Inbound Commerce: aumentando seu ROI ao infinito e além - Ciclo by Augusto César Andrade da Silva

INBOUND COMMERCE

AUMENTANDO SEU ROI AO INFINITO E ALÃ&#x2030;M

Índice 03

Introdução

O que É Inbound Commerce?

Benefícios do Inbound Commerce

Estatísticas de Mercado Sobre Inbound Marketing

Planejamento do Inbound Marketing para E-Commerce

Importância de Criar uma Buyer Persona

Funil de Vendas (AIDA)

Etapas do Inbound Marketing

Como Atrair Mais Leads do E-Commerce

Como Aumentar Minhas Vendas Através de E-Mails Transacionais

Abandono de Carrinho: Como Devemos Lidar com os Leads que Abandonaram Suas Compras

Pós-Venda

Ferramentas para Inbound Marketing

Confira a Performance do seu E-Commerce

Agendamento de Diagnóstico Grátis para seu E-Commerce

Apresentação da Ciclo

Introdução

Inbound Marketing é um assunto que está sendo muito falado nos últimos anos e você, possivelmente, já deve estar sabendo como funciona, não é mesmo? Mas e o Inbound Commerce, ou Inbound Marketing aplicado a E-commerces, já ouviu falar? Sabe como funciona?

Está preparado para este turbilhão de ideias? Quer alcançar números impressionantes utilizando o Inbound Commerce na sua plataforma de vendas online? Continue a leitura e boas vendas!

No e-book você irá conhecer tudo sobre este universo, além de receber dicas valiosas para otimizar o seu negócio virtual. E como tudo é mensurável, trouxemos também uma calculadora de conversão, onde você poderá mensurar a performance do seu e-commerce.

O QUE Ã&#x2030; INBOUND COMMERCE?

Inbound Commerce é uma variação do Inbound Marketing, mas pensada e aplicada para o comércio eletrônico, seja ele de qualquer modelo (Comerciante, Corretagem e Publicidade). O termo está ganhando muita força nos Estados Unidos e aqui no Brasil, infelizmente, ainda está sendo pouco explorado pelas empresas e agências.

Mas para que isso aconteça, é necessário que os motores de buscas estejam familiarizados com a tua marca, que as suas mídias sociais (Facebook, Instagram, Twitter, entre outras) estejam sendo alimentadas da forma correta, além de que o blog da empresa precisa estar recebendo conteúdos de qualidade constantemente.

Esta metodologia, resumidamente, está ligada a entrega de conteúdo relevante e segmentado ao seu lead, independentemente da etapa que ele estiver dentro do funil de conversão. Isso é importante para que ele crie uma relação com o seu e-commerce sem, necessariamente, ter comprado algo. O lead passa de um simples número para uma espécie de amigo.

BENEFÍCIOS DO INBOUND COMMERCE

O principal benefício do Inbound Commerce, com certeza, é pensar em como melhorar a conversão do seu comércio virtual. Chega de pensar que uma visita se resume em uma venda ou não. Estamos na era do relacionamento e da confiança. Segundo uma pesquisa realizada pela Experian em 2015, somente 1,65 de cada 100 pessoas vendas que visitam o teu site a cada 100 visitas fazem uma compra. Até aí sem problemas. Mas e as outras 98,5 pessoas, qual o motivo delas não comprarem? Essa pergunta é a que os donos de e-commerces deveriam se fazer sempre.

1,65

Hoje nós precisamos agregar valor, nos tornando sempre uma paixão do nosso consumidor. É como um namoro, é necessário conquistar todos os dias para que o relacionamento cresça e possa evoluir para um casamento. E se você está querendo saber se isso é muito caro ou qual o retorno que terá, continue a leitura e conheça as estatísticas do mercado.

Agora você deve estar se perguntando “como posso aumentar a minha taxa de conversão?”. A verdade é que temos que pensar além disso, afinal não queremos simplesmente aumentar a divulgação gastar mais dinheiro com anúncios.

ESTATÍSTICAS DE MERCADO SOBRE INBOUND MARKETING

Para te convencer de que o Inbound Marketing é uma excelente ferramenta, antes é necessário mostrar alguns números (que impressionam qualquer pessoa) a respeito deste universo:

57% a 70%

de uma decisão de compra B2B é definida antes mesmo do consumidor entrar em contato com o fornecedor.

93%

bateria de dados: 60% dos consumidores apresentam visão mais positiva sobre uma empresa depois de consumir conteúdo da mesma. Cerca de 70% das empresas do Brasil já utilizam Marketing de Conteúdo. Empresas que adotam estratégia de Inbound Marketing tendem a apresentar maior ROI do que aquelas que adotam Outbound Marketing.

dos processos de compra começam com uma busca online.

Empresas que nutrem seus leads vendem 50% mais, a um custo 33% menor.

34%

Inbound Marketing gera 54% mais leads que o marketing tradicional.

de todos os leads gerados em 2013 vieram da estratégia de Inbound Marketing. Se esses dados não foram o suficiente para que você possa entender o crescimento exponencial e a relevância que o Inbound Marketing está fazendo na vida das empresas, lhe damos mais uma

Esperamos que agora você já esteja completamente apaixonado por esse tal de Inbound Marketing, assim como nós estamos. Ele é realmente fascinante, não é mesmo? E nos próximos capítulos deste e-book você irá ver que ele é extremamente essencial para o seu trabalho no marketing digital.

PLANEJAMENTO DO INBOUND MARKETING PARA E-COMMERCE

É necessário entender que no inbound commerce existem três etapas para o processo de compra:

2 3

Reconhecimento do problema Consideração das opções Decisão

E para planejar, executar os processos e conquistar o seu cliente, é necessário que você domine as principais ferramentas que trazemos a seguir:

SITE/BLOG A Hubspot divulgou uma pesquisa mostrando que empresas que utilizam blog possuem 55% mais visitantes em seu site, o que para um e-commerce é maravilhoso, visto que estamos falando de uma taxa de conversão média de 1,65%. Sendo assim, quanto mais gente entrando, mais chances de venda. Além disso, 71% dos

usuários dizem que blogs afetam sua decisão de compra. Crie conteúdos de qualidade que agreguem conhecimento aos seus usuários/leads. Isso vai fazer com que o seu relacionamento aumente e, consequentemente, seu faturamento.

SEO Devemos sempre lembrar que as compras na internet começam através de uma pesquisa nos motores de buscas. Se você está com destaque nas principais palavras-chave do seu segmento, maior a chance de a pessoa clicar no teu link e acessar o seu e-commerce. Lembre-se sempre que SEO é um trabalho de “formiguinha”. Ele demora um pouco mais de tempo para atingir os resultados desejados, mas é, praticamente, gratuito e perpétuo.

ANÚNCIOS PAGOS

MÍDIAS SOCIAIS

Anúncios pagos podem trazer um tráfego gigantesco para o teu e-commerce e com isso, mais leads para que você possa desempenhar os trabalhos de inbound marketing.

Não poderíamos deixar de falar das mídias sociais como forma de atrair mais leads.

O Google Adwords é a principal ferramenta para trabalhar este canal. Com a plataforma você consegue aparecer entre os primeiros colocados nos resultados das buscas dos seus consumidores e só paga pelo clique. E se você tiver um pouco mais de experiência com o Adwords ou puder contratar um profissional capacitado, os seus resultados podem ser ainda mais surpreendentes, pois a otimização das palavras-chave e dos anúncios geram maiores ganhos.

Basicamente, através de conteúdos de qualidade você irá conseguir criar um relacionamento e mais leads para o seu e-commerce. Compartilhe os textos do teu blog, faça com que estas plataformas se tornem um canal de SAC para os seus clientes e entenda perfeitamente o que a tua buyer persona gostaria de ver. A compreensão da essência de cada mídia social também é importante, isso faz com que você aplique a linguagem verbal, técnica e imagética correta em cada uma. Não replique conteúdos nas diversas plataformas, isso não cria a exclusividade para que o seu seguidor lhe acompanhe em todas.

IMPORTÃ&#x201A;NCIA DE CRIAR UMA BUYER PERSONA

Antes de mais nada, é importante deixar claro o que são Buyer Personas, visto que muitas pessoas ainda desconhecem tal nome. Buyer Personas são representações fictícias dos seus clientes ideais. E você fará isso baseado em dados reais sobre as características demográficas e comportamentais dos seus clientes. Para colher essas informações você precisará aplicar pesquisas, questionários e entrevistas com seu público alvo, e isso inclui clientes “bons” e “ruins”, além de seus prospectos e todo tipo de pessoa que seja seu alvo de alguma forma.

As Buyer Personas irão lhe ajudar a determinar o tipo de conteúdo que você irá produzir em suas mídias sociais e blog, por exemplo. Sem contar que auxilia muito na hora de definir o tom e estilo do seu conteúdo e quais tópicos deve escrever. Lembre-se sempre: queremos criar um relacionamento e aproximação com os leads. Outro fator muito importante que uma Buyer Persona contribui é na hora de desenhar as estratégias de marketing, pois apresenta o público que deve ser focado com precisão. Ter uma Buyer Persona desenhada vai contribuir muito para o desenvolvimento dos trabalhos na área de marketing e vendas, principalmente. Pode parecer algo desnecessário agora, mas você compreenderá a sua necessidade quando estiver executando as ações de Inbound Marketing.

FUNIL DE VENDAS (AIDA)

O funil de vendas, mais conhecido como AIDA, foi desenvolvido pelo pioneiro da propaganda Elias St. Elmo Lewis (1872-1948). Esse funil descreve os quatro passos básicos que podem ser utilizados para transformar um prospect em um cliente. CONTATO INICIAL

FUNIL DE VENDAS (AIDA)

ATENÇÃO

INTERESSE DESEJO

D A

AÇÃO

FECHAMENTO DA VENDA

O modelo AIDA é tão simples que nós esquecemos muitas vezes ou até mesmo, desconhecemos. O funil nos auxilia sempre a lembrar de duas coisas muito importantes. A primeira de que uma etapa é sempre consequência da outra. Se você faz um bom trabalho desde a primeira, quer dizer que as chances de chegar na última são maiores. Já a segunda coisa importante que o modelo AIDA nos traz é de que a maior parte das pessoas, infelizmente, ficam pelo caminho. Nunca conseguiremos 100% de retenção desde a primeira etapa, mas é aí que está o nosso desafio, que é melhorar cada vez mais a conversão.

Como mostrado no gráfico acima, o Funil de Vendas possui quatro etapas, sendo elas:

1. ATENÇÃO

É necessário que o lead conheça você. Então, faça os melhores conteúdos, as melhores propagandas e crie os melhores relacionamentos.

2. INTERESSE

Nesse estágio o consumidor conhece mais sobre o produto/serviço. Trabalhe instigando o lead a querer saber cada vez mais.

3. DESEJO

Essa etapa é muito importante para chegar na compra. É aqui que o teu e-commerce precisa gerar a exclusividade, a sensação de “eu tenho que ter”. Só assim você conseguirá criar o desejo na era dos produtos de massa.

4. AÇÃO

Enfim a mais importante etapa: a compra, assinatura ou indicação (depende do objetivo). Aqui você precisa facilitar ao máximo para que o cliente consiga atingir o que desejamos no planejamento.

Eis a pergunta final sobre o funil de vendas: seu e-commerce está preparado para vender e conquistar os clientes?

ETAPAS DO INBOUND MARKETING

O Inbound Marketing possui quatro etapas, sendo elas: Atrair, Converter, Fechar e Encantar. Você sabe como trabalhar com cada uma dessas etapas?

ATRAIR ATRAIR

CONVERTER

FECHAR

ENCANTAR

Atrair tráfego

Converter visitantes em leads

Converter leads em vendas

Encantar seus clientes e transformá-los em promotores

Desconhecido

Visitante

Blog; Social Media; Palavras-chave

Landing Pages; Call-to-action; Formulários

Leads

Cliente

E-mail; Workﬂows; Contagem de Leads

Divulgador

Social Media; Conteúdo Dinâmico; Conteúdo Personalizado

Na fase de atração, você deve apresentar à sua buyer persona o que o seu e-commerce pode oferecer. É através do teu blog, keywords e social media que você irá conseguir chamar a atenção da pessoa, ainda desconhecida, e transformá-la em um visitante.

CONVERTER ATRAIR

CONVERTER

FECHAR

ENCANTAR

Atrair tráfego

Converter visitantes em leads

Converter leads em vendas

Encantar seus clientes e transformá-los em promotores

Desconhecido

Visitante

Blog; Social Media; Palavras-chave

Landing Pages; Call-to-action; Formulários

Leads

Cliente

E-mail; Workﬂows; Contagem de Leads

Divulgador

Social Media; Conteúdo Dinâmico; Conteúdo Personalizado

Já na fase de converter, o seu objetivo é transformar o visitante em um lead. Para fazer isso você irá precisar de formulários, call-to-actions e landing pages. Vale ressaltar que é mais fácil você converter alguém que já acompanha seus conteúdos do que alguém que ainda nem sabe da sua existência. Afinal, fechar uma venda está muito atrelado a confiança entre consumidor x empresa.

FECHAR ATRAIR

CONVERTER

FECHAR

ENCANTAR

Atrair tráfego

Converter visitantes em leads

Converter leads em vendas

Encantar seus clientes e transformá-los em promotores

Desconhecido

Visitante

Blog; Social Media; Palavras-chave

Landing Pages; Call-to-action; Formulários

Leads

Cliente

E-mail; Workﬂows; Contagem de Leads

Divulgador

Social Media; Conteúdo Dinâmico; Conteúdo Personalizado

Agora que você já atraiu e converteu a pessoa, chegou a hora de estimular ela a comprar. Que fique sempre gravado na sua memória: pessoas não compram coisas, pessoas compram experiências. Dessa forma, para transformar o lead em cliente, utilize de e-mails, signals e workflows. Esses passos irão lhe auxiliar muito na hora da venda e óbvio, aqui o departamento de marketing tem que estar muito alinhado com o comercial.

ENCANTAR ATRAIR

CONVERTER

ENGAJAR

ENCANTAR

Atrair tráfego

Converter visitantes em leads

Converter leads em vendas

Encantar seus clientes e transformá-los em promotores

Desconhecido

Visitante

Blog; Social Media; Palavras-chave

Landing Pages; Call-to-action; Formulários

Leads

Cliente

E-mail; Workﬂows; Contagem de Leads

Divulgador

Social Media; Conteúdo Dinâmico; Conteúdo Personalizado

Parabéns, você já fechou a venda. Sua equipe de marketing e comercial são realmente espetaculares! Mas e agora? Como você vai fazer para encantar esse cliente e transformar ele em um grande divulgador do teu e-commerce? Através de eventos, pesquisas de satisfação, conteúdo personalizado para o tipo de produto/ serviço que ele comprou de você, além de sempre tentar oferecer produtos novos com vantagens exclusivas para este novo possível fã.

COMO ATRAIR MAIS LEADS DO E-COMMERCE

A etapa de atração é uma das principais dentro do inbound marketing, visto que é ela quem irá ditar se você conseguirá bons resultados ou não. Sem leads, sem aumento nas vendas. Para conseguir esses resultados, existem alguns mecanismos muito interessantes que você pode estar utilizando, como:

LANDING PAGES Criar landing pages é uma estratégia básica para trabalhar com inbound marketing. Em e-commerces elas podem ser utilizadas para instigar o consumidor a realizar uma conversão. Esta conversão pode ser dos dados do lead ou até mesmo uma venda.

A vantagem de se utilizar uma landing page é que você pode criar uma página exclusiva para um único produto, focando toda atenção nele, coisa que no site “normal” você não conseguiria, visto que teria várias outras informações ao redor. Dessa forma, sua taxa de conversão irá aumentar.

FORMULÁRIOS Utilize dos famosos pop-ups para aumentar os leads. Oferecendo algo irresistível, você pode conseguir os dados dos seus usuários. Uma forma bacana de se fazer isso, é quando o possível cliente estiver levando o cursor do mouse para fechar o site. Nessa hora é acionado um formulário em forma de popup e você oferece 10% de desconto para ele em troca dos seus dados. É importante que o formulário seja claro e objetivo. Sempre pensando que a mensagem e o design deve estar adequado ao seu público.

PROMOÇÕES As promoções sempre geram excelentes resultados, mas quando se utiliza de promoções com tempo determinado os resultados podem ser ainda melhores, visto que estaremos trabalhando com o senso de urgência.

Um ponto interessante é que nunca trabalhe com grandes ofertas. Uma pesquisa realizada pela Bounce Exchange mostrou que se a oferta é muito boa, a taxa de conversão diminui, visto que as pessoas desconfiam da veracidade da mesma.

Para isso, crie uma página de venda e coloque um formulário lá para que as pessoas preencham com seus dados e só aí você libera a compra. Ah, óbvio, mantenha um contador com o tempo restante para a promoção.

COMO AUMENTAR MINHAS VENDAS ATRAVÃ&#x2030;S DE E-MAILS TRANSACIONAIS

Quando resolvemos trabalhar com Inbound Marketing, devemos mudar o nosso mindset. Não podemos mais pensar em vendas da maneira mais grossa possível, por assim dizer. Devemos trabalhar sempre o encantamento com os nossos leads através de conteúdos de valor para eles, assim você vai fazer com que os clientes sempre lembrem da sua loja e assim, existe uma possibilidade maior de recompra. Os e-mails possuem a melhor taxa de conversão entre todos os canais, tendo uma performance média de 2,53%. Entretanto, é importante frisar que 33% dos usuários decidem abrir ou não um e-mail através do assunto. O que isso quer dizer para nós? Devemos evitar conteúdos irrelevantes para os leads, pois além da possibilidade do nosso e-mail cair no spam, os usuários ainda fazem a seleção

com base na “capa do livro”. Sendo assim, nunca menospreze o assunto na hora de enviar um e-mail, esse descaso pode ser fatal para o seu negócio. Um outro ponto muito importante para deixarmos claro quanto ao e-mail é que ele é um excelente canal para trabalhar o pós-venda. Mas trabalhar da forma correta. Não existe nada mais chato do que você ficar recebendo chuvas de e-mails todos os dias com diversas promoções ou, simplesmente, quaisquer produtos. Tudo que você fizer é necessário que tenha um motivo claro e um objetivo extremamente traçado. Você pode fazer com que o e-mail se torne um grande canal de relacionamento e vendas. Através deste meio você consegue segmentar seus clientes por interesse, comportamento e desejos. Assim, o acerto na venda será muito maior. Conteúdo segmentado é uma tendência do marketing digital que muitos e-commerces ainda não praticam ou possuem dificuldades para executar da forma correta. Utilize a segmentação a seu favor e veja suas vendas aumentarem exponencialmente.

ABANDONO DE CARRINHO

COMO DEVEMOS LIDAR COM OS LEADS QUE ABANDONARAM SUAS COMPRAS

É necessário entendermos que um abandono de carrinho quer dizer simplesmente que você deixou de ganhar dinheiro. Ou seja, essa pessoa que abandonou o carrinho volta a ser um lead normal dentro do funil de vendas. Abandono de carrinho está muito ligado a algum problema durante o processo de compra, e isso pode estar ligado a valores adicionais que não estavam devidamente especificados desde o início, preços melhores no concorrente ou simplesmente pelo lead ainda não estar pronto para comprar o produto. Vale ressaltar que a média de abandono de carrinho é de 38% nos e-commerces.

Sendo assim, uma estratégia muito boa para que você consiga converter esse lead que abandonou o carrinho é utilizar a automação de e-mail para que, quando esse evento por acionado, ele libere automaticamente uma forma de relacionamento, nem que seja através de um desconto ou frete grátis. Garantir o retorno dele na compra é o ponto chave. Outra estratégia muito interessante, e que dá um retorno espetacular (quando bem feito), é o remarketing. Mas, dentro do inbound marketing, é necessário que, como dito anteriormente, você coloque este lead novamente no funil de vendas e comece a renutrir ele com conteúdo de qualidade para criar mais uma oportunidade de venda.

PÃ&#x201C;S-VENDA

Pós-venda para você é continuar enviando ofertas por e-mail e SMS para o seu cliente? Se você está fazendo isso, por favor, pare imediatamente! Ao invés de enviar outras ofertas para o seu cliente, que tal agradecer ele pela compra? Você pode aproveitar este momento para apresentar um pouco mais sobre a sua empresa, os outros canais de relacionamento e ajudar o seu consumidor a utilizar da melhor maneira o produto que ele acabou de comprar. Isso é fazer pós-venda com qualidade. Lógico, você pode sim oferecer para ele outros produtos, mas que tal enviar ofertas sobre itens relacionados ao que ele comprou?

Um exemplo muito simples de que um pós-venda bem executado pode dar resultados é imaginar que o seu e-commerce vende celulares. Após a pessoa ter comprado, você envia um SMS para ela informando todos os dados da entrega, além de um e-mail com estas informações também. Depois, você agradece pela preferência e informa os canais de relacionamento que a sua empresa possui, como facebook, instagram, email e até mesmo telefone. E agora vem a cereja do bolo. Envie para o seu cliente algumas informações a respeito do celular, coisas que possivelmente ele não saiba a respeito dele e formas que ele pode aprimorar a experiência com o aparelho e, juntamente com isso, coloque alguns modelos de capinhas que podem deixar o celular com a “cara do dono”. Uma divulgação discreta de outros produtos da tua loja, mas que faz parte de todo um contexto e que, com certeza, irá gerar resultados. Está vendo como o relacionamento com ele se torna algo muito mais natural e pessoal? É assim que você vai transformar o seu consumidor em um apaixonado pela marca. São nesses pequenos detalhes que você fisga ele pelo coração.

FERRAMENTAS PARA INBOUND MARKETING

Existem diversas ferramentas que podem auxiliar o trabalho de inbound marketing do teu e-commerce. Por isso, trouxemos as principais para que você possa conhecer, testar e começar a utilizar:

MAILCHIMP Uma plataforma de e-mail marketing que possibilita automação de marketing e análise com taxas de abertura e cliques, fazendo com que a sua lista de e-mails esteja sempre com os melhores leads. Além disso, oferece plano gratuito para até 2.000 contatos cadastrados.

RD STATION Possivelmente a ferramenta mais famosa no Brasil, o RD Station é uma plataforma de automação de marketing que trabalha com todos os princípios do inbound marketing. Com esta plataforma é possível nutrir seus leads, criar landing pages, fazer e-mail marketing, publicações nas mídias sociais e monitoramento. Resumindo: uma mão na roda para os trabalhos de marketing digital. Nosso grande parceiro

HOOTSUITE O Hootsuite é uma ferramenta de publicação e monitoramento de mensagens nas mídias sociais. Nela você pode publicar o que deseja em várias plataformas sociais e fazer o acompanhamento do que as pessoas estão falando a respeito do teu e-commerce, através de marcações e hashtags.

CONFIRA A PERFORMANCE DO SEU E-COMMERCE

Nós estamos chegando ao fim deste e-book, mas não queremos deixar você na mão. Sabemos que existem diversas coisas em nossa rotina que ocupam muito tempo, entre elas está o cálculo de conversão do e-commerce, mas convenhamos, se pudéssemos diminuir o tempo gasto com isso para focar em outras atividades a vida seria bem melhor, não é mesmo? E foi pensando nisso que desenvolvemos uma calculadora de conversão. É só clicar no botão abaixo e desfrutar das facilidades da vida:

Calcular Conversão

AGENDAMENTO DE DIAGNÓSTICO GRÁTIS PARA SEU E-COMMERCE

E nem só de calculadora nós vivemos. Também estamos oferecendo, com exclusividade para você que está lendo este e-book, um Diagnóstico GRATUITO para o seu E-commerce. É só agendar e correr para o abraço!

Agendar Diagnóstico

APRESENTAÇÃO DA CICLO

Dizer que somos apenas uma agência digital é pouco para tudo o que a Ciclo representa. Nascemos, crescemos e nos mantemos digitais. Nossa história começou com um home office. Com Notebooks, conexão de banda larga e muito trabalho, começamos a conhecer o universo do marketing digital e tudo o que ele representa. Com o tempo, nossas ideias, trabalhos e projetos ficaram grandes demais. Isso nos mostrou a necessidade de nos unirmos fisicamente, em São Paulo/SP, mas sem perder nossa essência, afinal, o espaço de cada um é o terreno mais fértil de boas ideias que podemos ter. Após testar o que há de maior e melhor no mercado, decidimos migrar nossas soluções. Hoje, a Ciclo não é somente focada em marketing digital... Somos uma agência movida pela inteligência de dados com base na análise da jornada de clientes.

Nosso lema é inteligência em projetos digitais! Somos especialistas em Data Driven Marketing, Consultoria de Marketing Digital e C-commerce (consultoria e desenvolvimento de E-commerce com metodologia própria da Ciclo). Nosso intuito é criar processos digitais inovadores para cada negócio, usando as estratégias de comunicação e marketing, tecnologia e inovação. Bem-vindos! Somos a Ciclo!