AutoScout24

«EN TANT QUE LEADER DU MARCHÉ, À NOUS DE FAIRE EN SORTE QUE NOS CLIENTS S’ADAPTENT NUMÉRIQUEMENT»

Maurice Acker totalise 15 ans d’expérience dans l’industrie automobile nationale et internationale et connaît les besoins de l’industrie - surtout du côté des ventes. En tant que nouveau directeur national des ventes chez AutoScout24, il souhaite renforcer le partenariat de mobilité de la plateforme suisse pour les concessionnaires et les garagistes. Il nous explique comment et avec quelles idées. Interview: Isabelle Riederer

AUTO&Économie: Monsieur Acker, votre premier jour chez AutoScout24 correspondait avec le premier jour du confinement. Plutôt particulier comme début. Comment l’avez-vous vécu?

Maurice Acker: La situation était assez particulière, mais j’avais l’avantage d’avoir déjà pu faire la connaissance de l’équipe et de l’entreprise. J’étais donc préparé et j’ai pu d’emblée me consacrer à ma tâche et aux défis. Bien sûr, il était assez de ne communiquer entre nous que par voie numérique ou virtuelle durant le confinement et même après au sein de l’équipe. Mais à ma grande satisfaction, cela a très bien fonctionné. Néanmoins, je voudrais mentionner que j’attache une grande importance aux contacts interpersonnels, et je sais qu’il est également très important pour une culture d’entreprise d’avoir des voies de décision courtes. Nous sommes maintenant de retour au bureau plusieurs jours par semaine, ce qui rend la communication encore plus facile.

Vous avez parlé de défis, quels sont-ils?

Le plus grand défi est et reste la numérisation du secteur. Et en tant que leader du marché, nous avons également la responsabilité à cet égard de faire en sorte que nos clients s’adaptent numériquement. Nous voulons accompagner nos clients dans cette transformation et jouer également un rôle de pionnier. Cela signifie que nous lançons des fonctionnalités numériques qui aident nos clients à obtenir une plus grande visibilité sur le marché et donc à augmenter leurs opportunités de vente. Nous regardons au-delà de nos propres horizons et entretenons un échange avec d’autres plateformes internationales. Nous voulons savoir ce que nos utilisateurs et nos détaillants attendent de nous et comment nous rassemblons ces attentes pour générer une valeur ajoutée pour les deux parties.

Votre fonction de National Sales Director a été nouvellement créée. Quel est votre rôle exactement?

L’une de mes principales tâches consiste à renforcer la proximité avec les clients et l’orientation client. Il s’agit notamment, en collaboration avec l’équipe de vente, de recueillir les besoins des clients, des revendeurs et des importateurs et de les intégrer en interne dans les nouveaux développements de produits. Aujourd’hui, au terme du confinement, nos gestionnaires de comptes rendent déjà visite à quatre clients par jour, et nous sommes déjà plus présents que presque n’importe qui d’autre. J’ai travaillé pendant des années dans la vente et l’industrie automobile - mon cœur bat pour cette industrie, il est donc également important pour moi de pouvoir intégrer mon expérience dans de nouveaux produits.

Vous parlez de proximité avec les clients – a-t-elle été sous-estimée chez AutoScout24 ces dernières années?

Pas sous-estimée, mais il a été reconnu que nous devions créer ce poste de directeur national des ventes, pour pouvoir interagir encore plus étroitement avec nos clients et être encore plus réactifs à leurs besoins, en particulier face au changement numérique. En plus de notre soutien personnel, nous inclurons à l’avenir des mesures d’accompagnement telles que des webinaires pour nos concessionnaires sur différents sujets comme le marketing en ligne ou le comportement d’achat. Le client doit toujours être au centre de l’attention. Cela vaut aussi bien pour nous, en tant qu’AutoScout24, que pour les concessionnaires et leurs clients finaux.

AutoScout24 veut être un partenaire fort pour la branche de la mobilité. Qu’entendez-vous par là?

Le concept de partenariat est au cœur de notre démarche. Bien sûr, chacun a une définition différente de ce qu’est un partenariat. Pour moi, c’est une relation d’affaires à long terme avec des aspects économiques, de laquelle les deux partenaires contractuels peuvent tirer une valeur ajoutée. Pour nous, cela signifie un soutien plus intensif à nos clients et faire en sorte que le secteur soit adapté. Cela inclut des webinaires pour nos

concessionnaires sur divers sujets tels que le marketing en ligne ou le comportement d’achat. Mais nous sommes également à l’affût de nouveaux modèles commerciaux innovants au quotidien, nous les analysons et voyons comment nous pouvons offrir à nos clients une valeur ajoutée avec ces nouveaux modèles ou les fonctionnalités qu’ils offrent.

Numérisation d’un côté, proximité avec les clients de l’autre: comment marier cela?

Les demandes numériques de renseignements des clients, ce qu’on appelle les «leads», en sont un bon exemple. Il est important de répondre à ces demandes rapidement et avec compétence. Aujourd’hui, le client attend un retour d’information rapide. De nombreux concessionnaires le font déjà de manière exemplaire, mais je vois encore un potentiel supplémentaire dans ce domaine.

L’une des caractéristiques actuelles est la vente directe. En êtes-vous satisfait?

L’outil de vente directe s’est très bien développé, surtout au vu de certains goulets d’étranglement de production et de livraison de nombreux fabricants. Après l’avoir lancé en janvier, nous avons dû arrêter l’outil pendant quelques mois à cause du confinement. Mais depuis sa réintroduction, fin juin, les concessionnaires peuvent à nouveau l’utiliser et ils le font très activement. Les réactions des concessionnaires sont très positives et les chiffres des utilisateurs montrent également que les choses s’améliorent. La vente directe est un outil simple pour les concessionnaires qui leur permet d’acheter rapidement et facilement des véhicules privés attrayants.

Quels autres outils AS24 a-t-il encore dans le pipeline?

L’an prochain, nous allons proposer un tableau de bord à nos clients. Nos points forts sont de nombreuses données sur les utilisateurs et les indicateurs de performance clés, nous disposons de nombreuses données sur les offres de véhicules et nous voulons mettre cette richesse d’informations à la disposition des concessionnaires sous la forme d’un nouveau tableau de bord. Par exemple, un directeur général ou un directeur des ventes pourra regarder son tableau de bord Maurice Acker, directeur national des ventes chez AutoScout24.

le matin et voir directement comment ses offres sont positionnées sur le marché. Il pourra également voir si la présentation du véhicule est bonne ou à quoi ressemblent les taux de clics. En même temps, il pourra faire des comparaisons avec le marché et la région et utiliser nos outils pour améliorer ses performances de manière optimale. Sur demande, nous allons également pouvoir recommander aux distributeurs les produits qui peuvent être utilisés pour améliorer les performances.

D’autres nouveautés?

Nous allons bientôt lancer un outil d’essai de conduite. Les concessionnaires auront ainsi la possibilité de proposer en ligne des essais de conduite de leurs véhicules. Les utilisateurs pourront alors prendre des rendez-vous spécifiques directement et de manière exhaustive sur AutoScout24. Pour les concessionnaires, ces demandes de renseignements des clients sont extrêmement précieuses, car les parties intéressées ont généralement déjà un besoin important et réel d’acheter un véhicule. Un autre instrument que

nous proposons déjà est l’Optimizer Pro - un outil permettant de mieux identifier votre propre gamme - que nous allons encore développer afin que les concessionnaires puissent positionner leurs véhicules de manière encore plus précise à l’avenir. L’année prochaine, il sera également possible pour les fournisseurs d’afficher directement les offres de leasing. En outre, nous lançons un «listing booster», qui permet de pousser certains véhicules sur AutoScout24 et maintenant aussi sur les plateformes de médias sociaux.

La pandémie de COVID continue de semer une grande incertitude dans notre branche. En tant que commerçant, comment se préparer pour l’an prochain?

L’important, c’est d’être ouvert. Ouvert à la nouveauté, aux approches et solutions innovantes. Cela inclut également nos outils qui génèrent une réelle valeur ajoutée pour le marchand au cours de la numérisation. Il est important d’utiliser la situation actuelle – et la transformation numérique – comme une opportunité. Pourquoi? Parce que le moment est venu de se positionner judicieusement pour l’avenir. Il n’est pas nécessaire de réinventer la roue, mais il peut être nécessaire d’abandonner de vieilles habitudes, d’optimiser ce qui a fait ses preuves, d’essayer de nouvelles choses et de poursuivre des approches novatrices. Les abonnements de voiture, avec lesquels nous répondons spécifiquement à l’évolution des besoins de mobilité, en sont un bon exemple.

Quand pensez-vous que l’industrie automobile va sortir de la crise?

La pandémie et ses effets ont évidemment frappé durement l’industrie automobile. Il n’y aura pas d’effet de rattrapage au cours des prochains mois car, à part décembre où de nombreux véhicules sont encore sur le marché, tous les mois les plus forts sont passés. Selon moi, la situation s’améliore régulièrement, nous observerons une reprise complète sera observée au cours du second semestre 2021 et nous pourrons revenir à la normale en 2022. www.autoscout24.ch