Autopos, la revista Nº 57

TRW-Safety

LA REVISTA.AUTDEOPOS.ESLO- S2011QU/201E2 LEEN NÚMERO 57 - WWW

TRIBUNA

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TRIBUNA

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Editor: Miguel Ángel Prieto [map@autopos.es] • Subdirectora: María Ruiz [mrs@autopos.es] • Redactores/Colaboradores: José María Cernuda [jmcernuda@autopos.es] • Carlos Garriga [cgarriga@autopos.es] • Gabriel Esono [gesono@autopos.es] • Víctor del Val [vval@autopos.es] • Doña Milagros [milagros@autopos.es] • Reporteros Gráficos: Piero Schiavo • Gestión Comercial y Márketing: Yolanda Jareño [yjareno@autopos.es] Administración: María Ruiz [mrs@autopos.es] • Secretaría: Esperanza Llorente [ellorente@autopos.es] • Ilustraciones: Eduardo Fuentes • Alina Muresan • Diseño y Realización gráfica: J.B.P.: 91 601 47 17 • Redacción, Publicidad y Administración: Edificio Prolar - Calle Carpinteros nº6 - Oficina 25, 28670 Villaviciosa de Odón (Madrid) email: [prensa@autopos.es] • Tel. 916 161 912 / Fax. 916 166 322 Impresión: Imprimex [comercial@imprimex.net] • Depósito Legal: M- 22.747-1999 • Edita: Market Version Press S.L. Edificio Prolar - Calle Carpinteros nº6 - Oficina 25, 28670 Villaviciosa de Odón (Madrid) email: [mvpress@autopos.es] • Director: Miguel Ángel Prieto • Directora Adjunta: María Ruiz Solás.

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Con Denso, en Turín

Difusión controlada por

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¿DónDe se pone el acento?

28 frases para definir Expomóvil Comercial, la feria barcelonesa de posventa.

Barcelona vuelve a conectar con el taller.

¿Dónde iban con la que está cayendo?

Es una herramienta al servicio del sector de la posventa. ¿Alguien nos ha preguntado?

Su continuidad está asegurada .

Era una demanda del sector.

Hemos dado unos pasos más de los que se habían dado en el pasado.

Es casi un deber aportar cada uno nuestro grano de arena.

Los talleres echaban en falta una feria en Cataluña.

Se nos tenía que poner la cara colorada por no apoyar aquello que nos da de comer.

Creyeron que Motortec se hundía y les salió mal.

Sobra .

Inútil.

Solo es la primera edición.

Seremos pocos, pero con las ideas muy claras.

El mercado español tiene la suficiente capacidad como para celebrar una feria de posventa cada año.

De Expomóvil Comercial quizá lo más importante sea el apellido.

Hemos sido demasiado políticamente correctos.

Tiene el apoyo de la distribución en Cataluña.

Qué fácil es ponerle piedras en el camino a quién toma iniciativas.

Barcelona devuelve ahora con Expomóvil la posibilidad de recuperar esa tradición ferial fuerte y arraigada en los talleres catalanes.

Da más peso a la distribución.

Pone en valor lo que representa el sector de talleres.

Expomóvil celebrará una segunda edición, le pese a quien le pese.

Si Motortec no hubiera cambiado de dirección.

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Tiene carácter regional.

Está en duda que haya una feria, para que haya dos.

¿Quiénes creían que iban a exponer?

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LUIS HERRANZ

“¿QUE QUÉ TIENE QUE HACER UNA TIENDA COMO LA NUESTRA PARA SOBREVIVIR? MARAVILLAS”

Autorrecambios Herranz es una pequeña tienda de recambios en un pueblo próximo a Madrid. Y Luis Herranz (46 años) es quien le da nombre, porque si hay que hablar de quien la gestiona entonces hay que hacerlo de su mujer, Pilar Moya (45 años),que tanto monta, monta tanto, aunque cada uno con sus diferenciadas virtudes y defectos.

Asociada al distribuidor Vemare (AD), esta pequeña tienda (cuatro trabajadores, repartidor incluido) es un ejemplo de cómo se sobrevive a pie de calle, desafiando agoreras teorías con la tozudez de su realidad diaria.

Sin duda merece la pena conocerla.

POR MIGUEL ÁNGEL PRIETO FOTOS PIERO SCHIAVO

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RECAMBISTA

AP. ¿Qué tiene que hacer una tienda pequeña para sobrevivir?

Milagros, maravillas… Echarle horas y más horas. Y conocer muy bien a los clientes, que cada uno tiene necesidades distintas: unos demandan calidad, otros, descuento, otros, que les aguantes el recibo treinta días más… ¿Y cómo están las cosas en su caso?

La situación para una pequeña empresa como la nuestra está muy difícil, porque nos aprietan desde todos los lados, proveedores, la competencia, el gobierno… dándonos cada vez un cuarto de vuelta más. Y si hasta ahora hemos podido ir creciendo, gracias sobre todo a ir metiendo nuevas líneas de producto, en este año pasado nos hemos estancado. ¿Que a qué se debe? Pues a que ahora todo el mundo vende de todo, cuando antes por ejemplo éramos muy pocos los que servíamos carrocería. Y a que los servicios oficiales cada

vez aprietan más, y si antes eras tú el que también le llevaba la pieza original, ahora se la piden a ellos.

AP. ¿Le compran entonces ahora menos al servicio oficial?

Sí, cada vez menos. Porque si tu margen cuando le compras es de un 15%, a tu cliente le haces un 7, pero ese diferencial los talleres lo quieren para ellos, y como el servicio oficial les da cada vez más... Pues eso, que hace tres años le comprábamos un 50% más que ahora.

AP. En cualquier caso, sobreviven. ¿Cómo le plantan cara a los grandes recambistas?

Porque lo damos todo: rapidez, servicio, buenos productos… Y que si hay que hacerse 70 kilómetros (ida y vuelta) para llevar una grapa, lo hacemos. Y así desde hace más de veinte años, por lo que es normal

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8 que contemos con una clientela fija. Pero sabemos que lo tenemos complicado, porque competimos con gente como Reynasa, que ofrece a los talleres parecidas condiciones a las que nosotros obtenemos por parte de Vemare (aunque a veces lo que hacen es más ponerle el caramelo al taller con determinados productos, que parece que van a arrasar con todo, y luego con otros no es para tanto). Y ahí poco podemos hacer, porque a nuestro proveedor no le podemos pedir más de lo que no nos haya dado ya (Pilar discrepa: “Creo que nos podían dar más margen y poder ofrecérselo nosotros a los clientes; venderíamos más y sería en beneficio de todos”).

AP. También trabajan con la calle…

Sí, la facturación a través del mostrador ha subido mucho, alrededor de un 30% en 2011. Y aunque si ahora viene alguien de nuevas con un problema en su coche le derivamos a un taller, esto es un pueblo y hay gente que de toda la vida viene a nosotros y se lo resolvemos. Eso también suma.

AP. Hay a fabricantes a los que les extraña que puedan existir tiendas como la suya en el entorno de las grandes ciudades…

Está claro que el futuro no es tener una tienda con una persona y un repartidor, pero en nuestro caso tenemos la casa pagada, el negocio pagado y no tenemos que dar un duro a nadie. Si tuviéramos que pagar un local como el que tenemos, que igual serían 2.500 euros al mes, no podríamos.

AP. ¿Con cuántos talleres trabajan?

De manera habitual, con quince, más de la mitad de fuera de la población en la que estamos.

AP. ¿Y son leales?

Los hay que valoran mucho el trato, la atención, el servicio… Pero hay otros que por tres puntos más de descuento se tiran al metro. Lo malo es que esa

“Mi suegro tenía un taller…”

“Trabajando en Campofrío conocí a mi mujer”, cuenta Luis. “Y empecé a ir por las tardes a trabajar con su padre, que tenía un taller en Alcorcón (Madrid). Y así estuve durante dos años, hasta que me quedé como chapista en el taller y dejé Campofrío. En esas, mi padre quería alquilar un local que teníamos, y mi suegro me dijo que por qué no aprovechaba yo para montar algo. Y montamos la tienda”. “Y fue abrir la tienda, en 1990, y a los tres meses quedarme embarazada”, recuerda Pilar: “Cuando se lo dije, a Luis casi le da un infarto”. Y la primera pieza la vendieron un domingo (viven encima de la tienda): “Estaba yo en la cocina (habla Pili), y vino un señor que quería un filtro de aire para un Ford Taunus… No se me olvidará nunca”.

“Lo damos todo:

RAPIDEZ, SERVICIO, BUENOS PRODUCTOS… Y QUE SI HAY QUE HACERSE 70 KILÓMETROS (IDA Y VUELTA) PARA LLEVAR UNA GRAPA, LO HACEMOS”. gente luego te llama a ti para las faltas, y ahí ya les decimos que se lo solucione el otro. A nuestros talleres lo que sea, pero al que nos toca las narices le hacemos la cruz y ahí se queda. Estamos aquí para vender…

AP. ¿Cómo han evolucionado sus clientes?

Han cambiado: ahora hay gente joven, más preparada, con ganas de formarse e informarse… Y mucho mejor equipada, que incluso pueden disponer de equipos de diagnosis de las marcas con el software original, que hay quien hace esa inversión y luego ofrece ese servicio a los talleres.

AP. ¿Y qué reproche les harían?

Que cobren el precio oficial habiéndonos comprado a nosotros las piezas, para que luego nos llamen para ponernos verdes porque unas pastillas cuestan diez euros más que en origen, cuando con el des-

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Cosas de dos Pocos matrimonios son tan complementarios como el que forman Luis y Pilar. Hasta el punto de que es muy difícil entender la viabilidad del negocio sin los dos. Porque lo que aporta cada uno es completamente distinto e igualmente necesario. Por eso no es de extrañar que Luis diga que Pilar representa el 70% del activo de su empresa, y que Pilar reconozca que lo pasó “mal, mal, muy mal”, cuando hubo de hacerse cargo de la tienda durante un año porque Luis estaba desarrollando otro negocio en Ávila. Y es que mientras Luis no pasa una, Pili es más “negocianta”, y mientras Luis es más técnico y quiere saber muy poco de la informática (“es a lo que más me cuesta adaptarme”), Pili maneja el TecDoc con mucha soltura (“pero la informática tampoco es todo, ¿eh?, que cuando no está clara qué pieza es la que se nos está pidiendo siempre soy yo el que lo soluciona”, apunta Luis). En fin, que como dice Pili: “Él suple lo que me falta a mí”.

cuento a ellos les salen mucho más baratas. Eso sí, cuando es al revés nunca dicen nada. Y nos repatea que te vuelques con ellos, les soluciones un montón de problemas… y cuando fallas una vez no veas la que te montan. No entendemos esa doble vara de medir.

AP. ¿Y con los morosos, qué hacemos?

Se les huele de lejos. Y es que cuando ves que un taller va rotando de proveedor hay que tener mucho cuidado. Y es algo que nos sigue sorprendiendo, que teniendo identificado al que no paga, se vaya a otro proveedor y se le siga suministrando.

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TRIBUNA

LA TRIBUNA DE MAP

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Cosecha propia “¡La que has liado!”

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so fue lo que me dijo un colega de otra publicación cuando nos encontramos en el AVE camino de algún congreso. De una de esas

publicaciones que jamás hablarían de ello, dando gusto a aquellos, que los hay, que creen que son cosas que habría que obviar, pero que sin embargo leen con fruición cualquier información de los periódicos generalistas con que tenga leve tufillo corrupto.

Y todo había empezado con un blog, que no es una noticia sino una reflexión en voz alta de quien lo escribe, sobre quién estaba detrás de lo que quería hacer Raúl González, periodista, tras su salida de Autoprofesional. Y escribí: “Hay quien piensa que los medios o los profesionales de la comunicación no debemos ser nunca noticia, como si no existiéramos, como si no formáramos parte de nada. No es mi caso. De hecho, creo que es un viejo axioma superado por la realidad que nos muestra que cada vez más medios y de referencia lo han archivado”. Comentaba la sorpresa que me había llevado al conocer que la marca utilizada por este periodista en su mail, “rgonzalez.mundoposventa@gmail.com”, estaba queriendo ser registrada no por él sino por…: “Solo había una cosa que no me acababa de cuadrar: ¿quién ponía la pasta? Y en esas que nos llega una comunicación de nuestra oficina de Patentes y Marcas diciéndonos que hay una solicitud de registro a nombre de Mundoposventa Automoción (MVPress tiene registrados los nombres de Autoposventa y Todoposventa). “Es lo de Raúl”, comento, recordando la dirección de su email. Pero sin embargo no es él el que ha hecho la solicitud. ¿Quién entonces? ¡Víctor Rivera! Secretario general de Asetra y de Conepa, patronales de talleres, en las que presta sus servicios la ex jefa de Raúl, Nuria Álvarez. Decido indagar un poco más. Y me encuentro con que el nombre de la nueva empresa en la que ha encajado su proyecto personal se llama “MP3 Automoción” (que se acaba de registrar y aún no hay datos públicos). “MP Automoción” (¿de MundoPosventa Automoción, el nombre registrado por Víctor Rivera?) y “3” (¿Raúl y…?)”.

Y termino volviendo sobre algo conocido pero que me sigue sorprendiendo: “En cualquier caso, lo que más me llama la atención de todo esto son las distintas sociedades en las que el secretario general de una patronal de talleres, entidad sin ánimo de lucro, aparece, bien como administrador

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único, bien como apoderado, vinculadas en todos los casos a servicios para el colectivo que representa: No sé si es una cuestión de ética o de estética, pero chirría”, concluyo.

REACCIONA RIVERA

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l secretario general de Asetra, patronal de talleres de Madrid, escindida de Cetraa, inmediatamente me envía un mail: “Tras la publicación en tu blog “¿Quién

está detrás de…” de ciertos comentarios sobre nuestra entidad, en nombre de Asetra y en el mío propio, me gustaría aclarar los siguientes puntos a fin de evitar posibles malentendidos que podrían perjudicar nuestra imagen”. Y se explica: “Desde hace tiempo, Asetra viene trabajando en la puesta en marcha de un ambicioso plan de comunicación centrado en mejorar la imagen pública de nuestro colectivo y estimular el flujo de trabajo hacia los talleres integrados en nuestra entidad. Tras la positiva experiencia piloto llevada a cabo el año pasado y otros anteriores y basada en los conceptos de estimular el “mantenimiento responsable de los automóviles” y reivindicar la llamada “función social del taller”, la Junta Directiva de Asetra aprobó hace unos meses nuevas acciones para potenciar su presencia en campañas de comunicación a través de todos los medios

disponibles, entre ellos internet y las redes sociales, bajo el nombre de Mundo Posventa. Asetra encargó el diseño de todo este proyecto a Nuria Álvarez, nuestra directora de comunicación”.

A continuación, Rivera detalla la vinculación entre Asetra y la empresa MP3 Automoción: “Como consecuencia de una reestructuración interna obligada por la imprevista y dilatada baja temporal por enfermedad de nuestra directora, Nuria Álvarez ha sido nombrada directora de relaciones institucionales y adjunta a la dirección de Asetra, con funciones más centradas en gestión interna y representación que en su anterior labor más limitada al campo estricto de la comunicación. Precisamente por estas nuevas responsabilidades de Nuria Álvarez en Asetra y la necesidad de seguir adelante con nuestro ambicioso proyecto de comunicación es por lo que el equipo directivo de Asetra ha tomado la decisión de externalizar una gran parte de los servicios del proyecto de comunicación externa en Raúl González, Jesús López y Nuria Álvarez, a través de su sociedad mercantil MP3 Automoción SL. En la citada sociedad no participan ni Asetra, ni su secretario general”.

También cuenta Rivera que el registro de la marca comercial Mundo Posventa Automoción fue realizada por él mismo “en su calidad de

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TRIBUNA

LA TRIBUNA DE MAP

Las caras de las noticias Rafael Gabriel

secretario general de la asociación”, además de explicar sus vinculaciones con las sociedades en las que parece ocupando puestos de máxima responsabilidad, diciendo por ejemplo que “desde 1985, con la marca V. Rivera Asociados primero y más recientemente con la marca Gestaller, el despacho profesional presta asesoramiento empresarial a los asociados de Asetra en materia laboral, civil, mercantil, penal, concursal, fiscal, auditoría y contabilidad. En la actualidad, aunque soy presidente fundador de la firma, participo poco en la gestión, estando la misma a cargo de los abogados Ángel Muñoz y Eduardo Rivera (mi hijo), socios y gerentes”.

LA CONTRARRÉPLICA

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onvertido el blog en noticia, y todavía en estado de shock por lo que dice “la carta”, escribo un nuevo post: “No sé

por dónde empezar, porque no hay por dónde cogerla. Tan es así, que cuando se la envié, según me llegó, a Carlos Garriga para que la publicase en autopos.es, me mandó un email para proponerme su enfoque sobre cómo tratarla informativamente: “Sorprendente revelación de su secretario general: Asetra contrata su comunicación a la empresa de su adjunta a dirección”. “Todavía no me he recuperado de tan inaudito (en sus dos acepciones) escrito”, señalo antes de explicar el porqué, que no hace otra cosa que recoger lo dicho por el secretario general ejecutivo de Asetra, para después resumir: “Es decir, que Víctor Rivera admite con toda la naturalidad del mundo que siendo secretario general de una asociación sin ánimo de lucro administra empresas propias que dan servicio a los asociados de la propia Asetra, y no solo él, sino que también la directora de relaciones institucionales y adjunta a dirección también ha creado una empresa para dar servicio a la misma Asetra”. Y añado: “Y si Asetra fuera una empresa propiedad de Víctor Rivera no habría nada que decir, pero no lo es. ¿O sí? Vuelvo a decir lo mismo: no sé si por ética o por estética, pero chirría”. Terminando con una reflexión: “Me parece muy preocupante que personas de cierto nivel y preparación vean como normal este tipo de comportamientos. Signo de una sociedad enferma por la fuerza de la costumbre”.

Pues esto es lo que hay. Y como decía uno de los muchos comentarios que cada uno de los escritos ha generado en autopos.es, “debe ser legal cuando lo reconocen tan tranquilamente”. Pero es que no se trata de eso, sino de exigir comportamientos éticos a quienes ocupan puestos en ese tipo de instituciones. Aunque sea legal, que tampoco lo sé.

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El que era director comercial de Venta a Distribución Profesional (VDP) en Impormóvil, Rafael Gabriel (Madrid, 2 de julio de 1957), socio minoritario de la sociedad y su cara pública más conocida, llegó a un acuerdo para salir de la empresa, después de más de treinta años, tras un largo periodo de desavenencias con la dirección. También deja de pertenecer al comité ejecutivo de Ancera, del que ha sido miembro durante los últimos ocho años. Para Cuerno, el presidente de la patronal de recambistas, “supone una pérdida muy importante, porque ha sido de los que más ha trabajado para Ancera en este tiempo”. Gabriel, que empezó en Gerstenmaier cuando contaba veinte años, acompañó al entonces su jefe, Rafael González, para crear Comercial Impormóvil en 1980. José Luis Vidal, jefe de Ventas, se ha hecho cargo de la división VDP del mayorista.

José María Sánchez Su empresa, Frenos Sánchez (Almería), se ha integrado en el grupo CGA. Socio destacado de Dipart (el tercero que más facturaba, tras Menéndez y Posada, y el quinto en facturación para el grupo), además de los más comprometidos, se suma a Recambios Gaudí (Barcelona) y ADR (grupo especializado en vehículo industrial) como incorporación destacada en este 2012 al grupo presidido por José Porras (Davasa): “No ha sido una decisión nada, nada, nada fácil. Porque, después de venir de donde veníamos, habíamos conseguido un muy buen grupo, con muy buena organización, pero a medio plazo CGA tiene todos los ingredientes para ser el mejor grupo en el que podamos estar”, le dijo Sánchez a autopos.es.

Ángel Erdozain Director comercial del fabricante navarro de catalizadores AS, ha tomado la decisión de emprender su propia aventura profesional tras 23 años en la empresa: “Conciliar vida personal y profesional se había convertido en una prioridad. Y me ha costado mucho tomar la decisión, pero tengo 50 años y si no la tomaba ahora ya no la tomaba nunca”. De esta manera ha justificado Ángel Erdozain a autopos.es su salida de AS, que será efectiva el próximo 30 de abril. Respecto a cuál va a ser su futuro, Erdozain lo tiene claro: “Seguir vinculado a este sector a través de un proyecto propio de consultoría internacional, con el fin de aprovechar la experiencia y conocimiento adquiridos durante todos estos años. Desde luego no me faltan contactos para sacarlo adelante”.

Richard Nott Sustituto de Ángel Erdozain como director comercial en AS. Viejo conocido del mercado español, fue el máximo responsable de Lucas durante diez años (1986-1996), cuando Lucas era una de las grandes marcas del recambio, además de que residía en España, haciendo labores de consultoría al más alto nivel (últimamente trabajando para Eucon) con compañías con intereses en la Península Ibérica. “Es una compañía de calidad, saneada, que quiere desarrollar mucho más su mercado de exportación, esas son las razones que me han hecho trasladarme de Benalmádena a Pamplona”, le ha contado Nott (61 años) a Autopos. “Además”, añade, “con Eucon ya había hecho casi todo lo que podíamos hacer...”.

Ramón Caballero Nombrado director de Márketing de Valeo Service España. Hombre de la casa, donde lleva más de veinte años, era hasta ahora Key Account Manager (KAM) de Grupos. Sustituye a Stéphane Ballanger, quien se ha trasladado a Portugal como nuevo director de Ventas y Márketing.

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ún se pueden leer cosas como esta: “El mercado del recambio del automóvil no es ajeno a la crisis que afecta a los demás sectores de la automoción y de la economía; sin embargo, lo hace en un sentido paradójicamente inverso, pues el deterioro que sufren las cuentas corrientes de muchas familias provoca que el cambio de automóvil sea un derroche ni siquiera imaginable, con lo que el viejo vehículo familiar precisa constantes renovaciones en su equipo y componentes”. Pero la realidad dice, no ya que nunca haya sido así, que al sector multimarca le haya afectado la crisis “en un sentido paradójicamente inverso”, sino que incluso que

EL PARQUE SE REDUCE PARA TODOS

¿QUE SE VENDAN MENOS COCHES SOLO PERJUDICA A LOS CONCESIONARIOS? se vendan menos coches es malo también para los negocios de posventa. Y no solo marquista, que también, claro.

MENOS COCHES...

“SI NO SE VENDEN COCHES, MEJOR, PORQUE ASÍ LOS QUE HAY SE TENDRÁN QUE REPARAR”. ¿Cuántas veces se ha escuchado esto? Incluso la televisión, al principio de la crisis, emitió un reportaje titulado “LOS TALLERES HACEN SU AGOSTO”, refiriéndose a lo favorecido que resultaba ese colectivo por la situación económica. Una percepción que SE MANTIENE MÁS ALLÁ DE LAS FRONTERAS DEL MERCADO MULTIMARCA, PERO QUE CADA VEZ SE SOSTIENE EN MENOR MEDIDA DENTRO. Y es que ha llegado un punto en el que EL BRUTAL DESCENSO DE LAS VENTAS DE COCHES PERJUDICA A TODOS.

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Para el presidente de Cetraa, la patronal de talleres, Manuel García Arenas, “llevamos cuatro años acumulando bajadas, lo que supone que cada vez tenemos menos vehículos que reparar. Y si a esto le sumamos que los mantenimientos realizados han descendido también mucho, podemos concluir que la situación se pone difícil para los talleres”.

En el mismo sentido se expresa Juan Antonio Sánchez Torres, presidente de Ganvam (asociación de vendedores y reparadores de vehículos): “El parque automovilístico español es ya uno de los más viejos de Europa junto con el griego. Ello se debe a que en los últimos tres años la crisis ha traído consigo un descenso de más del 40% en las matriculaciones de vehículos, con el correspondiente impacto negativo sobre la actividad de posventa. Me refiero a la actividad de talleres y recambios”. Y ofrece un dato determinante: “El volumen y la tipología de las reparaciones realizadas durante el pasado año tan sólo fueron suficientes para cubrir la actividad de unos 25.000 talleres, cuando en España son 45.000. A tres empleados por taller, esta tendencia acabaría significando la destrucción de 60.000 puestos de trabajo”.

Está claro que el más perjudicado durante este tiempo de crisis ha sido el canal marquista, co-

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“LLEVAMOS CUATRO AÑOS ACUMULANDO BAJADAS, LO QUE SUPONE QUE CADA VEZ TENEMOS MENOS VEHÍCULOS QUE REPARAR. Y SI A ESTO LE SUMAMOS QUE LOS MANTENIMIENTOS REALIZADOS HAN DESCENDIDO TAMBIÉN MUCHO, PODEMOS CONCLUIR QUE LA SITUACIÓN SE PONE DIFÍCIL PARA LOS TALLERES”. MANUEL GARCÍA

“LAS REPARACIONES REALIZADAS DURANTE EL PASADO AÑO TAN SÓLO FUERON SUFICIENTES PARA CUBRIR LA ACTIVIDAD DE UNOS 25.000 TALLERES, CUANDO EN ESPAÑA SON 45.000. A TRES EMPLEADOS POR TALLER, ESTA TENDENCIA ACABARÍA SIGNIFICANDO LA DESTRUCCIÓN DE 60.000 PUESTOS DE TRABAJO”. JUAN ANTONIO

“LA CAÍDA DE VENTAS A NOSOTROS NOS AFECTA DESDE EL PRINCIPIO, Y EL ENVEJECIMIENTO DEL PARQUE NOS DEJA EN UNA SITUACIÓN COMPROMETIDA, PORQUE AHÍ ES DONDE EL CANAL INDEPENDIENTE GANA TERRENO, PERO EL PARQUE SE REDUCE PARA TODOS; HAY MENOS COCHES PARA REPARAR”.

ARENAS, PRESIDENTE DE CETRAA.

SÁNCHEZ TORRES, PRESIDENTE DE GANVAM.

CARLOS SALAS, DIRECTOR DE POSVENTA DE NISSAN.

mo reconoce Carlos Salas, director de Posventa de Nissan: “La caída de ventas a nosotros nos afecta desde el principio, y el envejecimiento del parque nos deja en una situación comprometida, porque ahí es donde el canal independiente gana terreno”. Pero avisa: “El parque se reduce para todos; hay menos coches para reparar”.

Fernando López, director en España de Gipa, empresa de estudios de mercado especializada en la posventa del automóvil, comparte opinión: “El descenso en las matriculaciones afecta hoy principalmente al canal marquista, que es el que concentra el negocio en los primeros años del vehículo, porque se ha pasado de un parque de casi seis millones de coches con menos de cinco años a casi un millón menos, pero a la larga lo que está bajando es la materia prima, los coches, y que tengamos cada vez menos con los que trabajar no favorece a nadie”.

...QUE GASTAN MENOS

Pero no es solo que haya menos coches que reparar, es que en los que hay se invierte menos en su mantenimiento. Lo dice Fernando López: “El envejecimiento del parque es algo que sobre el papel tendría que suponer mayor volumen de negocio en mantenimiento y reparación, pero a este efecto no debemos olvidar que la toma de decisión recae en el usuario, ahora mucho más sensible en cuanto al precio. Y además, cuanto más viejos son los coches, más le condiciona al usuario a la hora de invertir en ellos, lo que genera menos euros para el sector posventa”.

Para Juan Antonio Sánchez Torres, de Ganvam, “el envejecimiento a pasos agigantados del parque automovilístico español -en el que un 43,7% de los turismos supera ya los diez añoshace que los vehículos a reparar sean cada vez más antiguos, lo que supone unos menores márgenes de beneficio para el taller”. Y añade: “A modo de ejemplo, el importe medio de la repa-

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a presionar los precios a la baja para retener a sus clientes o ganar unos nuevos”.

PROPUESTAS

“EL ENVEJECIMIENTO DEL PARQUE ES ALGO QUE SOBRE EL PAPEL TENDRÍA QUE SUPONER MAYOR VOLUMEN DE NEGOCIO EN MANTENIMIENTO Y REPARACIÓN, PERO NO DEBEMOS OLVIDAR QUE LA TOMA DE DECISIÓN RECAE EN EL USUARIO, AHORA MUCHO MÁS SENSIBLE EN CUANTO AL PRECIO. Y ADEMÁS, CUANTO MÁS VIEJOS SON LOS COCHES, MÁS LE CONDICIONA AL USUARIO A LA HORA DE INVERTIR EN ELLOS, LO QUE GENERA MENOS EUROS PARA EL SECTOR POSVENTA”.

FERNANDO LÓPEZ, DIRECTOR DE GIPA. ración de un vehículo con diez años de edad es un 12% inferior a la de un coche cinco años más joven, tal y como refleja un reciente informe de Audatex”. Además, también recurre a la incidencia del precio: “Pero a la caída de las intervenciones en el taller, que ya acumula un descenso de en torno al 15%, se suma además otro factor: el precio. La crisis económica y el desplome de la renta de las familias genera una mayor competencia entre los talleres, que se ven obligados

Y nada parece que vaya a cambiar. De hecho, tanto el presidente de Ganvam como el de Cetraa siguen vaticinando nuevas caídas en la actividad, aunque van del 3%, según Sánchez Torres, al 10% en palabras de García Arenas, que insiste en señalar al descenso de las ventas, la obsolescencia del parque y la disminución de los mantenimientos (en número y en facturación) como las causas. ¿Y se puede hacer algo? Para el presidente de Cetraa, “se debería ser más riguroso con el cumplimiento de las ITV; es una cuestión de seguridad… que haría que aumentara el volumen de trabajo para los talleres”. El de Ganvam pone el foco en un plan que incentive la renovación del parque: “No podemos esperar sentados viendo cómo el parque se reduce y envejece día a día. Hoy más que nunca es necesario ofrecer ayudas directas o incentivos fiscales a quienes compren turismos nuevos o usados de hasta cinco años y aporten a cambio su antiguo vehículo de más de diez años. Hace falta que el Gobierno tome cartas en el asunto, y que lo haga antes de que sea demasiado tarde”.

Carlos Salas, de Nissan, mira para adentro: “Estamos siendo muy realistas y debemos seguir siéndolo, y lo que tenemos que hacer es adaptarnos a las circunstancias, con creatividad y ganándonos la confianza de los clientes. Ofreciendo precios transparentes con los que el cliente se sienta cómodo y ganando cuota de mercado en operaciones que hasta ahora eran complementarias como en neumáticos o incluso en carrocería, donde tenemos todavía mucho que hacer”.

Y Fernando López, de Gipa, concluye con una interesante reflexión: “Los talleres deben generar valor de cara al cliente. Volcar todos los discursos solo y exclusivamente en el precio empobrece al sector y no genera clientes fieles”.

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AUTO INDUSTRIAL BASCONIA JESÚS HERMOSILLA ES HISTORIA DEL RECAMBIO. HISTORIA EN LA QUE MÁS DE UNA PÁGINA, Y POR MÁS DE UNA RAZÓN, LLEVARÁ ESCRITO SU NOMBRE. Y NO SOLO POR HABER HECHO DE AUTO INDUSTRIAL BASCONIA (90 TRABAJADORES) UN REFERENTE DE LA DISTRIBUCIÓN EN EL PAÍS VASCO, SINO PORQUE SU PERSONALIDAD Y COMPROMISO LE HAN CONVERTIDO EN UNO DE LOS MAYORES ACTIVISTAS ASOCIATIVOS (TAMBIÉN EN SU CONCEPTO DE AGITADOR), ESTANDO EN LA FUNDACIÓN DE ANCERA, DE UNO DE LOS PRIMEROS GRUPOS… PRESIDIENDO BIGUISUR, LA ASOCIACIÓN VIZCAÍNA DE RECAMBISTAS VASCOS O LA DE EMPRESAS DE AUTOMOCIÓN. AHORA, DESDE LA ENTRADA DE LA EMPRESA EN EL GRUPO AD, ES SU HIJO IÑAKI QUIEN FIGURA COMO GERENTE… AUNQUE ÉL SIGUE RESISTIÉNDOSE A CEDER DEFINITIVAMENTE LOS TRASTOS Y CADA DÍA ACUDA A SU DESPACHO A DEJAR SU IMPRONTA. GENIO Y FIGURA A SUS 72 AÑOS. PUES BIEN: ESTA ES SU HISTORIA, LA DE SU EMPRESA Y LA QUE YA ESTÁ ESCRIBIENDO LA SIGUIENTE GENERACIÓN. Sección patrocinada por

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20 os años cincuenta fueron duros. Y lo normal es que, en cuanto se pudiera, se empezara a trabajar. Con más razón cuando tu padre era empleado en una empresa de tranvías y tú, uno más de seis hermanos.

Por eso, a los 14 años Jesús Hermosilla ya estaba como ‘chico de los recados’ en una agencia de aduanas… y con 15 en una tienda de recambios. Y es que los propietarios de la primera se habían quedado con la segunda, y allí le mandaron a él, a que siguiera haciendo recados.

En total, 57 años en el sector del recambio. Los primeros 22 en Recambios Ibéricos, donde pensó que llegaría a significar algo más para él: “Me prometieron el oro y el moro, hacerme accionista, dejármela en un futuro, pero empezaron a entrar en la empresa los hijos, las promesas no se cumplían, el futuro empezó a no estar claro y…”.

EN TODA VIZCAYA

“…Me independicé, abriendo mi propia tienda, Auto Industrial Basconia. Tenía 36 años”. Y también quien le apoyara: “Me apadrinaron, moral y profesionalmente, los Unamuno, propietarios de los amortiguadores Junior”. El primer local (en Mazarredo, a las espaldas de donde hoy está el Guggenheim), nada menos que una tienda de mil metros en dos plantas. Y en propiedad: “Todos los locales que tenemos los hemos comprado, todas las instalaciones son nuestras. Ha sido siempre mi filosofía”. El salto era importante: “Tenía ya dos hijos y suponía dejar atrás una empresa en la que llevaba desde niño y en la que me habían tratado bien; el riesgo estaba, pero ese afán por crear, por tener algo mío, por abrir un camino de futuro, me pudo. Quizá es ese instinto de jugador, que en los vascos, que estamos tan acostumbrados a apostar, está tan arraigado que aceptamos los retos con mayor facilidad”.

Desde entonces ha escrito una historia de éxito: “Allí arranqué y no hemos parado. Incluso en esos tiempos era más fácil que hoy. Veías crecer el negocio día a día. Solo era cuestión de trabajar, de tirar del carro, gastar poco y lo poco que se ganaba, reinvertirlo”.

Tres años después abría tienda en Durango: “Era una zona importante, muy industrializada, y en aquella época la distancia con Bilbao era enorme…”. Y ya en los ochenta fundaba Finorsa (Filtros del Norte S. A.), también con padrino: “De la mano de José Ignacio Murillo, tantos años director general de Filtros Mann, vendíamos filtros para todo tipo de industrias”.

EN TOTAL, 57 AÑOS EN EL SECTOR DEL RECAMBIO. LOS PRIMEROS 22 EN RECAMBIOS IBÉRICOS, QUE PENSÓ QUE LLEGARÍA A SIGNIFICAR ALGO MÁS PARA ÉL: “ME PROMETIERON EL ORO Y EL MORO, DEJÁRMELA EN UN FUTURO, PERO EMPEZARON A ENTRAR EN LA EMPRESA LOS HIJOS, LAS PROMESAS NO SE CUMPLÍAN…”.

EL PRIMER LOCAL DE BASCONIA, NADA MENOS QUE UNA TIENDA DE MIL METROS EN DOS PLANTAS. Y EN PROPIEDAD: “TODOS LOS LOCALES QUE TENEMOS LOS HEMOS COMPRADO, TODAS LAS INSTALACIONES SON NUESTRAS. HA SIDO SIEMPRE MI FILOSOFÍA”.

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23 Luego llegaría la tienda de Basurto, la de Munguía... y el edificio central de Zorroza, “comprado con la indemnización de las grandes inundaciones de agosto de 1983”, que se llevó por delante esa última tienda (que luego abrió en otra ubicación).

En total, seis puntos repartidos por Vizcaya, más la central en Basauri (que sustituyó a la de Zorroza a finales de los noventa), donde también está Finorsa: Durango, Munguía, Getxo, Trápaga, Carmelo Gil (centro Bilbao) y Deusto.

LA AMENAZA DE ETA

Ahora, por conveniencias fiscales, todos los negocios se integran en Basconia, pero no siempre ha sido así: “Cada tienda la abríamos a nombre de una sociedad distinta, porque era lo aconsejado por la situación política. Se trataba de no destacar, de no llamar la atención, y el asesoramiento era ese: diversificar”. Sin embargo, llegó la temida carta de ETA: “Se te viene el mundo encima, la familia, el negocio, los empleados… Te puede el sentimiento y eres incapaz de razonar. Me negaba a pagar lo que me pedían por la rabia que me daba y que iba a sentir de por vida; y como tenía vinculación con personas del gobierno vasco, se lo consulté. Y decidimos que iría yo, como me pedían en la carta, a hacer la entrega, pero lo que hicimos fue el paripé de entregarles una caja… con papeles. Y los detuvieron. Fue un 21 de diciembre de mediados de los ochenta”. Hoy ya lo puede comentar: “Hubo un tiempo en que solo de pensarlo temblaba”.

Su hijo Iñaki tiene sus propios recuerdos de ese hecho: “Lo cuenta así después de veinte años, pero había que verlo cómo estaba cuando llego a casa tras recibir la carta. Y después de la entrega.

Recuerdo que estuvo ocho o diez días sin salir de casa, metido en la cama, con el bajón que te da después de haber generado tanta adrenalina. De hecho jamás le había visto en bata en casa (solo una vez en el hospital), y no se la quitaba”. Para Jesús Hermosilla “fue una reacción muy natural cuando el agobio que sientes es muy superior a lo que eres capaz de dominar. Entonces todo tu afán es esconderte debajo de la cama, aislarte totalmente y dejar de pensar”.

Una situación que para alguien con tanto arraigo a su tierra ha sido difícil de digerir: “No sabes cómo interpretar lo que te ha pasado. Se enfrentan tus ideas con tus sentimientos. Recuerdo que de crío,

“Dejar de comer antes que no pagar...”

“Ofrecer el mejor servicio y un equipo con muy buena imagen, de seriedad, son la base de nuestro desarrollo. Y los siete puntos de venta en una provincia como Vizcaya hablan muy a las claras de nuestra vocación de servicio.

Además de reinvertir lo

ganado y cuidar al proveedor.

Esa ha sido nuestra filosofía siempre. Dejar de comer antes que no pagar al equipo o a los proveedores. Y es que la relación con el fabricante es vital, porque puede haber momentos más duros que otros y su colaboración puede

ser determinante. Además de que mi pretensión siempre ha sido estar muchos años en la actividad, para que por esa razón permitas que se manche tu nombre. No he comprendido jamás a los que además presumen de no pagar a un proveedor”.

AHORA, POR CONVENIENCIAS FISCALES, TODOS LOS NEGOCIOS SE INTEGRAN EN UNA MISMA SOCIEDAD, PERO NO SIEMPRE HA SIDO ASÍ: “CADA TIENDA LA ABRÍAMOS A NOMBRE DE UNA EMPRESA DISTINTA, PORQUE ERA LO ACONSEJADO POR LA SITUACIÓN POLÍTICA. SE TRATABA DE NO LLAMAR LA ATENCIÓN”. SIN EMBARGO, LLEGÓ LA TEMIDA CARTA DE ETA: “SE TE VIENE EL MUNDO ENCIMA”.

NO TODOS LOS NEGOCIOS EMPRENDIDOS LLEGARON A BUEN PUERTO. SIN IR MÁS LEJOS LA EXPERIENCIA COMO CONCESIONARIO DE MARCA: “ME METÍ EN ESE NEGOCIO POR UN ORGULLO MAL ENTENDIDO DE SER EL CONCESIONARIO DE PORSCHE EN VIZCAYA, PERO LO DEJÉ PORQUE ES MÁS FÁCIL PONER DINERO QUE JUNTAR ESTILOS”.

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24 tanto primero por la agencia de aduanas como después por la tienda de recambios, era habitual pasar a Francia, por ejemplo a por piezas originales de Peugeot, Renault o Citroën. Y con qué ilusión ibas.

La primera vez fue para estrenar mi carné de conducir, y llegabas a Biarritz y veías los libros que hablaban del nacionalismo vasco y te sentías atraído por ese mundo que comenzabas a descubrir. Pero luego empezó la gran tragedia e ideas y sentimientos entraron en lucha. Con la carta de ETA no hacía otra cosa que darle vueltas a cómo podían ocurrir esas cosas y por qué a nosotros. Pero ese conflicto constante entre lo que opinas y lo que sientes no te permite enjuiciar las cosas con claridad, de modo que, para no amargarme y radicalizar mi posición, lo que hice fue volcarme en el trabajo, que es una gran terapia para eximirnos de estar dándole vueltas a las cosas y poder salir adelante”.

MARQUISTA TRANSITORIO

Aparte de ese momento crítico, la trayectoria de Auto Industrial Basconia no ha vivido mayores dificultades: “Nunca, nunca he tenido la sensación de ni siquiera dar un paso atrás, sino que año a año hemos tenido un crecimiento que nos ha mostrado con claridad que funcionábamos”. Incluso permitiéndose ir comprando otros negocios de recambios por el camino: “Negocios más o menos tocados y que hemos sido nosotros los que les hemos comprado, incluido Recambios Ibéricos, la tienda donde empecé”. Así que en ese sentido ha vivido más o menos tranquilo: “En todo caso sí siento cierta inquietud tanto por la situación de mercado como por las dimensiones que hemos cogido”. Otra cosa es cuando se le pregunta por cómo lo ha vivido su mujer: “Sí es posible que ella haya

tenido más momentos de angustia, por la dedicación que ha exigido el negocio y también porque, cuando quieres comprar siempre los inmuebles, a veces se producen ciertas situaciones de agobio, pero nada más”.

Sin embargo, no todos los negocios emprendidos llegaron a buen puerto. Sin ir más lejos la experiencia como concesionario de marca. Una primera con una concesión Renault que le debía dinero y se cobró en participaciones del negocio, “aunque fue circunstancial”, y otra más importante, Getxo Automóviles, concesionario Saab-Porsche, que montó junto a un socio: “Me metí en ese negocio por un orgullo mal entendido de ser el concesionario de Porsche en Vizcaya, pero lo dejé porque es más fácil poner dinero que juntar estilos, una frase que aprendí entonces y me quedó grabada”.

VOCACIÓN ASOCIATIVA Cuenta Jesús Hermosilla que, en 1977, menos de dos años después de crear Auto Industrial Basconia, fundaba Biguinasa, uno de los primeros grupos de compras. Y que antes, estando todavía en Recambios Ibéricos, y asumiendo incluso competencias que entonces no le correspondían, recibiendo algún rapapolvo por ello, estuvo en la creación de Ancera. Después, por medio de los Unamuno, sus padrinos, propietarios de la marca Junior, se asoció con Rafael Gargallo, representante en Andalucía de la firma de amortiguadores, para desarrollar Biguisur, que le tuvo casi de presidente vitalicio. Además

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también fundó la patronal de recambistas de Vizcaya (AVVRA), de la que fue presidente, y actualmente preside la Federación de Empresas Vizcaínas de Automoción (FEVA), además de ser vocal de la Cámara de Comercio y presidente de su comisión de Empresa Familiar: “Siempre he creído que debía aportar mi experiencia para mejorar las cosas en nuestro entorno profesional. Y me hubiera gustado conseguir una mayor profesionalización del empresario de recambios, de nuestras propias reglas de juego, pero cada uno va a lo suyo y es muy complicado”.

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27 Y las tiendas de Cantabria, Burgos o Guipúzcoa, fruto de su plan de expansión, al final tampoco cuajaron. Pero esa es otra historia, que merece ser mencionada en otro contexto.

EL MOMENTO DE IÑAKI

El 20 de abril de 2004 Jesús Hermosilla cumple 65 años y pasa a ser administrador general, nombrando a su hijo Iñaki Hermosilla gerente de Auto Industrial Basconia. Y mientras su padre se hizo recambista, a la pregunta de si en su caso el recambista nace o se hace, la respuesta es contundente: “Yo nací recambista”. Es lo que tienen las empresas familiares: “La tienda”, que es como la llamábamos, siempre ha estado ahí, presente. Y para mí al principio ir un sábado por la tarde a la tienda, que entonces se abría, era como un juego. Incluso, con 14 o 15 años, me ganaba algo en vacaciones colaborando con los inventarios. Y sin casi darme cuenta empecé a sentirme vinculado al negocio y a interiorizar que profesionalmente mi sitio estaba en la empresa. Y acabo dejando tercero de Derecho y me incorporo con apenas 22 años ya definitivamente”. Nacido 2 días y 27 años después que su padre (22-04-66), acumula por tanto más de veinte años de experiencia, como su padre cuando montó su propia empresa.

Pero ocho años después la sombra de Jesús Hermosilla sigue ahí: “Mi labor en Basconia es de complemento, casi como consultor al que preguntar, pero en algún caso también desgraciadamente proyectando alguna sombra inadecuada. Pero con afán de no perpetuarme”. Aunque ya aprecia la mano de su hijo en algunas cuestiones: “Estamos asistiendo a una situación de mercado en este momento que entre el que no tiene dinero, el que ya está en una edad difícil o el que le ha llegado la hora de jubilarse, las influencias nefastas que hay alrededor de nuestro negocio se me escapan. Y nunca había creído que en una empresa como la nuestra la formación a nuestros clientes fuera a ser tan vital. Yo creía que cada uno se prepara en función de la actividad que va a desarrollar, pero aquí no, aquí somos nosotros los que tenemos que preparar a los clientes. Y el aula que por decisión ya de Iñaki hemos creado, y lo que genera alrededor, es algo que me sorprende. No hubiera pensado yo que el desarrollo de la actividad iba a caminar por ahí, pero hoy lo asumo, asumo ese coste enorme y la filosofía que lo soporta”.

Para Iñaki Hermosilla, las diferencias entre ambos existen, pero nada que no se pueda manejar:

EL PADRE Y EL HIJO De Iñaki Hermosilla dice su padre que lo mejor es “que haya asumido bien todo lo que he procurado enseñarle”.

Mientras que el hijo valora de Jesús Hermosilla “su trayectoria; el esfuerzo, la dedicación, el afán de superación que ha tenido siempre, su honestidad, su honradez. ‘La empresa es la columna vertebral de esta familia, pero la empresa no somos solo nosotros, también lo son los empleados. Y antes ellos que nosotros’, me ha dicho siempre, predicando además con el ejemplo. Esas son las cosas que valoro de él”. E Iñaki no tiene ningún problema en reconocerle sus méritos:

“Comparándome con él, me puede faltar esa clarividencia que ha tenido mi padre en los momentos claves, para saber cuándo era el momento de abrir una nueva tienda o abordar un nuevo proyecto. Yo hasta ahora no he estado en esa situación; me lo he encontrado todo hecho”.

Una admiración que sigue transmitiendo cuando habla del futuro: “De lo que se trata es de mantener la trayectoria en cuanto a ideario y forma de hacer las cosas llevada por mi padre, que para mí ha sido un ejemplo.

Además que lo que funciona bien no hay que cambiarlo, como mucho ir introduciendo modificaciones para adaptarnos a

los nuevos tiempos”.

Jesús Hermosilla también mira al futuro, pero de otra manera: “A mí me gustaría seguir viendo que la empresa funciona, aunque sea desde la distancia y en días alternos. Será una demostración para mí mismo de que el encargado de continuar como responsable del equipo y de la empresa y garante de la inversión de la familia es un profesional fantástico capaz de llevarlo adelante. Sería una satisfacción extraordinaria, poder hacerte viejo con la tranquilidad de no traumatizarte por lo que pueda estar pasando detrás de ti, que los problemas te tienen que matar más rápido”.

EL 20 DE ABRIL DE 2004 JESÚS HERMOSILLA CUMPLE 65 AÑOS Y PASA A SER ADMINISTRADOR GENERAL, NOMBRANDO A SU HIJO IÑAKI HERMOSILLA GERENTE DE AUTO INDUSTRIAL BASCONIA: “LA TIENDA”, QUE ES COMO LA LLAMÁBAMOS, SIEMPRE HA ESTADO AHÍ. Y SIN CASI DARME CUENTA EMPECÉ A SENTIRME VINCULADO AL NEGOCIO Y A INTERIORIZAR QUE PROFESIONALMENTE MI SITIO ESTABA EN LA EMPRESA. Y CON 22 AÑOS ME INCORPORO DEFINITIVAMENTE”.

OCHO AÑOS DESPUÉS LA SOMBRA DE JESÚS HERMOSILLA SIGUE AHÍ: “MI LABOR EN BASCONIA ES DE COMPLEMENTO, CASI COMO CONSULTOR AL QUE PREGUNTAR, PERO EN ALGÚN CASO TAMBIÉN DESGRACIADAMENTE PROYECTANDO ALGUNA SOMBRA INADECUADA. PERO CON AFÁN DE NO PERPETUARME”.

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Y SE TRAGÓ EL SAPO Conociendo a Jesús Hermosilla, y a pesar de que tomara la decisión con rapidez, entrar en AD tuvo que ser lo más parecido a tragarse un sapo. Porque siempre había sido “cabeza de…”, más de marcar él las pautas que de recibirlas, además de que eran manifiestas sus diferencias formales con Josep Bosch, presidente del grupo en el que tenía que integrarse. Por no hablar de la obligación de desprenderse de algunas de sus tiendas, de las de fuera de Vizcaya, como condición sine qua non para ser uno de sus socios.

Iñaki Hermosilla lo explica muy bien: “Fue un momento crítico realmente, traumático para él.

Y por si fuera poco tener que renunciar a prácticamente cuatro puntos de venta (además de las tiendas de Burgos, Cantabria y Guipúzcoa, la de Álava estaba casi a punto), cuando jamás había tenido que cerrar una de sus tiendas.

Lo pasó mal”. Pero Jesús Hermosilla decidió anteponer otros intereses: “El futuro, en función de mi edad, le correspondía a la generación siguiente. Y mientras en

“Tenemos nuestros puntos de vista distintos y a veces claro que chocamos. Mi padre es de los de echar muchas horas, de los que nunca han tenido guión de trabajo, de modo que si estaba en el mostrador y había que recibir a un proveedor, lo recibía, y luego si había que hablar con un empleado, pues también.

AD BASCONIA Biguisur el futuro estaba dentro de una nebulosa, AD era la estrella que brillaba, que viajaba a más velocidad.

El futuro era por tanto AD y no Biguisur. Y aunque en esta empresa nunca se había cerrado una tienda o habíamos tenido que desprendernos de ella, y esto suponía una pérdida de imagen, acabas prefiriendo asegurar el futuro de tu negocio subiéndote a un caballo ganador, y estaba claro que el futuro pasaba mejor para los que estaban detrás de la mano de AD que de Biguisur”.

Yo soy más organizado y quizá no necesito tanto tiempo. Y soy mucho más receptivo a los cambios.

Por ejemplo, a implantar la formación él no se hubiera atrevido nunca. Y los viajes de incentivos con clientes tampoco es algo que comparta. Son distintos enfoques, pero tampoco antagónicos”.

Pero hablar de la etapa de Iñaki como gerente es hablar de AD. Porque si ha habido algo que realmente haya supuesto un antes y un después en Basconia es más su incorporación a AD que el propio cambio en la gerencia. Aunque afortunadamente ha coincidido prácticamente en el tiempo y casi se puede hablar de un Auto Industrial Basconia de Jesús Hermosilla y un AD Basconia de Iñaki Hermosilla. De hecho, es difícil imaginar ese trance sin Iñaki: “En ese momento mi padre decide dar un paso atrás y me dice que es el momento para que yo tome las riendas, sabiendo que si no era así, que si él seguía pilotando esa etapa, yo ya difícilmente me podría haber montado en el mismo tren. Con lo cual, prácticamente empecé de cero, sin vicios adquiridos, porque hasta entonces la gestión con Biguisur era fundamentalmente cosa suya y yo no vivía tanto las interioridades del grupo. Acertamos ambos”.

Y es que el cambio se las traía. Para el padre “supuso una rotura de nuestro sistema de funcionamiento, incluso de nuestra estrategia de desarrollo, al tener que deshacernos de los puntos de venta…”. Para el hijo “fue un cambio absoluto: era como pasar de un colegio público a uno religioso, a lo contrario de dónde estábamos, y no sabes si te sabrás adaptar, no sabes lo que te vas a encontrar”. Pero lo que Iñaki se encontró fue “otro tipo de organización, con puntos de vista totalmente distintos a los que yo podía tener y también a los que yo había conocido, una gran relación profesional con otros 27 socios de los que aprender, conocer otros enfoques, otros modelos de gestión…”. Pronto descubrió una de las ventajas de la filosofía AD: “Somos socios y no competidores, de modo que podemos hablar tranquilamente de nuestras interioridades empresariales porque lo que yo cuente no me va a perjudicar. Todos damos, esa es la dinámica que hay dentro del grupo, además desde el primer día”.

La decisión de entrar en AD (año 2005) fue rápida. Lo cuenta Jesús Hermosilla: “La tomamos en 48 horas. Me llamó Josep Bosch un viernes por la tarde. Se trataba de hacerme cargo de Recambios Vizcaya, que era el socio de AD, y a través de esa vía entrar en el grupo. Y tenía el fin de semana para pensármelo. Honradamente tengo que decir que AD siempre había sido el espejo en el que mirarnos y Biguisur ya no podía representar el futuro de nuestra empresa. Era como ir en AVE o en mercancías. Además de que también significaba asumir un competidor. En fin, que le di pocas vueltas”.

PERO HABLAR DE LA ETAPA DE IÑAKI HERMOSILLA COMO GERENTE ES HABLAR DE AD. PORQUE SI HA HABIDO ALGO QUE REALMENTE HAYA SUPUESTO UN ANTES Y UN DESPUÉS EN BASCONIA ES MÁS SU INCORPORACIÓN A AD QUE EL PROPIO CAMBIO EN LA GERENCIA. Y ES DIFÍCIL IMAGINAR ESE TRANCE SIN IÑAKI. PRONTO DESCUBRIÓ UNA DE LAS VENTAJAS DE LA FILOSOFÍA AD: “SOMOS SOCIOS Y NO COMPETIDORES, DE MODO QUE PODEMOS HABLAR TRANQUILAMENTE DE NUESTRAS INTERIORIDADES EMPRESARIALES PORQUE LO QUE YO CUENTE NO ME VA A PERJUDICAR. TODOS DAMOS, ESA ES LA DINÁMICA QUE HAY DENTRO DEL GRUPO, ADEMÁS DESDE EL PRIMER DÍA”.

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ABIERTO EL PERIODO DE CONTRATACIÓN

Ifema apuesta por Motortec Automechanika Ibérica.

Rotundamente. Invirtiendo más recursos financieros y humanos. Y también lo hace Messe Frankfurt, es decir Automechanika. Elevando su importancia estratégica internacional. ¿El objetivo?

Garantizar la presencia de visitantes profesionales.

De la Península Ibérica, por supuesto, y del sur de Europa, norte de África, Mediterráneo Oriental y Latinoamérica. Y lo más importante: ahora cuenta con un equipo capaz de conducir la feria al éxito. De hacer creíble esa máxima de “queremos ser socios de cada expositor para que consiga resultados comerciales y de negocio”.

Motortec ya calienta motores. Cinco pabellones (2,4,6,8,10) esperan solicitud de espacio. La cita, del 13 al 16 de marzo de 2013.

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LLAMA A LA PUERTA

l renovado equipo organizador de Motortec, liderado por Raúl Calleja, consiguió lo más difícil en la edición de 2011: cambiar la tendencia. Y lo hizo con trabajo, mucha energía, ilusión y planteando un concepto novedoso entonces: “la feria a medida”, que no era otra cosa que “asociarse” con los expositores para ayudarlos en la consecución de sus objetivos. Y devolvió la alegría a una feria mustia. Empresa nada sencilla que le valió a Calleja que en Ifema le premiaran dándole la responsabilidad de nuevos salones.

Y que ha elevado a Alberto Leal, su mano derecha, a asumir mayor responsabilidad dentro de la organización de Motortec.

Ahora, un año después de “su” primera edición, lanzan la convocatoria de la próxima… un año antes de su fecha de celebración. Y lo hacen dando un paso más. Aplicando el concepto de feria a medida, centrado hasta ahora en los expositores, también a los visitantes, con el objetivo claro de garantizar su presencia, en calidad y número, y provocar de paso la necesidad de exponer a empresas que no la sentían.

Es decir, se trata de cerrar el círculo, de ampliar la tradicional línea de comunicación feria-expositor-visitante hasta que vuelva a conectar con el principio (visitanteexpositor-feria).

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A LO CANAL+

Abierto el periodo de contratación, el 17 de abril está previsto un primer corte, participando los que hayan entregado hasta ese día su solicitud en la primera adjudicación preferente de espacios.

Llama la atención la oferta solo para abonados a Canal +… perdón, a los que fueron expositores en 2011, de un 10% de descuento “por presentarnos un nuevo expositor”. Ahora, eso sí, el descuento viene marcado por “el amigo”, porque es sobre el espacio que haya contratado él sobre el que se calcula el descuento, y siempre que no supere los 1.000 euros.

Raúl Calleja.

Alberto Leal.

EL VISITANTE, EN EL CENTRO

La estrategia de la organización de cara a la edición de 2013 se centra, por tanto, en incorporar al visitante como un colectivo al nivel del que forman los expositores.

Un colectivo con el que la feria ahora también quiere “asociarse” para conocer sus demandas y colaborar en que consiga resultados. Y poner a los visitantes en el centro es desarrollar herramientas a su servicio, que les faciliten la visita a la feria y que ésta sea rentable y efectiva.

En el sentido de ponérselo fácil para que vengan, es fundamental el apoyo tanto de Ifema como de la propia Automechanika, que es evidente. Porque Ifema está dispuesta a potenciar la inversión en los programas de compradores nacionales e internacionales (noches de hotel, avión, tren, autobuses para talleres…), que ya el pasado año, en colaboración con la Cámara de Comercio de Madrid, trajo, a través del Programa de Invitados, a 600 profesionales de 50 países con alto potencial inversor en el mercado del aftermarket; y porque Automechanika apuesta por Motortec como referente internacional en el sur de Europa (ha cancelado Automechanika Roma), norte de África y Mediterráneo Oriental (compitiendo con EquipAuto en París) y Latinoamérica (donde la influencia de España está clara), lo que significa intensificar la colaboración para movilizar expositores y visitantes internacionales.

Pero además de que vengan, a los visitantes les tiene que salir a cuenta la visita. Y esa es en la línea donde el equipo de Motortec va a realizar un mayor esfuerzo. Visitando no solo expositores o potenciales expositores, también profesionales representativos de los distintos segmentos de posibles visitantes o sus representantes asociativos. Desarrollando

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El renovado equipo organizador de Motortec consiguió lo más difícil en la edición de 2011: cambiar la tendencia.

Y lo hizo con trabajo, mucha energía, ilusión y planteando un concepto novedoso entonces: “la feria a medida”.

Ahora dan un paso más, aplicando el concepto de feria a medida, centrado hasta ahora en los expositores, también a los visitantes.

Automechanika apuesta por Motortec como referente internacional en el sur de Europa, norte de África, Mediterráneo Oriental y Latinoamérica. Y la organización ha desarrollado una nueva área expositiva, denominada Spain Export After-Marks, para empresas españolas fabricantes y con capacidad exportadora, que hagan más atractiva la oferta. En ambos sentidos.

también herramientas para que puedan preparar la feria con antelación. Pero sobre todo, consiguiendo que la oferta de contenidos de la feria cumpla sus necesidades.

Ahí es donde está la mayor dificultad. Y donde el cierre del círculo tiene que dar sus frutos: haciendo que el ruido previo generado por visitantes dispuestos a acudir arrastre a sus proveedores o interesados en serlo.

ACCIONES PREVISTAS

Las acciones concretas previstas desde el propio equipo organizador para conseguir sus objetivos comprenden ampliar y reforzar el canal de comunicación y su contenido con los talleres, con el fin de generar un interés sobre todo lo que van a poder encontrar en Motortec Automechanika Ibérica, además de para conocer cómo pueden ayudarles en la gestión y relaciones con sus proveedores (expositores).

Así, se realizarán acciones de comunicación, comerciales y road shows a todos los niveles, intentando llegar a la mayoría de los talleres.

Además, la feria se estructurará en zonas de exposición más adaptadas a las necesidades de expositores y visitantes, con tres grandes sectores protagonistas: Recambios y Accesorios; Reparación y Mantenimiento (que incluye maquinaria y gestión) y por último otro sector dedicado a las Estaciones de Servicio y al Car Wash.

También cada área expositiva desarrollará actividades que ayuden al intercambio de ideas e información, a la formación, al conocimiento de las últimas tendencias o a la difusión de tecnología, y que ayuden a facilitar los encuentros comerciales de expositores y visitantes (concurso de reparación de lunas, personalización de vehículos, reparación de chapa, casos de éxito para la gestión del taller…).

CARÁCTER INTERNACIONAL

Respecto a la apuesta por progresar en la internacionalización de Motortec, de la mano de Automechanika, además de lo ya comentado (la apuesta de la institución ferial alemana por convertirla en referente para zonas geográficas determinadas y la mayor inversión dedicada a traer compradores internacionales), destaca una nueva iniciativa denominada Spain Export After-Marks, una nueva área expositiva para empresas españolas fabricantes y con capacidad exportadora.

Una zona definida en donde las empresas expositoras puedan exponer y presentar toda la calidad y tecnología de la fabricación española, realizándose, entre otras acciones, rondas y encuentros de negocios estructurados entre compradores internacionales y expositores.

LA SEMANA DE LA POSVENTA

Por último, y como complemento a la feria, Motortec Automechanika Ibérica convocará de nuevo, potenciándola, la Semana de la Posventa, un evento que pretende trasladar la importancia del sector y reforzar su imagen ante el usuario final mediante la celebración de distintas actividades paralelas.

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GERENTE DE PRO&CAR, GRUPO DEDISTRIBUIDORES DE PINTURA Y ANEXOS

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“ES UN GRUPO EN EL QUE ESTÁN SEGORBE Y AICRAG, DE SERCA, Y COLL, DE GAU”, ME CONTÓ EN SU DÍA VÍCTOR BAIXERAS, SOCIO EN AFTERMARKETING Y QUE OFRECE SOPORTE TAMBIÉN A PRO&CAR. Y CONSIGUIÓ LLAMAR MI ATENCIÓN. DESDE ENTONCES, AUTOPOS HA SEGUIDO LA EVOLUCIÓN DE ESTE GRUPO DE DISTRIBUIDORES (O DEBERÍA DECIR MARCA) DE PINTURA Y ANEXOS PARA EL REPINTADO DE AUTOMÓVILES, PROYECTO CREADO EN 2008 POR INICIATIVA DE SERGIO SALINAS, CANSADO DE NEGOCIAR CON GRUPOS QUE SOLO LO ERAN PARA LO QUE LES INTERESABA (INICIÓ SU TRAYECTORIA PROFESIONAL EN LA EMPRESA FAMILIAR DEDICADA A LA TRANSFORMACIÓN DEL ABRASIVO) Y PREOCUPADO POR UN FUTURO EN EL QUE LAS GRANDES MULTINACIONALES PRETENDERÁN SUMINISTRAR DIRECTAMENTE A LOS TALLERES. VALENCIANO, CUMPLIRÁ 40 AÑOS EN AGOSTO, ESTÁ CASADO Y TIENE DOS HIJOS, DE 13 (LA NIÑA) Y 6 AÑOS (EL NIÑO).

Por Miguel Ángel PRIETO Fotos Piero SCHIAVO

asi antes de empezar a hablar, Sergio Salinas recuerda los precedentes que le llevaron a proponer la creación del grupo: “Puse el ejemplo de las agencias de viaje, en el que las independientes habían cerrado todas porque grandes grupos como El Corte Inglés o Carrefour habían creado las suyas buscando nuevas vías de ingreso.

Y dije que eso pasaría también en el sector de la reparación del automóvil, que las multinacionales buscarían nuevos ingresos y tratarían de llegar directamente a los usuarios finales, en nuestro caso a los talleres. Y si las agencias crearon Halcón Viajes para unirse y defenderse de los grandes grupos, nosotros necesitábamos hacer lo mismo. Y nació Pro&car”. La primera pregunta casi se hacía ella sola… ¿Y qué es Pro&car?

Una marca de productos para el refinish (repintado del automóvil) respaldada por una serie de distribuidores (29 actualmente), que funcionamos como grupo, con oficinas centrales en Valencia y con una estructura de cinco personas entre gerencia, adminis-

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36 tración, márketing y el departamento técnico que trabaja para y por el asociado. ¿Qué les hace distintos?

Yo parto de una mentalidad de fabricante, en este caso de abrasivos. Y como fabricante hemos sufrido a grupos que siendo muy respetables era muy complicado que cumplieran los acuerdos alcanzados con la central, que dejaba en manos de los proveedores su seguimiento. Grupos muy solventes en cuanto a integrantes, en cuanto a la seriedad de sus integrantes, pero no en cuanto a su saber hacer como grupo. En eso nos diferenciamos. Y también en que nosotros nos estructuramos alrededor de una marca, de nuestra marca. ¿Tan necesario es?

Nuestro sector va cada día a menos, digan lo que digan, y las multinacionales, sus accionistas, solo quieren saber de cifras. Y mientras nosotros aceptamos que nuestros comerciales nos digan que hay mucha crisis y que no pueden por eso llegar a objetivos, a los inversores de las grandes corporaciones ese argumento no les vale. Y las multinacionales fabricantes de pintura o de anexos están viendo que sus negocios rentan menos y pretenden el negocio de la distribución, y cuanto más líderes sean, con más motivo, porque son las que más están perdiendo en un mercado que se estrecha y en el que han aparecido otras marcas mucho más agresivas comercialmente. Por eso, compañías que nunca habían entrado en llegar directamente al taller están moviendo estrategias para acceder al único renglón que les queda para controlar el mercado, llegando a acuerdos con plataformas logísticas para hacerlo posible. Además de que están cerrando acuerdos con constructores de automóviles de manera también directa, restando de nuevo negocio al distribuidor. Y hay más… ¿?

La implantación de estrategias europeas marcadas desde las sedes centrales de las multinacionales está favoreciendo la importación paralela de productos. Y más en mercados como el español, en el que los valores añadidos a los productos en forma de incentivos, formación, financiación, etc. son tantos, dándose diferencias de hasta un 30% respecto a cómo los compra el distribuidor. Porque nadie puede impedir que cualquier ‘francotirador’ compre en Inglaterra, donde el mercado es libre, los distribuidores venden distintas marcas y la competencia es tanta que no hay margen para ofrecer valores añadidos que encarezcan el producto, y venda en España, donde la tradicional “exclusividad” con la que trabajan los distribuidores tiene tan sobredimensionados los precios. Y de eso también hay que protegerse. ¿Cuál es su concepto de grupo?

Lo que queremos es un grupo donde los asociados estén porque comparten las mismas inquietudes de futuro y no por poder comprar el abrasivo más barato. Es decir, porque entiendan que desarrollar una marca propia es fundamental para combatir las amenazas que acechan a los circuitos de distribución tradicionales, además de aprovechar otras sinergias que nos ayuden a estar lo mejor preparados para enfrentarnos al futuro. Y en ese camino, respetar el área de acción de cada socio es condición indispensable para que apostar por Pro&car sea negocio. Porque uno de los grandes errores que se han cometido en muchos sectores es alcanzar los objetivos de ventas a través de masificar la presencia de los productos en muchísimos puntos, originando pérdida de márgenes, penalizando la rentabilidad y convirtiendo la relación

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“COMO FABRICANTE HEMOS SUFRIDO A GRUPOS QUE ERA MUY COMPLICADO QUE CUMPLIERAN LOS ACUERDOS

ALCANZADOS CON LA CENTRAL, QUE DEJABA EN MANOS DE LOS PROVEEDORES SU SEGUIMIENTO. GRUPOS MUY SOLVENTES EN CUANTO A LA SERIEDAD DE SUS INTEGRANTES, PERO NO EN CUANTO A SU SABER HACER COMO GRUPO”.

“COMPAÑÍAS QUE NUNCA HABÍAN ENTRADO EN LLEGAR DIRECTAMENTE AL TALLER ESTÁN MOVIENDO ESTRATEGIAS PARA ACCEDER AL ÚNICO RENGLÓN QUE LES QUEDA PARA CONTROLAR EL MERCADO”. en una problemática permanente. El amor con amor se paga, y eso supone darle al asociado margen, rentabilidad y la tranquilidad de saber que estamos casados el uno con el otro y no nos vamos a ir con la primera que se nos presente. ¿A los asociados de Serca y GAU que están en Pro&car eso les sonará a nuevo?

No conozco en profundidad la situación en esos grupos, pero también es cierto que el mercado de pintura no mueve tanto dinero como el mercado del repuesto, por lo que conseguir una cifra que compensara a ambas partes sería complicado. Por ejemplo, si en una plaza como Valencia tuviéramos dos socios,

sería muy difícil que les resultara rentable. Además, es posible que en el recambio dos distribuidores de un mismo grupo en una misma plaza puedan llegar a entenderse, pero en el caso de la pintura, el que cada distribuidor represente a una sola marca los hace competidores por natura, y a ver cómo se consigue que dos que obligatoriamente se llevan peleando años por los mismos clientes, se entiendan ahora y se respeten con los productos marca Pro&car. ¿No ha generado problemas esa exclusividad para el desarrollo del grupo?

En este momento solo nos faltan por cubrir Albacete, Ciudad Real, Badajoz y Cuenca. En el resto, lo

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¿NEGOCIO PARA LOS RECAMBISTAS? “A día de hoy, con la que está cayendo y la fuerte inversión que hay que realizar, no creo que sea un buen negocio.

Otra cosa es que ya se esté en él. En cualquier caso es necesario organizarlo bien, separando las actividades.

Porque si quien decide se levanta cada mañana sabiendo que su prioridad

es vender recambios, complicado. Es una cuestión de cifras, de volumen, y si tenemos una misma red de comerciales y no genero una distinción sino que les doy un portfolio de repuestos y otro de pintura y sus anexos, pronto se van a dar cuenta de que vender 1.000 euros en recambios es mucho más

fácil que hacerlo en pintura y sus anexos, con precios muy inferiores y además con más carga técnica. El éxito por tanto depende de contar con buenos profesionales, porque la pintura es un producto muy técnico, y de que dentro de la empresa se separen responsabilidades”.

Sergio Salinas, junto a la responsable de Administración, su esposa Adela Fabra, y el director de Márketing del grupo, José Gomar.

que hemos hecho ha sido seguir la delimitación de territorio señalada por su marca de pinturas principal, aunque con las últimas incorporaciones nos ha ocurrido que parte de la zona ya estaba ocupada por otro, por lo que en ese caso no coincide la zona de distribución al cien por cien, sino que se limita a la plaza donde tiene la central. ¿Y qué perfil tienen sus asociados?

Pues hay tres tipos de negocios: el que se dedica a la pintura en general, también decorativa, el que está especializado en pintura para automóviles y el que es recambista. Y tienen en común que distribuyen una marca de pintura y anexos a los talleres. Por lo demás, son negocios muy diferentes, con estructuras de empresa que nada tienen que ver. Por ejemplo, una cien por cien refinish es la más especializada, pero suelen tener estructuras pequeñas, un par de repartidores, un aplicador…; mientras que nuestros socios que también venden repuestos de automóvil cuentan con importantes organizaciones, con grandes almacenes, call center, responsable de compras, márketing… ¿De qué se van a salvar estando en Pro&car?

Lo que procuramos es que estén lo más preparados posible ante lo que pueda venir, y por ejemplo poder plantar cara al canibalismo de las multinacionales proveedoras de productos para refinish con nuestra propia marca y unos costes que nos hagan ser competitivos. Somos un grupo que actuamos unido y por eso en tres años nos hemos posicionado como nos hemos posicionado. ¿Y qué les dan a los clientes de sus clientes?

El asociado sabe muy bien cómo tratar y mantener a su cliente, y nosotros lo que hacemos es otorgarle a nuestro asociado otra serie de herramientas como son un mejor coste, una mayor rentabilidad o un mejor asesoramiento, y todo ello con su propia marca. Y con respecto a sus clientes finales, con Pro&car se eliminan intermediarios y les ofrecemos buenos productos a precios más competitivos. Porque frente a cualquier acuerdo que se salte la distribución tradicional, el taller además encontrará en nosotros distribuidores con una técnica, una profesionalidad y una solera que no va a encontrar con otra forma de suministro. Y conforme funciona nuestro mercado, el cliente está acostumbrado a que cuando tiene un problema con un coche aparezca un técnico, y cuando lo tiene con cinco estando el taller parado, el distribuidor local pone a su disposición aplicadores, una fuerza de ventas, toda una estructura desde hace muchos años que lógicamente conoce todo lo que necesita su cliente para solventar ese problema. Y si la alternativa es un número de teléfono… ¿Cómo se lo han tomado los proveedores?

En algunos casos fabricando para nuestra marca, y en otros… pues no. ¿Que si hay quien nos ha puesto palos en las ruedas? Sí, pero con políticas lícitas, con alguna que otra presión a asociados, pero aun sabiendo que les podemos resultar incómodos, tampoco nos consta que se haya querido perjudicar al grupo. Y no esperamos que por sacar nuestra propia marca de pintura el panorama cambie. Porque incluso para algunos fabricantes somos el paraguas perfecto para llegar a un determinado mercado que por propia conveniencia no llegan. Insisto, podemos ser incómodos, pero no un problema. ¿Pero no suponen una amenaza para las marcas de pintura?

No, no. Al contrario, la mayoría de asociados de Pro&car es muy fiel a su marca de pintura, lo que

“RESPETAR EL ÁREA DE ACCIÓN DE CADA SOCIO ES CONDICIÓN INDISPENSABLE. PORQUE UNO DE LOS GRANDES

ERRORES QUE SE HAN COMETIDO ES ALCANZAR LOS OBJETIVOS DE VENTAS A TRAVÉS DE MASIFICAR LA PRESENCIA DE LOS PRODUCTOS EN MUCHÍSIMOS PUNTOS, ORIGINANDO PÉRDIDA DE MÁRGENES, PENALIZANDO LA RENTABILIDAD Y CONVIRTIENDO LA RELACIÓN EN UNA PROBLEMÁTICA PERMANENTE”.

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“ES POSIBLE QUE EN EL RECAMBIO DOS DISTRIBUIDORES DE UN MISMO GRUPO EN UNA MISMA PLAZA PUEDAN LLEGAR A ENTENDERSE, PERO EN EL CASO DE LA PINTURA, EL

QUE CADA DISTRIBUIDOR REPRESENTE A UNA SOLA MARCA LOS HACE COMPETIDORES POR NATURA”.

MÁS PERSONAL 1

UN PRINCIPIO FUNDAMENTAL…

Hacer las cosas mejor o peor pero hacerlas de modo que siempre pueda llevar la cabeza alta.

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LE PONE DE LOS NERVIOS…

Yo soy puro nervio… y me hacen saltar la falta de ética, de profesionalidad, la falta de seriedad.

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SE ARREPIENTE DE…

Nada, porque no he hecho nada de lo que sentirme avergonzado.

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ELIMINARÍA DE SU CARÁCTER…

Mi pronto: me sale muy rápido y aunque se me va también muy pronto, ya está hecho.

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UNA PERSONA A LA QUE ADMIRE…

A mi padre. Y si más gente admirara a las personas que les han educado, cuando les han dado una buena educación, no se perdería todo lo que hemos perdido en cuestión de valores.

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UNA DEBILIDAD…

Mi mujer y mis hijos, por ahí estoy condenado. No entiendo mi vida sin mi familia.

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UN TALENTO QUE LE HUBIERA GUSTADO TENER…

Pues no soy futbolero, porque nunca se me dio bien, pero, sí, me hubiera gustado saber jugar muy bien al fútbol.

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UN LUJO...

Poder tener una vida normal. No me deja el trabajo, pero porque me gusta en exceso, lo vivo con mucha intensidad. Pero a veces quisiera ser una de esas personas que cuando son las seis sale de trabajar y se va relajado a tomar una cerveza con los amigos.

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“A LA PRIMERA MARCA LO QUE LE DEBERÍA INTERESAR ES QUE ESE DISTRIBUIDOR SIGA TENIENDO UN PLAN DE NEGOCIO AMBICIOSO PARA QUE SIGA FUNCIONANDO Y CREZCA CON SU MARCA. NOSOTROS NO VAMOS A POR NADIE, LO QUE QUEREMOS

ES QUE EL ASOCIADO DE PRO&CAR SIGA SIENDO LO MÁS COMPETITIVO POSIBLE EN UN MERCADO CAMBIANTE”.

ocurre que empezaron a encontrarse al lado de la máquina con su marca otra con una segunda marca a un coste más reducido. Así que el problema del distribuidor es también el de la primera marca de pintura. Lo que queremos conseguir es que las dos máquinas las ponga nuestro distribuidor. Nuestro objetivo no es la primera marca, que lo que le debería interesar es que ese distribuidor siga teniendo un plan de negocio así de ambicioso para que siga funcionando y crezca con su marca. Nosotros no vamos a por nadie, lo que queremos es que el asociado de Pro&car siga siendo lo más competitivo posible en un mercado cambiante.

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Denso

Manteniendo la temperatura ¡AAAh Turín! Turín, lA cunA de ITAlIA, con sus Alpes nevAdos, su sAnTo sudArIo y su río po. ¿QuIén dIríA Que no A unA InvITAcIón pArA vIsITAr Turín? yo no, yA me conocen; yo me ApunTo A un bombArdeo, y eso Que esTA vez se TrATA de unA InvITAcIón pArA conocer Algo denso, más Que nAdA porQue se TrATA de unA de lAs fábrIcAs Que denso corporATIon TIene en ITAlIA. AunQue, desde luego, ATendIendo escrupulosAmenTe Al sIgnIfIcAdo del AdjeTIvo: “Que conTIene muchA mAsA con respecTo A su volumen“, o “de mucho conTenIdo o profundIdAd...”, no podríA hAber mejor formA de defInIr lo Que he descubIerTo en esTA vIsITA.

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l caso es que Denso, que cuenta con oficinas comerciales y/o almacenes logísticos para desempeñar esta nueva faceta “aftermarkiana” en Italia, Alemania, Reino Unido, Francia o Rusia..., se está desarrollando también en España, y quiere que una servidora les cuente a su manera lo que son y lo que hacen, que resumiendo viene a ser algo así como ofrecer al mercado del aftermarket, tanto español como portugués, los mismos productos (misma calidad y tecnología) que ofrece al primer equipo.

Y como para empezar siempre hay que empezar por algo, han decidido hacerlo por los productos térmicos

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y la climatización, aprovechando que de “eso” saben un rato. Para todo lo demás, y digo “todo” porque son muchos los componentes que Denso fabrica (bujías, escobillas, motores de arranque, alternadores, componentes diésel…), ya tendrán tiempo.

En fin, qué quieren que les diga, que a mí todo esto me parece estupendo, entre otras cosas porque si no hubiera sido por el desembarco de Denso en España igual no hubiera tenido la oportunidad de visitar Turín, ni de conocer tan de cerca a Claude Verhegge, presidente de la Unidad de Negocio de Aftermarket de Denso, ni a Miguel Portolés, responsable máximo de Denso Aftermarket Ibérica, ni a Pablo Rodríguez, su director de Márketing, que han sido mis escoltas en

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44 esta singular visita: Miguel y Pablo acompañándome en el viaje desde España, y Claude, ya en nuestro destino, descubriéndose como el mejor cicerone que uno pueda imaginar. Así que, ya solo por eso, solo puedo decir arigatô.

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dieZ “millonCeJoS”

i visita a Turín comenzó en realidad en España, porque primero había que pasar por San Fernando de Henares, que es donde Denso tiene su sede española y donde trabajan, junto a su equipo, Miguel Portolés y Pablo Rodríguez. Como es lógico, tenía que conocer las instalaciones, que me parecieron más que suficientes (zona de oficinas de unos 450 metros, con salas de formación y de exposición de productos, y almacén de unos 1.300 metros de planta y unos diez de altura), sobre todo porque, según me contaba Miguel Portolés durante la visita, estas instalaciones se utilizan fundamentalmente para dar servicio urgente y de apoyo al mercado español y portugués. Los grandes pedidos se suministran directamente desde Italia, donde, me dicen, se está construyendo, en Turín, claro, un súper almacén (que solo de alto tendrá 25 metros), que más que un pulmón será el aparato respiratorio al completo, con su laringe, su tráquea, sus bronquios... y que además no se va a cansar de respirar, a pesar de hacerlo durante las 24 horas del día, porque estará totalmente automatizado... (total diez “milloncejos” de inversión); pues ya me contarán para qué quieren más.

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hAbíA Que pAsAr por sAn fernAndo de henAres, donde denso TIene su sede espAÑolA, con ofIcInAs y un AlmAcén de 1.300 meTros cuAdrAdos y dIez de AlTurA Que se uTIlIzA fundAmenTAlmenTe Para dar servicio urGente y de

aPoyo al mercado esPaÑol y PortuGués.

como Para emPeZar siemPre hay Que emPeZar Por alGo, hAn decIdIdo hAcerlo por los Productos térmicos y la climatiZaciÓn, AprovenchAdo Que de “eso” sAben un rATo. pArA comercIAlIzAr Todo lo demás, y dIgo “Todo” porQue son muchos los comPonentes Que denso faBrica, yA Tendrán TIempo.

ColeCCión denSo

umplido el objetivo de conocer la sede española, quedaba lo más importante: ver de cerca cómo son y cómo se fabrican los productos térmicos y los sistemas de climatización Denso. Así que por fin había llegado la hora de levantar el vuelo y de viajar a Turín, y teníamos que darnos prisa, porque el señor Verhegge nos estaba esperando para agasajarnos con una auténtica cena piamontesa; y ya saben ustedes que no hay nada mejor que las viandas típicas para irse “aclimatando”, y nunca mejor dicho, a la tierra.

Después de una buena cena, un paseo nocturno por la ciudad y el descanso reparador de la noche, llega el momento de conocer la planta de producción. Desde el último piso del hotel donde me alojo hay buenas vistas y me pasmo ante la grandeza de los Alpes, pero no puedo entretenerme mucho porque en la puerta del hotel nos espera el coche que nos llevará a la fábrica. Una vez allí, asistimos a una clase magistral sobre sistemas térmicos impartida por el “profesor” Claude Verhegge en un asombroso español, teniendo en cuenta que es belga y que también habla inglés, alemán, flamenco, francés, holandés e italiano. Estamos en el showroom de la fábrica donde puedo apreciar en todo su glamour la colección Denso de compresores, radiadores, aires acondicionados, condensadores y no sé cuántos artilugios más, para la temporada primavera/ verano y otoño/invierno, todos ideales de la muerte, y donde puedo entender, sin entender nada, la complejidad de la producción de los sistemas que hacen posible calentar o enfriar un coche.

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mi visita a turín comenZÓ en realidad en esPaÑa, porQue prImero

Sin tortilla Denso es una multinacional japonesa grande, muy grande, que siempre se ha dedicado a fabricar componentes para automóviles para suministrarlos a lo que ustedes, la gente del sector, llama primer equipo, y a lo que yo,

doña Milagros, llamo fábricas de coches; y que de un tiempo a esta parte ha decidido que también sea su negocio lo que ustedes, la gente del sector, llama “aftermarket” y yo, doña Milagros, llamo “lo que hay que cambiarle al coche cuando se

Y es que el trabajo de Denso comienza con cada nuevo modelo de coche, porque cada uno es diferente y no es lo mismo enfriar un motor que otro, ni calentar o refrigerar un habitáculo que otro: el reto es permanente, siempre diseñando, siempre mejorando, desarrollando nuevas tecnologías que den servicio al constructor primero y al aftermarket después.

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estropea”. Normal, teniendo los medios que con mis propios ojos he visto que tienen, como para no aprovecharlos; además, de toda la vida se ha dicho que es mejor poner los huevos en distintas cestas, no sea que un tropezón nos deje sin tortilla.

CoraZón de Japón

e pasa siempre, cada vez que visito una de estas súper fábricas no dejo de asombrarme: ¿cómo se puede organizar bien organizado algo tan enorme?

Porque estamos hablando de un total de 119.000 m2 de planta con 67.000 m2 construidos, en los que se ubican además de las zonas típicamente administrati-

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3 Elementos 70 t de fuerza en tornillos 240 Bares de presión 6,000 cambios de

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Junta de Culata

Junta de culata Glaser Multi layer steel (MLS)

Aumento de par y rendimiento; reducir el consumo y las emisiones. Los objetivos de desarrollo en la construcción de motores, determinan los requerimientos en los modernos sistemas de Juntas. Cada vez mayor presión de inyección y niveles de temperatura generan estrés en la zona de la junta de culata.

La solución perfecta: Junta de culata Glaser Multi layer steel (MLS)

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47 vas, como recursos humanos o el departamento financiero, cinco áreas de producción diferentes: una para los componentes de plástico, otra para el ensamblaje, otra para la tubería, otra para los condensadores y otra para los radiadores; y todas son igual de impresionantes y de pulcras. Como diría mi abuela, “en ese suelo se podrían comer sopas”. Y cuánta gente, y cuánta máquina y cuánto robot... ¡qué impresionantes!

Pero hay más cosas que te dejan impactada, como por ejemplo el mimo con el que se manipulan los compresores, la joya de la corona de Denso, que por algo son tan complejos de producir y hay tan pocos productores en el mundo.

Me explican que un compresor es como el corazón del aire acondicionado; digo yo que tal vez por eso el lugar donde se fabrican, o, mejor dicho, donde se ensamblan, porque la tecnología es cien por ciento japonesa y las piezas vienen directamente de Japón, parece más un quirófano que otra cosa: se trata de un espacio cerrado y aislado del resto de la planta, donde hasta la temperatura se controla y donde para entrar hay que cubrirse la cabeza, porque un solo pelo, o una mota de polvo, podría ser fatal... El caso es que en este “quirófano” los corazones del aire acondicionado se ensamblan al ritmo de 3.000 diarios y se verifican uno a uno antes de ser trasladados a planta...

Claude Verhegge, presidente de la Unidad de Negocio de Aftermarket de Denso (en el centro), Miguel Portolés, responsable máximo de Denso Aftermarket Ibérica (a la izquierda de la imagen) y Pablo Rodríguez, director de Márketing, han sido mis escoltas.

CinCo por millón

Y

a se habrán dado cuenta de aquí todo es a lo grande, empezando por los pasillos: si les digo la verdad, no sé cuántos kilómetros de pasillos puede haber en esta fábrica, pero les aseguro que a uno le dejan solo allí dentro y no sale ni con GPS. Madre de Dios, hasta que llega uno a los sitios. Ahora, que para grande, la zona de producción de componentes de plástico: aquí se hace el 98% de la producción, y es impresionante ver cómo trabajan las prensas, como llega hasta ellas el plástico por aspiración desde enormes contenedores y como cada máquina es capaz de cambiar en unos segundos de una referencia a otra. En esta fábrica hay 13 prensas grandes y 70 pequeñas produciendo sin parar, que pueden ejercer una presión sobre el plástico de entre 50 y 1.200 toneladas. Y como cada prensa puede costar alrededor de un millón y medio de euros, qué, ¿hacemos la cuenta?; mejor no, que me mareo. En cuanto al ensamblaje de las piezas, roza la perfección: se pueden llegar a ensamblar manualmente hasta 100.000 piezas al año y tienen el hándicap en solo cinco piezas no válidas por cada millón.

V

probando, probando

isitamos también el laboratorio, donde los ingenieros campan a sus anchas y en el que se respira ciencia por todas partes. Desde luego, eso de pensar, desarrollar y probar, aquí lo hacen a conciencia.

Primero desarrollan un prototipo que construyen de forma manual y después disfrutan torturándolo vilmente para ver hasta dónde aguanta. Si comprueban la presión, hasta que explote; si comprueban la corrosión, hasta que se desintegre... Menos mal que no hay ninguna asociación para la defensa del prototipo, que si no...

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¡Qué monada!

Me he enamorado de un robot que casi parece una personita: se va paseando por la planta recogiendo piezas y llevándolas al almacén al ritmo de una melodía clásica, quién sabe, igual del gran Giuseppe Verdi, por aquello de que estamos en Italia. El caso es que funciona igualito que los aspiradores modernos estos que limpian solos y que cuando se descargan vuelven dócilmente a la base para recargar batería y continuar con el trabajo. Yo alucino.

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Qué, ¿era densa o no era densa la visita? no, sI Al fInAl vA A ser verdAd eso de Que los nombres ImprImen cArácTer. en fIn, Que no hemos dejAdo un rIncón de lA plAnTA sIn vIsITAr. “Porfa” ahora Que ya lo hemos

visto todo... ¿hace un Paseíto Por turín? ¿sí? ¡estuPendo!

Los potros de tortura, digo los bancos de prueba, están por todas partes. Los hay que necesitan operador y los hay que funcionan solos: basta conectar el componente a probar mediante un montón de cablecitos y darle al botón para simular todas las situaciones a las que se debe enfrentar cuando está en funcionamiento dentro de un coche. Por lo visto, hay un cuaderno de cargas que marca a Denso cuál es el ideal de funcionamiento de cada producto y sobre ese ideal tienen un margen de prestación superior, o sea que ofrecen en sus productos mayores prestaciones, para que cuando el producto se monte en el coche, el conductor tenga la garantía de que va a responder perfectamente. Por supuesto se prueba cada pieza por separado y luego todas juntas, y no solo se prueban los productos que se están desarrollando, también los que ya se hacen para comprobar que siguen cumpliendo con los estándares habituales.

Vamos, que el control de calidad es permanente.

C

¿Semi queeee?

urioso, muy curioso es ver cómo se hacen los prototipos de los productos de plástico. Una vez diseñados, se “imprimen” con una impresora en 3D que va depositando material sobre una bandeja, que parece la del microondas la verdad, y se van creando las piezas tal y como se han diseñado. Es alucinante ver cómo delante de tus propios ojos se van formando las piezas poco a poco. Me di-

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acústica y detectar cualquier ruido que no sea adecuado (eso, eso, guerra contra el ruido, sí señor, que luego es muy molesto).

Y seguimos probando, ahora con el vehículo entero, por si quedaba alguna duda, y para eso utilizan dos galerías, una más manual y otra totalmente automatizada, donde pueden simularlo todo (temperatura desde -20º hasta 50º, viento, radiación solar...); y hacer circular al coche sobre cualquier terreno y en cualquier condición como si circulara realmente. Así comprueban cómo afecta a sus sistemas subir o bajar una cuesta, o frenar o circular a una determinada velocidad...

Q Maqueta del futuro almacén, actualmente en obras (abajo).

cen que se pueden tardar unas 75 horas en hacer uno de estos prototipos: luego las prensas de la fábrica harán estas mismas piezas en tan solo unos minutos.

“Y ahora ¿qué es lo que vamos a ver?”, pregunto.

“La cámara semianecoica”, me dicen. “Perdón, ¿semi queeee?”. “Se-mi-a-ne-co-i-ca”. “Ahhh, ya, semianecoica”. Bueno, pues lo curioso de esta cámara es que no tiene eco, así que es ideal para hacer las pruebas de

ViSita Completa

ué, ¿era densa o no era densa la visita?

No, si al final va a ser verdad eso de que los nombres imprimen carácter. En fin, que no hemos dejado un rincón de la planta sin visitar y todavía nos queda algo de tiempo para acercarnos al solar donde ya se está levantando el súper almacén automatizado exclusivo para aftermarket del que les hablaba al principio del reportaje. Está a escasos metros de la planta y pinta bien, muy bien.

“Porfa” ahora que ya lo hemos visto todo... ¿hace un paseíto por Turín? ¿Sí? ¡Estupendo! El caso es que Claude (fíjense en el detalle de que ya me refiero a él por su nombre) resulta ser el perfecto guía, y mientras visitamos la Catedral de San Juan Bautista y la Capilla del Santo Sudario, paseamos por la Piazza Castello, admiramos el Palacio Real y el Palacio Madama, tomamos café en la Piazza San Carlo y recorremos la Via Roma, cambiamos la climatización y la refrigeración por la historia y el arte. ¡Menudo lujo! Esto es lo que se llama una visita completa, sí señor.

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MIQUEL

TINTORÉ VICEPRESIDENTE DE VENTAS AFTERMARKET DE HONEYWELL FRICTION MATERIALS (BENDIX/JURID)

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¿Estado de ánimo?

Positivo y optimista respecto a las muchas tareas que nos quedan por hacer para mejorar nuestra situación actual.

Sus puntos fuertes como directivo…

La experiencia internacional que he ido adquiriendo ocupando cargos similares en organizaciones de márketing y ventas, y personalmente me caracterizo por trabajar conjuntamente con los equipos, apoyando sus iniciativas -dando directivas claras pero dejando hacer-, esperando que ellos también apoyen las mías. No me gusta la confrontación, al contrario, procuro evitar los problemas, y desde luego intento que no se alarguen en el tiempo, encontrando soluciones lo antes posible, porque luego consumen demasiadas energías que no conducen a nada positivo ni productivo. Y es que una de las lacras que tenemos las empresas es que perdemos mucho tiempo en cosas improductivas.

¿Por qué cree que le han elegido?

Intento ser una persona estructurada en la manera de hacer las cosas. Y abordar una mejora general de una situación implica desarrollar una serie de proyectos, para avanzar en la relación con el cliente, analizar la forma de trabajar el mercado o desarrollar las herramientas nece-

sarias para que los vendedores puedan desempeñar bien su trabajo. Y esto hay que hacerlo en cada país. Pero si intentas hacer todo a la vez se vuelve más complicado, la gente se puede perder y cualquier desarrollo se vuelve un obstáculo afectando al funcionamiento diario de las cosas. Bien, yo conozco las herramientas, cómo se utilizan y cómo implementarlas sin perjudicar la dinámica normal de trabajo. Lo he hecho antes en otros entornos y ahora me han encargado que lo haga aquí. Por esa experiencia, en la manera de ejecutar proyectos, de trabajar con los equipos; de haber trabajado con estructuras de ventas diversas; por la propia experiencia internacional para saber qué cosas se pueden o no estructurar en según qué países…

Lo que era Bendix…

Bendix tiene una gran trayectoria, un gran nombre… pero es verdad que se adaptó mal a las nuevas tendencias que iban apareciendo en el mercado, que no supo acomodarse a ser un proveedor entre otros cuantos, cuando el producto dejó de ser casi lo único que importaba y empezó a tomar mucha importancia la gama, la disponibilidad, la velocidad de entrega, contar con herramientas de márketing para ayudar a vender al cliente… Y se tomaron decisiones, que quizá en ese momento tenían su lógica, pero que nos han llevado a donde estamos ahora,

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52 MIQUEL TINTORÉ (BARCELONA, 5 DE ENERO DE 1968), INGENIERO DE TELECOMUNICACIONES, SOLTERO, DECIDIÓ HACER CARRERA EN ALEMANIA PERSIGUIENDO UNA MAYOR PROYECCIÓN INTERNACIONAL Y MÁS OPORTUNIDADES DE TRABAJAR EN UNA EMPRESA TÉCNICA. Y TUVO UNA PRIMERA EXPERIENCIA DURANTE VARIOS AÑOS EN UN FABRICANTE DE EQUIPOS MÉDICOS, ANTES DE CURSAR UN MBA Y ENTRAR EN HONEYWELL, EN UNA DIVISIÓN ENCARGADA DE DESARROLLAR EQUIPOS DE FONTANERÍA Y CALEFACCIÓN. ES EN 2008 CUANDO SE INCORPORA A LA DIVISIÓN DE MATERIALES DE FRICCIÓN, SIEMPRE EN LA CENTRAL, PRIMERO COMO RESPONSABLE DEL MÁRKETING Y, DESDE 2010, COMO VICEPRESIDENTE DEL INDEPENDENT AFTERMARKET, O LO QUE ES LO MISMO, RESPONSABLE MUNDIAL DEL MERCADO DEL RECAMBIO INDEPENDIENTE.

a una situación en la que hemos de recuperar terreno y volver al sitio que nos corresponde.

Y es que sería bueno recordar que en el mercado de fricción somos uno de los tres proveedores que hay de equipo original que está activo en el mercado de recambios (con Ferodo y TMD), cuando si hablamos de proveedores de fricción en el mercado de recambios debe haber más de treinta, así que ser uno de los únicos tres que son suministradores de primer equipo es sin duda una baza importante.

España sufrió especialmente…

Fue donde sufrimos una caída mayor, sí. Por decisiones comerciales que se tomaron en su día, determinadas circunstancias con clientes…

¿Y qué se está haciendo para recuperar ese terreno?

Mejorar nuestra oferta, la gama de productos. E implantar herramientas para mejorar la gestión comercial, con el fin de que las tareas administrativas del vendedor lleven menos tiempo y puedan dedicarlo a visitar clientes. También distribuir la fuerza de ventas en función del potencial del mercado y no solo en función de los clientes que tenemos hoy. Porque para nosotros ahora mismo lo importante es tener una mayor distribución, una mayor visibilidad de la marca a través de la distribución, por lo que es prioritario identificar e intensificar la relación con quienes podrían ser clientes de nuestra marca.

No estamos bien implantados en el mercado, y por mucho que los talleres nos conozcan, si sus dos o tres almacenistas de referencia no tienen nuestro producto…

¿Por qué os tendrían que comprar?

CUES TION ARIO

Por varios motivos. Primero, por lo que ya he comentado sobre que somos uno de los tres suministradores de material de fricción del primer equipo que está presente en el mercado de recambios, lo que nos hace ser punteros en el desarrollo de los diferentes tipos de pastillas tanto para vehículo turismo como para vehículo industrial. Además, estamos haciendo grandes mejoras en el producto, en lo que se refiere a la amplitud de gama (estamos ya por encima del 95% de cobertura del parque) y también respecto a la oferta, desarrollando diferentes calidades en respuesta a las diferentes necesidades de los clientes de los talleres, porque no demandan lo mismo quienes tienen un coche con dos o tres años que con quince. Y en calidad también estamos introduciendo cam-

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“Hemos de recuperar terreno y volver al sitio que nos corresponde” bios para mejorar puntos críticos, además de estar implantando diferentes herramientas de márketing para apoyar comercialmente a nuestros distribuidores.

¿Y cuál es ahora el principal “pero” que les ponen?

El más habitual es que ya tienen proveedores en esa línea de producto con los que están contentos. Pero sabemos que entre nuestras debilidades estaba la falta de gama para cubrir bien el parque móvil, por eso es muy importante transmitir credibilidad respecto a las cosas que estamos haciendo. Porque este es uno de los argumentos que incluso clientes nuestros, convencidos de que Bendix es una gran marca, nos siguen achacando. Por eso es algo que vamos a tener que trabajar durante los próximos 2-3 años, demostrando que nuestra cobertura del parque es mayor de la percepción que tienen y que somos capaces de introducir nuevas referencias a la velocidad que demanda el mercado.

¿Qué tiene de bueno que un español sea el director mundial de Ventas?

Hay dos tipos diferentes de impacto: el que tiene que ver con la estrategia de la compañía y su implantación en el mercado español, y el que pueda tener que ver conmigo y la relación con los clientes. En el primer caso, es bueno, porque como ajeno a la cultura originaria de

la empresa, estoy más abierto a formar equipos multiculturales, con una visión más variada, frente a estructuras monoculturales alemanas o francesas, que quizá tienen el inconveniente de centrarse en exceso en su concepción del mundo, mirándolo desde un punto de vista muy fijo. Después, el que una persona española esté en un cargo de este nivel creo que sin duda ayuda en el contacto con el cliente. Y con la tendencia a la internacionalización de según qué grupos de compra, más todavía. Porque para muchos clientes siempre es más fácil hablar en su lengua materna que hacerlo en inglés, pero es que además es tener como contacto a alguien que le entiende, que comprende mejor cuáles son sus necesidades y que, por tanto, le puede presentar una mejor oferta.

¿Y qué es lo que más le cuesta que entiendan en la central?

Generalmente, y es así hablemos de lo que hablemos, las necesidades del cliente. Porque según qué países pueden ser muy diferentes de la experiencia inmediata que pueda tener la gente de su cliente nacional. Es lo que señalaba, que por ejemplo ahora nuestra central está en Alemania, la mayoría del equipo directivo es alemán… y su experiencia es muy alemana (cuando no solo en primer equipo). Entonces, claro, les falta entender que en otros mercados las circunstancias son diferentes, y que la manera de manejar, de distribuir el producto, tiene otras repercusiones.

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< implicados

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SU ÚLTIMA CONVENCIÓN, EN SANTANDER

Tecnocentro quiere estar en toda España Es una de las redes promovidas por el grupo de distribuidores CGA

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GA es el resultado de Grunosur y Centro Holding, dos grupos de distribuidores que ya de por sí tenían muy poco en común. Y en ello sigue (Sacorauto, ADR), fortaleciendo su vocación de ser crisol de culturas, donde judíos, cristianos, romanos e incluso algún griego comparten espacio. Y casi lo mismo ocurre con sus redes de talleres, que no son una ni dos, aunque al menos tengan en común a su responsable, Dulce Rodríguez. Pues bien, una de ellas, Tecnocentro, celebró convención en Santander, anunciada la décima, aunque fuera la décima bis (es lo que tiene llevar varias redes).

Concentrada en una tarde, los gestores del grupo primero y los proveedores después eran los encargados de ponerle contenido a la convención, aunque Alejandro Vicario, director general de CGA, le dijera a Autopos que uno de los objetivos era también escuchar a los talleres: “Es una excelente oportunidad, cuando además este año hemos alcanzado la cifra de 108 talleres asistentes, lo que supone un 90% de nuestra red representada, para conocer sus opiniones, para que nos transmitan sus quejas y nos cuente lo que les gusta y lo que no del proyecto”.

Pero, fundamentalmente, la convención sirve para unificar el mensaje y hacer red, hacer grupo. Y en eso se emplearon a fondo tanto Vicario como Dulce Rodríguez. El gerente les dejó claro a los talleres que tienen que ser más, que la red tiene que crecer y expandirse: “Nuestra voluntad es tener presencia a nivel nacional, porque todavía no la tenemos y ese tiene que ser nuestro objetivo”. Y el porqué: “Solo con una cobertura nacional podemos negociar con empresas de renting, por ejemplo”.

En el turno de Dulce Rodríguez, la coordinadora de la red valoró el trabajo realizado: “Hemos alcanzado en nuestros talleres una gran forma-

> > “NUESTRO PLAN SE VA CUMPLIENDO INCLUSO POR ENCIMA DE LAS EXPECTATIVAS”, le contó a Autopos Alejandro Vicario sobre CGA, el grupo que soporta la red Tecnocentro, del que es director gerente. Y dice que sus proveedores, distribuidores y redes de talleres sienten el respaldo de haber pasado a ser un grupo “de los de cabeza”. Lo que estaría bien conocer es su plan, y si solo contempla “ganar músculo” en forma de capacidad de compra para negociar mejor.

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La coordinadora de la red valoró el trabajo realizado: “Hemos alcanzado en nuestros talleres una gran formación técnica”, y marcó un nuevo objetivo: “Ahora queremos centrarnos en potenciar el aspecto comercial”. ción técnica y hoy por hoy gozamos de gran calidad en nuestro servicio”, y marcó un nuevo objetivo: “Ahora queremos centrarnos en potenciar el aspecto comercial, además de dar a conocer a los talleres cómo actuar cuando se enfrenten a cuestiones legales, algo que cada vez es más frecuente y que nos preocupa”.

También le correspondió a Rodríguez hablar de márketing. Y no podía faltar internet: “La publicidad en medios masivos como la televisión se nos va de presupuesto, pero podemos aprovechar otros medios como internet”. En ese sentido, les habló de unificar la imagen de las distintas webs: “Sería conveniente que todas tuvieran un mismo protocolo de imagen”, y del desarrollo de una estrategia para estar presentes en las redes sociales: “Ya tenemos previsto cómo lo vamos a enfocar y pensamos que puede resultar muy beneficioso para todos”, concluyó.

Los proveedores, “parte del proyecto”

Se lo decía Rodríguez a Autopos: “Los proveedores son parte del proyecto, y por tanto se les invita a presentar sus novedades y a establecer una comunicación con nuestros talleres”. Y en sentido similar se expresaba Alejandro Vicario: “Creemos efectivamente que son parte de

nuestro proyecto y como tal tienen que ser partícipes. Este mercado lo formamos todos, los talleres, los distribuidores y también los proveedores. Y que estén presentes en la convención los acerca a los talleres y hacen que aumente su confianza en sus productos”.

Y el representante de Bosch, Eduardo Rodríguez, jefe de Producto de Diagnosis, les contaba que se habían incrementado mucho la cantidad de vehículos con inyección directa, y que, aunque queda mucho para que los coches híbridos y eléctricos “sean los reyes de nuestras calles”, ese momento llegará, “y Bosch estará ahí, liderando esa revolución”. Mientras que Ramón Caballero, director de Márketing de Valeo, les hablaba del parque, de que los vehículos con más de diez años son más pero los usuarios tienen menos dinero para arreglarlos, “por lo que en Valeo hemos lanzado la gama Classic, en la que reducimos el PVP respondiendo a las mismas necesidades funcionales del cliente”.

Y Continental les transmitía las nuevas normas que afectan al neumático, como la etiqueta europea, dirigida a que el usuario cuente con más información a la hora de elegir.

También tuvieron su tiempo Osram, y Sachs, que hizo hincapié en sus innovaciones tecnológicas, “testadas en las competiciones más exigentes”.

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56 GRUPO DE DISTRIBUIDORES EN EL QUE SE INTEGRAN ALGUNOS CONOCIDOS RECAMBISTAS

Pro&car cada vez pinta más Celebró su V Convención en Valencia, donde tiene su central

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a presencia de varios conocidos recambistas entre sus asociados (uno de ellos, Recambios Segorbe, es incluso el que más consume), llamó la atención sobre este grupo “transversal”, basado en el desarrollo de una marca propia de productos para el repintado. Y si en 2011 Autopos ya estuvo en su convención anual, en 2012 le está dando mayor cobertura informativa, no solo estando presente en la nueva edición de su convención, sino también entrevistando a su gerente (ver entrevista en página 35).

El complejo hotelero de “La Calderona”, en la localidad valenciana de Bétera, acogía por segundo año consecutivo la convención, esta vez bajo un lema que evocaba un mensaje muy claro: “Más grupo que nunca”.

Informativamente, la parte más interesante de la convención fue la rueda de prensa anterior a su celebración, donde el gerente, Sergio Salinas, dio los titulares. Y empezó por mostrarse satisfecho “por el desarrollo alcanzado”, anunciando posteriormente sus dos principales objetivos, uno inmediato, “tener nuestra propia marca de pintura, un proceso que está a punto de fructificar”, y otro que se dilatará un poco más en el tiempo, “llegar a tener nuestro propio almacén regulador”.

Además, anunció que el acuerdo preferencial que tenían con 3M como proveedor de su marca había sido revocado: “No compartimos las mismas inquietudes”, justificó. Y no dudó respecto a cuál era el punto fuerte de su oferta: “No somos una multinacional. No tenemos tantos intermediarios ni valores añadidos, por lo que podemos ofrecer productos muy competitivos”.

> > LA TARDE ANTERIOR A LA CELEBRACIÓN DE LA CONVENCIÓN, y después de la rueda de prensa con el gerente Sergio Salinas, se disputó un partido de fútbol-7 entre los distribuidores del grupo y el resto del mundo (prensa, ponentes, central de Pro&car), que terminó con empate a nueve goles y sobre todo generó muy buen ambiente, que contagió a toda la convención.

Clase de motivación

La convención en sí se abrió con una reunión “a puerta cerrada” entre la dirección de Pro&car y sus asociados, donde tanto su gerente, Sergio

Informativamente, la parte más interesante de la convención fue la rueda de prensa anterior a su celebración, donde el gerente, Sergio Salinas, dio los titulares, anunciando sus dos principales objetivos, uno inmediato, “tener

nuestra propia marca de pintura, un proceso que está a

punto de fructificar”, y otro que se dilatará un poco más en el tiempo, “llegar a tener nuestro propio almacén regulador”.

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Salinas, como José Gomar, responsable comercial y de Márketing, trasladaron a los integrantes del grupo información interna (datos sobre consumos, estado de los proyectos en desarrollo y el fin del acuerdo con 3M, principalmente).

Luego, ya con la prensa presente, se dirigieron a los asistentes Miguel Ángel Cuerno, esta vez como presidente de Arpa (Asociación Española del Repintado del Automóvil), y Antonio Sánchez, director general del grupo SEC, empresa dedicada a “mejorar la competitividad de sus clientes a través del desarrollo del talento de las personas”, dice en su web.

Y mientras Cuerno les contó en qué anda liada la asociación, básicamente en “vigilar” a las aseguradoras, el señor de SEC les dio una charla moti-

vadora, basada precisamente en eso, en la importancia de la motivación para la mejora del desempeño y del devenir de las empresas. Y es que como escriben en su web: “Creamos valor, generamos expectativas, aportamos confianza y un compromiso eficiente para construir las mayores oportunidades de éxito”.

Al final de la comida de clausura de la convención se entregaron una serie de reconocimientos, “al compromiso”, que recayó en la empresa Vallesauto, y a los tres mayores consumidores del grupo, recogiendo el del primero Miguel Ángel Juesas, de Recambios Segorbe.

A la convención acudieron aproximadamente cincuenta personas, entre distribuidores y prensa profesional.

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58 Se patrocccinión ada por Mujer activa y bastante moderna para su edad, está siempre al tanto de todo.

Entiende de coches más que cualquier ama de casa e incluso que muchos hombres. Sus artículos representan una visión particular, ajena al sector, que en Autopos pensamos que podía resultar de interés.

Corazón loco

S

í…, no…, sí…, no…, sí… ¡No, no estoy deshojando una margarita! Es que últimamente tengo un dilema a lo Shakespeare que no soy capaz de resolver: “lucrarse o no lucrarse (con las organizaciones sin ánimo de lucro), esa es la cuestión”. Y es que yo siempre he creído que las asociaciones, sin ánimo de lucro, se crean con el noble fin de defender los intereses de un colectivo, sea cual sea; que para defender esos intereses, los asociados aportan un determinado canon; que después eligen a quién o quiénes quieren confiar tan noble tarea, y que aquí paz y después gloria. Pero con las cosas que veo estoy un poquito decepcionada, incluso indignada (ahora que se lleva tanto eso de la indignación), porque me he dado cuenta de que, desgraciadamente, quedan pocos “don Quijotes” que defiendan nobles fines y, lo que es peor, quedan pocos, muy pocos “Sanchos” que le pongan sentido común a las cosas.

Caca, malo, pupa

Está claro que para que una asociación pueda trabajar, por mucho sin ánimo de lucro que sea, tiene que tener una estructura más o menos empresarial. Para empezar tendrá que montar una oficina y pagarle un sueldo a las personas que trabajen en ella, y eso cuesta dinero, dinero, que como es natural, deberá salir del bolsillo de los asociados. También es muy probable que esa asociación tenga que contratar servicios externos para atender debidamente a esos asociados,

claro está con el dinero de los propios asociados, e, incluso, que a veces, desde dentro de la asociación, se trabaje para conseguir subvenciones, que también, y como es lógico, tienen que servir para beneficiar directamente a los asociados.

Visto así es un bonito trabajo: siempre me ha parecido que trabajar para los demás es de lo más gratificante. Pero el hecho de que se trabaje para los demás no lo justifica todo. No justifica, por ejemplo, que quien consigue una subvención para un colectivo determinado se “gratifique” con un porcentaje, motu proprio, por lo bien que lo ha hecho; ni que el que conoce desde dentro las necesidades profesionales de un colectivo (porque trabaja para él recibiendo además un salario) se dedique a crear empresas privadas alrededor de la asociación para la que trabaja (aprovechándose de su posición privilegiada y de su capacidad para decidir en nombre de esa asociación) para ganarse un dinerito extra, porque lo que está haciendo, se ponga como se ponga, es tráfico de influencias, o sea, abusar de su posición para obtener beneficios. ¿Legal o no legal? La verdad, me

“QUE EL QUE CONOCE DESDE DENTRO LAS NECESIDADES PROFESIONALES DE UN COLECTIVO (PORQUE TRABAJA PARA ÉL RECIBIENDO ADEMÁS UN SALARIO) SE DEDIQUE A CREAR EMPRESAS PRIVADAS ALREDEDOR DE LA ASOCIACIÓN PARA LA QUE TRABAJA (APROVECHÁNDOSE DE SU POSICIÓN PRIVILEGIADA Y DE SU CAPACIDAD PARA DECIDIR EN NOMBRE DE ESA ASOCIACIÓN) PARA GANARSE UN DINERITO EXTRA, LO QUE ESTÁ HACIENDO, SE PONGA COMO SE PONGA, ES TRÁFICO DE INFLUENCIAS, O SEA, ABUSAR DE SU POSICIÓN PARA OBTENER BENEFICIOS. ¿LEGAL O NO LEGAL? LA VERDAD, ME IMPORTA UN BLEDO, PORQUE LO QUE DICEN EL SENTIDO COMÚN Y LA LEY NATURAL (SI HACE FALTA ME PONGO FILOSÓFICA) ES QUE ESO ESTÁ MAL: CACA, MALO, PUPA”.

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importa un bledo, porque lo que dicen el sentido común y la ley natural (si hace falta me pongo filosófica) es que eso está mal: caca, malo, pupa.

Mucho “chori”

Es bastante penoso tener que hablar de esto, pero eso de utilizar asociaciones sin ánimo de lucro para lucrarse ocurre con relativa frecuencia. No sé si será porque vemos demasiada “tele” y al final acaba cundiendo el ejemplo de tanto “chori” de medio, e incluso alto, pelaje que anda suelto por ahí, pero que nos hayamos acabado acostumbrando a que los alcaldes coloquen a sus mujeres en los ayuntamientos, a que los amigos de los presidentes de autonomías reciban grandes subvenciones, o a que los concejales de urbanismo encarguen las obras a sus primos; y que acabemos justificando como algo normal que el espabilado de turno haga negocio con lo que no es suyo y se lo lleve calentito con el argumento de: “si yo pudiera también lo haría”… ¡Es que me pongo malita! Me sube por el cuerpo un “yo que sé” y un “qué se yo”... ¡Que no, hombre, que no! Que cuando se está al servicio de los demás no se puede uno aprovechar de los demás; que no se pueden matar dos pájaros de un tiro, ni hacer la cuenta del “uno para mí y otro para ti”; que no se puede convertir el proyecto de muchos en el chiringuito particular de uno; que no vale la excusa del bien colectivo para financiar el negocio propio con el dinero de los demás...

Eso no significa, por supuesto, que no haya asociaciones encomiables e intachables, faltaría más, pero nunca está de más que los que pertenecen a una vigilen en manos de quién han depositado su confianza, porque por más que nos juren y perjuren, como haría el mismísimo Machín en su canción “Corazón loco”, que se puede amar a dos mujeres a la vez y no estar loco (ya le vale, menos mal que luego se redimió con las dos gardenias), todo el mundo sabe que no se debe.

01/01/2002 11:57:39

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