eso también afectó a Perú. Yo me pregunto: ¿qué culpa tenemos los peruanos de una crisis de esa magnitud? ¿Qué culpa tienen los peruanos cuando un grupo de banqueros deciden ser irresponsables en el nombre del libre mercado? Está bien la intervención del Estado con un mínimo de regulación y supervisión. En un escenario eventualmente adverso con la desaceleración, ¿cómo prevé el comportamiento de la economía? En el sur, los grandes proyectos ya están definidos, como el gasoducto, los proyectos mineros y sus ampliaciones. Si Tía María sale adelante, sería una señal extraordinaria de cómo la gente apoya la inversión. Las Bambas también será un gran respaldo. A pesar de la desaceleración económica, el monto de inversiones en el sur está asegurado durante el 2013, 2014 y 2015. Probablemente, los proyectos de mineras junior o exportaciones a países con crisis severas se verán afectados. Para reforzar este crecimiento, el consumo interno debe verse con “ojo de sector para inversiones”. Es un mercado muy potente dentro del Perú.

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CONSULTORÍAYMERCADO

Servicios profesionales de primer nivel

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acceso gracias a nuestras alianzas– para seguir creciendo. El panorama económico en Perú va a demandar a las empresas contar con mejor información y tener mejores capacidades y herramientas para mantener su posición o ganar participación de mercado. Ya se acabó la época en que cualquiera ponía un negocio y este crecía porque toda la economía crecía a tasas extraordinariamente altas. La tercera razón es la diversificación de nuestros servicios. Tenemos diversas fuentes de ingresos y operamos en distintos mercados. Cuando unos pierden dinamismo, otros pueden ganarlo. Y, finalmente, las sinergias entre nuestros servicios nos permiten ser muy flexibles y eficientes operativamente. Comercialmente, podemos ofrecer a nuestros clientes una variedad de servicios; a veces nos llaman por un tema en particular y terminamos cerrando negocios en una línea completamente distinta. ¿Qué otras líneas de negocio tienen o vienen desarrollando?

Entrevista a Joaquín Alcázar Belaunde, socio gerente, Aurum Consultoría y Mercado

esde su remodelada oficina en calle Misti, Yanahuara, el cofundador de Aurum Consultoría y Mercado comparte las estrategias que ha seguido la empresa para crecer en más del 100% en el año 2013 y sus planes para seguir creciendo al mismo ritmo en los próximos dos años. “El país crecerá a menores tasas que en años pasados, pero el espacio para crecer en ciertos tipos de servicios profesionales es aún muy amplio en el Perú y especialmente en la región sur”, comenta el ejecutivo. ¿Cuáles son sus principales líneas de negocio? Los estudios de mercado y de opinión, monitoreo de medios y otras mediciones periódicas representan alrededor del 50% de nuestras ventas, y en esta línea hemos crecido este año más de lo esperado. Parte importante del crecimiento ha provenido de la demanda de empresas limeñas, y alguna del exterior, interesadas en invertir en Arequipa y otros departamentos del sur. Otra línea que ha crecido bastante es la consultoría de negocios. Es una línea que hemos potenciado mucho este año, valiéndonos de nuestras alianzas con empresas consultoras de Lima y del extranjero, y también de mi particular experiencia como consultor en Londres para empresas como JP Morgan, Mercedes Benz, Tesco –entre otras–, en temas operativos, estratégicos, comerciales, etc. Mi equipo en Londres tuvo la suerte de contar en todo este proceso con el consejo y asesoría de The Boston Consulting Group, de la cual aprendí mucho. ¿Cuáles diría que son las principales razones que explican el crecimiento en estas líneas de negocio?

En primer lugar, diría que la calidad de nuestros productos y servicios. Nuestro objetivo desde el primer día ha sido brindarle al sur del Perú servicios profesionales de la mejor calidad, teniendo como benchmark las mejores empresas de Lima, y diría que ahora tenemos como punto de referencia las principales empresas a nivel global. La segunda razón clave es simplemente la demanda creciente. Cada vez más, las empresas se dan cuenta de la importancia de contar con información confiable con relación a sus clientes, la dinámica del mercado, sus competidores, etc. Asimismo, por el lado de consultoría, las empresas requieren cada vez más de herramientas metodológicas adecuadas, conocimientos específicos y la opinión de expertos –a los cuales tenemos Revista Empresarial 22

Otra línea importante para nosotros es intermediación y asesoría financiera. A través de nuestra subsidiaría Promotora de Capitales S.A.C., contamos con la representación para el sur de GPI Valores SAB y Promoinvest SAF. Esta línea no ha tenido un buen desempeño este año, principalmente porque los últimos años han sido muy difíciles para los mercados de renta variable, y también por una decisión nuestra de dejar de ofrecer el servicio de manejo de activos a cuenta de terceros. Sin embargo, aún mantenemos nuestra oferta por el lado de brokerage en mercados de capitales, a través de la cual nuestros clientes pueden comprar y vender acciones, bonos, ETF, fondos de cobertura, fondos de renta fija, entre otros, en más de diez mercados internacionales. Asimismo, venimos ofreciendo asesoría financiera en selección de activos y estructuración óptima de carteras de inversión. No compramos activos a cuenta de nuestros clientes, sino que les aconsejamos qué activos comprar y cómo balancear sus carteras. Finalmente, una línea que hemos lanzado este año y que tiene mucho potencial de crecimiento es asesoría en transacciones de compra y venta de empresas de capital privado. Tenemos contacto con varios fondos especializados en compras parciales o totales de empresas de capital privado –o fondos de Private Equity–, en Perú y en el extranjero, y les hemos tocado la puerta a varias empresas basadas en el sur para ver si hay un interés en vender y, de ser el caso, asesorarlos en el proceso de venta. A la fecha estamos trabajando con dos empresas y esperamos poder concretar la venta de una de ellas antes de fin de año, por un monto aproximado de US$ 10 millones.

EDUCACIÓN

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EnseñaPerú

Un movimiento para cerrar la brecha educativa ¿Qué significa para el país el trabajo de EnseñaPerú? El Perú pasa quizás por el mejor momento de su historia republicana en materia económica y se da el lujo de hacerlo en plena crisis mundial. EnseñaPerú significa la construcción de un movimiento integrado por jóvenes, los futuros ejecutivos influyentes en la sociedad, que participarán activamente en la planificación, ejecución, emprendimientos y acompañamiento de los cambios sistémicos necesarios para cerrar la brecha educativa. Somos una organización nacional con focos regionales para inyectar a la sociedad agentes de cambio. ¿Cuáles son los resultados a la fecha y qué planes son los más importantes para el 2014? El 2012 lo cerramos con 16 de nota promedio en los salones impactados, con la segunda promoción de egresados trabajando en la empresa privada, en el Estado, en educación y emprendiendo empresas u organizaciones. Fue un buen inicio del primer año del programa en Cajamarca y la consolidación en Arequipa y Lima. Este 2013, ha sido revelador saber que 1,000 jóvenes han postulado al programa para las 80 vacantes disponibles. Se ha logrado consolidar a 65 empresas socias del programa y a más de 80 personas naturales que también aportan a esta causa. Por último, los empresarios del CADE ven a EnseñaPerú como la organización con mayor potencial de hacer un cambio en la educación y eso es una gran responsabilidad. Para el próximo año, nuestro reto es abrir la cuarta región –todo hace indicar que será La Libertad– y consolidar nuestro crecimiento en la costa norte. El otro gran reto es que el programa sea tan potente, de tan buena calidad, que sigamos elevando los rendimientos académicos de las aulas impactadas y, sobre todo, desarrollar esos valores y principios tan necesarios para formar ciudadanos; además, que los egresados del programa realmente hayan ganado las competencias necesarias para asumir roles que les permitan movilizar cambios educativos de impacto nacional. Si queremos salir del atraso educativo, ¿por dónde debemos empezar? En el modelo educativo de Shanghai señalan que “si los alumnos no tienen visiones y metas a largo plazo, es que el problema está muy cerca”. Necesitamos consolidar la capacidad y liderazgo institucional alrededor de la educación donde haya metas claras, rendición de cuentas y capacidad ejecutiva para guiar los cambios necesarios. Segundo, realmente comprender que el factor más importante es la efectividad del maestro en el aula. Y tercero, atraer al mejor talento a la educación: mientras no haya los insumos de calidad y la carrera magisterial no sea atractiva, poco vamos a poder hacer cambiar en los salones y ningún plan se podrá aterrizar. ¿Por qué a una empresa o persona natural le conviene unirse a EnseñaPerú? EnseñaPerú permite hacer la mejor inversión social sostenible, gracias a que te unes en una bolsa común donde muchos apuestan por lo mismo. Así, no diluyes esfuerzos, y te sale más

Entrevista a Alberto Muñoz Nájar, presidente del directorio, EnseñaPerú

barato que emprender tu propio programa de responsabilidad social empresarial. Para una empresa o ciudadano, invertir en educación es invertir en el bien común, en la tranquilidad de tener las bases sociales para desarrollar tu negocio, la seguridad de contar con personal calificado para todos los roles, la tranquilidad para impulsar programas de desarrollo ciudadano, aumentar la recaudación de impuestos, escoger correctamente a nuestros políticos y vivir en una nación con valores y respeto por los derechos y deberes. ¿Qué planes tienen para este ultimo trimestre? Estamos en pleno proceso de selección en las cuatro regiones. Se está evaluando con mucho detenimiento a los 1,000 postulantes. Sin duda, conseguir los aliados para empezar el programa en Trujillo es una labor muy gratificante, cuando tienes buenas respuestas. En Arequipa, nos tenemos que preparar para la segunda promoción de egresados: son 110 alumni del programa a nivel nacional y 26 de ellos de nuestra región. Este 21 de noviembre estamos todos invitados a la segunda Cena de Gala en el Club Arequipa. Debemos llegar a 200 participantes que nos acompañen en una noche donde vamos a seguir movilizando a más socios y aliados. Es una bonita oportunidad para recaudar fondos y apoyar a los niños más necesitados de la región, para que tengan una educación de calidad.

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GASTRONOMÍA

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Gastón Acurio: “Unidos, nada es imposible” Entrevista por Efraín Rodríguez ¿A partir del emprendimiento empresarial, usted encuentra las historias peruanas y luego descubre a la cocina como un arma de progreso social? No, al contrario. Primero redescubrimos nuestro sentimiento peruano en la alta cocina. Al hallarla, encontramos a los productores, los abastecedores, los vendedores, etc. Allí hallamos la historia del Perú y después hallamos las oportunidades económicas. ¿Usted siente que el cocinero, además de ser empresario, es un gestor con responsabilidades sociales? Sí. Hay responsabilidades como preservar la diversidad de los alimentos, la preparación sana y correcta de los alimentos, el fomento del trabajo, el respeto a la naturaleza, etc. Eso se aplica en varias partes del mundo. A pesar de esas responsabilidades, el cocinero no renuncia a su creatividad lúdica para generar nuevos sabores. Cada vez existen menos cocineros temerosos que se esconden en sus cocinas, incapaces de revelar sus secretos. Ahora existe la oportunidad de generar historias distintas. ¿Qué aporta el cocinero peruano a la visión multidisciplinaria de la cocina mundial? El cocinero peruano es un ejemplo por sus contradicciones socioeconómicas, por existir en sociedades conectadas y desconectadas con la prosperidad. Allí los cocineros de alta cocina o los de la zona rural tienen una misma arma para promocionar y generar una fuerza económica y política que impulse el desarrollo. Por ejemplo, el programa Qali Warma es un programa nacido bajo la visión de saber qué productos son nutritivos para los niños. ¿En qué medida la cocina puede ser un objeto de autorrealización y buen negocio? No solo es eso. Antes se creía que la creatividad estaba reservada para quien podía entenderla o pagarla. Si tenías dinero y accedías a educación de élite, solo así podías entrar a los grandes restaurantes. Eso sucedía cuando la información estaba reservada. Hoy, un joven en el lugar más humilde puede acceder a todo lo que prepara y propone un gran restaurante de Europa. Eso ha democratizado el mundo de la cocina. Así desmitificas el rito de pagar cien dólares por un plato y acceder a la misma preparación por cuarenta dólares en otro lugar.

Entrevista a Gastón Acurio, cocinero y empresario

¿Qué enseñanzas nos otorga la cocina para aplicarla en los negocios y en la vida misma?

¿Imaginó en algún momento todo lo que tiene ahora como empresario? No, para nada. Yo sólo soñé junto a mi esposa tener un lindo restaurante afrancesado. Cuando recién llegamos de Francia, pensamos en esa cosa, pero vimos que había otras visiones. Explotar y explorar historias diferentes y romper los cánones prediseñados. Así agregamos detalles de nuestra cultura sin renunciar a la excelencia y calidad. Así empezaron a aparecer las oportunidades. Si hubiéramos mantenido la visión afrancesada, probablemente no hubiéramos podido contar nuestra historia. Así vino el relato de los cocineros peruanos con experiencias autóctonas listas para entregar al mundo.

La gran enseñanza es que, unidos, nada es imposible. La velocidad del crecimiento de la gastronomía peruana está en la fuerza de los cocineros, productores, agricultores y vendedores. Ellos, sin vanidades y egos, construyen ese prestigio. Esto le cuesta a otras actividades económicas, que se pelean por un protagonismo tonto y superfluo. Esa es la gran reflexión que otorga la cocina peruana. Así también se aplica en la vida misma, porque ella se hace a fuego lento. La vida se construye a pulso de trabajo y siendo autocríticos con nuestro progreso cada día para seguir mejorando. Lo importante es disfrutar el proceso, el avance de cada cosa que se hace. Cuando cumples un sueño debes decirte: “Ya hice esto; ahora voy a soñar otro para realizarlo”. Así se vive intensamente.

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INDUSTRIA

noviembre 2013 | número 24

Corte y soldadura

Soldexa prevé incursionar con fuerza en la automatización Entrevista por Luis Casabonne

“L

a soldadura es una industria que sigue a las otras industrias. Crecemos en función de lo que crece el país y de lo que crecen los proyectos”, explica Jorge Merzthal. El gerente general de Soldexa continúa: “Para los próximos años, estamos incursionando muy fuerte en todos los sectores de automatización: cortes mecanizados, sistemas de soldadura semiautomáticos, sistemas totalmente mecanizados, y esto soportado por un gran nivel de servicio técnico. Nuestro foco va a estar en el servicio, en el aumento de la productividad, en la mecanización y en apoyar a nuestros clientes a que aumenten radicalmente su productividad en todos los temas de corte y de soldadura”. ¿Quién es Colfax y cuál es su relación con Soldexa? Colfax es un grupo americano, formado por dos hermanos inversionistas, los hermanos Rales. Este grupo empresarial empezó hace más de veinticinco años, a través de otra empresa matriz que se llama Danaher. El año pasado, decidieron incursionar en el mercado peruano –ya estaban en Sudamérica a través de ESAB, con una adquisición anterior– y conversaron con el Grupo Breca (antes Grupo Brescia). Llegaron a un acuerdo y adquirieron Soldexa, que es la compañía número uno en soldaduras en el Perú y también en Colombia. De esta manera, expandieron su operación y se consolidaron como uno de los líderes a nivel mundial. Pagaron US$ 230 millones por las operaciones de Perú, Colombia y Venezuela.

Fotografía: Karlos Botto

Entrevista a Jorge Merzthal Toranzo, gerente general, Soldex S.A.

solamente de la minería: el pedido es a toda la industria. Si miramos el Global Competitiveness Index, el Perú ocupa lugares muy atrás en los temas de innovación, y en los temas de estabilidad jurídica y estabilidad institucional. ¿Los técnicos soldadores están escaseando en el Perú?

¿Cómo le ha ido a Soldexa en este primer año con el Grupo Colfax?

Están escaseando en el mundo. Y en el Perú no hemos hecho mucho en lo que es el desarrollo de las profesiones de nivel intermedio. Faltan muchos técnicos buenos. No solamente en soldadura: todas las profesiones de nivel intermedio requieren un impulso muy fuerte.

Nos ha ido bastante bien. Hemos tenido un crecimiento no tan alto como esperábamos, porque el mercado se ha contraído en los últimos dos trimestres. El año comenzó bastante interesante, pero después se fue apagando. En términos de facturación, hemos tenido un crecimiento bastante conservador para nuestras expectativas.

Nosotros hemos potenciado mucho nuestros centros de capacitación, con lo cual ayudamos a la industria y ayudamos a las personas que están interesadas en convertirse en profesionales en la soldadura. Nuestros centros tecnológicos tienen certificación internacional.

Pero el Grupo está bastante satisfecho. Hemos culminado el proceso de integración y el Grupo está muy contento con la organización que ha encontrado en Perú, con el grupo humano y con los resultados que se están obteniendo.

¿Cómo ve usted la economía peruana en los próximos años?

Podríamos tener una caída de los precios de los minerales en los próximos dos años. ¿Cómo sobrellevar esta caída? Para nadie es un secreto que los minerales tienen ciclos de peak and valley, de picos y valles. Hemos pasado por un pico, con unos precios muy buenos, y, de manera natural, ahora tienen que venir los valles. Por el lado de las empresas mineras, han trabajado muy fuerte mejorando muchos ratios de productividad. Y, en ese sentido, nosotros hemos colaborado activamente, en los temas que requieren mantenimiento de equipo, soldadura, corte de materiales, incremento de la productividad en los talleres. Si tuviéramos que decir algo, es que el Perú tiene que seguir mejorado en los temas de productividad. Estamos todavía muy lejos de los líderes, como Estados Unidos o Chile. Y no se trata

Gracias a Dios, en los últimos años se ha hecho un trabajo de regular para arriba; no ha sido malo. Tampoco ha sido bueno, pero, en términos macroeconómicos, el país tiene bastante estabilidad. Para que nuestra macroeconomía converse con nuestra microeconomía, tenemos que hacer cambios estructurales. El capital humano tiene que trabajarse muy fuerte. Los temas de innovación están muy olvidados. Se requiere mayor estabilidad jurídica, mayor estabilidad institucional. No puedes decir hoy día: “Tal proyecto va”, y mañana: “No va”. Hay mucho dinero invertido, muchos capitales privados; lamentablemente, nadie sabe hablar por ellos: tienen simplemente que callarse y dar la vuelta. Hay muchos millones de dólares botados en grandes proyectos que no se han realizado. Hay que buscar un consenso de desarrollo, donde la industria, el Gobierno, las personas –que es el capital humano–, la sociedad en su conjunto encuentren un punto de equilibrio y se desarrollen estos proyectos tan grandes que tenemos enterrados. Hay que darle muy fuerte a ese tema. Todavía estamos a tiempo.

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INCAE:COMPORTAMIENTOORGANIZACIONAL

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¿Importa la cultura de una organización? Por FRANCISCO A. LEGUIZAMÓN

a cultura, como el conjunto de valores, creencias y patrones de conducta compartidos, constituye la identidad de una organización y, por lo tanto, podría contribuir al éxito o al fracaso de la misma. Este tema, frecuentemente descuidado, debería formar parte del quehacer de un gerente, contestando y actuando sobre la respuesta a dos preguntas: ¿qué debe hacer esta empresa para crear una cultura que la beneficie? Y, si la empresa ya tiene una cultura que proporciona una palanca para los beneficios: ¿qué hacer para reforzarla? Contestar, y actuar a partir de las respuestas, es crucial para el gerente. En efecto, una cantidad apreciable de los elementos de la cultura de una organización pasan desapercibidos, no salen a la luz, pero es la cultura la que gobierna. El lado conocido de las organizaciones. Regularmente conocemos a las organizaciones a través de su estructura formal, expresada en forma de un organigrama, el cual tiene una gran capacidad para responder, de manera rápida y visual, al menos cinco preguntas: ¿cómo están distribuidas las tareas entre distintas personas?, ¿cuántos y cuáles son los niveles jerárquicos?, ¿cuál es el ámbito de control de cada una de las instancias de supervisión?, ¿cuáles son las líneas formales de comunicación?, ¿cuáles de las oficinas realizan un papel operativo, cuáles un papel de apoyo administrativo o de otra índole? En resumen, nos comunican que la empresa se rige con base en un orden establecido con relación a la autoridad, las comunicaciones, la división del trabajo, el ámbito de control, las líneas de supervisión y, probablemente, el tipo de negocio en el que se desenvuelve. Este lado conocido posiblemente nos ayuda a conocer entre el 20% y el 30% de la cultura de una

empresa, lo cual es útil pero francamente insuficiente para el propósito de convertirla en una poderosa fuente de competitividad. El lado desconocido de las organizaciones. Otras explicaciones, como las que nos provee Henry Mintzberg en su libro Estructura de las Organizaciones, nos aproximan de manera más completa al entendimiento de lo que ocurre más allá de las normas y reglas del juego establecidas. Nos explican el 70% de la cultura de la empresa y nos ayudan al conocimiento y aprovechamiento de esta para el fortalecimiento de una empresa. Los gerentes verán bien recompensados sus esfuerzos propiciando estas fuerzas, que son los pilares de una cultura ganadora, a saber: • • • • •

El liderazgo, como la capacidad de un individuo para hacer que las voluntades de otros individuos se muevan en una dirección determinada, mutuamente beneficiosa. La diferenciación: La fuerza que facilita la división o distribución del trabajo en forma profesional y equitativa. La normalización: La fuerza que facilita la incorporación de metodologías e instrumentos de simplificación y estandarización de los procesos. La profesionalización: La disposición activa de cada individuo para aprender y desarrollar sus capacidades personales para un trabajo de primera calidad. El apoyo: La disposición de cada individuo para que otros se sientan respaldados en sus objetivos y tareas.

Francisco Leguizamón es profesor de INCAE Business School. Reproducido con la autorización de INCAE Business School.

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COMUNICACIÓNCORPORATIVA

Los medios de comunicación

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Para lograr que esta relación sea sana y, en un largo plazo, buena, hay mucho por hacer. Afortunadamente, existen también empresas consultoras a disposición de las instituciones para estructurar el trabajo de relacionamiento con los medios de comunicación, además de profesionales independientes –como comunicadores o relacionistas públicos– capaces de liderar estos esfuerzos. Elegir entre unos u otros dependerá del tamaño del negocio y del impacto de sus actividades en la sociedad.

¿Aliados o amenazas de las empresas?

Independientemente de ello, es de suma importancia que la forma de atender a los medios de comunicación tenga, cuando menos, estas características:

Por ROSA BONILLA

as Relaciones Públicas son el conjunto de actividades estructuradas que realiza una organización para vincularse adecuadamente con sus stakeholders; es decir, sus principales audiencias o públicos. En la mayoría de empresas, después de sus clientes y empleados, los medios de comunicación y su relación con ellos son actualmente una preocupación sobre la que algunas empresas ya ejercen una gestión eficiente. Esta preocupación obviamente responde a que, al tener los medios de comunicación la tarea de interpretar la realidad para convertirla en una noticia, tienen, en consecuencia, la capacidad de persuadir a la opinión pública sobre qué compañía es la mejor en su rubro, cuál tiene los mejores productos o servicios, qué organización es responsable con el medio ambiente, cuál es confiable y cumple con la ley, etc. Pero también pueden persuadirla de lo contrario. Por ello, el rol de los medios en la generación de reputación de una empresa es clave. ¿Debe una empresa considerar a los medios como una amenaza o como aliados? Depende. Un medio será un aliado si la organización, por lo menos, tiene un discurso consecuente entre lo que hace y lo que dice; si es responsable con sus clientes, empleados, productos, servicios, etc.; y si, además, actúa en cumplimiento con las leyes vigentes. Si hace lo contrario, obviamente será una amenaza relacionarse con los medios de comunicación, no sólo por la función fiscalizadora que ejerce la prensa ante la sociedad, sino además porque el interés de la noticia prioriza el conflicto, la disrupción, lo malo. Es difícil calificar como buena, regular o mala la relación que pueda tener una organización con los medios de comunicación. Lo que sí podemos determinar, en primer lugar, es si existe o no esta relación, y luego buscar que esta relación sea sana. Es decir, donde en resumidas cuentas, luego de cada interacción, todos ganen: que el periodista consiga material para su noticia y que la organización logre entregar sus mensajes claves.

1. Que la institución sea accesible. Que los medios de comunicación sepan que existe una persona –llamémosla “jefe de prensa”– que los puede atender, con relativa rapidez, incluso fuera del horario de oficina. 2. Que la atención a la prensa sea diferenciada. Que esta persona –o grupo de personas– asignada para atenderlo conozca bien las necesidades del periodista, tanto como las de la organización. Por ejemplo, que tenga interiorizado “el interés de la noticia” por encima del discurso publicitario, pero que sea capaz de encontrar detalles noticiosos en un evento corporativo. 3. Que el jefe de prensa sea confiable. Que sea capaz de responder a las expectativas del periodista, siendo honesto y directo: “Sí te vamos a dar la entrevista”, “No, no tenemos esa información, en este momento”, “Te vamos a responder a más tardar en este plazo”, “No, no vamos a hacer comentarios sobre ese punto por esta razón”, etc. 4. Que el trato sea cordial. Que el profesional a cargo de la relación con la prensa sea amigable, sin pasar por el dilema ético de “buscar ser su amigo”. Sin embargo, de darse el caso de que ya exista una amistad previa o que se desarrolle naturalmente, es importante definirse dentro de cada rol para no interferir con los objetivos de las respectivas posiciones laborales. Por ejemplo, un jefe de prensa no irá a revelar información confidencial de su organización a un periodista por ser su amigo. Tampoco el periodista le va a adelantar los contenidos que se estén trabajando en su medio de comunicación. Establecer límites es clave. Entender que las relaciones con los medios de comunicación son tan importantes como cuidar la caja o hacer eficiente un ciclo de producción es el primer paso para seguir creciendo como empresa, pues son pieza clave en la gestión de reputación. Rosa Bonilla es consultora en Comunicaciones Corporativas.

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REGIÓNAREQUIPA

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CARA 2013. Construyendo capacidades para un futuro sostenible Por GONZALO BANDA LAZARTE

asadre sostenía, con mucho acierto, que Arequipa fue la ciudad más representativa de la República, como Lima la fue del Virreinato, y Cusco, del Incanato. Lo decía con el convencimiento patente de que la nación peruana se había gestado con mayor vivacidad en Arequipa. La unión de clases sociales, movidas por causas comunes, muchas veces ante contextos de adversidad –revoluciones, terremotos, sequías, inundaciones–, fue una constante en la historia republicana de Arequipa. Todas la investigaciones historiográficas, sobre todo las del siglo XX, han podido demostrar que Arequipa fue la ciudad que mejor supo liderar los esfuerzos comunes para construir una mejor ciudad. El Congreso Anual sobre la Región Arequipa, CARA, nació precisamente con esa finalidad. Desde entonces, CARA se ha posicionado, sin duda, como el espacio más importante de diálogo de los principales actores sociales de la región Arequipa. Un foro único, sin ningún precedente similar en la historia reciente de todas las regiones del Perú. En su nacimiento, el año 2007, CARA llevó la impronta de hacer posible el diálogo ante un contexto de radicalización de los conflictos y las protestas sociales, que hacían peligrar la ya frágil unión social y económica de la región –recordemos que los conflictos por agua potable eran la bandera de lucha de los principales gremios sociales, como el FACA y la FDTA–. La idea surgió, como siempre en la historia de Arequipa, en el seno de un grupo de jóvenes, todos vinculados al Centro de Estudios Católicos de Arequipa. Rápidamente, CARA logró ganar una legitimidad social gigantesca, quizá por el generoso desprendimiento de los jóvenes que lo impulsaron, sin jamás sucumbir ante la tentación del poder o de las ambiciones económicas ni políticas desmesuradas, y permitieron, en su momento, acercar a gremios con posturas ideológicas enfrentadas, en un ambiente cálido e inclusivo, donde se privilegió el consenso que podrían lograr los dirigentes sociales, los empresarios, la academia, el periodismo y las autoridades políticas. El primer presidente de CARA fue don José María Vidaurrázaga. El año 2008, la Cámara de Comercio e Industria de Arequipa se suma a la organización de CARA y, desde entonces, se han sucedido en el encargo de la Presidencia de CARA Germán Freyre, Luis Chaves Bellido, Alonso Quintanilla Pérez Wicht, Julio Morriberón, Germán Chávez Contreras y, este año, la Presidencia descansa sobre Mauricio Chabaneix. A ellos nuestra gratitud enorme y nuestro más sincero agradecimiento. CARA no sería tal tampoco sin el decidido compromiso de las autoridades políticas. No ha habido edición de CARA que no cuente con la presencia y participación activa del presidente

del Gobierno Regional, Juan Manuel Guillén Benavides, y sus principales funcionarios, como Carlos Leyton, Miguel Ocharán, Berly González, entre otros, así como la presencia de los alcaldes de la Municipalidad Provincial de Arequipa, Simón Balbuena y Alfredo Zegarra. Tampoco han sido ajenas al proyecto la Universidad Nacional de San Agustín, la Universidad Católica de Santa María y la Universidad Católica San Pablo. Muchos anuncios importantes se han hecho en CARA. Cómo no recordar el que hiciera el ministro de Transportes, Carlos Paredes, en CARA 2011, para comprometer el aval de casi S/. 500 millones para el Sistema Integrado de Transporte (SIT) de Arequipa. CARA es un espacio de diálogo y debate. Este año, los organizadores han incorporado un nuevo eje dinámico, el de la participación ciudadana, que se da en bloques de talleres, lo que hace posible la interacción con el público asistente, haciendo que su voz cuente y se plasme en un documento conclusivo que será presentado el día 14 de noviembre de este año. CARA 2013, los días 24 y 25 de octubre, se enmarcó dentro del tema “construyendo capacidades para un futuro sostenible” y ofreció a los asistentes un espacio privilegiado, con un precio muy accesible en comparación con eventos de similar categoría, democratizando el acceso a CARA, como siempre lo hiciera la organización, para escuchar y debatir con los actores políticos más importantes del país, como el ministro del Ambiente, Manuel Pulgar-Vidal, y la ex premier Beatriz Merino, así como con expertos internacionales en políticas públicas, como el colombiano Álvaro Nossa, director de Transparencia Empresarial de Colombia. Estamos pues seguros de que CARA, como toda iniciativa noble de arequipeños, seguirá liderando en los próximos años el debate público sobre el desarrollo de la región Arequipa. Quienes estén comprometidos con el proyecto CARA, con altruismo, sabrán que pusieron su grano de arena por el desarrollo de esta tierra. Gonzalo Banda es cofundador del CARA.

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AREQUIPAOPINA

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Disminuye la confianza

Por AURUM CONSULTORÍA Y MERCADO

l Índice de Confianza del Consumidor de la ciudad de Arequipa (ICCA) es una medida que recoge la valoración de la población de Arequipa Metropolitana sobre su situación económica personal y la del país, considerando su percepción del presente y sus expectativas del futuro. En Arequipa, la elaboración del ICCA es un esfuerzo conjunto de Aurum Consultoría y Mercado, la Universidad Católica San Pablo y la Cámara de Comercio e Industria de Arequipa. Los resultados del ICCA muestran un deterior significativo en la confianza del consumidor entre el segundo y el tercer trimestre del año. La confianza se reduce en todos los niveles socioeconómicos (NSE). En el NSE A/B, el ICCA registra una disminución de 13.7 puntos respecto al trimestre anterior y de 16.9 puntos respecto a la medición de agosto de 2012. En el NSE C, el ICCA disminuye en 10.6 puntos respecto al trimestre anterior. En el NSE D, se observa una disminución de 9.8 puntos. En el NSE E, el ICCA disminuye en 4.4 puntos.

Los subíndices del ICCA recogen las percepciones y expectativas con relación a la situación económica del país (IPaís), la situación económica personal (IPersonal), las posibilidades de compra de bienes de consumo duradero (ICompra) y las posibilidades de encontrar empleo (IEmpleo). En la medición de agosto de 2013, el subíndice IPaís disminuye en 9.9 puntos respecto al trimestre anterior, a 45.2; para el mismo periodo, el subíndice ICompra registra una disminución de 9.7 puntos, a 38.7. Por su parte, el subíndice IPersonal disminuye en 4.3 puntos, a 50.1. La mayor caída se observa en el subíndice IEmpleo, con una dimisnución de 16.4 puntos respecto al trimestre anterior, a 43.7. La encuesta ICCA incluye preguntas sobre las posibilidades de realizar diversos gastos en comparación con el año anterior (“¿Considera que las posibilidades de compra han aumentado o que han disminuido en comparación con hace doce meses?”). Se observa una reducción en las posibilidades de consumo de los diversos bienes y servicios considerados, con más respuestas desfavorables (“las posibilidades de compra ahora son menores”) que respuestas favorables (“las posibilidades de compra ahora son mayores”).

Fuente: Aurum Consultoría y Mercado (2013) Encuesta a la ciudad de Arequipa. Agosto de 2013. Corresponde a una muestra total de 400 residentes. El muestreo es bietápico y estratificado. La selección del individuo se ajusta a cuotas de rango de edad y sexo, proporcionarles a la población.

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RSC

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El deber de la responsabilidad social en la microfinanzas

Punto clave en este caso particular es la educación financiera. Si tenemos un cliente educado financieramente, tendremos un cliente que crecerá más en su propio mercado y que, a su vez, generará mayores puestos de trabajo. Por lo tanto, la próxima vez que solicite un préstamo, será para una expansión y no como un patrón que puede responder a una campaña específica que se repite cada año.

Por DIEGO ARIAS PADILLA

o hay duda de que las microfinanzas son una gran herramienta para combatir la pobreza y el subdesarrollo, y siempre se han concebido como un instrumento dirigido a solucionar estos problemas. Sin embargo, ¿esta gran ayuda seguirá siendo efectiva en los próximos años? ¿Seguirán siendo las microfinanzas una efectiva herramienta para combatir la pobreza y el subdesarrollo? Desde sus inicios con Muhammad Yunus y el Grameen Bank en Bangladesh, las microfinanzas han perseguido objetivos humanos, sociales y económicos, que han suscitado un importante respeto en la sociedad; al mismo tiempo, no han dejado de tener críticas. Por ejemplo, uno de los temas que recibe más críticas son las altas tasas de interés que se cobran. Sobre este punto, desde las organizaciones microfinancieras, se argumenta que el mercado en el cual muchos de sus clientes actúan –mercado informal– presenta tasas de interés aun más altas. Las microfinancieras también señalan que el patrón que se repite es que un cliente que ha solicitado un préstamo vuelve a pedir otro después, de manera que la ganancia generada para el prestatario como consecuencia del primer préstamo supera el interés que se le cobra. Otro argumento de las microfinancieras es la prima por riesgo, que inevitablemente eleva la tasa de interés. Otro aspecto evidente es que las instituciones microfinancieras necesitan fondos, los cuales, sean nacionales o internacionales, no suelen ser baratos; además, también se incluye en la tasa de interés el costo de la operación de la institución.

Si se ofrece este soporte a las microfinanzas, las críticas a las tasas de interés se verán disminuidas; sin embargo, no cesarán –es como discutir sobre el salario justo, tema del que se ha hablado bastante–. Por ello, es importante también tener claros algunos conceptos de justicia, sobre todo de justicia distributiva. Las microfinanzas parten de una necesidad económico-social y no de ser un negocio en sí mismas; por ello, hay que tener mucho cuidado en cuanto a lo que se ofrece y cuánto se cobra por ofrecerlo. Frente a ello, el concepto de justicia distributiva es de gran ayuda, ya que –de plano– entiende que ambas partes no son iguales y que, por tanto, debe tenerse especial cuidado en asegurar el tratamiento justo a la parte más débil, que en este caso es el cliente, a quien se debería cuidar, formar y guiar hacia un objetivo más grande. Debe entenderse también que el hecho de determinar una tasa de interés alta o baja no responde solo a temas económicos o a tendencias estadísticas, sino que incluye una dimensión moral. Y es la RSE la que, dentro de la organización, velaría por la inclusión de la dimensión moral en la determinación de la tasa de interés. Quizá tenga que hacerse un análisis más profundo del cliente, considerando características más allá de las ya conocidas y aplicadas. Si estamos tratando de una institución cuya identidad, misión y visión se basan en la inclusión de personas necesitadas al sistema financiero –idea original de la que nacen las microfinanzas–, este esfuerzo adicional habrá valido la pena para todos. Diego Arias es magíster en Gestión y Responsabilidad Social de la Empresa por la Libera Università degli Studi Maria SS. Assunta, Roma, y licenciado en Administración de Negocios por la Universidad Católica San Pablo. Es coordinador del staff de Pro Rectorado, Universidad Católica San Pablo, y consultor en RSE por Perú 2021.

Si todos estos componentes forman parte de la tasa de interés, podría justificarse que esta sea alta; sin embargo, sigue suscitando críticas. Y quizá las críticas tengan algo de razón, en el sentido de que las instituciones microfinancieras alcanzan más aspectos de la vida de los clientes de los que puede tomar en cuenta la tasa de interés. Al ser una iniciativa que nació de la necesidad de combatir la pobreza y el subdesarrollo, se le debe exigir algo más, que le dé un mayor soporte y fundamento. En este sentido, una herramienta ideal es la responsabilidad social de la empresa (RSE). Es un término que muchos pueden entender como una moda; incluso, en el Perú, no se ha desarrollado mucho este tema, de manera que algunos pueden pensar que es una teoría reservada para las mineras. Pero no: la RSE puede hacer mucho y es fundamental para el éxito de cualquier tipo de empresa. Si tomamos la RSE como una ventaja competitiva –como sugiere Michael Porter–, podríamos hacer de ella el eje central que daría soporte a las microfinanzas. No se trata de realizar solo actividades filantrópicas o de voluntariado, sino de buscar efectivamente cuáles son las oportunidades sociales que el negocio puede brindar, dentro de un modelo de ganar-ganar, para la sociedad, la organización, y para todos los stakeholders.

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LIDERAZGO

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“El reto es ser feliz y, a la vez, exitoso” Entrevista por Luis Casabonne • •

Un líder entiende de cultura y de cómo sus acciones y atención la moldean. A un verdadero líder le interesa trascender.

¿Qué lo impulsa a convertirse en experto sobre liderazgo y felicidad? Desde hace más de veinte años que vengo tratando de conocerme a mí mismo, de mejorar, de ser un mejor ser humano. No siempre lo logro, pero lo intento con mucha perseverancia. Es a raíz de esta búsqueda y este aprendizaje que empiezo a escribir libros y compartir mi camino para ayudar a otros a ahorrarles tiempo y mejorar sus vidas. En este camino, me encuentro con el liderazgo, la felicidad y todos los otros temas que he escrito. ¿Existe una correlación entre felicidad y desarrollo económico en un país? Sí existe, hasta un punto. Si las personas viven en pobreza en el país, cualquier aumento de ingresos ayuda a la felicidad, uno no puede ser feliz si no puede darle de comer a sus hijos. Pero, a partir de un punto de ingresos donde las personas tienen sus necesidades cubiertas, el dinero no correlaciona con la felicidad. A algunos, el dinero más bien los esclaviza a querer más y más; a otros, sí les aumenta la felicidad, porque el dinero les da más libertad.

Entrevista a David Fischman, consultor en temas de liderazgo

¿Cómo se identifica a los líderes? Con respecto a candidatos nuevos, el mejor indicador de la conducta futura es la conducta pasada. Hoy se usan mucho las entrevistas por competencias, enfatizando en experiencias pasadas donde la persona haya mostrado liderazgo. A mí adicionalmente me gusta hacerle una evaluación 360 grados al candidato con referencias. Pero no las referencias que la persona me indicó, sino llamar a los trabajos anteriores y entrevistar a unos cuantos subordinados, pares y jefes. En cuanto a identificar líderes internos, es fácil. ¿Qué ejecutivos están movilizando a las personas hacia proyectos innovadores, generando motivación en sus áreas? Aquí nuevamente es útil una herramienta 180 grados, donde los subordinados evalúan a sus jefes. De esta encuesta te das cuenta de quién es líder o simplemente quién es jefe. Ser un “líder” puede implicar muchas cosas para mucha gente; ¿de qué atributos no puede carecer un líder? • • • • •

Un líder busca cambiar, innovar, hacer las cosas diferentes, mejorar. Un líder sabe movilizar a su gente hacia una visión compartida y trascendente. Un líder se preocupa por formar líderes, desarrollando a su gente, motivándola, empoderándola. Un líder es coherente, íntegro, practica lo que predica y genera confianza. Un líder se hace poco a poco dispensable, generando segundos que pueden ocupar su puesto.

¿Cómo saber si hemos tomado una decisión correcta? ¿El ser humano suele ser adicto a sus zonas de confort? Estamos cómodos en la zona de confort; sabemos qué esperar. Al ser humano no le gusta la incertidumbre. Pero la única forma de ser mejor es dar el salto y salir. Pero se requiere coraje. ¿Son una casa o departamento, el auto del año, un puesto importante, señales reales de éxito? Éxito es la capacidad de alcanzar tus metas y grandes sueños. Si tener una nueva casa era tu sueño y lo lograste, en buena hora; fuiste exitoso en tu meta. No hay ningún problema en tener metas. El problema es cuando sacrificamos nuestra felicidad camino a ella; es decir, cuando las metas te tienen a ti. El reto es cómo ser feliz y, a la vez, exitoso. Se requiere de un balance fino. ¿En qué situaciones tiene más sentido “postergar la satisfacción”? Cuando tenemos una meta importante para nosotros, en el camino tendremos fracasos y logros. En los fracasos es cuando se tiende a abandonarse y gratificarse. En esos momentos es vital postergar la gratificación y seguir luchando. Las personas literalmente fracasan su camino al éxito.

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MARKETINGDIGITAL

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Márketing inmobiliario con tecnología

Por ALFREDO GAMA ZAPATA

n negocio que ha crecido de una manera muy rápida es la compra, venta y alquiler de bienes inmuebles, y estamos llegando a un punto donde, para algunas opciones de inmuebles, ya se siente una sobreoferta. Al mismo tiempo, cada cliente se ha vuelto más exigente e interesado en satisfacer necesidades específicas que lo distinguen del resto de compradores. Es ahí donde la tecnología va marcando la diferencia: la rapidez en el uso y la adaptación a las nuevas tecnologías puede ser determinante a la hora de convencer a un futuro cliente. Pongamos de ejemplo de cliente a un padre de familia que está en búsqueda de una casa nueva para él y su familia. Él actualmente vive en un lugar donde no tiene un área verde –parque–, hay mucha bulla por el tráfico, y el colegio de su hijo menor queda al otro lado de la ciudad, lo que implica gastos mayores para la familia. El cliente y su esposa conversan sobre el tema y deciden buscar un departamento, con tres habitaciones, dos baños, cocina y sala con buena iluminación, garaje para el auto, piso cerámico, cuartos alfombrados, etc. Un factor de mucho peso para la decisión es que tenga, en un radio de cien metros, un parque donde pueda compartir momentos con su hijo. El lugar tiene que estar alejado del bullicio; por ende, no puede ser una calle principal. Además, deberá estar cerca del colegio de su hijo o debe permitir que el padre pueda dejar o recoger a su hijo en el camino al trabajo. Con todo esto, ya son muchas variables a considerar, mientras que los anuncios en los medios de comunicación son cada vez más cortos y resumidos. A la vez, las páginas web de las inmobiliarias no tienen una plataforma muy sofisticada que pueda responder en primera instancia a las inquietudes del cliente. Para sacarle el máximo provecho a la tecnología, pueden ser de utilidad los siguientes tips: •

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Visita a tu cliente llevando tu tablet con internet. Mientras menos dudas tenga el cliente es mejor para el vendedor. Tu página web debe estar pensada para ser vista en teléfonos smartphone (web móvil). Tu tarjeta tiene la dirección web de la empresa, pero la web tiene que estar ya preparada para atrapar la atención de tu cliente. Usa las herramientas de Google, como Maps, Earth y Street View.

Vamos a revisar un poco más el tercer tip, ya que los primeros dos se tocaron en artículos anteriores de esta revista. Google acaba de sacar la exploración en 360° de la ciudad de Arequipa y de la ciudad Lima, llamada Google Street View. Se trata de una “súper herramienta”, tanto para el cliente como para el vendedor –sea inmobiliaria, constructora u otra empresa afín–. Como cliente, uno puede ver cómo son las casas de los vecinos, si la ubicación es la que realmente desea, si es segura la calle, conocer las fachadas de los vecinos y hasta saber cómo combinar el nuevo color de la casa para tener la más bonita de la cuadra. Como vendedor, uno podría hacer un paseo virtual de sus inmuebles y enseñar al futuro dueño cómo es el vecindario; también podría hacer mediciones para calcular el gasto de construcción, el tiempo en llegar al local, observar la iluminación, etc. Otra herramienta es Google Earth. Se trata del complemento perfecto para el Google Street View, que permite sobrevolar como si tuviéramos un helicóptero personal a nuestra disposición, con detalles extremadamente buenos y la posibilidad de hacer mediciones de calles y terrenos, explorar el terreno en 3D considerando la altura, observar carreteras transitadas, parques, aeropuertos, y además agregar capas de información como colegios, tiendas, piscinas, etc. Todo esto permitirá vivir una experiencia más cercana a las necesidades del cliente y hacer una propuesta mucho más completa y convincente. Google Earth Pro es la versión profesional del Google Earth y se ha convertido en una herramienta muy ventajosa para las empresas que hacen proyectos inmobiliarios, ya que permite la medición de distancias lineales –o de cualquier otra forma–, mediciones de áreas, mediciones en 3D que toman en cuenta la altura de los edificios, incluir datos catastrales, datos demográficos, importar diferentes datos que se pueden superponer a los existentes, importar imágenes de gran tamaño, crear mapas fácilmente, exportar los datos, y mucho más. Todo este apoyo sin duda será un gran impulso para las ventas y permitirá estar un paso delante de los que no usan la tecnología como herramienta comercial. Alfredo Gama es coordinador de Marketing Digital, Grupo Inca.

Revista Empresarial 36

VIDACIENCIATECNOLOGÍA

noviembre 2013 | número 24

Fuente: gadgetos.com

Samsung Galaxy Round Samsung anunció el lanzamiento del primer teléfono móvil del mercado con pantalla curva, debido a su flexibilidad interna. El Galaxy Round contará con una cámara trasera de 13 megapixeles , un procesador de 4 núcleos y 2.2 gigahercios, aunque lo más destacado será su pantalla curva de 5.7 pulgadas. Precio estimado: desde US$ 1005.00 Vendedores: Por el momento, sólo disponible en Corea.

Google anuncia HP Chromebook 11 El HP Chromebook estará disponible en varios colores a combinar con el blanco, así como en color negro; en cuanto a sus características, este ordenador portátil dispondrá de un procesador Samsung Exynos 5250 con 2 GB de RAM, 16 GB de SSD, Bluetooth 4.0, WiFi y una batería de unas seis horas de autonomía que se carga mediante un puerto microUSB, a lo que podremos incluir, si queremos, un módulo 4G. Precio estimado: desde US$ 279.00 Vendedores: www.hp.com

Fuente: gadgetos.com

Logitech Z600 Los altavoces Logitech Z600 están listos para usarse con todos los dispositivos que dispongamos. Tienen conectividad bluetooth y pueden combinar hasta tres conexiones al mismo tiempo. Llegan con adaptador de corriente, cable de entrada de audio de 3.5 mm y transceptor USB. Precio sin envío: US$ 213.00 Preórdenes: logitech.com

Xperia Tablet Z: Kitchen Edition Sony pretende volver esta tablet un elemento indispensable en la cocina: es resistente al agua y con el panel trasero reforzado con fibra de carbono; está llena de recetas y añade un termómetro iGrill para comprobar la temperatura de la comida y avisar al usuario si está lista. Precio sin envío: US$ 649.00 Preórdenes: sony.com

CUIDANDO EL PLANETA

Cargador solar portable USB 5W

Fuente: www.sustentator.com

Revista Empresarial 38

PAG

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Quito: 593 2222 3223 Perú: 51 4213300 Nextel 123*6990 Bolivia: 591 70826600 USA: 1 888 4086690 Colombia: 571 478 14 52 Otros Países: 505 22489776

Latin American Leadership. Global Competitiveness.