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S t a r t a t t r a c t i n g
a t t r a c t i n a n d s t o p pur sui ng MAKECOMPETI TI ON I RRELEVANT
BY CREATI NG AUNI QUEBRAND
a n d s t o p
P u r s u i n g
Pr ovi d i n gs o l u t i o n st ot h ei n s u r a n c ei n d u s t r ys i n c e1 9 9 0
b yT EDBAKER
Co py r i g ht©2 0 1 9i UVO So l ut i o ns
Te dBa k e rh a sb e e ni nt h ei n s u r a n c ei n d u s t r y f o ro v e r4 0y e a r s .Si n c e1 9 9 0h eh a sp e r s o n a l l y wo r k e dwi t ho v e r2 , 5 0 0a g e n c i e sa c r o s st h e U. S. a n dCa n a d a . Hi sc o n c e p t sh a v eb e e nf e a t u r e di nRo u g h No t e sa n dAg e n t& Br o k e rma g a z i n e sa n dh e h a sb e e naf e a t u r e ds p e a k e rf o ro r g a n i z a t i o n s i n c l u d i n gMa r s hBe r r y , I I ABAa n dPI A.
REMEMBER, QUALI TY AL WAYS WI NS THEDEBATE. . . I t i st i met os t o pf o c u s i n go nt h en u mb e ro fq u o t e sy o ug i v e , a n db e g i nl o o k i n ga t h i g h e rCu s t o me rLi f e t i meVa l u e T o d a y , ma n ya g e n c i e sh a v ed e v e l o pa n o t i o nt h a t f o c u s i n go nq u a n t i t ywi l l b r i n g t h e ms u c c e s s .Al t h o u g hah u g eq u a n t i t yo f c u s t o me r sd o e sb r i n gi n s t a n t g r a t i f i c a t i o n , f o rt h el o n gr u n , i t ’ st h eq u a l i t yt h a t t r u l yma t t e r s .Wh e na na g e n c yc r e a t e sa b r a n do fq u a l i t yo v e rq u a n t i t y , i t i sb o u n dt o i mp a c t t h e i rb r a n d , t h e i rc o mmu n i t ya n dt h e i r s t a f f .
I ng r o wi n ga na g e n c y , s o me t i me si t ’ sb e s t t oma k ec o u n t e r i n t u i t i v ed e c i s i o n s . F o r e x a mp l e , i n s t e a do fs e a r c h i n gf o rwa y st o g e t mo r ec u s t o me r s , s e a r c hf o rwa y st oa t t r a c t t h er i g h t c u s t o me r s ; t h o s ewi t hh i g h e rCu s t o me r Li f e t i meVa l u e s( CL Vs ) . Qu a n t i t yi ss h o r tt e r m -q u a l i t yb u i l d sas o l i d f o u n d a t i o nf o rt h ef u t u r e .
WHATWI LLYOULEARNI NTHI SeBOOK? Th i se Bo o kt e a c h e sp r o v e nme t h o d st oa c c o mp l i s ht h ef o u re l e me n t s r e q u i r e dt owr i t eq u a l i t yc u s t o me r s .Yo uwi l l l e a r nt os t o pp u r s u i n g p r o s p e c t a n db e g i na t t r a c t i n gt h e m. Cr e a t i n gAUn i f i e dBr a n d : I fy o u rc u s t o me re x p e r i e n c ei sb a s e do n i n d i v i d u a l s , y o uh a v en oc o n s i s t e n t b r a n d .Co n s i s t e n c yi se s s e n t i a l t o a t t r a c t i n gt h er i g h t c u s t o me r s . I d e n t i f y i n gTh eI d e a l Cu s t o me r : T oa t t r a c t t h er i g h t c u s t o me ry o u mu s t f i r s t k n o wwh ot h e ya r ea n dh o wt h e yf i t c o h e s i v e l ywi t hy o u r a g e n c yb r a n d . I mp l e me n t i n gTh ePr o p e rTo o l s : Wi t h o u t t h ep r o p e rt o o l s , i t ’ s i mp o s s i b l et oma k et h et r a n s i t i o n .Th e s et o o l si n c l u d eq u a l i t yc o n t r o l , t o u c h p o i n t s , s c r i p t sa n dmo r e . Tr a i n i n gYo u rS t a f f :S t a f fd e v e l o p me n t i st o oo f t e no v e r l o o k e d . Yo u rs t a f fa r et h ea g e n c y ’ sg r e a t e s t a s s e t .Ti memu s t b es p e n t i n d e v e l o p i n gt h e i rs k i l l sa n da b i l i t i e s .
TEDBAKER i UVOS o l u t i o n s www. i u v o . s o l u t i o n s t e d @i u v o . s o l u t i o n s
I
PRESENTI NG AUNI FI ED BRANDIT’SABOUTTHEAGENCY,NOTINDIVIDUALS St u d i e ss h o wt h a to v e rt h en e x tf e wy e a r s , y o u r c u s t o me r swi l lb a s et h e i rb u y i n gd e c i s i o n smo r eo n e x p e r i e n c et h a no np r o d u c to rp r i c e . Cu s t o me r se x p e c t , a n dd e s e r v e , c o n s i s t e n c yi nt h ewa ya na g e n c yd o e s b u s i n e s s .Ana g e n c yh a sn ot r u eb r a n dwh e ni t ’ sb a s e do ni n d i v i d u a l s . To d a y ’ sc o n s u me rd e ma n dt h es a meq u a l i t y , me s s a g ea n dp r o c e s s r e g a r d l e so fwh ot h e yd e a lwi t hi ny o u ra g e n c y . Ev e r y o n emu s te x pl a i nc o v e r a g et h es a mewa y Yo u rbr a nds ho ul dbec o nv e y e di ne v e r ye ma i l , p h o n ec a l la n dt o u c h p o i n t . Yo u ra g e n c ywe bs i t es ho ul do f f e rt hes a mee x p e r i e n c e Ev e r yc o n t a c tmu s tma k eal a s t i ngi mpr e s s i o n Al lp r o c e s s e smus tbec o ns i s t e nta n dc l e a r l yc o mmu n i t a t e d
DEVELOPABRANDI DENTI TYANDVOI CE
COMMONS CENERI O I nmo s t a g e n c i e s , ac u s t o me r ’ se x p e r i e n c e v a r i e sb a s e do nt h eCS R, p r o d u c e ro r o wn e rt h e ys p e a kwi t h .I t c a na l s ov a r y b a s e do nt h ek n o wl e d g ea n de x p e r i e n c el e v e l o ft h ei n d i v i d u a l .Ob v i o u s l y , t h i sp r e s e n t s ac h a l l e n g ei np r e s e n t i n gau n i f i e da g e n c y b r a n d . Th i n ka b o u t c o mp a n i e swh oh a v ec r e a t e da g r e a t b r a n d .I st h e r ec o n s i s t e n c yi nt h ewa y c u s t o me r sa r et r e a t e d ?Th ea n s we ri sa l wa y s YES .Th i si sr e g a r d l e s so ft h ep e r s o n a l i t yo f t h ei n d i v i d u a l e mp l o y e e .Th eb r a n dh a s c r e a t e di t ’ so wnu n i q u ep e r s o n a i t ya n dv o i c e .
I DENTI FYYOURTARGETMARKET
Wh a t i sy o u ra g e n c y ’ sp e r s o n a l i t y ?Wh a t d o y o uwa n t i t t ob e ?I si t c a s u a l , a p p e a l i n gt o mi l l e n n i a l s ?I si t u p s c a l er e s o n a t i n gwi t h h i g hv a u l ec u s t o me r s ? On c ey o uh a v ed e t e r mi n e dt h ep e r s o n a l i t ya n d v o i c ewh i c hb e s t a t t r a c t sy o u rt a r k e t ma r k e t , y o ut h e nt r a i ny o u rs t a f fa n dp r o v i d et h e mt h e t o o l st oma i n t a i nt h a t b r a n d . I fy o ud on o t h a v eat a r g e t ma r k e t , t h e nt h i s mi g h t b eag r e a t t i met od e v e l o po n e .
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CREATECONTENTYOURAUDI ENCEWANTS
COMMONS CENERI O
J u s tl i k ey o u rp e r s o n a li d e n t i t yma k e sy o uu n i q u e l yy o u , y o u r b r a n di d e n t i t yi st h es p e c i a ls a u c et h a ts e t sy o ua p a r tf r o m e v e r yo t h e ra g e n c y .Br a n di st h ep e r c e p t i o no ft h ea g e n c yi n t h ee y e so ft h ewo r l d .Yo u rb r a n dv o i c ec a nb ep r o f e s s i o n a l , f r i e n d l yo rc o n v e r s a t i o n s .Ho we v e r , ak e ye l e me n ti st oma k e s u r et h a ti tr e s o n a t e swi t hy o u rt a r g e tma r k e ta n da u d i e n c e . Top u ti ta n o t h e rwa y , ab r a n di s :
I nmo s t a g e n c i e s , ac u s t o me r ’ se x p e r i e n c e v a r i e sb a s e do nt h eCS R, p r o d u c e ro r o wn e rt h e ys p e a kwi t h .I t c a na l s ov a r y b a s e do nt h ek n o wl e d g ea n de x p e r i e n c el e v e l o ft h ei n d i v i d u a l .Ob v i o u s l y , t h i sp r e s e n t s ac h a l l e n g ei np r e s e n t i n gau n i f i e da g e n c y b r a n d .
Yo u rma r k e t( wh oi sy o u ri d e a lc u s t o me r ? ) Yo u rv a l u e s( wh a tb e l i e f sd r i v ey o u ra g e n c y ? ) Yo u rp e r s o n a l i t y( t h i n ko fy o u rb r a n da sap e r s o n ) Yo u ru n i q u ep o s i t i o n i n g( h o wa r ey o ud i f f e r e n t ? ) Yo u rv o i c e( h o wd oy o uc o mmu n i c a t e ? )
Th i n ka b o u t c o mp a n i e swh oh a v ec r e a t e da g r e a t b r a n d .I st h e r ec o n s i s t e n c yi nt h ewa y c u s t o me r sa r et r e a t e d ?Th ea n s we ri sa l wa y s YES .Th i si sr e g a r d l e s so ft h ep e r s o n a l i t yo f t h ei n d i v i d u a l e mp l o y e e .Th eb r a n dh a s c r e a t e di t so wnu n i q u ep e r s o n a l i t ya n dv o i c e .
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BECONSI STENTANDCOHESI VE
Ta k eal o o ka ts u c c e s s f u lc a r r i e r ss u c ha sCHUBB.I ti sc l e a r wh ot h e ya r ea sac o mp a n ya n dwh ot h e i ri d e a lc u s t o me r sa r e . Th es a memu s tb et r u ewi t hy o u ra g e n c y .Ra t h e rt h a nq u o t i n g e v e r y o n e , i d e n t i f yt h eq u a l i t i e sa n dt r a i t swh i c he x p e r i e n c eh a s s h o wnt ob ec o mmo nwi t hb o t hp r o f i t a b l ea n du n p r o f i t a b l e c u s t o me r s .
Wh a t i sy o u ra g e n c y ’ sp e r s o n a l i t y ?Wh a t d o y o uwa n t i t t ob e ?I si t c a s u a l , a p p e a l i n gt o mi l l e n n i a l s ?I si t u p s c a l er e s o n a t i n gwi t h h i g h v a l u ec u s t o me r s ? On c ey o uh a v ed e t e r mi n e dt h ep e r s o n a l i t ya n d v o i c ewh i c hb e s t a t t r a c t sy o u rt a r g e t ma r k e t , y o ut h e nt r a i ny o u rs t a f fa n dp r o v i d et h e mt h e t o o l st oma i n t a i nt h a t b r a n d . I fy o ud on o t h a v eat a r g e t ma r k e t , t h e nt h i s mi g h t b eag r e a t t i met od e v e l o po n e .
3Rul e sOfBr a ndi ng As ky o u r s e l fi fy o u rc u r r e n t b r a n da c c o mp l i s h e st h e3b a s i cr u l e so fb r a n d i n g . Do e si t d i f f e r e n t i a t ey o u r s e l ff r o mt h ec o mp e t i t i o n ? Do e si t c o n v i n c eac u s t o me rt op u r c h a s ef r o my o ur a t h e rt h a ns o me o n ee l s e . Yo u rb r a n di sd e f i n e db yac u s t o me r ’ so v e r a l l p e r c e p t i o no fy o u ra g e n c y .