ENTREVISTA

©DIVULGAÇÃO/VIPAL

Tales Cardoso Pinheiro

Gerente de marketing da Vipal

"A unidade de máquinas é estratégica para a competitividade da rede."

O retorno da Pneushow

©EXPOBOR/DIVULGAÇÃO TALES: Estávamos a princípio apreensivos se o evento seria retomado após a pandemia, como ia se dar. Obviamente a expecta� va era muito boa porque as pessoas não se viam há muito tempo. Confesso que antes havia um certo receio. Geralmente o primeiro dia sempre é mais tranquilo e nesta edição foi a todo vapor, foi impressionante o movimento e nos surpreendeu. Percebemos que as pessoas estavam todas ansiosas por se verem. Quando se encontraram parecia que fazia dez anos que não se viam. Conversei com outros expositores e a opinião é a mesma. Tradicionalmente a Pneushow não é uma feira em que fazemos grandes negócios, momento de confraternizar com a rede. Não é uma feira para prospectar clientes, mas para recebê-los. Mas esta edição gerou negócios. Vendemos várias máquinas. Para a Vipal, esta edição da Pneushow virou também uma feira de negócios, não só de relacionamentos como tradicionalmente tratamos essa feira.

O setor de reforma de pneus nesse momento pós-pandemia. Passamos por muitas difi culdades, mas o setor se recuperou bem na comparação com outros segmentos. Não paramos totalmente. Nosso maior desafi o na pandemia foi se manter rodando. Conseguir produzir durante o surto da Covid, ter de manter distanciamento e cumprir os protocolos sanitários. Tivemos difi culdades até para entregar os produtos para os nossos clientes - não por falta de matéria-prima, isso a Vipal não enfrentou, pois tem contrato de longo prazo com seus fornecedores, uma segurança no abastecimento que não nos impactou. As difi culdades foram com as pessoas mesmo, que não podiam ir para dentro das fábricas. Tivemos que reduzir turnos, fazer uma série de coisas. Mas o setor de uma maneira geral seguiu girando, seguiu tocando. As pessoas precisam transportar. Foi um setor menos afetado, mas foi duro.

Outras difi culdades enfrentadas no período. Tivemos um impacto fi nanceiro e percebemos que ainda se vivem difi culdades porque o setor de transporte está muito pressionado. O preço do combus� vel pressiona o transporte e isso refl ete em toda a cadeia, pois o transportador precisa de diesel para rodar. E o diesel não tem como negociar. É o preço da bomba. E a pressão vai para o resto da cadeia. O reformador é um dos pontos em que o transportador vai negociar e isso resulta em negociação por preços menores.

O outro lado da moeda: trocar a compra de um pneu novo por um reformado. Sim. Isso ajudou bastante a reforma, não só pelo custo do pneu novo, como pela escassez. Faltou muito pneu novo. E a indústria pneumá� ca teve que reposicionar seus preços. Os preços fi caram mais altos, abrindo espaço para a reforma. O problema é que esse espaço, não se abriu com preços tão interessantes assim. É uma discussão mais acirrada agora no quesito preço. Reposicionar um reajuste de preços hoje é uma coisa que todos � veram que fazer. Os fabricantes � veram que realizar nos dois úl� mos anos uma série de reajustes que habitualmente não eram nesses patamares, nesses índices, porque havia pressão da matéria-prima, dos combus� veis, de tudo quanto é lado e o reformador � nha bastante difi culdade de repassar isso para o transportador, que consequentemente tem difi culdade em repassar para o frete. É um efeito dominó. Cai a primeira pedra e vão caindo as próximas. O que percebemos é que com todas essas difi culdades, essa dureza de jogar o jogo, todo mundo fala em crescimento com margens menores, com resultados menores, obviamente, mas todo mundo crescendo, todo mundo avançando no mercado. A expecta� va é ó� ma. Tem o lado di� cil, da luta, essa questão do preço, mas tem um mercado que não parou, que con� nua pujante com opções de crescimento. Tem reformador nosso que fez expansões, abriu novas unidades e comprou muito equipamento. A reforma de pneus está sendo reformada. As marcas não têm uma diferença muito grande em termos de entrega fi nal. Algumas estão em um grupo em que o rendimento é ó� mo, excelente. A diferença muitas vezes se dá em alguns detalhes. Então, o ganho do reformador está muito mais relacionado ao processo dele do que agregar valor à venda, uma vez que a venda está di� cil, os preços estão muito compe� � vos e as diferenças são muito pequenas. Não conseguimos jus� fi car só porque vendendo produtos de a, b ou c, cobrar 30% a mais que o outro. O transportador não está podendo fazer essa escolha. Onde está a oportunidade para a indústria da reforma? Dentro da indústria da reforma é que entram equipamentos com tecnologia mais avançada, que garantem uma produ� vidade melhor.

Participação da Vipal Máquinas já é signifi cativa dentro do grupo. É uma unidade importante não só do ponto de vista de faturamento, porque obviamente são equipamentos de valor, que geram uma boa receita, mas principalmente no fomento da tecnologia de nossas reformadoras. A Vipal Máquinas só vende equipamentos para a rede autorizada. Não criamos a Vipal Máquinas para fazer vendas a varejo para qualquer reformador que levantar a mão e pedir uma máquina. Não. Ela tem um obje� vo de qualifi car tecnologicamente nosso reformador. Quando começamos a Vipal Máquinas, uma unidade rela� vamente nova, começamos pelos equipamentos robustos, de maior produ� vidade, que era uma demanda que estava ali represada. E agora atendemos também os reformadores de menor porte com máquinas mais compactas, com preços mais acessíveis que não atendem apenas os reformadores pequenos e médios, mas até o grande, que quer ampliar sua produção, mas que não precisa de uma máquina de grande escala. Ele tem essas opções agora. Isso amplia o por� ólio e amplia as vendas. É o que vimos na Pneushow, com as máquinas de menor porte - mas na feira vendemos as de maior porte também, extrusoras e raspadoras maiores.

Vendas para o mercado nacional e negócios com reformadores estrangeiros. Vendemos duas ou três máquinas no primeiro dia para reformadores da Argen� na. A unidade de máquinas é muito estratégica pois dá compe� � vidade para nossa rede. Em produto,

simplesmente, é muito di� cil fazer isso. Mexer em preço de produto hoje é muito di� cil por causa do processo, das matérias-primas e dos custos. Mas temos como ajudar o nosso reformador a diminuir seu custo de produção e é aí que avançamos. Não só em equipamento mas em qualifi cação, treinamento, em revisão de processo, evitando desperdício de matéria-prima, muito comum em uma reformadora. Pedacinhos... Quando juntamos todos eles... e tem material muito nobre. A borracha de ligação, que poucos consumidores conhecem sobre ela porque não enxergam - é a lâmina de borracha que faz a união da banda de rodagem, que é uma borracha vulcanizada e a carcaça, que é outra borracha vulcanizada; coloca-se uma película de 1 mm, 1,5 mm de ligação da borracha crua para fazer a vulcanização a quente. É ela que gruda. Não é a cola. A cola só faz a ancoragem, que é para chegar até o autoclave montado. Com a pressão lá de dentro se faz a ligação. A ligação é uma das matérias-primas de custo por quilo mais alto para o reformador. Só que no processo produ� vo é uma das matérias-primas que mais tem desperdício. Por que? Porque a pessoa usa uma lâmina de ligação mais larga, corta e joga fora... O reaproveitamento do material tem que ser feito de imediato. Uma caixa não pode ser colocada de lado, exposta ao ar, porque é um produto sensível que não pode fi car manuseando, tem que pegar e aplicar. A melhor forma de usar é pegar uma lâmina adequada à largura do pneu.

Orientação para o reformador para evitar o desperdício. Temos um � me técnico que vai para a unidade e fi ca um dia, dois, três dependendo do tamanho da unidade e varre todo o processo produ� vo, verifi cando o desperdício em cada setor para quan� fi car. Mostrando a cifra para o reformador, dizemos a ele que se for somar todo o desperdício que está tendo e fi zer uma projeção mensal e outra anual, não é absurdo afi rmar que ele poderia fazer uma economia de 100, 200, 300 mil Reais. É uma cifra que se não vai para o lixo, vai para o bolso. Hoje fazemos um esforço muito grande para cada reformador ser qualifi cado, com processo ajustado, tempo de processo e adequação do lay-out do reformador. Ajudamos com o processo, lay-out, qualifi cação de mão de obra que tem rota� vidade. Isso é garan� a de produto entregue com qualidade e que refl ete aquilo que a Vipal quer colocar no mercado. Tem todo um esforço para dar segurança e condições para o reformador ir ao mercado de forma compe� � va. Não só do ponto de vista de entregar um produto com bom desempenho, mas tem toda uma indústria por trás. A reformadora é uma indústria de transformação. Temos um olhar muito focado no reformador e outro no transportador, com inicia� vas conjuntas, indo direto no transportador para tentar valorizar o produto, estamos até � rando um pouco o pé nisso. Estamos dando um direcionamento ainda maior ao reformador porque é a forma que buscamos para sobreviver no mercado, ter um bom resultado e garan� r a perenidade do negócio. E rentabilidade. Senão ele vai fi car pelo caminho.

A qualifi cação da mão de obra. Temos uma estrutura em Nova Prata, um centro de pesquisa e tecnologia, gigante, com vários profi ssionais fazendo pesquisa, desenvolvendo compostos. Demos o nome de CPT (Centro de Pesquisas e Tecnologia), e lá há muita gente que não é vista pelo mercado e está trabalhando arduamente para fazer compostos melhores, com melhor desempenho. Entregamos resultados para a ponta da cadeia, que é o transportador. Mas temos que entregar composição para o reformador disputar mercado, mesmo tendo que entregar alto rendimento, porque há muitas marcas no mercado. Tem muita oferta no mercado de reforma. E em muitas dessas ofertas o desempenho não é uma grande preocupação. Mas eles competem com a gente. O preço é o que o transportador está disposto a pagar naquele momento, onde muitas vezes marcas de qualidade inferior disputam com marcas de qualidade superior. O fato de ter qualidade superior não garante par� cipação de mercado. Esse trabalho com o reformador e com o transportador é o que garante que nosso produto chegue. Há muitos anos temos a preocupação de formar mão de obra. Formamos os nossos técnicos, temos um trabalho dentro do CPT formando o pessoal de pesquisa e desenvolvimento.

Formação de formuladores. Esses especialistas estão basicamente em Nova Prata. A pessoa entra na empresa, muitas vezes não nessa área, mas acaba se desenvolvendo, estudando a área porque tem uma oportunidade de trabalho ali. Temos vários pesquisadores na empresa que foram premiados, inclusive fora do país. São pessoas formadas não por nós, mas demos espaço e elas foram estudar, buscar conhecimento, graduação, pós-graduação, doutorado. Temos essa cultura do desenvolvimento. Nossos técnicos de reforma todos foram formados por nós. Desde os anos 90 a Vipal investe em formação de mão de obra - e isso em uma cidade pequena, de 20 mil habitantes. Muitas pessoas se formaram na Vipal e hoje estão em outras empresas.

A criação da Univipal. A Univipal ampliou o processo de formação. Foi uma formalização de um processo que sempre � vemos. No fi nal dos anos 80 � nhamos a reformadora com o obje� vo de treinar os clientes.

Naquela época, sem muito berço acadêmico, a empresa levava os clientes para passarem uma semana lá para serem treinados. Isso foi ganhando corpo. Selecionamos as pessoas com mais conhecimento e as transformamos em instrutores. Quando vinham mais clientes eram esses que iriam dar treinamento. Vieram os anos 90 e esse era o Centro de Treinamento da Vipal, e a� ngiu um ponto que não era apenas um centro de treinamento (que ainda existe, por sinal). Capacitação não se resume a pegar um indivíduo, colocá-lo dentro da unidade e treiná-lo. Quando a Univipal nasce, nasce com os treinamentos virtuais, educação à distância (EAD), nosso � me de campo dando treinamento in loco (hoje podemos dar treinamento dentro da reformadora do cliente). Se ele quiser que seu funcionário tenha uma imersão, enviamo-lo para Nova Prata, na Univipal, com instrutores capacitados. O por� ólio foi aumentando e hoje temos cerca de 70 cursos em vários idiomas - englobando o mercado internacional.

Treinamento durante a pandemia. Durante a pandemia, � vemos uma busca intensa pelos nossos clientes do mercado externo. Tivemos que nos adequar. Em tempos normais, pré-pandemia, a Univipal capacita cerca de 3 a 4 mil pessoas por ano. No público inclui-se transportador (fazemos treinamentos específi cos para transportador), reformadores. Esse número é o total do treinamento que é feito in loco, aquele feito no CPD e o “online”. É muita gente! E não só do Brasil. Da Europa, América do Norte, América do Sul, África... Isso está no DNA da Vipal, capacitar, de formar a sua mão de obra. Hoje temos muitos especialistas na Vipal em várias áreas. Desde o CPT, com os especialistas desenvolvendo; os especialistas técnicos, especialistas fi nanceiros, comerciais... e o interessante disso tudo

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é que não são especialistas formados por uma universidade desconhecida. Foram formados no mercado do setor de reforma de pneus. São especialistas em reforma de pneus. Quando falamos especialista fi nanceiro, é de uma reformadora, mas pode trabalhar em qualquer negócio, como uma padaria. Os nossos especialistas fi nanceiros entendem muito de reforma de pneu. Ajudam o reformador a analisar seus custos. Até alertá-lo de que o modelo de tributação que ele usa pode não ser o mais adequado para o momento dele. Arrisco-me a dizer que pouquíssimas ou nenhuma empresa do setor no Brasil dá esse suporte. Alguns têm a parte técnica. Nós temos a comercial, a fi nanceira, a técnica e até de marketi ng. Ajudamos o reformador a se posicionar, ir ao mercado, se comunicar. Conseguimos montar um modelo para ajudar o reformador em tudo o que ele precisar. Acredito que temos êxito... nossa rede tem 200 reformadores... é a maior do Brasil. E isso em 25 anos, que estamos completando agora em 2022. E muitos reformadores que começaram com a gente há 25 anos estão conosco até hoje. Crescemos juntos e hoje têm várias unidades.

Preparação para novos períodos desafi adores. Em virtude da guerra na Europa, houve falta de matérias-primas daquela região. Na pandemia a falta de matéria-prima não impactou, o que impactou foram as pessoas. Não só as que se afastavam, mas porque havia limitação do número de pessoas em determinada área por conta dos protocolos sanitários e isso diminuiu nossa capacidade produ� va. Os eventos causaram aumento dos custos, mas isso foi para toda a indústria.

Desempenho em 2021. Tivemos um ano bom, mesmo com todas as difi culdades. Claro que não foi como queríamos. Tivemos que revisar o planejamento de faturamento e de volume. Estabelecemos outros obje� vos e conseguimos a� ngi-lo. Em 2020 sobrevivemos, e em 2021 a� ngimos o que planejamos. 