9912270486/11-DR/RS Secovi/RS – Agademi
Fechamento autorizado Pode ser aberto pela ECT
Porto Alegre • Ano 2 Nº 10 • Dezembro de 2015
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ATITUDE E INTELIGÊNCIA DE MERCADO Páginas 4 a 6 Em tempos de cenário econômico desafiador, explorar a inteligência de mercado, manter uma atitude comercial e investir na qualificação das equipes e estratégias contribui para a construção mais completa de um panorama positivo de resultados e de mercado.
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FOCO NO ROTEIRO DE AÇÃO
A DIFERENÇA PARA O FECHAMENTO
Gestão de processos é aliada na manutenção e crescimento das imobiliárias.
As posturas tomadas pelos prestadores de serviços imobiliários que podem ser o diferencial para a concretização do negócio.
PALAVRA DO PRESIDENTE
O NEGÓCIO E SUA CONSAGRAÇÃO: O FECHAMENTO
Moacyr Schukster Presidente do Secovi/RS – Agademi
Nas admiráveis histórias de
mais seletiva no que tange a informações e conveniências sobre os
superação que conhecemos sempre
imóveis. Quem se aventurar no campo sem preparo está destinado
surge aquele personagem que,
a um rotundo fracasso. Felizmente, desde alguns anos, a corretagem
enfrentando dificuldades de toda a
evoluiu e, tanto empresas quanto seus parceiros associados
ordem, acha um jeito de enfrentá-
aperfeiçoaram a sua expertise e não estão sendo pegos de surpresa.
las e alcança uma forma de
Ao contrário, sejam proprietários que queiram colocar à venda suas
triunfo. São vitórias pessoais que
propriedades, sejam interessados na compra, recebem um serviço em
transcendem o espetáculo comum
sua esmagadora maioria de alta qualidade.
do gênero humano para chegar a
No roteiro das negociações, um momento especial emerge pela sua
um estágio superior. Patamar esse
importância. É aquele quando as partes se aproximam da melhor
onde o merecido pódio coloca o vencedor sob os refletores como
convergência e cabe ao mediador percebê-la e aproveitar aquela
exemplo de um feito a ser imitado, motivo de admiração geral ou
mágica atmosfera de entendimento e fazer a pergunta clássica:
até por mostrar que o esforço pode ser recompensador.
“Podemos mandar preparar o contrato?”. A intervenção tem de ficar
Na atualidade dos negócios no Brasil, em franca recessão, manter
no timing certo para que os apertos de mãos aconteçam em seguida e
empresas ou desenvolver atividades por conta própria, como
a felicidade beneficie os três atores: o vendedor, porque perceberá o
o corretor autônomo, tornou-se um exercício a exigir especial
preço pedido; o comprador, porque passa a possuir o bem desejado;
musculatura, empenho e inteligência. A clientela passou a ser muito
e o corretor, porque exerceu o seu mister com competência.
PONTO DE VISTA Confira a opinião de quem participa das ações e cursos realizados pelo Secovi/rs – agademi.
NOVOS ASSOCIADOS
GRAPEÇAS ACESSÓRIOS LTDA. Representante: Tânia A. Silva de Lima
VALESCA MOSCH, corretora da Master Imóveis, de Passo Fundo, sobre o curso Conflitos na Restituição de Imóveis Locados, realizado em outubro, em sua cidade:
Cidade: Gravataí
Ficou claro para nós que, quando o profissional conduz o processo de conflito instaurado com razoabilidade, tranquilidade e equilíbrio, a tendência é que o resultado seja naturalmente a mediação, pois há o reconhecimento de responsabilidades recíprocas. Ao optarmos pelo equilíbrio, o resultado é sempre positivo, pois as partes reconhecem que a abordagem não é tendenciosa e, portanto, não lesa os interesses comuns. Nós, profissionais do ramo imobiliário, temos o direito e o dever de orientar e esclarecer nossos clientes.”
Representante: Alécio Antônio Basso
O curso promovido pela entidade em Passo Fundo teve como ministrante a advogada Luciane Lopes Silveira.
OMZ NEGÓCIOS E EMPREENDIMENTOS IMOBILIÁRIOS LTDA.
EXPEDIENTE Coordenação Geral: Maria Angélica Schröder Garcia (Marketing Secovi/RS – Agademi) Comitê Editorial: Moacyr Schukster, Helena Terezinha Amaral Gomes, Andréia Martins e Carolina Cioccari Lannes Alves Produção Editorial: Prática – Conteúdo | Comunicação | Relacionamento Jornalista Responsável: Vanessa Fernandes (Reg. 11259) Redação: Larissa Oliveira (Reg. 15661) Design Gráfico: Roka Estúdio Ilustração de capa: Edgar Vasques Fotografia: Marcelo Amaral; Arquivos Secovi/RS – Agademi e Rosalvo Barreto; Shutterstock. As declarações contidas nesta publicação são de responsabilidade de seus autores e não expressam, obrigatoriamente, o posicionamento editorial do informativo Mundo Imobiliário ou das diretorias do Secovi/RS e da Agademi.
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IJUÍ IMÓVEIS LTDA. Cidade: Ijuí
NOVA ERA PROCESSAMENTO DE DADOS LTDA. Representante: Sérgio Luiz Maldonado Cidade: Passo Fundo
Representante: Luiz Zorzi Cidade: Bento Gonçalves
PROJETOS E EMPREENDIMENTOS IMOBILIÁRIOS ANTARES LTDA. Representante: Fabiana Cristina Althaus Engster Cidade: Lajeado
VITOR ASSESSORIA IMOBILIÁRIA LTDA. Representante: Nicholas L. Fernandes Cidade: Porto Alegre
RADAR
IMÓVEIS MANTÊM ALTA DE OFERTAS E DO VALOR DO M² NOS ÚLTIMOS 5 ANOS No último quinquênio (outubro de 2010 a outubro de 2015), os imóveis usados para comercialização na capital gaúcha mantiveram alta no estoque e no preço médio do metro quadrado. Nas locações, um dos destaques do período para os residenciais é a valorização do preço médio dos imóveis mobiliados. Confira na pesquisa desenvolvida pelo Departamento de Economia e Estatística do Secovi/RS – AGADEMI.
VENDA
LOCAÇÃO
OUTUBRO 2015
OUTUBRO 2015
Acumulado do preço médio do m2 dos imóveis residenciais
Acumulado do preço médio do m2 dos imóveis residenciais
1,33%
5,74%
7,21%
–0,84%
4,98%
4,28%
6 MESES
ANO
12 MESES
6 MESES
ANO
12 MESES
quinquênio outubro/2010 – OUTUBRO/2015
quinquênio outubro/2010 – OUTUBRO/2015
Variação dos estoques
Variação dos estoques
131,23%
111,37%
134,60%
120,22%
118,51%
112,64%
RESIDENCIAIS
COMERCIAIS
TOTAL
RESIDENCIAIS
COMERCIAIS
TOTAL
Acumulado do preço médio do m2 dos imóveis residenciais
77,84%
58,57%
Acumulado do preço médio do m2 dos imóveis residenciais
Variação INCC-M: 43,27%
Variação IGP-M: 37,20%
DESTAQUES Oferta de residenciais usados MOBILIADOS
Oferta de comerciais usados SALA/CONJUNTO
variação
477,97% variação
136,36% OUT.2010
Evolução dos preços médios dos residenciais usados
Evolução dos preços médios dos comerciais usados
DESTAQUES variação
140,18%
variação
145,26%
OUT. 2015
R$ 73.021,86
R$ 144.088,60
R$ 492.241,86 LOJA
variação
R$ 2.177,72
variação
74,01%
mobiliados
R$ 2.386,63 variação
135,26%
R$ 4.863,15
variação
103,77%
apto. 2 dorm.
Oferta de imóveis comerciais novos e usados SALA/CONJUNTO
OUT. 2015
R$ 1.251,46
97,32%
JK
R$ 209.236,13
OUT.2010
Oferta de residenciais novos e usados
LOJA
Evolução dos preços médios dos residenciais usados
Evolução dos preços médios dos comerciais
Obs: Pesquisas por dados amostrais. MUNDO IMOBILIÁRIO | Secovi/RS – Agademi | DEZEMBRO DE 2015
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MESA REDONDA
ATITUDE E INTELIGÊNCIA
C
omo manter-se com resultados positivos em um cenário econômico complexo? Quais as atitudes comerciais a serem adotadas por gestores e equipes imobiliárias a fim de garantir a conquista e a manutenção da confiança do cliente, no momento em que esta se encontra mais fragilizada em razão da atmosfera atual do país? Alguns aspectos da economia preocupam os empresários do segmento imobiliário, como o PIB baixo e desemprego alto – índices que desestimulam parte da população à efetivação dos mais diversos negócios. Entretanto, manter-se imune às pressões do mercado e traçar com clareza ações mais eficientes pode garantir às empresas o sucesso e a sua manutenção durante esse período. Em tempos de retração, faz-se imperativo explorar a inteligência de mercado, manter uma atitude comercial e investir na qualificação das equipes, processos e estratégias. Cada vez mais, a busca pelo aprimoramento passa não apenas pelos recursos humanos, mas também pelo negócio em si. Reunir e fazer uso inteligente do máximo possível de informações pode contribuir para a construção mais completa de um panorama positivo de mercado. Nesta edição do Mesa Redonda, o Secovi/RS – AGADEMI convidou representantes de diferentes frentes do setor imobiliário para debater este tema. Corretores, consultores, associações e imobiliárias ganham voz quando seus representantes dividem suas impressões e experiências com os leitores do Mundo Imobiliário. Confira.
ARTHUR MELLO Presidente da RGI – Rede Gaúcha de Imóveis (Porto Alegre)
LEONARDO BARBIERI Diretor da Ideal Negócios Imobiliários (Caxias do Sul)
MARCO ANTÔNIO PERUZZATO Consultor Imobiliário (Porto Alegre)
SIDNEY ANTONIO DA FONTOURA GOMES Presidente do Sindimóveis-RS – Sindicato dos Corretores de Imóveis do RS (POA) 4
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INTELIGÊNCIA DE MERCADO
ARTHUR MELLO Em nossas reuniões periódicas, pedimos que os diretores associados levem algum produto que se possa usar de tema. Isso faz com que a reunião também vire um balcão de negócios. Em termos de Rede Gaúcha, tentamos fazer com que o corretor busque um universo que saia da imobiliária dele. É importante também a inteligência do corretor, no sentido de fazer com que ele relacione as informações para deixar o cliente abastecido com uma informação nova. Isso estabelece a relação de confiança com o cliente. Informação nova conquista o cliente, pois vai além, mostra entendimento do corretor e o cliente pode acreditar, gera fidelização.”
LEONARDO BARBIERI Muitas vendas ocorrem dentro de uma rede de informações. Pois o que não serve para um, serve para outro. Eu tive um cliente que visitei diversas vezes em cinco anos, nunca vendi nada a ele, mas com a quantidade de informações que ele me passou sobre o mercado devo ter vendido mais de 10 milhões de reais. Uma carteira ativa e trabalhada gera inteligência, pois conseguimos boas informações do mercado. Se você não está inserido em vários pontos, você não consegue fechar o circuito. Quanto mais visitarmos e estivermos sabendo do que está acontecendo, mais iremos girar dentro da empresa. É a inteligência aplicada no dia a dia de trabalho.”
DE MERCADO
MARCO ANTÔNIO PERUZZATO
SIDNEY ANTONIO DA FONTOURA GOMES
Neste momento, é muito importante a inteligência competitiva do próprio corretor, que é quem faz a interface entre as partes. É preciso usar as informações, o conhecimento pleno do produto que está apresentando, de modo a atingir a necessidade e nível de satisfação dos clientes, do vendedor, e da imobiliária que representa. Sua comissão deve ser o produto da qualidade do alinhamento e entendimento das partes envolvidas. E não o fim único. Ser um corretor competitivo neste momento de variação do mercado é ter a si próprio como referência. Ou seja, é continuamente intensificar seu conhecimento do mercado, produto e necessidades dos clientes. É desenvolver suas habilidades de negociação, persuasão e relacionamento. É ter como cartão de visitas a ética, a humildade, o controle emocional e o comprometimento com o seu sucesso e o de seu cliente. A inteligência competitiva é também cultivar uma relação de longo prazo, e não apenas ter o imediatismo como preocupação. Se a relação do corretor com o cliente for efetiva, esse cliente pode virar um grande multiplicador, até mesmo se nunca mais comprar um imóvel na vida. Isso por que poderá indicar o corretor para outras pessoas de seu network. É o pós-venda, é manter acesa a chama da relação. O corretor deve ter em mente que ele está negociando um sonho do seu cliente, e não apenas um imóvel. É ser o provocador da reflexão sobre como esse negócio atinge a necessidade do cliente e lhe dá valor agregado.”
Quem vai tratar com clientes compradores de imóveis de baixo ou médio padrão precisa ter uma comunicação muito clara. Já nos imóveis de alto padrão, é preciso conhecer muito bem o mercado e também outros contextos, como o sócio-cultural, para atender às necessidades desse cliente. Por isso, acredito na importância da inteligência para atender e acelerar um negócio. Muitas vezes, o cliente chega e não sabe do que precisa. Mas ele sabe o que deseja. São coisas diferentes. E é somente conhecendo muito bem o imóvel, conhecendo um pouco de psicologia, e sabendo ouvir o cliente é que se conseguirá fidelizá-lo. Da mesma forma que o cliente tem seu médico, dentista e advogado, ele precisa ter o seu corretor de imóveis. Mas o cliente só será do corretor por completo se ele for impactado.”
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MESA REDONDA
AÇÕES E ESTRATÉGIAS ARTHUR MELLO
LEONARDO BARBIERI
Nós, como Rede Gaúcha de Imóveis, tentamos agregar os produtos para fazer com que tenhamos carteira, pois não basta só o corretor qualificado e motivado, com vontade de vender, se não tiver produto. E no mercado imobiliário sabemos que para ter produto é preciso agenciar, ter carteira e investimento das empresas para conseguir isso. Por isso, a Rede trabalha com uma carteira unificada. Buscamos a qualificação para agregar e fazer com que todas as empresas trabalhem juntas e, assim, sejamos mais fortes no mercado.”
A Ideal se preparou para este momento também tomando algumas medidas de cortes de gastos. Somos a maior imobiliária da região de Caxias do Sul e fomos de 120 para 60 corretores, mas eles estão mais qualificados e com uma agenda ativa de visitas. Trocamos o anúncio de jornal por mídias sociais e focamos os investimentos nas visitas. Também fazemos parcerias com outras cidades como Porto Alegre, Florianópolis e São Paulo. Vamos tentando driblar a crise de forma que se consiga projetar não só para o fim de ano, mas para 2016. Não podemos ficar nesta onda, temos que tentar sair dela e oportunizar outros negócios. O que a Ideal tem feito em Caxias é aumentar o número de clientes visitados e prospectados por corretor.”
SIDNEY ANTONIO DA FONTOURA GOMES Só irão fidelizar clientes aqueles que souberem fornecer as informações de pronto. É preciso estar completamente informado sobre o mercado, sobre a cadeia produtiva imobiliária e sobre as questões econômicas e culturais do momento. Isso porque as famílias vivem de maneiras diferentes mesmo tendo o mesmo padrão aquisitivo. Parcerias, redes, bons gestores, tudo isso é importante, mas se a linha de frente estiver desqualificada e não trouxer credibilidade, o negócio não existe mais.”
MARCO ANTÔNIO PERUZZATO É o momento de agressividade comercial. Agressividade no sentido de pró-atividade, planejamento, no sentido de não ficar esperando que a demanda caia no seu colo. Significa fomentar o exercício do networking, identificar nos seus relacionamentos onde estão os imóveis, participar de eventos, conversar com pessoas afins, e, acima de tudo, manter-se atualizado e desenvolver bons hábitos e etiqueta.”
A QUALIFICAÇÃO DA EQUIPE E O PAPEL DO GESTOR ARTHUR MELLO
LEONARDO BARBIERI
Existem, por exemplo, muitas opções de técnicas e cursos de venda, que mesmo não sendo voltados diretamente ao ramo imobiliário podem ser aproveitados e adaptados para o setor. Por isso, o gestor, que muitas vezes é corretor também, tem que ser o mais capacitado para transmitir o conhecimento que tem e vivenciou. Nesse sentido, se o gestor da imobiliária não estiver junto entendendo as necessidades dos clientes do seu corretor, o negócio pode acabar não revertendo. Ele tem o papel de acompanhar e verificar por que as vendas não estão sendo fechadas, e saber se isso é por conta de qualificação ou de outros motivos. Ele tem que saber o que está se passando com a equipe e fortalecer a parceria. Assim eu entendo como empresário e acredito que seja consenso no mercado.”
Temos que estar sempre dentro da imobiliária demonstrando a nossa experiência, pois ela tem fundamento, já foi usada e já teve sucesso. A equipe é como um balão que temos que estar inflando todos os dias. Não basta estar presente. Tem de se chegar cedo, montar a estratégia do dia e ir a campo. Na minha empresa, fazemos reuniões periódicas com as equipes, observando e considerando as frustrações e as metas. É uma maneira de elevar a moral de todos e rever abordagens. É um trabalho de médio prazo.”
MARCO ANTÔNIO PERUZZATO Como estratégia muito importante de diferenciação qualitativa de seu negócio, é o momento dos gestores investirem no aprimoramento técnico-comportamental de seus profissionais. O gestor precisa posicionar-se como um orientador também. Este precisa ser o seu papel estratégico: um gestor do negócio, e um líder para seus profissionais.”
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SIDNEY ANTONIO DA FONTOURA GOMES O profissional em busca da capacitação vai ter mais facilidade de encontrar as alternativas no cenário atual. A relação do corretor com o cliente é personalíssima, e pessoalmente não me agrada a estratégia de receber várias mensagens no celular com ofertas de imóveis. Não vejo como sendo positivo. Tenho que falar com as pessoas para conhecê-las melhor e saber a real necessidade delas. Então existem aproveitamentos e aproveitamentos. Nenhuma pessoa jurídica atende cliente, quem atende cliente são seus corretores, e eles são os seus cartões de visitas. Então esse profissional tem que estar qualificado. Não podemos mais fazer corretagem por atacado. A relação precisa ser próxima e epidérmica com o cliente. Sem qualificação, não há solução.
GESTÃO
FOCO NO ROTEIRO DE AÇÃO GESTÃO DE PROCESSOS É ALIADA NA MANUTENÇÃO E CRESCIMENTO DO NEGÓCIO
A
gestão dos processos de trabalho têm se tornado cada vez mais essencial para a condução dos negócios, sobretudo frente a cenários de instabilidade econômica. Das pequenas (e, muitas vezes, familiares) às grandes, todas as imobiliárias podem se beneficiar de um planejamento estruturado e inteligente de seus processos administrativos. Como efeito, colhem resultados como a minimização de riscos empresariais e de impactos negativos aos clientes, redução de custos, diminuição ou até eliminação de retrabalho, e ainda simplificação dos fluxos de tarefas. Cuidar dos processos aumenta a rentabilidade e a eficiência das empresas. “Com um mapeamento simples de fluxos, a entrega de valor para o cliente pode ser garantida e evitam-se desperdícios internos”, explica o consultor empresarial Ricardo Abud.
Mapeando processos Para o consultor, além de garantir a gestão adequada e eficiente das pessoas e dos recursos, é preciso também focar na gestão das informações de negócio com a finalidade de simplificar e otimizar o dia a dia da imobiliária. E, para tanto, o primeiro passo está no mapeamento prévio de processos. “Pequenas falhas podem gerar grandes prejuízos e, por isso, os processos devem ser muito bem planejados e executados com controle, sejam eles estratégicos, táticos ou operacionais”, avalia. Segundo consultor, os principais gargalos quanto aos processos de trabalho das imobiliárias de pequeno porte estão na falta de rotinas simples de check-list (conferência), falhas em relação a questões de requisitos legais, ou, ainda, falta de definição clara do segmento e cliente-alvo.
Assim, faz-se evidente o papel do gestor no acompanhamento e controle da operação, pois é ele quem certifica a qualidade da entrega do serviço ao cliente. “Processos bem geridos diminuem o tempo de execução e geram autonomia às equipes de trabalho, melhorando a eficiência, diminuindo custos e, consequentemente, aumentando a lucratividade do negócio”, aponta o consultor. E completa: “Quando falamos em equipes autogerenciáveis, podemos observar melhores resultados naquelas onde está claro o que deve ser feito, através de processos bem descritos, ambiente favorável à inovação e liberdade para dialogar e interagir”.
rápido às mudanças e compreendem os impactos que cada processo gera nos seus inter-relacionamentos”, observa Abud. Por isso, a boa utilização e disseminação do conhecimento ajudam não somente na tomada de decisão, mas na melhoria contínua dos processos e para a inovação, acarretando a entrega de bons serviços aos clientes.
Principais vantagens da gestão de processos: • Formalização do conhecimento
Pensamento sistêmico
• Planejamento e execução
Nesse cenário, compreender as relações entre os processos internos e externos da imobiliária, bem como as interações entre as pessoas dentro do negócio e do mercado no qual se está inserido são algumas das características do dito ‘pensamento sistêmico’, fundamental para o gestor no momento atual. “Empresas onde o gestor tem visão e pensamento sistêmicos são mais ágeis, têm menos falhas de processos, adaptam-se
• Manutenção das atividades que agregam valor à imobiliária • Eliminação de retrabalho • Controle • Pensamento sistêmico • Equipes “autogerenciáveis” • Desenvolvimento e crescimento Fonte: Ricardo Abud, consultor empresarial.
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ENTREVISTA
“VAMOS FECHAR?”
Rosalvo Barreto Consultor em Marketing Imobiliário e palestrante
As posturas tomadas pelos prestadores de serviços imobiliários podem fazer a grande diferença na hora do fechamento dos negócios. É no que acredita o consultor imobiliário e palestrante Rosalvo Barreto, que esteve em Porto Alegre neste mês realizando o curso “Gerenciando a Imobiliária em Novos Tempos”. Ele falou ao Mundo Imobiliário sobre o novo papel do gestor e da força de vendas na realidade atual. Confira. MUNDO IMOBILIÁRIO – Qual a sua visão do Mercado Imobiliário atual quanto ao fechamento dos negócios? ROSALVO BARRETO – O mercado percebeu uma diminuição, o que não significa que está em crise. Significa que as pessoas estão comprando menos camisa, viajando menos... Elas estão esperando mais, mas precisam continuar, obviamente, a fazer as coisas de sempre, como trocar de carro ou de imóvel. O comprador está lotado de ofertas e pode esperar. A partir do momento em que construtoras baixam o preço e mesmo assim não conseguem terminar as unidades de venda, você
percebe que o consumidor está mais receoso do que outra coisa. E, nesse sentido, a visão que eu tenho é que antigamente bastava que eu atendesse bem o cliente, porém hoje o mercado precisa se focar no retorno para se chegar à conclusão do negócio.
do acompanhamento direto do trabalho da força de vendas e locação, indo além de fornecer treinamento. Ele precisa saber o que a equipe está buscando, qual o controle disso, para quais clientes se liga, para quais se retorna e o porquê não se retorna.
E como observa o papel das imobiliárias e forças de venda hoje? Como podem atuar em relação a esse novo comportamento do consumidor? O cliente não entra mais em contato para tirar dúvidas, pedir informação, obter conhecimento de mercado. Ele quer uma oportunidade. Nesse sentido, sobrevive quem retorna mais. O foco hoje precisa estar na agenda e em verificar o quanto está se dando de retorno para o cliente, e quais os seus medos para que se possa interferir nesse processo. Conversar com o cliente quantas vezes se achar necessário e descobrir a sua necessidade. Há que se considerar que ao invés de se falar com o cliente três vezes, talvez seja preciso falar cinco, ter mais paciência... E nisso o papel do gerente ou proprietário da imobiliária também está mudando. Ele tem que estar mais focado na questão
A negociação também mudou? Falo em uma situação muito atual: o contexto que atravessa o mercado imobiliário e o país. Precisamos convencer o cliente. Ou seja, sai o negociador e entra o vendedor. A importância da negociação continua, mas entra também o papel do vendedor. Antigamente, isso não era tão necessário, pois acontecia naturalmente. Hoje, precisamos de pessoas que vão atrás e tentam, através da conversa, identificar qual o receio do cliente quanto ao negócio, saber o “por que não?” e o “por que sim?”. Isso é ter mais atitude comercial. É falar “vamos fechar?”. É fazer acontecer, pois 45% dos clientes interessados estão desistindo de fazer a proposta final. E isso por que o corretor não consegue vencer o receio do cliente. O importante é ter a habilidade pessoal de fazer o cliente transpor o receio.
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