Autopos, la revista nº 51 by Market Version Press

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¿VAMOS O NO VAMOS

LA REVISTA.AUTDEOPOS.ESLO- S2010QUE LEEN NÚMERO 51 - WWW

DE FERIA? ALAIN

CARA A CARA RAÚL CALLEJA & JOSEP BOSCH

FLIPO MIDAS

MOTORTEC-AD PARTS

A BOCAJARRO GEMA CALVO, KLARIUS-QH LA MOVIDA CONGRESO DE SERCA PROTAGONISTAS LA POSVENTA DE FIAT, DESDE DENTRO A PIE DE CALLE LUIS MIGUEL LÓPEZ, REYNASA

La fuerza de La tecnoLogía Start-Stop. En 2015, el 70 % de todos los automóviles fabricados en Europa incorporará la tecnología Start-Stop. La función StartStop permite ahorrar combustible al apagar el motor cada vez que el vehículo se para en un semáforo, en atascos, etc., reduciendo de manera significativa el consumo de combustible y las emisiones de CO2. La batería es el corazón del sistema Start-Stop. Los fabricantes de automóviles tienen la posibilidad de elegir entre dos tecnologías de batería:

VARTA Start-Stop Plus con AGM para automóviles con recuperación de frenada y otras tecnologías innovadoras de ahorro de combustible VARTA Start-Stop con tecnología EFB, diseñada para vehículos con sistema Start-Stop de nivel básico Sin la tecnología de batería correcta, estas características no funcionarán, perdiéndose las ventajas que la reducción de combustible y CO2 suponen para los costes y el medio ambiente. En estrecha colaboración con los principales fabricantes de automóviles, como Audi, BMW, Ford, Mercedes-Benz, Volvo y VW, VARTA ha desarrollado soluciones innovadoras de baterías compatibles con los sistemas Start-Stop. En la actualidad, más del 80 % de los vehículos nuevos con sistema Start-Stop utilizan VARTA como equipamiento original. Baterías VARTA Start-Stop, potencia de confianza. Confie en la fuerza impulsora. Más información en www.varta-startstop.com

Editor: Miguel Ángel Prieto [map@autopos.es] • Subdirectora: María Ruiz [mrs@autopos.es] • Redactores/Colaboradores: José María Cernuda [jmcernuda@autopos.es] • Felipe Sierra [fsierra@autopos.es] •CarlosGarriga[cgarriga@autopos.es]•VíctordelVal[vval@autopos.es]•DoñaMilagros[milagros@autopos.es]ReporterosGráficos:PieroSchiavo•FermíEsteve•GestiónComercialyMárketing:YolandaJareño[yjareno@autopos.es] Administración: María Ruiz [mrs@autopos.es] • Secretaría: Esperanza Llorente [ellorente@autopos.es] • Ilustraciones: Eduardo Fuentes, Alina Muresan • Diseño y Realización gráfica: MON, Taller de Diseño, S.L. Redacción, Publicidad y Administración: Edificio Prolar - Calle Carpinteros nº6 - Oficina 25, 28670 Villaviciosa de Odón (Madrid) • email: [prensa@autopos.es] • Tel. 916 161 912 / Fax. 916 166 322 Impresión: Imprimex [comercial@imprimex.net] • Depósito Legal: M- 22.747-1999 • Edita: Market Version Press S.L. Edificio Prolar - Calle Carpinteros nº6 - Oficina 25, 28670 Villaviciosa de Odón (Madrid) email: [mvpress@autopos.es] • Director: Miguel Ángel Prieto • Directora Adjunta: María Ruiz Solás.

06 ENTREVISTA

¿TALLER MARQUISTA O MULTIMARCA?

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42 ENTREVISTA

ALAIN FLIPO, DIRECTOR GENERAL DE MIDAS ESPAÑA

www.autopos.es

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MOVIDA

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LOS "PIEZAS" DE FIAT

PROTAGONISTAS

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65 A PIE DE CALLE

LUIS MIGUEL LÓPEZ

4.486 ejemplares

25 PRIMERA

GEMA CALVO, KLARIUS-QH

¿VAMOS O NO VAMOS DE FERIA?

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04 ¿ DÓNDE SE PONE EL ACENTO? 13 TRIBUNA 21 QUINTA COLUMNA 33 CARA A CARA 82 DOÑA MILAGROS 18

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73 IMPLICADOS

CRÓNICAS DESDE AUTOMECHANIKA

¿DónDe se pone el acento? 25 frases que definen la última edición de la feria Automechanika Frankfurt Nunca habíamos tenido visitantes de tantos países diferentes.

No entiende de crisis.

Busco nuevos modelos de distribución y no hay distribuidores exponiendo.

Sin cita previa no puedes venir a Automechanika.

He dedicado una mañana entera a los chinos.

Hay menor volumen de contactos pero de mayor calidad.

Se nota que no ha coincidido con el ramadán.

Todavía no he podido sentarme.

Hay más cola para usar una sala de reuniones que para ir al servicio.

Esta moqueta está acabando con la suela de mis zapatos.

Se palpa el negocio.

Aquí hay novedades para todos los gustos.

Tengo que venir a Frankfurt para poder hablar con clientes españoles.

Los pabellones son interminables.

El que viene está interesado de verdad, sabe qué quiere y dónde preguntar por ello.

Aprovechamos para hacer equipo.

Aquí se viene a trabajar, en España se visita el stand con el mejor jamón.

Exportación, exportación y exportación.

Excepto neumáticos lo encontramos todo.

Es para tener sana envidia de Automechanika.

Es una plataforma excelente para presentar nuestros productos.

Hemos satisfecho nuestras mejores expectativas.

Esto es tan grande que al pabellón nueve no llega nadie.

Está bien aunque solo sea para sacar la cabeza y saludar, porque otra cosa tampoco se hace allí. Las ferias ya no son lo que eran.

LO LLAMAN AFTERMARKET PERO EN EUROPA LO LLAMAMOS MAGNETI MARELLI

Una Red de Talleres Checkstar y 30 líneas de recambios originales. El máximo de garantía y fiabilidad

Accesorios garantizados, recambios originales y una red capilar de talleres: esto es Aftermarket Parts & Services de Magneti Marelli.Es una de las Divisiones estratégicas del Grupo,que comercializa recambios,componentes de automoción y Know-how en el mercado independiente. Además, suministra servicios de asistencia a los automovilistas, a través de más de 5.000 talleres Checkstar presentes en todo el mundo. Con toda la fiabilidad y experiencia de Magneti Marelli. Magneti Marelli: 5.400 Mill de Euros de facturado (2008) - 33.000 empleados - Presencia en 5 continentes - 67 sitios productivos - 10 centros de Investigación y Desarrollo - 28 CentrosAplicativos.

Electronics and Components

Hola, ´ soy Candido

yuntengo taller

Cándido Movilla Martín es propietario desde los 24 años de un taller serviCio ofiCial en un pueblo de extreMadura. naCido el 28 de abril de 1958, hoy tiene 52. es deCir, lleva Más de la Mitad de su vida siendo su propio jefe (siendo MeCániCo lleva Más, que eMpezó CoMo aprendiz a los 14 años). Con él, autopos se aCerCa a la realidad de un taller respaldado por una MarCa en una zona rural… en el que Más del doble de los vehíCulos que entran en sus instalaCiones son de otras MarCas. entonCes, ¿es un taller Marquista o MultiMarCa? Sección patrocinada por

dentifíquese. Me llamo Cándido y tengo un taller en Jarandilla de la Vera, una población del norte de Cáceres con menos de cuatro mil habitantes. Es un servicio oﬁcial Peugeot, pero trabajamos todas las marcas, ya que de las 170 entradas mensuales que tenemos de media, solo 62 corresponden a vehículos Peugeot. Hacemos mecánica, chapa, pintura y electricidad, y disponemos de servicio de grúas 24 horas. Las instalaciones son de mil metros cuadrados de taller y quinientos de aparcamiento y somos once en plantilla. ¿Por qué es servicio oficial? Da prestigio, imagen de marca, y nuestro personal está mucho mejor formado, porque aunque lo que mejor conocemos es la marca, esos conocimientos también nos sirven para otros vehículos. ¿De dónde salen sus clientes? Del pueblo menos de la mitad; el resto salen de los acuerdos con las compañías aseguradoras, de

“de las 170 entradas mensuales que teneMos de Media, solo 62 corresponden a vehículos peugeot”. “el Cliente sabe que le vamos a solucionar su problema, que todo vehíCulo que entra por la puerta, tenga lo que tenga, se queda arreglado”.

leasing y los vehículos que recogemos con las grúas. ¿Y el que sea servicio Peugeot no retrae a los que tienen un coche de otra marca? Normalmente, no, porque ven que siempre entran más coches que no son de la marca. ¿Que cómo se consigue?, pues a lo mejor porque somos el taller más grande de la zona, además de que estamos en

“ANTES DEL REGLAMENTO EN LA MARCA NO HABÍA QUE PAGAR NADA, AHORA NOS COBRAN POR TODO”

“No nos ha venido del todo bien, porque antes a la marca no le tenías que pagar nada, cambiabas los letreros cada cuatro o cinco años, la ropa cuando se te gastaba… y ahora te hacen renovar la imagen más a menudo, la ropa hay que cambiarla todos los años, el programa de Peugeot cuesta un dineral, el acceso a la página de Servicebox también te cuesta, los cursos te cuestan (cuando antes eran gratis), te cobran por todo y lo cobran bastante bien, que son caros. Y eso ha pasado porque como ahora el que cumple los estándares puede entrar en la red pues lo han puesto más difícil y nosotros somos los que pagamos los platos rotos. ¿Los coches en garantía? Yo a clientes con coche de otra marca les he ofrecido hacerles el mantenimiento, pero no da resultado. Los dos primeros años, por si acaso, lo prefieren llevar a la casa. Lo de las revisiones, en las ciudades grandes, que la mano de obra en los servicios oficiales es más cara (la nuestra está a 35 euros) y además hay muchos centros rápidos, puede que funcione, pero en los pueblos…

un sitio de paso. Pero sobre todo por el boca a boca, porque es mucha la gente que viene recomendada. Y es que aquí el cliente sabe que le vamos a solucionar su problema, que todo vehículo que entra por la puerta, tenga lo que tenga, se queda arreglado, sea camión, turismo, tractor… ¿A qué le obliga ser servicio oficial? A comprar un mínimo de recambios, a hacer todos los cursos que sacan, que ahora es obligatorio (cuando antes te apuntabas a los que querías), a tener un técnico, aplicar sus programas, disponer de su maquinaria, que además estamos obligados a actualizarla cuando ellos lo marcan… estamos obligados a mucho compromiso, pero si lo seguimos siendo es porque nos interesa. ¿Cuánto le compra a Peugeot? En 2009 le compramos a Peugeot más de 87.000 euros, y sé que hay talleres con un parque superior que en proporción van muy por debajo, pero sin embargo en 2010 me han puesto como objetivo llegar a los 90.000 euros. Y es que dicen que los objetivos están en función del parque de la zona, pero no es así, porque si vendes más, más te piden. Es decir, que cuanto más creces más te aprietan, hasta el punto de que a veces pienso que sería mejor no crecer. ¿Y cuál es el objetivo con las piezas Eurorepar? Son 2.000 euros por trimestre. Pero ahí no vamos bien, no llegamos, aunque nos dicen que aun así vamos por

master motortec 240x310esp.fh11 28/7/10 13:01 P�gina 1

Feria Internacional de Componentes, Equipos y Servicios para la Automoción motortec-automechanika-iberica.com

30 Marzo - 2 Abril 2011 Madrid Arranca tu motor de negocios El acontecimiento del sector de la Posventa Un nuevo concepto ferial “a medida” Una herramienta comercial eficaz y dinámica Con la fortaleza sectorial del mercado español, portugués e iberoamericano Un equipo humano para asesorarle y lograr que su participación sea todo un éxito Con un objetivo; rentabilizar al máximo su presencia en la feria

Con Licencia de:

EJEMPLOS DE

CRISIS “Las grúas ahora salen más, porque la gente evita cualquier tipo de gasto que antes sería impensable: por eso, como ahora casi todo el mundo tiene servicio de asistencia gratis, pues te llaman cuatro veces para que les arranques el coche por no cambiar la batería. O como uno con un Fiat Tipo, que le tuvimos que llevar el coche hasta Málaga, cuando era un tema de unas pastillas que valían treinta euros, porque como les llevaban en taxi así se ahorraba la gasolina. Eso ahora pasa muy a menudo”.

encima de la media. Es un recambio que utilizamos solo para coches de nuestra marca, que es lo que tiene nuestro concesionario, porque no puedo esperar tres días para que me manden una pieza que no tiene en stock, así que en ese caso se la pido a mi recambista. Hábleme de sus proveedores. El principal es el concesionario Peugeot de Cazalegas, junto a Talavera de la Reina, que está exactamente a 112 kilómetros de mi taller. A él le compro todo lo de la marca Peugeot y también Eurorepar, aunque, como he dicho, de esto poco. El delegado de la marca me visita cada dos meses y también hay un promotor solo para Eurorepar. También trabajo mucho, sobre todo cuando se trata de vehículos industriales y de aseguradoras, con las casas oﬁciales. Y además tengo un recambista de referencia que es Repuestos Romero, de Cecauto, al que le compro unos 6.000 euros al mes. A su propietario le conozco de toda la vida y tiene varias tiendas en zonas próximas, así que lo que no tiene en una lo tiene en otra, es difícil que falle. Y como además tiene una estructura de vehículos que no dejan de dar vueltas, pues lo tenemos aquí rápido. ¿Que si vienen otros a verme? Ahora menos. Hubo un tiempo que venían los de Repuestos Plasencia, pero yo creo que se han repartido las zonas y no se meten mucho en la zona de otro. De industrial, como ha bajado mucho y están en las tiendas parados, sí que vienen más. Y en su día también trabajamos con Pariente (AD Distribuidora de Recambios), cuando abrió en Navalmoral (a 30 kilómetros), pero pudo más mi amistad personal con Romero, además de que yo creo que esa tienda la tienen un poco abandonada. ¿Qué valora más, precio o servicio? Lo que es más importante es la rapidez en el servicio porque lo del precio es relativo. ¿Cuánto cues-

“si me pagaran todo lo que he dejado de Cobrar, me podría jubilar mañana, tranquilamente”. “¿Cuánto cuesta tener un vehículo hasta el día siguiente ocupando un elevador? lo que neCesito es la pieza lo Más rápido posible para poder sacar el vehículo cuanto antes y meter otro. y que sea un repuesto de Calidad: priMeras MarCas sieMpre”. ta tener un vehículo una tarde entera y hasta el día siguiente ocupando un elevador? Lo que necesito es la pieza lo más rápido posible para poder sacar el vehículo del elevador cuanto antes y meter otro. Siempre lo digo: no quiero precio, quiero rapidez. Y calidad, claro, que sea un repuesto de calidad, primeras marcas siempre. ¿Cómo está el negocio? En este año se ha notado un descenso de la actividad, sobre todo en carrocería: la gente circula con más cuidado, muchos se han quitado el todo riesgo

“¿INTEGRARME EN UNA RED MULTIMARCA? SÍ, PERO EN UNA NAVE APARTE”

“Con Bosch tuve mucha relación en su día, asistíamos a todos sus cursos, pero el chico que lo llevaba en esta zona se fue a Diavia y aquello no prosperó. También fuimos servicio oficial Magneti Marelli, pero se jubiló el que venía aquí y el que entró nuevo lo ha abandonado. Y he tenido ganas de hacer algo con Cecauto, y cuando me junto con Romero (Repuestos Romero) siempre lo hablamos. Sería en una nave aparte, por tenerlo un poco separado, pero claro que me puede interesar tener un taller multimarca, que de ese modo si viene alguno que no quiere dejar su coche porque es un servicio oficial Peugeot, pues tiene otro al lado donde lo puede dejar. Lo tengo pensado y antes o después lo haré”.

y además cualquier golpe importante se convierte en siniestro, que hoy en día estos coches llevan cada vez más piezas y más componentes electrónicos más caros. Y es que la crisis se nota, que son muchos los que te dicen que les hagas la mitad de lo que tendrían que hacer. ¿Y los impagados? Han subido. Aquí en los pueblos es muy habitual que primero se lleven el coche y luego paguen la factura, de hecho, a la mitad de nuestra clientela, que son empresas, autónomos, se les pasa la factura por el banco a ﬁnal de mes. Y algunos te llaman, y te dicen que este mes no pueden, que no se lo pase, o que les pase la mitad… Estamos volviendo a las letras, que ya creíamos que estaban olvidadas. Y si no lo haces así, el taller se te vacía. Pero me preocupa que hasta los clientes buenos empiezan a tener problemas. ¿Soluciones? Pues ya somos nosotros los que estamos recortando reparaciones, haciendo lo justo para no inﬂar la factura y que el riesgo sea mayor. ¿Es eso lo que más le preocupa? El trabajo nunca me ha preocupado, los cobros, sí. Son muchas las cuentas que se han quedado sin cobrar en todos estos años, hasta el punto de que si me pagaran todo lo que he dejado de cobrar me podría jubilar mañana, tranquilamente.

fotos PIERO SCHIAVO

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TRIBUNA Cosecha propia

spaña es un mercado claramente estratégico para Federal Mogul”.

David Zapata, su director general en España, está molesto por mucho de lo que se está diciendo desde que la multinacional decidiera cerrar las instalaciones de Barcelona y uniﬁcar toda la organización en Madrid: “Ni vamos a dejar de servir desde España, ni vamos a suministrar directamente a talleres… ni nada parecido”, comenta a Autopos un día antes del cierre de este número. “Se va a servir todo desde Madrid. De hecho, entre los dos almacenes, en Madrid y Barcelona, teníamos 4.500 metros, y ahora nos vamos a uno de 6.000 en Coslada. Y nuestros clientes seguirán siendo nuestros clientes naturales, intentando recuperar la fortaleza que tuvimos en unos grupos, mantenernos en otros e intentar abrir la puerta en los que no estamos”. Respecto a la política de precios que se va a seguir (hasta ahora se han caracterizado por vender con pvp altos y altos descuentos), Zapata se justiﬁca con que ya tienen la gama SL, tanto de Ferodo como de Necto, “para competir con RH”, y anuncia el lanzamiento de otra nueva marca, Wagner, “que estamos analizando en qué posicionamiento tiene mejor cabida”. En relación con cuál va a ser la estructura

Miguel Portolés El hasta ahora director comercial de Brembo (donde llegó hace siete años procedente de Airtex) ha aceptado la oferta de la multinacional japonesa Denso para liderar el desarrollo de su filial de productos de climatización y térmicos, la italiana Denso Thermal Systems, en España y Portugal. Portolés, de 41 años, que se marcha de Brembo agradecido (“he aprendido mucho al lado de Benito Tesier y de todas las situaciones que he vivido en la compañía durante estos años”, le ha dicho a Autopos), aborda esta nueva etapa profesional ilusionado: “Es un proyecto muy, muy interesante, donde va a haber mucho que hacer, y eso me motiva”.

Jesús Hortal Después de trece años en Márketing para España de Road House, diez como director del departamento, Jesús Hortal se va con el que fuera su jefe, Eduardo Casero, pasando a formar parte de la división de Exportación de la misma Eurofren (Remsa, RH y también Woking): “Quieren reforzar las marcas con las que operamos internacionalmente, un proyecto bonito con gente que ya conozco. Sin duda una oportunidad muy apetecible”, ha declarado a Autopos. Su puesto en Road House se separa en dos líneas: Promoción y Relaciones Públicas, de la que se responsabilizará Clara Torres, y Producto y Asistencia Técnica, que quedará en manos de Felipe Rodríguez, ambos del equipo de Hortal.

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comercial tras la reorganización que se está llevando a cabo (el traslado en Madrid de las antiguas instalaciones al nuevo almacén ya está hecho, pero el del almacén de Barcelona no se hará hasta ﬁnales de año), Zapata habla de “conjugar los dos equipos comerciales”, manteniendo los ocho delegados (antes de la noticia había uno más que dejó el puesto y no será sustituido), que serán comunes, y tres jefes de Ventas, uno para Motor y dos para FerodoNecto-Champion…: “Queremos cubrir mejor todas las regiones y tener más presencia, que nos ha faltado”. En el tema de Motor sí que puede cambiar algo más la tipología de clientes: “Vamos a rectiﬁcadores fundamentalmente, y también a recambistas, pero no tenemos ningún acuerdo con grupos, aunque estaríamos abiertos…”. En cualquier caso, David Zapata sabe que tiene mucho trabajo por delante: “Hay mucho que mejorar, lo sabemos, Ferodo es una marca de mucho prestigio y puede tener mucha más importancia, Necto ha sido lo que ha sido, Champion ha perdido fuelle, tenemos una marca, Moog, por la que existe mucho interés en que alcance aquí los niveles de comercialización que tiene en otros países de Europa…; pero con tranquilidad, paciencia, tiempo y mucho trabajo iremos haciendo las cosas”.

Las caras de las noticias

Josep Bosch, presidente de AD Parts, y Raúl Calleja, director de Motortec Automechanika Ibérica, “cara a cara”. Los responsables de la feria, aunque lo habían intentado, no habían conseguido fijar un encuentro con los del grupo de distribución. Y ya había trascendido que estos no acudirían como expositores al certamen. El encuentro tenía su morbo, sin duda. Calleja se lo pidió a Autopos y Bosch aceptó de buen grado. El resultado, un artículo muy interesante con final... incierto. Habrá que leérselo, ¿no?

David Zapata David Bassas le dio la dirección comercial del área de Motor cuando llevaba un año en la compañía como director logístico, y ahora le ha sustituido como máximo responsable del área de la parte de Fricción al ser el elegido para ocupar la dirección general única de Federal Mogul en España (aunque oficialmente todavía no se le ha nombrado). Y es que Zapata es el encargado de gestionar la reorganización de la compañía tras el anuncio del cierre de las instalaciones en Barcelona de Federal Mogul Automotive Ibérica (Necto, Ferodo, Champion), y su traslado a Madrid, donde les espera Federal Mogul Aftermarket España (componentes de motor), de la que ya era su director general. Zapata acaba de cumplir 40 años y lleva desde junio de 2002 en la compañía.

José María Cernuda Considerado como uno de los periodistas de mayor prestigio de la prensa del motor, José María Cernuda se ha incorporado al equipo de Autopos como director de ‘Autopos, el periódico’ y asesor de la dirección de la editorial en el desarrollo de nuevos proyectos. Licenciado en periodismo, Cernuda se especializó muy pronto en información del Motor, siendo el creador de esta sección en el ABC, donde ya trabajaba. Tras un periodo en AutoRevista como director de la publicación, se incorporó al grupo de revistas de Motor Press como director de Automecánica y redactor jefe de Autopista. En 1987 formó parte del equipo fundador de Motor 16, donde permaneció durante quince años como redactor jefe y director adjunto, hasta el año 2003 en que asumió la responsabilidad en Madrid de la Comunicación de Volkswagen-Audi. Después de tres años regresó al periodismo activo para encargarse de la sección de Motor en El Imparcial. Hasta su incorporación a Autopos compaginaba su colaboración en este diario digital con diversas actividades en el ámbito de la Comunicación y las Relaciones Públicas. Su fichaje responde a la apuesta de la editorial por ofrecer prensa de calidad y abrir nuevas vías de comunicación al sector de la posventa.

* En la imagen, José María Cernuda al lado del presidente de la Xunta de Galicia Alberto Núñez Feijóo.

LA MOVIDA

Congreso de Serca

ESPARTANOS!!! ¿Cuál ES vuESTRO OfiCiO?

Aú, !!! ú Aú, A

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A BOCAJARRO

GEMA CALVO

Directora de Ventas y Márketing para Iberia de Klarius-QH ¿Qué ha hecho usted para merecer esto?

Esa es una buena pregunta: me la hago yo cada mañana. Pero la formulo de otra manera: ‘¿qué he hecho yo para merecer “todo” esto?’. Y me gustaría saberlo. El caso es que he estado en el

momento oportuno, el día oportuno y a la hora oportuna. Si a eso le añadimos que soy una profesional seria y responsable, con un perﬁl de ventas de toda la vida, que sabe manejar grupos de personas y trabajar en equipo y que es-

17 tá acostumbrada a desarrollar una gestión basada en objetivos… pues todo eso quizá hizo que pensaran que podía ser yo la persona idónea para hacerme cargo de Klarius en España.

Ya, pero luego vino QH…

Pues he debido de demostrar que no se equivocaron cuando me eligieron por primera vez. ¿Cómo? Pues dándole continuidad y estabilidad a lo que ya se había hecho, siguiendo en la misma línea ascendente, manteniendo clientes y ganando dinero progresivamente. En deﬁnitiva, haciendo el camino que Klarius pretendía en España.

¿Cuál es el principal objetivo con el que trabaja?

Con la nueva situación estamos obligados a crecer, y lo tenemos que hacer aportando más be-

Gema Calvo Rodríguez es directora de Ventas y Márketing para España y Portugal de Klarius-QH desde junio de 2010, siéndolo previamente solo de Klarius desde agosto de 2009. Sucedió en el cargo a su hermana Ágata, con la que había entrado a trabajar apenas unos meses antes para ayudarle en temas de administración y logística. Nacida el 13 de febrero de 1968, estudió Psicología Industrial en la Universidad Complutense de Madrid y su trayectoria profesional se ha desarrollado fundamentalmente en el campo del Turismo, llegando a dirigir un hotel en Madrid. Está casada y tiene una hija de casi tres años.

A BOCAJARRO neﬁcio. Lo que queremos es ser el fabricante (porque somos fundamentalmente fabricantes y esa es nuestra vocación) con calidad de equipo original sin producir para equipo original que ofrezca una mayor cantidad de producto (amortiguadores, escapes, bombas de agua, fre-

nos…). Así es como queremos que nos vean los clientes, como el fabricante capaz de suministrar el mayor número de componentes con una sola llamada entre los que, con calidad original, solo distribuimos al aftermarket. Porque muchos y grandes clientes valoran especialmente

que nuestra prioridad sea siempre el canal independiente.

¿Y en el mercado doméstico?

En lo que estoy trabajando, y en lo que se va a seguir trabajando durante los próximos meses y ya de cara al año que viene, es en aprovechar las sinergias de Klarius y QH, especialmente con los grandes grupos o distribuidores, que son los que más agradecen poder solventar en un par de horas una negociación de un importante número de productos. Debemos escalar puestos como proveedor.

Sucedió a su hermana. ¿Cómo la recibieron?

Bien. Es verdad que hay una tendencia a comparar mi estilo con el de mi hermana, pero en general bien, tampoco ha habido mucho cambio, al menos los clientes no lo han percibido: han cambiado un nombre por otro y poco más… incluso algunos ni eso, que me llaman Ágata: ‘Geeema, que me llamo Geeema’ les tengo que decir. Lamentablemente no me he quitado ese sambenito de ser la hermana de, pero me da igual: ella llevaba mucho tiempo en el sector y yo casi soy una recién llegada, pero la carga para nada es pesada, estoy encantada. Además, me abre puertas. Sin duda tengo que agradecer ser hermana de mi hermana: ella le dedicó mucho esfuerzo a esta empresa, abrió el camino de Klarius en España y eso hay que agradecérselo a ella.

¿Cuál es la mayor reticencia que encuentra a la hora de hacer negocio?

Sinceramente, ninguna, al contrario, he visto a los clientes abiertos a hacer más cosas con nosotros. En cualquier caso, cuando yo he tomado la responsabilidad también de QH todo el mundo ya había cerrado sus acuerdos para este año, por lo que realmente veremos lo que hay o lo que no hay a partir de ahora.

¿Pero cuál es su mejor argumento comercial?

Poder pedir en una sola llamada variedad de productos. Y buen precio, disponibilidad y entrega inmediata. Ya sé que eso es lo que dicen todos, pero es que nosotros lo vamos a hacer. Y por supuesto con calidad igual a la del equipo original, que la calidad para nosotros es una premisa fundamental.

¿Delegados o representantes?

“EN LO QUE ESTOY TRABAJANDO, Y EN LO QUE SE VA A SEGUIR TRABAJANDO DURANTE LOS PRÓXIMOS MESES Y YA DE CARA AL AÑO QUE VIENE, ES EN APROVECHAR LAS SINERGIAS DE KLARIUS Y QH, ESPECIALMENTE CON LOS GRANDES GRUPOS O DISTRIBUIDORES, QUE SON LOS QUE MÁS AGRADECEN PODER SOLVENTAR EN UN PAR DE HORAS UNA NEGOCIACIÓN DE UN IMPORTANTE NÚMERO DE PRODUCTOS”.

De los dos. QH tiene delegados propios y Klarius trabaja con representantes, y no sé cómo y cuándo, pero tendremos una sola red comercial en la que convivirán ambas ﬁguras. Lo mejor de cada casa, siempre que los representantes renuncien a llevar otros productos que ahora compiten con los nuestros.

¿La bajada de precio de los catalizadores?

No sé cómo le habrá ido a los que decidieron bajar los precios, pero nosotros, que no los hemos tocado, hemos seguido vendiendo lo mismo que antes, ni más ni menos. Aunque también es cierto que nuestro fuerte principal siempre ha sido el escape por delante del catalizador.

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La medida exacta

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5ª COLUMNA “Dignificar el sector”

Desgraciadamente

> > ALEJANDRO VICARIO

> > MARÍA RUIZ

Director gerente CGA

enemos que dignificar el sector!!! Esta afirmación, expresada de manera rotunda y si además es en voz alta y dando gravedad al tono, provoca un asentimiento general y una corriente de simpatía en los oyentes hacia aquél interlocutor que la haya pronunciado, lo que hace que, durante unos minutos, o unas frases, dicho “pronunciante” tenga permiso para: expresar ideas sin ser interrumpido, hacer objeciones o contrariar lo que otros han dicho sin temor a ser, ni siquiera, juzgado. Inténtenlo, cuando no sepan qué argumentar en respuesta a una interpelación, cuando lo que tengan que decir sea opuesto a lo que se estaba expresando o, simplemente, y esto es lo que más me gusta, cuando no tengan nada, nada, que decir; en esos momentos que notas el movimiento de las cervicales y de los globos oculares hacia tu posición, es decir, cuando todo el mundo se gira para escucharte y te das cuenta que no sabes de qué se estaba hablando pero que todo el mundo espera tu opinión sobre “algo”, en ese preciso instante, eso sí, procurando que nadie note como tragas saliva y que ninguna gota de sudor se asome a tu frente, alzas la cabeza con los ojos medio cerrados por el esfuerzo de lo que vas a decir, paras un par de segundos, y haciendo un semicírculo con tu mirada para que todos se cercioren de que les estás observando, sueltas un: “En definitiva, la única solución, es dignificar el sector”-. Porque no está bien el aplaudir, pero alguno lo haría, y, señores, seamos serios: ¿sabemos lo que significa esto? No voy a entrar en ello, porque la afirmación es tan generalista que daría para un volumen de cualquier enciclopedia, pero sí que hablaré de algún aspecto que, a mi entender, apoya esa afirmación y no lo valoramos lo suficiente: Durante el último congreso de Ancera, en Bilbao, hubo una presentación sobre la creación de un máster de automoción: no he realizado encuestas sobre su aceptación (no tengo a Gipa a mano), pero los comentarios

Subdirectora Autopos

que he oído no me han gustado. Comentarios del tipo: “sobraba esa intervención” o “es un tema muy local que sólo afecta a Madrid, no tendría que haber salido”; . . . , (puntos suspensivos que sustituyen a una palabra que no debo especificar), señores, el tener un máster, unos estudios superiores sobre nuestro mercado, lo único que puede provocar es un incremento en el nivel de los actores del mercado, una mejora en las posibilidades de supervivencia de éste y una mejora en las relaciones de negocios que se producen. No sé si alguna de las asignaturas de este futuro máster hablará de esa “dignificación”, pero yo abogaría por ello, plantearía la necesidad de creación de un código ético, una herramienta fundamental en cualquier profesión para que de verdad existan “profesionales”. Hemos visto como este congreso ha roto con lo tradicional, ha innovado y ha creído en las nuevas tecnologías de la información. Los viejos tabúes y creencias sobre lo que importaba y sobre lo que el sector demanda han cambiado, ¿por qué no debemos cambiar nosotros? Quién sabe si esto puede ser el germen de un nuevo tipo de personas en el sector, personas diferentes, no mejores ni peores, pero sí más adaptadas a las nuevas necesidades del mercado. ¡Ah! Y no estoy hablando de otras personas: pueden ser parte de las mismas pero con otras miras, con otras influencias y pre-para-das (léase lentamente). Abogo por el máster, por ese y por otros, y por la formación, y por la juventud; juventud en las ideas, aunque el DNI indique lo contrario. Y que nadie piense que estoy enviando un currículum de profesor, yo no valgo para eso, yo, lo único que hecho es levantar la cabeza, mirar a todos y soltar una frase: ”¡Hay que dignificar...!” ¿Veis como funciona?

Movamos las ideas > > CARLOS LORENTE

Director general Iberia Johnson Controls

n numerosas ocasiones nos preguntamos qué podemos hacer por nuestras empresas para que sean más competitivas, generemos más beneficio, podamos dar más soporte a nuestros clientes, etc. Cada vez más las respuestas son más neutras, grises, iguales a las del año pasado... Tenemos que cambiar. Tenemos que empezar a adaptarnos a las nuevas tendencias del mercado y de la empresa. Tenemos que pensar en nuestros clientes como la única manera de evolucionar de la forma correcta. Su ayuda es imprescindible.

Por supuesto, nuestros proveedores participan en nuestro negocio de una manera activa. De ellos depende nuestro éxito, y de sus habilidades nos beneficiamos ambos. Son una pieza clave en nuestra evolución. Si empezamos a pensar que nuestros clientes son valiosos y debemos generarles beneficios y que nuestros proveedores son tan valiosos

entencio, por evidente, que el presidente de cualquier asociación tiene por delante una tarea muy difícil: esto dice mucho del valiente que da un paso al frente para convertirse en la cabeza visible de todo un colectivo; más en nuestro sector, donde estos colectivos suelen ser grandes y complejos, así que toda mi admiración para los voluntarios; no les arriendo la ganancia. Sin embargo, el mérito que tiene quien se pone al frente de una asociación no le exime de las responsabilidades que a partir de ese momento le exige su cargo. Y deberá utilizar todos los medios a su alcance para dejar muy clara cuál es la posición de su colectivo, para hacer valer sus quejas , para llevar las reivindicaciones de sus representados donde haga falta, para, en definitiva, estar en todos los lugares en los que haya que estar, dejándose ver y poniéndoselo también fácil a los que le tengan algo que decir, porque aunque lo que nos digan no sea del todo acertado, incluso descabellado, al menos nos dará pistas para saber por dónde van los tiros. Para representar no queda más remedio que comunicar y escuchar. Por eso, creo yo, es tan importante disponer de espacios en los medios de comunicación: una simple noticia promovida por una nota de prensa que llega a una redacción, una columna en una revista, un blog en una web... son oportunidades para poder comunicar lo que uno tiene que comunicar, y, en el último caso, donde poder escuchar lo que otros tienen que decir. Promover este tipo de apariciones públicas, y aprovecharlas cuando son ofrecidas, debería ser una parte muy importante del trabajo de cualquier representante asociativo; y así lo es en algunos casos, en los que incluso llegan a “perder el tiempo” contratando agencias de comunicación que, literalmente, llenan a diario los correos de los periodistas con cualquier excusa medianamente noticiable. Por eso, esas asociaciones tienen la notoriedad que tienen, mientras otras dejan pasar las oportunidades y se quedan donde siempre han estado, sin avanzar, sin apenas trascender, haciendo lo mismo que llevan haciendo desde hace años, promoviendo para sus asociados una modernización que ellos no son capaces de abanderar. Desgraciadamente, no todos los colectivos tienen la representación asociativa que se merecen.

como nuestros clientes y que ambos podemos beneficiarnos de la manera correcta, nuestra evolución cambiaría. ¿Por qué no nos planteamos las necesidades de unos y otros para encontrar el punto común que nos permita mejorar nuestros resultados? En muchas ocasiones, porque no tenemos capacidad para hacerlo, no somos capaces de cambiar lo que llevamos haciendo años, aunque el cambio reporte más oportunidades, beneficios, etc. Es más cómodo actuar de igual manera que lo hemos estado haciendo. Tememos el riesgo, las cosas nuevas, los retos. Os aliento a mover vuestras ideas y crear un cóctel distinto al habitual. Os aliento a ser valientes e intentar dinamizar este mercado tan apasionante que tenemos. Os aliento a pensar en generar beneficios para los demás siendo parte de esa cadena. Os aliento a innovar. Yo lo intentaré.

.es

5ª COLUMNA

autopos

LEÍDO EN INTERNET

Sana envidia > > BENITO TESIER

Director general Brembo

uiero compartir con todos los lectores de Autopos mis inquietudes y puntos de vista tras la pasada edición en Frankfurt de Automechanika, en la cual tuve la oportunidad de compartir unos días con muchos colegas, amigos y miembros del sector. Cuando uno entra en el recinto de Messe Frankfurt comienza a darse cuenta de la importancia, de las fortalezas y de la magnitud económica que tiene mundialmente nuestro sector. Y esto tras dos años difíciles, cuando en teoría se debería haber producido -y eso esperaban sus detractores- la debilitación de este evento bienal, tanto desde un punto de vista de expositores como de visitantes. Pero nada más lejos de la realidad. Una vez más, Automechanika cumplió con las expectativas y por sus pasillos y stands se respiraba ambiente de negocios, un ambiente de dinamismo comercial y unas fuerzas y ganas de todos los presentes por hacer que el sector de componentes esté cada vez más en la vanguardia de los sectores privilegiados que en este momento pueden hacer de dinamizadores de la economía. Y de ahí mi sana envidia, porque así es como me gustaría ver nuestra primera edición de Motortec Automechanika Ibérica, a la cual desearía que pudiéramos trasladar

todo ese ambiente europeo y mundial vivido en Frankfurt pero con un espíritu latino e ibérico en la edición del próximo mes de marzo. Una vez más, como he dicho y hecho en situaciones anteriores, creo y apuesto firmemente por un sector que se precie, que genere riqueza sostenible en el tiempo y consecuentemente actividad y puestos de trabajo, que sea un escaparate que proyecte su imagen y sus fortalezas al exterior, y que en su interior, a su vez, sea dinamizador del propio sector. Una feria es un lugar en el que en una misma semana se pueden compartir desde abrazos con amigos hasta inquietudes profesionales y personales con colegas del sector, así como por supuesto estrechar lazos comerciales. Con incremento de negocios y, por qué no, también de conversaciones personales, las cuales en nuestro día a día, con las agendas apretadas y ocupaciones continuas, no podemos desarrollar en profundidad como se puede hacer sin embargo en certámenes de este tipo. En mi opinión, todos tenemos que hacer los deberes: asociaciones sectoriales, feria, proveedores, distribuidores y talleres, porque no debemos olvidarnos nunca de que la feria o certamen comercial no es otra cosa que el evento de nuestro sector y nuestro país.

4 Espero y deseo que de aquí a unos meses pueda leerse o escucharse una similar noticia u opinión surgida entre colegas europeos que tenga gran similitud al título de mi artículo: “Sana envidia al sector independiente ibérico de componentes y a sus profesionales que tan bien lo están desarrollando y que son capaces de, en momentos generalizados de alta complejidad y volatilidad como los actuales, creer firmemente en sí mismos y hacer crecer y fortalecer no solamente la imagen de su sector sino además incluso sus negocios”.

El partido más importante > > CARMELO PINTO

Director general Grupo Serca

ara jugar al fútbol se necesitan 11 jugadores por cada lado más suplentes, árbitros, entrenadores y la pelota. En el sector hace tiempo que deberíamos haber jugado un partido de fútbol en un campo de 504.000 km2 (España) pero no ha sido así. Mucho me temo que continuará igual. Y mira que el campo es grande. En este campo tan grande hay fabricantes, grupos de distribución y recambistas libres, talleres, concesionarios y la pelota (el Reglamento 461/2010). En el fútbol un personaje muy importante es el entrenador y los hay con distintos estilos. Pongamos como ejemplo a los de los dos equipos más famosos de España. Guardiola en un anuncio habla de la iniciativa como estilo, asegurando que su manera de entender el juego es proponer, dar respuestas, sin esperar que las cosas sucedan. En eso, al menos, coincide con Mourinho: el técnico madridista también es partidario de tomar la iniciativa. Pero no en el momento en que empieza el encuentro sino antes, calentando el ambiente

5 atacando a sus rivales para descentrarles. Ambos utilizan un manual triunfador de dos grandes equipos, y aunque uno utiliza el respeto del contrario y el otro provoca a sus rivales, lo importante es que terminan jugando y transmitiendo el mensaje que a cada uno interesa. En nuestro sector hay muchos entrenadores que deberían tomar la iniciativa, bien proponiendo el juego o provocando al rival, da

igual, porque lo que interesa es transmitir el mensaje al público y que este pueda gozar, divertirse, que pueda pitar o aplaudir, que conozca sus derechos y que vaya al campo que quiera y que se haga seguidor del equipo de su vida o del taller que le interese. Serca y otros ya hacen de altavoz. ¿Y el resto? Como entrenador, nuestro grupo, acompañado de Gecorusa, Holy-Auto y Eurotyre ha hecho de altavoz hasta donde ha podido, lo que en el fondo es jugar en un patio de colegio, pero también es importante porque de ahí han salido grandes jugadores a los que luego han seguido masas. Pero ¿y el resto? ¿Qué está haciendo? Debemos ser un equipo todos los del sector, para que no solo nos sigan nuestros seguidores sino todo el público en general, y sobre todo para que ese público conozca sus derechos. Personalmente me gusta más el estilo de proponer y dar respuestas, sin esperar a que las cosas sucedan.

ADV131 Autopos Magazine Sumo_Layout 1 05/05/2010 12:05 Page 1

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PRIMERA

¿VAMOS O NO VAMOS DE FERIA?

MOTORTEC AUTOMECHANIKA IBÉRICA SE CELEBRA DEL 30 DE MARZO AL 2 DE ABRIL. PERO ES AHORA CUANDO SE ESTÁ FORJANDO SU FUTURO. ES EL MOMENTO EN QUE LAS EMPRESAS TIENEN QUE TOMAR LA DECISIÓN DE SI ACUDIRÁN O NO COMO EXPOSITORES A LA FERIA. EL PUNTO CRÍTICO DONDE SE PUEDE PRODUCIR ESE SALTO DE CALIDAD QUE LOS ORGANIZADORES PERSIGUEN O SE QUEDE TODO CON PARECIDOS MIMBRES A LOS DE LA ÚLTIMA EDICIÓN (ESO SÍ, CON MEJORES EXPECTATIVAS EN CUALQUIER CASO, POR EL CAMBIO DE DIRECCIÓN Y LA RENOVADA ILUSIÓN DE QUIENES YA HAN CONFIRMADO SU PRESENCIA). COMPAÑÍAS COMO BOSCH, VALEO O TRW LO ESTÁN CONTEMPLANDO… Y SI SU RESPUESTA FUERA POSITIVA EL VUELCO SERÍA ESPECTACULAR.

PORQUE BREMBO, MANN, LUK VAN A ESTAR, Y LA DISTRIBUCIÓN SE MUESTRA TAMBIÉN MÁS ANIMADA: SERCA, GECORUSAAGERAUTO Y MUY PROBABLEMENTE CECAUTO SERÁN DE LA PARTIDA. RESPECTO A EQUIPOS PARA EL TALLER, LA DEMANDA SE MANTIENE, GRACIAS TAMBIÉN EN MUCHOS CASOS AL NUEVO RUMBO TOMADO POR IFEMA RESPECTO A ESTE CERTAMEN. EL CASO ES QUE QUERÍAMOS SABER CÓMO ESTABA EL PATIO Y LE HEMOS PREGUNTADO A CASI CINCUENTA EMPRESAS SI VAN O NO VAN DE FERIA Y POR QUÉ. Y ESTE ESPECIAL LO HEMOS COMPLEMENTADO CON UN “CARA A CARA” ENTRE JOSEP BOSCH, PRESIDENTE DE AD PARTS, GRUPO QUE HABÍA DECIDIDO NO ACUDIR A LA FERIA, Y RAÚL CALLEJA, DIRECTOR DE MOTORTEC AUTOMECHANIKA IBÉRICA. PASEN Y LEAN.

PRIMERA

ACTIA MULLER Sí. Creemos que sigue siendo un buen lugar para desarrollar la notoriedad de la marca.

AL-KO Si tuviéramos más presupuesto nos lo podríamos plantear, pero lo más fuerte nuestro es la exportación y en años impares preferimos Equip Auto en París.

AS No lo hemos decidido, pero estamos más lejos que cerca. Y es que con el presupuesto que se lleva podemos hacer muchas otras cosas. A nivel comercial nos haría ilusión retomar una feria en Madrid, pero tendríamos que venderlo muy bien a gerencia, cuando ya vamos a Frankfurt o París, que para nosotros son ferias que tienen mayor retorno.

ASCACÍBAR Tenemos la firme intención de acudir a Motortec. El mercado ibérico es nuestro mercado natural, además de que en nuestra decisión ha sido determinante el respaldo de Automechanika, por su colaboración a la hora de organizar nuestras participaciones en ferias como las de Frankfurt o Shanghai, en las que también hemos expuesto.

BENDIX En función de si la evolución del negocio hasta final de año justifica una inversión adicional y de si la central después lo aprobaría. Pero nosotros claro que quisiéramos acudir. A ver si las circunstancias lo permiten.

BERTON Sí, con esa intención nos hemos inscrito. Es una feria a la que hemos acudido siempre de manera incondicional y con todas las ganas, excepto en la última edición, en la que la transparencia brilló por su ausencia. Disuelta aquella directiva y con la entrada en juego de Automechanika para nosotros es el momento de volver a ir. Además la nueva directiva con Raúl Calleja al frente nos ha seducido.

BLUE PRINT Ni siquiera lo hemos contemplado. En principio, la relación coste-beneficio no la vemos, además de que tenemos una distribución racional y no parece que la presencia en la feria sea lo más apropiado, pero lo comentaremos.

CASCOS MAQUINARIA En principio sí iremos, pero no lo hemos formalizado todavía, cuando en anteriores ediciones por estas fechas ya estaba más que confirmado. Es decir, no lo tenemos claro. No depende de nada en concreto, solo de que nos sentemos y tomemos una decisión.

CECAUTO Sí en un 90%. Faltan unos flecos y que luego lo apruebe el consejo. Pero tenemos mucho que mostrar, la entrada en el grupo internacional Temot es importante, nuestra red de talleres, que va muy bien, el proyecto de Vehículo Industrial… Y además queremos contribuir a revitalizar la feria.

CENTRAL DEL RECAMBIO ORIGINAL No está decidido aún, aunque hay muchas posibilidades de que vayamos. Depende de cómo cerremos el año y del presupuesto que finalmente armemos para el próximo ejercicio. Si todo encaja bien, iremos, y sería la primera vez como CRO. Nos parece interesante el nuevo planteamiento de la feria unido a nuestra voluntad de posicionarnos como referente para toda España.

CGA No vamos como grupo. Necesitamos más tiempo para presentarnos en sociedad como Dios manda. Estamos estudiando la posibilidad de acudir con las redes de talleres, pero tenemos que ver cuál va a ser su coste.

CONTINENTAL AUTOMOTIVE (ATE) Sí, cerca de Luk-Ina-Fag, también del mismo grupo, pero separados. Sinceramente creemos en las ferias y en que este Motortec puede ser diferente.

DANA (GLASER) No tenemos presupuesto. Solo vamos a Automechanika.

DAYCO Nosotros queremos ir, pero no lo sabemos hasta que tengamos el presupuesto del año que viene. Depende de lo que Europa decida, si mantenemos nuestra presencia en las ferias tradicionales o vamos a las de nuevos mercados. El proyecto nos gusta, pero…

DELPHI DIAVIA Sí. Por mantener la imagen de la empresa y reforzarla, por estar en contacto con los clientes y porque tendremos novedades que mostrar. Y también es bueno para el sector que haya feria.

BOSAL No. Hace mucho que no vamos, nunca nos funcionó bien. Nuestra organización comercial se basa en representantes, y nuestro stand servía incluso para que se reunieran con otros clientes, así que… No es una decisión inamovible, si volviera a ser lo que fue… pero de momento este año es una incógnita.

BOSCH Se está valorando, pero si decidimos ir será con todo, y no solo con la red o los conceptos de taller. El que la feria haya tomado una nueva dirección al menos ha hecho que nos lo planteemos.

BREMBO Sí. Porque tenemos la obligación de ser nosotros los dinamizadores de nuestro sector. Porque creemos en nuestro sector. Y por la apuesta que la misma Ifema hace por nuestro sector.

DIPART No está decidido. Depende también de quién vaya, de que vayan proveedores de los nuestros… La cuestión está en si le podemos dar vida a nuestro stand. En ese sentido, es importante también contar con facilidades para traer talleres a la feria… aunque si luego no les podemos llevar a los stands de nuestros proveedores… En fin, que ya veremos.

DOGA No. Las ferias son muy caras como evento social, porque plataforma de negocio dejaron de ser hace muchos años.

FEBI Sí. Es una obligación para nosotros estar, que llevamos relativamente poco en el mercado. Además, siempre hemos obtenido buenos resultados; es una inversión garantizada.

PRIMERA FERSA BEARINGS Sí, porque consideramos que es la feria más importante a nivel nacional del recambio de automoción.

GECORUSA Vamos a ir con Agerauto como AIR (Alianza Internacional de Recambistas). Y vamos por tres razones: porque hace mucho que no acudimos y queremos apoyar este nuevo proyecto; porque es un sitio interesante para que nuestros asociados lleven a sus talleres clientes, y porque sería la presentación en sociedad de AIR y la demostración de que el proyecto va en serio.

GT MOTIVE Sí, porque por nuestra filosofía de empresa tenemos que estar donde están los talleres. Por fidelización, por formación, por captación de nuevos clientes. No entendemos GT Motive sin estar cerca de los talleres; siempre vamos a la feria.

HELLA La oferta es interesante, distinta, pero tenemos que analizarlo bien, aunque el interés existe.

HOFMANN TÉCNICA DEL EQUILIBRADO Sí, hemos sido expositores desde el principio porque hemos considerado importante estar presentes en la principal feria de nuestro sector en España. Aunque la anterior edición no fue satisfactoria, el año que viene volveremos para seguir trasladando al mercado, como primer fabricante mundial, nuestra oferta y nuestras novedades en contrapesas de equilibrado.

IADA Sí. Esperamos que consigan remontar el vuelo y hagan una buena feria. Porque si perdemos esta feria, se acabó, y somos un sector demasiado importante para no tener una feria cada dos años.

ICER BRAKES Sí. Aunque me gustaría que valorasen más a los expositores que hemos sostenido la feria cuando han venido mal dadas. Es nuestro 50 aniversario y estoy seguro también de que la feria va a levantar respecto a anteriores ediciones.

ISTOBAL No vamos a faltar. Como empresa líder en España en la fabricación y comercialización de todo tipo de soluciones para el lavado de vehículos no podemos prescindir de asistir a una cita tan importante como ésta y que llevamos apoyando desde hace años como feria de referencia para el mercado español. Ahora que esta feria además pasa a formar parte de la red global de Automechanika, cuya edición de Frankfurt es la referencia más importante para nosotros dentro del sector del lavado, estamos encantados de poder apoyar y contribuir a consolidar este nuevo proyecto con un perfil cada vez más internacional surgido de la alianza entre Ifema y Messe Frankfurt.

JAKOPARTS Queremos ir pero aún la decisión no está cerrada con la central. Estamos empezando y sin duda para nosotros sería muy interesante acudir, así que espero que sea así.

KLARIUS-QH No lo sabemos. Depende de lo que termine de decidir la central, que está valorando el retorno de inversión. Nosotros, aquí, creemos que habría que estar, pero…

KYB Depende de los presupuestos que nos aprueben, de lo que nos dejen hacer. Nos gustaría poder contemplarlo, pero no sabemos si al final…

LAUNCH IBÉRICA Sí. Porque en la última edición nos fue muy bien gracias al trabajo previo que hicimos. Además, las cosas que no nos venían gustando parece que con el cambio de rumbo que ha dado la feria pueden quedar solucionadas. De hecho, si no se hubiera producido ese cambio nos hubiéramos pensado muy mucho ir. Sinceramente creo que la feria va a estar sin duda más animada.

LIZARTE No. No nos reporta beneficio, no recuperamos la inversión. Como punto de encuentro es muy caro.

MAGNETI MARELLI No vamos, de momento. No tenemos presupuesto, pero a lo mejor nos podríamos llegar a plantear algo con Fiamm.

MANN FILTER Sí. Nosotros obtenemos retorno, a corto y largo plazo. Es una plataforma que nos permite comunicar imagen de marca, que es parte importante de nuestros valores, y es bueno llegar hasta lo más abajo posible de la cadena, a cuantos más talleres mejor. Además, también nos permite entrar en detalle con algunos clientes o escuchar más de cerca al mercado, cambiando impresiones con clientes, sí, pero también con no clientes, talleres… Y nos parece importante lo que tiene de apoyo al sector: creemos que la feria es una buena plataforma para nuestro sector, para que los talleres vean y comprendan el esfuerzo que tanto fabricantes como distribución hacemos para apoyarlos y estar cerca de ellos en su desarrollo profesional.

MIAC Sí, porque concentramos el presupuesto destinado a ese fin a acudir solamente a Motortec. Aunque no estamos muy convencidos. Porque para el expositor, a pesar de la crisis, no hay ningún tipo de descuentos, es más corta (se vende como algo positivo pero el hecho es que pagamos lo mismo y estamos un día menos), se habla de muchos servicios nuevos pero en realidad cambia muy poco, etc. Pero vamos a ir porque si no estás enseguida hay rumores sobre tu situación. Has de estar por imagen, no porque tengas un beneficio comercial.

MOTOR SERVICE No. Si no tiene el potencial de hace tres o cuatro ediciones no compensa. Tendrían que ir empresas fuertes que tiren del carro.

NEDERMAN Sí, porque hay que ir. Digamos que por tendencia, por inercia. Nuestra empresa suele acudir y hasta ahora nos ha ido bien en todos los aspectos, también comercialmente, y esperamos que siga siendo así.

NER-TOR Sí, vamos a participar una vez más porque es un evento nacional que apoyamos totalmente. Hemos participado en esta feria desde el inicio y siempre hemos obtenido resultados muy positivos.

NGK No. En la última edición no nos sentimos a gusto, y podemos hacer mucho con el dinero que nos cuesta. La realidad es que no nos han convencido. Que demuestren y quizá en la próxima edición nos animamos.

PHILIPS No. Estaremos presentes de la mano de clientes, pero la única feria que vamos a nivel europeo es Automechanika. A nosotros nos gustaría estar. Si a última hora hubiera algo novedoso…

PRIMERA

ROAD HOUSE No. Nosotros vamos a muchas ferias donde hacemos negocios o conseguimos contactos para hacer negocios, pero Motortec no cumple nuestras expectativas en ese sentido.

SANCHEZ PAMPLONA No, porque no creemos en las ferias hoy en día como herramienta de ventas ni creemos en la nueva dirección de la feria, que toca el violín mejor que Zapatero pero la partitura no la hemos visto. De hecho estamos a finales de octubre y aquí no ha llamado ni un solo comercial ni ha venido nadie a explicarnos el nuevo concepto de la feria, siendo la empresa de maquinaria líder del mercado y que estuvo en todas las ediciones anteriores a la última.

SERCA Sí, pendiente de confirmarse por el consejo consultivo. Siempre que hemos acudido a Motortec hemos hecho negocio. O hemos incorporado algún socio, o vendido maquinaria…

SKF No. La inversión no compensa. Y tampoco vemos en el fondo ningún cambio en la propuesta ferial.

TAB Sí. Claramente por dar un voto de confianza a la nueva dirección más que por estar seguros de que nos vaya a resultar rentable. Pero mientras funcionó nuestra presencia en la feria resultó positiva, así que a esperar que consiga volver a ser importante, porque creo que es bueno para el sector. Ahora, si se queda en una feria local no repetiremos.

TENNECO Lo vamos a intentar hasta el final, porque nos gustaría ir, la verdad, pero dependemos del apoyo de la central, porque a nosotros no nos alcanza el presupuesto, y está muy difícil.

TRW Lo estamos meditando. La distribución parece que se está animando, pero los fabricantes… Si se ponen en contacto con nosotros (que inexplicablemente no lo han hecho) y nos proponen una forma novedosa de participar…

TURBO3 Estamos mirando si merece la pena, aunque en principio no está previsto, entre otras cosas porque no creemos que en la era de internet las ferias sean tan necesarias. Además el gasto es importante…

VALEO Ni sí, ni no: quizás. No es una decisión que se tome de un día para otro y lo estamos valorando.

VARTA No. Iremos de visita. El grupo decidió en su día que las ferias en Europa se concentraran en un solo punto, y lamentablemente no es España.

YUASA Sí, porque sigo creyendo que es rentable para Yuasa. Y creo que se puede seguir haciendo negocio. Además es el escenario perfecto para presentar nuevos productos.

ZF SERVICES Es una inversión muy importante, mover mucha gente muchos días, cuando además ya vamos a Automechanika con todo. Pero es que, además, nadie de la feria se ha dirigido a nosotros.

SECCIÓN PATROCINADA POR

Raúl Calleja

Josep Bosch

cara a cara

fotos Marc Martí edición de imágenes Piero Schiavo

Director Motortec Automechanika Ibérica

Presidente de AD Parts

“ESTARÍA BIEN UN ‘CARA A CARA’ CON ALGUNA EMPRESA QUE HUBIERA ESTADO EN OTRAS EDICIONES DE LA FERIA Y NO HAYA ACUDIDO A LA ÚLTIMA”. ES RAÚL CALLEJA, DIRECTOR DE MOTORTEC AUTOMECHANIKA IBÉRICA, QUIEN NOS LO PROPONE. ‘¿EN QUIÉN ESTÁS PENSANDO?’, LE PREGUNTAMOS. “SI PUDIERA SER CON AD PARTS SERÍA LA…”, RESPONDE. DICHO Y HECHO. JOSEP BOSCH, PRESIDENTE DEL GRUPO DE DISTRIBUIDORES, NOS AVISA: “¿ESTÁS SEGURO DE QUE ESO ES LO QUE QUIERE?”.

e han mandado a galeras sin saberlo tú”, le dice Bosch a Calleja prácticamente como saludo. “Vengo prevenido”, replica el director de Motortec Automechanika Ibérica: “Sé que ya habéis decidido no acudir a la feria, y no se trata de convenceros de nada, además de que entiendo que cada empresa tiene sus propios criterios para decidir cómo se promociona. Pero la gente me pregunta por AD y quería saber de primera mano las razones y poder exponer también nuestros argumentos”. “Ha sido una decisión de los miembros del grupo; nosotros, aunque podemos inﬂuir, no somos más que los portavoces de lo que es AD Parts en su conjunto”, matiza Josep Bosch, que continúa: “Entendiendo que para otros la feria puede responder a lo que esperan y desean, para nosotros su interés es relativo, por

están en el ámbito ibérico: España, Portugal, Francia, Italia, norte de África e Iberoamérica. Y pensamos y queremos convertirnos en la feria de referencia para estos mercados”. El presidente de AD Parts mete baza: “Mi impresión es que las ferias ahora se montan para que ganen dinero a costa de los expositores los que las organizan, y lo peor es que a veces se nota en exceso”. Y el director de Motortec vuelve a la carga: “Tradicionalmente, en las ferias se le pasa el último día a los expositores una encuesta para saber cuáles eran sus objetivos y si se han cumplido; y eso, desde el punto de vista del organizador, es un error. No somos vendedores de metros, somos asesores en participaciones feriales, somos una empresa de servicios que tiene que ser capaz de dar satisfacción a las necesidades de cada empresa expositora, porque cada empresa tiene sus propias necesidades, objetivos determinados que cubrir; y lo que tenemos que hacer es una feria a

“Te han mandado a galeras sin saberlo tú”, le dice Bosch a Calleja prácticamente como saludo. “Vengo prevenido”, replica el director de Motortec Automechanika Ibérica: “Sé que ya habéis decidido no acudir a la feria, pero la gente me pregunta por AD y quería saber de primera mano las razones y poder exponer también nuestros argumentos”. no decir directamente que no nos interesa. Y aunque no todas las voces dicen lo mismo, que cada una tiene sus matices, es el criterio general de nuestros socios”.

“Yo quería contarte…” Raúl Calleja toma la palabra: “Yo quería

contarte las principales diferencias que aporta esta feria, que no es la undécima edición sino la primera de Motortec Automechanika Ibérica”, anuncia. Y da inicio a su discurso: “No es un formato de feria tradicional, sino que es un concepto ferial totalmente novedoso en España y que ya hemos aplicado con éxito en otras ferias en Ifema”. Empieza a enumerar sus poderes: “El acuerdo alcanzado con Messe Frankfurt nos sitúa como una de las catorce ferias de Automechanika que organiza en todo el mundo. La principal es la de Frankfurt, y el resto están posicionadas en mercados estratégicos geográﬁcos muy bien seleccionados. Eso le va a dar mucha mayor relevancia internacional a la feria, siendo ellos responsables de traer participación y un buen número de compradores internacionales”. Pero Calleja es consciente de dónde tiene que poner el foco: “De todas maneras sabemos que los pilares básicos de la feria

medida de cada una de las empresas participantes, por eso ya les preguntamos en la propia solicitud de participación”. Josep Bosch escucha con atención mientras que Raúl Calleja sigue desgranando argumentos: “Lo que hacemos es reinvertir los propios recursos de la feria en cubrir las necesidades particulares de cada empresa. Y si el expositor es una red de distribución, ponemos a su disposición autobuses para que traigan a sus talleres; y si lo que quieren es conseguir más asociados a su red de talleres, creamos una zona especíﬁca con boxes donde esté el de su red; y si se trata de una empresa exportadora, ponemos a su disposición un programa de invitados internacionales, pudiéndose traer a clientes o potenciales clientes a gastos pagados. Se trata de facilitar al máximo y garantizar la rentabilidad de cada una de las empresas expositoras participantes. Porque no quiero que sea una feria de paseantes, que voy, compro un suelo y ahí me quedo a ver quien pasa. Hay que hacer muchas cosas antes, pero no le tienen que costar más dinero al expositor”. Interviene Bosch: “Los hechos dicen que los profesionales del taller que visitan este tipo de ferias vienen de un área de 200 kilómetros a la redonda…”. Calleja, al quite: “Si queremos ser la feria de los talleres tenemos que corregir lo que

36 ha ocurrido en anteriores ediciones, en las que efectivamente pesó demasiado el área de inﬂuencia de Madrid. Los talleres han de venir de toda España. Y también de Portugal. Pero no ha de ser solamente una intención, sino que hay que poner herramientas, crear expectativas, y facilitar tanto al expositor como al posible visitante su presencia. Y son autobuses, pero también billetes de AVE, o vuelos charter desde Portugal, y noches de hotel para clientes si hace falta. Tenemos que garantizar que vengan talleres de todas las partes y que realmente sea la ﬁesta de todo el sector a nivel ibérico”. Y el director de Motortec se saca su último as de la manga: “Aparte hemos creado la semana de la posventa. Entendemos que la feria tradicionalmente tiene mucha repercusión en la prensa del sector y muy poca en la prensa generalista, y lo que queremos es socializar el mensaje de la importancia del mantenimiento preventivo del coche, crear cultura de consumo de taller. Que durante esa semana en los medios generalistas no se hable de otra cosa que de lo importante que es tener el coche a punto: esto tira de la cadena de valor de abajo hacia arriba y enriquece a todo el sector. Serán actos fuera de Ifema, como una carrera popular que se va a celebrar el domingo antes de la feria, con el lema de ‘corre a tu taller, cuida tu coche, cuida de ti’. Y más cosas. Queremos que la feria sea el argumento para llevar el mensaje al gran público y crear consumo de talleres, apoyando de esa manera al sector”.

“Tu discurso es bueno” Finalizada su exposición, Calleja le pasa

la palabra a Bosch: “Me gustaría que nos contaras qué debería tener una feria para que AD Parts participara de una u otra manera en ella; y ya no digo con stand, que como hemos hablado puede ser de distintas formas”. “Está bien esto: ¿dónde trabajabas antes?”, es lo primero que le dice Bosch. “Llevo en Ifema siete años, y antes trabajaba en un laboratorio farmacéutico”, le responde Calleja. “Realmente eres un buen vendedor, de verdad, te felicito, vas a conseguir éxitos, seguro”, sorprende Bosch. Y suena sincero. Luego, se pone manos a la obra: “El porqué no asistimos nosotros a la feria es porque nuestro

extensa muestra de nuestro mercado, y aunque solo sea para sacar la cabeza y decir hola y saludar, porque otra cosa tampoco se hace allí, pues uno va, pero un día, de visita. Ahora, sinceramente, el coste y el trasiego que supone acudir como expositor a una feria no se justiﬁca. Porque además del terreno hay una instalación con la que quieres marcar diferencias, puesto que de lo que se trata, cuando te expones en una visión pública, es de que tu empresa tenga la imagen que crees que debe de tener respecto a la competencia o a los otros

“Está bien esto: ¿dónde trabajabas antes?”, es lo primero que le dice Bosch: “Realmente eres un buen vendedor, de verdad, te felicito, vas a conseguir éxitos, seguro”. Y suena sincero. Josep Bosch tipo de empresas, nuestros negocios, no entroncan con ella. No buscamos socios, ya que tenemos España cubierta; no vendemos fuera, tampoco tenemos productos que atraigan la atención, que tenga sentido mostrar; de maquinaria somos distribuidores, y cuando alguno de los socios lo es en exclusiva, pues eso, es el socio y no el grupo; tampoco tenemos proveedores que ver, que a los que queremos ver ya los vemos aquí… tenemos evidentemente desarrollado un valor añadido para el taller (programa Millennium) que está funcionando a plena satisfacción y que cada socio tiene la obligación de desarrollar, y lo hace, en su zona de actuación; pero es que, además, si se va a una tienda como la nuestra, aquí en Gerona, tenemos una exposición de maquinaria que ocupa 500 metros, y tenemos un centro técnico en Figueras que trabaja para todo el colectivo en el que tenemos 45 personas y que vienen de toda Europa a verlo. ¿Qué hacemos, trasladar todo esto a Madrid cuatro días?”. Bosch se viene arriba: “Antes las ferias servían para otras cosas, veías a proveedores que no veías nunca, había ofertas excepcionales, tenías la oportunidad de conseguir esa distribución que se te resistía… pero eso se ha perdido. Ahora está Automechanika en Frankfurt, que cada dos años recoge una

“SI YO ENTIENDO QUE DEBO IR… “Cada empresa debe de hacer lo que le parece que debe de hace prescindiendo de lo que hagan los vecinos, la competencia”, argumenta el presidente de AD Parts, que no entiende el interés en saber si AD va o no va: “Nuestra decisión no viene dada porque digamos ‘pues como no va Grupo Unión, nosotros tampoco’. No tiene nada que ver, no puede tener nada que ver. Aunque fuera la General Motors

participantes; y abundas en el dispendio. Y si le añades las jornadas que tienes que dedicarle y los equipos que tienen que desplazarse, por si viene alguien y que esté atendido, pues no sale a cuenta”. Y el presidente de AD Parts le explica a Raúl Calleja lo que hacen ellos: “La mayoría de nuestros socios se montan sus ferias particulares… en el lugar donde se desarrolla el negocio. Porque, si llegas a atraer a los clientes, que no es seguro tampoco, lo único que ven es tu oferta, tus productos, tus servicios… y no los de la competencia también. Y no solo es aquí, en Francia hacemos lo mismo, y en Alemania, nuestro socio Carat monta una feria durante una semana en un recinto ferial. Y no vamos a Automechanika, ni a EquipAuto… Este tipo de ferias ha perdido eﬁcacia“. El que interrumpe esta vez es Raúl Calleja: “En su formato tradicional, sí, pero no los productos feriales a medida de cada empresa”. Bosch termina su turno de respuesta: “Posiblemente, si nosotros no fuéramos lo que somos y no tuviéramos todos estos condicionantes, tu discurso es bueno, está bien argumentado y posiblemente me podrías haber convencido, porque está bien desarrollado. Pero lo tenemos muy claro. En la última edición que fuimos nos

¡aunque estuviera solo!”

eso no influiría sobre nuestra decisión. Lo importante es que cada uno sepa lo que hace y para qué lo hace, y si creo que yendo a la feria puedo obtener un retorno, sea en imagen, económico… yo debo de ir. Y al contrario”. El director de Motortec Automechanika Ibérica está de acuerdo, como no puede ser de otra manera: “Hay mucha gente que le da vueltas a lo mismo,

a saber quién va o quién no va, pero eso no le tiene que importar a nadie, lo que les tiene que importar es que como empresa pueden obtener un determinado resultado”. Bosch insiste: “Con toda sinceridad, a mí me parece un error, porque si yo entiendo que debo ir… ¡aunque estuviera solo! Ojalá. Es más, si nos montas una feria en la que estuviéramos solos igual nos planteamos ir”.

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39 por línea de producto, tenemos un product manager por cada línea que está coordinado con la red de vendedores… Y como compradores, estamos dando citas con un mes de plazo a nuestros proveedores… ¿Crees de verdad que necesitamos ir a una feria?”. Raúl Calleja acepta la particular situación de AD: “Vale, tenéis cubiertas las necesidades con otras fórmulas… pero la mayor parte de las empresas no tienen tantos recursos y lo que les ofrece Motortec Automechanika Ibérica sí les puede resultar interesante”.

“Formáis parte del colectivo”

gastamos 94.000 euros, gastos de nuestros asociados aparte… Y no compensa”. El director de Motortec Automechanika Ibérica encuentra en el discurso de Josep Bosch la oportunidad de detenerse en otro de los aspectos que el nuevo concepto ferial propugna: redimensionar los stands: “Como es lógico, cada empresa tiene su estrategia, pero las economías de aglomeración que se generan en una feria, y son su fundamento, no se dan cuando se hace de manera individual, pero además, respecto al espacio, cada empresa debería tener exactamente el que necesita, porque de esos 94.000 euros solo el 15% lo recauda Ifema, es el suelo, el resto es porque estamos empeñados en construir el mejor stand…”. Interrumpe Josep Bosch: “Nosotros teníamos el deseo, y la obligación, porque de alguna manera así lo exigía nuestra situación en el

Llegados a este punto, el periodista decide intervenir: “Yo creo que el interés en el caso de la distribución está en los talleres, y están trabajando para que vengan de toda España. Si ese fuera el escenario, y AD ni nada que tenga que ver con AD está presente en la feria, eso no ayuda a todos esos vendedores que visitan a los talleres, ni a los que están con el teléfono tratando de venderles producto. Pero además, me parece importante la oportunidad que puede suponer la feria para transmitir lo que es nuestro sector, para crear cultura de taller, para transmitir la necesidad del mantenimiento del automóvil… y eso hay que apoyarlo”. Josep Bosch responde: “Esto es lo único que para nosotros podría llegar a tener un valor, mostrar y apoyar a nuestro sector, pero creo que hay otros formatos para hacerlo”. De nuevo el periodista: “Lo de los boxes de cada red de talleres, por ejemplo: y si pudiera servir para un reportaje en un telediario que diera a conocer todo lo que se está haciendo para que los talleres se formen y eleven su nivel de calidad, o para que todos los talleres que pasen por allí tomen conciencia de lo que está haciendo la distribución multimarca para apoyarlos, poniéndolo en valor… AD podría ir con un box del Programa Millennium (“que además estaría pagado con el dinero que tiene entregado a cuenta de la edición del 2009”, apunta Calleja) con tres especialistas que cuenten en qué consiste y así estar presente y que nadie pueda decir que si AD…”. Otra vez Bosch: “¿Pero estar presente por qué, para dar gusto a quién? Nosotros tomamos las decisiones al margen de que sean del agrado o no del sector. Hacemos lo que creemos

“Los talleres han de venir de toda España. Y también de Portugal. Pero no ha de ser solamente una intención, sino que hay que poner herramientas, crear expectativas, y facilitar tanto al expositor como al posible visitante su presencia”. Raúl Calleja mercado, de presentarnos con el mejor stand de la feria, porque entendíamos que era la única manera posible de marcar distancias ante otros que eran una décima parte o menos que nosotros. Y si te pones al lado de otro la comparación es obvia, y ahí nosotros teníamos la obligación de mostrar nuestro verdadero poder a través del stand y del aspecto físico que ese stand difundiera”. Replica Raúl Calleja: “Con creatividad también se pueden marcar diferencias. Y desde luego el objetivo en las próximas ediciones de Motortec Automechanika ibérica es que la feria no sea una guerra de diseños ni de tamaños, sino que sea un encuentro comercial a medida de las necesidades de cada empresa, porque puede ser muy rentable un stand de 32 metros cuadrados con tres comerciales habiéndose trabajado bien la feria antes, con reuniones cada 30 minutos…”. Bosch responde con calma: “No es así como funcionamos. Aquí los clientes los recibe cada asociado. Pero es que somos un colectivo en el que trabajan tres mil personas, posiblemente el 15% comerciales que visitan como mínimo una vez a la semana a todos los clientes; tenemos una venta que en muchos casos es telefónica, a través de la que los empleados en las distintas localidades están intentando forzar las ventas al taller; tenemos segmentadas nuestras ventas

que tenemos que hacer. ¿Y qué van a decir de nosotros? Gracias a AD Parts, que tiró del carro en su momento, los talleres que todos vaticinaban que se iban a reducir a la mitad siguen estando ahí, entre otras cosas porque nosotros empezamos en el año 89 con la formación, y a ayudar al taller con ﬁnanciación, y a facilitarles campañas para poder comunicar al usuario; un montón de cosas de las que no hemos alardeado jamás. Para que ahora vengan otros haciendo lo mismo y se pongan la medalla. En cualquier caso tampoco nos interesa mostrar a los demás lo que estamos haciendo: preferimos no mostrarnos en público, que quizá es otro de los defectos que tenemos… o quizá no, no lo sé”. “Pero AD forma parte de un colectivo, con el que también debería tener un compromiso”, insiste el periodista. Bosch, punzante: “Estoy de acuerdo en que somos parte de un colectivo, pero somos a la vez un colectivo aparte. Y no hacemos las cosas para dar placer a otros”. Interviene Raúl Calleja: “Hay dos estrategias: me oculto y hago yo por mi cuenta lo que quiero o como soy el líder me rodeo de los demás para darle valor”. “Estupendo, el mundo tiene que ser completo”, responde Josep Bosch. Y Calleja apunta: “De lo que estamos hablando es de que AD tiene otra forma

otras frases “TAMPOCO NOS INTERESA MOSTRAR a los demás lo que estamos haciendo: preferimos no mostrarnos en público”. Josep Bosch. “HAY DOS ESTRATEGIAS: me oculto y hago yo por mi cuenta lo que quiero, o como soy el líder me rodeo de los demás para darle valor”. Raúl Calleja. “ESTOY DE ACUERDO en que somos parte de un colectivo, pero somos a la vez un colectivo aparte. Y no hacemos las cosas para dar placer a otros”. Josep Bosch

Ahora mismo no contemplamos nuestra presencia en la feria, aunque a lo mejor puede llegar un momento en que digamos ‘esto es lo que nos interesa’. Las circunstancias pueden cambiar”. Josep Bosch de enfocar las cosas, no de que la feria no sea útil. Es más, estoy convencido de que la feria va a funcionar, las expectativas son muy buenas”.

“Tentado de cambiar de idea” El presidente de AD Parts

empieza a concluir: “Ahora mismo no contemplamos nuestra presencia en la feria de ninguna manera, aunque a lo mejor puede llegar un momento en que digamos ‘esto es lo que nos interesa’. Las circunstancias pueden cambiar. Pero tiene mucho valor tu poder de transmisión, porque me has pintado un cuadro solo con expectativas que te ha quedado fantástico, vamos, que me has sacudido de tal manera que he estado tentado de cambiar de idea…, dice sonriendo Bosch:

“No, en serio, nosotros solemos estar atentos a lo que se mueve en el mercado, analizamos las cosas, su coste, los riesgos, y si vemos la oportunidad de poder sacar algo de provecho valoramos lo que se puede hacer y no lo dejamos pasar”. Raúl Calleja termina tendiendo la mano: “Me tenéis a vuestra entera disposición si se os ocurre algo de lo que os podáis aprovechar dentro de las economías de aglomeración de la feria”. “Que no te quepa duda de que esta reunión la trasladaré al equipo, al consejo y a la asamblea”, concluye Josep Bosch. Es el momento de dar por ﬁnalizado el “cara a cara”. Y AD irá o no irá, pero la relación del presidente de AD Parts con la dirección de la feria es ya mucho más próxima de lo que lo había sido nunca. No es un mal comienzo.

“DE HABER UNA FERIA, tiene que ser en Madrid” Josep Bosch lleva una carpeta arriba y abajo, mientras se hace el reportaje fotográfico. Acercándose el final del “cara a cara” muestra lo que lleva dentro: es un recorte de prensa sobre la feria de componentes que está convocada en Zaragoza para el mes de febrero en lo que pretendía ser un órdago a Motortec. Decía así: “Motormecánica es la cita de la posventa más práctica, eficaz y rentable”. La llevaba para desmontar la argumentación de su ‘oponente’ con un ‘me parece muy bien lo que me cuentas, pero sobre el papel, que como ves lo aguanta todo, lo de estos es todavía

mejor’. Pero no hizo mucho hincapié. Le había convencido el discurso del director de Motortec Automechanika Ibérica, aunque sus intereses no coincidieran. Sin embargo, lo que al final fue una anécdota sirvió para hablar de las distintas ofertas feriales que se habían planteado. De hecho, el día anterior se había celebrado una reunión entre Fira de Barcelona y representantes de la distribución… “¿Que si he ido? No, no me han invitado. Pero vamos, tampoco me interesan otras alternativas feriales. Si no me interesa Motortec, ¿cómo me van a interesar otras? Digamos que no nos atraen, fíjate

si soy dulce diciéndolo. Si a AD no nos interesa Automechanika en Frankfurt, no nos interesa Equip Auto, no nos interesa Motortec en Madrid… ¿Ahora nos vamos a poner a hacer una feria en Barcelona? ¿Que en Equip Auto compartimos stand con la competencia? Por no hacer un feo a la federación de recambistas, pero hicimos el ridículo todos”. Y Josep Bosch sentencia: “De haber una feria, y otra cosa es que nos interese o no nos interese, tiene que ser en Madrid. Además de que esta proliferación de oferta ferial confunde y hace daño a la idea de una única gran feria en España”.

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entrevista

ALAIN FLIPO

DIRECTOR GENERAL DE MIDAS EN ESPAÑA Francés, 40 años el 13 de noviembre, casado con una española de Vigo y con dos hijos (niño y niña, de diez y seis años), le había dejado reposar desde que hace tres años y medio había llegado a España para responsabilizarse de la dirección general de Midas. Pero su “Revisión oﬁcial” y la agresiva campaña publicitaria que la ha acompañado han devuelto a la que fuera cadena de servicios rápidos y ahora de mantenimiento integral del vehículo a un papel referente, lo que hacía interesante entrevistarlo. Y nos encontramos un tipo agradable, simpático y lleno de energía, siempre positivo… aunque careciera del dato o éste no fuera el mejor para sus intereses. Eso para Alain Flipo es lo de menos. Lo importante es transmitir una gran conﬁanza en el proyecto. Y lo consigue.

“SE VA A VOLVER A LOS

NEGOCIOS DE PROXIMIDAD”

POR MIGUEL ÁNGEL PRIETO FOTOS PIERO SCHIAVO

D 44

e Häagen Dazs a Midas… ¿Qué tienen ambas en común? El concepto de marca fuerte. Además estamos hablando de franquicias, negocio en el que llevo más de diez años, y eso signiﬁca que estamos en ambos casos en contacto con empresarios, personas que creen en un negocio, que creen en una marca, que ponen dinero, que gestionan equipos y que reciben clientes. En Häagen Dazs o en Midas es lo mismo. Además las dos son marcas que representan una pasión para mí, porque me gusta cocinar, todo lo que son postres especialmente, y me gustan los coches, conducir… ¿Y en qué se diferencian? En Midas, los franquiciados pueden pararse a pensar, en Häagen Dazs, no: sus tiendas están abiertas 365 días al año, no hay respiro, no hay un día ‘off’. Sin embargo, en Häagen Dazs es muy fácil reemplazar una persona, mientras que en Midas la formación debe ser continua, es un negocio técnicamente mucho más complicado. Otra diferencia, que en Midas estamos dando muchos pasos para reducirla, es el conocimiento que se tiene sobre el cliente. En mi anterior compañía el consumidor es el eje, se piensa por él y para él, y existen múltiples estudios sobre sus gustos, motivaciones… mientras que aquí nos faltan datos. Ha cumplido tres años en Midas. ¿En qué se nota su mano? Hemos hecho muchas cosas en cuanto a oferta de producto, con dos lanzamientos de fuerte impacto para nosotros como han sido el neumático con

“HAY UN NUEVO CONCEPTO MIDAS, QUE SE BASA EN

MÁS TRANSPARENCIA INFORMATIVA Y MÁS

PROXIMIDAD CON EL CLIENTE”.

perfil Hombre franquicia, más que nada porque lleva diez años en ese negocio, antes (1995) comenzó trabajando para los Bateaux Parisiens, los barcos que navegan por el Sena, siendo durante tres años responsable de las actividades del muelle (restaurantes, tiendas de souvenirs…) de toda la flota. En 1998 ya se incorpora al grupo Generall Mills, como director de Desarrollo de la red de tiendas de helados Häagen-Dazs para los mercados de Francia, Benelux e Italia, asumiendo en 2002 la dirección de Operaciones de toda la red. Por último, y tras un período de formación en Midas Francia, el 1 de marzo de 2007 asumió la responsabilidad de dirigir y coordinar la estrategia de la compañía en el mercado español, que actualmente cuenta con 155 centros.

marca propia Tenor y “La Revisión oﬁcial”, que se han producido este año pero llevaban mucho tiempo preparándose. Por tanto, diría que hemos modernizado la oferta, ofreciendo un mantenimiento integral del automóvil. Pero, además, hemos modernizado la red: hay un nuevo concepto Midas, que se basa en más transparencia informativa y más proximidad con el cliente. Más del 50% de la red ya se ha adaptado. Por ejemplo, ahora se recibe al cliente al lado y no de frente, de modo que pueda ver la pantalla del ordenador a la vez que el jefe de centro, además de incorporar paneles didácticos para explicar de forma muy sintética al cliente algunas operaciones, como en qué consiste cambiar unas pastillas de freno o para qué sirve la carga de aire acondicionado. En deﬁnitiva, más transparencia y más proximidad con el cliente. Tradicionalmente, la competencia ponía en duda la cualificación profesional de la red. ¿Cuál es ahora la percepción?

Yo lo que miro son las encuestas de medición de la calidad que hacemos todos los meses en nuestros talleres para conocer mejor lo que piensa el cliente. Son 1.500 entrevistas telefónicas, recibiendo cada centro las suyas en formato mp3 para que puedan oír directamente la voz de sus clientes. Y lo que veo después de dos años con este sistema, que creo es bastante innovador, es que el 97% de los clientes dice estar satisfecho o muy satisfecho con el trato y la calidad de la reparación. Por eso el reto es que la gente que no ha probado Midas pruebe una vez. Y es que hay gente que todavía nos asocia con el tubo de escape, que fue con lo que empezamos, y no sabe que ahora hacemos el mantenimiento integral del automóvil. Me gustaría que los no clientes nos conocieran por eso. Ha dicho que su objetivo es doblar en diez años el número de centros en España. Eso supondría más de 300 talleres. ¿Estará para verlo? Me gustaría estar, porque me gusta mucho España y hay muchas cosas todavía por hacer en Midas. Y

es posible que así sea. Y sí, los estudios que hemos hecho muestran que podemos alcanzar los 300 centros en España sin problema. Aunque ahora nos ha tocado la crisis, y es más difícil. Y no por falta de candidatos, que hay gente que quiere abrir, sino por falta de apoyo de los bancos. Además de que hemos puesto la mayor parte de nuestra energía para consolidar la red actual y apoyar a los centros existentes. Aun así hemos seguido con nuestro desarrollo, hemos abierto centros y vamos a seguir haciéndolo, pero es cierto que en estos tiempos es más complicado. ¿Qué ha significado el reglamento para la cadena que dirige? Para nosotros ha supuesto poder lanzar ‘La Revisión Oﬁcial’ con un respaldo. Y es verdad que tener este nuevo reglamento no es ni más ni menos que reforzar el que ya existía desde 2002, pero los conductores seguían sin tener mucho conocimiento de

¿HAY MÁS TALLERES O CONCESIONARIOS QUE SOLICITAN SER MIDAS? “Hemos recibido 600 solicitudes en

un año, y las demandas provienen de distintos perﬁles. La verdad es que no tengo el dato, pero son muchos los concesionarios que nos han llamado, especialmente en estos últimos meses, y hemos recibido también muchísimas solicitudes de talleres multimarca. No sabría decir si hay más de unos que de otros, pero hay bastantes de los dos”.

“LLEVAMOS TRES AÑOS PREPARANDO A LA RED PARA EL LANZAMIENTO DE ‘LA REVISIÓN OFICIAL”, FORMANDO LOS EQUIPOS, MODERNIZANDO LOS TALLERES…”. “¿CAMPAÑA AGRESIVA? LES ESTAMOS DICIENDO A LOS CONDUCTORES QUE PUEDEN VENIR A MIDAS, QUE PODEMOS HACER ESE TRABAJO. NO ES UN MENSAJE CONTRA NADIE”.

lo que se podía hacer y lo que no. Ahora, el hecho de que se siga hablando sobre ello con renovada intensidad está haciendo que poco a poco los mensajes vayan llegando. Pero además, para nosotros es fundamental que quede garantizado el acceso a las bases de datos de las marcas, porque eso nos ha permitido contar con los planes de mantenimiento del 95% del parque, más de 4.800 modelos. Da la impresión de que el anterior reglamento lo aprovechó mejor Norauto y ahora lo está haciendo Midas… No. Tenemos una estrategia como compañía, pero en nuestro caso llevamos tres años preparando a la red para este lanzamiento, formando los equipos, modernizando los talleres, incorporando el diagnóstico electrónico a los centros… En el grupo hay muchas sinergias, y cuando podemos hacer cosas juntos, las hacemos. Pero cada unidad de negocio tiene su total autonomía e independencia, y el que haya sinergias no signiﬁca que hagamos todo juntos. Compras, sí, pero este tema, no. Su campaña del ojo de la cara que cuesta la revisión en “otros” talleres, ¿agresiva, eh? Lo que estamos diciendo es que en Midas podemos hacer la revisión de su vehículo, que podemos sellar el libro de mantenimiento y que no se pierde la garantía. Les estamos diciendo a los conductores que pueden venir a Midas, que podemos hacer ese trabajo y que somos profesionales. No es un mensaje contra nadie. ¿Y el de la bata blanca quién se supone que es? Las marcas se han sentido atacadas. ¿Le preocupa su reacción? El reglamento nos protege. Además, tenemos el 1% de cuota de mercado, somos muy, muy pequeños… insigniﬁcantes para gigantes como son las marcas. Insisto que lo único que hemos pretendido es que la gente sepa que hacemos las cosas bien, que podemos hacer el mantenimiento integral de su coche, que tenemos las personas y el equipamiento para hacerlo. Y ya está.

48 ¿Cómo se está concretando la campaña en resultados? Estamos viendo coches que nunca habíamos visto en nuestros talleres. Nuestro objetivo es conseguir clientes con coches de dos hasta seis años, que signiﬁcaban el 30% del parque que viene a Midas, pues bien, durante “La Revisión oﬁcial” el porcentaje de esos vehículos ha subido al 60%. Y entran coches de menos de dos años que nunca veíamos, y son bastantes, y cada vez más. Sinceramente creo que el mensaje ha llegado, que ha impactado en el público: hemos hecho muchos, muchos, clientes nuevos, más que nunca. Sin duda ha funcionado. Hasta ahora, la edad media de los coches mantenidos en Midas era de 7,5 años: ¿Hasta dónde se quiere bajar? No hay un objetivo. Lo que queremos es tener más clientes, y con el nivel de profesionalidad que ahora tenemos hay una oportunidad de atraer a los de cero a seis años, pero sin renunciar a los de más edad, para los que seguiremos teniendo una oferta muy competitiva. Dicen que su revisión es un 40% más barata de media. Es el resultado de un estudio con 400 modelos, aunque en España es difícil de hacer una valoración ajustada porque, más que en otros países, los precios varían mucho de una región a otra. Pero en

“ENTRAN COCHES DE

MENOS DE DOS AÑOS QUE NUNCA VEÍAMOS, Y SON BASTANTES, Y CADA VEZ MÁS.

SINCERAMENTE CREO QUE EL MENSAJE HA LLEGADO”.

ESPAÑA, SIN COMPARACIÓN

COMMUNITY MANAGER, CUIDANDO SU REPUTACIÓN EN INTERNET “Acabamos de empezar con esta figura y no tengo datos, pero hoy a menudo el primer contacto con una marca la gente lo tiene a través de internet, y es un mundo que está cambiando muy rápidamente. Por eso nos ha parecido importante estar presentes también en estos foros, y tener a alguien dedicado a gestionar la reputación de nuestra marca. Hay muchos foros, muchas discusiones, y es importante conocer las opiniones y también saberlo gestionar”. cualquier caso el nivel de posicionamiento en precio que tenemos es bueno, porque hemos vendido muchas revisiones. El cliente ahora está mucho mejor informado a través de internet, puede saber previamente, a través de nuestro simulador (se introduce el año del coche, sus kilómetros, el tipo de uso que se le da y enviamos el presupuesto por email), lo que le va a costar en Midas y compararlo con el taller oﬁcial, y si acaba viniendo a nosotros, que la tasa que tenemos de conversión es bastante alta, es

por algo. Lo que no tenemos es ningún estudio respecto a cómo estamos posicionados respecto a otras redes de talleres multimarca. ¿Y con servicio de asistencia jurídica, no? Hemos querido dar un paso más, y si un cliente, después de haber hecho su revisión oficial en Midas, va a un concesionario con otro tema y éste se niega a aceptar la garantía, le vamos a apoyar jurídicamente. Aunque tampoco hemos comunicado mucho en este sentido porque tampoco queremos que parezca que eso es muy posible: solo si por parte del cliente se plantea esa duda, los equipos, que están formados, se lo cuentan. Queremos que el cliente sepa que estamos para apoyarle, que nos comprometemos con él. Respecto al reglamento, los intereses de Midas son coincidentes con los de otras redes de talleres multimarca. ¿Se plantearían llevar a cabo alguna acción conjunta? A nosotros nos interesa que todo el sector comunique sobre los derechos del consumidor, que la gente sepa que puede ir a un taller no oficial para sellar su libro de mantenimiento aunque su coche esté en garantía. De hecho, es la base del acuerdo que tenemos con la asociación de consumidores Facua. Así que en todo lo que tenga que ver con informar al conductor, ¿por qué no? Las sinergias podrían ser posibles. Pero de momento hablamos poco con los demás. ¿Se fijan en lo que hacen otras redes o las marcas? ¿Tienen algún referente que les parezca que está haciendo las cosas especialmente bien? No nos fijamos en lo que hacen los demás sino en las entrevistas con clientes que son las que nos marcan nuestra línea de actuación. ‘¿Qué podríamos haber hecho para que usted estuviera muy sa-

“Los españoles son mucho más pragmáticos. Cuesta un poco al principio, la gente es quizás

un poco negativa, no muy abierta al cambio, pero una vez que la decisión está tomada todo va muy rápido en España, muy, muy, rápido. Lo que hemos hecho este año en tres-cuatro meses, otros países han invertido dos años. Realmente es una red muy ágil a la hora de desarrollar la oferta y proponerla a los clientes… y con un nivel de calidad, de implementación, muy bueno. Impresiona. El director europeo de Midas siempre lo dice: España es impresionante”.

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51 tisfecho?’, les preguntamos, y en esa respuesta está la clave. Lo que dicen nuestros clientes es lo que tengo en mi cabeza, y solo con esa información mucho es lo que tenemos que hacer. Cómo ve a Midas dentro de cinco años. Midas siempre ha tenido una notoriedad muy alta, y es importante, pero eso no te garantiza el negocio. Lo importante es ser conocido por otras cosas, y gracias a que hemos comunicado muchísimo lo que más ha cambiado es la percepción de Midas en cuanto profesionalidad y oferta. Y dentro de cinco años nos gustaría ser la cadena número uno en profesionalidad y proximidad. Así creo que nos verán los consumidores, como la marca más profesional y de más proximidad con su cliente. Proximidad geográﬁca y relacional. Y que realmente seamos conocidos por ofrecer un mantenimiento integral de coche: la alternativa al concesionario. ¿Más cercanos que los talleres multimarca? En España los talleres independientes tienen un papel muy importante, un actor que genera conﬁanza. La relación del cliente con su taller de toda la vida sigue siendo una relación fuerte. Y eso es lo que queremos conseguir en Midas. Entre los franquiciados tenemos gente muy implicada en sus talleres y reproducen esta relación personal fuerte con cada uno de sus clientes, a los que conocen por su nombre. Es algo en lo que creo mucho, porque en el mundo en que vivimos hoy vamos a volver a los negocios de proximidad. Ya hay muchos estudios que lo dicen. La gente necesita el contacto más cercano, es una tendencia de fondo en nuestra sociedad, y en este sentido el nuevo concepto Midas va a hacer que tengamos un papel importante en el futuro.

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Prefiero poner la energía en amar, querer o admirar que en detestar, que también consume energía. Prefiero olvidar.

SE ARREPIENTE DE…

ELIMINARÍA DE SU CARÁCTER… Bajaría mi nivel de impaciencia.

UNA PERSONA A LA QUE ADMIRE…

A mi mujer. Porque tiene mucha cualificación profesional, ha trabajado muchos años a un nivel muy alto y el día que tuve la oferta para venir a trabajar a España aceptó dejar todo, cambiar su vida de forma radical, dedicarse a los niños... Renunciar así, por el bien de la familia, de los niños, ha sido algo extraordinario.

UN TALENTO QUE LE HUBIERA GUSTADO TENER…

En relación con la música. Me hubiera gustado tocar el piano. Es un instrumento que me gusta muchísimo, que intento aprender, pero que me va a costar, aunque no abandono. Y cantar también me hubiera gustado.

Del tiempo que no paso con mi familia, con mis hijos. Por ejemplo nunca les llevo al cole. Son cosas que debería hacer, pero…

Y UNO QUE DETESTE…

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Los pieZas de fiat LA DIRECCIÓN DE RECAMBIOS DEL GRUPO, DESDE DENTRO

PROTAGONISTAS

En el Grupo Fiat no hay una dirección de Posventa como tal, sino que hay una dirección de Servicios al Cliente, que es la parte técnica, y una dirección de Recambios, que es la parte comercial, dependientes ambas directamente de la dirección general. Y Autopos, que es una revista más comercial que técnica, ha entrado hasta el fondo en lo que sería la estructura de cualquier proveedor de primer nivel de recambios para el aftermarket, con profesionales incluso procedentes del mundo multimarca: director, director de Ventas, responsable de Márketing de Producto, responsable de Márketing de Servicio y responsable de Logística. En total, 27 personas. Así es el “fabricante” de recambios Fiat desde dentro.

Pendientes de Chrysler

La integración de Chrysler en Fiat ya es un hecho. Y en Europa la marca desaparece diluyéndose en Lancia. En la dirección del Recambios del Grupo de lo que están pendientes es de qué pasa con las más de cincuenta concesiones que la marca adquirida tiene en España y cómo se integran en la estructura sus equipos centrales de posventa.

“La prioridad es llevar cLientes a los concesionarios” La dirección de recaMBios

Cualquier decisión que tenga que ver con la venta de algo, sea de una pieza o de un servicio, como una garantía extendida por ejemplo, es responsabilidad de la dirección de Recambios. También es cosa suya la formación comercial de los recepcionistas (que son los que venden dentro del concesionario) como de los jefes de Recambios (que son los que venden a los talleres), los dos canales de venta de piezas del constructor. Y las promociones internas (dirigidas a las concesiones) y externas (a los talleres) para ayudar a la venta. Y el envío de las piezas. Y el marcar los objetivos y ayudar y controlar su cumplimiento. Márketing, Logística y Ventas. Eso es la dirección de Recambios, el proveedor de piezas Fiat, Alfa y Lancia (están ahora en plena integración de Chrysler) para el mercado de la posventa.

pUerta de entrada

Entramos en Fiat de la mano de Jaime Pérez Caballero, el máximo responsable de la división desde marzo de 2009: “Fiat Auto España (Alcalá de Henares) se divide en tres edificios. El edificio comercial, donde está la dirección general y todo lo que tiene que ver con vehículo, nuevo y usado; un segundo edificio dedicado a la formación, con ocho aulas perfectamente equipadas para dar formación técnica a toda la red, y un tercero donde se ubican la posventa, que ocupa dos plantas, y el almacén, de 33.000 metros cuadrados, que es propiedad nuestra pero está gestionado por una empresa externa (CEVA), desde el que damos servicio a España y Portugal”. Ya en las oficinas, Pérez Caballero nos introduce en la estructura que él dirige, y antes de presentarme, uno a uno, a los miembros de su equipo, se muestra especialmente contento con el suministro, “las concesiones están satisfechas con el nivel de servicio que estamos ofreciendo”, y el márketing hacia el cliente, “intentando comunicar cada vez de forma directa servicios adicionales que van más allá de la propia reparación: financiación sin intereses, tarifa plana mantenimiento, ‘renta neumáticos’… estamos llegando al cliente con ofertas que creo son bastantes novedosas. La prioridad es llevar clientes a los concesionarios”. Pero también ve cosas que mejorar: “Por un lado, a una parte de la red le cuesta adaptarse a la nueva situación de competencia, en la que el cliente ya no te llama a la puerta para ir a la concesión, sino que hay que perseguirle. Esa gestión comercial al cliente final de una parte de las concesiones de la red es claramente mejorable. Y por nuestro lado, tenemos que ser mucho más agresivos en algunas campañas de producto”.

“INTENTAMOS COMUNICAR DE FORMA DIRECTA SERVICIOS ADICIONALES QUE VAN MÁS ALLÁ DE LA PROPIA REPARACIÓN: FINANCIACIÓN SIN INTERESES, TARIFA PLANA MANTENIMIENTO… ESTAMOS LLEGANDO AL CLIENTE CON OFERTAS QUE CREO SON BASTANTES NOVEDOSAS”

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Ex de Bosch

“En la marca hay una cultura más de pertenencia a una empresa, a un grupo. El concesionario es la cara de la marca, y son más que un cliente, de la misma forma que nosotros somos para ellos más que un proveedor. Es una visión más de familia, donde hay sus roces, sus problemas, donde la relación tampoco es fácil, que estamos hablando de negocios, pero es más una relación de partners. Hay un sentimiento de pertenencia que no existe en el recambio multimarca, donde tienes clientes de un grupo, de otro, y es un poco más intentar vender”.

“Los precios se aJUstan más desde la saLida del vehículo” MÁrKetinG de prodUcto Con el primero que nos entrevistamos es con Paulo Rodrigues, responsable del Márketing de Producto. Portugués, dos años lleva en Fiat, procedente de Bosch en España, donde estuvo diez años formando parte de su equipo de Márketing Automóvil. Un buen conocedor por tanto del mercado multimarca. Nos explica cómo funciona su departamento: “Somos cuatro personas llevando la gestión de los productos, no tanto el desarrollo de nuevos productos, que viene determinado por la central, como lo que tiene que ver con precios, posicionamiento, condiciones… Tratamos de facilitar, en fin, oportunidades de negocio a nuestros concesionarios, intentando que nuestros productos sean para ellos lo más competitivos posible con el fin de que puedan ofrecer un buen servicio a un buen precio o que también puedan vender recambios fuera”. Trabajan con dos grandes grupos de productos: los recambios de las marcas Fiat, Alfa y Lancia, que vienen de Italia, y los que se gestionan a nivel local: neumáticos, pintura, algunos accesorios (portabicis, por ejemplo, alfombras)… “El Grupo tiene varias marcas homologadas, pero las condiciones las negociamos aquí”. “¿Que cómo decidimos los precios? Existe una indicación desde la central en la que nos marca a los distintos países por dónde nos deberíamos mover, pero cada país es distinto, así que también nos fijamos en los precios de los constructores del mismo segmento de coche, en los del fabricante de recambios… pero siempre intentando que estén armonizados con los del resto de Europa para evitar la posibilidad de importaciones paralelas. Es realmente complicado”. ‘¿Y cuando se trata de marcar los precios para su venta a talleres? ¿Qué se tiene en cuenta?’, le preguntamos a Paulo Rodrigues, que sigue respondiendo con toda transparencia: “Nuestro competidor directo es el mercado independiente, que es el que nos quita mercado, y en algunos productos la competencia es enorme, lo que nos hace estar bastante encima de los de mayor consumo. Respecto a los que dentro de la marca se llaman ‘cautivos’, aunque no hay nada cautivo hoy en día, ahí, al no haber tanta competencia a nivel aftermarket, nos fijamos más en el posicionamiento de las otras marcas. ¿Los descuentos? También los marcamos nosotros a los concesionarios. Aquí el nivel de des-

cuentos es más bajo, y mientras en el recambio los PVP no sirven, porque muchos están muy hinchados, los nuestros, sí. Creo que las marcas aplican una lógica más normal”. Y Rodrigues nos termina desvelando cómo han ido cambiando conceptos de la marca respecto a los precios: “Por ejemplo ha cambiado la idea sobre los precios que deben tener los recambios de los coches que salen al mercado. Antes la idea era obtener un margen muy alto cuando se entendía que el coche estaba en manos de la marca, pero ya no es solo que ahora exista competencia desde el principio, es que además esa práctica genera en el público la idea de que la red oﬁcial es cara y cambiar esa percepción luego cuesta mucho. Por eso ahora los precios se ajustan más desde el principio. Y luego está todo el tema de los renting, los rent a car… donde interesa que nuestras revisiones sean competitivas. Y lo mismo pasa respecto a otras marcas, porque es importante que no se nos perciba como una marca más cara. Por todo ello, los PVP de nuestros recambios no son los que eran ya desde la aparición de un modelo nuevo”. En esa estrategia de ser competitivos, las promociones de Producto dirigidas a los concesionarios juegan un papel fundamental: “Todos los meses hacemos dos o tres campañas dependiendo de la estacionalidad de los productos… y se basan en ofertas comerciales para que puedan comprar el producto de una manera competitiva, para que, luego, de la mano de las campañas de márketing de Servicio, le presenten al cliente ﬁnal una oferta atractiva”. ¿Regalos, descuentos? “Regalos no, creo que hoy en día los regalos cada vez funcionan menos, nadie estoca ya por un regalo; se mira más el margen del producto, el ser competitivo, el conseguir vender; porque les ayudamos a vender, haciendo también campañas junto con Ventas para igualmente incentivar su venta externa y que no se queden con stock”.

“TRATAMOS DE FACILITAR OPORTUNIDADES DE NEGOCIO A NUESTROS CONCESIONARIOS, INTENTANDO QUE NUESTROS PRODUCTOS SEAN PARA ELLOS LO MÁS COMPETITIVOS POSIBLE CON EL FIN DE QUE PUEDAN OFRECER UN BUEN SERVICIO A UN BUEN PRECIO O QUE TAMBIÉN PUEDAN VENDER RECAMBIOS FUERA”

Comunicando estrategia

Dentro del márketing de Servicio, Fiat está cambiando el papel de carta por el móvil como soporte para comunicarse con sus clientes (“la carta es costosísima y su efectividad, baja”). Un soporte que no solo sirve para transmitir una campaña concreta sino para hacerle llegar al cliente todo un concepto, el que hay detrás de cada campaña. Lo explica Jaime Pérez Caballero, el jefe: “Casi todas nuestras campañas no se basan en ser más baratos sino en ser más atractivos económicamente, que es distinto. Porque la revisión te puede costar un 20% más que en una cadena de servicios rápidos, pero con nosotros la puedes pagar en doce meses sin intereses y no te enteras, o te regalamos un seguro de mantenimiento de tu vehículo o la asistencia en carretera. Estamos intentando que el cliente, aunque

pague un poco más, perciba que le sale ventajoso. Y eso lo estamos comunicando mes a mes por el móvil a través de los concesionarios (60-70% de los concesionarios ya están entrando en esa dinámica). No podemos esperar a que el cliente venga cada año y medio a hacer una revisión, como está ocurriendo ahora, sino que hay que vincularlo a su concesionario y a su marca de una forma regular, que por lo menos nos tenga presente cuando se plantee que tiene que hacerle cualquier cosa a su coche. Al cliente hay que hacerle ver que va a pagar un poco más, porque además no es lo mismo, pero que no es tanto más como la gente puede pensar, cuando además vas a tener un servicio diferente, y no solo por la calidad del servicio técnico sino por otra serie de servicios añadidos. Eso es lo que estamos comunicando”.

“La conquista es menos efectiva que la fideLiZación y necesita más recursos” MÁrKetinG de serVicio Tenemos “el consultorio” montado en la sala de reuniones principal de la dirección de Recambios. Entra Eva Caballero, responsable de Márketing de Servicio. Ella es todo su equipo. Lleva muchos años en la casa, en publicidad de marca, relacionada siempre con el producto principal, el vehículo. Ahora lleva la comunicación con talleres y clientes finales: “No tiene nada que ver vender un producto, que es algo tangible y mucho más sencillo que vender un servicio, que es tan etéreo que hacerle ver al cliente que obtiene beneficios requiere mucha más creatividad y mucho más esfuerzo”. Con los talleres, la estrategia de Fiat se basa en el Stock Club Fiat, un programa “por el que los talleres pueden conseguir, siempre a través del concesionario oficial, el recambio original a un precio más ventajoso”. Con respecto a los clientes finales, las encuestas de satisfacción marcan la línea de actuación: “Les preguntamos por qué o por qué no volverían a la concesión, y sobre esa información trabajamos para desarrollar nuevos servicios”. Sin embargo, echa de menos contar con una base de datos más completa para comunicarse con los clientes: “Se lleva muchos años trabajando en ello, hemos avanzado mucho, pero aún queda camino por recorrer, y es que es muy difícil, porque perdemos el rastro del vehículo cuando el coche cambia de dueño”. Dividen sus acciones en acciones de fidelización y de conquista: “La fidelización es más barata, más sencilla

de comunicar (tenemos al cliente localizado) y lo que hacemos es darle una serie de beneficios, incentivarle para que vuelva a venir; la conquista es menos efectiva y necesita más recursos. Ahí trabajamos para facilitar al máximo al automovilista la entrada al taller… y creemos que en ese sentido la financiación es básica”. Entre sus objetivos, “mantener la fidelidad de los clientes e intentar conseguir nuevos con coches por

4 encima de cuatro años, que la curva de fidelización cae bastante a partir de ese momento”. Y habla con ilusión de las campañas más recientes: “Me encanta intentar cosas nuevas, y para reencontrar clientes perdidos hemos comenzado a trabajar con portales transaccionales, de ventas de vehículos usados entre particulares. Consiste en que, cuando el cliente está registrando el anuncio de un vehículo de nuestras marcas, le aparece un banner en el que le hacemos una oferta por la que le decimos que antes de vender asegure el buen estado de su coche en el servicio oficial: ‘te hacemos una revisión y puesta a punto de tu Fiat y llévate un certificado de su buen estado y obtén 50 euros de descuento. Creo que es una buena forma de darle valor al usado”. Pero hay más: “Otra cosa que está funcionando muy bien es la antena de bluetooth en el concesionario, de modo que el cliente, cuando está en sala de espera o para pagar, puede recibir comunicaciones del concesionario en el móvil, si tiene activado el bluetooth, con campañas específicas. Y otra línea de comunicación, también a través de márketing directo, se basa en que se acuerden de nosotros cuando tengan que ir al taller. La idea es que, en el sexto mes después de la compra, se le envía al cliente un cuestionario para saber los kilómetros que ha hecho, y a partir de ahí generar un calendario de operaciones que se le pueda avisar previamente”.

“ME ENCANTA INTENTAR COSAS NUEVAS, Y HEMOS COMENZADO A TRABAJAR CON PORTALES DE VENTAS DE VEHÍCULOS USADOS ENTRE PARTICULARES, DE MODO QUE CUANDO SE REGISTRA UN ANUNCIO DE UN VEHÍCULO DE NUESTRAS MARCAS, LE APARECE UN BANNER CON UNA OFERTA PARA QUE CERTIFIQUE SU ESTADO CON UNA REVISIÓN EN UN SERVICIO OFICIAL”

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“La venta externa es un territorio que conozco”, cuenta el ex director general de Magneti Marelli. “Y en ese campo hemos hecho algunas acciones agresivas, como las reuniones con talleres independientes para hablarles del Stock Club, doblando facturación en un año (aunque no veníamos de grandes cifras), habiendo pasado de 400 a 560 talleres asociados al programa en seis meses. También he aprovechado mi experiencia en Marelli y hemos dado un cambio radical a la gestión de las baterías, vendiendo en cuatro días lo que Fiat España vende en cuatro meses. Pero en cualquier caso la venta externa es una herramienta que permite mantener una facturación, pero no es la panacea, no es el futuro. Si el concesionario tiene estructura para hacerlo bien, que venda fuera, pero su negocio tiene que ser la reparación”, afirma Alex Fabbroni.

“el taLLer deL concesionario tiene que ser el centro deL neGocio” Ventas

Es el turno de un viejo conocido, el que fuera director general de Magneti Marelli hasta hace poco más de un año Alex Fabbroni. Ahora es el director de Ventas de Recambios. ‘¿Mucha diferencia?’, le preguntamos: “Sí, mucha. En Marelli, aunque era mucho más pequeña, yo llevaba el control de la empresa, mientras que aquí solo me dedico a la parte comercial, con lo que el nivel de responsabilidad es mucho menor. Sin embargo, Fiat es una empresa mucho más compleja, un mundo muchísimo más complicado, se podría decir. Pero si tengo que señalar una diferencia entre cómo trabajaba Marelli y cómo se trabaja en Fiat, es que aquí se trabaja mucho conjuntamente con los clientes en campañas para ayudarlos a vender, con más poder para vehicular el dinero que les estás dando para llegar al cliente ﬁnal (usuario o taller externo), mientras que en Marelli el distribuidor es menos receptivo y preﬁere que le des el dinero y ya se las apaña él para vender”. Cuenta con nueve comerciales para gestionar 140 concesionarios distribuidores de recambios (que a su vez tienen 150 subconcesionarios). “Cerramos una cifra con cada concesión y a partir de ahí trabajamos para ayudarles a mantener una facturación en línea y llegar al objetivo. Nuestra actividad comercial se basa en ser proactivos y darles herramientas para poder desarrollar las oportunidades de negocio, apoyándonos mucho en márketing. Además, antes la venta estaba toda orientada a los clientes de las concesiones, mientras que ahora también se vende a tiendas de recambios y talleres independientes. Pero como es por necesidad, no siempre se hace bien; y ahí podemos ayudarles. Lo mejor es que estamos muy bien estructurados para te-

5 ner una muy buena capacidad de análisis, diez veces superior a la que teníamos en el mercado independiente, sobre cómo están trabajando los diferentes canales de venta. ¿Que en función de qué se marcan los objetivos? Hay un criterio transparente a partir de este año que hemos introducido de acuerdo con la asociación nuestra de concesionarios, de modo que el 60% del objetivo está basado en el parque circulante y el 40% en el histórico de la concesión. Les planteamos un objetivo que sea desaﬁante pero alcanzable…”. ‘Hay que cuidar a las concesiones, ¿no?, le decimos. “Sí, la prioridad es garantizar la rentabilidad de los concesionarios. En la marca existe esa sensibilidad de alcanzar nuestra rentabilidad a través de la rentabilidad de las concesiones, así que mi prioridad es que ganen dinero o que por lo menos no lo pierdan. Por eso en lo que trabajamos es en ayudarles a conseguir los objetivos, no en presionar y cargarles de stock”. Terminamos hablando de estrategia: “El taller del concesionario tiene que ser el centro del negocio. Es lo que sabemos hacer, reparar los coches de la marca; lo hacemos bien y debemos hacerlo de forma competitiva y de la manera más rápida posible. Para el próximo año, entre mis prioridades está empujar mucho la venta interna, analizar cada área del taller para que obtenga el mejor rendimiento, y analizar si se está trabajando bien la recepción, si sus porcentajes de venta son buenos y si la concesión está actuando de forma proactiva llamando a clientes que hubiera perdido. El cliente que compra el coche es el cliente número uno y el objetivo tiene que ser mantenerlo con nosotros más allá del periodo de garantía.

“EN LA MARCA EXISTE LA SENSIBILIDAD DE ALCANZAR NUESTRA RENTABILIDAD A TRAVÉS DE LA RENTABILIDAD DE LAS CONCESIONES, ASÍ QUE MI PRIORIDAD ES QUE GANEN DINERO. POR ESO EN LO QUE TRABAJAMOS ES EN AYUDARLES A CONSEGUIR LOS OBJETIVOS, NO EN PRESIONAR Y CARGARLES DE STOCK”

Ayuda logística a la concesión

“El concesionario tiene una estructura pequeña y suelen ir justos para poder profundizar en la gestión de su almacén. Lo que le queremos ofrecer es un soporte de ayuda a través de facilitarle información sobre lo que vende, lo que no, si el descuento con el que está vendiendo es lógico, y por otra parte facilitarle la propuesta de pedido para stock. Si nosotros conocemos los movimientos del concesionario, pues en base a sus consumos y a sus movimientos le podemos recomendar lo que le interesa comprar”.

“Lo más difíciL es acertar con los pronósticos” LoGística

Con Ricardo Pérez, responsable de Logística, terminan las entrevistas. “El encargado de garantizar el servicio a los concesionarios” nos había dicho Jaime Pérez Caballero. “¿Que en qué consiste mi trabajo? Pues en la aplicación de las lógicas de almacenamiento, de distribución, de compras, intentando siempre buscar el mejor servicio y a ser posible con el menor coste”. Gestiona un stock con 45.000 referencias “y varios millones de piezas” (“viene gente de Italia a controlar el stock, concretamente 64 referencias, y estamos hablando de 200.000 piezas”). Muy satisfecho con “las mejoras implantadas año a año”, lo está más por que sean fruto de trabajar codo con codo con las concesiones: “Nosotros somos una marca pequeña, y mientras para cualquier jefe de Recambios de Renault es prácticamente imposible trasladar un problema a su responsable de Logística, aquí toda la red tiene mi móvil. Quiero decir que trabajamos muy pegados a los concesionarios, y queremos que sea aún más, que la gente de logística se pueda reunir con ellos para ver cómo es la logística por zonas, qué problemas hay, si es un problema de transporte… En ﬁn, ese tipo de cosas”. También cree que hacen especialmente bien “la gestión de pedidos”: “Si es un concesionario en Madrid, el pedido que entra antes de las siete de la tarde está antes de las diez de la mañana del día siguiente, sin límite ni de líneas de producto ni de kilos. En el resto de la Península, para que sea así el pedido ha de hacerse antes de

6 las 16,30. Pero lo mejor de todo es que cuando no tenemos stock y hay que recurrir a Italia, en 24 horas lo tenemos aquí. El resto de las marcas, cuando no lo tienen en el almacén de referencia, no funcionan tan bien. De eso nos sentimos verdaderamente orgullosos”. Respecto a la rotación, Pérez habla de 6-6,5 vueltas al año, “si hablamos del material que realmente se monta en el coche” (el almacén también estoca catálogos, merchandising, etc.). Con 33.000 metros de superﬁcie, el almacén está gestionado por una empresa externa, CEVA: “Hay un contrato marco que establece los indicadores de servicio que nos deben dar tanto a nivel de entradas, salidas, inventarios, reclamaciones o sobre la logística inversa del retorno de material de los concesionarios”. Para Pérez lo más difícil “es acertar con los pronósticos. Tener un almacén donde realmente no se generen obsoletos, inmovilizados… Que hagas un cálculo de las piezas de chapa que vas a vender y que luego haya una larga sequía, no se produzcan tantos golpes y tengas que estar buscando huecos nuevos donde almacenar el sobrante”. Y se despide resumiendo el secreto del éxito de una buena logística: “Que cuando necesites el producto lo tengas. Lo podremos poner más bonito, más mecanizado, pero de lo que se trata es de que las piezas entren por un sitio, salgan por otro y no se rompa el ﬂujo”. Pues eso.

“TRABAJAMOS MUY PEGADOS A LOS CONCESIONARIOS, Y QUEREMOS QUE SEA AÚN MÁS, QUE SEA LA PROPIA GENTE DE LOGÍSTICA LA QUE SE PUEDA REUNIR CON ELLOS PARA VER CÓMO ES LA LOGÍSTICA POR ZONAS, QUÉ PROBLEMAS HAY, SI ES UN PROBLEMA DE TRANSPORTE…”

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“Los talleres tienen un problema con las

nuevas tecnologías” Es el responsable comercial de un distribuidor de recambios, Reynasa (Alcalá de Henares), después de haber pasado muchos años detrás del mostrador. “Mi misión fundamental son los clientes”, dice. Y pasa con ellos mucho tiempo, que además le gusta. De familia recambista, sabe de lo que habla, que lleva 36 de sus 48 años entre piezas. FOTOS PIERO SCHIAVO

AP. ¿Qué le gusta más de su trabajo? LML. Todo. Soy una persona a la que le encantan las relaciones personales, y tener la responsabilidad comercial en Reynasa me lo permite: con la gente del equipo, con los clientes… Conocer sus problemas, darles una solución, escuchar sus opiniones… me hace disfrutar. Y es que soy una persona muy emocional, y mi trabajo lo vivo, me implico mucho, realmente me apasiona lo que hago. AP. ¿Y qué le desespera? LML. La deslealtad, la falta de ética. Que lleves muchos años tratando con un cliente, haciendo un montón de cosas por él, y que después no tenga ningún reparo en jugártela por detrás, porque ha llegado no sé quién que le ha contado no se qué historia, que con el tiempo se demuestra además que no era real, y sin decirte nada ha pasado de ti. Eso fastidia mucho. La inﬁdelidad, viendo como está el mercado, la puedo entender, la deslealtad, esa falta de ética de actuar por detrás cuando existe la relación que existe, no. AP. Desde su posición, ¿cómo se ve el panorama? LML. Hay dos tipologías de clientes: los que venían haciendo las cosas bien, que se han ido formando, cada vez mejor equipados, que han construido una imagen, con una buena atención al público… Estos tienen trabajo y no han notado la crisis. Mientras que los que no lo han hecho, los que han dejado pasar el tiempo pensando que todo valía, los que no se han actualizado ni en formación ni en equipamiento… Estos son los que se quejan

de que les falta trabajo. Pero en general, en nuestro sector, el panorama no se ve mal. AP. ¿Realmente se percibe la evolución de los talleres? LML. Desde que llevo en esto, que son ya muchos años, he visto cómo se ha pasado de un taller que con cuatro herramientas ya podía hacer su trabajo, y en el que para nada importaba la imagen, a talleres en los que se ha invertido mucho dinero, con muy buena imagen. Especialmente en los últimos quince años, con la entrada de la electrónica, la evolución ha sido más intensa, porque o cambiaban o se quedaban obsoletos. Y aunque no son todos, ni mucho menos, son cada vez más los talleres que ahora están muy bien preparados. Y son conscientes de lo que hay: por ejemplo, a lo largo de 2010 hemos tenido más gente pidiendo información sobre nuestra red de talleres que en cualquiera de los años anteriores. Están viendo que es el camino para tener más trabajo, más oportunidades de negocio. AP. ¿Qué le piden los clientes? LML. Ahora precio y servicio. El servicio lo piden todos, que lo que se quiere es rapidez y soluciones inmediatas. Pero lo del precio se ha agravado con la crisis. El cliente que es de muchos años y es ﬁel, valora el mix que le damos y no se va detrás del que le ofrece uno o dos puntos menos, pero los hay que han visto en el precio la mejor forma de obtener mayor beneﬁcio. Antes importaba que el coche que entrara se pudiera reparar cuanto antes y dejara espacio para otro, ahora es tan importante el precio como el servicio.

perfil Del 13 de octubre de 1962, Luis Miguel López es el cuarto de cinco hermanos y cuatro trabajan en la empresa, cada uno haciendo lo que mejor se le da. Porque Reynasa (distribuidor de Serca con central en Alcalá de Henares) es de los hermanos López Terrés, que su padre decidió montar una tienda de recambios de la que muy pronto se tuvieron que encargar ellos. En concreto, Luis Miguel lleva desde los doce echando

una mano y desde los veinte cobrando. No había tiempo para estudiar, “aunque ahora salgo a curso por año, todos relacionados con las relaciones humanas”. Ha pasado por el mostrador, el callcenter, luego se fue de encargado a la tienda de Guadalajara cuando se abrió, se encargó de montar la de Coslada y la de Alcorcón… hasta que el anterior director comercial se marchó y decidió probar suerte. Casado, tiene tres hijos de 13, 12 y 11 años.

“LOS QUE HAN DEJADO PASAR EL TIEMPO PENSANDO QUE TODO VALÍA… Estos son los que se quejan DE QUE LES FALTA TRABAJO”. “HEMOS TENIDO MÁS GENTE PIDIENDO información sobre nuestra red DE TALLERES QUE EN CUALQUIERA DE LOS AÑOS ANTERIORES. Están

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AP. ¿Y qué les preocupa? LML. No tener coches que arreglar. Por eso les preocupa la competencia, los concesionarios y las cadenas de mantenimiento rápido, o que las compañías de seguros les lleven menos coches al taller (en el caso de los carroceros, claro), o que los acuerdos con empresas de renting les dejen menos beneﬁcios… Pero sobre todo abrir la puerta y que no entren clientes. AP. ¿Piden marcas (de recambios)? LML. Algún cliente, pero muy pocos. Me imagino que también depende de los proveedores con los que se trabaja, y en nuestro caso trabajamos con fabricantes de primer orden que en su mayoría lo son también para primer equipo. Es fácil, por tanto, que se adapten a lo que tienes, y además, si alguna marca no les gusta, les hacemos que les guste, explicándole su tecnología, sus ventajas, convenciéndoles con argumentos.

“EL CONCEPTO DE QUE

el marquista es su principal lobo… YO CREO QUE NOSOTROS DEBERÍAMOS HACÉRSELO VER A LOS TALLERES”.

¿Qué idea tienen en los despachos sobre los talleres que cree que no es cierta? Cuando hablas con unos y con otros en eventos del sector se transmite la idea de que los talleres no están preparados… y eso no es cierto. Es verdad que hay muchos que no lo están, pero también los hay que sí, y muy bien preparados. Quizá les pueda faltar imagen, pero son muchos los talleres independientes que están muy capacitados. Eso se ve haciendo la calle…

AP. ¿Demuestran interés por lo que pasa en su sector (nuevo reglamento…)? LML. Hay gente que sí se interesa, que pregunta y que conoce, que además suelen ser los que mejor llevan el negocio. Pero lamentablemente hay más gente que no pregunta nada. AP. ¿Y cuánto son de tecnológicos? LML. Es verdad que los talleres tienen un problema con las nuevas tecnologías. Probablemente por la edad media de los gerentes, que inﬂuye mucho, les supone un mundo eso de tenerse que poner delante del ordenador. A ver si con el cambio generacional… Pero la realidad es que un taller puede hacer muchos cursos y estar muy bien equipado… y ni siquiera contar con un programa de gestión. La prueba es que herramientas muy útiles como el SosCar, de solución de averías, no funcionan, como tampoco los pedidos por correo electrónico, que utilizan tres. AP. ¿Qué cree que podría hacer más la distribución por los talleres?

LML. Entre algunos talleres existe la idea de que cada vez es más interesante comprar recambio oficial, ‘porque incluso nos sale más barato’, dicen. Y yo les digo que, primero, me lo demuestren, que quizá hace dos años, cuando los marquistas se pusieron a revisar sus PVP, podía pasar, pero ahora mismo estamos muy pendientes para que eso no sea así. Pero es que, además, que dirían esos talleres si nosotros les montáramos un taller al lado y les quitáramos clientes: automáticamente dejarían de comprarnos. Pero a ellos, no, a los concesionarios, no. Por no hablar de su política de descuentos, que se los hacen en las piezas que ya tienen por nuestra parte pero en las cautivas ni hablar. Ese concepto de que el marquista es su principal lobo yo creo que es algo que nosotros deberíamos tener muy en cuenta y hacérselo ver de una forma más clara. Y mostrarles también todo lo que estamos haciendo nosotros por ellos.

< implicados ASÍ VIVIERON LA FERIA LOS ENVIADOS ESPECIALES DE AUTOPOS

Crónicas desde Automechanika El certamen alemán no entiende de crisis ni de decadencia ferial POR YOLANDA JAREÑO Y FELIPE SIERRA

utomechanika, una edición más, certifica que se queda como único referente europeo en lo que a ferias se refiere. Frente al declive evidente de su principal competidor, el francés Equip Auto, el certamen alemán no entiende de crisis ni de decadencia ferial; muy al contrario sigue batiendo récords, esta vez de visitantes internacionales: acudieron de 180 países diferentes frente de los 146 de 2008, aumentando en un 5% la asistencia de profesionales no alemanes. Por ello, aunque la cantidad total de visitantes ha sido menor que la de la anterior edición (155.000 frente a los 161.000 de 2008, según datos oficiales), la organización no duda en calificarla como “un gran éxito”, y los asistentes españoles coinciden: “Menor volumen de gente, pero más calidad en los encuentros”. Y es que aunque el tiempo fuera nuboso y con lluvias intermitentes, en Automechanika también salió el sol. La feria de las ferias ha sabido defenderse de la crisis y de la decadencia ferial europea, confirmando un liderato indiscutible como escaparate para que se enseñen las grandes multinacio-

nales que operan en Europa y se internacionalicen empresas procedentes de nada menos que 76 países. En total, 4.486 expositores, 126 españoles. Unas cifras que no han sido espectaculares, pero sí buenas, y en algún aspecto incluso de récord: “Nunca antes, en toda la historia de la Messe Frankfurt, hemos tenido en una feria visitantes de tantos países diferentes”, destaca Detlef Braun, su presidente. Y aunque el número de visitantes totales ha sido menor, no han dejado de verse por los pasillos de sus once pabellones a representantes de grupos de distribución (todos los españoles), fabricantes (¿faltaba alguno?), distribuidores, mayoristas de piezas y accesorios…y talleres, alemanes, claro. Para los españoles, expositores y visitantes, el objetivo de su presencia era, para los primeros, conseguir negocio internacional, buscando estrechar lazos con clientes o en busca de nue-

vas áreas de exportación, y para los segundos, ver lo que se está cociendo en Europa, hacia dónde va la distribución, o a lo mejor descubrir nuevos modelos de negocio.

BARAJAS YA OLÍA A FERIA

Sí, ya desde Barajas el ambiente olía a fería, y eso que eran las cinco de la mañana. Comienzan los primeros ¡‘coño’! Nos cruzamos con Alberto Leal, director comercial de Motortec Automechanika Ibérica. Pero ya en el avión vemos a representantes de Lausan y de Valeo, entre otros, y es que el avión entero, con traje y corbata, iba a Automechanika. Como de españoles comenzó la cosa no quisimos interrumpir el ritmo, y una vez aterrizados en Frankfurt nos dirigimos a la gran feria. El pabellón 6, donde estaban la mayoría de los expositores españoles, fue nuestro primer objetivo.

Unas cifras que no han sido espectaculares, pero sí buenas, y en algún aspecto incluso de récord: “Nunca antes, en toda la historia de la Messe Frankfurt, hemos tenido en una feria visitantes de tantos países diferentes”, destaca Detlef Braun, su presidente.

Lizarte fue nuestra primera visita. Allí Oscar Huarte nos cuenta su principal objetivo: “Apuntalar la expansión de la empresa en el mercado alemán”. Nos habla de su nueva página web, “que deja de ser únicamente un catálogo para convertirse en una tienda y además en cuatro idiomas”, y nos facilita un dossier del recambio verde: la refabricación, además de producir productos de la misma calidad y más baratos, también respeta el medioambiente. Con las piernas todavía frescas y mirando expectantes las dimensiones de la feria, seguimos nuestro camino. Pasamos por el stand de Berton, donde estaba Roberto Lama, que nos dijo que su objetivo seguía siendo encontrar buenos distribuidores internacionales para sus equipos de diagnosis, y después por Talosa, donde charlamos brevemente con Aitor Gorrotxategi, su director de Ventas, que nos dice que en principio las expectativas son buenas, hay contactos formalizados con alemanes y franceses. Prometemos volver al día siguiente a visitarles con más calma y así aprovechar la ocasión de felicitar a Patxi Gorrotxategi, director general, por su cumpleaños (que era el mismo día que el de nuestro jefe). Y así fue. “La cosa va muy bien; mientras que todos mis comerciales de exportación estén sentados en las meses charlando es buena señal”, nos comenta Patxi.

DE RUEDA DE PRENSA EN RUEDA DE PRENSA

Este año, y no sabemos determinar bien el porqué, había más entusiasmo por comunicar, por convocar a los medios de comunicación. Sogeﬁ tenía cosas que contar, y se vio con una

Con las piernas todavía frescas y mirando expectantes las dimensiones de la feria, seguimos nuestro camino. Pasamos por el stand de Berton y después por Talosa. Prometemos volver al día siguiente a visitarles con más calma y así aprovechar la ocasión de felicitar a Patxi Gorrotxategi por su cumpleaños.

sala repleta de medios de comunicación. Después de que Emanuele Bosio, director general, presentara la magnitud de Sogefi, terminaba explicando la restructuración de la compañía y la centralización de la posventa en París bajo la dirección de Andrea Taschini. Después, este último, tomaba la palabra para explicar más detalladamente los cambios que se van a llevar a cabo: “De las siete plantas de producción actuales pasaremos a tener tres: en Inglaterra, Francia, y España”. “Si queremos apostar por la calidad no podemos desarrollar siete marcas (Purflux, Crosland, Tecnocar, Coopers, PBR, Fiaam y Fram), por eso se van a quedar en tres a partir de diciembre de 2010: Purflux, Fram y CoopersFiaam. Una decisión que desató la polémica en España con respecto a la marca PBR. A la espera de una rueda de prensa que lo explique más detalladamente, se piensa que la marca de filtros PBR se queda fuera de la estrategia de desarrollo de Sogefi. Por el momento la seguirá comercializando (su nuevo catálogo se editará antes de fin de año) aunque apostando por una reducción de gama y por precios muy competitivos.

Allí coincidimos con Lluís Tarragó, director general de AD Parts, que estaba siendo atendido por la representación española de Febi. Y tras tan ilustre visita se volcaron en atenciones a nosotros. A la cita se unió Beate Theis, directora general de Márketing, con la que nos tomamos un café y pudimos observar la pasión con la que todos hablan de su empresa (que más que un trabajo parece un hijo). A continuación nos presentaron sus novedades, el Febi ProKit, kits de reparación para ayudar a diferenciarse al distribuidor aportando soluciones al taller; el Febi Tester que comprueba el juego de las articulaciones del vehículo (es ideal para diagnosticar rápida y sencillamente cómo están las piezas de dirección de los ejes delanteros y traseros del coche sin necesidad de elevadores), y por último su nueva web con un diseño más sencillo y una interfaz más intuitiva. Misión cumplida: “Febi trabaja para facilitar la vida a sus clientes”.

COMO EL DÍA DE LA MARMOTA

Valeo y Federal Mogul se pusieron de acuerdo para coincidir en su convocatoria a los medios. El tercer día de la feria iba a ser movidi-

> > ANDREA TASCHINI, director de Aftermarket de Sogefi: “Si queremos apostar por la calidad no podemos desarrollar siete marcas (Purflux, Crosland, Tecnocar, Coopers, PBR, Fiaam y Fram), por eso se van a quedar en tres a partir de diciembre de 2010: Purflux, Fram y CoopersFiaam”

Y PRIMERAS CITAS YA CONCERTADAS

Continuando con la agenda, el próximo destino era Febi Bilstein, no sin antes comer un ‘salchichofen’ alemán. En un stand amplio y muy bien situado nos citaron Gerardo Martínez, director de Márketing, y Juan Lanaja, gerente de Febi. Un stand, el de Febi, bastante característico. Recubierto con lonas rojas a modo de paredes, donde se proyectaban los mensajes que querían hacer llegar a los visitantes, y evitar también miradas indiscretas del exterior. Su prioridad no fue mostrar el producto sino trasmitir la calidad de la marca.

TECDOC Y TECCOM SERÁN UNA SOLA EMPRESA Los socios propietarios de TecDoc y de TecCom han decidido fusionarse y desarrollar una nueva plataforma de información llamada TecRMI, que contendrá información sobre la reparación y el mantenimiento de vehículos para ponerla a disposición del mercado de la posventa independiente. A partir de ahora, las estrategias comerciales y de productos se vincularán estrechamente mostrando a los clientes la utilidad del uso común de ambas soluciones. Los actuales gerentes de TecDoc y TecCom asumirán conjuntamente la dirección de las dos compañías hasta su fusión en 2013.

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77 to en cuanto a ruedas de prensa y es que quizá la necesidad de comunicar se acentúa en momentos de crisis. En Valeo, tras la presentación general, nos atendió Stephane Ballenger, director de Márketing de la compañía en España, que nos explicó que, según un estudio que han hecho, en un primer momento el conductor busca sobre todo calidad en los recambios, pero que a medida que el coche cumple años el usuario se decide más por el precio que por la marca, y que por eso han decidido comercializar alternadores que, bajo un nuevo logo y marca, serán entre un 30 y un 40% más baratos que los de la marca Valeo. También nos contó como novedad la incorporación a su gama de tres nuevas máquinas de aire acondicionado para los talleres (según sus necesidades de uso), adecuadas a la nueva legislación existente y con garantía de dos años. En Federal Mogul nos interesaba otra historia: ¿Qué iba a pasar en España? Después de que autopos.es sacara en primicia el cierre de la sede en Barcelona y su traslado a Madrid, y el cese de su director en la división Aftermarket David Bassas, queríamos saber qué iba a suceder. Y David Zapata, director general de todo Federal Mogul en España (lo era de la parte de Motor y ahora lo es también de Frenos y Bujías), quiso sacarnos de dudas: “Este cambio entra dentro de la estrategia empresarial que se ha determinado desde la sede central de Federal Mogul”. ¿Y ahora qué?, le preguntamos.

Garret está llevando a cabo una auténtica cruzada contra las copias ilegales que empieza a dar sus frutos. Acaban de ganar la primera demanda de este tipo en China contra una compañía que producía imitaciones de los Garret® turbochargers.

“Pues que vamos a centralizar todo en Madrid, en una sede más grande en Coslada donde nos trasladaremos en enero de 2011”. ¿Bajo su única responsabilidad? “Sí. Ya llevo trabajando tiempo en esta empresa y tengo a muchos clientes de Motor que coinciden en el área de Aftermarket. No tengo miedo”. ¿Y el objetivo? “De momento terminar el año como estamos, dando el mejor servicio posible a nuestros clientes, y en 2011 ya veremos, pero es una estrategia para crecer”, concluye. KYB y Uﬁ fueron nuestros siguientes destinos. En KYB tenían cambios que comunicar. Una vez recibidos por Juan Carlos Díez, director general de KYB Iberia, comienza la rueda de prensa: “reestructuración, centralización y concentración de esfuerzos” fue la conclusión. Además de las novedades relacionadas con la organización central y sus plantas de producción, se nos anunció lo que han denominado KYB Suspension Solutions, que no es sino un programa de ayuda a los talleres (apoyándose como siempre en la distribución) para que puedan comunicar claramente

al usuario final la importancia de vigilar el estado de los amortiguadores. El programa incluye aspectos de márketing, comerciales y herramientas técnicas. Al mismo tiempo que KYB, Ufi daba una conferencia de prensa muy técnica sobre el futuro de la filtración en el sector de la automoción y las soluciones tecnológicas aportadas por el Grupo Ufi en partenariado con los diferentes constructores de automóviles del mundo.

MÁS RUEDAS DE PRENSA, MÁS CITAS CONCERTADAS…

Y por el camino nos encontramos a algún conocido como José Miguel Ibáñez, gerente de Gecorusa. Como anécdota nos comentaba que había dejado toda una mañana para hablar con “los chinos” e intentar convencerles de la necesidad de realizar traducciones de los manuales al español, lo que por lo visto no estaba siendo una tarea fácil. Volvamos a las citas. Gerardo Gimeno, director de Ventas de Aftermarket de Garret, nos esperaba en Honeywell. Llegábamos con la lengua fuera. Allí nos esperaba Edward Goodwin, director general de Aftermarket, y Nathalie Parisot, de Comunicación y Márketing. Nos presentaron la estrategia global que ha diseñado la compañía. Con una red de 400 distribuidores locales en todo el mundo, dispone del mayor portafolio de turbos. En España, sus distribuidores son TurboMaster y Turbo 3, a los que se les ofrece soporte comercial, de márketing y formación, además del soporte técnico. A lo que ahora se le suma una nueva página web www.garrettbyhoneywell.com, próximamente en español, que además de catálogo virtual de productos ofrece guías formativas para

> > DAVID ZAPATA, director general de Federal Mogul: “Vamos a centralizar todo en Madrid. Terminaremos el año dando el mejor servicio posible a nuestros clientes y en 2011 ya veremos, pero es una estrategia para crecer” la instalación y resolución de problemas mediante videos. Pero la nueva web no solo va dirigida a sus distribuidores, sino también al público general que podrá comprender cómo funcionan los turbos, lo que diferencia a los originales y a los remanufacturados de las copias. Y todo ello para apoyar la campaña ‘Insist on Genuine’, que por lo demás no necesita traducción. Y para muestra un botón. Tenían expuestos en su stand tres turbos, uno de Garret, uno remanufacturado y una “copia asiática” –que por cierto se había rescatado de algún lugar en España-, y si bien algunas diferencias eran patentes a simple vista, las que no lo eran, según sus explicaciones, podían llegar a suponer la diferencia entre algo que funciona y algo que no lo hace. Por eso Garret está llevando a cabo una auténtica cruzada contra esas copias ilegales que empieza a dar sus frutos. Acaban de ganar la primera demanda de este tipo en China contra una compañía que producía imitaciones de los Garret® turbochargers. Y para Ed Goodwin, esto va a suponer un antes y un después en su lucha contra las copias. Carretera y moqueta, y echando chispas hasta Magneti Marelli, donde al menos mereció la pena la visita porque pudimos comer otra cosa diferente al ‘salchichofen’ con chucrut alemán. A la mesa, Dino Maggioni, director eje-

CAMBIOS AUNQUE TODO VAYA BIEN A pesar del éxito, en la próxima edición habrá dirección nueva de la feria. Stephan Kurzawski, vicepresidente de Messe Frankfurt y responsable de la marca Automechanika en el mundo, y Thomas Aukamm, director de Automechanika Frankfurt, abandonan dichas responsabilidades y serán sustituidos por Michael Johannes y Olaf Musshoff respectivamente.

78 cutivo de Aftermarket, Maurizio Scrignari, director de Márketing y Comunicación, Andrea Anfossi, director general de Magneti Marelli en España, y Joao Viera, editor de Jornal das Oﬁcinas, publicación portuguesa ‘hermana’ de Autopos. Querían hablarnos sobre todo de su apuesta por ofrecer el mejor apoyo a los talleres, especialmente a los integrados en su red, Checkstar. Un apoyo basado en tres líneas de actuación: soporte técnico con asistencia online, para lo que han apostado por reforzar la estructura de asistencia técnica en España; visibilidad, es decir, hacerles claramente identiﬁcables y publicitarlos (en televisión si hace falta) y apoyo en la gestión de la empresa. Como un rayo nos dirigimos a Philips, y a pesar de que la rueda de prensa había acabado, Juan Sologuren, director comercial de Philips Alumbrado en España, y Jesús Uría, responsable de Lámparas de Automoción, nos re-

PREMIO PARA TEXA El OBD Matrix de Texa ha ganado el Premio a la Innovación de Automechanika 2010 en la categoría de diagnosis para la reparación. Texa ha creado “el primer instrumento en el mundo capaz de realizar un análisis completo de todos los sistemas electrónicos con el vehículo en movimiento: un pequeño dispositivo, un poco más grande que la toma OBD, que una vez introducido, no supone ningún obstáculo para el conductor”, destaca este fabricante. “Fruto de una óptima miniaturización, el OBD Matrix registra las anomalías de todos los componentes del vehículo en condiciones normales de uso, sin necesidad para el mecánico de retener el vehículo en el taller, donde seguramente no se reproducirán las condiciones en las que se revela la anomalía (por ejemplo, a una cierta altura, bajo la lluvia, en circulación, etc.)”, añade: “El mecánico, en pocos minutos, conectará en el vehículo del cliente este pequeño dispositivo. El cliente podrá seguir utilizando de forma totalmente normal su vehículo y después de un periodo de observación volver al taller. Entonces, el mecánico extraerá el dispositivo y, conectándose a su PC, podrá visualizar los datos de los parámetros anteriormente seleccionados e interpretar con precisión la naturaleza exacta de la avería”.

Los responsables de Magneti Marelli.

Y TU EMPRESA, ¿NO TIENE PERFIL EN FACEBOOK? POR YOLANDA JAREÑO Lizarte, Febi, Honeywell, Philips... El que más y el que menos nos ha mostrado su última apuesta por internet. Desde luego todos lo entienden ya como una tienda abierta al público, y cuando decimos público no nos referimos únicamente a sus clientes sino también al público en general. Digamos que las webs de las empresas cumplen ahora al menos tres funciones que son prueba, asimismo, de la evolución de las compañías en la red. La primera fase fue la de presentación de la propia compañía y de sus catálogos de productos; la segunda es ya de comercio electrónico, es decir, de compra y venta. Hasta ese punto está la denominada web 2.0. Pero internet ya ha subido a una nueva versión, la 3.0, que en pocas palabras supone la conexión con redes sociales y todo lo que éstas implican. Las empresas así entran en una nueva fase que ya va dirigida a todo el mundo sin discriminación y que permite el acercamiento del gran público a productos a los que antes no tenían acceso, no ya para comprarlos, sino, y sobre todo, para conocerlos. Ahora bien, entrar en las redes sociales no es una decisión fácil de tomar, porque exige dedicación y cuidado. Pero tampoco se puede no estar, porque la gente habla y habla de sus experiencias, buenas y malas, con todo tipo de productos. Y puede hablar sin más interés que ese o puede hacerlo motivado por vete tú a saber qué. Ahora el consumidor quiere saber; y antes de ir al taller busca en internet, lee foros y páginas sobre los precios, la fiabilidad, etc. de cualquier pieza susceptible de ser arreglada o sustituida en su automóvil (por supuesto, hay productos más dados a ser vigilados por los consumidores, como la suspensión –las campañas sobre seguridad empiezan a dar sus frutos-, las baterías –hasta a la página de autopos.es nos llegan comentarios pidiendo alguna aclaración sobre las mismas–, o la iluminación –la nueva página de Philips dispone de juegos online que te ayudan a ver la diferencia de unos tipos a otros y a determinar cuáles son tus necesidades de acuerdo a tus propias circunstancias–). Así que cuidado con lo que se hace en internet, que no es solo ponerse ahí y ya está. Hay que interrelacionarse también, y eso es tiempo e inversión. cibieron con su mejor sonrisa. Philips llegaba a Automechanika con nuevos productos: dos nuevas versiones de sus Daytime Running Light (luces de marcha diurna) – LED DayLight 4 y LED DayLight 8 –, pero sobre todo nos mostraron su nueva página web http://www. lighting.philips.es/-, que efectivamente es novedosa, práctica y sobre todo muy orientada al consumidor ﬁnal. En ella puedes averiguar qué lámparas son las adecuadas a tu modelo de automóvil, en función también de tus circunstancias de conducción.

EL ÚLTIMO DÍA

Visitas y más visitas. Todas las que no habíamos hecho. A eso dedicamos el último día. Después de ver el nuevo pabellón 11, colosal, nos pasamos por lubricantes, donde Krafft e Iada nos comentaban lo mal que les estaba yendo en la feria. “Estos pabellones están vacios” o “no nos está siendo rentable por ahora” eran sus lamentos. Y del nue-

ve al uno, a ver a Filtros Cartés, que nos contó lo contrario: en tres días habían recogido los mismos contactos que en toda la feria de hace dos años. Y, por último, los que nos quedaban por ver: TRW, Brembo, Bosch, que presentó un software para conectar en red todos los equipos del taller, ZF, Klarius-QH, Metelli, Mann, Tenneco, Dolz, con nueva página web www.idolz.com, Grupo Cautex… y Ascacíbar, una empresa curiosa y polémica, que por ejemplo compra stocks salientes a los distribuidores y los vende a precios imbatibles: “A mí me compran hasta mis enemigos. Nuestro crecimiento por ahora ha sido brutal, pero sé que a partir de ahora se debe estabilizar y nosotros debemos mantenernos”, nos comenta su gerente. Finalmente la feria termina para nosotros. Y tras ‘chopecientos’ kilómetros andados bajo una moqueta infernal, nuestros pies y nuestros cuerpos descansan camino del aeropuerto de Frankfurt en el autobús. España nos esperaba. Hasta Motortec.

Sólo tenemos un pecado: Original. Si se habla de original, ATE es protagonista. Todos los sistemas de freno ATE se desarrollan y fabrican según las más avanzadas tecnologías, con el fin de obtener niveles de calidad elevadísimos, reconocidos por los principales fabricantes de automóviles que eligen ATE para suministrar a sus series. Una calidad, la de los primeros equipos, que caracteriza todos los productos fabricados por ATE.

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FABRICANTE DE EQUIPAMIENTO PARA EL TALLER

Launch, proveedor cercano, proveedor completo Celebra en sus instalaciones centrales su primera feria de maquinaria

ruto de un acuerdo entre el fabricante chino Launch y la empresa española Grupo Circuit, especializada en la diagnosis para vehículos, Launch Ibérica comenzó su andadura en 2004 volcando sus esfuerzos en comercializar su máquina de diagnosis X-431, compitiendo directamente con fabricantes como Berton y Texa. Sin embargo, su desarrollo le ha llevado a ser un proveedor completo de equipos y maquinaria, incorporando a la oferta elevadores, desmontadoras, equilibradoras, equipos de aire acondicionado o cabinas de pintura. Pero Launch no solo quiere ser un proveedor completo sino también un proveedor cercano a sus clientes… Cuando inauguró sus nuevas instalaciones centrales en Palau-solità i Plegamans (Barcelona) en 2008, punto de inflexión de su desarrollo en España, Launch Ibérica dejaba claras sus intenciones al celebrarlo con sus clientes: quería hacerles sentir la cercanía de la empresa. Y en esa labor continúa, acercando Launch a sus distribuidores y sus distribuidores a Launch. Su primera feria de maquinaria es el último ejemplo de la vocación de Launch por ser reconocido como un proveedor completo y también como un proveedor cercano. Celebrada en sus instalaciones centrales y con la presencia de la mayoría de su distribución ibérica, la feria se basó en dar a conocer sus últimas novedades y presentar los nuevos proyectos en los que están trabajando. La estrella de la presentación fue el “concepto de diagnosis total” denominado NCP y que pertenece a la familia del X-431, que está previsto que se comercialice en los primeros meses de 2011, “y con el que creemos que vamos a tener mucho éxito”. Se trata de un equipo compuesto de pantalla e impresora, que puede incorporar hasta cuatro módulos que se comunican entre sí vía wifi: diagnosis, comprobador y simulador de sensores, osciloscopio, y alineación. Además, los responsables de Launch en España han anunciado el próximo lanzamiento (también en 2011) del X431 SOLO, pensado para talleres que necesiten un equipo de diagnosis monomarca y que ya cuenten con otros terminales de diagnosis. Un equipo, que según Launch es “económico, flexible y sencillo”.

DIAGNOSIS BÁSICA

Pero no solo de próximos lanzamientos vive Launch. La feria también ha servido para dar a

Cuando inauguró sus nuevas instalaciones centrales en Palau-solità i Plegamans (Barcelona) en 2008, punto de inflexión de su desarrollo en España, Launch Ibérica dejaba claras sus intenciones al celebrarlo con sus clientes: quería hacerles sentir la cercanía de la empresa. Y en esa labor continúa.

> > La estrella de la presentación llevada a cabo por CARLOS LÓPEZ, director comercial de Launch, fue el “concepto de diagnosis total” denominado NCP y que pertenece a la familia del X-431, que está previsto que se comercialice en los primeros meses de 2011, “y con el que creemos que vamos a tener mucho éxito”.

conocer novedades que ya están en el mercado, como el Autobook, un nuevo concepto de equipo de diagnóstico básico, pensado para talleres con menores recursos económicos o en los que la diagnosis no es el grueso de su trabajo, como talleres de neumáticos, servicios rápidos o talleres de carrocería. Su software permite trabajar con más de 40 marcas e incluye conectores para vehículos más antiguos. Un equipo de diagnosis “más simple y con muy buen precio”, concretamente 1.984 euros de PVP. También se mostró la equilibradora KWB503, “que se sitúa dentro de los modelos de alta gama y destaca por su robustez y amplias prestaciones, a un precio muy competitivo”. La estación de A/C MRF-V200: “Un equipo totalmente automático, con impresora y base de datos incluida de serie. Con este modelo Launch completa la gama en este segmento”. Una nueva familia de producto, que ha incorporado Launch Ibérica durante este año: la línea pre ITV para turismos y vehículo industrial. Esta familia se incorpora al ya extenso catálogo de Launch para cubrir las necesidades de sus clientes. Y por último también presentó el nuevo software del alineador 3D KWA-300, “el cual mejora signiﬁcativamente las prestaciones de este producto”.

¿Bloguera yo?

abían que ya tengo un blog en www.autopos.es? Sí, me he subido al carro de los blogueros y estoy encantada. Me siento… ¿cómo les diría?, más juvenil, más tecnológica. ¿Qué tontería, verdad? Dirán ustedes, ¡vaya cosa! ¡Pues no, que una a mi edad tendría que estar haciendo calceta y aquí me tienen, de internauta total! Claro, que no soy la única, que aquí los “abuelos” estamos dando un ejemplo que ya quisieran muchos, o si no vean que dos compañeros de blog tengo: don Juan Antonio Sánchez Torres, presidente de Ganvam, y don Francesc Faura, presidente de Cetraa, dos pedazos de veteranos que buscan un hueco donde haga falta para ejercer como líderes de sus colectivos y que les han mojado la oreja a más de uno bastante más joven y probablemente con más tiempo.

¡Vaya por Dios!

Pero no solo tengo compis de mi quinta, no se vayan a creer, también los tengo más jóvenes, como Carmelo Pinto, gerente del grupo de distribución Serca, que no desaprovecha ninguna oportunidad para poner a su grupo por delante (con los cincuenta cumplidos y será de nuevo padre en breve: no, si cuando hay energía, hay energía), o Benito Tesier, otro que también an-

aquí los “abuelos” estamos dando un ejemplo que ya quisieran muchos, o si no vean que compañeros de blog tengo: sánchez torres (ganvam) y Faura (cetraa). dos pedazos de veteranos que buscan un hueco donde haga Falta para

ejercer como líderes de sus colectivos.

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da bastante “desocupado” (solamente es director general de Brembo y presidente de la comisión de Recambios de Sernauto), pero que también tiene claro cómo aprovechar su blog, o como Raúl Calleja, el más jovencito, que además de tocar estupendamente la dulzaina (ver video en la web), es el director de Motortec Automechanika Ibérica, y que, aunque ha llegado el último, con eso de que la feria está a la vuelta de la esquina, se ha puesto las pilas y, como nos descuidemos, se pone el primero. Lástima lo de de Miguel Ángel Cuerno, presidente de Ancera, que escribió un blog y al siguiente ya se estaba despidiendo: dice que no tiene tiempo y que

los blogs perjudican al sector. ¡Vaya por Dios! Y una pensando que tendría que haber gente haciendo cola para tener su propio blog en el que proponer ideas, debates, soluciones…

Odiadores

En fin, ya lo decía El Gallo: “Hay gente pa tó”, pero yo creo que participar en algo así es muy bonito, es otra forma de comunicarse muy distinta. Sí, arriesgada, vale, te pueden llamar de todo en cuanto te descuides (y encima uno que se llame… “chiquilicuatre” o “palomo cojo”, que da mucha más rabia, donde va a parar), pero hay que arriesgar para seguir evolucionando. Las pataletas a fin de cuentas solo son pataletas: merece la pena soportar una de vez en cuando para poder disfrutar de un espacio en el que te escuchan los tuyos, los que te interesa que te escuchen. Es la ventaja de una web profesional, que es más para nosotros, para nuestras cosas. No hay otra forma más directa de que cualquier taller pueda decirle algo a su presidente o cualquier distribuidor de recambios al suyo, y viceversa. ¿Odiadores (como incluso alguno se hace llamar)? Siempre habrá algún que otro cafre maleducado suelto, que se esconde en el anonimato para desquitarse de su rabia y su mal rollo, pero también tienen su gracia (cualquier día hago un ranking de los nuestros), y al fin y al cabo son gajes del oficio, del que se moja, del que tiene criterio. Los grises no tienen odiadores, eso seguro.

20.652

Y todos estos, 20.652 son los usuarios que han visitado exactamente 45.849 veces nuestra web desde que la hicimos nueva hace apenas cinco meses. ¿Qué les parece, eh? No, no me he vuelto loca, lo dice el Google Analytics, un programa de Google que controla todo lo que pasa en la web. Me lo ha enseñado Yolanda, compañera de Autopos, que está superpuesta en estas cosas (yo creo que antes trabajaba en la NASA o algo así porque no me explico cómo sabe tanto) y lo he visto con mis propios ojos. ¡Vamos, que les tenemos controladísimos! ¿Sabían que ustedes han visto 147.853 páginas de nuestra web en ese tiempo? ¿Y que cada uno se ha quedado por allí una media de nada menos que 7 minutos? Sabemos hasta desde qué países nos ven… En fin, epatante.

25/10/2010 11:15:34