9912270486/11-DR/RS Secovi/RS – Agademi
Porto Alegre • Ano 1 Nº 2 • Julho de 2014
NOVOS RUMOS,
COLE A ETIQUETA AQUI
NOVAS REFLEXÕES
Páginas 4 a 6 Passado o boom imobiliário, o setor começa a viver nuances de um outro cenário. Profusão de descontos, menos terrenos, novos mercados, desaceleração ou manutenção dos negócios?
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IMOBILIÁRIA HIGH-TECH
SUPER ATENDIMENTO
Inovações tecnológicas chegam como diferencial competitivo. Conheça alguns serviços e produtos disponíveis.
Mais exigente, o cliente de imóveis de hoje merece atenção redobrada. Em entrevista, Dado Schneider fala sobre o perfil deste novo consumidor e do que é preciso para bem atendê-lo.
Fechamento autorizado Pode ser recebido pela ECT
Mala Direta Postal Básica
PALAVRA DO PRESIDENTE
AQUI OU NA CHINA Há algumas dezenas de anos, corria um bordão que era usado por quem desejava reforçar uma assertiva: “... e isso vale aqui ou na China!”. O que significava que era uma verdade deste e do outro lado do planeta. Pois o mercado imobiliário, depois da Moacyr Schukster abertura de Deng Xiau Ping na terra de Mao, Presidente do Secovi/ RS – Agademi é importante tanto lá quanto cá. Investe-se em propriedades até em regimes comunistas. A dúvida em voga é a que diz respeito à higidez dos mercados, especialmente o nosso, o brasileiro. Existe uma insistente insinuação de que “a bolha” se instalou e os pobres tupiniquins não a enxergam. Confundem acomodação com deterioração. Uma coisa é indiscutível: não se têm, no país, condições que caracterizam esse estado mórbido. Segunda hipoteca é uma raridade, os créditos são concedidos sob rigorosa avaliação, não há inadimplência fora de controle nos financiamentos convencionais e quem quer trabalhar tem emprego. Está evidente a volta da competitividade, a busca pelo cliente e a flexibilidade negocial. Tudo bem explicável e que até rende um bom debate. Seja aqui ou na China.
AGENDE-SE
PALESTRA: O CONTRATO DE LOCAÇÃO E SEUS ELEMENTOS ESSENCIAIS
16.07.2014
| Porto Alegre
Sede das Entidades | Ministrante: Gilberto Koenig (Advogado)
PALESTRA: DOCUMENTOS E CLÁUSULAS DO CONTRATO DE COMPRA E VENDA
22.07.2014
| Novo Hamburgo
ACINH | Ministrante: Jaqueline Hamester Dick (Advogada)
WORKSHOP: ATENDIMENTO INTELIGENTE
29.07.2014
| Porto Alegre l Sede
das Entidades | Ministrante: Ricardo Lemos (Administrador)
SERVIÇOS Secovi/RS – Agademi
Informações e inscrições: www.secovirsagademi.com.br
Aqui, você conhece um pouco mais sobre os nossos serviços aos associados.
NEGOCIAÇÃO COLETIVA DE TRABALHO |
Com o objetivo de tratar de questões comuns a empregadores e empregados, a negociação é uma obrigação legal que envolve as entidades sindicais de ambas as partes, sendo o seu gerenciamento um dos serviços oferecidos pelo Secovi/RS – Agademi aos seus associados. As reuniões versam sobre assuntos como: fixar condições de trabalho e emprego; regular as relações entre empregadores e trabalhadores, e regular as relações entre empregadores ou suas organizações e uma ou várias organizações de trabalhadores. O processo é sempre precedido por uma Assembléia Geral convocada por edital, que estabelece os parâmetros e autorizações necessárias para as negociações, e é finalizado pela assinatura da Convenção Coletiva de Trabalho.
NOVOS ASSOCIADOS
IGF IMÓVEIS ASSESSORIA IMOBILIÁRIA Representante: Ivo Gilberto Fraga Cidade: Porto Alegre
IMOBILIÁRIA WIBA LTDA. BOAVENTURA Representante: Bauer de Freitas Cidade: Cachoeira do Sul
EXPEDIENTE
L&L NEGÓCIOS IMOBILIÁRIOS LTDA. Representante: Geci Merib Cidade: Porto Alegre
Coordenação Geral: Maria Angélica Schröder Garcia (Marketing Secovi/RS – Agademi) Comitê Editorial: Moacyr Schukster, Helena Terezinha do Amaral Gomes, Andréia Martins, Carolina Cioccari Lannes Alves e Patrícia Hleveina Produção Editorial: Prática – Conteúdo | Comunicação | Relacionamento Jornalista Responsável: Vanessa Fernandes (Reg. 11259) Redação: Larissa Oliveira (Reg. 15661) Design Gráfico: Roka Estúdio | Ilustração de capa: Edgar Vasquez Fotografia: Marcelo Amaral, Ivo Gonçalves, Arquivos Secovi/RS – Agademi e Dado Schneider, Shutterstock e Internet
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MUNDO IMOBILIÁRIO | Secovi/RS – Agademi | JULHO DE 2014
LINNE PATRIMONIAL LTDA. Representante: José Paulo Linne Cidade: Porto Alegre
SLC LANDCO EMPREENDIMENTOS AGRÍCOLAS LTDA. Representante: Gustavo Macedo Lunardi Cidade: Porto Alegre
RADAR
MERCADO EM FOCO Dados de março sobre imóveis em Porto Alegre:
LOCAÇÃO Bairros mais procurados para aluguel CENTRO HISTÓRICO, PETRÓPOLIS, FLORESTA, MENINO DEUS e SARANDI
28 ,29% das ofertas
26%
O PREÇO MÉDIO dos aluguéis residenciais subiu
das ofertas
e o PREÇO MÉDIO por M² dos residenciais subiu
10
10
* ,28%
* ,82%
Apartamentos de 1 e 2 DORMITÓRIOS se mantêm na preferência
RANKING DE PREÇOS MÉDIOS POR M² (residenciais):
1º) TRÊS FIGUEIRAS: R$ 44,17 2º) BOM FIM: R$ 31,41 3º) MOINHOS DE VENTO: R$ 28,57 4º) BELA VISTA: R$ 26,54 5º) MON´TSERRAT: R$ 26,07
VENDA
25 ,48% das ofertas
Apartamentos de 2 DORMITÓRIOS
24%
das ofertas de usados
Já o INCC-M (FGV) alcançou
O PREÇO MÉDIO por M² dos residenciais subiu
7,94%
11
* ,99%
CENTRO HISTÓRICO, PETRÓPOLIS MENINO DEUS, SARANDI e PARTENON
RANKING DE PREÇOS MÉDIOS POR M² (residenciais):
1º) MOINHOS DE VENTO: R$ 4.281,10 2º) BOA VISTA: R$ 4.269,18 3º) BELA VISTA: R$ 4.182,27 4º) AUXILIADORA: R$ 3.856,93 5º) MENINO DEUS: R$ 3.845,50
*Nos últimos 12 meses, fechados em março. | Fonte: Depart. de Economia e Estatística Secovi/RS – Agademi.
Oferta e valor dos imóveis na Capital sobem em 5 anos O preço médio do m² residencial para venda aumentou em 108,34% nos últimos 5 anos, em Porto Alegre. Na comparação entre os meses de março de 2014 e de 2009, a oferta subiu em 75,62%, enquanto os imóveis comerciais registraram alta de 56,65%. No mesmo período, o Índice Nacional de Custo da Construção (INCC) variou 39,69% e o Índice Nacional de Preços ao Consumidor Amplo (IPCA), 33,12%. Cresceu, também, a oferta de imóveis mobiliados e semimobiliados, com aumento de 288,89% e 198,35%. Já o preço médio do aluguel de imóveis residenciais acumulou 68,92%, no período de abril/2009 a março/2014, ao passo que a oferta para este tipo de imóvel cresceu 59,05%. A oferta de comerciais cresceu 89,59%. No mesmo período, o Índice Geral de Preços do Mercado (IGP-M) variou 35,38% e o IPCA 33,12%. Fonte: Depart. de Economia e Estatística Secovi/RS – Agademi.
FERRAMENTAS EM DEBATE Tecnologia, mídias tradicionais e marketing digital aplicado ao setor imobiliário. Estas foram as tônicas da Convenção 2014 da Aliança Latinoamericana de Associações Imobiliárias (ALAI), ocorrida em abril, em Porto Alegre. A programação contou com a 1a reunião da Nova Geração de Empresários, e com exposições do especialista Fábio Rios, da Plugar, sobre inteligência competitiva para o mercado imobiliário; de Diogo Horn, da ImóvelClass, que narrou o case de seu grupo empresarial; e de Caio Comerlato, da DigitalImobi, que palestrou sobre a aplicação do marketing digital para os negócios imobiliários. A superintendente do Secovi/RS – Agademi, Helena Terezinha do Amaral Gomes, ainda compartilhou a experiência da Câmara Brasileira de Comércio e Serviços Imobiliários como exemplo de ação coordenada de entidades.
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MESA REDONDA
MERCADO IMOBILIÁRIO: NOVOS DESAFIOS, NOVAS
CEZAR SPERINDE Diretor da Sperinde Imóveis Membro do Conselho Fiscal das Entidades
GILBERTO CABEDA Diretor da CIM Consultoria Imobiliária Vice-presidente de Comercialização do Secovi/RS – Agademi
VENDAS: DESACELERAÇÃO OU MANUTENÇÃO? KARL KINDEL Acredito que há acomodação do mercado. Parece-me um fenômeno natural da macroeconomia. A demanda reprimida foi atendida com a produção de imóveis em escala geométrica. Nos grandes centros, por exemplo, a necessidade de consumo, sejam quais forem as razões, tem seu crescimento numa escala aritimética. Assim, em algum momento, houve um descompasso.
MENOS TERRENOS | NOVOS BAIRROS E MERCAD
KARL KINDEL Diretor da Kindel Imobiliária Delegado Secovi/RS – Agademi em Montenegro
LUCIANE PESSATO Diretora da Pessato Negócios Imobiliários Delegada Secovi/RS – Agademi em Gravataí 4
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KARL KINDEL Muitos moram em Montenegro e trabalham em POA. Com a Rodovia do Parque, leva-se 40 min para chegar à Capital. A diferença é que o interior não tem os mesmos atrativos comerciais. Recebemos muita gente procurando imóveis lá, mas o fenômeno do aumento de preços aconteceu em todo o País. O que investimos é para oferecer um diferencial na qualidade de vida. Com o engessamento de mobilidade da Capital, as cidades do entorno serão opções.
REFLEXÕES
A
pós anos de ritmo acelerado, o mercado imobiliário agora sente o impacto de uma economia que cresce a passos mais lentos. O cenário atual é questionado. Estaríamos vivendo uma retração ou o que se vê é apenas a volta à normalidade dos negócios? Apesar do sólido sistema de concessão de crédito brasileiro, o descompasso entre a renda da população e o patamar de preços alcançado é, certamente, um desafio. Se por um lado há a convicção dos empresários de que os valores já estão altos o suficiente – seja do produto final, seja dos insumos – dúvidas como para onde expandir e como manter o ritmo de vendas surgem com evidência. Em um cenário em que lançamentos são vendidos com 30% de desconto em feirões e outlets, e novos bairros aparecem com menos frequência, debater temas como a mobilidade urbana e o impacto que ela causa na criação de novos mercados é necessário à manutenção da saúde do negócio. Para tanto, quatro representantes do segmento falam ao Mundo Imobiliário.
LUCIANE PESSATO
GILBERTO CABEDA
CEZAR SPERINDE
Existe uma desaceleração nas vendas, pelo menos no mercado de Gravataí, principalmente em função dos lançamentos que ocorreram entre 2009 e 2013. Notamos redução acentuada desde janeiro.
A economia não está em um bom momento. Mas a sensação de redução de vendas não é muito assustadora. A velocidade de venda de imóveis novos vem caindo nos últimos 4 anos. Chegou a 20% de estoque ao mês e hoje deve estar em torno de 7 ou 8%. Apenas voltamos à normalidade.
Toda economia tem suas sazonalidades. Mas não existe desaceleração. Existe consumidor mais atento a preços, sendo mais crítico. Outro fator é que o Brasil ainda está muito desassistido em relação à casa própria. Precisaremos de 10 a 15 anos para poder atender à esta demanda toda.
DOS CEZAR SPERINDE
GILBERTO CABEDA
LUCIANE PESSATO
A perspectiva é que as pessoas irão trabalhar e morar na mesma região, sem se deslocar para a área central. Já as áreas mais afastadas como a Grande Porto Alegre ainda têm muito para expandir, porém há problemas extraimóveis como licenças ambientais que barram as obras. Um exemplo é o bairro Petrópolis, em POA.
Há pouquíssima oferta e com preços exorbitantes, em Porto Alegre. A tendência, hoje, é formar grupos de pequenas cidades dentro da grande cidade. Isso foi causado pela falta de mobilidade. Mas não apostaria em novos bairros que vão surgir.
Em Gravataí, o preço de terreno das áreas centrais chega, às vezes, ao patamar de POA. Logo, o incorporador começa a procurar regiões mais afastadas. E mesmo empresas de fora do Estado estão vindo para cá atuar na construção de novos bairros. A cidade conta com vários projetos em andamento. Bairros com toda a infraestrutura estão se formando.
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MESA REDONDA
OS DESCONTOS EM LANÇAMENTOS
GILBERTO CABEDA
CEZAR SPERINDE
Ofertas, salões e promoções são sinais muito claros da situação do mercado imobiliário. Quando começam a acontecer estas iniciativas por parte das construtoras, fica visível que o mercado está entrando em um período de retração. Esta é, sem dúvidas, a melhor hora para adquirir imóveis.
São normais. Se o estoque está cheio, preciso de alguma ação para vender este bem. Encaro os descontos que estão sendo feitos como uma maneira de fazer a economia girar. E os 30, 35% de desconto anunciados só são concedidos diante de certas condições de pagamento. Tem que se pagar praticamente à vista. O produto é imobiliário, mas o negócio é financeiro.
LUCIANE PESSATO Os descontos, na primeira fase de vendas, não incluem as melhores unidades, mas são uma forma do cliente se antecipar ao aumento do preço. Já os concedidos na fase final mostram excesso de mercadoria ou unidades com baixa aceitação. Após vender mais que 90%, os custos de IPTU, condomínio e plantões de venda acabam gerando despesas, e aí o desconto é válido.
Acredito que os descontos nos lançamentos são, apenas, estratégias de venda.
PREÇOS DOS IMÓVEIS
PROGNÓSTICOS: 2º SEMESTRE e 2015
CEZAR SPERINDE
GILBERTO CABEDA
O que temos que procurar avaliar é que esses preços que chegamos não baixam mais. Mudou o patamar de valor. Não há como retroagir, por causa de fatores indiretos como insumos, assuntos de prefeitura, meio ambiente, falta de terreno. São fatores extra-produto.
O mercado imobiliário está respondendo em ritmo lento, à espera do resultado das eleições. Caso haja uma modificação no comando do governo, esta sensação de exaustão do modelo atual pode ser substituída por uma retomada das obras e novas iniciativas no setor. Permanecendo o status quo atual, não esperamos maior velocidade das vendas na área imobiliária.
LUCIANE PESSATO Houve significativa alta dos preços, e o poder financeiro dos compradores entrou em descompasso. O salário é o mesmo do que há três anos atrás e o imóvel subiu muito mais do que a renda. O comprador tem que esperar e poupar mais.
GILBERTO CABEDA O mercado chegou a preços quase impraticáveis. Estamos perdendo parâmetro do valor do m² em Porto Alegre. Se o preço do m² é, em média, R$ 3 mil, pode ser vantagem comprar a R$ 4 mil, pois não se sabe se vai aparecer outro depois.
KARL KINDEL O momento econômico não permite fazer uma projeção segura para redução ou alta de preços. Acredito que fiquem estáveis até metade de 2015, quando o mercado apresentará indicadores mais precisos. Um aspecto que repercutirá muito forte será a eleição presidencial e as medidas que serão adotadas para 2015.
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KARL KINDEL
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KARL KINDEL Vendemos muito em um momento, mas, hoje, guardadas as características do momento do país (Copa, eleições, fantasma da inflação, PIB reduzido), acredito que entraremos em acomodação para depois retomarmos o crescimento.
LUCIANE PESSATO Fatores como Copa do Mundo e eleições deixam as pessoas apreensivas. Todos querem esperar e assim o mercado fica em stand by.
CEZAR SPERINDE Não acho que haverá uma desaceleração. Penso que os brasileiros, para terem maior segurança, irão comprar imóveis como reserva de valor. Acredito em um segundo semestre com muitas vendas.
INOVAÇÃO
TECNOLOGIA A SERVIÇO DO MERCADO IMOBILIÁRIO DA INTELIGÊNCIA DE NEGÓCIO AOS SERVIÇOS VOLTADOS AO CLIENTE, A TECNOLOGIA SE IMPÕE COMO NECESSIDADE PARA O FUTURO DO SETOR
A
cena clássica do corretor durante uma visita guiada não será mais a mesma. O comprador, situado em um outro ambiente físico, acompanha pelo computador, tablet ou smartphone, o tour feito no imóvel. Do outro lado, o corretor faz uso de um dispositivo semelhante a um par de óculos, que grava e transmite em tempo real o que está vendo, enquanto apresenta o imóvel ao cliente. Esta tecnologia já existe e se chama Google Glass. E, assim como outras tantas inovações que a cada dia surgem no mercado digital, ela pode ser incorporada por setores como o imobiliário como solução para necessidades percebidas pelas empresas, ou para ofertar serviços que farão a diferença na hora da decisão de compra do cliente. Inovar na apresentação dos serviços imobiliários é, portanto, uma premissa básica para atender ao novo perfil de consumidor. Em suas apresentações, Igor Lima, Gerente de Mercado Imobiliário do Google Brasil, explica: “O consumidor
do futuro será ainda mais conectado e informado, e será muito mais social, partilhando experiências negativas e positivas na internet”. Agregar uma experiência mais pessoal a um tour virtual, como a oferecida pelo Google Glass, é apenas um dos exemplos que podem ser explorados. O uso da realidade aumentada, tecnologia que combina elementos virtuais com o ambiente real de maneira interativa, é outro caminho que surge no sentido de criar novas experiências. Placas e anúncios com informações adicionais por QR Code, ou por envio de mensagem SMS, já são realidade. Sai na frente, também, quem fizer o uso criativo dos serviços de geolocalização e compartilhamento de experiências pelas redes sociais.
Inteligência de Mercado Seja para servir ao consumidor ou para o funcionamento da própria imobiliária, a criação de um novo serviço começa pela observação das necessidades próprias de cada empresa e, logo, de seus clientes. É o que prega a Inteligência de Mercado, um processo de monitoramento de informações mercadológicas, análise e recomendações que dão apoio à tomada de decisões empresariais. Para Fábio Rios, especialista em Inteligência Competitiva e sócio da Plugar, é preciso entender os motivadores que levam um cliente comprador ou vendedor a uma imobiliária. “O cliente de imobiliária está atrás de velocidade, quer saber as etapas do processo de comercialização, quais as probabilidades de sucesso, receber orientações claras do que fazer. Quer atendimento personalizado, bom serviço, ser ouvido e orientado”.
Rios aponta, ainda, que, além de antecipar as necessidades dos clientes, é preciso monitorar de perto movimentos de concorrentes, e acompanhar tendências e melhores práticas do setor a fim de construir novos diferenciais para agregar valor na prestação de serviços. Acompanhar preços praticados e o giro de estoque da concorrência, ou mapear pessoas que falam sobre imobiliárias e suas influências são algumas das necessidades do segmento que podem ser sanadas com o uso de ferramentas tecnológicas como softwares inteligentes de cruzamento de informação de mercado.
CONHEÇA ALGUMAS INOVAÇÕES EM USO: DADOS POR SMS E QR CODE: Aplicado em placas ou anúncios, o código acessado traz informações adicionais do imóvel como metragem, cômodos, valor e fotos. VISTORIA COM USO DE TABLET: Aplicativo para Ipad que facilita os procedimentos de vistoria e transmite informações em tempo real. Também pode encaminhar relatório completo por email diretamente ao inquilino e à imobiliária, no exato momento do término da visita. SISTEMAS DE GERENCIAMENTO INTELIGENTE: Plataformas de gestão interna com recursos como coleta inteligente de dados em tempo real sobre estoques, carteira imobiliária disponível, relatórios, etc.
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ENTREVISTA
CLIENTE SATISFEITO É CLIENTE BEM ATENDIDO aprofundar o relacionamento com ele? Temos que zelar para que todos os pontos de contato sejam muito parecidos. Isto é unidade de marca. Se a empresa se posiciona como a que está sempre pensando no cliente, isto tem que ser sentido quando se acessa o site, no atendimento pessoal, etc. Esta unidade aumenta as chances de preferência, pois fidelização é muito rara hoje em dia. É um pensamento antigo, quando se achava que o cliente era da gente. A lógica é oposta hoje. Uma vez conquistado, o zelo é dobrado. Mais exigente, o consumidor de hoje merece atenção redobrada. O palestrante Dado Schneider afirma que o cliente, mais do que ser “encantado”, quer mesmo é sair satisfeito e orientado sobre o negócio. MUNDO IMOBILIÁRIO – Por que é fundamental estar sempre aprimorando e estreitando o contato com o cliente? DADO SCHNEIDER – Porque o consumidor está mudando de comportamento rapidamente, tem mais exigências. Hoje temos um cliente com mais conhecimento a respeito do que quer comprar e com muito mais opções. É preciso se nivelar ao conhecimento dele e, a partir daí, criar um bom relacionamento. Mais do que efetuar uma venda, é preciso transformar este cliente em um recomendador, pois quando ele recomenda o serviço a outro, se vende mais. Você fala que quem atende melhor é o orientador da compra, não? Quando alguém nos orienta, a gente confia mais. O cliente precisa da segurança de saber que ele está sendo orientado a fazer o melhor negócio. Antes disso, o
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processo de relacionamento começa no primeiro contato com a marca. Posso ter uma imagem ótima de uma imobiliária, isso até eu entrar em contato com ela. E é mais fácil confirmar uma boa impressão do que reverter uma má. É preciso se perguntar: quantos apartamentos o cliente vai comprar na vida? Não sei. Mas quantas pessoas ele pode impactar favorável ou desfavoravelmente em relação à imobiliária? Muitas. Quais erros comprometem ou acabam com o relacionamento com o cliente? E quais atitudes são importantes? É preciso conhecer o cliente. Gestos simples como perguntar como a pessoa gosta de ser chamada são ignorados. Mas querer “empurrar” o que se quer e não o que o cliente precisa é o principal erro. Também se deve notar que as pessoas reagem diferentemente a abordagens e insistências, e é preciso ter sensibilidade para perceber o que fazer. Durante a locação e venda, existem vários momentos de contato entre a imobiliária e o cliente. Como aproveitar estes momentos para
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O que você acha que é importante no pós-negócio para continuar o relacionamento e surpreender o cliente? Não gosto de falar em “surpreender o cliente”. Esta é uma visão de dentro para fora. O cliente não quer ser surpreendido, nem encantado. Ele quer apenas ser satisfeito. Gasta-se muito tempo com ações para encantar e esquece-se do principal, que é o foco do cliente. Ninguém entra numa imobiliária dizendo “me surpreenda”. Nada me compensará se eu não conseguir a informação na hora que eu preciso. O que “fideliza”, ou pelo menos mantém a pessoa com vontade de permanecer com a marca não é encantamento, é a satisfação.
Dado Schneider Doutor em Comunicação e palestrante