Autopos, la revista nº 50 by Market Version Press

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LA REVISTA DE .ESLO- S2010QUE LEEN NÚMERO 50 - WWW.AUTOPOS

MULTIMARCA

CAMPAÑA

Fiabilidad El Kit 4P, diseñado por el centro de I+D de Valeo, es la alternativa al Volante Bimasa, cumpliendo los estrictos standares de calidad de los Constructores de vehículos.

Duración

MIGUEL ÁNGEL

MOTORTEC AUTOMECHANIKA IBÉRICA,

GAVILANES BOSCH CAR SERVICE

DOÑAMILAGROS VISITA FEBI BILSTEIN

¡POR OTROS DIEZ AÑOS ! REPORTAJE

CONVOCADA

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COLECTIVO

CARA A CARA JUAN EGEA & JAVIER CORTEGANA PROVEEDOR-CLIENTE

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El Volante rígido no contiene piezas de desgaste, proporcionando una mayor resistencia térmica y la protección de la caja de cambios.

7 Razones para elegir el kit 4P Valeo Una alternativa de éxito El Kit 4P Valeo es un éxito en el mercado del Recambio, siendo muy bien acogido en toda Europa desde hace más de 5 años.

Fácil instalación 100% de par motor

Valeo garantiza la misma facilidad de instalación y el mismo tiempo de montaje.

El Kit 4P Valeo asegura una óptima e íntegra transferencia del par motor.

Ahorro Confort El Kit 4P Valeo asegura el filtrado de vibraciones y ruidos, proporcionando un mayor confort en la conducción.

El Kit 4P Valeo tiene un precio competitivo en comparación con el elevado coste del bimasa y el Kit de embrague correspondiente.

www.valeoservice.com

A PIE DE CALLE JUAN CARLOS CARMONA, MANN CUESTIONARIO ANTONIO JESÚS HERREROS, PEUGEOT IMPLICADOS ZF SE CONCENTRA LA MOVIDA PARTE DE NUESTRA HISTORIA AUTOPOS-R50-Pag00-Portada.indd 3

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COLECTIVO

MULTIMARCA

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CAMPAÑA

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Sustituya el Volante Bimasa por

un Kit 4P Valeo

La fuerza de La tecnoLogía Start-Stop. En 2015, el 70 % de todos los automóviles fabricados en Europa incorporará la tecnología Start-Stop. La función StartStop permite ahorrar combustible al apagar el motor cada vez que el vehículo se para en un semáforo, en atascos, etc., reduciendo de manera significativa el consumo de combustible y las emisiones de CO2. La batería es el corazón del sistema Start-Stop. Los fabricantes de automóviles tienen la posibilidad de elegir entre dos tecnologías de batería:

VARTA Start-Stop Plus con AGM para automóviles con recuperación de frenada y otras tecnologías innovadoras de ahorro de combustible VARTA Start-Stop con tecnología EFB, diseñada para vehículos con sistema Start-Stop de nivel básico Sin la tecnología de batería correcta, estas características no funcionarán, perdiéndose las ventajas que la reducción de combustible y CO2 suponen para los costes y el medio ambiente. En estrecha colaboración con los principales fabricantes de automóviles, como Audi, BMW, Ford, Mercedes-Benz, Volvo y VW, VARTA ha desarrollado soluciones innovadoras de baterías compatibles con los sistemas Start-Stop. En la actualidad, más del 80 % de los vehículos nuevos con sistema Start-Stop utilizan VARTA como equipamiento original. Baterías VARTA Start-Stop, potencia de confianza. Confie en la fuerza impulsora. Más información en www.varta-startstop.com

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Editor: Miguel Ángel Prieto [map@autopos.es ] • Subdirectora: María Ruiz [mrs@autopos.es] • Redactores/Colaboradores: Felipe Sierra [fsierra@autopos.es] • Carlos Garriga [cgarriga@autopos.es] • Víctor del Val [vval@autopos.es] • Doña Milagros [milagros@autopos.es] Reporteros Gráficos: Piero Schiavo • Fermí Esteve • Gestión Comercial y Márketing: Yolanda Jareño [yjareno@autopos.es] Administración: María Ruiz [mrs@autopos.es] • Secretaría: Esperanza Llorente [ellorente@autopos.es] • Ilustraciones: Eduardo Fuentes, Alina Muresan • Diseño y Realización gráfica: MON, Taller de Diseño, S.L.. Redacción, Publicidad y Administración: Edificio Prolar - Calle Carpinteros nº6 - Oficina 25, 28670 Villaviciosa de Odón (Madrid) • email: [prensa@autopos.es] • Tel. 916 161 912 / Fax. 916 166 322 Impresión: Imprimex [comercial@imprimex.net] • Depósito Legal: M- 22.747-1999 • Edita: Market Version Press S.L. Edificio Prolar - Calle Carpinteros nº6 - Oficina 25, 28670 Villaviciosa de Odón (Madrid) email: [mvpress@autopos.es] • Director: Miguel Ángel Prieto • Directora Adjunto: María Ruiz Solás

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43 REPORTAJE

POR OTROS DIEZ AÑOS

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17 PRIMERA LOS

MOVIDA

MULTIMARCA, DE CAMPAÑA

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ANTONIO JESÚS HERREROS

Difusión controlada por 75

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PROVEEDOR CLIENTE

MIGUEL ÁNGEL GAVILANES

34 ENTREVISTA

06 A PIE DE

CALLE JUAN CARLOS CARMONA

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67 CARA A CARA

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71 LA VISITA DE

FEBI BILSTEIN

DOÑA MILAGROS

04 ¿ DÓNDE SE PONE EL ACENTO? 09 TRIBUNA 13 QUINTA COLUMNA 61 MOTORTEC AUTOMECHANIKA IBÉRICA, CONVOCADA 77 EL CONGRESO DE ANCERA, AL MINUTO 83 IMPLICADOS 90 DOÑA MILAGROS

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¿Dónde se pone el acento? 30 frases para comentar el NUEVO REGLAMENTO (se trata de adivinar a qué colectivo pertenece su autor). Bienvenido Míster Marshall.

Parece que está redactado por nosotros.

Echar leña al fuego propiciando una guerra entre ambos sectores es un error. Dibuja una ruptura que no existe.

Un gran triunfo del sector multimarca.

El cliente será el que decida lo que le conviene.

La competencia de un taller multimarca no es el oficial, es otro taller multimarca. Lo que dice ya lo veníamos haciendo.

No dice nada nuevo.

Tenemos una oportunidad maravillosa.

Se está utilizando para agredirnos a las redes oficiales.

Pues nada, señor Almunia, que cualquiera pueda meter mano a cualquier cosa.

Mucho ruido y pocas nueces.

Supone la libertad para elegir taller.

Controla las prácticas abusivas de los constructores.

Da lo mismo que diga que no se pierde la garantía, el que tiene un coche nuevo no quiere riesgos. No favorece a unos o a otros, sino a quienes sepan adaptarse mejor.

Se está comunicando de forma confusa.

Solo trata de compensar la situación de mayor debilidad del canal multimarca. Al margen de lo que diga, está el sentido común.

Sin duda favorece la libre competencia.

El usuario puede elegir ahora con conocimiento de causa.

Respalda la estrategia marquista de la calidad.

Permite a los talleres independientes competir de manera más efectiva. SÍ a tener las mismas posibilidades con la misma información para competir.

¡Gracias, Almunia, estás en nuestros corazones!

¡Que es lo mejor para los consumidores!, ¡ja! En la práctica no ha cambiado nada.

Se está exagerando y sacando fuera de contexto lo que no es.

Obra de burócratas que saben tanto de esto como de cohetes.

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“Somos la cara JUAN CARLOS CARMONA

de la caja”

Sevillano, 41 años, delegado de Mann en Andalucía. Antes lo fue de Behr y de QH. Desde 1994 pisando la calle, de recambista en recambista. Un tipo con los cordones siempre bien atados. POR MIGUEL ÁNGEL PRIETO FOTO JOSÉ F. SALAS

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AP. Mira hacia atrás y qué le llama más la atención… JCC. La evolución de los distribuidores: superando muchas dificultades y demostrando una gran capacidad de trabajo han conseguido adaptarse y hacer prosperar sus negocios, hasta el punto de que si miramos los que estaban cuando yo llegué a este sector, hace más o menos quince años, no hay muchos a los que les haya ido mal. Aunque el problema está ahí, y es la sucesión en las empresas… AP. ¿Cómo ha cambiado en estos años la función del delegado comercial? JCC. Mi trabajo siempre ha consistido en conocer perfectamente todo lo que se cuece en la zona, ver muy bien la parte de la foto que te toca; pero quizá al principio teníamos mayor autonomía, capacidad para abrir nuevas cuentas, posibilidad de negociar, y ahora nuestro papel es más mantener la cuenta de clientes y saber hacia dónde evolucionan cada uno de ellos, cómo están haciendo las cosas, respecto a nuestro producto y también globalmente. El mercado se ha modernizado mucho, y por ejemplo el auge de los grupos ha condicionado nuestra posición. De todas maneras, a mí me gusta decir que somos la cara de la caja, porque cuando el cliente tiene cualquier necesidad recurre a nosotros. AP. Pero están en medio… JCC. Sí, y por eso es normal que se nos exija que nos relacionemos muy bien con todos los clientes, y yo creo que tengo la cualidad de saber digerir bien los conflictos, pero es verdad que en un puesto como el nuestro estamos en una situación difícil, porque somos la parte más débil de la cadena, ya que, efectivamente, en la relación distribuidor-fabricante estamos en medio y a veces nos toca sufrirlo. Sobre todo me molesta que un cliente se haya enfadado conmigo y que cuando va otra persona de mi empresa entonces le pinte el tema de otra manera. Me sienta fatal. Pero vamos, que a mí no me gustan los pulsos con nadie y procuro evitar que me los echen. AP. ¿Y qué le gusta más de su trabajo? JCC. Casi todo, porque tiene parte de calle y cada vez tiene más parte de oficina. Se viaja, que me gusta, pero ya no es venta pura, sino que es estratégica, es decir, hay que analizar a los clientes, identificar los que van apara arriba y apoyarlos a desarrollar tu producto. Además, tengo una vocación de servicio orientado al cliente que me hace sentirme bien en este trabajo. AP. ¿Qué les piden los clientes? JCC. Lo que quieren es sentirse bien atendidos, pero luego cada uno es diferente, y unos te sacan más partido que otros: y mientras los hay que cuando vas a verlos no es que les estés molestando pero están en otros temas, también los hay que saben que estamos ahí para algo más que para vigilar la cifra o gestionar una devolución, y nos piden ayuda en muchas cosas. Pero vamos, sus principales demandas tienen que ver con el precio, el servicio y la gama. Y Mann ha avanzado mucho en ese sentido en los últimos años, adaptando casi todos sus precios a origen, aumentando en veinte puntos el nivel de cumplimentación de pedidos, reduciendo considerablemente el tiempo de entrega, y pasando de no tener o tener muy poco de producto para coches asiáticos o filtros de habitáculo a ser los números uno.

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7 AP. ¿Y qué les preocupa? JCC. Pues lo que supone una amenaza para su negocio. El servicio oficial, saber qué está haciendo y cómo ellos pueden contrarrestarlo; ese empleado que se va y monta su propia tienda; cómo se han reducido los márgenes en la última década… AP. ¿Cómo es la relación cuando se termina de hablar de negocios? JCC. Ahí la verdad es que tenemos la suerte de llevarnos lo mejor de nuestros clientes, que es la relación que tenemos con ellos, porque se profundiza mucho a nivel personal. ¿Que de qué hablamos? Pues es preferible hablar de fútbol, del Rocío o de la Semana Santa, a no ser que el cliente diga otra cosa. ¿Del sector? Lo que más les suele interesar son los movimientos de personas, que normalmente conocen. AP. ¿Y de la competencia, de la de Mann y de la del propio distribuidor? JCC. Un delegado debe tener la cualidad de ser discreto, pero es que además en Mann tenemos un código ético que nos prohíbe hablar de nuestra competencia y de nuestros clientes. Y al principio te preguntaban, pero están muy curtidos socialmente y conocen quién tienen delante, y como yo he mantenido siempre el mismo criterio…

“UN delegado DEBE TENER LA CUALIDAD de

ser discreto”

AP. ¿Cuál es su relación con otros delegados comerciales de la zona? JCC. Es muy buena. Tenemos entre nosotros una discreción bien llevada, pero nos intercambiamos información de todo tipo que pueda resultarnos útil. Desde dónde se come o es mejor quedarse en una determinada población hasta las diﬁcultades de todo tipo que puede estar teniendo un cliente. Nos ayudamos, incluso si alguno pierde su puesto de trabajo pues nos interesamos en saber dónde puede existir una oportunidad. Y una vez al año nos juntamos en un almuerzo solo para delegados. AP. ¿Cómo ve el mercado? JCC. Con la que está cayendo podemos decir que somos, no sé si unos privilegiados pero sí que no estamos en un mal sector. Tenemos la suerte de que los fabricantes lo están sabiendo hacer a pesar de que son los que peor lo están pasando, porque les afecta, y mucho, lo que está ocurriendo en primer equipo. Y hay que sentirse orgullosos de la distribución, que ha sabido contrarrestar los embates de la nueva distribución y los servicios oﬁciales. Hay que estar contentos con el sector que tenemos. Y es que quitando ciertas excepciones, que las tiene que haber, ¿a quién le va mal? Porque los pequeños tienen sus compras, sus gastos controlados; los grandes lo están haciendo bien, han crecido y cuentan con el apoyo de los fabricantes, y los medianos trabajan para hacerse más grandes, aunque ahí subir de esca-

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lón es más complicado, porque además la situación económica genera una incertidumbre que te impide dar el salto. Pero incluso las excepciones tiene más que ver con temas familiares que con el negocio. AP. ¿Y los talleres? JCC. Si hay una cosa que le importa a mi cliente es su cliente. Tiene una gran orientación al taller. Incluso es curioso comprobar cómo contigo no es del todo correcto, a veces ni ético, y le ves delante de su

cliente y te quedas alucinado. Se transforma, y eso es bueno. Además, si la relación proveedor-cliente entre fabricante y distribuidor ya tiene sus diﬁcultades, la del distribuidor con el taller ni te cuento: es cruel. Pero la realidad es que se ha invertido mucho por parte de la distribución y el apoyo de los fabricantes en formar a los talleres, que han evolucionado mucho en imagen, comportamiento, equipos… Y tiene que ser así, porque sin ellos…

perfil Del 26 de julio de 1969, de Olivares (Sevilla), octavo de diez hermanos. Estudió hasta COU y se puso a vender coches. Pasó por el RACE antes de presentarse con 319 más para ser delegado de QH. Le dieron el puesto. Cuatro años después se marchó a Behr… hasta que recaló, siempre como delegado comercial, en Mann, donde lleva seis años. Dice haber tenido mucha

suerte: “He estado en empresas que me han aportado siempre algo más, porque nunca han sido compañías iguales, y grandes jefes (Carlos de Aizpuru y Pablo Barrena en QH, Miguel Pérez Schwarz y Mariano Toledano en Behr y Jorge Sala y Ricardo Peris en Mann), que cada uno de ellos me ha ido enseñando cosas diferentes sobre el sector”.

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TRIBUNA Cosecha propia

a integración de Sacorauto (almacén de recambistas de Madrid) en CGA (el grupo fruto de la unión de los socios de Grunosur y Centro Holding) ha puesto punto y

aparte a una historia interminable de desencuentros, entre el núcleo duro de los socios, con Repuestos Reyes y AutoRepuestos Pámpanas a la cabeza (del qué entre otros más formó parte en un principio Comercial Díper, que luego “se ablandó”), y Davasa, representado por su presidente José Porras, y los que apoyaban sus planteamientos. Y es que las acciones de Sacorauto, hasta ahora sindicadas, lo que impedía cualquier movimiento sin la aprobación de todos los socios, dejarán de estarlo en mayo de 2012, por lo que antes de que Davasa, que ya tiene concertada la compra de un paquete de acciones que le darían la mayoría, se hiciera con el control, se ha preferido negociar y llegar a un acuerdo para abandonar Group Auto Union España (duro golpe) e integrarse en Centro Grunosur Asociados (CGA). Davasa, que desde el principio pretendió controlar al almacenista madrileño, pieza clave en su desarrollo nacional, entró como socio de Sacorauto a través de la compra de Repuestos Montero en 2004. “El

problema es que entró, de la mano de su entonces gerente de grupo, como elefante en una cacharrería, que lo reconoció, y sentó muy mal”. Sin embargo, desde el núcleo duro se reconoce “que quizá nos enrocamos las dos partes en nuestra posición y hemos dejado pasar demasiado tiempo”. Y confía en que a partir de 2012, con un nuevo escenario en el que Davasa tendrá la mayoría, sigan siendo no solo socios sino también clientes de Sacorauto: “Seguro que llegaremos a un acuerdo, porque nos necesitamos mutuamente. Sinceramente, y por los planes que tiene Davasa en Madrid, también con Gerstenmaier, sería poco inteligente dejarnos escapar”.

n autopos.es cada día pasan cosas. Cada día. Algunas fantásticas, como que se

utilice para que unos y otros se lancen mensajes entre ellos, como el que le mandó Carlos de Aizpuru, ahora en Al-Ko, a su sucesora en QH: “Enhorabuena Gema, es una gran empresa y cuentas con un equipo de lujo, que tengas mucha suerte. Un beso”. O que Alain Lez, director general de Tudor, haga lo propio con el propio Aizpuru: “Carlos, suerte y ya sabes dónde tienes un amigo para lo que haga falta”. O que Raúl Calleja, director de Motortec Automechanika Ibérica, recogiendo un guante lanzado por Carmelo

la imagen

Pinto, director general de Serca, colgara en su respuesta un vídeo suyo en las ﬁestas de su pueblo… ¡tocando la dulzaina! (imprescindible ver). Y alguno me dirá que eso son las redes sociales. Sí, pero no estoy hablando de facebook, ni de twitter, autopos.es es un medio de prensa en soporte internet, que selecciona la información y le da rigor periodístico, mientras que las redes sociales son una fantástica herramienta de participación pero no son prensa. Y ese es el mérito de autopos.es, conseguir que un medio de prensa, en el que la información responde a criterios profesionales, en su selección, método de elaboración y rigor con que está hecha, además haya conseguido, diferenciando el espacio –muy importante-, ser un lugar de participación, de interrelación entre el medio y los miembros de su comunidad de usuarios y entre ellos mismos. Entre quienes apuestan por una web fundamentalmente periodística, donde no hay participación, y los que se centran en las redes sociales, donde no hay periodismo (o se confunde), autopos.es aúna en un mismo espacio ambos conceptos. Y tiene mucho mérito porque no es nada fácil. Es la suerte de contar con una comunidad donde abunda el sentido común, la gente competente, con criterio, con capacidad de análisis, muy buenos profesionales a los que es muy difícil engañar.

La Comisión Europea acababa de presentar el Reglamento (UE) 461/2010, la nueva norma reguladora de la actividad de posventa, y cuando medio mundo andaba detrás del comisario de Competencia y vicepresidente de la Comisión Joaquín Almunia, Carlos Garriga, responsable de Contenidos de autopos.es, era el primer periodista europeo al que le concedía una entrevista personal. Fue en Sitges, la misma semana en la que el texto había sido presentado. Un éxito periodístico incuestionable. Y esa imagen del redactor de Autopos y Joaquín Almunia, con la revista en la mano, departiendo amistosamente, impagable. Y única.

Las caras de las noticias Carlos de Aizpuru “Me han venido a buscar cuando en QH el futuro no lo veía muy claro”. Carlos de Aizpuru (52 años) ha aceptado una oferta del fabricante de amortiguadores Al-Ko, después de veinte años en QH, asumiendo la responsabilidad comercial y de márketing tanto del mercado español como de los mercados internacionales. “Me han puesto encima de la mesa un plan ambicioso, de futuro, con muchos proyectos en marcha (además sin salir de Bilbao, que para él es clave) y tras la compra de QH por parte de Klarius las expectativas para mí no eran en cualquier caso especialmente atractivas”. Como dice Patxi Ariño, de RTS, en autopos.es: “Señores de Al-Ko: enhorabuena por el fichaje de Carlos. Carlos: creo que vas a una muy buena empresa. Te lo mereces. Felicidades a los dos”. Pues eso.

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David Bassas Un histórico de Necto, ha dejado de ser el director general de Federal Mogul Automotive Ibérica (Necto, Ferodo, Champion…). Coincide su salida con el cierre de las instalaciones de la compañía en la Zona Franca de Barcelona y su traslado a Madrid, donde está Federal Mogul Aftermarket España (componentes de motor). Pero no es consecuencia, porque Bassas (49 años), que llevaba en el grupo desde 1990, ya en otra época fue el hombre fuerte de Federal Mogul en España, dirigiendo ambas compañías. Pero entonces su jefe directo era otro.

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LA MOVIDA

Parte de nuestra historia

Patrocinadores dĂŠcimo aniversario Autopos.

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Feria Internacional de Componentes, Equipos y Servicios para la Automoción motortec-automechanika-iberica.com

30 Marzo - 2 Abril 2011 Madrid Arranca tu motor de negocios El acontecimiento del sector de la Posventa Un nuevo concepto ferial “a medida” Una herramienta comercial eficaz y dinámica Con la fortaleza sectorial del mercado español, portugués e iberoamericano Un equipo humano para asesorarle y lograr que su participación sea todo un éxito Con un objetivo; rentabilizar al máximo su presencia en la feria

Con Licencia de:

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5ª COLUMNA EL (re)nuevo reglamento

Un tesoro

> > SALVADOR SUQUET

> > MARÍA RUIZ

Subdirectora Autopos

Consultor, ex director de Posventa Renault a está, ya tenemos nuevo reglamento que sustituye al 1400/2002; y, al igual que en el 2002, parece que su llegada anuncia un gran cambio, aunque en mi opinión, al igual que en el 2002, creo que su aprovechamiento no será generalizado, ni por supuesto inmediato. Voy a intentar explicarme. Estamos acostumbrados a oír hablar de las redes de marca y del mercado multimarca como si existieran solo dos actores en el mercado, pero la realidad es mucho más compleja. Es curioso que cuando se habla de marcas en nuestro entorno, todos pensemos de forma involuntaria en las redes de los constructores de vehículos, y asumimos que el resto son talleres independientes. ¿Pero es que Bosch Car Service o Midas o Norauto o SPG no son también marcas? Hace algún tiempo dije que los talleres independientes tenían un futuro complicado y que tendrían que integrarse en alguna marca, sin por ello dejar de ser multimarca. Creo que ésta es una de las razones por las que se habla mucho de comunicar al cliente los derechos que le asisten, pero que sin embargo no termine de cuajar ningún plan a gran escala, y es que aunque la distribución se empeñe en poner el acento en que la competencia de los talleres multimarca son las redes marquistas, pienso que todos vigilan con más atención a sus “colegas” que a los concesionarios. Y es que en realidad si definimos la competencia por aquél que me disputa mis clientes, es indudable que para un taller multimarca, cuya clientela natural está en los

1 coches de más de cinco años, quien puede arrebatarle clientes en esta franja del parque es otro taller multimarca más que un taller marquista. Lo que veo es que los esfuerzos que se están haciendo para aprovechar el nuevo reglamento, que insisto no creo que aporte mayores modificaciones al ya existente, se realizan de forma independiente por algunas redes multimarca. El problema es que para cambiar una imagen que está fijada en la población después de tantos años, se necesita mucho tiempo o un nivel de saturación en la comunicación que lo hace inviable económicamente. Quizá ésta es la razón por la que a veces oigo a algún representante de la distribución pedir a las administraciones públicas que se encarguen de realizar este trabajo, curiosa forma de entender la libre competencia. En cualquier caso, dada la situación económica, la evolución del parque y que por primera vez en muchos años la actividad se ha reducido, creo que vamos a asistir a una interesante disputa por el cliente, que como siempre ganará el que se adapte mejor a la nueva situación, que estoy seguro no serán los actores multimarca o marquistas, sino algunos talleres multimarca y algunos talleres marquistas. La cuestión, pues, es quiénes serán.

o es verdad que el cliente siempre tenga la razón, eso lo sabemos todos; incluso me atrevería a decir que hay clientes que directamente sería mejor no tener, pero también deberíamos saber que cuidar al cliente, hacerle sentir lo importante que es para nosotros, es fundamental; por eso ningún empresario debería olvidar nunca lo que sus clientes significan para él, y no solo porque sean una fuente de ingresos. Hoy, más que nunca, quien tiene un cliente tiene un tesoro; porque quien tiene un cliente ha sido elegido, probablemente, de entre un montón de opciones; porque quien tiene un cliente, se convierte en el depositario de su confianza; porque quien tiene un cliente, tiene también la oportunidad de demostrar lo que hace y cómo lo hace... La confianza, la fidelidad que el cliente nos regala son cosas que, por supuesto, deben pagarse con la mejor calidad posible en el producto o en el servicio, pero, además, con atención, educación, agradecimiento, respeto y disponibilidad, que son cosas incluso más importantes; porque calidad suele haber mucha, pero de lo demás por lo general andamos más escasos. Tampoco conviene pensar que cuando conseguimos un cliente ya está todo hecho. No es así. Cuando conseguimos un cliente empieza la verdadera carrera de fondo, porque un cliente perdido por insatisfacción difícilmente puede volver a recuperarse. Esto no significa en absoluto que tengamos que rebajarnos; el respeto es ley en cualquier relación entre personas, pero servir, en el sentido de serle de utilidad a alguien, ser servicial, es decir, “poner diligencia, cuidado y obsequio en lo que uno hace”, no tiene nada que ver con el servilismo. No, claro que no hay que plegarse, no vale todo: tener un cliente no te convierte en su felpudo, pero seguro que tampoco te va a pedir que lo seas si está satisfecho con lo que está recibiendo a cambio de lo que da.

Falta mucho por hacer > > CARLOS LÓPEZ

Director de Ventas Launch Ibérica

esde diferentes ámbitos del sector de la posventa se ha trabajado duro para conseguir una normativa que permita al taller multimarca competir en igualdad de condiciones con el servicio oficial, y el nuevo reglamento que ahora ha entrado en vigor es el resultado de este trabajo. Pero ahora viene la segunda parte, y no por ser la segunda es menos importante que la primera. Ahora toca comunicar, informar y poner en marcha todos los mecanismos para que dicha directiva sea eficaz y podamos ver los resultados rápidamente. Para conseguir esto, todos los actores implicados debemos de seguir trabajando con intensidad y coordinados, ya que, a los que no les interesa que este nuevo reglamento funcione van a destinar todos los medios a su alcance (que no son pocos) para evitar que se informe al consumidor final, y así minimizar el impacto de esta nueva normativa.

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Para que sirva como ejemplo voy a explicar un caso que sufrí en mis carnes recientemente: hace un mes detecté un ruido que provenía de la caja de cambios automática de mi vehículo particular e inmediatamente llevé el coche a mi taller de confianza (multimarca), que me confirmó que efectivamente venía de la caja de cambios. Como es habitual en este tipo de averías, y al tener el vehículo poco más de 2 años, el taller me recomendó llevar el coche al servicio oficial, ya que entendía que era un defecto de fabricación. Él mismo se ofreció a llevar el coche al concesionario, quedando en hablar en unos días. Y así fue, pero cuando me llamó fue para decirme que la marca había denegado la garantía, lo que nos sorprendió a los dos, porque una avería

de este tipo no es normal que se dé en un coche con cincuenta mil kilómetros. Lo único que me quedaba era ponerme en contacto directamente con el constructor para pedir explicaciones. Para esto tengo que llamar a un número de teléfono interminable con sede en Holanda. Hablo con una señorita que me dice que van a revisar mi caso y que me llamarán en un máximo de diez días. Entonces me vuelve a decir que la reparación no puede estar en garantía, ¡porque el coche venía de un taller que no era oficial de la marca! Inmediatamente le menciono el nuevo reglamento, explicándole que eso no es una justificación para aceptar o no una reparación en garantía. Pues bien, a partir de ahí, ya no me cubre la garantía porque el vehículo tiene más de dos años y punto, y en más de una hora de discusión, y por mucho que insisto, ya no me vuelve a mencionar el tema del taller no oficial como motivo para rechazar su responsabilidad en la reparación. Este es un ejemplo de algo de lo que nos vamos a encontrar hasta que se normalice y se consolide esta nueva normativa, y por este motivo debemos de informar detalladamente y constantemente al consumidor de cuáles son sus derechos ante una reparación. Hemos ganado una batalla importante, pero para ganar la guerra tenemos que informar, informar e informar.

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.es

5ª COLUMNA

autopos

LEÍDO EN INTERNET

El toro, en la plaza > > CARMELO PINTO

Director general Grupo Serca

on el nuevo Reglamento 461/2010, el toro Bruselas pone freno a los abusos en la reparación negando que un coche pierda la garantía si no va a un taller oficial, reforzando de esa manera la competencia en el mercado de la reparación y el mantenimiento de vehículos. ¡Gracias Almunia, estás en nuestros corazones! Lo malo es que nosotros por nuestra parte no sabremos estar a la altura en la comunicación al usuario, porque habitualmente esperamos a que nos hagan el trabajo y de esa manera nos aprovechamos sin esfuerzo. ¿Qué está ocurriendo? Que el toro ha tenido más repercusión en los medios de comunicación, incluida la televisión, que el anterior reglamento en los ocho años que ha durado. Eso sí, de momento más ruido que en 2002, pero… “Ya está el toro en la plaza, ¿y ahora quién lo torea?”. Eso digo yo. ¿Quién coge el capote, quién pica, quién pone las banderillas y quién coge la muleta y acaba la faena? De momento nuestros amigos los concesionarios llevan mucho tiempo remando en una misma dirección: han cogido el capote y han picado al toro. Los de Aurgi andan en ello, y los de Midas han puesto las banderillas, tirado de muleta y casi acaban la faena.

Estuve en el último congreso de Ancera en Bilbao, y la verdad es que en el programa la quinta ponencia decía: “Es importante liderar las acciones a realizar, y estas comenzarán hoy, en este lugar y a esta hora”. Pensé que algún maletilla se iba a tirar al ruedo para hablar de hacer campaña entre todos para posicionarnos mejor frente a nuestros competidores. Pero no. En ese lugar y a esa hora el presidente de de la Comisión de Recambios de Sernauto pidió prudencia y dijo que este no era el final del camino sino el principio de un gran reto: el de utilizar a nuestros 40.000 talleres para mandar un mensaje contundente al usuario sobre sus derechos y libertades. Hay que comprender que los fabricantes nadan entre los constructores, en algunos casos con mucho peso específico, y los distribuidores multimarca. Y que a muchos directores generales tener un desliz les puede costar el puesto. Mientras tanto, los talleres a lo suyo: a arreglar coches -que por cierto los multimarca lo hacen muy bien, pero les tenemos mal acostumbrados- y sin preocuparse en muchos casos de hacer llegar los mensajes a los conductores, que es lo importante para ellos mismos.

4 Y en la distribución parece que a alguien le interesa seguir como estamos. Así que los multimarca no remaremos en la misma dirección y por consiguiente perderemos otra oportunidad como la del reglamento anterior, en el que hubo muchos que ni fueron a la plaza. ¡Qué pena aquel toro, alguno no le dio ni un capotazo! Eso sí, habrá maletillas, como entonces, y entre ellos estará el Grupo Serca que informará a conciencia a los casi 9.000 talleres a los que llegamos para que hagan de altavoz, que es lo que interesa. ¡Ánimo maletillas! A ver si algún día nos dan la alternativa. De momento, a currar los que lo hicimos entonces, que al toro al menos lo debemos marear. Con el apoyo de Ancera, claro está.

Aprovechar la oportunidad > > RAÚL CALLEJA

Director Motortec Automechanika Ibérica

na de las más importantes revelaciones que el sector nos ha trasladado hasta la fecha es el concepto de oportunidad. Pero las oportunidades son como los amaneceres: si uno espera demasiado, se los pierde. Este es el momento clave para mostrar al mercado y a la sociedad la fortaleza económico-estratégica del sector de la posventa en España, y crear un nuevo modelo ferial en el que hacer negocio sea el principal objetivo. Dicen algunos gurús del márketing de servicios que aquello que das te es devuelto con creces (origen de la gratuidad y viralidad de internet). Por eso, y porque somos una empresa con auténtica vocación de servicio, ponemos a disposición del sector una feria a medida

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de las necesidades de cada cliente, y una plataforma única al servicio del conjunto del sector de la posventa. Esta es la oportunidad. Juntos hemos de ser capaces de construir esta oportunidad. De contribuir juntos a crear el presente y futuro de la más eficaz herramienta comercial al servicio del sector. La convocatoria ha arrancado ya. Y, señores, pinta muyyyyy bien. Precisamente por eso no hay que esperar demasiado. El primer corte de plazo prioritario finaliza el 24 de septiembre. He comentado en alguna ocasión que tenéis un sector tan potente que si no existiera una feria habría que crearla. Por muchas razones, pero principalmente porque es un elemento dinamizador de la actividad promocional de cada empresa, y porque la feria desde sus orígenes genera alegría, y muestra la foto del presente y del futuro del sector.

5 Porque se hace negocio, si se quiere hacer negocio. Porque se puede vender, si se quiere vender. Nosotros vamos a hacer que así sea. Decía el gran inventor Graham Bell: “Nunca vayas por el camino trazado, porque conduce hacia donde otros han ido ya”. Solo miro hacia adelante, con el reto que me devuelve el sector de tener la oportunidad de construir “el evento profesional del año” y “la semana de la posventa”. Solo por ello os damos las gracias. Porque va a salir, y además va a salir bien.

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Sólo tenemos un pecado: Original. Si se habla de original, ATE es protagonista. Todos los sistemas de freno ATE se desarrollan y fabrican según las más avanzadas tecnologías, con el fin de obtener niveles de calidad elevadísimos, reconocidos por los principales fabricantes de automóviles que eligen ATE para suministrar a sus series. Una calidad, la de los primeros equipos, que caracteriza todos los productos fabricados por ATE.

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ESPECIAL REGLAMENTO DE LA POSVENTA

PRIMERA

EL COLECTIVO MULTIMARCA, DE CAMPAÑA La NUEVA NORMATIVA europea que regula la posventa, el Reglamento 461/2010, APENAS INTRODUCE CAMBIOS respecto al reglamento que sustituye (el llamado “nuevo reglamento” durante los últimos ocho años). Pero que sea específico para la posventa (cuando el anterior se refería también a la venta de vehículos), que su aprobación haya tenido una NOTABLE REPERCUSIÓN EN LOS MEDIOS y la experiencia de haber desaprovechado durante demasiado tiempo las oportunidades que ya ofrecía el antiguo texto está ANIMANDO AL SECTOR MULTIMARCA a informar tanto al taller independiente de todo lo que puede hacer PARA COMPETIR como a los conductores de unos derechos que ya tenían pero que casi todos desconocen. Por su parte, LOS CONSTRUCTORES SE PREPARAN para contrarrestar la avalancha informativa multimarca con sus propios mensajes, basados en que nada ha cambiado y siguen siendo la mejor opción para mantener y reparar los vehículos de su marca.

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PRIMERA

Lo que hay que saber sobre el nuevo reglamento

l Reglamento (UE) 461/2010 sustituye al Reglamento (UE) 1400/2002 desde el 1 de junio y estará vigente hasta 2023. Según la Comisión Europea, el objetivo es fomentar la competencia entre talleres oficiales y multimarca, tratando de compensar la situación de mayor debilidad del canal multimarca frente a la posición dominante de los constructores de automóviles. Y empieza por establecer una serie de prohibiciones a las marcas: les prohíbe restringir la venta de recambios a los talleres independientes y les prohíbe impedir a los fabricantes de recambios (también de herramientas o de equipos de diagnosis) que vendan tanto a talleres oficiales como a talleres independientes o incluso a usuarios finales los mismos productos que al constructor. También les prohíbe impedir que los fabricantes de recambios pongan su marca o logotipo “de manera efectiva y fácilmente visible” en los componentes suministrados tanto para primer equipo como para el mercado del recambio (el doble marcaje de las piezas). Y en ese afán por que “los talleres independientes no queden excluidos del mercado”, las nuevas normas refuerzan la competencia en el mercado de la reparación y el mantenimiento “al mejorar el acceso a la información técnica necesaria para las reparaciones y facilitando la utilización de piezas de repuesto alternativas”. Lo que sea para poder “luchar contra las prácticas abusivas de los constructores”. Es decir, se sigue garantizando el derecho de los talleres independientes a tener acceso a la información técnica de los vehículos y se mantiene el concepto de recambio original y de calidad equivalente. Respecto a la información técnica, las directrices que acompañan al reglamento destacan que los constructores deberán facilitar a los ta-

lleres independientes “un acceso apropiado a la información técnica relativa a las reparaciones y el mantenimiento de su marca al mismo tiempo que a sus talleres oficiales”, sin poderlo ligar además a ningún otro tipo de acuerdo comercial ni a comprar más información que la solicitada. Consideraciones que también se aplican a la formación y a la disponibilidad de herramientas electrónicas de diagnóstico y otros útiles de reparación, con los correspondientes programas informáticos, sus actualizaciones periódicas y los servicios posventa. Respecto al concepto de “recambio original o de calidad equivalente”, el texto defiende también a las propias redes del constructor, al decir que solo les puede exigir que monten recambios de calidad equivalente. Es decir, que si bien en las intervenciones en garantía los talleres oficiales podrán verse obligados a utilizar recambios facilitados por el constructor (quien paga manda), en el resto de supuestos no puede imponer al taller oficial la marca de recambios que de-

be usar. Otra cosa es que hasta la fecha, por diferentes razones, la inmensa mayoría de talleres oﬁciales no ejerza ese derecho.

LIBRE ELECCIÓN DE TALLER

demás, el nuevo reglamento insiste en otro aspecto fundamental, que es que las marcas siguen sin poder condicionar la garantía, legal o ampliada, a que el usuario ﬁnal encargue al taller oﬁcial los trabajos de reparación y mantenimiento que no estén cubiertos por la garantía, es decir, que el usuario, cuando le corresponda a él pagar, puede elegir donde reparar o mantener su vehículo sin perder la garantía… siempre y cuando el taller cumpla con sus obligaciones, porque el constructor puede negarse a atender una garantía si la situación que da lugar a la solicitud está ligada “de forma causal a un fallo de un taller de reparación a la hora de realizar una determinada operación de reparación o mantenimiento de manera correcta o al uso de recambios de mala calidad”.

EL NUEVO REGLAMENTO PROTEGE A LOS TALLERES INDEPENDIENTES POR MEDIO DE PONERLE LÍMITES A LAS “PRÁCTICAS ABUSIVAS” DE

LAS MARCAS.

El triunfo de la continuidad El muy comentado Reglamento 461/2010 no supone una gran novedad, pero se está comunicando como si lo fuera. Y es que, aunque el espíritu liberalizador y las normas que lo concretan ya existían en el anterior Reglamento 1400/2002, ni muchos profesionales ni la gran mayoría de los consumidores lo saben. Según la empresa de estudios de mercado Gipa más de un 78% de los conductores no ha llegado a enterarse de

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prácticamente ninguno de los derechos que les brindaba el anterior reglamento ni sabe que el nuevo los mantiene. Si a eso sumamos que el sector multimarca llegó a temer que la regulación específica desapareciera como tal y el mercado pasara a estar regulado por las normas generales de competencia, el simple hecho de que haya un nuevo reglamento para la posventa explica que se haya vivido como un gran triunfo.

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febi bilstein – Su primera elección Car Division El programa de piezas de recambio más completo del mercado Más de 20.000 referencias en constante ampliación, cubriendo toda la parte mecánica y eléctrica para todas las marcas de vehículos

PVP alineados con origen Márgenes garantizados mediante una distribución selectiva

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PRIMERA

Lo que dicen los representantes “políticos”

qué opinan sobre el nuevo reglamento los representantes de distintos colectivos afectados? ¿Cuál es su respuesta a qué ventajas aporta, cómo pueden aprovecharlo las empresas de su colectivo y qué es lo que proponen ellos para sacarle partido? En relación a las ventajas, Ramón Marcos, de Conepa (talleres), entiende que en realidad, “todos los elementos liberalizadores de la posventa que incluye el Reglamento 461/2002 ya estaban contenidos en su predecesor, el reglamento 1400/2002, siendo únicamente dos las novedades: que por vez primera la Comisión Europea redacta una normativa especíﬁca para la posventa; y su duración: desde el 1 de junio de 2010 al 31 de mayo de 2023, lo que representa la vigencia más prolongada de un reglamento de exención del automóvil desde que se aprobó el primero en 1985”. Para Francesc Faura, de Cetraa (talleres), los beneficios están “en la mayor claridad respecto al derecho del taller a atender a sus clientes en libre competencia con los demás, y la confirmación de su derecho al acceso a la información técnica y a integrarse en la red oficial del constructor de automóviles bajo criterios técnicos y profesionales”. Y añade uno más: “La desaparición, teórica, de piezas y equipos cautivos”. Para Juan Antonio Sánchez Torres, de Ganvam (vendedores de vehículos y talleres), “los talleres de reparación independientes

Ramón MARCOS

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Francesc FAURA

“DOS SON LAS NOVEDADES: QUE POR VEZ PRIMERA LA COMISIÓN EUROPEA REDACTA UNA NORMATIVA

ESPECÍFICA PARA LA POSVENTA; Y SU DURACIÓN: DESDE EL 1 DE JUNIO DE 2010 AL 31 DE MAYO DE 2023, LO QUE REPRESENTA LA VIGENCIA MÁS PROLONGADA DE UN REGLAMENTO”.

Juan Antonio SÁNCHEZ TORRES

Benito TESIER

Miguel Ángel CUERNO

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PRIMERA

tienen tres mecanismos a su disposición que les permiten competir de una manera efectiva con los talleres oficiales, si bien no son nuevos, ya que el Reglamento 1400/2002 también los contemplaba: la obligación del fabricante del vehículo de suministrarles información técnica; la posibilidad de los talleres independientes de reparar durante el período de garantía del fabricante; y la posibilidad del taller independiente de acceder e integrarse en la red oficial del fabricante si cumple con los criterios de selección”. Benito Tesier, de Sernauto (fabricantes de recambios), opina, por su parte, que “este reglamento facilita unos criterios de funcionamiento mucho más claros. Antes un usuario no sabía con certeza hasta donde llegaban sus derechos y ahora se han definido de forma mucho más concreta. Ahora puede elegir con conocimiento de causa. Hay más transparencia, más claridad en las reglas del juego”. Además, entiende que también tiene ventajas para los fabricantes de primeras marcas: “Se abre una oportunidad de mercado para las primeras marcas, porque no está en juego solamente la garantía de la reparación, también la garantía del vehículo en las operaciones de mantenimiento. Y los talleres seguro serán responsables en ese sentido. ¿El doble marcaje? Lo que dice la nueva normativa es positivo, pero que en la práctica se cumpla está por ver”. Para Miguel Ángel Cuerno, de Ancera (distribuidores de recambios), “lo más importante es el ‘derecho a la reparación’, porque en el anterior texto hubo que interpretarlo y en el actual está claramente definido. Otra novedad importante es el doble marcaje de las piezas de recambio y que la carga de la prueba la tengan los fabricantes de automóviles”.

¿CÓMO APROVECHAR LA OPORTUNIDAD?

especto a cómo pueden aprovechar las ventajas del nuevo reglamento las empresas de su colectivo, resulta interesante la respuesta de Ramón Marcos, de Conepa: “La percepción de las ventajas y las oportunidades es individual y depende de cada empresa y de su estrategia. Como asociación, una vez aprobado el Reglamento, nuestra labor es informar con profundidad sobre sus contenidos para que los talleres conozcan su alcance y analicen,

¿QUÉ VAN A HACER?

SERNAUTO CONVERSA CON ANCERA, CETRAA Y CONEPA “CON EL FIN DE QUE HAYA UNA

SOLA VOZ PARA EXPLICAR EL REGLAMENTO CON MUCHA CLARIDAD AL TALLER”

con arreglo a su modelo de negocio y objetivos particulares, de qué manera pueden aprovechar mejor la norma. En el caso de Cuerno, de Ancera, todo es mucho más sencillo: “Cada norma que liberalice el sector, nos dé visibilidad y legalidad supone claramente un aumento de mercado”. Y Sánchez Torres, de Ganvam, mucho más preciso: “Compitiendo. Pero para que haya una competencia efectiva y que esta sea una competencia leal es necesario que el cliente tenga toda la información relevante y necesaria para poder tomar una decisión. La diferencia entre los concesionarios/servicios oficiales y los talleres independientes es que los primeros realizan unas fuertes inversiones para cumplir con los criterios de selección impuestos por la marca, para comprar información técnica, equipos de diagnosis, actualizar software, las herramientas específicas, la formación de los mecánicos, etc. Los talleres independientes pueden realizar aquellos trabajos de reparación y mantenimiento normal que paga el cliente sin perjudicar la garantía de fábrica siempre que sea un trabajo llevado a cabo correctamente, y para ello y que la competencia sea leal, es deseable que realicen esas inversiones en información técnica, equipos de diagnosis, software, y formación, ya que la Comisión Europea ha obligado a los fabricantes de vehículos a facilitarla en las mismas condiciones que a su red oficial”.

obre qué van a hacer en su caso para sacarle partido, Benito Tesier manifiesta “la intención de Sernauto de llegar a un acuerdo con Ancera, Cetraa y Conepa, con las que hay conversaciones, con el fin de que haya una sola voz para explicar el reglamento con mucha claridad al taller y que éste se lo transmita al consumidor final”. En el mismo sentido se expresa Cuerno: “Lo que se debe hacer es comunicar, comunicar y comunicar. Informar a los talleres de sus oportunidades de negocio y a los automovilistas de sus derechos mediante campañas efectivas de comunicación de la mano de los fabricantes de componentes y nuestros clientes los talleres, sin olvidar la vigilancia del cumplimiento de este reglamento y la información permanente a asociaciones de consumidores y empresas de asistencia en carretera”. Para Francesc Faura “es importante difundir las normativas de forma didáctica e insistir a cada taller en que mejore su preparación ante los nuevos retos que abre el nuevo reglamento, y para conseguirlo nos apoyaremos en nuestras asociaciones”, mientras que Sánchez Torres le pide a la Comisión Europea “que en la Guía Explicativa que debe elaborar y publicar antes de que acabe el año sea muy clara y explique con toda rotundidad el modo y manera en que un taller independiente puede trabajar”. Ramón Marcos vuelve a ser de lo más explícito (se nota la mano de Nuria Álvarez al frente de la comunicación de Conepa): “El aprovechamiento del marco vigente depende en una doble medida de la información que tengan sobre él los colectivos implicados (usuarios y talleres). Por una parte, el usuario que, como nos ha demostrado la práctica, hasta ahora no se ha enterado, pero sin embargo, principalmente debido a que la separación de la venta y la posventa ha dado un protagonismo mediático notable a este último en el Reglamento 461/2010, las cosas son distintas porque los medios de ámbito general han informado bastante, en especial sobre el derecho a la libre elección de taller. No obstante, ese efecto se pasa enseguida y lo realmente importante es que los talleres que quieran aprovecharse de todo ello sepan bien el alcance de la ley y a qué operaciones pueden o no pueden acceder durante el período de garantía. Sólo si lo tienen muy claro podrán comunicarlo perfectamente a los usuarios finales, sus clientes. Los talleres se deben mentalizar de que son los mejores prescriptores”.

“La práctica totalidad, talleres de marca” “Las diferencias en la forma de aprovechar el Reglamento por parte de los talleres no dependerán tanto de si son oficiales o independientes como de su actitud para sacar partido a las ventajas competitivas de cada uno”. Esa es la posición de Conepa, que pone

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un ejemplo significativo: “Una de nuestras asociaciones miembro realizó hace unos días una jornada para explicar el contenido del nuevo reglamento. Para nuestra sorpresa, prácticamente la totalidad de los asistentes eran talleres de marca”.

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PRIMERA

Lo que (y cómo) se está comunicando

quién está actuando ya? La cadena de autocentros Norauto, la red de talleres Bosch Car Service y el grupo de distribuidores de recambios Serca ya fueron de los primeros en informar sobre las ventajas que para el mercado multimarca aportaba el anterior reglamento… y siguen siendo referencia, uniéndoseles ahora también Midas (propiedad de Norauto). “¿Estrenas coche? ¡Felicidades! Con las revisiones en Norauto, tu coche no pierde la garantía” o “¿Por qué pagar más? En Norauto no pierdes la garantía oﬁcial de tu vehículo” son mensajes que esta cadena de autocentros lleva ya tiempo transmitiendo a sus clientes, amparándose primero en el Reglamento 1400/2002 y a partir de ahora en el nuevo 461/2010. Además, la cadena incide en las ventajas para el conductor de su oferta: “La misma revisión a un precio más económico”; “Te avisamos periódicamente de cuáles son los próximos mantenimientos”; “Realizamos el mantenimiento de tu vehículo con o sin cita previa”, y “Utilizamos recambios originales o de calidad equivalente a la de origen”. Otra de las redes que ya tras la aprobación del 1400/2002 fue especialmente activa en lo que respecta a informar al conductor y sigue sién-

NORAUTO, BOSCH CAR SERVICE Y SERCA YA FUERON DE LOS PRIMEROS EN INFORMAR SOBRE LAS VENTAJAS QUE PARA EL MERCADO MULTIMARCA APORTABA EL ANTERIOR REGLAMENTO… Y SIGUEN SIENDO REFERENCIA.

dolo tras la aprobación del nuevo reglamento es Bosch Car Service: “Llevamos años siendo muy activos en comunicación, y esa ventaja tenemos respecto a los que no lo han hecho”, dice Miguel Ángel Gavilanes, responsable de la red, que introduce un matiz: “Pero este reglamento como el anterior abre la puerta a nuevas

oportunidades siempre y cuando se esté preparado para poder aprovecharlas”. Vamos, que no basta con comunicar si luego no hay capacidad para dar respuesta a las demandas de los conductores. Dentro de la distribución de recambios, sin duda el grupo Serca ha sido el más activo. Si ya

De Serca A la iniciativa de Serca, que ha editado sendos folletos explicativos con las ventajas del reglamento para los talleres multimarca y los conductores (además de un póster), se han adherido otros, como la red de especialistas en neumáticos Eurotyre, que

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distribuirá a través de sus más de 150 centros 50.000 dípticos idénticos a los de Serca, cambiando el logotipo, y los grupos de recambistas Gecorusa y Holy Auto, que editarán 150.000 y 100.000 más, respectivamente, con su propia imagen.

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PRIMERA

con el anterior reglamento destacó por la edición de un tríptico en forma de triángulo para darlo a conocer, ahora han sido de los primeros en reaccionar, elaborando dos folletos informativos, uno para sus talleres clientes y otro dirigido a los conductores. En el primero de ellos se destacan “las tres ventajas más importantes” que los talleres deben aprovechar del nuevo reglamento europeo: que “no se pierde la garantía del vehículo por hacer el mantenimiento, según establece el constructor en el libro de mantenimiento, fuera de los servicios oficiales de la marca”; que “no se pierde la garantía del vehículo por hacer reparaciones fuera de los talleres oficiales no cubiertas por la garantía (rotura de faros, golpes de chapa, etc.)”; y que “todo taller puede usar recambios de la marca del coche o de otra marca, para cualquier operación”. En el segundo, el contenido se ha adaptado para priorizar los aspectos que más pueden interesar al consumidor, es decir, los que tienen que ver con la garantía. Pero si hay una campaña que en este arranque del nuevo reglamento ha causado más impacto es la de la red de servicios especialistas Midas y su “Revisión Oficial”: “Un paquete de servicios de mantenimiento idéntico al realizado por el concesionario” que la cadena de talleres especialistas ha promocionado mediante un anuncio en televisión que no tiene desperdicio: a un cliente indignado -que ya se ha cortado un brazo-, el recepcionista del taller (se supone que oficial) le indica que “mire la factura”, tras lo que deja también un ojo de la cara sobre el mostrador mientras una voz en off señala “¿Por qué pagar más si Midas puede hacerlo?”.

Víctor RIVERA

Armando HIGUERAS

Conepa entiende que “una de las acciones más inmediatas, rápidas, asequibles y a la vez altamente efectivas se basa en la información directa del taller a su cliente”, por lo que ha redactado una carta modelo que ha puesto a disposición de todo taller que desee utilizarla para hacérsela llegar a sus clientes. La carta incluye esos “tres mensajes importantísimos, ya pre-

LAS PATRONALES DE TALLERES TAMBIÉN SE ACTIVAN

os esfuerzos en esa dirección se multiplican, y también las asociaciones de talleres se han puesto manos a la obra, especialmente una de las de talleres, Conepa, que también en su día informó ampliamente de todo lo que aportó el 1400/2002 al colectivo de talleres, ha enviado un completo dossier a las principales asociaciones de consumidores y a los clubes de automovilistas: “Antes y ahora, informamos sobre derechos reconocidos desde 2002, pero que en estos casi ocho años el sector de la posventa no ha conseguido hacer llegar a los consumidores”, indica su secretario general Víctor Rivera.

sentes en el anterior Reglamento 1400/2002 y ratificados ahora por la Comisión Europea”: a) el derecho a la libre elección de taller por parte del usuario, cuando es él quien abona la factura, según el principio general de “quien paga, manda”; b) el acceso a la información técnica para todos los talleres; y c) la definición de “piezas o equipos originales” y de “calidad equivalente”. El objetivo de todo ello es “aprovechar la repercusión mediática sin precedentes que la entrada en vigor del Reglamento 461/2010 está teniendo en los medios de comunicación”. Por su parte, Cetraa, la confederación española de talleres, ya trasladó, a través de su presidente Francesc Faura, una propuesta a la patronal de recambistas para difundir el nuevo texto: “Que no nos pase lo que con el anterior, que no fuimos capaces de hacerlo juntos”. A la espera de avanzar en ese sentido, Armando Higueras, su secretario general, avisa: “Hay que informar, pero bien”. Así, “al hacer una operación de mantenimiento hay que dejar claro que se respeta el programa del constructor, diciéndolo por escrito por si después el cliente tiene que usar la garantía por alguna razón y debe justificar ante la marca que el mantenimiento se hizo correctamente para que no le pongan problemas”.

CONEPA ENTIENDE QUE “UNA DE LAS ACCIONES MÁS INMEDIATAS, RÁPIDAS, ASEQUIBLES Y A LA VEZ ALTAMENTE EFECTIVAS SE BASA EN LA INFORMACIÓN DIRECTA DEL

TALLER A SU CLIENTE”.

Midas se alía con los consumidores Midas, además de su agresiva campaña sobre el “ojo de la cara” que cuesta la revisión en el concesionario (la bata del recepcionista les delata), ha ido más allá, editando una guía informativa conjuntamente con la organización Facua Consumidores

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en Acción. El objetivo es “informar al conductor sobre sus derechos como usuario del taller”, destacando “su libertad para elegir el taller, sea oficial o no, donde realizar el mantenimiento de su coche sin perder la garantía”.

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PRIMERA

Lo que dicen las marcas

ucho ruido y pocas nueces” es la idea que prevalece entre las marcas respecto a la nueva normativa, la repercusión pública que ha tenido en los medios y las reacciones que ha provocado en el sector multimarca. Para Carlos Óvilo, director de Posventa de Ford, el reglamento incluso les respalda en su estrategia, “al poner de manifiesto la necesidad de un mantenimiento de calidad siguiendo unos procesos determinados por los fabricantes y utilizando un recambio de calidad”. Que nada ha cambiado en la práctica es una opinión generalizada en el canal oficial: “La primera reflexión sobre las novedades del nuevo reglamento sería que no hay novedad”, señala Jesús Pérez Loriente, director de Posventa de Renault. Y, claro, no cree que vaya a afectar a su red: “Nuestra forma de actuar en Renault después de muchos años ha sido una política de precios claros y sin sorpresas, unida a la calidad de servicio reconocida por nuestros clientes, a la confianza de que solo la red Renault puede hacer todas las operaciones posibles sobre su coche (nadie recibe tanta formación, tiene tantos útiles y tanto apoyo técnico como nuestra red) y todo ello con el respaldo de una marca líder en el mercado como es Renault. Además, luego está el sentido común, que, al margen de cómo se regule o no la actividad, dice que si solamente uno “toca” mi coche la responsabilidad estará muy definida en el hipotético caso de un incidente posterior”. Lo que sí cree Pérez Loriente es que los hay que le están sacando partido a las circunstancias para hacerse notar: “A pesar de que no haya nada nuevo que comunicar, algunos si están aprovechando el momento para promocionar su marca sin ofrecer nada nuevo a los clientes. Insisto, sin ofrecer nada nuevo. Para ello utilizan publicidades al límite de la legalidad, y así lo

Antonio J. HERREROS

Jaime PÉREZ Jesús Víctor PÉREZ CABALLERO LORIENTE RIVERA

único que hacen es confundir al consumidor”. Y termina su reﬂexión sentenciando: “En cualquier caso, en esto como en todo, el cliente tiene la última palabra, además de que la fuerte competencia nos mantiene vivos”.

“CUERPO A CUERPO”

“ALGUNOS ESTÁN HACIENDO

PUBLICIDADES AL LÍMITE DE LA LEGALIDAD, Y ASÍ LO ÚNICO QUE HACEN ES CONFUNDIR AL CONSUMIDOR”. PÉREZ LORIENTE (RENAULT).

También Antonio Jesús Herreros, director de posventa de Peugeot (entrevistado en este número), considera que “realmente no hay tantos cambios como en los titulares aparecen”. “Los temas más relevantes como el acceso a documentación, formación o informaciones técnicas ya lo veníamos compartiendo con los talleres independientes. Y se mantiene el régimen de distribución selectiva cualitativa respecto a las piezas, con lo cual teóricamente cualquiera puede acceder a ser distribuidor siempre y cuando cumpla los criterios establecidos por las marcas. Además, respecto a los mantenimientos que no alteran las condiciones de garantía era un asunto que ya se estaba admitiendo”. Jaime Pérez Caballero, director de Posventa del grupo Fiat, aunque considera que “lo mejor es que ya se ha clarificado la incertidumbre: para las marcas, en posventa, sigue todo igual que antes y no nos va a afectar en nada”, reconoce no obstante que el ímpetu comunicador de buena parte del sector multimarca les obligará a esforzarse más: “Más que la normativa, que no ha cambiado, me preocupa la reacción de esa parte del público que ante esa comunicación tan intensa y a veces confusa llegue a creer que algo ha cambiado cuando no es así. La comunicación del sector multimarca nos obliga a pelear cuerpo a cuerpo, y no estamos acostumbrados, así que tendremos que esforzarnos más, informar más. Mucho márketing directo, comunicando las ventajas de un servicio oficial, que son muchas. Demostrando que eso de ‘¿por qué pagar más por lo mismo?’ es una falacia, porque no es lo mismo: no es el mismo producto y no es el mismo servicio. Eso al final el cliente lo ve, así que habrá que mostrárselo”.

¡Es la guerra! En las marcas existe malestar por cómo el reglamento les trata a ellas y a sus redes y por cómo se está utilizando por terceros. Lo dice Carlos Óvilo, responsable de la Posventa en Ford: “Se está poniendo en entredicho la capacidad de las redes oficiales para ofrecer servicios de calidad a buen precio”. A su homónimo en Peugeot le duele en el mismo sentido: “Se ha lanzado el mensaje de que somos excesivamente caros sin poner en el otro lado la calidad del servicio

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que se está prestando. En ese ánimo de fomentar la competencia, se ha exagerado, y a lo mejor también sacado fuera de contexto, con cosas que además se venían haciendo, dejando en mal lugar a las redes oficiales”. Y Jaime Pérez Caballero, director de Posventa de Fiat, avisa: “Si ahora tenemos que invertir en convencer a esos clientes que venían a la concesión de forma natural, sin hacer preguntas, pues ya puestos

invertiremos también para atraer a todos los clientes de la marca”. E incluso va más allá: “Habrá que mirar con lupa los precios del recambio cautivo en la venta externa. Vamos a revisar la política de descuentos a partir de 2011, porque está claro que queremos que las reparaciones que se vayan a hacer con esos recambios se hagan en un concesionario oficial, no en otro taller, y vamos a facilitar tanto como podamos a nuestra red la captación de esos clientes”.

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PRIMERA

Y lo que dice el comisario de Competencia

edio mundo andaba detrás de él, pero fue Autopos el primer medio europeo en entrevistar a Joaquín Almunia, comisario de Competencia y vicepresidente de la Comisión Europea tras la presentación del Reglamento (UE) 461/2010. En vivo y en directo, concretamente en Sitges. Allí mismo respondió las preguntas que le resultaban más sencillas (publicadas ya en autopos.es). Las más complicadas le fueron enviadas por correo electrónico para pensárselas. Y le ha llevado su tiempo. Esta es la entrevista completa. ¿Cuál es la razón de ser del Reglamento 461/2010? Un vehículo es lo más caro que solemos poseer aparte de nuestra vivienda, por eso es tan importante regular bien la competencia en ese sector. Y la experiencia nos ha demostrado que en algunos casos la red oficial de una marca tiene más del 50% de la cuota del mercado en lo que respecta a la distribución de recambios, al mantenimiento y a la reparación de los vehículos de esa marca. En estas circunstancias, si las normas no son lo suficientemente fuertes, quizá los consumidores se vean dañados por prácticas anticompetitivas. ¿Competencia vigilará activamente que no se produzcan esas prácticas? Hemos decidido retirar el beneficio de la exención en bloque a los constructores cuya cuota de mercado supere el 30% en el mercado del mantenimiento y la reparación porque así podemos aplicar mejor las normas del Tratado si alguno retiene información técnica o no atiende correctamente las cuestiones relacionadas con las garantías de sus vehículos. Tendremos más libertad para actuar si aparecen prácticas contra la competencia. Competencia hará un seguimiento con mucha cautela de este sector harto importante y que no quepa duda sobre mi determinación

Los beneficios del nuevo reglamento

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“SE HARÁ UN SEGUIMIENTO CON MUCHA CAUTELA DE ESTE SECTOR HARTO IMPORTANTE Y QUE NO QUEPA DUDA SOBRE MI DETERMINACIÓN Y LA DE LA COMISIÓN PARA APLICAR LAS NORMAS DE COMPETENCIA Y PARA DAR LOS PASOS NECESARIOS SI SE IDENTIFICARA ALGÚN PROBLEMA SERIO”

Joaquín Almunia, comisario de Competencia, con Carlos Garriga, redactor de Autopos, durante la entrevista.

Para Joaquín Almunia, los beneficios del Reglamento no se quedan en alcanzar unos mejores precios al fomentar la competencia, sino que van más allá: “Debido a la crisis, los consumidores han sufrido el incremento del coste del mantenimiento y la reparación, así que por una parte los ciudadanos son más sensibles a las subidas de precios y por otra los coches se hacen más viejos y necesitan más mantenimiento, por lo que hay un riesgo de que si los coches son más caros de mantener irán menos al taller, contaminarán más y será más peligroso circular con ellos porque estarán en peores condiciones técnicas. Ahora los consumidores tendrán más opciones, precios más bajos y mejor servicio (por tanto consumirán menos y serán menos peligroso circular con ellos). ¿Para cuándo se notará la esperada bajada de precios? Espero que cuanto antes. Como comisario y como usuario me gustaría ver un impacto directo de este Reglamento sobre los mercados de mantenimiento y reparación lo antes posible. Y que sea significativo: piense que en este momento, comparando precios entre los diferentes actores, en muchos casos hay diferencias de más del 100%”.

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PRIMERA y la de la Comisión para aplicar las normas de competencia y para dar los pasos necesarios si se identiﬁcara algún problema serio. ¿Desarrollará la Unión Europea una campaña informativa dirigida a los consumidores sobre el Reglamento? No, en principio no está prevista ninguna actuación en ese sentido, no es nuestra responsabilidad. Pueden informar las asociaciones o entidades que estén especialmente interesadas en ello, y cuando sea posible podrán contar con Competencia para que les ayudemos a comunicar. Por ejemplo acudiendo a eventos o actos en los que ayudarles a difundir esa información.

de la marca pero son vulnerables al comportamiento de los constructores, que los intentan expulsar del mercado, a veces no atendiendo como corresponde a las garantías u ocultándoles información técnica, y esto me parece que daña muchísimo al consumidor: se encarecen el mantenimiento y las reparaciones, y cuesta mucho dinero mantener bien un coche. ¿Qué pueden hacer los talleres que encuentren dificultades para acceder a la información técnica? Todo taller tiene garantizado el acceso a la información técnica, y si tiene diﬁcultades para obtenerla existen numerosas vías para re-

“… Y ESTO NO AFECTARÁ A LA GARANTÍA DEL VEHÍCULO, SIEMPRE QUE EL TALLER AL QUE ACUDA RESPETE LAS ESPECIFICACIONES DADAS POR EL CONSTRUCTOR PARA CADA OPERACIÓN,

REALICE CORRECTAMENTE LA INTERVENCIÓN Y UTILICE RECAMBIOS DE CALIDAD”.

Pero la Comisión participa a menudo en campañas informativas… He presentado el nuevo marco legal en conferencias de prensa ampliamente difundidas y la Comisión ha publicado una memoria explicativa en la que detalla los cambios más importantes introducidos por el Reglamento. Teniendo en cuenta la amplia cobertura que han dado los medios de comunicación generalistas a este asunto y el interés que han puesto las asociaciones de talleres independientes, de automovilistas y de consumidores en informar de las nuevas reglas, no creo que en este caso una campaña informativa pagada con los impuestos de los ciudadanos sea estrictamente necesaria.

HABRÁ GUÍA EXPLICATIVA

¿Por qué se presta más atención a los talleres multimarca? Porque los talleres independientes son importantes para garantizar la competencia con la red

clamar y defender ese derecho. Cuando Competencia tenga constancia de cualquier irregularidad actuará de oficio contra cualquier marca que esté objetivamente dificultando a los talleres ajenos a su red el acceso a la información técnica de sus vehículos [para Almunia, “objetivamente” incluye precios abusivos o especiales dificultades tecnológicas]. Si un taller se siente perjudicado por una marca de la que Competencia no tenga constancia que está cometiendo irregularidades, puede seguir dos caminos: uno, informar a su asociación provincial de talleres, que gestionará dicha información como corresponda para que llegue hasta Competencia, a través de una asociación nacional o incluso europea; dos, denunciar directamente en cualquiera de las oficinas que Competencia tiene en todos los países miembros. Competencia va a tener todas sus puertas abiertas a todas las empresas, entidades y asociaciones que legítima-

mente quieran defender sus derechos en aras de la correcta aplicación de las normas europeas de competencia. A algunas asociaciones de talleres les preocupa la evolución del Foro Sermi, constituido para regular el acceso a determinada información técnica relaccionada con la seguridad y en el que las propias marcas desarrollan un papel principal. ¿Cómo supervisará la Comisión este tipo de iniciativas? Cualquier actividad o proyecto europeo que afecte al derecho de los talleres a tener acceso sin discriminación a la información técnica de los vehículos será vigilado de cerca por la Comisión, que mantiene su compromiso de garantizar que todo taller tenga acceso a la información técnica necesaria para la reparación y el mantenimiento de cualquier vehículo. La Comisión tomará las medidas correctivas apropiadas si dicha información no se pone a disposición de los talleres independientes y, siendo esto es muy importante, en condiciones no discriminatorias. En el texto hay numerosas cuestiones interpretables. ¿Para cuándo una Guía Explicativa del Reglamento? Con toda seguridad para antes de ﬁn de año. En lo que respecta al consumidor, se mantiene su derecho a mantener su vehículo en garantía en cualquier taller... Efectivamente. Aunque para todas las actividades de reparación que quedan cubiertas por la garantía y que se le ofrecen gratuitamente el usuario tiene que acudir al vendedor autorizado de su vehículo. Entre otras cosas por sentido común, ya que cualquier otro taller le cobrará la reparación. Su vendedor le realizará gratis esa reparación cubierta por la garantía. Pero para cualquier otra operación, de mantenimiento o reparación, que tendrá un precio que el consumidor deberá pagar, dicho consumidor no está obligado a ir al vendedor autorizado, puede ir donde quiera. Y esto no afectará a la garantía de su vehículo, siempre que el taller al que acuda respete las especificaciones dadas por el constructor para cada operación, realice correctamente la intervención y utilice recambios de calidad, que no necesariamente han de ser de la marca del constructor.

La venta a recambistas El Reglamento 1400/2002 permitía que las marcas de automóviles pudieran negar la venta de sus recambios cautivos a revendedores, como por ejemplo los recambistas. Con el nuevo Reglamento esa posibilidad se mantiene, y los talleres independientes podrían verse forzados a tener un único proveedor, el concesionario, para ese tipo de piezas. Le preguntamos a Almunia si esa situación no sería contraria a la competencia y además podría provocar que esos recambios aumentasen de precio. Esta es su respuesta:

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“Un constructor puede pedir a los miembros de su red autorizada de distribución selectiva que no vendan recambios, y en particular los recambios llamados cautivos, a revendedores no autorizados, pero no puede restringir las ventas a los talleres independientes o a los consumidores finales. Además, en ningún caso el taller puede verse forzado a tener “un único proveedor”, porque entre los miembros de las redes autorizadas también existe una fuerte competencia, muchas veces entre diferentes concesionarios en una misma plaza”.

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entrevista

“LA OBLIGACIÓN

DE AYUDAR AL TALLER A SER MÁS COMPETITIVO ES DE TODOS”

MIGUEL ÁNGEL GAVILANES, RESPONSABLE DE LOS CONCEPTOS DE TALLER DE BOSCH

DESDE QUE HACE ALGO MÁS DE DOS AÑOS SE RESPONSABILIZÓ DE LA RED DE TALLERES BOSCH CAR SERVICE SUSTITUYENDO A MARÍA DOLORES VICEDO, CON LA QUE SÍ HABÍAMOS TENIDO MUCHA Y MUY BUENA RELACIÓN, APENAS LE HABÍA TRATADO. PERO ME HABÍAN HABLADO MUY BIEN DE ÉL Y EN BOSCH TAMBIÉN HABÍA INTERÉS EN QUE NOS CONOCIÉRAMOS. RECONOZCO QUE CUANDO FUI A ENTREVISTARLO NO SABÍA SI EL ARTÍCULO TERMINARÍA SIENDO UN REPORTAJE O UN CUESTIONARIO, PERO ANTES DE TERMINAR YA HABÍA DECIDIDO QUE FUERA LA ENTREVISTA PRINCIPAL DEL NÚMERO. POR CÓMO ES Y DONDE ESTÁ. PORQUE PROBABLEMENTE ESTÉ AL FRENTE DE LA RED DE TALLERES MULTIMARCA QUE MEJOR HA CONSEGUIDO LO QUE LA MAYORÍA PRETENDE, Y PORQUE SU PERFIL PROFESIONAL RESULTA EJEMPLAR Y DEMUESTRA LA APUESTA QUE HACE BOSCH POR SUS CONCEPTOS DE TALLER. POR MIGUEL ÁNGEL PRIETO FOTOS PIERO SCHIAVO

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los con

año.

perfil De padre portugués, al que perdió muy pronto, y madre española (aunque sus abuelos eran todos castellanos), Miguel Ángel Gavilanes nació en Lisboa el 7 de septiembre de 1977. Bilingüe, es, desde 2008, el responsable para Iberia de los conceptos de taller de Bosch (Bosch Car Service, Bosch Injection Systems y Bosch Diesel Service/Center). Licenciado en Derecho por la Universidad Complutense de Madrid y MBA (máster en Dirección de Empresas), se incorporó a Bosch en 2005 para desarrollar el concepto Bosch Injection Systems, un programa técnico dirigido a los talleres multimarca al que se dedicó durante los siguientes tres años. Antes, había hecho sus pinitos como pasante con un abogado y trabajado en una pyme del sector del calzado (“toda persona debería empezar a trabajar en una pequeña empresa para tener una visión un poco más global”). Pero más que pasado tiene futuro. Y mucho. Casado, es padre de una niña de poco más de un año.

ué ha cambiado en Bosch Car Service (BCS) desde que asumió su responsabilidad? Lo bueno de Bosch es que, independientemente de la persona que tenga la responsabilidad, detrás está la empresa con una estrategia claramente deﬁnida. Luego la persona puede aportar más o menos valor o implementar mejor o peor esa estrategia, pero me gusta dejar claro este mensaje porque es muy importante que lo tengan igualmente claro los talleres que trabajan con nosotros. Dicho esto, la red ha seguido su evolución natural: después de unos primeros años de desarrollo, en los que había que poner en marcha la red, los servicios que teníamos que ofrecer a los talleres y los servicios que teníamos que ofrecer al usuario ﬁnal, ahora estamos en la fase de asentar lo conseguido y concretar. Es decir, tenemos que empezar a ser coherentes con aquello que somos y que vendemos, y eso supone aumentar nuestros estándares de calidad y ser muy estrictos en su cumplimiento, además de ser también muy estrictos respecto a la vinculación comercial, a que se cumplan con las obligaciones que tienen los talleres como miembros de la red y nosotros como gestores de la misma. Estamos en el proceso de homogeneizar, asen-

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tar y concretar lo que queremos ser. Pertenecer a una red no significa solo llevar un logo, supone un compromiso que es el que le estamos pidiendo a los talleres. Licenciado en Derecho y máster en Dirección de Empresas. El suyo no es un perfil habitual en ese puesto… Hay de todo. Conozco a diferentes responsables de redes de talleres y es verdad que hay más gente que responde a una mayor especialización en lo que es el sector y con un perfil menos empresarial que los que tenemos un perfil más empresarial (como también Ricardo Crespo, de Autofit –Impormóvil-, con el que coincidí en el máster). Pero lo perfecto es tener las dos cosas: un gran conocimiento del mercado y esa mentalidad empresarial que te permita aplicarlo: porque una red de talleres -nosotros siempre lo decimos- es una empresa. ¿Cuándo se alegra más de haber estudiado lo que ha estudiado? En mi trabajo tienen mucha importancia los aspectos legales: contratos, legislación, alianzas estratégicas con terceros… Y el máster me resulta muy útil en lo que tiene que ver con análisis de mercado, estrategia, comunicación… ¿Qué cree que le falta? Llevo cinco años en el mercado y creo que la experiencia es fundamental; porque por mucha formación que una persona pueda tener, encontrarse con los problemas, saber afrontarlos y equivocarse es una escuela mejor que cualquier máster. En ese sentido, me falta un mayor recorrido dentro del sector, aunque es verdad que dadas las responsabilidades que adquirí desde el principio me tuve que poner las pilas rápidamente. ¿Con qué parte de su trabajo disfruta más? Con la estrategia. Me gusta mucho. Una red de talleres es una pequeña empresa -dentro de una gran

¿CUÁNTO CUESTA SER UN BCS? “La cuota, que es igual para todos, es de 3.610 euros al año, e incluye parte técnica, parte comercial, comunicación, campañas de publicidad, asesoría…”. empresa como es Bosch-, así que tengo mi parte de márketing, mi parte comercial, mi parte técnica… y me gusta saber que cuando desarrollo algo va a tener consecuencias directas, bien en el mercado, bien en los talleres… Es muy interesante. Una red de talleres de un fabricante. ¿No son cosa ahora de la distribución? El objetivo de los distintos conceptos de taller es tener talleres competitivos en el mercado que puedan generar negocio a la distribución, que son nuestros clientes, para que a su vez puedan distribuir nuestros productos. Si nos quedamos sin una masa de talleres competitivos en el mercado nosotros también perderemos competitividad. Por eso Bosch, que es fabricante de sistemas y componentes y además tiene equipamientos para el taller, información técnica y capacidad para dar un soporte técnico, traslada todo ese conocimiento a los talleres, claro está a través de la distribución. Pero la obligación de ayudar al taller a ser más competitivo es de todos. Sí, pero en este caso es Bosch quien tiene la sartén por el mango… Lo que hacemos es darle un valor añadido y de servicio a la distribución: no solo le vendemos

“TENEMOS QUE SER COHERENTES CON AQUELLO QUE SOMOS Y QUE VENDEMOS, Y ESO SUPONE AUMENTAR NUESTROS ESTÁNDARES DE CALIDAD”.

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“ESTAMOS CONSIGUIENDO

QUE LA RED SEA UNA RED, QUE TRABAJE DE UNA FORMA HOMOGÉNEA Y CON UNA ESTRATEGIA BIEN DEFINIDA”. nuestro producto sino que les ayudamos a venderlo luego a ellos desarrollando distintos conceptos de talleres que tienen el compromiso de comprarles. En cualquier caso, entre Bosch Car Service y la red de un grupo, la nuestra está posicionada en el segmento más elevado de lo que es el concepto multimarca, con lo que nuestra distribución cuenta con otra opción para ofrecer a sus clientes en función de las necesidades del propio taller. Y para nuestro distribuidor tan interesante tiene que ser nuestra red como la de su grupo. Puede ser que una esté controlada directamente por ellos y otra su responsable sea Bosch, pero tampoco es menos cierto que Bosch invierte mucho en potenciar la red y que genera un importante tráfico de clientes, además de que existe un amplio espectro de productos que Bosch no fabrica y que el distribuidor también les suministra. Está claro que es un concepto de fidelización de Bosch… pero al servicio de su distribución. ¿Qué distribuidores pueden trabajar con talleres Bosch Car Service? Los que tienen un compromiso con Bosch y ofrecen la total gama de nuestros productos. Actualmente tenemos unos 35 distribuidores que estén trabajando en esa línea. ¿Cómo está la red? Tenemos 660 talleres, cuando hace dos años eran 600. Eso no significa que hayamos incorporado sesenta talleres más, sino que también ha habido bajas, muchas de ellas motivadas por ese mayor

PARA GESTIONAR UNA RED “Somos empresa de servicios, y ahí se necesita mucha agilidad y creatividad; por tanto, es esa agilidad y capacidad de adaptación a las demandas del mercado, esa flexibilidad y esa creatividad para darle dinamismo a lo que hacemos lo que nos debe caracterizar a los que gestionamos una red. Y tener una visión global para poder adaptar los servicios a las necesidades del mercado”.

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CONCEPTOS DE TALLER BOSCH MUCHO MÁS QUE BOSCH CAR SERVICE Bosch trabaja sobre distintos programas de talleres, todos bajo la responsabilidad de Miguel Ángel Gavilanes. La red Bosch Car Service es la punta de lanza, pero hay más: el programa de módulos de taller, liderado por los Bosch Injection Systems, y el concepto Bosch Diesel Service/ Center.

“Los conceptos de taller responden a nuestra estrategia que denominamos Parts&Bytes, porque Bosch no solo tiene las piezas, también todo el equipamiento necesario para saber qué le pasa al coche y la información técnica y la capacidad para ofrecer la formación necesaria. Es decir, preparamos al taller para que pueda reparar el coche y le suministramos las piezas para que lo pueda hacer. Y eso lo vendemos en bloque o por paquetes al distribuidor, para que se lo pueda ofrecer a los talleres en función del tipo de taller y de las necesidades que quiera cubrir ese taller. Y todos los conceptos son igualmente importantes para Bosch.

¿Qué caracteriza cada concepto?

“En el caso de Bosch Car Service y Bosch Diesel Service/ Center son redes que tienen contratos con Bosch, derechos y obligaciones por tanto, mientras que el programa de módulos, que hasta ahora se ha centrado en los Bosch Injection Systems, es más un soporte técnico: ofrecemos apoyo comercial y técnico pero con menor nivel de exigencia. Está pensado para talleres que no pueden o no están interesados en cumplir los estándares de una red pero sí demandan formación. Otra diferencia es que en los Bosch Car Service y los Bosch Injection Systems la estrategia está dirigida a dar servicio al usuario final, mientras que los Bosch Diesel Service, como talleres especialistas en reparar sistemas diésel,

son proveedores de otros talleres que necesitan de sus servicios profesionales. Respecto a la diferencia entre la red y el soporte técnico, Bosch Car Service, al estar gestionada directamente por Bosch, recibe un respaldo global técnico, comercial y de gestión en todos los aspectos del negocio, mientras que el programa Bosch Injection Systems ofrece las herramientas básicas necesarias para que los talleres puedan trabajar en ese apartado y les acompaña en la evolución técnica del mercado. El Bosch Injection Systems es la obligación que tiene Bosch como fabricante de apoyar técnicamente a los talleres.

¿Qué perspectivas hay respecto al programa de módulos?

Queremos ayudar al distribuidor a implementar este concepto y conseguir nuevos talleres que entren en la rueda. Dentro de Bosch Injection Systems, 350 talleres ya han finalizado el proceso de formación y en total hay unos 1.200 talleres en los planes de formación, pero es que además ahora estamos desarrollando otros módulos relacionados con otras áreas, así que seremos lo más activos posible en este campo. Lo que tenemos que hacer es preparar la oferta, que sea competitiva y aporte valor al taller, y conseguir que cada módulo sea muy atractivo para que el distribuidor pueda ofrecerlo con éxito

conjuntamente con nuestros productos y equipamiento y nuestros servicios.

¿Y la red de talleres especialistas diésel?

Estamos actualmente realizando una labor interesante, porque el mundo diésel ha cambiado y la mentalidad de los talleres de la red tiene también que cambiar. Les estamos intentando transmitir cuál es el nuevo modelo de negocio, y no es nada fácil, porque responden a un tipo de taller tradicional que ha vivido siempre de sus reparaciones. Sin embargo, hay nuevos actores en el mercado, un producto más competitivo… y no se puede mantener el mismo modelo de negocio. Pero necesitamos que los talleres lo entiendan así. Ahora son 135 talleres y la tendencia es de concentración. Lo que sí están haciendo algunos es diversificar, y nosotros lo apoyamos. Pero la red diésel tiene que ser competitiva en tiempo, servicio y homogeneidad de precio, porque el producto de intercambio y reconstruido con el que compite tiene un precio definido y está en una estantería disponible para ser servido. No puede ser recibir el componente, ponerse uno a repararlo y ya veremos lo que cuesta. El taller necesita un producto preparado para servir y con un precio cerrado, y para eso tiene que estar dispuesto a implantar un proceso semi industrial.

“BOSCH NO SOLO TIENE LAS PIEZAS, TAMBIÉN TODO EL EQUIPAMIENTO NECESARIO PARA SABER QUÉ LE PASA AL COCHE Y LA INFORMACIÓN TÉCNICA Y LA CAPACIDAD PARA OFRECER LA FORMACIÓN NECESARIA”.

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¿ PARA SUS AMIGOS, EN QUÉ TRABAJA? “No basta con que les diga lo que hago, digamos que se lo tengo que explicar. Después, sí, aunque lo que de verdad entienden es lo que pueden ver. Y ven Bosch Car Service y saben de qué les hablo, pero lo de los conceptos de taller… al final con lo que se quedan es que trabajo en los talleres Bosch”. nivel de exigencia. Pero contamos con muy buena cobertura. Además, ahora tenemos muchas solicitudes para incorporarse a la red, de las que gran parte provienen de origen, de concesionarios. Bien porque lo han dejado de ser o porque quieren diversificar, encuentran en BCS una manera similar de entender el mundo del taller, en cuanto a estándares de calidad o políticas comunes, a la de las marcas. ¿Qué es lo mejor que están haciendo? Estamos consiguiendo que la red sea una red, que trabaje de una forma homogénea y con una estrategia bien definida. Ha costado mucho, pero nos da mucha fuerza. Y tenemos un fuerte reconocimiento de marca dentro del colectivo multimarca. Además, estamos mucho más concienciados de que debemos tener una determinada calidad y de que si uno la baja afecta a los demás. También el respaldo de la marca Bosch es muy importante, abre muchas puertas y los talleres son los primeros en percibirlo así, por lo que estamos igualmente representando a la marca, lo que nos obliga a ser aún más estrictos con la calidad. ¿Cuáles son las prioridades? Principalmente incrementar los niveles de calidad de nuestros talleres y su nivel de fidelidad, además de desarrollar nuevas actividades comerciales que lleven clientes a la red. Por ejemplo, estamos implementando el proyecto Bosch Service Excellence, de desarrollo de calidad para incrementar los estándares que tenemos, que estamos intentando que todos los talleres lo apliquen en diferentes áreas. Al mismo tiempo nos hemos centrado en ampliar el grado de fidelidad del taller en lo que es área comercial o de producto, trabajando en que el taller pueda disponer del producto de una forma inmediata y cumplir con los compromisos comerciales que nosotros les pedimos. También estamos trabajando en nuevas alianzas estratégicas, para que además de generar tráfico nos ayuden a ampliar la notoriedad de marca entre los usuarios finales.

“CON EL NUEVO REGLAMENTO HAY BARRERAS QUE SE VAN A CAER SOLAS Y OTRAS QUE LAS VA A TENER QUE TIRAR EL TALLER”.

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Alianzas estratégicas… Sí, y no es solo a nivel comercial. Es el caso de la campaña desarrollada con el RACE, donde existe una alianza estratégica que no está vinculada directamente a generar tráﬁco pero sí a darnos una notoriedad de marca y a involucrar a Bosch dentro de lo que es la seguridad vial. Tenemos un posicionamiento como red de talleres multimarca que puede resultar interesante para otros colectivos, con los que podemos encontrar sinergias comunes, bien que nos ayuden a llevar más tráﬁco a nuestros talleres, bien que sirva para aumentar nuestro reconocimiento de marca. Por ejemplo, ¿qué puede ofrecer una aseguradora a BCS y BCS a una aseguradora? Esa es la estrategia. Y el nuevo reglamento, ¿cómo van a aprovecharlo? Hay barreras que se van a caer solas y otras que las va a tener que tirar el taller. Y nosotros hemos sido siempre muy activos en ese aspecto, intentando aprovechar las ventajas que nos estaba ofreciendo el mercado, ya con el anterior reglamento, de poder abordar un tipo de operaciones y un tipo de clientes a los que hasta ahora no teníamos acceso. Y hemos sido muy activos en comunicación y en conseguir alianzas estratégicas que nos han permitido acceder a vehículos que no tocábamos, que explica por ejemplo el crecimiento tan fuerte que hemos tenido con el rénting. Pero hay una cosa muy impor-

tante que hay que tener siempre presente: este reglamento, como el anterior, te abre la puerta a nuevas oportunidades siempre y cuando estés preparado para poder hacerlo. Y como nuestra red lo está, a nivel comercial y a nivel formativo, para seguir las pautas establecidas por el constructor, hemos conseguido transmitir esa confianza al cliente. El nuevo reglamento nos permite seguir trabajando en la misma línea, y como lo venimos comunicando desde hace tiempo esa ventaja tenemos respecto a los que no lo han hecho. ¿Ahí cabrían otras alianzas…? Hay que tirar del sector. Todos los que estamos dentro del mercado multimarca tenemos el compromiso de hacer fuerza y trasladar lo que dice el nuevo reglamento al usuario final, porque es la única forma de que lo pueda conocer. Entonces, ¿por qué no? Que seamos competidores no debe ser un obstáculo porque en este asunto no lo somos. Nos interesa un sector fuerte porque nos haría a todos ser más competitivos, y eso supone tener unos fabricantes fuertes, unos distribuidores fuertes y unos talleres fuertes. Y el taller fuerte es el que está equipado y preparado técnicamente para conseguir aprovechar al máximo sus oportunidades comerciales. No puede ser esfuerzo de una sola red. Debe ser un compromiso del sector, de todos los actores. Entre todos debemos conseguir que el usuario final perciba a los talleres multimarca como una alternativa de confianza.

MÁS PERSONAL MIGUEL ÁNGEL GAVILANES, BOSCH 1

UN PRINCIPIO FUNDAMENTAL…

La credibilidad. No solo lo que decimos sino cómo actuamos tiene que ir en la misma línea. Ser consciente y consecuente con lo que decimos y con lo que hacemos.

LE PONE DE LOS NERVIOS… No tener tiempo para desarrollar todas las ideas que tengo.

ELIMINARÍA DE SU CARÁCTER…

SE ARREPIENTE DE…

A veces pienso que tendría que haber sido más sincero conmigo mismo, que muchas veces actúas de forma autómata y no haces lo que de verdad te llena. Y de no poner a mi familia por delante de ciertas decisiones.

A veces ser tan políticamente correcto.

UNA PERSONA A LA QUE ADMIRE…

Mi madre, por su capacidad para superar sus circunstancias personales. Por ser madre y padre a la vez (me quedé sin padre muy joven) y haberlo hecho bien.

Juan Pablo II. Por su fuerza, por su carisma, por su capacidad para aglutinar al catolicismo, reforzando sus valores, sin dejar de abordar cambios. Muchos católicos eran más de Juan Pablo II que católicos por la propia fe que podían tener.

Y UNO QUE DETESTE…

Toda esa gente del tipo de Belén Esteban, pero más que por ellos mismos porque en este país destaquemos cómo vivir del cuento y no aspectos que aporten valor. Detesto que se le dé importancia a esos personajes que no la tienen.

UN PERSONAJE ADMIRADO…

UN TALENTO QUE LE HUBIERA GUSTADO TENER…

Talento para la música. Tener la sensibilidad musical para poder tocar instrumentos. Lo intenté con la guitarra y la batería, pero no tenía la suficiente delicadeza musical.

UN TALENTO QUE SÍ TIENE…

Imaginación, en el sentido de creatividad.

UN LUJO…

Poder estar más tiempo con mi hija, de poco más de un año.

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Por otros diez años! Autopos, entonces AutoPosventa, presentó su primer número, coincidiendo con la quinta edición de Motortec, el 3 de junio de 1999. Por tanto, desde ese mismo día y mes de 2009 hasta ese mismo día y mes de 2010 ha estado celebrando el año de su décimo aniversario. Y lo ha hecho organizando dos acontecimientos principales (... que no estaría bien apuntarse el partido de fútbol de “Primera”, previo al congreso de Ancera,

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que se jugó en el campo del Racing de Santander la fecha precisa del cumpleaños): la celebración de una fiesta el pasado 1 de octubre en Madrid, en la que presentó su nueva imagen, cambio de nombre incluido, y un acto de agradecimiento a los que han sido sus patrocinadores como cierre, compartiendo una jornada irrepetible en Villaviciosa de Odón, la localidad donde se encuentra la redacción de la revista.

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En microbús desde la estación de Atocha hasta el emblema de Villaviciosa de Odón, su castillo. El objetivo era homenajear a quienes han hecho posible que Autopos pudiera celebrar su décimo aniversario, empresas que han apoyado y mucho, en algunos casos desde el principio, y que en plena crisis quisieron hacer un esfuerzo aún mayor para ser parte de esa celebración: AD Parts, Serca, Brembo, Bosch, RH, Dayco, Varta, Mann, TRW, Febi, ZF Trading, Tudor, Blue Print, Tenneco, SKF, Berton y Glaser. Casi nada.

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Queríamos hacerles sentir lo importantes que han sido y son para nosotros: parte de nuestra historia (como les hicimos ver en las ilustraciones que de cada uno de ellos les regalamos –ver sección “La Movida”). Y pensamos que abrirles las puertas de nuestra casa, de la casa de Autopos, de su redacción y de la localidad donde está, podía ser una bonita manera de agradecérselo.

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onores municipales

¡Qué menos que fueran recibidos por el Alcalde! Con todos los honores (parlamento, cóctel y obsequio incluidos).

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leno en el salón

“Para mí fue emocionante ver en mi pueblo tanta gente principal del sector, visitando nuestra redacción y siendo recibidos por el alcalde en el Salón de Plenos del Ayuntamiento”. Miguel Ángel Prieto, editor de Autopos.

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uertas abiertas

por fin llegamos a nuestra casa, donde se ‘cocina’ Autopos. Todo el equipo (Márketing, Multimedia online, Diseño…) enseñó a tan destacados visitantes muestras de su trabajo de las que estaban especialmente orgullosos. Como uno más del equipo, Carmelo Pinto presumió de (su) El Periódico del Taller de Serca, que también lleva la marca de Autopos. El reloj marcaba las dos y media… era la hora de irse a comer y poner punto final a un año muy especial, el del décimo aniversario de esta revista.

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NUEVAS GAMAS TUDOR, SU MEJOR INVERSIÓN

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CUES TION ARIO

“Me molesta que se haya dejado en mal lugar a las redes oficiales” FOTOS Piero SCHIAVO

ANTONIO JESÚS

HERREROS DIRECTOR DE POSVENTA DE PEUGEOT ¿Qué le parece esto de la Posventa? Me siento muy a gusto, descubriendo un mundo que me parece muy diferente del de la Venta, del que procedo, y muy gratiﬁcante, porque si tú le das, te responde, es más agradecido en el corto plazo, y en la Venta puedes trabajar fuerte y duro y los resultados no acompañarte. Además estoy muy satisfecho con el nivel de profesionalidad que he encontrado en los equi-

pos, gente que conoce muy bien las cosas que está haciendo. Por todo ello, y porque a pesar de la crisis los resultados nos están acompañando, puedo además llevar mejor calidad de vida, dedicándole más tiempo y cariño a las cosas y yendo menos a salto de mata como me ha ocurrido en otros puestos que he ocupado. En deﬁnitiva, me veo a gusto, gratiﬁcado, y con muchas ganas de hacer cosas, porque también es verdad que se ven oportunidades de mejora constantemente.

¿Qué valoración hace sobre el nuevo reglamento? En una primera valoración nos parece que realmente no hay tantos cambios como en los titulares aparecen. Los temas más relevantes como el acceso a documentación, formación o informaciones técnicas ya lo veníamos compartiendo con los talleres independientes. Y se mantiene el régimen de distribución selectiva cualitativa respecto a las piezas, con lo cual teóricamente cualquiera puede acceder a ser distribuidor siempre y cuando cumpla los criterios establecidos por las marcas. Además, respecto a los mantenimientos que no alteran las condiciones de garantía era un asunto que ya se estaba admitiendo. Básicamente es lo mismo. En cualquier caso se trata de una primera valoración, que después habrá que ver los las interpretaciones y sus desarrollos. Quizá lo que más

insatisfecho me deja a mí personalmente es la valoración tan rupturista que se ha hecho de la situación entre los talleres de la marca y los independientes y se haya dejado en mal lugar a las redes oﬁciales, lanzando el mensaje de que somos excesivamente caras sin poner en el otro lado la calidad del servicio que se está prestando. Entiendo que el legislador quiera fomentar la competencia y reducir los costes de cara al cliente, pero creo que no se ha hecho una ponderación adecuada de los distintos agentes que intervienen en la cadena de valor.

Ganvam, Faconauto, la representación de las redes oficiales ha sido más crítica… Es que cambia más para las redes oficiales que para las marcas. Entiendo que es normal que se sientan desfavorecidas, más en el espíritu que en la letra, y que puedan verse amenazadas por el planteamiento que se ha hecho. En ese ánimo de fomentar la competencia, se ha exagerado, y a lo mejor también sacado fuera de contexto, con cuestiones que ya se venían haciendo, por lo que comprendo que efectivamente las asociaciones de concesionarios oficiales de marca se sientan más molestas. He de reconocer que, más que por mérito suyo por demérito nuestro, los talleres independientes se han sabido ganar la simpatía de una cierta opinión pública respecto al trabajo, diría de calidad y profesional, de las redes oficiales.

“La Posventa es un mundo muy gratificante, porque si tú le das, te responde” AUTOPOS-R50-Pag55a60-Cuestionari55 55

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56 DIRECTOR DE SERVICIO Y RECAMBIOS DE PEUGEOT, VIENE DE SER DIRECTOR DE VENTAS Y ANTES DE MÁRKETING, CUANDO LO NORMAL ES QUE EL CAMINO SE RECORRA EN LA DIRECCIÓN CONTRARIA. PERO SE LO PIDIÓ SU DIRECTOR GENERAL, DEL QUE ES HOMBRE DE CONFIANZA, Y AHÍ ESTÁ. DEL 24 DE FEBRERO DE 1964, 46 AÑOS POR TANTO, NACIÓ CURIOSAMENTE EN SU CASA, EN EL PEQUEÑO PUEBLO MADRILEÑO DE ESTREMERA. LICENCIADO EN DERECHO Y MBA POR EL INSTITUTO DE EMPRESA, APENAS EJERCIÓ COMO ABOGADO, INCORPORÁNDOSE A PEUGEOT YA EN 1990: “UNA EMPRESA A LA QUE LE HE DADO MUCHO, CON VALORES CON LOS QUE ME SIENTO IDENTIFICADO, Y QUE TAMBIÉN ME SIENTO SATISFECHO CON LO QUE ME HA APORTADO”. Y HA HECHO DE TODO, HASTA ENCARGARSE DE LA PROGRAMACIÓN Y DISTRIBUCIÓN DE LOGÍSTICA DE VEHÍCULOS NUEVOS. O SER EL GERENTE DE UNA CONCESIÓN PROPIEDAD DE LA MARCA EN ZARAGOZA. “FELIZMENTE CASADO” CON UN FARMACÉUTICA, TIENE DOS HIJOS, DE 17 Y 16 AÑOS.

¿Va a haber algún cambio en la relación entre Peugeot y su red?

¿Qué dice respecto a la venta de piezas a revendedores?

No. Nosotros sustancialmente vamos a mantener el mismo esquema, con una red, que llamamos primaria, de servicios oﬁciales, formada por 330 puntos, y luego un contrato de reparación para los que denominamos agentes de servicio, que son alguno más de 400. Y no hay previstos cambios sustanciales en cuanto al nivel cuantitativo.

Se mantiene lo que decía el anterior reglamento, que no permitía o permitía limitar la venta a revendedores. No impide el acceso a las piezas, lo que te dice es que si quieres venderlas presenta tu candidatura a DOPR (Distribuidor Oﬁcial de Piezas de Recambio). Y nosotros no podemos ir en contra de lo que dice la legislación, aunque, todo sea dicho, tampoco vamos a poner un policía detrás de cada distribuidor para saber ﬁnalmente qué es lo que hace. ¿Si se lo vamos a recordar como hizo Citroën? No. Ellos ya son muy inteligentes para saber hasta dónde pueden llegar.

Ya el antiguo reglamento facilitaba la separación de venta de vehículos, distribución de piezas y reparación… Son efectivamente tres contratos independientes, jurídicamente tiene que ser así, pero el anterior reglamento no pudo romper con la percepción del cliente de reparar el coche donde lo compra. Nuestra red voluntariamente ha dicho que quiere vender coches nuevos y repararlos, y además distribuir piezas. Y no hay cambios en el nuevo reglamento ni tampoco nosotros tenemos intención de que los haya. ¿Si se presentara alguna candidatura de distribuidor de piezas? Pues tendría que ajustarse a los criterios cualitativos que estamos pidiendo a todos y la estudiaríamos sin ningún tipo de discriminación. De verdad que no esperamos más cambios que la lógica evolución natural que puede darse por la situación de crisis que atravesamos: ante todo queremos que nuestra red de concesionarios sea rentable, y eso puede signiﬁcar que haya gente con la que nos sentemos a analizar su situación y veamos que a lo mejor por su mercado pues no le interesa mantener todas las actividades y termine considerando oportuno prescindir de alguna, pero será su decisión.

CUES TION ARIO

¿Y las ampliaciones de garantía? Tienen la misma cobertura y tratamiento que tiene la garantía contractual… menos en el caso de que se trate de un regalo promocional de la marca. Ahora, para celebrar los 200 años de Peugeot, estamos regalando 200 semanas de garantía, y evidentemente ahí somos nosotros los que ponemos las condiciones. ¿Que en las ampliaciones de garantía pagadas también las podríamos poner por ser un contrato comercial que ofrece la marca? Ya estaríamos entrando en zona de conflicto, aunque la realidad es que al margen de lo que diga la ley, no conozco casos en que se esté rechazando una garantía legal o comercial cuando el mantenimiento viene justificado. Creo que se está alimentando una falsa polémica. La desconfianza solo existe cuando no hay nada detrás, cuando no hay documento que lo soporte.

¿Cómo le va a la red Peugeot? Hay un dato instalado, aunque no es oﬁcial, que es que la actividad en los talleres de las redes de marca ha bajado un 10%, mientras que en nuestro caso es de poco más de un 6%, así que nos tenemos que dar por contentos teniendo un diferencial favorable de más de tres puntos respecto a la media. Será que estamos trabajando en la buena línea. Y es verdad que por un lado han bajado las operaciones en garantía, aunque en términos de facturación suponían cada vez menos por la mejora de la calidad del producto con los últimos lanzamientos, pero hemos crecido muchísimo en reacondicionamiento de vehículos usados, poniendo en el mercado el pasado año miles y miles de coches procedentes de los rentacar y de rénting que han dado mucho oxígeno a nuestros talleres. Además, había mucha actividad subarrendada, por ejemplo el propio reacondicionamiento de los vehículos de ocasión o las revisiones de preentrega, que la red ha recuperado, que también ha servido de colchón para no caer tanto como la media del mercado. Y luego están las campañas que hemos puesto en marcha, que sin duda tienen que contribuir a que al ﬁnal de año hayamos mantenido el tipo. En ese sentido estamos muy contentos con la implicación de la red, y si el año pasado fue un poco de mentalización, en este estamos consiguiendo llevar a nuestra red a la acción.

“No vamos a poner un policía detrás de cada distribuidor para saber si vende a revendedores”

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Hay momentos en los que sus clientes se alegrarán de que usted haya elegido productos TRW por la seguridad que ofrecen. Éste es uno de ellos.

Cuando se trata de conducir, la seguridad lo es todo. Por eso para TRW, como líder mundial en el diseño y fabricación de sistemas de seguridad, el compromiso en seguridad es insuperable. Con nuestros productos con calidad EO, fabricados en nuestras propias fábricas a lo largo de todo el mundo, sus clientes siempre tendrán plena confianza en cada una de las piezas de TRW. Utilizando sólo los mejores materiales e invirtiendo continuamente en nuestros procesos de fabricación, usted siempre podrá confiar en TRW. Desde el principio hasta el final, TRW está impulsado por la seguridad. Gracias a la calidad de nuestros productos, la total disponibilidad de nuestro servicio de atención al cliente, la fiabilidad de nuestras piezas y la garantía que ofrecemos, su cliente agradecerá siempre que haya elegido TRW.

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59 ¿No sufren más las redes oﬁciales que los multimarca? No tengo datos sobre el canal independiente, pero está claro que ya no las pymes sino las pympes (pequeñas y muy pequeñas empresas) son más susceptibles de sortear la crisis y acomodarse a las necesidades de cada momento, que también ocurre en nuestra red con los talleres más pequeños. ¿El peso del precio? Se ha instalado que el taller independiente es por antonomasia mucho más barato y muchas veces eso no es exacto. La red oﬁcial de Peugeot también ha sabido reaccionar en ese sentido y vamos a una política de precios forfait en las operaciones habituales (neumáticos, correa distribución, aceite…) que nos hace ser competitivos.

De sus 400 agentes muchos son multimarca. ¿Les venden Eurorepar? Al igual que en otros muchos sectores y en otras muchas cuestiones se está produciendo una ruptura de dogmas y paradigmas tradicionales, para nosotros que muchos de nuestros agentes reparen coches de otras marcas no lo vemos como una amenaza sino como una oportunidad. Como he dicho, para nosotros es fundamental tener una red saneada y solvente, además de que efectivamente tenemos la gama de piezas Eurorepar cuya esencia está en servir para reparar vehículos que no son de la marca propia. Con lo cual, bienvenido un tiempo de penuria o crisis que fomente la reparación de coches de otras marcas. Y es por eso que estos talleres son capaces de resistir mejor la crisis que una red exclusivista, que también podría hacerlo, pero que no lo tiene entre sus prioridades. El caso es que hemos duplicado el volumen de ventas de Eurorepar. Bien es verdad que partimos de niveles bajos, pero nosotros estamos cumpliendo nuestro programa previsto y todavía tenemos alguna baza que jugar de aquí al ﬁnal de año, así que las perspectivas son buenas. Además de que como ya he comentado, ahora estamos retomando el reacondicionamiento de vehículos usados, y las piezas Eurorepar tienen ahí mucho que decir.

¿Y la venta de recambios a otros talleres? Hemos incrementado el equipo de promotores para la venta al exterior, pasando de 8 a 24, repartidos por toda España. Y sus frutos van en dos direcciones, porque por un lado estamos aumentando la fidelidad de los 400 agentes de servicio a los 150 distribuidores oficiales y por otro lado estamos incrementando la venta al taller independiente, que también está siendo muy importante en el crecimiento de Eurorepar. ¿Con qué argumentos? Pues si entre ambas partes hay abiertas relaciones comerciales, les facilitamos el tratamiento de los pedidos por correo electrónico a través de service box, nuestra herramienta en internet, les damos cali-

dad de servicio –al menos una vez al día- al mismo tiempo que les distribuyo otro tipo de piezas, se pueden apoyar en nuestra red, les damos condiciones de financiación… ¿por qué ir a otro sitio?

¿Quién es más competencia? Competencia es todo el mundo que es capaz de hacer la misma operación que nosotros estamos ofreciendo y nos puede quitar esa reparación. Y no son precisamente las redes oﬁciales de otras marcas nuestra mayor competencia: lo son las cadenas de reparación especialistas y el taller independiente. Por ese orden. Es decir, el negocio especializado en determinadas operaciones y el que está cerca de nosotros pero tiene una estructura de costes que le permite ofrecer en un momento determinado unos precios más competitivos si es necesario, y al que, por afecto, acude el cliente cuando termina el periodo de garantía de su vehículo o tras los primeros años de vida del coche. Para mí esos serían los dos vectores principales.

¿Entonces, el taller independiente es competencia o es cliente? Esta conversación ya le he tenido con integrantes de nuestra propia red. Y admito ese

razonamiento porque probablemente sea lógico que en una ciudad pequeña (por el boca a boca o porque se conoce todo el mundo) se le vea principalmente como competencia. Pero en los grandes centros urbanos no necesariamente es así. Yo creo que si no lo vas a hacer tú, al menos suministra la pieza. Pero depende del lugar donde se esté, porque es verdad que en poblaciones más pequeñas puede ser contraproducente.

¿Va Peugeot a desarrollar como Citroën la red de talleres Eurorepar? Perdón por la expresión, pero en estos momentos ‘la están peinando’. Estábamos esperando con impaciencia y expectación el nuevo reglamento, y después de que hagamos una valoración sensata y deﬁnitiva analizaremos y tomaremos una decisión. Hay datos a favor y otros que no ofrecen garantías de que pueda ser un éxito. La verdad es que estamos muy contentos con nuestros ratios de implementación de recambios, que no son inferiores a los de quienes sí se apoyan en una red propia de talleres multimarca (en alusión a Citroën). La pregunta que nos queremos responder es qué conseguiríamos y a qué coste. Y todavía no tenemos claro si merece la pena, si compensa.

“¿Desarrollar nosotros también la red de talleres Eurorepar? No sabemos si merece la pena”. AUTOPOS-R50-Pag55a60-Cuestionari59 59

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MOTORTEC AUTOMECHANIKA IBÉRICA, CONVOCADA

D DE QUÉ VA LA e momento, el lenguaje es otro. Ahora se deﬁnen como una empresa de servicios, lo que ya de por sí supone un cambio sustancial. Y dicen que su objetivo es que las empresas rentabilicen su participación. Pero no solo ha cambiado de director, también es nuevo todo el equipo. Y nada que ver. Con un discurso muy distinto y dando la cara permanentemente, es normal que las expectativas también sean otras. Ese es su primer éxito.

ESTOS SON SUS PODERES No lo

tienen fácil, pero tienen cartas para ganar la partida. A saber: el acuerdo con la institución ferial alemana Messe Frankfurt, que la convierte en Motortec Automechanika Ibérica, asociándola con la primera marca ferial del sector a nivel internacional; el posicionamiento ibérico de la muestra, que la proyecta no solo sobre España y Portugal sino también sobre países vecinos del norte de África y todo el ámbito iberoamericano (áreas donde precisamente es más fuerte el EquipAuto de París, al que quieren plantar cara); su vocación de ser una feria a medida de cada empresa expositora (preguntando al principio y no el último día cuáles son sus objetivos comerciales y trabajando conjuntamente para conseguirlos), un nuevo concepto ferial que ya les funciona en otras ferias; su idea de hacer del salón el centro neurálgico del sector, referente de información, de innovación, de tendencias, de formación…; y su intención de convertir la semana de celebración de la feria en un gran acontecimiento alrededor de la actividad de la posventa del automóvil, llevando el sector al gran público.

A MEDIDA DEL EXPOSITOR Con el renovado Motortec, Ifema ofrece un nuevo producto ferial basado en conocer qué es lo que quiere el expositor para transformarlo en una herramienta comercial a su medida. De

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FERIA

MOTORTEC RENACE DE SUS CENIZAS. CON nuevo planteamiento, nuevo director y el respaldo de Automechanika (EL CERTAMEN MÁS IMPORTANTE DEL SECTOR A NIVEL MUNDIAL), SE PREPARA PARA volver a ser la que era SIN VOLVER A SER LA MISMA. SU PRINCIPAL ARGUMENTO: ponerse a disposición DE LOS expositores PARA confeccionarles una feria a medida QUE les permita hacer negocio. EN MADRID, DEL 30 DE MARZO AL 2 DE ABRIL DE 2011 (REDUCE EN UN DÍA SU DURACIÓN).

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NO SOLO HA CAMBIADO DE DIRECTOR, TAMBIÉN

es nuevo todo el equipo. Y NADA QUE VER. Con un discurso muy distinto y dando la cara

PERMANENTEMENTE, ES NORMAL QUE LAS EXPECTATIVAS TAMBIÉN SEAN OTRAS. Ese es su

primer éxito.

CON EL renovado Motortec, IFEMA OFRECE UN

hecho, eso y sus datos es lo único que se pide en el formulario de participación. El objetivo es conseguir que las empresas rentabilicen su presencia en la feria, por tanto no es una cuestión cuantitativa (vender cuantos más metros mejor), sino cualitativa: “Ifema no puede ser solo una empresa organizadora de eventos o alquiladora de espacios, sino que realmente tenemos que ser una empresa de servicios capaz de dar satisfacción a cada empresa. En ese sentido, es un error de los organizadores feriales medirlo todo por la superﬁcie de exposición. Lo que buscamos es que la feria resulte rentable, no un concurso de stands ni de superﬁcies. El expositor debe coger el espacio que realmente necesite para que su participación sea rentable. Que la feria sea más o menos vistosa no es relevante”.

nuevo producto ferial BASADO EN

RAÚL CALLEJA

expositor para transformarlo en una herramienta comercial A SU

“¿Que cómo me imagino la feria? Pues me la imagino con mucha gente sentada haciendo negocio; y no como una feria para ver o para visitar sino como un encuentro comercial

CONOCER QUÉ ES LO QUE quiere el

MEDIDA: “TENEMOS QUE ser una

empresa de servicios capaz de dar satisfacción A

CADA EMPRESA”.

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De momento, son cuatro los pabellones reservados (el cinco, el siete, el nueve y el diez)”.

UN LUGAR PARA HACER NEGOCIOS Para el nuevo equipo, este Motortec no es una feria para ver o visitar sino un encuentro comercial entre oferta y demanda donde la gente que acuda vaya realmente a comprar. Y esperan la implicación del expositor: “Una feria bien trabajada es la herramienta comercial y de márketing más completa que existe, pero para que sea así es necesario realizar un trabajo previo”. Quieren generar cultura de feria, que los expositores deﬁnan sus objetivos y preparen su participación. Y el equipo comercial se pone a su servicio para asesorarles y ayudarles a utilizar las herramientas que la feria pone a su disposición para que les resulte rentable. Y puedan

“ME IMAGINO LA FERIA CON MUCHA GENTE HACIENDO NEGOCIO”

DIRECTOR DE MOTORTEC AUTOMECHANIKA IBÉRICA

real entre oferta y demanda, con un programa de jornadas técnicas muy elaborado que sea también una herramienta comercial para las empresas expositoras y con un volumen

de asistencia marcado por la calidad, gente que en realidad venga a comprar: ese es el gran objetivo”. Y me la imagino como una feria más abierta, con un nuevo formato de distribución espacial que facilite el recorrido y maximice la visibilidad, eliminando por ejemplo los tradicionales muros traseros de algunos stands. Queremos que no sea el sitio el que haga al expositor sino que le corresponde a cada expositor hacerse su sitio dentro de la feria con acciones que tiene que hacer antes, durante y después: la feria es mucho más que contar con una superficie expositiva”.

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ESPERAN LA IMPLICACIÓN DEL EXPOSITOR:

“Una feria bien trabajada es la herramienta comercial y de márketing más completa que existe, PERO

PARA QUE SEA ASÍ ES NECESARIO REALIZAR UN TRABAJO PREVIO”. QUIEREN generar

cultura de feria, QUE LOS EXPOSITORES DEFINAN SUS objetivos Y PREPAREN SU

participación.

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mandar invitaciones personalizadas a todos sus clientes sin limitaciones, o comunicar su presencia en la feria a través de un banner personalizado que pueden colgar en su web, o por medio del programa de invitados internacionales traerse a sus dos clientes principales a gastos pagados… y todo ello por cuenta de la feria.

LA CAJA DE HERRAMIENTAS De lo que se trata es de poner al servicio de los expositores una serie de herramientas para que cada uno individualmente utilice en función de sus necesidades. Así, también darán la posibilidad de llevar la presencia de la empresa expositora más allá del propio stand, participando en los eventos paralelos a la feria que quieren organizar o utilizando otros soportes promocionales que se van a crear dentro del salón. Pero hay más cosas que la feria ofrece al expositor: “Facilitar el contacto entre oferta y demanda antes de la feria para que se produzca durante la feria; promocionar sus productos, servicios u ofertas y enviárselos a sus clientes; facilitar salas dentro de la feria para que puedan encontrarse con sus principales clientes más en privado…”. Toda una batería de herramientas para que el expositor le saque el máximo partido a su participación. Y EL PRECIO Más por menos. O por lo mismo. Conocedores del terreno que pisan, los precios no se tocan. “Incremento cero”. Además, diez por ciento de descuento por pronto pago. Y un cinco por ciento más para los expositores de la última edición canjeable en ‘bonos consumo’ (plazas de aparcamiento, acceso internet…). Se ofertan dos stands modulares de 16 metros cuadrados: uno, ‘básico’, a 2.662 euros, y otro, ‘premium’, a 3.400 euros. Y otro de 32 metros, “todo incluido”, a 5.221 euros. El metro cuadrado, en función de la superﬁcie total, desde 89 euros (para más de doscientos veinte metros) a 120 (hasta cincuenta metros).

“El gran acontecimiento sectorial”

“La auténtica fiesta del sector” dicen en su convocatoria. Y además hablan de celebrar eventos fuera del ámbito de la feria con el objetivo de obtener “notoriedad y repercusión mediática y social del sector para dinamizar la actividad comercial”. La primera afirmación va ligada al enunciado, es decir, quieren que Motortec Automechanika Ibérica sea “el gran acontecimiento sectorial”, “la auténtica fiesta del sector” (una frase que puede resultar literal), y eso se consigue dándole contenido. Haciendo que lo que realmente pase allí entre el 30 de marzo y el 2 de abril convierta a la feria en el centro neurálgico del sector. La segunda afirmación responde a un planteamiento más audaz. Del mismo modo que cuando se celebra Fitur los telediarios hablan del sector turístico, o cuando el salón del automóvil, de su industria o sus últimos lanzamientos, quieren que pase lo mismo con Motortec y el sector de la posventa de automoción. Y se basan en que cada españolito tiene un vehículo que precisa de mantenimiento. Están convencidos de que este sector tiene un interés entre los usuarios sin explotar (como por otra parte se ha demostrado con la cobertura informativa dada por los grandes medios al nuevo reglamento). Estaría muy bien que mostraran el camino.

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Javier Cortegana

Juan Ignacio Egea

cara a cara

Auto Recambios Cortegana, cliente

Yuasa, proveedor

fotos Piero Schiavo

CARA A CARA. PROVEEDOR-CLIENTE. CLIENTE-PROVEEDOR. SE LO OFRECEMOS A JUAN IGNACIO EGEA, DIRECTOR GENERAL DE YUASA, FABRICANTE DE BATERÍAS, QUE ELIGE COMO ‘CONTRINCANTE’ A FRANCISCO JAVIER LÓPEZ CORTEGANA, DE AUTO RECAMBIOS CORTEGANA, DE COSLADA (MADRID). ELLOS SE LO GUISAN, ELLOS SE LO COMEN, AUNQUE EL PERIODISTA, QUE SUPUESTAMENTE SOLO HA DE TOMAR NOTAS (MÁS BIEN VIGILAR QUE LA GRABADORA CUMPLA SU FUNCIÓN), INTERVIENE EN ALGÚN MOMENTO. PERO EL PESO DE LA ENTREVISTA LO LLEVAN LOS PROTAGONISTAS, QUE ESTÁN ALLÍ PARA PREGUNTARSE ENTRE ELLOS LO QUE QUIERAN. Y LO HACEN.

rranca el proveedor, que para eso es el que fabrica las baterías: “¿Qué valor le das a trabajar con primeras marcas como Yuasa?”. Responde Cortegana, un recambista con una tienda de las que es habitual que se dejen seducir por el precio a costa de la calidad para poder ser más competitivas, pero no es el caso: “El valor que tiene trabajar con primeras marcas, y no solo en baterías sino en cualquier otro producto, es que tenemos detrás el respaldo de grandes empresas y su capacidad para desarrollar las últimas tecnologías. Eso es para nosotros lo más importante, tener la conﬁanza de que vamos a poder contar siempre con productos tecnológicamente a FRANCISCO JAVIER LÓPEZ CORTEGANA la vanguardia para poder ofrecérselos a nuestros (Madrid, junio 1963) es clientes. Lo que le interesa a un distribuidor es un el propietario de Auto partner que te garantice que vas a tener los nuevos Recambios Cortegana, desarrollos de los próximos cinco-seis, diez años, y negocio abierto en 1991en Coslada eso solo puede ser eligiendo una primera marca”. (Madrid) y con un Egea sigue queriendo establecer diferencias segundo punto de venta con otros proveedores de medio pelo: ¿Y qué (1998) en el barrio de importancia dais al servicio, la capacidad de Moratalaz de la capital. respuesta, la rapidez… notáis la diferencia con las Entre los dos puntos, trece trabajadores. que no son primeras marcas?”. El recambista asiente: Distribuidor de Yuasa “Sí, está claro que las primeras marcas cuentan con desde 2002. almacenes logísticos preparados informáticamente

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JUAN IGNACIO EGEA (Madrid, octubre 1972), entró en Yuasa, fabricante japonés de baterías, en 2002, procedente de TRW-Lucas, tras renunciar esta compañía a su programa eléctrico, en el que se incluían las baterías con marca Lucas que empezó a comercializar Yuasa. Ha consolidado una estructura en España de la que es director general.

para ofrecer una respuesta inmediata a nuestras necesidades, cosa que otras marcas de menor nivel no tienen”. Insiste el fabricante: “¿Y que seamos proveedores de primer equipo?”. Habla Cortegana: “Aparte de lo ya dicho sobre el valor que tiene contar con productos con la última tecnología gracias a estar en primer equipo, es también muy importante por la conﬁanza que transmite al taller, que sabe que el producto que está instalando le da unas garantías plenas”. El periodista, que no puede estar callado, no puede evitar hacer su pregunta: “¿Y compensa la diferencia de precio?”. “Compensa”, responde Cortegana, que añade: “Cuando trabajas con marcas de importación no sabes realmente cómo llega el producto a tus instalaciones: no sabes con qué calidades vienen, qué durabilidad van tener, tienes que andar testeándolas continuamente, recargándolas… mientras que con una primera marca siempre sabemos que vienen testeadas y que el tiempo de almacenamiento siempre va a poder ser mayor que el de cualquier otra marca”. Y una última pregunta de Juan Egea para cerrar el primer bloque: “¿Y qué importancia dais a la estructura, a las personas?”. “Es importantísimo”, responde Javier Cortegana: “Cuando una empresa del tamaño de la nuestra trabaja con una multinacional es fundamental poder acceder con facilidad a su gente y no tenernos que enfrentar a un sistema burocratizado. La verdad es que

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poder trabajar con una gran empresa que nos genera tanta cercanía, comodidad, tranquilidad y conﬁanza es muy importante para nosotros”. “Ayudarnos a dar a conocer el producto”

Cambia la línea de las preguntas. El director general de Yuasa se pone trascendente: “¿Qué le pides a un proveedor?”. Cortegana no lo duda: “Queremos productos de calidad porque no nos interesan los que tienen una calidad cuestionable. Y, en concreto, a los de baterías les pedimos ﬁabilidad, en cuanto a que el producto cumpla las características que marca la etiqueta; gama, cobertura, porque, si no, no tenemos posibilidades de penetración en el mercado; y un precio que nos permita ser competitivos. Además de servicio, que aunque damos por hecho que todo el mundo lo da, hay quien lo hace mejor, como es el caso de Yuasa”. “¿Y qué podemos hacer mejor los fabricantes?”, profundiza Egea. Respuesta: “Ayudarnos a conocer y dar a conocer el producto. Lo más complicado para los distribuidores hoy es cómo transmitimos esas calidades a nuestros clientes, a los talleres principalmente. Nos preocupa la aparición de todas esas nuevas tecnologías que están generando sombras sobre el futuro del mercado de las baterías. Necesitamos saber lo que va a pasar, cómo van a ser las baterías del futuro y explicárselo a nuestros clientes”. Egea le tranquiliza: “Yuasa va a estar a la vanguardia en todo ese proceso: Japón es el primer productor mundial de baterías de litio-ion y nosotros ya tenemos dos fábricas con Mitsubishi y Honda produciéndolas. Pero para que los coches eléctricos puros representen un parque a considerar queda mucho tiempo. Otra cosa son las baterías para vehículos con sistema start-stop, con tecnología que permite un número de ciclos mucho mayor, que están ahora en auge y nosotros presentamos en nuestra nueva gama”. Cortegana sigue planteando sus dudas: “¿Se va a estandarizar la gama, es decir, serán pocas las referencias para que el mercado siga rotando?”. “Va a haber tres referencias”, le contesta Egea. “Al distribuidor Cortegana insiste: “Para los distribuidores le pedimos que es muy difícil transmitirle a nuestros se involucre clientes todas estas novedades. ¿Cómo les argumentamos, por ejemplo, por con nuestra qué son más caras, que por lo visto lo marca, que sepa van a ser?”. Egea sigue respondiendo: apreciar los “El lanzamiento de estas baterías lleva valores que le añadido un argumentario muy extenso, y se lo vamos a transmitir a nuestros van añadidos distribuidores y al mercado a través de los y que sepa medios de comunicación”. El recambista transmitírselos a quiere más: “¿Y el usuario, que es comprador de baterías, cómo se va a sus clientes”. enterar? También tendrá que saberlo…”. JUAN EGEA Antes de cambiar de bloque, Javier Cortegana es el que se pone profundo:

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“¿Y vosotros, qué le pedís al distribuidor?”. Contesta Juan Ignacio Egea: “Lo primero que nos pague (se ríe). Y luego que se involucre con nuestra marca, que sepa apreciar los valores que le van añadidos y que sepa transmitírselos a sus clientes, y que aproveche nuestros esfuerzos en promociones, material de márketing, publicidad, presencia en ferias… para vender más; que lo que nos hace felices es que, sean cinco o quinientas, nuestros distribuidores vendan más de nuestras baterías que el año anterior”.

“¿Vais a cometer el mismo error?”

“Si su marca ha ido perdiendo importancia es porque los fabricantes cometieron el error de abaratar sus productos desarrollando gamas blancas”.

Vuelve a intervenir el periodista para introducir un nuevo tema para el diálogo: las marcas blancas. Pregunta a Cortegana: JAVIER CORTEGANA “¿Cómo explicas el éxito de las marcas privadas? ¿Tan poco valor tiene la marca en este producto?”. El recambista culpa al fabricante: “Si su marca ha ido perdiendo importancia es porque los fabricantes cometieron el error de abaratar sus productos desarrollando gamas blancas. Lo mejor, que es lo que hemos hecho nosotros, era haber apostado desde el principio por ofrecer distintas calidades dentro de una misma primera marca. Esa ha sido nuestra estrategia, tener una única marca y dos calidades. Aunque al ﬁnal se ha conseguido que sea un producto que se venda por precio, los clientes no acaban de quedarse contentos cuando se les ofrece una marca blanca, desconocida. Quizá es el momento, con las baterías de altas tecnologías que vienen, de que se deje de mover por precio”. Y Cortegana se lo suelta al director de Yuasa: “¿Vais los fabricantes a cometer el mismo error de también hacerlas en gama blanca?”. Egea duda: “Creo que llegará a ser así, porque dentro de cuatro o cinco años las baterías para vehículos con tecnología Start-Stop supondrán el 10% del mercado, pero quizá haya que replantearse la política…”. Para Cortegana no hay color: “Una primera marca te cubre la garantía en cualquier punto de España; un usuario, aunque la batería esté fabricada por el mismo proveedor, siempre tendrá la duda sobre lo que le están contando, mientras que si esa batería es Yuasa el mercado está abierto en internet para saber quién es ese fabricante y lo que hay detrás de la marca; además ahora los vehículos son más exigentes electrónicamente y están dejando en evidencia a muchas baterías de gama blanca (y los clientes no diferencian unas de otras), que empiezan a fallar muy pronto, por lo que la primera marca es cada vez un valor más seguro. No te puedes ﬁar de una marca blanca, porque son muchos los casos que sus etiquetas no dicen la verdad, mientras que una primera marca si pone que es de 650, es de 650. Y, si al cliente le demuestras la realidad de la calidad, te escucha”.

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Febi Bilstein

Con la roja se llega lejos Si les hablo de la marca Febi igual les suena algo, pero si les digo que son los del anuncio de la morenaza vestida de rojo “apretao” ¿a que ya les va sonando más? ¡Claro, tontos que son mis niños! Pero lo que no se imaginan, por mucho o poco que les suene esta marca, que casi como quien dice, acaba de llegar al mercado, es lo que hay detrás de ella. Vamos, yo, ni idea. De hecho, cuando Juan Lanaja y Gerardo Martínez (su director general y director de Márketing respectivamente) me invitaron tan amablemente a visitarles pensé: estupendo, de paso me acerco a ver a la Pilarica; porque yo les hacía en Zaragoza… Y sí, a Zaragoza he ido, pero pasando antes por Düsseldorf, concretamente por un pueblecito llamado Ennepetal, que es donde tiene Febi su cuartel general. ¡Y menudo cuartel! A vista de pájaro es casi tan grande como el pueblo entero: 291.000 metros cúbicos construidos, ¡qué barbaridad!

supuesto todo está previsto y perfectamente organizado: si les digo la verdad, yo creo que se comunicaban con walkies o algo así, porque es que abrías una puerta, doblabas una esquina… y ya estaba alguien allí esperando para enseñarte el siguiente departamento. Ya saben, precisión alemana.

¡Y tú de quien eres!

ues sí, Juan y Gerardo quieren que conozca en “origen”, y nunca mejor dicho, “de quién son”, cuáles son los genes que están en el ADN de Febi España, y para eso hay que volar a Alemania. ¡Pues vamos! ¡A qué estamos esperando! ¡Con las ganas que tengo yo de conocer mundo..! Y por fin llega el momento de volar hacia Düsseldorf, acompañada en todo momento por Juan y Gerardo, todo un detalle de auténticos mosqueteros. Al llegar, aún nos queda tiempo para pasear un poco, ver el Rin, probar la cerveza local y cenar en una terraza: las calles están empapeladas de banderas alemanas porque su selección ha empezado el Mundial ganando (pobres, no sabían lo que les esperaba). Y después, a dormir a Ennepetal, porque bien tempranito desembarcaremos por fin en la central de Febi Bilstein. Y así lo hacemos, llegamos con el horario previsto (bueno, vale, con cinco minutitos de retraso) y Beate, del departamento de Márketing, además de una chica encantadora, ya nos está esperando para acompañarnos durante la visita por las instalaciones. Por

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No son los bombones

ntes de empezar con la visita, Beate nos cuenta a grandes rasgos qué es Febi: que se fundó en 1844, que sigue siendo una empresa familiar, que a través de sus filiales, representantes y agentes comerciales están presentes en 169 países, que tiene 900 empleados, que facturan 250 millones de euros (de los cuales 35 corresponden a producto made in Germany), que son fabricantes y suministrado-

res de piezas tanto para turismo como para vehículo industrial (20.000 referencias en total para todas las marcas de vehículos del mercado, excepto americanas), que Febi vive “para” atender a la demanda de sus clientes y “por” la calidad de sus productos, sean de fabricación propia o externa, y que el secreto de la “caja roja” de Febi no son los bombones, sino unos recambios de una calidad más que comprobada. Por cierto, ahora que lo pienso, tanto rojo por todas partes ¿no sería una premonición futbolera?

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72 les de un almacén al otro y viceversa, suben y bajan solas, vienen y van y a mí todo me parece ciencia ficción. Por no hablar del “Kardex”, que es algo así como un súper armario, en el que caben 20.000 piezas, organizado por bandejas que aguantan hasta 240 kilos de peso, y que utilizan para guardar todas las piezas originales que Febi tiene en su programa. Para buscar cualquiera de ellas sólo hay que teclear en una pantalla táctil un código y ¡voilá!, se abre la puerta y allí está la bandeja con la pieza, iiiiiincreíble. Qué ideal sería uno para mi casa, en una bandeja los zapatos, en otra los bolsos… Lo siento, pero es que me pirra la tecnología: como será que lloré cuando inventaron la minipimer.

CieNCiA FiCCiÓN

o primero que visitamos es la zona de producción, donde se fabrican las piezas made in Germany, y tenemos que andar con cuidado porque el suelo está tan limpio que resbala, ¿se lo pueden creer? La planta, perfectamente organizada a través de un sistema informático del que no se escapa nadie, tiene que producir gran variedad de piezas, por eso hacen falta muchas máquinas y trabajadores cualificados que sepan utilizarlas. Y mucha inversión: para que se hagan una idea, la última adquisición, una máquina diseñada exclusivamente para Febi, les ha costado 800.000€. Qué cosas, apenas llevo un rato aquí y creo que “invertir” es el verbo que más he escuchado. Salimos de la planta de producción para dirigirnos al primero de los almacenes (ellos dicen que es el viejo, claro, normal, como ya tiene seis años…). En realidad este almacén es como un filtro, como el riñón de Febi: aquí vienen a parar todas las piezas, tanto las que fabrican ellos como las que llegan de otros proveedores, para chequearlas. Por supuesto está todo mecanizado. Como ellos dicen, antes el hombre iba a la pieza, y ahora es la pieza la que va al hombre. Y tanto: yo alucino y todavía no he visto ni la mitad. Las piezas viajan en contenedores azu-

yo creo que SE

COMUNICABAN CON WALKIES o algo aSí, porque

eS que abríaS una puerta, doblabaS una eSquina… y ya eStaba alguien allí eSperando para enSeñarte el Siguiente departamento. YA SABEN,

PRECISIÓN ALEMANA.

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Proveedor completo Febi comercializa todo tipo de recambios, lo que les permite afirmar que ofrecen “el programa de piezas de recambio más completo del mercado”. Más de 20.000 referencias que cubren “toda la parte mecánica y eléctrica para todas las marcas de vehículos”. Partes de dirección, de motor, de freno, chasis, parte eléctrica… y la gama Febi plus, con pequeñas piezas de esas que solo se encontraban en el concesionario. En fin, un proveedor único.

mANo iZquierdA

qué departamento de Calidad! ¡Madre del amor hermoso! 34 personas en la tarea y aún piensan en seguir ampliando. ¡Y qué dedicación! Creo que le dan tantas vueltas a las piezas, que al final acaban sabiendo más que el que las ha fabricado. Ah, y que no haya un solo problema con alguna pieza, porque se paraliza directamente la producción. Y de aquí no sale ni una hasta que no se detecte y se solucione el problema. También visitamos el departamento “After Sales Service” (o sea, el de posventa de toda la vida). Aquí las mujeres tienen mucho que decir -debe ser que en Alemania también tienen más mano izquierda que los hombres-, porque son las que tramitan las reclamaciones; bueno, reclamaciones no, que lo de reclamar ya no se lleva, tramitan las garantías. Pero lo dicho, que eso de analizar las piezas en garantía para ver dónde está el problema y elaborar los informes pertinentes antes de cinco días ya es unisex.

¡CArAY CoN el sistemA!

i con el almacén viejo ya he alucinado no les digo nada cuando he visto el nuevo: ha costado solo 35 millones de euros, así que ya se imaginarán. Dicen que es la mayor inversión en la historia de Febi. ¡Claaaro, pachasco! Solo la zona de expedición tiene capacidad para 180.000 palés, desde allí salen envíos a los sitios más lejanos del planeta (incluso a Zaragoza) y en la parte mecanizada, no les digo nada, se queda uno embobado viendo moverse arriba y abajo, a un lado y a otro, a un ritmo casi frenético, y a una velocidad de seis metros por segundo, 99.000 cajas llenas de piezas que ya están vendidas, y que tienen que llegar en el orden establecido por “El Sistema” a la zona de preparación de pedidos. Un sistema que hila tan fino que hasta saca primero las piezas pesadas del pedido para que sean colocadas en el fondo de la caja y las ligeras encima (¡caray con “El Sistema”!). Por cierto, llego a tiempo para ver en directo cómo meten en un camión los palés que llegarán a Zaragoza en dos días (¡anda, como yo!). Después de un descansito para comer, visitamos el departamento de Producto. Aquí hacen los catálo-

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Tecnología de Equipo Original para el Recambio Libre

Dise adas y probadas exhaustivamente para una total compatibilidad con el sistema de freno espec fico de cada tipo de veh culo. Las pastillas de freno NECTO est n disponibles en una amplia gama que incorpora tecnolog a de Equipo Original complementada con calidades de recambio espec ficamente desarrolladas.

Edcdq`k,Lnftk oqnuddcnq cd dpthon nqhfhm`k cd knr oqhmbho`kdr e`aqhb`msdr cd udg btknr Alfa Romeo - Audi - BMW - Caterham - Chrysler - Citro n - Daewoo - Ferrari - Fiat - Ford - Honda - Jaguar - Kia - Lancia - Land Rover LDV - Maserati - Mazda - Mercedes-Benz - Nissan - Opel - Peugeot - Peykan - Renault - Rolls Royce - Rover - Saab - Santana - Seat Skoda - Toyota - Vauxhall - Volvo - VW

O@RSHKK@R+ LNQC@Y@R X CHRBNR CD EQDMN

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75 sándose en los datos reales de la primera matriculación. ¡Míralos que espabilaos!, porque si saben los coches que circulan por cada una de las provincias y tienen estadísticas sobre cada cuánto se tiene que cambiar una pieza, ¡ya tienen el stock perfecto! Y si Febi tiene la referencia exacta, pues… ¡bingo!

...llego a tiempo para ver en directo cómo meten en un camión los palés que llegarán a Zaragoza en dos días (¡anda, como yo!).

gos, claro, pero aquí nacen también las ideas que Febi desarrolla para facilitarle el trabajo al taller y darle así al distribuidor nuevas opciones de negocio, como por ejemplo los kits que incluyen todas las piezas que se necesitan para una reparación profesional determinada. Me hizo mucha gracia un maletín, por supuesto rojo (vamos, que cuando me lo enseñaron pensaba que era el botiquín), que incluía todas las herramientas y la información necesaria para la reparación concreta de un coche concreto, y todo con una sola referencia; muy práctico ¿no? Y lo que está fenomenal es lo del programa Febi plus, un programa de piezas cautivas, o sea, que o las compras en origen o se las compras a Febi.

¡biNGo!

stá claro que aquí eso de que la información es poder va a misa, y es que la cantidad de información que manejan en Febi pone los pelos de punta: tienen un departamento con veinte personas –no han leído mal, veinte personas- dedicadas exclusivamente a un programa de información propio, llamado Pisa, en el que introducen constantemente nuevas referencias y toda la información que es posible sobre ellas, utilizando los catálogos originales de los constructores y tratando de que además esa información sea accesible, útil y manejable. Toda la información es volcada después en el Tec Doc (¿alguien puede vivir ya sin él?), donde solo les gana Bosch en número de referencias, porque en volumen de información son ellos los que se ponen la medalla. Y para el final me guardan lo mejor, una súper herramienta de ventas que les permite conocer el número real de coches circulando por marcas y por años en cada provincia, por ejemplo española, ba-

Y AHorA esPAÑA

uando llego a Zaragoza dos días después para completar mi visita a Febi, Juan y Gerardo me esperan para contarme cómo hacen las cosas en España, para presentarme a su equipo y para mostrarme sus instalaciones. Me enseñan las oficinas y el almacén (1.200 m2 de superficie total), compruebo que el envío de material que había salido hace dos días de Alemania ha llegado antes que yo y nos sentamos a tomar un cafetito y a charlar. Y empezamos hablando durante un buen rato de Febi Alemania, de lo que supone para ellos, de lo bien que confraternizan con sus colegas de la central (de lo que doy fe, que allí no pararon los saludos, los abrazos y las risas a su paso por cada departamento). Son conscientes de que son unos privilegiados por tener la escuela que tienen y el apoyo que reciben, y se les ve muy, pero que muy ilusionados con el futuro que les queda por delante y convencidos de que la clave de su éxito es la diferenciación. Y en ello están: cuando todo el mundo cierra el grifo con esto de la crisis, ellos a invertir: en una nave en propiedad, en aumentar el stock, en ampliar departamentos…; cuando todos venden a todos, ellos seleccionan a quien vender: uno, dos o tres distribuidores por zona como mucho y a muerte con ellos; cuando todo el mundo se olvida del vehículo industrial, ellos salen al rescate creando un departamento especial para trabajar codo a codo con la distribución; cuando nadie sabe ya que hacer con los precios, que están más liados que la pata de un romano, ellos apuestan por un precio neto y alineado con origen para todas sus referencias; cuando todos buscan el crecimiento por facturación, ellos por rentabilidad; cuando todos recortan en márketing y publicidad, ellos ponen toda la carne en el asador, y cuando la estrategia de muchos es la de aguantar el tirón hasta que lleguen tiempos mejores, ellos contraatacan con ideas nuevas .

A muerte CoN lA roJA

es que calidad y servicio 24 horas ya lo tiene casi todo el mundo, y para ser diferentes hay que currarse las cosas de otra manera, y eso es lo que tratan de hacer, pero con la ventaja de tener los medios que les proporciona Alemania y que otros no tienen: ya les he hablado de ese súper programa de optimización de stocks exclusivo que les permi-

Cerca de los talleres Febi, en ese afán por diferenciarse, tiene algo que no tiene nadie: a Patricia. Patricia es una consultora de talleres que ya está trabajando para Febi con unos resultados estupendos, a juzgar por la ilusión con la que me hablan de ella y de su trabajo. Patricia visita los talleres, de la mano de los distribuidores de Febi, no para vender, sino para informar de todo lo que Febi les puede ofrecer porque ¿si no conocen cómo van a comprar? La idea es que después de Patricia vengan muchas más (nótese que digo muchas, porque esta nueva figura que llega para revolucionar el mundo de la posventa va a ser siempre femenina): ¡vaya, parece que por fin alguien se ha dado cuenta de lo desaprovechadas que estábamos en este sector! De momento Patricia tiene la agenda completa, y no me extraña.

te proporcionar a sus clientes solo el stock que necesitan, pero además tienen la Febi web, una especie de ventanita por la que entrar directamente y sin horarios al almacén de Zaragoza, para que los distribuidores, con su clave y contraseña, puedan comprobar en tiempo real si tienen o no la pieza que buscan y pedirla. Sin duda un servicio que Febi da al distribuidor, pero que el distribuidor también puede dar al taller, porque la respuesta, sea positiva o negativa, no se hace esperar, y ya se sabe que con los talleres el que no corre vuela. Pues eso, que con todas estas armas (y más), y desde la humildad del que empieza, Febi España es ambiciosa: quiere que su caja roja sea la primera alternativa para cuando el distribuidor habitual falle, pero a lo que aspira es a convertirse algún día, supongo que no muy lejano, en la primera elección, en el proveedor único. Pues ánimo mosqueteros, que ya está demostrado que con la roja se llega lejos. ¡Viva España! (Y Alemania también ¿eh?).

para BUSCAR cualquier pieza SÓlo hay que TECLEAR en una pantalla táctil un cÓdigo Y ¡VOILÁ!, Se abre la puerta y allí eStá la bandeja con LA PIEZA, iiiiiincreíble. QUÉ IDEAL SERÍA UNO PARA MI CASA, en una bandeja loS zapatoS, en otra loS bolSoS… lo Siento, pero eS que ME PIRRA LA TECNOLOGÍA: como Será que LLORÉ CUANDO INVENTARON LA MINIPIMER.

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El Congreso de Ancera,

AL MINUTO Arranca el congreso 10:00 Todo preparado. Gran entrada. Abre el congreso Jesús Hermosilla (AD Basconia y presidente de los distribuidores de recambios de Vizcaya) saludando especialmente a los recambistas, que no es de lo que más hay. 10:05 Un concejal del Ayuntamiento da las gracias por elegir Bilbao como sede. Y le llama la atención que el congreso sea tan numeroso. 10:10 Hermosilla hace de maestro de ceremonias. Presenta a Xabier Garmendia, del gobierno vasco. Comienza hablando en euskera pero pasa rápidamente al castellano. “Euskadi, destino multiexperiencial”. 10:15 En el Auditorio, 190 personas (contadas). En el escenario, diez sillones ocupados por los miembros del comité de Ancera y los representantes políticos. El viceconsejero de Industria y Energía da por inaugurado el congreso. 10:21 Vuelve Hermosilla. Reitera la bienvenida a los recambistas, asociaciones de talleres… “A ver cómo nos sale este congreso”, dice. “Polémicas, las menos posibles”: “Vamos a escuchar con agrado”; “Si he dado una imagen de picajoso, de listillo… Creo que soy el más antiguo del sector”. “Creo que es un buen momento para cambiar cosas, pero sin polémica. Queremos una Ancera capaz de crear, de ejecutar, de ser positiva, pero para los recambistas. Pero está claro que debe de existir”. 10:22 Toma la palabra Miguel Ángel Cuerno, presidente de Ancera, felicitándose por la victoria que ha supuesto el nuevo texto legislativo. 10:24 “Tener este reglamento es bueno para nosotros, para los fabricantes (por el doble marcaje), para

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Bilbao. Museo Guggenheim. 77 Ancera, la patronal de los recambistas, celebra su vigésimo tercer congreso. Autopos decide contarlo “al minuto” a través de internet. Es, como destaca en su narración Miguel Ángel Prieto, su director, “la primera vez que se ha informado verdaderamente en tiempo real de un evento en nuestro sector. Otros antes lo habían dicho, pero como en tantas ocasiones no se correspondía con la realidad. autopos.es lo ha vuelto a hacer”. Desde las diez de la mañana hasta las ocho y veinticinco de la tarde, el congreso en directo. Yendo más allá de los contenidos, aportando, como dejó escrito un internauta que lo siguió por la web, “comentarios mordaces, muy a lo prensa naranja”. Esta es la versión resumida de lo que fue una completa crónica del último congreso de Ancera.

los talleres multimarca… Pero el sitio que ocupemos cada uno de nosotros dentro de un año va a depender del trabajo que hagamos hasta entonces. Y Ancera se compromete a trabajar en ese sentido”. 10:25 Cuerno pide un aplauso para los miembros de su comité, “que están muchas veces en la encrucijada de los comentarios sin sentido”. 10:28 España necesita una feria fuerte, no tres, dice Cuerno, al anunciar la intervención de Raúl Calleja, director de Motortec Automechanika Ibérica, que hablará después. 10:30 Se bajan todos del escenario. François Passaga, de Gipa, el siguiente en intervenir. Son las diez y media. 10:40 Hemos visto a Fernando Pardo, Lluis Tarragó, Carmelo Pinto, Manuel Alcalde, José Miguel Ibañez, Alejandro Vicario, Fernando Riesco… los grupos están muy bien representados. También hay ilustres distribuidores de recambios, especialmente de la zona, estando representados los más importantes con Jesús Ángel Sarramián (Aravi), Ander Beldarrain (Lausan), además de Jesús e Iñaki Hermosilla (AD Basconia). 10:55 Dice Passaga que la distribución se tiene que adaptar a lo que hace su cliente. 10:58 El máximo responsable de Gipa ha seguido su intervención hablando de la competencia marquista en distribución de piezas y ahora de cómo optimizar el stock, “que no se hace dejando de comprar”, dice con sorna. 11:05 “Hay que conocer mejor la propia empresa. Estamos alucinando con las zonas de mejora que hay solo analizando su entorno profesional”, le dice Passaga a los recambistas del auditorio. 11:10 Nos vamos a tomar café.

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78 Un Motortec renovado 11:53 Ya estamos todos en el auditorio. Es el turno de Raúl Calleja, flamante director entrante de Motortec Automechanika Ibérica, que ya ocupa su puesto de orador y se prepara para comenzar su intervención. 11:57 Arranca Raúl Calleja. Ayer nos contó que iba a utilizar la ilustración de Autopos del oso y los buitres referida a la oferta que hay de ferias del sector en España. De momento ha puesto nuestra sección “¿Dónde se pone el acento?”, que hablaba de la feria en el número anterior. 11:59 Ahí está nuestra ilustración. Ha nombrado a Autopos. Muy bien hecho. 12:05 “Construir el presente y el futuro de la más eficaz herramienta comercial al servicio del sector de la posventa y la unión sectorial” es el objetivo de la feria, cuenta un Raúl Calleja tranquilo, quizá demasiado sosegado. 12:08 Es consciente de que, aunque el congreso es de recambistas, quienes le escuchan son mayoritariamente potenciales expositores, a los que se está dirigiendo. 12:11 De momento el congreso se está siguiendo con interés, quizá por la propia disposición del auditorio que impide entrar y salir sin llamar la atención. 12:15 Respecto a la primera ponencia, durante el café ha habido algún comentario “malvado” de los fabricantes: “Me preocupa que he visto a algunos distribuidores tomar apuntes”, le decía un fabricante a otro. Y es que consideraban que lo expuesto por François Passaga “era del primer capítulo del libro”. 12:22 Raúl Calleja está terminando ya poniendo el nuevo equipo “a vuestra entera disposición para que España tenga la feria que se merece”. 12:25 Ahora es el turno de Antonio Mozas, de la Asociación Española de Profesionales de Automoción, Asepa. Lo presenta Alejandro Vicario, miembro del comité de Ancera. Mozas va a presentar el “Máster de Automoción”. 12:30 Está presentando la asociación, muy vinculada a los constructores, que ahora quiere crear un curso de posventa para personas que vayan a ocupar o que ocupan ya funciones de responsabilidad en el sector. 12:33 Pretende focalizarlo en la gestión, la logística y el área comercial. También comprende un área técnica. La formación sería presencial en la Universidad Politécnica de Madrid, aunque están abiertos a otras posibilidades. El curso sería de 360 horas y su coste de 6.000 euros.

El reglamento, por un especialista 12:37 Presentado el curso, Antonio López, miembro del comité de Ancera, introduce a Antonio Creus, abogado, que va a explicar la nueva directriz europea. Antes, el vídeo del telediario que hablaba de la noticia de la entrada en vigor de la nueva ley. 12:39 Toma la palabra Antonio Creus, que el año pasado dijo en el propio congreso de Ancera que no habría reglamento. 12:44 En su presentación pone postventa, con “t”, que es costumbre muy marquista, aunque el diccionario dice que se escriba sin ella. 12:48 “Pocos conceptos, pero muy centrados” dice para definir el nuevo texto. 12:49 Lleva más de diez minutos hablando y sigue sin ir al grano. 12:59 Parece que va llegando ya al meollo. Que no puede haber restricciones en la venta de recambios por parte de la distribución de la marca a los talleres bajo multa estratosférica. Y que además es muy fácil acudir a un juez en caso de incumplimiento. Que ya hay ejemplos que lo demuestran. 13:02 Que los constructores no pueden restringir a sus proveedores de recambios o equipos de taller que

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puedan vender sus productos a distribuidores, talleres o incluso usuarios. 13:05 Y tampoco pueden prohibir los constructores de automóviles que el fabricante ponga su marca o logotipo de manera efectiva y fácilmente visible en los componentes suministrados tanto para primer equipo como para el mercado del recambio. 13:10 Ese sería el Reglamento, del que cuelgan “las directrices”, donde se explican algunas cosas más, dirigidas siempre a fomentar la competencia. 13:13 Se refiere al acceso a la información técnica, el uso de las garantías y el acceso a redes de talleres de reparación. Y dice que sobre la venta a revendedores, que está previsto que los recambistas puedan comprar “por mandato” del taller: “No debería haber mayor problema”, asegura Antonio Creus. 13:16 Creus termina comentando que no va a poderse ignorar la aplicación de esos puntos. Que la nueva ley será de fácil aplicación y cumplimiento. 13:29 Pregunta Antonio Conde, de Talleres en Comunicación, sobre el coste del acceso a la información técnica. Creus le dice que tendrá coste, pero que no puede ser discriminatorio. 13:37 El debate se sigue centrando en el acceso a la información técnica… en un congreso de recambistas. 13:56 Francesc Faura, presidente de Cetraa, patronal española de talleres, ha pedido ahora el micrófono. Agradece la invitación: “Cuanto más cercanos estemos, mejor”. Y le pide a Miguel Ángel Cuerno que no ocurra como con el Reglamento anterior, que se quedaron dormidos, “y que hagamos una gestión conjunta” para llegar al usuario, la distribución y los talleres. 14:00 Las dos de la tarde. Cuerno cierra la sesión de la mañana. Volvemos a las cuatro.

Una ponencia “alucinante” 16:26 Volvemos con un poco de retraso para escuchar la ponencia a priori más inexplicable del congreso. 16:28 Se trata de saber cómo van a evolucionar los sistemas de propulsión de los automóviles “para saber si seremos capaces de repararlos” (¿?) 16:30 Al ponente, un ex de Renault de toda la vida, lo ha presentado Rafael Gabriel, también miembro del comité de Ancera. Hay algunos huecos más en la sala. 16:35 Está explicando el funcionamiento del motor y su relación con la contaminación… Alucinante. 16:45 Mis conocimientos técnicos siempre han sido justitos. Quizá por eso no me estoy enterando de nada, ni siquiera de qué es lo que quiere transmitir, porque sigue explicando el funcionamiento del motor. 16:47 “¿Ninguna pregunta sobre esto? Lo del turbo lo tienen todos claro, ¿no? Pues hago yo la pregunta”, dice el ponente: “¿Quién sabe lo que es un common rail?”. Pues de eso va la ponencia. 17:05 Acaba de explicar “la tecnología del futuro”: motor eléctrico con pila de combustible de hidrógeno. 17:06 Unos vienen y otros se van. Los que se habían quedado tomándose algo después de la comida están volviendo mientras otros recorren el camino contrario. 17:07 Se queda a la espera de preguntas. Pero es el propio ponente el que se pregunta, como si los del auditorio fueran talleres: “¿Qué dificultades tienen para reparar un coche actual?”. Le dicen que hay pocos talleres en la sala. Creo que alguien le tendría que haber explicado a quienes se estaba dirigiendo. 17:17 Me dice mi compañero Felipe que tenemos fotos de gente dormida, que si las subimos. Que las suba, ¿no? 17:19 Continúa el debate técnico que tan poco relevante es para los recambistas. 17:29 Cuerno coge el micrófono, para acabar concluyendo que no hay de qué preocuparse. 17:30 Toca café de nuevo. Volvemos a las seis.

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MONROE ES ORIGINAL ®

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81 El debate disperso 18:10 Otra vez de vuelta. “Nuevas normas, nueva estrategia”. Y diez “personalidades” para debatir sobre ello. Benito Tesier (Brembo), Jesús Hermosilla, Nuria Álvarez (Conepa), Jesús Lucas (Cecauto)… Habla Miguel Ángel Cuerno. “Muy bien, y mañana qué”, dice. 18:15 Miguel Ángel Cuerno se congratula del éxito del congreso. Esa opinión no es compartida por todos, ni mucho menos. “Ni Passaga ha estado a la altura”, oigo durante el café. Y la ponencia de la tarde, la gota que colma el vaso. 18:20 Habla Jesús Hermosilla. Defiende la existencia de Ancera. Dice que es necesaria, pero cree que los problemas que tiene la distribución no se van a solucionar por sí solos, y que Ancera debe trabajar en solucionar los problemas. 18:30 “Necesitamos hacer un diagnóstico hoy y aplicar la terapia adecuada”, termina señalando Hermosilla. 18:37 Interviene Carcaño, de Centro Zaragoza, hablando sobre el Reglamento a instancias de Cuerno, que pregunta a unos y otros sin un hilo conductor. 18:39 Va a hablar Nuria Álvarez: seguro que dice algo interesante y que tenga que ver con el enunciado de la ponencia. 18:40 Le ha dicho Cuerno que diga cómo se puede comunicar el Reglamento. “Parece que está redactado por nosotros”, dice Nuria refiriéndose al Reglamento. Y señala la importancia, desde el punto de vista de su repercusión, de que sea solamente de posventa. “Por eso hemos llegado a los medios generalistas. Y no debemos perder esa tendencia”, señala. 18:47 Interviene Benito Tesier, presidente de la Comisión de Recambios de Sernauto y director general de Brembo. Por cierto, que no lo he dicho: Nuria Álvarez es periodista y responsable de Comunicación de Asetra, la asociación de talleres de Madrid, y de Conepa, la federación española de profesionales de automoción, patronal española de talleres. 18:50 Dice Tesier que tenemos “40.000 puntos de información: que son nuestro altavoz, y a ellos hay que darles la información clara para que la transmitan. Tenemos que sacar partido a esas nuevas reglas de juego”. 18:51 “No nos perdamos en grandes iniciativas, hagamos una”, concluye Benito Tesier. 18:53 Llevo escribiendo sin parar desde las diez de la mañana salvo las dos horas de la comida. Cada vez me cuesta más procesar la información y sintetizarla. Espero que no se note mucho. 18:55 Juan Carlos Martín, de Valeo, recuerda el esfuerzo que han hecho fabricantes y distribución para hacer de los talleres multimarca un canal competitivo. 18:56 Cuerno le dice a Eli, presidente de los talleres de Vizcaya, que hable sobre descuentos y pvp. No me lo puedo creer. 18:57 Dice que no ha sabido a quién le ha favorecido la escalada de descuentos, pero que “a los talleres empresa, no”. 19:00 “No se puede hacer una pregunta de ese tipo porque divagamos”, dice Hermosilla. Cuerno había preguntado a los talleres de la sala que cómo prefieren que les vendan, con qué descuento. 19:04 Toma la palabra Juan Menéndez, de Jumasa. Se queja de que en Francia no le dejan vender carrocería, y el nuevo reglamento no mejora nada para los carroceros. Básicamente viene a decir que hay un contubernio para impedir a los fabricantes de carrocería independientes que salgan adelante. Y se acuerda de las aseguradoras. 19:06 Ahora Menéndez va contra los desguaces. “Es algo muy dañino. ¿Cómo puede ser legal?”. Se queja amargamente.

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19:10 Risas en la sala: Cuerno dice que hable uno, y es otro el que coge el micrófono. “Hay que respetar al moderador”, reclama Cuerno. 19:16 Rafael Gabriel, de Impormóvil, sigue con el asunto de la carrocería y de los precios, descuentos… De momento, y como era de esperar, solo Nuria Álvarez ha hablado sobre el enunciado de la mesa de debate, que recuerdo era “Nuevas normas, nueva estrategia”. La de Rafael Gabriel, “vender a precios netos”. 19:20 Jesús Lucas, de Cecauto: “estoy escuchando discursos de hace veinte años. Y me parece dramático”. Y sentencia: “Y si veinte años después aquí estamos, no debe ser un asunto tan grave”. 19:24 Para Lucas, muy acertado en su intervención, hay un reglamento que no puede ser mejor para los intereses del sector multimarca, lo que demuestra que se han hecho cosas muy bien. Y además reivindica la representatividad del congreso por la presencia de los gerentes de los grupos que dominan el 80% del mercado, “por lo que somos capaces de alcanzar un acuerdo para poder desarrollar una acción conjunta aprovechando un reglamento tan favorable”. 19:32 Interviene Antonio López, de Reynasa, para decir que se acabe ya con el debate de precios y descuentos. 19:33 Jesús Lucas y Hermosilla se enzarzan con el mismo asunto. Es lo de siempre. 19:35 Qué largo se me está haciendo. Y no soy el único: el número de huecos en el auditorio ha aumentado considerablemente. 19:40 Termina la mesa de debate. Cuerno le pide a los congresistas “que los que se hayan apuntado a la cena por favor vayan a la cena”.

Recta final del maratón 19:43 Roberto Aldea, vicepresidente de Ancera, se hace eco del trabajo periodístico para trasladar al sector “al minuto” el congreso. 19:45 Y dicho esto, Aldea presenta al representante de Figiefa, la federación internacional de distribuidores. 19:47 Habla Jean-Ludovic Basset, traduce Aldea. 19:52 Vuelve a hablar del Reglamento. Va a haber poco más que contar. 19:55 Recordad que esta ha sido la primera vez que se ha informado verdaderamente en tiempo real de un evento en nuestro sector. Otros antes lo habían dicho, pero como en tantas ocasiones no se correspondía con la realidad. autopos.es lo ha vuelto a hacer. 19:58 Retomando datos, me dicen que a la comida han asistido 220 personas, aunque nunca ha habido más de 200 en la sala. 20:08 Basset sigue analizando lo conseguido con el nuevo texto y recuerda que el comisario europeo hace tres años le dijo que “no conseguirían nada”. 20:10 El representante de Figiefa recuerda que ha habido que esforzarse mucho para conseguir este resultado final. 20:15 Esto se está alargando innecesariamente. Son las ocho y cuarto. Ya está bien, ¿no? 20:18 Garriga, responsable de contenidos de autopos.es lleva todo el día al otro lado coordinando que todo funcione. Además él fue el que tuvo la idea de hacer lo que hemos hecho hoy. Gracias también por tu esfuerzo, compañero. 20:23 Quedan 120 personas en la sala, aguantando el maratón estoicamente. Basset da las gracias a Ancera por la ayuda para conseguir lo conseguido. Felicita a Cuerno y al equipo de Ancera. Y clausura el congreso sin decir nada de por qué Ancera está fuera de Figiefa. 20:25 Se acabó: aaaadiós.

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LIDERA EL MERCADO DE LA TECNOLOGÍA START-STOP

Varta reivindica el valor de la marca Presenta dos nuevas baterías para vehículos con gran demanda de energía

olo el 25% de las baterías que se venden son primera marca. El resto son segundas marcas o marcas blancas producidas en su mayoría por los principales productores. Y es que el precio ha condicionado sobremanera el mercado de la batería en los últimos años, en detrimento de la marca. No se percibía el valor añadido. O al menos no justiﬁcaba la diferencia en la factura. Pero algo está cambiando. La evolución de los automóviles, cada vez más confortables y seguros, mejor equipados… y con mayores demandas de energía, está dejando en evidencia a mucho producto de marca desconocida, generando desconﬁanza. La cada vez más exigente legislación sobre gestión de residuos tampoco se lo pone fácil a los importadores, estabilizando el mercado de la oferta. Y el empeño de los políticos de reducir emisiones, lo que implica desarrollo tecnológico, ha terminado por diseñar un nuevo panorama, en el que las primeras marcas recuperan su valor.

DISTINTAS POSIBILIDADES PARA REDUCIR EMISIONES

Con Varta (Johnson Controls) a la cabeza. Porque supera el 50% de cuota de mercado en España, sí, pero sobre todo porque alcanza el 80% entre los vehículos con tecnología Start-Stop, la tecnología estrella a corto plazo. Porque como la UE se ha propuesto reducir las emisiones a partir del 2012, a los constructores de automóviles no les ha quedado otra que buscar soluciones. Y están trabajando sobre diferentes posibilidades: el automóvil eléctrico, enchufable, con batería de ion-litio; el híbrido, con motor de combustión y otro eléctrico de apoyo; con tecnología Star-Stop (o microhíbrida), que apaga el motor cuando el vehículo se detiene en un semáforo o en un atasco y lo vuelve a encender al acelerar de nuevo; o introduciendo mejoras en los vehículos tradicionales, desarrollando biocombustibles, motores más eﬁcientes, optimizando pesos y aerodinámicas…

La tecnología Start-Stop se posiciona como la de mayor implantación a corto plazo: en 2012 está previsto que se fabriquen más de siete millones de vehículos con esa tecnología, y en 2015 su producción puede suponer el 70%

de los vehículos fabricados

(actualmente circulan casi tres millones, datos siempre de Europa). De todas ellas, la tecnología Start-Stop se posiciona como la de mayor implantación a corto plazo: en 2012 está previsto que se fabriquen más de siete millones de vehículos con dicha tecnología, y se estima que en 2015 su producción puede suponer el 70% de los vehículos fabricados (actualmente circulan casi tres millones, datos siempre de Europa).

BATERÍAS MÁS RESISTENTES Y CON MAYOR CAPACIDAD DE RECARGA

Y aunque la demanda en el mercado de reposición no se espera que sea apreciable hasta 2011-2012, las marcas de baterías se están animando a lanzar ya sus gamas para el recambio, con el objetivo también de ir implantando entre distribuidores y talleres una cultura diferente en torno a la batería, que dé importancia a la marca y su capacidad tecnológica frente al precio. Y es que las baterías se enfrentan a nuevas exigencias que tendrán como consecuencia “un precio clarísimamente superior” y la necesidad de formación e información para introducir con garantías el nuevo concepto en el mercado, que sitúa a la batería en el corazón del sistema, porque no solo ha de responder cuando el coche arranca cada vez, sino que además asume en exclusiva la alimentación de los dispositivos eléctricos mientras el motor está apagado.

EL DESARROLLO DE LA CONCIENCIA MEDIOAMBIENTAL ESTÁ TRANSFORMANDO EL MERCADO DE LAS BATERÍAS. El objetivo de la UE de reducir emisiones y, en menor medida, el control sobre los residuos aleja a las baterías de la cultura del precio y devuelve el protagonismo perdido a las primeras marcas.

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> > CARLOS LORENTE, director general de Johnson Controls: “No haremos marca blanca de las baterías Start-Stop en muchos años”. En esa línea, Johnson Controls ha presentado su gama, que consiste en la Varta StartStop, con tecnología EFB para vehículos con función Start-Stop básica (cinco referencias), y la Varta Start-Stop Plus, con tecnología AGM para vehículos Star-Stop con un mayor nivel de exigencia (cinco referencias también). Baterías con mayor resistencia a los ciclos y mayor capacidad de recarga que resultan también útiles en vehículos con gran demanda de energía. Y es que las baterías Varta Start-Stop pueden ser utilizadas en lugar de una convencional, pero una convencional nunca puede sustituir a una Start-stop.

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PERIODISTAS EUROPEOS VIAJAN A SUS INSTALACIONES EN ALEMANIA

ZF se concentra Todas las actividades globales de atención al cliente del grupo en una sola organización

i no pensamos en el futuro, no tendremos ninguno”, dijo Alois Ludwig, presidente del Consejo de Administración de ZF Services en su discurso de bienvenida a un reducido grupo de periodistas europeos. Por eso desde principios de año se ha creado precisamente la organización que ahora preside, ZF Services, la nueva área de negocios en la que ZF ha concentrado todas las actividades globales de atención al cliente del grupo, incluida la del aftermarket. Dos horas antes, los diez periodistas europeos convocados, procedentes de seis países, visitaban la planta de producción de ZF Sachs en Schweinfurt y el centro logístico y las instalaciones del centro técnico de ZF Services, considerado el eje de la empresa y dotado con los más avanzados medios. Comenzaba el tour (o como se diga en alemán). La estrategia vino después. Y la estrategia pasa por concentrar las diversas familias de componentes en una sola división que ofrezca un servicio global: “Con esta nueva estructura nuestra atención no está dirigida a los componentes de manera individual, sino al sistema general de

Todo para poderle hacer la vida más sencilla a los clientes en términos de gama, cobertura, servicio, formación…

la marca Sachs; suspensión/dirección y piezas de caucho-metal, bajo la marca Lemförder; y cajas y bombas de dirección, bajo la denominación ZF Parts. El área de negocios de ZF Services tiene un volumen de ventas anual estimado en 1.400 millones de euros, con 77 puntos propios en 39 países, 650 servicios técnicos repartidos por todo el mundo, 4.200 empleados, y un ingente número de clientes repartidos por todas las áreas: automoción, industria, marina, ferrocarril e incluso energía eólica.

Centro logístico ampliado transmisión y tecnología de chasis, por lo que podemos ofrecer soluciones integrales, desarrollar los programas de piezas de recambio y tener la posibilidad de desarrollar nuevos proyectos e innovar, anticipándonos a las necesidades de nuestros clientes”, explicaba Ludwig. Por no hablar de las ventajas logísticas. Todo para poderle hacer la vida más sencilla a los clientes en términos de gama, cobertura, servicio, formación… Como ha ido ocurriendo en España, primero con la fusión Lemförder-Sachs en ZF Trading y recientemente la de ZF Trading y ZF España en ZF Services España, la oferta de producto que ahora está bajo un mismo paraguas está compuesta por amortiguadores, bajo las marcas Sachs y Boge, y embragues, bajo

Un total de 31,4 millones de euros llevan invertidos en la ampliación del centro logístico, pero el proyecto seguirá desarrollándose hasta 2014 y casi 50 millones de euros. 2.225 metros cuadrados, seis pasillos nuevos, estantes elevados, capacidad para 26.000 palés, zona de preparación de pedidos, carril de transporte eléctrico que conecta con la zona de pedidos, un almacén nuevo de rotación rápida manual con cinco pasillos para hacer pedidos y capacidad para 2.500 palets. Junto al almacén de Bremen, son los dos centros logísticos más importantes, con una capacidad de 1.3 millones de referencias, y desde donde se podrá suministrar a las ﬁliales de 145 países diferentes. “Cuando esté terminado, en un día de máxima demanda se podrá atender la descarga de 29 camiones en vez de los 19 de ahora, pero además aumentará el número de envíos de 23 a 37 camiones. Todo con el objetivo de reducir los tiempos del proceso (desde la aceptación del pedido hasta su suministro)”, explica Alois Ludwig.

> > EN ALEMANIA, Y CON LOS TIEMPOS QUE CORREN, NO HAY FABRICANTE QUE NO TRABAJE EN LA REFABRICACIÓN DE PIEZAS. ZF no iba a ser la excepción: “Todos los productos originales tratados pasan por costosos procedimientos de fabricación y comprobación. Cada componente defectuoso se desmonta por completo, se comprueba y, en caso necesario, se sustituye por una pieza nueva de la fabricación en serie. Evidentemente, durante el tratamiento se tienen en consideración las novedades técnicas”.

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87 VISITA A LA CENTRAL DE INGLATERRA

Blue Print insiste en posicionarse como referente Especialista en vehículos asiáticos y americanos, amplía su oferta a coches europeos

a es para la distribución la marca de referencia cuando se habla de recambios asiáticos. Y no quiere dejar de crecer. Sabe que la prensa es un apoyo para transmitir sus valores y no duda en sacarle partido. Así que otra vez a viajar a la central de ADL (Blue Print) en Kent, apenas tres años después, esta vez para contar dos cosas: que cada vez tiene más recambios para el parque europeo y que quieren dejar de ser la alternativa al concesionario para los talleres y ser directamente la primera opción. Especialista en recambios para vehículos japoneses, coreanos y también americanos (casi el 20% del parque en España), 22.000 referencias y cien líneas de producto son sus poderes. Nadie da tanto como ellos. Con unos recursos informáticos ejemplares, que les permiten manejar y cruzar todo tipo de información, quieren aprovechar además su excelente cintura para ampliar su oferta a vehículos europeos… sin olvidar cuál es el ‘corazón’ del negocio. Y es que son cada vez más los modelos de coche que comparten plataformas, de modo que

Que Blue Print sea a la marca que recurran los talleres cada vez que necesiten un recambio para un vehículo asiático o americano (y no solo…) se ha convertido también en objetivo prioritario… como la mejor manera de ayudar a su distribución.

LUIS CASTELLANOS, director de Blue Print en España: “A veces la distribución no es capaz de aprovechar lo que ofrecemos, un negocio muy interesante del que debería participar de la mano de quien sabe”. los mismos recambios pueden ser válidos para vehículos de distintas marcas. Pero es que también, por su manera de trabajar en ese afán de competir con el concesionario por ser la primera opción, se están especializando en ser de los primeros en contar con recambios de los vehículos que van saliendo al mercado. La respuesta es su programa “Aftermarket Solutions”, en el que ya están contemplados sesenta modelos de vehículos europeos y recambios para los modelos lanzados al mercado desde enero de 2008.

EL TALLER COMO OBJETIVO

Pero no se quedan ahí. Que Blue Print sea a la marca que recurran los talleres cada vez que necesiten un recambio para un vehículo asiático o americano (y no solo…) se ha convertido también en objetivo prioritario… como la mejor manera de ayudar a su distribución. Y para lograrlo, pretenden apoyarse en una web especíﬁca para los talleres, con la que esperan establecer un contacto más intenso con el colectivo de los reparadores: “Seguro que nos va a ayudar a conocer y satisfacer directamente las necesidades de los talleres”, comentan desde la central. A ﬁnales de este año o principios de 2011 (“estamos investigan-

do el mercado español, para dar un valor real y añadido a esta herramienta y sea verdaderamente útil a los talleres españoles”) se podrá acceder a la versión española de este portal, donde los talleres podrán encontrar “información sobre los productos de Blue Print, información técnica, noticias, formación e información sobre el mercado de vehículos asiáticos y americanos…”. Con almacén central en la misma Península Ibérica, concretamente en Lisboa, y oﬁcina comercial en Madrid, desde la central de Blue Print se apuesta por España, donde, como anunció Daren Ambrose, su máximo responsable internacional, se seguirá invirtiendo en ampliar sus recursos.

ACUERDO DE MVPRESS CON AP COMUNICAÇAO, EDITORA DEL JORNAL DAS OFICINAS Y AP MAGAZINE

Autopos ibérico

VPress, editora de Autopos, ha firmado un acuerdo de colaboración con AP Comunicaçao, la empresa editora de prensa profesional de automoción más importante de Portugal, con títulos como el Jornal das Oficinas (“Periódico de los talleres” en castellano), la publicación líder del país. El acuerdo, firmado por Joao Vieira y Miguel Ángel Prieto, directores de ambas editoriales, se fundamenta en el interés compartido “por ofrecer al mercado una prensa profesional de calidad, seria y comprometida; criterios comerciales de total transparencia y honestidad con sus clientes; la visión de un mercado ibérico cada vez más interrelacionado y su inquietud por el desarrollo futuro del negocio

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Ambas empresas han acordado

“establecer mecanismos de cooperación para poder avanzar en una estrategia conjunta”.

editorial”. Por ello, ambas empresas han acordado “establecer mecanismos de cooperación para poder avanzar en una estrategia conjunta y ofrecer a personas y empresas de ambos países una plataforma común; asumir como principios fundamentales el compromiso con los lectores (anteponiendo sus intereses a los exclusivamente comerciales), el compromiso de distribución (certiﬁcando la difusión de las publicaciones dirigidas a talleres a través de una auditoría externa) y el compromiso comercial (manteniendo una relación de total transparencia con sus clientes); crear un canal de información en ambos sentidos y trabajar conjuntamente en el desarrollo de un grupo europeo de editores de prensa profesional de automoción”.

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88 MIRADA AL PASADO EN LA CELEBRACIÓN DE SU TRIGÉSIMO ANIVERSARIO

Gecorusa pasa página

ecorusa ha hecho una apuesta de modernidad, con signos externos muy evidentes (el nuevo logo, el modelo de organización de sus eventos, el talante), pero aun dejando varias muestras de su nuevo estilo, prefirió celebrar su 30º aniversario mirando al pasado, cerrando magníficamente una página de su historia homenajeando a quien más renglones le ha escrito: el que fuera primero socio y luego gerente durante veinte años Javier Herrero. De hecho, el aniversario solo era la excusa. José Miguel Ibáñez, actual gerente de Gecorusa, lo tenía claro: “Es el homenaje a Javier Herrero, es su celebración”. Y es que Ibáñez ha sido, hasta el final, tremendamente respetuoso con Herrero, al que le ha seguido dejando hacer y deshacer dentro de la pequeña parcela de actividad que ha mantenido hasta su jubilación. Y Javier Herrero fue, efectivamente, el auténtico protagonista del acto que tuvo lugar en el singular Museo del Traje de Madrid. A su lado estuvieron sus socios del grupo, algunos incluso de los que ya no lo son, antiguos y actuales directores generales o comerciales con los que ha ‘negociado’ a lo largo de su trayectoria profesional, colegas de otros grupos, presentes en su mayoría, representantes ‘políticos’ (Miguel Ángel Cuerno –Ancera- y Benito Tesier – Sernauto) y medios de comunicación, además de su gente, su mujer, su hermano… que le tributaron un merecido homenaje. Ibáñez apenas se mostró. No era el momento para hablar del futuro de Gecorusa, era el momento de despedir al que ha sido su santo y seña durante más de dos décadas y pasar página definitivamente.

José Miguel Ibáñez, actual gerente de Gecorusa, lo tenía claro: “Es el homenaje a Javier Herrero, es su celebración”.

Javier Herrero, recibiendo una placa en su homenaje de manos del presidente del grupo, Ramón Otero.

CRECE EN EL MERCADO NACIONAL Y EN EL DE EXPORTACIÓN

Lizarte sigue haciendo las cosas bien La delegación de Barcelona ha cambiado de instalaciones

a trayectoria de Lizarte, empresa española con sede en Pamplona especializada en la refabricación de componentes, parece conﬁrmar que recoger es lo lógico cuando se siembra: a mitad de año llevaba acumulado un crecimiento del 9% de media en el mercado nacional y un crecimiento del 14% en el de exportación. Treinta y siete años después de que su padre fundase Lizarte, en la que él lleva quince trabajando, Óscar Huarte está disfrutando un 2010 en el que la empresa ha dado varios pasos al frente. Los últimos, la incorporación a la gama de productos refabricados de las direcciones y columnas de dirección eléctricas y el traslado de la delegación de Barcelona a unas nuevas instalaciones.

MUDANZA EN BARCELONA

> >CARMELO PINTO, gerente de grupo: “Javier Herrero ha sido un maestro para todos, pero sobre todo una gran persona”.

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La empresa que cuenta ya con ocho delegaciones con almacén en España y siete almacenes en Francia, ha trasladado efectivamente su delegación en Barcelona, ubicada en L’Hospitalet de Llobregat, a otras instalaciones en el mismo municipio. La nueva nave tiene unos 200 metros cuadrados útiles en-

Óscar Huarte, en la foto, junto a Miguel Ruiz (a su izquierda) y Carlos Tortosa (a su derecha), a los que define como “el alma de la empresa en Barcelona, la razón de que esta delegación funcione”.

tre la primera planta (en la que almacén y recepción con call center y atención al cliente ocupan unos 140 metros cuadrados) y una planta superior (en la que la oﬁcina de administración y una sala de reuniones disponen de otros 60). En el almacén, explica Huarte, se dispone del 60% de las referencias de la empresa, porcentaje que supone un 80% de las ventas. Dicho almacén recibe una reposición semanal de productos desde las instalaciones centrales de Lizarte en Navarra.

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LO LLAMAN AFTERMARKET PERO EN EUROPA LO LLAMAMOS MAGNETI MARELLI

Una Red de Talleres Checkstar y 30 líneas de recambios originales. El máximo de garantía y fiabilidad

Accesorios garantizados, recambios originales y una red capilar de talleres: esto es Aftermarket Parts & Services de Magneti Marelli.Es una de las Divisiones estratégicas del Grupo,que comercializa recambios,componentes de automoción y Know-how en el mercado independiente. Además, suministra servicios de asistencia a los automovilistas, a través de más de 5.000 talleres Checkstar presentes en todo el mundo. Con toda la fiabilidad y experiencia de Magneti Marelli. Magneti Marelli: 5.400 Mill de Euros de facturado (2008) - 33.000 empleados - Presencia en 5 continentes - 67 sitios productivos - 10 centros de Investigación y Desarrollo - 28 CentrosAplicativos.

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Electronics and Components

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Al grano

amos a ver si ponemos un poco de sentido común, que estamos un poco eufóricos. Y es que claro, se nos ha juntado lo de ganar el Mundial con la entrada en vigor del reglamento este, que supuestamente sienta las bases para una competencia más en igualdad de condiciones entre talleres oficiales y talleres no oficiales, y estamos que lo tiramos. Y ya hay quien no ha podido esperar ni un día más y se ha lanzado a decirle al consumidor final que no perderá su garantía por no ir al taller oficial. A mí, la verdad, me surgen un montón de dudas con este asunto, y voy a hacer un poco de abogada del diablo ¿vale?: las ventajas de poder llevar mi coche a un taller que no sea oficial para hacer las revisiones o reparaciones desde el primer día ¿cuáles son? ¿Es simplemente una cuestión de libertad, en plan revolución francesa (liberté, egalité, fraternité)? ¿O tiene alguna ventaja más? Me explico: ¿Me puede alguien asegurar que siempre me costará menos una reparación o revisión en un taller no oficial? ¿Creen realmente que es la cuestión de si se pierde, o no se pierde la garantía, la única que decide al usuario a elegir una u otra opción? Porque yo creo que la creencia popular contra la que hay que luchar no es solo la de ‘voy al concesionario aunque sea más caro porque, si no, pierdo la garantía’, también está la de ‘voy al concesionario porque con el coche nuevo no me la juego’.

¿Dípticos? ¡Nooooo!

sí que yo creo que cuando nos vengáis a comunicar a los paganinis, que es lo que al final somos los usuarios, lo estupendo que es este reglamento para todos, no nos contéis solo que ya no vamos a perder la garantía por llevar nuestro coche a un taller no oficial, contadnos también que estáis igual de capacitados para arreglar nuestros coches porque disponéis de la misma formación e información que los talleres oficiales, si es que realmente lo estáis; contadnos que sois más baratos, si es que realmente lo sois; pero, sobre todo, id al grano, sed directos, no nos contéis el reglamento entero, ni nos habléis de cosas que no entendemos; no nos hagáis más lío, que ya no sabemos si es lo mismo un taller independiente que uno libre o que uno multimarca, ni en qué se diferencia una pieza original de una de calidad equivalente (acordaos que estoy haciendo de abogado del diablo con la mejor intención ¿eh?). Y por favor, cuidado con los dípticos y los trípticos, que tenéis mucha tendencia y no hay quien se los trague. ¡Mucho mejor los pósters, dónde va a parar!

y a veces las soluciones están en otros ámbitos, en otros sectores… Consultad, debatid entre todos de qué forma llegar al usuario y no olvidéis que, al final, el contacto directo lo tiene el taller, que es el que debe saber transmitirlo. Yo sólo digo que una imagen como la del anuncio de Midas de la tele, en la que al usuario le cuesta literalmente un brazo y un ojo de la cara la revisión en un concesionario, es muchísimo más efectiva que el resumen del reglamento en un folleto. Sí, ya sé que lo de la tele es muy difícil, pero con el papel también se pueden hacer grandes cosas. Es la hora de pensar, de ser creativo, de aprovechar la chance que nos brinda Europa. Vamos, digo yo.

Hora de pensar

otra cosa: la autosuficiencia no es buena, lo digo por experiencia. No os lancéis sin pensar. Buscad y, si es posible, fuera de vuestra burbuja, que no sois el ombligo del mundo

“No nos contéis a los usuarios el reglamento entero, ni nos habléis de cosas que no entendemos; no nos

hagáis más lío, que ya no sabemos si es lo mismo un taller independiente que uno libre o que uno multimarca, ni en qué se diferencia una pieza original de una de calidad equivalente”.

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LA REVISTA DE .ESLO- S2010QUE LEEN NÚMERO 50 - WWW.AUTOPOS

MULTIMARCA

CAMPAÑA

Fiabilidad El Kit 4P, diseñado por el centro de I+D de Valeo, es la alternativa al Volante Bimasa, cumpliendo los estrictos standares de calidad de los Constructores de vehículos.

Duración

MIGUEL ÁNGEL

MOTORTEC AUTOMECHANIKA IBÉRICA,

GAVILANES BOSCH CAR SERVICE

DOÑAMILAGROS VISITA FEBI BILSTEIN

¡POR OTROS DIEZ AÑOS ! REPORTAJE

CONVOCADA

20:39

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COLECTIVO

CARA A CARA JUAN EGEA & JAVIER CORTEGANA PROVEEDOR-CLIENTE

6/5/10

El Volante rígido no contiene piezas de desgaste, proporcionando una mayor resistencia térmica y la protección de la caja de cambios.

7 Razones para elegir el kit 4P Valeo Una alternativa de éxito El Kit 4P Valeo es un éxito en el mercado del Recambio, siendo muy bien acogido en toda Europa desde hace más de 5 años.

Fácil instalación 100% de par motor

Valeo garantiza la misma facilidad de instalación y el mismo tiempo de montaje.

El Kit 4P Valeo asegura una óptima e íntegra transferencia del par motor.

Ahorro Confort El Kit 4P Valeo asegura el filtrado de vibraciones y ruidos, proporcionando un mayor confort en la conducción.

El Kit 4P Valeo tiene un precio competitivo en comparación con el elevado coste del bimasa y el Kit de embrague correspondiente.

www.valeoservice.com

A PIE DE CALLE JUAN CARLOS CARMONA, MANN CUESTIONARIO ANTONIO JESÚS HERREROS, PEUGEOT IMPLICADOS ZF SE CONCENTRA LA MOVIDA PARTE DE NUESTRA HISTORIA AUTOPOS-R50-Pag00-Portada.indd 3

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