GATILHOS MENTAIS by Arlindo Santos

GATILHOS MENTAIS:

ENTENDA COMO ESSES PODEROSOS RECURSOS PODEM INFLUENCIAR SUAS VENDAS

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ÍNDICE INTRODUÇÃO O QUE SÃO GATILHOS MENTAIS? PERSUASÃO X MANIPULAÇÃO PRINCIPAIS GATILHOS MENTAIS UTILIZADOS EM VENDAS QUANDO E ONDE USAR OS GATILHOS MENTAIS EM SUA ESTRATÉGIA? EXERCÍCIO EPÍLOGO

Master Mindset - Gatilhos Mentais

INTRODUÇÃO Talvez você ainda não tenha se dado conta, mas todos os dias você toma cerca de 35 mil decisões. Cansou só de pensar em decidir tantos fatores em apenas 24 horas? Calma, a maior parte deles você resolve no “piloto automático”. Isso significa que você não precisa gastar muita energia para decidir escovar os dentes, tomar banho, comer, escolher a roupa que vai vestir, o caminho que fará para trabalho...O seu cérebro já criou uma espécie de “regras simples” para isso, para que assim você possa gastar mais energia tomando decisões mais importantes. Pode-se dizer que “de fábrica”, o cérebro humano já vem programado para responder a estímulos específicos e, assim, tomar decisões rapidamente. A psicologia trouxe ao conhecimento geral os gatilhos mentais, que hoje, são utilizados de forma estratégica no mundo dos negócios para compreender os estímulos e motivações que influenciam o comportamento dos seres humanos e, assim, entender como a mente dos clientes funciona e como influenciá-los. Descubra agora como aplicar gatilhos mentais em sua estratégia de vendas e crie ofertas irresistíveis e matadoras.

Master Mindset - Gatilhos Mentais

O QUE SÃO GATILHOS MENTAIS?

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Gatilhos mentais são estímulos que agem diretamente no cérebro, como agentes internos que causam reações nas pessoas, capazes de tirá-las da zona de conforto. Quando precisamos tomar uma decisão, diversos fatores podem ser levados em consideração, desde a necessidade, até impulsos, desejos de consumo, influência de outras pessoas etc. A mente tende a agir automaticamente, poupando energia, com base em contextos sociais e emocionais. A racionalidade surge apenas depois de tomar a decisão e, geralmente, para justificar a ação tomada. De acordo com um estudo realizado pela Associação Americana para o Avanço da Ciência (AAAS), o ato de “escolher algo” pode ser dividido em três fases: 1. De forma inconsciente seu cérebro decide o que você vai fazer. 2. Sua decisão é levada para o “lado consciente” de forma racional. 3. Por fim, você age de acordo com a decisão tomada. Pode-se dizer que na maioria das vezes é assim que funciona o processo de decisão, exceto quando é algo muito sério, que exige pensamento crítico, avaliações etc. Sendo assim, podemos dizer que os gatilhos são como facilitadores que contribuem para a tomada de decisão. Quando ativados no cérebro, funcionam como um despertador de emoções, capazes de resgatar boas ou más lembranças e sensações. É pelo seu poder de influência que os gatilhos mentais se tornaram parte dos estudos dos profissionais de marketing e vendas. Já que quando usados de maneira estratégica e consciente, são ótimos aliados para vendas e persuasão.

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PERSUASÃO X MANIPULAÇÃO

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Persuasão não é o mesmo que manipulação! E não mesmo! O que faz com que a persuasão e manipulação estejam em lados opostos é que: a primeira expõe uma série de argumentos honestos para que a outra pessoa, num cenário de vendas, o cliente, considere a compra. Já a segunda, busca obter o resultado que se espera a qualquer custo, mesmo que por meio da distorção de fatos. A persuasão envolve aspectos positivos, ou seja, o seu cliente já tem uma necessidade ou uma dor e você vai apenas mostrar que a solução para o problema dele está na sua oferta. Você fará com que ele perceba que o que você está oferecendo é, realmente, a melhor opção pra ele. Quer um exemplo para entender melhor o conceito de persuasão? Imagine que uma pessoa chegue até você frustrada por já ter tentado emagrecer inúmeras vezes sozinha, mas nunca conseguiu. Todas as vezes ela falhou, por mais que tenha usado produtos de confiança, sua grande queixa é a falta de incentivo e motivação. Se você apenas explicar para ela sobre os benefícios e eficácia dos produtos Herbalife Nutrition, provavelmente ela não se interessará. Mas se você contar sobre o seu serviço, o acompanhamento que você oferece, os grupos de apoio e todos os diferenciais que são partes do seu atendimento, com certeza ela terá mais interesse em sua proposta. A grande sacada é a oferta ir ao encontro da necessidade, mostrando para o cliente que o seu produto e serviço tem valor agregado, podendo solucionar o problema dele.

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PRINCIPAIS GATILHOS MENTAIS UTILIZADOS EM VENDAS

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Conheça agora 15 gatilhos mentais para utilizar em seus negócios – alguns com certeza você já conhece, certamente já foram aplicados em você ou, mesmo que sem se dar conta, você já tenha aplicado em suas negociações.

1. Escassez

O gatilho da escassez, um dos mais famosos e poderosos, está totalmente ligado a “quantidade limitada”. O ser humano, por natureza, não gosta de perder. Então, despertar a sensação de que ele pode ficar sem, faz com que ele tenha mais pressa de comprar. Apesar de um forte gatilho, deve ser usado com cuidado, afinal ninguém gosta de ser enganado. Se você informa ao seu cliente que uma oferta é escassa, ou seja, limitada, ela realmente precisa cumprir esse papel. Exemplo: uma boa forma de aplicar o gatilho de escassez é garantindo uma vantagem, bônus ou benefício extra: as 100 primeiras pessoas terão 10% de desconto; as 50 primeiras pessoas que comprarem terão direito a participar de uma mentoria exclusiva; apenas enquanto durarem os estoques. Opções e oportunidades não vão faltar!

2. Autoridade

Quando falamos que alguém é autoridade no assunto, nos referimos a uma pessoa ou marca que detém os conhecimentos e a experiência necessária para tal. Clientes só compram de quem eles confiam. E para que um cliente confie em você, é preciso se posicionar como autoridade no assunto.

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Exemplo: não adianta falar, é preciso mostrar! A Herbalife Nutrition é a marca número 1 em suplementos e substitutos de refeição, o que já posiciona a marca como autoridade no assunto. Mas você, como um representante da marca, também precisa criar a sua autoridade. Para isso, utilize os produtos, mostre seus resultados, estude e compartilhe conhecimentos sobre o mercado de saúde, bem-estar e nutrição, além é claro, dos produtos Herbalife Nutrition. As pessoas só acreditam vendo, então lembre-se de que o que você faz, deve soar mais alto do que o que você diz.

3. Reciprocidade

A frase “gentileza gera gentileza”, apesar de ter se tornado um clichê é real, inclusive em situações cotidianas. Se uma pessoa te presenteia em seu aniversário, você provavelmente vai querer retribuir este gesto quando o aniversário dela chegar. E é mais ou menos assim que o gatilho da reciprocidade funciona nos negócios: você oferece algo para o seu cliente e ele, ainda que inconscientemente, sentirá o desejo de retribuir. Esta é, também, uma ótima forma de fidelização de clientes. Como você já sabe, os gatilhos devem ser usados estrategicamente e com cuidado. Seu cliente precisa sentir que o seu “presente” é de coração, caso contrário ele se sentirá “comprado”. Exemplo: oferte um presente como brinde na primeira compra; um desconto especial para segunda compra; ou até um conteúdo interessante gratuitamente, como uma palestra, um artigo etc.

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4. Prova social

A prova social é considerada um gatilho praticamente infalível e muito utilizado. Quando é anunciado que um livro está no ranking de recorde de vendas, com mais de 5 milhões de cópias vendidas ou quando um filme anuncia que mais de 2 milhões de pessoas já o assistiram, isso nada mais é do que prova social. Muitas pessoas já “usaram” e aprovaram. Quando as pessoas indicam ou recomendam um produto ou serviço, ele ganha muita mais força no mercado.  Isso acontece porque a opinião de outras pessoas é processada pelo cérebro como uma prova de qualidade e de credibilidade. Exemplo: na Herbalife Nutrition a prova social é um dos gatilhos mais utilizados, já que a maioria dos clientes se tornam vitrines dos produtos. Se você conseguiu ajudar alguém a emagrecer e se transformar e ela passa a dar esse depoimento a outras pessoas, mostrar o seu antes e depois e todas as suas mudanças, você já usou a prova social com sucesso.

5. Dor x Prazer

Quando nos referimos a dor, não estamos falando em apenas dores físicas, mas sim algo que possa causar algum incomodo em alguém. Perceba que muitas campanhas publicitárias começam mostrando um problema que a pessoa enfrenta e, por fim, como um determinado produto ou serviço poderá ajudá-la. O gatilho funciona muito bem quando o problema vem acompanhado da solução: medo assaltos x portaria 24h; dificuldades financeiras x empréstimos, parcelas baixas; dificuldade de mobilidade urbana x residências próximas ao metrô.

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Exemplo: os clientes te procuram para sanar um problema, que na maioria das vezes se refere ao emagrecimento. A dor do seu cliente é o peso elevado e a baixa autoestima, e a sua solução é uma filosofia de nutrição que pode mudar este cenário.

6. Novidade

Difícil encontrar quem não gosta de uma boa novidade, ainda mais se ela puder nos favorecer de alguma maneira. Neste gatilho, a descoberta é estimulada, afinal as pessoas adoram conhecer e experimentar coisas novas. E quando falamos em novidade, não nos referimos a inovações mirabolantes, mas sim a um produto atualizado, uma nova funcionalidade, mais eficiente etc. As empresas de celulares, costumam usar esse gatilho constantemente. Exemplo: quando um novo produto é apresentado no portfólio Herbalife Nutrition, é uma ótima oportunidade de usar o gatilho da novidade. Clientes que ainda não conhecem o programa de fidelidade Cliente Premium, também podem se interessar por essa nova forma mais fácil e mais barata de comprar.

7. Curiosidade

Assim como as pessoas gostam de uma boa novidade, elas são curiosas para descobrir algo, uma experiência, uma sensação diferente. Experimente dizer a alguém que você tem algo muito importante pra falar, mas só contará daqui a dois dias. A pessoa, provavelmente, ficará com isso na cabeça até lá.

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O gatilho da curiosidade funciona muito bem para teaser de lançamentos, ou seja, quando uma marca vai lançar um novo produto e antes do lançamento oficial, apresenta apenas uma prévia do que é para gerar curiosidade. Exemplo: se você vai lançar um novo desafio ou um novo serviço, você pode despertar a curiosidade dos seus clientes, lançando uma prévia em suas redes sociais, antes de divulgar na íntegra o que será. O que também dá muito certo, são boas sacadas nas chamadas de conteúdo: “Eliminei X quilos sem deixar de comer o que eu gosto, saiba como.”

8. Exclusividade

Premium, vip, exclusivo... São palavras que brilham os olhos de qualquer cliente. Isso porque esse gatilho atinge uma área do comportamento humano ligada a necessidade de ter uma vantagem especial em relação aos outros. A intenção nada mais é do que despertar a sensação de privilégio e, claro, entregar algo exclusivo, que o diferencie da maioria. Companhias aéreas e cartões de crédito, por exemplo, costumam utilizar muito este recurso, entregando uma série de benefícios e vantagens para pessoas que fazem parte dos programas de fidelidade. Exemplo: na Herbalife, este gatilho já está pronto para você utilizar! O programa de fidelidade Cliente Premium, garanta ao seu cliente vantagens, promoções e descontos exclusivos, muito superiores se comparado a um cliente comum.

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9. Humanização e empatia

Se conectar com pessoas exige responsabilidade, assim como qualquer outra troca e relacionamento e isso deve vir muito antes da venda. Ser empático com as pessoas é se colocar no lugar delas. O que você gostaria de ouvir? O que você gostaria de receber? Que tipo de serviço atenderia as suas expectativas? Exemplo: esteja sempre aberto e crie canais para se comunicar com o seu cliente. Responda as mensagens no WhatsApp, crie grupos de acompanhamento, tire dúvidas, responda as pessoas nas redes sociais. O segredo está no relacionamento e em se coloca no lugar do outro.

10. Comunidade

O ser humano é, por natureza, um ser sociável, que interage com outras pessoas e que vive sempre em grupos compostos indivíduos que tenham semelhanças, objetivos e fatores em comum. Analisando o comportamento humano, não é difícil perceber que temos a necessidade de pertencer a algum grupo e de certa forma ser aceito perante a sociedade. Quando você prova pra um cliente que o seu produto e serviço faz com que ele se sinta parte de uma comunidade, de um grupo de pessoas com o mesmo propósito, a probabilidade de ele fechar a compra é muito maior.

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Exemplo: a Corporação, a liderança, os Consultores Independentes e todos os clientes Herbalife Nutrition, compõem uma comunidade exclusiva, uma grande rede de motivação, apoio e incentivo. É como fazer parte de uma comunidade que tem o mesmo propósito de vida.

11. Histórias

Conhecido no mundo do marketing como storytelling, a arte de contar história é algo milenar e que já faz parte da vida do ser humano desde o tempo das cavernas, quando desenhos eram feitos nas paredes. Criar uma narrativa envolvente para apresentar o seu produto e serviço é que o que vai despertar outros tantos gatilhos como o da curiosidade, humanização e empatia. Exemplo: na Herbalife o gatilho de contar histórias também é muito presente. Os Consultores Independentes orgulham-se de contar sobre o seu processo de transformação, sobre como os produtos mudaram a sua vida em aspectos que vão muito além da balança. Essa narrativa quando bem contada, envolve e inspira outras pessoas.

12.Simplicidade Num mundo cada vez mais globalizado e competitivo, é preciso oferecer uma experiência de compra simples e rápida para o seu cliente. Caso contrário, ele vai procurar outra pessoa ou empresa que ofereça melhor custo benefício. O gatilho da simplicidade resume-se em simplesmente ser simples. O que isso significa? Facilite para o seu cliente: “sem burocracia”, “comprou, chegou”, “fácil de preparar”.

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Exemplo: Quer algo mais simples do que um substituto de refeição nutritivo, saboroso e que pode ser preparado em menos de 5 minutos, sem a necessidade de muitos recursos, como o nosso Shake?

13. Descaso

A linha é tênue entre confiança e soberba. Então, para usar o gatilho do descaso, é preciso ter cautela, mas quando bem utilizado pode ser um golaço para as suas vendas. Neste caso, é preciso mostrar para o cliente que ele ganhará muito mais ao comprar do que você ao vender. Como assim? Você precisa mostrar para o seu cliente que o seu produto e serviço tem valor agregado, ou seja, o valor do seu produto é superior ao preço que você está oferecendo. Exemplo: apresente os produtos de forma sutil, contando a sua história e a sua experiência com eles, como se fosse apenas uma indicação, sem mostrar tanto interesse pela venda propriamente dita. Parece estranho, mas pode funcionar bem!

14. Comprometimento e garantia

Ninguém gosta de ser enganado. Então, se a sua oferta prometer algo é preciso que ela realmente cumpra e entregue o que foi acordado, ou melhor ainda, vá além do prometido. Garantir que o cliente terá o seu dinheiro de volta, caso ele não esteja satisfeito com o produto, é uma das formas de aplicar este gatilho. Ao analisar o comprometimento de quem vende, a pessoa que está comprando tende a se comprometer em também a fazer a sua parte.

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Exemplo: a Herbalife Nutrition oferece garantias Padrão Ouro para Consultores Independentes. Ao fazer uma prospecção e ofertar a proposta de negócio, você pode usar este gatilho como um de seus argumentos. É uma espécie de “pode confiar”.

15. Urgência

Assim como o gatilho mental da escassez, o da urgência é utilizado para fazer com que o cliente tome rapidamente uma decisão. Capaz de reduzir a quantidade de desistências, essa técnica está diretamente ligada ao comportamento impulsivo das pessoas. Apesar de estar ligado a escassez, a diferença é que aqui se trabalha o tempo restante para que o cliente efetue a compra. Ao usar este gatilho, é fundamental explicar a razão do curto prazo para mostrar credibilidade. Exemplo: frases como “só hoje”, “última oportunidade”, “só até amanhã”. Mas lembre-se, é obrigatoriamente necessário expirar a oferta como prometido.

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QUANDO E ONDE USAR OS GATILHOS MENTAIS EM SUA ESTRATÉGIA?

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Agora que você já sabe o que são gatilhos mentais e quais são os principais utilizados nas estratégias de marketing e vendas, chegou a hora de começar a aplicá-los no seu negócio e, assim, gerais mais vendas. Você pode usar qualquer um destes gatilhos mentais em seus conteúdos, desde que eles estejam alinhados com o seu planejamento:

• E-mails: no assunto ou no próprio corpo do e-mail, é possível trazer estímulos que direcionem o cliente para compra.

• Redes socais: legendas, conteúdos nos storiess, postagens no feed e mensagens nos grupos, são ótimos momentos para usar gatilhos com sabedoria, encaminhando o seu cliente para conversão que você deseja.

• Recrutamento: os gatilhos mentais podem ser utilizados não só para vender e fidelizar um cliente, como também para o âmbito de negócios, como em reuniões para apresentação da oportunidade.

• Conversas e negociações: em qualquer tipo de negociações online, presenciais, por telefone etc.

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EXERCÍCIO

Master Mindset - Gatilhos Mentais

EXERCÍCIO Chegou a hora de aplicar a teoria na prática e testar os seus conhecimentos e suas habilidades no uso de gatilhos mentais em suas vendas e negócios de modo geral.

1. Como você trabalha hoje? · Pense em como você vende e negocia hoje. É provável que, mesmo que, inconscientemente, você utilize ou já tenha utilizado alguns destes gatilhos.

2. Identifique quais e como você utiliza determinados gatilhos mentais. · Pense em como o seu cliente ou prospect reage a estes gatilhos? Quais estímulos você é capaz de gerar nas pessoas?

3. Novo desafio · Depois de analisar e medir as técnicas que você já utiliza, é hora do desafio! Escolha três gatilhos mentais que você nunca tenha utilizado e planeje uma estratégia para cada um deles. Pra te ajudar a pensar e expandir as suas ideias, aí vai uma sugestão:

Dica:

Que tal utilizar as promoções do mês para utilizar gatilhos como o de escassez ou urgência? · Gatilho 01: ? · Gatilho 02: ? · Gatilho 03: ?

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Epílogo Parabéns! Você completou mais uma leitura importante para a transformação do seu mindset. Continue evoluindo, desenvolvendo habilidades e esteja sempre conectado as principais tendências para se manter competitivo e sempre um passo à frente no mercado. Apenas reagir ao que o mundo te oferece não é uma opção, é necessário se antecipar, inovar, fazer acontecer... E você é capaz de tudo isso!