Steigt der Aufwand?

Unterschiedliche Antriebe und die zunehmende Digitalisierung bringen Herausforderungen im Verkauf mit sich. Ist der Aufwand bei Beratungsgesprächen und bei der Auslieferung der Fahrzeuge gestiegen? Wir haben nachgefragt. Von

Beratung wird angenommen

„Viele Kunden kommen bereits mit gewissen Vorstellungen zu uns. Wir versuchen, ihre Wünsche kombiniert mit entsprechender, ausführlicher Beratung zu erfüllen“, berichtet Sabine Hödl-Wenger, Autohaus Wenger Kuchl. Im Unterschied zu früher seien die Konsumenten deutlich besser informiert. Natürlich kämen auch viele, weil sie vom Fachhandel erwarteten, entsprechend beraten zu werden und ein Produkt zu erhalten, „das sie auch wirklich brauchen. Das betrifft etwa Zubehörpakete, aber natürlich auch die Antriebsarten, wobei wir Kunden, die E-Autos kaufen, meist nicht davon überzeugen brauchen, da sie sich schon lange vor dem Kauf für diese Antriebsart entschieden haben.“

Verschiedene Kundengruppen

„Es gibt es unterschiedliche Kundengruppen, etwa Käuferinnen und Käufer, die ihr traditionelles Autohaus und einen Verkäufer, zu dem sie Vertrauen haben, aufsuchen. Wir haben weiters Kunden, die sehr gut informiert zu uns kommen und genau wissen, was sie wollen. Eine Gruppe bilden auch Konsumenten, die sich noch nicht für eine bestimmte Antriebsart entschieden haben, sich beraten lassen und dann entscheiden“, so Ing. Mag. Hubert Aichlseder, Landesgremialobmann des Kärntner Fahrzeughandels und Geschäftsführer Autohof Klagenfurt. Erhöhten Zeitbedarf gebe es allerdings bei der Auslieferung, bei der Kunden das Fahrzeug erklärt werde.

Verkauf ist gefordert „Der Beratungsaufwand ist in den letzten Jahren kontinuierlich gestiegen, weil die Kunden zunächst einmal mit den Technologien bekannt gemacht werden müssen“, erklärt Dipl.-Ing. Anton Thum, Geschäftsführer Autohaus Thum/Lienz. „Dafür müssen sie zuerst eine Probefahrt machen und danach werden in der Bedarfserhebung dem Fahrprofil der Kunden entsprechende Fahrzeuge angeboten.“ Wichtig sei, dass die Kunden die Vor- und Nachteile der unterschiedlichen Antriebe selbst kennenlernten. Der Verkauf sei sehr gefordert. Mit der Digitalisierung der Fahrzeuge bestehe auch erheblicher, zusätzlicher Erklärungsbedarf. Eine einmalige Einschulung bei der Auslieferung reiche oft nicht aus.

Kunden sind dankbar „Viele Kunden haben sich vor dem Autokauf bereits in digitalen Kanälen schlau gemacht und kommen im Gegensatz zu früher deutlich besser informiert zu uns“, sagt Nadja Malin-Potzinger, Geschäftsführerin Autohaus Malin/Sulz. Andererseits ist auch die Beratung durch unsere Verkäufer oft entscheidend, weil sie den Käuferinnen und Käufern entsprechend erklären können, welche Antriebsform zu ihren Fahrprofilen passt.“ Es gebe natürlich Kunden, die diese Informationen nicht annähmen, „aber der Großteil der Interessenten ist sehr dankbar, wenn sie erkennen, dass man ihnen ein Fahrzeug verkauft hat, das ihren Ansprüchen und Erwartungen entspricht.“ Bei den Auslieferungen sei der Zeitaufwand gestiegen.

Schiffbruch mit neuem Vertrieb?

„Viele unserer Kundinnen und Kunden wollen sich beraten lassen. Wir bieten neben Benzin- und Dieselauch Hybrid-, Plug-in-Hybrid- und E-Fahrzeuge an“, so Wilhelm Weintritt, Geschäftsführer Autohaus Weintritt/Baden, Eisenstadt und Neusiedl.

Derzeit favorisierten Kunden Modelle mit einer Mild-Hybrid-Ausstattung. „Meine Meinung ist, dass auch angesichts neuer angedachter Vertriebsformen die Hersteller Schiffbruch erleiden könnten. Die Konsumentinnen und Konsumenten möchten von dem Händler, bei dem sie ihr Auto kaufen, auch beraten werden. Erst danach kaufen sie es auch. Es gibt bereits Kunden, die reagieren, weil es keine Beratung mehr gibt und die dann dorthin wechseln, wo sie noch ein persönliches Gespräch führen können.“

Aufwendige Erklärungen

„Die meisten Kunden kommen mit einer Vorstellung ins Autohaus. Das Um und Auf im Autohaus für Verkäufer ist es, eine Bedarfsanalyse durchzuführen und Pro- und KontraArgumente auch zu begründen“, erklärt Ing.

Klaus Edelsbrunner, Bundesgremialobmann des Fahrzeughandels und Geschäftsführer Autohaus Edelsbrunner/Graz. Das Kundenverhalten habe sich weniger verändert als die Fahrzeuge, für die aufgrund der Digitalisierung aufwendige Erklärungen vonnöten sind. „Der Aufwand ist gewaltig, das beginnt beim Verkaufsgespräch und auch das Ausliefern dauert bereits ein bis zwei Stunden, es bedarf auch oft noch weiterer Termine, die Käuferinnen und Käufern für etwaige offene Fragen in Anspruch nehmen.“

Beratungszeiten explodieren

Kunden gut vorinformiert

„Heute sind viele Kundinnen und Kunden durch das Internet extrem gut vorinformiert, dadurch ist der Verkauf wesentlich mehr gefordert“, sagt Peter Brandl, Leiter Kundencenter Wien-Erdberg, Wolfgang Denzel AG. Damit sei der Verkaufsberater auch wesentlich stärker gefordert als in „analogen“ Zeiten, weil viele Konsumenten damals weitaus uninformierter gewesen seien. Mittlerweile sei auch der Aufwand bei der Auslieferung deutlich gestiegen. „Als Beispiel aus der Praxis: Die Auslieferung eines Fiat 500 Elektro nimmt in der Regel 2 Stunden in Anspruch.“ Diese erfolge bewusst durch den Verkäufer. „Wir bleiben auch dabei, weil dies die Kundenbindung deutlich verstärkt.“

„Die Beratung im Autohaus ist ein wesentlicher Punkt. Käuferinnen und Käufer wissen oft nicht, worum es geht, so seien Kunden die Unterschiede zwischen Hybrid und Plug-in-Hybrid oft nicht bekannt“, sagt Stefan Kneisz, Landesgremialobmann des burgenländischen Fahrzeughandels und Geschäftsführer Autohaus Kneisz, Oberpullendorf. „Vor allem bei der Autoauslieferung hat sich der Aufwand meiner Meinung nach verdreifacht und stellt die Verkäufer vor große Herausforderungen. Die Beratungszeiten explodieren, wobei die Antriebstechniken dabei eine geringere Rolle spielen. Im Mittelpunkt steht die Digitalisierung der Fahrzeuge samt deren Bedienung.“ Damit kämen Kunden oft nur schwer zu Rande.

„Euro 5 und Euro 5+ lässt den Herstellern deutlich weniger Spielraum, auch bei Emissionen außerhalb des Testzyklus.“

Ferdinand O. Fischer

„Tolles Jahr“ für die Bikes

„2022 war – im Gegensatz zum Autohandel – für den Zweiradhandel ein tolles Jahr“, erklärte Komm.-Rat Ferdinand O. Fischer (Bild), Sprecher des Zweiradhandels in der WKO, im Rahmen der „Jahrestagung der Zweiradhändler Österreichs“ im Schlosshotel Mondsee. „Mit 43.400 Einheiten gab es ein Plus von 2 Prozent bei den Motorrädern, insgesamt aber ein leichtes Minus von 2 Prozent aufgrund weniger neuzugelassener Mopeds.“

Weiters berichtete Fischer über bevorstehende Änderungen: „Im Rahmen von Euro 5 und Euro 5+ wird die On-Board-Diagnose ausgeweitet, es werden noch mehr Daten erfasst. Was die Emissionen betrifft, gibt es einen wesentlich engeren Raum, in welchem sich diese bewegen dürfen – auch bei Emissionen außerhalb des Testzyklus.“ Diesbezüglich hätten sich viele Hersteller ihre Schlupflöcher gelassen. „Das heißt, im Testbereich waren die Fahrzeuge sehr zahm, außerhalb des Testbereichs aber nicht. Das fällt nun weg. Gleichzeitig gibt es auch eine zwingend vorgeschriebene verlängerte Lebensdauer für Teile. Auch die NoVA wird für Zweiräder über 125 ccm ab 1. Jänner 2024 steigen. Die Berechnungsformel (CO2–55) : 4 = Nova % (max. 30 %) wird von 55 g alle 2 Jahre um 2 g abgesenkt.“

Leistbare Marke gesucht

„Wir registrieren immer wieder neue Bewerbungen von Händlern. Auch für Gebiete, die für uns sehr interessant sind.“

Roland Pfeiffenberger, Suzuki

„Wir haben jetzt 34 Händler, und damit ist unser Marktaufbau so gut wie fertig.“

Andreas Kostelecky, MG

„Wir haben uns mit einem großen Kontingent an ASX eingedeckt und werden voll verfügbar sein..“

René Wagner, Mitsubishi

Ende der Kleinwagen

Euro 7 in der geplanten Fassung werde Hersteller zwingen, die kleinen Segmente auf die Hälfte des Angebots zu reduzieren, warnt Ing. Mag. Hubert Aichlseder (B.), Bundesgremialobmann des Kärntner Fahrzeughandels.

Der angekündigte Wegfall günstiger Modelle bei der Marke Ford zwinge ihn, die Hinzunahme weiterer Marken zu erwägen, erklärt Wilhelm Weintritt, Geschäftsführer des Autohauses Weintritt mit Standorten in Baden, Eisenstadt und Neusiedl. „Was die Marke Ford betrifft, werden bald einige Modelle nicht mehr zur Verfügung stehen, jene Modelle, die in Zukunft vermarktet werden können, liegen in einer höheren Preisklasse. Wir haben viele Pkw-Modelle in einer Preisklasse bis zu 20.000 Euro verkauft, jetzt müssen wir schauen, dass wir unseren Kunden Fahrzeuge anbieten können, die sie sich leisten können.“

„Mit den 900 Kunden-Kaufverträgen, die wir bis Ende Jänner beim CX-60 geschafft haben, liegen wir sogar über unseren Erwartungen.“

Heimo Egger, Mazda