Autopos, la revista nº58 by Market Version Press

USUARIO, PERO... motortec 2013 AUTOPOS 2 pags.pdf

07/05/12

16:48

8 de JU

NIO

PLAZO PR la SOLI IORITARIO pa CITUD ra RE y PARTIC de PARTIC MITIR IPAC IPA de ELEC R en la 1ª REUN IÓN CIÓN de IÓN ¡PAR ESPACIOS

TICIPA

LA REVISTA.AUTDEOPOS.ESLO- S2012QUE LEEN

En este Cuidado con PRIMERA

NÚMERO 58 - WWW

¿Qué puede hacer MOTORTEC AUTOMECHANIKA IBÉRICA por tu empresa?

NÚMERO LO QUE FABRICAMOS,

ven D emos... MERCADO

Los usuarios

no son

NUESTRO

CALENTANDO A LOS TALLERES motores Noche EN EL

CON

Concentrar y multiplicar el número de actuales y potenciales clientes.

Mostrar tu producto con demostraciones, boxes de formación, shows...

Generar nuevas oportunidades de negocio a través de workshops, invitaciones a clientes, presentaciones de producto...

Globalizar internacionalmente tu empresa: Ámbito Ibérico, Euromediterráneo, Norte de África, Latinoamérica y Europa del Este.

CMY

les fallan MUSEO LOS CLIENTES

CARLOS NASCIMENTO en Estoril

Andel

EL SOCIO DE

Reinvertimos todos los recursos en potenciar el ROI de tu empresa Permítenos construir contigo tu evento a medida: 902 22 15 15 motortec-automechanika-iberica@ifema.es motortec-automechanika-iberica.com Síguenos en:

REPORTAJE NO SE LA JUEGUES A PIE DE CALLE CARLOS MIRANDA TALLERES DP IMPLICADOS GIPA CUMPLE DOÑA MILAGROS PRECAUCIÓN, AMIGO CONDUCTOR AUTOPOS-R58-Pag00-Portada.indd 3

07/05/2012 18:01:23

¿HASTA DÓNDE VA A LLEGAR LA VENTA DE RECAMBIOS ONLINE? PRIMERA motortec 2013 AUTOPOS 2 pags.pdf

07/05/12

16:48

LA FIESTA DEL SECTOR C

CMY

Arranca tu motor de negocios

AUTOPOS-R58-Pag00-Portada.indd 4

07/05/2012 18:02:18

AUTOPOS-R58-Pag03-Sumario.indd 3

Editor: Miguel Ángel Prieto [map@autopos.es] • Subdirectora: María Ruiz [mrs@autopos.es] • Redactores/Colaboradores: José María Cernuda [jmcernuda@autopos.es] • Carlos Garriga [cgarriga@autopos.es] • Gabriel Esono [gesono@autopos.es] • Carlos G. Pozo [redaccion@autopos.es] • Doña Milagros [milagros@autopos.es] • Reporteros Gráficos: Piero Schiavo • Gestión Comercial y Márketing: Yolanda Jareño [yjareno@autopos.es] Administración: María Ruiz [mrs@autopos.es] • Secretaría: Esperanza Llorente [ellorente@autopos.es] • Ilustraciones: Eduardo Fuentes • Alina Muresan • Diseño y Realización gráfica: J.B.P.: 91 601 47 17 • Redacción, Publicidad y Administración: Edificio Prolar - Calle Carpinteros nº6 - Oficina 25, 28670 Villaviciosa de Odón (Madrid) email: [prensa@autopos.es] • Tel. 916 161 912 / Fax. 916 166 322 Impresión: Imprimex [comercial@imprimex.net] • Depósito Legal: M- 22.747-1999 • Edita: Market Version Press S.L. Edificio Prolar - Calle Carpinteros nº6 - Oficina 25, 28670 Villaviciosa de Odón (Madrid) email: [mvpress@autopos.es] • Director: Miguel Ángel Prieto • Directora Adjunta: María Ruiz Solás.

13 pUnto de mira menos cocHes para todos

35 04

P 36

37 06

33 protagonista

create business

carlos nascimento

www.autopos.es 07

22 23

38 39

51 08

P 52 09

24 25

40 41

P 53

04 ¿DónDe se pone el acento? 54

41 reportaje

motortec calentando motores

15 a pie de Calle

10 11

26 27

Difusión controlada por

11 tribuna

P 28

21 en primera

carlos miranda

comercio electrónico ¿Hasta dónde ?

07 reportaje

"no se la juegues"

P P

P 43 44 45 46

55 56 57 58

49 impliCados

gipa celebra veinte años “estudiando”

55 iMplicaDos

14 15

30 31

P 32

P 48

17 18

33 34

49 50

precaución amigo conductor

58 doña milagros

4.070 ejemplares

07/05/2012 17:48:51

TRIBUNA

TRIBUNA 5ª COLUMNA

“...miedo a que las cosas nunca cambien” > > HELOISA MONZANI

Cosecha propia

Reunidos en Portugal

Directora comercial Quinton Hazell España

s pessoas têm medo das mudanças. Eu tenho medo que as coisas nunca mudem”, dice Chico Buarque de Holanda, conocido compositor y cantautor brasileño, o lo que es lo mismo: “Las personas tienen miedo a los cambios. Yo tengo miedo de que las cosas nunca cambien”. Vivimos tiempos “de coyuntura de cambios en cualquier aspecto de una realidad organizada pero inestable sujeta a evolución”, que es nada más y nada menos que el significado de lo que llamamos crisis, pero, en general, tenemos miedo a los cambios. Todo lo que es nuevo o desconocido trae temor, pero no podemos, como personas, profesionales, sector, país, globalizados, etc. sentir miedo y no hacer los cambios necesarios, cada uno en su parcela de responsabilidad. Llevo catorce años en España y hay dos frases que me molestan profundamente, por significar este temor e inmovilidad: De toda la vida/Es lo que hay. De toda la vida: históricamente se hace algo de determinada manera y no hay por qué cambiarlo… Es lo que hay: habla por sí, es decir, no vamos a mover ni un solo dedo para intentar mejorar, pensar de otra forma, solucionar un problema o circunstancia…. Pues justamente ahora debemos aprovechar este periodo de cambio, dejar el temor a perder negocios, empleos, moneda, bienestar social (sí, es un derecho, pero a todo derecho corresponde un deber) y empezar a hacer las cosas de una forma diferente, flexible, 100% orientada al servicio (la calidad, prestaciones y precios se presuponen), tener foco en lo que es importante en vez de mirar hacia otro lado o criticar lo que hacen los otros. Tener actitud, ser realistas, actuantes y positivos. Me encanta la historia, principalmente porque es la lección más eficaz de cómo no cometer los mismos errores, pero no debemos estar anclados a ella. Si históricamente se hizo algo, aprendamos y mejoremos, mudando o adaptando la forma de actuar a las necesidades del presente. ¿No es así que tendremos un futuro mejor?

AUTOPOS-R58-Pag04-06-Tribuna.ind4 4

ubo Simposio de Posventa en Portugal. Nuestros colegas de AP Comunicaçao (Revista do Aftermarket, Jornal das Oﬁcinas)

eran quienes lo organizaban. Y consiguieron dos cosas: reunir a lo más granado del sector de la posventa lusa (también hubo presencia española) y que se dijeran cosas interesantes. Especialmente brillante y entretenido estuvo François Passaga, de Gipa: “La posventa tiene futuro. Ahí está Monti, que ha pasado de escribir un reglamento para regularla a presidir Italia”. Y entre los ponentes dos españoles más (Passaga es como si lo fuera): Fernando Pardo (Groupauto International) y Vicente de las Heras, director de Asistencia Técnica de Iberia en Robert Bosch. Pardo, que estaba previsto hablara sobre “la estrategia de los grupos de distribución internacionales”, se limitó a describir a su grupo. La apuesta por estar siempre muy cerca del

fabricante (“Solo primeras marcas”), “respaldada hoy por el reglamento”, las redes de talleres, “para apoyar a la distribución y ﬁdelizar clientes”, y su actual encargo de desarrollar el grupo en América Latina centraron su intervención. Además, el Simposio sirvió para que se presentara la campaña “Exija recambios de calidad garantizada” promovida por la División de Piezas y Accesorios de Acap, asociación portuguesa de automoción, y presentada por Joaquim Candeias, de Blue Print, destinada a sensibilizar a los conductores sobre el empleo de piezas de calidad y la libertad que tienen de elegir taller (una mezcla entre nuestra campaña letal y el contenido del reglamento). También intervino Carlos Nascimento, director general de Create Business, el socio portugués de Andel, que habló sobre el derecho a la reparación, destacando que todavía hay camino que recorrer para que los talleres puedan acceder a toda la información que precisan. Pero volvamos a Passaga, que entre los muchos datos que dio, alguno sirvió para dejar muy claro qué está pasando. Lo primero, que mientras Europa, entre 2007 y 2011, ha visto descender en un 15,7% la venta de vehículos, China ha crecido un 190%, y también han crecido Rusia, Latinoamérica… de modo que las multinacionales han perdido interés en el mercado europeo, al que apenas destinan recursos: “Europa ha perdido poder”, dijo. Y señaló la importancia que tiene que no se vendan vehículos: “Es la peor noticia para el sector de la posventa, porque si hoy no vendemos, mañana no los mantenemos”. Y mientras el parque en Europa apenas ha crecido un 1,7%, en Rusia ha crecido un 15%, casi un 20 en Latinoamérica… y un 147% en China. Demoledor.

07/05/2012 16:59:53

Bosch Diesel Center. Un servicio altamente profesional

Fiable, asequible y eficiente. Con estas premisas los Bosch Diesel Center realizan las reparaciones de todos los sistemas y componentes Diesel. De cualquier tipo, incluso de los más modernos. Porque disponen de una formación profesional especializada, un equipamiento de taller avanzado y una experiencia que les hace únicos. Conózcalos a fondo y deje el Diesel en sus manos. Le ofrecerán un servicio altamente profesional.

Localice nuestra red en: www.boschdieselservice.net

AUTOPrev_pg340x310_BDCp_A12.indd 1

AUTOPOS-R58-Pag04-06-Tribuna.ind5 5

09/04/12 13:15

07/05/2012 17:00:02

http://aftermarket.denso-ts.com

Superamos sus expectativas El nĂşmero uno en primer equipo

Denso_240x310_spagna_Compres.indd 1

AUTOPOS-R58-Pag04-06-Tribuna.ind6 6

06/02/12 12.20

07/05/2012 17:00:06

SECCIÓN PATROCINADA POR

Fran de la cisco Ur med asocia eta, pre de es ulares deción de lesidente te re porta Aragón, psionados je. rotag onist a

Fabricar, vender o montar recambios supone una gran responsabilidad social

NO SE LA JUEGUES En el sector de la posventa del automóvil está cada vez más de moda señalar la importante función social que tiene el taller en la prevención de accidentes. Pero que el mantenimiento de un vehículo le haga más seguro no solo implica a los talleres, sino a todo el canal, fabricantes y distribuidores de recambios incluidos. Sin embargo, a veces se olvida cuáles pueden ser las consecuencias de no asumir esa responsabilidad que tiene cada eslabón de la cadena. Y cuando se habla de coches lo que está en juego es nada menos que la vida. De la mano de Denso, consciente de su responsabilidad como fabricante de componentes, Autopos se ha acercado a conocer la realidad de quienes han sido víctimas de un grave accidente de tráﬁco, a través de Aesleme, asociación de lesionados medulares, para conocer de primera mano lo que se pone en riesgo cuando no se hacen las cosas como debieran.

AUTOPOS-R58-Pag07A12-ReportajeDe7 7

e llama Francisco Ureta, preside Aesleme (asociación de lesionados medulares) en Aragón y un accidente de tráﬁco le dejó sin movilidad en las piernas y seriamente afectados un brazo y las cervicales. Pero desde que fue capaz de asumir su nueva vida no ha dejado de poner todo de su parte para que otros no pasen por lo que pasó él. Formador de seguridad vial, su actividad no se limita a enseñar a “malos” conductores por qué conviene tener un mejor comportamiento al volante o concienciar a niños en los colegios sobre los peligros de la carretera, sino que se apunta a lo que haga falta para hacer llegar su mensaje hasta donde sus posibilidades se lo permitan. Y va de circuito en circuito implicando a los pilotos en su causa, les da la lata a los políticos, escribe siempre que le dejan en los periódicos, sale en la tele… Tan activo es, que en 2011 la Universidad de Zaragoza, a través de su Facultad de Educación, le premió por su labor educativa, “introduciendo en las aulas la educación vial, educando en valores, en el respeto a la vida…”. Ha cogido esa bandera y desde su silla de ruedas la pasea con ejemplar energía. Miguel Portolés, director de Denso en España, le había conocido y se había quedado realmente impactado con su testimonio. Y creyó que podía ser interesante aportar

07/05/2012 17:03:04

SECCIÓN PATROCINADA POR

Miguel Portolés (Denso), Francisco Ureta (Aesleme) y Miguel Ángel Prieto (Autopos).

su experiencia al sector de la posventa del automóvil, tan relacionado con la seguridad vial pero, por otra parte, tan alejado de la realidad social que entraña. Además entendiendo que el propio sector, en todos sus niveles, debería compartir un compromiso social que no le es ajeno.

EL MANTENIMIENTO DEL VEHÍCULO, FACTOR HUMANO Pronto quedaba clara la conexión. Según datos derivados del Hospital Nacional de Parapléjicos de Toledo, cada año se registran más de mil nuevos casos de lesiones medulares; más de la mitad debidos a accidentes de tráﬁco, de los cuales el 65% corresponde a vehículos de cuatro ruedas: “El factor humano es el principal responsable de todos los accidentes. La velocidad, el alcohol o las drogas; pero también el estado del vehículo, su mantenimiento, explican muchos siniestros y son imputables a la persona. Nosotros analizamos muchos accidentes, y es normal encontrar frenos en mal estado, lámparas tan quemadas que apenas proyectaban luz, los amortiguadores originales del vehículo siendo muy antiguo, neumáticos gastados… pero la falta de mantenimiento de un vehículo no es que sea ya trascendental en sí misma o que solo afecte a los componentes de mayor seguridad, sino que cualquier avería que pare el coche en carretera supone un peligro potencial muy alto, como demuestra la cantidad de accidentes ocurridos en esas circunstancias con consecuencias siempre muy graves, como los muchos atropellos que se producen cuando los conductores deben abandonar el vehículo para avisar de la avería o señalizar correctamente la zona. Averías ocasionadas en gran medida por las carencias de calidad y prestaciones en cuanto a los componentes montados en esos vehículos”. Siguiendo esa línea argumental, la preocupación de Francisco Ureta respecto a la incidencia del mantenimiento

AUTOPOS-R58-Pag07A12-ReportajeDe8 8

EL GRANITO DE ARENA DE DENSO Con la pretensión de aportar su granito de arena a no aumentar el drama que ya de por sí se vive después de un grave accidente, Denso ha comprometido una aportación para proporcionar sillas de ruedas a las personas con menos recursos y que más las necesitan. Personas con las que la asociación Aesleme trabaja y que, en muchos casos, no las consiguen fácilmente por diferentes circunstancias. Además, Denso persigue que esta iniciativa no quede como una acción aislada y que sean más los fabricantes dispuestos a ayudar, tanto en la parte de prevención de accidentes como en la de después, cuando la persona debe tratar de rehacer su vida y seguir para adelante con una realidad muy diferente.

“El factor humano es el principal responsable de todos los accidentes. La velocidad, el alcohol o las drogas; pero también el estado del vehículo, su mantenimiento, explican muchos siniestros y son imputables a la persona”.

de los vehículos, especialmente ahora, era muy clara: “En esta época de crisis ha aumentado el número de conductores que no cuidan el mantenimiento de su vehículo o lo hacen empleando componentes de dudosa o muy baja calidad, poniendo en peligro realmente su vida. Y de la misma manera que no merece la pena quedarse en silla de ruedas por coger el coche y no pagar 30 euros de taxi después de salir a cenar y tomarte unas copas, tampoco lo merece por ahorrarlos en poner en tu coche una pieza que no te ofrezca garantía”. El problema es que la gente eso no lo quiere ver: “Yo lo explico de una manera que todo el mundo lo entiende”, cuenta Francisco, “y es que si uno tiene un billete de 500 euros y sabe que lo tiene, lo normal es que lo guarde y lo tenga a buen recaudo, pero si; se tiene y no se sabe, a lo mejor lo acaba perdiendo o se lo quitan”.

“DEPENDER DE UNA SILLA DE RUEDAS NO ES EL MAYOR PROBLEMA” Es una cuestión de educación, de formación, de valores: “Si partimos de que las personas no saben que el coche es la máquina más mortífera, la primera causa de mortalidad… Nuestras carencias de formación en seguridad vial son

07/05/2012 17:03:26

SECCIÓN PATROCINADA POR

Francisco Ureta, que incluso enseñó a llevar una moto a Javier Bardem en "Jamón, jamón" (con él abajo a la derecha), mantiene después de su accidente una intensa actividad en labores de prevención.

“Nosotros analizamos muchos accidentes, y es normal encontrar frenos en mal estado, lámparas tan quemadas que apenas proyectaban luz, los amortiguadores originales del vehículo siendo muy antiguo, neumáticos gastados…”. “Cualquier avería que pare el coche en carretera supone un peligro potencial muy alto, como demuestra la cantidad de accidentes ocurridos en esas circunstancias con consecuencias siempre muy graves”. similares a las que tenemos con los idiomas. Vamos retrasadísimos. Y lo demuestra que dejemos a nuestro padre coger el coche después de una boda sabiendo que ha bebido, cuando tendríamos que llamar a la Guardia Civil si hiciera falta para impedírselo; o que no hacemos nada cuando nuestro amigo, visiblemente afectado por el consumo de drogas o alcohol, te dice que va a llevar a su novia a su casa, cuando lo que tendrías que hacer es quitarle las llaves del coche. Nadie debería subirse al coche de alguien que ha bebido. Eso es educación en valores, de la que no andamos sobrados precisamente”. Pero las carencias educativas van mucho más allá: “Por ejemplo, a pesar de que todos somos peatones y no todos conductores, en los pasos de cebra no somos conscientes

AUTOPOS-R58-Pag07A12-ReportajeDe9 9

COMPROMISO CON LOS DEMÁS Francisco Ureta vivía subido en una moto (gerente del concesionario Yamaha en Zaragoza, piloto en sus tiempos mozos, llegó a ejercer de especialista en el cine), y subido en una moto se partió el cuello con un guardarrail cuando un coche perdió el control en una rotonda. Y sabedor de que “una vez que pasas a este lado del muro ya no

hay billete de vuelta”, se puso a trabajar en ayudar a que al menos hubiera menos personas que lo atravesaran: “Aesleme (Asociación para el Estudio de la Lesión Medular Espinal) nació hace 22 años por la iniciativa de una joven (una chica de 20 años, guapísima) que, cuando la llevan al Hospital de Parapléjicos de Toledo tras haber sufrido

un siniestro de tráfico, ve que hay tanta gente, que decide hacer algo para intentar evitar que cada día muchos otros como ella se tengan que ver con toda la vida por delante en su situación. Y decide que la mejor manera es crear una asociación desde la que desarrollar campañas de sensibilización para prevenir los accidentes. Desde entonces se han reducido en un 60% las lesiones medulares en España, mediante formación sobre todo en centros escolares y campañas de ámbito nacional dirigidas principalmente a los más jóvenes. También se trabaja lógicamente en evidenciar las carencias en las carreteras y los puntos negros así como en la formación vial en los cursos de recuperación de puntos del carnet de conducir”. Hoy Aesleme tiene delegaciones en toda España, siendo Ureta presidente de la de Aragón, además de fundador de Asevital (Asociación para la Seguridad Vital).

07/05/2012 17:05:02

SECCIÓN PATROCINADA POR

¿COMPONENTES DE CONFORT O DE SEGURIDAD? “La climatización del habitáculo siempre se ha entendido como un aspecto relacionado con el confort y no con la seguridad, pero no estoy de acuerdo. Cuando la temperatura es la idónea se conduce con menor estrés, con más atención, más pendiente del tráfico que cuando en el coche hace mucho calor o mucho frío; entonces la eficacia del conductor se reduce considerablemente. Además, el calor repercute de manera muy importante en muchas patologías del ser humano, lo que convierte en aún más peligroso llevar un coche en esas condiciones, mientras que cuando es frío lo que hace se produce un fenómeno que es el “efecto submarino”, que es cuando ‘te escapas’

de que los niños hasta los siete años no tienen la misma capacidad auditiva que un adulto ni tampoco reconocen correctamente ver con ser visto, o que la movilidad de las personas mayores ya no es la misma. Por eso, cuando las velocidades están limitadas a 50 kilómetros por hora o incluso a 30 es por algo, porque un peatón atropellado a 50 km/h tiene al menos el 50% de posibilidades de vivir”. La forma en que gestionamos el tiempo es para Francisco Ureta otra demostración evidente de la falta de educación en ese sentido: “Salimos de casa con el tiempo justo, tenemos siempre prisa por llegar, cruzamos las calles en diagonal, no esperamos a que el semáforo se ponga verde, pasamos por delante del autobús en lugar de dar la vuelta y pasar por detrás… Un modo de ir por la vida que es causa de muchos accidentes que serían muy fáciles de evitar”. Cuando además el precio que se paga puede ser muy alto: “Todos los que pasamos a este lado del muro pensamos que no hay nada en la vida por lo que pueda merecer la pena verte en esta situación. Y nos preguntamos cómo nos hemos podido quedar así por una cerveza de más, por hablar por el móvil, por aguantar un poco más sin ir al taller o por ir a más velocidad de la debida. Pero si uno no es honesto consigo mismo para reconocer qué hace mal, no se va a proteger”. Afrontar la vida desde esa nueva perspectiva puede resultar dramático: “Muchos jóvenes creen que una lesión medular signiﬁca quedarte el resto de tus días en una silla de ruedas, pero cuando consigues quitarte la silla de la cabeza y llevarla solo en el culo no es tanto problema. Los problemas son otros. Porque lo normal es que te queden secuelas físicas de muy diferente tipo, muchas veces para siempre, que te limitan tu vida mucho más que tener que moverte en silla de ruedas. Cuando tienes un accidente tan grave todo se ve afectado, tu estado emocional, tus relaciones familiares y afectivas, tu situación económica… necesitas superar un gran cúmulo de cosas para salir adelante, y si te atascas en una de las etapas no pasas a la siguiente. Y a ver cómo superas estar durante ocho meses en una cama que se te come el cuerpo, en posición fetal,

TODO IMPORTA

En caso de atropello, es fundamental el diseño frontal de los automóviles, que deben cumplir una estricta reglamentación para minimizar los daños a los peatones. En ese sentido, Miguel Portolés, de Denso, reivindica la importancia de tener la condición de fabricante de primer nivel: “Denso, como proveedor para Primer Equipo del módulo frontal completo, es muy consciente de esta realidad y colabora activamente con los fabricantes de automóviles en la mejora tecnológica constante de sus componentes para conseguir este objetivo”.

AUTOPOS-R58-Pag07A12-ReportajeDe10 10

del cinturón de seguridad en un accidente, debido principalmente al exceso de ropa que impide que el cinturón te retenga adecuadamente. Por no hablar de la pérdida de movilidad si el que va muy abrigado es el conductor. El confort es fundamental a la hora de conducir. Por ejemplo nosotros hemos probado cómo afecta el sonido, poniendo una camarita en el coche y la música con el volumen muy alto. Pues bien, cuando no encontraban la calle a la que tenían que ir, bajaban el sonido, y lo mismo cuando tenían que aparcar. En todas las ocasiones. Es una prueba de cómo se pierde la atención cuando no llevas dentro del habitáculo las mejores condiciones para conducir”.

“En esta época de crisis ha aumentado el número de conductores que no cuidan el mantenimiento de su vehículo o lo hacen empleando componentes de dudosa o muy baja calidad, poniendo en peligro realmente su vida”.

sin poder controlar los esfínteres, sin ninguna intimidad, sin ninguna capacidad ni física ni emocional para tirar de ti. O lo infrahumana que puede ser la rehabilitación. Lo normal es que quieras que te quiten la vida, porque te das cuenta de que vas a ser siempre dependiente, de que tus hijos se van a convertir en tus esclavos, de que tu mujer no podrá soportarlo y te acabará dejando… Después llegas a tu casa, sin los medios del hospital, y empieza otra cuesta arriba, y llega el juicio, los seguros que no te responden como esperas, los amigos que comienzan a no contar contigo… Un verdadero drama humano al que resulta muy complicado sobreponerse”. Por eso Francisco Ureta, que dice haber nacido el 8 de febrero de 2008, aunque su carné de identidad diga que tiene 51 años, es ejemplar. Por plantarle cara a ese drama humano, sin duda, pero también por dedicar su vida a ayudar a los que se ven en una situación similar y sobre todo a evitar que muchos otros se puedan ver en la misma situación.

07/05/2012 17:05:59

SECCIÓN PATROCINADA POR

AUTOPOS-R58-Pag07A12-ReportajeDe11 11

07/05/2012 17:06:02

SECCIÓN PATROCINADA POR

w w w. b r e m b o . c o m

TODOS LOS COCHES SE MERECEN BREMBO.

Elige la opción segura y conveniente. Brembo propone la más amplia gama para el Aftermarket: la calidad y las prestaciones del líder mundial de sistemas de frenado están disponibles para todos los automóviles. Si buscas lo mejor, no te conformes con una marca cualquiera.

ADV_AM_AUTOPOSVENTA_240_310.indd 1

AUTOPOS-R58-Pag07A12-ReportajeDe12 12

08/09/09 10:03

07/05/2012 17:06:12

PUNTO DE MIRA Por CARLOS GARRIGA

>> GUIRIGAY

EN LA DISTRIBUCIÓN EL MERCADO DE POSVENTA LLEVA DOS AÑOS ATASCADO (LA FACTURACIÓN GLOBAL DE 2011 HA SIDO PRÁCTICAMENTE LA MISMA QUE LA DEL AÑO ANTERIOR, UNOS 9.300 MILLONES DE EUROS) PERO EN LA VENTA DE RECAMBIOS HA GANADO PESO EL CANAL OFICIAL (LOS CONCESIONARIOS FACTURARON POR ESE CONCEPTO 3.400 MILLONES DE EUROS, UN 12,8% MÁS QUE EN 2010). EN LO QUE LLEVAMOS DE AÑO, LA DISTRIBUCIÓN ESTÁ BAILANDO CON ESA REALIDAD DE FONDO. UN BAILE UN POCO DESCONTROLADO, EN EL QUE PARECE QUE TODO VALE. Y CON INTERCAMBIO DE PAREJAS, PORQUE MUCHOS QUIEREN AGARRARSE A LA MÁS GUAPA ANTES DE QUE LAS COSAS SE LES PONGAN MÁS FEAS. AD PARTS, EL GRUPO MÁS ESTABLE, CONTROLA EL CENTRO DE LA PISTA. Y ES EL MEJOR BAILANDO SU PROPIA MELODÍA: “NO NEWS, GOOD NEWS”. SIGUE SIENDO EL GRUPO MÁS HOMOGÉNEO, EL QUE TIENE MEJORES CONDICIONES, EL QUE MÁS VENDE, EL GRAN RIVAL PARA TODOS LOS DEMÁS. EL ETERNO SEGUNDÓN, GROUPAUTO UNION, HA PERDIDO ALGO DE RITMO, AUNQUE MEDIA ESPAÑA RECELA DE SU SOCIO MÁS POTENTE, UN LAUSAN QUE HA IDO COMO UNA MOTO DURANTE TODO 2011...

AUTOPOS-R58-Pag13a14-PuntoMira.i13 13

ero si hay un protagonista que está animando el cotarro, ese es CGA. Con dos incorporaciones de peso a ﬁnales del pasado año: la primera, la del grupo ADR 98 al completo (“con ello, los miembros de ADR 98 se incorporan al grupo internacional ATR, por una parte, y CGA mejora su posicionamiento y condiciones de compra en el mercado del vehículo industrial, por otra”, se explicó entonces); la segunda fue la de Recambios Gaudí, socio de Gecorusa. Y otras dos en 2012, siendo Frenos Sánchez, de Almería, el primero que se dejó convencer. Y eso que José María Sánchez, su gerente, era no solo socio destacado de Dipart sino además de los más comprometidos con el grupo. Después se incorporó Grupo Olympia (Establiments Olympia más sus otras tiendas en Gerona, Barcelona y Menorca). “Crecer en número de socios no es una prioridad del grupo en este momento, pero también es cierto que su estrategia contempla alcanzar un cierto músculo en todas las provincias”, decía en febrero el gerente de CGA, Alejandro Vicario, tras birlarle Frenos Sánchez a Dipart. De momento, el grupo CGA se ha convertido en el segundo grupo de distribución de España por facturación conjunta (más de trescientos cincuenta millones de euros), solo por detrás de AD Parts. Pero con una diferencia. Y es que aunque Alejandro Vicario, su gerente, insiste una y otra vez en que tienen un plan, CGA ahora mismo es más una suma de volúmenes que un grupo con una estrategia común. TODOS QUIEREN SER INTERNACIONALES Es el mensaje que traslada con incorporaciones como la de ADR 98: ¿“fusión”, “integración”, “unión”?. Sobre todo “músculo” para CGA e “internacionalización” para el nuevo miembro. Dos palabras clave que se han repetido para explicar del mismo modo la entrada de Olympia: el grupo gana músculo y el nuevo socio valora especialmente la internacionalización que le ofrece CGA (hasta el punto de que en este caso fue una de las claves de la elección que ﬁnalmente tomaron los responsables de Olympia después de valorar otras opciones: por ejemplo, visitaron Serca y dedicaron una jornada completa a conocer a fondo ese grupo). También Andel Automoción anunció a principios de año que se internacionalizaba mediante la creación de una sociedad conjunta con Create Business, lo que le permitía entrar en ATR International, al que ya pertenecía ese grupo portugués. Y Cecauto, que también está vendiendo estupendamente la participación en un grupo internacional, ha acordado con Urvi “colaborar conjuntamente en un proyecto global de aftermarket” mediante la creación de una joint venture: “La integración de Cecauto en Temot International facilitará que Urvi pueda plantearse un desarrollo europeo”, decía la nota de prensa. La pregunta es inevitable: ¿tanto aporta

pertenecer a un grupo internacional? Y según parece, cada uno responde según le está yendo en el baile: “Están eligiendo pensando que va a ser la panacea, pero según los fabricantes un grupo como Temot o ATR solo te va a proporcionar entre un punto y medio y dos puntos más de media, y muchos ya los conseguimos por otra vía”, aseguran gerentes de grupo nacionales. “A lo mejor no es solo por ese punto y medio. A lo mejor nos interesa la información, para saber cómo estamos comprando realmente en España en comparación con otros países y que los fabricantes no nos cuenten milongas”, responde uno de los distribuidores que se acaba de cambiar de grupo para entrar en uno de los “internacionales”. GECORUSA, EL GRAN DAMNIFICADO Establiments Olympia, Recambios Gaudí y Recambios Paco son los que han dejado Gecorusa, los dos primeros para integrarse también en CGA y el tercero en Serca. Tanto CGA como Cecauto habían tanteado la posibilidad de integrar en bloque a Gecorusa (o al menos a la inmensa mayoría de sus miembros) y el grupo les había rechazado a ambos (aunque a muchos de sus miembros les tienta ¡cómo no! la internacionalización). Pero varios socios consideran que en CGA hay “un cierto desorden organizativo”, y a otros no les gusta “la falta de transparencia” de Cecauto. “Tal vez haya llegado el momento de abrir la puerta también a otras opciones, descartadas en su día pero que ahora puede que tengan sentido, como el desarrollo de un grupo de dos velocidades, incorporando tiendas asociadas de menor facturación que sumen cifra”, explicaba el gerente de Gecorusa, José Miguel Ibáñez. “O CRECES, O CREZCO” Mientras tanto, los demás también bailan. Serca, por ejemplo, con dos pasos distintos. Uno, la incorporación de nuevos socios, cuando sea posible. El último, el que hace el número 73 del grupo, ha sido el distribuidor murciano Recambios Paco. El otro paso consiste en la expansión de algunos socios, que quieren y pueden crecer, hacia otras zonas en las que el socio que está presente no quiere o no puede. Durante los últimos meses Carmelo Pinto, su director general, ha dicho en más de una ocasión que uno de los objetivos de Serca es conseguir 3,50 euros de facturación por cada vehículo matriculado en cada provincia en las que Serca está presente: “Y al que no llegue habrá que echarle una mano, y si ni ayudándole lo logra quizá deba entrar otro socio en la zona”. Algunos ya se han puesto manos a la obra: el primero en dar ejemplo ha sido el presidente de Serca, que sale de su feudo tarraconense y llega con Aicrag a la zona del Llobregat. También Aravi se expande desde Álava y Vizcaya y abre en una tercera provincia. Y alguno más que aún no ha conﬁrmado la operación, pero está en ello.

07/05/2012 17:09:07

AUTOPOS-R58-Pag13a14-PuntoMira.i14 14

07/05/2012 17:09:16

CY CMY

Productos pensados para satisfacer todos los mercados

Poder de adaptación

IADA, S.L. Ctra. Vilafranca a Guardiola de Font-Rubí, Km. 6,5 08735 Vilobí del Penedés - Barcelona - Spain Tel: (+34) 93 897 84 37 - Fax: (+34) 93 897 83 84 dpto.comercial@iada.es - www.iada.es

ANDA ROBLA CARLOS MIR COORDINADOR DE LA RED DE TALLERES DP

“Los distribuidores hacen

demasiadas cosas por los talleres”

Carlos Miranda Robla, de Oviedo, 43 años (18-11-1968), casado y con un hijo de 7 años, llegó al sector, sin ningún conocimiento previo, en 1999, de la mano del distribuidor asturiano Repuestos Posada, entonces socio del grupo Biguisur, donde ejerció de comercial y como coordinador de los talleres en red que iba haciendo el recambista. Después asumió la responsabilidad de gestionar toda la red del grupo, puesto que le fue de nuevo ofrecido cuando varios socios de Biguisur crean Dipart y su propia red de talleres DP. De eso hace ya tres años. Aunque si se le estropea el coche llama a la grúa… y le dice que se lo lleve a un taller DP. Y es que su formación es de Técnico Especialista en Alimentación, rama Química además. Pero sin ser un experto en mecánica, que sobre eso no va a discutir con sus talleres, en este tiempo ha aprendido mucho de todo lo demás, y además lo comparte, ofreciendo una entrevista especialmente clarificadora. FOTOS PIERO SCHIAVO

AUTOPOS-R58-Pag17a22-PieCalle.in15 15

¿Cómo están los talleres? Yo diría que los talleres están un poco en la misma línea que otros gremios, sufriendo la recesión económica. Algunos negocios quizás han pecado de haber creado una infraestructura que no correspondía y ahora mismo el rendimiento del taller es menor, la fidelización del cliente es cada día más difícil y por tanto no se están escapando de la situación por la que atravesamos. ¿Qué les preocupa? Pues lo que más les preocupa es una cosa que hasta ahora a la mayoría de talleres no era algo que les afectara: la clientela. El taller siempre había demandado servicio, o soluciones para adaptarse a la tecnología actual, pero siempre contando con que tenían los clientes, cosa que ahora mismo les está fallando. Así que lo que más les preocupa es conseguir clientes, atraer público al negocio. Y mientras que la tecnología viene siendo un problema desde hace años, pero ya lo tienen asumido, porque han ido encontrando el apoyo necesario, es la primera vez en muchísimos años que se encuentran con el problema de no tener clientes, y en este caso les asusta más porque ven menos claro que haya una solución. ¿La evolución tecnológica de los vehículos ha dejado de ser entonces el mayor de sus problemas? No se puede decir que no les preocupe, pero de alguna manera ven que con el apoyo que pueden encontrar en el mercado pueden irlo solventando. Con dificultades, con carencias, pero con la confianza de que al

07/05/2012 17:12:52

La pregunta

pañas contra ¿Qué opina de las camcalidad? las piezas de dudosa

“Creo que no deberíamos haber llegado a hacer este tipo de campañas porque debería estar legislado para que no fueran un peligro real. Pero lo que me parece es que los mismos actores jugamos con diferentes guiones de la misma película, y uno puede ser más o menos competitivo en función de lo “legal” que sea en lo que hace. Y es lamentable que esa competitividad sea a costa de valores como la seguridad. No es de recibo que se tenga que hacer campaña, en los tiempos que corren, contra productos que no deberían estar en la calle. Los talleres, por su parte, no piensan en si la pieza que montan es buena o mala, sino en lo que les cuesta y el margen que les deja. La seguridad es algo que dan por hecho, porque si se lo vende el recambista será porque cumple con lo exigible”.

final serán capaces de sacar las reparaciones adelante. Siguen siendo más mecánicos que empresarios, ¿no? Es cierto que no se preocupan de la gestión tanto como deberían. Siguen pensando que con que el vehículo se repare rápido y a un precio económico es suficiente, no siendo muchas veces conscientes de que deberían trabajar además en transmitir profesionalidad, fiabilidad, a su público. Y cuando le cuentan sus preocupaciones, ¿qué les dice? Pues sobre todo les insisto en que, más que preocuparse por el cliente que no ha llegado, lo que tiene que hacer es saber captar al cliente que llega, al que tiene en su taller. Ese es el que no se les puede escapar. Atraer a un cliente nuevo es muy costoso, te obliga a hacer algo fuera de tu negocio, que es donde empiezan a generarse los costes. Por eso lo primero es aprovechar la visita y transmitirle al cliente las bondades del negocio. Y les digo también que se apoyen en nosotros, que ofrecemos un apoyo global, porque no solo les vendemos la pieza, sino que les damos la formación y las herramientas necesarias para montarla, generamos campañas para facilitarles la venta, les damos los medios para atraer público a su negocio… Se tienen que dar cuenta de que centrarse más en un solo proveedor les puede suponer estar más arropados para afrontar en mejor disposición el futuro. ¿Y a usted qué le preocupa? Que los talleres se crean que como han funcionado hasta ahora van a seguir funcionando igual, sin necesidad de hacer nada. Que no sean realistas con la evolución

AUTOPOS-R58-Pag17a22-PieCalle.in16 16

de la sociedad y que realmente piensen que siguiendo con la metodología tradicional vayan a mantenerse en el tiempo. Eso sí es para mí una preocupación. ¿En qué cree que se sobrevaloran? Sobre todo, y quizá a veces con cierta razón, en que están convencidos de que la clientela que tienen es suya y que la seguirán manteniendo. Y creo que es una equivocación. Aunque en gran parte la puedan mantener, eso te lleva a olvidar posibles aspectos de mejora del negocio, cuando por muy ﬁeles que sean esos clientes a todo el mundo le gusta llegar y que el negocio esté limpio, que se publicite… sentirse orgulloso de llevar el coche a ese taller. ¿Y en qué cree que se infravaloran? Le ponen mucho empeño, mucho esfuerzo, son muy constantes, y sin embargo no creen que sea

para tanto, no se lo reconocen a ellos mismos. Ni tampoco lo transmiten. La de mecánico es una profesión muy dura, de las pocas que llevando quince, veinte años ejerciéndola cuando abres la persiana por la mañana sabes menos que cuando empezaste; tienes muchas más carencias. Sin embargo, ellos lo vencen a base de esfuerzo, de tesón, de cabezonería incluso, de compromiso con su profesión. ¿Los talleres son conscientes de su responsabilidad social? Sí. La prueba la tengo en que hace unos años, cuando empezaron a popularizarse los sistemas de seguridad activa y pasiva, si un cliente les decía que les hiciera un apaño con el ABS para que no se encendiera la luz, aunque no funcionara, se hacía, porque

“Lo que más les preocupa ES UNA COSA QUE HASTA AHORA A LA MAYORÍA DE TALLERES NO ERA ALGO QUE LES AFECTARA: la falta de clientes. Y LES TIENE ASUSTADOS”. “LO QUE MÁS ME PREOCUPA A MÍ ES que se crean QUE COMO HAN FUNCIONADO HASTA AHORA VAN A seguir funcionando IGUAL, sin NECESIDAD DE hacer nada”.

07/05/2012 17:13:40

SU HERRAMIENTA MÁS VALIOSA Las reparaciones de dirección y suspensión jamás habían sido tan fáciles de resolver. Todo lo que necesita es MOOG. Con un catálogo que incorpora diagramas de montaje y fotografías identiﬁcativas de las piezas que facilitan el correcto proceso de reparación. Las referencias de chasis MOOG, incluyen todos los elementos necesarios para su instalación, además de una amplia gama de kits de reparación de dirección y suspensión que facilitan en gran manera la reparación.

Hágalo fácil, hágalo con MOOG.

www.fmecat.eu

AUTOPOS-R58-Pag17a22-PieCalle.in17 17

www.federalmogul.com

07/05/2012 17:13:45

ricado m fab รกs ha

19 9 9 h a s

SAC HS

lantes de Vo asa Bim

2 1 es l l mi on

ยกEl Volante Bimasa es la soluciรณn perfecta

para aumentar el confort! Cada dรญa se incrementan las expectativas de los conductores en lo que respecta a la reducciรณn de ruidos y la suavidad de conducciรณn. Los Volantes Bimasa SACHS cumplen con los requerimientos de transmisiรณn de vibraciones determinados por los fabricantes de vehรญculos. Ventajas de los Volantes Bimasa SACHS: t &MJNJOBDJร O EF MBT WJCSBDJPOFT EFM NPUPS t "IPSSP EF DPNCVTUJCMF NFEJBOUF SFHร NFOFT EF SFWPMVDJPOFT Nร T CBKPT t 1FSNJUF EJTNJOVJS FM Sร HJNFO EF SFWPMVDJPOFT B SBMFOUร t 3FEVDDJร O EF SVJEPT t .BZPS DPOGPSU EF DPOEVDDJร O t 1SPUFHF MB DBKB EF DBNCJPT Z PUSPT DPNQPOFOUFT TJMFOUCMPDLT TPQPSUFT FUD

www.zf.com/es

AUTOPOS-R58-Pag17a22-PieCalle.in18 18

07/05/2012 17:13:50

no había esa cultura de pensar que era el vehículo de una familia. Hoy, no me jugaría la mano derecha, pero diría que un noventa y mucho por ciento no realizarían ese tipo de trabajos. Son conscientes de que una mala reparación, una praxis mal hecha puede llevar a un accidente. ¿Y respecto a montar piezas que no ofrecen garantía de calidad? Con elementos de seguridad no se la juegan. Otra cosa es con piezas que simplemente hagan que el coche se pueda parar, pero que no son elementos de seguridad, y si utilizan esa alternativa es siempre debido a la presión del cliente, por la necesidad del cliente de pagar menos por una reparación. Porque si tengo poco público, y uno me pide que le monte esa pieza… Yo estoy para dar servicio a mi cliente. Pero en cualquier caso la responsabilidad no es tanto del taller como del que vende la pieza, que lo que me transmite es que es igual de segura una que otra. El problema es de la distribución, que le hace al taller creer, aunque también se deja, que la pieza que vale tres es igual que la que vale nueve. De todas maneras lo que no debería permitirse es que en el mercado se comercializaran piezas que no reúnan el mínimo de calidad exigible. Y eso le corresponde hacerlo a la Administración.

“Hay talleres muy buenos...” “Ha cambiado mucho el perfil del mecánico (y no sé si hemos sido capaces de transmitírselo al usuario final). Ahora el perfil es el de una persona de entre 30 y 40 años, con una formación extensa, que viene de los planes educativos actuales, y que ya no es ese currante que empezó con 13 años barriendo el taller y que con 25 se hace mecánico. Que no digo que sea malo, pero hoy ese sistema no funciona, porque la tecnología avanza tan deprisa que no podemos permitirnos tener a alguien aprendiendo una profesión durante quince años. Y esa generación es la que se está haciendo con los talleres. El padre que antes seguía al pie del cañón hasta el final hoy ya no se siente capacitado, y ha soltado las riendas del taller, lo que está haciendo que cambie el concepto de negocio hacia unos planteamientos más profesionales, más conscientes de la dificultad que hoy en día tiene gestionar un taller. Y eso tendríamos que ser capaces de transmitírselo al usuario final, para el que tiene más prestigio un técnico de lavadoras que un mecánico de coches, sin tener en cuenta lo que representan para su seguridad y todo lo que lleva consigo mantener su vehículo”.

¿Cree que la distribución está actuando bien respecto al taller? Sinceramente creo que demasiado bien. Y uno de los grandes problemas que hay en el sector es que los distribuidores hacen demasiadas cosas sin que haya por parte del taller un mismo nivel de compromiso. Esto es un negocio para todos, no hemos venido a salvar el mundo. Es una relación comercial, y tiene que haber una respuesta directa por parte de quien tenemos enfrente. Y si no es así, no nos lleva a triunfar ni a nosotros ni a ellos. Se ejerce un proteccionismo

“El problema es de la distribución, QUE LE HACE AL TALLER CREER, AUNQUE TAMBIÉN SE DEJA, QUE LA PIEZA QUE VALE TRES ES IGUAL QUE LA QUE VALE NUEVE”.

AUTOPOS-R58-Pag17a22-PieCalle.in19 19

con los talleres que no les ayuda. De hecho, creo que uno de los grandes males de las redes de talleres es que estén ligadas a los grupos de distribuidores. ¿Por qué? Porque en esa relación entran una serie de factores que se escapan de lo que debería ser una relación comercial profesional. No hay una exigencia clara, y lo que se les viene a decir es que estamos aquí para cuando nos necesitéis, y os ofrecemos esto y lo otro, cuando deberíamos enfocarlo a quienes estén dispuestos a correspondernos. No puede valer todo. Quien esté con nosotros, tiene que estar con nosotros. Que sean parte de nuestro negocio y nosotros parte del suyo. Si no estuvieran ligadas a la distribución, las redes tendrían una serie de parámetros a seguir y quien no los cumpliera no estaría dentro de esa red. Eso le daría valor, porque ahora no se lo dan y pasa lo que pasa, que el compromiso de muchos talleres con sus redes es mínimo, y muchas veces no guardan ni los mínimos exigidos.

07/05/2012 17:14:27

AUTOPOS-R58-Pag17a22-PieCalle.in20 20

07/05/2012 17:14:50

PRIMERA

LA DISTRIBUCIÓN DESCARTA AL USUARIO, PERO...

Que los grandes distribuidores vendan recambios por internet a sus clientes tiendas y talleres, vía de negocio “de futuro” a la que se lanzaron hace ya quince años pioneros del mercado como Cecauto, ya no es ninguna novedad. Y aún así hay mucho camino todavía por recorrer, que no todos creen en ello de la misma manera y no es lo mismo tratar con recambistas que con talleres. Pero sí sería novedoso que alguno de esos grandes distribuidores vendiera recambios por internet directamente a los usuarios, una línea de negocio que se niegan a contemplar y prefieren dejar a otros desde el convencimiento de su escasa proyección. Pero ahí está el ejemplo de los neumáticos, cuyos distribuidores empleaban hace unos pocos años similares argumentos a los que ahora esgrimen los de recambios, y a día de hoy uno de cada cuatro españoles estaría dispuesto a comprar las cubiertas para

AUTOPOS-R58-Pag23-32-Primera.ind21 21

su coche en internet. Quizá no sea lo mismo, porque cambiar los neumáticos puede esperar unos días y cuando una pieza deja el coche parado la necesidad es inmediata, pero la situación económica existente es capaz de armar de paciencia al más pintado si eso le puede suponer un considerable ahorro. Y la falta de clientes en los talleres también les abre a cualquier opción que le lleve tráfico a su negocio, sin ponerse a mirar si a la larga les puede asfixiar la falta de margen; su problema es ahora (hay talleres de redes muy conocidas ligadas a la distribución de recambios que montan neumáticos, muchos, comprados por los usuarios en internet). El caso es que ahí hay un negocio que todavía no se ha desarrollado pero al que ya han echado el ojo especialistas en el comercio electrónico. ¿Estará dicha la última palabra? Por Carlos GARRIGA / Carlos G. POZO / Miguel Ángel PRIETO

08/05/2012 10:27:43

PRIMERA

Comercio electrónico B2B (ENTRE PROFESIONALES)

a modalidad más consolidada de venta por internet es la que va desde los grupos, mayoristas o grandes distribuidores hacia sus tiendas asociadas. “A la tienda le facilita mucho el trabajo, y casi todas se pusieron al día. Otra cosa es el taller, que no lo ve tan importante, y por ejemplo no todos saben usar un catálogo electrónico”, señala Antonio López, de Reynasa, distribuidor de Serca. También Pablo Parra, gerente de Vemare, distribuidor de AD Parts, explica que la inmensa mayoría de los pedidos que les hacen las tiendas llega por internet. Y Antonio Pujadó, presidente de Cecauto, conﬁrma que sus asociados llevan años perfectamente adaptados: desde el año 2000 todos gestionan sus pedidos con los almacenes telemáticamente de forma habitual y el grupo vende hoy a través de internet más de un 85% de su facturación total. Está claro que los recambistas se manejan bien con internet. Pero ¿en qué punto está la venta a talleres, ahora que prácticamente cualquier distribuidor de cierta envergadura la ofrece? A priori, el servicio que pueden dar al taller es más rápido, más barato y más eﬁcaz, pero no acaba de imponerse en todos los casos: lo primero que llama la atención es que a unos les ha funcionado mucho mejor que a otros.

DIFERENTES VELOCIDADES

En la práctica, hay diferentes velocidades de implantación de la venta online. Sirven de ejemplo dos proyectos asentados de ámbito nacional cuyos promotores tienen una diferente percepción de sus resultados: en Lausan están más que satisfechos con el recorrido de su Cel/Pel, a través del que vende a tiendas y talleres, mientras que a Impormóvil, cuya plataforma de venta se concentra en la venta a talleres, le está costando generalizar su uso con la velocidad prevista. “En el día a día, los talleres evitan tiempos de espera y pueden ver sus condiciones comerciales, asunto de más de la mitad de las llamadas, con lo que se ahorran entre quince y veinte minutos por pieza pedida respecto al teléfono”, señala Iker Artiagoitia, jefe de Nuevos Proyectos de Lausan. El programa les permite ser muy ágiles y dar mejor

servicio: “El taller pide por la noche o durante el ﬁn de semana y al día siguiente por la mañana recibe las piezas a primera hora. Y lo importante no es sólo poder hacer el pedido, es ver las características de la pieza, por lo que hay menos errores”. Esta herramienta está siendo mayoritariamente utili-

“En España hay MUCHA CULTURA DE LOS PEDIDOS TRADICIONALES y por eso nos ha costado más que en otros países asumir el comercio vía internet, PERO LA VENTA ONLINE A TALLERES ES UN VALOR EN ALZA, que terminará por imponerse”.

Iker Artiagoitia (Lausan).

“Casi todos los socios del grupo ofrecen a sus talleres la posibilidad de hacer pedidos por internet, pero la realidad es que SON POCOS LOS CLIENTES QUE UTILIZAN ESE SISTEMA. EL TRATO PERSONAL ES UN VALOR MUY IMPORTANTE y difícilmente sustituible”.

Josep Bosch (AD Parts).

¿QUIERES VENDER ONLINE?

zada por talleres de las redes Eurotaller, Bosch Car Service, Taller XXI e incluso de otras redes, pero siempre talleres “de perﬁl alto”, concluye Artiagoitia. Ricardo Crespo, director de Márketing de Impormóvil, reconoce por su parte que la venta online no les está funcionando como esperaban: “La plataforma electrónica va lenta”. Y es que aunque la tecnología para vender a talleres la tiene implantada prácticamente cualquier distribuidor de un cierto tamaño, no todos obtienen el mismo resultado, porque además tampoco creen en ello de la misma manera. Josep Bosch, presidente del grupo AD Parts, considera que se debe a la importancia que aún tiene (y en su opinión seguirá teniendo) el trato personal entre el profesional del taller y su recambista. “Casi todos los socios del grupo ofrecen a sus talleres la posibilidad de hacer pedidos por internet, pero la realidad es que son pocos los clientes que utilizan ese sistema”, explica Bosch: “El trato personal es un valor muy importante y difícilmente sustituible”. Sin embargo, y a pesar de lo que está costando implantarlo, la mayoría cree que el negocio de la venta de recambios a talleres se va a desarrollar sí o sí, porque ofrece más información al comprador, mayor rapidez y tiene menos costes para los propios distribuidores: “En la venta tradicional sigue habiendo fallos en los pedidos, y el que más mejore en ese aspecto será el mejor posicionado para quedarse con una buena parte de un mercado que inevitablemente crecerá con el tiempo”, aﬁrma Jaime Larramona (Cecauto). “En España hay mucha cultura de los pedidos tradicionales y por eso nos ha costado más que en otros países asumir el comercio vía internet, pero la tendencia es muy positiva. La venta online a talleres es un valor en alza, y los distribuidores evolucionarán hasta que sean capaces de absorber este negocio, que seguirá creciendo”, añade Iker Artiagoitia (Lausan). Y es que una buena plataforma de venta online de recambios B2B (entre profesionales) no es solo para facilitar la relación (y los costes) con los que ya son clientes, sino que es un argumento más, que puede llegar a ser muy potente, para ganar negocio... aunque de momento esté siendo un cambio de cromos, en el que los clientes son principalmente los mismos, que han cambiado su manera tradicional de hacer por internet.

Según el Observatorio Nacional de las Telecomunicaciones y la Sociedad de la Información (ONTSI), el comercio electrónico creció en España un 17,4% en 2010, tras facturar 9.000 millones más que en 2009 (el gasto medio por comprador pasó desde 749 euros en 2009 a 831 euros en 2010). El Ministerio de Fomento e Industria quiere darle el impulso definitivo a través del programa ‘¿Vendes en Internet?’ que acaba de poner en marcha. Para echar una mano a las pymes, el Ministerio ha invertido 1,6 millones de euros en el programa, que ofrece 26 talleres de formación en distintas comunidades, asesoramiento y la creación de un portal web para los empresarios que se aventuren en la venta online. “Es importante que el comercio electrónico se convierta en algo transversal, sin distinción”, señala Borja Adsuara, director general de Red.es, la institución que desarrolla la iniciativa. Tanto los contenidos de seguridad informática como los jurídicos, además de otros como el e-marketing, serán impartidos en esos talleres. En el sitio www.vendeseninternet.es, operativo desde este mes de mayo, cualquier empresa del sector que quiera ofrecer una tienda online a talleres o incluso al cliente final puede resolver sus dudas antes de poner en marcha el negocio.

AUTOPOS-R58-Pag23-32-Primera.ind22 22

08/05/2012 10:28:07

www.contitech.de/aam-es

Descubra la diferencia pensando en calidad y servicio.

Componentes de transmisión por correa y kits de ContiTech. Esta es la calidad que los fabricantes líderes de automóviles prefieren para sus primeros equipos. Power Transmission Group Our Drive – Your Success.

ContiTech España Continental Industrias del Caucho S.A. 08940 CORNELLÀ (Barcelona) info@contitech.es

ContiTech-240x310mm-es.indd 1

AUTOPOS-R58-Pag23-32-Primera.ind23 23

30.03.12 13:39

08/05/2012 10:28:16

3 Elementos 70 t de fuerza en tornillos 240 Bares de presión 6,000 cambios de

carga por minuto

Junta de Culata

Junta de culata Glaser Multi layer steel (MLS)

Aumento de par y rendimiento; reducir el consumo y las emisiones. Los objetivos de desarrollo en la construcción de motores, determinan los requerimientos en los modernos sistemas de Juntas. Cada vez mayor presión de inyección y niveles de temperatura generan estrés en la zona de la junta de culata. La solución perfecta: Junta de culata Glaser Multi layer steel (MLS)

www.glaser.es

AM-Elements-240x310-es.indd 1

AUTOPOS-R58-Pag23-32-Primera.ind24 24

11.03.11 13:24

08/05/2012 10:28:19

PRIMERA

Plataformas especializadas ¿Competencia?

isto el desarrollo de la venta online entre profesionales del mundo offline, otra opción a contemplar es la venta online a profesionales del mundo offline por parte de plataformas especializadas en el comercio online. Para entendernos, la venta a talleres por parte de plataformas que solo venden a través de internet. Sin embargo, en este caso, y aunque hay excepciones (talleres perdidos de la mano de Dios o a los que los recambistas de su entorno no les venden por morosos -a través de internet les cuesta lo mismo mandar una pieza a cualquier punto de España y todo se factura por anticipado), hay coincidencia general en que no hay color: “El negocio con los talleres será de los distribuidores tradicionales que desarrollen sus propias plataformas electrónicas. El taller tiene mayor confianza en los grupos tradicionales, aunque sea vía online”, opina Iker Artiagoitia (Lausan). “Los talleres son muy reacios a cambiar su forma de trabajar, seguirán confiando en los distribuidores, que son del sector, más que en los canales que han nacido con su versión online únicamente”. Josep Bosch, de AD Parts, resume el porqué con un dato abrumador: “Los pedidos que no se consideran urgentes, los que no se entregan antes de tres horas, para nosotros no significan más del 2% del total. Si algún día una plataforma online puede competir entregando antes de tres horas el 98% de lo que le pidan, empezaremos a preocuparnos”. Y continúa: “Tenemos una tienda a 30 km como máximo de cada taller, y nosotros siempre vamos a proteger a nuestros clientes los talleres, especialmente ante los fabricantes. Es decir, para que esa fórmula de negocio suponga una amenaza para la distribución debería ser capaz de sustituir a la distribución. Y no creo que sea capaz de hacer eso”. Incluso desde la propias plataformas especializadas se expresa una opinión similar, como señala Antonio Garrido, de Recambiosviaweb: “Nuestro taller cliente es el que por alguna razón no quiere trabajar con su recambista de proximidad, o el que está tan aislado que a ningún recambista le resulta rentable servirle. Si no, es imposible sustituir a la distribución tradicional” (no obstante, y aunque no lo quiera reconocer públicamente, porque en general se prefiere no comprometer a los proveedores, en porcentaje, la venta a talleres le ha subido considerablemente). Tampoco Fernando Riesco, del grupo Dipart, cree que vayan a entrar en colisión en la venta a talleres: “El mercado no se lo van a disputar distribuidores y plataformas electrónicas especializadas, que apuntan a los usuarios finales, no a los talleres. No pelearán por un mercado común porque venden a un cliente diferente”.

AUTOPOS-R58-Pag23-32-Primera.ind25 25

“LOS PEDIDOS QUE NO SE CONSIDERAN URGENTES, los que no se entregan antes de tres horas, PARA NOSOTROS NO SIGNIFICAN MÁS DEL 2% DEL TOTAL. Si algún día una

plataforma online puede competir entregando antes de tres horas el 98% de lo que le pidan, empezaremos a preocuparnos”. Josep Bosch (AD Parts).

“El mercado no se lo van a disputar distribuidores y plataformas electrónicas especializadas, que apuntan a los usuarios finales, no a los talleres. NO PELEARÁN POR UN MERCADO COMÚN porque venden a un cliente diferente”. Fernando Riesco (Dipart).

08/05/2012 10:29:05

PRIMERA

¿Puede haber negocio con el usuario final?

a última vía de negocio en la venta de recambios por internet sería el suministro directo al usuario final. En ese sentido, en una reciente intervención de François Passaga, de Gipa, en un simposio de posventa celebrado en Portugal, afirmó que el mayor vendedor de recambios en Francia era una plataforma dedicada exclusivamente a la venta online. Concretamente se refería a Oscaro, que factura nada menos que 120 millones de euros. En España son unas cuantas las empresas que se han lanzado a ese mercado en los últimos años, incluida la propia Oscaro. Y todas funcionan más o menos igual, básicamente como cualquier plataforma de comercio electrónico: el cliente busca el producto en la página web, lo introduce en la cesta de la compra, y lo paga (normalmente con tarjeta de crédito, pero también mediante transferencia o con PayPal). Algunas permiten también hacer el pedido por teléfono. Y venden solo en internet, ofreciendo a menudo altos descuentos. Con estas características Oscaro.com y Recambiosviaweb.com son quizá los más conocidos, pero hay también tiendas online veteranas como Tiendarecambios.es o Recambios-express.es (de Delticom), y otras recién llegadas como Recambing.com o Mister-auto.es. Aunque la referencia habría que buscarla en las especializadas en la venta de neumáticos, como Neumaticos-online.es (también de Delticom), Pneus-online. es, Popgom.es o Yofindo.com. Pero, a pesar de que cada vez hay más oferta, el comercio electrónico de recambios al conductor sigue siendo en España muy minoritario. Cinco años lleva por ejemplo en ello Oscaro y, como reconoce su director general Laurent Gambotti, “queda mucho camino por recorrer”. Nada que ver con Francia. Y es que según varias fuentes consultadas, todo el comercio electrónico de recambios al usuario final en España apenas alcanza el millón de euros. Para la directora de Márketing de Oscaro, Nina Molina, la razón es que el mercado de la venta de recambios online “lleva en España e Italia unos cinco años de retraso respecto a Francia”. Pero para Antonio Garrido, socio director de Recambiosviaweb, la cuestión es que son dos mercados que no se pueden comparar: “Francia es un país muy acostumbrado a la compra por catálogo, de todo tipo de productos, en el que por tanto el comercio electrónico

de recambios también se ha desarrollado en un clima de mayor conﬁanza. Además, allí hay mucha incidencia del ‘do it’ [como se conoce a la actividad de que el propio conductor se instale en su coche recambios y accesorios en un box de alquiler o en su propio garaje]”. Desde luego a la distribución tradicional no parece preocuparle en exceso la venta online a particulares. Lo explica Carmelo Pinto, director general de Serca: “No es nuestro mercado, ni creo que

lo sea en un futuro próximo. No creo que en España llegue a tener demasiado peso la venta de recambios a particulares. Y en cualquier caso probablemente el taller también tenga algo que decir antes de que llegue a tener mucho peso la venta directa a sus clientes. Y mientras nosotros sigamos dando cada vez mejores servicios al taller fortaleceremos el vínculo entre el taller y su recambista. No creo que sean muchos los que acepten montar piezas que no hayan vendido ellos. Y no solo por rentabilidad, también por las garantías”. Y de la mis-

“NO ES NUESTRO MERCADO, ni creo que lo sea en un futuro próximo. No pienso que en

España llegue a tener demasiado peso la venta de recambios a particulares, porque NO CREO QUE SEAN MUCHOS LOS TALLERES QUE ACEPTEN MONTAR PIEZAS QUE NO HAYAN VENDIDO ELLOS”. Carmelo Pinto (Serca).

LOS ARGUMENTOS empleados por los representantes de la distribución SON MUY SIMILARES A LOS EXPUESTOS HACE AÑOS POR LA DISTRIBUCIÓN DE NEUMÁTICOS. Sin

embargo, hoy, el que más y el que menos se ha organizado para vender neumáticos directamente al particular y son muchos los talleres abiertos a montarlos.

AUTOPOS-R58-Pag23-32-Primera.ind26 26

ma opinión es Josep Bosch, presidente de AD Parts: “¿Alguien piensa que el taller puede ser rentable solamente con su facturación por mano de obra?”. En cualquier caso, hay alguna excepción: “El comercio online es el futuro, pero aún están por ver muchos factores que influyen en este tipo de compra, como por ejemplo qué servicios ofrecemos al cliente más allá de la reducción del precio o cualquier otra cosa que ya se esté haciendo a través del comercio tradicional. El que mejor sepa adaptarse a estas condiciones será el que se lleve el negocio”. Es la opinión de Ricardo Crespo, de Impormóvil, que ya abrió su página a los particulares, aunque quizá antes de tiempo. Pero tampoco a Antonio Garrido, de Recambiosviaweb, le parece que fuera una buena idea que los distribuidores se pusieran a vender directamente a los usuarios: “No creo que la distribución se meta a vender al cliente final, porque le puede penalizar más que beneficiar. No puedes hacer bien las dos cosas, hay que diferenciar: o te centras en el usuario final o te centras en el taller. Si pretendes mantener los dos canales al final te saldrá mal, como le salió mal a muchas empresas en EEUU y en Alemania”. Una opinión que de alguna manera es compartida

08/05/2012 10:29:30

AUTOPOS-R58-Pag23-32-Primera.ind27 27

08/05/2012 10:29:46

Su coche tendrรก amortiguadores KYB, como uno de cada cuatro coches en el mundo

AUTOPOS-R58-Pag23-32-Primera.ind28 28

08/05/2012 10:29:56

PRIMERA

RECAMBING.COM Y MISTER-AUTO.ES, LOS RECIÉN LLEGADOS Funcionando en España desde hace un año, y por tanto sin la veteranía de Oscaro o Recambiosviaweb, destaca otra pareja de sitios web, también uno francés y uno español, que venden recambios online al particular. El sitio español, Recambing.com, ofrece una red de talleres colaboradores y descuentos de hasta el 50%. Según Jorge Calvo, su director de Comunicación, Recambing. com se basa en tres pilares básicos: “Una gran oferta de productos, descuentos de hasta el 50% respecto al PVP del fabricante y la posibilidad de instalar los recambios comprados en nuestra red

de talleres colaboradores”. “En Recambing encontrarás recambios originales de primeras marcas para el mantenimiento y reparación de tu vehículo a precio de taller. Ahórrate hasta un 60% en el mantenimiento de tu coche comprando las piezas en Recambing. Puedes montarlas tú mismo, llevarlas a tu taller de confianza o elegir uno de nuestros talleres colaboradores. Te enviaremos los recambios a la dirección indicada en un plazo aproximado de entre 48 y 72h”, se explica en el sitio. También Mister-auto.es, destaca que vende recambios online “con descuentos de hasta el 60%”. “En Mister-

auto, solo identificando su vehículo, puede tener acceso directo a su catálogo personalizado online de piezas de coche de las mejores marcas (Bendix, SKF, Bosch, Monroe, Valeo…). Los descuentos en los recambios (discos de freno, pastillas de freno, amortiguadores, embragues, cojinetes de rueda, faros, elevalunas, barras de suspensión, kit de distribución) pueden alcanzar el 60%. ¡No es nada despreciable en tiempos de crisis!”. Es parte de un comunicado emitido por esta tienda online. En noviembre del año pasado, la empresa, fundada en 2003 por Rémi Saby en Francia,

Quizá LA DISTRIBUCIÓN DE RECAMBIOS PODRÍA PLANTEARSE UNA SOCIEDAD INDEPENDIENTE DE SUS NEGOCIOS ACTUALES PARA ATACAR ESE MERCADO. Una oportunidad para que distribuidores de un mismo grupo crearan una única empresa de distribución de recambios. LA FALTA DE CLIENTES EN LOS TALLERES TAMBIÉN LES ABRE A CUALQUIER OPCIÓN QUE LES LLEVE TRÁFICO a su negocio, sin ponerse a mirar si a la larga les puede asfixiar la

falta de margen, porque el problema lo tienen ahora.

La prueba de que todavía no está todo dicho respecto a la venta de recambios al usuario final es que SIGUE DESPERTANDO EL INTERÉS DE GRANDES INVERSORES, dispuestos a invertir en crear nuevas plataformas online. por Fernando Riesco, de Dipart: “Las plataformas electrónicas de los distribuidores van a tener siempre en el taller a su principal cliente, porque van a proteger ese canal”. Sin embargo, los argumentos empleados por los representantes de la distribución son muy similares a los expuestos hace años por la distribución de neumáticos (incluido el de la presión a los fabricantes para que no entraran en ese juego), que ya en 2009, a través de Adine, asociación nacional de distribuidores e importadores de neumáticos, organizó un foro sobre la venta de neumáticos online (“¿Quién hace el negocio?” se llamó) por la preocupación entonces existente. Hoy, el que más y el que menos se ha organizado para vender neumáticos directamente al particular y son muchos los talleres abiertos a montarlos. Y ese mercado tiene el peso que tiene. Que lo tiene, aunque ya no asuste tanto. Quizá la distribución de recambios podría plantearse una sociedad independiente de sus negocios actuales para atacar ese mercado. Una oportunidad para que distribuidores de un mismo grupo crearan una única empresa de distribución de recambios.

AUTOPOS-R58-Pag23-32-Primera.ind29 29

Y es que aunque vender neumáticos no sea lo mismo que vender recambios, porque los neumáticos se puede esperar unos días a cambiarlos y cuando una pieza deja el coche parado la necesidad es inmediata, la situación económica existente es capaz de armar de paciencia al más pintado si eso le puede suponer un considerable ahorro, y no tener ningún inconveniente en moverse en transporte pú-

captó seis millones de dólares del fondo de inversión CMCIC, que se hizo con el 34% de la compañía, y puso en marcha un ambicioso plan de desarrollo. Ya abrió en Alemania, Austria, Bélgica, Holanda y Benelux. Hace un año se pusieron en marcha las tiendas en Italia y España, con un catálogo de 275.000 referencias que se apoya en TecDoc. Mister-auto compite en España con negocios como Oscaro o Recambiosviaweb y, a tenor de los numerosos comentarios que ya pueden leerse en diferentes foros de internet, se posiciona en precio incluso por debajo de esa competencia.

blico los días que sean menester. Y la falta de clientes en los talleres también les abre a cualquier opción que le lleve tráﬁco a su negocio, sin ponerse a mirar si a la larga les puede asﬁxiar la falta de margen, porque el problema lo tienen ahora. Y el ejemplo más evidente son los muchos talleres, incluso de redes muy conocidas promovidas por la distribución de recambios, que montan neumáticos, muchos, comprados por los usuarios en internet. Por no hablar del considerable aumento de boxes donde el conductor se convierte en mecánico circunstancial…

NO ESTÁ DICHA LA ÚLTIMA PALABRA

Y que todavía no está todo dicho respecto a la venta de recambios al usuario ﬁnal es que sigue despertando el interés de grandes inversores. Y no es que Oscaro se esté planteando atacarlo “a lo grande”, como lo está haciendo, desde un perﬁl de empresa multinacional, es que hay iniciativas para crear nuevas plataformas online. Dídac Lee (miembro de la directiva del FC Barcelona y fundador de Scubastore en 1998 -origen del actual grupo Tradeinn, la primera red de tiendas online especializadas en venta de material deportivo-) y Santiago Sánchez (director general del Grupo Conzentra, compañía especializada en servicios basados en tecnologías de la información, vinculado anteriormente con cargos de responsabilidad a empresas como Soluziona y France Telecom), junto con un proveedor de recambios y alguna otra empresa que aportaría bases de datos y conocimiento del mercado, están tanteando la posibilidad de exportar a la posventa el modelo de venta por internet que ya han desarrollado con éxito en otros sectores. El proyecto, en cualquier caso, está en una fase muy inicial: “Una vez conocieron las particularidades de este mercado han decidido estudiarlo con más calma”, resume uno de los asistentes a las primeras conversaciones.

08/05/2012 10:30:13

AZ_Espana_AUTOPOS_022012_PRINT.pdf 1 28.03.2012 09:52:43

Soluciones Made in German Germany.™ Fabricante especializado desde 1844

Más de 20.000 referencias encias en constante ampliación, cubriendo toda la parte mecánica y eléctrica para todas las marcas ma de vehículos. PVP alineados con origen. Márgenes genes garantizados mediante una distribución selectiva.

CMY

febi bilstein, S.L. Pol. Ind. Malpica, Calle E | parcela 32-39, nave 32 Parque Empresarial Inbisa – Malpica II 50016 Zaragoza (Spain) T Tel. +34-976-582067 Fax +34-976-574377 E-mail info@febi.es

AUTOPOS-R58-Pag23-32-Primera.ind30 30

08/05/2012 10:30:23

â&#x201E;˘

www.febi.com

AUTOPOS-R58-Pag23-32-Primera.ind31 31

08/05/2012 10:30:24

AUTOPOS magazine 240x310mm_Layout 1 21/09/2011 10:36 Page 1

La solución más completa Frenos

Filtros

Embrague y Transmisión

Dirección y Suspensión

Refrigeración

Correas y Cadenas de Distribución

Gestión del Motor

Eléctrico

Recambios Específicos

Referencias Únicas

Herramientas

Diagnosis

www.blue-print.com

AUTOPOS-R58-Pag23-32-Primera.ind32 32

08/05/2012 10:30:26

33 PROTAGONISTAS

Autopos, en Estoril con su director general y presidente de su Consejo de Administración, CARLOS NASCIMENTO

Create Business

EL SOCIO DE ANDEL

En España se conoce a Create Business por ser el grupo con el que el mayorista andaluz Andel Automoción se había asociado para desarrollar un proyecto conjunto, integrándolo de paso en el grupo europeo ATR. Pero si se le pregunta a sus proveedores, la mayoría con responsabilidad ibérica, lo que cuentan es que “es el AD portugués” (que no AD Portugal, que como tal existe), “por la fuerza que tiene como grupo, por su unidad de acción, por su compromiso”. Pero Create Business va todavía más lejos desde su propia concepción. Y es que se trata de una sociedad participada por las tiendas asociadas y el mismo director gerente que no solo negocia, sino a la que facturan los proveedores, que sirven eso sí directamente a las tiendas, y factura a sus asociados. Un concepto al que le pone cara y ojos Carlos Nascimento, gestor del grupo en el más amplio sentido del término, porque no solo lo administra sino que también desarrolló la idea. Con él estuvo Autopos en Estoril.

AUTOPOS-R58-Pag33-40-Protagonist33 33

07/05/2012 17:22:42

AUTOPOS-R58-Pag33-40-Protagonist34 34

Carlos Nascimento es profesional de muy buen cartel en Portugal. Joven para lo que se estila (40 años), dice haber envejecido mucho en este tiempo: “Muchísimo, sí, demasiada tensión, demasiadas cosas en la cabeza”, pero también haber disfrutado otro tanto: “Me gusta este trabajo, los desafíos, la oportunidad de cometer errores y aprender, no tener miedo a equivocarme…”. Presidente del Consejo de Administración y director general, reconoce que mucho de lo que es Create Business es idea suya, pero también que no está solo: “Yo soy la cara de la empresa para lo bueno y para lo malo, y aunque muchas ideas salen de mi cabeza no se pueden decir que sean mías, porque yo no hago nada solo: formo parte de un equipo, de quien es la responsabilidad tanto del éxito como del fracaso”. Y una última confesión muy significativa sobre su perfil: “No soy de los de luchar mucho con los proveedores, me limito a decirles lo que queremos y lo que estamos dispuestos a hacer por nuestra parte”. Carlos Nascimento está casado y tiene tres hijos de 8, 4 y 2 años.

Perfil del personaje

“Cuando la competencia habla de nosotros no habla de un asociado en concreto, habla de Create Business; esa es nuestra fuerza, que no somos un grupo de socios y sí una empresa (por ejemplo todas las tiendas tienen sus stocks conectados). Por eso cumplimos lo que negociamos, porque es Create Business quien compra, no cada socio”.

Create Business es una empresa con 35 puntos de venta en Portugal (cubriendo el país de norte a sur) y 6 en Angola pertenecientes a 13 sociedades. Miembro del grupo ATR International desde el año 2006. Carlos Nascimento, su director gerente, es también presidente de su Consejo de Administración, formado por tres personas, “que actuamos con total transparencia, estando disponibles en nuestra intranet las cuentas, los contratos con los proveedores, los márgenes…”. Cada socio cuenta con tres o cuatro tiendas y unos quince empleados de media. Y tienen exclusividad territorial. Su estrategia de crecimiento se basa más que en incorporar nuevos socios, en procurar más herramientas a los que ya hay para que se desarrollen. Su estructura central la componen siete personas: el gerente, un financiero, dos en administración, dos técnicos y un informático. En cada empresa asociada hay un responsable que recibe la formación (“es el brazo de Create Business dentro de las tiendas”), para que la filosofía del grupo llegue a los clientes. Además promueve una red de talleres “A Oficina” (“El Taller” en español), con 36 talleres en total: “Con 50 (Bosch Car Service por ejemplo tiene 120) tendríamos una buena cobertura y se justificaría la inversión”.

Perfil del grupo

Carlos Nascimento (9-8-1971) un día le vinieron a buscar un grupo de tiendas de recambios (de esas que coincidían en los viajes de los proveedores) que le conocían bien. Consideraban que tenía el mejor perﬁl para liderar un proyecto de grupo similar a otros ya existentes (pocos, que en Portugal no son muy dados a agruparse). No en vano conocía bien el terreno: ingeniero mecánico con posgrado en Marketing Management y Gestión de Empresas, había trabajado en Lucas, “vendiendo equipos de diagnosis a los talleres”, y en Bendix, “como responsable de Márketing y Formación”. Pero les dijo que no estaba interesado en construir algo parecido a lo que ya había, y que si estaban dispuestos a hacer algo diferente le dieran tiempo para pensar y crear algo nuevo. Y se lo dieron. En 2003 nacía Create Business: “Conocía muy bien las tiendas y había conocido también muchos talleres. Sé lo que funcionaba bien y mal y dónde había un hueco. Y aunque empezamos como grupo de compra (con ocho socios), negociando las mejores condiciones, en cuanto en ese sentido las pautas quedaron establecidas pasamos a ser un grupo de distribución, gestionando todo: la compra, los sistemas informáticos, la formación de los equipos de ventas, de las propias empresas asociadas y de los talleres, el márketing… todo el proceso, desde la compra del producto hasta su venta”. Hasta ahí, aparentemente más de lo mismo, pero solo aparentemente: “Lo que hicimos fue crear una sociedad participada por cada recambista y por mí como un socio más, encargada de comprar a los proveedores, no solo de negociar con ellos, y de vender a las tiendas asociadas, es decir, que desde la central no solo llegamos a acuerdos sino que es a nosotros a quienes nos facturan los proveedores y somos nosotros los que facturamos a nuestras tiendas”. Un caso que podría ser similar al de su socio español Andel, pero con una importante diferencia: “No somos nosotros los que distribuimos a nuestros socios desde almacenes reguladores, son los propios fabricantes los que sirven a las tiendas, como es habitual en la generalidad de los grupos en España. La diferencia es que es a Create Business a quien facturan los proveedores y es Create Business quien factura a sus asociados”.

07/05/2012 17:23:15

AP 24x31cm GAMME_ES_2012_Mise en page 1 20/04/12 15:52 Page1

01/2012 - © NTN-SNR 2012 - Photos : Pedro Studio Photo

la garantía de origen

www.ntn-snr.com

AUTOPOS-R58-Pag33-40-Protagonist35 35

07/05/2012 17:23:22

5`O\RSa S\ S\b`SUO

;Oa RS `STS`S\QWOa ÔÒ SZ '' RS Z]a Q]QVSa [Oa ^]^cZO`Sa # $ ^c\b]a RS RWab`WPcQWÂ&#x201E;\ S\ !$ Ô aSa 3Z [Og]` TOP`WQO\bS Sc`]^S] Q]\ QOZWROR RS S_cW^] ]`WUW\OZ B]R] Q]\ c\O ZZO[ORO AW _cWS`S T]`[O` Ô`bS RS OZU] UÒ\RS ZZt[S\]a '

% %'

eee YZO`Wca Sc

AUTOPOS-R58-Pag33-40-Protagonist36 36

07/05/2012 17:23:33

Desarrollo ibérico

“Siempre hemos tenido como objetivo desarrollarnos en España. Es donde mis proveedores tienen su base, un mercado natural para nosotros. Fuertes en Portugal y presentes en Europa como socios de ATR buscábamos tener mayor peso regional en Iberia para tener más peso en el proveedor (hay que tener en cuenta que Portugal es un mercado cinco veces inferior al español). Intenté diversas soluciones, hablé con algunos grupos, pero no llegamos a nada: se trataba de discutir un proyecto, concretar y comprometerse, pero mis interlocutores no tenían capacidad de decisión, ni siquiera

una idea previa, y me encontraba que iba a ver a alguien con un dossier preparado con nuestra propuesta y delante de mí la otra persona con una hoja en blanco esperando… Hasta que encontré a Arturo (Estévez, de Andel). Porque con él el trabajo es profesional, se concreta un planteamiento, se hace un calendario y se cumple. Hay compromiso. Y además existe una buena relación personal. Andel es un negocio complementario con el nuestro. Nosotros estamos muy enfocados a cómo llegar al taller, cómo serle atractivos, y Andel es logística a un nivel mucho mejor que el nuestro:

combinando ambas cosas tenemos una empresa mucho más fuerte. El primer objetivo de CAB (Create Andel Business) es conseguir más de los proveedores, fortalecer la relación. Y pasa por concentrar nuestra cartera de proveedores, hacerla lo más idéntica posible. En eso estamos. Es complicado, pero hay que hacerlo y punto. Además, hay mucho trabajo interno que hacer para ir encajando la filosofía de ambas empresas (cómo se hace un pedido, cómo se factura a un cliente). Podemos aprender mucho unos de otros. Para ello hemos creado un grupo mixto que trabaja en esos aspectos que

son fundamentales para luego podernos desarrollar juntos. Y luego estudiaremos el mercado, también con los proveedores, y veremos hacia dónde podemos ir. La península ibérica es grande. Nosotros estamos en todo el litoral portugués, que es donde está el mercado, y Andel en una parte de Andalucía, así que nos queda mucho territorio para crecer juntos. Podemos comprar empresas o crearlas. Y podrá ser con la filosofía de Andel (almacén mayorista) o de Create Business (minorista grande). O un modelo mixto. Dependerá de la zona, del competidor, de las personas que encontremos…”.

“HABLÉ CON ALGUNOS GRUPOS, PERO NO LLEGAMOS A NADA: SE TRATABA DE DISCUTIR UN PROYECTO, CONCRETAR Y COMPROMETERSE, PERO MIS INTERLOCUTORES NO TENÍAN CAPACIDAD DE DECISIÓN, NI SIQUIERA UNA IDEA PREVIA, Y ME ENCONTRABA QUE IBA A VER A ALGUIEN CON UN DOSSIER PREPARADO CON NUESTRA PROPUESTA Y DELANTE DE MÍ LA OTRA PERSONA CON UNA HOJA EN BLANCO ESPERANDO…”.

“No cumplir con el compromiso no es una opción: si nos concentramos en una marca no puede ser que no se llegue a la cifra pactada porque se esté vendiendo otra. En ese caso te vas fuera. Por eso funcionamos. Está en los estatutos, en los contratos, pero sobre todo en la cabeza de la gente, porque si no es así aquí no pintan nada”. “Tenemos una única marca por línea de producto y ya está, y no vamos a suministrar otra más barata aunque nos lo pidan. No vendemos productos baratos, no damos esa alternativa, ni nos lo planteamos”.

AUTOPOS-R58-Pag33-40-Protagonist37 37

No es lo único que les hace diferentes: “Cuando la competencia habla de nosotros no habla de un asociado en concreto, habla de Create Business; esa es nuestra fuerza, que no somos un grupo de socios y sí una empresa (por ejemplo todas las tiendas tienen sus stocks conectados). Por eso cumplimos lo que negociamos, porque es Create Business quien compra, no cada socio. Y no cumplir con ese compromiso no es una opción: nos concentramos en una única marca por línea de producto, estrategia que nos da mucha fuerza ante los fabricantes, claro, pero también ante los talleres, y cada uno de los asociados tiene la obligación de trabajar en esa dirección. No puede ser que no se llegue a la cifra pactada porque se esté vendiendo otra marca distinta de la que trabajamos. En ese caso te vas fuera. Por eso funcionamos.

07/05/2012 17:23:54

MARCAS PROVEEDORAS DE CREATE BUSINESS

TRW,BluePrint,Bosch,Dayco,Febi,KYB,NGK,Mahle,Texa,QH,Valeo,SNR,Textar,Osram,Luk,Castrol,Spidan...

“Más que en ser atractivos para el socio queremos serlo para los talleres. Queremos ofrecerles todo lo que necesitan para funcionar. Porque tienen mucha oferta, muchas empresas que les venden recambios, pero no muchas que les vendan soluciones”. “Seguiremos trabajando en que la crisis nos afecte lo menos posible y en consolidar la sociedad con Andel: tenemos mucho trabajo que hacer, lo estamos haciendo pero podemos y queremos ir más lejos; las oportunidades que ahora se nos presentan están en la nueva sociedad”. Y la sociedad ya se concibió así, está en los estatutos, en los contratos, pero sobre todo en la cabeza de la gente, porque si no es así aquí no pintan nada”. Una marca por línea de producto y siempre primeras marcas, lo que genera otra particularidad: “Tenemos una marca por línea de producto y ya está, y no vamos a suministrar otra más barata aunque nos lo pidan. No vendemos productos baratos, no damos esa alternativa, ni nos lo planteamos”.

ENFOCADOS EN EL TALLER

Una estrategia que les obliga a tener un posicionamiento sólido ante los talleres, continuando en la

construcción de una oferta propia: “Más que en ser atractivos para el socio queremos serlo para los talleres. En eso estamos volcados, en cómo gestionar nuestra relación con ellos, cómo ﬁdelizarlos, cómo hacerles llegar nuestro producto, cómo formarlos, cómo ayudarlos a ponerles las cosas más fáciles. Porque tienen mucha oferta, muchas empresas que les venden recambios, pero no muchas que les vendan soluciones. Queremos ofrecerles todo lo que necesitan para funcionar. Y formarlos profesionalmente para que sean competitivos; y si son buenos profesionales pero no tan buenos gestores de negocio formarlos también en ese sentido. Les hacemos

Carácter internacional

Create Business pertenece a ATR, uno de los cuatro grandes grupos europeos, desde 2006: “Hay un antes y un después de nuestra incorporación a ATR. Nos ha abierto un mundo de posibilidades y conocimiento, permitiéndonos ver cómo trabajan otras empresas en Europa, contactar con personas a las que poder llamar y preguntar opinión”. Respecto a que ATR esté representado ahora en España por dos “marcas” (el grupo CGA es el socio español de ATR, a través de Davasa, que lo es después de adquirir Gerstenmaier), el director gerente de Create Business lo tiene muy claro: “En Alemania también hay más de uno. En cualquier caso el mercado no se divide por regiones sino por competencia, no hay fronteras. Si eres competente, te proteges, por capacidad, dinamismo, entusiasmo, ambición… Por ser el socio de ATR en Portugal no estoy protegido: es un argumento, tienes mayor respeto por parte de los proveedores, pero si no trabajamos de poco sirve”.

AUTOPOS-R58-Pag33-40-Protagonist38 38

un diagnóstico de cómo trabajan y les damos los argumentos para mejorar lo mejorable. Queremos ofrecérselo todo. Por ejemplo tenemos un programa de gestión de los residuos que se generan en el taller. Y en la estructura contamos con dos técnicos para darles servicio. Además de que el ser monomarcas nos permite concentrarnos en la formación y el márketing alrededor de cada producto. Trabajamos para ser proveedores de soluciones, no solo de recambios”. El concepto es redondo, todo está ligado. Como la formación con el precio: “En Portugal, el canal habitual es importador-tienda-taller-usuario. Nosotros eliminamos un escalón, lo que nos permite poder ofrecer a los talleres un precio competitivo, que les deje un buen margen, pero que nunca sea prohibitivo para el usuario final. Garantizar nuestro beneficio, el del taller y el del usuario es una ecuación difícil, pero de momento la estamos resolviendo. Y es que la política de precios se basa en el camino contrario de lo que venía siendo habitual. Partimos del que creemos que debe tener el usuario final, y de ahí para atrás. Y en ese proceso resulta fundamental que el taller sea más productivo, más efectivo. Y volvemos a la formación. Empezando por hacerles ver que tienen que hacer un esfuerzo por tardar el tiempo justo”.

AVALADO POR LOS RESULTADOS

Pero al ﬁnal un concepto, una idea, una estrategia vale lo que digan sus resultados. Y a Nascimento le salen las cuentas: “Empezamos ochos socios y yo como único personal común. Hoy somos trece socios, 35 tiendas, 7 personas en la central y más de 200 en el conjunto de empresas. Y hemos pasado de facturar 22 millones de euros en 2008 a más de 40 en 2011. Este es el resultado de nuestra estrategia”. ¿Y a partir de ahora? “A partir de ahora seguir trabajando en que la crisis nos afecte lo menos posible y consolidar la sociedad con Andel: tenemos mucho trabajo que hacer, lo estamos haciendo pero podemos y queremos ir más lejos; las oportunidades que ahora se nos presentan están en la nueva sociedad”.

07/05/2012 17:24:33

MAXIMA POTENCIA ES CONTAR CON TURBOS DE UN

LIDER MUNDIAL.

AUTOPOS-R58-Pag33-40-Protagonist39 39

07/05/2012 17:24:38

4PSLZ KL OVYHZ LU SH [PLUKH 4\JOHZ ZVUYPZHZ LU JHZH <U M\[\YV H JVUZ[Y\PY 4(9*( +, -03;96:

MANN-FILTER, LA MARCA DE CONFIANZA. Ahora mรกs que nunca el taller de reparaciรณn quiere prepararse para el futuro. En MANN-FILTER somos conscientes y por ello brindamos al taller el mรกximo apoyo y un producto de total confianza: ย *HSPKHK KL primer equipo [HTIPtU LU LS YLJHTIPV WHYH [VKH SH NHTH ย Servicio WVZ]LU[H YLJVUVJPKV ย 3H gama TmZ JVTWSL[H [HTIPtU WHYH vehรญculos asiรกticos ย Agilidad LU LS KLZHYYVSSV L PUJVYWVYHJP}U KL nuevos productos ย .HYHU[xH KL fiabilidad! NHYHU[xH KL rentabilidad Ahora, mรกs que nunca, MANN-FILTER: NHYHU[xH KL M\[\YV" M\[\YV JVU NHYHU[xH

$181&,26B0$11 ),/7(5 B [ LQGG

AUTOPOS-R58-Pag33-40-Protagonist40 40

07/05/2012 17:24:39

AMPLIADO EL PRIMER PLAZO DE CONTRATACIÓN HASTA EL 8 DE JUNIO

Ampliado el primer plazo de contratación hasta el 8 de junio, un día después de la celebración del congreso de Ancera en Málaga, en el que se hará presente, Motortec ya calienta motores, cuando todavía quedan diez meses para su celebración (del 13 al 16 de marzo de 2013). Y es que su equipo organizador quiere que durante todo este tiempo la feria sea también el motor que mueva un mercado necesitado de proyectos que generen ilusión, que inviertan en el sector, que tiren del carro. Y que los cuatro días de feria sean la culminación de la más clara apuesta que ninguna otra compañía o institución está haciendo por el sector de la posventa. De momento, unas cuantas empresas no han esperado más para decirle sí a Motortec.

AUTOPOS-R58-Pag41a44-ReportajeMo41 41

enso, Febi, Magneti Marelli, Delphi, Iada, Tab, Icer, Talosa, Lizarte, Yuasa, Phira, Diavia, Berton, Impormovil o Filtros Cartés son algunas de las empresas que han hecho público que estarán en la próxima edición del salón, conﬁadas en que “una feria importante en España otorgaría al sector una gran fortaleza, que falta nos hace”, como señala Rubén Llánder, director comercial de Icer, convencido además de que “Motortec puede convertirse en una gran oportunidad para todos”. Lo que está claro es que la edición de 2011 supuso un cambió de rumbo; “la feria a medida” devolvió la esperanza a un sector que directamente la había perdido. “Dieron un vuelco a la situación. Una atención más personalizada, menos burocracia y un trato más directo con la dirección del evento fueron claves para su buen desarrollo”, apunta Gerardo Martínez, responsable del Márketing de Febi en España. ”Se demostró, sin mucho menos estar consolidado el nuevo proyecto, que podía ayudar al sector, que le podía ser útil”, asegura Llánder.

07/05/2012 17:26:51

42 distribuidores tienen que responder, dando un claro mensaje de unidad y defensa de nuestro sector”. Y lo argumenta: “Nuestro sector se merece una feria fuerte, Madrid es la ciudad de referencia e Ifema la mejor sede”. Gerardo Martínez (Febi) tiene muy claro que las empresas responderán: “En 2011 muchos estuvieron solo en los pasillos como visitantes, pero se ha tomado conciencia de la importancia que tiene para nuestro sector una feria como Motortec. Seguro que en 2013 muchos de esos que entonces estaban por los pasillos vendrán como expositores. Y además, que estemos todos es la manera de aprovechar al máximo las oportunidades que la feria puede ofrecernos”. El interés común de contar con una feria importante es argumento repetido: “Debemos apostar por

A POR ELLOS, OÉ

Como dice Patxi Gorrotxategi, director general de Talosa, “ya se han sentado las primeras bases para su desarrollo”. Ahora hace falta que el cambio de tendencia se concrete con un mayor respaldo de los potenciales expositores. Lo dice Fernando Vallés, director de Márketing de Diavia: “La feria ha hecho sus deberes, ahora nos toca a las empresas apostar por tener una feria fuerte en España”. Y lanza un mensaje a los que permanecen al margen: “Debe haber mayor implicación por parte de las empresas; la participación enriquece la cita y que estemos la mayoría de compañías le daría un gran valor añadido”. Pablo Rodríguez, director de Márketing de Denso, insiste en el mismo mensaje: “Fabricantes y

EXPOSICIÓN DE OBJETIVOS Preguntado Gerardo Martínez (Febi) sobre qué supone exponer para su empresa, lo tiene claro: “Para nosotros es una oportunidad para dar a conocer nuestro producto y los valores añadidos de nuestra empresa. Y vamos con todo, porque es una magnífica oportunidad para presentar todas las soluciones que ofrecemos a nuestros clientes”. Sin embargo, para Enrique Lastra (Phira) se trata sobre todo de aprovechar el escaparate: “Nosotros trabajamos la feria desde tres prismas diferentes: el mercado de exportación, el colectivo de talleres y nuestros clientes habituales. En los dos primeros casos, fundamentalmente la entendemos como una ENRIQUE LASTRA.

oportunidad para darnos a conocer, mientras que en el tercero el objetivo es mantener una relación de calidad con nuestros clientes habituales, algo que en el día a día no se puede hacer igual que en el ambiente desenfadado de una feria como Motortec”. Por su parte, Pablo Rodríguez cuenta que lo que Denso pretende es “que el mercado conozca nuestra realidad y, además, conseguir ilusionar con nuestro proyecto”, mientras que Fernando Vallés, de Diavia, apuesta por obtener “un trato más directo” con sus clientes. El director comercial de Icer Brakes, Rubén Llánder, va más allá: “Es una ventana PATXI GORROTXATEGI.

RUBÉN LLÁNDER.

“FABRICANTES Y DISTRIBUIDORES TIENEN QUE RESPONDER, DANDO UN CLARO MENSAJE DE UNIDAD Y DEFENSA DE NUESTRO SECTOR”. PABLO RODRÍGUEZ (DENSO). “TENER UNA FERIA IMPORTANTE EN ESPAÑA SERÍA UN GRAN PASO PARA EL SECTOR; Y MOTORTEC ESTÁ EN ESE CAMINO”. ENRIQUE LASTRA (PHIRA). “NOS INTERESA MUCHO LA VENTANA QUE SUPONE UNA FERIA COMO MOTORTEC. PUEDE ABRIRNOS NUEVAS VÍAS TANTO A NIVEL NACIONAL COMO INTERNACIONAL; HAREMOS UNA APUESTA FUERTE POR LA FERIA PORQUE CREEMOS QUE PUEDE APORTAR MUCHO AL SECTOR Y A NOSOTROS COMO EMPRESA”. PATXI GORROTXATEGI (TALOSA).

AUTOPOS-R58-Pag41a44-ReportajeMo42 42

abierta para aumentar nuestro volumen de negocio e interrelacionarnos con otras empresas del sector. Motortec, además, es un lugar de encuentro, un lugar común que nos ofrece posibilidades muy interesantes como empresa”. Y en parecidos términos se expresaba el director general de Talosa, Patxi Gorrotxategi: “Nos interesa mucho la ventana que supone una feria como Motortec. Puede abrirnos nuevas vías tanto a nivel nacional como internacional; haremos una apuesta fuerte por la feria porque creemos que puede aportar mucho al sector y a nosotros como empresa”.

GERARDO MARTÍNEZ.

“DEBE HABER MAYOR IMPLICACIÓN POR PARTE DE LAS EMPRESAS; LA PARTICIPACIÓN ENRIQUECE LA CITA Y QUE ESTEMOS LA MAYORÍA DE COMPAÑÍAS LE DARÍA UN GRAN VALOR AÑADIDO”. FERNANDO VALLÉS (DIAVIA). “A TODO EL SECTOR NOS INTERESA QUE UNA FERIA COMO MOTORTEC SE HAGA FUERTE, PUEDE SUPONER UN GRAN FOCO DE NEGOCIO”. RUBÉN LLÁNDER (ICER). “IREMOS CON TODO, PORQUE ES UNA MAGNÍFICA OPORTUNIDAD PARA PRESENTAR TODAS LAS SOLUCIONES QUE OFRECEMOS A NUESTROS CLIENTES”. GERARDO MARTÍNEZ (FEBI).

07/05/2012 17:27:58

AUTOPOS-R58-Pag41a44-ReportajeMo43 43

07/05/2012 17:28:00

20 y 21 de junio

AUTOPOS-R58-Pag41a44-ReportajeMo44 44

07/05/2012 17:28:32

ELECCIÓN PREFERENCIAL DE ESPACIO ENTRE LOS EXPOSITORES QUE HAYAN

ENVIADO SU SOLICITUD DE PARTICIPACIÓN HASTA EL DÍA 8 DE JUNIO. Motortec porque es nuestra feria, es la feria española”, señala Gorrotxategi, y Rubén Llánder (Icer) se maniﬁesta en similares términos: “A todo el sector nos interesa que una feria como Motortec se haga fuerte, puede suponer un gran foco de negocio”. Para Pablo Rodríguez (Denso), “puede consolidar la fuerza de un sector estratégico para la economía española, además de descubrir nuevas oportunidades de negocio para todos los actores que formamos parte del recambio multimarca”, mientras que para Enrique Lastra, director general de Phira, “tener una feria importante en España sería un gran paso para el sector; y Motortec está en ese camino”.

LAS COSAS SE ESTÁN HACIENDO BIEN

Y es que hay conﬁanza en las posibilidades de Motortec. En su desarrollo internacional, por ejemplo, como apunta Patxi Gorrotxategi, de Talosa: “La feria tiene que ser una referencia no solo a nivel nacional, que lo será, sino que también debe atraer el mercado proveniente de las empresas del

AUTOPOS-R58-Pag41a44-ReportajeMo45 45

SPAIN EXPORT

La próxima edición de Motortec tiene una vocación internacional clara, de la mano de Automechanika, con una apuesta muy fuerte de la institución ferial alemana por convertirla en referente para zonas geográficas determinadas (sur de Europa, norte de África, Mediterráneo Oriental y Latinoamérica), y la mayor inversión por parte de Ifema para traer compradores internacionales. Pero además destaca una nueva iniciativa denominada Spain Export After-Marks, una nueva área expositiva para empresas españolas fabricantes y con capacidad exportadora. Una zona definida en donde las empresas expositoras puedan exponer y presentar toda la calidad y tecnología de la fabricación española, realizándose, entre otras acciones, rondas y encuentros de negocios estructurados entre compradores internacionales y expositores. Un espacio, que según Patxi Gorrotxategi, director general de Talosa y miembro del Comité Organizador de Motortec, “se convertirá en un foco de atención que las empresas exportadoras debemos aprovechar”.

norte de África, Latinoamérica y el Sur de Europa; de ser así, será un punto de encuentro importante para el sector y dinamizará el mercado tanto a nivel nacional como internacional. España debe recuperar ese punto de encuentro que supone Motortec, y nosotros como empresa debemos apoyar el buen enfoque que se le está dando a la feria”. Pero el equipo liderado por Raúl calleja y Alberto Leal está trabajando mucho y bien en muchos otros aspectos. Empezando por aplicar el concepto de feria a medida, centrado hasta ahora en los expositores, también a los

visitantes, con el objetivo claro de garantizar su presencia, en calidad y número, y provocar de paso la necesidad de exponer a empresas que no la sentían. Es decir, se trata de cerrar el círculo, de ampliar la tradicional línea de comunicación feria-expositor-visitante hasta que vuelva a conectar con el principio (visitante-expositor-feria). Es donde el equipo de Motortec va a realizar un mayor esfuerzo. Visitando no solo expositores o potenciales expositores, también profesionales representativos de los distintos segmentos de posibles visitantes o sus representantes asociativos. Pero sobre todo consiguiendo que

la oferta de contenidos de la feria cumpla sus necesidades. Ahí es donde está la mayor diﬁcultad. Y donde el cierre del círculo tiene que dar sus frutos: haciendo que el ruido previo generado por visitantes dispuestos a acudir arrastre a sus proveedores o interesados en serlo. Como complemento a la feria, Motortec Automechanika Ibérica convocará de nuevo, potenciándola, la Semana de la Posventa, un evento que pretende trasladar la importancia del sector y reforzar su imagen ante el usuario ﬁnal mediante la celebración de distintas actividades paralelas.

07/05/2012 17:29:18

AF Infocap MONO 480x310 MOLINOS.pdf

20/04/12

12:32

CMY

CON RENAULT CAMBIO ESTÁNDAR SER ECOLÓGICO LE COSTARÁ MENOS.

AUTOPOS-R58-Pag41a44-ReportajeMo46 46

07/05/2012 17:29:27

Aho de ys

EL CAMBIO MÁS NATURAL Y RENTABLE PARA TODOS

Ahora puede ofrecer a sus clientes una solución adaptada a sus necesidades y colaborar con el medio ambiente. Porque con las piezas de origen renovadas de Renault Cambio Estándar, además de ahorrar hasta un 50% respecto a la pieza nueva, se consume menos energía y se generan menos residuos. En definitiva, un ejemplo de rentabilidad responsable y del compromiso de Renault con la ecología.

AUTOPOS-R58-Pag41a44-ReportajeMo47 47

07/05/2012 17:29:28

Siempre con la información más actual: www.varta-startstop.com

LA FUERZA DE LA TECNOLOGÍA START-STOP. En 2015, el 70 % de todos los automóviles fabricados en Europa incorporará la tecnología Start-Stop. La función Start-Stop permite ahorrar combustible al apagar el motor cada vez que el vehículo se para en un semáforo, en atascos, etc., reduciendo de manera significativa el consumo de combustible y las emisiones de CO2.

VARTA® Start-Stop Plus con AGM para automóviles con recuperación de frenada y otras tecnologías innovadoras de ahorro de combustible. VARTA Start-Stop con tecnología EFB, diseñada para vehículos con sistema Start-Stop de nivel básico.

La batería es el corazón del sistema Start-Stop. Los fabricantes de automóviles tienen la posibilidad de elegir entre dos tecnologías de batería:

Sin la tecnología de batería correcta, estas características no funcionarán, perdiéndose las ventajas que la reducción de combustible y CO2 suponen para los costes y el medio ambiente. En estrecha colaboración con los principales fabricantes de automóviles, como Audi, BMW, Ford, Mercedes-Benz, Volvo y VW, VARTA ha desarrollado soluciones innovadoras de baterías compatibles con los sistemas Start-Stop. En la actualidad, VARTA ya es líder del mercado, y la mayoría de vehículos con tecnología Start-Stop cuenta con una batería VARTA en su equipamiento original. Baterías VARTA Start-Stop, potencia de confianza. Más información en www.varta-startstop.com

AUTOPOS-R58-Pag41a44-ReportajeMo48 48

07/05/2012 17:29:33

< implicados

UNA VISITA PRIVADA AL MUSEO DEL PRADO, SU ORIGINAL MODO DE CELEBRARLO

Gipa, más de veinte años analizando el mercado español de posventa Los países en los que está presente concentran un 57% de las ventas de coches de todo el mundo

n curioso de lo desconocido”, han escrito sobre él, francés del Atleti, experto en vinos, François Passaga es un tipo por lo menos peculiar. De los que siempre hay que esperar algo diferente. Así que el modo de celebrar los veinte años de su Gipa en España no podía ser convencional. Como además ahora al frente de la organización patria está un marketiniano como Fernando López, estaba claro que iban a sorprender: nada menos que una visita privada nocturna al Museo del Prado con cóctel incluido fue su propuesta. Un privilegio del que pudieron (pudimos) disfrutar sus miembros y amigos. A las ocho de la tarde el Prado había cerrado sus puertas. Media hora más tarde, de la mano de guías especializados, un grupo de unos ochenta privilegiados disfrutaba de una visita nocturna y privada de la espectacular pinacoteca madrileña: El Greco, Velázquez, Goya, Rubens, Tiziano, Tintoretto, El Bosco… Una única y maravillosa experiencia que se extendió durante hora y media. Después, en una sala del propio museo concebida para este tipo de ocasiones, los responsables de Gipa, el presidente del grupo a nivel mundial, François Passaga, y el director de España, Fernando López (que tuvo una sólida intervención), acompañados de todo el equipo de la empresa, hicieron un rápido repaso de su historia. Desde su fundación en Francia en 1986, concebida como una compañía participada por sus miembros (“devuelvo el dinero si no soy capaz de tener en Gipa a distribución y fabricantes”, apostó entonces su fundador Jean Jacques Delage, fallecido en 2008) y su llegada a España en 1991 (con Passaga al frente y once empresas miembro: Bosch, BP, Castrol, Exi-

> > FRANÇOIS PASSAGA destacó la calidad de los equipos de Gipa en todo el mundo: “Unen el conocimiento estadístico con el conocimiento del sector. Tenemos a los mejores directores con conocimiento local, un equipo realmente multicultural. Además todos trabajan juntos y se conocen profundamente, condición necesaria para compartir e intercambiar experiencias. Son equipos que tienen la voluntad de que cada informe sea mejor, más completo, más explicativo que el anterior”.

AUTOPOS-R58-Pag49-57-Implicados.49 49

El equipo de Gipa España.

A las ocho de la tarde el Prado había cerrado sus puertas. Media hora más tarde, de la mano de guías especializados, un grupo de unos ochenta privilegiados disfrutaba de una visita nocturna y privada de la espectacular pinacoteca madrileña: El Greco, Velázquez, Goya, Rubens, Tiziano, Tintoretto, El Bosco… Una única y maravillosa experiencia que se extendió durante hora y media. de, Midas, Monroe, Norauto, Total, TRW, Tudor, Valeo y Walker), hasta su implantación en India este 2012, último país en el que por ahora ofrece sus servicios (“hoy Gipa cubre un 39% de la superﬁcie del planeta, en la que se concentran un 54% de la población mundial y un 57% de las ventas de coches de todo el mun-

do”), pasando por el punto de inflexión que supuso 2004, en el que “el poder financiero y de decisión se viene a España por un cambio de estructura en las empresas del grupo, incorporándose Fernando López como director”. Además de ensalzar a los miembros del equipo, a los que se presentó uno por uno, con especial mención para Carmen Méndez, casi tantos años en Gipa como Gipa lleva en España, los responsables de la compañía se detuvieron en analizar su propio trabajo. Lo explicó muy claro Passaga: “Nuestra misión en el pasado ha sido medir y cuantificar de la mejor forma posible los mercados de la posventa, intentando aportar valor y un punto de reflexión al mercado. Pensamos que nuestra misión de cara al futuro tiene que ser exactamente la misma, alejándonos de la idea de diversificación y centrándonos en intentar hacer siempre mejor esta medición del mercado”. En esa línea, Passaga resumió las claves que les deben seguir definiendo: “Independencia, objetividad y anticipación; relación de cercanía con los clientes; y calidad humana y profesional del equipo”.

07/05/2012 17:31:58

50 REUNIÓN CON LA PRENSA PARA EXPLICAR SUS FORTALEZAS COMPETITIVAS

ZF Services enseña las diferencias Se puso especial énfasis en la inversión en I+D del grupo, “mientras otros solo copian”

F Services España (Sachs, Lemförder, Boge, ZF) ha adquirido la buena costumbre de reunir periódicamente a la prensa especializada para contarle cómo les va y en lo que andan enfrascados. Y en esta ocasión lo hizo en sus instalaciones de Madrid (la anterior fue en su centro logístico de Vitoria). ¿Que qué contó? Pues básicamente que las cuentas les están saliendo, que mientras ellos desarrollan otros se limitan a copiar y que son un proveedor completo y no solo de productos, también de servicios. Miguel Pérez Schwarz, director general de ZF Services España, hizo una amplia exposición sobre el grupo (récord de facturación en 2011), sus distintas divisiones (dos de turismo, una de vehículo industrial y otra de lo que no es automoción, además de una joint venture con Bosch de sistemas de dirección), la unidad de negocio ZF Services (77 centros en 39 países, 8% de la facturación del grupo) y ZF Services España (120 empleados, 53 millones de euros de facturación), pero toda su intervención tuvo un hilo conductor: mostrar las diferencias que posicionan a ZF por encima de sus competidores. “Se habla de calidad, innovación, equipo original… y parece que son solo palabras, pero detrás hay mucha inversión para poder estar en la vanguardia tecnológica”. Y el discurso de Pérez Schwarz se fue nutriendo de informaciones y datos que avalaran su argumentación. Innovaciones en todos los productos, en algunos casos especíﬁcas para determinadas marcas premium, miles de ingenieros (“casi el 10% de la plantilla generando valor, desarrollando futuro, mientras otros solo copian”), ocho centros de I+D, el 5% de la facturación destinado a esos menesteres, 632 patentes solicitadas en el último año… “Para que otros digan que sus fabricados mejoran lo que se hace en primer equipo… ¿Si fuera así, no les querrían a ellos como proveedores? Se dicen cosas que no

“Se habla de calidad, innovación, equipo original… y parece que son solo palabras, pero detrás hay mucha inversión para poder estar en la vanguardia tecnológica”. Sus argumentos: innovaciones en todos los productos, en algunos casos específicas para determinadas marcas premium, miles de ingenieros, ocho centros de I+D, el 5% de la facturación destinado a esos menesteres, 632 patentes solicitadas en el último año…

AUTOPOS-R58-Pag49-57-Implicados.50 50

> > MIGUEL PÉREZ SCHWARZ, director general, que sabe de lo que habla (como bien indican sus apellidos). “En ZF Services España mezclamos la seriedad alemana con la flexibilidad española para ser referencia de proveedor completo en el mercado de posventa”. se sostienen”, declaraba visiblemente harto el director general de ZF Services, que además añadía: “Nuestro precio es por algo, y no se pueden comparar con los de nuestra competencia porque los productos tampoco son equiparables”.

Proveedor completo

> > ZF ES CADA VEZ MÁS SOLVENTE PROVEEDOR DE COMPONENTES. Fundación como Bosch, no estando por tanto sometida a la presión de los accionistas, característica especialmente apreciable en tiempos de crisis, la compañía se ha sobrepuesto, con récord de ventas incluido, a que en el ejercicio 2009 perdiera dinero por primera vez en su historia. Suministrador de algunas de las más importantes innovaciones que se montan en origen, su potencial como proveedor del mercado de posventa es indudable, hasta el punto de que más del 80% de sus ventas se concentran en ese mercado.

Pero Miguel Pérez (acompañado de Carla Mir, responsable de Márketing), no se quedó solo en la fuerte presencia de ZF en los primeros equipos de la mayoría de marcas, también hizo hincapié en su condición de proveedor completo, tanto de turismo como de vehículo industrial (con una única red comercial) y de un buen número de productos (amortiguadores, embragues, cajas de cambio, sistemas de dirección y suspensión, elevalunas, caucho-metal…), “frente a competidores monoproducto”. Y no solo de recambios, sino también de servicios: “No solo vendemos piezas, también reparamos en nuestros talleres (la prensa pudo visitar el propio de Coslada), ofrecemos asistencia técnica, formamos… le damos todo tipo de soporte a nuestros clientes”. ¿El objetivo? “Que se nos reconozca como especialistas en transmisión y tecnología de chasis tanto en producto como en servicios. Que se nos vea como expertos que somos”. Y el máximo responsable de ZF Services en España terminaba con una frase que esperaba que resumiera lo que ha de venir para su compañía: “El futuro es azul”, sentenció (en referencia al color corporativo de la compañía).

07/05/2012 17:32:39

AUTOPOS-R58-Pag49-57-Implicados.51 51

07/05/2012 17:32:46

AF ANCERA CARTEL 25 A単os trz.pdf 1 08/03/2012 22:01:16

CMY

AUTOPOS-R58-Pag49-57-Implicados.52 52

07/05/2012 17:32:49

53 APUESTA POR SU RED

Magneti Marelli le da prioridad a Checkstar Un ‘road show’ recorrerá España para captar talleres

agnetti Marelli ha decidido darle prioridad a su red de talleres Checkstar. Quieren que crezca y van a recorrerse España para conseguirlo. Hasta 18 reuniones tienen previsto llevar a cabo a lo largo y ancho de toda la península ibérica, a las que se invitará a más de 3.000 talleres: “Principalmente a talleres con los que ya tenemos algún tipo de vinculación, talleres propuestos por nuestros distribuidores y talleres con un interés potencial por entrar a formar parte de nuestra red. En este sentido hemos realizado un estudio de mercado en el que hemos acumulado una gran base de datos del perﬁl del taller que nos interesa”, cuenta su responsable de red Joan Rubí. Y se lo quieren poner fácil: “Entendemos el momento difícil que atraviesa el sector y por ello otorgaremos facilidades, tanto en el abanderamiento como en la adquisición de los equipos de diagnosis. No se le va a pedir a los talleres compromiso de consumo en productos Magneti Marelli, aunque se incentivarán sus compras mediante un programa de puntos”. La identiﬁcación exterior para los nuevos Checkstar (que sí es obligatoria -aunque

Hasta 18 reuniones tienen previsto llevar a cabo a lo largo y ancho de toda la península ibérica, a las que se invitará a más de 3.000 talleres.

> > JOAN RUBÍ, responsable de la red. “Entendemos el momento difícil que atraviesa el sector y por ello otorgaremos facilidades, tanto en el abanderamiento como en la adquisición de los equipos de diagnosis”. Marelli la ﬁnanciará a un año-, mientras que la interior no lo es) costará 1.380 euros más IVA. Además, hay un plan de comunicación previsto que contempla la asistencia a Motortec 2013, no solo como Magneti Marelli sino también como Checkstar, y que incluye campañas de publicidad en los principales medios de comunicación del sector de la posventa así como una cuña de radio en M80: “Elegimos esta cadena por la gran franja de edad que tiene y porque tiene una cobertura a nivel na-

cional”, argumenta Rubí. También se emitirá un spot publicitario en diferentes espacios online, además de ofrecer la posibilidad a los talleres Checkstar de modiﬁcarlo para que se emita en canales locales de televisión o en cines. “Esto es algo que nos parece interesante y que pondremos al servicio de nuestros talleres”, concluye Rubí. Acompañaron a Rubí en la presentación del proyecto Andrea Anfossi, responsable de Aftermarket para España y Portugal de Magneti Marelli (“Queremos dar un empuje a nuestra red de talleres Checkstar. En esta época de crisis tan difícil para todos creemos que debemos invertir y seguir mejorando”) y Joan Miró, director de Márketing de Magneti Marelli en España (“La compañía sigue en crecimiento y goza de gran salud, además de consolidarse como uno de los líderes en su sector”).

TURBOMASTER, “DISTRIBUIDOR DEL AÑO”, Y TURBO 3, “RENDIMIENTO SOBRESALIENTE”

Los distribuidores Garrett quedan en Las Vegas

a marca líder fabricante de turbos, Garrett (de Honeywell), celebró Conferencia Mundial de Distribuidores en Las Vegas. De carácter bienal, reúne a los distribuidores de la marca a nivel mundial durante dos días, en los que el Senior Leadership de Honeywell Turbo comparte con ellos la visión de negocio y los nuevos retos de la compañía. Además se realizan presentaciones sobre aspectos más operacionales, tales como novedades de producto, el portal de información en internet y el catálogo. El evento sirve también para premiar y reconocer a sus distribuidores, teniendo los españoles

AUTOPOS-R58-Pag49-57-Implicados.53 53

un éxito notable, ya que de Turbo 3 se reconoció su «rendimiento sobresaliente» mientras que

Turbomaster, que recibió también la misma placa, fue premiado como «Distribuidor del Año».

07/05/2012 17:33:33

54 RED DE TALLERES PROMOVIDA POR EL GRUPO SOLEDAD (CONFORT AUTO, INSA TURBO)

Ecological Drive, neumáticos adaptados a los tiempos Ya cuenta con 14 centros

i dentro del mundo de la posventa hay alguien que no deja de hacer cosas ese es el Grupo Soledad. Con central en Elche (Alicante), es una fábrica de desarrollar iniciativas. La penúltima, una red de talleres basada en los dos conceptos que priman en estos tiempos que corren: el económico y el medio ambiental. Su nombre: Ecological Drive. Una brillante idea cuando además se tiene una fábrica de cubiertas recauchutadas (Insa Turbo). Y como querían que los periodistas tomaran nota de cómo las nuevas técnicas de fabricación han mejorado las prestaciones de este tipo de neumáticos, nos llevaron hasta su sede central en Elche, para comprobar cuánto puede merecer la pena ahorrarse un 40% de media frente a unas nuevas (hasta un 60% en el caso de las de los todoterrenos). Pero no solo es una cuestión económica. También ecológica: y es que no solo recuperan el material (reutilizan la carcasa de las cubiertas desechadas), sino porque en el proceso para devolverlos a la vida útil se utilizan 5,5 litros de petróleo, cuando para uno nuevo se utilizan 35. Además se ahorra la emisión de 74 Kg de CO2 y el gasto de 2.500 litros de agua.

> > EL PROCESO DE RECICLADO CONSTA DE TRES FASES: inspección (sólo el 25% de los neumáticos es apto para ser renovado), raspado y engomado y vulcanizado. La fábrica que el Grupo Soledad tiene en Aspe (Alicante), tiene capacidad para reciclar 5.000 neumáticos de turismo al día, si bien su volumen actual es de 1.500 de turismo, 225 de camión y 700 de todoterreno. “Es un producto segurísimo y homologado que pasa todas las pruebas de calidad”, según su presidente. Salvador Pérez, presidente de Grupo Soledad, aseguró que cada año en España se desechan 300.000 toneladas de neumáticos. La red sin embargo no solo se limita a vender neumáticos recauchutados (renovados los llaman ahora, que suena mejor), también ofrece neumáticos ecoeﬁcientes de marcas premium como Pirelli o Michelin, que para eso es verde en el amplio sentido del término. Y ya cuenta con 14 centros distribuidos entre la Comunidad Valenciana, Andalucía, Cataluña, Murcia y Galicia. Joaquín Pérez, director de Márketing del grupo, señala que el objetivo es cerrar el año con unos 20 o 25 talleres y que planean expandirse a Francia y Portugal.

AUTOPOS-R58-Pag49-57-Implicados.54 54

Es un planteamiento basado en los dos conceptos que priman en la actualidad: el económico y el medio ambiental. Y en que el Grupo Soledad cuenta con una muy importante fábrica de neumáticos recauchutados.

SOLUCIONES INFORMÁTICAS PARA TALLERES Y RECAMBISTAS

CSS, en la nube

onnection Soft Service (CSS) es una empresa española que desde hace doce años ofrece soluciones tecnológicas a empresas del sector de automoción. La novedad es que ahora sus aplicaciones informáticas para talleres y recambistas ya pueden encontrarse también en la nube, es decir, que para ofrecerte el servicio solo te piden un ordenador con conexión a internet en el que no hace falta instalar los programas. Según CSS, estos programas permiten a las empresas ahorrar hasta el 70% de los costes de gestión, ya que todo el software que ofrecen se alquila y se paga solo por el uso y las actualizaciones. CSS, que garantiza la conﬁdencialidad de los datos, asegura que este tipo de tecnología es más ﬁable porque elimina el riesgo de caídas o virus. Entre sus servicios, CSS destaca DMS, un sistema

de gestión integrada para empresas de automoción que incorpora la gestión del taller, la del almacén, el control de presencia y producción de los trabajadores, la gestión comercial, contabilidad y CRM (administración de las relaciones con los clientes). El programa de gestión para talleres y recambistas de CSS ha obtenido la certificación de Centro Zaragoza (CZ) en tres de sus módulos, siendo la única certificación otorgada por este organismo asegurador en las áreas de gestión de almacén, gestión de taller y presencia y producción. CSS está también presente en las nuevas aplicaciones para móviles y tablets a través de aplicaciones específicas para los nuevos medios, como iTaller o iMarket que permiten la conexión desde cualquier punto y en tiempo real con los programas contratados.

07/05/2012 17:33:49

FACT | factnet.de

HOY R�134a MAÑANA R�1234yf FLEXIBILIDAD EN EL FUTURO CON ROBINAIR AC1X34�7

¡Tecnología asegurada para el futuro – máxima flexibilidad! Una nueva era en el aire acondicionado está llegando: prepárese para el nuevo refrigerante R-1234yf. Compre hoy LA estación de servicio Robinair AC1X34-7 para usarla con R-134a. La puede convertir, mediante un kit, en una estación para R-1234yf. ¿Cuándo convertirla? ¡Cuando lo necesite! ¡Sólo Usted decide cuando! Robinair AC1X34-7: Convertible a R-1234yf Cumple con los estándares de calidad más exigentes Ideal para vehículos Híbridos y Eléctricos Fácil de usar Para saber más sobre esta oferta, por favor contacte con el distribuidor de su zona. Promoción válida hasta el 31/12/2012

AZ_Robinair_A4_ES.indd 1

AUTOPOS-R58-Pag49-57-Implicados.55 55

27.04.12 16:33

07/05/2012 17:33:50

56 MEDIRÁ CONSUMO, SEGURIDAD Y RUIDO

A Michelin le gusta que los neumáticos lleven etiqueta Permitirá diferenciar unas cubiertas de otras más allá del precio

na nueva legislación de la UE, que entrará en vigor a partir de noviembre de 2012, establece una nueva etiqueta para los neumáticos, muy similar a la que incorporaron hace años los electrodomésticos, con el objetivo de que los consumidores conozcan mejor sus prestaciones. Y Michelin, que como gran marca apoya todo lo que permita diferenciar unas cubiertas de otras más allá del precio, se ha puesto en marcha para divulgarla, reuniendo a quienes más pueden hacer por dar a conocer su existencia entre los usuarios, como medios de prensa y clubes de automovilistas. La excusa era la presentación de un estudio sobre las expectativas de los consumidores respecto a los neumáticos, pero el mensaje que se quería dejar muy claro era el apoyo de Michelin a la nueva etiqueta europea (“es una iniciativa que hace avanzar el mercado en la buena dirección”) y que sus cubiertas garantizaban la mejor respuesta a las nuevas exigencias. El emblemático edificio del antiguo Casino de Madrid de la calle Alcalá fue el lugar elegido por Michelin para la reunión. Y Hugo Ureta, su jefe de Comunicación Técnica, el primero en intervenir, repasando el contenido del nuevo etiquetado, “cuyo objetivo es permitir al consumidor identificar de forma rápida y sencilla la eficiencia energética del producto”, que servirá para calificar algunas de las propiedades más importantes a la hora de elegir un neumático: el consumo de carburante, indicando la resistencia a la rodadura; la seguri-

Continental quiere más

La marca alemana Continental sin embargo echa en falta más información en las nuevas etiquetas: “Solo se centran en tres características, pero ignoran otros criterios igualmente importantes. Por ejemplo, no proporcionan información sobre el grado de precisión en el manejo del automóvil, que es fundamental a la hora de evitar obstáculos. Y tampoco resaltan las características de acuaplaning ni especifican las distancias de frenada en superficies secas”, señala el fabricante.

AUTOPOS-R58-Pag49-57-Implicados.56 56

> > El director de Márketing Operacional de Michelin, OLIVIER LAMOTTE, entiende que los propios talleres son el mejor canal de comunicación con el usuario para informarles de la nueva etiqueta europea: “El taller es la principal fuente de información y asesoramiento del usuario cuando éste ha de cambiar sus neumáticos, y creemos que la tarea de explicar la nueva etiqueta será perfectamente realizada por los especialistas. Nuestras campañas de información estarán más dirigidas a ellos para que puedan ejercer eficazmente su papel de intermediarios con los usuarios”. Y es que según los estudios realizados por la marca, de entre todas las vías por las que el cliente se informa antes de adquirir neumáticos, la visita al punto de venta se encuentra en primer lugar, superando el 50%. dad, haciendo referencia a la distancia de frenado del neumático en suelo mojado; y el confort acústico, indicando la medida del ruido exterior de rodadura. En los turismos, el consumo de carburante vendrá reﬂejado en la etiqueta mediante una escala que oscilará entre las letras A y G, sien-

do la primera la que mejor coeﬁciente de resistencia a la rodadura ofrece, con una diferencia de consumo de 0,5 litros de combustible a los 100 kilómetros entre ambas caliﬁcaciones (la letra D no se contempla en esta escala como valor aplicable, algo que según la interpretación de Hugo Ureta “supondrá una

07/05/2012 17:34:14

57 barrera que permitirá diferenciar mejor entre los buenos y los malos neumáticos”). La seguridad, en el caso de las etiquetas para los turismos, se establecerá, al igual que en el caso anterior, siendo de nuevo la letra A la mejor de las calificaciones (aunque en este caso no se tendrán en cuenta las letras D y G). El ruido exterior de rodadura se expresará en la etiqueta en decibelios, pudiéndose evaluar conforme a tres calificaciones, de menor a mayor ruido exterior. Otro de los aspectos a tener en cuenta será la responsabilidad de los fabricantes, o en su caso de los importadores de los neumáticos, que deberán dotarlos de una etiqueta visible en la banda de rodadura y en toda documentación técnica y promocional, incluyendo la que se muestre en internet. Además, los distribuidores deben incorporar todos estos datos que refleja la etiqueta en la factura o el documento que la acompaña. En el caso de los constructores y, siempre que sea posible que el consumidor elija el montaje de uno u otro neumático, deberán exponer al cliente la información que contenga la etiqueta para cada uno de los neumáticos ofrecidos. Para unir la nueva etiqueta con los productos Michelin la palabra la tomó Olivier Lamotte, su responsable de Márketing Operacional en España y Portugal, que utilizaba como hilo conductor un estudio sobre las principales expectativas de los consumidores a la hora de elegir un neumático, destacando la versatilidad, la seguridad o el ahorro de carburante, mientras que entre los motivos de insatisfacción tras su consumo sobresalía su escasa duración y fiabilidad. En ese sentido, Lamotte explicó que “la seguridad es una pre-

En la nueva etiqueta europea, el consumo de carburante vendrá reflejado en la etiqueta mediante una escala que oscilará entre las letras A y G, siendo la primera la que mejor coeficiente de resistencia a la rodadura ofrece, con una diferencia de consumo de 0,5 litros de combustible a los 100 kilómetros entre ambas calificaciones. ocupación prioritaria para Michelin, que colabora estrechamente con organizaciones mundiales de seguridad vial y organismos como la DGT, cuidando especialmente la eﬁcacia en sus prestaciones, además de que también es

sensible con el medio ambiente, desarrollando neumáticos con escasa resistencia a la rodadura que permiten ahorrar 15 millones de litros de carburante y reducir las emisiones de CO2 en más de 38 toneladas”.

TIENDA ONLINE DE NEUMÁTICOS

Yofindo hace piña con sus talleres asociados

oﬁndo.com es deﬁnido por sus promotores (los centros Autoequip) como “una central de compras asociada a una e-commerce que se dedica a la venta online de neumáticos”. Pero con una variante: “Se diferencia de sus competidores al ofrecer a los talleres la posibilidad de que formen parte del desarrollo del negocio”. Y en esa línea organizó una “jornada de crecimiento” en Madrid para que algunos de sus talleres asociados compartieran experiencias y buscasen soluciones para su negocio. Un total de 16 talleres asociados acudieron a lo que sus organizadores denominan como “un evento especial para tomar una ‘foto’ de su actual situación y buscar soluciones que les permitan empujar sus negocios hacia nuevos re-

AUTOPOS-R58-Pag49-57-Implicados.57 57

Los promotores de la tienda online les propusieron a sus talleres asociados la creación del Campus Yofindo, una escuela de desarrollo de negocio que prevé la creación de sesiones de formación en temas como la venta añadida, la gestión de negocio o la gestión comercial.

tos de crecimiento y rentabilidad”. Así, los talleres pudieron analizar la situación actual de sus negocios tomando conciencia de sus puntos fuertes y de sus debilidades, de las amenazas que les rodean y también de las oportunidades. Además pudieron conocer de primera mano las soluciones que yofindo propone para solucionar los tres principales problemas de los talleres: tráfico de clientes, retorno de clientes y venta cruzada; animándoles a visitar los centros Autoequip, en jornada de puertas abiertas para que pudieran conocer a fondo la manera de operar de la cadena, y proponiéndoles la creación del Campus Yofindo, una escuela de desarrollo de negocio que prevé la creación de sesiones de formación en temas como la venta añadida, la gestión de negocio o la gestión comercial.

07/05/2012 17:34:50

58 Se patrocccinión ada por Mujer activa y bastante moderna para su edad, está siempre al tanto de todo. Entiende de coches más que cualquier ama de casa e incluso que muchos hombres. Sus artículos representan una visión particular, ajena al sector, que en Autopos pensamos que podía resultar de interés.

Precaución, amigo conductor

ltimamente me ha dado por pensar (¡¡TODO EL MUNDO A CUBIERTO...!!) y no sé por qué me da la sensación de que, tanto a los conductores como a los profesionales del recambio, se nos está olvidando que la vida de muchas personas puede llegar a depender del estado de sus coches. ¿Que por qué somos así de cenutrios? Pues en parte porque forma parte de la condición humana creer que lo chungo sólo le puede pasar a los demás, y en parte porque esta crisis puñetera nos está nublando la vista y ya solo vemos en clave de recorte. Y claro, así pasa lo que pasa, que a los conductores nos vienen mal dadas, y lo primero que hacemos es aguantar todo lo que podemos sin llevar el coche a revisión, como si esto tuviera la misma trascendencia que comprar pollo en lugar de solomillo. Y para acabarlo de arreglar, a los talleres les da por apretar a los distribuidores para que les suministren piezas cada vez más baratas (a ver si así nos animamos los de la revisión aplazada, digo yo) con lo que acaban haciendo caer a algunos distribuidores en la tentación de buscar y rebuscar precio por encima de cualquier otra cosa... Mal asunto.

“Gobierno de España”

Lo que no entiendo es por qué las autoridades competentes, igual que han conseguido que nos acabemos poniendo el cinturón, a base de machaconas campañas publicitarias (ya saben, las que siempre terminaban con la pomposa coletilla “Gobierno de España”), multas por doquier, o dispositivos de seguridad la mar de convincentes, prácticamente de serie en todos los vehículos, (oye que es rozar levemente el asiento con las posaderas y ya están pitando los condenados), no han sido igual de insistentes para decirnos que no se puede salir a la carretera sin tener el coche en condiciones. Y es que parece que los accidentes solo se producen por culpa de una mala conducción: exceso de velocidad, consumo de alcohol, distracciones de

los conductores… o por el mal estado de las carreteras, o por la lluvia, pero ¿han oído decir alguna vez en las noticias que un accidente se haya producido por el mal estado de los neumáticos, o por unas lámparas que no alumbraban o por..., no sé, un motor gripado por falta de aceite...? No, si ya lo dice la canción bien clarito: “Precaución, amigo conductor, tu enemigo es la velocidad...”, pero de llevar el coche al taller nada de nada... Raro ¿no? Es como si no acabáramos de ver lo estrechamente ligado que está el mundo de los repuestos con el de la seguridad vial, como si los coches, que al ﬁn y al cabo son máquinas, no pudieran ser los que fallaran nunca. Pues claro que fallan, sobre todo si quienes tienen la responsabilidad de cuidar de ellos no lo hacen.

Todos responsables

Porque de la responsabilidad de mantener nuestra máquina a punto no se salva nadie, ni los conductores, ni los fabricantes de piezas, ni los distribuidores que las venden, ni los talleres que las montan. Y es que un conductor, aún siendo responsable y consciente de que se puede estar jugando la vida, cuando lleva su coche al taller, lo deja en manos de alguien que va a decidir por él que piezas le va a poner, porque él no suele tener capacidad para hacerlo. A partir de ese momento, yo me pregunto: ¿saben los talleres que si no compran bien y miran solo por el precio y no por la calidad de las piezas ponen en riesgo a muchos conductores? ¿Saben los distribuidores que si sucumben a la exigencia del precio y no ofrecen calidad están poniendo en riesgo a muchos conductores? ¿Saben los fabricantes que si no fabrican con las más altas exigencias de calidad están poniendo en riesgo a muchos conductores? Y lo más importante de todo, si lo saben, si realmente son conscientes de que además de dar un servicio están velando por la seguridad de los conductores ¿son capaces de hacérselo saber a sus clientes, de transmitírselo de algún modo?

No corras mucho...

Tal vez la clave sea pensar que el destinatario de las piezas no es el coche sino el ser humano que conduce el coche; humanizar las cosas ayuda mucho a hacer mejor la cosas, y si se quiere llegar al usuario, habrá que hacerle entender que un coche no es un juguete, porque sólo si se lo explicamos y se lo recordamos por activa y por pasiva (ya saben, “Gobierno de España”) acabará entendiendo que no debe ponerse en peligro, y entonces no escatimará en seguridad y exigirá a su taller lo mejor, y no lo más barato. A lo mejor entonces, todos los talleres (muchos ya lo hacen) exigirán a sus distribuidores lo mejor y no lo más barato; los distribuidores (muchos ya lo hacen) buscarán a los mejores fabricantes y no a los más baratos; y los fabricantes (muchos ya lo hacen) podrán seguir invirtiendo, desarrollando e innovando sin preocuparse por una competencia que seguramente lo tendrá un poco más crudo. Y lo más importante, los conductores conducirán bastante más seguros por la “senda peligrosa”, cosa muy importante, teniendo en cuenta que “les espera su madre o esposa para darles un abrazo de amor”, por no hablar de los niños que, quién sabe si muy pronto, “les dirán con cariño no corras mucho papá”… y lleva el coche al taller.

NO, SI YA LO DICE LA CANCIÓN BIEN CLARITO: “PRECAUCIÓN, AMIGO CONDUCTOR, TU ENEMIGO ES LA VELOCIDAD...”, PERO DE LLEVAR EL COCHE AL TALLER NADA DE NADA... RARO ¿NO? ES COMO SI NO ACABÁRAMOS DE VER LO ESTRECHAMENTE LIGADO QUE ESTÁ EL MUNDO DE LOS REPUESTOS CON EL DE LA SEGURIDAD VIAL, COMO SI LOS COCHES, QUE AL FIN Y AL CABO SON MÁQUINAS, NO PUDIERAN SER LOS QUE FALLARAN NUNCA.

AUTOPOS-R58-Pag58-DoniaMilagro.i58 58

07/05/2012 17:36:59

¿HASTA DÓNDE VA A LLEGAR LA VENTA DE RECAMBIOS ONLINE? PRIMERA motortec 2013 AUTOPOS 2 pags.pdf

07/05/12

16:48

LA FIESTA DEL SECTOR C

CMY

Arranca tu motor de negocios

AUTOPOS-R58-Pag00-Portada.indd 4

07/05/2012 18:02:18

USUARIO, PERO... motortec 2013 AUTOPOS 2 pags.pdf

07/05/12

16:48

8 de JU

NIO

PLAZO PR la SOLI IORITARIO pa CITUD ra RE y PARTIC de PARTIC MITIR IPAC IPA de ELEC R en la 1ª REUN IÓN CIÓN de IÓN ¡PAR ESPACIOS

TICIPA

LA REVISTA.AUTDEOPOS.ESLO- S2012QUE LEEN

En este Cuidado con PRIMERA

NÚMERO 58 - WWW

¿Qué puede hacer MOTORTEC AUTOMECHANIKA IBÉRICA por tu empresa?

NÚMERO LO QUE FABRICAMOS,

ven D emos... MERCADO

Los usuarios

no son

NUESTRO

CALENTANDO A LOS TALLERES motores Noche EN EL

CON

Concentrar y multiplicar el número de actuales y potenciales clientes.

Mostrar tu producto con demostraciones, boxes de formación, shows...

Generar nuevas oportunidades de negocio a través de workshops, invitaciones a clientes, presentaciones de producto...

Globalizar internacionalmente tu empresa: Ámbito Ibérico, Euromediterráneo, Norte de África, Latinoamérica y Europa del Este.

CMY

les fallan MUSEO LOS CLIENTES

CARLOS NASCIMENTO en Estoril

Andel

EL SOCIO DE

REPORTAJE NO SE LA JUEGUES A PIE DE CALLE CARLOS MIRANDA TALLERES DP IMPLICADOS GIPA CUMPLE DOÑA MILAGROS PRECAUCIÓN, AMIGO CONDUCTOR AUTOPOS-R58-Pag00-Portada.indd 3

07/05/2012 18:01:23